CONCILIACIÓN EXTRAJUDICIAL

MEDINA MERINO GERALD EDGAR 5TO A – AULA A31

CÓDIGO: 2014029229
LA NEGOCIACION

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan
líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados
que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución
alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

Un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente
obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador
procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar,
ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación “acertada” en esta área
se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su
parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las
negociaciones.

Clasificación de la negociación:

La negociación se clasifica, atendiendo a las circunstancias y al objetivo que persigue el

negociador en cada negociación, en cuatro tipos fundamentales:

1. Negociación acomodativa:
La negociación acomodativa es aquella en la que el negociador da su brazo a torcer,
pierde la negociación, porque pierde tal vez los intereses económicos, con el objetivo
de perpetuar una relación de confianza y continuidad con el cliente. Este tipo de
negociación es el más complicado, porque debemos estar seguros de que realmente el
cliente no desaparecerá después del cierre de la negociación.
objetivo en esta negociación es ganarse la confianza y la empatía del otro negociador
para perpetuar la relación, se puede perder algún interés económico, pero se gana un
valor mucho más importante.
2. Negociación competitiva

La negociación competitiva, es aquella en la que el negociador va a por todas con un

carácter agresivo, con el fin último de vencer, de llevarse consigo el trofeo; este tipo de
negociación se debe dar en negociaciones en las que no nos importa la relación con el
cliente, en negociaciones que solo se dan en una sola ocasión y se cierran, como en la
venta de un piso, compra de un coche, etc.

3. Negociación colaborativa
Este tipo de negociación es muy frecuente en empresas petrolíferas, es el tipo de
negociación en el que el pastel se reparte para las dos partes, aunque no sea
equitativamente, pero se aproxima; en este tipo de negociación, nos importan tanto los
intereses como la relación con la otra parte, es una negociación a mediano y a largo
plazo, así que no hay que dañar la relación.
En esta negociación ambos negociadores les importan tanto la relación como los
intereses y se conduce la negociación a un acuerdo beneficioso para los dos
negociadores.

Elementos de la negociación

1. Información:

Debemos saber qué no le deja dormir a la otra parte con la que negociamos, su misión, visión,
porque negocia.
Sus estrategias de negociación, todo sobre él sin dejar ni un solo detalle si es preciso; porque
cuanto más conocemos a la contraparte mejor nos desenvolvemos con él, porque podremos
convertir sus debilidades en nuestras fortalezas, la información es un elemento importantísimo,
porque el que negocia sin información, está negociando una derrota.

2. Tiempo

Hay que tomarse el tiempo necesario para realizar un buen cierre, se debe tener en mente que
hay que cerrar la negociación, sin embargo, no empuje la negociación siempre hacia el cierre, es
mejor no llegar a un acuerdo en vez de hacer uno malo.

Una vez le compre un teléfono a mi primo, el me puso un buen precio, sin embargo, no estuve
seguro de lo que compraba, pero él con técnicas de persuasión me condujo al cierre y compré;
sin embargo, a las dos semanas me di cuenta que no valía para nada y me equivoqué, pero ya
había cerrado la negociación, pero ya no pienso volver a comprar nada con mi primo, he perdido
la confianza en él, aunque no fuera su culpa.

Por eso no dejemos que la otra parte se arrepienta después de haber cerrado, déjale tiempo
para que sienta que sus decisiones son convincentes, ayúdale a decidir, pero no lo empujes a
ello.

Sin embargo, hay veces que el cliente es indeciso y eso nos conduce a una negociación pesada
y duradera, para ello hay que estudiar porque no cierra el cliente, que le ocurre y como ayudarlo
a cerrar

3. Poder

Todo cuanto somos y sucede en nuestras vidas, se originan desde nuestra mente, desde nuestra
forma de percibir y asimilar todo cuanto vemos y pensamos.

Cohen define al poder como “la capacidad o habilidad para conseguir que las cosas se hagan…
para ejercer control sobre la gente, los acontecimientos, las situaciones y sobre uno mismo”.

Si partimos con una postura de perdida, de inferioridad ante la otra parte, seguro que nos
sentiremos inferiores y tendemos a perder; la herramienta que nos aumenta el poder, es la
información que tenemos de la otra parte; por ello es necesario realizar la matriz de FODA para
conocer las debilidades del otro negociador convirtiéndolo así en nuestras fortalezas.

Hablando también de poder, es necesario hacer mención a los tomadores de decisión, porque
si negociamos con los no tomadores de decisión, corremos el riesgo de tener una negociación
sin cierre.