UNIVERSIDAD ANDINA DEL CUSCO

Facultad de Ciencias Administrativas, Económicas y Contables

Escuela Profesional de Administración

PLAN DE EXPORTACIÓN DE MIEL NATURAL DE LA EMPRESA

“VALLE DEL ORO”

CURSO: Gestión de Comercio Internacional

DOCENTE: Lic. VARGAS CAMACHO, Marcela

ALUMNOS: ATAYUPANQUI CUEVA, Flor de Maria

CACERES QUECAÑO, Alvaro Javier

CORNEJO QUISPE, José Edison

QUIÑONES PERALTA, Edisvan

Cusco – Perú
2018
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RESUMEN EJECUTIVO

Perú no es un país desconocido por el mundo en cuanto a turismo, pero de igual forma somos
considerados como un país mega diverso y exportador de materia prima y productos naturales,
así mismo sabemos que existe una gran demanda por el consumo de miel natural en muchos
países especialmente Estados Unidos ya que posee un amplio mercado potencial de consumo
de miel y también tenemos conocimiento de las exigencias que este país solicita, en vista de
ello decidimos crear una empresa consultora con el objeto de crear un plan de exportación para
una empresa de la región siendo esta Valle del Oro.

Valle del Oro” es una pequeña empresa familiar dedicada a la apicultura fundada por el Sr.
Raul Tupayachi desde 1975 en el valle de la Convención - Quillabamba, la cual se ve
favorecida con la existencia de bosques naturales compuestos por especies melíferas y
poliníferas silvestres en variedad, proporción y abundancia única en la selva de nuestro país,
trabajamos con colaboradores locales, y actualmente contamos con 650 colmenas de abeja y
nuestra producción por colmena es de 2.5 kilos por mes, siendo nuestro principal mercado el
mercado cusqueño.

El presente trabajo se encuentra dividido en capítulos, siendo los capítulos los siguientes:

Capítulo I: Consta de del plan estratégico y plan organizacional, donde se detalla datos de la
empresa Valle del Oro, el plan estratégico, plan organizacional y otros.

Capítulo II. Es en este capítulo donde desarrollamos un análisis del producto, el mercado
objetivo y el plan de marketing.

Capítulo III. En este capítulo elaboramos todos los gastos, costos y demás costos en los que
incurrirá la empresa Valle de Oro, considerando los incoterms FOB y DDP del 2010, así mismo
se estableció precios para los diferentes incoterms del 2010, con el objeto de que podamos tener
una mejor capacidad de negociación con la empresa importadora.

Capítulo IV. En cuanto al análisis financiero y plan financiero, esta se elaboró de igual forma
con los incoterms FOB y DDP del 2010 y en esta abordamos los temas como los estados
financieros, plan financiero, y llegamos a la conclusión de que el plan de exportación como
conultores es viable tanto para la empresa productora de miel como para nosotros que jugamos
el rol de intermediarios de exportación.
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ÍNDICE

RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................................... 2

ÍNDICE DE TABLAS........................................................................................................................... 5

ÍNDICE DE ILUSTRACIONES ......................................................................................................... 6

1.1. Descripción de la empresa ........................................................................................................ 7

1.2. Datos De La Empresa ............................................................................................................... 7

1.2.1. Análisis del Potencial Exportador ................................................................................... 8

1.2.2. Plan Estratégico................................................................................................................. 9

A. Visión...................................................................................................................................... 9

B. Misión ..................................................................................................................................... 9

C. Valores ................................................................................................................................... 9

D. Objetivos .............................................................................................................................. 10

E. Estrategias ........................................................................................................................... 10

Se elaboraron las siguientes estrategias de acuerdo al análisis FODA de le empresa: ......... 10

1.3. Matriz Resumen De Fortalezas Y Debilidades ..................................................................... 12

1.4. Plan Organizacional................................................................................................................ 12

1.4.1. Estructura de Personal ................................................................................................... 12

1.4.2. Plan de Recursos Humanos ............................................................................................ 13

A. Selección y reclutamiento ................................................................................................... 14

B. Normativa ............................................................................................................................ 14

C. Remuneraciones e incentivos ............................................................................................. 15

D. Estrategia para retener....................................................................................................... 15

E. Desvinculación ..................................................................................................................... 15

2.1. Análisis del Producto .............................................................................................................. 16

2.2. Partida Arancelaria ................................................................................................................ 17

2.3. Selección del Mercado Objetivo............................................................................................. 17

2.4. Mercado Objetivo ................................................................................................................... 18

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2.4.1. Datos Generales ............................................................................................................... 19

A. Geografía ............................................................................................................................. 20

Personas y Sociedad .................................................................................................................... 20

Gobierno ...................................................................................................................................... 21

2.4.2. Exigencias del Producto.................................................................................................. 22

A. Regulaciones específicas para miel .................................................................................... 22

B. Regulaciones de importación y normas de ingreso (Prochile, 2017) .............................. 23

C. Cumplimiento de estándares de pureza y producción establecidos por la FDA ........... 23

D. Cumplimiento con la ley de seguridad de la salud pública y preparación de respuesta

ante el bioterrorismo................................................................................................................... 23

E. Identificación de las agencias ante las cuales se deben tramitar permisos de ingreso,
registro de productos y etiquetas ............................................................................................... 25

D. Reglas y registro etiquetado ............................................................................................... 26

E. Principales requisitos para etiquetado .............................................................................. 26

2.4.3. Canales de Distribución .................................................................................................. 27

2.4.4. Medios de Transporte ..................................................................................................... 29

2.5. Perfil del Consumidor............................................................................................................. 29

2.5.1. Segmentación Demográfica ............................................................................................ 30

2.5.2. Segmentación Geográfica ............................................................................................... 32

2.5.3. Segmentación Psicográfica ............................................................................................. 32

2.6. Medición del Mercado ............................................................................................................ 33

2.7. Análisis Competitivo y Benchmarking .................................................................................. 33

2.8. Mix Marketing ........................................................................................................................ 34

2.8.1. Producto ........................................................................................................................... 34

2.8.2. Precio ................................................................................................................................ 37

2.8.3. Plaza ................................................................................................................................. 37

2.8.4. Promoción ........................................................................................................................ 37

3.1. Análisis del Precio de exportación ......................................................................................... 38

3.1.1. Costo de producción........................................................................................................ 38

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3.1.2. Costos y Gastos de exportación...................................................................................... 39

3.1.3. Selección del Precio de exportación ............................................................................... 40

3.1.4. Modalidad de Pago.......................................................................................................... 40

3.2. Distribución Física Internacional .......................................................................................... 41

3.2.1. Características de la Carga ............................................................................................ 41

3.2.2. Condiciones de Venta...................................................................................................... 42

3.2.3. Análisis de Riesgo ............................................................................................................ 45

3.3. Manejo de Documentación ..................................................................................................... 45

4.1. Análisis Financiero.................................................................................................................. 47

4.1.1. Estados Financieros ........................................................................................................ 47

4.1.2. Punto de Equilibrio ......................................................................................................... 49

4.2. Plan Financiero ....................................................................................................................... 51

4.2.1. Presupuesto Maestro....................................................................................................... 51

4.2.2. Flujo de Caja Proyectado ............................................................................................... 53

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .............................................................................................. 57

ANEXOS

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1: Matriz FODA ............................................................................................................ 12

Tabla 2: Estructura de personal .............................................................................................. 13
Tabla 3:Estado de situación financiera ................................................................................... 47
Tabla 4: Estado de resultados FOB ........................................................................................ 48
Tabla 5: Estado de resultados DDP ........................................................................................ 48
Tabla 6: Ratios financieros ..................................................................................................... 48
Tabla 7:Ratio de liquidez ........................................................................................................ 49
Tabla 8: Endeudamiento ......................................................................................................... 49
Tabla 9: Punto de equilibrio FOB en unidades producidas .................................................... 49
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Tabla 10:Punto de equilibrio DDP en unidades producidas ................................................... 50

Tabla 11: Presupuesto operativo anual FOB .......................................................................... 51
Tabla 12:Presupuesto operativo anual DDP ........................................................................... 52
Tabla 13:Flujo de caja FOB .................................................................................................... 53
Tabla 14: Flujo de caja para el patrimonio FOB .................................................................... 53
Tabla 15:Flujo de caja económico FOB ................................................................................. 54
Tabla 16: Flujo de caja financiero FOB.................................................................................. 54
Tabla 17:Flujo de caja DDP.................................................................................................... 55
Tabla 18:Flujo de caja para el patrimonio DDP ..................................................................... 55
Tabla 19:Flujo de caja para económico DDP ......................................................................... 56
Tabla 20:Flujo de caja para financiero DDP ........................................................................... 56

ÍNDICE DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1: Principales importadores de miel en el mundo ................................................ 16

Ilustración 2:Cantidad de importación de miel en dólares ..................................................... 17
Ilustración 3: Empresas navieras ............................................................................................ 28
Ilustración 4:Ruta marítima.................................................................................................... 28
Ilustración 5: Transporte terrestre .......................................................................................... 29
Ilustración 6:Transporte Marítimo ......................................................................................... 29
Ilustración 7:Población Massachusetts .................................................................................. 30
Ilustración 8: Crecimiento de la población ............................................................................ 31
Ilustración 9: Distribución de la Población por edades .......................................................... 31
Ilustración 10: Composición de hogares ................................................................................ 31
Ilustración 11: Massachusetts ................................................................................................ 32
Ilustración 12: Gastos de consumo por categorías ................................................................. 33
Ilustración 13:Principales exportadores de miel en el mundo ............................................... 34
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CAPÍTULO I
EL PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL

1.1.Descripción de la empresa

“Valle del Oro” es una pequeña empresa familiar dedicada a la apicultura fundada por el
Sr. Raul Tupayachi desde 1975 en el valle de la Convención - Quillabamba, la cual se ve
favorecida con la existencia de bosques naturales compuestos por especies melíferas y
poliníferas silvestres en variedad, proporción y abundancia única en la selva de nuestro
país, que aunado a un buen manejo técnico nos permite producir miel, polen, propóleos,
jalea real, y derivados apícolas de reconocida calidad (Valle del Oro, 2016).

Ser productores nos da la garantía de producir miel de abeja, polen, jalea real, propóleos y
otros productos api terapéuticos totalmente orgánicos extraídos de zonas no contaminadas.
Todos nuestros productos gozan de un registro sanitario expedido por el Ministerio de
Salud del Perú. No solo buscamos realizar bionegocios, sino alcanzar el bien social al
presentar productos étnicos al alcance de todos (Valle del Oro, 2016).

Nuestras mieles tienes aromas y néctares recolectados de diferentes floraciones dan como
resultado mieles con un sabor único y agradable. Nuestras mieles nacen de floraciones
silvestres de las diferentes zonas de la Convención. Todas nuestras mieles, pólenes y
derivados apícolas provienen de zonas naturales de la de nuestro territorio. No utilizamos
productos químicos de síntesis en las zonas de recolección y fomentamos una
responsabilidad consciente y ecológica (Valle del Oro, 2016).

1.2.Datos De La Empresa

RUC: 20490478788
Razón Social: PRODUCTOS ALIMENTICIOS VALLE DE ORO S.A.C.
Fecha Inicio Actividades: 11 / Marzo / 2011
Actividad Comercial: Vta. May. de Materias Primas Agropec.
CIIU: 51212
Dirección Legal: Jr. Confraternidad Mza. W Lote. 9 Quillabamba (a Espaldas de Hvc
Exportaciones) - La Convención – Cusco.
Gerente General: Solorzano de Tupayachi Ruth
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Sub Gerente: Tupayachi Solorzano Franklin

Telefax:(084) 274370.
Celular: (084) 984-687557.
E-mail: info@altourubamba.com.pe

1.2.1. Análisis del Potencial Exportador

El análisis del potencial exportador “Valle del oro”

Condiciones geográficas: La empresa valle del oro está situada en un área geográfica
privilegiada para la producción de miel, esto le permite un alto rendimiento de las
colmenas. Por otro lado, se está implementando nuevos apiarios que generen mayor
rendimiento, con mayor tecnificación.

Calidad: según evaluación realizada al sector vemos que en relación al sabor, color y
humedad la calidad de la miel es de gran importancia convirtiéndose en una gran
fortaleza. Es decir, La empresa Valle del Oro produce miel natural de calidad.

Rendimiento: el rendimiento nos da una pauta de la infraestructura, de la tecnología,

de las ventajas ambiéntales con las que se cuentan y de la importancia del sector. El
rendimiento máximo de una colmena alcanza un aproximado de 2.5 a 3Kg por mes, y
un promedio general por colmena al año es de 30kg. a 40kg. Este rendimiento es
positivo, se entiende que el rendimiento puede ser mayor aun; y sin considerar que
existen zonas aptas para explotar que aún no se han desarrollado.

Capital: de acuerdo al análisis financiero realizado a la empresa Valle del Oro se pudo
comprobar que esta cuenta con la disponibilidad de capital financiero para poder
invertir en proyectos de exportación.

Precio: El precio del producto en comparación a otros mercados internacionales no es

verdaderamente competitivo, a nivel mundial China tiene un producto con precios
bajos, aunque la condición de la calidad de su producto es inferior a la nacional. Esta
pequeña debilidad se contrarresta con la gran calidad de nuestro producto.
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1.2.2. Plan Estratégico

A. Visión
Para el 2025 Ser una de las más importantes empresas productoras y exportadoras
de miel y demás productos apícolas en el Perú, garantizando productos de la más
alta calidad y prestigio, reconocidos a nivel mundial, que se anticipen y satisfagan
las necesidades de nuestros clientes, manteniendo siempre la responsabilidad con
el medio ambiente (Valle del Oro, 2016).

B. Misión

Producir y brindar al consumidor nacional e internacional la mejor calidad de miel

para satisfacer las necesidades de los consumidores con productos de alto valor
nutricional, ayudando a la vez a preservar la biodiversidad por medio de la
polinización y del mejoramiento genético que otorgan las abejas a la naturaleza
(Valle del Oro, 2016).

C. Valores

Valores empresariales (Valle del Oro, 2016)

 Respeto: respetar las normas internas de trabajo, por otro lado, el respeto a su
trabajo y sus compañeros.

 Honestidad: Comunicación abierta y libre. Impregna sus acciones a través de

exigibilidad de transparencia.

 Responsabilidad: Conciencia que los resultados concretos son indispensables

para alcanzar el éxito.

 Colaboración: Todo proceso donde se involucre el trabajo de varias personas

en conjunto tanto para conseguir un resultado muy difícil de realizar.

 Trabajo en equipo: Colaboración de cada uno de la empresa.

 Sinceridad: Higiene en cuanto al proceso de elaboración.

 10

D. Objetivos
(Valle del Oro, 2016)

Objetivo general
Optimizar los montajes apícolas, permitiendo desarrollar actividades que logren
la producción y transformación de los productos originarios de las abejas, en
forma técnica y continuada.

Objetivos específicos

 Montar un colmenar mediano plazo con técnicas modernas.

 Hacer investigación de flora utilizable en la apicultura.
 Establecer nuevas normas de producción, con base al sistema BPM.
 Diseñar nuevos sistemas en materia de herramientas, equipos y
maquinaria apícola.
 Realizar nuevos diseños de promoción y publicidad para los productos de
Valle del Oro.
 Desarrollar nuevas estrategias de marketing en el sector apícola.

E. Estrategias
Se elaboraron las siguientes estrategias de acuerdo al análisis FODA de le
empresa:

 FO1. Alianzas estratégicas con nuevos proveedores para aprovecha la

demanda externa

 FO2. Maximizar la producción para abastecer el consumo de productos

naturales.

 FO3. Promocionar mejor nuestros productos naturales para aprovechar la

demanda existente

 FO4. Mejorar las técnicas productivas para sacar ventaja de la producción y

así aprovechar los TLC existentes con nuevos compradores
 11

 FO1. Alianzas estratégicas con nuevos proveedores para aprovecha la

demanda externa

 FO2. Maximizar la producción para abastecer el consumo de productos

naturales.

 FO3. Promocionar mejor nuestros productos naturales para aprovechar la

demanda existente

 FO4. Mejorar las técnicas productivas para sacar ventaja de la producción y

así aprovechar los TLC existentes con nuevos compradores

 FA1.Producir bajos controles permanentes de calidad.

 FA2. Monitorear siempre el área de producción para minimizar la posibilidad

de presencia de plagas.

 FA3. Aprovechar al máximo el conocimiento técnico de la producción,

fortaleciendo el conocimiento de mercadeo.

 DA1.Generar asociatividad para mejorar los equipos y contar con personal

capacitado para supervisar la calidad total.

 DA2.Buscar apoyo de ONG en apicultura y tratamiento de plagas.

 DA3. A través de voluntarios especializados buscar la mitigación de riesgos

de nuestras abejas y mejora de estrategias de mercadeo.
 12

1.3.Matriz Resumen De Fortalezas Y Debilidades

Tabla 1: Matriz FODA

Fortalezas Debilidades

 Alto rendimiento de las  falta de equipos

colmenas especializados en la
 Geografía adecuada para la extracción de miel.
producción de miel natural  El mercado interno
 Productos 100% naturales actualmente se encuentra
 Conocimiento técnico para la escasamente desarrollado, lo
producción de miel que afecta nuestra
productividad.
 No contar con los recursos
necesarios para enfrentar la
existencia de posibles
amenazas a nuestra población
de abejas.

Oportunidades FO1. Alianzas estratégicas con nuevos DO1.Generar asociatividad empresarial

proveedores para aprovecha la para adquirir mejores equipos de
 Aumento de la demanda demanda externa producción y aprovechar la
internacional FO2. Maximizar la producción para demanda.
 Mayor consumo de abastecer el consumo de DO2. Buscar el asesoramiento de la
productos naturales y productos naturales. cámara de comercio, Promperú
sanos FO3. Promocionar mejor nuestros Ministerio de Comercio Exterior
 Creciente demanda de productos naturales para y Turismo en materia de
productos orgánicos aprovechar la demanda existente producción de miel natural
FO4. Mejorar las técnicas productivas DO3. A través de la asociatividad que se
 Nuevos países para sacar ventaja de la pueda generar buscar financiamiento
compradores producción y así aprovechar los para contrarrestar estas amenazas.
TLC existentes con nuevos
compradores

Amenazas FA1.Producir bajos controles DA1.Generar asociatividad para

permanentes de calidad.
 El aumento de exigencias, FA2. Monitorear siempre el área de
cada vez más difíciles, en producción para minimizar la
lo referente a la calidad posibilidad de presencia de plagas.
comercial. FA3. Aprovechar al máximo el
 El crecimiento de plagas. conocimiento técnico de la
 El aumento de producción, fortaleciendo el
competidores con mejores conocimiento de mercadeo.
estrategias de mercadeo.
mejorar los equipos y contar con
personal capacitado para
supervisar la calidad total.
DA2.Buscar apoyo de ONG en
apicultura y tratamiento de plagas.
DA3. A través de voluntarios
especializados buscar la mitigación de
riesgos de nuestras abejas y mejora de
estrategias de mercadeo.

Fuente: Elaboración propia

1.4.Plan Organizacional

1.4.1. Estructura de Personal

La empresa Valle del Oro, cuenta con la siguiente estructura de personal:
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Tabla 2: Estructura de personal

Denominación del Cargo Número de personas en el cargo

Gerente 1
Contador 1
Administrador 1
Jefe de Producción (Supervisor) 1
Vigilante 1
Operarios 10
Asesor Comercial 1
Total 16
Fuente: Elaboración Propia

De la siguiente manera se encuentra la Estructura orgánica de la empresa Valle del

Oro.

Gerente

Consultoria de Auxiliar en
Exxportacion administraciòn

Area contable y Area de

fincanciera Area comercial producción

Auxiliar Vendedor Jefe de

contable comercial producciòn

Operario 1

Operario 2

Operario 3
Fuente: Elaboración Propia

1.4.2. Plan de Recursos Humanos

Plan de recursos humanos de la empresa Valle del Oro S.A.C (Valle del Oro, 2016)
 14

A. Selección y reclutamiento
El proceso de reclutamiento y selección de personal empieza con la definición del
perfil del postulante, es decir, con la definición de las competencias o
características que debe cumplir una persona para que pueda postular al puesto al
que se esté aplicando. Además del puesto en vacancia, también se tomará en cuenta
la capacidad para adaptarse al ambiente y ritmo de la empresa. Se procurará
seleccionar a personas que gusten de la naturaleza, con buenas facultades de
observación y una personalidad tranquila. Esta característica es ideal, ya que los
movimientos nerviosos y los ademanes bruscos irritan a las abejas. Todo trabajo en
el apiario debe efectuarse con calma y con atención a las condiciones de las
colmenas y comportamiento de las abejas, sin miedo a las picaduras. Es importante
también asegurarse que las personas seleccionadas se sometan a pruebas médicas
para determinar si son alérgicos a las picaduras.

B. Normativa
La legislación laboral peruana establece derechos y beneficios comunes para los
empleados en el sector privado. Sin embargo, en algunos casos, se establecen
condiciones y derechos diferentes en función de la industria (p.ej. sector agrario,
minería, textil, entre otros), la ocupación o actividad (p.ej. régimen de enfermeras)
o el número de empleados en la empresa (p.ej. microempresas y pequeñas
empresas).

La contratación estará regulada con la normativa vigente del estado peruano, con
la finalidad de brindar transparencia en el momento de la realización de
contratación e nuevo personal para la empresa.

Los postulantes a los cargos (al menos en el manejo de las colmenas) deberán
demostrar experiencia previa, habiendo laborado en un apiario. Los postulantes
para los puestos de extracción y envasado serán capacitados previamente a realizar
sus funciones. Con el objetivo de desarrollar las carreras profesionales de los
miembros de la organización se contará con un plan de capacitación continua, que
además permita a los colaboradores desarrollar nuevas habilidades y competencias.
Estas capacitaciones se gestionarán mediante el Instituto Nacional de Tecnología,
al cual todos los trabajadores que se encuentran dentro de la planilla de las
 15

empresas están obligados a pagar el 2% mensual sobre el total de sus ingresos para
capacitación, la cual se gestiona a interés de la empresa o el beneficiario y que no
es reembolsable.

C. Remuneraciones e incentivos
El personal administrativo y operativo tendrá un salario fijo de acuerdo a lo
establecido por ley. Los detalles se encuentran en el plan financiero. Los cálculos
de sus honorarios contemplan en los contratos, los incentivo por se realizarar de
acuerdo a las campañas que a empresa realice, y estos pagos se harán efectivos
junto con el pago mensual del trabajador.

D. Estrategia para retener

Lo que la empresa más valora en sus colaboradores es la fidelidad y como
iniciativa, la empresa se compromete a otorgar a sus colaboradores un bono
adicional al décimo tercer equivalente a un mes de salario, que se pagará a partir
del segundo año. La idea de esta estrategia es que los colaboradores se sientan muy
comprometidos con el negocio, también como dueños, y por lo tanto se esfuercen
en el desempeño de sus labores y en el cuidado a todo el medio que les rodea.

E. Desvinculación
De darse una falla en el proceso de reclutamiento y selección, o una vez que se
identifique que un colaborador que no se siente motivado, se realizarán todos los
esfuerzos contemplados en el Modelo de Liderazgo para motivar y encarrilar de
regreso al trabajador utilizando el estilo de liderazgo que se requiere. Si en este
proceso el superior realiza que el colaborador ya no tiene más interés en
desempeñar sus funciones y continuar con el cargo, se procederá a la
desvinculación. La liquidación se realizará con todo con todas las prestaciones de
ley contempladas en el Código Laboral.
 16

CAPÍTULO II
ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y PLAN DE
MARKETING

2.1.Análisis del Producto

El mercado de Estados Unidos consume más de 285 millones de kilos de miel por año esto
con referencia a años anteriores. El consumo per cápita de miel es aproximadamente de 1.8
kilogramos – 2.5 kilogramos por año. El consumo de la miel tiene una tendencia de
crecimiento debido a la preocupación de los consumidores americanos en el cuidado de la
dieta y la preocupación para la alimentación sana, alimentos sin aditivos ni conservantes,
libres de pesticidas (Santander Trade, 2018).

Ilustración 1: Principales importadores de miel en el mundo

Fuente: Santander trade

Los principales países importadores de miel en el mundo son: ALEMANIA, EE.UU.,

JAPON, REINO UNIDO, FRANCIA, ITALIA, ESPAÑA y ARABIA SAUDITA. Estos
países, además de ser importantes consumidores de productos apícolas también son
exigentes en materia de calidad.
 17

2.2.Partida Arancelaria

Fuente: Siicex

2.3.Selección del Mercado Objetivo

El criterio de selección del mercado objetivo, fue realizado mediante el análisis de mercado,
tomando en cuenta los principales países importadores de miel a nivel mundial, el cual se
muestra en el siguiente gráfico.

Ilustración 2:Cantidad de importación de miel en dólares

Fuente: Banco Mundial

Estados Unidos y Alemania constituyen, por lejos, los mayores importadores. Las
importaciones de Estados Unidos, el principal importador mundial, tuvo una tendencia
ascendente en el período 2012- 2015, alcanzando un pico en 2015, con importaciones por
USD 605.043 millones. Llama la atención el fuerte desplome de las importaciones
norteamericanas en el año 2016, llegando incluso a valores inferiores al 2012. El caso de
Alemania es ligeramente diferente. Si bien las importaciones se mantuvieron más o menos
 18

estables en el período 2012-2015, alcanzando un máximo en 2013 de USD 331.859

millones, también sufrieron una fuerte caída en 2016 (USD 260.348) millones.

2.4.Mercado Objetivo

La República Federal de Estados Unidos, situada en Norteamérica, limita al Norte con

Canadá, al Este con el Océano Atlántico, al Sur con México y al Oeste con el Océano
Pacífico. La superficie total de su territorio es de 9.826.630 km². Estados Unidos representa
el 42% del mercado global de bienes de consumo, y por tal motivo y para estar más cerca
de sus proveedores y clientes muchas empresas del mundo deciden invertir en este país.
Actualmente, están suscritos más de 14 Tratados de libre Comercio con países asociados.

El mercado de Estados Unidos consume más de 255 millones de kilos de miel por año. El
consumo per cápita de miel es aproximadamente de 1.15 kilogramos – 2 kilogramos por
año. El consumo de la miel tiene una tendencia de crecimiento debido a la preocupación de
los consumidores americanos en el cuidado de la dieta y la preocupación para la
alimentación sana, alimentos sin aditivos ni conservantes, libres de pesticidas.

Otro factor para el crecimiento de la miel es que se encuentra en la categoría de productos

gourmet, naturales y orgánicos. Debido a su producción en pequeña escala, con métodos
naturales.

El nicho de productos orgánicos es una excelente oportunidad para la miel, se debe tener
en cuenta la alta calidad del producto (miel de alta pureza y adecuado color, natural o con
sabores) y en empaque con una presentación que refleje a la calidad del producto. (Se podrá
encontrar más información de empaque y etiqueta en el Anexo – Etiqueta) (Santander
Trade, 2018).

La crisis mundial aumentó la sensibilidad a los precios de los consumidores

estadounidenses, llevando a algunos a cambiar sus marcas habituales por unas menos caras.
Dicho esto, la mayoría de los estadounidenses siguen siendo fieles a sus marcas favoritas,
más que bajando de categoría a opciones más económicas, y buscan maneras para gastar
menos en estas marcas predilectas (esta tendencia se visualiza más entre hispanos). De
cualquier forma, menos de 10% de ellos compraría marcas más baratas o productos de
 19

marcas propias antes que sus marcas preferidas. Entre los consumidores jóvenes, el nuevo
mantra es 'acceso no posesión'. Los consumidores estadounidenses son cada vez más
conscientes del medio ambiente al momento de tomar las decisiones de compra. Las
tendencias demográficas son dominadas por dos elementos claves: los índices de natalidad
en declive y el aumento de la tercera edad. Al mismo tiempo, el repunte de la economía y
el mercado laboral han mejorado la confianza de los consumidores y el gasto, mientras que
la tecnología es cada vez más importante (Santander Trade, 2018).

2.4.1. Datos Generales

Según (United States Census - Bureau, 2017)

 Población total:
323.127.513
 Población urbana:
81,8%
 Población rural:
18,2%
 Densidad de la población:
35 hab./km²
 Población masculina (en %):
49,2%
 Población femenina (en %):
50,5%
 Crecimiento natural:
0,69%
 Edad media:
37,8
 Orígenes étnicos:
De acuerdo a la Oficina del Censo de Estados Unidos (U.S. Census Bureau), la
mayoría de los estadounidenses son de origen europeo o de del Medio Oriente,
representando a más del 77% de la población. Además, más del 17% de la
población tiene raíces hispanas o latinas, 13% son afroamericanos, y alrededor
del 5% son asiáticos. Los Nativos Americanos y Nativos de Alaska constituyen
alrededor del 1% de la población, y los Nativos de Hawaii y otras islas del
Pacífico representan al 0,2% de la población.
 20

A. Geografía
 Ubicación: América del Norte, bordeando el Océano Atlántico Norte y el
Océano Pacífico Norte, entre Canadá y México
 Las coordenadas geográficas: Longitud: O 97°0'0" y Latitud: N 38°0'0"
 Área: Total: 9.826.675 kilómetros cuadrados
 Tierra: 9.161.966 kilómetros cuadrados
 Agua: 664.709 kilómetros cuadrados
 Nota: incluye sólo los 50 estados y el Distrito de Columbia
 Países fronterizos: Canadá 8.893 kilómetros (incluyendo 2.477 kilómetros
con Alaska), México 3141 kilómetros
 Clima: Generalmente templado, pero tropical en Hawái y Florida, ártico en
Alaska, semiárido en las grandes llanuras al oeste del río Mississippi, y árido
en la Gran Cuenca del sudoeste; bajas temperaturas invernales en el noroeste
se mejoran en ocasiones, en enero y febrero por los vientos cálidos de las
laderas orientales de las Montañas Rocosas
 Terreno: Gran llanura central, montañas en el oeste, colinas y montañas bajas
en el este, montañas escarpadas y valles de los ríos en Alaska, topografía
accidentada y volcánica en Hawái
 Recursos naturales: Carbón, cobre, plomo, molibdeno, fosfatos, elementos
de tierras raras, uranio, bauxita, oro, hierro, mercurio, níquel, potasio, plata,
tungsteno, zinc, petróleo, gas natural, madera. Los EE.UU. tiene reservas de
carbón más grandes del mundo con 491 millones de toneladas cortas que
representan el 27% del total mundial.
 Medio Ambiente: La contaminación del aire da como resultado lluvia ácida
en los EE.UU. y Canadá; gran emisor de dióxido de carbono de la quema de
combustibles fósiles, la contaminación del agua de la escorrentía de pesticidas
y fertilizantes; limitación de los recursos naturales de agua dulce en gran parte
de la parte occidental del país requieren una gestión cuidadosa; desertificación

Personas y Sociedad
 Grupos étnicos: Blanco 79.96%, 12.85% negro, asiático 4,43%, amerindios y
nativos de Alaska 0.97%, nativo de Hawái y otra de las islas del Pacífico 0.18%,
dos o más razas 1.61% (estimación de julio 2017) una lista separada para los
 21

hispanos no se incluye porque la Oficina del Censo de EE.UU. considera

hispana en el sentido de las personas de origen español / hispano / latino,
incluyendo los de México, Cuba, Puerto Rico, República Dominicana, española
y origen sudamericano central o que viven en los EE.UU. que pueden ser de
cualquier raza o grupo étnico (blanco, negro, asiático, etc.), alrededor de 15,1%
de la población total de EE.UU. es hispano
 Idiomas: inglés 82.1%, español 10,7%, otros% indo-europeo 3,8, la isla de
Asia y el Pacífico 2,7%, otros 0,7% (censo de 2015). Los EE.UU. no tiene
ninguna lengua oficial, pero el inglés ha adquirido el carácter de oficial en 28
de los 50 estados; hawaiana es una lengua oficial en el estado de Hawái
 Religiones: protestante 51,3%, católicos romanos un 23,9%, mormón 1,7%,
otros cristianos 1,6%, judía 1,7%, 0,7% budistas, musulmanes 0,6%, otros o sin
especificar 2,5%, no afiliado 12,1%, ninguno 4% (2017 estimacion)

Gobierno
 Nombre del país: Estados Unidos de América
 Tipo de Gobierno: República federal basada en la Constitución; fuerte
tradición democrática
 Capital: Washington, DC
 Divisiones administrativas: 50 estados y 1 distrito *; Alabama, Alaska,
Arizona, Arkansas, California, Colorado, Connecticut, Delaware, Distrito de
Columbia *, Florida, Georgia, Hawai, Idaho, Illinois, Indiana, Iowa, Kansas,
Kentucky, Louisiana, Maine, Maryland, Massachusetts, Michigan, Minnesota,
Mississippi, Missouri, Montana, Nebraska, Nevada, Nueva Hampshire, Nueva
Jersey, Nuevo México, Nueva York, Carolina del Norte, Dakota del Norte,
Ohio, Oklahoma, Oregon, Pennsylvania, Rhode Island, Carolina del Sur,
Dakota del Sur, Tennessee, Texas, Utah, Vermont, Virginia, Washington,
Virginia Occidental, Wisconsin, Wyoming.
 Áreas dependientes: Samoa Americana, Isla Baker, Guam, la isla Howland,
Jarvis Island, Johnston Atoll, el arrecife Kingman, Islas Midway, Isla Navassa,
Islas Marianas del Norte, el atolón de Palmyra, Puerto Rico, Islas Vírgenes,
Isla Wake.
 Sistema legal: Régimen común de derecho basado en el derecho
consuetudinario inglés a nivel federal, los sistemas jurídicos estatales basadas
 22

en el derecho común excepto Louisiana, que se basa en código civil

napoleónico, revisión judicial de actos legislativos
 Poder Ejecutivo: Jefe de Estado: Donald Trump Presidente Desde el 20 de
enero de 2017, es el 45. ° presidente de los Estados Unidos. ; vicepresidente
Mike Pence.
 Poder Legislativo: Congreso bicameral compuesto por el Senado (100
escaños, 2 miembros elegidos por cada estado por voto popular para un período
de seis años; un tercio elegido cada dos años) y la Cámara de Representantes
(435 escaños; miembros elegidos directamente por el voto popular para un
mandato de dos años)

2.4.2. Exigencias del Producto

Según la (U.S. Food & Drug Administration, 2018)

A. Regulaciones específicas para miel

Para el caso específico de la miel, se deben tener en cuenta los siguientes controles:
 Controles sanitarios y veterinarios en el punto de ingreso.
 Inspección de aduanas y control de residuos (ejemplo, tylosina, penicilina,
erytromicina, sulfonamidas, tetraciclinas, antibióticos). EE.UU. es muy
exigente en el tema residuos (ej. trozos de cera, polen, tierra y otras materias
inorgánica u orgánica) y sistemas de trazabilidad, de manera que es
necesario seguir los procesos desde la colmena hasta que el producto es
envasado.
 Control de calidad y etiquetado del FDA: En algunos casos, de acuerdo a la
naturaleza y antecedentes del producto, el FDA puede determinar la
realización de una inspección física del producto, la cual se puede hacer a
una muestra o incluso a todo el embarque, como también puede requerir el
análisis de una muestra del producto en su laboratorio, teniendo la opción
de retener el embarque en aduana, mientras se obtengan los resultados del
referido análisis. Para evitar cualquier tipo de problemas en los puntos de
control descritos anteriormente, se deben observar en los procesos de
elaboración de la miel, las prácticas de buena manufactura y normas de
etiquetado, señaladas en detalle precedentemente.
 23

B. Regulaciones de importación y normas de ingreso (Prochile, 2017)

La miel, al igual que casi la gran mayoría de los productos agrícolas, está regulada
por el FDA (Administración de Alimentos y Medicamentos de EE.UU.). Este
organismo además de regular todo lo relativo a la seguridad de productos
alimenticios, se preocupa de la sanidad y etiquetado de dichos productos, ya sean
nacionales o importados, supervisando, inspeccionando y analizando las
importaciones a EE.UU. en todos los puntos de ingreso a través de la aduana de
EE.UU. (US Customs & Border Protection).

De acuerdo a esto, para que la mercancía que se encuentra en los puertos de ingreso
pueda ser liberada de aduana, requiere cumplir con las leyes y reglamentos,
acreditándolo por medio de la documentación exigida. En general, estas
regulaciones se pueden resumir los siguientes puntos:

C. Cumplimiento de estándares de pureza y producción establecidos por la FDA

Los criterios de “Buenas Prácticas de Manufactura” son aquellas acciones
generales de higiene y procesos de control de las condiciones operativas dentro de
las plantas, que aseguran la inocuidad en los alimentos, a través de una serie de
recomendaciones en los procesos de elaboración sobre su materia prima,
instalaciones, equipos y personal. Estos criterios permiten determinar si un
alimento ha sido adulterado en cualquier instancia de su producción a objeto de
evitar riesgos para la salud de los consumidores.

D. Cumplimiento con la ley de seguridad de la salud pública y preparación de

respuesta ante el bioterrorismo

A partir de diciembre del año 2003 entró en vigencia el Acta de Protección de la

Salud Pública, Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo de fecha 12 de junio,
2002 (Public Health Security and Bioterrorism Preparedness and Response Act)
que regula la circulación de productos alimenticios dentro de EE.UU.

Esta ley permite al FDA responder con rapidez ante una amenaza o un ataque
terrorista contra el suministro de alimentos de los EE.UU. De este modo, el
procedimiento ayuda al FDA a determinar la localización y las causas de las
 24

posibles amenazas y le permite notificar rápidamente a las instalaciones que

pudieran verse afectadas. En general, este requerimiento exige un registro y una
notificación previa (PN) por parte de las empresas y sus envíos a los EE.UU.

a. Registro Obligatorio de Establecimientos de Alimentos: Todas las

instalaciones tanto las localizadas en EE.UU., como en el extranjero, que
fabriquen, procesen, empaquen o mantengan en depósito alimentos para
el consumo humano o animal en EE.UU. deben ser registrados en el FDA
a menos que dicha instalación califique como apto para una exención de
acuerdo a las regulaciones del FDA. Las instalaciones extranjeras de
alimentos cubiertas por estas regulaciones deben designar un agente en los
EE.UU. para dicho trámite. El FDA debe ser notificado electrónicamente
y por adelantado acerca de cualquier envío de alimentos para consumo
humano y animal importado o que transite por EE.UU., a menos que el
alimento se excluya de este previo aviso.

Sanción por no registrarse: Los alimentos importados desde una

instalación extranjera no registrada se retendrán en el puerto de entrada
hasta que se registre la instalación, salvo que el FDA ordene que se
transporten a una instalación segura. El propietario, comprador,
importador o destinatario debe hacerse cargo del almacenamiento de los
artículos alimenticios en una instalación segura designada por el FDA.

Todas las empresas relacionadas con alimentos y bebidas en EE.UU. y en

el extranjero, deben registrarse usando los mismos formularios (incluye
bodegas, procesadores, importadores, productores, etc.). El dueño,
operador, o agente a cargo de una planta doméstica en EE.UU. o extranjera
que produce/procesa, empaca, o mantiene alimentos para consumo
humano o animal en EE.UU., o un individuo autorizado por uno de ellos,
debe registrar esa planta con el FDA. Una planta extranjera debe designar
a un agente (U.S Agent) que resida legalmente o mantenga un lugar de
trabajo en EE.UU. y estar físicamente presente en EE.UU. para propósitos
de registro.
 25

No todas las plantas extranjeras que producen/procesan, empacan, o

mantienen alimentos para ser consumidos en EE.UU. (humano o animal)
tienen que registrarse: si una planta extranjera que produce/procesa,
empaca, o mantiene alimentos para consumo humano o animal, los envía
a otra planta extranjera para una post-producción/ proceso o empacado
antes de que el alimento sea exportado a EE.UU., solamente la segunda
planta debe registrarse. El registro se hace una sola vez.

b. Notificación de entrada: El FDA exige una notificación previa del envío

de los productos alimenticios a EE.UU., lo cual permite al FDA, con el
apoyo de aduana, focalizar más eficientemente las inspecciones,
proporcionando una mayor protección frente a eventuales ataques
terroristas y otras emergencias de salud.

Respecto de la notificación previa, la normativa establece que se deberá

notificar la llegada del producto al FDA antes del mediodía del día anterior
al que los alimentos importados lleguen al punto en el que cruzarán la
frontera de EE.UU. o al puerto de entrada en el país. Se debe realizar una
notificación por cada partida de producto.

Está autorizado a presentar la notificación previa: El comprador o

importador de un artículo alimenticio (o su agente) que reside o mantiene
un centro de actividad comercial en EE.UU., el agente, el transportista que
trae los productos a EE.UU. o el transportista en depósito bajo fianza (si
el artículo alimenticio se importa a través de EE.UU. para su exportación).

E. Identificación de las agencias ante las cuales se deben tramitar permisos de

ingreso, registro de productos y etiquetas

La agencia donde se tramitan los permisos de ingreso es la FDA (Administración de

Alimentos y Medicamentos de EE.UU.).
 26

D. Reglas y registro etiquetado

Actualmente, los productores de alimentos procesados deben incluir la cantidad de

cada nutriente, tanto por porción, como valor absoluto y como porcentaje del valor
diario (%DV) de una dieta recomendada.

Los componentes obligatorios en el panel nutricional de cada etiqueta son: total de

calorías, calorías provenientes de la grasa, total de grasa, grasa saturada, colesterol,
sodio, total de carbohidratos, fibra dietética, azúcares, proteínas, vitamina A,
vitamina C, calcio y hierro.

Adicionalmente, el NLEA (Nutrition Labeling and Education Act) permite que los
productores de alimentos procesados puedan hacer declaraciones de salud en cuanto
a la relación entre ciertos nutrientes y las condiciones de salud de ciertas
enfermedades, siempre y cuando estén aprobadas por el FDA.

E. Principales requisitos para etiquetado

 Denominación comercial del producto: nombre o término que describa la

naturaleza básica del producto (panel principal del envase)
 Contenido neto: cantidad total contenida en el envase (en ambos sistemas de
medida: métrico e inglés).
 Lista de ingredientes: que el producto contiene
 Información nutricional: “nutrition facts” toda la información sobre la cantidad
de nutrientes por ración (serving size) el contenido de calorías y los porcentajes
de grasa y grasa saturada; colesterol, sodio, carbohidratos, fibras y azúcar,
contenido de proteínas y vitamínicas, propiedades dietéticas, aditivos, en
determinados formatos y siguiendo reglas gráficas.
 Otras indicaciones: fecha de vencimiento, aditivos (cualquier sustancia, que
acredite segura, que directa o indirectamente se agrega a los alimentos, ya sea
sustancias agregadas durante la producción, el proceso, tratamiento, empaque,
transporte o almacenaje de los alimentos), condiciones particulares para su
utilización y conservación, eventuales riesgos en su consumo.
 27

 Nombre y dirección persona responsable: del productor, empacador o

distribuidor
 Lugar de origen: El país en donde se fabricó.
 Idiomas necesarios: Los establecidos según el país al que se pretende exportar,
en este caso inglés.
 Código de Barras: si bien no es un requisito impuesto por el gobierno de
EE.UU., sí es requerido comercialmente, por lo que se recomienda su inclusión.
En EE.UU. se usa el código de barras Universal Product Code (UPC).
 País de Origen: Las regulaciones de aduana en EE.UU. exigen que cada artículo
importado incluya, en un lugar destacado, el nombre en inglés del país de
procedencia del producto.
 Indicación contenida de grasas saturadas: Desde el 1º de enero 2006 los
productos con un contenido superior a 0,05 gramos de grasa total por porción,
deben incluir información nutricional detallada en su etiquetado respecto del
contenido de grasas saturadas. Si el total de grasas es inferior a 0,05 gramos por
porción, se debe indicar al pie del etiquetado la frase: “The food is not a
significant source of trans fat”.

2.4.3. Canales de Distribución

El canal de distribución del producto estará en base al Incoterms DDP, en el cual

nosotros como empresa nos encargaremos de todos los gastos que se incurran en la
venta del producto al país de destino y será de la siguiente manera:

Paso 1: Se transportará los productos terminados debidamente empaquetados y

embalados con destino al puerto del Callao en la empresa de transporte Carrasos.
Tiempo estimado 2 dias.

Paso 2: Una vez llegado el cargamento al puerto del Callao se hara el embarque en la
naviera MSC Perú, la cual se encargará del transporte de los productos con destino a
Nueva York.
 28

Ilustración 3: Empresas navieras

Fuente: Siicex

Paso 3: La siguiente imagen muestra las rutas y el tiempo estimado en el que harán
llegar el cargamento al lugar de destino.

Ilustración 4:Ruta marítima

Fuente: Siicex

Paso 4:

Una vez llegado el cargamento a Nueva York será recogido por una empresa de carga
el cual se encargará de llevar el cargamento a las instalaciones de Salt Traders ubicado
en Massachusetts
 29

2.4.4. Medios de Transporte

Los medios de transporte utilizados para el traslado de los productos terminados, serán
Camiones por la vía terrestre y Navieras por la vía marítima, estos 2 medios de
transporte nos permitirán realizar el proceso de exportación de los productos de la
empresa Valle del Oro.

Vía Terrestre

Ilustración 5: Transporte terrestre

Vía marítima

Ilustración 6:Transporte Marítimo

2.5.Perfil del Consumidor

El gasto de consumo representa más de dos tercios de la actividad económica de EEUU. El

consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos extranjeros. El
suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos. El consumidor estadounidense
es relativamente acomodado y muy diverso en sus intereses y gustos. Valora la comodidad
en casa, la alimentación y los coches. Sin embargo, la recesión ha cambiado el panorama
 30

económico y parece que ha modificado radicalmente el comportamiento de los numerosos

consumidores de EE.UU., que ahora están aprendiendo a vivir con menos productos de
valor elevado. Los hogares "millennials" tienden más a comparar precios y buscar
promociones que el consumidor estadounidense promedio. Mientras que el valor de la
vivienda y las cotizaciones de acciones han subido, generando más riqueza para algunos
estadounidenses, otros hogares con menos recursos tendrán dificultades para aumentar su
gasto a medida que aumenten sus obligaciones de deuda. A pesar de todo esto, los
consumidores de EEUU muestran una relativa despreocupación por el futuro financiero de

su hogar y tienen expectativas positivas (Santander Trade, 2018).


2.5.1. Segmentación Demográfica

Partiremos por el mercado meta Massachusetts – EE. UU, que tiene una población
aproximada de 6.86 millones de habitantes.

Ilustración 7:Población Massachusetts

Fuente: Banco Mundial

Crecimiento poblacional de Massachusetts en lo últimos 10 años, esto nos da una

perspectiva para poder realizar una proyección de ventas de acuerdo al crecimiento
poblacional en referencia a años anteriores.
 31

Ilustración 8: Crecimiento de la población

Fuente: Datos Mundiales

Nuestro público objetivo son las personas de 25 a 69 años de edad, y como se puede
observar en el siguiente cuadro, la población de estas edades representa un 56.6% de la
población total, es decir que el segmento de mercado es amplio.

Ilustración 9: Distribución de la Población por edades

Fuente: Santander Trade

Finalmente podemos observar el porcentaje de hogares, tamaño promedio de un hogar

y cuantos integrantes se tienen por hogar

Ilustración 10: Composición de hogares

Fuente: Santander Trade
 32

2.5.2. Segmentación Geográfica

Massachusetts – EE. UU

Ilustración 11: Massachusetts

Fuente: Google Maps

2.5.3. Segmentación Psicográfica

La segmentación psicografica fue realizado de acuerdo a los patrones de consumo de

las personas que viven en Massachusetts – EE.UU. Como muestra el siguiente cuadro:

Población Massachusetts
Patrones de consumo Productos orgánicos, naturales y que sea buenos para la
salud porque los consumidores estadounidenses son
cada vez más conscientes del medio ambiente al
momento de tomar las decisiones de compra.
Precios de productos El consumidor estadounidense se muestra muy abierto
a adquirir productos extranjeros. Los hogares
"millennials" tienden más a comparar precios y buscar
promociones que el consumidor estadounidense
promedio.
Fuente: Elaboración propia
 33

Ilustración 12: Gastos de consumo por categorías

Fuente: Santander Trade

2.6.Medición del Mercado

2.7.Análisis Competitivo y Benchmarking

Argentina es uno de los principales productores mundiales de miel, y también uno de los
principales exportadores. Por lo que la miel argentina es muy reconocida en el mundo por
su calidad (características organolépticas y fisicoquímicas). Este país cuenta con singulares
ventajas comparativas, entre ellas una oferta floral importante, amplitud de climas para la
producción, vastas extensiones incontaminadas donde prospera flora autóctona, entre otras.

Por otro lado, China es el que ocupa uno de los primeros lugares en lo que se refiere a la
exportación de miel, por lo que su producción de miel para el año 2017 fue de 128,330
toneladas de miel, cabe resaltar que la calidad de la miel exportada por china no cumple
con los estándares de calidad, por lo que es de mala calidad.

La miel de Manuka Nueva Zenlanda, esta es una de las mieles más caras del mundo, ya
que esta tiene propiedades que ayudan a combatir algunas enfermedades, cabe resaltar que
esta miel cuenta con altos estándares de calidad, por lo que sus exportaciones se han
incrementado en los últimos años un 15% con referencia a años pasados.
 34

Ilustración 13:Principales exportadores de miel en el mundo

Fuente: COMERMUDI

2.8.Mix Marketing

2.8.1. Producto
Miel de Abeja natural en presentación de 340 gr. (Frasco de vidrio) El producto se
comercializará con la marca registrada Valle del Oro.

La Miel podría considerársele el alimento perfecto, porque, además de su delicioso

sabor, la miel tiene propiedades no sólo nutricionales sino medicinales debido a sus
componentes, está clasificada en el grupo de los alimentos hidrocarbonados, es decir,
los que están formados por hidrógeno, carbono y oxígeno, elementos que
 35

proporcionan calorías al organismo, lo cual se traduce en energía (Viviendo la Salud,

2017).
La miel es producida por las abejas y otros insectos, generalmente a partir del néctar
del que se alimentan. Dichas especies animales extraen el néctar de flores como el
romero, el tomillo, el trébol, el eucalipto, el brezo, el ulmo o el castaño. Los
componentes principales de la miel son el agua, la glucosa y la fructosa. También
contiene calcio, hierro, vitaminas B, C y D y antioxidantes, entre otros nutrientes
(Viviendo la Salud, 2017).

Características Intrínsecas

Peso: Miel de panal tendrá dos tipos de presentaciones en cuanto al peso: el

primero de 350 gr, y el segundo que será de 500 gr, a elección del cliente.
Color: el color de la miel que ofrecemos puede variar según el tipo de planta
que se utilice para la polinización con las abejas, por ejemplo al usar la flor
de manzanilla silvestre la miel es de color amarillo, en algunos casos es
naranja, todo dependiendo del tipo de planta utilizado)
Aroma: debemos destacar que una de las principales características de “miel
de panel”; y al igual que el color, el aroma varía de acuerdo al tipo de planta
utilizado en la polinización.
Viscosidad: La viscosidad de la miel disminuye rápidamente a medida que
aumenta su temperatura. 1% de humedad es equivalente a aproximadamente
3.5 ° C en su efecto sobre la viscosidad. La viscosidad se puede ajustar para
adaptarse a cualquier sistema de suministro de fabricación.
Densidad: La densidad de la miel varía dependiendo de la húmeda de 1,402
gr/ml a 1,413 gr/ml a 20 ºC.
Punto de congelación: La miel se endurece según se le va disminuyendo la
temperatura, pero el agua de la misma no se cristaliza aun cuando se reduzca
la temperatura muy por debajo del punto de congelación del agua. El punto
de congelación de la miel orgánica varía entre los -1.42 a los -1.53°C.
 36

A. Marca

B. Presentación

C. Etiqueta
 37

2.8.2. Precio
Se estima que el precio de la Presentación de 340 gr. tendrá un precio de 5.72 dólares
con FOB y 9.01 dólares con DDP, este precio es susceptible a modificaciones por
motivos de costos. El precio variara de acuerdo a la presentación como inicialmente
la empresa manejara la presentación de 340gr, los cuales de acuerdo al estudio de
mercado. La empresa manejara valores cerrados para evitar inconvenientes con los
regresos a la hora de hacer efectiva una venta; El precio del producto puede variar de
acuerdo a los cambios que presenta la competencia y a otros factores del entorno el
incremento para la proyección se tuvo en cuenta la inflación.

2.8.3. Plaza
Salt traders, empresa de EE. UU ubicada en Massachusetts, importadora de miel y otros
productos alimenticios naturales.

2.8.4. Promoción
El plan de negocio se enfoca a con medios televisivos y programas internacionales. Las
pautas publicitarias serán atractivas y novedosas. Además, se cuenta con el apoyo del
Ministerio de agricultura que adelanta campañas publicitarias para incrementar el
consumo de productos naturales.
Promociones: Para dar a conocer el producto se puede dar degustaciones con productos
a los cuales la miel de abeja puede acompañar para que se deguste el producto y se
tenga un mayor conocimiento de él.
 38

CAPÍTULO III

LA GESTION EXPORTADORA

3.1. Análisis del Precio de exportación

3.1.1. Costo de producción
Para el presente plan de exportación se cuenta con los siguientes costos de
producción:

Tabla 3: Costos de producción

PRODUCCIÓN EN NÚMERO DE EMBASES A

GRAMOS REDONDEO DE
KILOGRAMOS POR PRODUCIR EN 3 MESE
COLMENAS PRODUCIDOS EN UNIDADES A PRODUCIR
MES EN UNA PRESENTACION DE 12
3 MESES EN 3 MESES
COLMENA ONZAS

650 2,5 1625000 4779,411765 4779

Nº DE PERSONAS
COSTO
DESCRIPCIÓ / KILOGRAMOS / PAGO COSTO COSTO
DESCRIPCIÓN TRIMEST
N LITROS / MENSUAL MENSUAL ANUAL
RAL
INDIVIDUOS

Mano de obra
directa
Mantenimiento / Cosecha 8 950 7600 22800 91200
Empaquetado 2 950 1900 5700 22800
Alimentación
energética
Azúcar 250 3,2 800 800 9600
Agua 120 1 120 120 1440
Alimentación
proteica
Azúcar 150 3,2 480 480 1920
Polen 150 1 150 150 600
Torta de soya 25 20 500 500 2000

Otros insumos alimenticios 250 1

250 250 1000
Reposición
Reinas, vírgenes,
250 1
fecundadas, realeras 250 250 1000
Láminas de cera 120 5 600 600 2400

Material directo
Envases - Recipientes 4779 1,5 7168,5 7168,5 28674
Etiqueta 4779 0,25 1194,75 1194,75 4779
Embalajes 250 1 250 250 1000
Otros gastos 500 1 500 500 2000
COSTO TOTAL 21763,25 40763,25 170413
COSTO UNITARIO 4,55393388
Fuente: Elaboración propia
 39

3.1.2. Costos y Gastos de exportación

En cuanto a los costos y gastos de exportación se tomaron en cuenta los incoterms
2010, FOB (free on board / franco a bodo) puerto de carga convenido y DDP
(delivered duty paid / entregados derechos pagados) lugar de destino convenido,
en la siguiente tabla se detalla los costos y gastos en los que se incurren con los
incoterms mencionados:

Tabla 4: Costos y gastos de exportación

Gastos de
Transporte
envío asumidos
Nº de principal no
Costo por el
servicios / Costo total pagado por el
Descripción por vendedor hasta
Personal por servicio vendedor
servicio el destino
/Kilogramos
FOB DDP

Embalaje 4779 S/. 1,00 S/. 4.779,00 S/. 4.779,00 S/. 4.779,00

Carga en fábrica 70 S/. 3,00 S/. 210,00 S/. 210,00 S/. 210,00

Antes de la entrega de la
mercancía al transportista
(transporte La Convención 1625 S/. 1,50 S/. 2.437,50 S/. 2.437,50 S/. 2.437,50
- Lima) TRANSPORTE
CARRASOS
Aduana de exportación y
492 S/. 1,00 S/. 492,00 S/. 492,00 S/. 492,00
uso de grúa
Manutención al partir / S/.
1 S/. 100,00 S/. 100,00 S/. 100,00
estiba 100,00
Transporte principal: CMA
CGM PERU SAC / COSMOS
4920 S/. 1,00 S/. 4.920,00 S/. 4.920,00 S/. 4.920,00
/ GREENANDES / MSC
PERU

Seguro de transporte 393,6 S/. 1,00 S/. 393,60 S/. 393,60 S/. 393,60

S/.
Manutención al llegar 1 S/. 393,60 S/. 393,60 S/. 393,60
393,60
S/.
Aduana de importación 1 S/. 150,00 S/. 150,00 S/. 150,00
150,00
Al finalizar la ruta:
S/.
Transporte Puerto - 1 S/. 1.312,00 S/. 1.312,00 S/. 1.312,00
1.312,00
Massachusetts
S/.
Descarga fabrica 1 S/. 150,00 S/. 150,00 S/. 150,00
150,00

Costos y gastos de exportación vendedor S/. 8.018,50 S/. 15.337,70

Costos y gastos de exportación comprador S/. 7.319,20 S/. 0,00

Fuente: Elaboración propia

 40

3.1.3. Selección del Precio de exportación

Los precios de exportación tanto para el incoterm FOB como para el incoterm DDP
se detallan en la siguiente tabla:

Tabla 5: Precio de exportación

INCOTERMS 2010

DETALLE FOB DDP

Costos y gastos de
S/. 8.018,50 S/. 15.337,70
exportación

Costo de producción mensual S/. 40.763,25 S/. 40.763,25

Otros imprevistos 5% S/. 2.439,09 S/. 2.805,05

Costeo S/. 51.220,84 S/. 58.906,00

Utilidad de la empresa 40% S/. 20.488,34 S/. 23.562,40

Subtotal 1 S/. 71.709,17 S/. 82.468,40

Consultoría 25% S/. 17.927,29 S/. 20.617,10

Sub total 2 S/. 89.636,47 S/. 103.085,50

Arancel en USA 6,2 S/. 0,00 S/. 29.782,73

Sub total 3 S/. 89.636,47 S/. 132.868,22

IVA 6% S/. 0,00 S/. 8.304,26

Precio de venta S/. 89.636,47 S/. 141.172,49

Número de unidades a
4779 4779
producir
Precio de venta unitario en
S/. 18,76 S/. 29,54
soles
Precio de venta unitario en
$5,72 $9,01
dólares
Fuente: Elaboración propia

3.1.4. Modalidad de Pago

El presente plan de exportación se dará bajo la modalidad de pago simple, es decir
a través de una transferencia bancaria a nuestra cuenta.
 41

3.2. Distribución Física Internacional

3.2.1. Características de la Carga
Embalaje.- Los frascos de miel estarán colocados en cajas de cartón por 9 unidades
cada una (3 por 3).

Embalaje externo.- La carga estará embalada en cajas de carton corrugado de cara

doble-doble, las cuales presentan dos caras exteriores con papeles “liner” entre los que
hay dos ondulaciones separadas por un tercer “liner”, lo que hace un total de cinco
papeles, de manera que nuestras cajas tendrán una gran resistencia.

Resistencia: 180 kg
Características: aletas simples, chapeton pegado
Dimensiones por caja: 398.1mm x 398.1 x 222mm
Medidas de grosor: la medida externa es de 8 mm. Por lado
Peso. El peso del cartón se empresa en gramos por metro cuadrado. La mayoría de los
cartones para envase tienen un gramaje entre 225 a 600 gr/m2.

Embalaje interno.- Utilizaremos planchas de cartón que dividan los frascos para
proteger el producto ante golpes y vibraciones. Estas serán de doble corrugado y
tendrán un ancho de 7 mm.

Manipulación.- Debido a la naturaleza frágil de la carga, el manipuleo es una etapa

crucial en la exportación de miel de abeja envasada. En las fases en que la carga este
bajo nuestra responsabilidad, se debe tener extremo cuidado al manipularla. Al llevar
la carga dese nuestras instalaciones hasta el puerto de origen debemos asegurarnos de
llevar la mercadería en la posición adecuada y sin mucho movimientos para que no
tengan daños

Como sabemos, durante la carga, el transporte y la descarga, nuestra empresa yo no

tiene posibilidad para hacerse cargo del manipuleo. Es por esto que en esta fase
debemos confiar tipo de maquinaria especializada. Por ello, debemos contratar un
buen servicio de manipuleo para que no generen daños en nuestros productos.
 42

3.2.2. Condiciones de Venta

Propuestas y Aceptación. Las propuestas del Vendedor no estatuyen obligaciones

para el mismo, debiendo considerarse simples invitaciones a que el cliente presente
una oferta obligatoria. El contrato se concluirá sólo por una orden/confirmación
escrita o por una ejecución de esta orden.

Precios. Si los precios o las condiciones de pago del Vendedor resultan modificados
durante el período comprendido entre la fecha del contrato y la del despacho de la
mercancía, el Vendedor puede aplicar el precio o las condiciones de pago que estén
en vigor a la fecha del despacho. En el supuesto de incremento del precio, el
Comprador tiene derecho a desistir del contrato informando al Vendedor dentro de
los catorce días siguientes a la notificación del incremento del precio.

Entregas, peso de la mercancía entregada y daños en el transporte

El peso neto determinado en el punto de carga se tendrá en cuenta en todos los
documentos.
Las fechas de entrega son estimativas, no obligatorias.

La entrega se efectuará de conformidad a lo convenido contractualmente.

Condiciones Generales Comerciales como CIF, FOB, CFR, etc., se interpretarán de

acuerdo con los Incoterms publicados por la Cámara de Comercio Internacional en
la fecha en que suscriba el contrato.

Dentro del plazo especificado en el contrato de transporte, el Comprador deberá

dirigir directamente al Transportista cualquier reclamación relativa a los daños
habidos durante el dicho transporte, remitiendo una copia de ello al Vendedor. Las
reclamaciones deberán ser evaluadas por un perito tasador mientras no se haya
descargado totalmente la mercancía.

Leyes en el País de Destino.- El Comprador está conforme en sujetarse a las leyes y

reglamentos aplicables en el país de destino en cuanto a la importación, entrega,
almacenaje y uso de las mercancías entregadas por el Vendedor.
 43

Demora en el pago.- En caso de demora, el Vendedor tiene derecho a cobrar intereses

sobre el importe pendiente a razón de tres puntos porcentuales sobre la tasa de
descuento actual de la principal institución bancaria del país del impago.
La demora en el pago debido constituye, asimismo, causa de resolución del contrato.

Recomendaciones.- El asesoramiento técnico en materia de productos y de sus

aplicaciones se dará de acuerdo con el mejor conocimiento del Vendedor, con
fundamento en la investigación y experiencia de éste. Todo el asesoramiento e
información con respecto a la idoneidad y aplicaciones de los productos, no crearán,
bajo ningún concepto, ningún tipo de responsabilidad del Vendedor y no relevará al
Comprador de llevar a cabo sus propias investigaciones y pruebas.

Falta de conformidad.- El Comprador deberá notificar por escrito al Vendedor si los

productos no son conformes a lo contratado, especificando la naturaleza y extensión
de la falta de conformidad dentro de los catorce días siguientes a la recepción de los
productos, tan pronto como la dicha deficiencia pueda ser detectada en un examen
razonable.

El Comprador solamente podrá resolver el contrato o interesar una reducción del

precio del pedido si la entrega de mercancías de sustitución o el remedio a la falta de
conformidad ofrecida por el Vendedor no se cumple en un período razonable de
tiempo.

Responsabilidad.- En ningún caso el Vendedor será responsable de los daños que

surjan de o en conexión con el contrato, incluido los de tipo incidental o consecuencia
de aquéllos, con la salvedad de los casos de negligencia grave o acto doloso.

En el caso de que el Vendedor no sea surtido correctamente o en debido tiempo por

sus proveedores, el Vendedor está autorizado a posponer o cancelar el respectivo
compromiso de entrega.

La información y las declaraciones con respecto a nuestros productos se basan en

nuestro estado actual de conocimiento y han sido redactados de acuerdo con nuestro
mejor conocimiento y en conciencia. La información y declaraciones, además, no
 44

nos obligan y no pueden ser considerados como completos a todos los efectos. No
admitimos garantía, de ningún tipo, en relación con la corrección o el último estado
de la técnica actual y futura de aquella información y declaraciones, y cualquier
responsabilidad derivada quedará excluida en la medida más amplia que en derecho
y estatutariamente sea posible. El comprador y el usuario de los productos será
responsable de un uso apropiado de éstos conforme a las leyes y reglamentos
aplicables. Bajo ninguna circunstancia seremos responsables de ningún uso
inapropiado o ilícito de tales productos, como por ejemplo, a título enunciativo y no
limitativo, la unión o composición de estos productos para cualquier elaboración de
tales productos o de otros.

Fuerza mayor.- Cualquier incidente o circunstancia más allá del control del
Vendedor, tales como catástrofes naturales, huelgas, paros patronales, interrupciones
en el suministro de materias primas y energía, obstrucción del transporte, quiebra del
equipo de manufacturación, fuego, explosión, actos del gobierno y circunstancias
análogas, relevarán al Vendedor de sus obligaciones contractuales en la medida de
que no le resulta posible actuar de otro modo. Lo mismo sucederá en el caso en que
tales incidentes o circunstancias impidan el cumplimiento de las obligaciones
contractuales dentro de un razonable plazo comercial o concurran en un proveedor
del Vendedor. Si las circunstancias mencionadas han tenido lugar, cuanto menos por
un período de tres meses, el Vendedor podrá resolver el contrato sin que el
Comprador tenga derecho a ninguna compensación.

Comunicación.- Toda noticia o comunicación que tenga que ser recibida por una
parte sólo será efectiva al momento de su efectivo conocimiento por la misma. Si se
requiere un plazo máximo, la noticia o comunicación deberá ser efectuada a la parte
destinataria, dentro de dicho plazo máximo.

Plazo de Cumplimiento.- Independientemente del lugar de entrega de las mercancías

o documentos, el pago tendrá lugar donde el Vendedor tenga su actividad.
Reserva de dominio.- Las mercancías vendidas permanecerán bajo la propiedad del
Vendedor mientras el precio no sea satisfecho en su totalidad.
 45

Jurisdicción y Ley Aplicable. Las partes acuerdan expresamente que cualquier

disputa relativa o en conexión con este contrato, deberá ser sujeta, a elección del
Vendedor y con exclusión de cualquier otro fuero que pudiera resultar competente,
al Juzgado o Tribunal donde el Vendedor o el Comprador, tengan su principal
actividad.

3.2.3. Análisis de Riesgo

Consideramos que en el proceso de exportación contaremos con los siguientes
riesgos:
Riego crediticio. Es decir si enviamos la miel sin haber pedido una garantía de pago
esta puede acarrear problemas para el pago

Riesgo de no entrega de bienes previstos. En este aspecto podemos correr el riesgo

de que los productos no lleguen tal como se envió o que no se pasen los controles
respectivos, para ello se tiene que verificar todo los requerimientos y embalajes para
que la mercancía llegue al destino que pretendemos enviar.

Riesgo de mal entendidos. Par evitar esto, necesitamos poner bien claro las
condiciones de exportación con los incoterm elegidos.

Riesgo de transporte. Durante el acarreo de las mercancías puede ser que lo enviado
sea robado o dañado, para ello es conveniente contratar un seguro de todo riesgo

Riesgo cambiario. Tenemos que tomar en cuenta las fluctuaciones del dólar.

Riesgos inesperados. En este aspecto, tenemos que tomar en consideración riesgos

como paros, eventos naturales que puedan dificultar el envío de los productos.

3.3. Manejo de Documentación

 Documentos emitidos por el exportador
 Cotización comercial
 46

 Factura proforma
 Contrato de compra-venta internacional
 Factura comercial
 Lista de embarque
 Documentos por agente de aduana
 Declaración aduanera de mercancía (DAN)
 Declaración simplificada DSD
 Declaración de exporta fácil DEF
 Documentos emitidos por empresas de transporte
 Contratos de transportes e incoters
 Documentos para el transporte terrestre, aéreo, marítimo
 Aviso de llegada
 Documentos emitidos por el terminal
 Tiket balanza
 Nota de tarja
 Inspección previa al viaje
 Documentos emitidos por el seguro
 Poliza de seguro.
 47

CAPÍTULO IV

LA GESTION EXPORTADORA

4.1. Análisis Financiero

4.1.1. Estados Financieros
4.1.1.1. Estado de situación financiera
Valle del Oro, cuenta con el siguiente estado de situación financiera:

Tabla 3:Estado de situación financiera

ESTADO DE SITUACIÓN FINANCIERA (EX BALANCE GENERAL)
Efectivo y Equivalente de efectivo S/. 9.000,00 Sobregiros bancarios S/. 0,00
Caja S/. 5.000,00 Otros pasivos financieros S/. 0,00
Bancos S/. 4.000,00 Cuentas por pagar comerciales S/. 7.500,00
Cuentas por cobrar comerciales (neto) S/. 6.930,00 Facturas por pagar S/. 4.500,00
Facturas por cobrar S/. 2.340,00 Letras por pagar S/. 3.000,00
Letras por cobrar S/. 4.590,00 Cuentas por pagar a partes relacionadas
Menos provisión cobranza dudosa S/. 0,00 Otras cuentas por pagar S/. 8.490,00
Cuentas por cobrar a partes relacionadas S/. 0,00 Anticipos de clientes S/. 0,00
Otras cuentas por cobrar (neto) S/. 7.560,00 Tributos por pagar S/. 3.800,00
Cuentas por cobrar a accionistas y Pasivo
S/. 3.000,00
personal corriente Remuneraciones y participaciones por pagar S/. 0,00
Cuentas por cobrar diversas S/. 0,00 Acciones de inversiones por pagar S/. 0,00
Tributos por pagar S/. 4.560,00 Letras descontadas en Bancos S/. 0,00
Menos provisión cobranza dudosa S/. 0,00 Cuentas por pagar diversas S/. 4.690,00
Activo Inventarios (Neto) S/. 74.330,00 Depósitos en garantía S/. 0,00
corriente Mercaderías S/. 60.000,00 Compensación en tiempo de servicio S/. 0,00
Productos terminados S/. 4.500,00 Otras cuentas por pagar S/. 0,00
Productos en proceso S/. 3.580,00 Provisiones S/. 0,00
Materia prima y materiales auxiliares S/. 2.450,00 Pasivos mantenidos para la venta S/. 0,00
Suministros diversos S/. 3.570,00 TOTAL PASIVO CORRIENTE S/. 15.990,00
Envases y embalajes S/. 230,00 Otros pasivos financieros S/. 0,00
Ordenes por liquidar S/. 0,00 Cuentas por pagar comerciales S/. 5.670,00
Existencias por recibir S/. 0,00 Cuentas por pagar a partes relacionadas S/. 0,00
Menos provisión desvalorización de Pasivo por impuesto a la renta y particip
S/. 0,00 Pasivo no
existencias diferidos S/. 0,00
corriente
Activos no corrientes mantenidos P la
vta S/. 0,00 Provisiones S/. 0,00
Gastos pagados por anticipado S/. 0,00 Ingresos diferidos (netos) S/. 0,00
Otros activos S/. 0,00 TOTAL PASIVO NO CORRIENTE S/. 5.670,00
TOTAL ACTIVO CORRIENTE S/. 97.820,00 TOTAL PASIVO S/. 21.660,00
Inversiones financieras Capital emitido S/. 160.592,00
Cuentas por cobrar comerciales S/. 0,00 Acciones de inversión S/. 0,00
Activos biológicos S/. 0,00 Otras reservas de patrimonio S/. 0,00
Inversiones inmobiliarias S/. 0,00 Otras reservas de capital S/. 0,00
Patrimonio
Activo no Propiedades, Planta y equipo (Neto) S/. 80.932,00 Otras reservas S/. 0,00
Neto
corriente Activos intangibles (Neto) S/. 3.500,00 Resultados acumulados S/. 0,00
Activos por impuesto a las ganancias
diferidas Resultados del ejercicio S/. 0,00
Otros activos S/. 0,00 TOTAL PATRIMONIO NETO S/. 160.592,00
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE S/. 84.432,00 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO S/. 182.252,00
TOTAL ACTIVO S/. 182.252,00
Fuente: Elaboración propia

4.1.1.2. Estados de resultados

Para el presente trabajo se elaboró dos estados estado de resultados
correspondientes a los incoterms FOB y DDP 2010 los que se muestran en
la tabla 7 y 8.
 48

Tabla 4: Estado de resultados FOB

ESTADO DE RESULTADOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6

Ventas 286.837 358.546 448.182 560.228 700.285 875.356
Costo de ventas -195.127 -216.591 -240.416 -266.862 -296.217 -328.800
Utilidad Bruta 91.710 141.955 207.766 293.366 404.068 546.556
Gastos administrativos y Ventas -163.800 -167.076 -170.418 -173.826 -177.302 -180.848
Depreciación -7.212 -7.231 -6.964 -6.930 -6.828 -6.689
Utilidad antes de interés e impuestos
(EBIT) -79.302 -32.352 30.385 112.611 219.938 359.018
Gastos Financieros -8.076 -3.531 0 0 0 0
Utilidad imponible -87.378 -35.883 30.385 112.611 219.938 359.018
Impuesto a la renta 29.5% 25.777 10.585 -8.964 -33.220 -64.882 -105.910
Utilidad neta -61.602 -25.297 21.422 79.391 155.056 253.108
Fuente: Elaboración propia

Tabla 5: Estado de resultados DDP

ESTADO DE RESULTADOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6
Ventas 329.874 412.342 515.427 644.284 805.355 1.006.694
Costo de ventas -224.404 -249.088 -276.488 -306.902 -340.661 -378.133
Utilidad Bruta 105.470 163.254 238.940 337.383 464.695 628.561
Gastos administrativos y Ventas -163.800 -167.076 -170.418 -173.826 -177.302 -180.848
Depreciación -7.212 -7.231 -6.964 -6.930 -6.828 -6.689
Utilidad antes de interés e
impuestos (EBIT) -65.542 -11.054 61.558 156.627 280.564 441.023
Gastos Financieros -8.076 -3.531 0 0 0 0
Utilidad imponible -73.618 -14.584 61.558 156.627 280.564 441.023
Impuesto a la renta 29.5% 21.717 4.302 -18.160 -46.205 -82.766 -130.102
Utilidad neta -51.901 -10.282 43.399 110.422 197.798 310.922
Fuente: Elaboración propia

4.1.1.3. Ratios Financieros

Tabla 6: Ratios financieros

Cliente: VALLE DE ORO

Fecha de Evaluación 06 DE JUNIO 2018
Ratio
Razón Corriente 6,12
Estructura de Capital 10,04
Raz. Endeudamiento 0,1
Razón Patrimonio / Activo 0,88
Rentabilidad Financiera 1,3964
Rentabilidad Económica 1,2304
Rentab. Sobre las ventas 0,3692
Rotación de Inventarios 3
Rotación de Cartera 1,642861376
 49

Fuente: Elaboración propia

Tabla 7:Ratio de liquidez

Razón Corriente Activo Corriente 97820

= = 6,12
= Pasivo Corriente 15990
Fuente: Elaboración propia

El Cliente cuenta con S/. 6,12 por cada sol de deuda de corto plazo

Tabla 8: Indicadores de Solvencia (Endeudamiento)

Patrimonio 160592
Estruc. Del = = 10,04
capital= Pasivo Total 15990
Fuente: Elaboración propia

El patrimonio de nuestro cliente es 10.04 veces mayor que las

Obligaciones a terceros. Incluyendo deudas de largo y corto plazo

Tabla 8: Endeudamiento

Pasivo Total 15990

Raz. endeudamiento = x 100= = 0,1
Patrimonio 160592
Fuente: Elaboración propia

Las totalidades de las deudas de corto y largo plazo de nuestro cliente

representa el 9.9% del capital propio

4.1.2. Punto de Equilibrio

A. Punto de equilibrio con el incoterm FOB: Para llegar a un punto donde se
cubra los costos totales en el que incurre Valle del Oro se tiene que vender 2108
unidades mensuales o S/.31630, 45 soles es decir en un trimestre se tien que
vender 8432 unidades de miel.

Tabla 9: Punto de equilibrio FOB en unidades producidas

PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES PRODUCIDAS
TIPO DE CAMBIO 3,22
COSTO PUNTO DE EQUILIBRIO
COSTO FIJO PRECIO VARIABLE EN UNIDADES
UNITARIO PRODUCIDAS
13650 15,00505807 8,529661017 2107,978846
Fuente: Elaboración propia
 50

PUNTO DE EQUILIBRIO EN SOLES

TIPO DE CAMBIO 3,22
COSTO
PUNTO DE EQUILIBRIO
COSTO FIJO VARIABLE PRECIO
EN S/.
UNITARIO
13650 8,529661017 15,00505807 31630,34499
Fuente: Elaboración propia

B. Punto de equilibrio con el incoterm DDP: Con este incoterm se tiene que
vender 1564 unidades mensuales o S/. 26991, 72 soles, es decir en un
trimestre se tiene que vender 6256 unidades de miel.

Tabla 10:Punto de equilibrio DDP en unidades producidas

PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES PRODUCIDAS
TIPO DE CAMBIO 3,22
COSTO
PUNTO DE EQUILIBRIO EN
COSTO FIJO PRECIO VARIABLE
UNIDADES PRODUCIDAS
UNITARIO
13650 17,25641274 8,529661017 1564,155877
Fuente: Elaboración propia

Tabla 11: Punto de equilibrio FOB en soles

PUNTO DE EQUILIBRIO EN SOLES

TIPO DE CAMBIO 3,22
COSTO
PUNTO DE EQUILIBRIO EN
COSTO FIJO VARIABLE PRECIO
S/.
UNITARIO
13650 8,529661017 17,25641274 26991,71941
Fuente: Elaboración propia
 51

4.2. Plan Financiero

4.2.1. Presupuesto Maestro
4.2.1.1. Presupuesto Operativo

Tabla 11: Presupuesto operativo anual FOB

Presupuesto Operativo
Periodo 01/01/2019 hasta 31/12/2020 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Total 1 año
VENTAS
Venta de miel 286.837 358.546 448.182 560.228 700.285 875.356 3.229.434
Total 286.837 358.546 448.182 560.228 700.285 875.356 3.229.434
Costos Variables
Mano de obra directa 0 0 0 0 0
Mantenimiento / Cosecha 91.200 101.232 112.368 124.728 138.448 153.677 721.653
Empaquetado, embalaje 22.800 25.308 28.092 31.182 34.612 38.419 180.413
Alimentación
energética 0 0 0 0 0 0 0
Azúcar 9.600 10.656 11.828 13.129 14.573 16.177 75.963
Agua 1.440 1.598 1.774 1.969 2.186 2.426 11.395
0 0 0 0 0 0 0
Alimentación proteica 0 0 0 0 0 0 0
Azúcar 1.920 2.131 2.366 2.626 2.915 3.235 15.193
Polen 600 666 739 821 911 1.011 4.748
Torta de soya 2.000 2.220 2.464 2.735 3.036 3.370 15.826
Otros insumos alimenticios 1.000 1.110 1.232 1.368 1.518 1.685 7.913
Reposición 0 0 0 0 0 0 0
Reinas, vírgenes, fecundadas,
realeras 1.000 1.110 1.232 1.368 1.518 1.685 7.913
Láminas de cera 2.400 2.664 2.957 3.282 3.643 4.044 18.991
0 0 0 0 0 0 0
Material directo 0 0 0 0 0 0 0
Envases - Recipientes 28.674 31.828 35.329 39.215 43.529 48.317 226.893
Etiqueta 4.779 5.305 5.888 6.536 7.255 8.053 37.816
Embalajes 1.000 1.110 1.232 1.368 1.518 1.685 7.913
Otros gastos 2.000 2.220 2.464 2.735 3.036 3.370 15.826
Costos Variables 170.413 189.158 209.966 233.062 258.699 287.156 1.348.454
Beneficio (B): (Ventas - Costos Variables) 116.424 169.387 238.216 327.166 441.586 588.200 1.880.980
Margen (Beneficio en %) 58%
Costos Fijos
Renta del local 18.000 19.980 22.178 24.617 27.325 30.331 142.431
Electricidad, Agua 720 799 887 985 1.093 1.213 5.697
Pago de telefonía fija e internet 720 799 887 985 1.093 1.213 5.697
Costos de Gerente 36.000 39.960 44.356 49.235 54.651 60.662 284.863
administración Auxiliar administrativo 15.600 17.316 19.221 21.335 23.682 26.287 123.441
Auxiliar contable 15.600 17.316 19.221 21.335 23.682 26.287 123.441
Jefe de producción 24.000 26.640 29.570 32.823 36.434 40.441 189.909
Vigilante 11.160 12.388 13.750 15.263 16.942 18.805 88.308
Costos de Marketing 1 Asesor comercial 24.000 26.640 29.570 32.823 36.434 40.441 189.909
Papelería 240 266 296 328 364 404 1.899
Trípticos 600 666 739 821 911 1.011 4.748
Costos generales
Limpieza 6.000 6.660 7.393 8.206 9.108 10.110 47.477
Mantenimiento 11.160 12.388 13.750 15.263 16.942 18.805 88.308
Total Costos Fijos 163.800 181.818 201.818 224.018 248.660 276.013 1.296.126
Resultado antes de Interés y
Depreciación/Amortización -47.376 -12.431 36.398 103.148 192.926 312.188 584.853
Intereses
Intereses - préstamo bancario 8.076 3.531 0 0 0 0 11.606
Otros intereses 0 0 0 0 0 0 0
Total Intereses 8.076 3.531 0 0 0 0 11.606
Amortización / Depreciación
Amortización 22.727 27.273 0 0 0 0 50.000
Depreciación 8.536 8.536 8.536 8.536 8.536 8.536 51.216
Valor Residual 4.457 4.457 4.457 4.457 4.457 4.457 26.742
Total Depreciación 35.720 40.266 12.993 12.993 12.993 12.993 127.958
Costos Fijos - Intereses y Depreciación: 207.596 225.614 214.811 237.011 261.653 289.006 1.435.691
Beneficio Neto (B - Costos Fijos - Interés y
Depreciación) -91.173 -56.227 23.405 90.155 179.933 299.195 445.288
Fuente: Elaboración propia
 52

Tabla 12:Presupuesto operativo anual DDP

Presupuesto Operativo
Periodo 01/01/2019 hasta 31/12/2020 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Total 1 año

VENTAS
Venta de miel 329.874 412.342 515.427 644.284 805.355 1.006.694 3.713.977
Total 329.874 412.342 515.427 644.284 805.355 1.006.694 3.713.977
Costos Variables
Mano de obra
directa 0 0 0 0 0
Mantenimiento / Cosecha 91.200 101.232 112.368 124.728 138.448 153.677 721.653
Empaquetado, embalaje 22.800 25.308 28.092 31.182 34.612 38.419 180.413
Alimentación
energética 0 0 0 0 0 0 0
Azúcar 9.600 10.656 11.828 13.129 14.573 16.177 75.963
Agua 1.440 1.598 1.774 1.969 2.186 2.426 11.395
0 0 0 0 0 0 0
Alimentación
proteica 0 0 0 0 0 0 0
Azúcar 1.920 2.131 2.366 2.626 2.915 3.235 15.193
Polen 600 666 739 821 911 1.011 4.748
Torta de soya 2.000 2.220 2.464 2.735 3.036 3.370 15.826
Otros insumos alimenticios 1.000 1.110 1.232 1.368 1.518 1.685 7.913
Reposición 0 0 0 0 0 0 0
Reinas, virgenes,
fecundadas, realeras 1.000 1.110 1.232 1.368 1.518 1.685 7.913
Láminas de cera 2.400 2.664 2.957 3.282 3.643 4.044 18.991
0 0 0 0 0 0 0
Material directo 0 0 0 0 0 0 0
Envases - Recipientes 28.674 31.828 35.329 39.215 43.529 48.317 226.893
Etiqueta 4.779 5.305 5.888 6.536 7.255 8.053 37.816
Embalajes 1.000 1.110 1.232 1.368 1.518 1.685 7.913
Otros gastos 2.000 2.220 2.464 2.735 3.036 3.370 15.826
Costos Variables 170.413 189.158 209.966 233.062 258.699 287.156 1.348.454
Beneficio (B): (Ventas - Costos Variables) 159.461 223.184 305.462 411.222 546.657 719.538 2.365.523
Margen (Beneficio en %) 64%
Costos Fijos
Renta del local 18.000 19.980 22.178 24.617 27.325 30.331 142.431
Electricidad, Agua 720 799 887 985 1.093 1.213 5.697
Pago de telefonía fija e
internet 720 799 887 985 1.093 1.213 5.697
Costos de
Gerente 36.000 39.960 44.356 49.235 54.651 60.662 284.863
administración
Auxiliar administrativo 15.600 17.316 19.221 21.335 23.682 26.287 123.441
Auxiliar contable 15.600 17.316 19.221 21.335 23.682 26.287 123.441
Jefe de producción 24.000 26.640 29.570 32.823 36.434 40.441 189.909
Vigilante 11.160 12.388 13.750 15.263 16.942 18.805 88.308
Costos de
1 Asesor comercial
Marketing 24.000 26.640 29.570 32.823 36.434 40.441 189.909
Papelería 240 266 296 328 364 404 1.899
Trípticos 600 666 739 821 911 1.011 4.748
Costos generales
Limpieza 6.000 6.660 7.393 8.206 9.108 10.110 47.477
Mantenimiento 11.160 12.388 13.750 15.263 16.942 18.805 88.308
Total Costos Fijos 163.800 181.818 201.818 224.018 248.660 276.013 1.296.126

Resultado antes de Interés y

Depreciación/Amortización -4.339 41.366 103.644 187.204 297.997 443.526 1.069.397
Intereses
Intereses - préstamo bancario 8.076 3.531 0 0 0 0 11.606
Otros intereses 0 0 0 0 0 0 0
Total Intereses 8.076 3.531 0 0 0 0 11.606

Amortización / Depreciación
Amortización 22.727 27.273 0 0 0 0 50.000
Depreciación 8.536 8.536 8.536 8.536 8.536 8.536 51.216
Valor Residual 4.457 4.457 4.457 4.457 4.457 4.457 26.742
Total Depreciación 35.720 40.266 12.993 12.993 12.993 12.993 127.958

Costos Fijos - Intereses y Depreciación: 207.596 225.614 214.811 237.011 261.653 289.006 1.435.691
Beneficio Neto (B - Costos Fijos - Interés y
Depreciación) -48.136 -2.431 90.651 174.211 285.004 430.533 929.832
Fuente: Elaboración propia
 53

4.2.2. Flujo de Caja Proyectado

Para el presente plan de exportación se elaboró flujo de caja para los incoterms
FOB y DDP 2010

Tabla 13:Flujo de caja FOB

FLUJO DE CAJA LIBRE Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6
Utilidad antes de interés e impuestos EBIT -79.302 -32.352 30.385 112.611 219.938 359.018
- - - -
Impuestos 23.394 9.544 8.964 33.220 64.882 105.910
EBIT - impuestos = NOPAT -55.908 -22.808 21.422 79.391 155.056 253.108
(+) Depreciación y
amortización -7.212 -7.231 -6.964 -6.930 -6.828 -6.689
(-) Cambio en capital de
trabajo 0 0 0 0 0 0
(+) Valor residual 0 26.742
Inversiones -149.442
FLUJO DE CAJA LIBRE -149.442 -63.120 -30.040 14.458 72.461 148.228 273.161
VA (VALOR ACTUAL) -61.584 -28.595 13.428 65.658 131.043 241.491
- -
5 años
No se recupera en: -211.026 -239.621 226.193 160.535 -29.492 211.999

VAN FCL @ WACC 206.119,77

WACC 2,50%
TIR 16,61%
Fuente: Elaboración propia

Tabla 14: Flujo de caja para el patrimonio FOB

FLUJO DE CAJA PARA EL
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6
PATRIMONIO
Utilidad neta -61.602 -25.297 21.422 79.391 155.056 253.108
(+) Depreciación 7.212 7.231 6.964 6.930 6.828 6.689
(-) Cambio en capital de trabajo 0 0 0 0 0 0
-
(-) Amortización del principal (Préstamo) -22.727,27 27.272,73 - - -

(-) Amortización del principal (Leasing) - - - 0 0 0

(-) Devolución Bonos 0 0 0 0 0 0
(+) Valor residual 0 26.742
Inversión inicial -149.442
Financiamiento -50.000
FLUJO DE CAJA PARA EL
-199.442 -77.117 -45.339 28.385 86.320 161.884 286.539
PATRIMONIO

-
VAN FC PATRIMONIO @ Ks 28.401,43
KS 15%
TIRP 13%
Fuente: Elaboración propia
 54

Tabla 15:Flujo de caja económico FOB

FLUJO DE CAJA
Año 0
ECONOMICO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6
Inversión Inicial -149.442
Valor residual 0 26.742

Ingresos por Ventas 338.467 423.084 528.855 661.069 826.336 1.032.920

Costos de Ventas -230.250 -255.577 -283.691 -314.897 -349.535 -387.984
Gastos -163.800 -167.076 -170.418 -173.826 -177.302 -180.848
- - - - - -
IGV por pagar 4.161 25.552 37.398 52.806 72.732 98.380
Cambio en capital de trabajo 0 0 0 0 0 1
Impuestos 23.394 9.544 -8.964 -33.220 -64.882 -105.910
FLUJO DE CAJA - -
-149.442
ECONÓMICO 83.137 34.665 28.385 86.320 161.884,26 286.540,29

VANE - 15.859,41
WACC 2,50%
TIR 17,36%
Fuente: Elaboración propia

Tabla 16: Flujo de caja financiero FOB

FLUJO DE CAJA
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6
FINANCIERO

Inversión Inicial -149.442

Valor residual 0 26.742
Ingresos por Ventas 338.467 423.084 528.855 661.069 826.336 1.032.920
Costos de Ventas -230.250 -255.577 -283.691 -314.897 -349.535 -387.984
Gastos -163.800 -167.076 -170.418 -173.826 -177.302 -180.848
IGV por pagar -4.161 -25.552 -37.398 -52.806 -72.732 -98.380
Cambio en capital de trabajo 0 0 0 0 0 0
Impuestos -23.394 -9.544 -8.964 -33.220 -64.882 -105.910
FLUJO DE CAJA
-149.442 -83.137 -34.665 28.385 86.320 161.884,26 286.539,29
ECONÓMICO
Financiamiento 50.000
Amortización del Prestamo -22.727,27 -27.272,73 - - - -
Amortización del Leasing - - - - - -
Devolución Bonos - - - - - -
Gastos Financieros -8.076 -3.531 0 0 0 0
Ahorros tributarios 2.342 1.024 0 0 0 0
FLUJO DE CAJA
-99.442 -111.599 -64.444 28.385 86.320 161.884 286.539
FINANCIERO

VANF 225.176,02
WACC 2,50%
TIRF 17,82%
Fuente: Elaboración propia
 55

Tabla 17:Flujo de caja DDP

FLUJO DE CAJA LIBRE Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6
Utilidad antes de interés e impuestos EBIT -65.542 -11.054 61.558 156.627 280.564 441.023
Impuestos 19.335 3.261 -18.160 -46.205 -82.766 -130.102
EBIT - impuestos = NOPAT -46.207 -7.793 43.399 110.422 197.798 310.922
(+) Depreciación y amortización -7.212 -7.231 -6.964 -6.930 -6.828 -6.689
(-) Cambio en capital de trabajo 0 0 0 0 0 0
(+) Valor residual 0 26.742
Inversiones -149.442
FLUJO DE CAJA LIBRE -149.442 -53.419 -15.024 36.435 103.493 190.970 330.975
VA (VALOR ACTUAL) -52.119 -14.302 33.838 93.777 168.829 292.602
No se recupera en: 5 años -201.561 -215.862 -182.024 -88.247 80.581 373.183
VAN FCL @ WACC 366.059,59
WACC 2,50%
TIR 26,11%
Fuente: Elaboración propia

Tabla 18:Flujo de caja para el patrimonio DDP

FLUJO DE CAJA PARA EL
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6
PATRIMONIO
Utilidad neta -51.901 -10.282 43.399 110.422 197.798 310.922
(+) Depreciación 7.212 7.231 6.964 6.930 6.828 6.689
(-) Cambio en capital de trabajo 0 0 0 0 0 0
(-) Amortización del principal (Préstamo) -22.727,27 -27.272,73 - - - -
(-) Amortización del principal (Leasing) - - - 0 0 0
(-) Devolución Bonos 0 0 0 0 0 0
(+) Valor residual 0 26.742
Inversión inicial -149.442
Financiamiento -50.000
FLUJO DE CAJA PARA EL
-199.442 -67.416 -30.323 50.362 117.352 204.626 344.353
PATRIMONIO

VAN FC PATRIMONIO @
69.825,42
Ks
KS 15%
TIRP 21%
Fuente: Elaboración propia
 56

Tabla 19:Flujo de caja para económico DDP

FLUJO DE CAJA
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6
ECONOMICO
Inversión Inicial -149.442
Valor residual 0 26.742
Ingresos por Ventas 389.251 486.564 608.204 760.256 950.319 1.187.899
Costos de Ventas -264.796 -293.924 -326.256 -362.144 -401.980 -446.197
Gastos -163.800 -167.076 -170.418 -173.826 -177.302 -180.848
IGV por pagar -6.637 -29.386 -43.009 -60.729 -83.645 -113.141
Cambio en capital de
0 0 0 0 0 1
trabajo
Impuestos 19.335 3.261 -18.160 -46.205 -82.766 -130.102
FLUJO DE CAJA
-149.442 -65.318 -7.083 50.362 117.352 204.625,81 344.353,87
ECONÓMICO

VANE 114.096,78
WACC 2,50%
TIR 28,11%
Fuente: Elaboración propia

Tabla 20:Flujo de caja para financiero DDP

FLUJO DE CAJA
FINANCIERO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6

Inversión Inicial -149.442

Valor residual 0 26.742
Ingresos por Ventas 389.251 486.564 608.204 760.256 950.319 1.187.899
Costos de Ventas -264.796 -293.924 -326.256 -362.144 -401.980 -446.197
Gastos -163.800 -167.076 -170.418 -173.826 -177.302 -180.848
IGV por pagar -6.637 -29.386 -43.009 -60.729 -83.645 -113.141
Cambio en capital de trabajo 0 0 0 0 0 0
Impuestos -19.335 -3.261 -18.160 -46.205 -82.766 -130.102
FLUJO DE CAJA - -
ECONÓMICO -149.442 65.318 7.083 50.362 117.352 204.625,81 344.352,87
Financiamiento 50.000
- -
Amortización del Prestamo 22.727,27 27.272,73 - - - -

Amortización del Leasing - - - - - -

Devolución Bonos - - - - - -
Gastos Financieros -8.076 -3.531 0 0 0 0
Ahorros tributarios 2.342 1.024 0 0 0 0
FLUJO DE CAJA - -
FINANCIERO -99.442 93.779 36.862 50.362 117.352 204.626 344.353

VANF 404.998,58
WACC 2,50%
TIRF 29,54%
Fuente: Elaboración propia
 57

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Prochile. (Septiembre de 2017). Prochile. Recuperado el 06 de Diciembre de 2013, de

http://www.prochile.gob.cl/wp-
content/blogs.dir/1/files_mf/documento_10_02_12155010.pdf

Rural Financiera. (Enero de 2011). Monografia de la Miel. Recuperado el 06 de Diciembre de

2013, de
http://www.financierarural.gob.mx/informacionsectorrural/Documents/Monografias/
Monograf%C3%ADaMiel(Ene11)vf.pdf

SAGARPA. (2010). Manual de practicas de produccion de miel. Recuperado el 06 de

Diciembre de 2013, de
http://www.sagarpa.gob.mx/ganaderia/Publicaciones/Lists/Manuales%20de%20Buen
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https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/estados-unidos/llegar-al-
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https://www.fda.gov/AboutFDA/EnEspanol/default.htm

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https://www.census.gov/quickfacts/fact/table/US/PST045217

Valle del Oro. (abril de 2016). Nosotro "Valle del Oro". Obtenido de
www.valledeloro.com.pe/nosotros

Viviendo la Salud. (7 de octubre de 2017). Propiedades y beneficios de la miel de abeja.

Obtenido de https://viviendolasalud.com/dieta-y-nutricion/propiedades-beneficios-
miel-abeja
 58

Anexos
59