Caso N° 1 : The Kola Real Case

“Factores de éxito de la marca Kola Real”

Inicios

En el año 1988, la región peruana de Ayacucho fue devastada durante el conflicto con el
grupo guerrillero Sendero Luminoso, provocando la salida de los principales
proveedores de bebidas. Fue entonces cuando la familia Añaños comenzó a producir
bebidas gaseosas bajo la marca "Kola Real" a partir de una bebida con sabor a naranja.
Centraron su actividad en la venta de bebidas a los segmentos de la población no
atendida por las marcas líderes en ese momento, que se centraban sólo en los
consumidores con mayor poder adquisitivo. La elección de AJE de ofrecer productos de
alta calidad a las personas con recursos limitados fue clave para su éxito.

Posteriormente, en 1994 inauguran la planta en Sullana, con el objetivo de abastecer a la

región norte. Es en 1996 que dan un impulso significativo al crecimiento de la
organización al incursionar en Lima. Inauguran en 1998 una planta en Trujillo y a
finales de 1999, inician su internacionalización en Venezuela y siguen hacia Ecuador,
México, Costa Rica, Chile, República Dominicana y recientemente a Tailandia.

La clave.

Ángel Añaños, presidente del directorio, señala que el éxito de la compañía se basa en
haber sabido combinar la mejor calidad y el buen sabor con el precio justo. «Esta clave
ha logrado que nuestra empresa alcance los altos niveles de competitividad existentes, y
que haya conquistado los hogares tanto en el Perú como en otras partes del mundo»,
agrega el propio Ángel Añaños.

Estas palabras -claramente elaboradas para ser consumidas por la prensa interesada en
difundir esta historia de triunfadores- serían luego corroboradas -aunque con algunas
atingencias- por los académicos de las escuelas de negocios locales. Resalta, sin
embargo, la visión mística de la familia. «Japón, tras la nefasta Segunda Guerra
Mundial, supo salir adelante por el trabajo de su gente. Los peruanos, con mejores
recursos, también debemos atrevernos a hacer cosas dentro y fuera del país, porque
tenemos la misma capacidad para triunfar y lograr bienestar. Incluso me atrevería a
decir que detentamos una capacidad de trabajo e inventiva superior a otras
nacionalidades. Lo importante es plantearse el reto y trabajar duro para lograrlo»,
enfatizó Ángel Añaños en su discurso de agradecimiento al recibir el premio al
Empresario del año, otorgado por la Asociación de Exportadores en noviembre pasado.

Este emprendedor es también un motivador. En sus pocas apariciones en público (la

familia Añaños ha decidido alejarse de los flashes por seguridad), Ángel ha enfatizado
las potencialidades de nuestros compatriotas. «Los peruanos debemos aprender a
sentirnos tan capaces como los norteamericanos o europeos para emprender retos
empresariales», ha repetido una y otra vez. Y refiriéndose a su propia organización, ha
dicho: «Si no tenemos un sueño, si no queremos lograr una meta, no vamos a progresar.
Hace años que mantenemos esas ganas de trabajar y esa pasión por desarrollar. Ésa es la
fórmula».

El triángulo del éxito de Ángel Añaños

El presidente de AJE Group, menciona tres pilares que conforman el triángulo del éxito,
con el que sus productos se expandieron en el mundo (Diario Gestión)

1. Liderar en costos: Contó que entró al mercado por esta variable, lo que se hizo
evidente en el precio inicial de sus productos, como la gaseosa Kola Real: cantidad
y calidad al alcance de la gente. Comparó su estrategia con la estrategia inicial
de Toyota y Nissan, que fabricaron autos económicos y de gran acogida, y luego se
convirtieron en empresas globales.

Michael Porter propone tres estrategias genéricas para un desempeño superior al

promedio: el liderazgo de costos, la diferenciación y el enfoque. La primera de ellas,
que es la seguida por Ajegroup a lo largo de su historia, consiste en obtener un costo
global inferior al de los competidores. Se puede decir que esta estrategia se basa en
lograr un costo final mínimo respecto a la competencia, lo cual aunado a una calidad
aceptable y a una política de precios permite alcanzar volúmenes de ventas y un
crecimiento de cuota de mercado rentable.

El liderazgo en costos es quizá la más clara de las tres estrategias genéricas de

Porter. Una empresa se propone ser el productor de menor costo en su sector. Con
menores costos, tiene también la opción de ofrecer sus productos a precios inferiores
a los de la competencia. Pero la estrategia de liderazgo en costos no debe
confundirse con una estrategia de menores precios. Dicho esto, con menores costos
y menores precios la compañía tiene la oportunidad de realizar mayores ventas y
captar una importante cuota de mercado. Y esto es lo que ha logrado Ajegroup
donde quiera que se ha instalado.

2. Distribución: Según Añaños, el objetivo es servir a más gente: "Mientras eso

ocurra, vas a tener más éxito y más posibilidades". Explicó que no es posible liderar
en costos para después distribuir mediante terceros. "Tenemos que generar nuestro
propio sistema de distribución, porque sino podemos perdemos todo lo avanzado".

3. Construir marcas: Recordó cómo sus productos Cielo, Sporade y Pulp,

se expandieron el mercado de bebidas embotelladas de manera vertiginosa.
"Estamos siguiendo el mismo paso que siguió Toyota y Nissan. En poco tiempo
quisiera ser una marca líder en el mundo".

Bibliografía:

- David Suarez (2004), “Éxito Peruano”. Recogido de:

http://www.cdi.org.pe/Documentos/kolareal_caso_peruano_exito.pdf
- Diario Gestión (2013), “Triangulo de éxito”. Recogido de:
https://gestion.pe/economia/empresas/triangulo-exito-angel-ananos-53920
- AJE GROUP. https://www.ajegroup.com/es/acerca-de-aje/historia/
- ESAN(2016), “Ajegroup: un caso emblemático de liderazgo en costos”.
Recogido de: https://www.esan.edu.pe/apuntes-
empresariales/2016/11/ajegroup-un-caso-emblematico-de-liderazgo-en-costos/
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