1. ¿Qué es una estrategia?

Mencione 3 autores

 Michael Porter
Estrategia es la creación de una posición única y valiosa en el mercado.
Estrategia es “huir” de la competencia, para defender nuestra rentabilidad y nuestro
crecimiento como empresa. Estrategia es “explorar” nuevas formas de competir que
aporten a nuestra oferta mayor valor en los ojos de los clientes, que el que perciben
en nuestros competidores. En una palabra, Estrategia es “diferenciación”, pero no
cualquier diferenciación cuenta.
 H. Igor Ansoff
Define la estrategia como la dialéctica de la empresa con su entorno. Este autor
considera que la planeación y la dirección estratégica son conceptos diferentes,
plantea la superioridad del segundo.
 Tabatorny y Jarniu
Plantean que es el conjunto de decisiones que determinan la coherencia de las
iniciativas y reacciones de la empresa frente a su entorno.
 Charles Hoffer y Schendel
Señalan que estrategia es “las características básicas del match que una organización
realiza con su entorno”.
2. ¿Cuáles son los niveles jerárquicos de una estrategia? Mencione un ejemplo de
una empresa nacional
Estrategia Corporativa o de empresa
La estrategia corporativa o de empresa trata de considerar la empresa en relación con
su entorno.
La estrategia corporativa o de empresas se caracteriza por lo siguiente:

 Plantea en qué actividades desea participar y cuál es la combinación más

adecuada.
 Es el plan general de actuación directiva de la empresa diversificada.
 Se refiere a las decisiones para establecer posiciones en industrias diferentes
y a las acciones que utiliza para dirigir sus negocios diversificados.
 En este nivel de estrategia adquiere más importancia relativa el primer
componente del concepto de estrategia (campo de actividad).
 El cuarto componente de la estrategia (efecto sinérgico) se entiende entonces
como la búsqueda del efecto sinérgico resultante de la integración y la
complementariedad de las distintas actividades de la cartera de negocios.
Estrategia de competitiva
La estrategia de negocio o divisional se refiere al plan de actuación directiva para un
solo negocio o unidad estratégica de negocio
 La estrategia de negocio o divisional se caracteriza por lo siguiente:

 Muchas empresas diversificadas adopta esta estructura de organización

divisional.
 Se intenta determinar cómo desarrollar lo mejor posible la(s) actividad(es)
correspondientes a la UEN.
 Se trata de construir una posición competitiva mejor, para lo que hay que
desarrollar las potencialidades internas.
 El problema afecta a los componentes segundo (capacidades distintivas) y
tercero (ventajas competitivas) de la estrategia.
 En el cuarto componente de la estrategia (efecto sinérgico) el énfasis se pone
en la sinergia que produce la integración acertada de las diferentes áreas
funcionales dentro de cada actividad.
Estrategia Funcional
En la estrategia funcional la cuestión es cómo usar y aplicar los recursos y las
habilidades dentro de cada área funcional de cada negocio o UEN.
La estrategia funcional se caracteriza por lo siguiente:

 El objetivo es conseguir que estos recursos sean lo más productivos posibles.

 Los componentes de la estrategia clave en este nivel son el segundo
(capacidades distintivas) y el cuarto (efecto sinérgico). El efecto sinérgico se
deriva de la coordinación e integración correctas de las diferentes políticas y
acciones que se diseñen dentro de cada área funcional.
 Las estrategias funcionales deben contribuir para que se alcancen los objetivos
de la empresa.
 Además, son esenciales para que las estrategias de niveles superiores tengan
el máximo impacto.
 Ejemplo:
Pil: Cumplir promesas
Pablo Vallejo, gerente general de PIL, asegura que la clave para construir su prestigio de
marca está en cumplir ‘celosamente’ la promesa que tienen con el cliente de ofrecerle
alimentos más sanos, nutritivos y de mejor sabor.
Resaltando cifras, Vallejo indicó que actualmente PIL cuenta con 2.400 colaboradores
directos a escala nacional, trabajan con unas 160 agencias autorizadas y tienen más de
50.000 puntos de venta.

3. ¿Qué es una estrategia corporativa? Mencione 3 ejemplos

La estrategia corporativa es el plan que debe diseñar la dirección de la organización al
comienzo de cada nuevo proyecto para conducir a la plantilla, ejecutar las tareas,
cumplir los compromisos y alcanzar los objetivos establecidos.
Estrategia corporativa ejemplo práctico
 Misión
Algunos ejemplos reales:

 Fabricar alimentos naturales sin conservantes o colorantes a partir de

productos ecológicos.
 Crear aplicaciones informáticas útiles para la pyme y el empresario individual.
 Ofrecer cursos de alta dirección que preparen a los jóvenes y a los directivos
senior para los retos planteados por la nueva economía del siglo XXI.

 Visión de futuro. Objetivos

Algunos ejemplos reales:

 Posicionar a la compañía como líder de ventas en el mercado internacional.

 Conseguir una cartera de 1 millón de clientes internacionales.
 Alcanzar los primeros puestos en el ranking de escuelas de negocios más
valoradas.

 Principios corporativos. Valores:

Algunos ejemplos reales:

 Trabajar siempre con proveedores locales que cumplan con los requisitos de la
agricultura ecológica.
 Fabricar productos asequibles, pero funcionales y duraderos.
 Fomentar el networking, la colaboración entre universidades y empresas y
formar líderes con amplias dotes en gestión de equipos de trabajo.

4. Todas las organizaciones deben definir su misión con un enfoque orientado

al cliente (beneficios a satisfacer), responda la pregunta: “¿En qué negocio
estamos?” para cada una de las siguientes compañías:
 Muebles Hurtado

 Joyería Carrasco

 Cine Center

 Fundación Trabajo Empresa

  Confecciones Mitsuba

5. ¿Qué es una estrategia competitiva? Mencione 3 ejemplos

La estrategia competitiva tiene como propósito definir qué acciones se deben
emprender para obtener mejores resultados en cada uno de los negocios en los que
interviene la empresa.
Ejemplo de estrategia competitiva:
- Harley Davidson
Podríamos decir que la ventaja competitiva de Harley Davidson es su imagen de
marca y, la experiencia diferencial que ofrece a sus clientes mediante la HD
experience (Harley Davidson experience). El fabricante estadounidense de
motocicletas logra crear un enlace emocional con sus clientes, ya que no solo buscan
en ellos buenas motocicletas, sino que buscan además una experiencia de marca
360°. Esta experiencia de marca aspiracional hace que sus clientes se identifiquen
con valores de libertad, aventura y la independencia individual; y todo ello, han
conseguido tangibilizarlo en un producto: sus motocicletas.
- Ikea
Ikea sustenta su ventaja competitiva en una estrategia de liderazgo en costes frente a
sus competidores. Esto le permite producir sus productos mucho más económicos que
el resto de empresas de muebles. ¿Cómo lo consigue Ikea? La principal y la más
conocida trata de que el propio consumidor es quien monta y transporta sus artículos.
También trabaja una impecable planificación y análisis de los costes de fabricación y
precios de proveedores.
- SAMSUNG
SAMSUNG su ventaja competitiva en una Estrategia de diferenciación amplia.
Actualmente una de las líderes en el mercado de los Smartphone, lo que no pasa igual
en el mercado de portátiles, por este motivo, la empresa, ha optado por ofrecer una
ventaja diferente en su producto más allá de sus características internas o de diseño,
esto es la batería, la inclusión de una batería con una duración aproximada de 14
horas.

6. Explique que es una estrategia de Marketing. ¿Cuáles son los componentes

de una estrategia de marketing?
Es el plan para conseguir los objetivos de negocio. Una estrategia representa el
conjunto de acciones diseñadas para conseguir los objetivos definidos en el plan de
marketing.
Sus componentes son:
 Investigación de mercado
 Producto
 Análisis de la competencia
 Presupuesto
 Precio, posicionamiento y marca
 Trazar metas reales
 Seguimiento y análisis de los resultados

7. ¿En qué se diferencia una empresa con un enfoque fuerte hacia el cliente de
una empresa con un enfoque débil?

 Empresas con enfoque fuerte: el cliente está en contacto con los usuarios para
ofrecerles un alto nivel de satisfacción y su lealtad hacia la empresa.
 Empresas con enfoque débil: desaprovechan el valor de los clientes y de los
accionistas, lo cual no tienen mucha lealtad de los clientes a la empresa ya que
estos son atraídos por otras empresas con enfoque fuerte.

8. ¿Qué papel juega el liderazgo de marketing en el desarrollo de la orientación

al mercado de una empresa?
El papel que juega el liderazgo de marketing en el desarrollo de la orientación es
primordial, ya que para construir una alta orientación a todos los niveles de dirección,
requerirá estrictamente que los directivos senior o altos directivos de la organización
tengan una alta orientación al cliente.

9. ¿Cómo una tienda de barrio podría estar “orientada al mercado”?

Las tiendas de barrio podrían ser orientadas al mercado por que permanecen cerca de
sus clientes. El Producto de una tienda de barrio no es lo que vende, sino cómo lo
vende. El Precio ha de ser competitivo, pero sin entrar en guerra de precios. Estimule
al cliente con promociones pero sin exceso.
10. ¿Qué tendencias influyentes se pueden observar en el macro-entorno?
Estas tendencias son generadas por seis fuerzas del macro-entorno:
 Entorno Demográfico: En este entorno se tiene en cuenta la población
porque es la que constituye el mercado. Se tienen en cuenta distintos ítems
como: el crecimiento de la población, el tamaño, la distribución de las edades,
los niveles educativos, mercados étnicos. Los directores de Marketing deben
tener en cuenta este entorno, ya que, es el que origina de alguna forma las
oportunidades y exponen las necesidades que tienen cada uno de los
individuos o un grupo determinado de individuos.
 Entorno Económico: En este entorno influye el poder adquisitivo de la
población, el cual depende de la renta actual, los precios, los ahorros, las
deudas y la disponibilidad de crédito, es decir, flujo del dinero dentro de todos
aquellos que pertenecen a una población, influyen el estado, las empresas (de
 todo tipo), las personas y demás agentes que se encuentran relacionados con
el manejo del dinero.

 Entorno Medio ambiental: En la actualidad, el medio ambiente es uno de los

más grandes problemas de la humanidad por el deterioro de la capa de ozono
a causa de diversos aspectos como la polución del aire y del agua, gases y
contaminantes químicos que generan un impacto negativo en la atmósfera. Los
directores de marketing deben enfocar sus esfuerzos en manejar la escasez de
materias primas, incremento del precio de la energía, el nivel mayor de la
contaminación y el cambio de papel de los proyectos, que son las
consecuencias principales de la contaminación actual.
 Entorno Tecnológico: Se deben tener en cuenta los cambios tecnológicos
que ocurren continuamente, las oportunidades para innovar, altos
presupuestos en investigación y desarrollo y la regulación del uso de la
tecnología. El uso de la tecnología tiene que ser de forma responsable y
teniendo en cuenta que los productos deben ser los apropiados para el
consumo y uso de los productos.
 Entorno Político-Legal: Este entorno de compone de leyes, agencias públicas
y grupos de presión que influyen y limitan a las empresas y a las personas.
Estas leyes pueden generar nuevas oportunidades de negocio y fomentan la
creación de empresas.
 Entorno Cultural: Los directores de Marketing deben tener en cuenta las
creencias, los valores y las normas sociales.

11. De qué manera afecta el Macro-entorno en la toma de decisiones de una

empresa y la determinación del mercado

Les afecta de manera directa ya que las empresas deben estar atentas a la
evolución de los factores que integran el macro-entorno para aprovecharlos o
aminorar su impacto.
Estamos hablando de una serie de factores como los socioculturales, tecnológicos,
económicos, político legales y globales.

12. ¿En qué medida el atractivo del sector, a medida que la competencia entra
en el mercado regional de la telefonía? ¿Afecta ese hecho al potencial futuro
de beneficios?

Al considerar la incorporación de nuevos potenciales de empresas competidoras

de la telefónica si afecta considerablemente y más si el número de competidores
es mayor , pero si lo trasladamos a nuestro sector solo se cuenta con tres
empresas que compiten en el mismo rubro, y se logra ver que el benefician que
cada una de las empresa que logra es por la mayor cantidad de clientes y a su vez
esto se debe a las ventajas que presentan a sus clientes con tal de ganar la
mayor cantidad clientes que usen el servicio.
13. ¿Qué impacto podrían tener las estrategias de precios bajos todos los días,
de un líder del sector, sobre la rivalidad de la competencia?

Se podría desatar una guerra de precios en el sector, lo cual produciría un

detrimento de este, donde no se produciría una variación en las participaciones de
mercado.

14. ¿Cuáles son las estrategias genéricas? Explique a detalle cada una de ellas.

 Liderazgo global en costos

En la estrategia de liderazgo global en costos, la empresa debe tener la
capacidad de reducir costos en todos los eslabones de su cadena de valor, de
tal manera que la disminución de gastos redunde en un mejor precio para el
consumidor y en consecuencia en una mayor participación de mercado.
 Diferenciación
En la estrategia de diferenciación la empresa debe producir servicios/productos
exclusivos que sean percibidos así por los consumidores, quienes están en
disposición de pagar más por tenerlos.
 Enfoque o concentración
Con una estrategia de enfoque o concentración (segmentación o
especialización) la empresa se concentra en satisfacer segmentos bien
definidos, de población, de productos o geográficos.

15. Según Lambin: ¿Cuáles son los riesgos asociados con las estrategias
básicas/genéricas?

16. Según Porter “Una posición de bajo costo frecuentemente coloca a la empresa en
una posición favorable frente a los productos sustitutos”. ¿Esta Ud. De acuerdo
porque?

17. Lambin: “Una estrategia de penetración al mercado, denominada de crecimiento

organico, consiste en tratar de aumentar o mantener las ventas de los productos
actuales en los mercados existentes. Bajo diversas opciones, como ser?”

18. ¿A qué se refiere una estrategia de desarrollo del mercado?

Las estrategias de desarrollo de mercado es una serie de planeamientos

destinados a ampliar el nicho de una determinada empresa, y por ende, de hacerlo
más grande y potencialmente más rentable para el desarrollo de una actividad
económica concreta.
19. ¿En qué consiste una estrategia de desarrollo de producto?

Consiste en una estrategia del crecimiento donde la meta del negocio es introducir
nuevos productos en mercados existentes. Esta estrategia puede requerir el
desarrollo de nuevas capacidades y es necesario que el negocio produzca nuevos
productos o modifique los actuales para satisfacer necesidades no cubiertas del
mercado actual

20. ¿Cuáles son las estrategias de crecimiento integrador?

 Integración hacia atrás: Ocurre cuando la compañía incrementa su

control sobre sus recursos de suministro; es decir, que controla a sus
proveedores o por lo menos a su principal proveedor.
 Integración hacia adelante: Ocurre cuando la compañía aumenta su
control sobre su sistema de distribución. Por ejemplo, cuando una
compañía de gran tamaño es propietaria de una red de estaciones o
tiendas de servicio y la controla.
 Integración horizontal: Ocurre cuando la compañía aumenta su control
con respecto a sus competidores. Por ejemplo, cuando los hospitales o
centros médicos negocian arreglos de consorcio con médicos especialistas
para que cada médico brinde servicios en una especialidad determinada
(cirugía plástica, ginecología, pediatría, etc.), pero dentro del hospital o
centro médico.

21. ¿Cuáles son las estrategias de crecimiento por diversificación?

a) Horizontal:

En este modelo de diversificación, la empresa pone a la venta productos nuevos y

en mercados que guardan relación con el espectro comercial en el que opera la
empresa. Cambian los formatos, pero no el enfoque.

b) Vertical:

En estos casos, las empresas entran de lleno a la elaboración de productos a los

que antes accedía tras operaciones en el mercado. Es decir, en cierta manera se
convierte en su propio cliente o proveedor. No es necesario que salga en busca de
dichos productos, pues ya forman parte de su cadena productiva.

c) Concéntrica:

La diversificación concéntrica consiste en la producción de nuevos productos, casi

siempre dentro de la misma línea de los que ya existían. Por ejemplo, una marca
de refrescos de menta puede ampliar su gama productiva tras lanzar la misma
bebida con sabores a limón, naranja y melocotón.

d) Conglomerada:
 Esta categoría también supone la elaboración de nuevos productos, aunque con la
diferencia de que éstos no guardan ninguna relación con los tradicionales. La
diversificación conglomerada encaja bien dentro del modelo no relacionado y es
propia de grupos empresariales de gran tamaño y envergadura.

22. ¿Cuáles son las cuatro posiciones competitivas? Según Kotler.

 Líder
 Retador
 Seguidores
 Especialista en nicho