Uso Del Merchansiding y El Nivel de Ventas de Los Productos Huanuaqueños Ofrecidos en La Expo - Amazóica 2015 - 2016

UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA PROFESIONAL DE MARKETING Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES
TESIS
“EL USO DEL MERCHANDISING Y EL NIVEL DE VENTAS DE

LOS PRODUCTOS HUANUQUEÑOS EN LA EXPO-AMAZÓNICA
2015 - 2016”
PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE
LICENCIADO EN MARKETING Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES
TESISTA
Bachiller: Gonzales Fuchs, Jeyri María
ASESOR
Dr. Christian Paolo Martel Carranza
Huánuco – Perú
2018
DEDICATORIA
Sobre todo a Dios por darme la
vida, a mis padres y demás
familiares queridos, por su
absoluto apoyo incondicional
siempre para la mejora en el
ámbito personal y profesional.
II
AGRADECIMIENTO
A la universidad de Huánuco por haberme brindado cinco años de

educación para así poder obtener satisfactoriamente un título profesional,
a mi buen asesor por su grato profesionalismo y entrega a todo momento
de reconocidos conocimientos y su perfecta metodología de enseñanza
como es debido, a los organizadores de PROMPERU sede Huánuco por
brindarme el grato permiso para poder aplicar dentro, mis instrumentos
para así culminar todo el proceso de investigación.
III
ÍNDICE
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO
RESUMEN
ABSTRACT
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO I
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA
1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
1.3 OBJETIVO GENERAL
1.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1.5 JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
1.6 LIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
1.7 VIABILIDAD DE LA INVESTIGACIÓN
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
2.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN
2.1.1. ANTECEDENTES INTERNACIONALES
2.1.2. ANTECEDENTES NACIONALES
2.1.3. ANTECEDENTES LOCALES
2.2. BASES TEÓRICAS

2.2.1. MERCHANDISING
Historia del merchandising
a. Definición del merchandising según autores:
b. Objetivos generales del merchandising
c. Tipos de merchandising
2.2.2. Nivel de ventas:
a. Conceptos generales de ventas:
b. Teorías de ventas
c. Dimensiones de Ventas
2.3. DEFINICIÓN DE TÉRMINOS
2.4. HIPÓTESIS
2.5. VARIABLES
IV
2.5.1. VARIABLE INDEPENDIENTE
2.5.2. VARIABLE DEPENDIENTE.
2.6. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES (DIMENSIONES E INDICADORES)
CAPÍTULO III
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
3.1. TIPOS DE INVESTIGACIÓN
3.1.1. Enfoque
3.1.2. Diseño
3.1. Población y Muestra
3.2. Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos
3.3. Técnicas para el procesamiento y análisis de la información
CAPÍTULO IV
RESULTADOS
4.1. PROCESAMIENTO DE DATOS
4.2. Contrastación de la Hipótesis.
CAPÍTULO V
DISCUSIÓN DE RESULTADOS
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
ANEXOS
Anexo N° 1: Operacionalización de Variables.
Anexo N° 2: Matriz de Consistencia.
Anexo n° 3: Cuestionario
Anexo N° 4: Galería Fotográfica de encuesta
V
RESUMEN
Las ferias hoy en día, han ido teniendo en cuenta que es muy
importanteel uso de técnicas de mercadotecnia, la necesidad de
implementar sistemas que les otorga diferenciarse de su competencia,
diferenciación que ha de elaborarse con técnicas de merchandising. El
objetivo final es, que los clientes queden satisfechos al obtener los
productos al momento de su compra, se pretende conseguir la fidelidad
de los clientes al establecimiento o punto de venta, Según el objetivo
general establecer la relación que existe entre el Merchandising y el nivel
de ventas de los productos huanuqueños presentados en la expo-
amazónica 2015 - 2016, según la presente investigación que por lo cual la
hipótesis general determina el Merchandising se relaciona
significativamente con el nivel de ventas de los productos huanuqueños
presentados en la expo- amazónica 2015 - 2016, que es por la
metodología de tipo de investigación relacionado con la presente
investigación pertenece al tipo aplicada, debido a su búsqueda de la
aplicación o utilización de los conocimientos adquiridos, para generar
solución práctica basada en investigación.De esta manera se busca
comprender la realidad entre la relación de ambas variables:
Merchandising y Nivel de ventas, por lo tanto el enfoque Según
(Hernández Sampieri, Fernández Collado, & Baptista Lucio, 2014), el
enfoque al cual pertenece el estudio es cuantitativo. Por utilizar la
recolección de datos para probar hipótesis con base en la medición
numérica y el análisis estadístico, con el fin probar teorías. De esta
manera se comprobará si existe relación entre las variables de
Merchandising y el nivel de ventas de los productos huanuqueños. Se
utilizó el diseño descriptivo correlacional, empleando la técnica de la
encuesta y utilizando como instrumento un cuestionario para la
recolección de datos, validado a través del programa IBM SPSS
correlación de Pearson. Se consideró como muestra representativa a los
organizadores de la expo- amazónica conformada por un total de 40
VI
personas como muestra de toda la población. Se concluyó que existe una
relación entre el merchandising y el nivel de ventas.
Palabras claves: Merchandising, Nivel de ventas, seducción de producto, gestión

del espacio, presentación del producto, necesidad, análisis de ventas, riesgos.
ABSTRACT
Fairs today, have been taking into account that it is very important to use
marketing techniques, the need to implement systems that allow them to
differentiate themselves from their competition, differentiation that has to
be elaborated with merchandising techniques. The final goal is that
customers are satisfied to obtain the products at the time of purchase, is to
achieve customer loyalty to the establishment or point of sale, According
to the general objective to establish the relationship between
Merchandising and the level of sales of the products from Huanuco
presented in the 2015-2016 expo- amazon, according to the present
investigation, which is why the general hypothesis determines the
Merchandising is significantly related to the level of sales of the products
from Huanuco presented in the expo- amazónica 2015 - 2016, which is by
the type of research methodology related to the present investigation
belongs to the applied type, due to its search of the application or use of
the acquired knowledge, to generate a practical solution based on
research. In this way we seek to understand the reality between the
relationship of both variables: Merchandising and Vent level as, therefore
the approach According to (Hernández Sampieri, Fernández Collado, &
Baptista Lucio, 2014), the approach to which the study belongs is
quantitative. To use data collection to test hypotheses based on numerical
measurement and statistical analysis, in order to test theories. In this way,
it will be checked if there is a relationship between the Merchandising
variables and the level of sales of the products from Huanuco. The
descriptive correlational design was used, using the survey technique and
using as a tool a questionnaire for data collection, validated through the
IBM SPSS Pearson correlation program. The organizers of the expo-
amazonian convention, made up of a total of 40 people as a sample of the
entire population, were considered as a representative sample. It was
concluded that there is a relationship between merchandising and the
level of sales.
Keywords: Merchandising, Sales level, product seduction, space
management, product presentation, need, sales analysis, risks.
VII
INTRODUCCIÓN
La presente investigación fue realizada con la finalidad de explicar la

relación que existe entre el Merchandising y el nivel de ventas de los
productos huanuqueños ofrecidos en la Expo- Amazónica. Para ello se
consideró como enunciado del problema ¿Cuál es la relación que existe
entre el uso del merchandising y el nivel de ventas de los productos
huanuqueños en la expo-amazónica 2015 – 2016? Con el fin de dar
respuesta a esta interrogante se plantea un objetivo general: Establecer la
relación que existe entre el uso del merchandising y el nivel de ventas de
los productos huanuqueños dentro de la Expo- Amazónica 2015 – 2016.
Además, tres objetivos específicos que se inclinan a medir los niveles de
nivel de ventas, determinar la relación que existe entre cada dimensión
del merchandising. En la primera parte se fundamenta el problema a partir
de su descripción, estableciéndose objetivo, y justificando su formulación
para el desarrollo de toda la investigación. Es el pilar de la tesis. En la
Segunda parte hemos compilado teorías que establezcan y sustenten la
relación de ambas variables. Los autores seleccionados han sido elegidos
de la bibliografía. En la tercera parte se ha implantado la metodología
descriptiva, definiendo los instrumentos de investigación para obtener
información primaria que describa la relación de las variables. Finalmente
la investigación incluye los resultados obtenidos presentando cuadros y
gráficos obtenidos del programa IBM SPSS. Las hipótesis han sido
contrastadas con la teoría para enriquecer la discusión de los resultados.
Las conclusiones y recomendaciones están en función al planteamiento
de problemas, objetivos, e hipótesis, estas conclusiones son
fundamentales porque permite orientar a la empresa a tener una mejor
consideración respecto al comportamiento del consumidor.
VIII
EL USO DEL MERCHANDISING Y EL NIVEL DE VENTAS DE LOS
PRODUCTOS HUANUQUEÑOS EN LA EXPO-AMAZÓNICA 2015 - 2016
CAPÍTULO I
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1. Descripción del Problema
Desde hace muchos años se han creado todo tipo de ferias, que
se expandieron e internacionalizaron, tienen como finalidad de
mostrar y promocionar sus productos y servicios. La participación
en ferias permitirá a las empresas promocionar sus productos y
servicios, contactar compradores y proveedores, conocer los
productos de las empresas competidoras, conocer las tendencias
del mercado, nuevos canales de distribución, segmentos del
mercado, entre otros.
El Perú participa en muchas ferias internacionales una de ellas es

Fruit logística, uno de los factores que ha hecho de este uno de los
principales eventos internacionales del sector. El sur de Europa se
está consolidando como un centro importante y en expansión para
el comercio mundial de frutas y hortalizas y una puerta de entrada
a Europa desde América Latina. Esto da a Fruit Attraction una
importancia estratégica como plataforma principal y punto de
encuentro internacional para los operadores de productos frescos.
Aunque el Perú tenga muchas participaciones en ferias a nivel

internacional, también tiene sus ferias a nivel nacional, una de las
más visitadas en estos últimos años es Mistura una feria donde
ofrecen variedades de comidas que el Perú tiene, peruanos y
extranjeros visitan por la degustaciones de infinidades de platos,
esto causa una gran acogida, a su vez incrementa de alguna
manera al conocimiento de lo que el Perú ofrece al mundo en lo
2
que se refiere en comidas. Huánuco también tiene participación en esta
feria y en muchas más, pero esta vez nos enfocaremos a la Expo-
amazónica, una feria donde la región Huánuco ofrece sus productos
agrícolas, Huánuco busca un incremento en sus ventas, lo que lleva al
uso del merchandising para la mejora en la presentación del producto, en
la mayoría de los casos los productos que se muestran en las ferias, son
negocios familiares o de personas con poca preparación para manejar las
variables del negocio, de ahí la gran importancia de exponer las ventajas
que genera la aplicación del merchandising como herramienta facilitadora
para la toma de decisiones por parte del cliente; ya que el objetivo
principal del merchandising es la gestión de la comunicación visual de los
productos, de los elementos que la realzan y del espacio en donde el
cliente se encuentra en el momento de la compra, para que los productos
sean más atractivos en el momento de la decisión. La expo- amazónica
es un proyecto del gobierno nacional con el fin de ayudar a los
proveedores de productos tanto artesanal como industrial, a las medianas
y pequeñas empresas, que desean mostrar su producto nacional e
internacionalmente, pues esta feria asisten desde su inicio una variedad
de visitantes que se animan o están interesados a la compra de productos
que muestran, pero estará dirigida especialmente a dos años específicos
en mi investigación que será del 2015 y 2016. Por todo ello, a mi criterio
no existió una alta demanda de compra de los productos que ofrece la
región de Huánuco, y con la ayuda del Merchandising y el análisis del
nivel de ventas que deseo realizar para los próximos años que se
presentaran espero un incremento de las ventas año tras año, pues
mejorará a la economía de esta región, exportar y ser conocidos al
mundo. Entonces me hago esta pregunta ¿Cuál es la relación que existe
entre el uso del merchandising y el nivel de ventas de los productos
huanuqueños en la expo-amazónica 2015 – 2016?
3
1.2. Formulación del problema
1.2.1. Problema general
¿Cuál es la relación que existe entre el uso del merchandising y el

nivel de ventas de los productos huanuqueños en la expo-
amazónica 2015 – 2016?
1.2.2. Problemas específicos
a. ¿Cómo se relaciona la seducción del producto y el nivel de ventas

para los productos huanuqueños ofrecidos en la Expo- amazónica
en los años 2015 – 2016?
b. ¿Cuál es la relación entre gestión de espacio y el nivel de ventas

para los productos huanuqueños ofrecidos en la Expo -
amazónica en los años 2015 – 2016?
c. ¿Cuál es la relación entre presentación del producto y el nivel de

ventas para los productos huanuqueños ofrecidos en la Expo-
Amazónica en los años 2015 – 2016?
4
1.3. Objetivos
1.3.1. Objetivo general
Establecer la relación que existe entre el uso del merchandising y

el nivel de ventas de los productos huanuqueños dentro de la
Expo- Amazónica 2015 – 2016.
1.3.2. Objetivos específicos
a. Analizar la seducción del producto para evaluar el nivel de

ventas de los productos huanuqueños dentro de la Expo-
Amazónica en los años 2015 – 2016.
b. Identificar la gestión de espacio para evaluar el nivel de

ventas de los productos huanuqueños dentro de la Expo-
c. Favorecer la presentación del producto para evaluar el nivel

de ventas de los productos huanuqueños dentro de la Expo-
5
1.4. Justificación
Justificación teórica
La presente investigación busca mediante definiciones, teorías y
conceptos básicos del merchandising y nivel de ventas como
herramienta facilitadora influye para la toma de decisiones por parte
del cliente; ya que el objetivo principal del merchandising es la
gestión de la comunicación visual de los productos, de los elementos
que la realzan y del espacio en donde el cliente se encuentra en el
momento de la compra, para que los productos sean más atractivos
en el momento de la decisión. El uso del Merchandising facilitará
resolver muchas dudas como qué es lo que influye y motiva en la
compra al consumidor ya que no siempre el consumidor conoce la
verdadera razón de su compra.

Justificación práctica:
El trabajo es fundamental para determinar la influencia del
merchandising con la relación con el nivel de ventas, debe dar un
aporte muy grande al estudio del comportamiento del consumidor
permitiendo por medio de la tecnología emplear mediciones que van
a dar resultados específicos sobre que prefieren los consumidores al
momento de tener un contacto con un producto y con su marca.

Justificación metodológica
Para lograr nuestros objetivos de este proyecto de investigación se
empleará una encuesta a los clientes recurrentes de los organizadores
de presentar los productos de Huánuco en la expo- amazónica, para
aquellas entidades tanto nacional y privada que están a cargo de las
actividades dentro de la expo- amazónica de la región de Huánuco,
pues es una necesidad muy importante este tema, ya que ayudará
como una nueva y mejorada estrategia de ventas, pues el
merchandising refiere a la técnica comercial, conjunto de productos
publicitarios para promocionar la marca, grupo, artista, y en este
6
caso sería en las marcas de los productos que se establecerán para
el público y para la rueda de negocios que se realiza el primer día de
la Expo- Amazónica.
1.5 Limitaciones del problema
En el presente trabajo de investigación, nos encontraremos con

algunos puntos a tocar, con pequeñas limitaciones pues el tema es
nuevo, no hay muchas investigaciones respecto al uso suficiente del
merchandising en la expo- amazónica realizada cada año pues
aparte solo nos avocaremos los años 2015 y 2016. Mucha
información de este tema no es accesible dentro del internet y
necesariamente tendría que ir a las entidades que están a cargo de
la presentación de productos en la expo- amazónica.
1.6. Viabilidad del problema
Disponibilidad de recursos financieros: La investigación a realizar es

factible pues no necesariamente se necesita de un exceso de
presupuesto económico, pues se tendrá la ayuda en parte de las
entidades que están a cargo de las expo, amazónica región
Huánuco.
Disponibilidad de recursos humanos: el trabajo será factible pues
personas cultas que en parte me ayudarán con temas que no pueda
estar muy bien informada, como profesores del curso, estrategias
promocionales que llevo en la universidad.
Disponibilidad de recursos materiales: muy aparte también tendré la
ayuda de autores que hablen acerca del merchandising y nivel de
ventas para un mejor desarrollo de mi investigación.
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
7
2.1. Antecedentes de la investigación
En los últimos años las ferias se han caracterizado por reunir gran
cantidad de visitantes interesados en la compra de los productos
que se presentan en cada una de estas feria a realizar, pues tiene
una influencia, de hecho es una muestra y representación cultural
de cada uno de las regiones participantes.
2.1.1. Antecedentes internacionales
Título: Relevamiento de potenciales clientes finales

alternativos a Expofrut del producto uvas de mesa
Seedless, Imperial Seedless, Red Globe y Flame
Seedless, para una Pyme radica en San Juan y
exportarlas a aquellos destinos en donde se localicen los
potenciales clientes.
Autor: Persino P.
Universidad: Universidad Nacional de la Plata. Argentina
Año: 2010
Conclusiones: El país seleccionado para la exportación
de uvas para consumo en fresco será Bélgica. El 80%
de la producción se comercializará entre fines de
diciembre y principios de enero y el 20 % restante entre
fines de enero y principios de Febrero. La estratégica
ubicación de la finca permite obtener primero los frutos
en comparación con el resto de los productores de San
Juan, Holanda y Sudáfrica por lo que nos permitirá llegar
primeros al mercado Internacional pudiendo vender el
producto a un precio aún más competitivo que nuestro
precio proyectado (1,90 USD). De todas formas en el
análisis expuesto a lo largo de todo el trabajo se ha
tomado como base un escenario conservador, el cual
8
trata de equiparar las subas por la venta del kg de uva
primicia vs la baja de precio en el kg de uva cuando la
misma no se comercialice con los precios que se
pudiesen obtener solo en los meses de diciembre y
enero. La propuesta de exportación a través de un
Broker (contando con agente de ventas especializados
en el producto) es más redituable la exportación a través
de Expofrut. El packaging con el cual llegarán las uvas al
consumidor final serán cestitas de 500 gramos cada
una, de manera tal de que los niños puedan trasportar
las uvas hacia la escuela. Los principales clientes
directos serán los distintos supermercados ubicados
dentro de las diferentes regiones de Bélgica, a los que
se los contactará a través de un agente especializado.
Los precios (FOB) a los cuales se podrá vender el kg de
uvas serán muy competitivos pudiendo obtener un
margen de ganancia del 41% en el primer año y una
proyección creciente en los años subsiguientes.
Título: El impacto de la Mercadotecnia Internacional

como una estrategia de éxito en el comercio exterior
para empresas mexicanas.
Autor: Martínez, E., Romo, M.
Universidad: Universidad autónoma del estado de
Hidalgo. Pachuca Hidalgo. México.
Año: 2006.
Conclusiones: Con este trabajo se llegó a la conclusión
que la mercadotecnia internacional, es uno de los
elementos más viables para llevar a cabo cualquier
negociación, comenzando por la definición de
9
mercadotecnia, la cual significa trabajar con los
mercados a efecto de propiciar intercambios cuyo
propósito sea satisfacer las necesidades de los
humanos, así mismo la mercadotecnia internacional, que
consiste en el intercambio realizado por una empresa y
consumidores que se encuentran fuera de su país de
origen, tomando en cuenta estas definiciones se dio a la
tarea de realizar una investigación más a fondo de todo
lo que la mercadotecnia internacional significa y sus
diferentes conceptos que maneja, uno de los tantos
conceptos que se estudia la mercadotecnia son las
estrategias de mercado, que desde los diferentes puntos
de vista de negociación son de manera más fácil de
lograr el éxito en un negocio, siempre y cuando se
utilicen de la manera más adecuada.
Título: Propuesta de merchandising como herramienta
de marketing en la decisión de compra, incrementar las
ventas de los productos en el caso “Comisariato San
Andrés” en el sur de la ciudad de Quito.
Autor: Sánchez, P.
Universidad: Universidad politécnica Salesiana de Quito.
Ecuador.
Año: 2011.
Conclusiones: El merchandising es una técnica que
hace unos años se introdujo al mercado ecuatoriano, por
lo tanto esta herramienta no ha sido muy aplicada en los
diversos negocios especialmente en los medianos y
pequeños. La hipótesis planteada se valió con la
investigación en el comisariato “San Andrés” y se
observó que la técnica Merchandising incide en la venta
de los artículos que comercializará ésta empresa. En lo
10
que respecta al estudio de mercadeo realizado presenta
que es un factor determinante e influyente la
presentación y exhibición de los productos al igual que la
estructuración del espacio por familia de productos que
permite al cliente recordar y acceder con mayor facilidad
a los mismos».
2.1.2. Antecedentes nacionales
Título: Elementos de la estrategia de visual

merchandising aplicada por TOPITOP que el shopper
hombre de NSE C entre los 30-50 años reconoce
influyen en el momento de compra en sus tiendas
ubicadas en Jirón de la Unión
Autor: Bustamante, T.
Universidad: Universidad Peruana de Ciencias
Aplicadas, Perú
Año: 2015.
Conclusiones: Es importante señalar que los resultados
obtenidos en esta investigación son aquellos que el
shopper reconoce que influyen en el momento de
compra de manera racional y consciente. Sin embargo,
los elementos también pueden actuar de manera
irracional e inconsciente como señalan Manzano y otros
al decir que el marketing sensorial recoge la importancia
creciente que tiene el factor emocional para afectar y
explicar el comportamiento de compra, por encima de
los factores puramente racionales. Además, de acuerdo
con Manzano y otros el uso de los sentidos genera
percepciones tanto emocionales como cognitivas y en
ellas conscientes e inconscientes. Asimismo, en un
estudio realizado por Cant y Hefer, los participantes de
11
la investigación de los focus groups señalaron que los
desplayes o exhibición de visual merchandising son
notados subliminalmente y que mejoraron su experiencia
de compra también subliminalmente a través del
embellecimiento de la tienda y un ambiente relajado
para comprar.
Título: Propuesta de un plan de Merchandising para

fidelizar al cliente de la empresa Polotex en la cuidad de
Piura
Autor: Palacios, L.
Año: 2012.
Conclusiones: El merchandising es una ventaja competitiva
que utilizan para lograr aumentar el nivel de sus ventas tomando
en cuenta el sentir y pensar del consumidor. En Perú hay miles de
negocios que buscan alcanzar la fidelización de los clientes para
subsistir, pues saben que este es la razón de que el negocio se
mantenga en pie. Ofrecer calidad y buen servicio son partes
importantes para la venta, pero también loes convertir la compra
en un momento agradable, convertir el punto de venta en un lugar
que deslumbre al cliente. El término merchandising es un
concepto sumamente nuevo en Perú, razón por la que se dedicó
hacer un estudio académico al respecto, con el objetivo de
descubrir sus ventajas y la efectividad que se alcanzaría al
aplicarlo en la venta de los productos de la empresa comercial
POLOTEX en nuestra ciudad. En nuestro caso la empresa debe
conjugar el servicio y calidad que brinda con un diseño de tienda
que agrade y motive a sus clientes a regresar.
12
Título: Influencia de marketing mix en el comportamiento
de compra de los consumidores del restaurant
Cevicheria “Puerto Morín” en el distrito de Trujillo.
Autor: Gamboa, D.
Universidad: Universidad Nacional de Trujillo. Perú.
Año: 2014.
Conclusiones: Las estrategias del marketing mix
utilizadas por el restaurant- Cevicheria “Puerto Morín”
relacionados con el precio producto, plaza, y promoción
influyen de manera favorable en el comportamiento de
compra de los consumidores, logrando la fidelización de
compra y confianza de sus clientes. Los principales
factores que influyen en el comportamiento de compra
de los consumidores son: los factores sociales (grupos,
familias, roles, y status) y culturales (cultura y clase
social). Además un factor importante a a considerar es el
tecnológico, como es el caso den la aceptación de las
tarjetas electrónicas.
Tirulo: Plan estratégico de marketing para un producto
de la industria alimentaria caso: hot-dog de pollo “San
Armando
Autor: Tenazoa, M.
Universidad: Universidad Nacional Mayor de San
Marcos. Perú
Año: 2003.
Conclusiones: Uno de los objetivos de un plan de
marketing es precisar la misión de la empresa, definirlo
para elaborar una estrategia de desarrollo, sin embargo
en el plan de marketing planteado no se realizó, porque
la empresa tiene ya bien clara la misión de su
organización desde su creación e incluso la visión al
13
2011 que vela por mantener una estructura equilibrada
como organización. El producto hot dog de pollo sellado
al vacío de “san armando” se basa principalmente en la
calidad, reconocimiento de la marca, por lo que es
importante el merchandising en los lugares de venta
constantemente, luego de la compra es preciso recoger
las medidas de satisfacción o insatisfacción de parte del
consumidor a modo de ajustar la oferta a la reacción de
los compradores. El comprador potencial, responde ante
promociones, anuncios, estímulos, y ofertas, y cada una
de ellas representa una variable por analizar utilizando
diversas herramientas de investigación operativa.
2.1.3. Antecedentes locales
Título: Merchandising y nivel de ventas de la industria

panificadora Simfer Huánuco 2015
Autor: Simón, M.
Universidad: Universidad de Huánuco. Huánuco- Perú
Año: 2015.
Conclusión: la aplicación del merchandising permite
mejorar espacios, colocación y arreglos superiores a la
competencia generando diferencia comparativa, y una
actitud diferente a la compra. La seducción promocional
dentro de os establecimientos juega un papel muy
importante en el nivel de ventas, ya que la aplicación del
mismo nos permite observar un incremento de 49.9% en
promedio, con un conjunto mayor que los demás ítems.
La presentación de producto y la gestión de espacio
mantuvieron un crecimiento de 24.3% y 24.4%
respectivamente, mejorando la perspectiva de la marca
en los establecimientos donde se realizó la
investigación.
14
Título: Uso de técnicas de merchandising por los
minoristas de golosinas del distrito de Huánuco.
Autor: Linares, W.
Universidad: Universidad nacional Hermilio Valdizan,
Huánuco – Perú
Año: 2002.
Conclusiones: se ha confirmado la tesis de que la
utilización de técnicas de merchandising potencializara
las ventas de golosinas tal como lo demuestra los
resultados de la observación realizada a aquellas
bodegas que decidieron usarlas. Existe un
desconocimiento mayoritario en lo que se refiere a
técnicas de merchandising por los bodegueros del
distrito de Huánuco tal como demuestra en los cuadros
estadísticos.
No hay un adecuado trabajo coordinado entre el
bodeguero y el distribuidor de golosinas. Existe el deseo
en los comerciantes de conocer más acerca de las
técnicas de merchandising.
Título: El marketing mix y su influencia en las

colocaciones de créditos de la caja municipal de ahorro
y crédito Maynas Agencia Huánuco- Periodo 2015
Autor: Ramón, C.
Universidad: Universidad de Huánuco. Perú
Año: 2016.
Conclusiones: Esta Investigación fue realizada tomando
en cuenta el apoyo de la gerencia de la Caja Municipal
de Ahorro y Crédito Maynas. Dada la necesidad de
conocer como el uso del Marketing Mix influye en sus
15
colocaciones de crédito fueron necesarios diseñar
instrumentos de investigación validadas por la Escuela
de Marketing de esta Universidad. La metodología
usada esta en torno al tipo de investigación descriptiva.
Hemos logrado encuestar a clientes de la Caja y
entrevistar a los analistas de créditos. Los resultados
expresan la opinión de los clientes respecto al Uso de la
empresa del marketing Mix. Los resultados obtenidos
demuestran que la institución financiera orienta sus
productos a la colocación de créditos consumo, y
empresariales, en este último figuran los de activo fijo,
capital de trabajo, e infraestructura, y en el caso de
consumo es para libre disponibilidad del cliente. Los
clientes han manifestado que le dan valor a las
dimensiones de marketing que emplea la caja municipal.
Así mismo, los funcionarios, y analistas de crédito
sostienen que la finalidad de la Caja es llegar a sus
clientes fidelizando y solucionando sus principales
necesidades por las cuales requieren el dinero. A partir
de ello, la agencia principal diseña campañas
publicitarias para todo el país. Los resultados obtenidos
en a presente investigación manifiestan que si hay una
influencia significativa del marketing mix (precio, plaza,
promoción, producto) en las colocaciones de crédito de
la Caja Municipal en la agencia de Huánuco. La principal
recomendación que se hace es la necesidad de contar
con una campaña publicitaria intensa que fortalezca las
bondades de marketing de la Caja.
16
2.2. Bases teóricas
2.2.1. Merchandising:
Origen del Merchandising:
Desde que se inició el comercio en el mundo de una u otra manera se
originó y evoluciono lo que hoy es conocido como merchandising,
haciendo una retrospectiva en el pasado cuando se iniciaron los
intercambios o trueques de animales, alimento y mercancías; el
hombre de ese entonces colocaba o distribuía su mercancía en el
suelo, en pequeñas tiendas de tela o al aire libre de acuerdo a la
época, este inicio se dio gracias a los antiguos mercados persas y
fueron expandiéndose a través de las fronteras por los mercaderes
fenicios, los cuales adquirían y vendían toda clase de artículos por
cada rincón en donde se desplazaban. . Un punto que favoreció la
evolución del merchandising fue cuando los mercaderes de la época
comenzaron a evidenciar la necesidad de distribuir adecuadamente su
mercancía; de tal forma, que sus clientes la adquirieran y la pudieran
observar satisfactoriamente en su totalidad, este fue un proceso que se
dio desde los antiguos mercados persas a los grandes mercados
prehispánicos. La técnica del merchandising formalmente como una
disciplina se da con la aparición de los grandes mercados modernos,
los almacenes y con el surgimiento de los supermercados; en donde,
se pretendía darle al consumidor la oportunidad de adquirir fácilmente
el producto de los mostradores a la mano, que a diferencia de un
tiempo estaban ubicados de forma tradicional de tras de un mostrador y
con un vendedor; ejemplo de esto fue ¨el surgimiento del primer
almacén en Francia hacia 1858 "Almacenes Bon Marché", seguido de
los almacenes populares en Estados Unidos en 1878 y posteriormente
en 1930 el nacimiento de los supermercados en la Unión Americana1 ¨.
Por su parte, Colombia en torno a la evolución de los supermercados y
la adecuación de estos para entregar al consumidor los productos de
17
una forma más placentera y eficaz; comienza a tomar forma posterior a
1936 con almacenes LEY en Barranquilla, más exactamente en 1922 y
después de esto con almacenes Éxito, fundación de Codenalco y
Carulla & Cía, por lo que este último para ese entonces estaba
ampliando su empresa al punto de llegar a importar a países como
Francia, Italia e Inglaterra; pero con el comienzo de la segunda guerra
mundial, el negocio de importación fue decayendo por las restricciones
que la guerra implicaba, por esta razón Carulla & Cía, decidió abrir “en
el barrio Teusaquillo, en la carrera 13 con calle 33, un nuevo almacén
en donde se inicia el expendio de granos, verduras, carnes frescas y
algunos licores, comenzando a explorar el fabuloso mundo del sistema
de autoservicio, situación que marco mucho la vida de los colombianos
al darle una mirada diferente a la tradicional compra en frente de un
mostrador y atendido constantemente por un tendero. Para 1953, tras
la guerra de Corea el señor José Carulla Soler al seguir presenciando
los problemas de importación debido a las alteraciones mundiales de la
época; al llegar de sus viajes por norte América trae consigo nuevas
ideas y oportunidades para Colombia, estando allá conoce los grandes
sistemas de supermercados que mueven la economía de una forma
radical. Por lo que para 29 de julio de 1953 abre el primer
supermercado de autoservicio en Colombia y funda Industrias San
Jorge, luego Carulla & Cía. Inaugura su almacén de " El Campín", en la
calle 57
Objetivos generales del Merchandising:
El objetivo principal del merchandising es favorecer la venta de los

productos existentes en el punto de venta con el fin de obtener una
determinada rentabilidad y ofrecer un conjunto de satisfacciones al
cliente.
Este objetivo general lo podemos desglosar en varios objetivos parciales:
18
Dotar de vida al producto. Consiste en darle una imagen propia a
través de elementos como su envase, diseño y colorido, tamaño,
empaquetado presentación en el lineal, colocación en lugares
preferentes (zonas de cajas), claridad de las clasificaciones en las
distintas familias y variedades, información que emite publicidad en
el lugar de ventas, animaciones, demostraciones, degustaciones.
Incrementar el movimiento de público en el punto de venta. Los
escaparates y todos aquellos elementos de la arquitectura exterior
como los rótulos, el logotipo, etc. Actúan como reclamo publicitario,
llamado la atención de público, despertando su interés y
provocando el deseo de entrar y comprar.
Crear ambiente. El comprador al entrar en el punto de venta debe
recibir estímulos agradables que permanentemente llamen su
atención. Para ello el punto de venta se transforma en un espacio
de sensaciones, sorpresas y espectáculo que sustituya la rutinaria
compra en divertimiento lúdico.
Multiplicar los efectos de una campaña. Las campañas publicitarias
y promocionales iniciadas por el productor deben prolongarse en el
interior del punto de venta por medio de técnicas de animación,
promoción y presentación para causar el mayor impacto posible en
la mente del cliente, reforzando su deseo de comprar.
Poner el producto en manos del comprador. Se debe facilitar todo
lo posible que el producto se venda solo, para ello hay que eliminar
cualquier obstáculo entre el comprador y el producto, mediante
diferentes técnicas.
Gestionar adecuadamente la superficie de ventas. El tamaño de la
superficie de ventas y el espacio asignado a cada producto son
aspectos determinantes para su rentabilidad. Dedicar más espacio
a unos productos irá siempre en detrimento de espacio asignado al
resto. El orden y distribución de los productos así como la
colocación en distintos niveles y zonas del mobiliario, también
19
influirá en las ventas: un espacio insuficiente asignado a la
presentación de un producto, puede provocar que no se venda. Es
importante gestionar la superficie de venta de forma que resulte
rentable y atractiva al mismo tiempo.
Impulsar la relación productor-distribuidor. Una colaboración
armoniosa entre fabricante y distribuidor a través de diferentes
actividades conjuntas como promociones, oferta especiales,
completar gamas, actuaciones logísticas, etc., va a permitir un
incremento de rentabilidad para ambos y una mayor satisfacción
del cliente.
Incrementar la rotación. La rentabilidad de las salas de ventas
depende de la rotación y del margen comercial aplicado a cada uno
de los productos expuestos. Será, por tanto determinante la
aplicación de técnicas de merchandising que permitan obtener
altas rotaciones.
Atraer la atención del comprador hacia productos concretos.
Consiste en distribuir estratégicamente determinados productos de
manera que atraiga la atención y el interés del cliente y provoquen
un flujo de circulación dentro de la sala de ventas que inciten a las
compras por impulso.
Eliminar stocks de artículos poco vendibles. De aquellos productos
que no han tenido aceptación debemos reducir el stock del mismo
hasta eliminarlo, por medio de acciones promociónales y de
animación.
Tipos de Merchandising:
Merchandising visual: encierra toda la adecuación e implantación

para exhibir correctamente un producto en un espacio o góndola;
de tal forma que el proceso de compra sea cómodo y atractivo para
impulsar la compra
20
Merchandising de gestión: lo que se pretende es identificar el punto
óptimo del lineal de la góndola; de esta manera se busca
rentabilizar el punto de venta, lo que incluye desglosar las familias,
enmarcar un número de referencias, marcas y caras expositoras
que resulten óptimas para la ubicación y categoría de productos.
Este tipo de merchandising se enfoca en: Estudiar el mercado: se
analiza el mercado que se pretende segmentar; con el fin de
escoger los clientes que se desean satisfacer. Así mismo, no se
pueden satisfacer a todos con la misma política de surtido y
servicios. También se analiza la competencia para poder
diferenciarse y ser una oferta atractiva en el mercado.
Gestión del espacio: se analiza el mostrador para poder optimizarlo de

la mejor manera; se colocan los productos en las góndolas de tal
manera que genere una mayor rentabilidad.
Gestión del surtido: se selecciona el surtido más adecuado para la

categoría del cliente; organizándolo en familias, secciones, subfamilias
y de acuerdo a esto se establece su profundidad, amplitud y
coherencia.
Comunicación: de acuerdo a los objetivos que persigue la empresa; se

dirige un plan de comunicación, esto se puede realizar a través de
material POP, vendedores, bolsas, folletos, etc.
Merchandising de seducción: Las características de este tipo de

merchandising son:
Descubre el poder de atracción que tienen determinados productos

complementarios
Los productos complementarios son los que contribuyen a la

diferenciación de un punto de venta respecto a su competencia
Suponen una atención especial del comerciante hacia sus clientes
21
En el merchandising de seducción, la elección y definición del surtido será
un elemento prioritario en la gestión del establecimiento.
Merchandising sociocultural: Algunos de las características de este

tipo de merchandising son:
Busca la venta directa, es decir, aquella que llega después de que el

establecimiento realice una acción de tipo sociocultural.
El establecimiento se configurará como un centro generador de ideas,

capaz de aportar transformaciones al estilo de vida del cliente, un sitio
que ayuda a través de sus sugerencias y tentaciones a vivir mejor.
Merchandising estratégico:
Dominique Mouton propone un método de trabajo para la aplicación del

merchandising basado en una serie de fases que abordan la problemática
del punto de venta en su totalidad, por ello propone un orden en el
desarrollo de las mismas, comprendiendo desde aspectos más generales
hasta centrarse en la implantación del producto.
Concepción del Punto de Venta (POP)
Una vez distribuidos los departamentos, debe estudiarse la ubicación de

los mismos, teniendo en cuenta la relación que tienen unos con otros.
Materiales en el punto de venta: El material de exhibición a publicidad que

se usa en un comercio de venta al detalle para promocionar los productos
del fabricante en el punto donde los mismos se venden, se llama material
en el punto de venta o punto de compra. Ejemplos de esto serían los
estantes para pantimedias, que se colocan ahora en los supermercados, y
los estantes de caramelos pequeños colocados cerca de las cajas en
muchos comercios de papelería.
22
Personal de ventas: Algunos fabricantes envían personal de ventas a las
tiendas para demostrar y vender sus productos. Las compañías que
venden cosméticos, en particular, gustan de este método de venta, y con
frecuencia, el mostrador de maquillaje en las tiendas de departamentos es
atendido por personal del fabricante y no par empleadas de Ia tienda.
Publicidad en cooperación: La publicidad en cooperación es Ia que paga

en parte el fabricante y en parte el comerciante. Se anuncia un producto
particular así como también Ia tienda donde puede adquirirse. Una forma
de publicidad en cooperación anuncia un producto y también una lista de
nombres de varios almacenes donde puede adquirirse el producto. En
algunos casos al comerciante no se le cobra por esta publicidad.
2.2.2. Nivel de Ventas:

“Las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad
fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a
compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es
hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.”
El nivel de ventas es el resultado de las ventas que una empresa

tiene. La venta es una de las actividades más pretendidas por
empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos,
servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende
directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de
lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.
Historia del nivel de Ventas: Para saber desde cuando se inician las
ventas debemos hacer un salto al pasado. El inicio de las ventas se
da en “La Edad Media”, donde comienza un desarrollo comercial en
los países europeos.
23
Posteriormente sigue la “Era de las Ventas” en donde las fabricas
caen debido a las guerras por lo que dejan de producir ingresos.
Debido a esta se da el nacimiento del “oficio de las ventas” donde las

empresas empiezan a contratar gente para ejercer este oficio.
Y así nade la competencia. Llega la “era de la información” donde los
empresarios tienen la información que necesitan para ejercer mejores
ventas.
“Trueque o permuta” un proceso que no se puede olvidar, era una

forma de intercambio primitiva en la que intercambiaban productor de
uno por los de otro.
Llega la revolución industrial en donde empiezan a suplantar a los

empleados por las maquinas que eran más rápidas y eficientes.
“La era de la Mercadotecnia” nade el marketing una revolución que

nos trajo hasta hoy, aquí empiezan a estudiar al consumidor para así
mejorar sus ventas.
Las ventas alrededor de las historia son diferentes etapas, las buenas
ventas en las pequeñas y medianas empresas, garantizan la
proximidad al cliente adaptándose a las necesidades y la satisfacción
que buscan al adquirir un producto o un servicio, de la misma manera
que nos permite conocer más cerca del cambio en los gustos y
preferencias de los consumidores. (IMPORTANCIA DE LAS VENTAS
EMPRESARIALES)
Teorías de las Ventas:
La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso

personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y
satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo
beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)"
24
“El Diccionario de Marketing de Cultural S.A. (p340), define a
la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir
una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada
cantidad de dinero". (Marketing)
“También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse

como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor
pretende influir en el comprador" (Reid, 1980)
Consideran que “la venta es una función que forma parte del proceso
sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que
genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos
autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se
hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación
de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)"
El Diccionario de la Real Academia Española, define a

la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que
se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno
una cosa propia por el precio pactado"
Características de las Ventas: Describe lo que el producto o servicio

es, definiendo para qué sirve, relacionadas con los elementos físicos
de un producto o servicio. Son observables, fáciles de medir.
Las características incluyen:
Asociación
Fidelización
Multiplicidad del modelo
Aprovechamiento de lo existente
25
Importancia:
Desde un principio, los seres humanos aprendieron a unirse a otros y

conformar las primeras sociedades primitivas que tenían como
principal finalidad la obtención de mayores bienes y recursos de los
que podían obtener por sí solos, siendo para ello la base de todo la
necesidad de crear fuentes de trabajo y la asignación de tareas que
permitan la subsistencia y funcionamiento de una comunidad o
sociedad determinada.
Esto deriva en la creación de lo que son los sectores económicos de

las distintas sociedades actuales, teniendo el ciclo un comienzo en la
obtención de materias primas y continuando posteriormente en la
generación de productos elaborados, que para que lleguen a la mayor
cantidad de personas posibles requieren de la aplicación de distintas
técnicas de comercio. “Es así que las Ventas son el primer paso para
que se genere un Ciclo en la Economía, que permite la circulación,
intercambio y Flujo de Dinero en una sociedad determinada, para lo
cual una de las acciones fundamentales está dada por la Actividad
Comercial que persigue como finalidad fundamental tener la mayor
cantidad de Ventas posible”
Dimensiones del nivel de ventas:
La Necesidad: Las personas, en general en occidente, no estamos

dispuestas a comprometernos con un proveedor si se trata de una
transacción por única vez, pero si se trata de la compra de nuestro
primer apartamento, ¿será igual? ¿Y si fuera nuestra alianza de
matrimonio?
“La necesidad en relación a un producto o un servicio es un continuo”
El Riesgo: “La dimensión Riesgo está relacionada con una de las

necesidades básicas-básicas del ser humano: la Seguridad. Si
percibimos, consciente o inconscientemente que podremos correr
26
riesgo, entonces el proceso de compra-venta no será tan simple como
podríamos imaginar” (Aldrovandi, 2009, p5)
¿Alguien ya compró? ¿O soy uno de los pocos que se... arriesgó?

¿Qué grado de riesgo percibido envuelve el producto o servicio que
se vende? Estas son preguntas que nos ayudaran a identificar los
pensamientos de riesgos que tienen los consumidores hacia un
producto, en este caso el nuestro.
El Conocimiento: Si realizamos cambios en esta dimensión tienen o

pueden tener un impacto importantísimo en la percepción de la
Necesidad (dimensión #1) y el Riesgo (dimensión #2). Adquirir
Conocimiento puede llevar al consumidor a darse cuenta que sabe
mucho menos de lo que imaginaba. ¿Cómo esto afecta su proceso de
venta, percibido desde el punto de vista del consumidor?
“Es importante identificar claramente cuál es la dificultad que los

potenciales clientes tendrían para entender su producto, su servicio y
los procedimientos para comprar. ¿Qué es lo que necesitarían
saber?” (Aldrovandi, 2009, p6)
El Consenso: Aldrovandi (2009, p7) “El consenso es la dimensión de

la venta que más empresarios definen inadecuadamente cuando
diseñan sus Escenarios de Persuasión (su sitio web y otras entidades
persuasivas)
27
2.3. Definiciones Conceptuales
2.3.1. Análisis de Venta
Se refiere a la comparación de las ventas reales de una empresa

contra sus objetivos de ventas, considerando zonas geográficas, el
número de vendedores por zona, etc.
2.3.2. Gestión del espacio
Se analiza el mostrador para poder optimizarlo de la mejor manera; se

colocan los productos en las góndolas de tal manera que genere una
mayor rentabilidad. Un proceso de negocio puede parecer
arriesgado. Pocos disponen de estrategias claras y equipos
preparados para hacer frente a un doble reto:
Armonizar el espacio con los productos expuestos y los clientes

Gestionar, medir y analizar los resultados operativos del punto
de venta
2.3.3. Merchandising
Es el conjunto de técnicas basadas principalmente en la presentación,

la rotación y la rentabilidad, comprendiendo un conjunto de acciones
llevadas a cabo en el punto de venta destinadas a aumentar la
rentabilidad, colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en
forma, al precio y en la cantidad más conveniente.
2.3.4. Necesidad
Es aquello que resulta indispensable para vivir en un estado

de salud plena. Las necesidades se diferencian de los deseos en
que el hecho de no satisfacerlas produce resultados negativos
evidentes, como puede ser una disfunción o incluso el fallecimiento
del individuo. Las personas, en general en occidente, no estamos
28
dispuestas a comprometernos con un proveedor si se trata de una
transacción por única vez, pero si se trata de la compra de nuestro
primer apartamento, ¿será igual? ¿Y si fuera nuestra alianza de
matrimonio?
“La necesidad en relación a un producto o un servicio es un
continuo”
2.3.5. Nivel de Venta
El volumen de ventas, en economía, es una magnitud contable que

agrega todos los ingresos que una empresa o unidad contable ha
tenido, con motivo de su actividad ordinaria, en un periodo de
tiempo determinado. El volumen de ventas es una de las partidas
que componen el resultado operativo.
2.3.6. Presentación del producto
Es uno de los componentes estructurales de la mezcla de

mercadotecnia (en inglés marketing mix). El marketing establece
que un producto es un objeto que se ofrece en un mercado con la
intención de satisfacer aquello que necesita o que desea un
consumidor. En este sentido, el producto trasciende su propia
condición física e incluye lo que el consumidor percibe en el
momento de la compra (atributos simbólicos, psicológicos, etc.). El
producto no material, por su parte, se denomina servicio. Por
ejemplo: una computadora (ordenador) y un módem son productos;
la conexión a Internet es un servicio.
29
2.3.7. Riesgo
“La dimensión Riesgo está relacionada con una de las necesidades

básicas-básicas del ser humano: la Seguridad. Si percibimos,
consciente o inconscientemente que podremos correr riesgo,
entonces el proceso de compra-venta no será tan simple como
podríamos imaginar” (Aldrovandi, 2009, p5)
2.3.2. Seducción del producto
Es una forma de cautivar a los consumidores. Uno de los métodos

prácticos que utiliza es el conocido como merchandising de
seducción. Existen diferentes tipos de actos que buscan mejorar la
comercialización de un producto dependiendo de qué parte o sujeto
del proceso de compra sea el protagonista.
2.4. Hipótesis
2.4.1. Hipótesis general
H.a. El Merchandising se relaciona significativamente con el nivel de

ventas de los productos Huanuqueños dentro de la Expo-
Amazónica en los años 2015 y 2016.
2.4.2. Hipótesis Específicas
H.1. La seducción del producto se relaciona significativamente con el

nivel de ventas de los productos Huanuqueños dentro de la Expo-
H.2. La gestión del espacio se relaciona significativamente con el
nivel de ventas de los productos Huanuqueños dentro de la Expo-
30
H.3. La presentación del producto se relaciona significativamente
con el nivel de ventas de los productos Huanuqueños dentro de la
Expo- Amazónica en los años 2015 y 2016
2.5. Variables
2.5.1. Variable I: MERCHANDISING

2.5.2. Variable II: NIVEL DE VENTAS
31
2.5.3. Operacionalización de variables
Título Variables Dimensiones Indicadores Ítems/Preguntas

Dimensión 1 Decoración 1. ¿Para una compra, influye la decoración del producto?
Información del producto 2. ¿Cree que el consumidor debe tener una buena información del
Seducción del producto?
producto Exhibición del producto 3. ¿Las personas encargadas, hacen una buena exhibición del
producto?
Dimensión 2 Diseño del espacio 4. ¿Hay un buen diseño de espacio para los productos que se
ofrece?
Variable
Gestión del espacio Distribución del espacio 5. ¿La distribución del espacio va de acuerdo con todos los
Dependiente productos que se ofrece?
Disposición de espacio 6. ¿Se debe mejorar la disposición de espacio para los productos
MERCHANDISING ofrecidos?
Dimensión 3 Surtido del producto 7. ¿Debe aumentar el surtido de productos ofrecidos?
Presentación del Distribución del producto 8. ¿Los consumidores ven la distribución del producto al momento
El uso del producto de su compra?
merchandising y el Publicidad del producto 9. ¿Es importante para el consumidor una buena publicidad del
nivel de ventas de producto para su compra?
los productos Dimensión 1 Satisfacción del 10. ¿La satisfacción del consumidor es importante para evaluar la
huanuqueños en la consumidor calidad del producto ofrecido?
expo- amazónica Necesidad Costumbres del 11. ¿Influye para la compra de un producto las costumbres del
2015-2016 consumidor consumidor?
Variable Economía del consumidor 12. ¿Se debe conocer la economía del consumidor para fijar precios
Independiente de los productos?
Dimensión 2 Rentabilidad de ventas 13. ¿Las compras de los productos, influyen a que se obtenga una
NIVEL DE VENTAS buena rentabilidad de ventas?
Análisis de ventas % del volumen de venta 14. ¿Las compras de los productos definen el % de volumen de
ventas?
Objetivos de venta 15. ¿Las ventas, alcanzaron el objetivo final?
Dimensión 3 Costos de producción 16. ¿Debe ser bajo el costo de producción para obtener más
ganancias?
Riesgos Bajos ingresos 17. ¿Habría un desbalance en la productividad si los ingresos son
bajos?
Bajo % de volumen de 18. ¿Influye el bajo % de volumen de visitantes con el nivel de
visitantes ventas?
32
CAPITULO III
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACION
3.1. Tipo de Investigación
La presente investigación pertenece al tipo aplicada, debido que

tiene como característica la búsqueda de la aplicación o utilización de
los conocimientos adquiridos, a la vez que se adquieren otros, para
generar solución y sistematizar la practica basada en investigación.
(Hernández Sampieri, Fernández Collado, & Baptista Lucio, 2014).
3.1.1. Enfoque
Según (Hernández Sampieri, Fernández Collado, & Baptista Lucio,

2014), el enfoque al cual pertenece el estudio es cuantitativo. Por
utilizar la recolección de datos para probar hipótesis con base en la
medición numérica y el análisis estadístico, con el fin de establecer
pautas de comportamiento y probar teorías.
3.1.2 Alcance o Nivel
Es un estudio descriptivo, porque busca especificar las propiedades y

las características de un fenómeno que se someta a un análisis. Es decir,
únicamente pretende medir o recoger información de manera
independiente o conjunta sobre los conceptos o las variables a las que se
refieren. Se dice correlacional, a que el presente estudios tiene como
finalidad conocer la relación influencia que exista entre dos o más
variables en una muestra o contexto en particular. (Hernández Sampieri,
Fernández Collado, & Baptista Lucio, 2014)
33
(Roberto, 2006), Los estudios descriptivos buscan especificar las
propiedades características y los perfiles de personas grupos,
comunidades, procesos, objetos o cualquier fenómeno que se sustenta en
un análisis.
Es decir miden, evalúan o recolectan datos sobre diversos conceptos

(variables), aspectos, dimensiones o componentes del fenómeno a
investigar.
3.1.3 Diseño
El diseño de la investigación pertenece al descriptivo correlacional.

Según Hernández, Baptista y otros (2014) “El diseño descriptivo
correlacional, trata de determinar el grado de relación existente entre dos
o más variables de interés en una muestra de sujetos o el grado de
relación existente entre dos fenómenos o actividades observadas.
El esquema es el siguiente:
Muestra:
Y Donde:
X= El uso del Merchandising
Y= El nivel de ventas
34
3.2. Población
Población: Expo- amazónica
"Se llama muestra a una colección de elementos de la población a

estudiar qué sirve para representarla, de modo que las conclusiones
obtenidas de su estudio representan en una alta posibilidad a las que se
obtendrían de hacer un estudio sobre la totalidad de la población”. Murray
Spiegel (2010).
Se aplicó la encuesta a representantes de la organización de PROMPERU-

HUÁNUCO, donde se pudo obtener la información, considerando mayores de
18 años a más, ya que les considera con capacidad de poder responder las
preguntas.
3.2.1 Muestra
Muestra: Expo- amazónica 2015- 2016
Se consideró una muestra no-probabilística, con muestreo de tipo

intencional o de conveniencia. Este tipo de muestreo se caracteriza por un
esfuerzo deliberado de obtener muestras "representativas" mediante la
inclusión en la muestra de grupos supuestamente típicos. Aquí el
procedimiento no es mecánico ni con base en fórmulas de probabilidad,
sino que depende del proceso de toma de decisiones de un investigador o
de un grupo de investigadores y, desde luego, las muestras
seleccionadas obedecen a otros criterios de investigación. (Hernández
Sampieri etal., 2014).
35
3.3. Técnicas e instrumentos de recolección de datos
TECNÍCAS INSTRUMENTOS
Cuestionarios: Nos permitirá obtener información
ENCUESTAS sobre gustos, preferencias, etc de los consultados.
Fichas electrónicas: Dicho instrumento nos permitirá

BIBLIOGRAFIA registrar datos de una página de internet de donde
se extrajo alguna información.
Ficha textual, se utilizó para la elaboración del marco

FICHAJE teórico, a través de la consulta de los diferentes
autores nacionales e internacionales sobre el tema
de estudio
FICHAS DE RESUMEN Determinar el valor porcentual de las colocaciones
de productos comerciales y de consumo de la Expo-
Amazónica.
OBSERVACION Ficha de observación, se utilizó para determinar si
se cumplen o no con los planes, acciones,
procedimientos.
3.4. Técnicas para el procesamiento y análisis de la información
La tabulación:
Tras la recogida de datos, el siguiente paso en un trabajo estadístico

consiste en una representación de estos datos de manera directa, concisa
y visualmente atractiva. Esto se hace en Estadística mediante la
tabulación de la variable estadística o del atributo. Realizar
una tabulación consiste en elaborar tablas simples, fáciles de leer y que
36
de manera general ofrezcan una acertada visión de las características
más importantes de la distribución estadística estudiada.
Concentración de datos:
Se realiza después de procesar los datos, y haber obtenido al final de

cada respuesta las totales de cada opción.
Entre las formas de recopilar datos cabe mencionar la hoja de suma de

datos, la hoja de comprobación (que es un registro gráfico para
evaluación y decisión), la gráfica de situación y el diagrama de
concentración (que permite visualizar las mayores concentraciones de
efectos).
Análisis del producto. Consiste en analizar el grado de aceptación, el ciclo
de vida, la relación con otros productos y los complementos del producto
o servicio que ofrecen nuestro negocio.
37
CAPITULO IV
4.1. Selección y Validación de los Instrumentos.
Los instrumentos utilizados previos a la investigación fueron:
Encuesta:
Fue elaborado con la finalidad de obtener la información del

Merchandising y el nivel de ventas, según los indicadores
establecidos, para la cual se ha establecido como escala de
medición la escala de Likert, asimismo ello nos permite evidenciar
el cumplimiento de la variable.
La validez de los instrumentos se logró mediante una prueba piloto

sometida a 20 sujetos que no pertenecen a la muestra, también se utilizó
la prueba de juicio de expertos de profesionales/docentes reconocidos en
la Región de Huánuco (Ing. Cecilia Rivera López, Prof. Sergio Erick
Sacramento Guzmán y Prof. Eddie Samaniego Pimentel ) Donde los
expertos opinaron que los ítems de la encuesta y la prueba de
rendimiento responden a los objetivos de la investigación en estudio,
entonces ambos instrumentos poseen validez de estructura y contenido.
Para verificar la confiabilidad de la encuesta, se aplicó a un grupo

de 20 personas que se encontraban dentro de una rueda de negocio que
se realizó en la región de Huánuco el pasado 4 de Mayo del presente año,
con características similares a la muestra de estudio llamado piloto y los
resultados presentamos en el siguiente cuadro:
38
CUADRO N° 01: Análisis de confiabilidad de la encuesta aplicada a las
personas que se encontraban en la rueda de negocio, Huánuco 2018,
llamado piloto, que se realizó dentro en las instalaciones del recreo
turístico Kotosh.
Fuente: Resultados de la Prueba Piloto 2018.
Los resultados obtenidos con el programa SPSS 20.0 se

tienen en el cuadro anterior, en donde se analizó la confiabilidad
con la prueba de: ALFA– CRONBACH. Con el propósito de verificar
el grado de uniformidad y consistencia del instrumento aplicado y la
estabilidad de las puntuaciones a lo largo del tiempo, la ecuación
es:
Donde:
N = número de ítems.
p = promedio de las correlaciones entre los ítems.
α = Coeficiente de confiabilidad.
39
Reemplazando los valores obtenidos en la ecuación, hallamos el siguiente
resultado:
α = 0,988
Interpretación:
El resultado obtenido de 0,988, éste valor supera al límite del

coeficiente de confiabilidad (0.60) lo cual nos permite calificar a la
encuesta como confiable para aplicarlo al grupo de estudio.
OPINIÓN DE EXPERTOS.
Validación de la propuesta de investigación:
La propuesta de investigación fue el uso del Merchandising y el nivel de

ventas de los productos huanuqueños en la Expo-Amazónica 2015 –
2016, puesta a consideración de los siguientes expertos:
Evaluador Experto Grado Académico e Institución Valoración de la

donde Labora Encuesta
Cecilia Rivera López Licenciada en Marketing y Negocios 20.00
Internacionales en la Universidad de
Huánuco
Sergio Sacramento Guzmán Docente de Taller para el Marketing 20.00
Eddie Samaniego Pimentel Docente de Tesis I 20.00
Promedio de la Ponderación 20.00
Fuente: Resultados de opinión de los expertos de los instrumentos –
2018.
Como el valor promedio obtenido para el instrumento

correspondiente a la encuesta es de 20.00 puntos en el cuadro anterior
entre los expertos afirmamos que los tres instrumentos son aceptables
porque se encuentra en la escala de excelente entre los valores
40
considerados de 16 - 20 puntos en el instrumento considerado; afirmamos
que es aceptable la propuesta de experimentación
4.2. Presentación de Resultados.
En los siguientes cuadros y gráficos que a continuación se

muestran, se ve reflejado los resultados obtenidos del experimento
ejecutado sobre la encuesta.
Resultados de la Encuesta:
Se aplicó la encuesta a los ejecutivos encargados de la muestra

de estudio de los productos huanuqueños presentados en la Expo-
Amazónica, Huánuco el cual se presenta a continuación en cuadros de
frecuencia, las estadísticas descriptivas y con la asignación de sus
respectivas gráficas.
41
Tabla N°1: Género
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado
Jóvenes 20 47,6 50,0 50,0
Válidos Adultos 20 47,6 50,0 100,0
Total 40 95,2 100,0

Perdidos Sistema 2 4,8
Total 42 100,0
Fuente: Encuesta, 2018

Elaboración: Propia del Investigador
Gráfico N°1: Género
Fuente: Tabla N°1

INTERPRETACIÓN:
Referido a la encuesta real que se realizó, data, que el porcentaje mayor equivale un
72,50% en hombres, a un porcentaje menor de 27,50% en mujeres, esto quiere decir
que donde realicé la encuesta, las personas encargadas en realizar la Expo- Amazónica
en su mayoría son del género masculino.
42
Tabla N°2: Edad
válido acumulado
Masculino 29 69,0 72,5 72,5
Válidos Femenino 11 26,2 27,5 100,0
Total 40 95,2 100,0

Total 42 100,0
Grafico N°2: Edad
Fuente: Tabla N°2

INTERPRETACIÓN:
El total de las personas encuestadas fue 40, en el grafico podemos observar que hay un
equivalente de 50% que son jóvenes con un rango de 19 a 36 años relativamente, y el
otro porcentaje es igual a un 50% pero referido a adultos con un rango de edades entre
los 37 a 55 años, esto nos ayudará a ver cuáles son las edades de las personas que
realizan el manejo de presentación de productos huanuqueños en la Expo- Amazónica.
43
Tabla N° 3: Lugar de Procedencia

válido acumulado
Huànuco 27 64,3 67,5 67,5
Amarilis 3 7,1 7,5 75,0

Válidos
Otros 10 23,8 25,0 100,0
Total 40 95,2 100,0

Total 42 100,0
Gráfico N°3: Lugar de Procedencia
Fuente: Tabla N°3

INTERPRETACIÓN:
De las personas encuestadas, data con un porcentaje mayor, el 67,50% tienen como
lugar de procedencia Huánuco, en segundo lugar, el 25,00% que son otros, que consta
los lugares de Tingo María y Pucallpa, y por último un 7,50% que son de Amarilis.
44
Tabla N° 4: ¿Para una compra, influye la decoración del producto?

válido acumulado
No 9 21,4 22,5 22,5
Válidos Si 31 73,8 77,5 100,0
Total 40 95,2 100,0

Total 42 100,0
Gráfico N° 4: ¿Para una compra, influye la decoración del producto?
Fuente: Tabla N°4

INTERPRETACIÓN:
De las personas encuestadas que son las encargadas en la presentación y manejo de
los productos huanuqueños en la Expo- Amazónica, respondieron con SI, 77.50% y No,
22.50% del total que sí influye la decoración del producto para que el consumidor realice
la compra.
45
Tabla N° 5: ¿Cree que el consumidor debe tener una buena información del producto?

válido acumulado
No 9 21,4 22,5 22,5
Válidos Si 31 73,8 77,5 100,0
Total 40 95,2 100,0

Total 42 100,0
Gráfico N°5: ¿Cree que el consumidor debe tener una buena información del producto?
Fuente: Tabla N°5

INTERPRETACIÓN:
los productos huanuqueños en la Expo- Amazónica, respondieron SI, EL 77,50% y NO,
22.50% del total, o sea la mayoría dice que el consumidor debe tener una buena
información del producto por ende, si se realiza esto en la presentación de los productos
ofrecidos.
46
Tabla N°6: ¿Las personas encargadas, hacen una buena exhibición del producto?

válido acumulado
No 9 21,4 22,5 22,5
Válidos Si 31 73,8 77,5 100,0
Total 40 95,2 100,0

Total 42 100,0
Gráfico N°6: ¿Las personas encargadas, hacen una buena exhibición del producto’
Fuente: Tabla N°6

INTERPRETACIÓN:
22.50% del total, por ende, las personas encargadas o sea ellos, hacen una buena
47
exhibición del producto ofrecido al consumidor, por ende el consumidor tiene buena
disposición del producto.
Tabla N°7: ¿Hay un buen diseño de espacio para los productos que se ofrece?

válido acumulado
No 9 21,4 22,5 22,5
Válidos Si 31 73,8 77,5 100,0
Total 40 95,2 100,0

Total 42 100,0
Tabla N°7: ¿Hay un buen diseño de espacio para los productos que se ofrece?
Fuente: Tabla N°7

INTERPRETACIÓN:
los productos huanuqueños en la Expo- Amazónica respondieron SI, EL 77,50% y NO,
22.50% del total, que SÍ hay un buen diseño de espacio para los productos que se
ofrece, o sea hay un buen manejo por parte de la organización, que cada producto
ofrecido tenga su propio espacio para una mejor visibilidad del consumidor.
48
Tabla N°8: ¿La distribución del espacio va de acuerdo con todos los productos que se
ofrece?

válido acumulado
No 9 21,4 22,5 22,5
Válidos Si 31 73,8 77,5 100,0
Total 40 95,2 100,0

Total 42 100,0
Gráfico N°8: ¿La distribución del espacio va de acuerdo con todos los productos que se
ofrece?
Fuente: Tabla N°8

INTERPRETACIÓN:
los productos huanuqueños en la Expo- Amazónica respondieron SI, EL 77,50% y NO,
22.50% del total, que SÍ la gran parte están de acuerdo con la distribución del espacio
con todos los productos que se ofrece, por ende el consumidor tendrá una mejor
visibilidad de los productos huanuqueños.
49
Tabla N°9: ¿Se debe mejorar la disposición de espacio para los productos ofrecidos?

válido acumulado
No 9 21,4 22,5 22,5
Válidos Si 31 73,8 77,5 100,0
Total 40 95,2 100,0

Total 42 100,0
Gráfico N°9: ¿Se debe mejorar la disposición de espacio para los productos ofrecidos?
Fuente: Tabla N°9

INTERPRETACIÓN:
22.50% del total que SÍ se puede mejorar la disposición del espacio para los productos
que se ofrece, para que haya un mejor nivel de ventas al final.
50
Tabla N°10: ¿Debe aumentar el surtido de productos ofrecidos?
¿Debe aumentar el surtido de productos ofrecidos?

válido acumulado
No 20 47,6 50,0 50,0
Válidos Si 20 47,6 50,0 100,0
Total 40 95,2 100,0

Total 42 100,0
Gráfico N°10: ¿Debe aumentar el surtido de productos ofrecidos?
Fuente: Tabla N°10

INTERPRETACIÓN:
los productos huanuqueños en la Expo- Amazónica, respondieron SI, el 50% y NO, 50%
del total por ende se debe crear nuevas ideas de productos para presentar al consumidor
pues hay un porcentaje de la mitad del total.
51
Tabla N°11: ¿Los consumidores ven la distribución del producto al momento de su
compra?

válido acumulado
No 9 21,4 22,5 22,5
Válidos Si 31 73,8 77,5 100,0
Total 40 95,2 100,0

Total 42 100,0
Gráfico N°11: ¿Los consumidores ven la distribución del producto al momento de su
compra?
Fuente: Tabla N°11

INTERPRETACIÓN:
22.50% del total, que SÍ, los consumidores ven la distribución del producto al momento
de su compra, por ende la distribución de los productos es importante.
52
Tabla N°12: ¿Es importante para el consumidor una buena publicidad del producto para
su compra?

válido acumulado
No 9 21,4 22,5 22,5
Válidos Si 31 73,8 77,5 100,0
Total 40 95,2 100,0

Total 42 100,0
Gráfico N°12: ¿Es importante para el consumidor una buena publicidad del producto
para su compra?
Fuente: Tabla N°12

INTERPRETACIÓN:
22.50% del total, que SI, es importante para el consumidor una buena publicidad del
producto para su compra, pues así habrá un mayor nivel de ventas después de realizar
una buena publicidad, porque así informas y presentas de qué trata tu producto.
53
Tabla N°13: ¿La satisfacción del consumidor es importante para evaluar la calidad de
producto ofrecido?

válido acumulado
No 9 21,4 22,5 22,5
Válidos Si 31 73,8 77,5 100,0
Total 40 95,2 100,0

Total 42 100,0
Gráfico N°13: ¿La satisfacción del consumidor es importante para evaluar la calidad de
producto ofrecido?
Fuente: Tabla N°13

INTERPRETACIÓN:
22.50% del total, que SÍ, la satisfacción del consumidor es importante para evaluar la
calidad del producto ofrecido, por ende sabrán en qué se debe mejorar para que le
consumidor se fidelice por el producto ofrecido.
54
Tabla N°14: ¿Influye las costumbres, para la compra de un producto?

válido acumulado
No 9 21,4 22,5 22,5
Válidos Si 31 73,8 77,5 100,0
Total 40 95,2 100,0

Total 42 100,0

Gráfico N°14: ¿Influye las costumbres, para la compra de un producto?
Fuente: Tabla N°14

INTERPRETACIÓN:
22.50% del total, que SÍ, influye las costumbres, para la compra de un producto, la
organización encargada debe saber las variedades de costumbres que existen a nivel
nacional o incluso internacionalizar, para que así el consumidor pueda percibir que los
productos van de acuerdo a su necesidad.
55
Tabla N°15: ¿Se debe conocer la economía del consumidor para fijar precios de los
productos?

válido acumulado
No 9 21,4 22,5 22,5
Válidos Si 31 73,8 77,5 100,0
Total 40 95,2 100,0

Total 42 100,0
Gráfico N°15: ¿Se debe conocer la economía del consumidor para fijar precios de los
productos?
Fuente: Tabla N°15

INTERPRETACIÓN:
22.50% del total, que SÍ, se debe conocer la economía del consumidor para fijar los
precios de los productos, por ende esto es muy importante pues así el consumidor dirá
que los productos están a precios justos y a su alcance económico para que puedan
comprarlo.
56
Tabla N°16: ¿Las compras de los productos, influye a que se obtenga una buena
rentabilidad de ventas?

válido acumulado
No 9 21,4 22,5 22,5
Válidos Si 31 73,8 77,5 100,0
Total 40 95,2 100,0

Total 42 100,0
Gráfico N°16: ¿Las compras de los productos, influye a que se obtenga una buena
rentabilidad de ventas?
Fuente: Tabla N°16

INTERPRETACIÓN:
22.50% del total, que SÍ, las compras de los productos, influye a que se obtengan una
buena rentabilidad de ventas, por ende al saber esto, podremos saber si la organización
hizo un buen trabajo por la presentación de los productos huanuqueños.
57
Tabla N° 17: ¿Las compras de los productos definen el % de volumen de ventas?

válido acumulado
No 9 21,4 22,5 22,5
Válidos Si 31 73,8 77,5 100,0
Total 40 95,2 100,0

Total 42 100,0
Gráfico N°17: ¿Las compras de los productos definen el % de volumen de ventas?
Fuente: Tabla N°17

INTERPRETACIÓN:
22.50% del total, que SÍ, las compras de los productos definen el % de volumen de
ventas, o sea al vender más se tendrá más ganancias.
58
Tabla N°18: ¿Las ventas, alcanzaron el objetivo final?

válido acumulado
No 21 50,0 52,5 52,5
Válidos Si 19 45,2 47,5 100,0
Total 40 95,2 100,0

Total 42 100,0
Gráfico N°18: ¿Las ventas, alcanzaron el objetivo final?
Fuente: Tabla N°18

INTERPRETACIÓN:
los productos huanuqueños en la Expo- Amazónica, respondieron SI a un 52,50% y NO
a un 47,50% de la totalidad, que las ventas, alcanzaron el objetivo final, por ende se
debe reforzar en algunos aspectos para que en los próximos eventos si se alcance a un
100% el objetivo final en ventas.
59
Tabla N°19: ¿Debe ser bajo el costo de producción para obtener más ganancias?

válido acumulado
No 9 21,4 22,5 22,5
Válidos Si 31 73,8 77,5 100,0
Total 40 95,2 100,0

Total 42 100,0
Gráfico N°19: ¿Debe ser bajo el costo de producción para obtener más ganancias?
Fuente: Tabla N°19

INTERPRETACIÓN:
22.50% del total, que SÍ, debe ser bajo el costo de producción para obtener más
ganancias.
60
Tabla N°20: ¿Habría un desbalance en la productividad si los ingresos son bajos?

válido acumulado
No 9 21,4 22,5 22,5
Válidos Si 31 73,8 77,5 100,0
Total 40 95,2 100,0

Total 42 100,0
Gráfico N°20: ¿Habría un desbalance en la productividad si los ingresos son bajos?
Fuente: Tabla N°20

INTERPRETACIÓN:
22.50% del total, que SÍ, habría un desbalance en la productividad si los ingresos son
bajos, por ende esto afectaría, pues no habrá el dinero suficiente para poder producir la
cantidad que se planea hacer en el futuro.
61
Tabla N°21: ¿Influye el bajo % de volumen de visitantes con el nivel de ventas?

válido acumulado
No 21 50,0 52,5 52,5
Válidos Si 19 45,2 47,5 100,0
Total 40 95,2 100,0

Total 42 100,0
Gráfico N°21: ¿Influye el bajo % de volumen de visitantes con el nivel de ventas?
Fuente: Tabla N°21

INTERPRETACIÓN:
los productos huanuqueños en la Expo- Amazónica, data que respondieron, SI a un
52,50% y NO igual a un 47,50% del total, por ende esto quiere decir que no
necesariamente que el % de volumen de los visitantes no afectara en el nivel de ventas.
62
4.3. Contrastación de la Hipótesis.
Hipótesis General:
Para comprobar la hipótesis, planteamos la hipótesis estadística
siguiente:
HG: Existe relación estadísticamente significativa entre el
Merchandising y el nivel de ventas.
Calculando el Coeficiente rxy de Correlación de Pearson:
N  xy    x  y 
rxy 
N  x    x N  y    y  
2 2 2 2
Donde:
x = Puntajes obtenido de Merchandising
y = Puntajes obtenidos de la nivel de ventas
rx.y= Relación de las variables.
N = Número de estudiantes.
Correlaciones
Merchandising Nivel de ventas
Correlación de Pearson 1 .950**
Merchandising Sig. (bilateral) .000
N 40 40
Correlación de Pearson .950** 1
Nivel de ventas Sig. (bilateral) .000
N 40 40
Fuente: Encuesta, 2018.
Elaboración: El investigador
Se obtuvo un valor relacional de 0.950, el cual manifiesta que hay una

relación media entre las variables de estudio: Merchandising y el Nivel de
ventas. De esta forma se acepta la hipótesis general.
63
Hipótesis Específicas:
Para comprobar las hipótesis específicas, planteamos las
siguientes hipótesis estadísticas:
HE1: Existe relación estadísticamente significativa entre los

puntajes obtenidos del Merchandising (seducción del
producto) y el nivel de ventas.
Correlaciones
Nivel de ventas Seducción producto
N 40 40
Seducción producto Sig. (bilateral) .000
N 40 40
Se obtuvo un valor relacional de 0,950, el cual manifiesta que hay

una relación media entre las variables de estudio:
Merchandising (seducción del producto) y el nivel de ventas.
De esta forma se acepta la hipótesis específica.
64
puntajes obtenidos del Merchandising (gestión de espacio) y
el nivel de ventas.
Correlaciones
Nivel de ventas Gestión espacio
N 40 40
Gestión espacio Sig. (bilateral) .000
N 40 40
Se obtuvo un valor relacional de 0.950, el cual manifiesta que hay

una relación media entre las variables de estudio: del
Merchandising (gestión de espacio) y el nivel de ventas. De esta
forma se acepta la hipótesis específica.

puntajes obtenidos del Merchandising (presentación del
producto) y el nivel de ventas.
Correlaciones
Nivel de ventas Presentación producto
N 40 40
Presentación producto Sig. (bilateral) .000
N 40 40
Se obtuvo un valor relacional de 0.950, el cual manifiesta que hay una

relación media entre las variables de estudio: del Merchandising
(presentación del producto) y el nivel de ventas.
De esta forma se acepta la hipótesis específica.
65
CAPÍTULO V
DISCUSIÓN DE RESULTADOS
Con relación al objetivo general: Establecer la relación que existe entre

el uso del merchandising y el nivel de ventas de los productos
huanuqueños dentro de la Expo- Amazónica 2015 – 2016. La influencia
del merchandising en el nivel de ventas de los productos huanuqueños se
determinó aplicando la prueba de hipótesis donde se obtuvo el 0.950, el
cual manifiesta que hay una relación positiva significativa entre las
variables de estudio: Merchandising y nivel de ventas de los productos
huanuqueños dentro de la Expo- Amazónica, al crear una relación
constructiva.
De los resultados obtenidos en la investigación, podemos observar en el

cuadro N° 22 que correlación de Pearson, Hipótesis General, el 0.950**%
está totalmente de acuerdo que el objetivo principal del merchandising es
favorecer la venta de los productos existentes en el punto de venta con el
fin de obtener una determinada rentabilidad y ofrecer un conjunto de
satisfacciones al cliente.
Resultados que arroja la investigación indica que para los clientes las
estrategias de ventas que perciben son la aplicación del merchandising, el
espacio, colocación y arreglos superiores a la competencia generando
diferencia comparativa, y una actitud diferente a la compra. Es un factor
determinante e influyente la presentación y exhibición de los productos al
igual que la estructuración del espacio por familia de productos que
permite al cliente recordar y acceder con mayor facilidad a los mismos
De igual forma, Simón (2015), concluye La seducción promocional dentro

de os establecimientos juega un papel muy importante en el nivel de
ventas, ya que la aplicación del mismo nos permite observar un
incremento de 49.9% en promedio, con un conjunto mayor que los demás
66
ítems. La presentación de producto y la gestión de espacio mantuvieron
un crecimiento de 24.3% y 24.4% respectivamente, mejorando la
perspectiva de la marca en los establecimientos donde se realizó la
investigación.
Así mismo dotar de vida al producto. Consiste en darle una imagen propia
a través de elementos como su envase, diseño y colorido, tamaño,
empaquetado presentación en el lineal, colocación en lugares preferentes
(zonas de cajas), claridad de las clasificaciones en las distintas familias y
variedades, información que emite publicidad en el lugar de ventas,
animaciones, demostraciones, degustaciones. Por ello, para lograr tener
un verdadero impacto a través del Merchandising, es necesario
implementar campañas publicitarias e innovadoras en lugares
determinados. Sólo a través de un correcto enfoque y definiendo lo que se
quiere alcanzar, es como se podrán dar los resultados.
Mientras se utilice adecuadamente el merchandising en los productos

huanuqueños ofrecidos en la Expo- Amazónica, el nivel de las ventas irán
en ascenso, conectándonos con los clientes, de esta manera hacer que
nuestros clientes fidelicen lo que nos compran y haya una verdadera
satisfacción al momento de obtener el producto.
Por lo tanto, esta estrategia es parte clave en la salida de nuestro

producto al mercado. La empresa tiene como lineamiento las ventas, es
necesario que tengamos clara la modalidad con la que competiremos en
el mercado, y para eso es necesario que convirtamos el producto o
servicio en un bien comercialmente atractivo dentro del sector en que lo
instalemos.
Está comprobada la influencia del Merchandising en la venta de un

producto; si éste se encuentra ubicado en el lugar correcto, a la vista del
67
consumidor. Al conseguir que los distribuidores le den una colocación
preferente a tu producto, tus ventas subirán en forma automática. La idea
de su correcta utilización es empujar a tus consumidores al punto de
venta; que vean y encuentren lo que realmente buscan y necesitan, y de
una forma amable y cómoda para sus necesidades.
Con relación al objetivo específico 1: Analizar la seducción del

producto para evaluar el nivel de ventas de los productos huanuqueños
dentro de la Expo- Amazónica en los años 2015 – 2016. Según los
resultados obtenidos, se determinó que la Correlación de Pearson,
hipótesis especifica (seducción del producto), Se obtuvo un valor
relacional de 0.950, el cual manifiesta que hay una correlación positiva
media entre las variables de estudio: Merchandising (seducción del
producto) y nivel de ventas de los productos huanuqueños dentro de la
Expo – Amazónica . De esta forma se acepta la hipótesis específica. Las
características de este tipo de merchandising es descubrir el poder de
atracción que tienen determinados productos complementarios, los
productos complementarios son los que contribuyen a la diferenciación de
un punto de venta respecto a su competencia, suponen una atención
especial del comerciante hacia sus clientes, en el merchandising de
seducción, la elección y definición del surtido será un elemento prioritario
en la gestión del establecimiento. Al llevar un análisis adecuado de la
seducción del producto, evaluamos que le nivel de ventas de los
productos huanuqueños dentro de la Expo- Amazónica en los años 2015
– 2016, se concluye, que es importante, atraer la atención del comprador
hacia productos concreto, en distribuir estratégicamente determinados
productos de manera que atraiga la atención y el interés del cliente y
provoquen un flujo de circulación dentro de la sala de ventas que inciten a
las compras por impulso. Tanto la seducción del producto y el nivel de
ventas, van de la mano, pues al momento de realizar estratégicamente la
68
atención del cliente a los productos, habrá un alce en lo que se refiere en
las ventas.
También Linares (2002), de que la utilización de técnicas de

merchandising potencializara las ventas de golosinas tal como lo
demuestra los resultados de la observación realizada a aquellas bodegas
que decidieron usarlas. Existe un desconocimiento mayoritario en lo que
se refiere a técnicas de merchandising por los bodegueros del distrito de
Huánuco tal como demuestra en los cuadros estadísticos.
No hay un adecuado trabajo coordinado entre el bodeguero y el

distribuidor de golosinas. Existe el deseo en los comerciantes de conocer
más acerca de las técnicas de merchandising.
Con relación al objetivo específico 2: Identificar la gestión de espacio

para evaluar el nivel de ventas de los productos huanuqueños dentro de
la Expo- Amazónica en los años 2015 – 2016.
Según los resultados obtenidos, Correlación de Pearson, hipótesis

especifica (Dimensión N° 2), Se obtuvo un valor relacional de 0.950, el
cual manifiesta que hay una correlación positiva media entre las variables
de estudio: merchandising (gestión de espacio) y nivel de ventas. De esta
forma se acepta la hipótesis específica.
Lo que se pretende es identificar el punto óptimo del lineal de la góndola;
de esta manera se busca rentabilizar el punto de venta, lo que incluye
desglosar las familias, enmarcar un número de referencias, marcas y
caras expositoras que resulten óptimas para la ubicación y categoría de
productos. Este tipo de merchandising se enfoca en: Estudiar el mercado:
se analiza el mercado que se pretende segmentar; con el fin de escoger
los clientes que se desean satisfacer. Así mismo, no se pueden satisfacer
a todos con la misma política de surtido y servicios. También se analiza la
competencia para poder diferenciarse y ser una oferta atractiva en el
mercado.
69
La recomendación es que al momento de entrar a un establecimiento, el
consumidor solo observa unos cuantos segundos para saber lo que va a
comprar, por ello, es importante y muy necesario determinar el espacio
donde se va a presentar el producto, debe tener la distribución requerida
para que al momento de que el consumidor pase por nuestro espacio, se
le sea fácil observar lo que tiene en frente, y así saber lo que va a
comprar y lo que necesita comprar
El merchandising es una ventaja competitiva que utilizan para lograr aumentar el nivel
de sus ventas tomando en cuenta el sentir y pensar del consumidor. En Perú hay
miles de negocios que buscan alcanzar la fidelización de los clientes para subsistir,
pues saben que este es la razón de que el negocio se mantenga en pie. Ofrecer
calidad y buen servicio son partes importantes para la venta, pero también loes
convertir la compra en un momento agradable, convertir el punto de venta en un lugar
que deslumbre al cliente. El término merchandising es un concepto sumamente
nuevo en Perú, razón por la que se dedicó hacer un estudio académico al respecto,
con el objetivo de descubrir sus ventajas y la efectividad que se alcanzaría al aplicarlo
en la venta de los productos de la empresa comercial POLOTEX en nuestra ciudad.
En nuestro caso la empresa debe conjugar el servicio y calidad que brinda con un
diseño de tienda que agrade y motive a sus clientes a regresar. (Palacios , 2012)
Con relación al objetivo específico 3: Favorecer la presentación del

producto para evaluar el nivel de ventas de los productos huanuqueños
dentro de la Expo- Amazónica en los años 2015 – 2016.
Correlación de Pearson, hipótesis especifica (Dimensión N° 3), Se obtuvo

un valor relacional de 0.937, el cual manifiesta que hay una correlación
positiva media entre las variables de estudio: Merchandising
(presentación del producto) y nivel de ventas. De esta forma se acepta la
hipótesis específica.
70
Al favorecer y llevar un estudio de la presentación del producto, dotamos
de vida al producto, consiste en darle una imagen propia a través de
elementos como su envase, diseño y colorido, tamaño, empaquetado
presentación en el lineal, colocación en lugares preferentes (zonas de
cajas), claridad de las clasificaciones en las distintas familias y
animaciones, demostraciones, degustaciones. Si realizamos esta
estrategia podremos alcanzar niveles óptimos de las ventas de los
productos que se presentaron.
La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso

personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y
satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo
beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)"
“El Diccionario de Marketing de Cultural S.A. (p340), define a

la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una
cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad
de dinero". (Marketing)
“También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como

un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende
influir en el comprador" (Reid, 1980)
Consideran que “la venta es una función que forma parte del proceso
sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que
genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos
autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace
efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de
mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)"
71
Hoy en día vivimos en una sociedad en la cual se le da mucha
importancia al aspecto exterior de las cosas. La población en general
considera que la carcasa de los productos tiene una gran envergadura, es
decir, en un primer instante cuando la gente ve un producto con lo que
más se fija es el exterior de este. Desde que las empresas y las tiendas
se empezaron a modernizar, la superficie de exposición ha ido
aumentando y el interés por la presentación, el aspecto de los productos y
su buen estado se ha ido intensificando.
A parte de esto, hay que considerar la era en la que se vive, en la que

existe mucha competitividad y las empresas luchan entre ellas para
sobresalir en el mercado y para poder hacerlo y ser las mejores, dan
mucha importancia al aspecto de los productos. Actualmente, todas las
empresas dan mucha importancia a la presentación de los productos y
el buen estado de ellos, ya que una mala presentación puede provocar la
pérdida de clientes.
Por lo tanto la organización encargada debe presentar los productos de

una manera estratégica para que llame la atención del producto, puede
ser con colores vivos, que provoquen al consumidor comprar estos
productos.
72
CONCLUSIONES
La presente investigación muestra los siguientes hallazgos:
Objetivo General
Establecer la relación que existe entre el uso del
merchandising y el nivel de ventas de los productos
huanuqueños dentro de la Expo- Amazónica 2015 – 2016.
Uno de los métodos que se han utilizado para la mejor venta y compra de
los productos, es el Merchandising, que en sentido general es la
aplicación de las técnicas basadas principalmente en la presentación, la
rotación y la rentabilidad, comprendiendo un conjunto de acciones
llevadas a cabo en el punto de venta destinadas a aumentar la
rentabilidad, colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en
forma, al precio y en la cantidad más conveniente. El objetivo que
persigue este método El objetivo principal del merchandising es favorecer
la venta de los productos existentes en el punto de venta con el fin de
obtener una determinada rentabilidad y ofrecer un conjunto de
satisfacciones al cliente, para utilizarlos en favor de un consumo.
Por ello, para lograr tener un verdadero impacto a través del

Merchandising, es necesario implementar campañas publicitarias e
innovadoras en lugares determinados. Sólo a través de un correcto
enfoque y definiendo lo que se quiere alcanzar, es como se podrán dar
los resultados.
Mientras se utilice adecuadamente el merchandising en los productos

huanuqueños ofrecidos en la Expo- Amazónica, el nivel de las ventas iran
en ascenso, conectándonos con los clientes, de esta manera hacer que
nuestros clientes fidelicen lo que nos compran y haya una verdadera
satisfacción al momento de obtener el producto.
73
Objetivos Específicos
Objetivo Específico 1: Analizar la seducción del producto para

evaluar el nivel de ventas de los productos huanuqueños dentro de
Al llevar un análisis adecuado de la seducción del producto, evaluamos

que le nivel de ventas de los productos huanuqueños dentro de la Expo-
Amazónica en los años 2015 – 2016, se concluye, que es importante,
atraer la atención del comprador hacia productos concreto, en distribuir
estratégicamente determinados productos de manera que atraiga la
atención y el interés del cliente y provoquen un flujo de circulación dentro
de la sala de ventas que inciten a las compras por impulso. Tanto la
seducción del producto y el nivel de ventas, van de la mano, pues al
momento de realizar estratégicamente la atención del cliente a los
productos, habrá un alce en lo que se refiere en las ventas.
Objetivo Específico 2: Identificar la gestión de espacio para evaluar

el nivel de ventas de los productos huanuqueños dentro de la Expo-
Al identificar adecuadamente la gestión del espacio, se determinó que al

crear un buen ambiente para los productos, el comprador al entrar en el
punto de venta debe recibir estímulos agradables que permanentemente
llamen su atención. Para ello el punto de venta se transforma en un
espacio de sensaciones, sorpresas y espectáculo que sustituya la
rutinaria compra en divertimiento lúdico.
Esto quiere decir que al realizar estratégicamente una buena gestión del
espacio, habrá mejor ventas, y así obtener resultados esperados.
74
Objetivo Específico 3: Favorecer la presentación del producto para
Al favorecer y llevar un estudio de la presentación del producto, dotamos

de vida al producto, consiste en darle una imagen propia a través de
elementos como su envase, diseño y colorido, tamaño, empaquetado
presentación en el lineal, colocación en lugares preferentes (zonas de
cajas), claridad de las clasificaciones en las distintas familias y
animaciones, demostraciones, degustaciones.
Si realizamos esta estrategia podremos alcanzar niveles óptimos de las

ventas de los productos que se presentaron.
75
RECOMENDACIONES
Objetivo General
Establecer la relación que existe entre el uso del merchandising y el

nivel de ventas de los productos huanuqueños dentro de la Expo-
Amazónica 2015 – 2016.
Siendo el Merchandising una parte del marketing que tiene por objeto
aumentar la rentabilidad en el punto de venta y permite presentar el
producto o servicio en las mejores condiciones al consumidor.
Por lo tanto, esta estrategia es parte clave en la salida de nuestro

producto al mercado. La empresa tiene como lineamiento las ventas, es
necesario que tengamos clara la modalidad con la que competiremos en
el mercado, y para eso es necesario que convirtamos el producto o
servicio en un bien comercialmente atractivo dentro del sector en que lo
instalemos.
Está comprobada la influencia del Merchandising en la venta de un

producto; si éste se encuentra ubicado en el lugar correcto, a la vista del
consumidor. Al conseguir que los distribuidores le den una colocación
preferente a tu producto, tus ventas subirán en forma automática.
La idea de su correcta utilización es empujar a tus consumidores al punto

de venta; que vean y encuentren lo que realmente buscan y necesitan, y
de una forma amable y cómoda para sus necesidades.
Objetivos Específicos
Objetivo Específico 1: Analizar la seducción del producto para

76
La seducción del producto es una de las estrategias practicas del
merchandising pues se ve al momento de que un consumidor se ve
atraído por un producto, que puede satisfacer su necesidad de compra, al
emplear la seducción de una manera correcta, habrá mayor venta de lo
que ofrecemos, se recomienda la utilización de las promociones para
llamar la atención del cliente, esto es una poderosa herramienta, pues los
consumidores la valoran pues el consumidor busca promociones de
productos, de esta manera podemos fidelizar a los consumidores futuros.
La importancia de un "buen envase", es clave para la seducción del

producto este debe ser atractivo, funcional y simple: esas son las
características básicas que, según los expertos, debe tener todo buen
envase. ¿Por qué es tan importante? Porque generar una buena primera
impresión es la mejor puerta de entrada para una marca a la hora de
poner su mercadería en exhibición.
Mariano Fernández Madero, director de la Asociación Argentina de
Marketing (AAM), lo explicó claramente: a través del packaging, "lo que se
tiene que lograr es que el producto se venda por sí sólo".
En la misma línea, Máximo Rainuzzo, presidente del Cono Sur de

Interbrand, agregó que el envase es fundamental por tres motivos:
Es una poderosa herramienta de venta, es la primera expresión del

posicionamiento de la marca en el mercado, influye directamente en el
comportamiento del consumidor al desencadenar la compra y generar
lealtad.
Por este motivo, para el experto, es necesario desarrollar "una

comunicación consistente, poderosa y diferente desde el primer instante".
77
Objetivo Específico 2: Identificar la gestión de espacio para evaluar
el nivel de ventas de los productos huanuqueños dentro de la Expo-
Al momento de entrar a un establecimiento, el consumidor solo observa

unos cuantos segundos para saber lo que va a comprar, por ello, es
importante y muy necesario determinar el espacio donde se va a
presentar el producto, debe tener la distribución requerida para que al
momento de que el consumidor pase por nuestro espacio, se le sea fácil
observar lo que tiene en frente, y así saber lo que va a comprar y lo que
necesita comprar
Objetivo Específico 3: Favorecer la presentación del producto para

Hoy en día vivimos en una sociedad en la cual se le da mucha

importancia al aspecto exterior de las cosas. La población en general
considera que la carcasa de los productos tiene una gran envergadura, es
decir, en un primer instante cuando la gente ve un producto con lo que
más se fija es el exterior de este. Desde que las empresas y las tiendas
se empezaron a modernizar, la superficie de exposición ha ido
aumentando y el interés por la presentación, el aspecto de los productos y
su buen estado se ha ido intensificando.
A parte de esto, hay que considerar la era en la que se vive, en la que

existe mucha competitividad y las empresas luchan entre ellas para
sobresalir en el mercado y para poder hacerlo y ser las mejores, dan
mucha importancia al aspecto de los productos. Actualmente, todas las
empresas dan mucha importancia a la presentación de los productos y
el buen estado de ellos, ya que una mala presentación puede provocar la
pérdida de clientes.
78
Por lo tanto la organización encargada debe presentar los productos de
una manera estratégica para que llame la atención del producto, puede
ser con colores vivos, que provoquen al consumidor comprar estos
productos.
79
CAPITULO V
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Bibliografía
1. Arellano, R. (2013). MARKETING PARA VIVIR MEJOR. San Isidro, Lima, Perú:
Gestion 2000.
2. Bort Nuñez, M. A. (2004). Como mejorar la imagen de un establecimiento

comercial. Madrid, España: ESIC editorial.
3. Cordova, J., & Torres, J. (1996.). “TEORIA Y APLICACIONES DEL MARKETING”.

Ediciones Deusto.
4. EMPRESARIALES”, G. ”. (s.f.). GESTION. Obtenido de Gestion Web site:

(http://www.gestiopolis.com/la-importancia-de-las-ventas-en-las-empresas/).
5. IMPORTANCIA DE LAS VENTAS EMPRESARIALES. (s.f.). Gestion. Obtenido de

(http://www.gestiopolis.com/la-importancia-de-las-ventas-en-las-empresas/).
6. Marketing. (s.f.). El diccionario de Marketing de cultura S.A.
7. Mayorga, D., & Araujo, P. (2016). EL PLAN DE MARKETING (2da edicion ed.).
Lima, Perú: Universidad del Pacifico, Centro de Investigacion.
8. QUÉ ES EL MARKETING. (s.f.). Gestión. Obtenido de

(https://www.gestion.org/marketing/4541/que-es-el-merchandising/).
9. Reid. (1980). La venta promueve un intercambio de productosy servicios.
10. Wales, J. (s.f.). Wikipedia es una marca registrada de la fundacion Wikipedia, Inc.
Obtenido de Wikipedia Web site: (https://es.wikipedia.org/wiki/Merchandising).
80
Citas Electrónicas
1. Arellano Comunicación http://arellanocomunicacion.com/tag/neuromarketing/
2. El comportamiento de consumidorhttp://es.scribd.com/doc/8921447/El-
Comportamiento-del-Consumidor-de-Coca-Cola#scribd
3. El neuromarketing http://www.neurociencemarketing.com/
4. El marketing digital http://digitalmarketingtrends.es/
5. Historia del Neuromarketing http://www.neuromarketinghistoria.pe/ Obtenido el
19/10/2015.
6. Marketing http://ivanmb.com/que-es-neuromarketing-utiliza/
7. Qué es el marketing directo? http://www.marketingdirecto.com/
8. Resumen de ponencia neuromarketing
http://www.poligran.edu.co/polimedios/mercadeo/pdfs/RESUMEN%20PONENCIA
%20OSCAR%20ROBAYO%20NEUROMARKETING.pdf
9. Prezi teorías actualeshttps://prezi.com/szhnepycuzyo/teorias-actuales-de-
neuromarketing/ Obtenido el 13/10/2015.
10. La nueva tendencia marketinghttp://gestion.com.do/index.php/abril-2009/219-
neuromarketing-la-nueva-tendencia Obtenido el 13/10/2015.
11. Comportamiento del consumidor http://www.gestiopolis.com/comportamiento-
consumidor-decision-compra/ Obtenido el 17/10/2015.
12. Diseño de la investigación cuantitativa https://explorable.com/es/diseno-de-la-
investigacion-cuantitativa Obtenido el 25/12/2015.
13. Estudios correlaciónales http://es.slideshare.net/MiriamVelazquez1/estudios-
correlacionales Obtenido el 30/10/2015.
81
TESIS
1. Bustamante Lozada, Tamara. (2015).Elementos de la estrategia de

visual merchandising aplicada por TOPITOP que el shopper
hombre de NSE C entre los 30-50 años reconoce influyen en el
momento de compra en sus tiendas ubicadas en Jirón de la Unión.
Tesis para optar por el título profesional en Comunicación y
Marketing, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas, Perú.
2. Céspedes Revelo, Roger. (2006).El marketing para optimizar la
rentabilidad en las microempresas de la región Huánuco. Tesis
para optar el título profesional de licenciatura en marketing y
negocios internacionales. Universidad Hermilio Valdizán. Huánuco.
Perú.
3. Gamboa Huacanjulca, Daysi. (2014). Influencia de marketing mix
en el comportamiento de compra de los consumidores del
restaurant Cevicheria “Puerto Morín” en el distrito de Trujillo.
Universidad Nacional de Trujillo. Perú.
4. León Romero, Camilo. (2010). “Neuromarketing: la llave de la caja
de Pandora”. Trabajo de grado de administración de empresas,
Facultad de administración, Universidad del Rosario. Bogotá.
Colombia.
5. Linares Beraún, William. (2002). Uso de técnicas de merchandising
por los minoristas de golosinas del distrito de Huánuco.
Universidad nacional Hermilio valdizan, Huánuco – Perú
6. Martínez Ramírez, Elba, Romo Ramírez, María de los Ángeles.

(2006). El impacto de la Mercadotecnia Internacional como una
estrategia de éxito en el comercio exterior para empresas
mexicanas. Trabajo para obtener el título en Licenciado en
comercio exterior. Universidad autónoma del estado de Hidalgo.
Pachuca Hidalgo. México.
82
7. Morales Ocegueda, Ismael. (2013). Efectos emocionales y
cerebrales en sujetos expuestos a algunos anuncios publicitarios
audiovisuales. Universidad Latina de América. México.
8. Palacios Fiestas, Lucila. (2012).Propuesta de un plan de
Merchandising para fidelizar al cliente de la empresa Polotex en la
cuidad de Piura. Facultad de Ciencias Contables y Administrativas,
Perú.
9. Persino calle, Paula. (09/05/2010).Relevamiento de potenciales
clientes finales alternativos a Expofrut del producto uvas de mesa
Seedless, Imperial Seedless, Red Globe y Flame Seedless, para
una Pyme radica en San Juan y exportarlas a aquellos destinos en
donde se localicen los potenciales clientes. Trabajo científico libre
para la obtención del grado de Magister en Marketing Internacional,
Facultad de Ciencias Económicas- Universidad Nacional de la
Plata. Argentina.
10. Ramón Gabriel, Camilo. (2016). El marketing mix y su influencia en
las colocaciones de créditos de la caja municipal de ahorro y
crédito Maynas Agencia Huánuco- Periodo 2015. Universidad de
Huánuco. Huánuco.
11. Sánchez meza, Patricia. (2011). Propuesta de merchandising como
herramienta de marketing en la decisión de compra, incrementar
las ventas de los productos en el caso “Comisariato San Andrés”
en el sur de la ciudad de Quito. Universidad politécnica Salesiana
de Quito. Ecuador.
12. Simón Mallqui, Marjory. (2015).Merchandising y nivel de ventas de
la industria panificadora Simfer Huánuco 2015. Tesis para optar el
título profesional de licenciado en administración de empresas.
Universidad de Huánuco. Huánuco- Perú.
83
ANEXOS
84
ANEXO N° 1: Operacionalización de Variables.
Título Variables Dimensiones Indicadores Ítems/Preguntas
Dimensión 1 Decoración 1. ¿Para una compra, influye la decoración del producto?
Información del producto 2. ¿Cree que el consumidor debe tener una buena información del
Seducción del producto?
producto Exhibición del producto 3. ¿Las personas encargadas, hacen una buena exhibición del
producto?
Dimensión 2 Diseño del espacio 4. ¿Hay un buen diseño de espacio para los productos que se
ofrece?
Variable
Gestión del espacio Distribución del espacio 5. ¿La distribución del espacio va de acuerdo con todos los
Dependiente productos que se ofrece?
Disposición de espacio 6. ¿Se debe mejorar la disposición de espacio para los productos
MERCHANDISING ofrecidos?
Dimensión 3 Surtido del producto 7. ¿Debe aumentar el surtido de productos ofrecidos?
Presentación del Distribución del producto 8. ¿Los consumidores ven la distribución del producto al momento
El uso del producto de su compra?
merchandising y el Publicidad del producto 9. ¿Es importante para el consumidor una buena publicidad del
nivel de ventas de producto para su compra?
los productos Dimensión 1 Satisfacción del 10. ¿La satisfacción del consumidor es importante para evaluar la
huanuqueños en la consumidor calidad del producto ofrecido?
expo- amazónica Necesidad Costumbres del 11. ¿Influye para la compra de un producto las costumbres del
2015-2016 consumidor consumidor?
Variable Economía del consumidor 12. ¿Se debe conocer la economía del consumidor para fijar precios
Independiente de los productos?
Dimensión 2 Rentabilidad de ventas 13. ¿Las compras de los productos, influyen a que se obtenga una
NIVEL DE VENTAS buena rentabilidad de ventas?
Análisis de ventas % del volumen de venta 14. ¿Las compras de los productos definen el % de volumen de
ventas?
Objetivos de venta 15. ¿Las ventas, alcanzaron el objetivo final?
Dimensión 3 Costos de producción 16. ¿Debe ser bajo el costo de producción para obtener más
ganancias?
Riesgos Bajos ingresos 17. ¿Habría un desbalance en la productividad si los ingresos son
bajos?
Bajo % de volumen de 18. ¿Influye el bajo % de volumen de visitantes con el nivel de
visitantes ventas?
85
Anexo N° 2: Matriz de Consistencia.
Problema Objetivo Hipótesis Variables Metodología Instrumento

Problema General: Objetivo General: Hipótesis General: Variable Independiente: Tipo de investigación: 1. Cuestionario realizado para
Identificar el tipo de merchandising y el el publico
¿Qué impacto tendrá el La implementación del MERCHANDISING APLICADA
nivel de ventas de los productos
2. Entrevista a los directivos
incremento del Merchandising aumenta el nivel de
Huanuqueños dentro de la Expo- Dimensiones: El nivel de la de Promperú -Huánuco
Merchandising y el nivel ventas de los productos investigación es:
Amazónica en los años 2015 y 2016
a) Seducción del
de ventas en los próximos Huanuqueños en la Expo-
Objetivo Específico: producto DESCRIPTIVO
años para los productos Amazónica en los próximos años.
a) Insertar el merchandising para
b) Gestión de El diseño de la
Huanuqueños ofrecidos Hipótesis Específico:
evaluar el nivel de ventas de Espacio investigación es:
en la Expo- Amazónica? a) Existe una relación
los productos Huanuqueños
significativa entre seducción DESCRIPTIVO
dentro de la Expo- Amazónica. de producto y la decoración c) Presentación del CORRELACIONAL
de productos en la Expo- Producto
b) Aumentar merchandising y el
Amazónica, 2015- 2016. Variable Dependiente: Población y muestra
nivel de ventas de los
b) Existe una relación NIVEL DE VENTAS Población:
productos Huanuqueños dentro
significativa entre gestión de
Expo- amazónica
de la Expo- Amazónica. espacio y la rotación de Dimensiones:
productos en la Expo-
c) Integrar el merchandising para
Amazónica, 2015- 2016. a) Necesidad
Muestra:
el nivel de ventas de los
c) Existe una relación b) Costo de X
productos Huanuqueños dentro
significativa entre producción
de la Expo- Amazónica. Merchandising y el nivel de
ventas de los productos en la c) Riesgo M
d) Aplicar el Merchandising para
Expo- Amazónica, 2015-
evaluar el nivel de ventas de 2016.
Y
los productos Huanuqueños
dentro de la Expo- Amazónica
86
Anexo n° 3: Cuestionario
UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ENCUESTA AL PÚBLICO EN LA EXPO- AMAZÓNICA 2015- 2016
Instrucción. La presente encuesta tiene fines académicos, cuyos resultados serán expuestos
como fundamento para sustentar una tesis respecto a la influencia del merchandising en el
nivel de ventas de los productos que ofrece la Región de HUANUCO 2015- 2016. La siguiente
encuesta se debe responder con SI o NO, de acuerdo a su criterio
Sexo:
Edad: Lugar de procedencia:
Preguntas SI NO
1. ¿Para una compra, influye la decoración del producto?
2. ¿Cree que el consumidor debe tener una buena información
del producto?
3. ¿Las personas encargadas, hacen una buena exhibición del
producto?
4. ¿Hay un buen diseño de espacio para los productos que se
ofrece?
5. ¿La distribución del espacio va de acuerdo con todos los
productos que se ofrece?
6. ¿Se debe mejorar la disposición de espacio para los productos
ofrecidos?
7. ¿Debe aumentar el surtido de productos ofrecidos?
8. ¿Los consumidores ven la distribución del producto al
momento de su compra?
9. ¿Es importante para el consumidor una buena publicidad del
producto para su compra?
10. ¿La satisfacción del consumidor es importante para evaluar la
calidad de producto ofrecido?
11. ¿Influye las costumbres, para la compra de un producto?
12. ¿Se debe conocer la economía del consumidor para fijar
precios de los productos?
13. ¿Las compras de los productos, influye a que se obtenga una
buena rentabilidad de ventas?
14. ¿Las compras de los productos definen el % de volumen de
ventas?
15. ¿Las ventas, alcanzaron el objetivo final?
16. ¿Debe ser bajo el costo de producción para obtener más
ganancias?
17. ¿Habría un desbalance en la productividad si los ingresos son
bajos?
18. ¿Influye el bajo % de volumen de visitantes con el nivel de
ventas?
Gracias por participar.
87
Anexo N° 4: Galería Fotográfica de encuesta
88

Uso Del Merchansiding y El Nivel de Ventas de Los Productos Huanuaqueños Ofrecidos en La Expo - Amazóica 2015 - 2016

Hochgeladen von

Dokumentinformationen

Originaltitel

Copyright

Verfügbare Formate

Dieses Dokument teilen

Dokument teilen oder einbetten

Freigabeoptionen

Stufen Sie dieses Dokument als nützlich ein?

Sind diese Inhalte unangemessen?

Copyright:

Verfügbare Formate

Uso Del Merchansiding y El Nivel de Ventas de Los Productos Huanuaqueños Ofrecidos en La Expo - Amazóica 2015 - 2016

Hochgeladen von

Copyright:

Verfügbare Formate

UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

“EL USO DEL MERCHANDISING Y EL NIVEL DE VENTAS DE

PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE

LICENCIADO EN MARKETING Y NEGOCIOS

A la universidad de Huánuco por haberme brindado cinco años de

2.2. BASES TEÓRICAS

Palabras claves: Merchandising, Nivel de ventas, seducción de producto, gestión

La presente investigación fue realizada con la finalidad de explicar la

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. Descripción del Problema

El Perú participa en muchas ferias internacionales una de ellas es

Aunque el Perú tenga muchas participaciones en ferias a nivel

1.2.1. Problema general

¿Cuál es la relación que existe entre el uso del merchandising y el

1.2.2. Problemas específicos

a. ¿Cómo se relaciona la seducción del producto y el nivel de ventas

b. ¿Cuál es la relación entre gestión de espacio y el nivel de ventas

c. ¿Cuál es la relación entre presentación del producto y el nivel de

1.3.1. Objetivo general

Establecer la relación que existe entre el uso del merchandising y

1.3.2. Objetivos específicos

a. Analizar la seducción del producto para evaluar el nivel de

b. Identificar la gestión de espacio para evaluar el nivel de

c. Favorecer la presentación del producto para evaluar el nivel

1.5 Limitaciones del problema

En el presente trabajo de investigación, nos encontraremos con

1.6. Viabilidad del problema

Disponibilidad de recursos financieros: La investigación a realizar es

2.1.1. Antecedentes internacionales

Título: Relevamiento de potenciales clientes finales

Título: El impacto de la Mercadotecnia Internacional

2.1.2. Antecedentes nacionales

Título: Elementos de la estrategia de visual

Título: Propuesta de un plan de Merchandising para

Título: Merchandising y nivel de ventas de la industria

Título: El marketing mix y su influencia en las

Objetivos generales del Merchandising:

El objetivo principal del merchandising es favorecer la venta de los

Este objetivo general lo podemos desglosar en varios objetivos parciales:

Merchandising visual: encierra toda la adecuación e implantación

Gestión del espacio: se analiza el mostrador para poder optimizarlo de

Gestión del surtido: se selecciona el surtido más adecuado para la

Comunicación: de acuerdo a los objetivos que persigue la empresa; se

Merchandising de seducción: Las características de este tipo de

Descubre el poder de atracción que tienen determinados productos

Los productos complementarios son los que contribuyen a la

Suponen una atención especial del comerciante hacia sus clientes

Merchandising sociocultural: Algunos de las características de este

Busca la venta directa, es decir, aquella que llega después de que el

El establecimiento se configurará como un centro generador de ideas,

Dominique Mouton propone un método de trabajo para la aplicación del

Concepción del Punto de Venta (POP)

Una vez distribuidos los departamentos, debe estudiarse la ubicación de

Materiales en el punto de venta: El material de exhibición a publicidad que

Publicidad en cooperación: La publicidad en cooperación es Ia que paga

2.2.2. Nivel de Ventas:

El nivel de ventas es el resultado de las ventas que una empresa

Debido a esta se da el nacimiento del “oficio de las ventas” donde las

“Trueque o permuta” un proceso que no se puede olvidar, era una

Llega la revolución industrial en donde empiezan a suplantar a los

“La era de la Mercadotecnia” nade el marketing una revolución que

Teorías de las Ventas: