AUTOEVALUACIÓN Nº 02

1. ¿QUÉ NOS DICE PETER DRUCKER QUE DEBEMOS TOMAR EN CUENTA PARA QUE UNA
BUENA IDEA DE NEGOCIOS TENGA ÉXITO?

Según Peter Drucker, nos dice que, para que una buena idea de negocio tenga éxito,
se debe considerar que, hay lecciones que aprender en la generación de nuevas ideas
de negocios, como son las siguientes:

 Comprar clientes no da resultados.

 Hay que atender el mercado más bien que a la investigación de mercados.
 El cliente es el que define un mercado, y no el fabricante.
 Los que debieran ser clientes y no son, constituyen un grupo critico que hay
que vigilar.

2. TENIENDO EN CUENTA LOS ALCANCES DE LO DESARROLLADO EN EL ITEM 2.1 DE LAS

BUENAS IDEAS DE NEGOCIOS, MENCIONE Y DESARROLLE 5 ORIENTACIONES
DESARROLLADAS?.

Según el Ítem 2.1. de las buenas ideas de negocios, se considera las siguientes 5
orientaciones:

a) Primera Lección y la más crucial de los años noventa fue que: “comprar
clientes no da resultados”. La General Motors y la Chrysler, trataron de
comprar clientes con promociones de sus automóviles a precios bajísimos, los
resultados fueron un fracaso rotundo. Los clientes decían “si para venderlos
tienes que regalarlos, no pueden ser muy buenos”. Esta lección sigue teniendo
vigencia en el primer decenio del siglo XXI.

b) La segunda lección es que: “Hay que atender el mercado más bien que a la
investigación de mercados”. El ejemplo más rotundo fue el telefax, que fue
invento norteamericano; pero que en realidad quienes lo promocionaron en el
mundo fueron los japoneses. Lo importante es que los japoneses definieron el
mercado de una manera distinta. En lugar de preguntar: ¿Cuál es el mercado
esta máquina?, preguntaron: ¿Cuál es el mercado para lo que ella hace?. Al
observar el crecimiento de los servicios de correo, como el federal express, en
los años 70 y principios de los 80, vieron que el mercado para la maquina fax
ya existía.

c) Otra lección importante es que: “El cliente es el que define un mercado, y no

el fabricante”; que los que debieran ser clientes y no son constituyen un grupo
critico que hay que vigilar. Las buenas ideas de negocios deben tener presente
que el marketing empieza con todos los clientes del mercado, no solo con los
nuestros. Una buena idea de negocios no va a tener una participación mayor
de un 20% al inicio en el mercado, esto significa que el otro 80% serán clientes
 que no son nuestro mercado de nuestra idea negocio, que debe tenerse en
cuenta para una futura expansión de nuestro negocio o proyecto.

d) Identificar la necesidad y/o problema:

La primera acción formal de la ejecución de un proyecto, cual quiera sea su

tipo, es identificar el problema o necesidad que se pretende resolver, a objeto
de evitar ambigüedades. El propósito de todo proyecto es resolver un
problema o necesidad, o aprovechar una oportunidad cuyos efectos
beneficiarán a un grupo de ciudadanos o la comunidad. El análisis del
problema o necesidad es preciso conocer las características específicas del
mismo, sus causas y los aspectos que lo rodean que pueden ser relevantes en
el momento de buscar una solución a través de un proyecto. Es importante
buscar la mayor concreción posible en la identificación del problema o
necesidad, determinando los aspectos específicos y la característica más
importante, las posibles causas y repercusiones del problema o necesidad y las
condiciones en que se está presentando dicha situación.

Para describir el problema se deben incluir en lo posible algunos de las

siguientes consideraciones e interrogantes:

 ¿Existe el problema?
 ¿Cuál es el problema?
 ¿Cuáles son los elementos esenciales del problema?
 Descripción del problema.
 Aspectos sociales, económicos y políticos directamente relacionados
con el problema o necesidad. Condiciones socioeconómicas y
ambientales, aspectos administrativos y de gestión, consideraciones
tecnológicas específicas como parte del entorno de la situación
encontrada.
 Localización de la población afectada y el área geográfica del
problema, y qué intentos de solución se ha presentado anteriormente.
 Causas del problema
 Consecuencias que está generando actualmente el problema.
 Algunas consecuencias que se pueden esperar de no resolverlo
 ¿Cuál es la magnitud actual del problema?
 ¿Se cuenta con toda la información relevante suficiente acera del
problema para hacer un estudio completo?
 ¿Cuáles son las principales dificultades para enfrentar el problema?

La identificación del problema constituye, el ejercicio más complejo en la

preparación de un estudio de pre-inversión, dada la cantidad de variables
interrelacionas que afectan el contexto del mismo. Deben combinarse los
datos que permitan identificar la situación en que se encuentra la población
objetivo en áreas establecidas como prioritarias o de interés de la política
 social y contratarla con la percepción que se tiene esa población con respecto
a sus necesidades y la importancia relativa que se le asigna a cada una de ellas.
De ahí la importancia de dar activa participación a la comunidad tanto en la
identificación del problema, en la elaboración del diagnóstico como en el
planteamiento de soluciones.

Por ejemplo, las empresas de seguridad en Internet recuperan su

protagonismo ante las amenazas en los nuevos entornos de computación en la
nube (cloud computing) y en los dispositivos móviles (smartphones, tablets,
etc)

e) Establecer la magnitud de la necesidad y/o problema

El estudio de mercado debe orientarse a establecer la magnitud de una

necesidad, con el fin de satisfacerla a través del proyecto, haciendo los
estudios técnicos pertinentes y la determinación de tarifas, en la consulta, de
que si se puede ser viable el proyecto, por factor recurso económico.

Ya que si hablamos en obras de proyecto de inversión para el sector público,

los recursos son limitados con relación a la magnitud de las necesidades se
deberá a través de los planes y programas de desarrollo establecer tablas de
priorización atendiendo criterios de crecimiento y también de equidad y
bienestar, por lo tanto la tarea de los planificadores a todos los niveles es
establecer la forma en que los recursos se deben utilizar con el fin de satisfacer
el mayor nivel de necesidad.

Recordemos que en cada país posee cuatro tipos de recursos: en primer lugar
la tierra y otros recursos naturales, la mano de obra disponible, los recursos de
capital que hacen más eficiente la producción de bienes y servicios, y
finalmente la capacidad empresarial (información e inteligencia) que garantiza
la buena gestión y mejor aprovechamiento de los insumos puestos a
disposición de cada proyecto.

3. ¿EN LA BÚSQUEDA DE IDEAS DE NEGOCIOS DESARROLLE LO QUE ES EL ESTUDIO DE

MERCADOS Y EL IMPACTO DE NUEVAS TECNOLOGÍAS?

3.1. ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis de

datos e información acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus
usos incluyen ayudar a crear un plan de negocios, lanzar un nuevo producto o
servicio, mejorar productos o servicios existentes y expandirse a nuevos
mercados. Asimismo, el estudio de mercado puede ser utilizado para
determinar que porción de la población comprará un producto o servicio,
basado en variables como el género, la edad, ubicación y nivel de ingresos.
FUENTES DE INFORMACIÓN

Según indica la propia definición, el desarrollo de un Estudio de Mercado

implica un proceso de recogida de información presente en el entorno. El
problema surge cuando se han de seleccionar las fuentes de información
(deben de ser fiables), las herramientas que permitirán trabajar con los datos
recogidos (que sean accesibles) y la capacidad de análisis para interpretar los
resultados obtenidos (interpretación correcta).

En relación con las fuentes de información, estas pueden ser:

 Primarias: responden a esta clasificación aquellas fuentes a través de

las cuales se recogen datos de forman directa y original para la
investigación o estudio que se esté llevando a cabo.
Ejemplo: Grupo de discusión, Entrevistas en profundidad,
Observación directa, Cliente Misterioso, Encuesta, etc.

 Secundarias: son aquellas fuentes de información de las cuales

se recogen datos ya existentes, dispuestos o realizados para
otros fines.

 INTERNAS: Cuentas anuales; libros contables; libros

auxiliares
 EXTERNAS: Guías, informes, estudios y estadísticas
provenientes de organismos oficiales; datos de
organismos oficiales

FASES DEL ESTUDIO DEL MERCADO

EL PROCESO: El proceso que implica elaborar un Estudio de Mercado,

requiere una planificación en la que se enumerarán y detallarán los
objetivos, las acciones y recursos que se van a destinar a ello.

 Objetivos

Antes de emprender cualquier proceso de investigación se debe

establecer claramente los objetivos que se quieren alcanzar, qué
se desea obtener con la puesta en marcha de un proceso de
estas características. Una vez fijados los objetivos, se establecerá
la metodología adecuada para alcanzarlos y las herramientas que
se encuentran disponibles.
 Planificación

Una vez definidos los objetivos, se diseñará una planificación de

las actuaciones a poner en marcha, y para cada una de ellas se
concretará las preguntas:

 Qué (se va a realizar)

 Quién (será el responsable de realizarlo)
 Cómo (con qué medios se contarán)
 Dónde (el emplazamiento o lugar donde localizar la
información)
 Cuándo (se realizará cada actuación)
 Con quién (posibles alianzas o colaboraciones)

En esta fase también se determinarán las necesidades de

información: que datos serán necesarios para la investigación y
de dónde se va a recopilar esa información (fuentes primarias y
secundarias).

 Recogida de información

Puestas en marcha las actuaciones relacionadas en la

planificación, se deberá establecer un periodo de recogida de
información para su posterior análisis y filtrado. En este
momento será importante determinar qué información es
importante y relevante para los objetivos de estudio, algo que
puede resultar complicado si se dispone de mucha cantidad de
información. En este sentido, es mejor contar con información
controlada de calidad y veracidad, que con muchos datos
innecesarios para el desarrollo de la investigación. Tras sintetizar
toda la información recopilada, el siguiente paso será su análisis y
valoración final.

 Análisis de resultados

La última y más compleja de las fases. Con la información

sintetizada y organizada, el siguiente paso es analizar los datos
recogidos. Una labor que requiere interpretar de forma
coherente y razonada la información recopilada y de esta forma
utilizarla como base en la toma de decisiones. Implica mantener
un cierto grado de objetividad en la acción de interpretación.
 ¿QUÉ ANALIZAR EN UN ESTUDIO DE MERCADO?

 El entorno: El punto de partida para realizar un Estudio de

Mercado es contextualizar el negocio en un entorno
determinado. Realizar una aproximación general a la realidad
empresarial de un territorio en concreto.

 El cliente: Aquí se debe contemplar el comportamiento general

e histórico de la demanda y las perspectivas de futuro. Para ello,
se pueden recopilar informes existentes relativos a la actividad
empresarial en cuestión, en el que se especifiquen, por ejemplo,
los productos más demandados, el gasto medio de los
consumidores o el total de unidades de consumo (consumidores,
hogares, empresas…) Quién son los clientes, cómo son, qué
demandan, qué buscan y cómo satisfacer sus necesidades

 La competencia: Otra vía de investigación es la que se encuentra

orientada a conocer y analizar la COMPETENCIA y cuáles son sus
principales puntos fuertes y débiles. Para comenzar este análisis
conviene recopilar información sobre la evolución de la oferta
en los últimos años, evolución de las empresas, crecimiento y
perspectivas de futuro.

 El producto: Otro elemento de la empresa, no menos

importante, que merece la pena analizar e investigar es el
apartado de los PRODUCTOS. Especialmente si se desea
introducir nuevos productos y/o servicios a la venta o
diversificar el negocio.

3.2. EL IMPACTO DE NUEVAS TECNOLOGÍAS

Para alcanzar el nirvana en cualquier empresa, usted debe tener información

perfecta sobre cada pedido de cliente (antiguo o nuevo) y cada activo de su
empresa (el capital fijo y los distintos tipos de existencias). La única manera
de asegurarse, mantener y cosechar tal información. ¿A que lo adivina?, es el
empleo agresivo de la tecnología informática. (J. William Gurley)

A través del tiempo la tecnología ha reducido las barreras para realizar

negocios o una idea de negocio, incrementar ingresos, mejorar procesos e
implementar nuevas herramientas dentro de las compañías. Sin embargo
hoy en día, la implementación de la misma ya no es un lujo, o una inversión
sino una necesidad fundamental que permite a los futuros negocios grandes
y pequeñas estar a la vanguardia de los nuevos tiempos, con procesos
competitivos tanto en el mercado nacional como internacional.
4. ¿EN LAS CONSIDERACIONES PARA LA BÚSQUEDA DE IDEAS DE NEGOCIO
DESARROLLE UN PUNTO SOBRE LOS IMPACTOS AMBIENTALES DE UNA EXPLOTACIÓN
MINERA DE SU LOCALIDAD?

Actualmente en el Perú ya existe normatividad legal, para que cualquier explotación

minera cumpla con realizar los Estudios de Impacto Ambiental (EIA), previo a la
explotación de los yacimientos mineros. También se está exigiendo sin normatividad
que se tenga en cuenta el entorno social, comunitario de las poblaciones aledañas a
las minas peruanas, a fin de evitar conflictos posteriores; por lo que actualmente las
empresas mineras en todos sus proyectos mineros en el Perú están considerando el
factor social, como un rubro fundamental a resolver antes de la explotación en sí.

Las empresas que se dedican al rubro de la explotación minera, en función de una

búsqueda de ideas de negocio en la localidad de Tacna, deben considerar los impactos
ambientales negativos que causa su ejecución y debe contrarrestar en como
compensar al medio ambiente según las normas ambientales.

Una de ellas es, que las empresas mineras como “Southern Copper Corporation”
aborda unos conflictos socio ambiental originado en torno al recurso hídrico, por el
uso de las fuentes de agua en la agricultura y derivados a la actividad minera, por la
contaminación de que son objeto dichas fuentes. La mayor parte de los conflictos se
dan con la minería a cielo abierto que mueven grandes toneladas de desmonte y
mineral empleando maquinarias de envergadura. En el sur del Perú, estos conflictos
adquieren especial importancia en Arequipa, Moquegua y Tacna debido a la notoria
escasez del recurso hídrico.
5. DESARROLLE LA SECUENCIA PARA LA IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE
NEGOCIOS.

Para una buena identificación acertada de una oportunidad de negocios se debe seguir
la siguiente secuencia:

 Diagnóstico: Hay que diagnosticar la realidad del bien o servicio que se quiere
identificar en el proyecto; es decir en forma genérica el problema o necesidad
que desean satisfacer los clientes.

 Identificación de problemas o necesidades: La identificación de necesidades

es la fase inicial del ciclo de vida de un proyecto. Se comienza con el
reconocimiento de una necesidad, un problema, o una oportunidad y termina
con la emisión de una solicitud de propuesta. Este es, además, un principio
fundamental del marketing, y quien identifica una necesidad a tiempo y sabe
cubrirla adecuadamente tiene grandes posibilidades de tener éxito en una
oportunidad de negocio

Por ejemplo: supongamos que la administración de una empresa identifica que

el tiempo que utiliza para emitir facturas y realizar cobros a sus clientes es
demasiado largo, también el hecho que los recibos de caja de los pagos de los
clientes no estén actualizados oportunamente ocasiona el cobro de facturas ya
pagadas que causan disgustos en algunos de los clientes y ante el aumento de
las operaciones se vislumbra la necesidad de aumentar el área física de archivo
para guardar más facturas.

Aquí la administración reconoce varias oportunidades de mejora, por lo que es

es necesario definir con claridad el problema o la necesidad, para lo cual debe
recopilar toda la información para poder cuantificar el problema y determinar
si los beneficios esperados compensan los costos de realizar el proyecto.

 Formulación y definición del problema principal: Una vez identificados los

problemas o necesidades debe formularse e identificarse el problema o
problemas principales del futuro proyecto u oportunidad de negocio.

 Identificación de las posibles alternativas de solución: Se debe plantear

alternativas de solución para poder identificar cual va ser el proyecto que
vamos a realizar.

 Identificación del proyecto: oportunidad de negocio: Después de plantear las

alternativas de solución, se debe escoger la oportunidad de negocio
identificada como la más exitosa, la cual debe confirmarse en el mundo real
una vez que se ponga en marcha el proyecto; también al final del proyecto
puede demostrarse que la oportunidad de negocio no es viable y no se
ejecuta.
6. DEFINA LO QUE ES UNA EMPRESA Y CUAL ES SU SECUENCIA DE PRODUCCIÓN.

 EMPRESA

La empresa es una unidad técnica que produce artículos o bienes y/o brinda
servicios, mediante la combinación de inputs o recursos productivos (recursos
naturales, trabajo, capital, capacidad tecnológica y empresarial, gestión del
conocimiento, informática); transforma los inputs que usa en outputs que
pueden ser bienes y/o servicios, sujeto a reglas técnicas especificadas por su
función de producción. La combinación de insumos en el proceso productivo
se da mediante el uso de tecnología.

 SECUENCIA DE PRODUCCIÓN

En el Gráfico N° 01 se muestra la secuencia que debe seguir una empresa para

producir un bien y/o servicio, lo cual tiene que estar desarrollado en el
proyecto.

INPUTS

Factores PROCESO
de la Producción (Combinación y Bienes
(Recursos naturales, transformación de y/o
OUTPUTS
un conjunto Servicios
trabajo, capital,
especifico de inputs
capacidad tecnológica (Q)
y capacidad empresarial)

7. ¿DESARROLLE LO QUE SON LAS FINANZAS EMPRESARIALES Y LOS QUE ES UN

DIRECTIVO FINANCIERO.

 FINANZAS EMPRESARIALES

Conjunto de actividades relacionadas con la obtención de recursos (decisiones

de financiamiento) y uso eficiente de dinero o activos financieros (decisiones
de inversión). Con referencia al manejo del dinero, es importante destacar lo
que dice Eliyahu M. Goldart en su obra La Meta, que muchas veces el manejo
de la disponibilidad del dinero en efectivo es más perjudicial que el logro de la
rentabilidad de una empresa, ya que la falta de dinero puede paralizar una
producción en una empresa; por lo que es estratégico y fundamental el
manejo del dinero en efectivo en una empresa moderna.
 También puede ser definida como el arte y ciencia de administrar el dinero. Es
el proceso que implica el manejo eficiente de los recursos de una empresa, el
conocimiento y la administración de las relaciones entre el mercado financiero
y la empresa.

 DIRECTIVO FINANCIERO

El Directivo Financiero es la persona responsable de una decisión significativa

en materia de inversión o financiación de la empresa.
El Directivo Financiero enfrenta para tomar sus decisiones a dos problemas
básicos; que son de decidir la Inversión y proveer los fondos que financien
dicha inversión.

El esquema se muestra a continuación:

Inversión
Decisiones
Financiamiento

Si el empresario decide que la inversión del proyecto se ejecute, también

necesita la información financiera para decidir la mejor financiación que debe
llevar cabo la empresa.