Manuskript

radioWissen

Manipulation, Suggestion
Wie man Menschen beeinflusst

AUTOR: Justina Schreiber

REDAKTION: Susanne Poelchau

ERZÄHLERIN:
Da will jemand nach der Arbeit noch schnell in den Supermarkt springen und einen
Liter Milch holen und ach, vielleicht noch… Vorsicht, warnt der Psychologe und
Hypnotherapeut Doktor Burkhard Peter:

O-TON 01: (Peter)

„Benutze deinen Verstand, überlege erst mal, was du tust und entscheide dich dann,
ob du das willst, ob du das tun willst.“

ERZÄHLERIN:
Aber vergeblich. Mit was kommt der Kunde heim? Mit einem Baguette, einer Flasche
teurem Bordeaux-Wein und diversen Kleinigkeiten, inklusive Schokoriegel. Das ist
wahrlich keine Ausnahme, erklärt Florian Becker, Professor für Marketing- und
Wirtschaftspsychologie.

O-TON 02: (Becker)

„Am Ende ist es so: wenn einer drei Sachen kaufen wollte, dann kommt er ungefähr
im Durchschnitt mit zehn Sachen aus dem Supermarkt wieder raus. Und diese sieben
anderen Sachen, die fallen natürlich nicht vom Himmel, sondern die werden
beeinflusst.“

ERZÄHLERIN:
Dass Kunden manipuliert werden, weiß heute eigentlich jeder. Vor einem halben
Jahrhundert betrat der amerikanische Publizist Vance Packard noch Neuland, als er
sein Buch über „Die geheimen Verführer“ veröffentlichte.
Seine Enthüllungen über die psychologischen Tricks von Public Relations-Fachleuten,
Personalberatern und Verkäufern erregten auch in Deutschland großes Aufsehen.

ZITATOR:
Diese tiefenpsychologischen Manipulatoren sind im Begriff, mit ihrem Wirken unter der
Oberfläche des amerikanischen Lebens eine derartige Überzeugungsmacht zu
erlangen, dass die Öffentlichkeit gut daran täte, sich mit dieser Angelegenheit zu
befassen.

ERZÄHLERIN:
Damals kannten die Motivforscher in den Marketing- oder PR-Büros noch „ihren
Freud“. Gemäß der psychoanalytischen Triebtheorie spekulierten sie über die oralen
und sexuellen Bedürfnisse von Kunden oder Wählern, um diese gewinnbringend
umzulenken. Moderne Manipulatoren stützen sich lieber auf die Ergebnisse lern- und
emotionspsychologischer Experimente.
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O-TON 03: (Becker)

„Es gibt zum Beispiel Studien, die haben gezeigt: wenn ich eine Weinhandlung nehme
und Menschen kaufen dort fröhlich ihren Wein und ich teste systematisch verschiedene
Musikrichtungen, dass beispielsweise bei klassischer Musik Menschen im Schnitt mehr
als doppelt so viel Geld ausgeben für den Wein, den sie kaufen. Warum ist es so?
Offenbar, wenn ich klassische Musik höre, wird bei mir im Gehirn ein bestimmtes
Lebensgefühl, ein Lebensstil wach gerufen, zu dem eher ein teurer Wein passt.“

ERZÄHLERIN:
Was den Kunden wie eine bewusste, individuelle Entscheidung vorkommt, ist nichts
als ein Reflex. Der Effekt, den der amerikanische Psychologe John A. Bargh 1996
entdeckte, nennt sich Priming. Was bedeutet: mittels eines Reizes lassen sich
Assoziationen „triggern“, die die Interpretation des nachfolgenden Reizes beeinflussen.
Das funktioniert ungefähr so:

ERZÄHLERIN:
Welche Farbe hat Schnee?

ZITATOR:
Weiß natürlich.

ERZÄHLERIN:
Welche Farbe hat die Wand hier?

ZITATOR:
Auch weiß.

ERZÄHLERIN:
Welche Farbe haben die Wolken da draußen am Himmel?

ZITATOR:
Weiß.

ERZÄHLERIN:
Was trinkt die Kuh?

ZITATOR:
Milch.

ERZÄHLERIN:
Falsch. Kühe trinken Wasser, keine Milch. Tja, wie gesagt:

O-TON 04: (Peter)

„Benutze deinen Verstand.“

ERZÄHLERIN:
Französische Hintergrundmusik erhöht den Absatz französischer Produkte. Ein leichter
Zitrusduft im Raum sorgt dafür, dass sich Menschen reinlicher verhalten. Und:

O-TON 05: (Becker)

„Es gibt Studien, die haben gezeigt, wenn ich bei jemanden das Thema Alter im
Gehirn wachrufe, dass die Menschen sich wesentlich langsamer bewegen und
langsamer arbeiten, das würde ich also bei Mitarbeitern wahrscheinlich nicht machen.
Wenn ich aber beispielsweise Bilder aufhänge, die sportliche Themen, Leistung usw.
zeigen, dass das unbewusst das Thema Leistung im Gehirn wachruft, dass die
Mitarbeiter dann eben auch entsprechend mehr und schneller arbeiten.“
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ERZÄHLERIN:
Man kann sich selbst natürlich auch auf Erfolg „primen“ oder die eigene
Gedächtnisleistung steigern, indem man den Lernstoff abends kurz durchliest, um ihn
am nächsten Morgen zu pauken. Dann handelt es sich allerdings nicht mehr um eine
(in Anführungszeichen) „böse“ Manipulation, sondern um Selbstbeeinflussung, um
Auto-Suggestion. Nicht die Methode an sich, sondern die Art der Anwendung ist aus
moralischer Sicht problematisch.

O-TON 06: (Becker)

„Die ethische Bewertung findet dadurch statt, wann sie wofür von wem eingesetzt
wird.“

ERZÄHLERIN:
Für den Wirtschaftspsychologen Florian Becker definieren vier Kriterien eine
Manipulation im engeren Sinn.

O-TON 07: (Becker)

„Das eine ist, dass ich etwas einsetze – und das ist vielleicht das Wichtigste – was der
andere nicht durchschaut. Das zweite ist: ich setze es bewusst ein. Der nächste Punkt,
dass der andere vielleicht Nachteile dadurch hat, die mich aber nicht interessieren als
derjenige, der diese Technik anwendet. Dann ist noch ein vierter Punkt sehr wichtig,
der noch eine Rolle spielt: ich selber hab nen Vorteil, ich mach es eben, um was für
mich zu erreichen, in dem Beispiel jetzt mit der Weinhandlung, dass ich mehr Umsatz
hab.“

ERZÄHLERIN:
Wer manipuliert wird, handelt fremd-, nicht selbstbestimmt. Je unsicherer und
ängstlicher Menschen sind, desto leichter lassen sie sich zu etwas überreden oder gar
zu Marionetten machen. Ohne das passende Gegenüber tut sich ein Manipulator
allerdings schwer, sagt der Hypnotherapeut Burkhard Peter.

O-TON 08: (Peter)

„Ein Täter, der sucht sich halt dann ein Opfer aus und der merkt: mit dem kann ich
das tun. Und entsprechend wehrt sich das Opfer nicht und das bemerkt der Täter
natürlich. Das ist dann so ein Feedback-Prozess und so kommt es dann mehr und
mehr zu so schiefen Beziehungen.“

ERZÄHLERIN:
Da ziehen sich Augenbrauen bedenklich zusammen. Hier zucken Mundwinkel
verächtlich. Neben der Sprache verfügt der Mensch über ein großes Spektrum
mimischer Ausdrücke und Gesten, die beim Gegenüber nicht ohne Wirkung bleiben.
Wir bemühen uns, uns jemanden mit einem vielleicht sogar falschen Lächeln gewogen
zu machen, bevor wir ihm etwas Unangenehmes mitteilen. Wir schmeicheln uns ein
und versuchen, mit „allen“ Mitteln zu überzeugen.

O-TON 09: (Peter)

„Natürlich ist es mein gutes Recht, dass ich meine Welt - und zu der Welt gehören
dann auch die Menschen - so gestalten möchte, wie es mir gut tut. Nur, wir müssen
halt irgendwo akzeptieren, dass andere Menschen das gleiche Recht haben.“

ERZÄHLERIN:
In hierarchischen Verhältnissen stellen Beeinflussungen eine ernste, gern übersehene
Gefahr dar. Eltern, die ihre Kinder mit Liebesentzug erpressen. Ein Chef, der seine
Mitarbeiter gegeneinander ausspielt. Anders als offene Gewalt wirkt Suggestion subtil
und schleichend. Wie soll man sich dagegen wehren?
Nun, Burkhard Peter:
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O-TON 10: (Peter)

„Überlege erst mal, was du tust und entscheide dich dann, ob du das willst.“

ERZÄHLERIN:
Wenn das so einfach wäre.
Übrigens: Sätze, Wörter oder andere Sinnesreize prägen sich umso besser ein, je öfter
sie wiederholt werden. Das weiß jeder Schüler, der Vokabeln pauken muss.

O-TON 11: (Peter)

„Das ist nichts anderes als Autosuggestion auf der kognitiven Ebene und das Gleiche
kann man jetzt natürlich auf der physiologischen und auf der emotionalen Ebene
machen.“

ERZÄHLERIN:
So fühlt sich Wärme, so Kälte und so Geborgenheit an. Kinder lernen durch Erfahrung.
Der Wiederholungseffekt lässt sich natürlich auch manipulativ nutzen, indem man
etwa Straßenzüge mit Wahlplakaten pflastert, die immer dasselbe Gesicht eines
einzigen Kandidaten zeigen: Sympathien entwickeln sich nämlich nach der Häufigkeit
des Kontakts.

O-TON 12: (Becker)

„Es reicht psychologisch, dass ich das Gesicht regelmäßig sehe. Und das heißt Mere-
Exposure-Effekt, also Effekt der bloßen Exposition, wenn ich jemanden regelmäßig
sehe und sei es nur als Bild, dann wird er mir sympathischer.“

ERZÄHLERIN:
Manche Produkte kaufen die Leute wie verrückt, weil sie die Marke angeblich „lieben“.
Pawlows Hund hatte das Läuten einer Glocke so eng mit dem danach gereichten Futter
verknüpft, dass ihm schon beim Klingelgeräusch der Speichel lief. Um im Menschen
ein entsprechendes Reiz-Reaktions-Schema zu verankern, muss man nur Werbefilme
zeigen, die einer bestimmten Dramaturgie folgen.

O-TON 13: (Becker)

„Ein Junge kommt von der Schule heim, schon niedergeschlagen, fühlt sich nicht gut,
macht den Kühlschrank auf, dann kommt die Coca-Cola-Flasche, man sagt in der
Psychologie: das ist der neutrale Stimulus, der positiv aufgeladen werden soll, der
macht die auf: Und es passieren wunderbare Dinge, der macht dann Party mit
anderen usw… positive Emotionen. Und das ist im Prinzip eine ganz alte
psychologische Methode, nennt sich klassisches Konditionieren.“

ERZÄHLERIN:
Die Werbung suggeriert: Wenn du mich besitzt, wird nichts mehr wie vorher sein. Es
ist zwar nur ein Getränk, ein Auto oder ein Gerät. Aber mit Sigmund Freud könnte
man auch von „libidinös besetzten Objekten“ oder Fetischen sprechen.

O-TON 14: (Becker)

„Das ist ne sehr mächtige Strategie, Dinge emotional zu positionieren. Weil: wir
können nicht mit Argumenten oder irgendwas gegen Emotionen arbeiten.“

ERZÄHLERIN:
Erklärt der Wirtschaftspsychologe Florian Becker.
Auch Placebos, also Medikamente ohne Arzneistoffe, arbeiten mit den Mitteln der
klassischen Konditionierung. Der Hypnotherapeut Burkhard Peter bezieht sich
allerdings lieber auf das englische Verb „to suggest“ - was „jemandem etwas
empfehlen oder nahe legen“ heißt und nicht unbedingt „etwas einflüstern“ meint. So
betrachtet kommt die (übrigens wissenschaftlich erwiesene) Wirkweise von Placebos
einem Vorschlag gleich, den der Patient annimmt:
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O-TON 15: (Peter)

„Der Arzt gibt dem Patienten eine Pille und sagt: das ist ein hochwirksames
Medikament gegen Ihre Schmerzen. Und der Patient nimmt die Pille und die
Schmerzen gehen tatsächlich weg. Man lenkt dadurch die Erwartung. Placebo beruht
auf dem Erwartungseffekt, dass ich in jemand anderem einen bestimmten
Erwartungseffekt entwickle. Und dieser Erwartungseffekt bewirkt dann tatsächlich eine
Symptomverbesserung.“

ERZÄHLERIN:
Der Glaube an das Mittel, verstärkt durch die Instanz des Arztes, kann Berge
versetzen. Große Furcht vor Nebenwirkungen führt dagegen zu einem Nocebo-Effekt:
die Symptome verschlechtern sich oder neue treten auf. Der Mensch als Spielball
unbewusster Kräfte.

ERZÄHLERIN:
Die Vordenker der Aufklärung riefen dazu auf, sich aus Abhängigkeiten zu befreien
und sich der Willkür und dem Gottesgnadentum absolutistischer Herrscher zu
widersetzen. Der Menschen Unmündigkeit sei zum großen Teil selbst verschuldet,
meinte der Philosoph Immanuel Kant im Jahr 1784, kurz vor der französischen
Revolution:

ZITATOR:
Faulheit und Feigheit sind die Ursachen, warum ein so großer Teil der Menschen gerne
Zeitlebens unmündig bleibt; und warum es Anderen so leicht wird, sich zu deren
Vormündern aufzuwerfen. Es ist so bequem, unmündig zu sein.

ERZÄHLERIN:
Kant rief dazu auf, den eigenen Verstand zu benutzen. Der menschliche Verstand
besitzt in der Tat Mittel, um Täuschungen zu durchschauen und Einflüsterungen Stand
halten zu können. Im Gehirn gibt es eine eigene Zone, die für die Abwehr von
Manipulationsversuchen prädestiniert ist.

O-TON 16: (Peter)

„Das ist der sogenannte dorsolaterale präfrontale Cortex, der ist für das ständige
Monitoring, also für die ständige kritische Beobachtung und Beurteilung und dem
Abgleich mit meinen eigenen Gedanken der Umwelt zuständig, um da auf eine
kritische Art und Weise, das, was ich will, was in der Umwelt möglich ist und was ich
da jetzt ausführen kann, entsprechend zu regeln.“

ERZÄHLERIN:
Wenn Suggestionen wirken sollen, muss also der präfrontale Cortex umgegangen
werden. Indem man etwa die Aufmerksamkeit ablenkt.

O-TON 17: (Peter)

„Das machen alle Zauberkünstler, schlicht und einfach pure Ablenkung, dass die Leute
nicht merken, wo ich ihre Aufmerksamkeit absichtlich ablenke, damit ich mein
eigentliches Ziel erreiche.“

ERZÄHLERIN:
Im Alltag allerdings muss gar nicht so viel Aufwand betrieben werden. Denn bewusste
Aufmerksamkeit ist eine äußerst knapp bemessene menschliche Ressource. Anders
könnte das Hirn das blitzschnelle, ständige Hin und Her von Sinneseindrücken und
physiologischen Reaktionen nicht ertragen. Zahlreiche Automatismen, angeborene wie
erlernte, bestimmen unser Leben; selbst wenn wir glauben, aus freien Stücken zu
handeln und uns am Ende eines Einkaufs vermeintlich dafür „entscheiden“, noch eine
kleine Süßigkeit in den Korb zu legen.
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O-TON 18: (Peter)

„Ich kann zustimmen, etwas zu tun, ohne mir vorher darüber Gedanken zu machen,
was das bedeutet, weil ich schlicht und einfach bestimmte Muster drauf habe, dass ich
automatisch beispielsweise da nach dem Schokoriegel greife, das ist halt ein Muster.“

ERZÄHLERIN:
Und zwar ein Muster, das nicht unbedingt durch Werbung eingeprägt wurde, sondern
vielleicht durch frühkindliche Erfahrungen, weil Bezugspersonen Essen als Trost
verabreicht haben oder Kinder aus Einsamkeit zu futtern begannen.

O-TON 19: (Becker)

„Sind wir ehrlich: Wir Menschen sind einfach nicht so rational wie wir das gerne hätten
und wie es uns auch suggeriert wird. Es ist ja auch eine Suggestion, dieses Märchen
vom mündigen Verbraucher oder vom mündigen Wähler. Ich glaub, wir machen uns
da extrem viel vor in der Gesellschaft. Und auch das ist eine Art Suggestion, dem
Wähler immer zu sagen: „Ja, die Wähler können sehr gut entscheiden, die wissen
genau usw.“ Das würde ich bezweifeln. Genauso gilt es für die Kunden und
Konsumenten, also die wissen auch nicht genau und die können auch nicht genau
unterscheiden und sie rauchen kräftig und sie trinken Alkohol.“

ZITATOR:
Der Anteil des Unbewussten an unseren Handlungen ist ungeheuer und der Anteil der
Vernunft sehr klein.

ERZÄHLERIN:
Der Arzt Gustave Le Bon warnte schon 1896 in seinem Buch „Psychologie der
Massen“ eindringlich vor der Verführbarkeit der Menschen. Seine Erkenntnisse über
den stark beeinflussbaren unbewussten psychischen Apparat inspirierten nicht nur den
Seelenkundler Sigmund Freud, sondern auch den Volksverhetzer Adolf Hitler.

ZITATOR:
Beim Studium der Einbildungskraft der Massen fanden wir, dass sie namentlich durch
Bilder erregt wird. Diese Bilder stehen einem nicht immer zur Verfügung, aber man
kann sie durch geschickte Anwendung von Worten und Redewendungen hervorrufen.
So z.B. (durch) die Ausdrücke Demokratie, Sozialismus, Gleichheit oder Freiheit, deren
Sinn so unbestimmt ist, dass dicke Bände nicht ausreichen, ihn festzustellen. Und
doch knüpft sich eine wahrhaft magische Macht an ihre kurzen Silben, als ob sie die
Lösung aller Fragen enthielten. In ihnen ist die Zusammenfassung der verschiedenen
unbewussten Erwartungen und der Hoffnung auf ihre Verwirklichung lebendig.

ERZÄHLERIN:
Wie der Einzelne in der Masse allzu bereitwillig Verstand und kritisches Bewusstsein
aufgibt, um sich stattdessen von allgemeinen Gefühlen überwältigen zu lassen, lässt
sich bei jedem public viewing oder auch bei jedem shit storm im Internet beobachten.

O-TON 20: (Peter)

„Massen lassen sich beeinflussen: dieses Thema ist aber merkwürdigerweise in den
letzten, eigentlich seit dem zweiten Weltkrieg finde ich, zunächst mal ganz radikal aus
der öffentlichen Diskussion verschwunden.“

ERZÄHLERIN:
Man überlässt das Studium der „Volksseele“ heute mehr oder weniger stillschweigend
Marketingpsychologen und populistischen Manipulatoren. Was in den Augen Florian
Beckers damit zusammenhängt, dass ein falsches, weil rationales Menschenbild
vorherrscht.
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O-TON 21: (Becker)

„Die erfolgreichsten Unternehmen sind die, die sich verabschiedet haben von diesem
Bild: der Mensch ist rational, die erfolgreichsten übrigens Politiker natürlich auch. Wer
von einem rationalen Menschen ausgeht, der hat keine Chance.“

ERZÄHLERIN:
Vom Ende des 19. Jahrhunderts bis zum Beginn der Nazizeit boomten
Suggestionsphänomene wie Mesmerismus, Magnetismus oder Hypnotismus. In
akademischen Schulen wie der von Nancy erforschten Neurologen und Psychiater die
Hintergründe:

O-TON 22: (Peter)

„Und einer der Proponenten oder der wichtigste dieser Schule, der Hippolyt Bernheim,
ein Medizinprofessor da in Nancy, der hatte eine Suggestionstheorie entwickelt, um zu
erklären, was während der Hypnose passieren würde, nämlich man versetzt jemanden
in eine hypnotische Trance, also jemandes Willen oder jemandes Bewusstsein wird
durch die Hypnose ausgeschaltet und dann kann ich, wenn er nicht mehr kritikfähig
ist, nicht mehr willensfähig ist, dann könne ich ihm etwas gewissermaßen
unterschieben, eine bestimmte Idee und der führt die dann aus.“

ERZÄHLERIN:
Was aber nicht bedeutet, dass ein Volk, das zu Massenverbrechen angestiftet wurde,
sich der Verantwortung entziehen kann, indem es auf den charismatischen Charakter
des Führers verweist. Freilich gibt es hochsuggestible Personen, die sich unter
Hypnose bei Bühnenshows zum Affen machen lassen. Vor einigen Jahren erregten
amerikanische Therapeuten Aufsehen, die ihren Patientinnen angeblich falsche
Erinnerungen an sexuellen Missbrauch suggerierten. Seriöse Hypnotherapeuten wie
Burkhard Peter versetzen niemanden in Trance, ohne sich Schritt für Schritt dessen
Zustimmung zu vergewissern.

O-TON 23: (Peter)

„Ich bin sozusagen nur ein Lehrer oder ein Trainer, also auch wenn ich mit Hypnose
arbeite, ja. Dann lehre ich oder führe einen Patienten dahin, dass er selber das für
sich machen kann.“

ERZÄHLERIN:
Nämlich vergessene Ereignisse wieder wach zu rufen oder sich an bestimmte Gefühle
zu erinnern. Trance reduziert das Bedürfnis, die Situation wie gewohnt zu
kontrollieren. Sie eröffnet dem Patienten neue Erfahrungsräume.
So können alte Muster durchbrochen werden, indem man etwa die schnelle
automatische Befriedigung von Bedürfnissen aufzuschieben und sich zu fragen lernt:

O-TON 24: (Peter)

„Will ich das jetzt wirklich, diesen Schokoriegel, brauche ich den, das ist halt dann
mehr Geistesarbeit.“

O-TON 25: (Becker)

„Bei diesen Entscheidungen, bei denen sich jemand viele Gedanken macht, da ist es
schwieriger zu beeinflussen.“

ERZÄHLERIN:
…gibt der Marketingpsychologe Florian Becker zu.
Aber professionelle Manipulatoren sind auf alle Einwände und Eventualitäten
vorbereitet:
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O-TON 26: (Becker)

„Da kommen natürlich andere Techniken dann, die der Verkäufer einsetzt, z. B., wie
werde ich sympathisch jemandem. Und ich kann jemandem beibringen, wie er
sympathisch ist dem Kunden oder wie baue ich Vertrauen in kurzer Zeit auf. Das muss
ich als Journalist, das muss ich als Verkäufer, das kann ich jemandem beibringen und
das sind natürlich auch letztendlich Manipulationstechniken. Das heißt, ein guter
Verkäufer schafft natürlich in kurzer Zeit, dass ich ihm vertraue, ohne dass ich
vielleicht auch merke, wie er das macht.“

ERZÄHLERIN:
Allgemeine Aufklärung über die ungeheuren Wirkkräfte des Unbewussten scheint
dringend geboten. Sonst bleiben Manipulatoren und Beeinflussern jeder Couleur Tür
und Tor geöffnet.
Als kleine Gegen- oder Vorsichtsmaßnahme im privaten wie im öffentlichen Leben mag
Burkhard Peters Maxime dienen:

O-TON 27: (Peter)

„Benutze deinen Verstand. Überlege erst mal und entscheide dich dann, ob du das
willst, ob du das tun willst.“

stopp