Entry Strategies for  foreign 

markets
 Foreign Entry Decisions 
• The need for a solid market entry decision is an integral 
part of a global strategy.
• Entry decisions will heavily influence the firm’s other 
strategic decisions.
• Global marketers have to make a multitude of decisions 
regarding the entry mode which may include: 
– (1) the target product/market
– (2) the goals of the target markets
– (3) the mode of entry
– (4) The time of entry
– (5)  A strategic plan
– (6)  A control system to check the performance
 Target Market Selection
• Global market offers wide choices of markets
• Not even GE can enter every market
• Not desirable  and profitable 
• Initially the firm may have to with stand loses
• Wrong decisions may cost the firm a lot‐
Waymart failure in  Germany
 Target Market Selection  
• Must Markets  & nice‐to‐be‐in markets

• Must markets‐ Volume perspective, 
technological leadership, key competitive 
battles 
 Measuring Market attractiveness 
• Market Size & Growth Rate
• Markets’ Institutional contexts (Political & 
Social systems, openness, product, labor  & 
financial markets)
• Competitive Environment
• Cultural, administrative, geographic and 
economic distance 
 Choice of Entry Mode
• Exporting 
• Licensing 
• Franchising 
• Contract Manufacturing 
• Joint ventures 
• Acquisitions 
• New wholly owned subsidiary
 Exporting

• Indirect Exporting
– Export management companies
• Cooperative Exporting
– Piggyback Exporting
• Direct Exporting
– Firms set up their own exporting departments

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 Licensing 
• Licensor and the license 
• Benefits:
– Appealing to companies that lack resources
– Faster access to the market
– Rapid penetration of the global markets
• Limitations:
– Other entry mode choices may be affected
– Licensee may not be committed
– Lack of enthusiasm on the part of a licensee
 Franchising
• Franchisor and the franchisee 
• Master franchising
• Benefits:
– Overseas expansion with a minimum investment
– Franchisees’ profits tied to their efforts
– Availability of local franchisees’ knowledge
• Limitations :
– Revenues may not be adequate
– Availability of a master franchisee
– Lack of control over the franchisees’ operations
– Problem in performance standards
– Cultural problems

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 Contract Manufacturing
Pharma companies, Electronics firms 
• Benefits:
– Labor cost advantages
– Savings via taxation, lower energy costs, raw materials, and 
overheads
– Lower political and economic risk
– Quicker access to markets
• Limitations:
– Contract manufacturer may become a future competitor
– Lower productivity standards
– Backlash from the company’s home‐market employees  
regarding HR and labor issues
– Issues of quality and production standards

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 Joint Ventures
• Benefits:
– Higher rate of return and more control over the 
operations
– Creation of synergy
– Sharing of resources
– Access to distribution network
– Contact with local suppliers and government officials
• Limitations:
– Lack of control
– Lack of trust
– Conflicts on strategic directions 

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 Joint Ventures (contd.)

• Drivers Behind Successful International Joint 
Ventures :
– Pick the right partner
– Establish clear objectives from the beginning
– Bridge cultural gaps
– Gain top managerial commitment and respect
– Use incremental approach

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 Wholly Owned Subsidiaries

• Acquisitions and Greenfield Operations
• Acquisitions and Mergers
– Quick access to the local market
– Good way to get access to the local brands
• Greenfield Operations
– Offer the company more flexibility than 
acquisitions in the areas of human resources, 
suppliers, logistics, plant layout, and 
manufacturing technology.

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 Wholly Owned Subsidiaries (contd.)
• Benefits:
– Greater control and higher profits
– Strong commitment to the local market on the part of 
companies
– Allows the investor to manage and control marketing, 
production, and sourcing decisions

• Limitations :
– Risks of full ownership
– Developing a foreign presence without the support of a 
third part
– Risk of nationalization
– Issues of cultural and economic sovereignty of the host 
country
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 Choosing Among Entry Modes
• Distinctive competencies and entry mode
– Technological competency
• Wholly‐owned subsidiary is preferred over licensing 
and joint ventures
– Management competency
• Franchising, joint ventures, subsidiaries
• Pressures for cost reduction in entry mode
– Great pressure for cost reductions
• Exporting and wholly‐owned subsidiaries
 Choosing Among Entry Modes
• The firm has no foreign manufacturing 
expertise and requires investment only in 
distribution ‐ Exports
• The firm needs to facilitate the product 
improvements necessary to enter foreign 
markets‐ Licensing
 Choosing Among Entry Modes
• Firm is facing uncertain situations such as an 
emerging economy in its targeted market (Or) Firm 
needs to reduce its risk through the sharing of 
costs‐ Strategic Alliances 
• Firm needs to know the market from day one but 
need to protect IP‐ Acquisition  
• The firm’s intellectual property rights in an 
emerging economy are not well protected, the 
number of firms in the industry is growing fast, 
and the need for global integration is high‐
Wholly‐owned Subsidiary