ITINERARIO FORMATIVO: ADMINISTRACION DE LAS COMPRAS Y LAS VENTAS

Dirección General de Cultura y Educación

DIRECCION PROVINCIAL DE EDUCACION SECUNDARIA

ITINERARIO FORMATIVO
- ADMINISTRACIÓN DE LAS COMPRAS Y LAS VENTAS

MÓDULO:
3º AÑO PRODUCCIÓN Y COMERCIO EXTERIOR

Directora General de Cultura y Educación

Dra. Adriana Puiggrós

Jefe de Gabinete
Lic. Luciano Sanguinetti

Subsecretario de Educación
Ing. Eduardo Dillon

Director Provincial de Educación Secundaria

Lic. Ariel Zysman

Directora de Gestión Curricular

Lic. Marina Paulozzo

Director de Gestión Institucional

Lic. Jorge Garay

Director de Contextos de Desarrollo Educativo

Prof. Ariel Zugazúa

Coordinadora del Programa:

Prof. Silvia Germani

Especialista:
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Marcelo Legnazzi

Correo electrónico: dpesec_itinerario@ed.gba.gov.ar

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:: FUNDAMENTACIÓN

En el presente módulo se abordan competencias con un mayor nivel de

complejidad. En la formación del Administrador de las Compras y las Ventas, es
necesario un conocimiento sobre el estudio del subsistema productivo,
referenciado a las formas de producción, la transformación de materiales y
sustancias, los procesos de innovación y calidad en el comercio internacional y la
profundización del impacto ambiental de los procesos productivos.

La problemática abordada por las diferentes competencias que propone este

Itinerario, relativa a administrar las compras y operar en la comercialización,
incluye la relacionada con la operación del proceso de compra de insumos,
servicios y/o equipos requeridos por la organización y la promoción, realización y
coordinación de las ventas de los productos/servicios ofrecidos por la misma en
el contexto internacional.

El área del comercio exterior vincula a la organización con los mercados

internacionales, requiriendo la adaptación y el desarrollo de nuevos procesos
internos relacionados con el cumplimiento de las exigencias internacionales en
cuanto a precios, calidad y plazos, asegurando la rapidez en la respuesta y la
legalidad de la documentación requerida.

Por lo tanto, el módulo está orientado al desarrollo de las capacidades de

interpretación de los procesos de compra/venta internacionales, de análisis de
los flujos de información involucrados, de comunicación en lengua extranjera y
de reconocimiento de la influencia de las restricciones internas y externas en la
satisfacción de las necesidades de la organización y de los clientes.

Este módulo, como componente del Itinerario “Administración de las Compras y

las Ventas”, prosigue o completa el desarrollo de las áreas de competencia
relativas a administrar las compras y operar en la comercialización, enunciados
en el perfil profesional. Con este fin introduce los conceptos implicados en la
gestión de compras y ventas internacionales, y contribuye al desarrollo de
capacidades profesionales y de habilidades para trabajar en organizaciones
concretas, negociando y resolviendo situaciones problemáticas.

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:: EXPECTATIVAS DE LOGRO

Los alumnos que cursen y aprueben el presente módulo, estarán capacitados

para:

- Conceptualizar el subsistema de producción como parte de la organización.

- Reconocer distintos tipos de procesos productivos.
- Tomar conciencia de los procesos de innovación tecnológica.
- Diseñar productos para insertar en el mercado.
- Organizar la producción, las compras y ventas de la empresa.
- Insertar la producción en los mercados internacionales.

:: COMPETENCIAS

Este módulo está orientado a desarrollar capacidades que el alumno debe

afrontar como si estuviera operando en una organización “empresa”, en las
tareas que se enumeran a continuación:

- Interpretar las características los procesos de programación y gestión de

compras y ventas en el comercio internacional.
- Modelizar los flujos de información relacionados con las operaciones de
producción y comercio exterior.
- Generar criterios de clasificación y ordenamiento de la información
involucrada en los procesos de producción y comercio exterior.
- Programar y gestionar las operaciones de comercio exterior, atendiendo a
las necesidades de la organización y a las restricciones internas y
externas.
- Establecer relaciones entre variables y resultados intervinientes en el
proceso de producción y de comercio internacional.
- Conciliar los intereses en juego en la programación de compras y ventas
internacionales, comprendiendo la idiosincrasia de los participantes.

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:: CONTENIDOS

El orden de los contenidos propuestos a continuación es sólo una forma de

presentación correspondiendo al docente su organización pedagógico-didáctica al
elevar el proyecto. Los mismos no se presentan como unidades temáticas para
ser desarrolladas por los docentes, sino como fundamento para el logro de las
expectativas antedichas. Es una descripción que presenta aquellos contenidos
que podrían desarrollarse en el transcurso de las actividades formativas, será el
docente a cargo del módulo quien resuelva en qué momento y a través de qué
actividades los desarrollará.

Tipos de procesos productivos:

• Producción. Concepto. Funciones y formas de producir. Sectores y
actividades productivas.
• Los servicios.
• Operaciones de transformación, transporte y almacenamiento.
• Cadenas de fabricación: línea de montaje, el ensamble, etc.
• Procesos inteligentes de producción y sistemas expertos.

La estructura de las formas de producción:

• La tecnología como insumo estructurante de la producción.
• Los flujos de los materiales.
• Energía e información en las distintas formas de producción.
• Los procesos de regulación y control.

Las técnicas de transformación de la forma de los materiales y las

sustancias:

Los procesos de innovación:

• El rol de la innovación de los procesos productivos.
• Innovaciones mayores y menores.
• Determinación del cambio tecnológico.
• El rol del conocimiento científico en los procesos de innovación.

Noción de calidad en productos y procesos:

• La necesidad de la normalización.
• Productos y procesos que se rigen por las normas.
• Noción de calidad en productos y procesos.
• Las normas de calidad ISO 9000 y 14000.
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Efectos de la tecnología en la sociedad y el ambiente:

• El impacto sobre el medio social y natural.
• La tecnología al servicio del cuidado del ambiente.
• Ecología industrial.

Las relaciones económicas internacionales:

• Origen y desarrollo.
• Organismos internacionales.
• Acuerdos internacionales.
• Tradings.
• La balanza de pagos.

La información técnica y comercial en el comercio exterior:

• Ferias y exposiciones. Misiones comerciales.
• Estadísticas.
• Bases de datos.
• Internet.

Contratación internacional:
• Compraventa internacional. Formas. Características.
• Transporte internacional. Medios. Sistemas.
• Seguros.

Documentación de importaciones y exportaciones:

• Documentos comerciales.
• Documentos administrativos.

Auxiliares del comercio exterior. Despachantes de aduana:

Importación y exportación:
• Tipos. Características.
• Secuencias de operaciones.

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• Etapas. Análisis.

Régimen bancario, fiscal y aduanero:

• Instrumentos de pago. Cartas de crédito. Letras de cambio. Orden de pago
y transferencia bancaria.
• Normas fiscales. Derechos. Impuestos y tasas.
• Régimen aduanero. Legislación y jurisprudencia. Código aduanero
argentino. Zonas francas. Despachos.

Estímulos fiscales y promocionales:

• Estímulos fiscales. Créditos para fomento de las exportaciones. Otros
estímulos.

Sistemas de gestión y tratamiento de la información:

• Prestaciones, funciones y procedimientos típicos.
• Control del proceso.

:: PROPUESTA PEDAGÓGICA

El carácter del presente módulo es fuertemente práctico en las áreas de la

producción, compras y ventas, por lo tanto los ámbitos de desarrollo a considerar
son el aula, la biblioteca, el laboratorio de informática y las empresas u
organizaciones a las que se visiten.

Se sugiere al docente trabajar con estrategias didácticas que impliquen

• Elaboración, análisis y control de la documentación específica de los

procesos de producción y comercio exterior.
• Resolución de situaciones problemáticas típicas de los procesos
productivos y de exportación e importación, lo que implica plantear un
problema específico que deberá ser solucionado por los alumnos
analizando la situación planteada, considerando el contexto en el que
deberá ser solucionado, recabando e interpretando la información

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necesaria, discutiendo los distintos aspectos de la situación planteada y

contemplando los marcos legales que deban cumplirse.
• Estudio de casos.
• Actividades de aula taller.
• Situaciones que permitan simular aspectos de la realidad de las
organizaciones, recreando la operatoria de los departamentos que forman
una empresa real, a fin de lograr que los alumnos comprendan las etapas
de los procesos que se estudien, interviniendo activamente, interpretando,
tomando decisiones, diseñando alternativas de acción, evaluando
resultados.
• Trabajo de campo: Visitas a empresas u organismos en los cuales puedan
ser detectados perfectamente las funciones de producción y comercio
exterior y permiten observar y registrar cómo se desarrollan los procesos
de producción y de importación y exportación, quiénes son los actores que
intervienen, cuáles son sus funciones, cuál es la información relevante y
qué circuito sigue la documentación respaldatoria.
• Juego de roles.

Se acentuarán aquellas actividades que posibiliten a los alumnos el desarrollo de

capacidades que le permitan:

• Trabajar en equipo gestionando las actividades

• Coevaluar, evaluarse y realizar evaluaciones mutuas
• Realizar simulaciones
• Organizar visitas
• Concretar entrevistas
• Diseñar y tomar encuestas

En todos los casos el docente guiará y orientará a los alumnos, procurando que
los mismos vayan creciendo en autonomía gestional. Se los estimulará a tomar
decisiones, a trabajar en grupos y a consensuar los acuerdos. Se valorará el
esfuerzo, la responsabilidad y la colaboración.

:: PERFIL DEL DOCENTE

Para el dictado del presente módulo es conveniente que el docente acredite una
formación de grado de nivel terciario y/o universitario.
Se ponderará el desempeño en campos laborales específicos vinculados al perfil
en que se pretende formar a los alumnos.

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::BIBLIOGRAFÍA BÁSICA

Solana Ricardo. Producción, su organización y administración en el umbral del

tercer milenio. Ed. Interoceánicas. 1994.-

Backer y Jacobsen. Contabilidad de Costos. Un enfoque administrativo y

gerencial. Ed. Mc Graw Hill. 1990.-

Warren Keegan, Mark Green. Fundamentos de mercadotecnia internacional. Ed.

Prentice Hall. 1994.

Mercado Salvador. Comercio internacional. Ed. Limusa. 2000.-

Fratalocchi Aldo. Cómo exportar e importar. Ed. Macchi. 1991.-

Ledesma. Nuevos principios de comercio internacional. Ed. Macchi.-

Torres. Cómo operar en el Mercosur. Ed. Buyatti.-

Colaiacono J. Proyectos de exportación y desarrollo de exportaciones. Ed.

Macchi.-

Moreno J. Manual del exportador. Ed. Macchi.-

Pinilla. Procesos y fundamentos de administración. Ed. Mc Graw Hill.-