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Nombre: Jessica Garay

CASO 6 Distribución en American Airlines:

1. American Airlines podría distribuir su servicio directamente a través


de Internet y de sus propios centros de atención telefónica de una
forma muy redituable. Entonces, ¿por qué debería vender sus
servicios mediante los agentes de viajes?
Hoy en día es muy bueno comprar pasajes de avión mediante internet e
incluso más barato y para las personas que viajan solo por diversión es
mucho más fácil. Sin embargo, los clientes de negocios son los que más
reservan mediante agencias de viajes, ya que muchas empresas exigen
que los empleados utilicen agencias de viajes para garantizar el
cumplimiento de las políticas corporativas de viajes, para facilitar los pagos
y la contabilidad, y para recibir ayuda personalizada en los viajes
complicados o cuando había cambios, Además el 70% de boletos de
American Airlines son reservados mediante agencias de viaje.
2. American Airlines gasta miles de millones de dólares en tarifas de
GDS. A fin de cuentas, ¿quién paga por esos costos? ¿Cómo se pagan
los costos económicos en este canal?
Al principio quien pagaba los costos eran las aerolíneas en su totalidad,
después cuando las empresas y los GDS empezaron a acercarse
formalizaron la estructura de tarifas que cobrarían a los participantes.
Cuando un GDS emitía un boleto de una aerolínea, el GDS cobraba a ésta
una tarifa por cada segmento de vuelo del itinerario del pasajero. En 2002
una aerolínea pagaba en promedio $4.25 por segmento de vuelo. El boleto
promedio incluye más de un segmento, y la tarifa de reservación promedio
por boleto era de $11. En United Airlines, las tarifas del GDS correspondían
al 3.3 % de las ganancias por los boletos vendidos mediante ese sistema.
3. Desde la perspectiva de un GDS, ¿qué técnicas podría utilizar para
retener y proteger su modelo de negocios actual?
Bajar un poco los costos, ya que son muy elevados, negociar de una forma
privada con las aerolíneas, cada sistema pondrá a la disposición de todas
las aerolíneas estadounidenses participantes, en términos no
discriminatorios, todos los datos de comercialización, reservaciones y
ventas vinculadas con las empresas que escojan conseguir del sistema.
Los datos que se concedan serán muy completos y precisos como los que
se entreguen al propietario del sistema.

4. ¿American Airlines debería implementar la política de compensación


por la fuente?
La política disminuiría los gastos del GDS de American Airlines, pero las
agencias protestaron. Si American insistía en la política de compensación
por la fuente, las agencias podrían dirigir a los pasajeros a otras aerolíneas,
dejando a American peor que con las tarifas altas del GDS por lo tanto no
era posible que American Airlines implemente la compensación por la
fuente ya que se quedarían sin clientes y como empresa tenían que hacer
lo mejor para sus clientes y pensar siempre en ellos, ya que siempre un
pasajero, busca vuelos a un precio accesible con un buen servicio, si
American hubiera implementado esta política las agencias simplemente
optaban por vender vuelos de otras aerolíneas a sus clientes, esto hubiera
sido un fracaso total para American.