HERRAMIENTAS DE PNL Y NEUROMARKETING, LA NUEVA FORMA

DE VENDER

ANDRES FELIPE CLEVES RAMOS

CORPORACIÓN UNIFICADA NACIONAL DE EDUCACIÓN SUPERIOR – C.U.N

PROGRAMA ACADEMICO NEGOCIOS INTERNACIONALES
BOGOTA D, C
2018
 HERRAMIENTAS DE PNL Y NEUROMARKETING, LA NUEVA FORMA
DE VENDER

ANDRES FELIPE CLEVES RAMOS

Propuesta de trabajo de investigación presentada como requisitos para obtener el

título de Negocios Internacionales

JOSE MIGUEL
Doctor en Ciencias Gerenciales

CORPORACIÓN UNIFICADA NACIONAL DE EDUCACIÓN SUPERIOR – C.U.N

FACULTAD CIENCIAS ECONOMICAS ADMINISTRATIVAS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
BOGOTA, D,C
2018
 CONTENIDO

INTRODUCCION.............................................................................................................................8
1. PROBLEMA DE INVESTIGACION...................................................................................9
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA...............................................................................9
1.3. OBJETIVOS.......................................................................................................................10
1.3.1. Objetivo General...............................................................................................10
1.3.2. Objetivos Específicos......................................................................................10
1.4. JUSTIFICACIÓN................................................................................................................11
1.5. HIPOTESIS........................................................................................................................13
2. MARCO DE REFERENCIA..............................................................................................13
2.1. MARCO TEÓRICO............................................................................................................13
2.1.1. Fundamentos teóricos...................................................................................................14
2.3. SISTEMA DE VARIABLES...............................................................................................14
3. DISEÑO METODOLOGICO.............................................................................................15
3.3. ENFOQUE O PARADIGMA DE LA INVESTIGACION..................................................15
3.4. TIPO DE ESTUDIO...........................................................................................................16
3.5. METODOS DE INVESTIGACION...................................................................................17
3.6. POBLACION Y MUESTRA...............................................................................................19
3.7. FUENTES DE RECOLECCION.......................................................................................19
3.5.1. Fuentes primarias..............................................................................................................19
3.5.2. Fuentes secundarias..........................................................................................................20
3.8. TECNICAS E INSTRUMENTO DE RECOLECCCION DE DATOS............................20
BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................................21
Pachon, Claudia & Martinez, Jenny, (2011, La programación Neurolingüística aplicada al
mejoramiento de los procesos internos de comunicación.......................................................21
ANEXO...........................................................................................................................................22
INTRODUCCION

8
 1. PROBLEMA DE INVESTIGACION

1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

De acuerdo a las investigaciones documentales realizadas, se cree que, en el

mundo del marketing se enfrenta al cambio, pasando por estudios que se han
venido generando al pasar del tiempo y las empresas bogotanas sienten esta
evolución, donde antes su principal enfoque era vender productos y servicios de
manera masivas, pasando luego a satisfacer las necesidades de sus clientes y
asimismo, buscar y brindar un cambio mejor en las personas.

Los avances constantes de la ciencia y la tecnología, han permitido una

expansión en estudios que logren enfocar al cliente a tomar la decisión de saber
qué es lo que busca realmente y cómo las grandes cadenas implementan
estrategias de mercado en base a dichos estudios impulsando de este modo sus
ventas. Para ello, algunas empresas optan por dejar de lado las ventas masivas
para brindarle a la sociedad confianza y calidad, haciendo uso de técnicas que
logren estudiar el comportamiento humano; del mismo modo, en el mercado
existen empresas que enfocan su estrategia de marketing de manera tradicional,
generando incertidumbre a la hora de adoptar estas nuevas herramientas.

Teniendo en cuenta este contexto, es posible cuestionarnos acerca de la

efectividad de estudios como el Neuromarketing y las herramientas de
programación neurolingüística en el proceso de una venta efectiva. De esta
manera, la presente investigación se centrará en demostrar ¿Cuál es la diferencia
entre las campañas que implementan herramientas de PNL y Neuromarketing
frente a la campaña tradicional de marketing en Bogotá hacia los jóvenes entre los
15 a 30 años?.

9
 A través de un estudio comparado entre estrategias de ventas de una empresa
con enfoque tradicional y una empresa que adopta las herramientas PNL y
Neuromarketing.

1.2. FORMULACION DEL PROBLEMA

Esbozando la citada problemática, se puede entonces formular el siguiente

interrogante: ¿Cuál es la diferencia entre las campañas que implementan
herramientas de PNL y Neuromarketing frente a la campaña tradicional de
marketing en Bogotá hacia los jóvenes entre los 15 a 30 años?

1.3. OBJETIVOS
1.3.1. Objetivo General

Analizar la efectividad que tiene las campañas de publicidad utilizadas por las
actuales compañías que optan por usar Neuromarketing y herramientas de PNL. y
qué efectos tiene en la población de edades entre 15 y 30 años de edad de la
localidad Rafael Uribe Uribe, en la parte suroccidental de la ciudad de Bogotá.

1.3.2. Objetivos Específicos

Analizar la teoría de los tres cerebros de Paul D. MacLean en el campo del

marketing en nuestro población de edades entre 15 y 30 años de la localidad
Rafael Uribe Uribe, en la parte suroccidental de la ciudad de Bogotá

Identificar qué tipo de publicidad podría ser útil para impactar de manera positiva
en nuestro población de edades entre 15 y 30 años de la localidad Rafael Uribe
Uribe, en la parte suroccidental de la ciudad de Bogotá

10
Conocer el funcionamiento de la mente humana en los procesos de venta y
compra en el cerebro del cliente, en nuestro población de edades entre 15 y 30
años de la localidad Rafael Uribe Uribe, en la parte suroccidental de la ciudad de
Bogotá

Describir la venta generada a un hombre y a una mujer, entre dichas edades,

implementando el Neuromarketing en la población de edades entre 15 y 30
años de la localidad Rafael Uribe Uribe, en la parte suroccidental de la ciudad de
Bogotá

1.4. JUSTIFICACIÓN

La presente investigación se enfocará en estudiar las técnicas de marketing que

se han implementado en estos últimos años, partiendo del método tradicional de
campañas publicitarias a los estudios de Neuromarketing y las herramientas de
programación neurolingüística, analizando las teorías de los tres cerebros, el
funcionamiento de la mente humana y cómo se procesa una decisión a la hora de
comprar un producto o adquirir un servicio en los jóvenes Bogotanos.

Es inminente la creación de un clima organizacional, que permita la integración

entre los líderes y sus empleados, para garantizar la satisfacción de los clientes y
la competitividad con las diferentes empresas del sector. En este sentido la
investigación pretende analizar la efectividad que tiene las campañas de
publicidad utilizadas por las actuales compañías que optan por usar
Neuromarketing y herramientas de PNL

Desde el punto de vista teórico, la importancia de esta investigación radica en

contrastarlas referencias y teorías de los autores: tales como Pachon, Claudia &
Martinez, Jenny, (2011), La programación Neurolingüística, Serna, Manuela &

11
Padilla, Natalia; (2008), Programación neurolingüística además del beneficio que
traerá para las investigadoras, ya que fortalece y complementa su proceso
formativo al aplicar dichos conocimientos al contexto.

Desde el punto de vista metodológico, su importancia radica en el diseño de un

instrumento de recolección de datos con carácter científico, para la recolección de
información del estudio, e igualmente servirá de apoyo a futuras investigaciones.

De igual manera, en lo práctico, dicha experiencia adquirida por las autoras,

servirá para su ejercicio profesional y el resultado que arroje esta investigación se
constituirá en referencia teórica y conceptual para futuras investigaciones, además
permitirá conocer el funcionamiento de la mente humana en los procesos de
venta y compra en el cerebro del cliente, en nuestro población de edades entre
15 y 30 años de la localidad Rafael Uribe Uribe, en la parte suroccidental de la
ciudad de Bogotá

Finalmente, el beneficio social está soportado en que los resultados obtenidos van
a servir para un entendimiento más apropiado del adecuado uso de
Neuromarketing y herramientas de PNL, los tipo de publicidad, el funcionamiento
de la mente humana Por lo anterior, se entiende que las técnicas de marketing
utilizado eficientemente dentro de las publiicdad logra un excelente clima
organizacional, y a la vez aumenta la productividad y competitividad tanto de la
empresa como de sus empleados.

12
 1.5. HIPOTESIS

Las empresas que adoptan las herramientas de Neuromarketing y PNL a la hora

de vender obtienen mejores resultados que las empresas que siguen con
campañas tradicionales.

Tiene una influencia negativa la publicidad y el Neuromarketing utilizado

actualmente por los medios de comunicación y redes sociales que conlleven a
esta población a caer en problemas como lo son el alcoholismo, la drogadicción, el
vandalismo juvenil, la prostitución, Etc.

La publicidad y el neuromarketing utilizado actualmente, tiene herramientas que

nos permiten construir sociedad, generar cultura, sentido de pertenencia para con
su ciudad, en una actualidad que tanto carece de dichas cualidades para un mejor
mañana

2. MARCO DE REFERENCIA

2.1. MARCO TEÓRICO

Este capítulo contiene trabajos previos considerados como antecedentes para

el presente estudio, a su vez las bases teóricas que sustenta el tema a estudiar y
el sistema de variables. Se desarrollan fundamentos teóricos de los diversos
aspectos referidos a la variable de estudio gestión presupuestaria, los cuales se
convierten en soporte conceptual que guía y explica las dimensiones e indicadores
que descomponen el objetivo general.
de la gestión presupuestaria para aprovechar las nuevas tecnologías.

13
2.1.1. Fundamentos teóricos

A continuación se desarrollan las bases teóricas que dan sustento a esta

investigación; enfatizando aspectos referidos a la variable de estudio gestión
presupuestaria, definiendo enfoques teóricos de diversos autores

2.1.2.1. Neuromarketing

2.1.2.2. publicidad

2.1.2.3 programación Neurolingüística

2.3. SISTEMA DE VARIABLES

El sistema de variables está compuesto por la definición nominal, que es en si

la variable de estudio, la definición conceptual la cual es expresa en términos
prácticos y la operacional, la cual constituye el conjunto de procedimientos que
describe las actividades que un observador debe realizar para recibir las
impresiones sensoriales, las cuales indican la existencia de un concepto teórico en
mayor o menor grado Citando a Hernández y col, (2006).

14
 3. DISEÑO METODOLOGICO

Este capítulo comprende los pasos metodológicos que lleva una investigación,
en él se encuentra la definición del tipo de investigación, su enfoque, el tipo de
diseño, la población objeto de estudio, la muestra utilizada. Al final del capítulo, se
encuentra la técnica e instrumentos de recolección de datos utilizados.

3.3. ENFOQUE O PARADIGMA DE LA INVESTIGACION

Según Bonilla (2011), “la investigación científica tiene por objetivo producir
conocimiento. Esta producción pude abordarse mediante estilos, estrategias
conceptuales y analíticas, denominadas enfoques: cuantitativo y cualitativo”.

Para Méndez (2008) la investigación cuantitativa, “permite que las verdades

particulares contenidas en las verdades universales se vuelvan explicitas. Lo cual
a partir de situaciones generales se lleguen a identificar explicaciones particulares
contenidas explícitamente en la situación general”.

Claramente se entiende con el concepto anterior, que la presente investigación

se enmarca en el modelo cuantitativo ya que este enfoque permite que se
conozcan verdades particulares y generales que al aplicarlo en cualquier empresa
dará resultados que provienen de conocimientos científicos y puesto al servicio de
la humanidad.

Según Bonilla (2011) “la investigación con enfoque cuantitativo es de

concepción positiva, deductiva y orientada a los resultados. Está encaminada a
verificar y comprobar teorías por medio de estudios muéstrales representativos, y
el uso de instrumentos sometidos a pruebas de validación y confiabilidad”.

15
Nuevamente se demuestra que para este caso específico se puede identificar que
la investigación es de tipo cuantitativa, ya que va de acuerdo a los modelos
desarrollados en la misma, las cuales demuestran que utilizan de manera
matemáticas, además se realizan en una empresa determinada

3.4. TIPO DE ESTUDIO

Esta investigación conforme se planteo en los primeros capítulos y en este,

entendiendo el nivel de estudio, las fuentes de información, el tipo de variable y el
alcance temporal es descriptivo.

La investigación descriptiva según Hernández, Fernández y Baptista (2006)

busca especificar las propiedades, las características y los perfiles importantes de
personas, grupos, comunidades o cualquier otro fenómeno que se someta a un
análisis, este tipo de investigación hace referencia al estudio de un conjunto o una
totalidad incluyendo sus características y propiedades analizadas.

Según Bonilla (2011) “los es estudios descriptivos tienen como objetivo

identificar y definir las características de una persona, comunidad, evento, hecho,
fenómeno, contexto o situación presentada como objeto de investigación. El
enlace descriptivo propone encontrar respuesta por él como”. Por lo tanto la
investigación descriptiva consiste en la caracterización de los hechos con el fin de
establecer su estructura o comportamiento, analizando los factores importantes
que soporten la veracidad de la información.

La investigación de campo según Lerma (2003), “trata de la investigación

aplicada para comprender y resolver alguna situación, necesidad o problema en
un contexto determinado. El investigador trabaja en el ambiente natural en que
conviven las personas y las fuentes consultadas, de las que obtendrán los datos
más relevantes a ser analizados, son individuos, grupos y representaciones de las

16
organizaciones científicas no experimentales psicológicas y educativas en
estructuras sociales reales y cotidianas. Para Bonilla (2011) la investigación de
campo depende en gran medida de la creatividad del investigador para el acopio
de datos, el recaudo de la información se hace directamente con la fuente
proporcionando un mayor grado de confianza.

La anterior definición se encamina claramente en esta investigación ya que fue

necesario introducirse en un área o ambiente especifico, en cual es examinado
para identificar problemas o complicaciones que se estén dando y buscar
estrategias para sus soluciones.

La investigación Transversal, según García (2003) “mide la prevalencia de la

exposición y del efecto en una muestra poblacional en un solo momento temporal;
es decir, permite estimar la magnitud y distribución de una enfermedad o condición
en un momento dado”. Esta última definición encaja perfectamente en la presente
investigación ya que fue llevaba a cabo en un tiempo determinado incluyendo el
planteamiento del problema, análisis y las posibles soluciones de cualquier
individuo u organización.

3.5. METODOS DE INVESTIGACION

Según Méndez (2001) el método de investigación, es el procedimiento riguroso,

formulado de una manera lógica, que el investigador debe seguir en la adquisición
del conocimiento.

El método es el procedimiento ordenado que se sigue para establecer lo

significativo, de los hechos y fenómenos hacia los cuales se dirige en interés

17
científico para poder hallar y enseñar lo que en materia es verdad, el método es la
estrategia general que guía el proceso de investigación con el fin de lograr unos
ciertos resultados, específicamente aquellos definidos en los objetivos del estudio.

El Método utilizado es el deductivo porque es el más adecuado para los

enfoques cuantitativos. Bonilla (2011) define el método deductivo, “como aquel en
que la conclusión es forzosa, donde las premisas de orden general imponen la
derivación del juicio en particular”. Este método pasa de lo general a lo particular,
partiendo de unos enunciados de carácter universal utilizando instrumentos
científicos, se infieren enunciados particulares.

De igual forma, Cardeño (2009) describe el conocimiento deductivo, el cual

permite que las verdades universales se vuelvan explícitas, lo que quiere decir que
a través de situaciones generales se puede llegar a identificar explicaciones
particulares que están inmersas en forma explícita en una situación general.

A la población seleccionada se le aplicará una encuesta para resolver las

inquietudes planteadas de acuerdo a las dimensiones e indicadores de la
investigación. Una vez recolectada la información, se procederá a su análisis e
interpretación, por último se presentará las conclusiones y las recomendaciones
de acuerdo a los objetivos planteados. El resultado de esta investigación permite,
que a partir de verdades generales, se concluya en verdades particulares.

Método analítico – sintético, según García (2003)“es un procedimiento más

complejo que la investigación descriptiva, consiste fundamentalmente en
establecer la comparación de variables entre grupos de estudio y de control”. Para
esta clase de investigación, se plantean suposiciones sobre la circunstancias que
están causando un problema específico, a medida que la investigación avanza se
busca determinar las fallas que presenta la organización.

18
3.6. POBLACION Y MUESTRA

Según Bonilla (2011) la población representa una parte del universo y la

muestra es una fracción representativa del conjunto de la población, que se utiliza
cuando esta es demasiado grande.

De acuerdo, con Hernández, Fernández y Baptista (2006) “una población es el

conjunto de todos los casos que concuerden con una serie de
especificaciones”.Para la presente investigación se tomaron Se quiere trabajar con
un grupo de jóvenes de la localidad de Rafael Uribe Uribe, los cuales tienen
edades entre 15 y 30 años. Queremos determinar si la publicidad que ellos ven si
los comerciales emitidos para con las campañas de futbol en el mundo para
determinar la efectividad que tienen las campañas publicitarias utilizando
estrategias de neuromarketing y herramientas de pnl

3.7. FUENTES DE RECOLECCION

3.5.1. Fuentes primarias

La fuente de Información primaria es oral o escrita, que es recopilada directamente

por el investigador a través de relatos o escritos transmitidos por los participantes
en un suceso o acontecimiento. Para recolectar la información de este tipo, se
realizará un cuestionario que será aplicado a los directivos de las grandes
empresas ubicadas en La Ciudad de Riohacha.

19
3.5.2. Fuentes secundarias

En cuanto al desarrollo teórico de la investigación en las fuentes secundarias

para la recolección de información, se utilizaron libros, páginas de Internet,
estudios y monografías, además de comentarios de algunos autores publicados
en páginas de internet, a través de revistas científicas y artículos sobre el tema.

3.8. TECNICAS E INSTRUMENTO DE RECOLECCCION DE DATOS

Se utilizará un cuestionario, escala de likert el cual será aplicado a través de

entrevista personal, consistente en un método por el cual se obtiene información
por medio de preguntas (orales o escritas), que se aplica a una muestra de
personas con las características requeridas por el problema de investigación. Este
instrumento es el adecuado para esta investigación, porque su enfoque
cuantitativo.

20
 BIBLIOGRAFÍA
.

BONILLA Edgar (2011). Metodología de la Investigación un Enfoque Practico,

Editorial Gente Nueva Bogotá.

Eumed (2011). Enciclopedia virtual. Diccionario de Economía y Finanzas

[Diccionario en línea]

Hernández, R. Fernández, C. y Baptista, P. (2006). Metodología de la

investigación. Cuarta Edición. Editorial McGraw Hill. Mexico.

Pachon, Claudia & Martinez, Jenny, (2011, La programación Neurolingüística

aplicada al mejoramiento de los procesos internos de comunicación.
SERNA, MANUELA & PADILLA, NATALIA; (2008, Programación neurolingüística
como apoyo al éxito comunicacional

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ANEXO

22