ESTRATEGIAS DEFENSIVAS

La competencia es inevitable en el mundo de los negocios. Las estrategias defensivas son

herramientas de gestión que se pueden utilizar para defenderse de un ataque de un
competidor potencial.

Estrategia defensiva

El empresario debe proteger su participación o cuota en el mercado con el fin de mantener

a sus clientes felices y sus beneficios estables. La defensa de su negocio estratégicamente
trata de conocer el mercado en el que se está mejor equipado para operar y sobre saber
cuándo ampliar o expandirse en nuevos mercados. En contraste con las estrategias
ofensivas - que tienen por objeto atacar a su competencia en el mercado -, las estrategias
defensivas tienen por objetivo uso y defensa de ventajas competitivas actuales para
mantener a raya a los competidores.

La estrategia defensiva se enfoca y dirige a bloquear los competidores que están tratando
de hacerse con parte de la cuota de mercado del negocio. Reducir el precio de sus
productos, añadiendo incentivos o descuentos para animar a los clientes a comprarle o
aumentar sus campañas de publicidad y marketing son las mejores maneras de trabajar
sobre ello.

Persiguen como objetivo disminuir el riesgo de un ataque por parte de un competidor

hacia nuestra empresa, evitando los impactos negativos que pudiera ocasionar e
influyendo en dicho competidor para que dirija sus esfuerzos hacia otros rivales.

 Esta estrategia no aumenta la ventaja competitiva de una empresa pero ayuda a

conservarla y fortalecerla.
 La empresa tiene distintas formas para impedir las acciones de los atacantes a
través de las siguientes actuaciones.
 Ampliar la línea de productos para ocupar segmentos vacíos que pudieran tomar
los atacantes.
 Firmar acuerdos exclusivos con proveedores o distribuidores para que los
competidores no puedan acudir a ellos.
 EN RESUMEN:

Fundamentan:

Racionaliza los ataques de forma que parezca que está bien lo que hizo.

Minimizan:

Resta importancia a la agresión para conseguir distanciarse del daño causado,

argumentando que éste no ha sido tan grave: “no le pegué, sólo la empujé”.

Desvían el problema:

Suele achacar su comportamiento a la falta de trabajo, el exceso en los gastos, a sus

problemas con el alcohol, etc. Con este mecanismo trasladan la responsabilidad a
cuestiones ajenas a sí mismos.

Olvidan:

Asegura que no recuerdan, que no son conscientes de lo que se les recrimina. Niegan
abiertamente los ataques utilizando como defensa este mecanismo para restar
credibilidad al relato de la víctima.

Racionalizan:

Explica coherentemente conductas y hechos. La explicación real y la motivación de

las mismas no serían admitidas por la instancia moral de la personalidad si el entorno
social no admitiese esos comportamientos como legítimos.

Proyectan:

Atribuye a la víctima la responsabilidad de las conductas violentas.

TIPOS DE ESTRATEGIAS DEFENSIVAS

 Tácticas tendentes a retrasar la operación

Éstas suponen normalmente la iniciación de acciones legales y administrativas contra el

potencial comprador para retrasar o impedir el desarrollo de la adquisición.

Dicha estrategia está disponible para todas las empresas y, los argumentos legales, pueden
basarse o en el incumplimiento de alguna formalidad en la presentación de la oferta, o en
los problemas de concentración que se deriven de tal unión sobre la base de la regulación
 sobre el control de las concentraciones vigente, o en cualquier otra infracción de la
normativa existente.

 Tácticas tendentes a limitar la capacidad de control del potencial comprador.

Acuerdos anti adquisición

Tienen por objeto limitar el acceso al poder de cualquier potencial comprador mediante
acuerdos anti adquisición, que normalmente implican la modificación de los estatutos
sociales de la compañía afectada.

Los principales blindajes estatutarios son:

a) Medidas para renovar escalonadamente el consejo: con ella se pretende que los
miembros del consejo de administración no se elijan simultáneamente en un mismo año.
De esta manera se evita que un accionista o un grupo mayoritario se haga con el control
de la corporación rápidamente.

b) Establecimiento de mayorías reforzadas para supuestos de fusión, absorción, u

adquisición.

c) Disposiciones de justo precio (fair price): Este repelente supone la exigencia a nivel
estatutario de un precio adecuado para la adquisición, lo que implica que se impide al
adquirente hacerse con las acciones de la empresa objetivo a un valor inferior a un mínimo
aceptable por la compañía.

d) “Paracaídas dorado” (golden parachute): Consiste en el establecimiento de

cláusulas que pactan indemnizaciones millonarias para los administradores y los altos
directivos de la empresa objetivo en el supuesto de rescisión unilateral e injustificada de
la relación con la sociedad e, incluso, para el caso de alteración sustancial del
accionariado de la compañía por un cambio de control.

 Tácticas tendentes a incrementar la capacidad de control de los administradores

Estas medidas tendrían como fin último aumentar el control, directa o indirectamente, de
la alta dirección sobre los derechos de voto de las acciones, al objeto de reducir el
montante de títulos que un adquirente puede obtener sin el apoyo de los dirigentes de la
organización.
 TÁCTICAS PARA REDUCIR EL VALOR DE LA EMPRESA OBJETIVO
a) Venta de los activos de mayor valor de la empresa, llamados las “joyas de la
corona”.
b) Acuerdos de bloqueo (lock-up). Consisten normalmente en opciones para
comprar en condiciones muy ventajosas acciones o activos específicos de la
empresa objetivo en el supuesto de que la venta a un postor no deseado llegue a
consumarse.

c) Liquidando la empresa (todos o casi todos sus activos). Representa una

estrategia extrema.

 Tácticas tendentes a eliminar potenciales adquirentes

Éstas tienen como objetivo la eliminación de los adquirentes de naturaleza hostil

mediante el enfrentamiento directo, o mediante la utilización de diversas estrategias
disuasorias, que en algunos casos suponen la participación de un tercero que se alía con
la compañía amenazada.

 Tácticas tendentes a incrementar el coste de la adquisición potencial

Estas medidas defensivas pretenden que el coste de la operación para el oferente sea más
alto e, incluso, pueden en última instancia, causar daño o perjuicio al comprador no
deseado, en el caso de que la oferta culminase exitosamente

ESTRATEGIAS PARA MANTENER UNA CUOTA EN EL MERCADO

CONCLUSIONES
El propósito de una estrategia defensiva será reducir el riesgo de sufrir ataques debilitar
el impacto de cualquier ataque e influir en los rivales para que éstos dirijan sus ataques a
otras empresas. Algunas estrategias defensivas ponen trabas a los posibles contendores
o bien emiten señales de represalias en caso de ataque directo.