III.

CAPITULO
3. ESTUDIO DE MERCADO
3.1. DEFINICION DEL PRODUCTO.
Producto principal del proyecto: Plantones de Palto Hass, (Persea
americana, cultivar Hass).
3.1.1. ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO.
a. Patrón a utilizar: “Zutano”, es una variedad híbrida obtenida del
cruzamiento de razas de palta Mexicola X Guatemalteca. Grupo floral B,
forma del fruto oval a piriforme, peso de 200-400 gr/fruto, regular a pobre
calidad de pulpa, variedad muy productora. Utilizada como polinizadora
de Hass.
b. Injerto a utilizar: “Hass”. Es un híbrido de raza Guatemalteca y raza
Mexicola, el fruto presenta piel rugoso, color oscuro a la madurez,
aproximadamente, variedad por excelencia para la exportación.
c. Sustratos a utilizar: Proporción de tierra agrícola, compost, piedra pómez y
medano.
d. Tamaño de bolsa: 5”x11” por 4 micras de espesor, color negro con
perforaciones en la base para el drenaje respectivo. Plástico de alta
densidad.
e. Características del producto final: Plantones con 8 meses de periodo
vegetativo desde el patrón-injerto, hasta el segundo brote, listo para
trasplante en campo definitivo. La producción potencial de este producto
es de 20 a 25 tm/ha de fruta, periodo de flor a fruto es de 12 a 16 meses, el
calibre del fruto depende del riego, carga y manejo del cultivo. Tamaño del
árbol frutal más vigoroso comparando con el patrón tradicional Topa-Topa.

3.2. METODOLOGIA DEL ESTUDIO DE MERCADO

3.2.1. Objetivo del estudio de mercado
 Determinar en forma cuantitativa la necesidad de ofertar plantones de
palta cultivar Hass que el mercado meta requiere y la posibilidad de que
una nueva unidad productiva pueda colocar cantidades significativas del
mismo. Esta cuantía queda determinada a partir de la demanda del
producto para el proyecto específico en un determinado período de
tiempo.
  Cuantificar la demanda existente por un producto y la posible oferta del
mismo a través del precio, y absuelve, en base a su desarrollo interrogantes
como: ¿Qué?,
 ¿Cómo?, y ¿Para quién? Producir dicho bien.
 Diseñar la estrategia para la comercialización del producto.

3.2.2. Diseño del estudio

El mecanismo de recolección de datos para este estudio, abarca tres
etapas: La primera está en realizar un estudio de la situación vigente a
través de una recopilación y análisis de la información primaria mediante
una encuesta ya que aquí es donde se ve el trabajo de campo, la selección
y tabulación de los datos además de la interpretación y presentación de los
resultados y conclusiones para así realizar una interpretación actual sobre el
mercado del proyecto.
La segunda etapa corresponde al análisis histórico de los antecedentes y
estadísticas sobre la oferta, demanda y precios del producto que se
pretende introducir en el mercado, se recurre a las fuentes secundarias de
información.
Finalmente, la tercera etapa es un análisis de la situación proyectada de la
oferta, demanda y balance entre ambas, para determinar la demanda
insatisfecha.
La información primaria para realizar el estudio del producto del proyecto se
recolecto a través de encuestas a los propios agricultores de la zona.

3.2.3. Determinación del tamaño de la muestra.

Se ha utilizado técnicas cuantitativas, a través de las cuales se recogen la
información del mercado, de modo que nos permitan realizar una
descripción del mismo, por medio de encuestas.
Para este proyecto se ha recurrido a la técnica del muestreo probabilístico,
en esta técnica se ha recurrido al tipo de muestreo aleatorio simple dirigido
a los agricultores por ser la población no tan numerosa.
Para este estudio se realizó un plan de muestreo con los siguientes puntos:
 ¿A quién entrevistar?
 ¿A cuántos? y la forma de seleccionarlos.
 Selección de la técnica de muestreo utilizada para hallar el tamaño
de la muestra.
Para determinar el tamaño de la muestra por el método probabilístico se
utilizó la siguiente fórmula:

Z2 x p x q x N
n = -----------------------------------
E2 (N – 1) + Z2 x p x q

Dónde:
n= Tamaño de la muestra

Z2= Para un grado de confianza(a) de 95% corresponde un Z= 1.96

Tabla 1: valores de Z para diferentes grados de confianza

A 0.9 0.95 0.98 0.99
Z 1.645 1.96 2.33 2.575

p= Es la proporción de la población que tiene la característica de

interés que nos interesa medir. Asumimos que es 0.5, es decir, que el
50% de la población tiene la característica del interés que mediremos.

q= 1-p, es la proporción de la población que no tiene la característica de

interés, que corresponde al otro 50%.

E= Es el máximo de error permisible, lo determina el proyectista y

representa que tan precisos se desean los resultados.

Para el cálculo de la formula se necesita la siguiente información:

 Unidad de muestra: Agricultores de la junta de usuarios de la Joya antigua.
 Grado de confianza: 95%
 Máximo error permisible: 5%
 Población o Universo (N): 358 agricultores representativos de los 4 valles
del distrito de Santo Domingo de Acobamba, según se muestra en el
siguiente cuadro:
 Cuadro 01. Población de agricultores representativos del Distrito de Santo
Domingo de Acobamba.
Total
Junta de agricultores de Santo Domingo de Acobamba.
agricultores
 Valle San Fernando 70
 Valle Yunca 80
 Valle Santo Domingo de Acobamba 128
 Valle Pauran 80
TOTAL DE AGRICULTORES 358
Fuente: Junta de agricultores de Santo Domingo de Acobamba.

Reemplazando datos en la formula tenemos:

(1.96)2 x 0.7 x 0.3 x 358

n = ---------------------------------------------------------
(0.05)2 (358 – 1) + (1.96)2 x 0.7 x 0.3

n= 170 Encuestas
En total se realizaron 170 encuestas repartidas en las siguientes comisiones
de regantes:
Cuadro 02. Cantidad de encuestas por muestreo probabilístico (muestreo aleatorio
simple), según Junta de Agricultores de Santo Domingo de Acobamba.

Cantidad de
Junta de Agricultores de Santo Domingo de Acobamba
encuestas
 Comisión de regantes de Base Aérea 33
 Comisión de regantes la Curva 38
 Comisión de regantes Cerrito Buena Vista 61
 Comisión de regantes El Ramal 38
TOTAL DE AGRICULTORES ENCUESTADOS: 170
Elaboración propia - 2018

3.2.4. Formato de las encuestas.

Para obtener los datos primarios se elaboró un formato de encuesta, dirigida
a los agricultores de la Junta de agricultores de Santo Domingo de
Acobamba. El formato de las encuestas se observan en los anexos.
3.2.5. Resultados y análisis de las encuestas a los agricultores.
A continuación se presenta el resultado de las encuestas aplicadas
expresadas en frecuencias y porcentajes. Para analizar los datos
recolectados se procede a recordar la pregunta, se muestra la tabulación y
gráfico de los resultados.

Pregunta N° 1: ¿Se dedica usted a la producción frutícola comercial en la

zona?
Cuadro 03

Alternativas F %
Si 17 10
No 97 57
Lo estoy proyectando 56 33
TOTAL 170 100
Elaboración propia – 2018

En el siguiente gráfico podemos observar que el 10% de los encuestados se

dedican a la fruticultura comercial, un 57% indica no dedicarse a esta
actividad y un 33% lo está considerando dedicarse a esta actividad.

Pregunta N°2: ¿Qué especie frutícola cultiva en forma comercial?

Cuadro 04

Alternativas F %
Palta 56 84
Chirimoya 7 10
Otros 4 6
TOTAL 67 100
Elaboración propia – 2018

Los resultados muestran que el 84% de los encuestados indican que el cultivo
de la palta se cultiva más en forma comercial en relación al cultivo de la
Chirimoya que representa un 10% de los encuestados, un 6% indican
dedicarse al cultivo de otro tipo de frutales.

Pregunta N°3: ¿Está usted interesado en la producción comercial de la palta

u otros frutales en la zona?
Cuadro 05

Alternativas F %
Si 111 65
No 28 16
Lo estoy proyectando 31 18
TOTAL 170 100
Elaboración propia - 2018
Según los resultados de esta pregunta, se puede determinar que el 65%
de los encuestados están interesados en la producción frutícola comercial
de la palta, un 16% indican no estar interesados en la fruticultura y un 18% lo
está considerando.

Pregunta N°4: ¿Qué área de terreno puede disponer para instalar una
plantación de palta?
Cuadro 06

Alternativas F %
1 topo 15 9
2 topos 58 34
3 topos 75 44
Más de 3 topos 22 13
TOTAL 170 100
Elaboración propia - 2018

Según el resultado de la encuesta, un 44% señala disponer de 3 topos para

instalar una plantación de palta, un 34% indica disponer 2 topos, un 13%
indica disponer más de 3 topos y un 9% puede disponer de 1 topo de
terreno.

Pregunta N°5: ¿Qué variedad de palta considera usted, que le reportaría

más ingresos económicos?
Cuadro 07:

Alternativas F %
Palta Hass 162 95
Palta Fuerte 8 5
TOTAL 170 100
Elaboración propia - 2018

En los resultados de esta encuesta se observa que un 95% de los agricultores

indican que la palta Hass les reportaría más ingresos económicos, un 5%
indica que es la variedad fuerte la que reportaría más ingresos.

Pregunta N°6: ¿Conoce usted algún lugar donde venden plantones de palto
injertados?
Cuadro 08

Alternativas F %
Si 48 28
No 122 72
TOTAL 170 100
Elaboración propia - 2018
Los resultados de esta encuesta señalan que un 72% de agricultores
indican no conocer un lugar donde venden plantones de palta, un 28%
indica que si conoce un lugar donde vende plantones de palto.

Pregunta N°7: ¿Cómo evaluaría usted la calidad de los plantones de palto

que ofertan en el mercado actual?
Cuadro 9

Alternativas F %
Muy buenos 1 2
Buenos 29 59
Regular 18 37
Malos 1 2
TOTAL 49 100
Elaboración propia - 2018

Los resultados de esta encuesta señalan que un 59% de los agricultores

señalan que son buenos los plantones de palto que se ofertan en el
mercado, un 37% indican que son de regular calidad.

Pregunta N°8: ¿Cómo se enteró que esos lugares venden plantones de palto
injertados?
Cuadro 10

Alternativas F %
Radio 3 6
Volantes 3 6
Boca a boca 27 55
Otro medio 16 33
TOTAL 49 100
Elaboración propia – 2018

Los resultados de esta pregunta indican en un 56% de los agricultores

encuestados se enteran de los lugares de venta de plantones de palta
cuando se comunican verbalmente entre ellos. Un 6% se entera por la radio
e igual proporción mediante volantes.

Pregunta N°8: ¿Cuándo estaría usted dispuesto a pagar por un plantón

injertado de palto?
 Cuadro 11

Alternativas F %
Menos de S/.10 61 36
Entre S/.10 y S/.15 104 61
Más de S/15 5 3
TOTAL 170 100
Elaboración propia - 2018

Los resultados de esta pregunta indican en un 61% de los agricultores

encuestados estarían dispuestos a pagar entre S/.10 y S/15 por plantón
de palta, un 36% está dispuesto a pagar menos de S/.10 y un 3% está
dispuesto a pagar más de S/. 15 soles por plantón.

3.3. ESTUDIO DE LA DEMANDA POR PLANTONES DE PALTA.

Este estudio de la demanda muestra la cantidad de productos que se

pueden comercializar y distribuir para satisfacer la necesidad de plantones
de palta en el distrito de Santo Domingo de Acobamba.

Para este estudio se ha realizado la recopilación de datos en fuentes

secundarias de información como es la Junta de agricultores del distrito de
Santo Domingo de Acobamba, quienes tienen un registro histórico de las
áreas instaladas con este cultivo dentro del distrito. Así mismo se ha obtenido
información de fuentes primarias como son las encuestas realizadas a los
agricultores, cuyos datos han servido para determinar la demanda histórica
y demanda proyectada por plantones de palto.

3.3.1. Demanda histórica por plantones de Palto en el ámbito de la Junta de

agricultores del distrito de Santo Domingo de Acobamba.
En el siguiente cuadro N°12 se hallan los datos del estudio de recopilación
de información de las áreas instaladas con el cultivo de palto desde el
año 2013 hasta el 2017.
 Cuadro 12: Demanda histórica en Ha instaladas con palto en el ámbito de
la Junta de agricultores del distrito de Santo Domingo de Acobamba.

Demanda histórica en (Ha) de

Año Variación porcentual
plantaciones de palto
2013 29.0 ---
2014 31.0 6.9
2015 34.0 9.7
2016 36.0 5.9
2017 38.0 5.6
Fuente: PSI-SIRIG II (Junta de agricultores del distrito de Santo Domingo de Acobamba.)

En el cuadro N°12, se hallan los datos estimados de la cantidad de

plantones demandados anualmente, para este cálculo se han tomado en
cuenta la cantidad de hectáreas sembradas del cultivo de palto
anualmente las cuales han sido multiplicadas por la cantidad de plantones
por Ha según el siguiente marco de plantación (3.5m entre plantas x 5m
entre líneas), que hacen un total de 571 plantones de palto/ha. La variación
porcentual estimada en promedio es de 7%.

Cuadro 13: Demanda histórica de la cantidad de plantones de palto

demandados anualmente en el ámbito de la Junta de agricultores del
distrito de Santo Domingo de Acobamba.

Demanda histórica de plantones

Año Variación porcentual
de palto Hass
2013 16559 ---
2014 17701 6.9
2015 19414 9.7
2016 20556 5.9
2017 21698 5.6
Fuente: Elaboración propia -2012

3.3.2. Demanda proyectada de plantones de palto.

Para proyectar la demanda de plantones de Palto en el ámbito de la
junta de agricultores del distrito de Santo Domingo de Acobamba, se ha
utilizado la variación porcentual estimada anual de 7%. En el siguiente
cuadro N°14 se proyecta la demanda por plantones de palto con un
horizonte de 5 años, desde el año 2013 hasta el 2017.
 Cuadro 14: Demanda proyectada de plantones de palto anualmente en el
ámbito de la Junta de agricultores del distrito de Santo Domingo de
Acobamba.
Demanda proyectada de
Año Variación porcentual
plantones de palto
2012 21698 --
2013 23218 7.0%
2014 24843 7.0%
2015 26583 7.0%
2016 28445 7.0%
2017 30437 7.0%
Fuente: Elaboración propia -2018

3.4. ESTUDIO DE LA OFERTA DE PLANTONES DE PALTO.

El estudio de la oferta se estimó en función a la cantidad de viveros frutícolas
instalados dentro y fuera del ámbito del distrito de Junta de agricultores del
distrito de Santo Domingo de Acobamba. Se debe indicar que para el año
2007 en el distrito de Santo Domingo de Acobamba, no se contaba con
ningún vivero especializado en la producción de plantones de palto Hass.
Cuando se llega a conformar l a junta de agricultores del distrito de Santo
Domingo de Acobamba, los plantones fueron adquiridos de vivero “Don
Lucho” ubicado en el distrito de Huanta, Ayacucho, encareciendo el costo
por plantón a S/.13.5 Nuevos Soles; a principios del 2011 se llegan a instalar
viveros provenientes del Norte del País como es Viveros los Viñedos y
Agrogénesis, quien actualmente cubre la demanda en la zona sur,
especialmente plantones para la región Moquegua y Tacna, no cubriendo
actualmente la demanda de plantones de palta Hass para la Junta de
agricultores del distrito de Santo Domingo de Acobamba, en las cuales se ha
adaptado como patrón el cultivar Zutano.
En el siguiente cuadro N°15, se ha estimado la producción de plantones de
palto de los principales viveros ubicados en el ámbito del proyecto.

Cuadro 15. Oferta histórica de los principales viveros instalados en el ámbito

del proyecto.
Oferta de plantones de palto por viveros en el ámbito del proyecto
Año Viveros distrito de Viveros de Viveros de
Total/Año
Huanta Pariahuanca Andamarca
2013 15000 2000 --- 17000
2014 16000 2000 --- 18000
2015 17000 2000 --- 19000
2016 18000 2000 --- 20000
2017 17500 2000 --- 19500
Fuente: Elaboración propia, 2018
 Cuadro 16: Oferta histórica de plantones de palto Hass ofrecidos en el
ámbito del distrito de Santo Domingo de Acobamba.
Oferta histórica del N° de
Año Variación porcentual
plantones de palto
2013 17000 ---
2014 18000 5.9
2015 19000 5.6
2016 20000 5.3
2017 19500 -2.5
Fuente: Elaboración propia -2018

En el cuadro 16 se muestra la oferta histórica de plantones de palto Hass

ofrecidos en el distrito de Santo Domingo de Acobamba, por parte de los
viveros instalados fuera de ámbito del proyecto desde el año 2013 al 2017.
La variación porcentual determinada anualmente es de 3.6%.

3.4.1. Análisis de los competidores potenciales

En función a la encuesta se han determinado dos viveros que ofrecen
plantones de palto Hass para las condiciones del distrito de Santo Domingo
de Acobamba, cuyas características principales se indican a continuación.

Cuadro 17: Principales viveros que forman parte de la competencia

Vivero Puntos fuertes Puntos débiles
 Utiliza un patrón  Distancia entre el vivero y el
ideal para las distrito que eleva el costo del
Viveros del
condiciones de la plantón por transporte.
distrito de
Santo Domingo de  Asesoramiento dificultoso
Huanta.
Acobamba. por la distancia.
 Viveros reconocidos.
 Distancia entre el vivero y el
Viveros del  Plantones de buena distrito que eleva el costo del
distrito de apariencia plantón por transporte.
Pariahuanca. fenotípica.  No incluye el asesoramiento
en el costo por plantón.
Fuente: Elaboración propia.

3.4.2. Oferta proyectada de la producción de plantones de palto Hass, fuera del

ámbito de acción del proyecto.
La oferta producida por los viveros indicados, determinan la oferta total
anual, la cual se ha proyectado en función a una variación porcentual del
3.6%.
En el distrito de Santo Domingo de Acobamba, anexo Yanabamba, con la
instalación de este nuevo cultivo a través de la Junta de agricultores, se
 adquirieron los plantones de palto Hass de viveros instalados fuera del
distrito por falta de oferta de los pequeños viveros locales.
La oferta proyectada se observa en el siguiente cuadro 17.

Cuadro 17: Oferta proyectada de la producción de plantones de palto

Hass, fuera del ámbito de acción del proyecto.

Oferta proyectada en N° de
Año Variación porcentual
plantones de palto Hass
2018 19500 --
2019 20192 3.6
2020 20909 3.6
2021 21652 3.6
2022 22420 3.6
2023 23216 3.6
Fuente: Elaboración propia -2018

3.5. BALANCE ENTRE OFERTA Y DEMANDA.

3.5.1. Balance entre oferta y demanda de plantones de palto Hass para ámbito
del proyecto.

Cuadro 18: Demanda insatisfecha de plantones de palto Hass en el ámbito

de la Junta de usuarios de la Junta de Agricultores de Santo Domingo de
Acobamba.
DEMANDA OFERTA DEMANDA
PROYECTADA PROYECTADA INSATISFECHA
AÑO
(Plantones de (Plantones de (Plantones de
palto Hass) palto Hass) palto Hass)
2019 23218 20192 3025
2020 24843 20909 3934
2021 26583 21652 4932
2022 28445 22420 6025
2023 30437 23216 7221
Fuente: Elaboración propia. 2018

En el cuadro se observa que existe una demanda insatisfecha creciente de

plantones de palto Hass en el ámbito del proyecto, por lo que resulta
bastante expectante este emprendimiento.

3.6. ANALISIS DEL MERCADO DE PROVEEDORES

PROVEEDOR ARTÍCULO
Tubol Bolsas de plástico
SRLTDA

En la zona de influencia del proyecto existen distribuidoras de insumos que

 proveerán al proyecto.

3.7. ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION

3.7.1. Estrategia competitiva del vivero de la especialidad.
La principal fortaleza del producto, radica en la calidad del mismo, en la
cual se enfatizará esta característica priorizando la diferenciación del
producto en el mercado, que permita una identificación clara por parte del
consumidor en el mercado que está caracterizado por los agricultores que
van ampliar sus áreas de cultivo o instalar nuevas áreas en la zona.
Por lo tanto la estrategia a seguir será por diferenciación en la calidad y
precio del producto final.

3.7.2. Plan Marketing.

Objetivos de Corto Plazo (Primer Año de Operación del Proyecto).
 Mejorar continuamente el producto (plantones de palto Hass)
innovando nuevas cualidades del mismo.
 Cubrir el 30% de la demanda efectiva del mercado objetivo.
Objetivos de Mediano Plazo (Segundo año de Operación).
 Incrementar las ventas en 20% por año de manera sostenida.
 Posicionamiento del producto en el mercado del distrito de Santo Domingo
de Acobamba.
MERCADO OBJETIVO. Segmentación de mercado
La segmentación del mercado será por ámbito geográfico que para el
proyecto está dado por los agricultores pertenecientes a la Junta de
agricultores del distrito de Santo Domingo de Acobamba, constituido por 4
valles durante el primer año, para ir abarcando otros mercados dentro de
la provincia de Huancayo, para los siguientes años según la vida del
proyecto.

3.7.3. Mezcla de marketing

PRODUCTO
El producto que se ofrece al mercado es: Plantones de palto Hass injertados,
con 8 meses de período vegetativo y con segundo brote.
El producto será presentado en un contenedor tipo bolsa plástica de 7
lt de capacidad de color negro con resistencia al manipuleo.

PRECIO
El precio del producto para venta al público, según el cálculo de los
costos de producción incluyendo un margen de ganancia es de S/. 12.0
doce nuevos soles la unidad al por mayor (más de 100 unidades). El precio
por plantón al menor por cantidades menores a 100 unidades es de S/13.5
nuevos soles.
Cuadro N° 19.- Precios de los plantones de palto Hass

Producto Precio S/.

1) Plantones de palto Hass al por mayor 12.0
2) Plantones de palto Hass al por menor 13.5

PROMOCIÓN
Para este tipo de productos mayormente se utiliza la promoción a base de
la venta directa, tarjetas personales del Programa de Estudios de
Producción Agropecuaria, sede Yanabmba, publicidad radial y la
participación en ferias, eventos que realizan las instituciones públicas y
privadas que intervienen en la zona.

PLAZA
La plaza está constituida por los centros de venta que la empresa utiliza
para su venta, que en este caso es el propio centro de producción
y las ferias dominicales de los distritos, localidades aledañas y a
intermediarios que venden el productos en otros mercados a mayor precio.

CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO:

 En función a la encuesta se ha determinado el interés de los
agricultores de la junta de agricultores del distrito de Santo Domingo de
Acobamba por instalar en cultivo de Palta Hass con fines de
exportación de fruta.
 En relación al estudio de la oferta y demanda se ha determinado que
existe una demanda insatisfecha por la oferta de plantones de palto
Hass injertado en la zona en estudio.