Conducción con

preguntas
 Michael J. Marquardt

Profesor, rector de la universidad de George

Washington, instituto mundial de aprendizaje
de acción
Drucker: El líder del pasado puede haber sido
una persona que sabía cómo contar, pero el
 líder del futuro será una persona que sabe
cómo preguntar
Kotter: la diferencia primaria entre líderes y
gerentes es que los líderes pueden hacer las
preguntas correctas mientras que los gerentes
contestan a aquellas preguntas. Hacer la cosa
correcta es más importante que hacer la cosa
incorrecta bien.
Centro de Mando Creativo: La llave última al
mando acertado es la capacidad del líder de
hacer preguntas y crear oportunidades de
otros de hacer preguntas.
 Crecimiento de
reconocimiento
de la Importancia de Preguntas

• El crecimiento de complejidad y cambio niega

lo que trabajó para la gente en ambientes
tradicionales, estables
• La solución de problemas de hoy requiere
habilidades de interrogatorio
• Einstein y preguntas
– Las preguntas para solucionar misterios del
universo (como hizo a todos los grandes inventores
– Lecciones del violín para chiquito

– El tiempo pasado en el interrogatorio

 ¿Le han hecho alguna vez una
gran pregunta?
¿Puede pensar en una gran
pregunta que preguntó a
alguien?
• ¿Por qué me puede no dar el cuadro que
sólo tomó? – Hija de Edwin Land, inventor
de Cámara Polaroid
• ¿A qué podría el ADN parecer en la forma
3D? – Watson y Calambre, Descubrimiento
de doble hélice
• ¿Cuál es la acción más ética que
podríamos tomar? - James Burke,
presidente, Johnson & Johnson
• ¿Por qué se cayó esa manzana en mi
cabeza? - Isaac Newton, llevó a la Física
newtoniana
• ¿Qué pasaría si estuviera en el haz de luz?
– Albert Einstein, llevado E=MC2
• ¿Cómo puedo conseguir una
hamburguesa buena en el camino? –
Ray Croc, McDonald's
¿Por qué son
tan
importantes
las
preguntas?
¿Qué pueden
las
preguntas
hacer esto
las
declaracione
s no pueden?
Investigación en interrogatorio de
líderes

• Quienes eran
grandes líderes
que hicieron
preguntas
• Identificado por qué,
cuando y cómo
usaron preguntas
 • Los tipos de las
preguntas usaron
• Poder de sus
preguntas

Preguntas usadas
con objetivos
múltiples
1. Solucionar problemas y tomar
 decisiones

2. Desarrollar equipos alto artísticos

3. Espolear pensamiento de sistemas e

innovación

4. Autorizar a empleados y clientes

5. Desarrollar a la gente alrededor de

nosotros
6. Construir relaciones

7. Generar acción y aprendizaje

Preguntas pueden solucionar
problemas y
Mejore toma de decisiones
• Las preguntas pueden
enmarcar de nuevo el
problema/tarea de modo
que la tarea correcta y más
crítica sistémicamente se
examine
• Genere el diálogo abierto,
productivo
• Permita creativo, sistemas -
pensamiento
• Asegura el trabajo en el
problema correcto y no
síntoma
• Las preguntas tienen en cuenta
el entendimiento del
contexto así como el
contenido del problema es
crítico en la resolución de los
problemas
• Genere estrategias
procesables y compromisos
 Preguntas en el
Proceso de solución del
problema
Cantida
d
Imagina

CRITERIOS
tivo
DIVER T Problemas Libre
GIR
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A
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Restringido
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Sin G
Cerrado -
terminado
límites
U Pregunt
determin D as
ados J
 Preguntas
construyen
Equipos alto
artísticos
• Las preguntas construyen la confianza, la
colaboración y la cohesión entre miembros
del equipo
• Las preguntas ayudan en aclaración y
alcance del consenso en objetivos y
acciones
• Las preguntas ayudan a miembros a
niveles diferentes de autoridad y maestría
 de proporcionar contribuciones valiosas
• Sólo a través del interrogatorio el uno del
otro puede un grupo ganar un
entendimiento común y acuerdo del
problema, adquirir unos sentidos de
estrategias potenciales de cada uno y
conseguir estrategias innovadoras
• Las preguntas, hechas en el momento
adecuado y del modo correcto
proporcionan el "pegamento" que trae y
sostiene un grupo junto
 Preguntas activan a la gente y
Mejore relaciones
• Las preguntas animan y

permita a otros compartir y

"sobresalir"

• Nos gusta la gente que nos

hace preguntas y permite que
nosotros les hagamos
preguntas
• Las preguntas abren a la
gente mientras que las
declaraciones causan la
resistencia y el miedo
• Las preguntas permiten que
nosotros mostremos
nuestro interés,
preocupación, preocupación
y apoyo
• Las preguntas tienden a
unirse mientras que las
declaraciones tienden a
crear divisiones
Preguntas generan aprendizaje

• Preguntas> Reflexión>

El aprendizaje> Acción
Mejorada

• Las preguntas causan el

cerebro

synapses para abrirse y

permanecen abiertos hasta
que consigamos la
respuesta
• Permite que nosotros
interioricemos y adaptemos el
 aprendizaje de modo que sea
más permanente y relevante

• Las preguntas enfocan

nuestra atención y hacen
que nosotros escuchemos
y reflexionemos más
totalmente
• Las preguntas generan el
aprendizaje hasta más allá
de la intención del
interrogador
 Preguntas desarrollan a
líderes
• Hágase un mejor oyente y comunicador

• Construya la mayor conciencia de sí mismo y

la humildad

• Hágase el mejor miembro del equipo y el líder

• Cree el aprendizaje continuo y la mejora

• Construya el pensamiento de los sistemas y la

creatividad
• Demuestre la paciencia y el respeto a otros

• Mejore la creación y el compartimiento de

visiones

• Cambie al interrogador tanto como preguntó

la persona
• Cada habilidad de mando se puede realzar a
través del uso de preguntas
Por qué no
hacen
Preguntamo
s
¿Preguntas?
 Tres causas principales
Por qué la gente no hace
preguntas
1. La experiencia psicológica negativa con la
petición o contestar a preguntas que ha
generado un miedo e incomodidad con
preguntas
2. Carencia de habilidades en petición o
contestar a preguntas
 • Inexperiencia u oportunidades
• Carencia de formación
• Carencia de modelado o mentoring

3. Las culturas corporativas y los ambientes de

trabajo que desalientan preguntas, sobre
todo aquellos que desafían asunciones
existentes y políticas
 Lo que pasa cuando no
hacemos
Haga preguntas
• Titánico
• Aspirante
• Bahía de cerdos
•
Oportunidad
es perdidas
• Vidas perdidas
 Poder de GRANDES
preguntas

GRANDES PREGUNTAS
profunda

Desafíe asunciones
taken‐for‐granted que impiden a
la gente actuar de modos nuevos
y poderosos

Genere el coraje y la fuerza

Haga que la
persona se Lleve al pensamiento de brecha
concentre y se
estire Contenga las llaves que abren la
puerta a grandes soluciones
Cause la reflexión
 ponerse
la gente
para
pensar
más
profunda
mente

Permit Las asunciones de prueba y los

individuos de la causa para
a a la
explorar por qué actúan en el
gente
modo que hacen así como por
ver
qué deciden tomar medidas
mejor
las
puerta Genere la acción positiva y
s potente
abiert
as de
situaci
ón en
la
mente
y .
18
 Autorizar contra
preguntas
Disempowe
ring
Las preguntas que autorizan consiguen
que la gente piense y permita que ellos
descubran sus propias respuestas, así
desarrollando la autoresponsabilidad y
la transferencia de la propiedad para los
resultados. Tales preguntas les pueden
ayudar a realizar cómo pueden
contribuir al todo.
Preguntas de Disempowering cerca la
entrada a caminos hacia el éxito que se
identifican. Tales preguntas impiden a la
gente tener la oportunidad de clarificar el
malentendido y o conseguir objetivos.
Amenazan a la gente mí estima,
haciéndolos verse como la parte del
problema, más bien que la fuente de
soluciones posibles.
Identifique una
pregunta
disempowering
y conviértala
en una
pregunta que
autoriza
Disempowering • ¿No sabe mejor que
esto?
Preguntas

• ¿Por qué están

atrasados usted?

• ¿Cuál es el problema
con este proyecto?
 éxito?
Autorizar
Preguntas
• ¿Qué ha llevado a cabo
hasta ahora que es el
más contento con?
• Que cosas claves
tienen que resultar
conseguir los objetivos
• ¿Qué tipo de apoyo
tiene que asegurar el
 La opinión contra aprendizaje
de modo de pensar
en interrogatorio
Nuestro modo de pensar enmarca cómo ver el mundo. Los modos de pensar definen
los parámetros de nuestras acciones e interacción con otros. Son un determinante en
los tipos de preguntas que preguntamos nosotros mismos y otros.

En el modo de pensar del Principiante, el interrogador:

• procura ser sensible a las circunstancias de la vida

• procura entender el pasado como un modo de dirigir acciones en el futuro

• exuda optimismo, posibilidades y esperanza

• hace preguntas genuinas

• está relacionado con otros en la manera mutualmente ventajosa

En el modo de pensar de Judger, el interrogador:

• tiende a ser reactivo

• concéntrese en el pasado para culpar

• exuda el pesimismo

• tiende a creer que saben las respuestas

• haga preguntas que ponen a otros sobre la defensiva

• está relacionado con otros en el triunfo - pierden la manera

 Identifique una
pregunta crítica y una
pregunta de
aprendizaje
 • ¿Falta de quién es
esto?
Opinión de
preguntas • ¿Por qué puede no
acertar en ello?
• ¿Por qué es esto un
fracaso?

• ¿Qué es
incorrecto con
usted?
 • ¿Qué podemos
aprender de esto?
Aprendizaje de
preguntas

• ¿Qué es útil sobre

esto?
• ¿Qué
posibilidades abre
esto?
 Pregunta apreciativa
en hacer preguntas
• Concéntrese en el
positivo y no la negativa
• Encuentre lo que ha
trabajado bien y ha ido
bien
• En vez de concentrarse lo que no trabaja
o que pasa , explore lo que se
puede mejorar y cómo se puede
mejorar – “Lo que puede nosotros hacer
mejor – más bien que “Que
¿hicimos incorrecto o mal?”
 Preguntas sin límites
determinados

• Usado para solicitar la información adicional de la gente. Son

amplios y requieren más de una o dos respuestas de la palabra
• Dé a otros la libertad de responder.

• Anime a la gente a ampliar a otros y permitir la exploración de lo

que es importante para ellos y lo que es cómodo para el para
revelar.
• Facilite a la gente para hacer el trabajo de solución del
problema y autoreflexión.

• Invite a otros a contar su historia en sus propias palabras.

• La ayuda establece la compenetración reuniendo información

con el entendimiento aumentado
 Tipos de preguntas sin límites
determinados
• Aclaración: mejoramiento de la claridad de un mensaje o
declaración; animar más elaboración – “¿Cómo exactamente
quisiera usted esto hecho?”
• Reflexivo: el desafío de asunciones básicas – “¿Por qué siempre
lo hacemos este camino?” “¿Se ha intentado alguna vez esto?”
• Sondeo: Adquisición de más detalles; yendo más profundo –
“¿Se puede explicar por qué esto pasa?”
• Creación de conexiones: la petición de perspectivas de
sistemas – “¿Cuáles serán las consecuencias de esta acción?”
• Exploratorio: ha considerado la apertura nuevas avenidas y
perspicacias que llevan a nuevas exploraciones – “¿Usted tal
fuente?”
• Analítico: el examen de causa y el efecto, no sólo síntomas –
“¿Por qué ha pasado esto?”
• Afectivo: animar el compartimiento de sentimientos – “¿Cómo se
siente/cómo excitado es usted sobre esta estrategia?”
 Ejemplos de sin límites
determinados
Preguntas
Las preguntas sin límites determinados deberían comenzar con
palabras tal como "Bueno", "Cómo", "Cuando" o "Que". Las
preguntas por último sin límites determinados pueden ayudar a
la gente a pensar analíticamente y críticamente.

Ejemplos:

1. Lo que hace piensa en …..?

2. Lo que más le podría decir sobre ….?

3. Lo que podría pasar si …..?

4. ¿Por qué cree que no es factible a … …?

5. ¿Cómo tiene la intención de resolver esta cuestión … …?

6. Cuando sería el mejor momento de invertir en …..?

7. ¿Cuándo dice "difícil", qué quiere decir?

8. ¿Cómo usará la información?

9. ¿Dónde están posibilidades ha excluido?

10. ¿Qué trata de entender?

 Preguntas cerradas

Aunque las preguntas cerradas

inhiban por lo general y menos
eficaces que preguntas sin límites
determinados, pueden ser útiles en
situaciones específicas.

• El debate de límite y toma decisiones – “¿El equipo

está listo para tomar una decisión?”
• Averigüe la información específica - “¿Cuándo sea
debida la oferta?”
• Identifíquese preferencias – “Hace el equipo como el
Plan A o

¿El plan B?”

 Preguntas
complementarias

• El mayor poder y la
ventaja ocurren de
preguntas
complementarias

• Realce la capacidad
del grupo e
individuos
• Genere el aprendizaje
del lazo doble y
triple

• “Por qué, por qué no,

cómo, un ejemplo”
 Preguntas inútiles
• Las Preguntas principales – “¿No son
esto … verdadero?”

• Preguntas de selección múltiple – Cuando

el equipo

no hace la conexión apropiada deseada por el

entrenador. Parece a una interrogación.

• Preguntas críticas –
– ¿Por qué hizo errores en esta cuestión?
– ¿Puede alguien ayudar a Andrew a entender este
punto?

– ¿Por qué toma el equipo tan mucho tiempo para

subir con una solución?
¿Cuáles son las
características
y las
capacidades
de un líder de
interrogatorio
eficaz?
1. Compromiso de
hacer
preguntas
• Continuamente haga
preguntas iniciales y
complementarias eficaces

• Haga preguntas que hacen

la gente piensa y se
siente desafiada

• Demuestre a otros que cree

en el poder de preguntas

• Use un suave, no
 arrogante, el estilo del
interrogatorio
• Busque preguntas que
crean posibilidades para
learnings significativo y
acciones de brecha
2. Coraje y autenticidad

• Hacer preguntas no siempre

es fácil, sobre todo las
preguntas resistentes pero
necesarias
• Necesidad de ser firme, pero
no
intimidado por la fila, la
maestría o personaje de la
persona puesta en duda
• Lo que pasa cuando las
preguntas no se hacen –
Titánicas, Aspirante, Bahía de
Cerdos
• Esté capaz a la continuación
de determinar si su pregunta
se ha entendido y se ha
contestado
• Demuestre la autenticidad y
el compromiso de conseguir
la información
 3. Cronometraje para
preguntas

• Encuentre el tiempo ideal para

intervención con preguntas

• Demasiado temprano –
experiencia insuficiente
o conciencia para
responder
 suficientemente y así
oportunidad perdida de
aprender
• Demasiado tarde –
frustración en parte de
individuo o grupo y
oportunidades perdidas
de aprender y cambios
 4. Escucha activa
• Ser capaz de oír lo que se dice así como
lo que no se está diciendo
• Requiere que observación astuta y
apuntes estén en el contacto y en la
melodía con quien dice que, cómo,
cuando y a quien
• La escucha cuidadosa le permite adquirir
una perspectiva del "nivel del
helicóptero" y visión holística
• Capaz de concentrarse en el problema
y así como en el desarrollo del grupo
y/o individuos
5. Compromiso fuerte de
aprender

• La creencia que el
aprendizaje es
crítico a acciones
que mejoran, y que
las preguntas son la
mejor manera de
permitir a otros y mí
aprender
• Los grandes líderes
están ansiosos de ver
a individuos, los
 grupos y las
organizaciones
aprenden
• Entienda y aprecie
cómo los adultos
aprenden y la
importancia de crear
un ambiente de
aprendizaje
 6. Actitud positiva, soportante
hacia otros
• Para ser un interrogador eficaz, debe
mostrar la preocupación y el respeto
hacia cada persona
• Referido por el bienestar de cada
persona
• Destinado a su éxito
• Empathetic y soportante
• Ver el potencial en cada persona
• Crea que cada uno puede cambiar y
aprender
 7. Conciencia de sí
mismo
y Seguridad en sí mismo
• El interrogador es reconocido de
sus/sus fuerzas y limitaciones y el
impacto de sus preguntas
• Confidente, aún humille haciendo
preguntas
• Complaciente a aprender y cambiar mí
• Puede manejar rivalidades,
desconfianza y cólera
• Reconoce el poder y la importancia de
preguntas
 Cómo desarrollarse
Interrogatorio de capacidad
• El principio haciéndose más consciente de las
preguntas que pregunta ahora y de las preguntas otra
gente pregunta de usted
• Pregúntese más preguntas silenciosamente.
• ¿Antes de hacer a alguien más una pregunta,
pregúntese – qué quiero que esta pregunta lleve a
cabo?
• Anime a otros a hacerle preguntas
• La práctica continua y la aplicación del interrogatorio
mejoran la habilidad de preguntar mejor y mejores
 preguntas
• La calidad de las preguntas se puede desarrollar si
con regularidad nos preguntamos
– ¿Cuál es la calidad de nuestras preguntas?
– ¿Qué nos impide hacer mejores preguntas?
– ¿Cómo podríamos hacer mejores preguntas?
 Formación de poner
habilidades en duda

• Aunque el interrogatorio sea

quizás la habilidad más

importante para líderes y
mando, pocos de nosotros
alguna vez recibieron tal
formación en la escuela o en
el lugar de trabajo
• La manera más potente y
eficaz de desarrollar
 habilidades de
interrogatorio es vía el
aprendizaje de acción

• Acción que aprende preguntas

de usos extensivamente para
solucionar problemas,
construya habilidades de
mando y cree equipos
poderosos
 La arquitectura
para grandes
preguntas
1. Construcción lingüística de la pregunta,
por orden de generación de reflexión –
que, cuando, donde, que, cómo, por
qué
2. Alcance de la pregunta – individuo,
grupo, organización, comunidad,
nación, global
3. Asunciones dentro de preguntas –
explícito, implícito, cambiando; p.ej,
“¿Cómo nos acercaríamos a este
problema si fuéramos ingenieros?
• Los grandes
líderes hacen
grandes
preguntas
• Las grandes
preguntas
crean a
grandes líderes
• Una afirmación
puede ser una
oportunidad
perdida de
conducir