Nombre de la materia:

Administración de ventas
Nombre del alumno:
Mayte Sánchez Rodríguez
Matrícula:
ES1421004331
Nombre de la Tarea:
Unidad I
Actividad 4
Pronóstico de ventas

Nombre del Docente en línea:

EMMANUEL MENDOZA PEREZ

Toluca de Lerdo a 26 de Abril del 2018

Evidencia de aprendizaje. Diseñando el departamento de ventas internacional.

Propósito: integrar todos los temas abordados en la presente unidad para construir
una actividad integral donde una

organización nacional enfoque sus esfuerzos de comercialización a nivel

internacional con la finalidad de integrar un programa de ventas de sus
productos mediante la planificación y organización de la fuerza de ventas.

 En una PyME ubicada en Toluca Estado de México

 Se dedica a la venta de productos a base de energías renovables como
calentadores solares
 Cuenta con 50 empleados
 Tiene varias tiendas distribuidas en distintos puntos de México para
benéfico de entregas

Posibilidades y escenarios para expandir la comercialización de sus

productos o servicios a nivel internacional.

Las posibilidades de poder expandirse a otros mercados son amplios ya que

actualmente se está dando gran relevancia a los productos que cuidan el medio
ambiente y funcionan con energías renovables si bien este es un tipo de consumo
apenas tomando fuerza esto permite tener amplias oportunidades de crecimiento.
Debido a tratados y acuerdos firmados entre México y varios países permitirá la
expansión de este negocio disminuyendo los tiempos y costos arancelarios.

Menciona el tipo de producto

El calentador solar es un producto vanguardista que funciona a base de energía

solar su uso es domestico sustituye al calentador de agua tradicional.

Provee de agua caliente a los hogares y negocios; funciona a base de un

mecanismo sencillo que capta los rayos del sol transformándolos en energía que
provoca el calentamiento del agua la cual almacena para su uso posterior.

Características del consumidor final.

Es un producto que puede ser adquirido por hombres y mujeres en un rango de

edad de 25 a 55 años que cuente con nivel medio de ingresos además que tenga
gusto por el cuidado del medio ambiente y ahorro.

Indicaciones: Diseñar el departamento de ventas

 CONSEJO

GERENTE
ENERGYSUN

SITEMAS
SECRETARIA VENTAS CONTABILIDAD MERCADOTECNIA
INFORMATICOS

INSTALADORES PUBLICIDAD

VENDEDORES TELEMARKETING

RESPONSABLES
CHOFERES
DE RSS

DISTRIBUIDORES

La funciones del departamento de ventas

Departamento de ventas

 De manera general se encarga del presupuesto de ventas y toma las decisiones

del cierre de contratos así como de los volúmenes de ventas .
 Solicitar y autorizar viáticos.
  Solicitar muestras para los clientes
 Hacer llegar los pedidos
 Dar seguimiento a los pedidos y su recepción para entrega
 Llevar el control de inventario y surtido de mercancía
 Salidas y entradas de unidades de transporte
 Rutas de venta y agenda de instalaciones
 Dispone de los materiales requeridos para la instalación

Departamento de instalaciones

Se encarga de llevar la relación de instalaciones diarias y distribuirlas entre el personal a

cargo

Gestionar los viáticos y comprobación.

Asignación de materiales para instalación

Departamento de vendedores

Búsqueda de clientes

Atención a ventas

Seguimiento de prospectos y visitas

Departamento de choferes

Se encarga de dar las rutas de entrega

Se encarga de destinar los viáticos por uso de unidades .

Da la salida y entrada de unidades así como registro de los usuarios

Departamento de distribuidores

Se encarga de gestionar los pedidos y darles seguimiento

Realiza la solicitud de muestras

Gestiona recursos para la exhibición

Mantiene contacto constante con los compradores

Beneficios

 Los beneficios de tener departamentos en la gerencia permitirían

distribuir mejor las actividades lo cual permite eficientar y hacer más
eficaz el proceso de venta.
 Reduce los costos y gastos de administración en el área.
 Permite tener una mejor organización y control de las actividades.
 Gestionar en tiempo y forma los requerimientos de los departamentos.

Explica cómo se desarrolla el proceso de ventas en la organización

elegida y emite una propuesta para efectuar la comercialización a nivel
internacional

Actualmente la empresa EnergySun al igual que varias PyMES son negocios

familiares se maneja y distribuye su mercancía en varias tiendas puestas en
varios estados de la zona centro de la república Mexicana donde llega la
mercancía de acuerdo a lo solicitado en las órdenes de compra pactadas ya
con anterioridad. Se entrega y se hace la revisión manual y se manda el
concentrado en un formato de Excel genérico . Una vez ingresado el inventario
se pone como disponible se buscan clientes y muchos llegan directo a la tienda
sin importar el tipo de cliente una vez efectuada la compra y el pago se
procede a la facturación y entrega de equipos.
Propuesta a nivel Internacional

Este es un producto que gana rápidamente fama entre los consumidores ya

que en una inversión a largo plazo yy cuida el medio ambiente lo cual nos da la
oportunidad de realizar acuerdos con compradores deseosos de este tipo de
productos el área de ventas se encargara de la prospección de clientes está
buscando expandirse a república dominicana dicho lugar tiene muchas
opciones para poder vender el producto allí. De igual forma propongo
automatizar los sistemas de control de la información desde el inventario para
control de entradas y salidas asi como un CRM que permita gestionar y
controlas las actividades de venta y poder cumplir con los mismos.
 Pronósticos y cuotas de venta en por lo menos un año.

Mensualmente Energy Sun venden en promedio 11 millones más menos al

mes por lo tanto hay 12 sucursales en el país que funcionan a su vez como
centros de distribución.

Pronostico de venta usando regresión lineal simple

ventas en unidades x añ
Año xy Nueva Y
(Y) ² o
$ $ $
2016 1 132,000,000.00 132,000,000.00 1 4 195,360,000.00
$ $ $
2017 2 151,800,000.00 303,600,000.00 4 5 216,645,000.00
$ $ $
2018 3 174,570,000.00 523,710,000.00 9 6 237,930,000.00
$ $ 1
Suma 6 458,370,000.00 959,310,000.00 4
Prom $
edio 2 152,790,000.00

Y=
a+bX
b= (n∑XY-∑X∑Y)/n(∑X²)-(∑X)²
(((3*49,978,500)-(6*24,589,500))/((3*(14)-
b= ((6)^2))))

$
b= 21,285,000.00

a= Ȳ-bẊ
(8,196,500-
a= (399,750*2))
$
a= 110,220,000.00

Nueva
7,397,000+((399,750)*(4))
Y=
Nueva $ Pronostico de
Y= 195,360,000.00 venta 2019
 $ 30% de margen de costos de
Ventas 193,406,400.00 producto

$
costo de bienes 58,021,920.00

$
costo bruto 193,406,400.00 $ 58,021,920.00

$
135,384,480.00

Regiones
Resultado por
Pronostico 2019 y
region
porcentaje
$ 195,360,000.00 28% $ 54,700,800.00 Estado de México
14% $ 27,350,400.00 Toluca
14% $ 27,350,400.00 Ciudad de México
14% $ 27,350,400.00 Puebla
14% $ 27,350,400.00 Michoacán
15% $ 29,304,000.00 Queretaro
Suma $ 193,406,400.00

Regiones y porcentaje

15% Estado de Mexico

29%
14% Toluca
Ciudad de Mexico
14% 14%
Puebla
14% Michoacan
Queretaro
Argumenta sobre la relación de ésta actividad con el área de costos y
presupuestos de mercadotecnia, así como con la calidad global.

La relación de esta actividad es que todo concuerda para la realización del plna
financiero lo cual permite eficientar los costos y trabajo a realizar dentro d ela
organización creando una sinergia adecuada entre departamentos y planes
estratégicos en cada uno de ellos pero sobre todo busca la satisfacción del
cliente y la fidelización de los mismos con la empresa.
 Fuentes consultadas

http://www.ptolomeo.unam.mx:8080/xmlui/bitstream/handle/132.248.52.100/9748/I
nforme.pdf?sequence=5

Avon Cosmetics US. (s.f.). Avon Home Page. Recuperado el 12 de Octubre de

2014, de Home Page: https://www.avon.com

https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/0
3/IADV/U1/Descargables/u1_formulacion_de_un_programa_de_ventas_contenido.
pdf

Anderson, R. E., Hair, J. F. y Bush, A. J. (2007). Administración de ventas.

México: McGraw Hill.

Artal Castells, M. (2010). Dirección de ventas. Organización del departamento de

ventas y gestión de vendedores. Madrid: ESIC.

Hair, J. F. (2010). Administración de ventas: relaciones y sociedades con el

cliente. México: Cengage Learning

https://www.energysun.mx/