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Nuestra conducta
financiera
INTRODUCCIÓN
Módulo 4 1
CAPÍTULO 1
¿Por qué analizar nuestra conducta financiera?
En materia de finanzas personales existen una serie de consejos,
que básicamente se centran en ¿cómo debes gastar menos y me-
jor? y en ¿cómo debes ahorrar más y mejor?
Parte del problema es que quienes nos dedicamos a promover te- Igualmente, cientos de miles de millones de
mas de ahorro e inversión, en la práctica no hemos reconocido lo pesos se encuentran “ahorrados” en cuentas
que la llamada Economía Conductual reconoce desde hace casi tres cuyo rendimiento es menor a la inflación, lo
décadas: que los seres humanos no tomamos decisiones con una que significa que en los hechos están
racionalidad económica pura y con base en información perfec- perdiendo valor, sin que busquen hacer algo
ta. Por el contrario, tus decisiones están siempre influenciadas por que les permita ahorrar en condiciones más
tu conducta y percepciones, las que inciden tanto en cómo decides, favorables.
como en la manera en que percibes la información.
En este capítulo observarás una perspectiva
Así, detrás de ¿por qué comes algo que aumenta tu colesterol y diferente que te ayude a reconocer qué
contribuirá a deteriorar tu calidad de vida en el futuro?, está el mis- conductas tienes (y ¿por qué las tienes?),
mo patrón de conducta de tu indecisión de ahorrar en el presente: que no contribuyen a que tus finanzas per-
porque el beneficio de hacer la dieta o ahorrar hoy, es difuso y de sonales y familiares estén sanas; así como
largo plazo; mientras que la comida sabrosa pero dañina, al igual algunas ideas prácticas que favorezcan el
que el gasto “irracional” de hoy, te aporta un beneficio tangible y proceso.
de corto plazo. Y esta es la conducta que priva en la mayoría de los
seres humanos por “default”. Estas conductas no son solamente de quie-
nes no saben de finanzas; muchas personas
Estas percepciones y conductas, son las que en muchos sentidos expertas en el tema, toman decisiones eco-
explican las decisiones que tomas cotidianamente y que, o no ayu- nómicamente irracionales:
dan a tus finanzas, o incluso las comprometen.
Un periódico especializado de EUA hizo una
Por ejemplo, quienes compramos frecuentemente boletos para la lo- encuesta con expertos financieros para
tería numérica. Una persona que compre dos boletos (que hoy cues- contrastar cómo en momentos de incerti-
tan 30 pesos), con dos sorteos por semana, estará gastando 6,240 dumbre, ellos decidían sobre su propio pa-
pesos cada año. La posibilidad que tienen de ganar el primer premio trimonio en relación con los consejos que
en cada sorteo es de 1 en 32 millones. Esta conducta no tiene expli- daban a sus clientes. Encontraron que en la
cación económica racional, pero somos muchos los que lo hacemos. mayoría de los casos, estos expertos no se-
guían sus propios consejos.
De igual manera, son miles de personas las que no conocen, ni
comparan, ¿cuál es la tasa que les cobra su tarjeta de crédito? y ello Esperamos que ayudándote a entender el
les está implicando una salida de recursos que pudiese ser mucho comportamiento detrás de las decisiones,
menor y canalizarse al ahorro, ya que hoy la diferencia entre la tasa puedas avanzar en la creación de tu patri-
más alta y la más baja es de más de 4 veces. monio familiar.
Módulo 4 2
CAPÍTULO 2
La percepción afecta la conducta financiera
Uno de los elementos que incide en todas las decisiones que cotidiana-
mente tomas, es la percepción que tienes de las cosas. Ello incluye por
supuesto tus decisiones económicas.
Tu percepción, la que influye en cómo tomas las decisiones, te hace estar Si tuvo una vida relativamente sana, pense-
poco atento a un tema que debiera tenerte preocupado. ¿Por qué es así? mos que vivirá hasta los 80 años de edad. Ello
En gran medida porque tu percepción práctica del problema, no ha alcan- implica que tendrá que preparar en 25 años un
zado a reconocer aún la relevancia de los cambios socio demográficos patrimonio con el cual enfrentar los 15 años
que incidirán en el tipo y calidad de vida que tendrás como adulto mayor. que sobrevivirá a su jubilación. Así, con cada
año de previsión efectiva deberá cubrir 7 me-
Piensa por un momento en algunos de estos cambios que viste en el ses de su vida futura de retiro.
módulo I y cómo éstos te afectan.
Mientras que la persona de nuestro ejemplo
En el caso del tema de pensiones, la edad de retiro laboral que existe en tuvo (en promedio) 3 hermanos con los cua-
México (65 años) se fijó como referencia en Alemania… ¡En 1916! En les puede compartir los gastos para apoyar a
ese momento, la esperanza de vida promedio al nacer en México era sus padres, él sólo tiene 2 hijos, para los cuales
de 33 años y consecuentemente, sólo una pequeñísima parte de la soportar la carga financiera adicional de man-
población llegaría esa edad. tener a su padre en un futuro (que para ellos
se anticipa más complejo), será inmanejable.
Hoy, las personas de 65 años o más en México representan el 6% de la
población y en zonas urbanas esta proporción llega a ser de casi el doble Tu conducta financiera está enmarcada por
y seguirá creciendo de forma muy importante. Ello es resultado de que la muchos aspectos. A continuación repasarás
esperanza de vida hoy es de casi 76 años por lo que esta edad de retiro algunos que afectan la capacidad de planea-
es irreal, ya que una persona de 65 años es perfectamente productiva. ción y de una adecuada toma de decisiones.
Módulo 4 3
CAPÍTULO 3
Entendiendo la conducta de ahorro
Si tengo sed, debo tomar agua de inmediato; b. El Cognitivo, donde esta lo que apren-
si tengo hambre debo comer; no sé cuándo demos; nuestro conocimiento.
tendré nuevamente agua o alimento.
Ambos compiten para ayudarte a decidir:
Ello hace que las decisiones estén siempre ¿Quieres saber cuál es el más fuerte y con
más influenciadas hacia la satisfacción de qué frecuencia gana? Hazte esa pregunta
corto plazo, lo que te impide ver las ventajas después de comerte esos tacos que sabien-
de la previsión de largo plazo. do que te hacen daño o te engordan, de
todas formas te los comiste; o después de
Piensa en que, cuando eres muy pequeño si efectuar esa compra de un producto que no
sales a la calle y ves una planta cerca la perci- necesitas y que después te arrepientes por-
bes más grande que un árbol, aunque éste que sabías que estaba más allá de tus posibi-
sea más grande pero se encuentre alejado. lidades y necesidades económicas.
Cuando creces, aprendes que eso es por un
efecto óptico de perspectiva y entiendes que El mismo Kahneman estudió que las personas
el árbol lejano es mucho más grande que la además no decidimos igual todo el tiempo:
planta. Nuestras decisiones financieras cambian
por ejemplo dependiendo de si estamos
Pero en términos financieros nadie te explica ganando o perdiendo.
que hay una óptica de perspectiva similar y
ves más grandes los beneficios del corto pla- ¿Quieres saber cómo? Piensa en un aposta-
zo, de lo que percibes en el largo plazo. dor que en cuanto empieza a perder empieza
a aumentar sus apuestas de forma irracional
i. Desarrollos recientes para explicar decisio porque pretende recuperarse de la perdida.
nes económico/ financieras
Fenómenos como este afectan todo el tiem-
El premio Nobel de Economía, Daniel Kahne- po tus decisiones. Otros economistas que
man, señala que hay dos sistemas en nuestro han estudiado esto son:
cerebro en donde se realiza la decisión:
• Dan Ariely: Señala que las decisiones son
a. El Límbico y más primitivo que busca la y serán previsiblemente irracionales por los
satisfacción y recompensa inmediata; y sesgos de decisión que nos afectan.
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• Steven Levitt: Quien plantea que existen • Y David Laibson: que habla de descuen-
factores ocultos no evidentes que condi- tos hiperbólicos en decisiones intertem-
cionan tus decisiones de todo tipo y que porales, que es la manera técnica de
en muchas ocasiones no responden a una describir el ejemplo de la planta y el árbol
racionalidad económica o financiera. que mencionamos en páginas anteriores.
Módulo 4 5
CAPÍTULO 4
Incentivos
Para Steven Levitt economista norteamericano
la Economía es la ciencia de los incentivos.
Detrás de esta simple definición, está la noción
de que los seres humanos tomamos
decisiones en función de los incentivos/
desincentivos que tenemos o que percibimos
consciente e inconscientemente; y que En temas financieros existe la tendencia a
además, estos incentivos pueden ser de or- pensar que los incentivos y desincentivos
den estrictamente económico o de cual- a los que reaccionas son necesariamente
quier otra índole. “técnicos”, pero no es así:
Un ejemplo burdo pero evidente es el del ¿Cuál es el desincentivo más evidente y claro
crimen. En condiciones normales, una per- que debe de considerarse al decidir entre una
sona que piensa cometer un robo pondera y otra tarjeta de crédito? La tasa de interés.
entre: los desincentivos que representan
sus valores personales, el que crea que pue- Entonces, debería ser claro que todos los
de ser detenido y encarcelado, y el que que consideráramos tener una tarjeta bus-
piense que socialmente será señalado como caríamos aquella de la tasa más baja. ¡Pues
alguien indeseable; contra el incentivo de no sucede así!
obtener una ganancia ilícita importante.
Por ejemplo, de acuerdo con datos del sitio
En la mayoría de los casos, los desincenti- de la CONDUSEF, la tarjeta de crédito que
vos pesarán más que los incentivos y no menos cobra tiene un Costo Anual Total de
cometerá el robo; aunque siempre existirán 17.5%, mientras que la que más cobra el
aquellos cuyo temor al señalamiento social CAT !es de 112.1%! ¿Por qué no todos co-
o su aversión al riesgo de la cárcel sea me- rremos a solicitar la primera? O más aún,
nor y el incentivo pesará más, por lo que ¿por qué alguien solicita la segunda?
cometerán el robo.
Es claro entonces que ésta no es una deci-
Por eso, la proclividad al crimen aumenta sión que mayormente esté determinada por
cuando existe una percepción social de que el desincentivo primario ideal: la tasa de
los delitos no son castigados y consecuen- interés; sino que es afectada por otras con-
temente el desincentivo del castigo proba- sideraciones que no son de orden financiero.
ble disminuye; así como cuando disminuye
el desincentivo del rechazo social, cuando El incentivo de un premio por ejemplo es
se hace más “aceptado” o incluso “respeta- muy relevante: las rifas de viajes para ver a
do” en ciertos contextos el ser un delin- nuestro héroe deportivo del momento,
cuente. aunque su probabilidad sea muy baja, pare-
cen por lo menos mantener a los clientes
En el fondo de todas las conductas pode- sin cambiarse a opciones más baratas, o la
mos encontrar - a veces muy evidentes, a promesa de que las compras del mes sean
veces muy ocultos - mecanismos de gratis, es una promoción muy socorrida, y
incentivo y desincentivo como estos. en principio deseable por los clientes.
Módulo 4 6
Pero analiza qué implica esta deficiencia en
tu decisión:
Módulo 4 7
CAPÍTULO 5
Postergación de decisiones
Otro elemento de la conducta que afecta
tus decisiones financieras es el fenómeno
conocido como la Procrastinación. Que
quiere decir, simplemente la postergación
de las decisiones y acciones; es el dejar las
cosas “para mañana”, encontrando casi
siempre una “justificación” para hacerlo.
Existen excepciones, pero si reflexionas en
Confrontados con decisiones difíciles que la intimidad de tu respectiva conciencia y
requieren tomar una posición sobre un tema recuerdas los temas recientes que en tu
de trascendencia real y práctica, o que impli- vida cotidiana implicaron una decisión de
can una postura activa para nosotros, la esta naturaleza, veras que casi siempre la
mayoría de los seres humanos tendemos – postergas; sobre todo si la decisión no tenía
en mayor o menor medida- a postergar. aparejado un incentivo poderoso para ser
tomada en un cierto tiempo; como
podría ser la existencia de una fecha límite.
Módulo 4 8
Una serie de experimentos demostraron ahorro dentro de empresas, que en vez de
que si por ejemplo, a las personas se les da hacer que las personas empezaran a aho-
a escoger entre una manzana o un chocola- rrar de inmediato, les pedía que se compro-
te para comer de inmediato, la mayoría metieran a dedicar una parte de sus futu-
escogerá el chocolate. La satisfacción de ros aumentos salariales al ahorro para el
corto plazo gana la decisión por sobre la retiro.
decisión racional más sana.
Al alejar el efecto de su decisión en el tiem-
Sin embargo, si las alternativas son las mis- po, ocurrió exactamente igual que con las
mas pero recibirán y consumirán su premio manzanas y chocolates: tomaron la deci-
dentro de una semana, la proporción de sión racional que más les convenía de dedi-
personas que eligen la manzana crece de car una parte de sus ingresos futuros a pre-
forma muy relevante. ¿Por qué? Porque una ver su retiro.
vez que alejas en el tiempo el efecto de la
decisión, la fuerza de tu impulso de recompensa Casi el 80% de las personas a las que se les
inmediata se debilita y da paso al sistema ofreció este esquema de ahorro lo aceptaron,
racional. el 80% de quienes ingresaron se mantuvieron
en su decisión hasta más allá de su cuarto
Pero, ¿esto es aplicable al ahorro? A partir aumento de sueldo, y las personas que en-
de un estudio realizado por Shlomo Benart- traron al programa ahorraron casi 3 veces
zi de la Universidad de California en Los Án- más de lo que normalmente lo hacían. Evi-
geles y Richard H. Thaler de la Universidad dentemente, el programa se benefició del
de Chicago se desarrolló un esquema de entendimiento de nuestra forma de decidir.
CAPÍTULO 6
Automanipulación para ahorrar
Esquemas de este tipo te ayudarán a esta-
blecer acciones financieras con base en una
racionalización de lo que realmente te con-
viene, y a disminuir (aunque no eliminar) la
tentaciones que te presenta tu sistema de
recompensa inmediata.
Módulo 4 9
programa creado por el Hotel Rio Las Vegas, De esta manera, algunas empresas han
que permite a los apostadores compulsivos creado programas de ahorro para el retiro
registrarse en el Hotel y mediante un entre sus empleados que utilizan el mismo
programa de reconocimiento facial, se les principio que comentamos antes para el
prohíbe la entrada al casino en el futuro. caso de la donación de órganos: en vez de
preguntar en la forma de adhesión si mani-
Esto implica que el jugador, en un momento fiestan su disposición a ahorrar y en caso
breve de fortaleza, toma una sola decisión de no firmar, no serán parte del esquema;
que impide que su debilidad futura le haga se les plantea que mediante su firma ex-
caer en conductas que no les son económica- presen que NO desean ser parte del esque-
mente favorables. Evidentemente esto servi- ma de ahorro.
ría mejor si todos los jugadores compulsivos
se pudieran registrar en TODOS los casinos, En un estudio realizado por Brigitte C. Ma-
pero ese momento no ha llegado aún. drian, investigadora de la Universidad de
Harvard, sobre una empresa que utilizó
¿Cómo puedes aprovechar este tema para este esquema, nuevamente se demostró
mejorar tus finanzas? que algo aparentemente trivial tiene efectos
favorables, ya que provocó que se incre-
Si tiendes a gastar demasiado con tu tarjeta, mentara en 50% el porcentaje de personas
en un momento de racionalidad, deja tu tar- que terminaron por incorporarse al esque-
jeta de crédito en casa. Ello te refrenará para ma de ahorro.
las compras de impulso pero si requieres la
compra siempre puedes regresar mañana. ¿Por qué estos cambios triviales afectan tu
disposición a ahorrar?
Si tiendes a comprar mucho al ir al super-
mercado, prueba las compras por internet En este caso, la pregunta al ser reformulada
que te llevan a comprar solo lo que necesi- apela a tres fenómenos conductuales
tas y en la cantidad que lo necesitas y no conocidos:
tienes un costo adicional por ello.
1. Presenta la pregunta en un sentido tal
Existen muchos ejemplos de aproximacio- que en apariencia traslada la decisión fuera
nes de este tipo, aunque no todas son tan de la persona.
extremas como la antes descrita.
2. Genera una sensación de pérdida en el
En algunos estudios realizados sobre el caso de declarar expresamente que no se
tema de ahorro para el retiro en los EUA, se quiere ser parte del programa de ahorro cu-
ha demostrado que una de las formas para yos beneficios ya se señalaron, y
vencer la natural y humana tendencia a
postergar el ahorro, es crear mecanismos 3. Al tratarse de un programa obligatorio
que faciliten y condicionen el momento y la de ahorro periódico, permite que un sólo
obligación asociada a la decisión. momento de buen juicio, comprometa la
conducta futura de la persona hacia una
práctica que le será benéfica.
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Además, al reducirse las opciones presen- En el canto XII, que describe su encuentro
tadas a los potenciales ahorradores sobre con las sirenas, Ulises narra cómo las sire-
el tipo de inversión en que deseaban parti- nas utilizaban su melodioso y mágico canto
cipar, se incrementó la aceptación del Plan. para atraer a los marinos a llevar sus
¿Por qué? Porque en este caso, el principio embarcaciones hacia las rocas para hacer
de información perfecta para los inversio- encallar sus naves y perecer. Ulises, deseo-
nistas juega en un sentido negativo. so de conocer ese canto mítico, cubre con
cera los oídos de sus marinos y se hace
La mayoría de los empleados a los que se amarrar por ellos al mástil para poder escu-
les presentaron alternativas de instrumen- char el canto sin que pueda conducir su
tos para ahorrar, se enfrentaron al dilema barco y su tripulación hacia la muerte.
de decidir sobre un tema que no conocen,
provocando que su temor a equivocarse Con esa decisión, Ulises reconoce que los
inhabilitara su decisión de incorporarse al seres humanos tienen dos facetas: la que
Plan de Ahorro. sucumbe a los deseos de lo inmediato y la
que es capaz de reconocer los peligros, pre-
En cambio los que no tuvieron que analizar verlos y anticiparlos para evitar su ruina.
-porque el Plan ya incorporaba un paquete Pero también reconoce que la primera
pre configurado de instrumentos tomaron faceta es casi siempre la más fuerte y por
la decisión más fácilmente. Y no es que en ello generalmente las personas se acaban
todos los casos confiaran en el buen juicio rindiendo a sus deseos.
de los asesores que construyeron el porta-
folio de inversión, sino que preferían que en Ya sea que el equivalente del canto de las
caso de equivocación, la responsabilidad de sirenas sea para ti la tentación de acabarte
equivocarse no fuera de ellos, sino de el saldo de tu tarjeta de crédito con com-
alguien más. pras a meses sin intereses, o gastar en via-
jes en vez de ahorrar para el retiro, o invitar
Es muy posible que si mediante planes privados la cena de año nuevo con los amigos al
de pensiones y otros esquemas de ahorro calor de las copas; piensa que puedes deci-
de contribución definida, las empresas y las dirte a actuar como Ulises y crear condicio-
instituciones orientadas a promover el ahorro, nes para gozar de parte del placer inmedia-
utilizaran estas estrategias, estarían contri- to, pero amarrándote cuando tu mente
buyendo a que las personas tuviéramos una está lúcida y racional, y evitar así ser arras-
conducta más racional hacia el ahorro y a la trado a las rocas de la inestabilidad financiera.
previsión de nuestro futuro.
Tú sabes de qué pie cojeas, cuáles son tus
Investigadores de la Universidad de Califor- muy personales “sirenas”. También conoces
nia han utilizado la figura mítica de Ulises, el remordimiento de saber que has tomado
de la epopeya heroica “La Odisea” de Homero, alguna decisión que tu ser racional financiero
para describir cómo es posible engañar los te recrimina después por ser inadecuada.
impulsos humanos para alcanzar beneficios
concretos.
Módulo 4 11
¿Cómo puedes ser tu propio Ulises?
Recomendaciones
¿Cómo puedes replicar esto en beneficio personal? Para aplicar te irracional (tu esposa o esposo “gustoso”
esto a tu favor dos recomendaciones básicas serían: cumplirá a esa tarea).
1. Organiza tu decisión de forma que implique empezar a realizar Todos podemos hacerlo porque llevamos
tu ahorro a partir de una fecha determinada en el futuro (no muy dentro invariablemente esa dicotomía de
lejano, uno o dos meses); racionalizando detallada y puntualmen- formas de actuar.
te los beneficios que obtendrás en el futuro gracias a tu previsión.
Si eres capaz de identificar los riesgos que
2. Establece planes de ahorro de contribución definida para temas con más frecuencia enfrentas, podrás
específicos como el retiro, la compra de una casa o la educación de tomar las decisiones en los momentos de
tus hijos; contratando mecanismos que tengan aparejada cantidades “cabeza fría” que restrinjan tu capacidad de
previamente establecidas y conocidas para un ahorro comprome- acción financiera irracional.
tido, periódico y durante un plazo significativo de tiempo. Esta
obligación te ayudará a mantener en el tiempo tu compromiso. No en todos los casos lo lograrás, porque
no siempre tendrás ataduras suficiente-
3. No salgas con la tarjeta y lleva sólo el efectivo que puedes nece- mente duras o en muchas ocasiones el
sitar en tus comidas con amigos. Busca mecanismo de ahorro que canto será muy fuerte o prolongado. Pero
te permitan domiciliar el cargo automático a tu cuenta para que no si lo haces con regularidad y con suficiente
tengas disponible por unos días ese dinero y acabes gastándotelo. constancia, encontrarás que puedes salvarte
de encallar las suficientes veces para lograr
4. Encárgale a alguien que te acompañe en momentos de compra fortalecer tus finanzas y las de tu futura
para que sea tu conciencia y te indique cuándo un gasto es claramen- familia.
Módulo 4 12
CONCLUSIONES
Módulo 4 13
Evaluación
1. ¿Qué reconoce la Economía Conductual? 4. ¿Cómo es la percepción?
D. Los postulados del psicoanálisis influyen 5. Según Daniel Kahneman ¿Cuáles son los
en la economía. dos sistemas en nuestro cerebro dónde se
realiza la decisión?
C. Conducta y percepciones
D. Información y conducta
3. ¿Con qué se conforma la percepción? A. Que las decisiones son y serán previsi-
blemente irracionales.
A. Con cultura e higiene
B. Que los sesgos de decisión no nos afectan.
B. Con la suma de educación, cultura, expe-
riencia, naturaleza y personalidad. C. Que los factores ocultos no evidentes,
son los que condicionan nuestras decisio-
C. Con la suma de experiencia, libertad, vo- nes.
luntad y conciencia.
D. Que las decisiones responden a una ra-
D. Con cultura, personalidad, conocimiento cionalidad económica
de las cosas y consejos de los padres
Módulo 4 14
7. ¿Qué es el anclaje? 10. ¿Qué es el efecto de confirmación?
B. Ves el presente y el futuro desde el pasado. B. Ves el presente y el futuro desde el pasado.
C. Las personas decidimos diferente de- C. Las personas decidimos diferente de-
pendiendo de cómo se nos presentan las pendiendo de cómo se nos presentan las
alternativas. alternativas.
C. Las personas decidimos diferente de- D. Pones más atención a lo que supones
pendiendo de cómo se nos presentan las que confirma lo que ya crees y generalmen-
alternativas. te haces a un lado lo que contradice lo que
ya crees.
B. Ves el presente y el futuro desde el pasado. C. Que los seres humanos no tomamos en
cuenta los incentivos
C. Las personas decidimos diferente de-
pendiendo de cómo se nos presentan las D. Que la economía y la voluntad son una
alternativas. misma fuente de conocimiento
Módulo 4 15
13. ¿Qué es la procrastinación?
A. No gastar
B. Invertir
C. La auto manipulación
Módulo 4 16