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4.3.

5 Manipulation und Argumentation

Für den Erfolg zwischenmenschlicher Kommunikation ist es nicht nur wichtig, sachlich
argumentieren zu können. Auch die Fähigkeit, den Gesprächspartner manipulieren zu können,
ist von großer Bedeutung.

Die Kenntnis der professionellen Manipulation ist dabei von doppelter Bedeutung: Du solltest
erstens die Manipulationsversuche des Gegenübers aufdecken, und zweitens solltest du
grundlegende Manipulationstechniken kennen und anwenden können.

4.3.5.1 Konkrete Techniken

Es gibt mehrere Möglichkeiten jemanden zu manipulieren:

1. Entweder-Oder-Illusion
2. Künstliches Dilemma
3. Fehlschluss der falschen Alternative
4. Hinkender Vergleich bzw. Analogiefalle
5. Manipulativer Pessimismus bzw. Schwarzfärberei
6. Autoritäts-, Experten- bzw. Präzisionsfalle
7. Prinzip der sozialen Bewährtheit
8. Knappheit
9. Commitment bzw. Konsistenz
10. Emotionale Appelle
11. Brunnenvergiftung, Evidenztaktik, bzw. Tabuisierung
12. Strohmanntaktik
13. Reziprozität
14. Sympathie

Oft hilft es bereits, die Manipulationstechnik beim Namen zu nennen, um die Manipulation zu
entkräften. Mehr dazu am Ende dieses Textes im Kapitel 4.2.5.3.

4.3.5.1.1 Entweder-Oder-Illusion

Bei der Entweder-Oder-Illusion wird dem Gegenüber weiß gemacht, dass es nur zwei Alternativen
gibt, was jedoch meistens nicht stimmt.

„Entweder wir schenken ihm die CD oder wir kaufen ihm das teure Buch.“

„Entweder du kommst jetzt sofort oder du holst es am Wochenende ab.“

„Wenn wir nicht Plan A realisieren, müssen wir Plan B realisieren.“

Häufig ist eine der zwei genannten Optionen vollkommen inakzeptabel, so dass der Manipulierte zu
der anderen Möglichkeit gedrängt wird.

Du kannst diese Form der Manipulation einfach kontern, indem du deinem Gegenüber klarmachst,
dass es noch weitere Optionen gibt.

4.3.5.1.2 Künstliches Dilemma


Beim künstlichen Dilemma werden für alle oder bestimmte Optionen inakzeptable Konsequenzen
dargelegt. Steigt der Manipulierte darauf ein, wird er in eine ganz bestimmte Richtung gedrängt.

„Wir können Ostern zu deinen Schwiegereltern fahren, dann stehen wir aber mit großer Sicherheit
im Stau. Für diese Strecke den Flieger zu nehmen, macht aber auch keinen Sinn, weil die Fahrt viel
zu lange dauert. Entweder stehen wir also im Stau oder wir hängen für die eigentlich kurze Strecke
im Flugzeug-Prozedere.“

Um diese Form der Manipulation zu kontern, kannst du deinen Gesprächspartner einfach fragen,
woher er die Sicherheit nimmt, dass genau die dargelegten Konsequenzen eintreten. Oft ist es auch
sinnvoll auf andere mögliche Optionen hinzuweisen.

• „Wieso bist du dir so sicher, dass wir im Stau stehen? Wenn du deine Überstunden abfeierst,
können wir auch schon einen Tag früher fahren.“
• „Nun ja, wir haben ja auch noch andere Möglichkeiten. Wie wäre es, wenn wir dieses Jahr
mal mit der Bahn fahren?“
• „Philipp, ich habe den Eindruck, dass du versuchst mich zu manipulieren. Erstens müssen
wir nicht im Stau landen, wenn wir mit dem Auto fahren. Zweitens gibt es auch noch andere
Transportmittel, wie zum Beispiel die Bahn. Ich habe den Eindruck, dass du ein künstliches
Dilemma aufbaust, weil du keine Lust hast, dieses Jahr meine Eltern zu besuchen.“

4.3.5.1.3 Fehlschluss der falschen Alternative

Bei dieser Technik kombiniert der Manipulator mehrere Optionen, die alle – bis auf eine –
inakzeptabel scheinen oder tatsächlich sind. Mit vermeintlicher Logik ist daher die verbleibende
Alternative zu wählen.

„Wir haben drei Möglichkeiten: Entweder wir stellen diesen Herrn Grün ein – der ist viel zu teuer.
Oder wir nehmen diesen Herrn Schultze. Der kann aber erst ab dem nächsten Jahr zu arbeiten
anfangen kann. Oder wir nehmen jemanden von dieser Zeitarbeitsfirma.“

Um diese Manipulationstechnik zu kontern, kannst du einfach darauf hinweisen, dass es erstens


noch mehr Möglichkeiten gibt und zweitens die verbleibende Option dadurch nicht besser wird,
dass die anderen Optionen inakzeptabel sind.

„Herr Kremers, Sie versuchen uns zu manipulieren. Nur weil Herr Grün und Herr Schultze aus
heutiger Sicht keine optimalen Kandidaten sind, ist Ihre Empfehlung mit der Zeitarbeitsfirma nicht
automatisch eine gute Lösung. Wir sind der Meinung, dass wir auch auf einem anderem Weg eine
passende Person finden.“

4.3.5.1.4 Hinkender Vergleich bzw. Analogiefalle

Der Manipulator stellt bei dieser Technik einen nicht oder nur beschränkt existierenden
Zusammenhang zu einer vermeintlich vergleichbaren Situation her. Gelingt es ihm, die Situationen
in einen glaubhaften Zusammenhang zu bringen, so scheint es logisch, dass die Maßnahmen
vergleichbar oder identisch sein sollten.

„Beim letzten Nachfragerückgang von zehn Prozent haben wir die Werbeausgaben erhöht und
damit den Umsatz wieder gesteigert. Entsprechend sollten wir auch dieses Mal wieder mehr
Werbung machen.“

„Schauen Sie, das ist wie beim Reiten. Wenn Ihnen die Kontrolle zu entgleiten scheint, müssen Sie
die Zügel straffer ziehen.“

Mache dem Manipulator klar, dass selbst bei ähnlichen Situationen nicht automatisch die gleichen
Handlungsmuster Erfolg versprechen.

„Herr Kremers, ich glaube nicht, dass unsere Situation mit einem ungehorsamen Pferd
vergleichbar ist. Die Logik dieser Analogie mag auf den ersten Blick überzeugend sein, aber der
Vergleich hinkt. Was wir in der Situation brauchen, ist vielmehr eine offenere Fehlerkultur – keine
strafferen Zügel.“

4.3.5.1.5 Manipulativer Pessimismus bzw. Schwarzfärberei

Die Schwarzfärberei versucht, den Gesprächspartner dadurch zu schwächen und von seiner Position
abzubringen, dass mögliche Konsequenzen seines Vorschlags so dramatisch und inakzeptabel sind,
dass er von seinem Vorschlag absehen muss.

„Jemanden aus einer Zeitarbeitsfirma einzustellen, bringt doch wieder nichts als Ärger. Nachher
erwischen wir wieder so einen Nichtsnutz, der, nachdem wir ihn eingearbeitet haben, nur krank ist.
Eine Katastrophe wie beim letzten Mal möchte ich hier nicht nochmal erleben.“

Du solltest sachlich auf solche Manipulationsversuche reagieren und sie als übertrieben
zurückweisen:

„Herr Kremers, ich finde Sie übertreiben. Der letzte Mann der Zeitarbeitsfirma war zugegeben ein
Reinfall. Das derart zu verallgemeinern, halte ich für Schwarzfärberei. Ich sage nochmal: Der
angebotene Mitarbeiter ist aufgrund seiner Fachkenntnis und Erfahrung optimal für die Stelle
geeignet.“

4.3.5.1.6 Autoritäts-, Experten- und Präzisionsfalle

Bei dieser Manipulationsart wird versucht, den Gesprächspartner mit Argumenten zu manipulieren,
die von einem (angeblichen) Experten, einer Autorität oder Zahlen gestützt werden. Hierbei
macht man sich zunutze, dass viele Menschen blind absoluten Zahlen oder Prozentangaben
vertrauen.

„Es gilt doch als sicher, dass 80 Prozent des Lagerschwundes von ausländischen Billigarbeitern
verursacht werden.“

„Es gibt eine Vielzahl von Expertenstudien, die darauf hinweisen, dass ...“

Um diese Art von Manipulationstechniken zu kontern, solltest du das Argument deines Gegenübers
infrage stellen. Prüfe die Quellen seiner Aussage.

4.3.5.1.7 Prinzip der sozialen Bewährtheit

Beim Prinzip der sozialen Bewährtheit wird suggeriert, dass die Menge der Fürsprecher für die
Qualität und Richtigkeit einer Sache bürgt. Da es schwer ist, sich als einzelner gegen solch eine
ungreifbare Masse zu stellen, hat dieses Prinzip eine so hohe Manipulationsgewalt.

„Von Hausfrauen auf der ganzen Welt empfohlen.“


„20 Millionen Kunden können sich nicht irren.“
„Scheiße schmeckt lecker – Millionen von Fliegen können nicht irren.“
Oft genügt es auch, eine Aussage mit dem Wort „man“ zu versehen.

„Das macht man anders.“

4.3.5.1.8 Knappheit

Diese Manipulationstaktik wird häufig benutzt, um Güter zu verkaufen. Es wird behauptet, dass ein
bestimmtes Gut knapp ist. Da der Entscheidungszeitraum begrenzt scheint, wird
Entscheidungsdruck aufgebaut, und viele Menschen neigen zu einer „Kurzschlussreaktion“.

Weiterhin wird dem Manipulierten glaubwürdig gemacht, dass die knappe Ware gut sein muss, da
viele Menschen die Ware haben möchten.

4.3.5.1.9 Commitment bzw. Konsistenz

Commitment ist das Bestreben vieler Menschen, in ihrem Verhalten konsistent bzw.
gleichbleibend zu sein. Dieses Verhalten legen die meisten Menschen an den Tag. Sie wollen
dadurch verlässlich, berechenbar, vertrauenswürdig, stabil und ausgeglichen wirken.

Sobald man sich erst einmal zu etwas bekannt hat, fällt es einem anschließend schwer, seine
Unterstützung zurückzuziehen. Das ist das Prinzip des Commitments.

Commitment wird häufig von Haustürverkäufern genutzt: Zunächst wird dem potentiellen Käufer
mit Phrasen, wie „Sie halten den Umweltschutz doch für auch für wichtig, oder?“, ein Commitment
abgerungen. Anschließend wird der potentielle Käufer in ein Verkaufsgespräch verwickelt. Es ist
unwahrscheinlich, dass er dem Verkäufer einfach die Tür vor der Nase zuknallt, da er bereits
versichert hat, dass er Umweltschutz für wichtig hält und sich demnach auch für das beworbene
Produkt wie zum Beispiel die Mitgliedschaft in einem Tierschutzverein interessiert. Auch wenn er
sich eigentlich nicht wirklich für den Inhalt des Verkaufsgesprächs interessiert, bleibt er
aufmerksam, da er in seinem Verhalten gleichbleibend und konsistent sein möchte.

„Sie mögen doch auch Tiere, oder?“


„Halten Sie Umweltschutz für eine individuelle Aufgabe jedes einzelnen?“
„Bitte unterschreiben Sie hier, wenn Sie auch gegen Tierversuche sind.“
„Bemühen Sie sich um kulturelle Bildung, das heißt, gehen Sie öfters ins Theater oder in die
Oper?“

4.3.5.1.10 Emotionale Appelle

Ein wirksames Manipulationsinstrument ist das Appellieren an Emotionen. Typische Emotionen


sind dabei das Gefühl der Solidarität, der Fairness, des Mitleids, des Verständnisses und der
Angst.

„Wir sitzen doch alle im selben Boot.“


„In dieser Situation müssen wir zusammenhalten und gemeinsam eine Lösung entwickeln.“
„Sie und ich, wir haben doch dasselbe Problem.“
„Da geht es mir genau wie Ihnen.“
„Oh je, das kann ich nachvollziehen. Wir sollten...“
„Das Team ist mehrheitlich der Meinung, dass ...“

Durch das Appellieren an das Wir-Gefühl wird sozialer Druck aufgebaut. Wer widersetzt sich
schon gerne der Team-Mehrheit?
„Im Interesse aller sollten auch Sie an dieser Stelle Zugeständnisse machen.“
„Sie geben doch sicher zu, dass dies derzeit ungerecht und unangemessen ist.“
„Wir alle profitieren von einem fairen Umgang miteinander.“

Ein von Manipulatoren häufig genutztes Gefühl ist die Angst. Hierbei musst du einfach an die
Angst, Furcht, Unsicherheit und mögliche negative Konsequenzen appellieren.

„Im schlimmsten Falle werden Sie nicht nur degradiert, sondern gleich entlassen.“
„Wenn Sie dem zustimmen, werden wir in Kürze ein heilloses Chaos erleben, für das Sie
verantwortlich sind.“

Um dich vor emotionalen Appellen zu schützen, solltest du dir jederzeit deiner Gefühle bewusst
sein. Weiterhin solltest du konsequent Personen von der Sache trennen.

4.3.5.1.11 Brunnenvergiftung, Evidenztaktik und Tabuisierung

Bei der Brunnenvergiftung werden Standpunkte widerlegt, die noch gar nicht bezogen wurden.
Der Manipulator „vergiftet“ also bereits im Vorfeld Argumente oder Argumentationsketten.

„Kein vernünftiger Mensch wird doch bei der aktuellen Umweltverschmutzung und Haushaltslage
ernsthaft die Senkung der Mineralölsteuer fordern.“
„Wer sorgfältig die Fakten recherchiert hat, wird folgende Punkte bereits von vornherein als
inakzeptabel und nicht durchführbar verworfen haben ...“

Wirst du auf diese Art und Weise manipuliert, so solltest du trotzdem selbstbewusst deine Position
vertreten und die Manipulation zurückweisen.

„Herr Kremers, ich finde es schön, dass Sie hier bereits im Vorfeld Argumente kritisieren, die weder
ich noch Herr Rimbach genannt haben. Es scheint mir, Sie hätten Angst, dass diese sehr wohl
berechtigten Argumente in die Diskussion eingebracht werden. - Und ja, auch wenn Sie mich damit
als Schwachkopf darstellen wollen, genau das halte ich für richtig, dass wir die Mittel von der
Bibliothek auf das Forschungslabor umlagern. Dafür spricht vor allem ...“

Eine Spielart der Brunnenvergiftung ist die Evidenztaktik. Hierbei stellt der Manipulator bereits im
Vorfeld bestimmte Argumente und Positionen als völlig richtig und selbstverständlich dar.

„Meine Damen und Herren, jedes kleine Kind weiß doch, dass ...“
„Es dürfte ja wohl allen Anwesenden klar sein, dass ...“
„Ohne Frage ist die von den Beratern vorgeschlagene Lösung die einzige gangbare Lösung unter
den gegebenen Rahmenbedingungen.“

Bei der Tabuisierungstaktik wird von einer Autorität bereits im Vorfeld eine bestimmte Option
oder Fragestellung als inakzeptabel oder indiskutabel abgestempelt.

„Nein, Maria, darüber diskutiere ich nicht mit dir.“ - „Wieso, denn nicht?“ - „Weil ich es sage.“

4.3.5.1.12 Strohmanntaktik

Bei der Strohmanntaktik wird ein virtueller „Strohmann“ aufgebaut, der die Argumente des
Gesprächspartners pauschalisiert und übertrieben darstellt und anschließend einfach bekämpft
werden kann.
Die Argumente des Gesprächspartners werden dabei unzulässig verallgemeinert, übertrieben oder
ins Absolute erhoben. Häufig genügt es bereits Füllwörter wie „einige“, „manchmal“, „häufig“ oder
„oftmals“ wegzulassen.

Herr Moritz: „Es macht aus meiner Sicht keinen Sinn, unreflektiert alle Führungskräfte mit den
gleichen Notebooks auszustatten. Dafür sind die Anforderungen zu unterschiedlich.“
Herr Kremers: „Herr Moritz ist ja eindeutig gegen eine einheitliche und konsistente Infrastruktur.
Ich frage mich nur, wie wir so jemals unsere IT-Kosten in den Griff bekommen sollen.“

Du solltest sehr genau darauf achten, dass dir nicht Standpunkte unterstellt werden, die du gar nicht
bezogen hast oder beziehen willst.

4.3.5.1.13 Reziprozität

Reziprozität ist das Bestreben vieler Leute, sich für einen Gefallen oder eine Leistung zu
revanchieren. Wäre es dir unangenehm, Weihnachten als einziger ohne ein Geschenk zu
erscheinen? Oder würdest du dich unwohl fühlen, wenn dir jemand etwas schenkt, du ihm aber mit
leeren Händen gegenüberstehst? Dann bist du mit dem Gesetz der Reziprozität manipulierbar, denn
auch du folgst dem Bestreben, dich für Geleistetes zu revanchieren.

Du solltest dir stets im Klaren darüber sein, ob du dich wirklich revanchieren willst oder dich nur
dazu verpflichtet fühlst. Denk immer daran, dass du dich niemals revanchieren musst! Das hilft dir,
dich gegen diese Art der Manipulation zu wehren.

4.3.5.1.14 Sympathie

Sympathische Menschen haben automatisch eine höhere Glaubwürdigkeit und damit auch
Argumentationskraft. Möchtest du jemanden mithilfe von Sympathie manipulieren, so solltest du
versuchen etwas zu finden, das bei dir und deinem Gesprächspartner ähnlich oder gleich ist.

Beispiel: Ein Autoverkäufer, den du nach einem Auto mit Dach-Gepäckträger für deine Ski-
Ausrüstung fragst, schwärmt auffällig von seiner Leidenschaft für das Ski-Fahren. Er versucht seine
Ähnlichkeit zu dir zu demonstrieren und so Sympathie zu erlangen.

4.3.5.2 Abwehr und Umgang mit Manipulation

Du hast mehrere Möglichkeiten, auf Manipulationsversuche zu reagieren:

1. Manipulation ansprechen und die Manipulationstechnik beim Namen nennen


◦ „Herr Kremers, ich glaube, Sie versuchen mich zu manipulieren.“

2. Manipulation hinterfragen
◦ „Ist das wirklich so?“
◦ „Warum sind Sie sich sicher, dass das so ist?“
◦ „Können Sie überhaupt belegen, dass …?“

3. konstruktiv inhaltliche Fragen stellen


◦ „Was müsste passieren, damit die von Ihnen geschilderte Situation eintritt?“
◦ „Welche Lösung sehen Sie für die von Ihnen geschilderte Problematik?“
◦ „Wenn wir dieses Problem lösen, was fehlt Ihnen dann sonst noch, um diesem Vorschlag
zuzustimmen?“
◦ „Wie genau stellen Sie sich das vor?“
◦ „Wer genau soll das Ihrer Meinung nach übernehmen?“
◦ „Wann genau können Sie das Konzept liefern?“
◦ „Was genau ist der Grund für die gesunkene Systemverfügbarkeit?“

4. Manipulation ignorieren (Das ist förderlich für deine Souveränität und Selbstsicherheit,
ist aber nicht immer geeignet.)