Semana 1 Mercadotecnia

¡La universidad para todos!
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Tema: INTRODUCCIÓN A LA MERCADOTECNIA
Docente: DE LA CRUZ YANINA
Escuela Profesional Periodo académico: 2018-1

INGENIERÍA Semestre:
Unidad:
ORIENTACIONES
• Asistir a las tutorías leyendo sobre los puntos a

estudiar.
• Participar en las tutorías para un mejor aprendizaje.
• Revisar los foros, referencias bibliográficas sobre el
tema.
• Estar al día en el pago de sus cuotas para no tener
inconvenientes con sus evaluaciones.
CONCEPTO DE LA MERCADOTECNIA
Y SU EVOLUCIÓN.
ORIGENES DE LA MERCADOTECNIA.
SEMBLAZA HISTORICA
La Mercadotecnia es una actividad reciente, pues su
formalización esta aun en proceso. Sin embargo, los
hombres la hemos utilizado desde siempre, en la
búsqueda de esa satisfacción de necesidades y esa
necesidad de relación interpersonal.
PRIMERAS FORMAS DE COMERCIO
Desde los comienzos de la civilización las actividades

comerciales han formado parte de la evolución de la raza
humana, obviamente sin una estructura teórica
mercadológica. Sin embargo de manera informal el hombre
ha hecho mercadotecnia desde siempre.
PRIMERAS FORMAS DE COMERCIO

Las actividades comerciales tuvieron una
importancia significativa cuando las primeras
agrupaciones humanas adoptaron formas de
vidas sedentarias, debido a que las diferentes
tribus tenían necesidad de intercambiar productos
entre ellas, ya que no eran autosuficientes. Por
ello, cada una se especializo en la producción de
algo para poder intercambiarlo por lo que
necesitaban. A esta forma de comercio se le
llamaba trueque
Las diversas agrupaciones humanas empezaron
a desarrollar culturas junto a las cuales se
empezó a desarrollar la forma mas primitiva de
mercadeo. Así, las diferentes culturas producían
e intercambiaban productos, dentro y fuera de
sus fronteras, aun no existía el dinero, pero los
diversos pueblos acumulaban productos para
intercambiar.
LOS FENICIOS, CULTURA DEL

COMERCIO
Quizá la cultura que mas destaco por su actividad
comercial fue la de los fenicios, quienes utilizaron la
madera de los bosque de Líbano para construir
embarcaciones y establecer una ruta comercial en todo el
mar mediterráneo entre los años 1000 a 700 años a. C.
La cultura fue famosa por su variedad de mercancías que
comercializaban. Sin embargo, era muy simple compraban
productos en un lugar y lo revendían en otro. La cultura
fenicia es la que sienta las bases de las modernas
transacciones comerciales, las cuales se mantienen
vigentes hasta el año 146 a. C. Fecha en la que termina la
tercera guerra punica y desaparece esta cultura.
LA EDAD MEDIA, ESTANCAMIENTO

CULTURAL Y COMERCIAL
 La edad media comienza en el año 476 de nuestra era
y se caracteriza por el estancamiento cultural, artístico y
comercial.
 La sociedad medieval se encontraba organizada en

feudos (territorios autosuficientes) donde la monarquía
ejercía un liderazgo meramente teórico. También
existían los plebeyos, que eran campesinos, artesanos
y en general toda la clase trabajadora, que entregaban
sus productos a la nobleza y a l clero a cambio de
protección que representaba vivir en el feudo.
LA EDAD MEDIA, ESTANCAMIENTO

CULTURAL Y COMERCIAL
Las actividades comerciales en esta época fueron
prácticamente nulas, ya que cada feudo era autosuficiente
y no requerían del intercambio. Sin embargo, entre ellos se
realizaban algunas actividades de intercambio comercial.
Así mismo, durante esta época se llevaron acabo las

cruzadas, durante las 8 cruzadas, las actividades
comerciales resurgieron debido a que algunos plebeyos
aprovecharon para establecer hostales y diferentes
negocios.
LA REVOLUCION INDUSTRIAL: NUEVO

AUGE
Una de las épocas mas importantes de la historia de la comercialización de la
revolución industrial, la cual surgió en la segunda mitad del siglo XVIII en
Inglaterra, aunque afecto a toda Europa, Asia y América.
La Revolución Industrial es consecuencia de cambios que venían gestándose

desde hacia mas de 100 años, es decir, no es un hecho repetido y aislado.
Este movimiento socioeconómico se caracterizo por el paso del viejo mundo
rural al urbano, la generación de varias ciudades, la adopción de varias
formas de trabajo, el uso de la fuerza motriz, el incremento de los niveles de
producción, la propiedad privada y acumulación de riqueza y capital,
sobretodo, en el caso de la mercadotecnia, la adopción de nuevas y mejores
formas de comercialización de productos, aunque aun se buscaba la
satisfacción de las necesidades de los consumidores. El evento mas
importante dentro de la revolución industrial es la utilización de la fuerza
motriz y de la producción en serie, lo cual permitió aumentar el numero de
productos industrializados y reducir de manera importante la producción
artesanal por primera vez existe variedad de productos (muy limitada), nace
el concepto de competencia de manera formal y se empiezan a generar
estrategias promocionales (carentes de sustento teórico).
LA REVOLUCION INDUSTRIAL: NUEVO

AUGE
Los consumidores comenzaron a adquirir importancia para los
primeros empresarios. Así mismo, de manera informal e incipiente se
investigaba el mercado aunque no se buscaba como fin ultimo la
satisfacción de los consumidores sino el incremento de las ventas.
Durante esta época surgió el concepto de vendedor y las

actividades que este llevaba acabo empiezan a formalizarse.
También nace el concepto de cambaceo, las comisiones por ventas
y la promoción.
A pesar de la falta de una estructura teórica dentro de los siglos XVIII

y XIX ya existía una actividad de marketing, pero es en el siglo
siguiente cuando se empieza a formalizar la misma.
EL SIGLO XX: INESTABILIDAD Y

CAMBIO
 El recién terminado siglo XX se caracterizo por la estabilidad política
y social del mundo entero, así como por la gran cantidad de cambios
en las estructuras socioeconómicas y políticas.
 Durante los últimos años del mismo, la sociedad europea ya

pensaba en un concepto similar a la de la globalización que en la
actualidad conocemos. Sin embargo, el siglo XX vino a frenar este
proyecto.
 El primer evento que modifico de manea importante el transcurrir de

la historia fue la primera guerra mundial, donde los países europeos
entraron en conflicto bélico y frustro el concepto de unificación
comercial que se había previsto.
 En 1917 la revolución rusa modificó sustancialmente los esquemas

de comercialización, ya que el sistema socialista que fue adoptado
por varios países provoco un estancamiento en el desarrollo de
actividades mercadológicas y de intercambio comercial.
EL SIGLO XX: INESTABILIDAD Y CAMBIO

La depresión de 1929 fue una de las grandes oportunidades para el resurgimiento
de eficacias estrategias de comercialización en momentos críticos, el auge
comercial nuevamente fue detenido con el inicio de la segunda guerra mundial, este
fue el parte aguas en la historia de la comercialización ya que una vez concluida en
1945, se constituyeron una serie de organizaciones que buscaron fomentar la paz,
la salud, y el bienestar del ser humano lo cual provoco que la venta de productos se
basara en una nueva óptica: (la satisfacción plena del consumidor).
La década de los cincuentas se destaca por la aparición de los conceptos teóricos

de mercadotecnia, por los estudios de las actividades de investigación y análisis de
mercados y por la propuesta de formalización de esas actividades. El país donde se
inicia la conceptualización de marketing es Estados Unidos.
El avance y la adopción de la mercadotecnia fue lenta, sobretodo en América latina,

pues recién en la década de los 80´s empezó a ser utilizada por algunas empresas
aunque con mucho recelo y desconfianza.
La caída del muro de Berlín símbolo de la desaparición del régimen socialista en

Europa, tiene una influencia importante en la mercadotecnia, ya que gracias a ello
se retomaron los planes de globalización que se estaban pendientes hace 100 años
atrás.
RESUMEN
La mercadotecnia es una actividad relativamente joven, pues data de
la segunda mitad del siglo XX. Sin embargo el comercio y las
actividades relacionadas con el mismo son tan antiguas como la
realidad misma.
La evolución comercial-mercadológica presenta algunas épocas

históricas importantes, entre las cuales podemos destacar, en primer
lugar, el trueque; luego, a los fenicios como la cultura comercial mas
importante de la antigüedad; a la edad media como una etapa de
estancamiento comercial; a las cruzadas como el reinicio de las
actividades comerciales; a la revolución industrial como el periodo de
avance tecnológico y comercial mas importante de la historia
moderna, y al siglo XX como el impulsor de la formalización de la
mercadotecnia.
Definición de Mercadotecnia
Philip Kotler
“La mercadotecnia es una actividad humana cuya
finalidad consiste en satisfacer las necesidades y
deseos del ser humano mediante procesos de
intercambio.”
Willian Stanton
“La mercadotecnia es un sistema total de actividades
de negocios diseñado para planear, fijar precios,
promocionar y distribuir productos que satisfacen
necesidades a mercados objetivos para lograr las
metas organizacionales”
Administración de la Mercadotecnia
Orientación a la Se ocupa de producir sin tener en
Producción cuenta al cliente, exceso de
demanda y poca competencia.
Orientación a las Orientación mas agresiva y oferta

ventas de productos centrada en
esfuerzos de venta.
Administración Orientación al Ofrecimiento de productos basada
de la Mercado en necesidades del cliente. (largo
Mercadotecnia plazo).
Busca satisfacer las necesidades

Orientación a la de la sociedad en su conjunto,
Responsabilidad perspectivas de largo plazo para
Social posicionarse y desarrollarse de
manera solida en el mercado.
Uso eficiente de los recursos e

Orientación al innovación (New Products), busca
Valor Máximo crear valor que beneficie a la
empresa y la sociedad en
conjunto.
Análisis del entorno

Población
Tasa de
Demografía natalidad y
mortalidad
Nivel de
empleo
Valores y
costumbres
Socio-cultural
Calidad de
vida de la
población
PBI
Entorno
Empresarial
Económico Inflación
Tasa de
interés y tipo
de cambio
Política de
gobierno
Político-Legal
Legislación
laboral
Tecnología
Otros
Proceso de Planeación Estratégica
Estrategias de
planificación de
Definición de la Establecimiento Planeamiento
mercadotecnia
Misión de la de Objetivos y de Alternativas
y otras
compañía metas Estratégicas
estrategias
funcionales
MARKETING ESTRATEGICO
INTRODUCCIÓN
Consiste en planificar, con bastante garantía de éxito, el futuro de

nuestra empresa, basándonos para ello en las respuestas que
ofrezcamos a las demandas del mercado.
el éxito de la empresa dependerá, en gran parte, de nuestra capacidad

de adaptación y de anticipación a los cambios, para poder establecer las
estrategias.
MARKETING ESTRATEGICO
El Marketing Estratégico parte de un
Planeamiento Estratégico, el
mismo que Planteamos,
Ejecutamos y Controlamos.
El marketing estratégico es el
elemento que define y encuadra las
líneas maestras de comunicación y
comercialización de la empresa,
para aprovechar las oportunidades
del mercado.
OBJETIVOS
Busca nuevos mercados, nuevos

nichos, otras aéreas en que
incursionar.
Fin diferente a la situación actual,

que queremos obtener o ser, es
una situación futura a la que
queremos llegar.
FUNCION
Es orientar a la empresa hacia las

oportunidades económicas atractivas
para ella.
Es decir:
Las que son apropiadas a sus recursos.
A su saber-hacer (Tecnología-conocimiento).
Las que ofrecen un potencial atrayente de

crecimiento y de rentabilidad.
DESARROLLO ESTRATEGIA
Conocer las necesidades clientes.
Identificar diferentes grupos de posibles consumidores.
Valorar el potencial e interés de esos segmentos, atendiendo a su
volumen, poder adquisitivo, competencia o grado de apremio en
querer resolver el problema o colmar el deseo.
DESARROLLO ESTRATEGIA
Definir el "Avatar" o "buyer

persona".
Teniendo en cuenta las ventajas
competitivas de la empresa,
orientarla hacia oportunidades
de mercado.
PARTICIPANTES DEL MARKETING ESTRATEGICO
CLIENTES
Actuales: compran algo a una
compañía.
Potenciales: son aquellos que
están a punto de efectuar un
cambio.
Centros de Influencia: Lideres de
opinión.

MERCADOS
-Trasnacionales (globales):
-Institucionales.
-Gubernamentales.
-Consumidores.

EMPRESAS.
Ideas a vender.
ESTRATEGIA DE MARKETING
Tiene que ver con la forma

de posicionar el negocio,
a fin de responder
efectivamente a la
necesidad de un cliente
de un modo superior a la
oferta de los
competidores.
PRODUCTO
Bien que satisface una necesidad, cumple una función básica y

funciones de complemento (atributos, valores agregados).
Ciclo de vida: Dependiendo del Ciclo de Vida del Mercado, se
aplican diferentes estrategias.
PRECIO
Para elaborar el precio debemos

determinar el costo total que el
producto representa para el cliente
incluida la distribución.
Se debe tomar en cuenta que el precio
también reflejará el valor que tiene el
producto para el consumidor.
Nos dirá a que mercado nos dirigimos.
PLAZA
Nos hablará del momento y las

Condiciones en las que llegará el
producto a manos del cliente.
¿Será distribuido al por mayor o al por
menor?
¿Dónde se comercializará el producto o el
servicio que se está ofreciendo?
PROMOCION
Comunicar, informar y persuadir al

cliente sobre la empresa, producto
y sus ofertas son los pilares básicos
de la promoción.
Publicidad, relaciones públicas y
medios de comunicación (una parte
del marketing).
ANALISIS COMPETITIVO
5 fuerzas
Amenaza de nuevos entrantes.
Rivalidad entre competidores.
Poder de negociación con los proveedores.
Poder de negociación con los clientes.
Amenaza de productos o servicios sustitutos.
Matriz FODA
Es un tipo de estrategia
con el que cada unidad
de negocios espera
lograr sus objetivos de
mercadotecnia
Brindar a la empresa u
organización una guía útil acerca
de cómo afrontar los retos que
encierran los diferentes tipos de
mercado; por ello, son parte de la
planeación estratégica a nivel de
negocios.
MERCADO META
POSICIONAMIENTO
COMBINACION DE
MERCADOTECNIA
DETERMINACION DE LOS NIVELES
DE GASTOS EN MERCADOTECNIA
Estrategia de penetración
Estrategia de desarrollo
de mercado
Estrategia de desarrollo
del producto
Integración hacia atrás
Integración hacia adelante
Integración horizontal
Estrategias de diversificación horizontal
Estrategias de diversificación en conglomerado
Estrategias de diversificación
concéntrica
YO SOY EL LIDER
Estrategia cooperativa Ja, ja, ja, ja
Estrategia competitiva
Ataque frontal
Ataque en los costados
Estrategias de derivación
Estrategias de Seguimiento
de Mercado
Estrategias de
Nicho de Mercado
EL MERCHANDISING
Tipos de Estrategias
Estrategias de integración
Integración hacia adelante.
Integración hacia atrás.
Integración horizontal.
Estrategias intensivas
Penetración de mercado.
Desarrollo de mercado.
Desarrollo del producto.
Estrategias de diversificación
Diversificación concéntrica.
Diversificación horizontal.
Diversificación en conglomerado.
Estrategias Genéricas.
Diferenciación.
Liderazgo en costos.
segmentación.
Estrategias competitivas
Estrategias de la empresa líder.
Estrategias de defensa.
Estrategias de la empresa retadora.
Ataque frontal.
Flanqueo.
Guerrilla.
Nuevos mercados.
Estrategias de la empresa seguidora.
Estrategias de la empresa especializada.
Matriz del Boston Consulting Group

Alta participación Baja participación
relativa en el relativa en el
mercado mercado
Alta tasa de Negocio Negocio

crecimiento “Estrella” “Interrogante”
Baja tasa de Negocio

Negocio
crecimiento “Vaca
“Perro”
Lechera”
Negocio “Estrella”
Negocios más atractivos para la empresa y que
reportan ingresos importantes.
Negocio “Vaca lechera”
Los ingresos obtenidos en este negocio son derivados
por la empresa diversificada hacia los otros
negocios que muestran altas tasas de crecimiento.
Negocio “Interrogante”
No se sabe si a través del tiempo llegara a convertirse
en un negocio “estrella”.
Negocio “Perro”
Se decide mantener el negocio por diversas razones
como la contribución de este negocio a la estructura
de costos de la empresa corporativa como un todo.
Comportamiento del Consumidor
Muchos factores diferentes afectan la conducta

de compra del cliente.
La conducta de compra del consumidor se
refiere al comportamiento de compra de los
clientes finales, los individuos y los hogares
que adquieren bienes y servicios para
consumo personal.
Características que afectan la Conducta del

Consumidor
- Económico
- Tecnológico Características
- Político del comprador
- Cultural
Estímulos de la
Caja Negra del Respuestas del
Mercadotecnia
Comprador Comprador
y otros
- Producto - Elección del producto

- Precio Proceso de
- Elección de la marca
- Plaza decisión de
- Elección del distribuidor
- Promoción compra
- Momento de la compra
- Cantidad de la compra
Factores que Influyen en la Conducta del

Consumidor
- Edad y etapa del ciclo de vida

Culturales - Ocupación
- Situación económica
- Estilo de vida C
- Personalidad y concepto del yo o
Sociales m
- Motivación p
- Percepción r
- Cultura - Aprendizaje a
- Subcultura Personales - Creencia y actitudes d
- Clase social o
r
- Grupo de referencia
- Familia Psicológicos
- Papeles y posición
El Proceso de Decisión del Comprador
Reconocimiento
de la necesidad
Búsqueda de C
información o
m
Evaluación de p
las r
alternativas a
d
Decisión de o
comprar r
Conducta
posterior a
la compra
GRACIAS

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PRIMERAS FORMAS DE COMERCIO

LOS FENICIOS, CULTURA DEL

LA EDAD MEDIA, ESTANCAMIENTO

 La sociedad medieval se encontraba organizada en

LA EDAD MEDIA, ESTANCAMIENTO

Así mismo, durante esta época se llevaron acabo las

LA REVOLUCION INDUSTRIAL: NUEVO

La Revolución Industrial es consecuencia de cambios que venían gestándose

LA REVOLUCION INDUSTRIAL: NUEVO

Durante esta época surgió el concepto de vendedor y las

A pesar de la falta de una estructura teórica dentro de los siglos XVIII

EL SIGLO XX: INESTABILIDAD Y

 Durante los últimos años del mismo, la sociedad europea ya

 El primer evento que modifico de manea importante el transcurrir de

 En 1917 la revolución rusa modificó sustancialmente los esquemas

EL SIGLO XX: INESTABILIDAD Y CAMBIO

La década de los cincuentas se destaca por la aparición de los conceptos teóricos

El avance y la adopción de la mercadotecnia fue lenta, sobretodo en América latina,

La caída del muro de Berlín símbolo de la desaparición del régimen socialista en

La evolución comercial-mercadológica presenta algunas épocas

Orientación a las Orientación mas agresiva y oferta

Busca satisfacer las necesidades

Uso eficiente de los recursos e

Análisis del entorno

Proceso de Planeación Estratégica

Consiste en planificar, con bastante garantía de éxito, el futuro de

el éxito de la empresa dependerá, en gran parte, de nuestra capacidad

Busca nuevos mercados, nuevos

Fin diferente a la situación actual,

Es orientar a la empresa hacia las

Las que son apropiadas a sus recursos.

Las que ofrecen un potencial atrayente de

Definir el "Avatar" o "buyer

PARTICIPANTES DEL MARKETING ESTRATEGICO

PARTICIPANTES DEL MARKETING ESTRATEGICO

PARTICIPANTES DEL MARKETING ESTRATEGICO

Tiene que ver con la forma

Bien que satisface una necesidad, cumple una función básica y

Para elaborar el precio debemos

Nos hablará del momento y las

Comunicar, informar y persuadir al

Integración hacia atrás

Integración hacia adelante

Estrategias de diversificación horizontal

Estrategias de diversificación en conglomerado

Ataque en los costados

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Alta tasa de Negocio Negocio

Baja tasa de Negocio

Matriz del Boston Consulting Group

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Comportamiento del Consumidor

Muchos factores diferentes afectan la conducta

Características que afectan la Conducta del

- Producto - Elección del producto

Factores que Influyen en la Conducta del