LA GUÍA DE LOS

EMPRENDEDORES
PERÚ
2014-2015
A
Herramienta práctica para iniciar una empresa
Bronny Loayza Alvarado
2 3
 Bronny Gonzalo Loayza Alvarado
1° ed., Octubre 2014 Nació el 25 de mayo de 1975 en la ciudad de Camaná, Arequipa.
ISBN: 978-612-46814-0-0
Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú N° 2014- 15320
Ha residido en diversas ciudades del Perú y en el extranjero.

Editado por: Es Magíster en Administración de Empresas MBA en la

Peru Global Partners S.A.C.
Universidad de Pacífico (2014) y Licenciado en Administración
Av. Conquistadores 591A, interior 401, San Isidro - Lima
de Empresas en la Universidad Nacional Jorge Basadre
Impreso en: Grohmann de Tacna (2000) .
Solvima Graf S.A.C.
Jr. Emilio Althaus N° 406, Lince - Lima
Octubre 2014 Cuenta con más de 10 años de experiencia profesional acumulada
en sectores relacionados a la micro, pequeña y mediana empresa
en el Perú. Laboró por varios años en las áreas comerciales del
Banco de Crédito BCP, HSBC Bank y Caja Municipal de Ahorro
y Crédito de Tacna. También trabajó en la Superintendencia de
Editor/autor: Bronny Loayza Alvarado Administración Tributaria SUNAT.
Diseño gráfico: Karina Figueroa Zanabria
Corrección de textos: Daniel Cárdenas Rojas En el año 2010 inicia su etapa profesional como independiente y
Copyright: Peru Global Partners S.A.C. 2014 desde marzo de 2011 es socio fundador y gerente de Peru Global
Partners SAC. En marzo del 2014 fundó Andean & Amazonic Super
Foods SAC.

Agradecimientos:
PERU GLOBAL PROJECTS
Martín Dueñas Mochocco Es una consultora especializada en desarrollar proyectos
Soledad Laguna Chavez empresariales con perfil innovador y potencial de crecimiento en
Luis Salazar sectores tradicionales de la economía peruana.
Vladimir Sokolic
Rodrigo Coquis Visión
Claudia Basurto “Ser la organización líder en desarrollar proyectos empresariales
que lleguen a ser compañías viables y sostenibles”.

Misión
“Somos profesionales independientes contribuyendo al desarrollo
de nuestro país mediante la generación de empresas innovadoras
y competitivas”.

Página web: www.peruglobalprojects.pe

4 5
ÍNDICE
Presentación 7

4
El factor humano
“arma tu dream team”
46

Presentac
Presentación
1
● Fundador/Equipo fundador

Aterrizando las ideas 10
● A donde quieres llegar
● Tipos de emprendimiento
● Elaborar tu plan de negocio
Presentación
● Identifica las fortalezas y
debilidades
● Formas de organizar tu
empresa
● Atrae el mejor talento
● Objetivos de personal
● Estrategias de

2
administración
● Elabora un presupuesto de
Valida tu idea de 24 RR.HH.

5
negocio

Asegúrate del 54
● Factibilidad de la idea financiamiento
● Analiza el macroentorno y
entorno competitivo ● Fuentes de
● Estudia el mercado financiamiento
● Elabora tu plan financiero
● Presupuestos de inversión

3
● Determina tu punto de
Estructura tu proyecto 34 equilibrio
empresarial ● Escenarios y planes de
contingencia

6
● Dale forma a tu proyecto
empresarial
Diseña tu modelo 58
● Formulación de objetivos de negocio
● Estrategia competitiva
● Elabora tu plan de
● El modelo Canvas
marketing

7
Recomendaciones 63
Finales

● Recomendaciones
● Recursos informativos

6 7
 El primer capítulo plantea interrogantes que todo
emprendedor debería hacerse, brinda información relevante
sobre la realidad del ecosistema emprendedor y desarrolla
Uno de los proyectos más difíciles que tenemos como seres
conceptos claves. Asimismo, propone un camino a seguir
humanos es sacar adelante una idea de negocio que llegue
para aquellos emprendimientos por oportunidad.
a ser una empresa viable, y posteriormente, luego de
algunos años se convierta en una gran corporación. Y es
El segundo capítulo propone lineamientos generales para
que, sacar adelante proyectos empresariales en cualquier
validar ideas de negocios en el mercado.
parte del mundo puede ser una labor ardua, de largo
aliento y de alcance directo en el entorno familiar y social
El tercer capítulo desarrolla el plan estratégico para darle
del emprendedor; sobran propuestas, ideas, iniciativas,
forma a los proyectos empresariales. En este capítulo, los
sueños, etc., pero faltan respuestas al cómo hacer para
emprendedores pasan de tener una idea de negocio a contar
salir victoriosos en esta gran aventura.
con un proyecto empresarial.
La presente Guía ha sido elaborada con la finalidad de
El cuarto capítulo explica la importancia de las personas
compartir experiencias de emprendedores de negocios y hoy
en las organizaciones y plantea recomendaciones para
empresarios en actividad, brindar información actualizada
conformar equipos de alto desempeño.
a potenciales emprendedores y recomendaciones para ser
evaluadas por los lectores. Esta obra no pretende ser un
El quinto capítulo expone las principales fuentes de
recetario para el éxito empresarial, no ofrece una fórmula
financiamiento que existen en el mercado peruano y sugiere
secreta a la medida de cada emprendedor.
estrategias para acceder a financiamiento.
El libro se encuentra dividido en siete capítulos desarrollados
El sexto capítulo propone como herramienta de gestión la
en secuencia ordenada para graficar todo el proceso
generación de modelos de negocios.
emprendedor.

El séptimo capítulo sugiere recomendaciones a seguir y

presenta diversos recursos a los emprendedores.

8 9
 Según datos del INEI1, en el Perú, en un día promedio se crean

las ideas
Aterrizando
853 empresas y se cierran 469, sin considerar el sector
informal, en donde la falta de oportunidades de empleo impulsa
a las personas a generar su propio empleo, pero son muchos los
intentos y pocos los aciertos. La gran mayoría se mantiene como
negocio de subsistencia o llegan a su techo de crecimiento en un
corto tiempo.

Como país, es necesario reconocer que el ecosistema emprendedor

en conjunto se encuentra rezagado a nivel internacional;
así lo demuestra el Índice de Condiciones Sistémicas para el
Emprendimiento Dinámico2, el ecosistema emprendedor
en el Perú se ubica en la posición 43 de 54 países.
Sacar adelante una empresa en el Perú es aun más desafiante ya
que la participación de incubadoras, aceleradoras, inversionistas
ángeles, fondos de inversión de capital semilla, universidades,
centros de investigación, agentes promotores de la inversión en

1
empresas en etapa temprana, empresas de marketing, estudios
de abogados, entre otros, es débil hasta el presente año.

Sabiendo de esta realidad y si quieres seguir adelante, responde

las siguientes preguntas:
• ¿Eres una persona emprendedora?
Depende de tí ejecutar el proyecto, organizar tu tiempo,
asumir riesgos y tomar decisiones de manera permanente,
muchas de ellas en condiciones de incertidumbre.

• ¿Qué tan bien te llevas con personas de diferentes

personalidades?
Necesitas desarrollar relaciones de trabajo con una variedad
de personas: colaboradores, clientes, proveedores,
abogados, contadores, etc. Además, debes desarrollar
habilidades de liderazgo y de negociación.
1
http://iinei.inei.gob.pe/iinei/IneiCifras/Asi_Somos_Los_Peruanos.pdf
2
http://www.fomin.org/Portals/0/Publicaciones/ICSEd_PRODEM_2014.pdf

10 11
 • ¿Tienes el físico y la pasión para sacar adelante tu
empresa?
Ser emprendedor puede ser retador, bueno y excitante. Pero
también requiere de mucho trabajo. Algunas veces tendrás
que enfrentar jornadas de trabajo de 12 horas o más.

• ¿Qué tan bien planificas y te organizas?

Planificar y organizarse de manera adecuada reduce los
riesgos operativos, financieros y ayuda a prevenir fracasos
empresariales.

• ¿A dónde quieres llegar con tu emprendimiento?

No hay un límite para el desarrollo de una empresa, el
emprendedor es el gestor inicial que transformó una idea en
una iniciativa rentable. Conforme la empresa va creciendo,
es común que comparta la propiedad de la empresa con
más socios que inyecten capital destinado al crecimiento de
la compañía.
Si quieres llegar lejos con tu emprendimiento,
observa como evoluciona una empresa que se abre al
ingreso de nuevos socios capitalistas desde un inicio.
Gráfico 1: Cómo funciona el fondeo en empresas
nuevas.
Fuente: Anna Vital
www.fundersandfounders.com

12 13
14
COMO FUNCIONA EL FONDEO
EN EMPRESAS NUEVAS
CASO HIPOTÉTICO DE UNA EMPRESA NUEVA QUE VA DESDE LA IDEA DE
Financiamiento NEGOCIO HASTA LA OFERTA PÚBLICA DE ACCIONES (OPA)
Obtenido

$235,000,000 $2.6 billones de valor

¿Cuanto
consigues?
100% DE 17% DE UNA
NADA ES MUCHO MENOS QUE GRAN COMPAÑÍA

$2,000,000 $4 Millones de valor

RONDA DE
CAPITAL SEMILLA
$200,000 $1 millón de valor

$15,000 FAMILIA Y AMIGOS

Cómo lo
consigues ETAPA ETAPA CON CO-FUNDADOR
DE IDEA
más series de fondeo

DIVIDIENDO LA TORTA

Lo
Que das
Fundador Fundador 1 Primer empleado
1.8%
100% Ángel
37.5% VC
.3%
tío 33.4%
10
5% 13.5% empleados
37.5% 20%
empleados Tío
19.2% 19.2% 2.6%
Fundador 2
Fundador 1 Fundador 2
Fundador 1
Tío
50% 2.4% empleados
Acciones reservadas
para los futuros
empleados Fundador 1 Ángel
%
12.4%

17.6% 9.5 primer

50% empleado
Tío
4.2% 1.7%
Fundador 1 17.6%
30.5%
Fundador 2 empleados Fundador 2 Público
8.3%

16.7% VC
31.2%
Que hacen
16.7%
Ángel
31.2%

Fundador 2

TU CO-FUNDADOR AMIGOS Y ANGEL CAPITAL DE RIESGO/ PRIMEROS BANCA DE CUALQUIERA

FAMILIA INVERSIONISTA OPORTUNIDAD COLABORADORES INVERSIÓN
Inicia la Hacen la mitad Invierten antes Tiene al menos Persuade a otros Apuestan por la Estructura la OPA Después que la
empresa del trabajo que cualquier $1,000,000 o $200,000 a aportar en tu empresa aceptando y venden acciones empresa emitió la OPA,
otro al precio anualmente - es un fondo bajos salarios a a cambio del 5-10% cualquier persona en
más bajo inversionista acreditado. cambio de algunas de comisión el mundo puede ser
15

Invierte su propio dinero acciones socio en tu empresa

 “El rol del empresario” Tipos de emprendimiento3

Emprendimiento por necesidad

El emprendimiento es un motor fundamental del
Emprender por necesidad es poner en marcha una idea
crecimiento y el desarrollo de un país; sin empresarios,
de negocio de forma apresurada sin conocer si tiene
no hay empresa, no hay empleo, no hay ingresos.
o no el potencial de mercado para generar ingresos.
Quienes emprenden bajo esta modalidad se lanzan
Los empresarios tienen un alto nivel de confianza en sí
a la aventura empresarial por solucionar situaciones
mismos, un enorme potencial creativo y gran capacidad
financieras personales, porque han perdido su trabajo
para asumir retos (a diferencia de un empleado
o se encuentran frustrados en su ámbito laboral.
tradicional), ver gráfico 2.
Generalmente, este tipo de emprendimiento depende
solo del emprendedor, el cual se convierte en un
empleado de tiempo completo.
Gráfico 2. Roles del empresario

La falta de
Potencial Innovador

Inventor Empresario oportunidades de

Creatividad

empleo impulsa
a las personas a
Promotor Gerente, supervisor buscar su propio
empleo y a crear
Habilidades en los negocios su propia empresa.
La gran mayoría de
emprendedores en el
Perú son por necesidad
y se ubican en los
sectores comercio y
servicios.

3
http://ideaemprende.wordpress.com/2013/02/13/emprender-por-necesidad-vs-
emprender-por-oportunidad/

16 17
Todos los días me encuentro con personas exponiendo las De acuerdo con un estudio realizado por el Global
siguientes interrogantes: ¿qué negocio debo poner en marcha?, Enterpreneurship Monitor, el 25% de los nuevos
¿puede sugerirme una idea para generar ingresos?, ellos están emprendimientos surgen de emprendedores desempleados.
en busca de emprender un negocio por una necesidad latente
“la falta de dinero”, están buscando autoemplearse mientras
consiguen un trabajo estable.

Negocios de taxi, venta

de comida ambulatoria,
comercio ambulatorio, etc.,
es la escuela de formación
de emprendedores en todo
el Perú. Algunos de estos
emprendedores logran
llegar a ser empresarios
exitosos y ejemplos
a seguir para otros
emprendedores.

18 19
Emprendimiento por oportunidad
Emprender por oportunidad es materializar una idea de
negocio en una empresa con potencial de crecimiento,
que surge al observar algunos desatinos en el mercado y
proponen una solución innovadora. Los emprendedores
que se aventuran bajo esta modalidad se caracterizan por
estar apasionados por desarrollar proyectos en los que la
creatividad y la innovación estén ligados, además de que
tienen vocación para emprender, sueñan con crear empresas
y son movidos por una ímpetu interno de materializar
negocios. Es posible identificar a este tipo de emprendedor
nato debido a su capacidad de visualizar oportunidades en
tiempo de crisis.
En los últimos años, una nueva denominación que se ha vuelto
popular es el concepto de startups.
Una compañía startup es un negocio con una historia
de funcionamiento limitada pero con grandes
posibilidades de crecimiento a través de prácticas
asociadas a la innovación, el desarrollo de tecnologías,
empleos de calidad, etc.4
Las startups todavía no saben quiénes serán sus consumidores o
cuáles serán sus productos; operan con gran incertidumbre, son
emprendimientos que buscan crear una demanda en el consumidor,
esta metodología tiene acogida en aquellos emprendimientos de
tipo tecnológico.

Otro grupo de emprendimiento son aquellos denominados como

Caso de Emprendimiento #1
El Buen Café D´MARTIN
Interior mercado de
Magdalena del Mar
tradicionales, los cuales surgen para satisfacer necesidades que se
puedan identificar en el mercado; la presente Guía se ha elaborado
para este tipo de emprendimiento.

Martín Dueñas Mochocco

El primer paso para darle valor
¿Cuales fueron las
principales dificultades
y consistencia a una idea de
que tuvo que enfrentar? negocio es:
Acceso a los mejores Elaborar tu plan de
proveedores de café negocio.
¿Qué recomendaciones le
daría a los emprendedores?
Que tenga un plan de
vida y un de plan de
negocio.
Pasión, que amen lo que
hacen.

4
El Método Lean Startup, Eric Ries, pág. 13

20 21
 Elaborar tu plan de negocio
Un plan de negocio es una alineación estructurada de
todos los aspectos relevantes de una idea de
negocio, es un documento escrito de alrededor de 20 a 50
páginas, donde se describe en forma detallada y estructurada la
noción integral del negocio.
En el plan de negocio se analiza el concepto del producto, el entorno
económico, las metas y los esfuerzos necesarios. No solo abarca
la descripción de la idea del negocio, sino que también refleja
importantes aspectos de la situación económica, los objetivos y
los recursos necesarios para alcanzar dichos objetivos.
Ventajas-beneficios de elaborar un
plan de negocio
Evita el desperdicio de recursos (ej: pagos de alquileres,
salarios, uso de materia prima, etc.) que se hacen ‘por intuición:
“El plan ofrece indicadores de desempeño para corregir el rumbo
o, en el peor de los casos, cancelar el proyecto a tiempo para
no perder más dinero”.
Un buen plan de negocios puede ayudar en el aspecto financiero,
definir la dirección del negocio y crear estrategias para alcanzar
los objetivos. Los negocios con planes escritos tienen más éxito.
Reduce el riesgo y la posibilidad de fracaso al tomar mejores
decisiones de inversión, conseguir inversionistas, proveedores,
formar su equipo de trabajo y, sobre todo, guiar las operaciones
de la empresa una vez que está en marcha.

1 2
Identifica los riesgos, Pone a prueba y Ayuda a clarificar y enfocarse en la metas del negocio. Las ideas
las oportunidades fortalece la capacidad son confrontadas con la realidad en un calendario preestablecido.
y responde a las empresarial y gerencial Este cronograma de actividades sirve de instrumento de evaluación
preguntas: Qué, Cómo, Quién del emprendedor/empresario. y control puesto que permite detectar/corregir desviaciones en
y Dónde, creando una imagen Se evalúa el desempeño función a los resultados parciales.
realista de las posibilidades organizacional, grupal e
de éxito para los potenciales individual en función al Es un buen punto de referencia para nuevos planes y proyectos a
inversionistas. Adicionalmente, cumplimiento de objetivos. medida que el negocio evoluciona.
brinda información sobre
la compañía fundadora e
identifica el potencial de las
posibles oportunidades y
riesgos.

22 23
 Valida tu idea de negocio

de negocio
Valida tu idea
Una vaga idea de negocio es, usualmente, el nacimiento de una
compañía. Antes de empezar un negocio, la idea de negocio es casi
siempre reconsiderada, revisada, ajustada a nuevos resultados por
un largo periodo. El proceso de validación de una idea de negocio
puede resultar complejo, costoso y arrojar resultados inesperados
para el emprendedor. Validar una idea de negocio es comprobar que
existe una demanda en el mercado para un producto y/o servicio;
para ello, debe realizarse un estudio de mercado y un análisis del
entorno del negocio.

Gráfico 3. De la idea al
modelo de negocio
Factibilidad de la
idea
Analiza el entorno

2
● ¿Tu producto está dirigido a
un mercado que tiene que
madurar? Detecta una necesidad
● ¿Puede ser ofrecido como insatisfecha
un producto terminado?
● ¿Se necesita algún tipo de
permiso indispensable para Convierte la necesidad
que tu empresa comience? insatisfecha en una
oportunidad
● ¿Se requiere de patentes
para proteger tu idea?
● ¿Qué equipo y Desarrolla una idea de
equipamiento estructural se negocio
necesita para implementar
tu idea?
Plantea un modelo de
Negocio

25
 Analiza el macroentorno y
entorno competitivo
Antes de empezar un negocio, los emprendedores debemos
analizar adecuadamente el entorno general, conocer el
sector donde se ubicará el negocio y alcanzar un alto grado de
conocimiento sobre el funcionamiento del negocio, a tal punto
de volvernos expertos. Además de ello, es importante identificar
los principales competidores y la disponibilidad de proveedores.
A medida que tengamos mayor conocimiento del negocio y del
sector, mayor seguridad tendremos para ingresar al mercado.

Analiza el macroentorno con la finalidad de identificar

oportunidades y amenazas, guíate del siguiente cuadro:

Análisis del macroentorno y ASPECTOS EXTERNOS

entorno competitivo:
Identificar oportunidades y
amenazas
Factores político-legal, económicos, sociales, tecnológicos,
global. Cambios en el sector industrial
O p o r t u n i d ad e s Amenazas
1. Innovación tecnológica 1. Nuevos participantes en el
2. Demanda nueva mercado
3. Necesidades insatisfechas 2. Presión por el precio
4. Oportunidad de competitivo
diversificación 3. Altos precios de los insumos
5. Crecimiento del mercado 4. Cambiantes necesidades de
6. Cambio social y demográfico los clientes
7. Apoyo político favorable 5. Fusiones entre compradores
8. Repunte económico 6. Amenaza de sustitutos
9. Adquisiciones y asociaciones 7. Grado de madurez del
estratégicas mercado
10. Financiamiento a tasas 8. Movimiento desfavorable en
preferenciales el ciclo económico
11. Liberalización del comercio... 9. Cambio demográfico
10. Regulaciones y legislaciones
11. Amenaza de importaciones...

26 27

Estudia el mercado
Objetivos:
• Conocer a tus clientes
• Conocer a tus competidores
• Conocer a tus proveedores
28
En esta etapa de concepción de la empresa, no es recomendable
realizar un análisis de fortalezas y debilidades dado que la empresa
no existe. En caso contrario, el análisis FODA es importante
realizarlo en forma periódica, cada 6 o 12 meses.
Con base en el análisis externo, proyecta tu mejor escenario
• ¿Cuáles son las tres oportunidades más grandes que pueden
influenciar en el desarrollo de tu negocio de manera positiva?
Con base en el análisis externo, proyecta tu peor escenario
• ¿Cuáles son los tres más importantes amenazas que pueden
afectar el desarrollo de tu negocio? y ¿cómo direccionarías
los riesgos / problemas?
Al finalizar esta etapa, ya puede sacar conclusiones sobre el
potencial de tu idea de negocio.
Estudia el mercado
A la medida que analizas el entorno, realiza el estudio de mercado para:
• Conocer a tus clientes.
• Conocer a tus competidores.
• Conocer a tus proveedores.
Realizar el estudio de mercado es una de las etapas críticas
en el surgimiento de nuevas empresas. La gran mayoría de
emprendedores se saltan esta etapa o no llegan a determinar si
existe una necesidad en el mercado y quienes serían sus clientes.
En esta etapa el emprendedor debe adquirir conocimientos sobre
técnicas de investigación de mercados, recopilar información y
procesarla; hacer trabajo de campo, desarrollar pruebas, muestras
del producto y/o servicio que desea lanzar al mercado. Aquellos
emprendedores que inician una empresa sin conocer a sus clientes,
a sus competidores y a sus proveedores tiene un alto riesgo de
fracasar y dependerán de su habilidad gerencial y de otros factores
para seguir adelante.
29
No se puede conocer al 100% al mercado, pero conocer poco o Preguntas que debería responder
nada el mercado al que queremos ingresar es uno de los principales
factores del fracaso empresarial.
sobre tus clientes
RESPECTO A LOS CLIENTES
Las fuentes de información para estudiar el mercado pueden ser:
• Primarias.- Es información obtenida de los investigadores al
realizar entrevistas de profundidad a expertos en el mercado, 1. ¿Cuál es el perfil del potencial cliente?
focus group y/o encuestas de opinión a potenciales clientes. 2. ¿Qué edad tiene?
• Secundarias.- Es información que ha sido elaborada por 3. ¿Cuál es su sexo?
terceros y que sirve para conocer el mercado y el entorno. 4. ¿Qué actividades realiza?
5. ¿A qué nivel socioeconómico pertenece?
6. ¿Cuál es su nivel de ingresos?
7. ¿Dónde está ubicado el público objetivo?
8. ¿Cuál es su estilo de vida?
Caso de Emprendimiento #2 9. ¿Que hábitos tiene?
Solvima Graf S.A.C. 10. ¿Es mayorista, minorista, productor o consumidor final?
Diseño e impresión 11. ¿Cuál es el tamaño del mercado objetivo?
12. ¿Cuál es el potencial de crecimiento de este mercado objetivo?
Soledad Laguna Chavez 13. ¿Cuál es el comportamiento de mis potenciales clientes?
Gerente General 14. ¿Por qué comprarían determiando producto o contratarían
determinado servicio?
¿Cuáles fueron las principales dificultades
15. ¿Cuándo y bajo qué circunstancias adquirirían el bien o servicio?
que tuvo que enfrentar?
16. ¿Cómo toman la decisión de compra?
El negocio demanda una fuerte
inversión y no es fácil acceder 17. ¿Es una compra por impulso?
a crédito bancario. Contaba con 18. ¿Cuál sería el nivel de aceptación del producto o servicio?
cartera de clientes pero no tenía 19. ¿Cuáles son sus necesidades insatisfechas?
capital para cumplir con sus pedidos 20. ¿Cuáles son las características de los productos / servicios que
de impresión, con mucha suerte satisfagan las necesidades insatisfechas de los portenciales clientes?
conseguí un acreedor. 21. ¿Desde un punto de vista técnico, es posible satisfacer las necesidades
de los potenciales clientes?
¿Qué recomendaciones le daría a los
22. ¿Cuál es la disposición de compra del público objetivo?
emprendedores?
23. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el bien o servicio ofrecido?
Que se esfuercen mucho, que sean
disciplinados, perseverantes y que cumplan con lo que ofrecen a 24. ¿Cuál sería la frecuencia de compra?
los clientes. Además, que no dejen de lado la sencillez y humildad. 25. ¿Cuál es la demanda estimada para los próximos años?
26. ¿Cuál sería el sistema de distribución más adecuado y eficiente?...
Página Web:
http://www.solvimagraf.com/

30 31
Preguntas que deberías responder Preguntas que deberías responder
sobre tus competidores sobre tus proveedores
RESPECTO A LOS COMPETIDORES
RESPECTO A LOS PROVEEDORES
1. ¿Quiénes son tus competidores?
2. ¿Cuáles son los bienes o servicios sustitutos?
1. ¿Qué vínculos o relaciones tienes con tus proveedores?
3. ¿Dónde están? 2. ¿Qué relaciones tienes con proveedores de recursos financieros?
4. ¿Qué productos y servicios venden? 3. ¿Cuales son las condiciones de pago?
5. ¿Cuándo venden en el año? 4. ¿Ofrecen financiamiento de corto o mediano plazo?
6. ¿Cuáles son los precios de la competencia y cómo se comparan con
5. ¿Que cercanía tienes con proveedores de maquinaria y tecnología?
los tuyos?
7. ¿Cómo se comparan tus productos con los de la competencia? 6. ¿Qué cercanía tienes con proveedores de recursos humanos?
8. ¿Cuán importante es tu participación en la industria? 7. ¿Qué cercanía tienes con proveedores de servicios administrativos
9. ¿Qué posicionamiento tienen en la mente de tus potenciales y contables?...
consumidores?
10. ¿Que estrategias de marketing usan para llegar a sus clientes?
11. ¿Qué vínculos tienen con sus proveedores?
12. ¿Cuáles son sus niveles de inversión en tecnología?
13. ¿Cuáles son sus políticas de recursos humanos y cómo atraen
talentos?
14. ¿Cuál es su capacidad de producción? Al finalizar este capítulo, tendrás más elementos de juicio para
15. ¿Cuáles son los canales de venta y redes de distribución de los tomar la decisión de seguir adelante o no. A medida que el
competidores?
proyecto empresarial demande una mayor inversión, la validación
16. ¿Cuál es la estructura general de costos de cada una de las empresas
de la competencia? de la idea de negocio se realizará con mayor obligación; a menos
17. ¿Cuál es el respaldo y salud financiera de cada una de las empresas que, el inversionista/emprendedor tenga la capacidad para asumir
competidoras? riesgos elevados. Solo el mercado puede validar su idea de negocio,
18. ¿Cuál es el grado de asociatividad de las empresas del sector? tómate el tiempo para hacerlo; si lo haces adecuadamente, el
19. ¿Cuál es el nivel de desempeño de los competidores y que garantías
riesgo de fracaso disminuirá sustancialmente.
ofrecen en comparación con tus productos o servicios?
20. ¿Cuál es la capacidad de respuesta de los competidores, frente a
requerimientos de los clientes: tiempo, flexibilidad, capacidad de
producción?
21. ¿Quién es el líder del mercado?, ¿Cuál es el atributo que lo identifica
como tal?...

32 33
empresarial
tu proyecto
Estructura Dale forma a tu proyecto
empresarial
• Perfil de la empresa

3
• Visión
• Misión
• Valores
• Objetivos
• Estrategia competitiva

35
 Caso de emprendimiento #3
Jan-Pro
Cleaning Systems
Luis Salazar
Gerente General
¿Cuáles fueron las principales
dificultades que tuvo que
enfrentar?
• Informalidad del mercado
• Desconfianza de los
clientes
¿Qué recomendaciones le daría a
los emprendedores?
Tener mucha flexibilidad
y humildad para saber
escuchar
Que ofrezcan un servicio
nuevo e innovador.
Página Web:
http://www.jan-pro.com/pe/
36
Una vez finalizado el análisis
del entorno y el estudio de
VISIÓN MISIÓN
mercado, la siguiente etapa
Lo que la empresa quiere llegar Describe la razón de ser, lo que
es darle forma, personalidad
a ser la empresa hace.
propia a tu proyecto
“Ser la mejor”…. ¿Quiénes somos?
empresarial.
“Ser la primera”… ¿Qué hacemos?
Es importante que definas “Ser la más grande”… ¿Para quién lo hacemos?
claramente el propósito y ”Ser la de mayor calidad”… ¿Cómo lo hacemos?
la filosofía de tu compañía y ¿Dónde lo hacemos?
que seas coherente con tus ¿Por qué lo hacemos?
objetivos empresariales y ¿En qué creemos?...
personales. La estructura del
proyecto difiere si los fines
son de realización personal y VALORES
profesional, económico, social,
pasatiempo o complementario
Es el marco de comportamiento de los integrantes de tu
a otra actividad principal.
organización. Elije los valores/actitudes que representan tu
Pregúntate: empresa:
• ¿Por qué haces esto?
• ¿Qué debe representar tu • Satisfacción al cliente
emprendimiento? • Generar un impacto positivo en la sociedad
• ¿En qué campo quieres • Desarrollar un equipo humano comprometido y talentoso
desarrollarte con • Trabajar en equipo
excelencia? • La innovación
• ¿ Q u é cultura • El cuidado del medioambiente
organizacional quieres • Etc.
para tu empresa?
• ¿Cuáles son tus principales
objetivos?
En base a las respuestas
define la visión, la misión y los
valores que representan tu
proyecto empresarial.
37
 Formulación de objetivos Estrategia competitiva
En función a la propuesta de visión y misión propuestas, plantea Para alcanzar los objetivos establecidos defina cuál es la estrategia
los siguientes objetivos: competitiva que implementará. De acuerdo con el gráfico 4:
• Si te diriges a un mercado masivo, donde el precio es el factor
de compra más relevante, la estrategia a seguir es de liderazgo
en costos.
Objetivo general • Si te diriges a un mercado específico, no tan masivo y donde
el precio es el factor de compra más relevante, la estrategia a
Ejemplo:
seguir es de liderazgo en costos enfocada.
“Crear una organización que satisfaga las necesidades de sus • Si te diriges a un mercado masivo, donde el precio no es el
clientes y las expectativas de sus accionistas y de sus trabajadores; factor de compra más relevante, la estrategia a seguir es de
que goce de prestigio y crezca de manera rentable y sostenida en diferenciación.
el largo plazo”... • Si te diriges a un nicho de mercado, donde el precio no es el
factor de compra más relevante, la estrategia a seguir es de
diferenciación enfocada.
Objetivos estratégicos
Gráfico 4. Modelo de estrategias competitivias genéricas
Los objetivos estratégicos deben estar expresados en términos
cuantitativos, generalmente son de mediano/largo plazo y tienen Amplio
carácter permanente.

Objetivo Estratégico
Ejemplos: Estrategia de Estrategia de
• “Lograr una utilidad neta promedio mayor al xx% en los cinco diferenciación liderazgo en costos
primeros años.
• “Lograr un crecimiento de las ventas mayor al xx% anual desde
Estrategia de Estrategia de
el año x al año x de actividades”.
diferenciación liderazgo de costos
• “Lograr niveles de satisfacción del cliente no menor al xx% en
enfocada enfocada
cuanto a: producto, servicio, servicio posventa, rapidez, etc”.
• “Posicionarnos en los próximos 2,3,5 años, como la mejor Reducido Singularidad Bajo costo (precio)
empresa de xxxxx en…por la calidad de nuestros servicios”. Fuente de la ventaja competitiva
• “Contar con personal calificado para el óptimo desarrollo de
Fuente: Michael Porter, 1980
las actividades de la empresa”.
• “Lograr alianzas con xxxx por los próximos cinco años”...

38 39
Conoce tu competencia
La competencia en el mercado muchas veces suele ser saludable
porque nos empuja a mejorar como empresa, a ofrecer mejores
productos y servicios para el cliente. Antes de ingresar al mercado,
compruebe si la demanda es reducida para la oferta que existe.
Ten cuidado de ingresar a zonas donde existe gran concentración
de negocios ofreciendo lo mismo; tal vez, muchos negocios se
encuentren en etapa de supervivencia.
Pregúntate:
• ¿Quiénes son tus competidores?
• ¿Tiene competidores cerca a tu ubicación?
• ¿Qué precios manejan tus competidores?
• ¿Cuáles son las principales fortalezas y debilidades de tus
competidores?
• ¿Cuáles son las debilidades de tu empresa comparada con tus
competidores?
• ¿Cómo podrás superar estas debilidades?...
Elabora tu plan de marketing
Gráfico 3. Análisis competitivo
Competidor A Competidor B Competidor C Competidor D Tu negocio

Precio

Calidad

Participación en el
mercado local

Participación en el
mercado nacional

Reconocimiento
local

Reconocimiento
nacional
Línea del
producto
Marketing

Innovación
Tamaño del
negocio
En el mercado 2001 1999 2009 2011 2013
desde

Leyenda: muy alto alto moderado bajo muy bajo

40 41
 Describe tu producto/servicio
Describa el problema, déficit o necesidad que intentas solucionar
con tu idea de negocio
• ¿Qué producto / servicio quieres vender o manufacturar?
• ¿Qué tiene de especial tu oferta?
• ¿Cómo te diferencias de sus competidores? (si es que ya hay un
producto similar o servicio similar establecido en el mercado).
Objetivos del plan de marketing
Los objetivos de marketing deben estar alineados con los objetivos
estratégicos, la estrategia competitiva, la visión, y la misión.
Establece metas realistas en las que el avance se pueda medir
con facilidad en un horizonte de uno a cinco años con evaluaciones
en cada periodo anual; guíate del siguiente cuadro en caso
corresponda a tu negocio:

Meta CP Meta MP/LP

Herramienta
Objetivo
Define el tamaño de tu mercado
Indicador de medición
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

En base a los resultados del estudio de mercado y el análisis del Volumen de Crecimiento
Estado de
- Mayor Mayor Mayor Mayor
entorno, selecciona el/los segmentos de mercado y cuantifica el ventas S/. de ventas
Ganancias y
al % al % al % al % Pérdidas
tamaño de tu mercado. Asimismo, identifica las oportunidades
de crecimiento en este mercado. Recurre a fuentes de datos y Número de Encuestas
clientes que xxx xxx xxx xxx xxx de opinión
estadísticas confiables. Posicionamiento
lugar lugar lugar lugar lugar
nos eligen físicas / on
como xxxx line
Gráfico 4.Tamaño del mercado

Capacidad de mercado Gráfico 5. Marketing mix

Estrategias de la
6,0 Mi. mezcla de marketing
- Uso
- Uso
principal - Condiciones

Mercado potencial secundario

- Rebajas
- Uso

4,7 Mi. Es importante establecer

un correcto marketing
adicional
- Marca
- Contenido
- Descuentos

mix, explicando las - Calidad

Producto Precio
Volumen del mercado - Envase - Alquiler
e s t ra t e g i a s p a ra
2,4 Mi.
y embalaje
ingresar y competir en 4Ps - Publicidad
- Estrategia
Objetivo el mercado, ver ejemplo de - Ventas
en gráfico 5.
distribución Lugar Promoción
Participación de mercado ventas - Patrocinio

30% - Distribución
física/logística
- Promoción
de ventas
- Locación - Eventos
- PPR

42 43
 Ventas Desarrollo del producto
¿Qué variables de venta deseas controlar y en qué periodos de
• ¿Cuándo se empezará la producción / servicio?
tiempo?
• ¿Cuándo empezará el desarrollo del producto / servicio?
¿Cuál es la cobertura que deseas atender?
• ¿Qué requerimientos se debe considerar para empezar?
¿Qué modelo de ventas implementaras?
• Ventas directas al cliente final. • ¿Cuándo el producto puede ser lanzado al mercado?
• Ventas indirectas – nivel 1. • ¿Qué formalidades legalmente (como licencias, permisos)
• Ventas indirectas – nivel 2 o multinivel. son requeridos?
• Ventas directas e indirectas combinadas. • ¿Qué pasos son necesarios para desarrollar tu producto?
• Ventas tradicionales + ventas en línea(internet). • ¿Quién lleva a cabo el procedimiento de prueba?
• La exclusividad de ventas en línea y otras variaciones. • ¿Cuándo se lleva a cabo el proceso de patentado?
• Franquicia (contrato de uso de nombre, procedimientos). • ¿Qué documentos técnicos son necesarios?
¿Qué canal de distribución usará? • ¿Qué patente o modelo de utilidad son de su propiedad, o
¿Cuáles son los costos que se generan por vender?... ha solicitado?
• ¿Cómo se podrían desarrollar las capacidades tecnológicas?...
Ubicación de local
Una buena ubicación del local puede generar ventajas competitivas.
Describa qué criterios se tomó la decisión para localizar el lugar. Los
Cronograma de actividades
principales criterios para elegir la locación pueden ser los siguientes
Trata de seguir un orden, para ello elabora un cronograma de
ejemplos:
actividades para los primeros meses de funcionamiento del
• Número / locación y tamaño.
negocio.
• Alcance y visibilidad.
• Conectividad.
• Proximidad a otras locaciones o al grupo objetivo de
Presupuestos
consumidores.
• Infraestructura técnica.
Todo buen plan de marketing y de producción debe contar
• Condiciones de espacio (infraestructura sanitaria, de
almacenamiento, etc.). con su respectivo presupuesto de gastos, estima los gastos y
• Habilidad para encargarse de actividades “pesadas”. presupuéstalos.
• Cumplir con requerimientos regulatorios.
• Acceso a medios de transporte.
• Aceptables condiciones de seguridad.
• Etc.

44 45
 Una característica común de los empresarios de éxito, es la

dream team”
“arma tu
humano
El factor
capacidad que tienen para conformar equipos integrado por
especialistas, profesionales, gerentes, directores, asesores, etc.
que trabajan juntos en una misma dirección. Y es
que, sin un equipo capaz y comprometido los resultados de las
empresas no serían los mejores.

Busca referentes de empresarios peruanos y/o de otro país y

comprueba que:
• Tienen inversiones en diversas empresas que forman un
conglomerado de empresas.
• Buscan oportunidades de negocios constantemente, saben
escuchar.
• Destinan gran parte de su tiempo a crear y mantener
relaciones comerciales, establecer alianzas, ampliar su red

4
de contactos.
• Saben contratar y delegar el poder (otorgan facultades
legales) de manera estructurada y equilibrada a personas
calificadas con igual o mayor capacidad que ellos.

47
Fundador/ Equipo fundador Formas de organizar tu empresa
En la primera línea de una empresa están los socios fundadores que
forman el equipo fundador. En nuestro país es poco usual fundar La forma de organización dependerá de los objetivos que
empresas con 2, 3 o más integrantes, normalmente las empresas pretende alcanzar, así por ejemplo:

1
obedecen a una sola persona con poderes absolutos quien pone
gran parte de la inversión.
A medida que el equipo fundador sea fuerte y esté integrado, la
nueva empresa tendrá mayor capacidad para salir adelante en el
Si buscas posicionarte en el mercado en el corto plazo,
deberás asignar un mayor número de posiciones en el área
de marketing, quienes serán responsables de alcanzar este
objetivo.

2
mercado, lo contrario ocurre si el fundador está solo y no tiene la Si buscas que tus productos sean de mejor calidad que tu
presión de alcanzar los objetivos y lograr resultados económico-
competencia directa, deberás asignar un mayor presupuesto
financieros. Asóciate sanamente con emprendedores que tengan
para contratar a los mejores profesionales.
los mismos intereses, que compartan la misma visión, coincidan en

3
valores, complementen sus conocimientos y habilidades. Mejor aun
si cuentan con capacidad para invertir en el proyecto empresarial. Si buscas ser el líder en ventas, deberás fortalecer tu equipo
comercial con personal de ventas y de marketing.
En un buen equipo no necesariamente todos deben trabajar la
misma cantidad de horas, algunos son creativos, visionarios, Posibles formas de organización
estratégicos (le dan el rumbo a la empresa); otros son más
concretos, tienen mayor capacidad de liderazgo, de negociación, • Sistema de una sola línea • Organización de red
o tienen habilidades comerciales. Define las funciones de cada socio • Sistema matrilineal • Organización sin jefes ni
en un pacto de accionistas; de lo contrario, podrías poner en • Organización lineal jerarquías
riesgo años de amistad o afecto si es que son amigos o familiares. • - personal • Etc.
• Organización funcional
Identifica las fortalezas y debilidades
del equipo fundador
GESTIÓN

• ¿Qué calificaciones tienen? Distinguir entre las cualidades Asistente

de gerencia
profesionales (educación, experiencia laboral, etc.) y las
habilidades empresariales. (experiencia en liderazgo,
Marketing Ventas Desarrollo Producción Administración Finanzas
habilidades de comunicación, conocimiento en negocios).
• ¿Qué experiencia tienen en el negocio? EM EM EM EM EM EM
EM EM EM EM EM EM
• ¿Cuáles son sus fortalezas? EM EM EM EM
• ¿Cuáles son sus debilidades? ¿Cómo son compensadas? EM EM EM
• ¿Cuáles son sus cualidades para liderar la empresa?... EM EM
48 49
Atrae el mejor talento
Para poder contar con el mejor talento humano que se encuentre
disponible en el mercado, desarrolla políticas que atraigan
a potenciales colaboradores en todas las posiciones de tu
empresa. Si el presupuesto es corto y no alcanza para contratar
colaboradores senior, recurre a recién egresados o estudiantes de
los últimos años de diferentes carreras profesionales. Muchos de
ellos son jóvenes con potencial profesional, tienen talento, están
actualizados, con un buen trato y presentándoles una visión del
negocio interesante, podrías crear, de a pocos, un equipo de alto
desempeño (tu dream team). Recuerda que la motivación más
grande de los colaboradores es sentirse parte de una gran visión,
de una empresa que genere beneficios al entorno donde actúa.
Elabora un plan estratégico y se coherente con lo establecido, esto
motivará a los colaboradores a formar parte de algo desafiante,
grande, positivo. Si construyes una buena reputación dentro
de tu empresa, seguro que se transmitirá a tus clientes, a tu
competencia y al mercado laboral.
Objetivos de personal
Para la puesta en marcha del negocio se requiere que parte del
personal cuente con experiencia y/o que se haya entrenado
previamente; de esta forma se minimizan los riesgos operativos
por falta de experiencia del personal.
Ejemplo de objetivos de personal:
Meta CP Meta MP/LP
Indicador Variable de
medición
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Estrategias de administración de
recursos humanos
En función a los objetivos establecidos de recursos humanos, estas
podrían ser algunas líneas estratégicas:
• Fomenta el trabajo en equipo y la innovación de manera
permanente entre todos los miembros de la organización.
• Implementa una política de remuneraciones y
compensaciones acorde con el mercado.
• Implementa programas de inducción, capacitación,
evaluación del desempeño y actividades de integración.
• Alimenta con información al personal sobre el desempeño
organizacional, grupal e individual. Evalúa el desempeño a
todo nivel de manera justa y transparente.
• Proporciona a los colaboradores las herramientas necesarias
para que su desempeño sea óptimo y genere oportunidades
de desarrollo profesional a los colaboradores con mejor
desempeño.
• Facilita canales de comunicación y coordinación interna
abierta y de manera fluida, a través de reuniones formales
e informales. Fomenta la activa participación de los
colaboradores en temas relacionados con su desempeño
individual y grupal.
• Brindar retroalimentación positiva al colaborador con la
finalidad de mejorar su motivación y desempeño.
Elabora un presupuesto de RR. HH.
Herramienta
de medición
Determina tu requerimiento Departamento Año 1 Año 2 Año 3
de personal, establece los Marketing 1 2 3

Capacitación
Capacitación
por Plan de perfiles de puestos y el sueldo Ventas 2 3 4
y
entrenamiento
colaborador capacitación y mensual. Desarrollo 1 2 2
(número de entrenamiento Producción 3 5 7
horas)
Administración 1 1 1
Ejemplo de requerimiento de
Finanzas 1 2 3
Satisfacción Mayor Mayor Mayor Mayor Mayor Encuesta
Clima Laboral RR. HH.
laboral al % al % al % al % al % interna Total 9 15 20

50 51
Ejemplo del presupuesto de RR. HH. Caso de emprendimiento #4
Masedi
Año Año Año Año Año
Administrativo 2014 2015 2016 2017 2018
Sueldos

Gratificación

Remuneración

CTS

ESSALUD

Subtotal 1

Operativo

Sueldos
Vladimir Sokolic
Gratificación Gerente General
¿Cuáles fueron las principales dificultades que tuvo que enfrentar?
Remuneración En el año 1999, cuando se inició MASEDI S.A.C., terminaba el gobierno de
Fujimori, con una inestabilidad económica, era el peor momento para iniciar
CTS
o emprender una empresa. Todos cuidaban sus bolsillos ante un descalabro
ESSALUD económico, el sector privado no arriesgaba por el país y el sector público
construía al 70%.
Subtotal 2
Una empresa nueva, sin referentes, con un gerente general de 25 años
Total S/. (demasiado joven en ese momento) era muy descabellado el pensar ser
contratado.
Masedi SAC se inició en el año 1999 en un entorno político y económico
desfavorable. Tanto el sector público y privado habían reducido sus
inversiones y nosotros como empresa nueva y joven no contábamos con
mayores referencias.

¿Qué recomendaciones le daría a los emprendedores?

Que nunca dejen de soñar, todo lo que se sueña puede hacerse.
Estudiar el entorno y realizar el análisis FODA.
Delegar el trabajo, analizar hacia dónde nos queremos dirigir, hacer un
exhaustivo análisis de ese rubro e identificar dentro de este el que no esté
cubierto o el menos cubierto.

Pensar siempre en crecer, en que las necesidades de uno son las segundas,
la primera es la de la empresa, los beneficios económicos al final, reinvertir
en lo de uno, y cuando se empieza a crecer consolidarlo e inmediatamente
después, diversificar.
No pelearse con nadie, el mundo da vueltas, tener control, nervios de acero y
medir el riesgo si depende adicionalmente de otro
Hacer crecer a tus colaboradores, capacitarlos permanentemente,
mantenerlos al día en lo último para su sector y sobre todo, reinventarse
cada vez y aprender de los errores.

Página Web:
http://www.masedi.com.pe/
52 53
financiamiento
Asegúrate del
No es suficiente haber invertido tiempo y dinero en validar tu
idea de negocio; tampoco es suficiente contar con un equipo
humano sobresaliente; para hacer realidad tu idea de negocio
necesitas recursos financieros: capital.

“El capital es a la empresa como la sangre es al

cuerpo humano”

Acceder a capital semilla para implementar tu empresa es uno

de los principales motivos para se queden en el camino muy
buenas ideas de negocios y se archiven interesantes proyectos
empresariales.

5 55
 Fuentes de financiamiento
• Ahorros propios
• Familiares
• Amigos
• Bancos.- Excepto proyectos de construcción, no
financian proyectos empresariales. Se puede acceder
4
a financiamiento en caso se otorgue una garantía.
1
• Acreedores
• Acreedor – socio capitalista
• Crédito de proveedores
Elabora tu plan financiero
Son pocas o muy pocas las opciones para acceder a
financiamiento en el Perú; sin embargo, poco a poco
aparecen iniciativas para fomentar el emprendimiento; con
énfasis en proyectos tecnológicos y sociales.
Todo proyecto empresarial debe demostrar su viabilidad
económico-financiera para ello determina lo siguiente:
• El capital de trabajo y la inversión necesaria.
• La estructura de capital: aporte propio en porcentaje
del total, préstamo de acreedores (%) y aporte de
accionistas (%).
• El valor actual neto VAN y la tasa interna de retorno
TIR (TIR económica y TIR financiera) son los criterios
2
de inversión con mayor aceptación.
• Estima los ingresos, egresos y márgenes.
• Clasifica los gastos en fijos y variables.
Presupuestos de inversión y
capital de trabajo
Determina el presupuesto de inversiones (gastos
preoperativos + inversiones en activos) y calcula el capital
3
de trabajo que necesitas para operar los primeros meses de
5
funcionamiento del negocio.
La inversión total de tu proyecto empresarial es
la suma del presupuesto de inversiones y el capital de trabajo.
56
Determina tu punto de equilibrio
Un buen manejo financiero del negocio se ve al tener claro
los costos y su comportamiento. Con las ventas estimadas
se puede hallar el punto de equilibrio.
El punto de equilibro es el nivel donde los ingresos totales
son iguales al costo total del producto. Cuando los productos
son vendidos a precios mayores que el costo total entonces
la empresa tendrá beneficios económicos; en caso contrario,
tendrá pérdidas.
Escenarios y planes de contingencia
Crea diferentes escenarios basados en supuestos
alternativos con respecto al futuro desarrollo del negocio:
• Crear un escenario normal
• Crea un escenario optimista
• Crea un escenario para el peor de los casos
Es importante identificar las desviaciones de los indicadores
establecidos y elaborar un plan de contingencia con medidas
correctivas.
Ejemplo: si no se logra generar los ingresos estimados:
Realiza una evaluación e identifica las causas y el impacto
en los indicadores estratégicos. Si los motivos son ajenos
al negocio, no son duraderos y de bajo-medio impacto, se
pueden seguir las siguientes estrategias:
• Refuerza la estrategia de marketing y amplia los
canales de ventas.
• Ampliar horario de atención.
• Realizar activaciones que impulsen la compra/
consumo.
• Reducir gastos operativos.
• Lanzar nuevas promociones.
• Impulsar ventas de productos que generen mayor
rentabilidad.
• Ampliar el periodo de pago a proveedores.
• Etc.
57
negocio
modelo de
Diseña tu
En los últimos años, una herramienta novedosa en gestión
empresarial se ha vuelto popular en el mundo de los negocios, se
trata del Canvas Model o Generación de Modelos de Negocios de
Alexander Osterwalder & Yves Pigneur.

El modelo Canvas es una herramienta práctica y potente para

gestionar estratégicamente empresas que se encuentran en el
mercado. Para emprendimientos en una herramienta útil y es
altamente recomendable su uso; sin embargo, el día a día de

6
los negocios normalmente supera todo tipo de planificación,
especialmente al inicio. Conforme la empresa vaya conociendo
su mercado, el diseño del modelo de negocio se irá definiendo;
antes de ello, su uso puede ser referencial.

Describe y visualiza como sería tu propio modelo de negocio

utilizando esta herramienta, cada modelo de negocio es como
un traje, por lo que debes hacerlo tú hasta que le encuentres
coherencia con el plan de negocios. Conforme avanzas con tu
empresa, llegará el momento de evaluar y modificar el modelo
de negocio.

59
60
Diseña tu Modelo de Negocio
Asociaciones Relación con Segmentos de
clave clientes mercado

Fuente de ingresos
61
 Finales
Recomendaciones
Caso de emprendimiento #5

GreenTech

Rodrigo Coquis
Gerente General

¿Cuáles fueron las principales dificultades que tuvo que enfrentar?

En mi caso, me dedico a crear y comercializar

7
tecnología. El escepticismo de posibles clientes frente
a mis soluciones ha sido una gran barrera que aún me
cuesta superar. Muy aparte de ello, la informalidad de
cierto sector de clientes y la dificultad de cobrarles los
servicios prestados o los bienes entregados. Finalmente,
existieron ocasiones en las que ser “una empresa joven
y pequeña” me restó mucho poder de negociación.

¿Qué recomendaciones le daría a los emprendedores?

Recomendaría que traten de ser lo más innovadores
posible, que enfoquen sus esfuerzos en crear una
propuesta de valor única y difícil de imitar. La innovación es
una herramienta ágil y práctica que permite diferenciarse
de la competencia, facilitando el posicionamiento en el
mercado. Además, el camino del emprendedor se forma
paso a paso en el día a día, por lo que es necesario
aprender constantemente de los aciertos y más que nada
de los errores. Hay que fallar y recuperarse, pero hay que
hacerlo rápido.

Página Web (en construcción):

http://www.greenmotors.pe
62
 1. No pongas en riesgo la economía familiar
Elabora tu presupuesto de gastos familiares y mantenlos
asegurados durante los primeros 6, 12, 18, 24 meses que
implementas tu empresa. Aparte de tus gastos personales,
ten en cuenta eventos inesperados: enfermedades,
accidentes, y posibles pérdidas generadas en tu
emprendimiento.
2. Iniciar como persona natural o persona jurídica
Asesórate bien si realmente debes comenzar como persona
jurídica, muchas veces comenzar como persona natural de
negocios es más adecuado para lo que quieres hacer. Ten
en cuenta que iniciar como empresa tiene mayores costos,
mayor complejidad y es menos flexible si quieres realizar
grandes cambios en tu emprendimiento, no te pongas una
camisa de fuerza desde el comienzo.
3. Define a dónde quieres llegar
Los emprendedores de éxito son aquellos que transforman
ideas de negocios en iniciativas rentables y sostenibles. Como
socio de tu empresa, en la primera etapa de la empresa (1,
2,3…años) tu objetivo es recuperar la inversión realizada;
para lograr ello, puedes liderar la gestión de tu empresa o
designar la gestión a un equipo liderado por un gerente.
En la segunda etapa, tu objetivo es lograr que la empresa
llegue a ser autosostenible y genere suficientes beneficios
económicos que satisfagan las espectativas de los accionistas
y colaboradores.
4. Conoce el mercado
Iniciar una empresa sin conocer lo suficiente el
mercado te puede traer resultados poco satisfactorios
y llevarte a la quiebra rápidamente. Comienza
64
desde ahora estudiando el mercado, sondea tu
idea/producto o recurre a especialistas en investigación
de mercado, conoce a tus competidores y proveedores.
Conocer el mercado no te asegura el éxito, pero comenzar
sin conocerlo te traerá doble o triple trabajo sacarlo adelante.
5. Desarrolla una propuesta diferente
Si ingresas a un mercado conocido/tradicional desarrolla un
modelo de negocio innovador, busca diferenciarte del resto
haciendo las cosas diferentes y mejorando constantemente.
Innova en tu modelo de negocio y/o desarrolla productos
y servicios innovadores en el mercado. Crea tu marca y
construye año a año para que gane prestigio en el mercado.
6. Gestiona adecuadamente tus clientes,
colaboradores y proveedores
Desarrolla tres competencias claves que están relacionadas:
la innovación, la adaptabilidad y la colaboración, estas
competencias son los factores de éxito en las empresas
modernas, tanto del Perú como fuera, intégralas a la filosofía
de tu empresa desde un comienzo, o de a pocos.
7. Dedica más tiempo a vender
Enfócate en las ventas y luego implementa un sistema para
hacer seguimiento a tus clientes.
8. Trata a tus colaboradores como te gustarían que
te traten
Pregúntate si te gustaría saber lo que está pasando y que te
digan que tan bien estás haciendo tu trabajo.
9. Controla las salidas
Ten cuidado con tus costos fijos (alquileres) y las inversiones
65
 en activo fijos (maquinaria y equipos), no seas tan optimista https://www.linkedin.com/company/grupo-incapital-s.a.c.
y ve de menos a más. Un buen manejo de los egresos te dará • Grassroots Business Found
respiro en caso las ventas no sean las esperadas. http://www.gbfund.org/Espa%C3%B1ol
• Oiko Credit
10. Encuentra referentes/modelos a seguir http://sanr.oikocredit.coop/es/donde-trabajamos/oficinas-de-pais/
Busca referentes que sean tus modelos a seguir y adopta peru
buenas prácticas de emprendimiento (elabora un plan • Triple Jump Peru
de negocio). Es recomendable que interactúes con otros
http://www.triplejump.eu/
negocios y formes alianzas en beneficio mutuo.
• Kapital Social Perú (primer crowfunding andino)
http://www.kapitalzocialperu.com/
Recursos en capacitación
Concursos de acceso a capital semilla
• Tabla de Negocios MYPE – COFIDE
http://www.gestoresdecofide.com.pe/tabla-negocio-mype
• Para quitarse el sombrero
• Revista Emprendedores de España
http://premio.pqs.pe/
http://www.emprendedores.es/
• Programa Startup Perú
• Pitchbull
http://www.start-up.pe/
http://www.pitchbull.com/wisdomcave/
• Endeavor de Chile
Otros
http://www.endeavor.cl/
• Score
• Asociación de Emprendedores de Perú
https://www.score.org/en-espanol
http://asep.pe/
• The U.S. Small Business Administration SBA.GOB
http://www.sba.gov/
• Cadena Nacional de Noticias CNN
http://www.cnnexpansion.com/emprendedores

Acceso a financiamiento

• Instituto Invertir
http://www.invertir.org.pe/
• Grupo Incapital SAC

66 67
Esta obra se terminó de imprimir en los talleres gráficos de Solvima Graf S.A.C.
Jr. Emilio Althaus Nº 406, Lince - Lima
Teléfono: 471 9149
Octubre 2014
Lima - Perú