La cultura de negocios del helvético tiene una clara influencia germana.

Empresarios y técnicos, banqueros y funcionarios observan las reglas de forma estricta, porque
se entiende que romperlas no es sinónimo de creatividad y, por tanto, resulta una falta de
consideración. Nada que ver con la transgresora alegría latina. El orden es el orden.

Una relación puede comenzar con una sonrisa pero nunca con un chiste.

Al menos a los suizos no les parece que esta sea la vía más adecuada si se desea alcanzar un
acuerdo. El humor suizo no es precisamente famoso, así que en los negocios, bromas, las
justas.

La seriedad y la formalidad como principios de comportamiento en los negocios alcanza su

máxima expresión con la puntualidad.

Son escrupulosos en este aspecto debido a su gran espíritu de sacrificio. No olvide que trata
usted con trabajadores incansables y altamente productivos, con jornadas laborales de hasta
45 horas semanales.

Los modales y las reglas comunes del protocolo son inviolables.

Discretos en la expresión de sus emociones, los suizos hacen gala de su austeridad en forma,
arreglo y propiedades. En las entrevistas y reuniones de negocios se recomienda no llamar la
atención con atuendos extravagantes. Nada de colores tropicales; está usted en el corazón de
Europa, mejor pasar inadvertido en este aspecto. Y mucho menos hablar en voz alta: es de
mala educación.

En general, prefieren el perfil bajo para negociar.

Son multiculturales y dominan varias lenguas pero el idioma de los negocios es el inglés, si bien
agradecen de sus interlocutores el uso de alguna palabra en alemán o, si se conoce el origen,
también de su dialecto. Pero sin pasarse, pues el suizo en esto es muy similar al germano: le
gusta hablar menos y hacer más. Uno de sus proverbios rotundos señala que `las palabras son
enanos, los ejemplos son gigantes´.

El suizo es cauto y resolutivo, toma todas las precauciones del mundo, siempre ha sido así y su
cultura no va a cambiar de la noche a la mañana.
Como buenos empresarios que están empleando tiempo en una negociación con usted nunca
regateando los suizos quieren ganar dinero. Y se muestran muy inclinados a ahorrar antes que
a consumir alegremente y menos a derrochar. Así que ya sabe, el suizo es un duro negociador
pero muy serio.

Al referirnos al gentilicio europeo existen características comunes y otros rasgos únicos de

cadapueblo como por ejemplo los ingleses suelen entregar los productos ya negociados, los
italianossuelen caracterizarse por que las reuniones de negocios suelen dejarlas para mañana,
los griegos porsu burocracia y por su lentitud en la toma de decisiones, los escandinavos por la
lucha de tenertecnología de punta producto de la gran industrialización. En todo caso se puede
que en estosmomentos existe una gran revolución producto de la conformación de la
comunidad económicaeuropea (C.E.E.), haciendo un breve análisis de la historia europea se
podría que es un poco inciertaesta unión ya que son numerosas los enfrentamientos que entre
ellos surgieron, pero es un nuevocurso el que se le esta dando con la unión con una moneda
en común, pasaporte común y elestablecimiento de fuertes lazos comerciales, hacen ver a la
C.E.E. como un cliente muy atractivopara el resto del mundo.1

La economía es del tipo de capitalismo de estado.

Cada negociador representa al individualismo tradicional de empresa

Los negociadores representan un liderazgo personal.

El proceso de negociación esta en base a la integridad de sus participantes.

Los negociadores europeos suelen ser impacientes, pero nunca como tan impacientes como el
norteamericano.

Se considera de importancia saber que los negociadores europeos son muy formales.

Los preámbulos en el proceso de negociación suelen ser cortos, o sea se suele ir al grano en
uncorto lapso de tiempo.

Las ofertas y las contraofertas suelen ser justas.

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Las concesiones que suelen dar los negociadores europeos son modestas.

Cada una de las cláusulas que va a tener el contrato son tratados punto por punto.

Los negociadores tratan de ejercer una autoridad absoluta. O sino al menos considerable que
seriael ideal.

Las tácticas que suelen utilizar los negociadores europeos son persuasivas.

Las discusiones que puedan ocurrir son lógicas.

Los lazos, contractuales que resulten suelen ser acompañados de promesas.

El negociador europeo hará alusión de que concretar un lazo comercial con el y su

empresasignificara para nuestra empresa un buen negocio.

El negociador europeo tratara en lo posible de no perder ante cualquier petición de que los
otroshagan o cualquier cláusula que se discuta.

COMO NEGOCIAR CON LOS E.E.U.U.

Para el caso de los estados unidos existe un cambio radical ya que las negociaciones suelen
serrápidas, o sea en otras palabras las decisiones se toman rápidamente.

Existe la tendencia a las decisiones rápidas.

Para ellos el éxito es sinónimo de marcha, dicen que no se puede perder el tiempo.

A los negociadores de estados unidos los motiva la obtención de beneficios.

Los procesos que ellos emplean antes de la venta suelen ser extravagantes.

Se tiene que tener en cuenta que los negociadores de EE.UU. Suelen ser muy agresivos.

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Estos intentaran persuadirle a uno y que nosotros tengamos confianza en ellos creer en
suintegridad.- Ellos suelen jactarse de la empresa que ellos representan y la conveniencia que
significa paranosotros el comerciar con ellos.- Ellos deciden en base a sus propios intereses y
no base a los nuestros.

En las cláusulas que suelen colocar tratan la legalidad y si no igual trataran de utilizar los
mediospara protegerse o demandar a la contraparte que no a cumplido parte del contrato.

Tienen aversión a contratos y se preguntan de antemano "que pasaría si".

A ellos les gusta saber con quien tratan por lo que sé recomienda llevar un currículo.

También se recomienda llevar información de los clientes mas importantes , ya que estos
servirán dereferencia de la empresa a la cual se representa.- Los negociadores de EE.UU. Le
dan gran importancia a: representación, la excelencia , control decalidad y las los precios
realistas.

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN

Al negociador francés le cuesta mucho decir “no” directamente. En su lugar utiliza propuestas
verbales sin contenido real con las que tratan de evitar una negación expresa. Al negociador
extranjero esta actitud puede parecerle una falta de poder para tomar la decisión o una
estrategia para conseguir más concesiones, cuando en realidad es un rechazo de lo que se
propone. Identificar estas situaciones ahorra tiempo y esfuerzo.

Es difícil entrar en el mercado francés. Usted debe despertar el interés de la otra persona con
la literatura detallada (preferentemente en francés) en la empresa y sus productos, y una
explicación clara de los objetivos de la entrevista.

• La negociación es lento. Una estrategia comúnmente utilizada por los negociadores

franceses es tratar de hacer que sus homólogos de tomar la iniciativa y poner sus cartas sobre
la mesa en primer lugar, con el fin de debilitar el poder de negociación de la "oposición". El
ambiente es formal y reservado. Usted no debe hacer preguntas o mencionar temas
personales confidenciales (las ventas totales, los salarios, competidores, etc.)
• Las presentaciones deben ser formales, informativo y muy bien estructurado. Usted debe
dejar en claro que usted sabe lo que está hablando.

• Las estructuras de las empresas son muy jerárquicas, lo que permite que la decisión final sea
rápida, siempre que se negocie con la persona adecuada. Para temas importantes hay que
negociar directamente con el máximo ejecutivo.

• Los negociadores franceses son cooperativos; buscan la estabilidad en las relaciones con sus
clientes y distribuidores.

• En los contratos y en la correspondencia comercial hay que tener en cuenta que son muy
nacionalistas con el idioma y no han adoptado la terminología anglosajona de negocios común
en casi todos los países. Por ejemplo, software se dice logiciel, marketing es mercatique y para
royalty se utiliza la palabra redevance. En las conversaciones empresariales sí se utilizan los
anglicismos.

Cómo son?

“En Alemania todo está controlado, siempre existe una ley para cualquier cosa”. Esta frase,
que cierta vez me dijo un amigo alemán, resume perfectamente la idiosincrasia alemana. Su
característica más reconocible es el orden. Los alemanes imprimen a todo lo que hacen una
sincronización y una hiperracionalidad casi marcial. Gracias a esto, son la primera potencia
europea y un gran coloso industrial. Los alemanes son, ante todo, eficientes en su trabajo;
poco amantes del riesgo, no toman una decisión sin tenerlo todo bajo control y rara vez se
equivocan en sus decisiones. El alemán sin embargo, al contrario de lo que pudiera parecer,
sabe disfrutar de su tiempo libre y nunca trabaja más de lo necesario.

Hechos generales a tomar en cuenta:

Es un mercado maduro y muy saturado, la entrada de un producto siempre supone el

desplazamiento de otro.

Alemania es un país federal, y hay diferencias culturales según regiones. Un producto puede
funcionar en unas regiones y no en otras.

Al igual que en Francia, la distribución está muy concentrada.

Vigile la normativa de calidad del producto, las más famosas son las DIN (normas estándar de
carácter técnico).
 Para entrar en el mercado alemán lo mejor son los agentes comerciales.

La sociedad alemana está muy concienciada con los temas medioambientales.

Los alemanes terminan su jornada laboral a las 16 o 17. No espere concertar citas a partir de
ese horario ni en fines de semana.

Para fijar fechas, se usa el calendario semanal del año (Kalenderwoche o KW). Por ejemplo,
el envío se hará en la semana 14 del año: (KW) 14.

Los alemanes agradecen el esfuerzo de decir alguna palabra en su idioma aunque se hable en
inglés.

Se deben evitar referencias a la 2º Guerra Mundial o la Alemania nazi.

Los temas de conversación ideales son los hobbies, las vacaciones y las bebidas
(especialmente vino y cerveza).

Los alemanes son clásicos vistiendo, no vista demasiado informal o moderno.

Primeros contactos:

El saludo habitual es un apretón de manos firme y largo. Dar un apretón suave o rehuir la
mirada es signo de desconfianza.

Las citas se deben establecer con bastante antelación (al menos tres semanas).

Se utilizan los apellidos y los títulos (Doktor, Direktor, Professor) a los que se antepone el
Herr (señor) o el Frau (señora).

Los alemanes cuando contestan al teléfono suelen decir el apellido.

Se debe evitar hablar de la vida personal o hacer preguntas sobre este tema.

La comida de negocios suele ser el almuerzo. Las negociaciones se realizan antes o después,
pero nunca durante.

No deben hacerse regalos caros aunque deben ser de calidad.

La hora de negociar:

Si desconoce algo, es mejor callarse. Los alemanes detestan a los negociadores que hablan
sin plenos conocimientos.

Las normas, códigos y regulaciones rigen las relaciones empresariales.

El alemán se centrará sobre todo en la calidad del producto y el servicio postventa.

Los detalles técnicos del producto son esenciales, aunque el precio no carece de importancia.
 El comprador alemán es conservador y cooperativo. No suele cambiar de proveedores y es
amante de las largas relaciones comerciales.

La puntualidad ha de ser cumplida a rajatabla. Su exposición tampoco debe durar más de lo

previamente acordado.

Debe prepararse una agenda.

No hay prácticamente charlas preliminares.

El lenguaje es claro, conciso y directo, centrado siempre en números y datos técnicos.

No se debe interrumpir en las exposiciones.

No se debe criticar a la competencia.

Rara vez aceptan nuevas ideas a la hora de negociar.

Suelen tener aversión al riesgo.

No debe presionar al cliente para que decida rápidamente.

Los contratos suelen ser muy detallados.

Los desacuerdos se litigian fuera de los tribunales, normalmente en cámaras de comercio,

etc.