INTEGRANTES:

Álvaro Hernández H.
Benjamín Sepulveda Fonseca
Elizabeth Sepulveda Fonseca

Asignatura:
Marketing II

Profesor:
Rodrigo Landa

Carrera: Ingeniería Comercial.

Carrea
martes, 10 de julio de 2018
Preguntas:

1. Resumen del Caso

Unilever es una empresa líder multinacional Británico-neerlandesa creada en 1930 que
está orientada al negocio de productos del hogar, alimentos, limpieza e higiene y
cuidado personal. Tiene un portafolio de marcas que son populares en todo el mundo,
además de productos regionales y variedades locales de productos con nombres
famosos.

En vista de los nuevos escenarios y cambios de tendencias globales, Unilever se

propone innovar tan rápidamente como van cambiando los gustos de los consumidores
y como resultado de diversos estudios decidieron segmentar no tan solo de la forma
tradicional como por nivel socioeconómico, sexo y edad, sino que también por la
preferencia de los consumidores para así poder ver la realidad y diversidad del
comprador. Así, en Unilever lograron identificar dos actitudes básicas que caracterizan
a la mayoría de los actos de compra: Shoppers que destinan tiempo a la compra y los
que desean concluir el proceso lo antes posible y, por otro lado, shoppers que tienen
como objetivo gastar lo menos posible y aquellos que ni siquiera comparan los precios.
En relación a estas dos actitudes básicas, se encontraron cinco tipos de shoppers
femeninos, cada uno caracterizado por diferentes comportamientos de compra según
se señalan a continuación:
 Las Ahorrativas
 Las Compulsivas
 Las Buscadoras
 Las Prácticas
 Las Vividoras

Lo anteriormente realizado, le permitió a Unilever conocer en que comercios se

concentraban sus consumidores y que actitudes tenían frente a cada uno. Por último, a
través de ésta segmentación, la marca definió sus estrategias promocionales focalizadas
a sus diferentes segmentos consiguiendo la respuesta que ellos esperaban.

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2. ¿Cuál es la actividad de Unilever?

La actividad de Unilever es la Elaboración, venta y distribución de productos de

consumo, tales como: Alimentos, productos de limpieza e higiene, de cuidado personal
y para el hogar.

3. ¿Cuál es el eslogan de la compañía? ¿Creen que se cumple?

El eslogan de la compañía es:

“Siempre hay algo en tu vida que tiene que ver con nosotros.”

Dado que es la empresa líder a nivel mundial en una amplia gama de productos y con
una alta tasa de participación de mercado en cada una de sus categorías, sus
productos son preferidos, respetados y masivamente consumidos por millones de
personas diariamente alrededor de todo el mundo. Por mencionar algunos, Mayonesa
Hellmann’s, Té Club, Pepsodent, jabón Le Sancy, son productos que todos han
consumido u oído de su presencia en el mercado. Entre muchos más.

4. ¿Cuál ha sido la fórmula de su éxito? Explique de qué se trata y cuál es su

objetivo.

La clave del éxito de Unilever se podría resumir en un gran factor principal, que es
segmentar adecuadamente a sus shoppers o compradores, ya que sus gustos y
preferencias cambian a toda velocidad, es por ello que Unilever ha estado atento a
dicha evolución con el objetivo de brindarles según sus necesidades y
comportamientos mejores propuestas de valor cada día.

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5. ¿Cuál es el mercado objetivo de Unilever?

El mercado objetivo de Unilever esta principalmente orientado al Shoper mujeres

dueñas de casa, ya que ellas generalmente tienen la decisión de compra de su hogar.
A esto se

6. Identifique cuales son las características de los consumidores descritos en el

caso.

Según el estudio realizado se destacan los siguientes comportamientos o

características en las mujeres que en su mayoría realizan las compras del hogar:

 Las Ahorrativas: Este grupo de mujeres pertenecen al segmento C3 y D y son

mayoritariamente dueñas de casa, con hijos pequeños y cuya actitud principal
hacia la compra tiene que ver con destinar el menor tiempo y presupuesto
posible. Ellas corresponden al 27% de los shoppers.

 Las Compulsivas: Este grupo de mujeres pertenecen al sector socioeconómico

ABC1 y C2. En su mayoría son mujeres que trabajan, tienen hijos mayores de
18 años y en general visitan el supermercado para compras menores y no se
fijan mucho en los precios. Representan al 13% de los shoppers.

 Las Buscadoras: Este grupo de mujeres pertenecen principalmente al

segmento C3 y D, tienen niños menores de 10 años y son generalmente jóvenes
que no trabajan. Ellas están enfocadas en gastar lo menos posible, con este
objetivo, no les importa invertir tiempo, ni soportar largas filas y malos
estacionamientos. Corresponden al 23% de los shoppers.

 Las Prácticas: Son mujeres pertenecientes al C3 y D, dueñas de casa y con

hijos por sobre los 18 años. Lo más importante para ellas es realizar toda la
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 compra en un sólo lugar. Para ello, planifican la compra a fin de que sea lo más
eficiente posible. Son el 20% de los shoppers.

 Las Vividoras: Esta shopper pertenece principalmente al segmento ABC1, es

una mujer que trabaja, tiene hijos mayores de edad y en general, realiza las
compras después de las 18:00 Hrs.. A esta mujer le encanta comprar, por lo que
está dispuesta a destinar mucho tiempo y dinero en la compra, se fija más en las
novedades que en los precios y no planifica la compra. Corresponden al 17% de
los shoppers.

7. Según lo indicado en el caso, ¿Cómo responden sus consumidores con respecto

a los distintos estímulos de marketing que realiza la empresa?

Los consumidores responden a través de los estímulos promocionales de marketing

que realiza la empresa, como los descuentos, la compradora buscadora o ahorrativa
responde tentándose y finalmente comprando el producto.

8. Identifique las fuerzas que influirían en el proceso de decisión de compra.

Justifique su respuesta.

Unilever a través de un análisis de mercado, notó que la segmentación tradicional de

los shoppers (edad o sexo) y nivel socio económico no les ofrecía una visión clara
acerca de la diversidad del comprador, ni su realidad. Con este estudio se identificó
que las mujeres realizaban la compra principal del hogar, abocándose a dilucidar el
mundo del shoppers femenino, con ello pudieron conocer las diferentes actitudes que
influían en la compra y también la preferencia de los diferentes segmentos de
compradores hacia las distintas cadenas de retail, de todo lo anterior se pudieron
disgregar dos actitudes básicas que estaban presentes en la mayoría de los actos de
compra:
1) Shoppers que destinan tiempo a la compra, y gastan lo menos posible
2) Shoppers que desean concluir lo más rápido el proceso y no comparan los precios
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9. Según lo indicado en el caso, ¿Cuáles serían los aspectos más importantes que
resaltarían ustedes como grupo desde el punto de vista de la Segmentación?

Los aspectos más importantes que se destacan desde el punto de vista de la

segmentación son los siguientes:

 Sexo: Unilever tiene productos de uso femenino y masculino.

 Factores psicológicos: Influyen en la conducta del consumidor, las ahorrativas,
las compulsivas, las buscadoras, las prácticas, las vividoras.
 Factor socioeconómico: Destinado a segmento ABC1, C3 y D.
 Factor geográfico: Desarrolla diferentes productos locales y en diferentes
partes del mundo, adaptados a las necesidades, gustos y preferencias de cada
consumidor local.

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