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CIELO es una marca de agua natural con y sin gas embotellada que pertenece a la empresa
AJEGROUP, fundada hace 19 años, esta es una industria multinacional con holding en
España y presencia en 20 países entre estos PERÙ. Para hacer frente a todos los mercados,
la compañía tiene 22 fábricas, 20, colaboradores y 120 centros de distribución propios una
infraestructura que atiende más de un millón de puntos de venta y que permiten vender
cada año tres mil millones de litros de bebidas, entre cervezas, refrescos, bebidas
energéticas, bebidas isotónicas, aguas, jugos y tés.

I. DIAGNÓSTICO DEL PRODUCTO

El comportamiento de las ventas de agua mineral cielo desde su lanzamiento en el año

1999 hasta la actualidad ha ido en ascenso.

VENTAS ANUALES EN EL MERCADO DE AGUA MINERAL CIELO

VENTA ANUAL POR LITROS

6 millones de litros en 1999
80 millones de litros en 2003
130 millones de litros en 2004
142 millones de litros en 2005
280 millones de litros en 2010
350 millones de litros en 2011
420 millones de litros en 2012
470 millones de litros en 2013
540 millones de litros en 2014
610 millones de litros en 2015
690 millones de litros en 2016
730 millones de litros en 2017
Figura 01: Ventas anuales en el mercado de agua de meza cielo
Fuente: IPSOS 2017

Se calcula que el incremento de ventas en el 2018 ascenderá en 18%.

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VENTAS EN EL MERCADO DE AGUA CIELO Y OTRAS MARCAS

( EN SOLES)

TOTAL DE VENTAS DEL MERCADO

MARCAS VENTAS DE AÑO 2016 VENTAS DE AÑO 2017
CIELO 1 380 000 000 1 460 000 000
SAN LUIS 1 075 000 000 1 225 000 000
SAN MATEO 980 000 000 1 050 000 000
TOTAL 3 435 000 000 3 735 000 000

CALCULO DE LA TASA DE CRECIEMINTO DE LA INDUSTRIA

TC = 3 735 000 000 - 3 435 000 000 x 100

3 435 000 000

TC = 8.7 %

Las ventas en el mercado de agua de meza se ha incrementado en un 8.7% en el

último año respecto al año anterior

CÁLCULO DE LA PARTICIPACIÓN RELATIVA

𝑃𝑅𝑀 𝑑𝑒 Cielo = 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑒𝑚𝑝𝑟𝑒𝑠𝑎 cielo 𝑑𝑒𝑙 ú𝑙𝑡𝑖𝑚𝑜 𝑎ñ𝑜

𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑎𝑦𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑒𝑡𝑖𝑑𝑜𝑟

PRM = 1 460 000 000

1 225 000 000

Rpm = 1.2

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8.7 %

1.2

Agua CIELO tiene una posición fuerte de la participación relativa en el

mercado, pero compiten en una industria de crecimiento lento.

RELACION DE AGUA CIELO CON LA COMPETENCIA

Tiene una participación relativa débil en el mercado (0.88) y compiten

en una industria de crecimiento lento (8.7).

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Tiene una participación relativa débil en el mercado (0.76) y compiten en
una industria de crecimiento lento (8.7).

MATRIZ BCG DE AGUA DE MEZA CIELO, SAN LUIS, SAN MATEO

8.7%

1.2 1.2 0.87 0.76

Agua CIELO tiene una participación relativa en el mercado fuerte a diferencia de san
Luis y mateo que tienen una participación relativa en el mercado debil pero las tres
compiten en una industria de crecimiento lento.

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II. MARKETING MIX CENTRADA EN EL CLIENTE

A) MERCADO META

Actualmente agua de meza CIELO se encuentra presente en 21 países entre ellos Perú,
satisfaciendo con su producto las necesidades de millones de consumidores a nivel
mundial , este producto está dirigido a toda la población (hombres y mujeres sin
importar la orientación sexual) sin límite de edad para consumirlo en clase A,B,C , en
cada periodo AJEGROUP se impone metas de superación y entre ellas se encuentra
crecer geográficamente, llegando a distribuir el producto a más países, ciudades,
regiones y pueblos del mundo.

B) POSICIONAMIENTO

La marca Cielo tiene una diferenciación por imagen de marca, brindando el mensaje
del impacto del agua en la salud a nivel interno y externo, enfatizando la búsqueda de
la mujer por tener una mejor apariencia física volviéndola una marca aspiracional.
Respecto a este valor, AjePer ha innovado en extensión de línea con productos como
Cielo Q10 y Cielo Life, las cuales tienen como claim, brindar un buen estado físico y
mejor apariencia a partir del bienestar propio de la hidratación en el cuerpo y como
R.T.B (Reason to believe) tienen a los componentes añadidos y procesos productivos
que justifican la propuesta de valor.

Figura 02: Mapa de posicionamiento de las principales marcas de agua embotellada

Fuente: IPSOS 2017

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POSICIONAMIENTO
• Slogan: Eleva tu vida
• Valores: Salud, estilo, belleza
• Propuesta de valor: "CIELO es una marca de agua
natural y con gas que te permitirá entrar en un mundo
de bienestar interno. Te acompaña en cada paso del
camino, haciendo que te sientas parte de un universo
de belleza y sensualidad."

Figura 3: Posicionamiento cielo

Fuente: AJE (2016)
Objetivos Posicionamiento:

*Abarcar y liderar el mercado nacional e internacional con eficiencia y eficacia para de esta
manera satisfacer las exigencias de nuestros consumidores.
* Adentrarnos en el mercado del agua natural tanto nacional como internacional y
mantenernos activos dentro de este.

C) MARKETING MIX – LAS 4 C

CLIENTE
COSTOS PARA EL CLIENTE
¿QUE NECESIDADES TIENEN MIS CLIENTES?
¿A QUE COSTO DE SATISFACCION?
. Una atencion de calidad
cada cierto tiempo salga algo novedoso y asi de
. Que nuestro producto satisfaga sus necesidades esa manera los clientes estan dispuestos a pagar
o deseo. mas comodidad
. Que nuestro producto se encuentre al alcance a
sus bolsillos

CONVENIENCIA
El cliente debe siempre estar en contacto con
algun representante de la empresa ya que tiene
el derecho de exponer sus necesidades y
nosotros darle solucion.
COMODIDAD
¿ QUE CANAL DE VENTA ES MAS CONVENIENTE
PARA NUESTRO CLIENTE?
El trato directo es el mas comodo para todos los
usuarios de a pie cuando sus compras son diarias
y para aquellos mayoristas que subastecen sus
pequeñas tiendas tambien utilizan el trato
directo, pero las empresas grandes prefiern un
medio telefonico o mediante la pagina web.

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1. ESTRATEGIAS CENTRADAS EN EL PRODUCTO

CAMBIO DE IMAGEN O PERSPECTIVA

ESTRATEGIA: Renovar la publicidad informativa sobre los beneficios y cualidades

de nuestro producto.

Se realizó una mejor calidad del producto, debido a que la competencia se ha ido
incrementando. Por ser del grupo AJEPER el cual ya tenía como posicionamiento “La
bebida peruana a menor precio” se manifestaron comentarios como barato y menor
calidad, “lo barato sale caro”. Razón por la cual la empresa se esmeró en cambiar
este tipo de pensamiento en el público y trabajó en cambiar la perspectiva del
producto incorporando la idea de “más calidad a menor precio” mediante afiches
publicitarios.

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REDISEÑO DE LA ETIQUETA:

ESTRATEGIA:

renovar el logo de cielo haciéndolo más llamativo , cautivante para al consumidor y a la

vez trasmita una delicadeza y bienestar.

Etiqueta antigua de agua mineral cielo Etiqueta actual de agua mineral cielo

Etiqueta actual de agua mineral cielo

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MODIFICACIÓN DE EMBASES

ESTRATEGIA:

Modificarla cantidad de plástico que se utiliza para los envases reduciéndose

significativamente en un 33% sin afectar la resistencia y estabilidad del envase.

Esta estrategia una relación positiva entre el producto y el medio ambiente, contribuyendo
con el “Cuida el Medio Ambiente”.

Cambio del tamaño de las chapas podrán encontrar el símbolo de reciclaje dentro
de un círculo con un texto que dice: “Cuida el
Medio Ambiente
ESTRATEGIA:

RENOVAR LAS FORMAS DE PRESENTACION Y LAS CAPACIDADES DE

ALMACENAMIENTO DEL AGUA MINERAL.

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2. ESTRATEGIAS CENTRADAS EN EL PRECIO

AUMENTO DE COMPETITIVIDAD

ESTRATEGIA: LANZAR UN PRODUCTO DE UNA GAMA MÁS ALTA PARA GENERAR UNA
MAYOR COMPETITIVIDAD.

AGUA CIELO Q 10

ESTRATEGIA:
FLUCTUAR LOS PRECIOS POR TEMPRORADAS DE CALOR E INVIERNO

Fluctuar precios en función de la temporada del año en invierno disminuye el

precio y en verano aumenta mínimamente por venderse a una temperatura de
refrigerador.

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3. ESTRATEGIAS CENTRADAS EN LA PLAZA

UBICACIÓN

ESTRATEGIA: APERTURAR NUEVOS LOCALES DE ALMACENAMIETO DE LOS

PRODUCTOS.

ESTRATEGIA: LOGRARA INCORPORAR NUESTRO PRODUCTO EN TODOS LOS

POTENCIALES NICHOS DE MERCADO

4. ESTRATEGIAS CENTRADAS EN LA PROMOCION

OFRECER PROMOCIÓNES A LOS PUNTOS DE DISTRIBUCION: POR
ESTRATEGIA:
CADA PAQUETE DE AGUA MINERAL CIELO DE CUALQUIER
VOLUMEN SE DARA 2 BOTELLAS DE LA MISMA CANTIDAD DE ML
GRATIS .

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ESTRATEGIA:
ORGANIZAR EVENTOS CERCANOS A LOS USUARIOS PARA
PROMOCIONAR LA MARCA.

III. DECISIONES DE PRODUCTO INDIVIDUAL

1) ATRIBUTOS

Agua de mesa cielo clásica

Limpia, pura, fresca y de sabor agradable
Hidrata al organismo
Su composición mineral es invariable en el tiempo
Aporta minerales esenciales para el organismo
No presenta cloro ni desinfectantes
Envasado herméticamente
Es ecoamigable
Es 100% reciclable
Agua mineral cielo Q10
Posee todos los atributos o cualidades de la presentación clásica y también
posee una enzima antioxidante llamada Q 10 la cual le da beneficios adicionales
como: ayuda a mantener las funciones básicas en todas las células, por lo tanto,
la piel luce más joven, saludable y retrasa la aparición de las arrugas y regenera
los tejidos.

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2) MARCA
La marca del producto es: cielo

Logotipo
3) ENVASE/EMPAQUE

Los envases de agua cielo son elaborados con plástico las presentaciones
disponibles al consumidor dependen del volumen

6
1 2 3 4 5

1. agua cielo de 650 ml

2. agua cielo Q 10 de 650 ml, envase de color azul dando un
aspecto deportivo.
3. Agua mineral cielo de 1 litro
4. Agua mineral cielo 2.5 litros
5. Agua mineral cielo 5 litros
6. Agua mineral cielo de 20 litros (el agua se encuentra dentro de
una bolsa resistente a la humedad y al rose y posteriormente
puesto dentro de una caja de cartón el cual tiene el logo de
cielo.

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4)ETIQUETADO
Las etiquetas o envolturas son termo encogibles, presentan el logo de agua
mineral cielo haciendo más fácil de reconocer la marca, son atractivas y captan
la atención de los consumidores a la vez son durables, resistentes a la humedad,
a la baja temperatura y al rose.

1
2

3
4
7 8
5 6

1. Nombre, país y dirección de la empresa que lo fabrica, describe la

forma de uso.
2. Barra de código
3. Código web
4. Indicación de producto reciclaje y ecoamigable.
5. Logo del producto
6. frase característica.
7. Contenido del envase
8. Pagina web de la empresa
9. Información nutricional
10. Información nutricional

5)SERVICIO DE APOYO.

❖ Agua de mesa cielo realiza encuestas presenciales y virtuales periódicamente

a los clientes para evaluar la calidad del producto actual, grado de
satisfacción con el producto.

❖ Agua de mesa cielo Brinda información al cliente: consultas, quejas,

informes, recomendaciones, mediante line telefónica, página web y correo
electrónico.

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IV. LINEA Y MEZCLA DEL PRODUCTO

1. AMPLITUD:
Agua de mesa cielo pertenece a la empresa AJEGROUP, la cual tiene una
línea de producto que ofrece al consumidor.
2. PROFUNDIDAD
Agua de mesa cielo cuenta con variantes de cada producto en la línea de
producto
LÍNEA DE BEBIDAS
Agua de mesa

Te verde
gaseosa
PROFUNDIDAD

Bebida acoholica
Refresco de fruta

rehidratantes
Bebidas
AMPLITUD
3. LONGITUD

Algunas variedades de la línea tienen varias presentaciones

4. CONSISTENCIA
Todas las variedades se encuentran en estado líquido, todas son bebibles

No azucarados
azucarados
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DESICIONES DE LINEA Y MEZCLA DEL PRODUCTO

Expandir la venta del producto agua de mesa cielo colocando establecimientos de

distribución en pueblos con difícil acceso y debido a las necesidades de estos
pueblos sobre el acceso al agua por ser lejanos se adaptaría los envases a los
requerimientos, se aumentaría la capacidad de volumen aumentándolos de tamaño
y serian reutilizables; creando así una variante del producto.

Mejorar las cantidades de los ingredientes de las gaseosas: disminuyendo los

azucares y saborizantes artificiales contribuyen más en la imagen renovada de agua
de mesa cielo, donde se prioriza en interior.

Incrementar las variedades de sabores a frutas de COOL TEA disponibles para los
consumidores ya que solo cuenta con dos sabores durazno y limón. Y así contribuir
con el aumento del consumo del producto y a la vez contribuir con la salud ya que
este producto contiene un minino de azucares y no tienes saborizantes artificiales.

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