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Manuskript

Notizbuch

Titel Verführung im Supermarkt: Warum wir kaufen was wir kaufen

Autorin Elke Schmidhuber

Redaktion Christine Grigoleit/Wirtschaft und Soziales

Sendedatum 21.03.2018

Sendezeit | Programm 10.05 – 12.00 Uhr | Bayern 2


ID/Prod.-Nr.
Produktion
Arbeitstage 26.2.-2.3.2018; 12.-.16.3.2018
Mitwirkende Norbert Wittmann, Verkaufspsychologe, 2 Einkäuferinnen, 1 Kind
Beitragslänge 22:21 Min
Musik
Wortmeldung
Moderation / Info
Beim Einkaufen entscheidet viel das Bauchgefühl: Hunger,

Lust und Leidenschaft wissen Marketingexperten geschickt

zu nutzen. Der Kunde folgt beim Einkauf im Supermarkt einer

Wegeführung, die genau darauf abgestimmt ist, den Verstand

auszuschalten und der Verführung zu erliegen. Ein raffiniertes

System, dem kaum einer widerstehen kann. Elke

Schmidhuber nimmt in ihrer Reportage mit einem

Verkaufspsychologen die ausgefeilten Produktanordnungen

genauer unter die Lupe und testet im Anschluss an zwei

Kundinnen, ob diese tatsächlich aufgehen.

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1. O-Ton
Frauen haben das bessere Preisgefühl, lassen sich nicht so schnell von
Impulskäufen verführen wie Männer und sind deswegen die erfahreneren
Supermarkt-Einkäuferinnen.

Norbert Wittmann, Diplompsychologe. Seit über 30 Jahren


analysiert er das Einkaufsverhalten von Kunden. Sein Steckenpferd
also: Verkaufspsychologie. Er berät die Handelsunternehmen wie
sie Marken, Sonderangebote und Spezielles positionieren sollten,
damit der Kunde ganz plötzlich doch zugreift.
Hand aufs Herz: kaum jemand geht in einen Supermarkt und kommt
dann nur mit dem heraus, weshalb er eigentlich zum Einkaufen
gegangen ist. Doch warum kaufen wir das was wir kaufen?
Wir treffen Norbert Wittmann vor einem typischen Supermarkt an
der Ecke mitten in einem Stadtviertel, um genau das
herauszufinden:

2. O-Ton

Noch immer: 80 Prozent und mehr – der Lebensmitteleinkäufe werden von


Frauen gemacht. Was die Männer betrifft, so können wir sehen, dass es
manche Hobbyköche gibt, die dann auch wenig preisbewusst,
beratungsintensiv verzweifelt, orientierungslos im Supermarkt zu sichten sind.

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Der Psychologe will bei einem Probedurchlauf auf dem
Nähkästchen plaudern und uns Stopps und Fallen aufzeigen und im
Anschluss suchen wir uns zwei Testpersonen, um zu sehen, ob die
Fallen wirklich zuschnappen:
-----------------------
Geräusch Einkaufwagen herausziehen
-----------------------
Und los geht‘s:
Vor dem Eingang ist bereits die Willkommenszone. Hier sollen
bunte Blumen den Kunden in gute Kauflaune versetzen. Eine
automatische Schiebetüre öffnet sich, das vereinfacht das Betreten
des Ladens, so der Psychologe

3. O-Ton
Der Eingang selber ist hell erleuchtet, es wird dem Kunden einfach gemacht, es
ist eine Schiebetüre und nicht etwas, wo er mit der Tasche in der einen Hand
und dem Kleinkind in der anderen die Tür aufdrücken muss, das heißt, der
Handel möchte es dem Kunden einfach machen, den Laden zu betreten.

Einmal im Geschäft geht es sofort darum den Kunden zu bremsen.


Langsame Kunden können mehrere Artikel erfassen, und damit
steigt die Chance, dass sie gekauft werden. Darum stehen wir -
kaum ist der Supermarkt betreten – in der Bremszone wie der
Norbert Wittmann erklärt. Dafür wird grundsätzlich die Obstabteilung
genutzt. Ein großer Korb voll mit Pampelmusen ist direkt in unsere
Blickrichtung aufgestellt. Wie ferngesteuert locken die gelben

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Früchte mich an. Jede kostet 1 Euro - also kein Sonderangebot und
dennoch merke ich den Impuls zuzugreifen:

4. O-Ton
Weil man als kleiner Supermarkt immer den Ruf hat, vielleicht etwas teurer zu
sein und auf der anderen Seite finden Sie dort auch immer frische Angebote um
dem Kunden zu signalisieren, wir sind besonders frisch, oft in einer großen
Menge, was signalisiert, da gibt es viel, das muss billig sein.

Angezogen von den großen gelben Früchten im rechten Gang


stehen wir nun in der Obstabteilung. Das linke Regal an der Wand
entlang interessiert mich hingegen überhaupt nicht. Der Grund ist:
bunte Früchte ziehen uns magisch an, erklärt Norbert Wittmann,
zudem ist der rechte Gang des Obstes einladend angelegt.

5. O-Ton
Die Warenanordnung ist nicht schnurgerade, sondern leicht gebogen und lenkt
den Kunden wie einen Trichter in den nächsten großen Hauptweg hinein.

Wir sind also von den Pampelmusen gezielt gelenkt worden auf
diese Route, von nun an beginnt der Einkauf entlang der
sogenannten „Rennstrecke“. So wird die Hauptroute durch einen
Supermarkt im Fachjargon genannt. Quer dazu befinden sich
Gänge mit Lebensmitteln, die wir ohnehin benötigen wie Nudeln
oder Getränke, diese Gänge heißen „Abstecher“. Auf der
Hauptroute geht es in erster Linie darum, den Kunden dazu zu

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bewegen, zusätzliche Produkte zu kaufen, die so nicht auf einem
Einkaufszettel stehen würden. Darum versuchen die
Supermarktarchitekten den Kunden möglichst weiter zu
verlangsamen. Er soll sich wohl fühlen, am besten stehen bleiben.

Geräusch Einkaufswagen
6. O-Ton
Besonderes markantes Kennzeichen ist hier, dass der Boden in einer
Pflastersteinoptik gestaltet ist, die soll dem Kunden vermitteln, wir bewegen uns
wie in einem Markt, wie auf einem Bauernmarkt.

Auf Hochglanz polierte Böden werden ebenso gerne eingesetzt,


denn sie wirken für den Kunden rutschig und alleine dadurch
verlangsamt er unbewusst seinen Schritt:

7. O-Ton
Der Kunde orientiert sich normalerweise rechts, deswegen hat er zunächst den
Ost und Gemüsebereich im Vordergrund, das Signal hier gibt es was, was nicht
jeden Tag das Gleiche ist.

Wir lernen weiter: neben dem Auge spielt auch die Temperatur eine
wesentliche Rolle ob wir uns gerne wo aufhalten. 19 Grad ist die
Wohlfühltemperatur der Deutschen beim Lebensmitteleinkauf.

Geräusch Einkaufswagen
Wir gehen weiter

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Ein Sonderregal ragt ein wenig in den Gang hinein und verengt
unseren Weg. Somit wird mein Blick unweigerlich auf die Produkte
darauf gelenkt. Ein Sonderposten in diesem Fall mit italienischer
Antipasti.

8. O-Ton
Dazu verwendet man diese sogenannten Gondelköpfe, weil die am Kopf der
Regale, die dann besonders gut ins Auge sticht, weil man von allen Seiten gut
zugreifen kann und der Zugriff einfach ist und auch weniger Artikel als in einem
Regal drauf ist, das heißt die Aufmerksamkeit wird auf die wenigen Artikel
gelegt und der Kunde hat das Gefühl, er kauft hier was besonderes.

Im Anschluss folgt rechts ein Regal mit Toast und Knäckebrot, das
uns weiter auf der Rennstrecke hält.
Links daneben gibt es Marmelade und Honig. Auch dass diese
Produkte beieinanderstehen, ist beabsichtigt

9. O-Ton
Viele orientieren sich immer noch an der Grundidee der Ernährung, Frühstück ,
Mittagessen, Abendessen.
Das heißt, viele Kunden orientieren sich am Ablauf der nächsten Tage.
Ah Frühstück, was brauch ich...abgepacktes Brot, wenn ich keine frischen
Semmeln kaufen will, vielleicht eine Marmelade, einen Honig, einen Kaffee,
einen Tee, Kakao.
Deswegen spricht man von einer sogenannten Frühstückszone, wo Sie alle
diese Punkte gebündelt finden.
Links können Sie auch die Butter und den Joghurt kaufen.

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Links an der Wand befindet sich ein Kühlregal mit Milchprodukten
aber auch abgepackter Wurst und Käse.

Doch auf dem Weg vom rechten Brotregal zum linken Joghurt- und
Butterregal streift der Blick unweigerlich eine Person. Den ersten
Verkäufer im Laden. Und der steht hinter der Wurst-/Fleisch- und
Käsetheke.
Als soziales Wesen – so erfahre ich von meinem Begleiter – fühlen
sich Menschen unweigerlich zu Menschen hingezogen. Darum
lasse ich als Käufer unbewusst die abgepackte Ware links liegen
und steuere auf den Verkäufer zu bevorzuge damit unbewusst die
offene Ware gegenüber der verpackten.
Und so steuern wir nun von der Frühstückszone in die Mittagszone.
Eine Wursttheke, an der bedient wird, ist allerdings ein hoher
Kostenfaktor im Supermarkt. Diesen Service, leisten sich die
Händler, in Zeiten schließender Metzgereien - um damit Kunden in
den Laden zu locken.

10. O-Ton
Sie brauchen ausgebildete Fachkräfte, einen eigenen Metzger und natürlich ist das
Bedienen, das darf‘s ein bisschen mehr sein, das Beratungsgespräch ist natürlich
aufwendiger als wenn die Ware fertig verpackt im Kühlregal liegt, das muss natürlich
verdient werden.
Wir haben ja gesehen, dass diese Bedientheke uns schon von weitem ins Auge sticht,
weil sie sehr schön sehr hell beleuchtet ist.

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Was mir nicht aufgefallen wäre. Wir lernen: In einem Supermarkt
werden verschiedene Beleuchtungen eingesetzt:

11. O-Ton
Die Farbe kann weiß oder kalt sein, sie kann bläulich sein, sie kann leicht rötlich sein.
Fleisch leicht rötliches Licht, bei Obst und Gemüse eher ein weißes Licht.

Die Wurst- und Fleischtheke erstreckt sich entlang der kompletten


hinteren Wand des Ladens. Daneben ist nur noch die Milch
positioniert, gegenüber im Regal stehen die Eier. Die Artikel, die
zum Grundeinkauf gehören sind meist im hintersten Teil eines
Ladens anzutreffen, denn so muss der Kunde einmal den
kompletten Laden durchqueren und auf dem Weg dorthin und
zurück an allen anderen Produkten vorbeigehen. So kann er
Produkte sehen und damit wird die Lust zum Zusatzkauf geweckt.

Zurück auf die Hauptroute. Die biegt nun wieder rechts ab - zurück
Richtung Ausgang

14. O-Ton
Und da ist links der Wein und rechts die Chips.
Das sind klassische Verbunddinge, die zusammen gekauft werden.

Wein wird gerne nach dem Einkaufen der Hauptmahlzeit präsentiert, und neben
den Chips sind auch noch die Erdnüsse.

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Jetzt weitet sich der Laden – links gibt es eine Nische – voller
Süßigkeiten.

14b O-Ton
Süßigkeiten finden sich häufig beim Abschluss, weil viele Kunden sich dann,
nachdem sie ihren Einkaufszettel abgearbeitet haben, sich dann auch gerne
noch selbst belohnen oder etwas mitbringen und deswegen auf dem Weg zur
Kasse noch das verführerische Sortiment.

In dem Moment, wo der Kunde die Kasse erblickt, geht er etwas schneller,
deswegen versucht der Handel gegen Ende noch Sonderangebote zu machen,
Ostersachen sind das im Moment.

Und die sind mitten im Weg positioniert, damit wird dem Kunden
der direkte Weg zur Kasse versperrt. Ein echter Stopper also, der
Kunde wird ausgebremst. Angekommen an der Kasse, hier steht
man in der Wartezone – auch Quengelzone genannt.

16. O-Ton
Wo man noch einen Kaugummi, einen Schokoriegel, Blumenstrauß mitnimmt,
sich selbst belohnt denn viele deutsche Kunden finden Lebensmitteleinkauf
nicht angenehm, sondern lästig, frustig und stressig.

Lästig, frustig und stressig.


Wir empfinden Lebensmitteleinkauf so lästig, dass wir uns alle paar
Meter gerne mit etwas belohnen wollen, um es uns angenehmer zu
machen. Funktioniert das Prinzip in der Praxis tatsächlich?

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-----------------------------------------
Geräusch Einkaufswagen
Zeit für einen Test mit einer Kundin
17. O-Ton
Autorin: Sie kaufen ein?
Single: Ja
Autorin: Und für wie viele
Single: Für eine Person, ich bin Single
Eigentlich wollte ich mir Eier mit Speck machen und Bohnen, das hab ich vor
Jetzt schaun wir mal ob‘s bei dem bleibt.
Autorin: Dürfen wir Sie begleiten?

Die Single-Frau ist 45 Jahre alt und heißt Renate. Sie ist sportlich
gekleidet und sehr schlank. Sie kommt gerade vom Sport.

Los geht’s: vom Gehweg durch die Willkommenszonen vorbei an


den vorm Supermarkt aufgebauten frischen bunten Blumen, die
Schiebetür öffnet sich und rechts geht’s zu den Einkaufswägen.

18. O-Ton
So jetzt haben wir unser Wägelchen, geht’s jetzt los

Für welchen Weg wird sie sich entscheiden, den linken


schnurgeraden entlang der Kühltheke oder den rechten zur
Obstabteilung.
Tatsächlich - sie erblickt den Korb mit den Pampelmusen und
steuert direkt in die Richtung der gelben Früchte. Und schwubbs
landet eine davon in ihrem Wagen. Die Wegeführung am Eingang

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funktioniert also...sie befindet sich nun in der Bremszone, der
Einkaufswagen poltert über den hoppeligen Boden, der sie noch
mehr verlangsamen soll. Sie erinnert sich nun, was sie kaufen will
Bohnen mit Speck soll es geben.

19. O-Ton
Single: Sehn Sie Bohnen?

Doch Bohnen gibt es nicht.

Eine Planänderung wird ihr leicht gemacht… umgeben von buntem Gemüse –
Tomaten liegen direkt vor ihr, sie schwenkt um auf Tomaten

Ihr nächstes Ziel: an der Wursttheke Speck kaufen. Doch dafür


muss sie noch den Gang bis ans Ende des Supermarkts entlang
laufen durch die Frühstückszone hindurch. Ob sie hier etwas
mitnimmt?
Rechter Hand liegt das Brot und Honigregal, linker Hand das
Kühlregal mit Joghurt, Käse, und abgepackter Wurst und auch
Speck.
Sie bleibt vorm Brotregal stehen und packt Semmeln ein.
Normalerweise kaufe sie die lieber frisch, sagt sie, aber weil es
gerade einfacher ist, nimmt sie doch Semmeln hier mit

20. O-Ton
Single: Da nehm ich jetzt einfach mal zwei.

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Nun steuert sie das Kühlregal zur linken an. Auf dem Weg vom
rechten zum linken Regal streift ihr Blick den Metzger. Was wird sie
von der Kühltheke mitnehmen. Joghurt, Käse, abgepackte Wurst,
Speck ? Oder entscheidet sie sich für den offenen vom Metzger?
Im Einkaufswagen landet ein Blauschimmelkäse. Dann geht sie
vorbei an der abgepackten Wurstware zur Wursttheke
Der Speck ist gleich gekauft.
Gegenüber stehen die Eier. Das Regal mit der großen Auswahl
überfordert. Eier aus den Niederlanden? Eier aus Bodenhaltung,
von freilaufenden Hühnern? Nein - Regionale Eier müssen es sein
sagt sie, regionale Eier aus Bodenhaltung, oder Bio ? - sie kommt
ins Grübeln

21. O-Ton
Die Eier - das ist mir wichtig, dass die gut sind, die kaufe ich am liebsten auf dem
Wochenmarkt. Heute große Ausnahme, weil ich mir denk die Hühner sind glücklich
und so schmecken‘s auch glücklicher.

Heute geht’s nicht anders. Es ist 18 Uhr, sie hat einen


anstrengenden Arbeitstag hinter sich, war im Sport und nun gibt es
Speck mit Tomaten und unglücklichen Eiern.

Rechts herum und entlang der Wein und Chipstheke geht’s zurück

25. O-Ton
Dass ich mir für morgen noch einen kleinen Wein mitnehme
Und zum Wein noch Chips

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Es gibt ziemlich viele und mir sind am aller liebsten die Kettle Chips, da steht
hinten drauf der Name wer das gemacht hat, Laura zum Beispiel und das find
ich einfach toll. Und die schmecken auch besser, weil ich weiß, die hat die
Laura gemacht.

Sie will ihren Einkauf damit beenden. Links kommen dann noch die
Süßigkeiten.

26. O-Ton
Single: Beim Süßen, da mach ich jetzt einen Bogen. Es fällt mir wahnsinnig
schwer, aber ich werde es durchziehen.
Großer Bogen wenn möglich, weil die Kasse ist ja auch noch da.

Darum besser den Gang eins weiter rechts wählen, um das


Süßigkeitenregal von vorneherein zu umgehen. Ob der Plan
aufgeht, und sie nicht doch noch was auf dem weiten Rückweg zur
Kasse entdeckt? Sie verlässt die Rennstrecke und wählt einen
Abstechergang

27. O-Ton
Aber da seh ich noch, da gibt’s noch einen tollen Eintopf, den nehm ich mir jetzt
noch einen mit.
So einen Hühnernudeleintopf mit buntem Gemüse.
Warm machen - perfekt für zwei Mahlzeiten

Die Auswahl ist riesig... auf zwei Meter Breite stapeln sich über 5
Regelbretter hinweg Suppendosen.

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Die Regel ist noch immer wie der Verkaufspsychologe Norbert
Wittmann erklärt: Die Produkte in Sichthöhe sind am teuersten, sie
versprechen dem Händler eine gute Marge. Geringfügig tiefer,
befindet sich die sogenannte Greifzone. Preiswerte Artikel finden
sich eher unten oder oben im Regal, in der Bück- oder Reckzone.
Wittmann klärt auf, die Eigenmarke des Hauses ist längst nicht
mehr Garant für preiswert

29. O-Ton
Bei unserem Supermarkt haben wir verschiedene Eigenmarken. Wir haben eine
Preiseinstiegsmarke, die man gerne als Aldinative bezeichnet, das heißt zum
gleichen Preis wie alle Discounter, wir haben aber auch Premiumeigenmarken,
die auch dann besonders sind, die sich mit jeder guten Marke messen können
und sogar schwächere Marken verdrängen.

Denn der Lebensmittel-Markt ist hart umkämpft. In Deutschland gibt


es relativ viel Verkaufsfläche pro Einwohner, nämlich 1,4
Quadratmeter , zum Vergleich in Italien sind es ein Drittel weniger.
Zugleich geben die Deutschen nur 13 Prozent ihrer Ausgaben für
Lebensmittel aus, in Italien, Frankreich und Griechenland sind es 20
Prozent. Das bedeutet, die Gewinne der Handelsketten an den
Produkten sind vergleichsweise niedrig. Darum versuchen sie auf
anderen Sektoren Geld zu verdienen, so zum Beispiel durch die
Herstellung eigener Produkte.

30. O-Ton

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In den letzten Wochen erleben wir hautnah den Kampf zwischen einem der
größten deutschen Händler und einem der größten Hersteller der Welt,
zwischen Edeka und Nestle und da setzt der Handel auch alle seine
Drohmöglichkeiten ein, er hat über 100 Produkte dieses Herstellers aus dem
Regal, mit der Forderung wir möchten niedrigere Einkaufspreise und das ist ein
Machtspiel zwischen Handel und Hersteller, wo im Moment der Handel am
längeren Hebel sitzt, weil er sich in den letzten 20 Jahren extrem konzentriert
hat, viele regionale sind verschwunden und die verbliebenen schließen sich zu
europäischen Einkaufsverbünden zusammen, so dass den großen Herstellern
ein selbstbewusster starker Handel entgegensteht.

Die Single-Frau Renate hat es geschafft. Sie steht nun an der


Kasse und hat ihren Einkauf durch die Regalwelten des
Supermarkts erledigt oder vielleicht doch nicht? In der Wartezone
vielleicht doch noch zu einem Schokoriegel greifen? An dieser
Kasse gibt es allerdings nur Bonbons. Ihr Glück

31. O-Ton
Alles was hier steht mit Lutschbonbon, da bin ich wirklich nicht versucht, dass ich
irgendein Teil nehm, aber sobald hier Schokolade steht, das endet bei mir jeglicher
Verstand.

Schließlich das Bezahlen an der Kasse: Es macht 29, 82 Euro.


Mehr als eigentlich geplant. ...wir erinnern uns: es sollten Eier mit
Bohnen und Speck werden...im Einkaufswagen landeten Eier,
Speck, Tomaten, Blauschimmelkäse, Semmeln, Wein, Chips und
ein Hühnereintopf.

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Das Resumee:
32. O-Ton
Single: Ja, ich nehm mir zwar jedes Mal vor, dass ich strukturiert geh
Aber dann kommts doch anders und dann stoppt man doch, dass habe ich jetzt
festgestellt in ihrer Begleitung, man stoppt dann doch wieder bei Chips, oder denkt sih
jetzt gönn ich mir was gutes, die Arbeit war nicht so toll also hol ich mir doch noch ein
Weinchen...und schwups die wups ist doch mehr im Wagen...es ist erschreckend.

----------------------------------
Ein zweiter Test:
Geräusch Einkaufswagen
33. O-Ton
Autorin: Sie gehen Einkaufen mit Kind
Mutter: Ja richtig.
Autorin: Für wie viele Leute kaufen Sie ein?
Mutter: Für uns zwei.
Autorin: Alleinerziehend dann.
Mutter: Ja genau
Autorin: Dürfen wir Sie begleiten?
Mutter: Ja gerne.

Die Mutter Marie ist mit ihrer Tochter Lucia unterwegs. Sie ist 2
Jahre alt.

34. O-Ton
Autorin: Was brauchen SieMutter: Nein hab ich nicht
Ein paar Sachen brauche ich und dann schaut man was man noch mitgehen
lässt
Lucia: Ich mag einen Kinderwagen
Mutter: Ja den holen wir gleich

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Wir brauchen auf jeden Fall Milch dann ein bisschen Obst, Gemüse, Käse, fällt
Dir noch was ein?
Mutter: Das erste Hindernis ist den richtigen Einkaufswagen auszuwählen, das
Kind will nämlich den Kleinen.
Und reinschieben und los geht’s

Eigene Einkaufswägen für Kinder gibt es. Der Vorteil ist, die Kleinen
sind beschäftigt. Der Nachteil, die Wägen sind nicht nur tief unten
für die Mutter, sondern zudem schnell voll. Normalerweise ist der
Handel daran interessiert, möglichst große Wägen bereitzustellen,
denn die wirken leer und das verleitet den Kunden dazu mehr zu
kaufen.

Auch Marie und ihre Tochter landen in der Obstabteilung. Die Kleine
rennt zielstrebig voraus…angelockt von einer gelben Melone, die
sich in ihrer Sichthöhe in einer der unteren Kisten befindet. Bei
Mutter und Tochter funktioniert die Bremszone also auch ideal.
36a. O-Ton
Das Kind greift eine Mandarine.
Und quengelt, ich will eine Mandarin

36. O-Ton
Dann nehmen wir eine Mandarine

Die kleine Lucia will nicht mehr laufen.

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Marie nimmt das Kind auf den Arm. Stolz zeigt sie mir die
Mandarine.

Mutter: Nimmst du eine Gurke mit, Gurke magst Du immer gerne


Super kannst sie reinlegen.

Tomaten haben wir noch


Schaun wir mal zum Obst
Einen Apfel, tust du die zwei rein. Gut dann gehen wir weiter

Grün ist die normale, die Bio ist blau


Die kleine Lucia will eindeutig die blaue Milch

39. O-Ton
Gut das Kind will heute die Biomilch, dann nehmen wir die Bio heute
Autorin: Schön dass Du so toll miteinkaufst

Doch die Mutter sagt nur trocken:


40. O-Ton
Beim Einkaufen hatten wir tatsächlich auch die schlimmsten Wutausraster weil man alt
nicht alles nehmen kann, was das Kind will, das ist dann in der Trotzphase mit zwei
Jahren manchmal schwer zu erklären
Autorin: Was will das Kind?
Einfach die kleinere Windelpackung weil da schönere Tiere drauf sind.

Und das Kind bestimmt so den Einkauf mit, hat die junge Mutter
gelernt. Ihr Trick: möglichst wenige Stopps einzulegen, denn bei
jedem Halt sieht das Kind bestimmt etwas was es unbedingt haben
will.

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41. O-Ton
Jetzt den Käse noch
Kind: Ich mag den Käse
Mutter: Kind will den bunten Babybell wo jedes super verpackt ist, manche
Sachen kauft man dann als Mutter halt schon die man früher nicht gekauft
hätte. Tust Du es rein.
Gut ich glaub wir haben dann alles

Unerwartet, ja abrupt dreht die Mutter den Einkaufswagen um und


steuert ihn quer durch die Abstecherregale hindurch – zügig zur
Kasse. Der Grund: Sie will die Fleisch- und Wursttheke nicht
passieren, denn dann will das Kind Wurst haben. Außerdem weiß
sie: seit neuestem gibt es in einigen der hinteren Regale
Sonderposten mit Spielsachen. Schnell kehrt machen, wenn man
nichts mehr einkaufen will, ist ihr Rezept für einen günstigen Einkauf

42. O-Ton
Ja so Legofiguren
Mein Untergang.

Nur eine Herausforderung gilt es noch irgendwie zu umschiffen. Die


Ostersachen vor der Kasse. Sie versucht den Blick des Kindes in
die andere Richtung zu lenken und zeigt auf eine Gutscheinkarte
43. O-Ton
Aja der König der Löwen hast du den wiedererkannt.

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Die Mutter ist froh, dass die Schlange kurz ist, schließlich ist hier die
bekannte Quengelzone und die Ostersachen sind damit nur kurz im
Blick.

44. O-Ton
So jetzt haben wir ein bisschen Obst ein bisschen Gemüse, Milch, Käse,
Und Du ?
Kind: Käse

Die Alleinerziehende hat gelernt strikt nach Plan einzukaufen. Sie


lässt sich trotz Kind nicht ausbremsen. Sie steuert gezielt nur die
Produkte an, die sie wirklich braucht. Sonst macht das ihr Budget
auch nicht mit und auch nicht ihre Nerven, lacht sie.

Nicht hinsehen – eine wirkungsvolle Methode den geschickt


platzierten Verführungen im Supermarkt aus dem Weg zu gehen.
Eine letzte Frage an den Verkaufspsychologen:

46. O-Ton
Also wenn ich hier einkaufen müsste, würde ich auch immer mehr mitnehmen,
geht’s Ihnen auch so?

Selbst wenn man sich regelmäßig beruflich mit dem Thema beschäftigt und
wenn man nicht gezielt durch Märkte geht, dass doch das eine oder andere
Produkt mehr im Einkaufskorb landet als man geplant hat.

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Anscheinend werden wir alle beim Einkaufen wieder zu kleinen
Kindern, die es mögen Neues auszuprobieren, sich leicht verführen
lassen und sich gerne belohnen.

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