PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS EN LOS SECTORES DE

SERVICIOS Y VENTA DE PRODUCTOS.

SMALL AND MEDIUM ENTERPRISES INSIDE THE SERVICE
AND PRODUCT SALES SECTORS.

NORIS CORDOBA

Estudiante Ingeniería Biológica, Universidad Nacional de Colombia Sede Medellín, nicordobam@unal.edu.co

Recibido para revisar: 3-06-2013, aceptado: 03-06-2013 versión final: 3-06-2013.

RESUMEN: Las dinámicas de mercado actuales se ven alta mente influenciadas por la pequeña y mediana empresa,
la aparición de este tipo de organizaciones en economías resurgentes se ha convertido en uno de los principales
motores para muchos países, así pues diversas estrategias de administración aparecen como herramientas útiles para
asegurar la permanencia y viabilidad de este tipo de negocio.
Las pymes pueden surgir por diferentes motivos que se pueden resumir en la persecución de un objetivo de negocio
asociado a la innovación, considerando esta como la capacidad de poder entregar algo nuevo o existente de forma
nueva y con calidad al mercado. Gracias a la tendencia al crecimiento de este tipo de organizaciones se puede pensar
que un futuro cercano, si no es que ya sucede, la dinámica económica dependerá de los gustos individuales de los
consumidores y no de la pauta impuesta por los monopolios en el mercado.
PALABRAS CLAVE: Organización, Pequeña y mediana empresa, Pymes, modelo de Greiner, estrategia,
administración.

ABSTRACT: Actual market dynamics are highly influenced by the small and medium enterprise, the emergence of
this type of organization in resurgent economies became one of the principal motors for a lot of countries, and then
various management strategies appear like helpful tools to ensure the permanence and viability of this kind of
business.
Smes can emerge for different reasons than can be summarized in the persecution of a business objective associated
to innovation. Considering this like the capacity to give something new or existent in a new and quality way to the
market. Thanks to tendencies to grow of this type of organizations is possible to think that in a close future, if not is
happening right now, the economic dynamic will depends of the individual taste of consumers and not for the
imposed tendency by the monopolies in the market.
KEYWORDS: organization, small and medium enterprise, Smes, Greiner model, Strategy, Management

El rol de las pymes es muy importante en la

1. INTRODUCCIÓN
Actualmente, la sociedad empieza a tener un
comportamiento en el cual las personas apuntan a la
consecución de logros y metas personales asociadas
con el desarrollo de ideas propias, la independencia
de los otros, y el merito y esfuerzo por la
consecución de estos objetivos, ha revolucionado el
mundo empresarial generando un aumento de las
pequeñas y medianas empresas (Pymes).
dinámica económica de países con economías
emergentes, sin embargo estas se encuentran
en la informalidad haciendo que una de las
principales células de la economía funcione
de forma desorganizada.
En el presente se busca analizar
comportamientos y estrategias
administrativas que deberían aplicar las
pymes para apuntar a una sostenibilidad y
posterior crecimiento en el mercado.

2. ENSAYO
En el siglo XX la dinámica del mundo y las
percepciones sociales de calidad de vida, y el éxito
hacían que a nivel económico, las personas aspiraran
a un lugar de trabajo fijo y estable en grandes
compañías y a ascender en las mismas. Logrando así
obtener la satisfacción de la realización laboral y
seguridad social.
Sin embargo el siglo XXI trajo consigo un
sinnúmero de cambios asociados a efectos de crisis
económicas, enfoques a reducir mano de obra en las
grandes empresas y generaciones atrevidas
incapaces de renunciar a sus ideas de vida,
revolucionaron el sistema económico.
El deseo de desarrollo económico de las personas se
salió de las grandes empresas y se convirtió en un
voy a sacar adelante mi idea, lo que impulso el
aumento de microempresas que poco a poco con
ideas innovadoras [1] se convirtieron en Pymes. Este
tipo de empresa o negocio entonces, permite a las
personas a seguir sus ideas y desarrollarlas para
ofrecer prioritariamente servicios o productos a la
comunidad.
Las pymes empiezan entonces a crecer y con ellas
las economías emergentes [2], se convierten en
fuentes de empleo importantes obligando al estado a
diseñar y mejorar políticas para este tipo de
empresas que cada vez crece más. Esto deja
entonces a las pymes en dos situaciones, ser
formales o para muchas vivir la informalidad,
situación bastante frecuente en muchos países.
Dada la forma en que aparecen las pymes, estas
pueden ser asociadas a modelos de diseños
empíricos y sin un sistema organizacional aplicado
de forma consciente, sin embargo la supervivencia
de este tipo de empresas se encuentra fuertemente
asociado a dinámicas administrativas implícitas que
permiten el sostenimiento y viabilidad de la
organización. Igual es fundamental tener en cuenta
que esta situación varía según el sector en el que se
encuentre la pyme.
Existen diferentes sectores económicos en los cuales
puede aparecer una empresa, sin embargo uno de los
más fuertes serán siempre, el de venta de productos
y la prestación de servicios [3], pues son
actividades que tocan las necesidades básicas
para la continuidad del estilo de vida que se
conoce. Viaje al siglo XX e imagine que en
estos sectores, existían simplemente
empresas pioneras en la venta de productos y
servicios que limitaban a la pequeña
industria.
Aclarando los sectores de enfoque, se invita a
lector a pensar en varias personas naturales e
independientes, quizás con escasos recursos,
gestionando una empresa nueva, que debe
atraer al público y además conservarlo.
Muchas pymes empiezan con estilos de
administración apoyados en la escuela clásica
con un enfoque especial a la persona. El éxito
de la microempresa o la pyme estaba en la
capacidad de mantener enfocados en una
meta en común a sus empleados, además del
mantener satisfecho al cliente, sin embargo
esto se daba comúnmente en espacios
familiares o de alta confianza, donde no
existía claramente figuras administrativas,
simplemente un dueño, el que da la idea, los
recursos y sus amigos los empleados.
Teniendo claro el contexto, y el cambio
económico las pymes se empiezan a
enfrentar al reto de la supervivencia, y es que
ante la aparición de tantas empresas, el
mundo se vuelve un escenario competitivo,
exigente y lleno de consumidores que,
constantemente retan al productor. Un
espacio donde las oportunidades esta para el
que mejor salga a buscarlas, ya el
consumidor no llega, en este caso se debe
llegar al consumidor con el producto.
Pese a las condiciones, muchas pymes surgen
ignorando la importancia de tener estrategias
administrativas claras, la administración se
da de forma empírica por parte de los dueños
y esto concluye en muchos casos en el
fracaso de la pyme. A continuación, se
clasificaran las pymes en tres grupos según
su estilo de administración, esto considerado
a nivel personal según los conocimientos
adquiridos.
2.1. Tipos de pymes
 CORDOBA
2.1.1. Pymes sin estrategia administrativa
La mejor forma para explicar este tipo de
comportamiento empresarial, es con un ejemplo.
Suponga que una persona de edad media, decide
realizar su idea. Esta descubre la forma de elaborar
su producto u ofrecer un servicio y empieza de
forma individual, con un compañero o quizás un
pequeño grupo de personas (según el tipo de venta o
servicio ofrecido) y empieza a ofrecerse a un grupo
de conocidos. El grupo de conocidos se siente
satisfecho y empieza a promover lo ofrecido por la
pyme, durante todo ese tiempo, el dinero lo recibe el
de la idea y lo reparte entre sus colaboradores e
insumos. Empieza el crecimiento de la empresa y la
persona se ve obligada empíricamente a tener más
personal, posiblemente empiece un libro “contable”
en el que registre entradas y salidas de dinero.
Sin embargo el crecimiento nunca será proyectado,
este se dará por la afinidad y aceptación que tenga
en el mercado el producto, posteriormente la pyme
se encontrara siendo administrada con un enfoque
similar al de la escuela científica, donde la
producción y venta del producto o servicio será el
enfoque para el grupo de personas que participan en
la misma.
Este tipo de empresa no está destinada a entrar
fuertemente en el mercado, sin embargo no quiere
decir que esto se considere imposible, aunque esta
empresa se encontrara en la lucha constante de
producir para sostenerse, pagar a sus empleados y
obtener, en el caso del dueño, algún beneficio extra
en su estilo de vida.
2.1.1. Pymes sin estrategia administrativa inicial.
Existe otro tipo de pyme que nace de forma similar a
la anterior. Sin embargo al observarse el crecimiento
o la poca aceptación del servicio o producto, nace la
necesidad por parte del dueño de establecer un plan
de acción en el mercado, en la organización y
demás. Se generan varias reformas que finalmente
terminan construyendo una empresa con una
estructura organizacional clara, con un público
objetivo determinado y un estilo definido.
Un ejemplo como el del popular restaurante Creppes
& Waffles se adapta a esta situación (aunque ya no
es una pyme, actualmente es una empresa
multinacional). Creppes nace como resultado de una
administración empírica por parte de su dueño, las
necesidades de aplicar una estrategia
administrativa surgen cuando la cadena de
restaurantes empieza a crecer y su producto
empieza a posicionarse el mercado. En una
conferencia (AIESEC Regional Development
Conference, Bogotá, 23 y 24 de marzo) dada
por el Administrador en Colombia de la
empresa este dice “La administración y
proyección de la empresa nace como una
respuesta al mercado, sin embargo el objetivo
de la empresa es convertirse en un espacio
ameno para los trabajadores y clientes”.
Se observa una variable interesante en el
ejemplo anterior además de la necesidad de
aplicar un modelo administrativo, la empresa
tiene un enfoque con su producto o servicio,
que está asociado a la calidad, más adelante
se retomara este delicado asunto entre las
estrategias sugeridas para las pymes.
2.1.1. Pymes con estrategia administrativa.
Este tipo de organización, nace como todas a
partir de una idea (nueva o no) de negocio, el
líder organiza y planifica la forma en que
desea la empresa se comporten, se establecen
metas, casi siempre entre todas las personas
que van a participar y empieza el
funcionamiento de la misma.
Este tipo de pyme suele tener estrategias para
llegar al mercado con su producto o servicio
y posicionarlo desde que empieza, se apoya
de los tipos de administración y casi siempre
aprovecha todas las herramientas de las que
puede disponer como las Tics.
2.1. Estrategias administrativas útiles para
el sostenimiento de las pymes
Conociendo algo de cómo puede ser la
aparición de las pymes, sin generalizar por su
puesto y su comportamiento en el tiempo, es
el momento de identificar los puntos críticos
para el sostenimiento y viabilidad de la
empresa en el tiempo, se consideraran los
siguientes aspectos fundamentales:
Innovación, calidad, uso de las Tics y
planeación.
La innovación definida como cualquier forma o
método diferente de hacer las cosas [4], es sin duda
el primer punto a considerar para una pyme, en un
mercado competitivo y lleno de idealistas, es aquel
extra que tenga el producto o servicio clave
fundamental para que este sea apreciado en el
mercado.
Debe quedar claro que un enfoque administrativo en
innovación, no significa que la empresa deba
inventarse el producto o servicio revolucionario, la
innovación a realizar por las mismas puede ir desde
asuntos como la forma en que se trata el personal,
como se atienden los clientes, como esta presentado
el producto, entre otras.
La calidad por su parte es fundamental pues, no solo
se necesita que exista una aceptación del producto,
este además necesita satisfacer las necesidades del
cliente que finalmente recomendando o no el
producto se sentirá “enganchado” con la
organización y continuara haciendo el uso del
mismo producto o servicio.
El ofrecer calidad es una forma automática de
posicionar un producto en el mercado. Para las
pymes la competencia y preparación para la misma
es fundamental, sin embargo la mejor forma de
mantenerse en el mercado es la calidad y por qué
no, la calidad de su innovación.
El uso de las Tecnologías de la información y
comunicación en las organizaciones, principalmente
de las pequeñas y medianas empresas facilita el
desarrollo e implementación de actividades tanto al
interior como al exterior de las empresas [5],
facilitando las cosas para este sector.
Piense en las TICs como la posibilidad de facilitar
las cosas, sobre todo cuando la empresa se encuentra
en los primeros años críticos para su continuidad, no
es para nada conveniente que además de estar
pensando de qué forma se continuara la viabilidad
de la empresa, deba el empresario estar entregado a
tareas operativas que fácilmente pueden ser
ejecutadas mediante el uso organizado de las TICs.
Finalmente la planeación es el punto clave. Una
empresa que sabe a dónde va y tiene al menos una
idea de cómo llegar allá o que está dispuesta a
explorar varios caminos esta mejor preparada para
defenderse y aprovecharse de los diferentes
traspuntes del mercado.
Dados estos puntos sería bueno citar una
frase dicha en una conferencia dada por
Entrepreneurs Colombia en una conferencia
“Emprender es diferente a Administrar” esto
es muy cierto, el administrador
constantemente trabaja sobre bases ya
existentes, el emprendedor construye bases, a
través de la innovación, la calidad y el extra
de su producto, sin embargo no podemos
desligar a las pymes o negocios
emprendedores de la administración pues
aunque no son lo mismo su lazo es estrecho y
la una ayuda a la otra de forma exponencial.
Después de tocados estos puntos, se pueden
visualizar varios modelos para las pymes,
entre lo estudiado, el modelo de Greiner que
ayuda y orienta la madurez de las pymes así
como facilita la preparación para los
momentos difíciles de las organizaciones [6].
El modelo de Greiner dice que una empresa
naciente, debe pasar por diez etapas y sus
respectivas crisis para lograr alcanzar la
madurez y lograr mantenerse en el mercado,
estas etapas son: Crecimiento por creatividad,
crisis de liderazgo, crecimiento por dirección,
crisis de autonomía, crecimiento por
delegación, crisis de control. Luego de
superar estas etapas seguirían las fases que
definen la madurez de la empresa:
Crecimiento por coordinación, crisis de cinta
roja, crecimiento por colaboración y una
crisis incógnita que dependerá de la realidad
y situaciones a la que se enfrente en este
punto la pyme madura (figura 1).
Otra metodología interesante para el
desarrollo de este tipo de organizaciones es la
organización enfocada a la calidad TQM, la
calidad es la mejor forma de mantener al
cliente enganchado con el producto y a través
de promotores, generar una aceptación en el
mercado, lo interesante de emprender no
siempre es la novedad si no ese valor
agregado.
 CORDOBA

innovadoras. Revista escuela de la

administración de negocios No 47. 2003.
[5]Kamal, M. Potential of cloud-based
infrastructure for Small business
development. 45th Hawaii international
conference on System Sciences, 2012.
[6]Maceri, D. Montes D. Vidal A.
Adaptación del modelo para un
emprendimiento en Argentina, 2002.

Figura 1. Evolución de pymes en el tiempo según

modelo de Greiner
Figure 1. SMEs evolution in time acording to Greiner
model

Estrategias de administración hay muchas sin

embargo cada tipo de pyme según su condición
formal o informal adopta una de forma empírica o
no. Lo interesante es que cuando las buenas ideas de
negocio se asocian a buenas prácticas
organizacionales, el resultado final va a estar
asociado al éxito de la empresa.

Manejar o ser parte de una pyme es algo

satisfactorio cuando se logra a través de ella el
desarrollo de una meta, idea u objetivo en común de
los empleados, y esto es lo que finalmente hace que
estas sean el motor de las economías resurgentes,
actualmente vivimos en un presente competitivo
gracias a estas y si su desarrollo sigue dándose como
ahora, el mercado ya no dependerá de los
monopolios si no por el contrario de los gustos de
cada cliente en especifico, dada la variedad de
ventas y servicios que se generan y se generaran.

REFERENCIAS
[1] GUZMÁN, G. La relación entre la innovación, las
TICS y la calidad: Una perspectiva de la pyme
iberoamericana, Global conference on business and
finance proceedings Vol. 8, 2013.
[2] VILLEGAS, D. Las pymes: Una mirada a partir
de la experiencia académica del MBA. Revista
MBA EAFIT, 2010.
[3]PORTER, M.E. The Competitive Advantage of
Nations, New York, NY: The Free Press, 2009.
[4]PEREZ, R. Propuesta de un modelo de gestión
humana y cultura organizacional para PyMES