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Mi barba tiene tres pelos

„ “…tres pelos tiene mi barba! ”… y si

alguien no sabe de qué se trata, basta
con ir a preguntarle a cualquier
pequeño de la familia. Mediante una
sencilla canción que sólo agrega dos
versos más: “si no tuviera tres pelos /
pues no sería mi barba”, el juego
consiste en ir reemplazando cada vez
una palabra por un gesto, hasta que,
al terminar, prácticamente toda la
canción es gestual. Así, el cuerpo
habla mientras la boca permanece
muda. Es un juego muy divertido… y
una verdadera metáfora acerca de la
comunicación no verbal.
„ La comunicación no verbal es la primera forma de
comunicación y casi la única hasta por lo menos el
segundo año de vida. La adquisición del habla y su
ejercicio parecería ir en detrimento de aquella forma de
comunicación con la que el bebé intenta expresar
sensaciones y necesidades, bajo la mirada atenta de la
mamá o las personas que lo cuidan; sin embargo
evoluciona con la persona y se utiliza permanentemente.
„ Así, la comunicación no verbal se transforma en una
poderosa corriente de información y comunicación que
dice mucho más de lo que creemos.
„ Explica el antropólogo Sergio Rulicki , que la
Comunicación No Verbal es "toda comunicación que está
mediatizada por el cuerpo humano”. Posturas, gestos,
actitudes, vestimenta; el tono y modulaciones de la voz, su
velocidad, sus pausas; miradas, expresiones faciales,
movimientos del cuerpo, transmiten un mensaje que
puede reforzar o debilitar lo que estamos diciendo –o
queremos decir-con las palabras.
„ Este mensaje es captado de inmediato e interpretado por
los demás en forma más o menos conciente.
„ La comunicación no verbal es intrínseca a las personas;
tiene mucho de lo genético, pero también está relacionada
con la educación, los prejuicios y valores enseñados y
aprendidos, las convenciones, el grupo social al que se
pertenece o se desea pertenecer. Como bien lo dijo el
gran mimo, ya ausente físicamente, Marcel Marceau: “el
silencio del cuerpo no existe” .
„ En el aspecto individual la comunicación no verbal tiene la
función de representar los límites y acercamientos con las
otras personas, sean del círculo más íntimo como la
familia (por ejemplo el lugar que ocupamos en la mesa),
hasta aquéllas con las que el encuentro no es más que
circunstancial o casual, como una sala de espera (por
ejemplo, el lugar donde ubicamos nuestro bolso).
„ En cambio en la vida laboral la comunicación no verbal
adquiere otros sentidos e interpretaciones –pues se
juegan relaciones de poder-y es inseparable del contexto;
un mismo gesto será interpretado de maneras diferentes
si el destinatario (o el emisor) es el superior o el
subordinado, si es el primer día de trabajo o quizás el
último, si es varón o mujer…
„ Vamos entonces a
adentrarnos en este
fascinante campo de la
comunicación, saber qué
dicen los especialistas y
adquirir algunos
conocimientos que nos
permitirán mejorar
nuestra posición en un
momento crucial de la
búsqueda de trabajo: la
entrevista laboral.
Meta y meta

„ Enseguida veremos algunos temas

relacionados con la Comunicación y la

Decisión en las organizaciones; pero

antes quisiera repetir y tener en cuenta

que en el ámbito laboral la

comunicación es comunicación social,

es global, y en ella se juegan

relaciones de poder.
„ Según la Psicología Social, la comunicación es un
contexto que incluye un mundo de señales que todos
aquellos que se intercomunican saben codificar y
decodificar de la misma manera.
„ La comunicación social puede ser verbal o a través de
gestos; es decir, comunicación no verbal. Dentro del
espacio de la comunicación no verbal, tomamos en cuenta
no sólo el contenido del mensaje sino también el cómo y
el quién de ese mensaje. A este aspecto los especialistas
lo denominan “metamensaje” o “metacomunicación”
„ Meta, en castellano, es el objetivo que se quiere alcanzar,
que está más allá del lugar en el que estamos ahora. En
una carrera, la meta es el punto de llegada, y alcanzarla,
el sueño del deportista. En la entrevista laboral, la meta es
ser seleccionado para el puesto de trabajo.
„ Al mismo tiempo meta es un prefijo de origen griego que
significa, precisamente, “lo que está más allá”. Muchas
palabras en nuestro idioma lo llevan y algunos ejemplos
nos ayudarán a comprender su significado.
„ Metamorfosis: es una transformación; ir a una forma a
otra; un cambio sorprendente: la oruga que se transforma
en mariposa.
„ Metáfora: utilizar las palabras llevando al lector más allá
del mero o literal significado. “A través de la noche urbana
de piedra y sequía/entra el campo a mi cuarto” (Octavio
Paz, “Visitas”).
„ A su vez el prefijo meta es muy utilizado por distintas
ramas de la ciencia: química, biología, filosofía… Por
ejemplo: Metacarpo: el hueso que está después del carpo;
metabolismo: absorción por parte del organismo, de unas
sustancias, y su transformación en otras; para no dejar de
mencionar el clásico metafísica: parte de la filosofía que
estudia el ser, sus propiedades y causas primeras,
después de la física.
 „ Entonces la comunicación no verbal, el
“metamensaje”, expresa lo que, conciente o
inconcientemente no verbalizado, está más
allá de lo que se dice. Es un tema al que cada
vez se está prestando más atención. La
Antropología, la Sociología, y otras técnicas
como la Programación Neurolingüística,
Coaching, Inteligencia Emocional, etc., se
centran en la comunicación no verbal, y
también lo hacen las propias empresas,
considerándola casi más importante que la
comunicación verbal misma.
„ Esto es reconocido por numerosos
especialistas; los primeros estudios sobre el
tema datan de hace más de cuarenta años.
Por ejemplo un estudio del antropólogo Albert
Mehrabian acerca del impacto de un mensaje:
verbal, 7% (sólo palabras); vocal, 38% (tono
de la voz, matices y otros sonidos), y no
verbal, 55%!. Otro de Ray Birdwhistell: el
componente verbal de una conversación cara
a cara es inferior al 35%, más del 65% de la
comunicación es de tipo no verbal.

Así, para llegar a la meta que es

resultar seleccionado para un puesto
de trabajo, el meta-mensaje o
aspecto no verbal de la
comunicación, cobra una dimensión
La Comunicación en la
Organización
„ En su forma más simplificada, un modelo de
comunicación está compuesto por un conjunto
de dispositivos receptores a través de los que
se transmiten las informaciones del ambiente
externo (input). La misión de los receptores es
seleccionarlas e interpretarlas de acuerdo con
un código apropiado, o un conjunto de reglas
interpretativas, que varía de un sistema a otro.
„ La interpretación depende e los valores
dominantes, de la calidad y tipo de canales de
comunicación y sobre todo, de los fines que el
sistema trata de alcanzar.
„ Posteriormente la información tratada de este
modo llega al centro de decisiones que la
compara con valores, expectativas,
experiencias semejantes, etc.
„ Después de este proceso sigue el acto
fundamental para la vida del sistema: la
decisión.
 Mensaje

Emisor Codificación Decodifi- Receptor

cación
Medios

Respuesta

Realimen-
Ruido
tación

Un modelo sencillo comunicación considera nueve elementos presentes con sus

respectivas interacciones
„ Emisor: el que envía un mensaje al receptor; llamado
también fuente o comunicador.
„ Codificación: el proceso por el cual se da forma simbólica
al mensaje.
„ Mensaje: el conjunto de símbolos organizados que se
transmite.
„ Medios: los recursos de expresión mediante los que se
transmite el mensaje desde el emisor al receptor.
„ Decodificación: proceso por el cual el receptor asigna
significado a los símbolos transmitidos por el emisor.
„ Receptor: el que recibe el mensaje; llamado también
auditorio o interpretador.
„ Respuesta: el conjunto de reacciones que tiene el receptor
después de haber sido expuesto al mensaje.
„ Retroalimentación: la parte de la respuesta que el
receptor comunica al emisor.
„ Ruido: estática o distorsiones inesperadas durante el
proceso de comunicación que puede dar lugar a que el
receptor reciba un mensaje distinto al que se emitió.

„ Podemos decir también con Kotler, que el emisor y el

receptor son los componentes principales del modelo; el
mensaje y los medios son los instrumentos, codificación,
decodificación, respuesta y retroalimentación son funciones.
„ El modelo se basa en la “comunicación eficaz”, es decir, la
capacidad –o incapacidad-del sistema para producir
decisiones aptas para la consecución de los objetivos de la
organización.
„ Tomando la definición de Schein , las organizaciones son
agrupaciones de personas que coordinan planificadamente
sus actividades, en procura del logro de un objetivo o
propósito común, a través de la división del trabajo y
funciones, y una jerarquía de autoridad y responsabilidad.
 „ El modelo se puede ir complejizando a medida
que las organizaciones se hacen más complejas
y utilizan tecnologías más sofisticadas. Así,
aparecen nuevos elementos, como
retroalimentaciones positivas y negativas,
subsistemas de información y las relaciones
entre ellos; la superposición entre el
organigrama formal y el informal, con todos sus
cruces de relaciones reales dentro de la
organización…
„ Todos estos elementos conforman el conjunto
de los mensajes que circulan dentro de la
organización condicionando su actividad, hasta
poder decir, metafóricamente hablando, que la
comunicación es el “sistema nervioso” de la
organización y transformando, como dice K. W.
Deutsch , “cualquier sistema caracterizado por
un grado relevante de organización,
comunicación y control, independientemente de
la diversidad de los problemas particulares de
transmisión de los mensajes y de los modos en
que se desarrollan sus funciones” en una
verdadera red de comunicaciones.

El antropólogo Ray L. Birdwhistell, padre de una nueva

ciencia llamada “cinesis”, que es la ciencia que estudia
los movimientos y el lenguaje no verbal, dice acerca de
la comunicación: “La comunicación no es como una
emisora y una receptora. Es una negociación entre dos
personas; un acto creativo. No se mide por el hecho de
que el otro entiende exactamente lo que uno dice, sino
porque él también contribuye con su parte; ambos
participan de la acción. Luego, cuando se comunican
realmente, estarán actuando e interactuando en un
sistema hermosamente integrado” .
 La comunicación global

„ Desde hace ya varios años, venimos

escuchando hablar de la “globalización”,
fenómeno en el cual ha tenido una importancia
fundamental la revolución informática. Ya parece
muy lejano en el tiempo, aquél día de 1838 en
que Samuel Morse, un pintor estadounidense,
inventó el telégrafo, dando origen a la verdadera
aventura de las telecomunicaciones y sembrando
la semilla del posterior “mundo globalizado” que
hoy conocemos.
„ La globalización, es básicamente una nueva
mundialización de la economía que crece al ritmo
de las tecnologías de la información (cada vez
más pequeño, cada vez más rápido), en base a
la facilidad para la movilidad del capital financiero
sustancialmente, aunque también la movilidad de
bienes y servicios, que ha traído beneficios y
perjuicios al conjunto de la Humanidad.
„ La globalización es también la multiplicidad de relaciones
e interconexiones que superan los límites físicos y
políticos, disolviendo virtualmente las fronteras espaciales
y temporales.
„ Parecería que cualquier persona del mundo, ubicada en
cualquier lugar del mundo, podría instantáneamente
mantener un diálogo abierto con cualquier otra en
cualquier otro lugar o saber qué ocurre prácticamente en
el momento mismo en que el hecho está sucediendo.
„ Esta representación es el “summum” del individuo
globalizado: conectado permanentemente, inmerso en
torrentes de información e imágenes, cualquier sitio puede
ser su hogar, come lo mismo y se viste igual en cualquier
lugar del planeta.
„ La contracara es la pérdida de identidad, la sensación de
impotencia e insignificancia frente a la inmensidad del
mercado global y las consecuencias de la movilidad de
capitales financieros y de algunos bienes y servicios,
frente a la “inmovilidad” de la vida y el trabajo de las
personas, sus familias y la sociedad en la que viven: las
condiciones de trabajo y empleo, ingresos, protección
social, seguridad, cultura, educación, así como la situación
ambiental del planeta.
„ Pero también ha permitido la aparición de movimientos
sociales, ecologistas, pacifistas, de los que luchan por la
igualdad, el acceso al agua potable, los derechos
humanos, formas de economía más justas y solidarias, la
revalorización de lo local y lo social frente a lo global e
individual.
„ El nuevo desafío de los gobiernos y la sociedad es hacer
de la globalización la posibilidad de incluir a todos en sus
beneficios, en lugar de que éstos queden reservados para
unos pocos mientras la mayoría vive la ilusión de una
“second life”.
„ En el aspecto de la comunicación el análisis

desde el punto de vista de la globalización nos

lleva directo al tema que nos ocupa: la
globalización de las comunicaciones implica
la necesidad de la universalización de la
comunicación; y se pueden considerar
universales, aquellos comportamientos y
conductas fundamentalmente no verbales, que
posee el género humano como especie.

Como dice J. de Santiago Guervós : “Desde el

punto de vista de la comunicación, poseemos
ciertas características que nos separan y otras
que nos unen o, lo que es lo mismo,
empleamos ciertos mensajes antropológicos,
es decir, universales de la comunicación, y
ciertos mensajes sociales que introducen
interferencias en nuestra comunicación, ruidos
que impiden el éxito comunicativo. Y aquí está
el quid de la cuestión: cuáles son cuáles. La
genética nos une. La cultura y la socialización,
nos separan hasta escuchar la última palabra
de la globalización”.
 La entrevista laboral.

„ La entrevista laboral es el anteúltimo paso en

el proceso de selección que encaran las
empresas cuando deben contratar personal.
„ Este proceso no es el mismo para todos los
puestos de trabajo que la empresa necesite
cubrir; tiene sus peculiaridades para cada
caso en particular.
„ Sin embargo se puede decir que en general un
proceso de selección de personal atraviesa las
siguientes etapas:

1. Relevamiento del perfil del cargo.

2. Publicación de aviso.
3. Se reciben las postulaciones. Preselección.
4. Primeras entrevistas (biográficas).
5. Entrevistas psicolaborales. Tests.
6. Informe dirigido a la empresa.
7. La empresa entrevista a los candidatos
8. La empresa toma la decisión final.
„ Recordemos brevemente que en las organizaciones, el
proceso comunicacional finaliza con la toma de una
decisión. Como vemos claramente en esta descripción,
desde el momento mismo de la definición del cargo a
cubrir comienza a desarrollarse el modelo de
comunicación que vimos anteriormente, que va a
desembocar en un proceso decisorio, completando el ciclo
comunicación-decisión intrínseco a la actividad de la
organización.
„ Es decir que hasta llegar a la entrevista, también el
postulante ha atravesado todo un proceso de
comunicación con la empresa, iniciado posiblemente con
la presentación del currículum, en respuesta al aviso
publicado.
„ El currículum tiene como objetivo dar a conocer los datos
que el postulante considera relevantes y proporcionar al
entrevistador los datos necesarios para la futura
entrevista. La presentación del currículum abre el proceso
de selección brindando una imagen, la primera que el
entrevistador tendrá de nosotros, de ahí la importancia
que se le otorga y las recomendaciones y consejos acerca
de su redacción, contenido, forma, etc.
„ La entrevista laboral tiene distintas modalidades,
últimamente se emplea el enfoque conductual, donde el
objetivo del entrevistador no es tanto conocer cuánto sabe
el postulante acerca de un problema, sino cómo actuará al
momento de enfrentarse con el problema.
„ Debemos tener presente que la
entrevista laboral es un de los
momentos más estudiados por los
especialistas. El selector recibe
posiblemente decenas o cientos de
postulaciones para un cargo; de
ellas, después de pasar el tamiz,
quizás queden veinte o treinta de
postulantes con similares
características, habilidades y
pretensiones. Al momento de hacer
la selección final, la forma en que
nos presentemos, lo que nuestros
gestos, nuestro cuerpo, le digan al
entrevistar acerca de quiénes
somos y qué puede esperar de
nosotros, será lo que termine por
inclinar –o no-la balanza a nuestro
favor.
 La ciencia de la
Comunicación No Verbal
„ La interpretación del lenguaje gestual, no
verbal, surge de una sumatoria de indicadores;
si bien se basa en estudios científicos, es
básicamente un arte en el cual la intuición
tiene un papel fundamental.
„ La comprensión del lenguaje corporal, de la
comunicación no verbal, es materia de estudio
para universidades y empresas. La difusión
que han alcanzado estos temas, la
proliferación de cursos, los avances en los
medios de comunicación, hacen que tanto
entrevistadores como postulantes estén más al
tanto de los temas y que la decodificación del
lenguaje gestual forme parte de los programas
de estudio de carreras como Recursos
Humanos, Relaciones Públicas o
Comunicación Social.
„ La idea de la comunicación no verbal está presente desde
hace siglos, por ejemplo de la mano de actores,
escritores, escultores y pintores. La mímica es la base de
la carrera de un actor o actriz; recordemos las películas
del cine mudo, la exageración de gestos y poses para
superar la falta de palabras y transmitir exactamente el
sentido de la escena. La sonrisa de la Mona Lisa, para no
dejar de mencionar un clásico, la fuerza y la magia de
lograr expresividad en un bloque de mármol… La
metáfora en la literatura, como ya lo hemos visto, ha
permitido a los escritores y poetas despertar en sus
lectores sensaciones y emociones que no se podrían
haber logrado de otra manera.
„ Pero sólo a comienzos del siglo XX, a partir del desarrollo
de la psiquiatría y la psicología, comenzó a estudiarse
como una ciencia. Alrededor de 1940 la Antropología
señaló que los movimientos corporales se aprendían igual
que el lenguaje, y a partir de la década del 50 se
comienza a enfocar el tema de manera sistemática,
aunque todavía en esos momentos era considerada una
“seudo-ciencia”.
„ Hoy en día la semilla sembrada por sus precursores ha
dado como fruto un interés científico por la investigación
de la comunicación no verbal, también como parte del
espíritu de la época, la necesidad de volver a conectarse
con las emociones.
 „ Esta nueva y controvertida rama del conocimiento hunde
sus raíces en cinco disciplinas científicas: psicología,
psiquiatría, antropología, sociología y etología, y trae de
ellas las distintas consideraciones y métodos. Tratándose
básicamente de la observación de los movimientos del
cuerpo, elige de la psicología el análisis de cada uno de
éstos por separado; de las ciencias cinéticas obtiene el
enfoque integrador, observando cómo cada gesto se
relaciona con los demás.
„ La psiquiatría le permite deducir el carácter y la
personalidad; la sociología, descubrir las reacciones y
comportamientos sociales. La antropología proporciona
las observaciones acerca de la influencia de la cultura en
lo gestual y corporal. La etología, que es la ciencia que
estudia el comportamiento de los animales, aporta
sorprendentes similitudes entre el comportamiento no
verbal de los seres humanos y el de otros primates .

Es decir que las palabras no son todo. Las palabras

son el comienzo; el currículum se expresa en palabras,
el aviso de solicitud de personal está redactado y
escrito utilizando palabras. Pero a partir de esas
palabras se despliega un mundo fascinante y
sorprendente donde ellas mismas pasan a ocupar
menos de la mitad del contenido de los mensajes, y la
comunicación no verbal pasa a ser nuestra mejor
aliada… o quizás, nuestra peor enemiga.
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&25325$/
 El lenguaje corporal.

„ Dice Flora Davis, en su libro “El Lenguaje de

los Gestos” : “… la comunicación no verbal es
más que un simple sistema de señales
emocionales y que en realidad no pueden
separarse de la comunicación verbal. Ambos
sistemas están estrechamente vinculados
entre sí, ya que cuando dos seres humanos se
encuentran cara a cara se comunican
simultáneamente en varios niveles, conciente
o inconcientemente, y emplean para ello todos
los sentidos: la vista, el oído, el tacto, el olfato.
Luego se integran todas estas sensaciones
mediante un sistema de codificación, que
algunas veces llamamos “el sexto sentido”: la
intuición”.
„ Esta intuición forma parte del arte de la interpretación del
lenguaje de los gestos; pero como ya hemos dicho, el estudio
de la comunicación no verbal es también una ciencia y ha
desarrollado técnicas que son empleadas habitualmente por
los entrevistadores al momento de la evaluación.

„ Los estudios científicos, analizando numerosos aspectos de la

comunicación no verbal, se han planteado como primera
cuestión si el lenguaje corporal, tal como lo señalaron algunos
antropólogos en la década del 40 del siglo pasado, es fortuito
o se aprende de igual manera que la lengua hablada.

„ A lo largo de la infancia y la adolescencia, las experiencias

acerca de los movimientos corporales son bastante directas y
están fuertemente relacionadas con el descubrimiento de la
identidad sexual; más adelante se transforman en
convencionalismos o pautas culturales que además están en
continua transformación, como la distribución de las tareas
domésticas en las parejas o familias actuales y las de décadas
anteriores.

„ Otro descubrimiento fue que el movimiento corporal está

estrechamente relacionado con la lengua hablada, de manera
que no existe un “lenguaje universal” de los gestos pero sí un
conjunto de gestos que tienen un significado universal
sobreentendido.
„ Así, el significado del mensaje es indivisible de la lengua
hablada y el contexto y se halla inmerso en un conjunto de
gestos que dan sentido a la comunicación.
„ Existen algunos movimientos que se denominan
“marcadores”. Por ejemplo, la utilización de palabras como yo,
mi, mío, nosotros, éste, ése, nosotros, ellos, generalmente van
acompañadas por pequeños movimientos de cabeza, ojos,
manos, dedos, hombros; como así también al referirse a
hechos del pasado el cuerpo se mueve hacia atrás de una
línea imaginaria que pasaría por su centro mientras que si se
habla del futuro, ese movimiento es hacia delante.
„ Otros movimientos son filtrados por la atención del
interlocutor, ya sea porque le resultan mínimos o
imperceptibles o porque les adjudica una explicación biológica;
está claro que el interlocutor ve y oye mucho más de lo que
concientemente absorbe en la entrevista. Sin embargo, es
probable que esos gestos o movimientos impacten
subliminalmente en la interpretación final del metamensaje.

Es interesante detenerse un momento en la

cuestión del “conjunto de gestos”, pues nos lleva
a la idea de que el cuerpo, por la forma en que se
mueve, las posturas que adopta y la distribución
de los rasgos faciales, es un mensaje en sí mismo
que habla principalmente, de nuestras pautas
culturales, como respuesta, imitación y
aprendizaje, de los gestos y movimientos de
nuestros semejantes, al punto que, como dice
Flora Davis, “el cuerpo es el mensaje”.
„ La estrecha relación con las pautas culturales,
más aún, el hecho de que el aspecto físico pueda
programarse en función de la cultura imperante,
se ve claramente al analizar el “prototipo” que
impone la moda en cada época.
„ Por ejemplo los movimientos hippies en la década
del 60, las “tribus urbanas” en la actualidad: sus
integrantes adoptan poses y modifican su aspecto
físico hasta casi indiferenciarse entre ellos.
„ En resumen, el lenguaje no verbal es
intrínseco al ser humano; se halla
condicionado o modificado por el género y la
cultura y es inseparable de la palabra hablada.

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 El saludo
„ Los etólogos (estudio del comportamiento
animal en su adaptación al ambiente y entorno
social con formado por otros miembros de su
especie y las otras especies) descubrieron que
tenemos comportamientos bastante parecidos
a los de nuestros parientes más cercanos en
el mundo animal (simios y monos). También
ellos tienen una suerte de saludo, con
abrazos, reverencias y hasta palmeos en la
espalda.
„ La función del saludo entre los primates es

demostrar que el acercamiento no

es agresivo; idéntica función cumple entre
los seres humanos. El saludo, acompañado
por los movimientos de ojos y brazos, informa
acerca de la seguridad, status y postura de
cada uno de los participantes.
 Movimientos del rostro
„ Respecto de los mensajes del rostro, las
cuestiones que más han preocupado a los
especialistas, son si el rostro transmite
emociones, y si ese mensaje puede ser
comprendido universalmente. La conclusión
es que las expresiones faciales transmiten un
conjunto de emociones básicas que
constituyen un verdadero vocabulario facial,
de una parte de nuestro cuerpo que es capaz
de asumir anatómicamente hablando, casi mil
expresiones diferentes.
„ Pero las personas son capaces de controlar su
rostro y utilizarlo para transmitir mensajes, de
manera que sólo unas pocas de esas
expresiones poseen un sentido real e
inequívoco y se ven en toda su intensidad.
„ Por otra parte el rostro no habla solamente
por sus gestos sino por las huellas que
dejan sus expresiones habituales: arrugas
y surcos de expresión.
 La sonrisa
„ En el campo de la etología existen
varias teorías diferentes acerca de la
existencia de un gesto como la sonrisa
entre los primates llegando a la
conclusión de que existen muecas
defensivas asimilables a la sonrisa
humana.
„ La sonrisa en las personas tiene una
función, al igual que el saludo,
pacificadora, significando que no hay
intención de agredir.
„ La sonrisa, dice Flora Davis ,
“constituye un medio de
comunicación sutil, pero vital
entre los seres humanos”.
 Los ojos
„ Tomando nuevamente como referencia la
ciencia etológica, una mirada fija y persistente
en el mundo animal es claramente un signo de
amenaza. Esto es así también entre las
personas, baste recordar los propios
sentimientos cuando nos hemos sentido
observados o vemos que alguien nos clava su
mirada inexpresiva.
„ La fuerza de la mirada es un tema misterioso
en la historia de la Humanidad. Tanto se cree
en el antiquísimo “mal de ojo”, que es el daño
causado con la mirada, conocido desde por lo
menos el año 3000 a.C., como en los efectos
benéficos de la mirada, como lo hacían los
marinos aún hasta mediados del siglo pasado,
pintando en ojos en el casco de los barcos.
„ La mayoría de los encuentros comienzan con el
contacto visual, y el lenguaje de los ojos quizás sea
el más sutil de los gestos corporales. Una mirada
puede cambiar totalmente el significado de una
situación. Las convenciones sociales pesan
fuertemente sobre la mirada; cómo mirar, dónde,
cuándo mirar o no mirar, es una preparación que
adquirimos desde la primera infancia.

El movimiento de los ojos

determina no solamente
hacia dónde está mirando
una persona, o qué es lo
que ve, sino que establece
todo un sistema de tráfico
de señales durante una
conversación, que actúa
regulándola.
Las manos
„ Continuamente las manos realizan pequeños movimientos que
acompañan e ilustran la palabra hablada.

„ Estos gestos comunican pero también revelan emociones, a veces

de manera inconfundible. Las manos pueden enfatizar, ilustrar,
dibujar en el aire, dar a entender formas o tamaños.

„ El estilo de la gesticulación es propio de cada individuo y aún de

cada cultura. Este aspecto de la comunicación no verbal comenzó
a estudiarse alrededor de 1940 siendo uno de sus precursores
David Efron quien logró demostrar que las formas de la
gesticulación no se transmiten genéticamente sino que son una
fuerza que constituye el estilo de una cultura.

„ También en el lenguaje de las manos existen emblemas

universales que los científicos se han preocupado por determinar.
Por ejemplo el símbolo de dormir (las manos juntas y la mejilla
inclinada apoyada sobre ellas); el de estar satisfecho (palmaditas o
masajes circulares en el estómago).

„ En general, cuando uno de los participantes de una conversación

gesticula con las manos, el otro es conciente de esos movimientos
pero se fija más en el rostro.

El movimiento de las manos informa al

entrevistador acerca de la situación de mayor o
menor tensión del postulante y brinda datos
directos acerca de su personalidad.
La estructuración del
espacio
„ Otro aspecto interesante de la CNV es cómo cada
persona estructura el espacio y la distancia entre ella y los
demás.
„ Esta distancia “apropiada”, como ya lo hemos dicho, varía
según las culturas, yendo desde culturas del “no
contacto”, como las sajonas, hasta otras en las que una
de las partes rodea y toca a la otra, como las
mediterráneas.
„ La etología ha determinado que para los animales existe
una distancia crítica de fuga y ataque.
„ La distancia entre los participantes de una conversación
sugiere la naturaleza del encuentro. Inclusive el mobiliario
y equipamientos de las oficinas, acompañan la necesidad
de establecer estas distancias. El manejo de la distancia
da a entender relaciones de superioridad y mayor
formalidad; por eso, elegir la distancia adecuada en la
entrevista laboral suele ser crucial.
„ La forma en que las personas se ubican entre sí y las
distancias que establecen están relacionadas con la
cultura, el carácter, la impresión de agrado o desagrado
que genere la otra persona, su estado de salud real o
presunto, etc.
„ Tiempo y distancia son claves para dar a entender
el status que se tiene o pretende tener. Hasta
dónde entra una persona en el despacho de otra,
cuánto tarda el entrevistador en ponerse de pie y
atender un llamado, son algunas de las expresiones
no verbales utilizadas para transmitir este mensaje.
„ También es un signo del status la posición relativa
de un individuo dentro de un grupo. Los líderes y
las personas con mayor status tienden a elegir las
cabeceras de las mesas rectangulares; un grupo de
personas conversando adoptará una conformación
circular si el grupo es parejo o se tenderá a formar
una “cabeza” que será ocupada por el líder.

Es decir que el espacio también

comunica, y el lugar que ocupa
dentro de ese espacio cada
individuo de un grupo, señala su
posición, rol que desempeña o
espera desempeñar, grado de
formalidad de las relaciones, etc.
 Ritmos corporales
„ Los estudios sobre la cinesis y la CNV han determinado que el cuerpo

del hablante se mueve al compás del propio lenguaje pero, más

sorprendente aún, que el que escucha también se mueve al ritmo del

que habla. Cuando comenzaron estos estudios, en la década del 40-50

del siglo XX, se denominó a este fenómeno “sincronía interaccional”.

Estudios más modernos, como la Programación Neurolingüística, lo

denominan “acompasamiento”.

„ Esos movimientos pueden ser tan sutiles y rápidos que pueden pasar

desapercibidos; no es simplemente una imitación de los gestos del otro

sino de seguir en forma compartida un ritmo.

„ El profesor William Condon, uno de los principales estudiosos del tema,

le otorga tal importancia a esta sincronía que entiende que la

comunicación humana no sería posible sin ella.

„ Sirve para transmitir mensajes trascendentes; el hablante entiende que

su interlocutor realmente lo está escuchando; en el nivel subliminal

expresa variaciones importantes en la comunicación.

„ Como ya lo hemos señalado repetidamente, la forma en que se emplea

el movimiento del cuerpo varía según las culturas, el grupo social al que

se pertenece o desea pertenecer, el género, entre otras variantes.

„ Una mala interpretación de los movimientos corporales puede dar lugar

a la formación de un concepto erróneo acerca de la personalidad y

convicciones del entrevistado; por ejemplo, suponer que tiene prejuicios

raciales o religiosos.
/$(175(9,67$
/$%25$/
„ Ya hemos dicho en párrafos
anteriores, que la entrevista
laboral es el anteúltimo paso en
el proceso de selección de
personal y que existen distintos
tipos de entrevistas laborales.
„ También recordemos que la
publicación del aviso dispara el
proceso comunicacional al
notificar a los posibles
postulantes, de la existencia de
la búsqueda laboral.
„ Así como la organización
desarrolla una estrategia para la
búsqueda laboral que
comprende todos los pasos ya
mencionados, también para el
postulante existe una estrategia,
un “marketing” personal que
incluye distintos pasos y etapas.
Publicación del aviso
„ Se debe examinar cuidadosamente la publicación, el medio, el
puesto, ver si corresponde a nuestros intereses, deseos y
capacidades; si podemos responder la preparación y nivel educativo
que se requiere, si realmente tenemos disponibilidad para ese puesto
y cuál es la remuneración y posibilidades de progreso.
„ Respecto del medio de comunicación en que se ha publicado el
aviso, puede ser Internet, una cartelera del barrio, un periódico;
también hay búsquedas internas o contactos con consultoras. Al igual
que en la Comunicación No Verbal, el lugar, tamaño, idioma y medio
en que se ha publicado el aviso, también nos está enviando un
mensaje que debemos ser capaces de decodificar.
„ Por ejemplo: no es lo mismo un aviso publicado en la sección
Clasificados de un medio de circulación en sectores populares, que
una búsqueda gerencial publicada en el sector de Avisos Destacados
de un diario dominical dirigido a un público preparado y culto. Nada
debe descartarse ni darse por supuesto, pero está claro que las
Organizaciones son diferentes y pretenden resultados diferentes,
aunque Ud. pueda responder a ambas publicaciones.
„ El aviso debe leerse con atención pues indica cómo se inicia el
proceso comunicacional. Puede solicitar la remisión del CV por correo
electrónico o su presentación en mano en días y horarios
determinados; puede pedir que se concerte una entrevista
telefónicamente; puede recalcar si se debe presentar con fotografía,
si se debe indicar la remuneración pretendida, y atender
especialmente la mención de “excluyente” que mencionan algunos
avisos; pues esto indica que el CV será descartado de plano si no
cumple con tal o cual requisito.
„ En publicaciones anteriores se ha analizado cuidadosamente la
cuestión del Currículum; baste decir ahora que en él aparecen las
capacidades, estudios, antecedentes, preparación, experiencia
laboral y cualidades personales.
„ El Currículum debe ser capaz de despertar una respuesta positiva por
parte de la Organización.
„ Sabemos también que el CV puede ir acompañado de una Carta de
Presentación. En cierta forma, esta carta es más difícil de redactar
que el CV y la mayoría de las veces no se solicita, de manera que su
presentación es espontánea. La carta debe ser convincente,
profesional e interesante. Idealmente, deberá hacernos destacar de
entre todos los demás candidatos para el puesto. Cada carta deberá
parecer y sonar original, es decir, dirigida y ajustada a la organización
específica con la que se intenta contactar. Centralmente, la Carta de
Presentación debe estar dirigida a una persona y contendrá
información acerca de cómo puede el entrevistador ponerse en
contacto con nosotros.
Proceso de selección
„ Recordemos brevemente sus pasos:
„ 1. Relevamiento del perfil del cargo.
„ 2. Publicación de aviso.
„ 3. Se reciben las postulaciones. Preselección.
„ 4. Primeras entrevistas (biográficas).
„ 5. Entrevistas psicolaborales. Tests.
„ 6. Informe dirigido a la empresa.
„ 7. La empresa entrevista a los candidatos
„ 8. La empresa toma la decisión final.
„ El selector de personal debe acertar en la elección de la
persona que posea la capacidad necesaria para el cargo a
cubrir.
„ Cuenta para ello con tests psicotécnicos y estudios de
rasgos de la personalidad que pueden utilizarse para
identificar a los individuos capaces de desempeñarse con
éxito.
„ El selector generalmente toma en cuenta ciertas
características de la personalidad a los efectos de la
selección:
„ El deseo de sobresalir y tener éxito; el interés por la
actividad de la empresa; perseverancia, creatividad,
competitividad; capacidad para trabajar en equipo; reserva
simpatía, orgullo, rapidez para decidir, son los rasgos
positivos .
„ También se toman en cuenta los rasgos negativos: forma
de trato, obstinación, abulia, lentitud.
„ La premisa es que los empleados de todos los niveles,
deben tener en alguna medida capacidad para amoldarse
a la organización balanceando las cualidades y defectos.
„ El selector analizará los CVs recibidos a partir de la
publicación del aviso para realizar una preselección.
„ Descartará en principio aquéllos que no cumplen con las
especificaciones y requisitos. En las sucesivas revisiones
de los CV, extraerá aquéllos datos que se pueden obtener
globalmente, acerca de la capacidad de los candidatos.
 „ Generalmente en las empresas hay un sector que se
ocupa específicamente de la selección de personal; sin
embargo hoy en día es muy común realizar este proceso a
través de selectoras y consultoras especializadas, siendo
éstas las que realizan la preselección y presentan los
mejores candidatos a la Empresa.
„ La etapa de preselección incluye tests psicolaborales y
entrevistas que pueden ser grupales o individuales, cuyo
objetivo es ir identificando los mejores perfiles para el
cargo que se necesita cubrir.
„ Así, de todo el proceso de selección del personal, las
etapas que quedan propiamente en manos de la empresa
que contratará, son la Entrevista Laboral y la decisión
final.
„ Si somos convocados para la Entrevista Laboral, o sea
que hemos pasado con éxito las etapas anteriores,
estamos bastante cerca de llegar a la meta, es decir,
conseguir el empleo. Además ya hemos adquirido alguna
experiencia y posiblemente nos hemos informado acerca
de la empresa que está requiriendo la cobertura del cargo.

Este es un dato de suma importancia

en la preparación de la entrevista
laboral, ya que nos permitirá realizar
nuestra propia investigación y
conocer algo acerca de la cultura
de la Organización.
 La cultura de la Organización
„ Este conocimiento nos permitirá llegar mejor preparados a la
entrevista laboral y lograr una mejor interpretación de la
Comunicación No Verbal que se establezca con el
entrevistador.
„ La organización existe en un ambiente complejo que influye
sobre su composición y actividad. Ese macroambiente está
formado por los sistemas cultural, político, económico, social
y tecnológico.
„ Los integrantes de la organización son influidos por cada una
de estas fuerzas, reaccionan frente a ellas y necesitan
comprender su naturaleza e importancia si pretenden
alcanzar un buen nivel de desempeño en la organización.
„ Por su parte la organización funciona en un ambiente cuyo
dinamismo y complejidad crecen a un ritmo sin precedentes;
una intrincada red que establece una interdependencia entre
cultura, sociedad y organización.
„ La organización se crea para ciertos fines y se estructura
conforme a ellos y los realiza a través de las relaciones
personales que constituyen justamente su estructura.
„ Las personas que intervienen son portadoras de valores y
conductas modeladas por sus grupos de pertenencia y en
general por el ambiente que comparten y en el que
interactúan.
„ Por lo tanto, sus pautas de conducta producto de la cultura y
la estructura social a la que pertenecen, se reflejan en ellos
en forma de sistemas similares en cuanto a caracteres,
personalidades y creencias.
„ Cada organización crea una cultura; es decir, patrones de
conducta propios de la organización, adquiridos y ajustados
al contexto del patrón cultural más amplio de la sociedad, que
lo comprende y contiene.
„ Esos patrones representan lo que dentro de la organización
se considera “bueno” para ella, son aceptados por sus
miembros y pasan a ser el sistema de valores al que éstos -
se espera-ajusten sus normas individuales.
„ Junto con los elementos materiales (técnicas de producción,
equipos, disposición de las personas en el espacio), la cultura
de la organización se manifiesta a través de elementos
inmateriales: ritos, tabúes, símbolos de status y jergas.
„ Ritos: gestos y ceremonias instituidos
consuetudinariamente. Pueden tener un aspecto
informal (saludos de rutina, felicitaciones o festejos en
ocasiones determinadas) o pueden haber sido
formalizados por la empresa (por ejemplo, la
presentación e iniciación del nuevo empleado, llamada
también "inducción").
„ Tabúes: lo que se considera prohibido o
inconveniente. Proceden del medio ambiente cultural
social; pero también cada organización crea sus
propios tabúes, como el caso del tuteo en ciertos
niveles o respecto de ciertas personas.
„ Símbolos: como los ritos, pueden estar formalizados
(tamaño del escritorio o del despacho conforme al
nivel jerárquico, el derecho a estacionar el automóvil
en la playa de la empresa) o basarse sólo en la
costumbre (lugar donde se almuerza).
„ Jerga: lenguaje peculiar de la actividad, términos o
significados acuñados espontáneamente dentro de la
propia organización; resulta eficiente y directa y sirve,
dentro del grupo, como muestra patente de
pertenencia.
„ El conocimiento de la cultura de la organización
resulta útil porque:
„ Fomenta la comprensión: muchas conductas
adquieren sentido al revelarse los condicionamientos
culturales que las impulsan;
„ Permite predecir el comportamiento: las
influencias culturales desempeñan un papel
importante en cuanto a determinar la forma en que las
personas actuarán frente a una situación dada;
„ Sustituye la experiencia: el conocimiento de los
factores culturales permite asimilar más rápidamente
su sistema de valores;
„ Facilita el cambio: la comprensión de la dinámica e
influencia culturales permite la flexibilidad y adaptación
de la dirección a las nuevas circunstancias.
„ Ahora sí, estamos en condiciones de dedicarnos a
la Entrevista Laboral a la cual hemos llegado
mejor preparados.
„ Sabemos que el entrevistador tratará de leer
atentamente nuestros gestos y actitudes para
obtener más información acerca nuestro.
„ Sabemos también que debemos adquirir cierta
preparación y conocimiento de nosotros mismos,
para controlar, modificar o evitar aquellos
gestos que nos son propios pero pueden actuar
negativamente a la hora de la evaluación.
„ Sabemos ahora también, que la Comunicación No
Verbal es una corriente poderosa que se establece
entre los participantes de una conversación; de
manera que también nuestro entrevistador
realizará movimientos, asumirá gestos y
actitudes que nosotros podemos leer para
orientarnos mejor y prever el desarrollo de la
entrevista.
„ Es cierto que el entrevistador está
adiestrado y conoce técnicas de interpretación
del lenguaje gestual; pero también hemos visto
que hay gestos universales que nosotros podemos
interpretar.
„ En la bibliografía abundan las
recomendaciones para el postulante,
respecto de la forma de presentarse a la
Entrevista Laboral, qué actitudes y
comportamientos es mejor evitar y otros que se
deben adoptar.
„ Como se dijo en una publicación anterior , el
entrevistador quiere encontrar el candidato
perfecto para el puesto y nosotros queremos ser
contratados; de manera que la entrevista
laboral puede ser vista como un trabajo en
equipo para llegar a una situación
positiva.
 Momentos de la Entrevista laboral
„ La entrevista laboral desde el punto de vista del postulante tiene tres
momentos: antes, durante y después.
„ Antes:
„ Una buena preparación para la entrevista mejora las posibilidades, al
aportar al postulante autoconfianza y tranquilidad.
„ Enseguida desarrollaremos los distintos tipos de entrevista laboral; pero
no es un dato que pueda conocerse de antemano, de manera que hay
que ir preparados y con la responsabilidad de hacer y dar lo mejor.
„ El interés que pongamos en la entrevista laboral se reflejará en nuestra
presentación. Dicho de otra manera, la preparación con que lleguemos
a la entrevista, demostrará al entrevistador nuestro interés y
preocupación.
„ Sabiendo que el entrevistador nos preguntará acerca de nosotros
mismos, es importante repasar qué datos son relevantes, para poder
reflejar quiénes somos, sin arrogancia ni falsa modestia.
„ Es conveniente entonces poder contestar acerca de preguntas como
nuestros hábitos o hobbies en el tiempo libre, talentos y habilidades que
nos gustaría poner en juego en el trabajo, salario deseado, personas o
ambientes en los que nos sentimos más cómodos, experiencias de
trabajos anteriores, qué se ha aprendido, qué se podría destacar.
„ En síntesis :
„ Practique la entrevista con un amigo y pida una crítica. Formule al menos
cinco buenas preguntas que no obtengan una respuesta fácil en las
publicaciones de la empresa.
„ Prevea las preguntas que tal vez le hagan durante la entrevista y elabore las
respuestas más adecuadas.
„ Evite comprometerse con otras entrevistas el mismo día.
„ Vístase para la entrevista en estilo formal más que con ropa de moda.
„ Llegue al menos con 10 minutos de anticipación a la entrevista, para ordenar
sus ideas.
„ Verifique el lugar que ocupa en las entrevistas, el nombre del entrevistador y
el número de la oficina.
„ Repase los puntos fundamentales que quiera usted cubrir.
„ Apague el celular.
„ Durante:
„ Tener en mente que no sólo debemos ofrecer una imagen real de
nosotros mismos sino que nuestra presentación tiene que exteriorizar
“lo mejor” de nosotros mismos.
„ Las experiencias negativas pueden ser comentadas en forma positiva si
se mencionan aprendizajes extraídos; tengamos en cuenta que muchas
veces, en nuestra debilidad está nuestra propia fortaleza.
„ Se deben evitar comentarios negativos acerca de superiores o trabajos
anteriores. Los ejemplos son útiles para ilustrar los aspectos de nuestra
trayectoria y capacidades que queremos resaltar.
„ Si durante la entrevista están presentes otras personas o se es
entrevistado por un grupo, es muy importante estar atento a los
mensajes y canales de comunicación no verbal, tanto para seguir los
tiempos de la conversación como para saber establecer los contactos
Bibliografía

„ Sergio Rulicki y Martín Cherny, “Comunicación no verbal”,

Ediciones Granica, Buenos Aires, 2007.
„ Entrevista a Marcel Marceau, Mimo, por Inés Matute, revista Luke
N°37, marzo 2003.
„ “Los sonidos del silencio”, Sofía Corral, diario La Nación
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„ Mercadotecnia, Philip Kotler, edición de Prentice-Hall
Hispanoamericana SA, Méjico, 1989.
„ Edgar Schein, “Por qué es esquiva la naturaleza humana?”, en La
misión de los negocios, ediciones Díaz de Santos, 1992.
„ Diccionario de Política, Bobbio, Mateucci y Pasquino, Siglo XXI
Editores, Méjico, 2002.
„ Citado por Flora Davis en “El lenguaje de los gestos”, Emecé
Editores, Buenos Aires, 1985
„ Citado por Rogelio Moreno Rodríguez en Diccionario del Poder,
Dicciobibliografía Editora SRL, Buenos Aires, 2005.
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Aires, 1985.
„ Jorge Raúl Delfino y Gloria Carmen Grau, Administración de
Personal y Legislación Social, Editorial Plus Ultra, Buenos Aires,
1994.
„ Dr. Aldo Ivnisky, Estructura de las Organizaciones, CEIT F.R.B.A.,
Buenos Aires, 1992.
„ http://www.forocomercial.com/empleo/empleos1.html
„ Universidad Católica De Honduras, Curso a Distancia:
“Actualización Psicométrica en el proceso de Selección de
Personal”.
„ http://multinationalcorp.blogspot.com/2008/10/entrevista-de-
trabajo-manual-para.html
„ http://www.ingenieriaquimica.org/peores-errores-en-entrevista-
trabajo
„ En resumen:
„ Salude al entrevistador dando la mano con firmeza, usando la
misma forma que él haya utilizado. Procure dar una buena
impresión inicial.
„ No pierda la compostura. Relájese. Sonría de vez en cuando.
Procure mantener una actitud entusiasta durante la sesión.
„ Mantenga un buen contacto ocular, una buena postura y
hable con claridad. No se frote las manos, no juegue con el
reloj, anillo o cabellos.
„ Adopte una buena postura en la silla. No fume, aunque lo
inviten.
„ Lleve siempre copias de su currículum.
„ Tiene que conocer su historia al dedillo. Presente sus puntos
fuertes.
„ Responda las preguntas directamente. Evite respuestas de
una sola palabra, pero no sea demasiado elocuente.
„ Deje la iniciativa al entrevistador la mayor parte del tiempo,
pero no sea pasivo. Encuentre una oportunidad apropiada
para dirigir la conversación hacia aquellas cosas que quiere
que el entrevistador escuche.
„ La parte final de la entrevista es el momento más oportuno
para abordar las cuestiones más importantes para usted o
plantear una pregunta pertinente, con el fin de terminar la
sesión con un tono alto.
„ No tenga miedo de "cerrar": Usted podría decir: "Estoy muy
interesado en el puesto y he disfrutado de esta entrevista."
„ Después:
„ Anote los puntos de mayor importancia. Asegúrese de registrar
quién se encargará del seguimiento de la entrevista y cuándo le
comunicarán una decisión.
„ Analice objetivamente la entrevista en relación con las preguntas
planteadas, las respuestas dadas, su desempeño general durante
la entrevista y la respuesta del entrevistador (interesado, aburrido,
etc.) ante puntos específicos.
„ Si no recibe contestación dentro del tiempo especificado, escriba o
llame por teléfono para saber la decisión.
 Tipos de entrevistas laborales .
Entrevistas individuales
„ Como habíamos dicho, la Empresa o la Consultora realizan una preselección en
base a los CVs recibidos, excluyendo los candidatos que no se aproximan al perfil
requerido.
„ La insistencia tanto en el fondo como la forma del CV no es ociosa pues la forma
de presentación es tomada muy en cuenta por los encargados de la selección. Los
entrevistadores experimentados primero leerán el CV, tomando nota de aquello
que les llama la atención.
„ Como el CV refleja en parte la personalidad del candidato, se orientará hacia los
mejor organizados y atractivos.
„ De todas formas el primer tamiz que aplican los selectores, es hacia aquellas
postulaciones que claramente no encajen en el puesto requerido.
„ La siguiente etapa es la realización de entrevistas con los candidatos
preseleccionados.
„ Primera entrevista con la Consultora o Selectora de personal: Generalmente es en
esta entrevista, en la que se somete al postulante a distintas pruebas y tests
psicolaborales a fin de conocer mejor sus capacidades, aptitudes y defectos.
„ El objetivo en general de estas entrevistas, es detectar si la personalidad,
formación y motivación, coinciden con los esperados por la empresa, y no los
aspectos técnicos o específicos del puesto laboral.
„ De manera que esta entrevista gira en torno a la personalidad y se realiza en base
al currículum y Carta de Presentación remitidos por el postulante.
„ Estas entrevistas se basan en una serie de principios que los entrevistadores
deben –o deberían-tener en cuenta: claridad en la información, buena relación,
preguntas estándar, anotaciones de lo hablado. También es cierto que en esta
etapa, los entrevistadores comienzan a prestar atención al lenguaje corporal del
entrevistado: apariencia, gestos, posturas, saludo, habilidad para escuchar.
„ Es que actualmente, la selección de un postulante no se restringe a las
características del puesto de trabajo, competencias y potencialidades, sino a la
sinergia que se cree durante la entrevista y la interpretación del entrevistador.
„ De ahí la necesidad de ir bien preparados a la entrevista laboral y tratar de
establecer “rapport” con el entrevistador, en el sentido de tender un puente entre
él y nosotros, teniendo en cuenta además que el entrevistador corre con una cierta
ventaja, desde el momento en que lleva entrevistados muchos postulantes, no
solamente para la convocatoria en cuestión sino otras anteriores.
„ Primera entrevista con la Empresa: Si se ha superado el test psicolaboral,
es probable que se continúe con una entrevista a cargo de personal jerárquico de
la empresa, que indagará acerca de nuestro conocimiento en los aspectos
específicamente técnicos del puesto laboral. Estas entrevistas incluyen también
tests psicotécnicos y de idiomas.
„ Entrevista mixta: Establecerá si, además de los aspectos positivos de la
personalidad y la motivación, y la capacidad técnica para el desempeño del
puesto, el postulante estará en condiciones de integrarse favorablemente a la
Empresa y evaluará su compatibilidad con sus futuros jefes y compañeros/as de
trabajo.
 Tipos de entrevistas laborales .
Entrevistas grupales
„ Algunas empresas realizan entrevistas en grupo, es decir que convocan a varios
candidatos a la vez. Es un método relativamente nuevo, que busca conocer a
fondo las verdaderas características de los perfiles que se presentan.
„ Propone la realización de una serie de pruebas en grupo para cuya resolución los
candidatos deben interactuar. Así, es posible evaluar la personalidad, la capacidad
para trabajar en equipo y otras actitudes y aptitudes que no se transparentan en la
entrevista individual.
„ La entrevista grupal tiene una dinámica particular. Las preguntas no se dirigen a
las personas sino al grupo, en consecuencia es el grupo el que debe resolver y
argumentar frente al entrevistador. Por lo general éste se halla acompañado por
varios expertos, lo cual da como resultado respuestas distintas y complementarias
ante un mismo problema.
„ El trabajo sobre casos en forma grupal proporciona valiosa información al
entrevistador acerca, como dijimos, de la capacidad de los postulantes para
trabajar en equipo, su madurez y empatía, capacidad para solucionar diferencias,
comportamiento y capacidad para tomar decisiones bajo presión.
„ La dinámica de estos grupos se facilita si son pequeños y mejora también la
posibilidad de evaluación.
„ La capacidad del entrevistador se manifiesta si puede obtener la información y
dirigir la participación para que todos tengan oportunidad de hacer sus aportes.
„ Además, la entrevista grupal permite observar la capacidad de autocrítica,
pensamiento innovador, sentido de pertenencia y adaptabilidad, respuesta positiva
ante los cambios, comunicación, planificación, actitudes respetuosas y equitativas
(o no) de cada postulante con los demás.
„ Para finalizar, mencionaremos otra clasificación de las entrevistas laborales, que
es según su metodología.
„ Así, pueden ser más o menos estructuradas o mejor dicho preparadas. La clásica
o más común, es la estructurada, presentando preguntas invariables para todos
los postulantes. En la entrevista no estructurada, se pretende obtener una
impresión más que basarse en los hechos; el entrevistador tiene un panorama
aproximado acerca del postulante.
„ Entre estos dos extremos hay posibilidades de mayor o menor estructuración,
dependiendo de la estrategia elegida por la consultora o la empresa para la
selección de personal. Es bastante flexible, permite al postulante explayarse
mejor, y la profundización de algunos temas por el entrevistador.
„ Ahora que hemos aprendido algo
acerca del lenguaje de los gestos
y las entrevistas laborales,
integraremos todos estos
conocimientos analizando los
aspectos de la Comunicación No
Verbal mayormente presentes en
una Entrevista Laboral.
„ Conocer más acerca del meta-
mensaje para, como dijimos,
llegar a nuestra meta: ser
elegidos para el puesto de
trabajo.
*(6726<326785$6
(1/$(175(9,67$
/$%25$/
Gestos y posturas en la
Entrevista Laboral
„ Retomando algo de lo comentado en el capítulo anterior, es necesario tener
presente que la entrevista laboral hoy en día es enfocada desde un punto de
vista dinámico, colaborativo: “Es que actualmente, la selección de un
postulante no se restringe a las características del puesto de trabajo,
competencias y potencialidades, sino a la sinergia que se cree durante la
entrevista y la interpretación del entrevistador. De ahí la necesidad de ir bien
preparados a la entrevista laboral y tratar de establecer “rapport” con el
entrevistador, en el sentido de tender un puente entre él y nosotros, teniendo
en cuenta además que el entrevistador corre con una cierta ventaja, desde el
momento en que lleva entrevistados muchos postulantes, no solamente para
la convocatoria en cuestión sino otras anteriores”.

„ De manera que, respecto de la Comunicación no Verbal, no solamente el

entrevistador observará los gestos y dinámica del postulante para obtener
más datos acerca de él que le ayuden en la decisión final, sino que también el
postulante puede guiarse por determinados gestos o actitudes para saber
cómo se está desarrollando la entrevista.

„ Algunas cosas que podemos hacer son observar y tratar de imitar, sutilmente,
la postura del entrevistador, tratar de detectar su estilo, escuchar con
atención, asentir con la cabeza mientras habla. Esto generará un clima de
confianza.

„ Si sentimos que se ha logrado cierta “sincronía interaccional” en los

movimientos corporales como se explicó en el capítulo anterior; o si hemos
podido lograr un acompasamiento entre nosotros y nuestro interlocutor,
podremos sentirnos relativamente confiados en el éxito de la entrevista.
 Interpretación de las posturas
„ Los avances de la Psicología han demostrado que la postura expresa las
actitudes y sentimientos de una persona hacia quienes la rodean. También
podemos observar si existe congruencia entre las posturas del postulante y
entrevistador para conocer el grado de sinergia o rapport que han alcanzado.
„ Por ejemplo, posturas congruentes pueden indicar que se comparte el punto
de vista o se piensa del mismo modo.
„ Cambiar de posición puede indicar que se está por cambiar de opinión.
„ La congruencia también puede reflejar el status: dos personas que tienen más
o menos el mismo status pueden conservar la misma posición, no así entre un
superior y su subordinado, o el profesor y el alumno.
„ En síntesis las posturas congruentes expresan reciprocidad. De la misma
manera, las posturas no congruentes pueden utilizarse para señalar distancias
y establecer límites.
„ Los cambios posturales son paralelos al lenguaje hablado.
„ Durante una conversación, cuando el individuo logra su objetivo, mueve la
cabeza y ojos cada pocas frases; si cambia su punto de vista, realiza un giro
mayor con todo el cuerpo.
„ La postura habla de la personalidad y la historia de vida, pues el carácter y los
sucesos van modelando la estructura corporal: hombros encorvados hablan
de timidez, o furia contenida, o del peso de los problemas.
„ La postura es clave en la expresión del status y la actitud. Inclinarse hacia
delante denota suma atención; inclinarse levemente hacia delante y con los
hombros algo encorvados, puede señalar que el interlocutor le resulta
agradable.
„ Echarse hacia atrás no significa que no se esté prestando atención pero
puede denotar desagrado.
„ También hay una diferenciación genérica en punto a las posturas; por
ejemplo, una mujer que cruza los brazos sobre el pecho puede ser tímida o
fría; si los brazos caen a los costados del cuerpo, parece más abierta y
accesible.
„ En general los brazos cruzados sobre el cuerpo expresan actitudes
defensivas, lo mismo que en los varones las manos en los bolsillos expresan
agresividad, y moverse hacia delante y ladear la cabeza tiene connotaciones
positivas, de participación e integración.
 Posturas y tipos de entrevistas.
„ La orientación de las posturas de dos personas sentadas frente a frente también

puede ser interpretada; si ambas personas están francamente enfrentadas indica

que están siguiendo la conversación con atención. Si una de ellas gira el cuerpo

hacia un lado y se conecta ocasionalmente con su interlocutor volviendo la

cabeza, produce un impacto emocional bastante fuerte. Girar el cuerpo

completamente hasta dar la espalda interrumpe la conversación; girar solamente

la cabeza tiene el mismo sentido pero en forma menos drástica.

„ Si hay más de dos personas, el ambiente positivo se revela si cada persona divide

la orientación de su cuerpo en función de los que tiene al lado o enfrente. Si no

fuera así; por ejemplo si hubiera tres personas y dos de ellas se sientan totalmente

enfrentadas, están excluyendo al tercero aunque esto no se deduzca de la

conversación.

„ En este tipo de entrevistas es fundamental la sinceridad, así como mostrarse

correcto y natural, ya que lo que se está evaluando, es la interacción y relación

entre los candidatos, empatía y capacidad de liderazgo. Tener en cuenta: no

permanecer callado, pero tampoco monopolizar la conversación, impedir la

participación de los demás o interrumpirlos; mostrarse respetuoso de sus

opiniones aunque no las comparta; el buen trato y respeto serán fundamentales a

la hora de la evaluación.

„ Si el postulante toma conciencia de su postura y la del interlocutor, puede mejorar,

orientar o modificar el curso de la conversación. Por ejemplo, darse cuenta de que

está sentado formando una barrera con sus brazos y piernas cruzadas; si afloja

las tensiones y permite que brazos y piernas tomen una posición más natural, hará

más fácil la comunicación.

„ Veamos este texto de Flora Davis:

„“Imagínese que lo están entrevistando por .algún motivo: un nuevo trabajo,

un ascenso o lo que sea. Usted ha llegado algo nervioso, pero, ¡oh, maravilla!
el entrevistador ha resultado ser un oyente perfecto. Permanece allí sentado,
atento, amable, brindándole toda su atención y dejándolo hablar libremente.
Cada vez que usted se interrumpe para ver su reacción, él preguntará algo
para indicarle a usted que quiere oír mucho más. Esto hace que usted se
sienta muy bien. Pero, repentinamente, todo cambia: Usted hace una pausa y
espera ansiosamente que el hombre le diga algo, y él permanece allí
imperturbable. El silencio se prolonga hasta llegar a ser incómodo. Pensando
que tal vez no le entendió, usted repite la última frase. Aun así, él permanece
silencioso. Entonces usted trata de iniciar otro tema de conversación. Lo hace
durante un minuto y luego se vuelve a interrumpir. Nuevamente: silencio.
Temeroso de preguntar qué sucede, usted comienza a hablar ahora
nerviosamente y los momentos se eternizan mientras busca algo que decir
que vuelva a despertar el interés de su interlocutor, y que merezca una
respuesta. Por fin usted parece haber dado en el clavo, porque cuando hace
una nueva pausa, su entrevistador abre la boca para efectuarle una pregunta
interesante y alentadora. Pero ahora, usted se siente acalorado, ruborizado y
poco feliz; y antes de que pueda darse cuenta, habrá comenzado a
despacharse acerca de la manera en que lo trataba su jefe anterior y todos los
jefes en general. Pero ahora cada vez que usted haga una pausa, el hombre
formulará una pregunta que exprese interés, y en forma gradual usted volverá
a calmarse y olvidará su descontento anterior”.

„ Este tipo de entrevista se denomina "entrevista de interacción programada". La

información que el sujeto pueda brindar es irrelevante; lo importante no es lo que se dice,
sino la oportunidad y la duración de lo dicho.
„ El entrevistador registra la duración de una afirmación y el tiempo que se tarda en
responder mediante alguna técnica que pasa desapercibida para el postulante; registra
también movimientos de la cabeza, sonrisas y otros comportamientos no verbales
vinculados a las respuestas.
„ El resultado de este tipo de entrevista revelará la forma en que el entrevistado se
relaciona con las otras personas.
„ Otro tipo de entrevista en la que se evalúan actitudes son las entrevistas “en directo”. Su
objetivo es poner a prueba a los candidatos en situaciones muy parecidas a las que
enfrentarían en la realidad, para que se evidencien las características que los ayudarán a
decidir. Las técnicas son estudio de casos, juegos de simulación, juegos de rol.
„ En este caso el lenguaje corporal es sintomático para lo que se quiere conocer, ya que
justamente se juega con el cuerpo y los movimientos. Es conveniente una vez superada
la sorpresa inicial, practicar alguna técnica de relajación y tratar de que nuestro cuerpo se
adapte con buen ánimo al desafío que se le está proponiendo.
„ Una modalidad de entrevista que juega mucho con la Comunicación No Verbal es la
entrevista llamada “de tensión”.
„ Se utiliza cuando el cargo a cubrir se desempeña en condiciones de mucha tensión, y la
empresa debe saber si el postulante es capaz de trabajar bajo presión y controlar sus
emociones.
„ La técnica es la inducción de situaciones de tensión, por ejemplo: criticando las opiniones
del postulante, interrumpiéndolo, permaneciendo en silencio (como el caso narrado por
Flora Davis)...
La evaluación del
lenguaje gestual
„ En general la estructura de una entrevista laboral se diseña en función del
puesto y el candidato, dentro de las características y cultura de la
organización.
„ El propósito de la entrevista es aportar elementos para la toma de una
decisión eficaz por parte de la organización y éste es el desafío que afronta el
entrevistador: hacer las preguntas correctas que lo guíen hacia el objetivo.
„ En diversas páginas y sitios en Internet así como en cierta bibliografía,
abundan las notas del tipo “Las 150 preguntas de una entrevista laboral” o
“Las 238 respuestas en una entrevista laboral”. Si bien en la entrevista laboral
no hay nada establecido de antemano, esa información puede servir como
guía, pero al entrevistador no le interesa tanto saber exactamente la
respuesta a esas preguntas sino descubrir capacidad de trabajo y liderazgo en
el postulante, así como facilidad de adaptación, respuesta ante el cambio y
capacidad de aprendizaje.
„ Por lo tanto, el entrevistador tratará de fijar el ritmo de la entrevista y la
habilidad del postulante será captar estos mensajes de la Comunicación No
Verbal para acompasar y obtener el mejor resultado en la entrevista.
„ Desde ya que el entrevistador tratará de lograr las mejores y más
espontáneas respuestas, por lo cual se debe cuidar no solamente qué se dice
sino cómo: extensión de la exposición, dicción, tono y vocabulario.
„ Por eso, más allá de lo que dice el CV, el entrevistador intentará conocer la
capacidad del postulante para responder ante un escenario o situación
hipotética, proponiéndole imaginar su actuación en tal caso como si ya
estuviese desempeñándose en el cargo. Así podrá evaluar su actuación en
situaciones de tensión, nerviosismo y duda que se reflejarán inevitablemente
en el lenguaje corporal.
„ De la misma manera, cuando sea el turno del postulante para su exposición,
es la oportunidad de poner en práctica claves de la Comunicación No Verbal
que le permitirán una mejor interacción con el entrevistador. No olvidar en
todo momento, mantener la actitud honesta y la sonrisa, evitando mencionar
situaciones personales y concentrándose en los aspectos laborales que desea
destacar.
„ La imagen que se transmita debe ser normal y natural, utilizando un lenguaje
llano, sin palabras extrañas, difíciles o vulgares.
„ El entrevistador probablemente intentará mostrarse amigable o inducir a la
gracia y la risa; pero el postulante deberá tratar de controlar sus emociones y
mantenerse siempre en una posición recatada, relativamente formal, sin
rigidez pero sin excesiva distensión; y procurar acompasamiento o
acercamiento con los entrevistadores cambiando de posición en el asiento.
La forma del movimiento

„ Puede hacerse un análisis básico de la personalidad en función de la forma de

moverse de una persona: rígida, desenvuelta, vigorosa, decidida, etc.
„ Por ejemplo al caminar: taconear con fuerza puede indicar decisión; caminar
ligero, impaciencia o agresividad; caminar en forma pareja, una persona
paciente y persistente en el logro de sus objetivos. Caminar con poco impulso
podría indicar falta de seguridad.
„ La forma del movimiento (es decir, cómo se estrecha la mano, cómo se
camina) ha dado lugar a un sistema denominado “esfuerzo-forma”, en
contraposición con el clásico estudio “tiempomovimiento” de la industria.
„ Mediante este sistema se evalúan los aspirantes a puestos directivos
analizando el “estilo” de los movimientos.
„ Relación entre gesto y postura: evalúa el grado de compromiso de un
individuo con respecto a una situación dada. Hay dos tipos de movimiento:
expresivo, en que el individuo utiliza sólo una parte de su cuerpo, y postural,
que involucra toda su persona. Se analiza la proporción existente entre ambos
tipos de movimientos; por ejemplo, una persona puede estar quieta; pero si al
moverse lo hace con todo su cuerpo, estaría más involucrada con la situación
o prestando más atención, que si estuviera continuamente en movimiento con
una parte de su cuerpo (por ejemplo jugueteando con una lapicera).
„ Si hemos practicado la entrevista frente al espejo, posiblemente hayamos
detectado tics o muletillas que es conveniente evitar, como restregarse las
manos, palmear, juguetear con el cabello, etc. En cambio, practicar para que
los gestos que hagamos destaquen nuestros aspectos positivos.
„ No olvidemos que el entrevistador es una persona entrenada en la
observación del lenguaje gestual y aquí volvemos a establecer la relación que
tiene la entrevista laboral con la presentación del currículum; como habíamos
dicho, el currículum debe ser veraz en su contenido.
„ Una anécdota común en el ambiente relata que un entrevistador lee en el CV
que el postulante tiene un nivel de inglés alto; al preguntar, descubre la duda
en el rostro y el comportamiento del entrevistado y entonces sugiere continuar
la entrevista en inglés… fin de la entrevista!
„ Actitudes corporales: reflejan actitudes persistentes y orientaciones del
individuo en función de la forma en que se relaciona con los demás. Sentarse
hacia delante indica una actitud activa, mientras que permanecer hundido en el
sillón implica poca orientación hacia los demás. La impaciencia se puede traducir
en movimientos rítmicos o tamborileos y si la persona se toca mucho la cara y el
cuello o toca y arregla permanentemente su ropa, son señales de nerviosismo.
„ En este sentido, se deben evitar también actitudes que generan desconfianza o
desconcierto en el interlocutor, como por ejemplo taparse la boca al hablar o
mirar el reloj.
„ Flujo de esfuerzo: representa la escala de movimientos que van de una
situación tensa a una relajada, o de mantener el control a perderlo, en relación
con la espontaneidad y flexibilidad. Así, los movimientos pueden ser ligeros o
enérgicos, repentinos o prolongados; un movimiento enérgico hacia abajo suele
acompañar una aseveración, mientras que movimientos ligeros y leves
representan sensibilidad y suavidad.
„ Tanto el postulante como el entrevistador, a lo largo de toda la reunión,
inconscientemente estarán enviando señales, mensajes no verbales, que
indicarán si están a gusto en la reunión, y le dirán al candidato si realmente tiene
una oportunidad, o simplemente si es un requisito a cubrir, un mero trámite que
se desea terminar cuanto antes.
„ Utilización del espacio: Una personalidad positiva, proactiva, tiende a
utilizar el espacio en todas sus dimensiones; la actitud corporal es un indicador
de la tendencia a moverse mayormente en uno o dos de los planos espaciales
(vertical, horizontal, diagonal). Por ejemplo las personas que dan la impresión de
estar desparramadas, codos emergentes, ocupando más lugar del que necesitan,
se mueven en el plano horizontal. Otros, que parecen caminar dentro de un
marco y al sentarse se dejan caer en el sillón, utilizan el espacio vertical. Los que
se sientan con las rodillas y tobillos muy juntos, moviendo el asiento hasta
ponerlo bajo suyo son los que se mueven en el plano diagonal.
„ Estas dimensiones principales están relacionadas con el temperamento y las
reacciones ante determinada situación.
„ Esto es muy importante porque la variedad y complejidad de los esfuerzos, así
como el uso del espacio, expresan la capacidad de una persona para enfrentar a
otras y la flexibilidad o rigidez del trato.
„ Los especialistas consultados coinciden en que la interpretación del lenguaje
surge de la sumatoria de indicios.
„ Lugar y distancia: La posición relativa puede representar un signo de status.
„ Si el entrevistador permanece detrás de su escritorio y demora en atendernos, o
tarda en atender el llamado que nos anuncia, puede estar reafirmando su status
dentro de la Organización.
„ Si estamos en la entrevista y debemos esperar solos en una sala, evitar sentarse
en las cabeceras ya que esos lugares están reservados a los directivos. Se debe
buscar sentarse a los lados de la cabecera y de frente a la puerta de entrada al
recinto.
 Interpretación de los
movimientos del cuerpo
„ Ya se ha ido desarrollando en los párrafos precedentes.
Base recalcar que se deben evitar los movimientos
nerviosos, el constante cruzar y descruzar de piernas o
moverse en el asiento.
„ A lo largo de la entrevista, si se está desarrollando en
buen clima, los movimientos de los participantes tenderán
a sincronizarse y acompasarse. Como ya dijimos, no es
una imitación sino una forma de comunicación no verbal.
Puede utilizarse la sincronización para buscar una mejor
conexión con el interlocutor, o por ejemplo modificar la
propia posición, y si la otra persona también lo hace, es
porque se ha logrado el acompasamiento.
„ El postulante debe cuidar la forma de sentarse, ocupando
el asiento y repartiendo el peso del cuerpo en forma
equitativa. Debe procurar sentarse cómodo y descansado,
sin provocar molestias respiratorias ni físicas.
„ Como ya dijimos, la Comunicación no Verbal está
compuesta por mensajes concientes e inconcientes; hay
algunas reacciones de nuestro cuerpo que podemos
manejar y otras no.
„ La situación de entrevista laboral es sumamente
estresante, por eso es necesaria la preparación y poner
especial atención en el control de las emociones. Debe
evitarse exponer las emociones, mostrarse enojados o
despectivos, ya que esto hará perder el control y
posiblemente sea uno de los objetivos buscados en la
entrevista.

Saber ceder, mantener la sonrisa, no entrar en

detalles, saber salir de los temas que han provocado
una situación de tensión o discordia; son virtudes que
quizás habrá que poner en práctica en el futuro
trabajo!
„ Saludo : Se insiste en la necesidad de crear una buena impresión de entrada; por eso el
momento inicial de la entrevista es importante desde la entrada al recinto hasta el
momento de sentarse y dar comienzo a las exposiciones. En este aspecto cobra
importancia la forma en que nos hayamos vestido para la entrevista, pues no solamente
los colores sino la comodidad de las prendas, nos permitirán saludar con naturalidad.
„ Es conveniente elegir colores como el azul o el gris para los trajes y colores claros o
pasteles para la blusa o camisa debajo, ya que tienen mayor aceptación visual,
demuestran pulcritud y buen gusto y tranquilizan al entrevistador.
„ Evitar aspectos demasiado liberales o bohemios, así como tatuajes, piercings, etc.
„ Muchos entrevistadores experimentados, ya pueden formarse una imagen solamente
con observar la llegada, forma de dar la mano, mirar y sentarse del postulante.
„ Un saludo positivo típico sería aquél en que ambos participantes estrechan la mano con
firmeza, dicen su nombre con seguridad, sonriendo y mirando directamente a los ojos
mientras se asiente con un leve movimiento de cabeza.
„ Por ello al estrechar la mano debemos asegurarnos de regular su presión y verificar que
no se halle húmeda o demasiado fría.
„ El saludo (inicial o final) será el único momento de la entrevista en que haya un contacto
físico entre los participantes de la reunión. Y siempre se debe dar la mano, aunque la
otra parte sea mujer, o que hoy en día sea habitual el beso en la mejilla también entre
varones.
„ Una sonrisa moderada, no desviar la vista hacia objetos u otras personas presentes en
el lugar, saludar de manera convencional y evitar el tuteo aún con personas menores
que nosotros ayuda a fortalecer nuestra imagen positiva; asimismo, nos formaremos una
imagen del desarrollo de la entrevista, si el o los entrevistadores no cumplen con estos
parámetros.
„ De la misma manera, el postulante deberá esperar para tomar asiento hasta que se lo
indiquen. Evitar quedarse sentado en el borde de la silla o demasiado inclinado sobre el
escritorio.

„ Movimientos de las manos: Las palmas hacia arriba, la mano abierta hacia la
otra persona, es un gesto básico de comunicación y de acercamiento pacífico.
„ Los movimientos de las manos, como ya dijimos, más allá de los llamados “marcadores”,
son muy útiles para complementar y reforzar lo que se dice con las palabras. Deben
evitarse los movimientos inútiles, violentos o cercanos al rostro o cuerpo del interlocutor,
desmedidos o que invadan el espacio de la otra persona.
„ Tampoco se debe permanecer con las manos en los bolsillos, ya que pueden dar a
entender indiferencia y, en los varones, agresividad.
„ Movimientos del rostro: boca y la sonrisa : Estudios realizados durante muchos
años y principalmente la experiencia recogida por Directores de Recursos Humanos u
otras áreas de la empresa, Head Hunters, etc., señalan que una de las claves de éxito
es la sonrisa, natural y espontánea, que identifica una persona positiva y como ellos
dicen “la gente positiva atrae cosas positivas”.
„ Es posible transmitir confianza y crear un ambiente de buena disposición mediante la
sonrisa, pero no se debe exagerar! La sonrisa exagerada puede convertirse en una
mueca, y dar una expresión general del rostro vacía y artificial.
„ Los labios deben permanecer relajados; si se siente tensión en la boca, una forma de
relajarla es llevar la lengua contra el paladar.
„ Los labios apretados expresan dudas o desconfianza acerca de lo que se está
escuchando, o que el interlocutor duda de lo que la otra persona dice.
„ Se debe cuidar la dicción, el tono y la cadencia, estrechamente relacionados con los
movimientos y tensiones de la boca y la cara. Procurar técnicas de relajación.
„ Mirada: hhemos hablado de la sutileza del lenguaje de los ojos. Repasaremos algunos
tópicos:
„ Si el interlocutor mira hacia otro lado mientras escucha, indica que no coincide con lo
que le están diciendo.
„ Si mientras habla vuelve los ojos hacia otro lado más tiempo del habitual, denota que no
está seguro de lo que dice o desea modificarlo.
„ Si mira a la persona mientras la escucha, indica que está de acuerdo o que está
prestando atención.
„ Si mira fijamente mientras habla, demuestra que le interesa saber cómo reacciona su
interlocutor ante sus afirmaciones, y que además está muy seguro de lo que dice.
„ También se dice que si una persona mueve los ojos hacia la parte superior izquierda
está imaginando (o mintiendo); en cambio, si los mueve los ojos a la derecha está
apelando a su memoria visual.
„ Los movimientos oculares permiten controlar el tráfico de la conversación. Se puede
impedir una interrupción evitando mirar a la otra persona, o animarla a responder
mirándola con frecuencia.
„ En la charla conviene alternar la mirada; paneos generales y mirar a los ojos al
contestar. Se debe controlar la fuerza de la mirada porque puede resultar intimidante y
también evitar dirigir la vista a papeles o documentos que se hallen sobre el escritorio.
„ Como ya lo hemos dicho, se debe aprender a "leer" los mensajes que se están
enviando; por ejemplo una mirada desviada, de cualquiera de los interlocutores, indicará
que no está al 100% en la entrevista.
„ Los ojos son como se dice popularmente, “las ventanas del alma”; una mirada limpia a
los ojos de la otra persona denota seguridad, amistad, madurez y sinceridad. Los ojos
dicen mucho porque reflejan o expresan las emociones, y observándolos se puede intuir
qué está pensando la otra persona.
„ Durante la conversación los ojos deben mantenerse relativamente quietos o como
dijimos realizar paneos alternados; pupilas que bailotean o una mirada que va de un
lado a otro generan incomodidad en el interlocutor. Pero tampoco se debe fijar la mirada
en la otra persona; una posibilidad es fijar la mirada en el entrecejo de la otra persona.
No sentirá la presión de una mirada “fija” en su rostro y el entrevistado podrá mantener
los ojos quietos.
 Gestos más comunes y su
significado
Hemos trabajado profundamente este tema, pero hay algunos gestos inconcientes
o automáticos que tienen un significado más o menos común.

• Tocarse ligeramente la nariz al hablar: Mentir, dudar o

rechazar algo; estás mintiendo, exagerando o no estás
diciendo la historia completa.
• Apretarse la nariz: Evaluación negativa
• Frotarse un ojo al hablar: Dudas
• Dar un tirón al oído o tocar el lóbulo; Inseguridad
• Acariciarse la quijada: Toma de decisiones
• Entrelazar los dedos: Autoridad
• Jugar con el cabello: Falta de confianza en sí mismo e
inseguridad
• Mirar hacia abajo: No creer en lo que se escucha
• Cruzar las piernas, balanceando ligeramente el pie:
Aburrimiento
• Brazos cruzados a la altura del pecho: Actitud a la defensiva
• La cabeza descansando sobre las manos o mirar hacia el
piso: Aburrimiento
• Frotarse las manos: Impaciencia
• Golpear ligeramente los dedos: Impaciencia
• Sentarse con las manos agarrando la cabeza por detrás:
Seguridad en sí mismo y superioridad
• Inclinar la cabeza: Interés
• Palma de la mano abierta: Sinceridad, franqueza e inocencia
• Caminar erguido: Confianza y seguridad en sí mismo
• Pararse con las manos en las caderas: Buena disposición
para hacer algo
• Morderse las uñas: Inseguridad o nervios
• Unir los tobillos: Aprensión
• Manos agarradas hacia la espalda: Furia, ira, frustración y
aprensión
 Los peores errores gestuales
en la entrevista laboral
„ Una encuesta realizada entre selectores de
personal 2 sirvió para determinar qué aspectos de
la Comunicación No Verbal eran considerados
errores graves en la entrevista laboral. La encuesta
fue realizada por el portal de Internet
CareerBuilder.com sobre 3.061 selectores de
personal.
„ El 51% de los entrevistadores aseguró que llevar
una vestimenta inadecuada era el error más
grande que podía cometer un aspirante durante una
prueba.
„ El 49%, referirse en forma negativa a su
anterior empleador y no mostrar adecuado
interés en el puesto para el cual se presentaba
el postulante.
„ Otros: arrogancia, respuestas indirectas,
hacer malas preguntas, negatividad, falta
de preparación para la entrevista.

Son elementos que hacen

rápidamente encienden la luz de
alarma para los entrevistadores.
 Quince segundos: el arte de
mantener una conversación
„ Como hemos visto, una conversación frente a frente no podría desarrollarse
sin la lengua hablada; pero sería imposible sin la Comunicación No Verbal, es
decir, esa poderosa corriente de gestos y movimientos en la que interviene
todo el cuerpo pasando a constituir parte indispensable del mensaje.
„ También hemos aprendido que muchos de esos mensajes que envía el
cuerpo son involuntarios o inconscientes o universalmente acompañan la
utilización de determinadas palabras.
„ Otro concepto a resaltar es el de sincronización o acompasamiento, que es un
fenómeno por el cual el movimiento de los cuerpos de dos personas que están
conversando aparece sincronizado o espejado y esto significa que han
alcanzado un alto nivel de comunicación.
„ La conversación entre dos personas se llama diálogo; el arte o capacidad para
desarrollar el diálogo es la dialéctica, y así llamaban en la Grecia clásica al
arte de preguntar, en definitiva, al arte de conversar.
„ La conversación es un placer que ha sido cultivado por la sociedad desde
tiempos inmemoriales. Hoy en día, cuando se imponen la brevedad y la
velocidad, cuando tenemos que llevar vidas apresuradas y dedicar muchas
horas al trabajo, parece que prácticamente no hay tiempo para conversar. Las
generaciones más jóvenes carecen de vocabulario, sin el cual es imposible
llevar adelante una conversación. Pero aunque se la deje de lado, la
conversación es una necesidad vital de las personas que alegra y restituye la
confianza en uno mismo y en los demás.
„ La falta de práctica del diálogo en la familia y en la escuela, lleva a que los
aspirantes a puestos laborales que recién se inician se preocupen por su
desempeño en la entrevista laboral, quizás uno de los primeros diálogos
serios que mantendrán a lo largo de su vida.
„ Muchas personas consideran que el arte de conversar es un don natural, pero
debemos saber que a dialogar se aprende; y quizás sin alcanzar los niveles
artísticos de los diálogos famosos de los que da cuenta la literatura,
conociendo algunas reglas podremos llevar adelante la conversación sin
mayores dificultades.
„ Para desarrollar con arte un diálogo, es necesario:
„ Que las dos personas no hablen al mismo tiempo;
„ Que el interlocutor siga el hilo de nuestra exposición;
„ Balancear objetivamente el peso de la opinión de la otra parte;
„ No salirse del tema;
„ Mantener la estructura de intercambio de preguntas y respuestas;
„ Corroborar y negociar ideas y puntos de vista diferentes, llegar a acuerdos de
beneficio mutuo mediante el discernimiento de las ideas.
„ En cuanto a la Comunicación No Verbal, parte inseparable de este diálogo o
conversación frente a frente, el arte de desarrollarla y manejarla debe estar orientado a
sostener y fortalecer la práctica de estas sencillas reglas que, en definitiva, harán que la
comunicación alcance el máximo nivel posible en cuanto a cordialidad, conocimiento y
resultado esperado.
„ El postulante debe tener en cuenta que cuando llega a la entrevista laboral ya ha
superado algunas etapas en la selección, sin su presencia física, de manera que cuando
llega a ella, el interlocutor o entrevistador ya conoce algunas de sus posiciones.
„ Hasta que la conversación alcanza su equilibrio, mediante la Comunicación No Verbal
se establece una sutil negociación sobre aspectos como el status, la intimidad que
piensan lograr, el papel de cada uno en la conversación y los temas que abordarán ,
permitiendo alcanzar un entendimiento mutuo que actúa como “sobreentendido”.
„ Esa negociación generalmente se produce, de acuerdo con los estudios del Dr. Ray
Birdwhistell a quien ya hemos mencionado varias veces, durante los primeros quince
segundos del encuentro que pasan a ser definitorios.
„ Uno de los primeros aspectos de la relación que se definen en esos valiosos quince
segundos, es el status.
„ Dentro del “sobreentendido” de que en esa instancia el participante de mayor status en
la entrevista laboral es el entrevistador, éste lo reafirmará mediante una actitud relajada,
cabeza levantada, expresión seria; probablemente la disposición física de los elementos
que lo rodean le otorgará mayor campo visual y mayor espacio personal.
„ De la misma manera que se reafirma o negocia el status, se establece el nivel de
intimidad mutuo. Si existe empatía, se manifestará en la adopción de posturas iguales,
movimientos con alto grado de sincronía, intercambio de miradas frecuente. Si el
postulante siente que esto no ha sucedido tendrá que esforzarse en los minutos
siguientes, para generar un mayor nivel de acompasamiento.
„ Finalmente las señales no verbales pasan a definir el papel de cada uno en la
conversación. Este punto es importante porque algunas personas parece que
desempeñan siempre el mismo papel de manera obsesiva independientemente del
momento y circunstancia. Por eso el postulante tiene que estar conciente y
compenetrado de su papel en ese momento, más allá de sus calificaciones, nivel de
capacitación, conocimientos, cultura, papel que desempeña en otros aspectos de su vida
social.
„ La convicción de que ambas partes se prestarán atención a lo que digan también se
reafirma mediante el lenguaje gestual: se ubican a una distancia razonable, sus cabezas
o cuerpos dirigidos uno hacia el otro e intercambio de miradas. Cada parte se debe
asegurar de que la otra le presta atención también durante el transcurso de la
conversación, lo cual debería exteriorizarse mediante una mirada relativamente fija,
movimientos de asentimiento con la cabeza, reacciones faciales adecuadas y murmullos
de aprobación.
„ Se ha comprobado que la falta de estos elementos interrumpe inmediatamente la
conversación.
„ El fluir de la conversación (no hablar los dos al mismo tiempo) también es regulado por
señales no verbales que permiten saber a cada uno que es su turno para hablar, y que
evitan también silencios incómodos o prolongados. En una conversación en la que se ha
logrado un alto nivel de entendimiento, el participante que escucha está listo para tomar
el hilo de la conversación cuando el otro finaliza.
„ Para finalizar, quisiera retomar algo dicho al inicio de este artículo:
“Es interesante detenerse un momento en la cuestión del “conjunto
de gestos”, pues nos lleva a la idea de que el cuerpo, por la forma
en que se mueve, las posturas que adopta y la distribución de los
rasgos faciales, es un mensaje en sí mismo que habla
principalmente, de nuestras pautas culturales, como respuesta,
imitación y aprendizaje, de los gestos y movimientos de nuestros
semejantes, al punto que, como dice Flora Davis, “el cuerpo es el
mensaje”.
„ Pero también nuestras actitudes, el conjunto de nuestros gestos,
hablan de quiénes somos y cómo nos paramos ante la vida.
„ Como decía un consultor, prefería a las personas que sonreían:
“Estudios realizados durante muchos años y principalmente la
experiencia recogida por Directores de Recursos Humanos u otras
áreas de la empresa, Head Hunters, etc., señalan que una de las
claves de éxito es la sonrisa, natural y espontánea, que identifica
una persona positiva y como ellos dicen “la gente positiva atrae
cosas positivas”.

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