Proyecto Final

Francisco Javier Verdejo Campos

Fundamentos de Marketing

Instituto IACC

01 de enero de 2018
 Desarrollo

Una empresa ofrece servicios de masoterapia y acupuntura, la que lleva por nombre MASOPUNTO. La
empresa cuenta con 10 socios que hacen los trabajos, los que actualmente se están realizando en el sector
oriente de Santiago. Dicho servicio ingresó al mercado con precios iguales a los de la competencia, es decir
entre $20.000 y $30.000 la hora de atención.

Ellos se trasladan en autos particulares y rinden la bencina a la empresa. Hasta ahora sus medios de
masificación de sus productos son a través de fanpage e Instagram.

Adicionalmente, esta empresa ofrece productos complementarios, hierbas naturistas, cremas naturistas,
entre otras, los cuales se distribuyen a través de Correos de Chile.

MASOPUNTO ofrece un concepto de belleza y salud de forma natural, por lo que busca atender a cada
cliente en sus casas de manera que se sientan a gusto con el ambiente y el entorno, pero adicionalmente
existe una consulta en donde hay una pileta y plantas que generan el entorno natural.

Al realizar el estudio de entorno externo, se dan cuenta no existe ninguna empresa que ofrezcan un producto
igual a ellos, no obstante, 5 que son sustitutos.

Sus productos son traídos desde la India, donde tienen un solo proveedor y otros producidos de manera
directa en el país en donde tienen 10 proveedores. Cabe destacar que todo proceso realizado por ellos es al
natural, sin intervención de máquinas.

Lo que la empresa se ha planteado es llegar a ser reconocidos por vender descanso natural y a la vez ser la
mejor de la zona geográfica en donde están posicionados, tener una amplia cartera de clientes. Para el largo
plazo, sobre 5 años, se quieren abrir sucursales en distintas regiones del país, siendo capitales regionales la
primera opción, para ello seguirán bajo el concepto de vender calidad y servicio, con productos y servicios
naturales.

Actualmente no tienen muchos compradores, yéndoles mejor con los servicios que con la venta de
productos y envío a regiones. Los consumidores son altamente exigentes, y constantemente están
cambiando este servicio por similares, y cotizando en otras empresas; y a su vez, los productos que ellos
venden los reemplazan por productos del retail, marcas reconocidas y costosas.

La empresa está en su primer año de funcionamiento, con un servicio único, por su dedicación y
características, no obstante, no comprenden cuál es la justificación para que las ventas no estén funcionando
como lo esperaban.

Es por ello que lo se le pide usted que haga un pequeño estudio de diagnóstico y propuestas para apoyar el
negocio, determinando:
1. Dentro del caso dado, identifique y esquematice las variables correspondientes a las 4P’s.
Justifique su decisión.

Producto Distribución

Masoterapia y Acupuntura Sector oriente de Santiago

MASOPUNTO

Promoción Precio

A través de fanpage e Entre $20.000 y $30.000 la

Instagram hora de atención

PRODUCTO: MASOPUNTO es una empresa dedicada principalmente a la Masoterapia y

Acupuntura, adicionalmente ofrece productos complementarios, hierbas naturistas, cremas
naturistas, entre otras, traídas desde la india y otros son productos nacionales.

PRECIO: los precios por los servicios varían entre $20.000 y $30.000 la hora de atención.

PLAZA O DISTRIBUCION: los servicios son ofrecidos principalmente en el sector oriente de

Santiago, y los productos adicionales son distribuidos a través de la empresa de Correos de Chile.

PROMOCION: los servicios y productos ofrecidos son promocionados a través de fanpage e

Instagram
2. Según lo que señala el caso, ¿cuáles son las necesidades y deseos que se quiere dar solución?
Justifique su elección.

Según la pirámide de Maslow, estas necesidades corresponden a necesidades de ego, las cuales apuntan a
necesidades de estima, en los cuales reconocemos la autoestima, el reconocimiento y el estatus,
principalmente son necesidades de factores psicológicos.

Mirado desde un punto empresarial MASOPUNTO ofrece un concepto de belleza y salud de forma natural,
por lo que busca atender a cada cliente en sus casas de manera que se sientan a gusto con el ambiente y el
entorno, adicionalmente existe una consulta en donde hay una pileta y plantas que generan el entorno
natural.

Lo que la empresa se ha planteado es llegar a ser reconocidos por vender descanso natural y a la vez ser la
mejor de la zona geográfica en donde están posicionados.

3. ¿Qué elementos del marketing actual se pueden observar en el caso? Justifique su elección.

Podemos observar una dedicada ORIENTACIÓN A LA VENTA, en la cual los socios se abocan a la
tarea en forma personal a realizar los servicios y venta de los productos, y desarrollar técnicas para
desarrollar el mercado, en el cual no han tenido el éxito esperado, y a la vez generar ingresos para la
mantención de la empresa en el tiempo.
Dentro de la ORIENTACIÓN AL MERCADO, la empresa se ha propuesto llegar al grupo de adultos
jóvenes que utilizan las redes sociales, por lo tanto la publicidad se ha enfocado a promocionarse a
través de Facebook e Instagram, redes utilizadas principalmente por este segmento.
En el MARKETING UNO A UNO, como se dio a entender en la orientación a la venta, los socios
pretender ofrecer los servicios de forma personal y en un ambiente que favorezca al cliente, para
fomentar una venta más individualizada y alcanzar una fidelización del cliente, algo muy esquivo en
esta área.
4. En base a los tipos de mercado, justifique a cuál corresponde.

El tipo de mercado que podemos observar es un MERCADO DE CONSUMO, puesto que estos
productos y servicios son utilizados y requeridos por personas naturales para su propio consumo
y satisfacción.

5. Detalle 3 características que están o pudiesen tanto estar en el microentorno de la empresa como
en el macroentorno.

Dentro del MICROENTORNO podemos encontrar factores que afectan directamente a la empresa, tales

como los proveedores, en la cual encontramos extranjeros y nacionales, con la premisa de poder tener

problemas de abastecimiento por las distancias de entrega de los productos asociados a los servicios

ofrecidos.

Otra de las características que podrían afectar el normal funcionamiento de la empresa son los

intermediarios, que en este caso recae en la empresa Correos de Chile, la cual es la encargada de la

distribución de los productos a nivel nacional, con el inconveniente que si ésta empresa se retrasa en las

entregas, reduciría la imagen de nuestra empresa frente al cliente.

Otra característica del microentorno son los clientes, que son altamente exigentes y por lo tanto emigran

buscando nuevas experiencias y servicios en la competencia, con lo cual se hace más difícil la fidelización.

Dentro de las características del MACROENTORNO, las cuales se refieren a las fuerzas que

otorgan oportunidades y presentan amenazas para la empresa, encontramos el entorno

demográfico, la cual se refiere a la cantidad de personas en un sector en la cual aplicamos nuestra

segmentación.

Otra de las características del macroentorno es el entorno económico, factor que no podemos

controlar ya que nuestros productos y servicios corresponden a necesidades de ego, no cuentan

con las prioridades de satisfacción de los clientes en forma personal.

Una tercera característica es el entorno natural, que se entiende que son elementos que considerar

en el desarrollo de estrategias y prácticas “ecológicamente sostenibles”, que van apoyadas por leyes y

decretos nacionales e internacionales que nos conducen a una responsabilidad frente a los productos

naturales que entregamos al público.

6. Identifique elementos presentes para la misión de la empresa y proponga una redacción acorde
con ésta.

En nuestra empresa nos abocamos a ofrecer descanso natural y ser reconocidos como los mejores en

nuestra región, vendiendo calidad, servicio y productos naturales del más alto nivel.

7. ¿Cuáles serían los objetivos y valores de la empresa? Señale a lo menos 2 por cada uno.

Dentro de los objetivos de la empresa podemos encontrar:

 Buscar un incremento en la participación de mercado

 Incremento del volumen de ventas

 Nivel de satisfacción y fidelización de clientes

Dentro de los valores de la empresa encontramos:

 Notoriedad e imagen del producto

 Posición del mercado que queremos alcanzar

8. ¿Cuál sería la segmentación de mercado más acorde con el caso? Justifique su elección.

Aunque podemos encontrar matices de segmentaciones de otros tipos de mercado, en nuestro caso la
segmentación que más se ajusta es la segmentación demográfica, la cual nos habla de la edad y etapa del
ciclo de vida de las personas a las cuales queremos llegar, que según nuestro ejemplo serian personas
jóvenes y adultos jóvenes con trabajos quizás demandantes o que derivan su estilo al aspecto natural,
relajado o físico, sin mucha tendencia al género o a la renta percibida por nuestros clientes.
9. A su juicio, ¿cuál sería la mejor estrategia de penetración de mercado? Justifique.

Sabiendo que la penetración de mercado es una estrategia utilizada para el crecimiento de la empresa por
medio de las ventas de los productos actuales en los segmentos existentes sin alterar el producto, se propone
asociar el servicio a regalos y promociones, por ejemplo al utilizar el servicio de masaje, se utilizarían
solamente nuestros productos naturales, y junto a ello se regalarían muestras de estos productos para una
aplicación posterior.
Además se propondría entrar el mercado con un precio inicial bajo de tal forma que gran parte del mercado
pueda ser capturado.

10. Según lo detallado, ¿qué tipo y comportamiento posee en comprador objetivo? Justifique.

En el texto encontramos con un comportamiento dinámico de los clientes, los cuales buscan exigencias en
calidad y servicio y constantemente están emigrando a nuevos proveedores y los productos los reemplazan
por productos del retail, marcas reconocidas y costosas.
Un comportamiento de búsqueda de variedad por parte de nuestros posibles clientes, donde hay una
diferencias significativas entre marcas.
Nuestro tipo de comprador objetivo son jóvenes y adultos jóvenes con trabajos quizás demandantes o que
derivan su estilo al aspecto natural, relajado o físico, sin mucha tendencia al género o a la renta percibida
por nuestros clientes.
Estos están influenciados por factores personales, entre los cuales encontramos la edad y la etapa en el ciclo
de vida, la profesión, la situación económica, el estilo de vida y la personalidad y el autoconcepto.
Esto se aboca a un comportamiento de compra que busca variedad, con una baja participación del
consumidor, pero que sin embargo percibe diferencias significativas entre las marcas. Esta es la razón por
la cual los consumidores cambian mucho de marca.
Como lo indica lo aprendido en semanas anteriores, estos cambios de marca se producen más por variar
que por insatisfacción.

11. Proponga en concreto, en base a las herramientas de marketing mix, justificando cada elección:

 Caracterizar el producto según sus características y funcionamiento esperado.

La masoterapia es un conjunto de técnicas manuales que se emplean con el objetivo de

rehabilitar lesiones corporales. Las diversas terapias que incluye abarcan desde el ámbito
 clínico, hasta el estético o el anímico, que junto a la acupuntura busca restaurar la salud y el
bienestar del cliente-paciente, esencialmente es un producto de consumo.

 Identificar la etapa del ciclo del producto y definir la estrategia de precios acorde.

Nuestro producto se encuentra en la fase de introducción, que es la fase en la que se distribuye y

ofrece por primera vez el bien o servicio. Es el período en que comienza a crecer las ventas, no
obstante, es un proceso lento. No se logran generar beneficios aún en esta etapa debido a los gastos
de la introducción. La estrategia de precios acorde a esta fase se refiere productos nuevos o mercados
nuevos que nos propone entrar al mercado con un precio inicial bajo de tal forma que gran parte del
mercado pueda ser capturado. La estrategia de penetración puede usar precios restringidos, precios
de eliminación (que amenace la sobrevivencia de la competencia), precios promocionales (capturan
una parte del mercado), precios de barrera (evita la entrada de competidores)

 Determinar una opción de cadena de distribución eficiente.

Una buena opción de cadena de distribución eficiente para nuestro producto serían dos ya que
contamos con dos tipos de productos, la masoterapia junto a la acupuntura y adicionalmente los
productos asociados a estos servicios.

Por una parte serían los servicios de masoterapia y acupuntura, que según como vemos en la gráfica,
seriamos productores de servicios, que quiere decir que podemos utilizar intermediarios o ser
nosotros mismos los que lleven el servicio a nuestros clientes.

Productor de Servicios

Agentes Franquicia

Consumidores finales
 Ahora por otra parte y haciendo alusión a los productos asociados, una cadena eficiente sería como
muestra en la figura, pero con la salvedad que nosotros no somos los productores sino los
distribuidores que a la vez podemos ser los mayoristas y minoristas.

Fabricante de bienes de consumo

*Distribuidor *Distribuidor *Distribuidor

Agente

Minorista Minorista

Consumidores finales

 Detallar una estrategia de promoción acorde para el producto.

Una buena estrategia de promoción sería utilizar las redes que nuestros posibles clientes utilizan

frecuentemente, como lo son Facebook, Instagram, WhatsApp, Twitter, Messenger, etc., las cuales

son un canal directo a sus necesidades.

Promocionar dando “muestras gratis”, o en nuestro caso, masajes gratis por la utilización de tres

masajes el siguiente es gratis.

Enseñar el correcto uso de cremas, en clases gratuitas, y dar además muestras de regalo del mismo

producto a utilizar en las variadas sesiones de masajes

Creación de franquicias con respecto a los masajes y productos asociados, con lo cual enseñar a

nuestros agentes y sus trabajadores el correcto uso de cremas y como obtener los mayores beneficios
 Bibliografía

IACC (2017). Fundamentos de Marketing. Semanas 1 a la 8.

Kotler, Philip; Armstrong, Gary (2007). Marketing, Versión para Latinoamérica

Stanton, William; Etzel, Michael; Walker Bruce (2007). Fundamentos de Marketing