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Introdução

Ser um profissional completo e de sucesso não é uma tarefa simples.


É preciso muita dedicação e esforço. Além disso imagine só se você
também gerencia uma imobiliária, cuida de um time de corretores e
precisa entregar resultados? Muito trabalho, não?

Pensando nisso, resolvemos ajudar com 40 Dicas para ter Sucesso com
a sua Imobiliária. Vamos abordar assuntos sobre vendas, finanças,
corretores de imóveis, marketing, atendimento, anúncios, captação de
clientes e imobiliária. Tudo isso dividido em tópicos para uma leitura
ainda melhor.

Desejamos a você muito sucesso nos negócios!

Boa leitura!

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 2


Índice

4 Corretores de imóveis Atendimento 44

10 Imobiliária Vendas 54

17 Captação de imóveis Marketing 64

22 Anúncios Finanças 75

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 3


Corretores de
imóveis
As primeiras dicas para ter sucesso com a sua imobiliária são relacionadas
a escolha dos corretores de imóveis que farão parte do negócio. Afinal,
quem não quer um time de bons profissionais? Neste capítulo falaremos
sobre perfil do profissional. Você vai descobrir como:

• Montar a equipe

• Treinar o time de corretores de imóveis

• Engajar os colaboradores

• Reconhecer quem traz bons resultados

• Alinhar a marca da sua imobiliária com todos

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01
Montando uma Escolhendo os corretores de imóveis

Montar um time é um grande desafio. É preciso


boa equipe conhecer os profissionais e avaliar se estão dentro
do perfil procurado pela sua imobiliária. Veja abaixo
como encontrar os corretores de imóveis ideais para
o seu time:

• Trace um perfil: sua imobiliária foca em imóveis


comerciais? Procure corretores com experiência na
negociação desse tipo de imóvel;

• Converse com pessoas que já trabalharam


anteriormente com o profissional;

• Se possível, fale com clientes para saber a satisfação


deles com o corretor;

• Apresente a crença e os valores da sua imobiliária e


questione o corretor se ele concorda com o que a
empresa acredita.

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02
Treinando Alinhando a equipe com o perfil
da imobiliária

o time É muito importante que a equipe de corretores de


imóveis saiba qual é o foco da imobiliária. Para que
o time não esqueça, vale investir em treinamentos.
Além disso, as capacitações trazem impactos positivos,
pois ajudam nos resultados de vendas. Ofereça
treinamentos relacionados à:

• Atendimento ao cliente;

• Gestão da carteira de imóveis;

• Como fazer bons anúncios nos canais que a


imobiliária usa para divulgar os imóveis;

• Captação de imóveis foco da imobiliária.

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03
Engajamento Mantenha os bons profissionais na sua
imobiliária
Em qualquer segmento, os bons profissionais são
disputados pelo mercado. Para não perder os
corretores de imóveis que trazem bons resultados
para sua imobiliária, mantenha-os engajados. Tenha
uma rotina com a equipe de:

• Conversas para saber como está a satisfação do


corretor com a empresa, a gestão e até mesmo o
próprio mercado;

• Reconhecimento pelas vendas (vale dar brindes);

• Participação em eventos e cursos do segmento;

• Estímulo do diálogo entre os colegas corretores de


imóveis;

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04
Interação Confiança entre os corretores da imobiliária

Promover interação entre os corretores de imóveis


ajuda a aumentar e fortalecer a confiança do time.
Para que cada corretor da sua imobiliária fique
confortável com o colega, promova momentos de
descontração. Quando possível:

• Utilize datas comemorativas para fazer atividades


que fogem da rotina, como um dia em um clube;

• Convide todos para trabalhar em um lugar diferente,


como espaços de coworking que oferecem um
ambiente descontraído;

• Realize atividades lúdicas, como dinâmicas nas


quais os corretores podem conhecer melhor uns
aos outros;

• Almoços e happy hours em equipe.

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05
Posicionamento Deixe claro o objetivo da imobiliária

Cada negócio tem um objetivo. Para que ele seja


da imobiliária atingido é necessário um argumento que mostrará aos
consumidores o motivo pelo qual escolher os serviços
daquela empresa. Com a imobiliária não é diferente.
Todos os corretores precisam estar alinhados com
este argumento. Para que o discurso fique na cabeça
do time vale:

• Realizar reuniões que lembrem o posicionamento


da empresa no mercado imobiliário;

• Promover pesquisas com os clientes para saber se


a percepção deles em relação à imobiliária é o que
ela quer passar;

• Analisar como os concorrentes se comportam no


mercado.

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Imobiliária

Boa estrutura é o básico para a realização de um ótimo trabalho. Ao abrir


um negócio, é preciso se preocupar com ferramentas oferecidas aos
colaboradores, exposição da marca e até mesmo lazer. Neste capítulo
vamos falar sobre o que sua imobiliária precisa para ser um ambiente
favorável para exercer a profissão. Confira dicas sobre:

• Tecnologia

• Comunicação

• Lazer

• Marca

• Manutenção

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06
Tecnologia Conexão com a Internet
Atualmente, são raros os profissionais do setor
imobiliário que conseguem trabalhar fora do mundo
online. Quem não quer perder tempo falando com
a central de atendimento da empresa provedora de
internet deve fazer um bom investimento. Às vezes,
economizar na conexão pode causar mais transtornos
do que facilidades. Assinar um bom plano de internet
evita:

• Queda constante da conexão;

• Dificuldade de subir cargas nos programas de


gestão de anúncios;

• Problemas na hora de realizar reuniões remotas


usando programas como o Skype, por exemplo.

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Tecnologia
Mantenha-se atualizado
Assim como ter uma boa rede de internet, é
importante investir em excelentes materiais de
trabalho. Tente comprar para você e oferecer a sua
equipe computadores e celulares modernos. Ter os
lançamentos mais recentes vai facilitar na hora de:

• Fazer fotos com maior qualidade para os anúncios;

• Salvar documentos;

• Instalar aplicativos essenciais para a rotina e suas


versões mais atuais;

• Testar novidades da tecnologia importantes para o


segmento imobiliário que os aparelhos antigos não
suportam.

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07
Ambiente que facilita
comunicação pessoal

Comunicação

Em todo negócio é essencial ter acesso às informações que


vão facilitar a rotina. Atualmente, as empresas têm evitado,
por exemplo, colocar divisórias nas mesas. A ideia é que as
pessoas consigam interagir com agilidade.

Gerentes ou diretores podem manter uma sala separada


do time, mas que não crie uma formalidade que intimide
os corretores de imóveis de se aproximar. É importante
existir salas de reuniões para conversas mais privadas.

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Área de Lazer

Muitas empresas têm investido em áreas de


descompressão descompressão. São espaços onde os colaboradores
fazem intervalos no decorrer do dia. Cada companhia
cria uma área com seu perfil, mas no geral elas
possuem puffes, redes, sofás, jogos (eletrônicos ou de
tabuleiro), entre outras coisas que fazem as pessoas
se desligarem do trabalho por um momento.

Uma área de descompressão, além de auxiliar no bem-


estar do colaborador, influencia na produtividade. Ao
oferecer esse espaço para os corretores, a imobiliária
deve deixar as regras de utilização do local claras.
É importante lembrar aos colaboradores que é um
lugar coletivo e que, apesar de ser para descanso, ele
ainda está dentro do ambiente de trabalho.

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Dê o toque da Destaque o nome da sua imobiliária

Da entrada até a saída do escritório, do cartão de


sua marca visitas até a assinatura de e-mail: deixe a marca da
sua imobiliária visível! Os clientes, parceiros e todos
os envolvidos nos negócios devem lembrar de você!
Confira algumas sugestões de como deixar o nome
da imobiliária lembrado por todos:

• Deixe a logomarca já na recepção, visível para quem


chega;

• Crie uma assinatura de e-mail padrão que mostre a


marca;

• Faça o mesmo com cartões impressos de visita;

• Confira seus materiais online e impressos para


saber se estão com a marca atualizada.

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Suporte de Manutenção

A tecnologia é uma das responsáveis pela


equipamentos produtividade dos trabalhadores. Constantes
problemas com computadores e celulares podem
acabar atrapalhando os negócios e atrasando as
vendas. O que você pode fazer para evitar essa dor
de cabeça é:

• Ter um profissional ou área responsável pela


manutenção de equipamentos, o famosos "pessoal
de TI";

• Separar parte do orçamento da empresa para


o conserto de computadores, celulares e outros
aparelhos;

• Fornecer um guia que indique os cuidados que os


corretores devem ter com equipamentos oferecidos
pela imobiliária.

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Captação
de imóveis

Para fechar qualquer negócio, a captação é o primeiro passo. Isso porque


é preciso ter bons imóveis na carteira para oferecer aos clientes. Seja pela
internet ou indo a campo, a prática deve ser feita com grande frequência,
pois só assim existirão opções para todo perfil de clientes, independente
de qual seja a necessidade de cada um. Saiba como captar imóveis:

• Conhecendo a região

• Avaliando o imóvel corretamente

• Alinhando as expectativas com o proprietário

• Mantendo boa relação com os atuais moradores do bairro

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Conheça a sua
região de atuação Mesmo atuando em diversos locais, sempre
existirão regiões de maior atuação da sua
imobiliária, certo? Com isso, é preciso conhecer o
bairro como um todo e com a maior quantidade
de detalhes possíveis sobre a localização. Isso fará
com que economize tempo de pesquisa na hora
de captar, já que não será preciso buscar tantas
informações sobre o local. Foque em saber:

• Índice de criminalidade da região;

• Se é um local mais agitado ou tranquilo;

• Opções de transporte público próximo, assim


como outras facilidades, como: parques,
supermercados, farmácias e outros pontos de
interesse.

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Saiba avaliar o
valor do imóvel
A avaliação do valor do imóvel é um dos pontos
fortes para uma boa captação. Não adianta
encontrar um imóvel incrível e dar um preço
incorreto para ele. Isso vai deixar tanto o sobre IPTU, condomínio e outras despesas fixas
proprietário quanto o cliente final insatisfeito. que podem ser inclusas no decorrer da sua
moradia.
Para uma avaliação de qualidade, é preciso
conhecer os prós e contras do bairro, entender Por isso, estude, converse com outros corretores,
a média de valor dos imóveis daquela região e pesquise e faça o que for preciso para ser um
analisar tudo que pode ou não agregar valor ao bom avaliador de imóveis. O resultado disso é
“total”. a satisfação de todos, já que os compradores/
locadores levam um tempo menor para tomar a
Ao informar o valor do imóvel ao cliente, decisão, o proprietário não fica no prejuízo e a
é importante contar com as informações negociação acontece de maneira mais eficiente.

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Alinhe as expectativas
com o cliente
proprietário
Um fator indispensável da captação de imóveis
é passar confiança para o dono do imóvel que será • Pergunte pontos especiais da propriedade que
negociado. Uma boa apresentação profissional, ele gostaria que o anúncio destacasse;
que transmita seriedade, pode ajudar nessa etapa.
• Informe ao proprietário sobre novidades de
Outra parte desse alinhamento é demonstrar negociação que surgirem com o imóvel;
como aquele imóvel será divulgado pela imobiliária
• Mostre a média dos preços de imóveis com
e seus corretores. Faça com que o proprietário
características parecidas com o dele e alinhe o
sinta-se parte da divulgação:
preço que a propriedade será negociada, se já
• Mostre as fotos que foram tiradas da casa; incluirá a comissão ou não, entre outros fatores
relacionados ao valor.

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Mantenha boa relação com os
atuais moradores do bairro

Os moradores também são pessoas que você


deve tentar criar uma relação de parceria, já que
os mesmos podem indicar imóveis de conhecidos
que estão com intenção de vender/alugar.
Principalmente nos casos em que o imóvel é Os donos de comércios locais, como padarias,
um apartamento, manter uma boa relação com restaurantes ou mercadinhos, são pessoas que
o porteiro ou zelador da estrutura é uma ótima conhecem grande parte dos moradores da região
maneira de adquirir “aliados” para a captação de e podem ser belas fontes de informação para
imóveis disponíveis para negociações. qualquer dado sobre o bairro. Fique colega deles!

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Anúncios

Anúncios são a porta de entrada para as negociações. É por meio deles


que as pessoas se encantam pelos imóveis. Um anúncio bem feito tem
mais chances de aparecer nas primeiras páginas de buscas de portais
imobiliários.

Neste capítulo você vai conhecer as principais dicas para que seu imóvel
esteja entre os mais desejados. Você verá:

• Aplicativos para o seu dia a dia • Endereço completo

• Cuidado com as fotos • Informações verdadeiras

• Descrição

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Aplicativos para
Para facilitar na hora de criar os anúncios, existem
vários aplicativos que podem ser usados e que

o dia a dia
os corretores de imóveis precisam ter no celular.
Conheça alguns!

Michaelis Guia Prático da Nova Ortografia

Organizado por tópicos, como regras de acentuação, o aplicativo mostra o que


mudou com a nova ortografia e oferece exemplos. Ideal para os momentos de
dúvidas na hora de escrever os anúncios. Disponível para Android e iOS.

Acentuando
Os acentos das palavras costumam gerar dúvidas. O aplicativo Acentuando é
uma ótima ferramenta para entender de forma lúdica as regras para acentuação
de palavras. Disponível para Android.

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Aplicativos para
o dia a dia

Pixlr

O Pixrl é um editor de fotos que permite mexer em diversos aspectos visuais das
imagens. O app tem versões gratuitas para Desktop, iOS e Android e é considerado
um dos melhores apps de edição de imagens.

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As fotos essenciais
As fotos são uma das partes mais importantes de
um anúncio, isso porque é por meio delas que
os consumidores se sentirão atraídos (OU NÃO)
para enviarem um lead ou até mesmo visitar o
imóvel. Por isso:

• Coloque a foto mais bonita da propriedade


como capa do anúncio;

• Priorize a posição horizontal (conhecida como


modo paisagem);

• Organize os ambientes antes de tirar as fotos


do imóvel: evite camas bagunçadas, pia suja de
louça, caixas de mudança do atual morador ou
objetos pessoais espalhados);

• Use o modo HDR do celular para evitar que a


luz da janela, por exemplo “estoure” nas fotos;

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As fotos essenciais

• Posicione o ângulo da foto na mesma altura dos olhos


de quem está vendo o imóvel presencialmente;

• Faça muitas fotos do mesmo ambiente para ter


opções de escolha;

• Os melhores horários para fotografar são: 9h às 11h


e depois das 14h às 16h, por conta da “luz ambiente”;

• Evite mostrar moradores da casa nas fotos ou até


você mesmo, no espelho, por exemplo (isso pode
impedir que os futuros compradores consigam se
imaginar morando ali.

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Foto de capa

Em qual desses você, como consumidor, clicaria?

Errado Correto

Mesmo sendo dois imóveis vazios, um consegue mostrar bem mais o “espaço” da propriedade

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Priorize a posição
horizontal das fotos

Errado Correto

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Organize os ambientes
antes das fotos

Errado Correto

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Modo HDR

Errado Correto

O modo HDR pode evitar que a luz ambiente que entra


por portas ou janelas "estourem" nas imagens

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Posicione o
ângulo da foto

Errado Correto

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Outros erros cometidos
nas fotos de anúncios

Gosto pessoal

Pessoas no
espelho
Itens pessoais

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Descrição

A descrição é parte essencial do anúncio. Isso porque, além de informar


as pessoas que estão em busca do imóvel ideal, o texto que contém
os dados sobre a propriedade podem ser capazes de posicionar a sua
divulgação em buscadores, como o Google, por exemplo, assim como
nos próprios portais imobiliários. Por isso, confira os erros mais comuns
ao criar essa etapa do anúncio.

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Descrições
erradas / ineficazes

Erro Exemplo

Abreviada Apto p aluguel c/ 2/4 e 1 vaga

Genérica Apartamento com 80m², quarto, cozinha, sala e banheiro

Criptografada AL AP Centro1st 3qt 1sl coz 2bh ae g 2 car R$900 s/ IPTU

SALA, 03 DORMITÓRIOS (UMA SUÍTE), COZINHA AMERICANA, SACADA


CAPS LOCK GOURMET, 01 VAGA DE GARAGEM COM DEPÓSITO, PISCINA, CHURRASQUEIRA
E SALÃO DE FESTAS! IMPERDÍVEL!!

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Descrições
erradas / ineficazes

Erro Exemplo

Exagero O melhor apartamento da cidade de São Paulo!

Jargões IMPERDÍVEL!, NÃO PERCA!, MELHOR OPORTUNIDADE!

Erros de
“Auto padrão”, “Casa germinada”, “Exelente”
português

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Informações
importantes para
descrição
Endereço completo

O endereço completo permite ao usuário visualizar


em que parte o imóvel está localizado e encontrar
pontos de referência que sejam do seu interesse,
como hospitais, mercados, parques, entre outras
facilidades. Outro fator é que as visitas por mobile
são consideráveis e, com o endereço completo, as
chances de aparecer para o cliente são maiores,
já que muitos celulares utilizam a geolocalização
para alguns serviços e apps.

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Informações
importantes para
descrição

Preço correto e completo

O preço é o fator mais considerável por quem


busca um imóvel. Por isso, é preciso facilitar a vida
dos clientes e colocar o valor real da propriedade.
Seja claro com o preço do local, IPTU, condomínio
(se for o caso) e outras condições comerciais da
negociação.

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Informações
importantes para
descrição
Número de dormitórios e banheiros

Parece ser uma informação super básica, mas


ainda sim é possível encontrar anúncios sem
o número de quartos e banheiros. Esse tipo de
informação é muito relevante, principalmente
para pessoas nas quais a família está diminuindo
ou (ainda mais) crescendo. contém espaço SIM para, ao menos, um quarto.

Um grande erro cometido pelos corretores e Vale ressaltar também que, geralmente, os
imobiliárias com kitnets, por exemplo, é não filtros dos portais imobiliários começam com “1
colocar o número de quartos, já que pode não quarto”. Sendo assim, se esta informação não for
existir um cômodo estruturado com paredes para preenchida e o cliente selecionar esta opção, seu
o cômodo, mas, de qualquer maneira o local imóvel já não vai aparecer para o usuário.

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Informações
importantes para
descrição

Áreas úteis

As áreas úteis também são bons itens para uma


descrição completa. Piscina, varanda gourmet,
churrasqueira, adaptação para portadores
de necessidades especiais, salão de festas,
entre outros, são fatores que podem se tornar
essenciais para o fechamento da compra/aluguel.

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Informações
importantes para
descrição

Vagas de garagem
Uma das principais buscas nos filtros é a existência
de vagas de garagem no local do imóvel. Ou seja,
sem preencher esta informação, seu anúncio
acaba ficando para trás dos que inseriram a
quantidade de vagas.

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Informações
importantes para
descrição
Infraestrutura

Mesmo que não seja a parte essencial, fornecer


informações sobre a infraestrutura pode ser um
diferencial no seu anúncio, já que outros imóveis
podem não conter a mesma descrição detalhada.
Escrever sobre a posição do sol, segurança
(câmera, portão automático), grades ou telas de
segurança, quintal, pé direito alto, reformado
(gesso no teto, piso novo, etc), pode ser um ponto
ainda mais positivo para uma descrição completa.

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Endereço
completo São vários os motivos pelos quais a localização
influencia na hora do fechamento de uma
negociação, já que os clientes realmente desejam
entender o que ficará ao redor do seu novo lar.
Para os corretores de imóveis, divulgar o endereço
no anúncio significa ter:

• Mais leads: anúncios com endereço completo


recebem 80% mais contatos que anúncios que
escondem a localização.

• Leads quentes: além da quantidade de


pessoas interessadas, o endereço faz com que
os contatos sejam mais qualificados, já que só
entrará em contato o cliente que realmente
deseja morar pela região.

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Informações
É preciso sempre relembrar que toda e qualquer
informação que estiver no anúncio imobiliário

verdadeiras
deve ser verdadeira.

Pense como consumidor e imagine como seria


frustrante ver uma divulgação de propriedade,
olhar as fotos e achar o imóvel incrível, concordar
com o preço, ver que aquele lugar realmente
coincide com as suas necessidades e, ao começar
a negociar, descobrir que grande parte daquelas
informações não eram de fato verdadeiras e sim
um modo para atrair as pessoas até o anúncio.
Chato, não é mesmo?

Além de perder diversas vendas, a sua imobiliária


ou você, como corretor de imóveis, fica sem
credibilidade com o consumidor e pessoas
do mesmo círculo que ele, visto que o mesmo
poderá comentar sobre a experiência ruim com
seu anúncio.

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Atendimento

O atendimento é capaz de brilhar os olhos do cliente e até fazer com


que ele seja incentivado a fechar negócio pelo excelente profissional que
você é. Por isso, na hora de conquistar a confiança dos compradores ou
locatários, É preciso atendê-los da melhor maneira e fazer com que o
seu trabalho se torne referência para quem está em busca de um novo
lar. Confira neste capítulo:

• A importância da rapidez no atendimento

• Canais de atendimento

• Conhecimento da região

• Ações com o público atendido

• Visitas aos imóveis

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Seja rápido para iniciar
o atendimento
Uma das características mais admiradas por quem
envia um lead sobre determinado imóvel é a rapidez
com a qual o retorno por parte do profissional
acontece.

Pesquisas mostram que, para quem está esperando


o retorno de um atendimento, 24 horas é o tempo
ideal para a ação acontecer.

Vale lembrar que, geralmente, quem busca imóveis


(principalmente pela internet) não manda propostas
de negociação apenas para um corretor ou imobiliária,
mas sim para várias. Portanto, é um grande jogo de
eficiência no qual você e seu time não devem ficar
para trás.

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Canais de
Foi-se o tempo em que todas as negociações eram
realizadas por meio do telefone. O smartphone

atendimento
simplificou ainda mais a agilidade no atendimento,
isso porque está sempre no dia a dia de qualquer
pessoa e pode ser utilizado em qualquer lugar. Por
isso, é preciso diversificar e facilitar para que seu
cliente consiga encontrar sua imobiliária facilmente.
Vale apontar que qualquer modo de atendimento
diferente do habitual deve ter a aceitação do cliente.
Alguns canais são:

Chat

Inserir uma ferramenta de chat no site da imobiliária é uma boa alternativa. As


chances de os clientes enviarem uma mensagem de imediato são ainda maiores,
entretanto, por se tratar de algo “prático” esperam um retorno na mesma rapidez.

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Canais de
atendimento

WhatsApp Redes sociais

O WhatsApp se tornou As redes sociais,


um dos comunicadores especialmente o Facebook,
instantâneos mais utilizados também são maneiras
no mundo. A possibilidade de contatar os clientes
de enviar texto, imagem, áudio e até mesmo (desde que os mesmos concordem em se
documentos, fez com que o aplicativo se relacionar por meio da rede). Se houver este
tornasse um dos mais famosos e populares. acordo, procure não mandar mensagens
Com isso, é praticamente impossível não durante a madrugada, utilizar emojis de grande
encontrar um cliente que prefira o atendimento intimidade ou apresentar uma linguagem
via WhatsApp. informal (como gírias e frases ofensivas), outra
coisa a ser evitada é publicar diretamente na
linha do tempo do cliente.

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Canais de
atendimento

E-mail Insira uma saudação no início da mensagem,


chamando o destinatário pelo nome e dando bom
Pesquisas já apontaram que dia, boa tarde ou boa noite;
mais de 85% dos clientes
preferem atendimento via • Não utilize CAPS LOCK no texto inteiro;
e-mail. Isso pode ocorrer
• Utilize tópicos para organizar o corpo do e-mail;
por diversos fatores, inclusive o “benefício” que
os potenciais compradores ou locatários têm de • Finalize transmitindo confiança e amizade. Assim
responder no momento que for mais viável para o cliente se sentirá à vontade para negociar a
eles. Algumas dicas para enviar e-mails: qualquer momento com você e sanar todas as
dúvidas;
Coloque um assunto interessante e que chame a
atenção de quem vai receber o e-mail; • Não esqueça de configurar uma assinatura com
nome e telefone para contato.

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Conheça a
Conhecer a região onde os imóveis da carteira estão
localizados é de grande importância para realizar

região
um atendimento diferenciado. Isso porque grande
parte dos profissionais do mercado realizam uma
abordagem superficial, informando o básico e
passando informações extras apenas quando o cliente
pergunta. Por isso, busque conhecer:

Estrutura do bairro

Geralmente, quem está buscando um imóvel também gosta de saber o que


existe no entorno da região em que a propriedade se localiza. Pensando nisso, é
preciso entender se existem bons hospitais, escolas, parques, farmácias e outros
pontos de facilidade. Saber se existem pontos de enchente próximo ao imóvel
ou quedas de energia em dias de chuva pode ser uma informação importante,
já que existem clientes que podem perguntar os problemas mais comuns da
vizinhança.

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Conheça a
região

Opções de transporte Distância do centro

Outro ponto importante de Vale entender também


quem seleciona uma região quanto tempo o morador
para comprar ou alugar o leva para chegar no centro
imóvel são as opções de da cidade saindo daquele
locomoção. Trem, metrô, ônibus, horários de bairro, tanto em dias tranquilos quanto em
pico nas principais vias (se houver necessidade horários de pico.
e se sua principal locomoção for com carro
particular), são informações relevantes para
um potencial cliente.

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Conheça a
região

Segurança do bairro Valorização dos


imóveis
Principalmente as pessoas
que saem muito cedo de Fique sempre por
casa e chegam tarde, que dentro dos mínimos
são horários de menor detalhes. Vale se atualizar
movimentação nas ruas, sempre desejam saber constantemente sobre a valorização das
sobre a segurança de determinado bairro. Por residências daquele bairro. Conte ao seu cliente
isso, converse com os atuais moradores da também!
região, donos de comércios do bairro, porteiros
ou síndicos e entenda se existe a presença
constante de policiais ou guardas de segurança,
se há altos índices de criminalidade e o principal:
seja verdadeiro com seu cliente, mesmo que a
informação não seja a mais positiva.

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Realize ações
Pode parecer impossível, mas para inovar no
mercado de imóveis basta um pouco mais de

com o público na
criatividade.

Duas ideias super diferentes que podem fornecer


imobiliária uma experiência diferente para quem vai conhecer
o seu negócio é:

Dia do imóvel: marque um dia com os potenciais


clientes e apresente um imóvel em comum entre
este grupo de pessoas. Promova uma ação, como
um coffee dentro do próprio imóvel;

Movimente a imobiliária: pense em um


produtor local da sua região para movimentar e
atrair pessoas para dentro da imobiliária. Promova
uma feirinha orgânica ou outro tipo de exposição.

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Visite os imóveis
antes dos clientes
Para otimizar ainda mais o atendimento e
transmitir o maior número de informações aos
clientes, a visita aos imóveis da carteira é uma
boa estratégia para se preparar para o momento
• Ficar ciente dos pontos positivos e negativos da
da visita com potenciais clientes. Por isso, estude
propriedade;
o histórico do imóvel, visite-o antes de levar o
cliente até o local, analise os detalhes de estrutura, • Planejar possíveis perguntas que os clientes
proprietários, etc. possam fazer.

Conhecer os imóveis antes de levar o cliente até • Além disso, mostrar que realmente conhece
ele é essencial para: aquele ambiente, passa uma confiança ainda
maior por parte de quem está negociando a
• Obter um preparo maior para a visita com o
compra/locação daquele imóvel.
interessado;

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 53


Vendas

Chegou o momento de vender! É a hora de convencer os clientes a


comprar o imóvel. Mas o que o corretor de imóveis deve fazer para estar
preparado para esta etapa? Confira neste capítulo:

• Dados do mercado imobiliário

• Visitas aos imóveis

• Tecnologia para vendas

• Acompanhamento de negociações

• Análise de concorrência

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Dados do mercado
imobiliário Graças à internet, as pessoas encontram
facilmente dados que desejam. O papel dos
corretores de imóveis é levar para os potenciais
clientes o contexto das informações. Por exemplo:
um cliente pode questionar o valor de um imóvel
porque ele sabe o valor do m² da região. O
corretor precisa explicar os motivos pelo qual
aquela vizinhança tem aquele custo.

Para estar por dentro dos dados do mercado


imobiliário é importante acompanhar indicadores
de preços, como o FipeZAP, por exemplo. Para
justificar os valores para os clientes, leia notícias
sobre a região na qual você atua. Dessa forma
será fácil falar sobre possíveis valorizações e
desvalorizações.

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 55


26
Visitas aos
imóveis
Na dica 24 falamos sobre ir ao imóvel antes de
levar alguma pessoa. Deixe tudo pronto para as
eventuais visitas. No dia de receber um cliente,
chegue primeiro. Comece mostrando todo o
imóvel. Deixe que ele veja tudo que deseja no
próprio ritmo.

Lembre-se que, em média, o brasileiro tem a


experiência de comprar um imóvel no máximo 2
vezes na vida, então tenha em mente que essa
é uma experiência nova para cada um dos seus
clientes. Esteja pronto para responder qualquer
tipo de dúvida.

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 56


Visitas aos
imóveis
Por fim, pergunte a percepção do cliente sobre
o imóvel. O objetivo é entender se atende às
necessidades e expectativas dele. Caso ainda
não seja a propriedade esperada, aproveite o
momento para conhecer mais o perfil desse
cliente.

Questione sobre em qual momento ele está


na vida. Vai morar sozinho? Com família? Quer
comprar um imóvel naquela região por qual
motivo? Apresente sua carteira de imóveis. Mostre
outros anúncios. Já agende outras visitas. Mas se
o cliente gostar do imóvel, tenha os documentos
essenciais para o início da negociação com você.

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 57


27
Tecnologia para
Quando se fala em novas tecnologias, as pessoas
pensam logo em realidade virtual e drones. Os dois

vendas
são novidades que impactaram diversos segmentos.
Com o mercado imobiliário não foi diferente. Mas
como usá-los da melhor forma?

Realidade virtual

Óculos de realidade virtual podem simular “visitas” aos imóveis. Esta tecnologia
faz com que a pessoa “ande” por outro ambiente apenas fazendo movimentos
com a cabeça.

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 58


Tecnologia para
vendas

Drones Vídeos

Os veículos aéreos não Apesar de não ser uma


tripulados foram criados tecnologia nova, o uso de
para uso militar. Atualmente vídeos tem se popularizado
se popularizaram para para a apresentação de
fins comerciais e de entretenimento. Para o imóveis. Além disso, o resultado final do uso de
mercado imobiliário, é interessante usar drones drones e realidade virtual é um vídeo. Uma boa
para registrar terrenos, casas de condomínios produção com um ótimo roteiro pode ajudar
fechados e novos empreendimentos verticais. É nas vendas.
importante ficar atento às regras da Anac para
a utilização de drones.

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 59


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Acompanhe as
negociações Essa é uma das funções inerentes do trabalho de
corretor de imóveis. O que o profissional não pode
esquecer é que tanto quem vende quanto quem
compra o imóvel são igualmente clientes. O corretor
precisa acompanhar cada etapa da negociação para
ser um facilitador e mediador dos interesses de
ambos.

É preciso lembrar que um lado está dando o produto


e a outra parte o dinheiro. O corretor de imóveis
precisa ajudar a definir o valor de venda, em caso
de negociação por desconto, explicar as formas de
pagamento ao comprador e mostrar como seguir
com financiamento imobiliário. Lembre-se: as chances
são grandes da pessoa nunca ter passado por essa
experiência!

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 60


29
Meta de vendas
A definição das metas de vendas é um medidor para
a previsão de resultados. No mercado imobiliário,
alinhar os objetivos requer algumas análises. Veja
um passo a passo que pode facilitar a construção das
metas:

1. Acompanhe o contexto econômico do país. O


segmento de imóveis está intrinsecamente ligado
aos movimentos da economia (taxas de juros,
confiança do consumidor e estabilidade financeira
da população economicamente ativa);

2. Documente o histórico de resultados e analise em


quais períodos as vendas cresceram e diminuíram.
Se o comportamento se repetir, procure quais
fatores fazem com que aquele período seja bom ou
ruim para negociações;

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 61


Meta de vendas

3. Com esses levantamentos em mãos, defina as


metas de vendas e projete os crescimentos. Não
deixe de documentar fatores que podem alavancar
ou atrapalhar os resultados. Por exemplo: se uma
ação de marketing foi bem-sucedida, ela pode ser
repetida em outro momento. Caso não tenha dado
certo, em um outro momento será melhor alterar a
estratégia.

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 62


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Análise da Fique de olho na imobiliária concorrente

Acompanhar a concorrência ajuda a entender se


concorrência você está prestando um bom serviço aos clientes.
Por que o concorrente direto faz mais captação de
imóveis? Por que parece que ele está vendendo
mais? O que você deve ter no radar para conhecer
melhor a concorrência:

• Veja em quais lugares ele anuncia imóveis e faça


um levantamento para saber se ele tem mais
imóveis anunciados do que você;

• Acompanhe as ações realizadas nos meios


online e offline;

• Verifique se os imóveis da sua carteira


também são anunciados pelos concorrentes;

• Realize pesquisas de satisfação com os


consumidores.

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 63


Marketing

Seja pessoal ou estratégico, o marketing é um grande aliado de quem


deseja ter sucesso com o negócio e no mercado de imóveis isso não é
diferente. Por isso, é preciso investir em ações que englobam o público-
alvo e são certeiras para transmitir, de fato, os objetivos que deseja atingir.
Aprenda neste capítulo sobre:

• Marketing pessoal

• Redes sociais e o Youtube

• Produção de conteúdo

• Criatividade

• Preparação para participar de eventos imobiliários

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 64


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Cuide do seu
Para se destacar entre a concorrência, é preciso se
preocupar também com a identidade visual, afinal: “a

marketing
primeira impressão é a que fica”. Por isso, algumas
dicas podem auxiliar na sua postura profissional.

pessoal

Vestuário

Mesmo que aos seus olhos isso não signifique nada, o modo como um corretor
se veste é algo bastante observado por quem está em busca de um profissional
confiável para encontrar um novo imóvel. Por isso, é preciso tomar cuidado
com as roupas para demonstrar que você realmente é um corretor de imóveis
dedicado e cuidadoso.

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 65


Cuide do seu
marketing
pessoal

Networking Tecnologia

A indicação é uma das mais Use e abuse da tecnologia


poderosas propagandas, para realizar um marketing
tanto no mercado de imóveis ainda mais prático no dia
quanto em qualquer outro a dia. Alguns aplicativos já
lugar. Por isso, criar uma rede de contatos que permitem até que você realize tours virtuais
confiam em nosso trabalho é muito importante com o seu smartphone, sem precisar deslocar o
para aumentar as chances de autopromoção e cliente. Fora isso, também é possível organizar
alavancar os negócios. a agenda virtual, editar as fotos e vídeos dos
imóveis e facilitar o atendimento remoto com
os clientes.

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 66


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Utilize as redes Redes sociais
As redes sociais são grandes parceiros na hora de
sociais e o fazer marketing sobre a empresa ou o profissional,
isso porque, ao planejar a “interação” com o público,
YouTube é impossível não pensar nestes canais.

Por meio dessas plataformas você pode mostrar a


personalidade da sua imobiliária e engajar outras
pessoas a conhecerem um pouco melhor o seu
trabalho. Elas também permitem compartilhar
conteúdos relacionados ao mercado imobiliário e
mostrar o quanto você entende sobre o negócio.

No Facebook, por exemplo, vale criar uma página


exclusiva sobre o seu negócio e publicar materiais
com os quais os seguidores possam interagir com o
seu post.

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 67


Utilize as redes
sociais e o
YouTube
YouTube O YouTube também é um site importante para
divulgação de conteúdo. Os vídeos nos permitem ser
criativos e ter um contato ainda mais pessoal com os
clientes.

Além disso, caso ainda não se sinta à vontade para


transmitir o conhecimento sobre o negócio por
meio dos vídeos, a alternativa é realizar produções
audiovisuais apresentando os imóveis da carteira ou
até apresentando a sua equipe e a imobiliária.

Convidar as pessoas a conhecer a empresa pode fazer


com que elas sintam ainda mais o desejo de conhecer
os profissionais da organização e o trabalho de cada
um ali.

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 68


33
Produção de
conteúdo
Alguns formatos de conteúdo são:

Textos em blog: criar um blog para postar textos de auxílio para quem está comprando ou
alugando uma propriedade é mais simples do que parece e gera um grande valor para a imobiliária.

Guias digitais: os guias podem ser de grande valia para quem está buscando um imóvel. Isso
porque, como dito em outros momentos deste e-Book, conhecer o entorno da propriedade é muito
importante. Criar um conteúdo falando sobre os bairros da cidade, por exemplo, pode chamar
bastante atenção dos consumidores.

e-Book: o e-Book é um tipo de livro eletrônico, com um conteúdo mais completo, como o que
você está lendo agora. Uma opção é explicar, por meio deste material, o passo-a-passo de como
financiar um imóvel, por exemplo.

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 69


Produção de
conteúdo

Webinar: para quem não está familiarizado com o termo, webinar é uma apresentação online
na qual uma pessoa apresenta um determinado tema. A sua imobiliária pode ser uma grande
produtora de conteúdo, desenvolvendo webinars para explicar alguns assuntos detalhadamente.
Para produzir um material como este, é necessário ter uma boa câmera, um roteiro com “início,
meio e fim”, um assunto que seja do interesse de muitos consumidores e apresentar uma boa
didática por parte de quem vai ministrar a transmissão ao vivo.

Checklist para mudança: pensa como seria bacana ajudar o seu cliente até mesmo na hora
da mudança? Produzindo um checklist para este momento pode ser super efetivo para auxiliar
principalmente quem está se mudando pela primeira vez. Um checklist é basicamente uma lista
de tarefas que devem ser cumpridas para que a pessoa não esqueça nenhuma etapa relacionada
a essa atividade.

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 70


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Seja criativo

Para não ser só mais uma imobiliária dentre a


concorrência, é preciso usar e abusar da criatividade.
Você e seu time ainda utilizam muito as placas nos
imóveis? Sem problemas! Até mesmo com elas é
possível inovar.

Ao invés de escrever apenas “VENDE-SE” ou “ALUGA-


SE”, é possível tocar ainda mais no emocional de
quem passa pela frente do imóvel e colocar placas
que dizem “Aqui pode ser o imóvel ideal para você”
ou “Agende uma visita e conheça um dos imóveis
que podem ser seu”. Assim, já é uma maneira de agir
diferente da concorrência e ainda captar mais pessoas
interessadas pela propriedade.

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 71


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Como se preparar
Participar de eventos imobiliários é benéfico
não só para o crescimento da rede de

para participar de
profissionais que podem auxiliar a evolução
da sua imobiliária, como também para

eventos imobiliários
aproximar o seu time dos compradores
finais. Para se preparar para os eventos, vale
conhecer algumas dicas:

Pesquise antes sobre o evento

Antes de sair e se aventurar nos eventos


imobiliários, é preciso entender quem
está organizando, patrocinando e,
principalmente, quem são os palestrantes.
Entender se existem duas ou mais salas
com conteúdos ao mesmo tempo também
é essencial para fazer uma programação
pessoal e aproveitar os assuntos de seu
maior interesse.

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 72


Como se preparar
para participar de Esqueça a timidez
Esse tipo de evento é o cenário ideal para
eventos imobiliários conhecer outros profissionais e adquirir boas
oportunidades de negócio. Por isso, durante
esses eventos é essencial deixar a timidez
de lado e aproveitar todos os momentos
para aumentar a rede de contatos e praticar
o famoso networking.

A mesma dica vale para as palestras. Caso


tenha abertura para perguntas e surja algum
questionamento, pergunte. Vale atentar-se
para o modo como os palestrantes preferem
responder (alguns respondem as dúvidas ao
final da palestra, outros não se importam de
palestrar e responder ao mesmo tempo).

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 73


Como se preparar
para participar de
eventos imobiliários

“Quem tem boca vai à Leve cartões


Roma” profissionais
Ir a eventos e ficar parado em Ter um cartão com nome e
um lugar só acaba limitando telefone sempre em mãos
o seu aproveitamento é uma ótima maneira de
sobre o evento. Por isso, principalmente se aumentar a rede de contatos e fazer novas
houver estandes no local, vale conversar com parcerias. Em eventos imobiliários, essa é uma
os promotores, pegar cartões para contato, maneira rápida e fácil para trocar contatos.
brindes e folders informativos. Os estandes
costumam sempre ter novas ideias para o seu
negócio.

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 74


Finanças

A venda foi realizada! E agora? O que fazer com o dinheiro da comissão?


Neste capítulo vamos mostrar como o corretor de imóveis deve cuidar
das finanças. Você vai conferir dicas sobre:

• Comissão

• Contas

• Acompanhamento de resultados

• Uso de aplicativos para controle dos gastos

• Investimento do dinheiro

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 75


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Comissão

Durante a captação de imóveis, explique aos clientes


como funciona a comissão. No geral, os corretores
de imóveis ficam com 6% do valor de venda. Essa
porcentagem pode variar. Quem paga é o cliente
vendedor do imóvel.

A comissão só é paga se a venda for concretizada. Em


alguns casos, o dono do imóvel pode dividir esse valor
com comprador. Existem exceções para o pagamento
da comissão acontecer sem a venda ser realizada.
Confira quais são elas a seguir.

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 76


Comissão

1. Quando as duas partes envolvidas na compra


começam a negociação e iniciam os contratos,
assinando documentos que já indiquem o
envolvimento de ambos. Pode ser um contrato
básico ou recibo de um valor de sinal. Quem desiste
paga ao corretor de imóveis.

2. Se o comprador deseja que o corretor de imóveis vá


além e se dedique ainda mais na busca pelo imóvel.

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 77


37
Contas
Ter uma imobiliária ou trabalhar como corretor
autônomo requer muita disciplina, principalmente
com os gastos. Como o lucro vem por meio da
comissão e as vendas são incertas, é necessário
controlar a comissão. Para não ficar no vermelho,
faça uma lista dos gastos fixos, que geralmente são:
energia, internet, telefonia, água, combustível, aluguel
do espaço onde funciona a imobiliária e as taxas,
como IPTU.

Com gastos que variam, como energia e gasolina,


analise o histórico de meses anteriores e trace uma
média de valor. Dessa forma será possível prever de
quanto será os custos nos próximos meses. O que
sobra da comissão é o que você tem livre para gastar
como desejar.

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38
Acompanhe
os resultados
Na dica 29 falamos sobre as metas de vendas.
A ação complementar à definição das metas é o
acompanhamento dos resultados. Olhar se os
objetivos traçados estão sendo cumpridos tem
impacto nas finanças da imobiliária.

Muitas vezes definimos uma meta planejando


que aquele resultado ajude em investimentos
futuros para os negócios. Se o objetivo não for
cumprido, pode atrapalhar o planejamento. E se
você não acompanhar de perto os resultados,
pode gastar mais do que acredita que tem em
caixa.

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 79


39
Use aplicativos
Existem diversos aplicativos que facilitam o
acompanhamento das finanças e mostram no que
você está gastando dinheiro. Conheça alguns que
podem ajudar no dia a dia:

Guia Bolso Organizze

Ao sincronizar o app com O app tem gráficos


nossa conta bancária, ele que mostram a origem
mostra as transações que do dinheiro e no que
realizamos. O Guia Bolso gastamos. O Organizze
tem uma funcionalidade interessante de também ajuda alerta o quanto de dinheiro falta
definição de metas de gastos. O aplicativo está para comprar um carro ou realizar uma viagem
disponível para iOS e Android. O aplicativo está disponível para iOS e Android.

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Use aplicativos

Renda Fixa

Esse aplicativo tem relação com a nossa próxima dica. O Renda Fixa tem uma
funcionalidade que permite pesquisar os vários tipos de investimento por valor,
taxas e vencimento. Disponível para iOS e Android.

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40
Invista seu Faça a comissão render

Quando vem a próxima comissão? Será o


dinheiro suficiente? É o valor que foi planejado nas
metas? Corretores sabem que a comissão é
incerta, por isso faça o dinheiro render. E em
quais investimentos aplicar? Vai depender
do tempo de retorno e grau de risco do
investimento, mas não deixe o dinheiro parado!

Converse com seu banco para entender as


vantagens de cada aplicação. Estude sobre
Tesouro Direto, LCs, poupança e diversos
outros. Consulte um especialista financeiro para
saber o que faz mais sentido para você e sua
imobiliária.

40 dicas para você ter sucesso com a sua imobiliária 82


Esperamos que tenha aproveitado este e-book para exercer
as dicas e alcançar o sucesso com a sua imobiliária!

Até a próxima!