Siempre cuando viajo en un medio público me gusta prestarle atención a los vendedores ambulantes, yo

soy de las personas que piensa que la calle es una buena escuela, pero como complemente de una buena
educación. Los vendedores ambulantes por lo general no son personas que tengan altos niveles académicos,
en general sus conocimientos son adquiridos de forma práctica, pero si uno le presta atención puede ver
como utilizan varios factores de venta muy potentes. Y en muchos casos terminan vendiendo chuchearías a
prácticamente todo un colectivo lleno de personas. Yo creo que muchos de estos factores son aplicables a
cualquier ámbito incluyendo los negocios en internet.

Conocer tu producto. Hace unos dos años cuando viajaba en tren para ir al Capital Federal recuerdo un
vendedor ambulante que se dedicaba a vender bombillas para mate, siempre me sorprendió la cantidad de
bombillas que vendía en el vagón, era algo insólito, inclusive recuerdo muy bien como acarreaba dos
grandes cajas con su stock para reponerlo al pasar al siguiente vagón. El secreto de este vendedor de
avanzada edad era conocer su producto, el hacia una estupenda presentación de las virtudes de estas
bombillas, hablando de temas técnicos, como la composición, la forma de ensamblarse, todos aspectos
desconocidos por la mayoría de las personas, y que hacían entender la buena calidad del producto a
comparación de otros. Conocer el producto es fundamental para que otras personas se interesen por el y
saber transmitirlo es indispensable.

Deja que la gente pruebe tu producto. Es común que los vendedores dejen el producto en las manos de
sus potenciales compradores, es una forma de demostrar que existe calidad y que no tiene nada que ocultar.
Además funciona notablemente bien cuando la calidad salta a la vista. Si lo que ofreces es de calidad no
tengas miedo en invitar a probarlo, mucha gente se entusiasmara y termina comprando o en nuestro caso
registrándose

Muestra tus logros. Esto es bastante sutil pero vi que lo hacen los buenos vendedores ambulantes, cuando
una persona compra sus productos, estos o bien muestran de forma muy visible cuando realizan el
intercambio de dinero/producto o también están los que dicen en vos muy alta “Gracias por su compra”
esto tiene una funcionalidad adicional, es una forma de que otras personas se den cuenta que tienen una
oportunidad en la mano, que si otros compran, es porque algo bueno debe tener ese producto, es en pocas
palabras jugar con la inteligencia colectiva. Es muy divertido ver el efecto domino cuando el vendedor
realiza una venta y empieza la seguidilla de compradores compulsivos.

Motiva a tus compradores. Los vendedores ambulantes de billetes de lotería suelen ir haciendo una
cuenta regresiva de los boletos que tienen en su poder, si tienen 50 y venden uno empiezan a anunciar en
voz alta que “solo” le quedan 49, eso genera en las personas un sentimiento de oportunidad. Es la
necesidad de comprar antes que alguien se lleve el billete. Hace unos años había en el subte un vendedor
que trabajaba en el horario que yo solía viajar, era sorprendente ver como vendía unos 30 billetes por
coche, lo más gracioso del asunto es que al pasar de coche comenzaba la cuenta regresiva de nuevo desde
los 30 billetes.

Enfoca tus esfuerzos. Siempre me pareció increíble la capacidad que tienen algunos vendedores
ambulantes para detectar quienes tienen mas probabilidades de comprar. Esto lo notamos cuando están
dando su discurso de venta y focalizan en un sector en particular, y por lo general es donde están los
compradores. Me parece interesante para aplicar en nuestros proyectos, es cuestión de maximizar nuestras
energías en donde importa, para lograr mejor y más rápido nuestros objetivos.

Usa el buen humor. Las personas con buen humor y que lo demuestran constantemente dan esa impresión
de ser amistosas y muestran una cordialidad que resulta atractiva. Recuerdo en el colectivo 114 dos
hombres que subían, tocaban una o dos canciones y luego pasaban la gorra, y por cada contribución
recibida decían cosas como “gracias, esta va para el Mercedes Benz” lo curioso es que cada vez que
recibían decían algo distinto, esto hacia más atractivo el otorgarles un dinero aún más que por las canciones
mismas, la gente ya los conocía y esperaba más el comentario que las canciones. El buen humor es una
herramienta muy poderosa.
6 trucos psicológicos con los que los vendedores
nos meten el gol
Muchos posiblemente pensamos que los vendedores suelen usan trucos psicológicos para persuadirnos,
incluso si ellos mismos no están conscientes de como esas técnicas juegan con nuestra mente.

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Hasta podríamos creer que somos inmunes a ellas. Sin embargo, la evidencia científica sugiere que no es
así.

¿Por qué son tan efectivas?

1. Hacen falsas comparaciones

Tomemos, para empezar, las técnicas de la venta de autos usados.

Al hacer una investigación al respecto, Robert Levine, profesor de psicología social de la Universidad
Carolina State, EE.UU, se hizo pasar por vendedor de autos usados a comienzos de la década de 2000.

Como recuerda en su libro "El poder de la persuación: como nos compran y nos venden" ("The Power of
Persuasion: How We’re Bought and Sold"), Levine estaba preocupado de no poder vender muchos
automóviles por no poder recordar todos los datos de los diferentes modelos.

Image copyright Getty Image caption Para vender autos, lo importante es mostrarlos en un orden estratégico...

Sin embargo, rápidamente aprendió que muchos vendedores tampoco los tienen en la cabeza y que solo era
necesario memorizar unos pocos hechos que se aplicaban a todos los modelos del lote. Lo que importaba
más era mostrar los coches en orden estratégico.

Al hacerlo, los vendedores están haciendo uso del concepto de la "falacia de la tasa base".

Cuando un comprador no está consciente del valor intrínseco de un producto –y el valor de los autos
usados puede ser difícil de calcular sin una buena investigación–, una tasa base puede establecerse y luego
utilizarse para enfatizar el valor excepcional de otro producto que se le compare.

"Si un montón de máquinas para hacer café espresso de US$200 están al lado de otras con un precio
excesivo de US$400, las máquinas de US$200 de repente lucen como una buena ganga", explica Levine.

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2. Hacen énfasis en las similitudes sociales

Las investigaciones han mostrado que es más probable que compremos cosas a personas en la que
confiamos y que nos gustan.

Y confiamos y nos gustan la personas que son más como nosotros, incluso cuando las características que
compartimos son accidentales.
Image copyright THINKSTOCK Image caption Tendemos a comprar más de las personas en que confiamos y que nos
gustan.

El profesor de la Universidad de Santa Clara, California, Jerry Burger, estudia cómo y cuándo las personas
son más propensas a cumplir con solicitudes que conllevan un costo personal como, por ejemplo, entregar
dinero.

Sus conclusiones tienen enormes implicaciones para entender y manipular las técnicas de ventas y el
comportamiento del comprador.

En una serie de experimentos, por ejemplo, Burger y sus colegas ilustraron como algunas casualidades,
como tener el mismo cumpleaños o nombre de alguien, pueden cambiar nuestro comportamiento hacia esa
persona y acceder a sus peticiones.

En uno de sus estudios, una mujer que solicitaba donaciones para una investigación sobre fibrosis quística
se acercó a las participantes que habían terminado lo que, aparentemente, era un estudio sobre creatividad.

Las participantes que compartían el nombre que la mujer se puso en una etiqueta para identificarse
donaron, en promedio, más del doble de dinero, que las otras.

Y, lo que es más interesante aún, si a las participantes se les mostraba una foto de una muchacha con
fibrosis quística y se les decía que tenía su mismo nombre, esas participantes donaban menos dinero.

Aparentemente es el hecho de compartir las características con la persona que hace la petición –no con las
beneficiarios potenciales– lo que más probablemente influya en nuestra decisión de donar dinero.

3. Crean ilusión de demanda

Otro truco es hacer ver que un producto está siendo comprado por otros.

En su libro bestseller "¡Sí! 50 formas probadas científicamente de ser persuasivo" ("Yes! 50 Scientifically
Proven Ways to Be Persuasive"), Robert Cialdini, Noah Goldstein y Steve Martin arrancan con una
anécdota sobre Colleen Szot, a quien describen como "una de las más exitosos escritoras" en infomerciales.

Image copyright Getty Image caption Crear una ilusión de demanda es una técnica muy utilizada por los
vendedores.

Szot hizo un cambio estupendo en sus infomerciales, al pasar de decir: "Los operadores están esperando,
por favor llamen ahora" a: "Si los operadores están ocupados, por favor llame de nuevo".

El sutil cambio le sacó el jugo a algo llamado "demostración social", un principio que dice que nosotros
miramos a otros para informar nuestras propias decisiones. Eso llevó a un aumento en las ventas.

Cuando hay una oferta limitada de un producto, mostrar que otras personas están comprándolo también
puede enfatizar la noción de escasez, algo a lo que pareciera ser que somos muy sensibles.

Puesto en términos simples, odiamos perder oportunidades únicas, incluso cuando la oportunidad no es
única en absoluto.

4. Diseminan beneficios, costos del paquete

Transmitido a finales de los 70 y comienzos de los 80, el infomercial de cuchillo Ginsu fue uno de los
primeros en usar la técnica de "Pero eso no es todo", ofreciendo además del cuchillo, un tenedor trinchador,
seis utensilios de cocina en uno, un set de cuchillos para carne, una rebanadora y el ahora famoso cuchillo.
Image copyright Getty Image caption Nadie quiere perderse una buena oferta.

Es un ejemplo de diseminar las "ganancias" en el tiempo. Si te dicen todos los beneficios de una vez, la
venta es menos efectiva.

Sin embargo no es el caso cuando llega la hora de pagar, ya que preferimos experimentar todas nuestras
pérdidas una sola vez.

Eso es algo que los vendedores saben explotar como, por ejemplo, cuando intentan vendernos algo
adicional para el auto en el momento de comprarlo. Saben que el mejor momento para que gastes US$200
es cuando ya te comprometiste a gastar una cantidad mucho mayor.

5. Inducen un sentimiento de obligación

Los estudios han demostrado que cuando las personas reciben un favor, se sienten obligadas a responder de
alguna forma, algo a lo que los científicos llaman "norma de reciprocidad".

Image copyright Getty Image caption Los catalizadores emotivos (como imágenes tristes, que apelan a la
compasión) son una poderosa herramienta de ventas.

Puede ser un sentimiento fuerte. En un estudio de 2006 Burger y sus colegas encontraron que es más
probable que la gente acceda a una segunda petición, incluso si ya han devuelto un favor, por lo menos
durante un período corto.

"Por supuesto, como regla general, devolver favores es algo beneficioso", apunta Berger. "El problema
surge cuando se abusa de esta norma".

Algo que también han aprendido a explotar los vendedores.

"Muchas veces hacen un esfuerzo extra para ti y toda clase de gestos porque saben que será muy difícil
decir que no. La gente se siente mal al recibir algo gratis o al tomar el tiempo y esfuerzo de alguien sin
pagar nada a cambio", dice Burger.

6. Piensan en catalizadores emotivos

Según Martin, estamos más propensos a ser influenciados cuando nos sentimos abrumados o inseguros
sobre la manera de proceder.

"Debido a que no tenemos ese espacio para pensar, no tenemos el tiempo o los recursos para preguntarnos
si realmente estamos tomando la dirección correcta", señala.

Algunas investigaciones sugieren que las emociones también afectan nuestra actividad comercial, tanto
como compradores como vendedores.

Un estudio de 2004, por ejemplo, demostró que los participantes estaban dispuestos a gastar un 30% más
por un artículo si lo habían visto primero en un clip de video triste (los vendedores que habían mirado el
clip estuvieron dispuestos a vender el artículo por 33% menos).

Otro estudio de 2004 sugiere que la gente considerada como especialmente emotiva tiene una disminuida
habilidad para percibir diferencias en cifras y asignar los valores correspondientes de forma racional.

En cuanto a Levine, su investigación le ha dado una recién encontrada apreciación por técnicas inteligentes
de ventas que, según él, mezclan el arte y la ciencia.
Sin embargo, aclara que ya no acepta regalos gratis.

*Por supuesto, ninguna de estas afirmaciones se puede verificar… ¿Un último dato? Lee la letra pequeña.