15 Estrategias de negociación y 6 P´S de la negociación.

15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION

1. AGENTE DE AUTORIDAD LIMITADA. Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer
concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con alguien que carezca totalmente de autoridad. Pero
está el otro lado de la moneda. Jamás se negocie en su nombre con una autoridad limitada. La peor persona
para la que se puede negociar es uno mismo. Uno se compromete demaciado emocionalmente y entonces
resulta muy fácil perder la perspectiva. Además, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene
auoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones rápidas sin hacer un uso apropiado del tiempo.

2. DINERO EN JUEGO. Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento algún interés en
específico y la mayoría de estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones hacen con tanto cuidado y de
forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente.

3. PRACTICA ESTABLECIDA. La estategia de "costumbres establecidas" se utiliza para convencer a otros

de hacer algo debido a éstas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera de
hacer lo que se necesita y que es probablememnte una medida segura.

4. LA MIGAJA. Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que será comprando.

5. EL PERRITO. El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del bien o servicio que se le
está ofreciendo, para que de esta manera se se convenza se que el precio que está pagando es razonable.

6. ACTUAR Y ACEPTAR CONSECUENCIAS. Después de haber negociado con el contrincante, se toma

la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta decisión
traerá consigo.

7. LA SALIDA OPRTUNA. La salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir,
pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando en realidad no es
así.

8. CHICO BUENO-CHICO MALO. Dos personas reprecentan a una de las partes: una de ellas se muestra
intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de
granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, trata de convencerlo de que se acepte
su propuesta, antes de que su compañero tome la riendas de la negociación.
9. ALTA Y BAJA AUTORIDAD. Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisión
pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar de opinión en cuestión de
minutos.

10. PARTICIPACION ACTIVA. Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia
increíble con un trabajo en equipo tal que se da la solución ganar-ganar.

11. ENTENDER, SENTIR Y ENCONTRARSE. Este principio aplica la necesiadad de hacerle sentir al
vendedor o comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.

12. EL ASPAVIENTO. Se refiere al asombro o administración que puede causar la negociación en el cliente
por pafrte del negociador.

13. RESTRICCIONES DE PRESUPUESTO. No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el
prosupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en vez de ganar. He allí el
arte de negociación.

14. NEGOCIADOR RACIO. Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga
conseciones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los intereses
de la otra parte. La parte rival, con frecuencia, reponderá, con estrategias igualmente "duras", lo cualda como
resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable.

15. LA DECISIÓN. Esta es una de las estrategias más dificiles de seguir, ya que de esta depende al 100% el
éxito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisión, ya que se han analizado los pros y los
contras de tal toma de decisión.

LAS 6P´s DE LA NEGOCIACION

PERSONA: esta es la P de lo que caracteriza, con quien estamos negociando.

PRODUCTO: esta P, caracteriza a lo que se está negociando este puede ser la compra/venta de una casa, un
servicio malquiera, aquí es importante notar las características intrínsecas del producto o servicio a vender y
más importante es visualizar como esas características se traduzcan en beneficios que satisfagan.

PROBLEMA: Esta P caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, que hasta cierto
punto pueden ser ocasionados por la misma persona que sea conflictiva.
PROCESO: es la esencia misma de la negociación, inicia en un punto en el tiempo y tiene una duración
determinada.

PODER: es la percepción que se tiene del y/o en el contexto de negociación, es decir, el poder que tiene una
persona o cosa sobre el negociador.

PRONÓSTICO: es algo que está fuera del alcance de las partes que están negociando, el pronóstico podrá
ser regido por fuerzas externas, es decir por el mercado. Teniendo en cuenta el tipo de relación que exista
entre el vendedor y el cliente es como se va a dar la negociación