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2 « Je voudrais évoluer »
Thème : L’entretien d’évaluation et de carrière

ÉTUDIANT
I. Quelques éléments du contexte
Comme tous les ans, Younès Boualil s’apprête à rencontrer sa supérieure hiérarchique immédiate (N + 1),
Françoise Lampedusa, directrice commerciale, pour l’entretien d’évaluation portant sur son activité
professionnelle.

Acteur n° 1 Acteur n° 2

Prénom et nom Françoise LAMPEDUSA Younès BOUALIL

Fonction Directrice commerciale Commercial

II. Observation du compte rendu d’entretien d’évaluation

de Younès pour l’année précédente
1er objectif : découvrir un compte rendu de bilan d’entretien annuel d’évaluation rempli
Younès se rend à l’entretien d’évaluation annuel avec, en main, le compte rendu établi l’an passé dans les
mêmes circonstances. Observez ce document en pages suivantes.
© Nathan

Séquence 2 : « Je voudrais évoluer » 10

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Younès se rend à l’entretien d’évaluation annuel avec, en main, le compte rendu établi l’an passé dans
les mêmes circonstances. Observez ce document en pages suivantes.

ENTRETIEN D’ÉVALUATION ET DE DÉVELOPPEMENT

Nom et prénom : Younès BOUALIL Date de l’entretien : 15 novembre 200N

Intitulé du poste : commercial Département : Commercial
Hiérarchique N + 1 : Françoise Lampedusa Date de l’entretien année précédente : 8 nov

ÉTUDIANT
Période sur laquelle porte l’entretien : année entière écoulée, novembre à fin octobre.

Commentaires sur le déroulement de l’entretien

L’intéressé : Le responsable hiérarchique direct :

L’entretien s’est déroulé dans un climat positif. Bonne écoute réciproque. Attitude positive, désir de
progresser et forte motivation pour une évolution de
ses missions.
Signature :
Signature :

Analyse des résultats

Objectifs fixés : + 4,5 % Résultats : + 4 %

A Performance très bonne (objectifs dépassés)

B performance bonne (objectifs atteints)

Évaluation de synthèse :
C Objectifs non atteints

D Objectifs largement non atteints

Commentaires N + 1 : Younès a fortement approché les objectifs qui avaient été fixés d’un commun accord. Il a
particulièrement axé ses efforts sur le développement de la vente directe aux entreprises qui dégage des mar-
ges plus importantes pour la société.

Évaluation par compétences

Compétence Commentaires N + 1 Commentaires vendeur

Quelques progrès sont possibles

en vue d’une transmission plus
Organisation de son travail
rapide des rapports d’activité à
Aminata.
D’accord.
Très bonne relation : Younès est
Relation clientèle
apprécié des clients.

Force de proposition Younès a des idées et sait contri-

en interne buer à l’innovation.

Bon niveau. Il faudrait progresser D’accord. J’ai contacté le fournis-

Maîtrise technique encore un peu sur la connaissance seur pour passer une journée
des produits technique relative à notre dernier complète dans son usine.
© Nathan

modèle X 3250.

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Nouveaux objectifs pour l’année à venir

Progression Délais de
Actions Moyens envisagés
recherchée réalisation
Prospection nouveaux
Progression ventes +4% Sur l’année à venir clients, en particulier
collectivités locales.

ÉTUDIANT
Questions aux clients,
report sur rapports d’acti-
Meilleure remontée Recherche
Dans les six vités, transmission de
des informations sur systématique
mois documents collectés
les concurrents d’informations
(catalogues, tarifs
éventuels).

Meilleure organisation Remise des rapports d’acti-

Tenue des
dans le travail Dès à présent vités toutes les semaines à
délais
administratif. Aminata.

Formation

Formations suivies durant l’année écoulée : aucune

Commentaire N + 1 : peu satisfaisant.

Stages de formation souhaités : management de la force de vente.

Commentaire N + 1 : d’accord pour cette formation, cohérente avec le projet d’évolution

professionnelle de Younès.

Développement professionnel

Vos activités actuelles répondent-elles à vos aspirations ?

Oui pour le moment. Mais je souhaite pouvoir évoluer dès que possible vers un poste d’encadrement.

Vos compétences sont-elles bien utilisées ?

Oui dans leur grande majorité mais je pense être capable d’animer une équipe de vendeurs et de former tout
nouveau vendeur arrivant dans la société.

Quels sont les aspects de votre activité que vous assumez le mieux ?
La relation clientèle.

Quels aspects aimeriez-vous développer ?

La capacité à motiver une petite équipe de vendeurs dont je serais l’animateur.

Commentaire N + 1 :
Younès a certainement le leadership qui lui permettra, à terme, avec encore un peu de maturité, d’évoluer vers
ce poste d’animation et de formation d’équipe de vente auquel il aspire.
D’ici là, des formations relatives à la communication interpersonnelle, à la gestion des conflits et au manage-
ment de la force de vente sont envisageables.

Nota :
Le salarié peut apporter ses commentaires sur l’entretien avant signature.
Il le transmet ensuite à son responsable hiérarchique qui le signe, le retourne à la DRH dans les 15 jours
© Nathan

qui suivent l’entretien et en remet simultanément une copie au collaborateur. Une copie est commu-
niquée au responsable N+1.

Séquence 2 : « Je voudrais évoluer » 12

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III. Analyse de la séquence

2e objectif : repérer les objectifs et les modalités d’un entretien annuel d’évaluation

1. Quels sont les objectifs de l’entretien d’évaluation ?

ÉTUDIANT
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2. Quels sont les acteurs de cette situation de communication ?

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3. Quelle est la périodicité de ces entretiens ?

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4. Comment Françoise Lampedusa a-t-elle préparé ce moment ?

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5. Comment Younès a-t-il préparé ce moment ?

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6. Françoise s’appuie sur les techniques de l’écoute active pour créer un climat favorable et conduire
cet entretien. Lesquelles ?

Techniques de l’écoute active À quels moments ?

Françoise discute de la situation globale du marché
avant d’entamer clairement l’entretien.

Françoise demande à Aminata, son assistante, de

veiller à ce qu’elle ne soit pas dérangée.

Françoise écoute les explications de Younès relatives à

la légère stagnation de ses résultats.
Françoise évoque les insuffisances de Younès concer-
nant la connaissance du concurrent Aster mais aussi
les bons résultats à propos de la relation clientèle ou
la remise à jour des rapports d’activité.
Françoise évoque avec Younès son désir de manager
une équipe de vendeurs.
À deux reprises, Françoise répète le dernier mot que
Younès vient de prononcer.
Exemples : « Explications ? », « Déçu ? ».
Françoise écoute Younès exposer les raisons pour les-
© Nathan

quelles il souhaite une augmentation de salaire.

Séquence 2 : « Je voudrais évoluer » 13

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7. Comment se comporte Younès pendant l’entretien ?

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ÉTUDIANT
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IV. Notions à construire

Complétez les définitions ci-dessous.

L’entretien annuel d’évaluation mesure ..................................................................................................................................................

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La périodicité de ces entretiens est souvent prévue par les conventions collectives et est en général ........

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