2.

8 Licitaciones
2.8.1 Decisión de licitar / no licitar
La mayoría de los clientes, principalmente del gobierno central y local, aseguran o confían en que
la licitación es justa y producirá el precio de oferta más bajo posible comercialmente viable en las
condiciones prevalecientes en el mercado garantiza que esta forma de distribución de trabajo
continuará por un largo tiempo. Por otro lado, las empresas contratistas no podrán planificar las
actividades de su empresa con mucha certeza ya que muchos contratos se licitarán con precios
bajos irreales por lo que los reclamos de la mayoría de los contratistas también continuarán.

Desde el punto de vista del contratista, la oferta competitiva tiene la apariencia de la ruleta: a
veces ganan cuando creen que su precio es alto; a veces pierden cuando su precio es
peligrosamente bajo, y tienen una sonrisa irónica para el aparente 'ganador'. A menudo, cuando
los contratistas obtienen un contrato, recurren a reclamos para garantizar que el margen
alcanzado sea positivo porque la oferta original se basó en una estimación de bajo costo.

2.8.2 Estrategia de licitación

El objetivo de la mayoría de los constructores ha sido el desarrollo de un "modelo probabilístico"
que prediga las posibilidades de ganar en el tipo de licitación competitiva que es común en la
industria de la construcción. A partir de estos cálculos de probabilidad, los trabajadores anteriores
han intentado derivar un margen que pretende representar el "margen óptimo", es decir, el
margen que a largo plazo producirá el máximo beneficio.

La licitación competitiva se aplica en muchos sectores además de la construcción. Las diferentes

formas de licitación reflejan uno de dos tipos: licitación abierta o licitación cerrada, o una
combinación.

Las ofertas abiertas emplean un proceso de negociación iterativo, mediante el cual cada
contratista negocia de manera independiente un precio de contrato con el cliente. La forma
abierta de licitación es ampliamente utilizada en el sector comercial. Las ofertas cerradas, por
otro lado, son más típicas del sector de la construcción y la ingeniería civil. En las ofertas cerradas,
cada contratista puede presentar solo una oferta, y la negociación entre el cliente y los
contratistas competidores está prohibida. La oferta de cada contratista se envía en una fecha
específica, y una vez presentada (generalmente en un sobre sellado) no puede ser revisada.

Tradicionalmente, las ofertas en construcción e ingeniería civil se caracterizan por dos

características principales:

 El cliente prepara los requisitos del contrato, dibujos y especificaciones, por lo tanto, el
criterio esencial para evaluar las ofertas se convierte en precio.

 Todos los contratistas que compiten usando la misma información

La oferta se presenta en sobres cerrados con el precio de la oferta y el contrato se adjudica a la

propuesta técnica evaluada más baja. Los postores presentan, simultáneamente, dos sobres
sellados, uno que contiene la propuesta técnica y el otro el precio de oferta, encerrado en un
sobre único externo. Inicialmente, solo las propuestas técnicas se abren en la fecha y hora
recomendadas en el documento de licitación. El precio de oferta permanece sellado y se mantiene
bajo la tutela del consejo de licitación. Las propuestas técnicas se evalúan y se utilizan para una
fase de preselección inicial. Las ofertas con propuestas técnicas que no cumplan con los requisitos
especificados se rechazan por insatisfactorias. Los precios de oferta de las ofertas técnicamente
compatibles se abren en público en una fecha y hora recomendadas por el comité de licitación y
el contrato se adjudica al licitador con la oferta técnica evaluada más sensible y con el precio más
bajo. El comité de licitación revisa cada una de las ofertas técnicas enviadas sin precio para
acordar un estándar técnico aceptable para todas las ofertas. Después de la revisión, se inicia
una segunda etapa y los licitantes tienen la oportunidad de revisar sus propuestas técnicas para
cumplir con la norma acordada y presentar ofertas de precios junto con las propuestas técnicas
revisadas, que se evaluarán. Las ofertas con propuestas técnicas que no cumplan con los
requisitos especificados se rechazan por insatisfactorias. Los precios de oferta de las ofertas
técnicamente compatibles se abren en público en una fecha y hora recomendadas por el comité
de licitación y el contrato se adjudica al licitador con la oferta técnica evaluada más sensible y
con el precio más bajo.
2.8.3 Precisión de la estimación

Para reducir la cantidad perdida en la competencia y, por lo tanto, aumentar el margen de

ganancia alcanzado, los contratistas deben mejorar su precisión de estimación y / o buscar
situaciones de oferta con menos competidores.
En el proceso de estimación, se requiere que el departamento de estimación haga varias
evaluaciones, basadas en parte en datos registrados, en parte basados en la experiencia, en parte
basados en corazonadas. Los ejemplos típicos de estas evaluaciones son:

 Los posibles resultados o estándares de rendimiento de los diversos comercios y de la

planta seleccionada (e incluso la elección de la planta para el trabajo);
 Una evaluación (traducida en términos de costo) de la facilidad o dificultad de llevar a
cabo los diversos elementos de trabajo que componen el contrato;
 La tendencia probable en los costos de materiales durante el período del contrato;
 La tendencia probable de los salarios durante el período del contrato;
 Las condiciones climáticas, etc.
Si los contratistas pudieran mejorar su precisión en las estimaciones, tendrían que formularse
varias preguntas, a saber:
(1) Si mejora la precisión de mi estimación, ¿seguiré teniendo éxito en la obtención de contratos?

(2) Si mejora la precisión de mi estimación, ¿cuál será el efecto en mis ganancias?

(3) Si obtengo algún beneficio al mejorar la precisión de mi estimación, ¿quedarán estos

beneficios si el resto de los competidores realiza mejoras similares?

2.8.4 Preparación de pliegos de condiciones / Términos de referencia

Términos de Referencia (TdR) es el documento que contiene los lineamientos generales, las
especificaciones técnicas, los objetivos, alcances, enfoque, metodología, actividades a realizar,
estructura, programa de manejo ambiental para la elaboración y presentación de una actividad,
obra o proyecto.

En los términos de referencia se describen de manera detallada las características que se pretende
tenga el servicio prestado, a través del señalamiento minucioso de las actividades que lo
configurarán, las características técnicas de dichas actividades y los procedimientos que se espera
utilice el prestador del servicio, así como el resultado final esperado de cada actividad.

El documento de que se trata suele ser dividido, para facilitar la descripción del servicio, en
diversos apartados, que a veces por su volumen son separados en anexos. Dichos apartados se
refieren principalmente a los siguientes aspectos: a) descripción del servicio, b) metodología o
forma en que se prestará el servicio; c) actividades a realizar por el prestador del servicio; d)
productos o resultados esperados; e) informes a entregar por el prestador del servicio.
a) Descripción del servicio: Bajo este rubro se describe el servicio, así como sus alcances,
debiendo precisarse la finalidad específica del mismo.

b) Metodología: En este apartado deben precisarse de manera detallada el procedimiento o

procedimientos que debe aplicar el prestador del servicio al momento de proveerlo.

c) Actividades: Igualmente, en los términos de referencia deben indicarse con toda precisión las
actividades específicas que se espera realice el prestador del servicio (incluidas su secuencia y
articulación), así como los recursos humanos y materiales que deberá utilizar el proveedor para
tal fin. De ser necesario o conveniente, deberá incluirse el cronograma correspondiente a las
actividades que deban realizarse a efecto de advertir a los proveedores de los tiempos en que se
espera realicen cada una de las actividades que componen el servicio.

d) Productos o resultados esperados: El presente rubro, corresponde al producto o productos que

el área requirente espera provea el prestador del servicio como resultado del mismo y los cuales
serán materia de evaluación por parte del ente público para determinar si el objeto del contrato
ha sido cumplido o no por el proveedor.

2.8.5 Preparación de una Oferta / Propuesta

Para evitar sorpresas, os vamos a dar una serie de consejos útiles para preparar una propuesta
de licitación de forma adecuada:
1. Lee atentamente los pliegos de condiciones. En los diferentes pliegos de cada licitación
podremos ver datos muy importantes en relación a la obra o servicio que se requiere por
parte de la administración, y que variarán según los casos.
2. Ten en cuenta el plazo de presentación. En toda licitación existe un plazo de presentación
dentro del cual es necesario presentar toda la documentación requerida y en la forma
solicitada.
3. Acreditación de la personalidad jurídica del empresario. El empresario o licitador puede
ser una persona física o una persona jurídica (sociedad etc.).
4. Acreditación de la solvencia económica y técnica. Para la acreditación de la solvencia
económica y técnica, se requiere estar al corriente de pago de las obligaciones con
Hacienda y con la seguridad social.
5. Garantías solicitadas. Cuando se es adjudicatario de una licitación, por lo general, se nos
requiere la constitución de una garantía que suele suponer un porcentaje sobre el importe
de la adjudicación. Por ese motivo, debemos estar preparados para el caso en que
seamos adjudicatarios y debamos presentar dicha garantía cuando nos requieran para
ello.
6. Presupuesto. En cuanto al presupuesto para la realización de la obra, es necesario valorar
qué puntuación se le da en relación al resto de requisitos de la licitación y cuánto tiempo
invertiremos en prepararlo. Hace tiempo en las licitaciones se valoraban otros aspectos
de las propuestas, pero actualmente debido a la crisis económica, es muy importante el
precio.
https://noticias.infocif.es/noticia/como-preparar-una-propuesta-para-una-licitacion-publica