DISEÑAR INDICADORES PARA EL PAN DE MERCADEO

Presentado por:
Maria Piedad Ocampo Cajiao
Andrea Juliana Martínez Calderón

Tecnología en Gestión de Mercados

Sena
2017
 DISEÑAR INDICADORES PARA EL PLAN DE MERCADEO
Objetivos
Medir la proporción de clientes
Medir la proporción de nuevos clientes
Medir la capacidad en realizar asesorías
Medir el potencial de la fuerza de ventas
Medir el incremento en ventas
Medir el potencial de venta de un producto
Medir el equilibrio entre ingresos y egresos
Medir la capacidad utilizada de los equipos tecnológicos
Medir el porcentaje de rotación de personal
Estrategias

 Estrategia de Captación de nuevos clientes: esta se realizara mediante

una investigación, para poder buscar su atracción hacia nuestra empresa.
 Estrategia de cumplimiento: haremos una medición del cumplimiento de
las ventas personalizadas programadas.
 Estrategia de Ventas: evaluaremos la incrementación de las ventas de
nuestros productos ecológicos.
 Estrategia de personal: evaluaremos la calidad de personal que brinda
asesoría para la venta de nuestros productos.

Nuestra empresa ArtEco busca vender 250 productos al mes, lo que daría
como resultado al año serian 3.000 productos.
Factores claves de éxito (FCE)

 Clientes: Reflejo del porcentaje de clientes felices. (clientes

satisfechos/clientes nuevos)100%,
 Ventas: Lograr incrementar las ventas en un 50% en relación a las ventas
del año anterior, Costo por servicio ofrecido (servicio ofrecido/servicio
pagado) 100%, Seguridad de pago.
 Calidad e innovación: mantener los niveles de calidad al 100%,
cumplimiento a la ISO 9001 ISO 14001
 Comunicación: mantener la mayor fluidez en la comunicación interna y
externa, Seguimiento de los procesos de producción, actividades
realizadas en los puestos de trabajo
 Investigación y desarrollo: crear nuevos productos totalmente
innovadores por lo menos cada mes.
 Personal: Capacidad para desarrollar nuevos servicios gracias a la
adquisición de nuevos conocimientos. (Nuevas estrategias /nuevo
aprendizaje)100%
Indicadores de los FCE

% Participación en el mercado (clientes)

% Adquisición de clientes
% Cumplimiento en ventas
% Efectividad en ventas
% Incremento en ventas
% Índice comercial
% Equilibrio financiero
% Equipos tecnológicos
% capacitación de personal

Caracterización de los indicadores

Indicador Indicador Mínimo Máximo
Participación 50% 100%
Participación en el mercado (clientes)
en el
mercado 5% 100%
Adquisición
Adquisición de clientes (clientes)
de clientes

Cumplimiento 50% 100%

Cumplimiento en ventas
en ventas
50% 100%
Efectividad
Efectividad en ventas
en ventas
5% 100%
Incremento
Incremento en ventas
en ventas

Índice 50% 100%

Índice comercial
comercial

Equilibrio 50% 100%

Equilibrio financiero
financiero
25% 100%
Equipos
Equipos tecnológicos
tecnológicos
50% 100%
Capacitación
Capacitación de personal
de personal

Medición

Fórmula Unidad Período

(clientes reales/ Bimensual
%
clientes potenciales)*100
(Nuevos clientes / clientes totales) *100 % Mensual
(Ventas reales / ventas proyectadas)*100 % Bimensual
 (Ventas reales / vendedores)*100 % Mensual
(ventas mes actual/ventas mes anterior)*100 % Bimensual
(venta de producto/productos totales)*100 % Mensual
(ingresos totales / gastos totales)*100 % Bimensual
(horas utilizadas/ horas disponibles)*100 % Mensual
(Personal nuevo / personal antiguo)*100 % Bimensual

INDICADORES PROPUESTOS

Perspectiva Indicador Fórmula Unidad Período Objetivo

Clientes
reales/clientes Medir la proporción de
Cliente Participación potenciales* 100% % Bimensual clientes

nuevos
clientes/clientes Medir la proporción de
Cliente Adquisición totales*100% % Mensual nuevos clientes

Ventas reales /ventas Medir la capacidad en

Financiera Cumplimiento proyectadas *100% % Bimensual realizar ventas
ventas Medir el potencial de la fuerza
Financiera Efectividad reales/vendedor*100% % Mensual de ventas

ventas mes
Incremento actual/ventas mes Medir el incremento en
Financiera ventas anterior*100% % Bimensual ventas

Venta producto/v Medir el potencial de venta de

Financiera Índice comercial totales*100% % Mensual un producto

ingresos
Equilibrio totales/gastos Medir el equilibrio entre
Financiera financiero totales*100% % Bimensual ingresos y egresos

Equipos horas utilizadas/horas Medir la capacidad utilizada

Interna tecnológicos disponibles*100% % Mensual de los equipos t

personal
Equilibrio nuevo/personal Medir el porcentaje de
Interna financiero anterior*100% % Bimensual rotación de personal

Estado: nuestra empresa ArtEco es un proyecto que apenas está iniciando,

por lo tanto su estado es cero.
Umbral: Lograr incrementar las ventas en un 50% en relación a las ventas del
año anterior.