UNIVERSIDAD

SEÑOR DE SIPAN

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

MONOGRAFÍA

“El E-COMMERCE EN LAS NEGOCIACIONES

COMERCIALES DE LAS PYMES EN EL PERÚ”

AUTOR:

Rios Polar Tiago Alberto

Pimentel 01 de octubre del 2017

I. INFORMACIÓN GENERAL

1.1. Título de proyecto de investigación: El e-commerce en las

negociaciones de las PYMEs en el Perú.

1.2. Línea de investigación:

1.3. Autor: Tiago Alberto Ríos Polar

1.4. Asesor metodológico: Oscar Eliseo Pinillos Caballero

1.5. Asesor especialista: Oscar Eliseo Pinillos Caballero

1.6. Tipo y diseño de investigación: Explicativa - Transversal

1.7. Facultad y Escuela Académico: Facultad de Ciencias Empresariales y/

Escuela Académico de Negocios Internacionales.

1.8. Periodo: Agosto – octubre

1.9. Presentado por: Tiago Alberto Ríos Polar

Índice de Contenidos
II.PLAN DE INVESTIGACIÓN ........................................................................................... 1
1.1. Planteamiento del problema ................................................................................ 1
1.1.1. Situación problemática: ................................................................................ 1
1.1.2. Formulación del Problema ........................................................................... 4
1.1.3. Justificación e Importancia: .......................................................................... 4
1.1.4. Objetivos: ..................................................................................................... 6
1.2. Marco Teórico ..................................................................................................... 6
1.2.1. Antecedentes de la investigación ................................................................. 6
1.2.2. Estado del Arte............................................................................................. 8
1.2.3. Bases Teórico-Científicas ............................................................................ 8
1.2.4. LA INTERNET Y EL E-COMMERCE EN EL CONTEXTO PERUANO Y
MUNDIAL .................................................................... Error! Bookmark not defined.
1.2.5. INTERNET UNA TECNOLOGIA DE LA INFORMACION ........................... 20
1.2.6. LAS TECNOLOGIAS DE INFORMACION, LAS COMUNICACIONES Y LA
INTERNET EN EL PERÚ ......................................................................................... 20
1.2.7. EL COMERCIO ELECTRÓNICO ............................................................... 24
1.2.8. DEFINICION DE TÉRMINOS BÁSICOS .................................................... 27
1.3. Marco Metodológico .......................................................................................... 29
1.3.1. Tipo Estudio y Nivel de la Investigación ..................................................... 29
1.3.2. Hipótesis y Variables. ................................................................................. 30
1.4. Metodología. ..................................................................................................... 30
1.4.1. Universo y Muestra para la investigación ................................................... 30
III.PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE RESULTADOS: LAS PYMES PERUANAS Y EL E-
COMMERCE. .................................................................................................................. 31
2. INTRODUCCIÓN .................................................................................................. 31
2.1. Las PYMEs y el uso de internet en la gestión comercial. .................................. 32
2.2. El e-commerce como herramienta de mercadeo y ventas en las PYMEs .......... 32
2.3. Publicidad y mercadeo a través del e-commerce en las PYMEs ....................... 33
2.4. El e-commerce y la forma de hacer negocios de las PYMEs ............................. 34
IV. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.............................................................. 35
3. CONCLUSIONES ................................................................................................. 35
3.1. RECOMENDACIONES ..................................................................................... 37
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................... 39
ANEXO1. Modelo del Cuestionario.................................................................................. 40
II.PLAN DE INVESTIGACIÓN

2.1. Planteamiento del problema

2.1.1. Situación problemática:

Uno de los problemas más significativos que vienen enfrentando en la

actualidad las Pequeñas y Microempresas (PYMES) en el Perú, derivado de

la incorporación del avance tecnológico, es su capacidad en el uso de la

tecnología en informática y computación existente en el mercado. En efecto,

el dominio de la comunicación de datos se ha convertido en una parte

fundamental de los medios de comunicación de las sociedades modernas.

Los nuevos criterios de exigencias en materia de comunicación de

redes globales, el comportamiento de factores externos a la realidad

informática actual y la introducción de internetworking, han obligado a las

sociedades del mundo a disponer de los conocimientos necesarios para

navegar en la red y estar al día con el conjunto de informaciones que allí se

manejan.

Cada vez las comunidades de todos los sectores productivos: Banca,

Telecomunicaciones, Textil, Agroindustria, Artesanía, etc., reconocen la

importancia de este instrumento tecnológico, como medio informativo y su

desconocimiento desorienta potencialmente a administradores, accionistas,

analistas financieros, inversionistas, amas de casas, investigadores y

público en general. Y, especialmente en esta época de cambios acelerados,

creciente competitividad, libertad de mercado y globalización económica, las

1
personas deben tener muy presente el papel que desempeñan los medios

de comunicación e información, en todos los ámbitos de su vida.

En Perú, no son muchas las PYMEs que emplean internet y la mayoría

la utiliza solo como medio de información, algunas la utilizan para las ventas

aun cuando éstas sirven como apoyo al crecimiento económico interno,

apostando al éxito y avance de nuevas tecnologías.

Las PYMEs necesitan respuestas concretas a problemas como la

mejora de su gestión empresarial, cómo aprovechar sin complejidades las

posibilidades de internet y las nuevas Tecnologías de la información,

soluciones en línea que ayuden de una forma muy simple a cubrir sus

necesidades, mejorar su eficiencia y su competitividad. Si preguntamos a las

PYMEs qué les gustaría que les aportara la Red de Internet, probablemente

nos responderían: ayuda para buscar proveedores, acceder a nuevos

mercados, encontrar oportunidades de negocio, conseguir nuevos clientes,

a gestionar sus recursos humanos, entre otros. Sin embargo, no existen en

el mercado demasiadas iniciativas web que den una respuesta eficaz a estas

demandas, o bien, no ofrecen una solución totalmente satisfactoria a las

necesidades de las PYMEs ¿Quién es el culpable de la falta de iniciativas

en línea?.

Siempre acusamos a nuestras empresas que no acaban de realizar

una apuesta decidida por internet. Pero quizás el motivo de esta falta es que

todavía no se les ofrecen servicios en línea realmente útiles y sencillos de

manejar. Analizando las distintas iniciativas web encontramos que ofrecen

un sinfín de servicios similares en casi todos los portales, pero existe

reducida imaginación e innovación hacia las demandas de las PYMEs. Y es

2
que, a diferencia de otros países (Sobre todo EE.UU), tampoco los grupos

de inversión parecen respaldar iniciativas innovadoras que busquen

posicionarse en este mercado, y que aprovechen las características que han

hecho que empresas en línea como -eBay, Amazon, Match o BestBuy– por

citar algunos ejemplos hayan triunfado gracias a la oferta de servicios

concretos y fáciles de usar.

En la medida que está creciendo este nuevo instrumento “Internet” en

sus aplicaciones, las PYMEs deberán adecuarse a sus necesidades

inmediatas, producto de su alcance. Las organizaciones deberán adaptarse

a nuevas plataformas para adquirir otras responsabilidades, es así como el

E-COMMERCE, representada cómo la tecnología de la web, ayudará a los

procesos de la cadena de negocios, mejorará la productividad y aumentará

la eficiencia, permitiendo a las empresas y clientes comunicarse de manera

fácil y rápida las 24 horas del día los 365 días del año.

Esta tecnología está despertando gran interés y expectativa en el

campo social económico y académico, lo cual constituye la razón de ser del

presente trabajo.

3
2.1.2. Formulación del Problema

1. ¿Cuál es el estado de recurrencia de las PYMEs al E-COMMERCE para

publicidad y mercadeo de sus productos?

2. ¿Cómo internet revolucionaria la forma de comunicarse y realizar

negocios a las PYMEs en el país?

3. ¿Qué ventajas tendrán las PYMEs al tener presencia en internet?

4. ¿Qué ventajas tendrá el consumidor final, al tener acceso a las PYMEs

online?

5. ¿Qué efecto publicitario simbolizara para una PYME Peruana tener

presencia en internet?

2.1.3. Justificación e Importancia:

Debido al creciente auge de los sistemas de información y comunicación en

todas las ramas de la sociedad, se hace necesario buscar el

aprovechamiento de estos medios digitales y de comercio en beneficio de

las empresas, en especial las MYPEs, las cuales presentan bastantes

falencias en sus procesos de desarrollo y crecimiento, así como también en

la manera en que desarrollan sus procesos comerciales tanto a nivel interno

como externo a través de los diferentes stakeholders que las conforman.

El porqué de este trabajo radica en la necesidad de maximizar el

potencial de las MYPEs en su área comercial y de ventas, mediante una

propuesta de implementación de E-COMMERCE, que faciliten el acceso de

los clientes (ventas), y optimice todo lo referente a la información, al servicio

y a la comunicación.

4
 En la actualidad, con el crecimiento masivo de los operadores de

servicio de internet y el aumento sostenido de acceso a la red a través de

computadoras personales, tablets y equipos de telefonía móvil, el E-

COMMECE se convierte en la oportunidad de negocio más importante, no

solo por el tipo de segmentos de clientes que ofrece, sino también por la

rentabilidad que se puede obtener de su uso. Sobre el particular, Laudon y

Guercio Traver afirman: “La demografía de los compradores virtuales

continúa aumentando con el crecimiento más rápido que se espere entre

preadolescentes, adolescentes y adultos mayores. Los negocios en línea

siguen fortaleciendo su rentabilidad al depurar sus modelos de negocios y

aprovechar el potencial de internet”. (Laudon & Guercio Traver, 2014)

Por tal razón, se ve en el uso e implementación del E-COMMERCE,

una oportunidad importante de crecimiento para las MYPEs, lo cual también

contribuye a lograr una mayor presencia de marca en las redes, al

fortalecimiento de sus procesos comerciales internos y externos, y al

mejoramiento del servicio para compradores y usuarios de los productos y

servicios de la empresa.

5
2.1.4. Objetivos:

2.1.4.1. Objetivo general.

Dar a conocer las superioridades del E-COMMERCE en las negociaciones

comerciales y su efecto en la gestión empresarial de las PYMEs en el país.

2.1.4.2. Objetivos específicos.

- Determinar cómo se llevan a cabo las negociaciones comerciales en las

PYMEs.

- Conocer como incide el uso de la internet como un nuevo instrumento de

negocios en el mercadeo.

- Estudiar el impacto publicitario que tiene el E-COMMERCE a través de

internet y su influencia en las PYMEs como forma de hacer negocios.

2.2. Marco Teórico

2.2.1. Antecedentes de la investigación

Con la finalidad de inquirir acerca de las investigaciones que se han

elaborado en el área de internet, se halló una Publicación titulada

“Tecnologías de la información en la Pequeña y Micro Empresa” año 2000,

autor: Giancarlo Falconi C.

El trabajo analizado sirvió de estimulación para la presente indagación

la cual registró bases para fijar los antecedentes que nos pueden revelar

que, los cambios resultantes de las altas tecnologías disponen uno de los

mayores desafíos de las sociedades modernas.

6
 En este trabajo se certifica “que en el Perú todos los sectores de la

vida económica nacional confirman con inquietud cómo varían

incesantemente las normas del juego económico y social, causando

confusión y desconcierto en aspectos fundamentales de la realidad nacional,

sin que existan posibilidades de permitir a los recursos tecnológicos

modernos”. No obstante, a través de internet como medio de comunicación

se puede percibir una senda cada vez más asequible a los diferentes actores

de la sociedad.

Se asevera también que “la variedad de información a la que puede

ingresar a través de este medio electrónico, admite efectuar las más variadas

actividades económicas, informativas, sociales, entre otras”.

En términos ordinarios, la internet, es una tecnología que hace posible

establecer una interconexión entre varias redes físicas distintas y hacerlas

trabajar como una unidad coordinada.

El investigador Giancarlo Falconi argumenta que: – nuestro país sufre

de una serie de restricciones que, entre otras cosas, lleva a que la internet

sea un servicio selecto. Las restricciones van desde, problemas de

capacidad en la tecnología de comunicaciones de las empresas que

abastecen el servicio, hasta desinformación en cuanto a las flexibilidades del

sistema – (Pequeña cultura de Internet como medio de comunicación, y

primitiva penetración de las computadoras e internet en la sociedad, vil

porcentaje de la población la tiene). En este orden de ideas, las

deformaciones incitadas por las prohibiciones distinguidas impiden que los

usuarios logren utilizar la información para los propósitos para los cuales han

sido creados, esto es, orientarlos en negocios.

7
 En consecuencia, el fenómeno, es en si mismo un inconveniente, que

se empeora cuando se examinan los niveles de prestación del servicio de la

internet en el país, por cuanto, este es menospreciado, debido a la grieta

existente entre la tecnología moderna y la economía actual. “Se debe

representar estratégicamente las necesidades colectivas e individuales que

en esta materia tienen las sociedades modernas ya que este servicio permite

dinamizar las funciones culturales, institucionales, gerenciales, sociales y

económicas que realizan los individuos para su crecimiento y desarrollo”.

La realidad actualmente exige a los individuos y organizaciones a

acoger nuevas perspectivas y maneras de operar para contestar

adecuadamente a los desafíos planteados por los nuevos escenarios

sociales, políticos y económicos de las sociedades modernas. La afiliación

de nuevas tecnologías por lo tanto es de suma importancia para el

crecimiento económico y socio cultural. De esta manera, cabe resaltar la

dedicación significativa que se realizan con relación al fortalecimiento de las

gestiones a través de nueva tecnología de informática como la internet,

cuyos principios se remontan a fines de la década de los sesenta.

2.2.2. Estado del Arte

2.2.3. Bases Teórico-Científicas

2.2.3.1. Internet.

Internet se conoce desde hace muchos años como la red de redes. Para

José Daniel Sánchez Navarro (1996), en su libro el Camino fácil a Internet,

8
define a la red como "Una gran comunidad de las que forman parte personas

de todo el mundo, que usan sus computadoras para interactuar unas con

otras, y con la posibilidad de obtener información".

Para entender él por qué de esta corta definición red de redes, se

requiere una aproximación técnica al campo de las redes de computadoras,

según la Enciclopedia de redes de Ton Sheldon (1999), una red de

computadoras es "Un sistema de comunicación de datos que enlaza dos o

más computadoras y sus dispositivos en un conjunto de equipos de

interconectados permanentemente de alguna manera, de forma que la

capacidad operativa de la red es mayor que la suma de las capacidades de

cada equipo".

Ton Sheldon (1999) "Las redes de computadoras surgen cuando hay

la necesidad de centralizar o distribuir la información, recursos o servicios de

una instalación informática, tales como los archivos y documentos de los

usuarios, las aplicaciones o paquetes que se utilizan, las impresoras y

dispositivos de almacenamiento como discos duros, y los canales de

comunicación con entidades externas, entre otros.

Las computadoras que integran una red se interconectan a través de

un medio de transmisión (ver figura 1, Los medios de comunicación). Estos

equipos adoptan el nombre genérico de host y pueden ofrecer servicios a los

otros hosts de la red, en cuyo caso se denominan servidores, o utilizar

servicios provistos por otros servidores, en cuyo caso se les llama clientes".

9
 MEDIOS DE COMUNICACIÓN INTERNET

La forma que resulta de la interconexión de los hosts a través del

medio de transmisión se denomina "Topología". Es frecuente ver en muchas

instalaciones de redes locales topologías en forma de anillo, de estrella o de

bus (lineal). Como en todo proceso de comunicación, antes, durante y

después de efectuar la transmisión de un mensaje se requiere de un conjunto

de rutinas para establecer la comunicación, mantenerla y finalizarla, a estas

rutinas se les llama protocolos. Las redes de computadoras utilizan

protocolos estándares, muy bien definidos, como IPX/SPX en redes Netware

y TCP/IP en redes Ethernet. Ahora puede entenderse qué significa Internet

como la red de redes: miles de redes de computadoras en todo el mundo,

interconectadas a través de diferentes medios físicos de transmisión, todas

utilizando el protocolo de comunicación de TCP/IP.

Sin embargo, es más útil entender a Internet como un conjunto de

amplios servicios que resultan la manera más fácil y económicos de

establecer y mantener comunicación con el resto del mundo, de conseguir

toda la información necesaria en el ámbito global (ver figura 2 Ambito Global

de Internet), y de hacer negocios o mejorar la efectividad de los ya

existentes.

AMBITO GLOBAL DE INTERNET

Según Ton Sheldon (1999). "La principal ventaja que tiene Internet es

de establecer y mantener comunicación con el resto del mundo se consigue

principalmente a través del correo electrónico, que permite el intercambio de

mensajes entre millones de usuarios individuales y empresas, donde cada

10
 uno posee una dirección electrónica, una especie de nombre o cédula de

identidad cibernética, bautizo inicial de todos los que entran en el

ciberespacio".

En resumen, Internet es el primer medio global que a través de la

interconexión de miles de redes informáticas en todo el mundo, nos permite

comunicación dialógica, capacidad de obtener y publicar información de la

manera más sencilla y económica disponible a millones de usuarios

individuales y corporativos siendo así un poderoso instrumento para

establecer contactos comerciales y hacer negocios en el ámbito mundial sin

que la distancia geográfica influya en los costos.

https://sites.google.com/site/luikuroy/marcoteorico

2.2.3.2. E-Commerce
El e-commerce (electronic commerce en inglés) o comercio electrónico es

un método de compraventa de bienes, productos o servicios valiéndose de

internet como medio, es decir, comerciar de manera online.

Consiste en el intercambio comercial en la que las órdenes de compra y

venta y pagos se efectúan a través de un medio telemático, los cuales

El e-commerce es la venta a distancia sacando provecho las grandes

ventajas que generan las nuevas tecnologías de la información, como la

ampliación de la oferta, la interactividad y la inmediatez de la compra, con la

peculiaridad que se puede comprar y vender a quien se quiera, y, donde y

cuando se quiera. Es toda forma de transacción comercial o cambio de

11
 información, mediante el uso de Nueva Tecnología de Comunicación entre

administración pública, empresas y consumidores.

2.2.3.3. Clasificación del Comercio Electrónico

Se muestra una clasificación habiendo tomado en cuenta el proceso de

comercio entre cliente y proveedor:

a. E-Shop (Tienda electrónica)

En e-commerce el primer paso consiste en trasladar a internet el negocio

que la empresa posee en físico (Website). Para lo cual, la empresa hará

público en la red el catálogo de sus productos o de sus servicios.

Generalmente, la empresa agrupará sus productos en diferentes categorías

de precios para venderlos, ya que por lo general los consumidores

comprueban la calidad de los productos y la idoneidad del envío antes

comprar otros artículos de mayor precio.

Los productos que mejor se acomodan a este modelo son los que por

lo general escasean de intangibilidad, como, por ejemplo, pasajes aéreos,

entradas para eventos, discos musicales, software, comida, etc.

Otros servicios que no se centraran necesariamente alrededor de los

productos en venta complementaran la venta. Por ejemplo, en un website

donde se venden productos de belleza puede aparecer información adicional

de los distintos modos de maquillarse, peinarse, tips de manicure, etc.

Los consumidores esperan que los precios de los productos online

sean más bajos que los correspondientes a las compras tradicionales. Por

12
ejemplo, la comida en la red suele venderse con un descuento, o bien no

suelen incluir cargos adicionales por el delivery. (Esto también obedece al

bajo costo que acarrea el no tener que pagar una tienda física –

empleados, servicios, etc.)

Proveerlos de manera gratuita es la tendencia, de esta manera, los nuevos

servicios que aparecen en la Red (como los periódicos) suelen ser al

principio gratis, y luego desarrollar servicios adicionales (como tener accesos

a archivos de datos y realizar búsquedas más precisas de información) por

los que los usuarios tienen que pagar cierta cantidad si es que apetecen

utilizarlos.

b. Centro comercial electrónico (E-Mail)

Un centro comercial electrónico (CCE) ofrece un sitio Web común donde se

albergan distintas tiendas electrónicas. Debido a que el propietario del CCE

realiza sus propias campañas de publicidad, es esencial para el propietario

de la tienda electrónica elegir el CCE más adecuado a sus intereses.

Algunos de los servicios que puede ofrecer:

· Marketing personalizado para cada tienda electrónica.

· Mantenimiento de la tienda electrónica.

· Validación de pedidos.

· Varias posibilidades para el pago electrónico.

· Servicio de envío de pedidos.

13
c. Aprovisionamiento electrónico (E-procurement)

El e-procurement aporta muchas ventajas a las organizaciones. Entre otras

podemos destacar las siguientes:

- Reducción de los costes administrativos. Mediante el aprovisionamiento

electrónico, se estima un ahorro en los costes administrativos del proceso

de solicitudes de compra de aproximadamente un 70%.

- Reducción de los precios de adquisición de las mercancías y servicios de

un 5 a un 10%. Reducción de las solicitudes de compra fuera de contrato;

incremento del uso de los proveedores preferidos; mejoras en la

negociación con dichos proveedores.

- Reducción del tiempo requerido para completar el ciclo de compra. E-

procurement reduce significativamente el tiempo requerido para procesar

una solicitud de compra en un 50/70%.

Tanto las organizaciones de compra como los proveedores pueden

beneficiarse de las ventajas del aprovisionamiento electrónico. A las ventajas

mencionadas anteriormente, hay que añadir las proporcionadas a los

proveedores: automatización de la recepción de pedidos, reducción de los

costes asociados, reducción de errores y devoluciones y, sobre todo, el valor

añadido a la utilización de un nuevo canal de venta: Internet.

El modelo de empresa más actual está basado en comunidades de

aprovisionamiento electrónico que establecen un repositorio centralizado de

contenido y gestión de transacciones, donde integran los catálogos de

múltiples proveedores.

14
La empresa que proporciona este servicio se responsabiliza de desarrollar y

mantener la comunidad, de integrar los proveedores en un catálogo

unificado, de garantizar la calidad y vigencia de los datos, de proporcionar

servicios de búsqueda y de actuar de intermediario en las transacciones,

desarrollando y manteniendo convertidores de protocolo entre los clientes y

los proveedores.

d. Subasta electrónica (E-auction)

La subasta electrónica es un modelo de gran éxito en Internet. Dentro de las

categorías de Comercio Electrónico, puede utilizarse tanto en B2B como en

B2C. Y teniendo en cuenta la atención que este modelo genera, puede

también integrarse en tiendas electrónicas convencionales.

Los productos vendidos en una subasta electrónica pueden ser:

- Perecederos.

- Correspondientes a un exceso de stock.

- De gran valor para coleccionistas.

Los objetos de subasta van desde productos metálicos hasta agrícolas,

pasando por productos financieros e incluso obras de arte de gran calidad.

Al igual que en un CCE, una subasta electrónica suele aglutinar una gran

cantidad de vendedores. El responsable de la subasta (cibermediario)

suministra los mecanismos necesarios para la exposición de los objetos y

para las pujas (habitualmente a través del correo electrónico), y podría

15
 además proveer de mecanismos de pago y de servicios de envío. El

cibermediario normalmente cobra un porcentaje prefijado de la transacción

al vendedor.

Se puede citar varios ejemplos como: mercadolibre.com y deremate.com,

etc.

2.2.3.4. CORAZÓN DEL E-COMMERCE

A la mayoría de usuarios de la internet y en especial a los que realizan compras
online, pasa desapercibido el hecho de confiar información de importancia, por
ejemplo, nuestro número de tarjeta de crédito. La primera vez que se compra online,
se pone en duda la seguridad y esta duda persiste en nuestro subconsciente cada
vez que aceptamos una nueva compra.

Este intercambio, solo es posible a partir del nacimiento de protocolos que permiten
alcanzar un nivel de conexión segura. (Secure Socket Layer Protocol o SSL) este
es el protocolo de seguridad más seguro implementado en el e-commerce.

La e-commerce ha evolucionado y su ritmo de crecimiento insostenible, ha dejado

de lado su reglamentación y normas de conducción, las cuales están siendo
desarrolladas paralelamente.

2.2.3.5. MÉTODOS DE PAGO PARA COMPRAS POR INTERNET

Vamos a enumerar a continuación los distintos métodos de pago utilizados al
realizar compras online:

- Contra reembolso.
- Giro postal.
- Depósito en cuenta corriente.
- Western Unión.
- Paypal.
- Tarjetas de crédito.

16
2.2.3.6. MODELOS DE NEGOCIOS ELECTRÓNICOS
Esto depende de las partes que interactúan en una transacción, actualmente se
cuenta con distintas denominaciones para los negocios electrónicos, nombraremos
las más importanes:

- Business to Business.
- Business to Customer
- E-Goverment.
- Customer to Business.
- Customer to Customer.

2.2.3.7. IMPORTANCIA DEL USO DE INTERNET EN EL COMERCIO

El crecimiento que ha experimentado Internet en los últimos años es mucho más
rápido que cualquier otra tecnología, convirtiéndose en una poderosa herramienta
de trabajo, disminuyendo los costos de comunicación, decreciendo el periodo de
tiempo necesario para ofrecer los productos y servicios, etc.

El crecimiento que ha experimentado Internet en los últimos años es mucho más

rápido que cualquier otra tecnología, convirtiéndose en una poderosa herramienta
de trabajo, disminuyendo los costos de comunicación, decreciendo el periodo de
tiempo necesario para ofrecer los productos y servicios, reduciendo los costos de
transporte y distribución, y permitiendo alianzas comerciales más amplias, entre
otras cosas. A medida que Internet avanza y supera quizá todas las expectativas,
las empresas y organizaciones aprovechan para innovar y mejorar la calidad en sus
servicios, como por ejemplo la realización de encuestas, promociones, y mucho
más.

2.2.3.8. PUBLICIDAD DE INTERNET

La evolución de la publicidad se ha producido paralelamente al de las TIC. De
este modo, la publicidad se insertó rápidamente en Internet y, en la actualidad, lo
ha hecho en las nuevas plataformas on line en auge: las redes sociales. El
cambio que ha experimentado la publicidad se manifiesta tanto narrativa como
formalmente. Por una parte, su discurso enfatiza valores añadidos frente a las
características del producto de la publicidad convencional. Por otra, las redes
sociales han permitido la interactividad y participación dinámica de los potenciales

17
consumidores. A continuación se analizarán estas diferencias entre la publicidad
tradicional y la actual para, finalmente, centrarnos en los perfiles de marca, los
cuales han establecido nuevas vinculaciones entre los potenciales clientes y las
marcas. (http://vivatacademia.net/index.php/vivat/article/view/73)

Según Martin Pablo. “Podríamos dividir la publicidad de internet en tres grupos.

Aunque están en todo momento interrelacionadas, se realiza es subdivisión según
su capacidad de alcance a los usuarios”.

- Anuncios Pull.
- Webs.
- Anuncios Push.

2.2.3.9. LAS PYME (PEQUEÑAS Y MICRO EMPRESAS)

La legislación peruana define a la PYME (Pequeña y Micro Empresa) como: “...la
unidad económica constituida por una persona natural o jurídica, bajo cualquier
forma de organización o gestión empresarial contemplada en la legislación vigente,
que tiene como objeto desarrollar actividades de extracción, transformación,
producción, comercialización de bienes o prestación de servicios (…) debiendo
contar con las siguientes características: Microempresa:

- Número total de trabajadores entre uno (1) y diez (10).

- Niveles de ventas anuales no mayores a 150 UIT.

Pequeña empresa:

- Número total de trabajadores hasta un máximo de 50.

- Niveles de ventas anuales entre 51 y 850 UIT.

Fuente: http://cendoc.esan.edu.pe/fulltext/e-journals/PAD/7/arbulu.pdf

18
2.2.3.10. LA LEGISLACION PERUANA SOBRE COMERCIO ELECTRONICO
El Perú tiene un sistema de Libre Mercado, por lo que es necesario contribuir a una
regulación uniforme del mercado electrónico, a fin de establecer reglas claras que
no se conviertan en obstáculos para su uso, para lo cual se han dado una serie de
cambios y modificaciones por intermedio de la Comision de Codigos en nuestro
país.

Fuente:
http://sisbib.unmsm.edu.pe/BibVirtualData/Tesis/Human/Arata_S_A/cap4.pdf

COMERCIO ELECTRONICO – LEGISLACION NACIONAL – PERU – LEY

N°27269 – LEY DE FIRMAS Y CERTIFICADOS DIGITALES

Fuente: http://www.sice.oas.org/e-comm/legislation/peru.asp

19
2.2.4. INTERNET UNA TECNOLOGIA DE LA INFORMACION
La Sociedad de la Información trae consigo muchas promesas de beneficios
sociales, culturales, de libertad y económicos que la tecnología puede hacer
posible. La existencia de redes de comunicación globales (Internet es un claro
ejemplo), la creciente disponibilidad de acceso a ellas desde cualquier lugar y a
través de múltiples dispositivos, la facilidad para compartir y distribuir contenidos
de cualquier naturaleza o la deslocalización de actividades que inmediatamente se
pueden globalizar están revolucionando el mundo y satisfaciendo las necesidades
de las personas y de las organizaciones.

"Las Tecnologías de la Información y la Comunicación, también conocidas

como TIC, son el conjunto de tecnologías desarrolladas para gestionar información
y enviarla de un lugar a otro. Abarcan un abanico de soluciones muy amplio.
Incluyen las tecnologías para almacenar información y recuperarla después, enviar
y recibir información de un sitio a otro, o procesar información para poder calcular
resultados y elaborar informes" (ServiciosTIC, 2006).

Los efectos de la Brecha Digital se materializan en uno de los cambios sociales

más significativos en la estructura de las sociedades nacionales contemporáneas,
producto de la rápida emergencia de la Sociedad Global de la Información. Sus
consecuencias se proyectan, entonces, mucho más allá de la simplificación de una
división entre aquellos que tienen y los que no tienen acceso a la tecnología.

Fuente:
http://www.itu.int/net/wsis/newsroom/coverage/publications/docs/aladi_brecha_digi
tal-es.pdf

2.2.5. LAS TECNOLOGIAS DE INFORMACION, LAS COMUNICACIONES Y LA

INTERNET EN EL PERÚ

a) Iniciativas Gubernamentales
El MINEDU se encuentra realizando esfuerzos para introducir las TIC en los
colegios. Se espera que este beneficie a un millón doscientos mil alumnos.
Se ha creado el grupo promotor de la Sociedad de la Información, conformado
por INEI, CONCYTEC, INICTEL y el Ministerio de Comunicaciones con la misión

20
 de organizar y conformar un programa Nacional denominado Sociedad de la
Información.
Se han creado varios portales y servicios de información en internet, como el
Portal de Transparencia Administrativa del Ministerio de Economía y Finanzas
(MEF). La SUNARP ha desarrollado un sistema de consulta en línea a mas de
31.076 títulos registrados en esta entidad.
La Municipalidad de Lima ha puesto en marcha un sistema que posibilita la
emisión de certificados de nacimiento, el pago del servicio se realiza mediante
la banca privada, enviándose al domicilio el documento. RENIEC dispone de
una serie de herramientas que facilitan la obtención del DNI.
PROMPYME ha puesto un portal de información de compras estatales con el fin
de facilitar y dinamizar el acceso de las empresas a los procesos de selección
convocados por los organismos del Estado.
El Estado se ha previsto un programa de conectividad de las regiones mediante
el uso intensivo de las TIC, financiando los servicios de telecomuniaciones en
áreas rurales y lugares declarados de preferente interés social mediante Fondos
de inversiones en Telecomunicaciones (FITEL), con el objetivo de promover el
mayor acceso de la población en áreas rurales a los servicios de
telecomunicaciones e internet, así como para promover la participación del
sector privado en la prestación de los servicios.
Se ha creado el Consejo de Sistemas de información para Comercio Exterior,
con el fin de coordinar acciones de intercambio de información, identificar roles
y responsabilidades entre las instituciones integrantes.
En conclusión, el estado está haciéndose cargo de un rol promotor y viene
liderado una serie de iniciativas en torno a reducir la brecha digital y llevarnos
hacia la Sociedad de la Información

b) . La Conectividad y El acceso a las telecomunicaciones.

El acceso a las tecnologías aún tiene costos elevados para la mayoría de
poblaciones.
La infraestructura de telecomunicaciones es importante para el desarrollo de
servicios y acceso a internet, conocer la situación es importante. El Ministerio
de Transportes y Comunicaciones conjuntamente con OPSITEL han logrado

21
 que operadores de menor magnitud ofrezcan sus servicios a zonas que no
resulten rentables para los operadores tradicionales.
Las empresas prestadoras de servicios concuerdan e que el país debe alcanzar
niveles de calidad y cobertura similares a los de otros países, objetivo que no
logrará alcanzarse de no cerrarse la brecha de inversión existente en
infraestructura de servicios.

c) Las concesiones y Acceso a las telecomunicaciones.

El avance que se ha tenido en el sector telecomunicaciones y sus impactos en
la población han sido importantes. En el año 1993 el tiempo promedio para
tramitar una nueva línea telefónica era de 70 meses, actualmente después de
la privatización tramitarlo lleva un promedio de 5 días.

d) Mercado de Infraestructura de Acceso a Internet

Este mercado está conformado por los proveedores de los medios de
transmisión utilizados para lograr el acceso al ISP (Proveedor de Servicios
Internet).
Actualmente en el Perú se dispone de una amplia red de centros privados de
acceso a internet, a través de estos centros o cabinas públicas que la mayor
parte de los usuarios de internet accede a la red.

e) Usuarios de Internet en el Perú

Ámbito geográfico 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Total 33.9 34.8 36.0 38.2 39.2 40.2 40.9

Lima Metropolitana 1/ 50.3 50.4 53.0 57.0 58.3 60.0 59.4

Resto País 26.5 27.7 28.3 29.6 30.4 31.0 32.2

Área de residencia
Urbana 42.8 43.5 44.9 47.3 48.3 49.1 49.6
Rural 9.2 9.9 10.0 10.4 10.9 11.5 12.0

22
Región natural
Costa 42.7 43.3 45.5 48.8 50.1 51.8 52.2
Sierra 24.6 25.9 26.6 27.1 27.8 27.6 28.3
Selva 20.2 21.5 20.2 21.1 21.5 22.2 23.4

Departamento
Amazonas 16.9 16.4 15.8 18.2 16.8 16.6 19.7
Áncash 27.5 30.0 32.1 33.1 33.7 33.7 36.5
Apurímac 18.5 18.6 20.4 22.4 20.6 19.1 21.0
Arequipa 41.5 43.7 42.8 45.0 44.9 46.0 45.4
Ayacucho 20.9 21.7 23.3 23.9 24.1 23.9 26.6
Cajamarca 17.9 20.5 18.3 17.6 16.8 15.3 15.2
Callao 48.9 47.3 46.6 52.7 55.1 57.1 59.4
Cusco 27.7 28.3 29.6 31.8 34.7 31.9 32.4
Huancavelica 15.3 16.9 18.1 17.1 16.6 14.0 18.1
Huánuco 17.3 18.7 18.8 19.9 20.7 20.2 23.7
Ica 37.1 33.7 37.0 41.0 43.9 44.9 48.7
Junín 36.6 36.4 37.0 34.7 36.1 36.5 36.3
La Libertad 27.6 31.5 33.3 36.8 37.8 38.8 41.1
Lambayeque 28.9 28.8 28.3 29.0 30.8 34.1 36.3
Lima 48.7 49.0 51.9 55.6 56.9 58.5 57.6
Loreto 16.6 17.4 15.8 17.6 17.4 19.6 21.8
Madre de Dios 24.6 26.1 26.8 32.1 35.5 36.0 34.9
Moquegua 38.8 40.6 40.6 44.3 42.2 46.0 44.6
Pasco 30.1 32.2 29.5 29.4 23.8 27.4 27.6
Piura 21.9 22.3 26.0 26.3 28.7 30.9 31.8
Puno 24.3 25.9 26.9 28.0 28.0 30.1 29.7
San Martín 20.4 22.6 22.1 22.8 23.6 22.9 22.6
Tacna 45.1 46.5 45.3 46.6 47.2 46.0 46.8
Tumbes 27.3 29.6 30.4 35.9 38.2 41.9 46.9
Ucayali 26.6 26.4 26.0 25.0 26.4 28.0 31.3

Lima y Callao 2/ 48.7 48.9 51.4 55.3 56.8 58.4 57.7

Provincia de Lima 50.4 50.8 53.7 57.5 58.7 60.5 59.4
Región Lima 3/ 33.0 32.9 34.7 37.6 39.8 40.5 39.7
Nota técnica: Se refiere a la población que accede a Internet en cabina pública, en el centro de estudios, el
trabajo, hogar, etc.
1/ Incluye la provincia de Lima y la Provincia Constitucional del Callao
2/ Comprende el departamento de Lima y la Provincia Constitucional del Callao.
3/ Incluye las provincias de: Barranca, Cajatambo, Canta, Cañete, Huaral, Huarochiri, Huaura, Oyón y Yauyos. Excluye la provincia de Lima.
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática - Encuesta Nacional de
Hogares.

Fuente: INEI https://www.inei.gob.pe/estadisticas/indice-tematico/population-

access-to-internet/

23
f) Comparación Internacional de la Situación del Acceso a Internet
A nivel internacional el grado de acceso de un país a l internet en comparación
con otros es medido a través de un conjunto de indicadores que buscan
establecer criterios similares que permitan una adecuada comparación.

g) La penetración telefónica y de PC’s

El Perú está entre los países de la región con menor penetración telefónica,
estando muy por debajo de Chile o Uruguay, por no comparar con países mas
desarrollados como México, Estados Unidos o muchos de los países
asiáticos y europeos.

h) Host
Pese a ser un buen indicador de computadoras conectads a internet en un país,
es un pobre indicador de acceso, pues no mide el numero de usuarios de
internet en dicho país.

2.2.6. EL COMERCIO ELECTRÓNICO

a) Crecimiento del comercio electrónico

Los datos disponibles procedentes de los Estados Unidos y de la UE muestran
que el valor de las transacciones en línea, aunque están creciendo, no se
incrementa a la misma velocidad que las empresas se conectan a internet. En
los Estados Unidos el e-commerce entre empresas en 2002 represento casi el
93% de la totalidad del e-commerce entre empresas.

b) El e-commerce y las Pymes en el mundo.

La adopción de las TIC por las empresas ha aumentado considerablemente en
los últimos años y cada vez hay más firmas que se conectan a internet. Las
empresas utilizan las TIC para la automatización interna. La utilización de
internet puede ir desde la simple presencia en la web hasta la integración de
funciones comerciales.

24
 Esta última es un paso de gran envergadura para las PYMEs de los los países
en desarrollo y requiere conocimientos en materia de gestión y conocimientos
técnicos, así como cambios organizativos e inversiones que muchas veces no
se pueden hacer. En el informe se investiga la utilización de las TIC por las
PYME de los países en desarrollo basándose en encuestas y los estudios
disponibles. Así pues, el informe da un panorama general de la utilización de las
TIC y del comercio electrónico en las PYMEs y contiene sugerencias sobre
políticas que podrían contribuir a la adopción de las TIC por las empresas.

c) Ventajas del e-commerce actual.

En la actualidad, la gestión de compras es un elemento clave para la
competitividad de las empresas debido a la importancia que tiene en los
resultados empresariales a través del margen de beneficio, de los plazos de
entrega, de calidad del producto/servicio, de la satisfacción del cliente, etc.
Como observamos, la gestión de compras online es una realidad en el corto y
medio plazo que brinda grandes oportunidades a la empresa y que se pueden
resumir en las siguientes:
- Disminución de los precios de adquisición de las compras entre un 5 y un
15%
- Disminución de los costos de los procesos en un 50% debido a la
eficiencia de los mismos
- Reducción de costos de compra debido a la eliminación de
intermediarios.
- Ampliación del número de proveedores potenciales y disminución del
tiempo de localización.
- Disminución del tiempo de aprovisionamiento entre un 50 y 70%.
- Mejoras en la gestión de stocks y disminución de los niveles de inventario.
- Mayor aprovechamiento de los recursos humanos del área de compras.
- Información precisa sobre el estado del proceso de compra.
- Los e-Marketplaces (mercados virtuales).

d) Retos y amenazas de la empresa frente al e-commerce

25
 Las empresas tienen los siguientes restos con relación a la gestión de compras
con el empleo de la internet:
- Conocer las oportunidades que internet y las nuevas tecnologías ofrece
en el área de gestión de compras.
- Redefinir los procesos de negocio relacionadas con la gestión de
compras considerando a los proveedores como una pieza mas de su
cadena de valor.
- Alinear los objetivos de clientes y proveedores teniendo en cuenta que
tienen distintas culturas empresariales, distintos intereses, distintos
recursos, etc.
- Acometer las importantes inversiones tanto en personal como en
tecnología.

Además, los Marketplaces, tienen también importantes amenazas como las

siguientes:

- Falta de confianza en el e-Marketplace.

- Numero de e-Marketplace.

e) Comparación de los métodos tradicionales con los actuales en el

mercadeo al momento de hacer negocios mediante el uso del comercio
electrónico.
- Publicidad
- Venta de productos
- Promociones
- Envío de Publicidad en Grupo
- Fuerza de ventas
- Exportación de productos
- Canales de comercialización

26
2.2.7. DEFINICION DE TÉRMINOS BÁSICOS
- BUSINESS TO BUSINESS. B2B se refiere a la expresión business to
business, es decir, de negocio a negocio y se relaciona principalmente
con el comercio mayorista, aunque también puede referirse a prestación
de servicios y consumo de contenidos.
- BUSINESS TO CONSUMER. “Empresa a cliente” Acción informativa o
publicitaria, que la empresa dirige al consumidor/consumidores
finales/es.
- E-GOVERNMENT. Consiste en el uso de las tecnologías de la
información y la comunicación y el conocimiento en los procesos internos
de gobierno, así como en la entrega de los productos y servicios del
Estado tanto a los ciudadanos como a la industria.
- COSTUMER TO BUSINESS. El modelo C2B, también llamado subasta
inversa o modelo de colección de la demanda, habilita a los compradores
para nombrar o reclamar su propio precio, el cual a menudo está
vinculado a un bien concreto o a un servicio.
- COSTUMER TO COSTUMER. Modelo de comercio electrónico que se
refiere a la venta entre consumidores individuales. En un sitio web se
provee de una plataforma de intercambio desde donde los consumidores
finales hacen sus transacciones económicas.
- BENCHMARKING. es una técnica o herramienta de gestión que consiste
en tomar como referencia los mejores aspectos o prácticas de otras
empresas, ya sean competidoras directas o pertenecientes a otro sector
- BENEFICIO DEL PRODUCTO. Característica del producto o servicio que
son percibidas por el consumidor como una ventaja o ganancia actual y
real.
- CICLO DE LA VENTA. Cada producto o servicio tiene ciclo diferente de
venta, entendiendo por tal el lapso que va desde la primera visita
completada al cliente, a la firma de contrato o pedido.
- CICLO DE LA VENTA DEL PRODUCTO. El periodo de tiempo en el cual
un producto produce ventas y utilidades.
- DEMANDA TOTAL. La demanda total del mercado para un producto es
el volumen total que adquiriría un grupo de clientes.

27
- DISTRIBUCION COMERCIAL. Las diversas actividades de distribución
realizadas por numerosas personas y entidades que actúan como
eslabones intermediarios y colaboran en el proceso de intercambio de
productos es lo que se denomina distribución comercial.
- E-BUSINESS. El proceso de utilizar la tecnología de la web para ayudar
a los procesos de la cadena de negocios mejorar la productividad.
- E-COMMERCE. Habilidad de comprar y vender productos y servicios a
través de internet.
- E-MARKETPLACE. Comunidades de negocios que se automatizan las
unas con otras y nivelan las transacciones entre ambos.
- EFECTIVIDAD. La efectividad de un sistema de ventas esta relacionadas
con varios factores: tipo y calidad del producto, el precio, las habilidades
y la preparación del vendedor.
- HOMEPAGE. Es la página hipertexto de más alto nivel o de bienvenida
de una compañía, dentro de una colección de páginas HTML enlazadas
entre si.
- LINEA DE PRODUCTOS. Grupo de productos que se relacionan entre si
ya sea porque funcionan de manera similar, son vendidos al mismo grupo
de clientes, son vendidos por medio de los mismos almacenes, o están
dentro de un rango de precios similares.
- LOGISTICA. Concepto amplio aplicado a todas las fases de distribución
de los productos, incluyendo todos los eslabones de la cadena
distribución.
- MARCA. Un nombre, termino, signo, símbolo o diseño, o la combinación
de todos ellos, que tienda a identificar bienes o servicios de n vendedor
o grupo de vendedores y diferenciarlo de la competencia.
- MERCADEO SOCIAL. Colaboración, ejecución y control de programas
encaminados a influir la aceptación de ideas sociales.
- MERCADEO. Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y
realizar intercambios.
- NICHOS. En mercadeo describe pequeños grupos de consumidores que
tienen necesidades muy estrechas o combinaciones únicas de
necesidades.

28
 - POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO. Se refiere a las estrategias y
tácticas de comunicación destinadas a crear y mantener en un lugar de
preferencia en la mente del consumidor.
- PRECIO. Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o
la suma de valores que el consumidor intercambia por usar o tener un
producto o servicio.
- PRODUCTO. Cualquier elemento tangible o intangible que puede
ofrecerse a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo.
- SEGMENTACION DEL MERCADO. División arbitraria del mercadeo en
grupos de compradores que se pueden requerir diferentes productos o
mezclas de mercadeo.

2.3. Marco Metodológico

2.3.1. Tipo Estudio y Nivel de la Investigación

Atendiendo a las características de esta investigación en la que necesitamos

obtener resultados concluyentes, esta será una investigación explicativa y tendrá
un carácter cualitativo y de corte transversal.

En la primera etapa se recopilara información a través de la realización de una

encuesta, que nos permitirá describir el estado actual de las técnicas de mercadeo
y publicidad relacionadas con el uso del e-commerce y la internet que emplean las
Pymes en el Perú, luego llevaremos a cabo en la segunda etapa del proyecto y
respectivo análisis que nos permita contrastar lo establecido por nuestra hipótesis
y objetivos sobre cuales han sido las influencias o cambios más significativos en el
mercadeo después de la aparición del interne y el e-commerce en las
organizaciones comerciales, considerando en la evaluación los nuevos esquemas
de operaciones que utilizan las empresa, no importando su tamaño que nos seria
una limitante para hacer negocios en la red.

29
2.3.2. Hipótesis y Variables.

2.3.2.1. Hipótesis Principal

Las deficiencias en publicidad y colocación de productos por parte de las PYMEs
en el Perú se originan porque no recurren a técnicas modernas vigentes de
mercadeo como el E-Commerce.

2.3.2.2. Hipótesis Secundarias

1. La publicidad a través de internet incrementa el potencial de ventas de las
PYMEs que la utilizan.
2. El mercadeo por Internet permite un incremento de ventas a las PYMEs

2.3.2.3. Variables
Una variable es una propiedad que puede variar y cuya variación es susceptible de
medirse u observarse.

2.4. Metodología.

2.4.1. Universo y Muestra para la investigación

El Universo de esta investigación está conformado de innumerables PYMEs a nivel
nacional con conexión a internet.

Según OPSITEL en su último reporte semestral, asegura que existen en

Perú cerca de 180.000 PYMEs con conexión a internet.

Para obtener la muestra se procedió a realizar una búsqueda a través de internet

de PYMEs peruanas que además de estar en la red, ya utilizan e-commerce como
parte de su gestión comercial y a las cuales se les realizaría la encuesta.

Se identificaron en primera intención 9 PYMEs que realizan e-commerce tanto en

niveles básicos como en niveles bastante desarrollados. Las empresas por lo
general ofrecen en sus portales web direcciones, teléfonos de contacto y correos
electrónicos por lo que en primera instancia se empezó a visitarlas con un
cronograma establecido, pero luego de visitar ocho empresas tuve resultado

30
favorable alguno procediendo en segunda instancia a contactarlos por teléfono y
por correo electrónico.

A esta altura de la investigación nos encontramos ante el mismo problema anterior,

de las 50 PYMEs identificadas y contactadas, solo recibimos el apoyo de 10 de
ellas que aceptaron ser encuestadas. Esta era la confirmación de una información
recibida en una visita a la entidad COFIDE cuando trataba de buscar información
de las PYMEs en el Perú. Se me hizo saber la falta de colaboración de las PYMEs
cuando ellos realizaban algún tipo de investigación, dándose el caso de que
muchas veces ellos habían llegado a invitar entre 400 y 500 PYMEs inscritas en su
entidad y que solo recibían respuesta de 10 a 20 empresas.

Bajo estas circunstancias y habiéndose pasado casi un mes desde el inicio de la

encuesta consideré tomar como muestra para nuestra investigación 4 PYMEs que
aceptaron ser encuestadas y que respondieron a nuestro cuestionario en forma
satisfactoria.

La falta de colaboración por parte de las PYMEs al momento de realizar las

encuestas fueron un factor limitante para la realización de esta investigación, pero
igualmente la información obtenida es materia de análisis por lo que lo presento en
el capítulo IV de este trabajo.

III.PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE RESULTADOS: LAS PYMES

PERUANAS Y EL E-COMMERCE.

3. INTRODUCCIÓN
En esta parte y de acuerdo a los datos obtenidos de la encuesta propuesta para
esta investigación, además de enfocarnos en el cumplimiento de los objetivos y la
contrastación de nuestra hipótesis, conoceremos las ventajas del uso del internet a
través del e-commerce por parte de las PYMEs. También veremos conforme a los
resultados de esta encuesta si es que las PYMEs tienen al internet y al e-commerce
como herramienta importante en la gestión comercial y de mercadeo de sus
productos.

Se realizo este análisis de resultados de los datos obtenidos luego de la aplicación

de la encuesta a 20 PYMEs que aceptaron ser encuestadas y a las cuales debieron

31
cumplir con 2 características importantes, una de ellas era que debían de tener
acceso a internet y la otra de que utilizan el internet para realizar e-commerce.

3.1. Las PYMEs y el uso de internet en la gestión comercial.

Uno de los primeros resultados del análisis de datos obtenidos en la encuesta nos
muestra que el 100% de los encuestados considera que el uso del internet les ha
significado la captación de nuevos clientes potenciales de este total un 25% cree
además que el uso de internet dentro de su empresa le ha creado cambios de
actitud empresarial.

En otra pregunta de la encuesta se quiso determinar si las PYMEs utilizaban el

internet como herramienta de gestión comercial para incrementar sus ventas. El
100% respondió que efectivamente ese era uno de los propósitos de la
implementación y el uso de internet en la empresa.

Con respecto a la captación de clientes por el uso de internet los resultados nos
indican que un 20% de las PYMEs encuestadas dicen haber incrementado su
cartera de clientes mientras que un 45% dice mantener su clientela y un 35% dice
no notar la diferencia entre clientes antiguos y nuevos.

Con respecto al crecimiento organizacional producto del uso de internet en la

gestión comercial, un 70% de las PYMEs aseguran que mantienen su estructura
organizacional un 25% dice haber crecido y un 5% se ha reducido.

Otro aspecto más que se vio fue el uso de la publicidad en el internet por parte de
las PYMEs. Lo que se quería saber era si el uso de la publicidad en internet les
había permitido tener un mayor alcance y por lo tanto llegar a más probables
clientes en comparación con los métodos de publicidad tradicionales como, las
revistas, diarios radio, televisión, etc.

Los resultados dicen que el 100% de los encuestados cree tener un mayor alcance
con la presencia de sus empresas en internet en comparación a la utilización de la
publicidad tradicional dando como sustento a su respuesta el hecho de que internet
tiene alcance local, nacional o global.

3.2. El e-commerce como herramienta de mercadeo y ventas en las PYMEs

Nuestra hipótesis nos plantea que las PYMEs no recurren a estrategias modernas
de gestión comercial y publicidad de sus negocios como el uso de internet y de

32
otras herramientas como el e-commerce, para contrastar estas hipótesis se incluyo
dentro del cuestionario de la encuesta preguntas orientadas a determinar si es que
la PYMEs que lo utilizan están obteniendo resultados satisfactorios en comparación
a las que no lo hacen.

Se buscaba encontrar cuales eran los factores más representativos del uso del e-
commerce en las PYMEs para lo cual se hicieron preguntas relativas a ese punto.
Se deseaba conocer por ejemplo que representaba el e-commerce dentro de la
organización.

Encontré que el 100% de los encuestados consideran que están ante una nueva
oportunidad de hacer negocios para la empresa además que esta incursión en
nuevos negocios les permitiría un crecimiento económico, el 60% de ellos además
lo hacen por buscar una mayor penetración a nuevos mercados.

En otro aspecto del mercadeo se quiso conocer la frecuencia de operaciones de e-

commerce dentro de la semana y los horarios habituales en los que se realizan
estas operaciones

Ante esta pregunta ocurrió que el 100% de los encuestados no podía determinar
que días eran los de mayor o menor frecuencia y tampoco los horarios, pero si
concordaban que la mayor actividad se realizaba los fines de semana sin precisar
esa información exactamente.

3.3. Publicidad y mercadeo a través del e-commerce en las PYMEs

Teniendo en consideración que el e-commerce fundamenta su existencia en el uso
del internet por parte de vendedores y compradores y en este caso podemos definir
a los vendedores como las PYMEs, que publicitan y venden sus productos en
internet se realizaron en la encuesta preguntas orientadas a ese punto, se quería
saber primero como consideraban las PYMEs los costos del marketing tradicional
en comparación con los costos del marketing a través del e-commerce.

Un 80% de los encuestados considera que los costos del marketing tradicional son
altos y un 20% cree que son medianos, ninguno considero que sean bajos.

33
Con respecto a la percepción que tenían de los costos del marketing a través del
e-commerce, un 45% consideraba que estos eran bajos, un 35% consideraba que
estos eran intermediaros y un 25% creía que aún eran altos.

Otra pregunta de la encuesta, nos permitía conocer cuál era el mayor beneficio que
tienen las PYMEs al realizar la publicidad y ventas de sus productos en internet
para lo cual se tomaron tres puntos clave en el desenvolvimiento de la gestión
comercial de la empresa. Se encontró que el 100% de los encuestados consideran
que la publicidad a través del e-commerce les permite una mayor penetración de
mercados o nichos de mercados, de este total un 60% considera también que este
tipo de publicidad les permite una reducción en costos operativos y un 40% cree
además que el e-commerce le da mayor productividad a la organización.

3.4. El e-commerce y la forma de hacer negocios de las PYMEs

Nuestro marco teórico nos dice que el e-commerce es una forma mas de hacer
negocios utilizando la tecnología de internet. Este concepto crea la base de
sustento que tienen las empresas en este caso las PYMEs para adoptar esta forma
de negocios y bajo esta perspectiva es que en la parte final de nuestra encuesta
orientamos las preguntas para conocer algunos aspectos originados por el hecho
de haber adoptado esta forma de hacer negocios por parte de las PYMEs.

Primero se quería saber si el e-commerce había facilitado la forma de hacer

negocios a la empresa, la respuesta a esta pregunta dio como resultado que un
50% que cree que si le han facilitado los negocios un 15% que aun no esta
convencido de los resultados y un 35% que cree por el contrario han tenido
problemas tratando de realizarlo.

Se quería conocer además si las PYMEs consideraban al negocio del e-commerce

como una herramienta de integración y desarrollo de la empresa en cuanto a los
nuevos clientes, el resultado fue que la totalidad de los encuestados respondieron
afirmativamente algunos además señalaron que esta fue una de las principales
características por las cuales adoptaron esta forma de hacer negocio.

34
La última pregunta que se hzo en la encuesta nos daría a conocer cuales han sido
las ventajas mas significativas que han obtenido las PYMEs después haber
adoptado al e-commerce como una forma de hacer negocios de la empresa.

IV. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

4. CONCLUSIONES

- El e-commerce y su participación en la gestión comercial de las PYMEs

en el Perú destaca con énfasis su importancia en la captación de nuevos
clientes potenciales por la publicidad de sus negocios en la red,
incrementando también de esta manera el potencial de ventas.
- La presencia de las PYMEs en internet a través de sus paginas Web les
permite tener mayor publicidad por lo tanto pueden tener mayor
penetración en nuevos mercados.
- La implementación de nuevas tecnologías de la información dentro de las
represas está adquiriendo gran importancia para las PYMEs en el Perú

35
 debido a que estas están alcanzando la presencia electrónica básica
sobre la red de global abierta.
- Gracias al e-commerce se hace posible para las PYMEs soportar los
cambios que estamos viendo en estos tiempos los cuales se están dando
a escala global, logrando que las empresas sean mas eficientes en sus
servicios y tengan mayor flexibilidad en sus funciones internar, también
se permite que estas puedan entablar un contacto mas estrecho con sus
proveedores sin importar la localización ya que la distancia no es un
obstáculo para vender en un mercado global.
- El e-commerce ofree a las PYMEs una serie de beneficios que permiten
a los negocios una mayor acogida, algunos de los beneficios o ventajas
son:
o Respuesta inmediata
o Alcance a nivel mundial
o Cadenas de entrega se hacen mas cortas
o Reducen costos de operación como el manejo y proceso de
documentos y transacciones
o Intercambio de información en tiempo real
o Mercadotecnia
- A parte de la nueva concepción de mercados para productos y servicios
que ya existen, el e-commerce es una ventana para las PYMEs para
ofrecer productos y servicios que son completamente nuevos. Los
ejemplos incluyen servicios de redes, servicios de directorios, o servicios
de contactos, este significa, que se pueden establecer los contactos
iniciales entre clientes y proveedores potenciales, además de muchos
tipos de servicios de información online. Las oportunidades y beneficios
son diferentes, existe interrelación muy fuerte entre ellos. Por ejemplo, el
aumento de la competencia y la calidad de los servicios puede derivarse
parte de la personalización masiva, mientras que el acortamiento de las
cadenas de entrega puede contribuir a la reducción de costos.
- Se concluye finalmente que el e-commerce no será una moda que pase
pronto, por que como se percibe tiene consecuencias que rebasan las
fronteras. Es probable que existan PYMEs que no encuentren sentido en

36
 abrir una tienda Web, pero las tiendas online no son el e-commerce ni la
economía digital Con el tiempo se desarrollaran nuevos tipos de vías de
comunicación, como nuevos navegadores y protocolos, también nuevas
redes privatizadas, pero la Word Wide Web (WWW) es la representación
de nuestra marcha imparable hacia la economía digital y la sociedad
basada en el conocimiento. La tecnología, la Web y otros medios o
procesos son solo un camino para alcanzar la meta trazada.

4.1. RECOMENDACIONES

- Las PYMEs peruana deben aprovechar el uso del e-commerce ya que

este tipo de negociación comercial permite que un proveedor puede
suministrar bienes o servicios de un pago.
- Las PYMEs deberán compenetrarse de la tecnología moderna para
utilizar adecuadamente las oportunidades de negocios con empresas que
se encuentran al otro lado del mundo, y hacer de estos negocios algo tan
simple, como si se hiciera con alguien que esté en la calle del frente. Para
ello deberán conocer el ámbito internacional del e-commerce, el
entendimiento de las nuevas tecnologías de la información el uso correcto
de la información que fluye a través de la web, el respecto a las leyes
internacionales de comercio, además de todos los otros factores que
regulan este tipo de comercio.

37
- Las PYMEs deberán mantenerse al tanto de toda y cualquier
normatividad y legislación referente a las transacciones a través del
internet y de esta manera recibir y brindar seguridad al momento de
realizar el comercio electrónico
- Las PYMEs particularmente en el caso de aquellas dedicadas a la venta
de bienes que pueden distribuirse electrónicamente, y pueden ser
fácilmente copiadas, la protección de la propiedad intelectual y de los
derechos de copia serán la base de sustento de sus negocios.
- Las PYMEs tienen que buscar que el e-commerce se apoye en
mecanismos que sean eficaces para así poder garantizar la privacidad y
la seguridad de las redes abiertas. Estos mecanismos deberán
proporcionar confidencialidad, autentificación, esto es, permitir a cada
parte que intervenga en una transacción asegurar la identidad de la otra
parte, fidelidad y no repudio, lo que significa, asegurar su participación.
El reconocimiento de mecanismos de seguridad y privacidad depende de
una tercera parte calificativa, el e-commerce requiere del establecimiento
de un sistema de certificación global.
- Un factor limitante para el crecimiento del e-commerce dentro de las
PYMEs es la falta de recursos e iniciativas. Es posible que estas se
encuentren en desventaja, lo que haría que simplemente queden
marginadas en este tipo de posibilidades y oportunidades. Es por eso que
crece la necesidad de promover iniciativas, realizar campañas
publicitarias y mostrar ejemplos afortunados promoviendo la formación
capacitación y el entrenamiento.

38
BIBLIOGRAFIA
ONU, Informe sobre e-commerce y desarrollo, New York y Ginebra, 2004.

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ANEXO1. Modelo del Cuestionario

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