Tarea 7

Michel Osorio González

Promoción y Ventas

Instituto IACC

jueves, 28 de junio de 2018

 Desarrollo

Describa algunos elementos que según lo aprendido consideraría vitales si desea

estructurar un equipo de ventas exitoso y explique por qué considera importante
medir el resultado de la fuerza de ventas.

Primero según lo estudiado en el contendido de la semana definiremos lo que es una

fuerza de ventas: “Fuerza de ventas corresponde al conjunto de recursos (humanos o
materiales) que se dedican directamente o a tareas íntimamente relacionadas con la
comercialización y venta de bienes.”

Para estructurar un equipo de ventas exitoso debe ser la dirección de ventas y

comercialización la dedicada a definir estratégicamente la función y objetivos de la
fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, por tanto, se encarga de
seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, incentivarlas,
controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del
objetivo.

Y dentro de los elementos que se deben considerar encontramos para tener un equipo
exitoso se debe partir desde la base:

1- Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.

2- Capacitación de las fuerzas de ventas.
3- Supervisión de la fuerza de ventas.
4- Motivación de la fuerza de ventas.
5- Evaluación de la fuerza de ventas.
6- Eficiencia de la fuerza de ventas.

Reclutamiento de la fuerza de ventas: Esta es una de las partes principales para

definir el éxito en una fuerza de ventas ya que es donde se debe seleccionar el
personal que deberá cumplir las metas establecidas, donde se debe considerar que
rasgos son los que prefieren los clientes, la gran mayoría de los clientes dicen que
prefieren encontrar en un vendedor cualidades tales como: honestidad, confiabilidad,
voluntarioso, conocedor del producto y servicial. Según lo estudiado los vendedores
sobresalientes muestran los siguientes rasgos personales:

 Capaces de asumir riesgo y disposición a arriesgarse

 Fuerte sentido de la misión encomendada
 Capacidad de resolver problemas
 Interés por los clientes
 Capacidad de planificar.
En fin debe ser la gerencia quien defina sus propios criterios de selección, una vez
definido los criterios de selección recién se debe empezar el proceso de selección de la
fuerza de ventas por el personal de recursos humanos.

Capacitación de la fuerza de ventas: Esta es el segundo paso y muy importante ya

que las empresas que mandan a sus vendedores sin una previa capacitación y nulo
conocimiento del producto a vender tendrán pocos y malos resultados, ya que el
trabajo de estos vendedores no será eficaz. Los clientes hoy en día esperan que los
vendedores tengan un gran conocimiento del producto, desplante y recibir confianza
del vendedor y esto solo se realiza a través de la capacitación de la fuerza de ventas,
podemos encontrar algunas metas que entregan los programa as de capacitación:

 Necesidad de conocer a la empresa para la cual trabajan e identificarse con ella

(Identidad).

 Necesidad imperiosa de conocer con certeza los diferentes productos que la

empresa ofrece en el mercado, especializándose en alguna línea de producto
específica, sí el caso.

 Necesidad de conocer las características de los clientes de la empresa (cartera

de clientes), como también de las empresas competidoras en el mercado.

 Necesidad de aprender a hacer presentaciones a los clientes, acerca de los

productos que ofrece, para conseguir mejores resultados de ventas pensando en
las metas.

 Necesidad de entender los procedimientos de terreno y conocer sus

obligaciones.

Se pueden encontrar capacitaciones por medio de actuación, expresión oral y corporal,

capacitación de sensibilidad, casetes de audio, videocintas, CDROMs, aprendizaje
programado y, películas que explican cómo vender en forma eficiente.

Supervisión de la fuerza de ventas: La empresas varían en sus métodos de

supervisión en cuanto a qué tan de cerca deben supervisar a las fuerzas de ventas.
Aquel los vendedores que comisionan según sus ventas reciben menos supervisión
que los que tienen un sueldo fijo, se puede entender que los ganas por comisión
siempre tendrán una mayor motivación para vender ya que mientras más vendan más
dinero ganarán.
Motivación de la fuerza de ventas: La mayoría de los agentes de ventas requiere del
estímulo e incentivos necesarios para sentirse con deseos de hacer bien las cosas.
Esto último se da mucho en las ventas de terreno:
en el trabajo en terreno se producen muchas frustraciones ya que los vendedores y
representantes de la marca trabajan solos tienen un horario irregular y con frecuencia
se trabajan alejados de sus hogares, enfrentan a competidores agresivos, tienen una
categoría inferior a la del comprador en conocimientos y cargo, carecen de la autoridad
necesaria para hacer lo que se requiera para ganar una venta (grado de autonomía) y,
lo que mayor frustración causa es que a veces pierden pedidos grandes en los cuales
han invertido gran cantidad de tiempo y esfuerzo para conseguirlo.

Por lo anterior es necesario que los gerentes motiven a los vendedores a vender más
por medio de recompensas monetarias, de crecimiento de carrera dentro de la empresa
ya que en los trabajadores jóvenes les resulta de motivación el ascender en la línea de
carrera dentro de la empresa y los trabajadores con familias formadas buscarán vender
más si tienen un sistema de incentivos monetarios por venta.

Evaluación de la fuerza de ventas: Esto implica la retroalimentación, lo que implica

obtener con regularidad desde las fuerzas de ventas información para evaluar su
desempeño. Es decir, se requiere realizar control de la gestión de venta. La gerencia
aquí recibe la información por medio de informes de venta, donde estos contienen los
planes de venta y los informes de resultados, debido a que muchas empresas exigen
un plan de marketing que los representantes deben implementar y como lo que se hace
en una empresa se debe medir cuantitativamente para ver si es o no rentable, para
corregir deficiencias . Según el contendido de la semana los informes mencionados
anteriormente entregan la siguiente información:

 Promedio de visitas de ventas diarias por vendedor.

 Tiempo promedio que dura una visita de venta.
 Ingresos promedios por visita de ventas.
 Costos de representación por visita de ventas.
 Porcentaje de pedidos por cada centenar de visitas de ventas.
 Número de clientes nuevos por período.
 Número de clientes perdidos por período.
 Costo de las fuerzas de ventas como porcentaje de las ventas totales.
Eficiencia de la fuerza de ventas: Aquí es donde se aplica un uso eficaz de los recursos
disponibles que bien pueden ser el uso de software de marketing. Al respecto, para
conseguir un uso eficaz de los recursos disponibles, los representantes de ventas
invierten su tiempo en actividades tales como:

a) Preparación: Donde obtiene información para posteriormente planificar su programa

de visita.

b) Traslado: En algunos casos, el tiempo que ocupa el representante de ventas para

trasladarse desde un punto a otro dentro del territorio asignado, puede llegar a ser el
50% del tiempo total. No obstante, el tiempo de traslado puede reducirse empleando
medios de transporte más rápidos, aun cuando para ellos signifique elevar los costos
de desplazamientos.

c) Alimentos y Descansos: el vendedor al hacer sus planes de visitas a clientes, tiene

que considerar que una parte de su tiempo durante la jornada laboral, las debe destinar
para comer y descansar.

d) Espera: Se refiere al tiempo que pasa el representante de ventas en la oficina

externa del comprador, a la espera de ser atendido, que de no ser ocupado para
planificar o preparar informes, deben ser considerados como tiempo muerto perdido.

e) Venta: considerada como una de las actividades más importante a realizar por el
representante de ventas de la empresa, en cuya instancia el vendedor se reúne con el
comprador en persona para educar, capacitar, influir y/o negociar sobre el o los
productos que vende, cuyo resultado debiera ser la concreción de la venta. Estos
contactos en algún momento del proceso de ventas pueden realizarse a través del uso
del teléfono.

f) Administración: Es el tiempo que dedica el representante de ventas a la

preparación de informes y elaboración de facturas, además de asistir a reuniones de
ventas y, a hablar con otros especialistas de la empresa acerca de producción, entrega,
facturación, desempeño de ventas y otros asuntos de interés.

Bibliografía
Contenidos de la semana 7. Promoción y Ventas, IACC 2018.