ORATORIA,

INFLUENCIA Y PERSUASIÓN

1
 INDICE

Presentación 05
Introducción curso 07
El miedo a hablar en público 09
La comunicación persuasiva. Características 12
Diferencia entre influencia y manipulación 14
El primer paso: claridad de objetivo 14
Etapas de nuestra comunicación 16

ANTES DE LA COMUNICACIÓN

Comunicación a un auditorio: quienes son,

necesidades, conocimientos, …. 17
Nuestro objetivo: informar, formar, convencer 18
Análisis de la comunicación
¿Qué voy a contar y a quién? 19
¿Durante cuánto tiempo? 21
¿Cuándo? ¿dónde? 21
¿Cómo puedo motivar a la escucha y aceptación? 22
¿Qué herramientas poseo para influir? 22
¿Cómo lo voy a estructurar? 23
Metodología del Mind Mapping para
estructurar la información 29
La necesidad de puentes o transiciones 31
Herramientas de motivación
Citas, anécdotas, preguntas retóricas,
metáforas… 32
¿Cuándo y cómo utilizar videos? 33
¿Cuándo y cómo fomentar la participación? 34
Realizar preguntas y preparar respuestas 35
Diseño de nuestra presentación 37
Diseño de diapositivas 38
¿Qué es el visual thinking? y ¿para qué nos sirve? 40

2
 DURANTE LA COMUNICACIÓN

Desarrollo de la presentación 43
Reglas de oro 45
Elementos relacionados con la puesta en escena:
imagen, posición 47
Nuestra comunicación no verbal 49
Evitar barreras y potenciar 49
Cómo potenciar nuestra comunicación no verbal
Posturas, gestos y movimientos 50
El contacto ocular para la implicación personal 53
La sonrisa 56
Las manos para enfatizar, matizar y
complementar 56
Las piernas 58
Nuestra comunicación verbal 58
La dicción, vocalización, tono, ritmo, pausas,
muletillas, utilización del lenguaje 58
Cómo crear visualización de contenidos 63
La información a través de la pasión 63
Las emociones en nuestra comunicación 63
El lenguaje en activo y positivo nos ayuda
a la aceptación 64
Escuchar, reformular y contestar 64
El grupo: ¿aliado o enemigo? 67
Las tareas permanentes 68

DESPUÉS DE LA COMUNICACIÓN

Evaluar nuestra intervención: grado de satisfacción 71

Identificación de áreas de mejora 72
Plan de aplicación 72
MESA: aspectos a modificar, empezar a hacer,
seguir haciendo, abandonar 72
Anexos

3
Anexo I
Ejercicios articulación, vocalización 74
Trabalenguas 75
Anexo II
Guía breve de presentaciones excelentes 79
Guía breve de estructura de una presentación 80
Guía breve consideraciones personales 81
Guía breve comunicación verbal 82
Guía breve comunicación gestual 83
Guía breve de utilización de medios 84

4
ORATORIA, INFLUENCIA Y PERSUASIÓN

El ebook que presentamos a continuación tiene como objetivo dotar a los

asistentes de herramientas específicas que les ayuden a comunicar de manera
afectiva y efectiva, así como ser capaces de vender sus ideas, pensamientos,
opiniones de forma que obtengan la aprobación e implicación tanto de las
personas como auditorios a los que se dirigen

Objetivos específicos
Identificar a nuestro auditorio o persona clave (a quien/es me dirijo)
Comprender los elementos necesarios para motivar a la escucha y
recepción del mensaje a través de un estilo de influencia persuasivo.
Saber cómo estructurar la información, comunicación de forma creativa,
coherente, concisa y con un hilo conductor claro.
Incrementar la atención, escucha y actuación a través de ejemplos,
técnicas, participación y reflexión.
Utilizar la comunicación verbal y no verbal de forma que asegure la
recepción del mensaje de forma positiva.
Tener presente los medios a utilizar según auditorio, persona y lugar.

Existen tres clases de comunicadores

“aquellos a los que se les escucha”

“aquellos a los que no se les puede escuchar”
“aquellos a los que no se les puede dejar de escuchar”

¿A qué grupo le gustaría pertenecer?

¿Crees que es posible aprenderlo o es innato?

5
 Este ebook dotará de las herramientas necesarias para
desarrollar comunicaciones con un alto grado de satisfacción,
tanto para el
emisor como para el receptor

¿Cómo lo vamos a desarrollar? ¿Cuál va a ser la estructura?

Siguiendo el método más eficaz, es decir el método del sentido común,

hemos estructurado el tema siguiendo los pasos lógicos para realizar
cualquier tipo de presentación o comunicación. La estructura responde a
las preguntas:

¿Que voy a decir? Tema, importancia,

pertinencia.
¿A quien se lo voy a decir? Quien/es me van a escuchar.
¿Durante cuanto tiempo? Duración de la intervención.
¿Qué puede ocurrir?
¿Dónde? El lugar donde se realizará.
¿Cuándo? De cuanto tiempo dispongo
para prepararlo.
¿Con que medios? Cuales son los adecuados

6
INTRODUCCIÓN

"Un hombre de fuerza e inteligencia extraordinaria puede no ser más que un

cero en la sociedad si no sabe hablar"(William Channing)

La comunicación es la habilidad más importante en la vida, la competitiva

sociedad moderna exige personas que se comuniquen con mayor precisión y
claridad, solo aquellos que son capaces de hacerlo tienen todo el éxito a su
favor.

Hablar con orden, con claridad, con entusiasmo, con persuasión; en resumidas
cuentas, con eficacia, no es un lujo sino una necesidad. La forma en que
hablemos, en que nos comuniquemos, será el patrón por el cual se nos juzgará,
se nos aceptará o rechazará.

Investigaciones dicen que el 85% de nuestro éxito depende de nuestras

habilidades de relación y comunicación; de lo bien que conocemos a la gente e
interactuamos con ella.

Entre los grandes jefes que condujeron pueblos o dejaron su impronta en la

historia de la humanidad, ha habido algunos ciegos y algunos sordos; pero
nunca un mudo. Saber algo no es idéntico a saber decirlo. Esta es la
importancia de la comunicación oral. Otro aspecto importante de la oratoria es
que también hay que saber hablar para ser escuchado.
Un buen orador ¿nace o se hace?

Cada uno nace con unas potencialidades, pero sin ningún tipo de duda, un
buen orador no nace, se hace. Con técnica y la práctica lograremos aprender
y mejorar nuestra capacidad de hablar en público. Mucho o poco, depende de
nosotros.

Si queremos mejorar en nuestra vida personal y profesional, debemos aprender

a comunicarnos con mayor claridad para hacernos entender.

¿Cuáles son los beneficios de hablar en público?

Desarrollar y potenciar tu memoria

Enriquecer tu vocabulario
Perfeccionar tu pronunciación
Incrementar tus conocimientos
Persuadir y convencer a otros con más facilidad

7
 Explicar claramente lo que piensas y sientes
Expresarte con mayor asertividad
Aumentar tu autoestima
Mejorar tus relaciones con otras personas
Desarrollar tu carrera profesional

Por todo ello, en las siguientes páginas, te proponemos un recorrido por los
pasos de una presentación, comentando las diferentes herramientas y técnicas
que nos pueden permitir optimizar nuestras presentaciones y la consecución de
nuestros objetivos.

Comenzamos por una, que es clave:

Regla de las 4 P:

1. Prepararse
2. Prepararse +
3. Practicar….
4. Y Perseverancia

La clave de todo buen orador está en la preparación, como dice Dale Carnegie
“Todo discurso bien preparado está ya pronunciado en sus nueve décimas
partes”.

La buena preparación también aumenta la claridad de nuestro pensamiento y

de nuestra expresión. Recordemos el viejo aforismo que dice: “Si la fuente nace
turbia, no irán claros los arroyos”.

Un deportista de élite no se entrena un par de días antes de una competición y

ya está preparado. Es un trabajo de fondo, con constancia. Necesita
entrenamiento continuo. Igual debe hacer un buen orador. Tienes que practicar,
practicar y practicar:

Delante de un espejo

Con un familiar o un amigo

Grábate y repasa los puntos a mejorar

Vuélvete a grabar.

Aún así y todo, hay un tema común, y que no queremos dejar de tratar al
principio para que no contamine todo lo demás:

8
El miedo a hablar en público

¿Eres de los que deben hacer una presentación en el trabajo o en su lugar de

estudio, y lo pasa mal sólo con pensarlo? ¿Sientes que preferirías dejar tu trabajo
o actividad antes de enfrentarte a un público? ¿Cuándo estás frente a un grupo
de personas te paralizas, te sudan las manos y olvidas lo que iba a decir?

En una encuesta realizada en los Estados Unidos, investigando las diez cosas que
más temor le producía a la gente, el primero de la lista, era hablar en público.

Admitámoslo, el miedo a hablar en público ha hecho grandes estragos en muchas

personas y, a lo mejor, en ti también. Hace que algunos profesionales prefieran
quedar relegados a un segundo o tercer plano antes que enfrentarse a él, y no
tiene por qué ser así para ti.

En diversas áreas de nuestras vidas nos vemos en la necesidad de hablar en

público para expresar nuestras ideas. Pero, seguramente, en el entorno
profesional y empresarial es que se hace más necesario y vital el comunicarnos
en público de forma efectiva.

¿Quién no ha sentido miedo al enfrentarse a hablar en público?

Hasta los oradores más experimentados reconocen sentir nervios antes de

comenzar un discurso. Un poco de nervios es normal, y hasta beneficioso, ya que
nos proporciona un cierto grado de activación y nos ayuda a tomarnos el asunto
en serio. Pero dejará de sernos útil si no desaparece al poco de comenzar a
hablar.

¿Qué provoca esta ansiedad, tensión, bloqueo?

Los temores más comunes son: a quedarse en blanco, a olvidar parte de la

presentación.. Miedo al fracaso, a hacer el ridículo, ser examinados por otros, no
captar la atención del público, sensación de inferioridad…

Una de las fuentes más comunes es el perfeccionismo. Ninguna presentación es

perfecta. El perfeccionismo sólo incrementa el miedo a hablar en público, nunca
nos parece suficientemente buena. Lo perfecto es enemigo de lo bueno.

Estos temores se manifiestan con los siguientes síntomas: malestar en el

estómago, manos sudorosas, temblor de rodillas, sudoración excesiva, que se te

9
ponga roja la cara, temblores, palpitaciones, tartamudez, tensión muscular, etc.
Recuerda que estos síntomas únicamente señalan que eres responsable y que
respetas al público.

Hay personas que lo superan rápidamente, otras en cambio no logran dominar la

situación e incluso ni siquiera pueden comenzar a hablar.

Vamos a ver los medios para controlar esos síntomas, incluso para disminuir ese
miedo, evitando que se interponga en tu crecimiento profesional:

Prepárate bien la presentación. Saber muy bien de que se está hablando.

Muchas veces el miedo que experimentamos es consecuencia de una falta
de conocimiento del tema o una preparación precipitada e insuficiente.
Pero acuérdate del perfeccionismo…

Ensaya y practica. Te ayuda a ganar confianza al dominar el tema. No

intentar memorizarlo todo, es una mala táctica. No memorices la
presentación entera, esto incrementará tu ansiedad y el estrés. Ten claro
lo que quieres decir y su estructura.

Estar interesado en comunicar el tema al público. A mayor interés, mayor

facilidad para afrontar el miedo.

Ten un enfoque positivo. Muchos nos dejamos invadir por pensamientos

negativos como ¿me equivocaré?, ¿se reirán de mi?, “Voy a hacer el
ridículo”, “Pensarán que sólo digo tonterías”. Si piensas que algo malo va a
ocurrir, seguro que ocurrirá. Piensa que tienes algo que decir y que el
público está interesado en ello. Si no, no estarían allí.

Respira profundamente varias veces antes de la presentación, es una de

las técnicas más eficaces para calmar los nervios. Una respiración lenta,
regular y diafragmática o abdominal.

Practica alguna técnica de relajación, algunas ideas:

 Alivia la tensión mediante movimientos corporales: estiramientos,

movimientos de extremidades, inclinación y giros del torso o de la
cabeza, etc.

 Concéntrate en el proceso de relajación, procura no pensar en otra

cosa. Si te distraes, vuelve a llevar la atención a los pasos para
relajarte.

 Realiza una o varias respiraciones profundas. Inspira lenta y

profundamente por la nariz durante al menos 5 segundos, reten el
aire en los pulmones durante 5-7 segundos y exhala lentamente
durante 10 segundos al tiempo que observas el alivio de tensión que
se produce. Tras las respiraciones profundas, sigue respirando lenta,
regular y diafragmáticamente sin retener el aire.

10
  Revisa las distintas partes del cuerpo para detectar una tensión
excesiva. Si esto ocurre, continuar este proceso hasta que ya no se
encuentren puntos de tensión.

 Imagina una escena agradable, como por ejemplo estar tumbado

sobre la hierba o en la playa o dar una charla con éxito.

Técnicas de distracción como:

 Centrarse en un objeto. Prestamos atención únicamente a un

objeto, describiendo con el mayor detalle posible sus características:
color, forma, textura, tamaño, …

 Ejercicios mentales. Realizamos cualquier actividad mental que

pueda absorber nuestra atención, como por ejemplo contar de 0 a
1000, de 7 en 7.

Buen humor, ayuda a relajarte y a conectar, atraer la atención con el

público

Utiliza ayudas audiovisuales. Te servirán de guía y recordatorio, a la vez

que desvían parte de la atención del público desde el orador hacía ellas.

Ten confianza en ti mismo. No te preocupes si cometes algún error, todos

los cometemos. Además, el público posiblemente ni se dará cuenta. Busca
caras amistosas entre el público, y mantenlas en mente cuando comiences.
Esto te ayudará a aumentar la confianza en ti mismo.

Se tu mismo. No intenses ser o imitar a otra persona.

Adopta una orientación hacia la tarea en vez de estar pendiente de ti

mismo o de lo que piensa el público de ti. Céntrate en dar la charla.

Familiarízate con el público. Saluda y conversa con algunos antes de la

presentación. Te dará confianza hablar a personas que no son totalmente
desconocidas.

Comienza a hablar poco a poco. Te ayudará a controlar los nervios y la

respiración.

Actúa como si estuvieras conversando con el público, en lo que lo

importante es que el público comprenda el mensaje. No pienses que estás
pronunciando un discurso.

Si durante la presentación notas que empiezas a perder el control, deja de

hablar y haz una pausa de unos pocos segundos para tranquilizarte. Y
beber un poco de agua si te falla la voz. Puedes emplear técnicas de
relajación o respiración. No esperes mucho, hazla cuando comiences a
perder el control, si no puede ser demasiado tarde para recuperar la
calma.

11
 Exponte gradualmente: Aprovecha las oportunidades que se te presenten de
hablar en público. Haz un acercamiento gradual: Empieza por situaciones
relativamente fáciles como hablar ante amigos o familiares, públicos poco
numerosos o infantiles; hacer preguntas cortas o intervenciones breves, y
dar una charla en la que lleves todo o casi todo escrito. A medida que vas
cogiendo confianza, habla bajo condiciones más difíciles.

La comunicación persuasiva. Características

En la oratoria, como en cualquier forma de comunicación, concurren cinco

elementos básicos, a menudo expresados como “quién dice qué a quién usando
qué medio con qué efectos“. La oratoria puede ser una poderosa herramienta
que se usa para propósitos tales como la motivación, influencia, persuasión,
información, traducción o simple entretenimiento.

¿Alguna vez te has preguntado cómo han conseguido convencerte para hacer
algo con lo que, en principio, no estabas especialmente de acuerdo y luego has
visto que tenían razón? ¿Cómo lo hicieron?

¿Cómo crees que te persuaden?

Empecemos por el principio….

A continuación te presentamos dos ideas definitorias de lo que entendemos por

persuadir.

Motivar a otras personas para que voluntariamente acepten nuestra

forma de ver las cosas y respeten, aprecien y tengan en cuenta nuestros
planteamientos.

Discurso tendente a generar en el receptor el apoyo a la idea emitida por

el emisor, intentando que medie la relación de verosimilitud para
lograrlo.

Los investigadores americanos Petty y Cacioppo (1986) dicen que:

«Entendemos por persuasión cualquier cambio que ocurra en las actitudes de
las personas como consecuencia de su exposición a una comunicación».
Entonces cabe decir que la palabra clave de la persuasión es un cambio en la
actitud, y que este es el fin máximo para el que está diseñada la comunicación
persuasiva.

Las claves de la persuasión son:

Respeto.

No manipular ante cualquier situación que se produzca.

12
 Argumentación dilatada en el tiempo

Conciliar intereses de todas las partes.

Compromiso con las ideas propias.

Ver que en cada cosa hay algo positivo.

Entender los puntos de vista diferentes.

La persona que tiene un alto contenido de comunicación persuasiva

necesita actuar con:

Desapego del resultado.

Transparencia. Para ello es preciso decir lo que piensa, independiente

del entorno.

Concreción. Apoyándose en hechos concretos. En ningún caso con

supuestos.

Conocimiento de los puntos positivos y negativos de su argumentación.

Consenso, intentando conciliar las opiniones de todas las partes.

Empatía, es decir: ponerse en los pies del otro sin salirse de los suyos.

Claridad en qué quiere, qué método va a emplear y para qué será útil el
alcanzarlo.

Respeto al valor de las palabras, sin excederse en la cantidad y

cuidando la calidad.

Las equivocaciones más comunes cuando la cualidad persuasiva es baja son:

La crítica y el juicio de los interlocutores y de sus planteamientos.

Cierta competitividad, llegando incluso a la descalificación del otro.

La intransigencia a los puntos de vista que difieran del propio.

Una de las fuentes de persuasión más poderosas que existen es la credibilidad:

Credibilidad de la Fuente.

Ya los estudios de Hovland sugerían que cuanto más creíble fuera la fuente,
mayor sería su efecto en el cambio de actitud. Las investigaciones también han
explicitado que la credibilidad depende de dos dimensiones básicas, la
competencia y la sinceridad; se refiere la competencia a si receptor considera
que la fuente tiene experiencia o si está informada o calificada en lo que dice, o
sea, si conoce la verdad o sabe lo que es correcto. No será lo mismo si el
mismo argumento lo sostiene un premio Nobel o un jugador de fútbol.

En sí, la competencia de la fuente depende de las siguientes características

(Morales, 1994):

Educación, ocupación y experiencia de la fuente.

13
 Fluidez en la transmisión del mensaje: al tratarse de mensajes verbales,
las repeticiones, pausas vocalizadas, dificultades de articulación y otros
indicios de falta de fluidez, disminuye la competencia con que la fuente
es percibida.

La cita de fuentes con cierta autoridad o prestigio incrementa la

competencia con que se percibe el emisor, aunque este efecto no suele
ser muy grande y a veces se limita a fuentes que tienen baja credibilidad
inicialmente.

La posición defendida por el emisor: Cuando el mensaje de la fuente

viola las expectativas del receptor (por ejemplo, cuando la fuente habla
aparentemente contra su propio interés), entonces se incrementa la
competencia percibida y consecuentemente su credibilidad.

Diferencia entre influencia y manipulación

Si bien es cierto que el acto de persuadir busca movilizar a los interlocutores

hacia una visión diferente, hay una gran diferencia entre la intención de
persuadir y la de manipular. El manipulador busca, claramente, tergiversar,
modificar o cambiar los hechos en un sentido determinado, para controlar
los comportamientos o las decisiones de otros en beneficio propio. Las
debilidades de esta comunicación son lo contrario de lo que hemos expuesto de
la persuasión. No hay transparencia ni claridad en los conceptos.

El primer paso: claridad de objetivo

La importancia de tener claro el mensaje

“El que sabe pensar pero no sabe expresar lo que piensa está en el
mismo nivel que el que no sabe pensar”. Así de claro lo tenía Pericles hace
25 siglos. Son muchos los aspectos a analizar a la hora de diseñar una
presentación, sin embargo hay uno que por muy obvio que parezca, en
ocasiones, olvidamos: ¿Qué mensaje quiero trasladar a mi audiencia?

Hacernos esta pregunta y responderla es el primer paso para empezar a

preparar cualquier presentación. Lo mejor es ponerla negro sobre blanco,
escribirla. Este pequeño pero importante ejercicio nos puede ayudar a visualizar
la idea y desarrollarla de forma más sencilla. Hay que pensar con calma y
precisión porque esta frase nos servirá para centrar el objetivo y para vertebrar
la presentación. Es la base. Es importante que sea concreta y con un contenido
claro y preciso.

14
Cuando nos planteamos preparar una presentación , en ocasiones, nos
encontramos buscando información sobre un tema sin más, echando mano de
nuestros conocimientos y experiencia, …, tenemos claro de qué queremos
hablar, pero no lo que queremos contar, cuál es el núcleo. Tenemos claras las
ideas que queremos transmitir, pero no tenemos bien definido el
mensaje que queremos ofrecer a la audiencia.

No es lo mismo la idea que el mensaje

Por ejemplo, cuando nos piden que demos una sesión de presentaciones
excelentes para comerciales. Rápidamente se nos vienen a la cabeza los puntos
que queremos tratar, motivación, contenido, estructura, comunicación oral y
gestual, …. Pero nos dejamos lo más importante, qué queremos transmitirles.
“Optimizar tus mensajes para convencer es cuestión de pequeños detalles”, por
ejemplo, si estamos hablando de comerciales con experiencia o “La pasión
vende” si nuestro público no tiene tanta o está desmotivado….

Este es el elemento que te va a permitir centrar tu presentación, curso,

conferencia, …. Que te va a facilitar esa adaptación de los contenidos al
auditorio permitiéndote sintonizar con ellos y, por tanto, persuadiéndolos.

15
Etapas de nuestra comunicación

Todas las cuestiones las abordaremos teniendo en cuenta el camino

debemos recorrer nuestra presentación.

Antes de la presentación.
Durante la presentación.
Después de la presentación.

PRESENTACIÓN

Previo Durante Después

presentación exposición presentación

Objetivo Postura Análisis

Tema Expresión presentación.
Estructura verbal Evaluación de
Motivación no verbal mi intervención.
Contenido Imagen
Preguntas Participación
Cierre Control grupo
Preparar medios Utilización medios
Sala Entrega material
específico

16
 ANTES DE LA COMUNICACIÓN

Las preguntas que no pueden faltar:

Previo a la presentación:

Nos han comunicado que debemos realizar una presentación. En este

momento nos quedamos bloqueados/as, nos preguntamos ¿por qué yo?,
incluso intentamos alguna excusa para ver si nos libramos. Una vez
agotados todos nuestros recursos originales y persuasivos sin conseguir
librarnos, sin más remedio nos ponemos a ello.

Comunicación a un auditorio: a quien, necesidades, conocimientos

Si es posible, ya que no siempre lo es. El primer paso es saber

quien/es son las personas convocadas a la charla. Nuestro
auditorio.
Aspectos a tener en cuenta:
¿Quienes son?
¿Cuántos son?
¿De donde vienen?
¿Qué conocimientos tienen del tema?
¿Edad?
¿Es un grupo homogéneo o no?
¿Qué les motiva a asistir?

17
 Una vez tengamos la máxima información, entonces deberemos saber

NUESTRO OBJETIVO: ¿Informar, formar, convencer …?

Los objetivos:
“si no sabes donde vas puedes acabar en cualquier parte”

Los Objetivos:

Son imprescindibles para saber “que quiero conseguir” con mi

comunicación. No debemos confundirlo con lo que “voy a decir”.
Existen diversos tipos de intervenciones a la hora de enfrentarnos a
un público, pero todas ellas deben perseguir un fin (vender,
convencer, informar, formar…).
Al definirlos lo mejor es hacerlo en “infinitivo”, ya que denota
acción. Podemos utilizar por ejemplo: “identificar, diagnosticar,
analizar, reflexionar, comprender, entender, reconocer, conocer…”
Características que deben reunir los objetivos (en la medida de lo
posible):
Claros: la comprensión debe ser la misma para todos.
Concretos: refieren a realidades concretas no abstractas.
Concisos: breves, no más de dos líneas.
Con fecha: en una fecha concreta el objetivo debe haberse
alcanzado.
Medibles: se puede medir el grado de consecución.
Alcanzables: Aún siendo un reto deben poderse alcanzar.

18
 No siempre es fácil que nuestros objetivos reúnan todos los
requisitos, pero éstos son los que nos van a asegurar la consecución
del mismo.

Ejemplo; objetivos dirigidos a un curso de “hablar en público”.

Identificar como “comunicamos hoy” y las áreas de mejora en este

campo.
Analizar las barreras que se producen en la comunicación y cómo
superarlas.
Diseñar una estructura eficaz en nuestras presentaciones.
Adquirir herramientas de comunicación eficaces.
Elegir, diseñar y mostrar los medios audiovisuales según tipo
presentación.
Conocer, comprender e interactuar con su auditorio positivamente.

Análisis de la comunicación

¿Qué voy a contar y a quién?

Elegir y seleccionar el tema depende de nuestro objetivo.

Debemos fijarlo teniendo en cuenta que debe ser: novedoso,
interesante y sobre todo ser pertinente para el auditorio. Éste
debe encontrar una relación directa entre lo que decimos y su
aplicación directa en sus trabajos, vidas. Es necesario que se sientan
identificados y vean la utilidad, aplicabilidad o información relevante
en la misma. Ejemplo: si hablamos de seguridad vial no podemos
decir lo mismo a un grupo de conductores que a uno de agentes de
tráfico, para cada uno de ellos presentaríamos la información desde
distintos puntos de vista de acuerdo a sus respectivos intereses.
La elección de nuestros temas depende como hemos señalado
del objetivo que persigamos, el cual nos va a indicar el rumbo. No
es igual una comunicación para formar, informar, convencer … en
base a ello nos marcaremos una ruta a seguir.
Buscaremos información en: Bibliotecas, documentación interna
de la propia organización, externa (publicaciones comerciales,
industriales, ramas específicas, artículos periodísticos, libros…),
consultando a compañeros, Internet…En definitiva, acudamos a
todas las fuentes que podamos.

19
 Tener muy presente el tiempo del que disponemos. Uno de los
errores más comunes en las comunicaciones es “inflar en exceso el
contenido”, es decir, dar demasiada información en un periodo de
tiempo muy corto.
Demasiada información nos satura y al contrario nos irrita.
No es fácil resolver este binomio, necesitamos una muy buena
preparación entre tiempo y contenido. Así como sopesar los
problemas que puedan surgir.
¿Cómo sabremos si cumplimos con el tiempo establecido? La única
forma es ”ensayar”. Hasta coger soltura necesitaremos ensayar
como mínimo un 50% del tiempo.

Ejemplo: Pongamos un supuesto: imaginemos que tenemos que

hablar durante sesenta minutos sobre los cambios producidos en el
presente siglo a un auditorio. Y contamos con demasiada información
para tan poco tiempo.

Nos han indicado que quieren concienciar a la gente de la

importancia de la flexibilidad ante los cambios. Han observado
gran resistencia en algunas áreas específicas de la organización y
pretenden sensibilizar sobre este hecho, que los asistentes tomen
conciencia de la necesidad de la aportación de todos es vital para
la supervivencia de la misma en el futuro.
Sabemos que nuestro auditorio esta compuesto por cien
personas de edades comprendidas entre 30 y 55 años.

El grado de homogeneidad es medio, puesto que pertenecen

a la misma compañía pero de distintas áreas, y con edades
diversas.

El tiempo estimado es de una hora y media.

Objetivo: mostrar los cambios producidos en la organización

en los últimos tres años, sensibilizar e implicar a las personas
convocadas.

Motivo por el que acuden: informar sobre los cambios

producidos en la organización en los últimos tres años,
importancia e impacto en la misma.

El conocimiento que poseen es prácticamente el relacionado

con su área, pero no a nivel global de la compañía. Debemos
apuntar que ésta cuenta con más de mil empleados, y se han
seleccionado a aquellos que por puesto o situación son los más
indicados para difundir esta información a nivel global al menos
como primera toma de contacto.

20
 Ahora debo elegir qué voy a decir. Después de analizar en
profundidad el tema, estudiar y seleccionar aquellos cambios
más significativos, y con los que más problemas nos hemos
encontrado decidimos:

 Analizar brevemente los cambios sociales, tecnológicos y

organizacionales producidos en los últimos cinco años a
nivel general, y el impacto en nuestra organización.

 Mostrar dos cambios puntuales realizados:

 Qué se ha hecho en cada área.
 Por qué se ha hecho.
 Cómo se han percibido.
 Consecuencias para persona vs organización.
 Qué ocurrirá en el futuro si no nos unimos al carro.
 Cómo realizar los cambios (qué hacer y cómo hacerlo).

¿Durante cuánto tiempo?

No es lo mismo un curso de formación, una charla, una reunión, una

conferencia… cada uno tiene sus propias características y el tiempo
puede variar.
El tiempo nos delimita el tema, los puntos a abordar.
El tiempo nos marca la estructura, el grado de participación, y la
efectividad de la comunicación.
Ser realista en cuanto a “los imprevistos del tiempo”.
Sabemos que nos puede ocurrir de todo y sin embargo no nos
preparamos para ello. En este sentido debemos tener presente que
el tiempo puede ser menor, nos dijeron una hora pero al final es
media hora. O quien habló delante de nosotros nos pisó parte de
nuestro discurso, o …

¿Cuándo? ¿Dónde?

La fecha me orienta sobre el tiempo que tengo de preparación y

ensayo.
El dónde: me proporciona información sobre los medios que puedo
utilizar. Si el lugar no es familiar debemos acudir un día antes si es
posible, sino acudir a primera hora antes de que llegue nuestro
auditorio para comprobar acústica, luminosidad, visibilidad…
La sala
En forma de “U”.
Forma de “Anfiteatro” (tipo de media luna).

21
 Forma de “Grupos de Trabajo” (mesas redondas donde se colocan 6
asistentes en círculo).
“Tipo Aula” (mesas unas detrás de otras, individual o largas).
Sala de Reuniones (mesa rectangular de amplio tamaño).
Semicírculo.
Debemos tener en cuenta respecto a la sala:
 La temperatura (demasiado alta, baja)
 Luz artificial o natural
 Mobiliario
 Visibilidad de todos asistentes
 Acústica
 Colocación adecuada de medios audiovisuales
 pantalla
 cañón
 ordenador

¿Cómo puedo motivar a la escucha y aceptación?

A riesgo de parecer reiterativos, insistimos en este tema, no des

nunca por supuesto que las personas que forman parte de la
audiencia van a estar interesados sólo porque a ti te parezca que el
tema lo merece. Los motivos para asistir a una charla, curso,
conferencia, …, pueden ser de lo más variopintos, desde interés real y
genuino, hasta imposición por parte de la Organización o su jefe,
pasando por la obtención de créditos o, simplemente, para acompañar
a un amigo, … Por eso es importante generar expectación desde el
principio, los que ya venían motivados, se reafirmarán y los más
escépticos podrán plantearse un atisbo de interés. Una cosa a tener
en cuenta, cualquier expectativa que despiertes al comienzo tendrás
que cubrirla durante la presentación.

¿Qué herramientas poseo para influir?

Hay una herramienta clave de las ventas que podemos aplicar aquí: el
método AIDA
Atención
Interés
Demostración
Acción
Cuando comiences la presentación, llama la Atención del auditorio con
algo que les haga abrir los oídos, como, por ejemplo, tu presentación.
Diles algo que les haga saber que lo que les vas a contar está

22
 íntimamente ligado a ellos, desde un aspecto personal relacionado con
el ámbito geográfico en el que estás hablando, hasta un recuerdo que
tenga que ver con ellos, …., busca una ligazón emocional. A
continuación, despierta su interés transmitiéndoles todo lo que se
pueden llevar si te escuchan, para ello tenemos todas las
herramientas de motivación que comentaremos a continuación, por
ejemplo, pregunta y tú les vas a dar la respuesta; meta y tú les vas a
dar unas pautas para alcanzarla; creación de escenarios, ….
Demuéstrales con el desarrollo de tu presentación que el interés que
has despertado es real y, por último, lánzalos a la acción con un buen
cierre.

¿Cómo lo voy a estructurar?

Nos consta que una de las mayores dificultades con las que
nos encontramos a la hora de preparar la presentación es
cómo llevar a cabo el contenido, por eso hemos
decidido incluir todas aquellas cuestiones que nos habéis planteado en las
sesiones y las que nosotros hemos sufrido en el tiempo.

Una vez contestadas las preguntas previas ¿Quién?, ¿Dónde?,

¿Cuándo?, ¿Cómo?... y teniendo claro el tema y el objetivo (lo que
queremos conseguir) previamente, ahora nos debemos plantear su
organización, su estructura. Y como punto principal nos
plantearemos: ¿qué es lo que puede atraerlos?, ¿qué considerarán
importante?, ¿qué les puede resultar útil? En definitiva: ¿Qué
material será significativo para mi auditorio en estas
circunstancias?

Debemos hacer un “análisis riguroso de los temas a tratar”, y

siempre desde diferentes puntos de vista. No caigamos en el error de
exponerlo únicamente desde nuestro punto de vista. Recordemos “lo
importante son ellos”. Tengamos en cuenta:

Que el auditorio tendrá diferentes expectativas.

El estado de ánimo de nuestro auditorio.
Las objeciones que pueden surgir de nuestra exposición.
También debemos dar una estructura al contenido, un orden lógico.
El siguiente esquema es el más antiguo y eficaz con el que podemos
contar. Los griegos ya hacían uso de él en sus oratorias.

Anticipa lo que les va a decir (Introducción y Esquema).

Realiza la Presentación (Desarrollo).
Diles en qué punto se encuentra (Transición).
Resume lo que les ha dicho (Conclusión).

23
Sin duda es breve, pero no simple. La incógnita radica en ¿cómo lo
hacemos? A Continuación vamos a sugerir un esquema o guía que
nos ayudará en este cometido.
1. La fase preliminar (introducción y esquema).
2. Estructura del desarrollo de la presentación (incluir
transiciones).
3. Conclusión y cierre.

Sin olvidar incluir:

Análisis de las objeciones negativas.
Diseño, realización y recogida de preguntas.
Ilustraciones .

Pasos a seguir

En primer lugar te sugerimos no intentes

escribir toda la presentación de una vez.

Concretemos primero:

Nuestro objetivo.

Puntos clave (en relación con material apoyo y transiciones o

puentes).

Visión preliminar y resumen.

La introducción.

El cierre (motivación final – conclusión).

Para cubrir los aspectos mencionados:

Hacer un bosquejo de cada elemento.

Desarrollar cada uno de forma independiente.

Incluir materiales complementarios.

Una buena guía:

Lo principal como hemos dicho es la definición del objetivo, ¿qué

queremos conseguir en la presentación?

Los temas a tratar: escribir todas aquellas ideas que nos vienen
a la cabeza sin intentar dar ningún orden ni concierto. Eso lo
haremos después.

24
Identificar dos o tres puntos clave para alcanzar el objetivo.
Hacer un análisis riguroso de los puntos principales. Preguntarnos
constantemente ¿esto apoya el objetivo? Si no es así, descartémoslo.

No incluir más de tres o cuatro puntos principales. ¿Por qué?

Olvidamos fácilmente la información, y demasiados puntos confunden
a nuestro auditorio. Reflexionemos sobre que es lo que queremos que
cale en el mismo.

Por ejemplo si debo realizar una presentación sobre la importancia y

el impacto de los medios audiovisuales podría plantear tres puntos
principales como son: ventajas de los medios, inconvenientes y
utilización de los mismos.

Una vez tengo claros los puntos principales incluiré en los mismos
sub-puntos que considere claves, por ejemplo:

Ventajas del ordenador: Económico, versátil, innovador,

flexible…

Inconvenientes: conocimiento sistemas informáticos actuales,

necesidad de una sala adecuada, visibilidad garantizada,
acústica adecuada, electricidad…

Utilización: cada uno de los pasos que deben seguirse, cuidar el

exceso o defectos, los colores…

Desarrollar los puntos clave y los sub-puntos.

Organizar la presentación: ¿qué orden voy a seguir?

Existen diversos tipos de organización, entre ellas encontramos el más

común y clásico como es la división del tema por puntos. En primer
lugar.. en segundo…

También encontramos otros tipos como son:

Orden cronológico: exponer el tema tal y como sucedieron las

cosas, fechadas en el tiempo.

Orden espacial: según su localidad geográfica o espacial.

Orden de importancia: de más a menos o al revés.

Inductivo o deductivo: de lo general a lo específico o viceversa.

La introducción y el resumen lo dejaré para el final. Son dos

puntos muy delicados en cualquier comunicación. Las personas
nos quedamos con el principio y el final, debemos estudiar a fondo
tanto el atraer la atención como los beneficios que les llevará a la
“acción”.

25
 Incluir en cada punto principal el material de apoyo y las
transiciones.

Nos referimos como material de apoyo (ilustraciones) tanto a

los Medios Audiovisuales como a aquel material que nos sirva para
clarificar, apoyar nuestro mensaje o argumentar el mismo. Por
ejemplo puedo incluir:

Anécdotas

Descripción de escenas

Una cita célebre

Una pregunta retórica

Utilización de metáforas

Comparaciones

Ejemplos

Otros elementos como: maquetas, folletos…

El comienzo y el final aspectos delicados a tratar.

Comentamos aquí los puntos más delicados a la hora de

preparar nuestra exposición. Los desarrollamos en otro
apartado precisamente por su importancia.

Ambos deben ser los últimos en realizarse, dedicando tiempo tanto

a su desarrollo como a su puesta en práctica.

¿Cómo comenzamos?

“El comienzo es la mitad de un todo”. La forma en como lo

hagamos va a tener un impacto directo en el resto de la
presentación.

Analicemos que es lo más pertinente para el tema y el

auditorio.

Qué es lo más adecuado para el entorno.

Que es lo más adecuado para nuestro estilo personal.

Deberemos:

Presentarnos (brevemente). Hay que tener en cuenta quién nos

presentará:

 Si nos presentan: determinar con el presentador que

queremos cuenten de nosotros, no dejar este aspecto a la

26
 improvisación ya que pueden crear el efecto contrario al que
nosotros buscamos (es común que quien nos presenta
cuente todo nuestro currículo, todos nuestros logros… e
invierta demasiado tiempo y florituras, dando lugar a que
nuestros oyentes piensen “veamos si es tan bueno” o, “¡qué
barbaridad, que pesadez!

 Si nos presentamos nosotros: adecuar la presentación al

tema que vamos a exponer, no ser modestos pero tampoco
todo lo contrario. El público debe tomar consciencia de que
nos hemos ganado el derecho de estar allí, confianza en
nosotros sobre el tema a tratar, conocimientos y
experiencia. Sin tener que contar toda nuestra vida. Utilizar
un tiempo prudencial (en una presentación de treinta
minutos no más de tres o cuatro).

Especificar el objetivo (que vamos a conseguir).

Establecer una visión general del tema a tratar (indicando los

puntos principales).

Mostrarnos cercanos, amables, cordiales.

Comentar pautas de comportamiento (la realización de las

preguntas, logística…).

Cuidaremos tanto “que” decimos como el “como” lo decimos

(esto último lo trataremos en la comunicación frente al
auditorio).

Motivar a que nos escuchen (no utilizar fórmulas típicas del

tipo: “Mi nombre es… y estoy encantado de estar ante un
auditorio tan…”).

Para conseguir la atención y motivación especial existen

diferentes técnicas, algunas ya las hemos comentado
anteriormente, como son:

Utilizar frases célebres.

Crear escenarios.

Realizar preguntas (Pregunta impactante, para reflexionar…).

Contar anécdotas.

Comenzar con un pensamiento, reflexión….

Contar un chiste (si tiene relación, tenemos gracia y lo hemos

probado).

27
Algunos ejemplos - comienzos:
Frases célebres:
 El ignorante afirma, el sabio duda y reflexiona (Aristóteles)

 Por los defectos de los demás el sabio corrige los propios (Miguel
de Unamuno).

Preguntas impactantes:

 En relación al tiempo; ¿saben ustedes cuanto tiempo gastamos

durmiendo, trabajando, comiendo…? ¿cuánto tiempo creen
que nos dedicamos a nosotros?
Anécdotas (hecho breve, real y curioso)
 En 1898, catorce años antes de que el Titanic zarpara, el marino
estadounidense Morgan Robertson escribió una novela llamada
Futilidad, sobre un lujoso barco que se hunde en su viaje inaugural
al chocar contra un iceberg en el Atlántico. La nave, era la más
grande del mundo, con un casco triple e imposible de hundir. Sus
pasajeros eran la crema y nata de la aristocracia y además, no
había suficientes botes salvavidas. El nombre de la embarcación
era, créalo, El Titán.

Historias, cuentos, relatos, fábulas:

 Durante mi último curso en la escuela, nuestro profesor nos puso un
examen. Leí rápidamente todas las preguntas, hasta que llegué a la
última, que decía así: ¿Cuál es el nombre de la mujer que limpia la
escuela? Seguramente era una broma. Yo había visto muchas veces
a la mujer que limpiaba la escuela. Era alta, cabello oscuro, como
de cincuenta anos, pero... ¿cómo iba yo a saber su nombre?
Entregué mi examen, dejando la última pregunta en blanco. Antes
de que terminara la clase, alguien le preguntó al profesor si la
última pregunta contaría para la nota del examen. Por supuesto,
dijo el profesor. En sus vidas ustedes conocerán muchas personas.
Todas son importantes. Todas merecen su atención y cuidado,
aunque solo les sonrían y digan: !Hola! Yo nunca olvidé esa lección.

También aprendí que su nombre era Dorothy.

¿Saben ustedes cual es su talón de Aquiles?

 ¿Por qué se llama TALON DE AQUILES a un punto vulnerable?. La

diosa Tetis bañó a su hijo Aquiles en la laguna Estigia, con lo que
consiguió que fuera invulnerable, excepto en el talón por donde lo
sujetaba.

28
 ¿Cómo concluimos?

Debemos estudiar muy bien el final de nuestra exposición, es con

lo que las personas que nos han escuchado se van a quedar. Lo
último que deben recibir, y generalmente llamamos a la “acción”.

Realizar un breve resumen de los aspectos tratados durante

nuestra intervención. (intentar utilizar el resumen distinto a la
visión general del comienzo).

Utilizar algún recurso apuntado: una fábula, metáfora, una

anécdota, una pregunta-reflexión, una historia, o simplemente
una afirmación desafiante, una pregunta impactante…

Dar simplemente las gracias. No enrollarnos agradeciendo, y

alargando la sesión.

Metodología del Mind Mapping para estructurar la

información

Otra forma de estructurar una presentación: los mapas mentales.

Los mapas mentales son una herramienta que proviene de muy

antiguo como la mayoría de ellas, ya en el Medievo hay ejemplos de
representaciones arbóreas de estructuras mentales, pero que
desarrolló y universalizó Tony Buzan. ¿Qué es un mapa mental? Por
una vez, y sin que sirva de precedente, utilizaremos Wikipedia, ya que
es la definición que nos parece más completa:

Un mapa mental es un diagrama usado para representar las palabras,

ideas, tareas y dibujos u otros conceptos ligados y dispuestos
radialmente alrededor de una palabra clave o de una idea central. Los
mapas mentales son un método muy eficaz para extraer y memorizar
información. Son una forma lógica y creativa de tomar notas y
expresar ideas que consiste, literalmente, en cartografiar sus
reflexiones sobre un tema. Son un método eficaz para extraer y
memorizar información.

¿Cómo se realizan?

Hoja en blanco, a ser posible apaisada.

Utilización de dibujos o símbolos, cuantos más mejor. Si no

sabemos dibujar, no importa, la clave está en que los dibujos sean
nuestros.

La estructura comienza con una idea principal colocada en el

centro de la hoja, y a partir de ella dibujar diferentes ramas, de
derecha a izquierda (como las agujas de un reloj), entre 7 y 9.

29
 Estas ramas sirven para identificar las ideas secundarias, de las
que, a su vez, van a salir las siguientes. El grosor de las ramas
debe ir disminuyendo con la importancia de las ideas.

Procurar poner un mínimo de texto, a ser posible, identificar cada

idea con una única palabra y mejor si es con un dibujo.

Respecto a los colores, procurar no utilizar más de 4 o 5, y, sobre

todo, que haya cierta sintonía, belleza, … que a ti te resulte
atractivo. Esto te facilitará su memorización. Sería bueno que cada
rama y sus ramificaciones fueran del mismo color.

¿Qué nos facilitan los mapas mentales? Nos permiten generarnos una
estructura que se desarrolla según nuestro propio esquema de
pensamiento. Comenzamos por la primera rama, en la parta alta de la
hoja, a nuestra derecha, y a partir de ahí construimos el discurso
siguiendo, como hemos dicho anteriormente, el sentido de las agujas
del reloj.

Un ejemplo vale más que mil palabras….

Como veis las posibilidades son múltiples. Hemos elegido este de

internet, donde podéis encontrar muchos más, porque representa los
aspectos clave de los propios mapas mentales.

Si nos gustaría remarcar la idea de que las pautas que os hemos dado
para hacerlos no hay que seguirlas textualmente, ya que va a
depender de vuestro propio esquema de pensamiento; puede tener

30
 más ramas, diferentes forma de plantear las conexiones, ….. Lo bonito
y lo interesante de los mapas mentales es que cada uno tiene el suyo.

Empezar por utilizarlos para organizar la información que tengáis

sobre alguna asignatura, libro, …. Y veréis como le podéis sacar
mucho partido.

A la hora de utilizarlo como herramienta para estructurar una

presentación, plantearos a partir del título, como idea principal, qué
os gustaría a vosotros que os contaran respecto al tema, qué le puede
resultar interesante a los que os van a escuchar, … Plasmarlo en las
diferentes ramas secundarias y luego crear el hilo conductor entre las
ideas, veréis que visual y atractivo os parece.

¡Animaos!

La necesidad de puentes o transiciones

Son las escaleras de la presentación.

Muestran a nuestro auditorio como vamos de un punto a otro.

Establecen un “hilo conductor”, los oyentes saben donde nos

encontramos y hacia donde vamos.

Utilizaremos transiciones de tipo:

 Visto el punto “A” vamos a pasar al “B”

 Vistas las ventajas, veamos los inconvenientes.

 Vamos a abordar el tema en tres bloques fundamentales, el

primer bloque serán los elementos previos a la presentación,
continuaremos con el desarrollo y concluiremos con el cierre.

 Deben ayudar a nuestro público a seguirnos, comprender y

recordar nuestro mensaje.

 A veces es un mini-resumen y visión preliminar.

 Lo realizaremos después de tener el objetivo y cuerpo de la

presentación.

Herramientas de motivación

31
Citas, anécdotas, preguntas retóricas, metáforas…

Citas célebres: si provienen de una autoridad reconocida en el

tema los resultados son aún mayores. Es importante señalar
“quien” es la autoridad, si no estamos seguros de que van a ser
reconocidos indicaremos los méritos de dicha celebridad.
 Sé breve en tus razonamientos, que ninguno hay gustoso si
es largo. (Miguel de Cervantes Saavedra (1547-1616)
Anécdotas: hecho real y curioso que tiene relación con el tema a
tratar, breve y significativo.
Descripción de escenas: describir escenas que atraigan la
atención (ejemplo: “imaginaros que os encontráis realizando
vuestra presentación, el auditorio os mira sonriendo, todos los
asientos han sido ocupados…). Es una escena hipotética, una
imagen verbal que evoca una situación en la mente del auditorio,
induce a los oyentes a la participación desde el primer momento.
Una pregunta retórica: ¿Por qué debemos cambiar si hasta hoy
nos ha ido bien en la organización? Este tipo de preguntas atrae
rápidamente la atención del auditorio y le llama a participar, ya
que el auditorio capta la pregunta y reflexiona sobre la misma.
Utilización de metáforas: compara un término real con otro en
sentido imaginario. Por ejemplo, “debemos pensar en el desarrollo
de la presentación como en la construcción de una casa, no
podemos comenzar a construirla por el tejado”.
Comparaciones: nos van a ayudar sobre todo a la hora de
descripción de objetos, de sucesos… ¿qué diferencias encontramos
entre las dos estrategias?
Ejemplos: son la mejor garantía para asegurar la comprensión y
la atención. Clarifican, dan seguridad, confianza y nos avalan en la
comunicación. Sin duda son en muchas ocasiones una gran
economía del lenguaje.
Otros elementos como: maquetas, folletos…

Todos estas herramientas de motivación perderán su

efectividad si las utilizamos incorrectamente, es decir:

 Continuamente y sin ningún objetivo

 Si no existe relación entre la cita y el tema tratado.

Cuándo y cómo utilizar videos

32
 Los videos pueden ser una buena herramienta de motivación en dos
líneas: una didáctica, para identificar nuestra fortalezas y nuestras
áreas de mejora, no hay nada mejor que vernos en un video, sobre
todo para temas de relaciones interpersonales. Para ello graba a tus
participantes y ayúdales a hacerse su propio diagnóstico, siempre
evaluando los aspectos positivos y los que te gustaría mejorar. Las
dos caras son importantes. Utiliza para ello una cámara buena; en la
actualidad incluso un buen móvil o tableta puede hacer videos de
suficiente calidad, cerciórate de que luego vas a poder reproducirlos
en condiciones.

La otra línea tiene más que ver con el aspecto metodológico; un video
puede transmitir ideas, emociones, historias, que sería muy
complicado transmitir de otra manera. En la red hay videos muy
buenos para hablar de diferentes temas, lo único que tienes que tener
en cuenta es que no sea un video muy conocido y que la duración no
sobrepase los 5, 6 minutos, que ya pueden considerarse muy largos.
Otro tipo de videos son los trozos de películas, que si son conocidas,
generan más ligazón emocional, sobre todo si es positiva, incluidas las
películas de dibujos animados. Este tipo de películas hace que al no
ser personajes reales, el auditorio no se sienta atacado por el mensaje
que queramos transmitir y le cueste menos aceptarlo, sobre todo en
cuestiones actitudinales o éticas. La emoción es un aspecto muy
importante de la motivación y hay momentos donde un buen vídeo es
el mejor medio de transmisión.

Recuerda
No encendamos el dvd o la pantalla hasta que hayamos
presentado lo que vamos a proyectar, ya que las personas estarán
más pendiente de los aparatos que de nosotros.

Presentemos antes el dvd, los aspectos que queremos señalar.

Proporciona a la audiencia información en la que debe fijarse, pensar
durante su producción y la convertirá en un medio interactivo.

Cuándo y cómo fomentar la participación

33
 La participación es una herramienta de doble filo. Puede ser una
potente herramienta de motivación, ya que cuanto más participe el
auditorio más implicado se sentirá con el tema a tratar, pero, por otro
lado, un exceso de participación puede dar al traste con nuestra
presentación. ¿De qué va a depender que demos más o menos
participación? Del tiempo de que dispongamos, cuanto menos tiempo
tengamos, más deberíamos de procurar que la participación sea al
final y para eso nada como solicitarlo al inicio de la presentación. De
la misma forma, si nos interesa generar debate desde el principio
porque consideramos que va a mantener a las personas que nos
escuchan más motivadas, solicitemos su participación desde el
principio.

Otro aspecto a valorar es el “sentir” del auditorio respecto al tema a

tratar, si es controvertido, valorar hasta qué punto nos interesa abrir
el debate desde el principio o mejor desarrollar nuestra idea y buscar
aliados, o, por lo menos, despertar dudas, antes de lanzarnos a
abrirlo.

Por último, piensa que si las personas no se conocen o, al revés, hay

una relación de jerarquía entre ellos o un ambiente enrarecido,
conseguir la participación puede ser complicado. En los dos últimos
supuestos, plantéate de nuevo si te interesa o no conocer la opinión
de los integrantes del auditorio, dependerá de tu objetivo. Y en
cualquier caso, procura hacerlo de forma aséptica, dando el mismo
peso e importancia a las opiniones de todos.

En el primer caso, y para romper el hielo, comienza por preguntas de

opinión generales, aspectos de interés o con alguna pregunta que
llame la atención, les obligue a levantar la mano, ¿cuántos de Ustedes
….? La primera aportación que te hagan, valórala positivamente, a no
ser que sea un desaire, en cuyo caso, lo mejor es no tomarlo como
algo personal, dale el valor de haber expresado la opinión en voz alta
y pide más aportaciones. Si hay más gente de acuerdo con esa
valoración negativa que te han hecho, mejor saberlo en ese momento
y atajar la situación. Para ello, más adelante te damos algunas ideas
en cómo gestionar al grupo.

Realizar preguntas y preparar respuestas

34
Comentábamos en el punto anterior la importancia de obtener la
participación y, para ello, nada mejor que llevar preguntas
preparadas. Por ejemplo, si queremos introducir el tema de la sonrisa
verdadera como elemento clave en la implantación de un nuevo
protocolo de atención al cliente, una pregunta para comenzar sería,
¿qué pensáis que hace que cuando vais a una tienda os sintáis bien
atendidos? Raro sería que alguien no dijera que le sonríen, ¿Y qué
diferencia esa sonrisa de otras que nos producen rechazo?.... ¿Qué
esperaríais de un sitio especial de vacaciones?... Empezar con
preguntas que den respuestas de carácter positivo siempre va a
facilitar la participación.

Otro punto importante es preparar las respuestas a las posibles

preguntas que nos puedan hacer, incluso llevar algunas que si no nos
las hacen, nos las podemos formular a nosotros mismos y darnos
respuesta para abrir a temas que nos interesen o enfocarlos desde
otras perspectivas, en otras ocasiones me han preguntado …. ¿qué ha
sucedido después de implantar el procedimiento? O ¿qué opino yo de
este tema en concreto? De esta manera podemos motivar a la
escucha, incluso haciendo preguntas que, inicialmente podrían parecer
contrarias a nuestra posición pero que, una vez respondidas, le dan
cierto apoyo.

El hecho de tener preparadas las respuestas a posibles preguntas y

objeciones, nos va a permitir transmitir esa imagen de seguridad y
confianza tan necesaria para poder persuadir a nuestros oyentes. Es
muy difícil, por no decir imposible, llevar preparadas las respuestas a
todas las posibles preguntas, pero sí a la mayoría; para ello comparte
tu presentación con cuanta más gente mejor, así tendrás un montón
de posibles preguntas.

Incluir en la preparación las preguntas: ¿qué le preocupa al

auditorio? ¿cuáles son sus expectativas? ¿qué necesidades
tienen?

Preparar aquellas que nosotros vamos a realizar.

Aquellas que nuestro auditorio nos puede plantear.

Si nos ponemos en sus zapatos, en sus preocupaciones, en sus

necesidades podemos garantizar el 80% de las mismas. (No somos
tan distintos, las preocupaciones e intereses suelen ser los
mismos).

35
 En muchas situaciones de comunicación se derrumba
completamente una excelente presentación debido a la falta de
habilidad manifiesta del orador para “recoger” las preguntas de
los asistentes después de la exposición. Podemos hacernos
expertos si:
1. Realizamos una buena preparación.
2. Utilizamos un procedimiento.
3. Practicamos.

Saber preguntar

Hemos mencionado la importancia que tienen las preguntas.

Necesitamos prepararnos tanto para las que podamos hacer como
las que pueden surgir. Sin embargo, otro aspecto interesante se
refiere a saber preguntar. Con ello indicamos :
No comenzar directamente haciendo preguntas.
Cuidado con hacer preguntas personalizadas, es mejor lanzarlas
al aire y probar que alguien conteste o contestar nosotros.
Realizarlas cuando ya hemos adquirido cierto nivel de
confianza.
Comenzar con preguntas de opinión, no cuestionables y si
interesantes.
Prepararlas con antelación.

36
Diseño de nuestra presentación

A nivel muy general encontramos:

 El objetivo: lo que queremos

conseguir.

 El título: enunciado del tema a

tratar.

 El mensaje central: el camino

para llegar al objetivo.

 Las ilustraciones: los tipos de

apoyo que vamos a utilizar para
hacer nuestro mensaje claro,
llamativo, original y que
respalden puntos clave.

A nivel más detallado debemos

abordar:
 El objetivo: lo que queremos
conseguir.
 Motivación: Atraer atención,
motivar a la escuchar. ¿qué les
puede interesar? Beneficios..
 Contenido: Puntos principales a
tratar, subpuntos, ilustraciones,
ejemplos… en relación al tiempo.
 Orden: estructura lógica,
coherente. Deben incluir puentes
o transiciones.
 Medios/apoyos audiovisuales
 Anécdotas: hecho breve,
curioso y real que tenga relación
con tema y auditorio.
 Ejemplos: clarifican, aumentan
comprensión.
 Preguntas: fomentan
participación, comprueban
comprensión.
 Motivación final:: conducen a
la acción..

37
Diseño de diapositivas

La proyección de diapositivas sigue siendo hoy uno de los métodos más

utilizados por su versatilidad, simplicidad y la posibilidad del
contacto visual del orador con el auditorio, pues no necesita ni siquiera
que apaguemos las luces.
Sin embargo, pese a que contamos con grandes avances tecnológicos,
hemos adquirido algunos hábitos que debemos mejorar.

¿cómo diseñar pantallas de forma eficaz?

Utilicemos el sistema horizontal en las diapositivas. Los estudios e

investigaciones demuestran que se leen mejor y que su
aprovechamiento también lo es. (no es en vano el que vengan así por
defecto).
Debemos incluir una sola idea por diapositiva.
Usemos diagramas, esquemas, ideas que se puedan visualizar
para optimizar su comprensión.
Limitemos la escritura a la regla “6x6” seis líneas por diapositiva, seis
palabras como máximo en cada línea. Obviamente esta regla es
demasiado estricta y habría que tener en cuenta las diferentes
circunstancias, pero lo cierto es que debemos “limitar el texto al
máximo”. Anotar las “palabras clave” nos ayudan a nosotros a seguir y
al auditorio a no perderse en lecturas.
El fondo ideal es simple y claro.
No debemos abusar del color, y mucho menos ser creativos
pintando un plátano naranja. (respetar colores naturales).
Asegurar que el texto escrito lo lee la última persona de la sala.

Antes de la presentación (al menos cinco días antes)

Preparar esquema o guión de la presentación indicando el

tiempo de cada apartado.
Ensayar delante de personas que puedan ofrecernos impresiones
sinceras de nuestra actuación
Revisar y efectuar los cambios necesarios en el guión presentado.
Revisar que nuestras diapositivas no tengan errores ni ortográfico ni
de ningún tipo (por ejemplo no se lea parte del texto).

38
 Asegurarnos de dejar activas “únicamente las diapositivas que
vamos a utilizar”.
En la sala:
 comprobar el funcionamiento de los medios.
 asegurar que están enchufados, que se ve claramente, se
escuchan…
 situemos todos los cables lejos de nuestra zona de actuación

Durante la presentación

No olvidemos mirar a nuestra audiencia (al menos 70-80%).

Asegurémonos de no tapar en ningún momento la información.
Estudiar nuestra colocación cerca de los medios y con efectividad para
poder ejecutar los medios con comodidad.
No olvidar nunca que “son un medio”, no un fin. Lo realmente
importante e lo que queremos transmitir, el mensaje.

39
Qué es el visual thinking y para qué nos sirve

¿Qué es?

El cerebro humano está entrenado para asimilar imágenes con gran

facilidad y siempre procesa mejor y con menos esfuerzo un dibujo que
un texto: Una imagen vale más que mil palabras.

El visual thinking o pensamiento visual es un proceso que consiste en

plasmar y comunicar ideas por medio de dibujos simples y fácilmente
reconocibles, creando conexiones entre sí por medio de mapas
mentales; con el objetivo de entenderlas mejor, identificar problemas,
descubrir soluciones, simular procesos y generar nuevas ideas.

No todo es dibujo; el texto breve es fundamental como elemento de

apoyo.

¿Cómo convertimos las ideas en imágenes?

Dan Roam, experto en visual thinking y autor del libro “Tu mundo en
una servilleta”, describe el proceso del pensamiento visual de una
manera sencilla:

1. Mirar. Absorbemos la información visual, recopilamos y

seleccionamos elementos relevantes para lo que vamos a
explorar

40
 2. Ver. Identificamos las relaciones entre los elementos y pautas.

3. Imaginar. Interpretamos y manipulamos los elementos para

descubrir nuevas pautas.

4. Mostrar. Cuando se encuentre una pauta y se comprenda, debe

mostrarse a otras personas para obtener feedback.

Estos pasos no tienen porqué ser consecutivos, sino que pueden

retroalimentarse permanentemente…

¿Para qué nos sirve?, ¿qué ventajas nos aporta?

Aumenta enormemente tu capacidad de comprensión y síntesis

Mejora tu retención, La memoria fija mejor las imágenes que las

palabras.
Facilita la exposición clara y eficaz de ideas cuando las palabras no
son suficientes.

Ayuda a centrar la atención. En un auditorio, el público está más

atento cuando escucha y simultáneamente ve cómo en una pizarra se
van construyendo las ideas de forma gráfica. Hace aumentar su
implicación y su atención estará enfocada en lo que está ocurriendo.

Las presentaciones que incorporan pantallas con imágenes sobre

las que se desarrolla una idea, requiere un gran dominio del tema
pero las hace más llamativas.

Estimula el trabajo colaborativo. Fomenta la participación de todas

las personas.

Ayuda a la toma de decisiones. Al tenerlo todo visualizado,

disponemos de los elementos de juicio necesarios para evaluar las
ideas y saber el camino a seguir.

41
Es actualmente un recurso muy utilizado en procesos de creación e
innovación en las empresas y en ámbitos educativos como una forma de
acceder al conocimiento. Por otra parte, es una herramienta de
comunicación de la que cada vez hacen más uso los comunicadores más
persuasivos y efectivos.

Pero no son las únicas, hay quién ve muchas más…

¿Cuáles se te ocurren a ti?

42
 DURANTE LA COMUNICACIÓN

¡Haciendo la presentación!

A nivel más detallado debemos

abordar:
 Presentación: quien eres, por
qué estas ahí, tema que vamos a
tratar y experiencia en el mismo.
(brevedad)
 El objetivo: lo que queremos
conseguir.
 Motivación: original, diferente,
que muestre los beneficios a la
escucha.
 Pautas: comenta al auditorio las
pautas para “realizar preguntas”
al comienzo o al final, los temas
de logística, apagar móviles…
 Contenido: Puntos principales a
tratar, subpuntos, ilustraciones,
ejemplos… en relación al tiempo.
 Comprobar comprensión:
asegurarnos que el mensaje ha
llegado a nuestro auditorio.
 Cierre: Establecer el resumen de
lo expuesto, preparar a la acción
(motivación final-conclusíón)
 Agradecimiento: símbolo no
sólo de cortesía ya que
realmente han invertido un
tiempo en escucharnos y un
esfuerzo en prestar atención.

43
Hemos comentado la importancia que tienen estos aspectos,
únicamente señalamos:

Entregar a los asistentes antes de la presentación

documentación si fuera necesaria.

Qué antes de salir “al ruedo” deberemos poner en práctica

algunos ejercicios de relajación.

Que la motivación debe ser coherente con nuestra comunicación

y el grupo.

Que debemos adecuar el tiempo al contenido del que

disponemos. No llevemos “mucho más por si acaso”, es preferible
cinco minutos de menos que de más. No nos preocupemos, no nos
va a sobrar.

Preparemos bien las preguntas a realizar, tanto las de

contenido (aquellas que nos proporcionarán información sobre la
comprensión del tema, como las de opinión. Que fomentarán la
participación y los puntos de vista).

No olvidemos utilizar recursos adicionales que hagan lucir

nuestro mensaje (ejemplos, ilustraciones).

Cierre sin repetir todo lo dicho, con una conclusión clara y la

posibilidad de “una vía de acción”.

El cierre va dirigido a las emociones, a aquellas “cosas que las

personas deben sentir”. Sin sentimiento no hay acción.

Vimos algunos ejemplos de los comienzos y finales, por tanto no los

vamos a repetir, pero si sugeriros que no “hagáis comienzos típicos
y tópicos”. Evitar:

Estoy encantado de estar con una auditorio de tanto nivel,

Estimados Sres y Sras, mi nombre es y estoy aquí con motivo

de….

¡Querido público!..

Del mismo modo ¡NO ENUNCIAR EXCUSAS! (sobre todo para dar
pena).

Siento no haber preparado la presentación mejor, me avisaron el

Lunes y…

No se hablar muy bien en inglés, espero que ustedes lo

comprendan…

44
Desarrollo de la presentación
Las Reglas de ORO

¿Cómo conseguirlas?

Mostrar seguridad a través del autocontrol

Hay que mostrar control ante nuestro público, y para ello
atenderemos a dos aspectos que están relacionados. Las causas
psicológicas y fisiológicas.

Respecto a las causas fisiológicas:

Admitir el incremento de adrenalina como positivo e
inevitable. Controlar sus manifestaciones.

A través de una postura corporal correcta. (recta no

rígida, piernas en paralelo y manos delante).

Sujetando algo firmemente en las manos (evitar mostrar

nervios).

Llevando la respiración a la parte baja de los pulmones.

Respiración diafragmática.

Llevar los “primeros minutos memorizados”. Sólo los

primeros, para estar pendiente de lo que hacemos y no
de lo que decimos.

Utilizar estrategias de “expresión de nervios” como abrir y

cerrar las manos con fuerza, o adelantar el pie que tiembla.

45
 Respecto a las causas psicológicas:

El conocimiento del tema y la preparación del mismo

son básicos. Es lo que más seguridad nos va a dar. Ya
hemos indicado en este aspecto los pasos que debemos
seguir. Pero te sugerimos que no ofrezcas toda la información, un
buen mago siempre deja algunas cartas debajo de la manga.

La preparación incluye estudiar y cubrir diversos puntos de vista,

no sólo el nuestro, y “poner en el anzuelo lo que le gusta al pez, no
lo que nos gusta a nosotros”. En ocasiones tendemos a comunicar
aquellos aspectos que nos gustan particularmente, que nos
parecen interesantes, no caigamos en ese error, ¡lo importante son
ellos! Si piensas así el éxito lo tienes casi garantizado.

46
 La única forma de trasmitir confianza es sentir lo que se dice.
Nuestros sentimientos son percibidos por nuestros interlocutores,
la emoción, el énfasis, la credibilidad dependen de ello. Si crees en
lo que dices el mensaje saldrá solo.

Busca en tus recuerdos, seguro que vienen a tu cabeza

comunicaciones que no te han conseguido cautivar, no han llegado,
y no te has creído su contenido. Probablemente tampoco se lo creía
el emisor del mensaje.

“No hablar bien”. ¿cómo nos pueden decir que no hablemos bien.
No temas, no es esa nuestra intención, nos referimos a la
tendencia de algunos a incluir palabras poco conocidas,
tecnicismos, galicismos…. Un ejemplo: debemos impeler al
auditorio (en vez empujar).

Lo que realmente importa es el mensaje, lo que les queremos

transmitir y la importancia del mismo, por tanto la claridad,
sencillez y dinamismo serán la clave para llegar a éste de forma
correcta.

El último punto es “ser uno mismo”, quizás debiera ser el

primero de todos. El intentar imitar a alguien no nos va a dar
resultado, además es demasiado costoso psicológicamente. Es un
hecho que “no podemos gustar a todo el mundo”, ni tampoco debe
ser nuestro objetivo principal. Sin embargo si podemos exponer
una comunicación cautivadora, motivadora, clara y creativa.
Sigamos siendo nosotros mismos, eso si, dando lo mejor.

Elementos relacionados con la puesta en escena: imagen, posición

Imagen

¿Es importante la imagen? Sin duda cada vez más en nuestra

sociedad. No nos referimos a las prendas o ropa utilizada, ya que
cada persona tiene un gusto particular y opinar sobre cualquiera
sería cuestionable ya que para gustos están los colores.

Sin embargo es de gran importancia lo que llamamos “orden

personal”. Peinado, limpio, correctamente vestido/a
(botones abrochados…)

Es importante señalar que el cómo vamos a ir vestidos lo va a

47
 marcar precisamente el auditorio al que nos dirigimos. No es lo
mismo ir a dar una conferencia a la Universidad a chavales
contra la droga, o a una obra (imaginemos voy a dar una
comunicación sobre prevención de riesgos laborales) que, a un
Comité de Dirección. El mismo auditorio me marca las reglas. Si
en el caso de la obra me presento con traje no será lo más
adecuado seguro.

Señalamos también que puede ser un factor de

distracción para nuestro público es exceso y el defecto.
Con ello queremos decir, que ir demasiado elegante,
con relojes, ropa o joyas carísimas puede ser factor
de distracción, pensamientos…. Y lo contrario también,
el presentarnos con unos vaqueros rotos, zapatillas…
(cuando no viene al caso)

Lo que es indudable es que en caso de duda será

mejor ser percibido como “clásico” mejor que
“demasiado moderno”, atendiendo de nuevo al auditorio.

Y como último punto, recordar sobre todo a las mujeres elegir

bien los complementos, ya que estos nos pueden jugar malas
pasadas. Por ejemplo collares que suenan mucho.

El uso del espacio

Desplázate con soltura y libertad, pero hazlo con intencionalidad

significativa, evitando dejar fuera del arco de influencia (180º) a
alguno de los asistentes. Cada desplazamiento que ejecutas tiene
un efecto directo (e inconsciente) sobre tu audiencia.

Los movimientos sin sentido y monótonos denotan nerviosismo y

angustia, además de desconcentrar al auditorio.

Evita situarte tras escritorios, sillas o cualquier otro mueble que

impida la visión total de tu cuerpo.

Distancias zonales

Para el hombre el espacio personal es muy importante, y según

Edward Hall, es tan importante como el alimento. Los
investigadores se atreven a decir que las aglomeraciones influyen
en nuestro comportamiento.

En todas las culturas se considera como propio un cierto espacio

48
 alrededor del cuerpo. Dependiendo de las circunstancias sociales
nos colocamos a una u otra distancia del interlocutor para que éste
no se sienta intimidado.
Zona íntima (de 15 a 34 cm.). En ella se permite la entrada a
personas que están emocionalmente cerca. Cuando una persona
no autorizada penetra en la zona íntima puede que se la reciba
como hostil.
zona personal (entre 46 y 122cm). Es la distancia que separa
a las personas en el trabajo o reuniones sociales.
Zona social (entre 1.23 y 3.6 m.). Espacio que nos separa de
los extraños.

Cuando hablamos con alguien sólo una pequeña parte de la

información que obtenemos de esa persona procede de sus palabras.
Los investigadores han estimado que entre un 60 y un 70% de lo que
comunicamos lo hacemos mediante el lenguaje no verbal; es decir,
gestos, apariencia, postura, mirada y expresión.

Nuestra comunicación no verbal

Dentro de nuestra comunicación se encuentra también la denominada

no verbal, es decir aquella que realizamos a través de posturas, gestos y
movimientos con nuestro cuerpo. Veamos entonces que debemos tener
presente.

Evitar barreras y potenciar

Algo muy importante, tanto para la comunicación no verbal como

para cualquier ámbito de desarrollo en nuestra vida es identificar lo
que hacemos bien y potenciarlo y lo que debemos corregir. En este
tema en particular, la comunicación gestual, te vamos a solicitar lo
siguiente: grábate dando un discurso durante 10 minutos, mínimo,
y luego identifica aquellos aspectos mejorables y los que haces
bien. Por ejemplo;

Barreras: cruzar los brazos, las piernas, meterse las manos en los
bolsillos durante toda la presentación, no mirar a la cámara,
movimientos de piernas, …..

Potenciar: una sonrisa estupenda, una posición adecuada,

49
 gesticulación con las manos acompasada, ….

Y tan importante es identificar las cosas a potenciar como las

mejorables. Aquello que hacemos bien nos va a servir para ganar
en confianza, para reafirmarnos y apoyarnos en ello. Con lo que
hay que mejorar, céntrate en una sola cosa cada vez, y cuando la
tengas dominada, pasa a la siguiente, verás cómo los resultados
son visibles en poco tiempo.

A continuación te vamos a dar algunas pautas para fijarte y para

optimizar tu comunicación no verbal.

Acuérdate: ¡¡tienes muchas cosas buenas!! Apóyate en ellas.

Cómo potenciar nuestra comunicación no verbal

Comunicación gestual

Posturas, gestos y movimientos

Posturas

Se refiere a la posición que mostramos en momentos

determinados. Forman parte de todo nuestro cuerpo y las
realizamos con cabeza, manos, piernas, brazos…

Una postura adecuada al comenzar nuestra sesión es encontrarnos

rectos (no rígidos) con las manos hacia delante, las piernas
paralelas y un poco abiertas.

Una postura encorvada refleja timidez, nervios o preocupación

cuando nos encontramos de pie, sentados puede tener un
significado más positivo. Por ejemplo cuando escuchamos a alguien
con atención.

Una postura donde nuestro cuerpo está rígido, parece militar, con
altanería. Puede ser interpretado de forma negativa.

El presentarnos con las piernas y brazos cruzados tampoco es

percibido positivamente.

Durante la sesión hablaremos de ello con detenimiento.

50
Gestos

El gesto es el movimiento corporal propio de las articulaciones,

principalmente de los movimientos corporales realizados con
las manos, brazos y cabeza. El gesto se diferencia de la
gesticulación. La gesticulación es un movimiento anárquico,
artificioso e inexpresivo.

Gestos emblemáticos o emblemas: Son señales emitidas

intencionalmente. Su significado es específico y muy claro, ya que
el gesto representa una palabra o conjunto de palabras bien
conocidas. Por lo tanto, son gestos traducibles directamente en
palabras. Ejemplo serían agitar la mano en señal de despedida o
sacar el pulgar hacia arriba indicando OK.

Gestos ilustrativos o ilustradores: Se producen durante la

comunicación verbal. Sirven para ilustrar lo que se está diciendo.
Son gestos conscientes que varían en gran medida en función de la
cultura. Son gestos unidos al lenguaje, pero a diferencia de los
emblemas, no tiene un significado directamente traducible, la
palabra a la que van unidos no les da su significado. Este tipo de
gesto sirve a esa palabra no la significa. La forma de servirla reside
en su capacidad para recalcar lo que se dice, enfatizar o
imponer un ritmo a la palabra que esta por sí no tendría.
Cualquier tipo de movimiento corporal que desempeña un papel
auxiliar en la comunicación no verbal, es un ilustrador.

Gestos que expresan estados emotivos o patógrafos: Este tipo

de gesto cumple un papel similar a los ilustradores y por ello se
pueden confundir. Es similar en el sentido en que también
acompañan a la palabra, y le confieren un mayor dinamismo.
Pero difieren en que este tipo de gestos reflejan el estado
emotivo de la persona, mientras que el ilustrador es
emocionalmente neutro. En este sentido, el ilustrador constituye
una forma de expresar cultural, mientras que el patógrafo es
resultado del estado emocional del momento. A través de este tipo
de gestos se expresan la ansiedad o tensión del momento,
muecas de dolor, triunfo y alegría, etc.

Gestos reguladores de la interacción: Son movimientos

producidos por quién habla o por quién escucha, con la
finalidad de regular las intervenciones en la interacción. Son
signos para tomar el relevo en la conversación, que tienen también
un importante papel al inicio o finalización de la interacción (p.e.
darse la mano en el saludo o la despedida). Pueden ser
utilizados para frenar o acelerar al interlocutor, indicar que debe

51
 continuar o darle a entender que debe ceder su turno de palabra. Los
gestos reguladores más frecuentes son las indicaciones de cabeza y
la mirada fija. Las inclinaciones rápidas de cabeza llevan el mensaje
de apresurarse y acabar de hablar, mientras que las lentas piden que
el interlocutor continúe e indican al oyente que le parece interesante
y le gusta lo que se está diciendo.

Gestos de adaptación o adaptadores: Son gestos utilizados para

manejar emociones que no queremos expresar. Se utilizan
cuando nuestra estado de ánimo es incompatible con la
situación interaccional particular, de forma que tenemos no
podemos expresar nuestras emociones reales directamente
con la intensidad con la que realmente las sentimos. Ante esta
situación se produce un situación incómoda, que necesitamos
controlar, y es cuando aparece el gesto como una forma de
adaptarnos a esa situación. Gestos de este tipo son pasarse los
dedos por el cuello de la camisa cuando nos sentimos ahogados por
la tensión de la situación, o cepillarnos el pelo cuando nos sentimos
nerviosos.

Movimientos

Los psicólogos y psiquiatras han reconocido hace ya mucho tiempo,

que la forma de moverse de una persona proporciona
indicaciones sobre su carácter, sus emociones y sus reacciones
hacia la gente que lo rodea.

No esta tan desarrollada la investigación no verbal como para poder

hacer afirmaciones claras en forma de recetas, respecto al
significado emocional indudable de cada comportamiento no
verbal, pero estos si dan señales y son expresión de intenciones
emocionales, de ahí la importancia para un psicólogo de
comprender su papel en la interacción.

El análisis de la comunicación no verbal requiere al menos tener

en cuenta tres criterios básicos:

1. Cada comportamiento no verbal está ineludiblemente

asociado al conjunto de la comunicación de la persona.
Incluso un solo gesto es interpretado en su conjunto, no como
algo aislado por los miembros de la interacción. Si es un gesto
único asume su significado en cuanto gesto y en un cuanto que no
hay más gestos.

52
 2. La interpretación de los movimientos no verbales se debe
hace en cuanto a su congruencia con la comunicación
verbal. Normalmente la intención emocional se deja traslucir por
los movimientos no verbales, e intuitivamente somos capaces de
sentir la incongruencia entre estos y lo que verbalmente se nos
dice. La comunicación no verbal necesita ser congruente con la
comunicación verbal y viceversa, para que la comunicación total
resulte comprensible y sincera.

3. El último criterio de interpretación del sentido de la

comunicación no verbal, es la necesidad de situar cada
comportamiento no verbal en su contexto comunicacional.

No se pretende enseñar a interpretar la comunicación no verbal,

sino a tomar conciencia de su importancia en la interacción.

Por ello te sugerimos:

Utiliza movimientos naturales, ni demasiado rápido ni pausado

(exceptuando situaciones donde lo requieran, como puede ser
dirigirse a la recogida de un premio).

Muévete de derecha a izquierda, es el movimiento natural de

nuestros ojos. Quedarnos en el centro es no sólo poco dinámico
sino falta de naturalidad.

Asegúrate de que todos pueden verte

Otros aspectos de la comunicación gestual:

La mirada

Forman parte del rostro, y junto con las cejas, la boca y la nariz
constituyen un sinfín de comunicación no verbal.

Son quienes nos comunican el estado emocional de una

persona. Son capaces de expresar alegría, pena, cólera…

La duración e intensidad de la mirada pueden causar diferentes

reacciones en nuestro interlocutor/es. Así una mirada fija durante
largo tiempo dará como resultado que el otro aparte su mirada
hacia nosotros.

También realizamos gestos cariñosos con ellos, ya que un guiño de

ojos expresa complicidad o simpatía.

La mirada:

53
Su estudio se realiza aisladamente por la gran importancia que
tiene por si sola.

Podemos realizar gran variedad de movimientos con los ojos.

Su importancia no procede únicamente de los ojos, va más allá.

Es la proyección la que confiere su importancia.

Dentro de su estudios se contemplan varios aspectos:

 la dilatación de las pupilas,

 indica interés, atracción.

 al ver algo que nos gusta las pupilas se dilatan.

 así mismo nos gustan más las personas que tienen éstas
dilatadas que las que tienen contraídas.

 La fiabilidad radica en la imposibilidad de poder controlar la

contracción o dilatación.

 el número de veces que se parpadea por minuto,

 relacionado con el grado de tensión o nerviosismo que tiene

la persona. Cuanto mayor es el parpadeo, más nerviosa se
encuentra.

 el contacto ocular,

 se mide la frecuencia y mantenimiento de contacto ocular.

 Las personas necesitamos realimentación (feedback)

cuando hablamos. El emisor necesita comprobar que se le
escucha, el receptor debe sentir que su atención se tiene
en cuenta y el que habla se dirige a el/ella o ellos.

 Además la reciprocidad del contacto ocular muestra la

actitud de las personas respecto a las otras. Está
comprobado que ante personas que nos agradan nuestro
contacto ocular es mayor que si no es así.

¿Cuáles son las funciones de la mirada?

 Regular la comunicación: indicamos interés, desinterés,

duda…

 Obtener información (mientras están escuchando) y

complementarla con lo que escucha.

 Expresa emociones: a través de ellos mostramos nuestro

estado de ánimo.

54
 La frecuencia con la que miramos al otro es un indicador de
interés, agrado o sinceridad. La evitación de la mirada o el mirar a
los otros sólo fugaz y ocasionalmente impide recibir
retroalimentación, reduce la credibilidad del emisor y da lugar a
que se atribuyan a éste características negativas

 La frecuencia de la mirada al otro aumenta cuando:

 están muy separados entre sí.

 están hablando de temas impersonales o sencillos.

 está interesada por el otro y sus reacciones.

 ama o le gusta la otra persona.

 intenta dominar o influir al otro.

 es extrovertido.

 depende de la otra persona y ésta no da señal de

respuesta.

 La frecuencia con la que miramos al otro disminuye cuando:

 Están muy juntos (y no se conocen mucho).

 están discutiendo un asunto íntimo o difícil.

 no está interesada en las reacciones de la otra persona.

 no le gusta la otra persona.

 el que mira tiene un status superior.

 es un introvertido.

 padece ciertas formas de enfermedad mental.

Por otra parte se mira más cuando se escucha que cuando se habla,
pero además el contacto ocular indica el final de una intervención, como
si la persona que habla le pasara el relevo a la otra.

¿Como debemos mirar a nuestro auditorio?

 Repartir nuestra mirada a “todo el auditorio” desde el

comienzo de nuestra intervención.

 Cuidar quedarnos “enganchados” a aquellos que nos

sonríen o muestran especial interés. Si hacemos esto
dejaremos de lado al resto.

 Evitar seguir movimientos de izquierda a derecha o

viceversa para mantener el contacto ocular. Lo ideal es
alternar la mirada cambiando la posición de forma
alternativa.

55
La sonrisa

Normalmente la sonrisa se utiliza para expresar simpatía,

alegría o felicidad. Muestra nuestro bienestar y es contagiosa.
Sin embargo una sonrisa forzada o esteriotipada puede causar
el efecto contrario, por ello debemos:

Haber relajado los músculos faciales antes de “salir al

ruedo” (hablar a nuestro auditorio).

Ten cuidado de estar tenso/a, podría parecer “ficticia”.

Utilizar la sonrisa de corazón, no hagas una mueca.

Hacer sentir al auditorio que nos encontramos a gusto al

estar allí.

Recuerda que no hay nada más serio que una sonrisa.

La sonrisa se puede utilizar para hacer que las situaciones de

tensión sean más llevaderas.

Una sonrisa atrae la sonrisa de los demás y es una forma de

relajar la tensión.

Por otra parte, la sonrisa tiene un efecto terapéutico. Se ha

observado que cuando se le pedía a personas que se sentían
deprimidas o pesimistas, que imitaran la sonrisa de los demás,
declaraban sentirse más felices.

La sonrisa está, además, influida por el poder que tiene lugar

en una relación.

Por todos los motivos mencionados debemos sacar el mejor

provecho de ella, eso si con una buena y sincera utilización, ya
que puede provocar el efecto contrario.

Las manos

Las utilizamos frecuentemente para

enfatizar, matizar o complementar el
mensaje.

Cada cultura posee sus propios movimientos, aunque existen

algunos universales descubiertos por Paul Ekman (beber, comer…).

Una de las señales más poderosas y menos notoria es el

movimiento de la palma de la mano. Hay tres posiciones
principales: con las palmas hacia arriba, con las palmas hacia abajo

56
y con la palma cerrada

hacia arriba: es un gesto no amenazador que senota sumisión.

Hacia abajo: la persona adquiere autoridad

Palmas cerradas, apuntando con el dedo: es no de los gestos

que más pueden irritar al interlocutor con quien habla,
especialmente si sigue el ritmo de las palabras.

Las palmas hacia fuera se asocian a la honestidad, la verdad, la

lealtad y la deferencia. Cuando alguien empieza a confiar en otros,
les expondrá las palmas o parte de ellas. Es un gesto inconsciente,
como casi todos, que hace presuponer que se está contando la
verdad.

La posición con la que se colocan las manos a lo largo de una

conversación también dice mucho de quien las realiza. Los dedos
entrelazados son sinónimos de un gesto de frustración. Cuanto más
altas estén las manos, más negativa será la actitud del contrario.

Cuando se mantienen apoyados los dedos de una mano contra

otra, formando un arco, demuestra que esa persona tiene una
gran confianza en si misma, denota superioridad y
conocimiento de un tema. Otro gesto de superioridad es cogerse
las manos por detrás de la espalda; por el contrario, ponerlas
en las caderas resulta sumamente agresivo.

Dar la mano es un gesto corriente en los saludos y las despedidas

occidentales, los hay sumisos, dominantes y los que transmiten
confianza y situación de igualdad.

El dominio se transmite cuando se da la mano con la palma

hacia abajo y se toma la iniciativa en el saludo.

La situación inversa, denominada saludo vertical, se produce

cuando una persona ofrece su mano con la palma hacia arriba, lo
que significa que se cede el poder al otro.

¿Qué hacer con las manos en nuestras

presentaciones?
Las manos son símbolos de expresión. Ya hemos comentado la
función de las mismas. Dan vida y dan énfasis a nuestra
comunicación, pero de forma natural acompañando a nuestras
palabras.

Nosotros te aconsejamos las dejes naturales, tranquilas, no las

fuerces, no intentes hacer movimientos estudiados. Si sientes lo

57
 que dices ellas saldrán solas.

Lo que si te sugerimos es:

 No tenerlas continuamente en los bolsillos. Y evitar jugar con

monedas, llaves…

 No colocarlas detrás de la espalda.

 Evitar posturas como “estar de jarras” o cruzar de forma

continua los brazos escondiendo las mismas.

Las piernas

Al igual que las manos, nuestras extremidades muestran nervios.

Cuidado con el llamado “baile de San Vito”, movimientos hacia

delante y hacia atrás.
En el caso de que te tiemble una pierna adelanta un poco la que no
tiembla y desaparecerán los temblores.

Intenta no cruzarlas, colócalas en paralelo.

Procura no jugar con el pie levantando la punta al cielo y moviendo

el talón.

Evita tener los pies demasiado juntos, te puede hacer perder el

equilibrio.

Nuestra comunicación verbal

La Comunicación ORAL

Las palabras representan en la comunicación oral lo que las letras

en comunicación escrita. Por ello debemos enfatizar, matizar
nuestra comunicación. Contamos con distintos elementos que van a
ayudarnos a conseguirlo.

¿Qué elementos debemos tener en cuenta?.

Dicción

Se habla de correcta dicción cuando el empleo de dichas palabras es

correcto y acertado en el idioma al que éstas pertenecen, sin
atender al contenido o significado de lo expresado por emisor.

58
 Nos referiremos con Dicción a la “correcta pronunciación de las
palabras”. Por tanto, necesitamos pronunciar correctamente.

En ocasiones, al hablar en público, en una reunión, o en situaciones

tensas nuestra velocidad hace que suprimamos algunas de las
letras de las palabras, como por ejemplo: “ventiuno” por
“veintiuno”.

Otras veces nos hemos habituado a su pronunciación incorrecta y

no somos conscientes de ello, como caso de utilizar la segunda
persona del singular del pretérito perfecto simple o indefinido del
indicativo añadiendo una “s” que no lleva. (Dijistes, vistes,
comiste).

Tomar consciencia de estos errores es necesario antes de

ponernos frente a un auditorio. Hagámonos amigos del diccionario y
comprobemos antes su pronunciación correcta.

Algunos ejemplos,

Algunos oradores al hablar rápidamente fusionan vocales como

“procupación” por preocupación, “raccionar” por
“reaccionar”…

La solución se encuentra en hablar de forma más pausada.

Realizar distintas lecturas obligándonos a ir más lentos.
Grabarnos y escucharnos serán el mejor juez para optimizar
nuestra dicción.

Al final de la documentación encontraréis diversos ejercicios para

mejorar nuestra dicción y vocalización.

Vocalización

La colocación de la voz consiste en producirla correctamente,

tomando en cuenta tanto la respiración, colocación correcta del
diafragma, posición de los labios, articulación y desde luego, la
dicción.

En términos comunes diríamos que es la correcta pronunciación de

cada una de las letras en nuestro propio idioma.

Tono

El tono es la propiedad de los sonidos que los caracteriza

como más agudos o más graves, en función de su frecuencia. Es

59
 inherente a la persona, lo que tratamos en la sesión es énfasis o la
“viveza que le damos a nuestra comunicación”.

El tono: La cualidad del tono que interesa aquí es el tono afectivo,

esto es, la adecuación emocional del tono de voz dirigido a un
auditorio.

Constituye la “música” que debe contener todo relato y van desde

agudos a graves en sus extremos. Recordemos en los escritos: en las
comas, subir el tono, en los finales, bajarlo. Y, en las descripciones
donde hay numerosas comas trataremos de bajar y subir el tono.

Muy relacionado con lo anterior se encuentran “los matices”.

Matizar una palabra implica darle una intencionalidad, una
interpretación. Detectar aquellas palabras que queremos darle
intencionalidad.

Ritmo

El ritmo se refiere a la fluidez verbal con que se expresa la persona

Referida a la velocidad con la que nos expresamos.

Si bien es cierto que tenemos una capacidad asombrosa para

escuchar, se calcula que más de cuatrocientas palabras por minuto,
también lo es que no podemos procesar ni retener todas.

Lo ideal es ralentizar nuestro ritmo cuando el tema es nuevo, difícil

o complejo, y daremos más velocidad cuando los términos,
conceptos o ideas sean conocidas, comprensibles y sencillas.

Adecuar el ritmo al tipo de comunicación nos asegurará la

comprensión.

Variar el ritmo también da vida, consigue atención, elimina la

monotonía…

Volumen

Asegurar que todo el auditorio nos oye, no debe esforzarse en

escucharnos ya que si esto sucede desconectará al poco tiempo.

Es vital que la última persona sea capaz de oírnos sin dificultad.

Muestra como nos encontramos tranquilos, controlados.

Tener en cuenta que elevar la voz no es chillar. Si nos viéramos en

la necesidad de hacerlo no dudemos en pedir un micrófono.

60
Las pausas

Las pausas representan el dominio de un buen ritmo. La pausa precede

a las palabras haciendo que su sentido gane interés.

¿Cuándo y para que las utilizamos?

Para respirar, invitar a la reflexión, crear expectación, para enfatizar

y como no para controlar la atención.

También sirven, siempre que se manejen con seguridad, para

ocultar el nerviosismo, para pensar y, sobre todo, para lograr un
control efectista del tiempo.

Como recurso deben ser estudiadas: una pausa correctamente

medida demuestra confianza, pero una pausa sin sentido da la
sensación de haberse quedado en blanco y puede confundir al
auditorio.

Una pausa demasiado larga, más allá de unos tres o cuatro

segundos puede originar distracción o que el auditorio hable

En nuestra intervención existen dos pausas (o silencios)

importantes: la inicial, antes de exponer (hasta que el auditoria esté
en silencio y preparado para escucharte); y la que se encuentra
antes motivación final en el cierre.

Además, se usan frecuentemente en medio de una frase (para dar

énfasis a un punto importante), y después de una interrupción (el
público debe quedar de nuevo en actitud de escucha).

Las muletillas

Son palabras o sonidos que utilizamos rellenando el lenguaje. Por

ejemplo “eeeee”, ·”o sea”, “esto es”, “estee”, “bueno”, “¿Mmm?”

Deslucen el mensaje, es como si utilizáramos tachones en nuestra

escritura.

Dan sensación de inseguridad.

La articulación, vocalización y la utilización de silencios nos ayudará

a corregirlo.

61
Utilización lenguaje

Supone el uso correcto y adecuado de la lengua empleada en la

comunicación.

Utilicemos un lenguaje directo, coloquial, afirmativo. Seamos

descriptivo, específicos, simples y breves. (ser breve no significa
hablar como los indios sino evitar demasiados giros o extendernos
demasiado en un contenido cuando no es necesario). Es bueno
utilizar la economía del lenguaje, por ejemplo evitar decir “a causa
del hecho de que”, mejor diremos “porque”

Ahora bien, el estilo breve no ha de caer en una extremada

concisión y sequedad, que deje sin vida el enunciado.

Los retóricos antiguos insistieron en la necesidad de variar tanto la

longitud de las oraciones como su modalidad para evitar la
monotonía.

“Ser claro es ser sencillo”. Asegurar que todo el auditorio nos

comprenda. Si necesitamos utilizar vocablos que pueden no ser
comprendidos por la totalidad de la audiencia, acto seguido explicar
su significado, por ejemplo: “hemos llegado a la peroración, es
decir, conclusión”.

Cuidar en la gramática la concordancia entre sujeto y verbo como

sería el caso “habían muchas personas en la cola del cine”. En este
caso el verbo debe expresarse en singular. Este es un error que
hace concordar la forma impersonal de algunos verbos con el sujeto
que no existe (“La expresión oral”, Larousse)

Atención a los posesivos: es frecuente emplear determinantes

posesivos en lugar de pronombres personales precedidos de la
preposición de, que sería lo correcto. Por tanto, hay que decir
“detrás de nosotros, de él, de ti, en lugar de detrás nuestro, suyo,
tuyo”

Cuidar el empleo incorrecto del vocabulario. Es común utilizar

por uso y costumbre una palabra de forma incorrecta, por ejemplo
“está enervado/a” dándole un significado de nervioso/a, cuando su
significado real es el contrario.

62
 Cómo crear visualización de contenidos

Una herramienta de comunicación muy interesante es la generación de

escenarios, trasladar a tu auditorio a aquella idea que les quieres
transmitir. “¿Os imagináis un mundo en el que los coches fueran guiados
por la voz, en el que en ese día en que estás cansado, que has tenido
mucho trabajo, que has dormido poco y mal nos subiéramos a nuestro
coche y le dijéramos, llévame a casa y mientras nos recostábamos en
nuestros asientos con música relajada, nos llevara hasta ella?....” Esto
permite a las personas que te escuchan hacerse una idea vívida de lo que
les queremos transmitir, y para ello no sólo hay que preparase el
escenario, sino que el uso de la voz es fundamental; una inflexión
consciente y compenetrada con tu relato permite generar matices y crear
imágenes en la mente de los asistentes.

La información a través de la pasión

Hay un elemento muy importante de la comunicación y más si nuestro

objetivo es persuadir, la pasión que le pongamos a lo que estamos
contando. Y para ello, sólo hay una clave, creerte lo que estás contando.
Es la única forma de transmitir esa pasión, porque si no la sentimos no la
vamos a poder transmitir. Piensa que lo que estás contando es interesante
para los que te están escuchando, tiene algo que aportarles y tú estás
convencido que es así.

Las emociones en nuestra comunicación

Como dice una amiga nuestra, “somos emociones con patas”. Esto es algo
que no debemos perder nunca de vista. Si algo va a convencer a los que
nos escuchan de que las cosas que les estamos diciendo tienen calado,
son interesantes y las van a mover a la acción, será a través de las
emociones. Es la mejor correa de transmisión, permitidnos la expresión. Y
al igual que la pasión, tienen que ser emociones que realmente sintamos.
En ocasiones algunos de nuestros participantes nos preguntan cómo hacer
para transmitir en un mensaje que no es tuyo y en el que no crees, pero
que tienes que compartir y hacer que otros hagan….. La respuesta es
siempre la misma, si tú no te lo crees, no vas a hacerlo creíble; coge un
papel y un boli y escribe aquello con lo que estás de acuerdo, aunque no
sea más que una nimiedad, algo tiene que haber, nada es blanco ni negro,
y utilízalo como escalón para apoyarte en él cuando lo cuentes, para darle

63
 ese punto de emoción positiva, porque las emociones se trasladan, las
buenas y las no tan buenas.

El leguaje en activo y positivo nos ayuda a la aceptación

Las palabras y las expresiones negativas generan en la mente de los que

nos escuchan pensamientos y emociones negativas; en el momento en el
que utilizamos expresiones como problema, dificultad, imposible,
inconveniente, … las personas se ponen a la defensiva y despertamos en
ellas sentimientos de desazón, “no puede hacerse”. Es preferible hablar de
áreas de mejora, beneficios, aspectos a modificar, optimizar, …. Estas
palabras despiertan interés, posibilidades, opciones, … Y para rematar,
mejor hablar de haremos que de podríamos hacer, ir mejor que iríamos, ….
Invitar directamente a la acción. Por último, en esta línea, mejor preguntar
por beneficios, aplicaciones, que dificultades, inconvenientes, ….

Escuchar, reformular y contestar

Saber escuchar

Básico para la comprensión, la empatía, el respeto.

Es una habilidad indispensable para un buen comunicador, y más cuando

nos dirigimos a un público.

Debemos estar atentos de lo que nos dicen, no pensar en otra cosa

cuando nos están hablando.

Cuidar no estar haciendo ninguna otra cosa.

Terminar de escuchar las intervenciones o preguntas antes de contestar.

Es común dar por supuesto que ya sabemos que nos van a decir.

Demostrar la escucha, no interrumpir a nuestro interlocutor.

Mostrar signos de escucha haciendo pequeños resúmenes si es muy

largo, o asintiendo con la cabeza o con pequeños monosílabos, por
ejemplo; sí.

Identificar nuestra escucha actual y aquellos elementos que puedan ser

una barrera. Recordar que el dominio de una conversación está en quien
escucha, y la virtud de escuchar exige una atención y dedicación a
nuestro/s interlocutores total.

Saber reformular y responder

64
 Recordemos que no sólo estamos intentando responder con
precisión a las preguntas, sino mostrando una personalidad con
confianza, controlada, tranquila y serena, que conoce el tema y
que quiere alentar, y no desalentar el interés, al preguntar sobre
la presentación.

Formato responder a preguntas

Ante una pregunta tipo como: “¿por qué deberíamos aceptar

su proyecto ahora, cuando ni siquiera se ha examinado aún los
grandes y prohibitivos costes que implicaría?”.

FORMATO:

REPITE SIEMPRE LA PREGUNTA: (o su “La pregunta era ...” o

sentido, de una forma satisfactoria para el “lo esencial de la pregunta
que pregunta) es ....”

“Es una pregunta bastante

ELOGIA LA PREGUNTA Y AL QUE LA HACE oportuna, creo que todos
estamos de acuerdo. No
Y DI POR QUE ES UNA PREGUNTA BUENA
he discutido los costes a
propósito ...”

“Probablemente
ENMARCA LA RESPUESTA. (Por ejemplo, podríamos considerar dos
factores de coste que se
enfoca su respuesta para sugerir una fuente
pueden aplicar aquí:
organizada e informada). primero diseño y después
producción”

“Los costes de diseño

RESPONDE A LA PREGUNTA tan concisa y reales no son tan grandes
e incalculables como se
directamente como sea posible
podría pensar, porque ...”

“¿Está esto
COMPRUEBA LA FIDELIDAD suficientemente claro?” o
“¿Contesta esto a la
DE LA COMUNICACIÓN
pregunta
satisfactoriamente?”

¿Por qué hacerlo de esta forma?

65
  Asegurar que todo el auditorio ha escuchado la pregunta.

 Asegurarnos de que hemos comprendido lo que nos han

preguntado.

 Mostrar seguridad, confianza, orden.

 Comprobar la fidelidad de la respuesta.

Ten en cuenta también:

 Cuidar elogiar “todas las preguntas”, hagámoslo sólo

cuando son realmente buenas explicando el por qué lo es.
Simplemente podemos dar las gracias por la participación.

 El enmarcar la respuesta debe ser optativo, aunque los pros y

los contras muestran un análisis más detallado y ordenado por
parte del orador.

 “No nos enrollemos”, intenta que sean tan breves y concisas

como sean posible.

 No utilices la técnica “continuamente”, lo haremos en

situaciones específicas. La mayoría de las preguntas se pueden
responder simplemente con una afirmación o negación.

Sugerencias:

Realizar ejercicios de dicción y vocalización con la lectura en voz

alta de distintos textos /poesía, periódicos, cuentos…

Evitar la monotonía: cambia el ritmo según la importancia y la

dificultad del tema a tratar. Matiza las palabras que quieras destacar,
juega con el volumen.

Variar el ritmo, las inflexiones de voz.

No dejar sin fuerza los finales. Utilizar la respiración diafragmática

(llenar de aire los pulmones).

Prepara las preguntas: tanto las que nosotros realizamos como las que
puedan surgir durante nuestra intervención.

Realizar una escucha activa.

No pensar que el ensayo es una pérdida de tiempo.

66
 El grupo: ¿Aliado o enemigo?

Ya hemos señalada la importancia de conocer quien va a ser nuestro auditorio,

el tener conocimiento de la homogeneidad del mismo, de sus expectativas, ….

También hemos comentado que deben encontrar el material pertinente,

relacionado con su realidad y no simples teorías, conceptos, información que
perciben como lejana o ajena. Sin embargo la información por si sola no
convence a nadie. Sabemos que es tan importante el “que decimos” como el
“cómo lo decimos”, incluso en muchas ocasiones este segundo aspecto tiene
más peso que el primero.

Debemos “cuidar al máximo” la relación dentro del grupo. Ser profesionales en

cuanto a:

Situaciones delicadas que se puedan producir durante nuestra

comunicación.

Responder a cuestiones puntuales requeridas por el grupo.

Utilizar la empatía, cercanía y habilidades interpersonales

Utilizar una comunicación comprensible y adaptada a nuestros oyentes

Dirigir el mensaje a “los oyentes”

Controlar intervenciones y el tiempo.

Fomentar la participación.

Algunas situaciones críticas

Los detractores: aquellos que se empeñan en interrumpir, objetar

cualquier cosa que digamos, burlarse…

Destruyen la buena marcha de la presentación, la fluidez y provocan un

clima negativo.

Suelen hacerse notar tanto en comunicación verbal como no verbal y no

acuden para escuchar sino para “ser escuchados”

Suelen aparecer con mayor frecuencia en pequeños grupos

67
 Los motivos pueden ser variados, los más comunes:

Ante ideas, conceptos o elementos nuevos se presenta resistencia al

cambio.

Oponerse a las ideas o informaciones que se presentan. Algunos

pensamientos son del tipo; “si hago alguna pregunta que no puede
responder se podrá evidenciar que la información no es buena. O, si
encuentro objeciones que no me puedan rebatir podré demostrar que el
programa no es bueno.

Existe resentimiento hacia el papel que presentamos. Si somos

externos, o presentamos un papel de liderazgo frente al grupo, sienten que
ejercemos autoridad ante ellos aunque esta no sea nuestro propósito.
Sabemos que las percepciones son más poderosas que lo hechos.

Necesidad de reconocimiento y atención. El comportamiento se repite

por que le ha dado resultado anteriormente.

¿Cómo responder?

No perdamos nuestra cortesía, educación y saber estar. Si lo hacemos

no solo perdemos nuestra profesionalidad, también perderemos el grupo.

Ejerzamos el autocontrol.

Seamos asertivos en nuestra comunicación.

Las tareas permanentes

1.- Fomentar la participación

Pide al grupo que defina sus necesidades. Haz que un representante del
grupo las anote en la pizarra.

Pide al grupo que haga algo con la información de que dispones; por
ejemplo: que señale de esta lista dos elementos que considere claves.

Cuenta una historia, solicitando a los demás que se impliquen en ella y

que la continúen.

Anima al grupo a que comparta el liderazgo en una discusión. Pide un

voluntario para ello.

Llama a alguien por su nombre e invita a dicha persona a que haga algún
comentario sobre el tema que se trata. Planifícalo de antemano. Pide a
alguien que no haya intervenido todavía que dé su opinión.

Pide a alguien que resuma la reunión hasta ese momento.

68
 Invita a los participantes a que den opciones en lugar de afirmaciones
tajantes y consejos.

Pide a los miembros de los subgrupos formados que se pongan de pie una
vez completada la tarea. Ello les permite moverse y anima a acabar
rápidamente.

Reconoce las emociones y el lenguaje corporal. Si Juan mueve la cabeza,

di: Juan, parece que no estás de acuerdo. ¿Te importaría compartir lo que
piensas con nosotros?

Da tiempo de reflexión. Haz una pausa con música orquestal suave

mientras los participantes registran sus ideas. La música disuade de hablar
y estimula el pensamiento.

2.- Trabajar y sortear las situaciones difíciles del grupo

Si el grupo es desordenado, demasiado animado y hablan al mismo

tiempo:

Vuelve a centrar la discusión. Destaca una idea común.

Restablece la calma.

Haz una pregunta difícil al participante más desbocado.

Solicita al grupo que deje expresarse al más tímido.

No intervenir. Quedarse inmóvil y en silencio.

Hacer esta pregunta: ¿Han hecho progresar la discusión los x... minutos
que acaban de transcurrir?

El grupo bromea y cada palabra provoca reacciones humorísticas:

Ayuda al grupo a relajarse. Ponlo nuevamente a trabajar.

Una anécdota sobre el mismo tema que hace bromear al grupo permite
“sintonizar con él para luego proponer nuevamente volver al trabajo.

El grupo es lento y pasivo:

Motiva fuertemente al grupo. Halla su centro de interés.

Haz preguntas sencillas.

Ponte al alcance de los participantes que carezcan de experiencia.

Llena los silencios hablando más que de costumbre.

Apóyate en los participantes que más reaccionan.

69
El grupo es mudo:

Haz hablar a uno de los participantes. Averigua lo que impide

expresarse al grupo. Rompe “el muro” del silencio.

Hacer preguntas directas abiertas.

Hacer constar un hecho preguntando si éste ha sido comprobado por

otros.

Hacer una pregunta colectiva abierta, sencilla y no ofensiva para nadie.

Mantenerse en silencio. (En general el silencio se vuelve intolerable para

el grupo en menos de 2 minutos).

70
 DESPUÉS DE LA COMUNICACIÓN

Evaluación de mi intervención: grado de satisfacción

Es bueno y necesario realizar un análisis de nuestra intervención.

Realiza una evaluación sobre los siguientes puntos:

¿He conseguido atraer la atención y mantenerla durante mi

intervención?

¿He logrado mi objetivo?

¿Mi presentación ha sido adecuada en tiempo, forma y contenido?

¿He mostrado la visión general del tema?

¿Ha sido la motivación inicial buena?

¿He logrado transmitir el mensaje en el tiempo establecido?

¿Mi expresión verbal era clara, sencilla, breve y dinámica?

¿He cambiado el ritmo, tono, la velocidad de mi comunicación?

¿Me han comprendido?

Mi dicción, vocalización… ¿eran buenas?

¿La estructura del mensaje era correcta, comprensiva?

¿He sido capaz de estructurar el contenido coherentemente o se perdía

el auditorio?

¿He establecido los puentes y transiciones correctamente?

¿Los ejemplos, anécdotas e ilustraciones eran suficientes, demasiadas,

escasas?

¿Mi expresión gestual enfatizaba, matizaba el mensaje?

¿Me he movido por la sala? ¿Mis movimientos eran los adecuados?

¿He comprobado comprensión?

¿He sido capaz de responder eficazmente a las preguntas que me han

realizado?

¿He realizado preguntas?

¿He utilizado los medios adecuados? ¿la utilización era la adecuada?

¿He tenido el “control” del grupo en todo momento?

71
 ¿Me he mostrado tranquilo/a, empático/a y cercano/a?

¿he realizado un buen resumen?

¿He realizado una motivación final clara, impactante y dirigida a cada

uno de los asistentes?

¿Qué debo mejorar para mi próxima intervención?

¿Qué he logrado conseguir en esta?

Valora cada uno de los puntos del 1 al 10 y añade todas aquellos

elementos que consideras debemos tener en cuenta.

Identificación de áreas de mejora

Señala aquellas áreas de mejora que has observado.

Identifica los motivos por los cuales deben mejorarse

Explicita que es lo que vas a hacer para que no te vuelva a ocurrir en tu

próxima intervención.

Plan de aplicación

MESA : aspectos a modificar, empezar a hacer, seguir haciendo, abandonar

Después del análisis de áreas de mejora:

¿Qué quieres MODIFCAR?
¿Qué quieres EMPEZAR a hacer?
¿Qué quieres SEGUIR haciendo?
¿Qué quieres ABANDONAR?

Pon manos a la obra. Establece qué vas a hacer, cuándo, cómo….

¡¡¡ Y ahora …. a la acción !!!

72
ANEXO EJERCICIOS

73
 ARTICULACIÓN –VOCALIZACIÓN

Lee en voz alta el siguiente texto, dando énfasis donde lo exija.

EN EL PRADO DE MI PADRE HAY UN ÁRBOL.

¡ QUÉ BONITO ES EL ÁRBOL DEL PRADO DE MI PADRE !

EL ÁRBOL DEL PADRE DE MI PADRE TIENE UN TRONCO.

¡ QUÉ BONITO ES EL TRONCO DEL ÁRBOL DEL PRADO DE MI PADRE!

EN EL TRONCO DEL ÁRBOL DEL PRADO DE MI PADRE HAY UNA

RAMA ¡ QUE BONITA ES LA RAMA DEL TRONCO DEL ÁRBOL DEL
PRADO DE MI PADRE !

EN LA RAMA DEL TRONCO DEL ÁRBOL DEL PRADO DE MI PADRE HAY

UN NIDO ¡QUÉ BONITO ES EL PÁJARO DEL NIDO DE LA RAMA DEL
TRONCO DE MI PADRE

EL PÁJARO DEL NIDO DE LA RAMA DEL TRONCO DEL ÁRBOL DEL

PRADO DE MI PADRE TIENE PLUMAS.

¡ QUE BONITAS SON LAS PLUMAS DEL PÁJARO DEL NIDO DE LA

RAMA DEL TRONCO DEL ÁRBOL DEL PRADO DE MI PADRE ¡

74
 TRABALENGUAS

De nuevo unos ejemplos de uno de los juegos de palabras más conocidos: el

trabalenguas.

 Pancha planchaba con una plancha, con una plancha planchaba Pancha.

 Pepe Pecas pica papas con un pico.

 Quinto cuenta quinientos cuentos ¿Cuántos cuentos cuenta Quinto?

 Para Lola una lila di a Adela, mas tomóla Dalila.

Y yo dije: Hola Adela, dile a Dalila que le dé la lila a Lola.

 Daría salario diario mi Darío a Diorio el dorio,

si lección doria a Darío diariamente diera Diorio.

 Miguel Mela con cautela su mala mula inmoló.

Y dijo Juan, que esto vio: -Mala mula inmola Mela.

o El perro en el barro, rabiando rabea:

su rabo se embarra cuando el barro barre,
y el barro a arrobas le arrebosa el rabo.

 De ese bobo vino, nunca beber debe;

vida boba y breve, vivirá si bebe.

 ¡Qué triste estás, Tristán, tras tan tétrica trama teatral!

Más composiciones con sonidos repetidos, trabados y de difícil

pronunciación. Un juego de palabras muy popular.

¡Compadre, cómpreme un coco!

¡Compadre, coco no compro!
Porque el que poco coco come,
poco coco compra.
Yo, como poco coco como,
poco coco compro.

75
 Cuando cuentes cuentos
cuenta cuantos cuentos cuentas,
porque si no cuentas cuantos cuentos cuentas,
nunca sabrás cuantos cuentos sabes contar.

Pienso que piensas en mí…

que piensas que estoy pensando,
que piensas que pienso en tí.

Hombre de parca daga

que gastas poca capa parda,
el que poca capa parda gasta,
poca capa parda paga.

Busca el bosque Francisco,

un vasco bizco muy brusco.
Y al verlo, le dijo un chusco:
¿Busca el bosque vasco brusco?

La pava se despescuecipicresta,
se despescuecipicresta la pava.

Más juegos para “destrabar” la lengua y mejorar la destreza

verbal.

Quiero y no quiero querer,

a quien no queriendo quiero,
he querido sin querer
y estoy, sin querer, queriendo.
Si por mucho que te quiero,
quieres que te quiera más.
Te quiero más que me quieres
¡Qué más quieres! ¿Quieres más?

Para Lola una lila di a Adela,

mas tomóla Dalila. Y yo dije:

¡Hola! Adela, dile a Dalila

que le de la lila a Lola.

76
 El butifarrón le dijo al butifarroncito.
Desenbutífarrónate, butifarroncito.

Señor: Pedro Pero Pérez Crespo, ¿dónde mora?

Porque en esta Villa tres Pedro Pero Pérez Crespo había.
Pedro Pero Pérez Crespo el de arriba,
Pedro Pero Pérez Crespo el de abajo,
y Pedro Pero Pérez Crespo el de fuera de la villa.
Yo no busco a Pedro Pero Pérez Crespo el de abajo,
yo no busco a Pedro Pero Pérez Crespo el de arriba,
ni a Pedro Pero Pérez Crespo el de fuera de la villa,
sino a Pedro Pero Pérez Crespo Crespín
que tenía una yegua y un rocín.
Crespa la cola, crespa la crin y crespado todo el potrinquín.

Más juegos para mejorar la destreza verbal.

Periquín y Perico
se fueron a predicar.
Si Periquín predica a Perico,
Perico, ¿a quién predicará?

Quien nísperos come

y bebe cerveza
y espárragos chupa
y besa a una vieja
ni come ni bebe
ni chupa ni besa.

Los padres de San Francisco

han escrito al General
que el padre Cojines
y el padre Cajones
hacen cajoncitos
para encajonar.
Qué cojines,
que cajones,
qué cajoncitos harán.

Paco compra poca copa

porque gasta poca copa Paco.

77
Un podador podaba unas parras
y un podador que por allí pasaba le dijo:
-Podador ¿podas tu parra o qué porras podas?
-Ni podo mis parras ni tus parras podo
que podo las parras de mi tío Bartolo.

Anexo II

GUIA PRESENTACIONES EXCELENTES

78
 PRESENTACIONES EXCELENTES

INTRODUCCIÓN

Vivimos una época en que la capacidad para comunicar ha adquirido una

gran importancia en el ámbito laboral. Ya no basta sólo con ser capaz de
exponer tus ideas, ahora es necesario convencer, demostrar que tus
ideas, producto, concepto, etc., es beneficioso para el que te escucha, y
debemos hacerlo de una manera atractiva, dinámica y amena, sin perder
rigor y profesionalidad.

Hoy día, es tan importante el “QUE” decimos como el “COMO”,

apoyándonos en este proceso en todos los recursos de que disponemos
las personas y la técnica.

Por ello, los temas que se desarrollan a continuación están enmarcados en

estos dos aspectos, el Que y el Cómo

ESTRUCTURA DE UNA PRESENTACIÓN

CONSIDERACIONES PERSONALES

Reglas de Oro

Comunicación verbal

Comunicación no verbal

CONOCIMIENTO Y MANEJO DE MEDIOS

CONTROL DE GRUPOS

79
 ESTRUCTURA PRESENTACIÓN

PRESENTACIÓN
Agradecimiento y Bienvenida.

Signo de Cortesía.

Realidad. No estaríamos allí si no es por ellos.

Presentación Personal
Va a dar el tono de la presentación,

Incluye información relevante al tema,

Presentación de Participantes
En función del número y tiempo disponible,

Acota/Define el tipo de presentación,

MOTIVACIÓN
Formal: Demuestra la pertinencia y beneficios del tema (Compartir
Objetivo).
Informal: Carácter ameno de la presentación.

Tono desenfadado (Sentido del Humor).

Frase impactante,

ESTRUCTURA/NORMAS
Explica los detalles de Funcionamiento.

Horario.

Documentación.

Participación. Etc.

80
 DESARROLLO CONTENIDO
Introducción: Que voy a decir.

Desarrollo: Lo digo.

Resumen: Lo que he dicho.

COMPROBAR COMPRENSIÓN
Preguntas de Contenido.

Aplicación Práctica.

CIERRE
Moviliza al Auditorio hacia el Objetivo de la Presentación.

AGRADECIMIENTO
Anima y Despeja posibles Dudas/Objeciones que puedan surgir
después de la Presentación

Norma de Cortesía

CONSIDERACIONES PERSONALES

REGLAS de ORO

TRANSMITIR SEGURIDAD
Autocontrola los nervios. (Respiración, contacto previo con el grupo, ..)

Elimina el efecto multiplicador de los mismos. (llaves, monedas,

bolígrafo, pendientes, collares, ...)

CONOCER EL TEMA
Buena Preparación. (Cuanto menos dure la presentación, mayor tiempo de
preparación)

Ensayar, ensayar, ...

81
TRANSMITIR CONFIANZA
Estar convencido de lo que dices
Hablar con el Corazón

Eliminar Barreras a la Expresión Corporal

NO SE TRATA DE HABLAR BIEN

Di cosas Importantes y Comprensibles para el Auditorio

SE TU MISMO
No descartes lo bueno de otros, pero adáptalo a tu persona.

COMUNICACIÓN VERBAL

CALIDAD DE VOZ
Forma parte de la Persona.

Al Abrir más la boca al practicar y pronunciar, se pueden disimular un gran

número de aspectos mejorables.

Lo importante es que si impregnas de sentimientos el contenido, estos

aspectos mejorables no los tienen en consideración.

ENTONACIÓN VOCAL
Tiene que ser Variada para evitar la monotonía.

Lo mejor es olvidarse de ella.

Si estás bien preparado, tu interés natural en el tema hará que subrayes
correctamente los puntos importantes.

VOLUMEN
Habla lo suficientemente alto para que el público te oiga.
Subraya las partes clave del discurso. (introducción, puntos importantes y
conclusiones)

82
 ÉNFASIS
Pon sentimiento en lo que dices y tu voz enfatizará donde debe.

DICCIÓN
Abre la boca.

Ensaya todas las presentaciones con una atención extrema para precisar la
dicción.

No te preocupes si al principio suena falso. practica, practica, ...

VELOCIDAD
No te preocupes por el exceso de velocidad. Tenemos mayor capacidad
auditiva y de comprensión.

Pronuncia con claridad.

Las Pausas demasiado largas destruyen la coherencia de las presentaciones

por muy bien hechas que estén.

En resumen: una atención adecuada a cada uno de estos elementos clave, te

será útil en tus presentaciones. Lo más importante es conocer nuestros puntos
débiles y realizar correcciones con el fin de mejorar el Estilo de Oratoria Personal.

COMUNICACIÓN NO VERBAL

ACTITUD
Mantener una postura erguida y a la vez cómoda.

En la introducción mantente quieto.

En el desarrollo, muévete pero sin excesos.

GESTOS
Ignora este aspecto. Si estás bien preparado, el gesto saldrá por si mismo.

Coloca tus manos en una posición que les permita gesticular si quieren.

83
ASPECTO
Viene dictado por la situación.

El aspecto Influye en la impresión del oyente en el orador.

CONTACTO OCULAR
El contacto ocular transmite confianza.

Mantén el contacto visual al menos un 80% de tu tiempo, aún con utilización

de medios audiovisuales.

Reparte la mirada de forma natural. No centres la mirada en un colectivo

concreto.

EXPRESIÓN FACIAL
El rostro es el espejo del alma.

El auditorio responde reflejando nuestras propias expresiones faciales.

Utiliza generosamente tu expresión más agradable. “sonríe, por favor”.

UTILIZACIÓN DE MEDIOS AUDIOVISUALES

PREPARACIÓN
Prepara material visual de alta calidad con suficiente antelación.

Diseña el contenido del material audiovisual de forma esquemática.

No te excedas en la cantidad del material audiovisual.

Enfoca el retroproyector, limpia las lentes, controla la lámpara y colócalo

donde su utilización te resulte más cómoda.

UTILIZACIÓN
Normalmente, no utilices un elemento de material visual inmediatamente al
empezar a hablar. Primero establece la confianza en ti mismo como
presentador en dos o tres párrafos.

Prepara un ensayo adecuado con el fin de coordinar el material visual.

Comprueba el entorno físico en el que tendrá lugar la presentación.

84
 Organiza la sala de tal manera que todos puedan verte y que puedas
utilizar cada elemento en la secuencia adecuada y con una máxima eficacia.

Permite visibilidad al público. Mantén un contacto ocular con el público el

80% del tiempo. En el caso de transparencias, trabaja/señala sobre el
mismo proyector.

Señala con precisión. Utiliza un puntero en buen estado o un lápiz, mejor

que los dedos. No agites el puntero mientras estás hablando.

Orienta la atención del público hacia el material visual antes de empezar a

discutir cada uno de ellos. El material más simple en primer lugar. Con las
cifras de costes, primero remarca el significado de las varias categorías y el
título general. Si utilizas gráficos que muestran curvas de información,
explica antes el significado de las coordenadas del gráfico.

Practica los dos métodos visuales:

No mires ni leas sobre la pantalla. Perderás la visión de los asistentes y sus
reacciones.

No hables con el retroproyector encendido. Sin transparencia, incluso con

ella, apaga el mismo cuando se quiera hablar sobre el tema o existan
preguntas. Esta regla es aplicable a cualquier medio que proyecte en una
pantalla

Si utilizas medios informáticos, aprovecha todas las posibilidades que te

ofrecen, pero recuerda que el medio no es un fin en sí mismo. Asegúrate de
conocer los equipos sino son los que utilizas habitualmente.

En resumen; si prácticas la presentación recordando las reglas antes

mencionadas, de tal manera, que fluya de forma uniforme, el total de la
presentación debería dar la impresión de que no se ha perdido ni un
segundo. Que eres tan preciso, exacto y estás bien organizado como tu
material visual.

85