Etimología

Perdón viene del latín per que significa ("por") y donare que
significa ("dar")
Verbo transitivo
1. Librar a alguno de la culpa o daño que de otro modo se le
atribuiría por un acto
Ejemplo: Perdone, ¿hay una gasolinera cerca de aquí?
2. Dejar de realizar una acción habitual
Uso: Casi siempre en negativo, coloquial
Ejemplo: Perdón por venir tarde.

BENEFICIOS PSICOSOMÁTICOS DEL PERDON

El perdón es bueno para el corazón

Literalmente, el perdón le sienta bien a la salud de nuestro corazón. En
este sentido, un estudio de la revista Journal of Behavioral
Medicine encontró que el perdón se asocia con una menor frecuencia
cardíaca y una menor tensión arterial. Este mismo estudio descubrió
que perdonar ayuda también a aliviar el estrés. Esto puede traer
beneficios para la salud del corazón en particular y de la salud en
general.

El perdón es bueno para la salud general, física y mental

Otro estudio posterior ha asociado el perdón con cinco medidas de
salud, en cuanto a síntomas físicos, medicamentos utilizados, calidad
del sueño, fatiga y quejas somáticas. Parece que la reducción del efecto
negativo y los síntomas depresivos que produce el rencor, fortalece la
espiritualidad, la gestión de conflictos y el alivio del estrés, por lo que el
impacto del perdón tiene un efecto significativo en la salud en general.

El perdón ayuda a relacionarse mejor con los demás

Otro estudio publicado en el Personality and Social Psychology
Bulletin, encontró que el perdón ayuda a restaurar los pensamientos,
los sentimientos y los comportamientos positivos hacia la parte
infractora. Es decir, que el perdón restaura la relación a su estado
positivo anterior. Además, los beneficios del perdón pueden extenderse
a las conductas positivas hacia otras personas fuera de la relación. De
este modo, el perdón está asociado con más voluntariado, con más
donaciones y actos de caridad, y otros comportamientos altruistas.
 CINCO BENEFICIOS FÍSICOS DEL PERDÓN

1. Niveles de estrés más bajos

De acuerdo a un estudio realizado por investigadores del Hope Center,
uno de los beneficios del perdón es que reduce las cantidades de
cortisol.
Los investigadores examinaron las respuestas físicas de 71
participantes mientras hablan acerca de rencores y mientras hablaban
acerca del perdón y la empatía. Aquellos que mostraron más
perspectivas de perdón tuvieron respuestas de estrés psicológico
menores.

2. Mantiene sano tu corazón

EL perdón también es bueno para el corazón. Un estudio sugiere que
las personas que guardan rencor tienden a tener ritmos cardiacos más
altos, mientras que aquellos que son más empáticos y capaces de
perdonar tienden a tener ritmos más bajos.

3. Reduce el dolor
De acuerdo a un estudio hecho por investigadores de Duke University
Medical Center, perdonar a aquellos que nos hicieron algún daño puede
reducir el dolor tanto emocional como físico. De 61 participantes que
sufrían de dolor de espalda crónico, aquellos que tenían más carácter
para perdonar reportaron niveles de dolor más bajos. Esto llevó a los
investigadores a pensar que “existe una relación entre el perdón y
aspectos importantes de vivir con constante dolor”.

4. Reduce la presión arterial

Dejar ir el enojo puede reducir tu presión arterial. Estudios muestran que
el perdón está asociado con ello.

5. Extiende la vida
Los rencores pueden estarte quitando años de vida. De acuerdo a un
nuevo estudio, después de revisar a adultos de 66 años y más, y
determinar su habilidad para perdonar, aquellos que eran de naturaleza
menos aferrada tendían a vivir más tiempo. Perdona y vive.
 Ventas:

La responsabilidad de ventas será el cumplimiento de los objetivos

que se le han marcado y dentro de su función se organizará en dos
niveles de management: dirección y jefatura. Estos dos niveles no
responden a las mismas funciones con diferentes grados de
agregación sino que contemplan una clara diferenciación entre ellas,
eso sí, ambas empeñadas en la consecución del objetivo de ventas.

Un director de ventas es el responsable de todos los clientes de todos

los productos y de todos los vendedores, y sus funciones serán:

 Definir la Organización de Ventas: Captación y Desarrollo,

dimensionamiento, territorios, compensación.
 Dirigir a su equipo de Jefes de Ventas.
 Establecer el Plan de Ventas:
 Estrategia de canales
 Split de objetivos/ Planes de incentivos
 Governance de previsiones: pautas de planificación y
revisión
 Implantar una Metodología de Ventas y dirigir a sus equipos a
través de ella
 Desarrollo de la fuerza de ventas
 Evolución de la fuerza de ventas en tamaño y perfiles desde
las necesidades actuales a las futuras.
 Definición de los Role Models, tanto de los jefes de ventas
como de los vendedores.
 Entrenar a sus jefes de ventas para identificar las
características de sus vendedores en el comportamiento
observado para hacer eficientes las evaluaciones y
posibilitar planes de mejora individualizados.
 Preparar y participar en los procesos de selección y
evaluación
El jefe de ventas es el responsable de un grupo de clientes y de un
grupo de vendedores, quizás de una parte o de la totalidad de los
productos de los portafolios, y su labor es planificar y coordinar los
planes individuales de cada vendedor. También es el responsable de
la aplicación del programa de desarrollo de la fuerza de ventas para
su equipo. La productividad debe ser su criterio básico de actuación.
Esquemáticamente:

 Planificar y hacer seguimiento y control de la actividad de los

vendedores de su equipo.
 Debe proporcionar una Metodología de Ventas que convierta
cada oferta en la ganadora.
 Gestión de Ventas: Fit&Trust
 Exigir la contribución individual de cada uno de sus
vendedores
 Realizar las evaluaciones y los planes de mejora individuales de
cada uno de sus vendedores.
 Proporcionar Coaching y apoyo en las gestiones de ventas, sin
realizar el trabajo del vendedor pero ayudando desde su
posición.

Los Clientes

Hay empresas que venden a clientes muy similares entre sí (las

menos) y otras (la mayoría) que venden a clientes de naturaleza
muy diferente. Clientes de diferentes sectores o industrias tendrán
con toda probabilidad, necesidades y procesos internos muy
diferentes entre sí.

Lo mismo sucede con clientes de gran tamaño o alto potencial.

Incluso perteneciendo al mismo sector, las necesidades de las
pequeñas o medianas empresas y sus procesos son muy
diferentes de los de las grandes empresas, ¿verdad?

Los Productos
En algunas organizaciones el portfolio de productos a vender es
muy específico y reducido o se trata de soluciones sencillas sin un
gran componente técnico.

En otras, por el contrario, el catálogo es muy amplio, o se trata de

pocos productos o soluciones pero de una gran complejidad.

Roles de Ventas especializados

En base a estos tres criterios existen diferentes posibilidades para

especializar una fuerza de ventas generando diferentes roles o
perfiles de vendedor.

 Especialistas de Mercado. Trade/Channel/Market

Specialist. Organizados por segmento o sector de clientes
 Especialistas de Cliente, según el tamaño o potencial de
compra. Key Account Manager, Mid Market, SMB Manager
(Small-Medium Business)
 Especialistas de Producto. En empresas con un portfolio
muy grande de productos muy diferentes entre sí o con
productos muy complejos, cada vendedor comercializa un
solo producto o una pequeña familia de productos
 Especialistas por fase del Proceso de Ventas. Equipo de
prospección, Hunter-Farmer, Lead Generation, Customer
Success Manager,etc

Clasificación de la fuerza de
ventas
Con clasificación de la fuerza de ventas, describimos las
distintas formas en que puede organizarse el equipo
comercial.
o La organización por cliente, trata de asegurar una atención
personalizada y permite que los comerciales se orienten a
determinados clientes específicos o grupos de clientes.
o En la organización por producto se segmenta al equipo
comercial en función de los productos en que cada uno está
especializado. Este tipo de organización facilita el
conocimiento de los productos o servicios de que se trate,
mejorando los resultados en la negociación.
o La organización por mercado o territorio organiza la fuerza
de ventas según la zona en que cada uno opera. Las
posibilidades de este tipo de organización pueden ir desde
división en áreas, provincias o regiones, hasta la delimitación
por países, grupos de países…
o También es posible la organización por función, según las
habilidades o capacidades necesarias para cada tarea de ventas.