UNIVERSIDAD SAN PEDRO

FILIAL - CAJAMARCA

FACULTAD
CIENCIAS ECONÓMICAS Y
ADMINISTRATIVAS

DOCENTE
Mg. FLOR DE MARÍA ALVARADO SÁNCHEZ.

TEMA
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA Y OPERATIVA
DE VENTAS

ESTUDIANTES:
WILMER ARTIAGA BRIONES.
SAUCEDO GOICOCHEA EVELIN YANNELI.

CAJAMARCA, 07 de junio de 2018.

 PLANEACIÓN
El proceso de establecer lo que la organización quiere lograr en el futuro, por medio de la misión
y los objetivos organizacionales, definiendo resultados claves y las estrategias, políticas,
programas y procedimientos para alcanzarlos.
La funcion de la planeación
La planeación es la función administrativa básica que implica:
 El establecimiento de objetivos
 El planteamiento de las acciones necesarias para cumplirlos
 Apoyando la eficacia en la toma de decisiones y el manejo adecuado de los recursos
organizacionales.
La administración sin planeación no tiene razón de ser:
 Sin objetivos específicos que lograr y estrategias para alcanzarlos, la organización, la
dirección y el control se vuelven innecesarios o carentes de un sentido práctico.
Es un proceso de decidir de antemano qué se hará y de qué manera, Incluye determinar:
 Las misiones globales
 Identificar los resultados claves
 Fijar objetivos específicos
 Así como políticas para el desarrollo, programas y procedimientos para alcanzarlos.

 Es un proceso que comienza por los objetivos, define estrategias, políticas y planes detallados
para alcanzarlos.
 Establece una organización para la instrumentación de las decisiones e incluye una revisión del
desempeño y mecanismos de retroalimentación para el inicio de un nuevo ciclo de planeación.

Importancia de la planeación
 Da sentido de dirección
 Facilita el control
 Reduce la incertidumbre
 Visualiza los cambios
HERRAMIENTAS O ELEMENTOSDE LA PLANEACIÓN
 Propósito y misión estratégicos
 Visión
 Premisas
 Objetivos y metas
 Estrategias
 Reglas y Políticas
 Procedimientos
 Programas
 Presupuestos
PROPOSITO Y MISION ESTRATÉGICOS
 La misión o propósito identifica la función o tarea básica de una empresa.
 Es una declaración concisa de en cuál negocio está la empresa o se quiere estar durante
un período establecido.
 El propósito estratégico se enfoca en el ambiente interno de la organización e implica
identificar sus recursos, valores, capacidades y aptitudes, reflejando lo que ésta puede
hacer para aprovecharlos.
 La misión se deriva del propósito estratégico, se enfoca en el exterior e implica la razón
de ser de la organización en términos de productos a ofrecer y los mercados a cubrir.
VISION
 La visión es la orientación que la alta dirección le da a la empresa; es decir, expresa cómo
se quiere idealmente que sea la empresa en el futuro.
Debe cubrir ciertas características:
 Ser formuladas por la alta dirección
 Conocida y compartida por todos los colaboradores
 Sustentarse en los valores de la organización
 Ser positiva y alentadora y, lo más importante, orientar a todos los miembros de la
organización durante la transición de lo que se es a lo que debe ser la empresa en un
tiempo determinado.
PREMISAS
 Las premisas de planeación son las condiciones previstas en que operan los planes.
 Esto incluye supuestos o pronósticos sobre las condiciones futuras que afectarán la
operación de los planes.
 La técnica más conocida para elaborar las premisas es el S.W.O.T. o F.O.D.A., Esto es
parte del análisis del ambiente interno y externo de la organización.
OBJETIVOS Y METAS
 Metas: Son generales y expresan deseos que la alta dirección busca satisfacer.
 Son fines a los que se quiere llegar.
 Es el grado cuantitativo de alcanzar objetivos de largo plazo.
 Las metas se fijan basados en el desempeño pasado con adaptación de acuerdo a las
fuerzas futuras de la empresa, las tendencias del mercado, los recursos.
 Objetivos: Son los fines a los que se dirigen las actividades organizacionales e
individuales.
 Deben ser claros, precisos y cuantificables (verificables).
 Los objetivos son el fin determinado.
 Son los que permiten alcanzar metas.
 Constituyen el plan básico de la empresa.
ESTRATEGIAS
 La estrategia es la determinación del propósito, misión y objetivos básicos a largo plazo
de una empresa, así como la adopción de cursos de acción y de los recursos necesarios
para cumplirla.
  Es una guía de acción para la organización y todos sus miembros.
REGLAS Y POLÍTICAS
 Reglas: Emiten acciones u omisiones especificas no sujetas a discrecionalidad.
 Son normas que dictan la acción o la abstracción y no permiten la excepción o la elección
personal.
 Políticas: Enunciados o criterios generales que orientan o encausan el pensamiento
durante la toma de decisiones en la empresa.
 La esencia de las políticas es la existencia de cierto grado de discrecionalidad (libertad)
para guiar las decisiones.
 Pueden ser escritas o verbales.
PROCEDIMIENTOS
 Los procedimientos establecen métodos para el manejo de actividades cotidianas.
 A diferencia de las políticas que son guías de acción y no de pensamiento.
 Son los planes que establecen un método o forma para llevar cabo una actividad o serie
de actividades.
 Pueden definirse como series cronológicas, pautas a seguir, que indican la forma exacta
en que se debe de realizar una actividad.
 Los programas son un conjunto de actividades interrelacionadas y cronológicamente
ordenadas, que describen las actividades que se tienen que realizar, quiénes las van a
realizar y cuándo van a terminarse.
 Técnicamente los programas se diría que son el conjunto de metas, políticas,
procedimientos, reglas, asignaciones de tareas, pasos a seguir, recursos a emplear y otros
elementos que son necesarios para ejecutar un determinado curso de acción,
normalmente respaldado por capital y prepuestos de operaciones.
PRESUPUESTOS
 Un presupuesto es un listado que detalla los recursos o dinero asignado para la realización
de una actividad o un proyecto.Son una expresiones en términos numéricos.
 Obligan a la empresa a prepararse por adelantado a los recursos que se necesitarán.
 Constituyen medios de control.
Existen varios tipos de presupuestos:
 Presupuesto de operación: Es el más importante se utiliza para planear y controlar los
ingresos y gastos de una organización, así como las utilidades resultantes de la operación
de la empresa.
 Presupuesto de gastos: Contempla los recursos necesarios para la operación de cada una
de las áreas funcionales de la empresa.
 Presupuesto de ingresos: Planea y controla todas las entradas de dinero provenientes de
las ventas.
 Presupuesto de efectivo: Conocido como flujo de efectivo, contempla las entradas y
salidas de dinero en efectivo producto de la operación normal de la empresa.
 Presupuesto de capital. Es utilizado para el control de grandes proyectos o inversiones
actualizándose cada año.
Dentro de esta planificación debemos contar con indicadores de gestión, de los cuales definiremos
 Productividad.- Es la relación entre los productos totales obtenidos y los recursos totales
consumidos
 Efectividad.- Es la relación entre los resultados logrados y los que nos propusimos
previamente y da cuenta del grado de cumplimiento de los objetivos planificados
 Eficiencia.- Es la relación entre la cantidad de recursos utilizados y la cantidad de recursos
que se había estimado 0 programado utilizar
 Eficacia.- Valora el impacto de lo que hacemos, del producto que entregamos 0 del
servicio que prestamos. No basta producir con 100% de efectividad, sino que los
productos 0 servicios sean los adecuados para satisfacer las necesidades de los clientes.
la eficacia es un criterio relacionado con calidad (adecuación al uso, satisfacción del
cliente)
PRINCIPALES DIFERENCIAS ENTRE PLANIFICACION ESTRATEGICA Y
PLANIFICACION OPERATIVA
Planificación Estratégica. Es:
 Largo plazo
 Que hacer y como hacer en el plazo largo
 Enfasis en la búsqueda de permanencia de la institución en el tiempo
 Grandes lineamientos (general)
 Incluye: misión, visión de futuro, valores corporativos, objetivos, estrategias y políticas
Planificación Operativa. Es
 Corto y mediano plazo
 Que, como, cuando, quien, donde y con qué
 Enfasis en los aspectos del "día a día"
 Desagregación del plan estratégico en programas o proyectos especifico.
 Incluye: objetivos y metas, actividades, plazos y responsables

GERENCIA ESTRATÉGICA OPERATIVA PARA MEJORAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA

La gerencia es una forma concreta de planificar y tomar decisiones, aborda el futuro que los
gerentes quieren para sus empresas, cabe señalar que se constituye en una locomotora que
arrastra al tren de las actividades de la empresa (proceso administrativo), como la planificación, la
organización, la provisión de personal, la dirección y el control, es por tanto un proceso continuo
que refleja cambios en el entorno y que cada empresa debe adaptarse a ellos, además, en este
proceso se debe establecer metas específicas y mensurables, con límites de tiempo realistas y
alcanzables.
Descripción
¿Qué debemos hacer para la empresa que venda más?
La gerencia exige una reflexión, a corto, mediano y largo plazo, sobre un proyecto determinado.
En el desarrollo del gerenciamiento, podemos definir el objetivo que se quiere alcanzar y es donde
se instrumentan todos los mecanismos necesarios para alcanzarlo, orientando todos los esfuerzos
en una misma dirección.
Análisis general
¿Cómo empezar?
la estratégica es lo que da realismo a un plan, por cuanto se constituye en el arte de dirigir un
conjunto de operaciones orientadas al logro de un objetivo, en virtud de que la estrategia hace
referencia a los procedimientos que hay que establecer para llegar a los objetivos y metas. Es
preciso señalar tres niveles:
Nivel corporativo: Esta es formulada por la alta dirección para vigilar los intereses y las
operaciones de la empresa, y están compuestas por múltiples líneas.
Nivel de negocios: Se refiere a la administración de los intereses y las operaciones de una línea
particular, esta pretende determinar qué posición debe adoptar el negocio ante su mercado y como
debe actuar, dados sus recursos y las condiciones del mercado.
Nivel funcional: En esta estrategia los gerentes están a cargo de una función por ejemplo,
producción, marketing, a fin de que ponga en práctica las estrategias de la unidad de negocios y
por ende las de la empresa.
Actualización
¿Por qué hacerlo?
Las Relaciones Interpersonales: En virtud de que se constituye en la cabeza visible de la empresa,
y es el representante de actos formales o el enlace de varios departamentos.
Es Informativo: Por cuanto se constituye en ser el difusor de la información, y el interlocutor válido.
Es Decisorio: ya que es el papel más difícil y más delicado, que le toca cumplir, puesto que debe
distribuir los recursos de la empresa.
Las aptitudes también juegan su rol y estas tienen que ver con la parte intelectual, en virtud de que
tiene que analizar e interpretar y solucionar problemas que embarguen complejidad.
Discusiones
En un entorno cada vez más complejo y cambiante, es importante focalizar nuestros esfuerzos en
lo que realmente aporta valor y nos permita diferenciarnos de nuestros competidores. Para ello es
importante establecer los mecanismos adecuados para asegurar la alineación de nuestros
recursos con los objetivos de la empresa y el contar con una herramienta de gestión más efectiva
que nos ofrezca información oportuna y relevante sobre los resultados de nuestra gestión.
Recomendaciones
¿Dónde empezar?
Asegurando el futuro de la organización es garantizar el empleo, requiere que las personas se
constituyan en la clave del negocio, por lo tanto una solida formación de la conciencia del grupo
en todos los niveles garantizara el desarrollo de la organización, las organizaciones no
competitivas no tienen futuro y las que se encuentren preparadas subsistirán.
es el conjunto de habilidades gerenciales o directivas que un individuo tiene para influir
en la forma de ser o actuar de las personas o en un grupo de trabajo determinado.

Funciones dl lider
Hacer planificación
Tomar decisiones
Delegar
alcanzar metas o bojetivos
Dar soporte y evalución
Como llegar a ser un buen lider
Guia cvomo ejemplo
Un poco de humildad te llevas lejos
Comunicate efectivamnete
Conoce tus limites
Encontrar un mentor
Cuidate y evita errores comunes de liderazgo
Nunca dejes de mejor
Tipos de lider
Lider empresarial
Lider autocratico
Lider democratico
Lider laisses faire
Lider paternalista
Lider carismatico
Lider lateral
Lider situacional