Marketing médico

Desde donde estas, en tu consultorio, una clínica o un hospital puedes aprovechar las grandes
ventajas de una estrategia integral de marketing, la cual te ayudará a llegar a tu mercado, a
darte a conocer adecuadamente, a tener más clientes, lograr su fidelidad y su recomendación.

A veces me topo con mucho profesionistas independientes que piensan que se requieren
grandes presupuesto para poder generar marketing en sus negocios, en este post hablaremos
específicamente de médicos, dentistas, nutriólogos, etc. que ofrecen sus servicios
independientes y se enfrentan todos los días con mucha competencia, falta de conocimiento
de marketing y un negocio que requiere liquidez para seguir funcionando.

La realidad es que ya haces marketing, al tener tus tarjetas de presentación, un local o

consultorio, llevar a cabo una campaña de volanteo, colocar un anuncio en la sección amarilla,
etc. pero en su mayoría son esfuerzos aislados de una estrategia central. A continuación les
dejo algunos consejos para integrar sus tácticas e incrementar sus oportunidades de venta y
recomendación.

Date a Conocer

Definitivamente requieres hacer que sepan que estás ahí, así que debes tener canales para
comunicar qué haces y dónde estás. Te recomiendo apóyate en herramientas web, networking
y publicidad para esta fase.

 Abre una página web (indispensable hoy en día)

 Busca medios publicitarios especializados, tales como revistas y periódicos.

 No olvides tener SIEMPRE tarjetas de presentación que reflejen y comuniquen bien tus
servicios.

 Ofrece TARJETAS extra a tus pacientes actuales para que te recomienden.

 Ocúpate de tener una buena imagen externa (letreros) en tu consultorio, clínica o local, qué
sepan quién eres y qué haces.

Genera Confianza

El factor "confianza" es primordial en tu área de trabajo, la persona que te visita por primera
vez casi siempre llega por que "alguien" te recomendó o porque tiene información de tu trabajo
a través de alguna "fuente" que considera legítima y de confianza.

Cultivar tu reputación para que ésta genere confianza es una de las principales tácticas que
debes tener en tu estrategia de marketing. En tu negocio la "confianza" lo es todo para atraer
nuevos clientes. Algunas sugerencias:

 Crea un Blog y publica artículos de interés para tus clientes.

 Abre un perfil en Linkedin e interacciona con grupos.

 Comparte consejos útiles de salud en las Redes Sociales.

 Comparte tu historia, tus conocimientos y experiencia en tu página web.

Da Seguimiento

No dejes en las manos de tus pacientes/clientes su regreso, lleva una buena agenda con citas
y procura adelantarte a las necesidades de ellos. Algunas sugerencias:

 Llámales para recordarles su próxima cita.

 Si no tienen cita, llámales para recordarles la importancia de una nueva revisión (según el
caso)

 Invítalos a suscribirse a tu Blog.

 Envíales por mail tus artículos publicados o información que consideras importante según
su caso o tratamiento.
 Llámales o mándales un email con promociones especiales (si las manejas).

Cuida los Detalles

Definitivamente esto no es exclusivo de grandes empresas o giros específicos de negocio, los

detalles hacen la diferencia y logran generar emociones. Cuida de la imagen que representas y
con ello me refiero a tu lugar de trabajo, tus muebles, tu organización, limpieza, orden, servicio,
etc.

Ofrece algo especial a tus clientes, un pequeño dulce, algo que tomar, música de fondo, olores
agradables, en fin las ideas son ilimitadas en este caso y se aplicarán según tu especialidad y
práctica, pero no olvides tenerlos. Sorprende a tu cliente con ellos.

Educa a tu cliente

Mientras más informado esté tu paciente/cliente tendrá más confianza en ti y será más
probable que te recomiende. Busca foros para hacerlo: Blog, Webinars, Newsletter, Videos,
Pláticas, etc. Comparte información traducida para ellos, información que pueda ser de utilidad
para tu mercado en general. Algunas sugerencias:

 Elabora videos sobre salud y compártelos en tus redes sociales.

 Ofrece un webinar al mes sobre temas específicos en los que estés disponible para
contestar preguntas y ofrecer asesoría.

 Elabora folletos informativos de temas "genéricos" y ofrécelos a tus pacientes como un

plus después de su cita.

Apuesta por las Relaciones Públicas

No existe mejor herramienta para vender que cultivar relaciones con otras personas, así pues
busca el contacto con las personas. Algunas sugerencias:
 Aprende a usar YA las Redes Sociales, son la mejor herramienta para hacer RP.

 Intégrate a Asociaciones, Clubs o Cámaras empresariales de tu sector o especialidad.

 Nunca olvides llevar tus Tarjetas de Presentación, repártelas donde quiera que vayas.

 Busca cerrar convenios en las empresas de personas cercanas a ti.

Haz Alianzas Estratégicas

No trabajes solo, busca un equipo que pueda referirse entre sí, que se complemente sin ser
competencia. Encuentra a personas con la misma visión de trabajo que tú, de la misma calidad
que tú y establece reglas claras de recomendación entre sí.

Genera más fuentes de Ingresos

Si tu especialidad lo permite, busca generar ingresos secundarios del costo de tu consulta. Si

eres nutriólogo, quizá puedas vender en tu misma consulta artículos naturales. Si eres
dentista, quizá puedas vender estuches para que los niños coloquen sus dientes al ratón.
Busca ideas que puedas aplicar, verás que tener ingresos, aunque sean menores de una
fuente diferente te viene bien.

Ofrece Pláticas y Conferencias

Súbete literalmente al estrado. No hay mejor estrategia de RP que exponer lo que sabes a
mucha gente de forma presencial, cuantas veces puedas. Déjate invitar a dar pláticas en
escuelas y universidades. Busca ofrecer este servicio también en el sector empresarial. Y
nunca olvides llevar tus tarjetas de presentación contigo!!
Elabora un Plan de Referidos

Ayuda a tus clientes/pacientes satisfechos a recomendarte. Elabora un plan para que

fácilmente te puedan recomendar. Algunas sugerencias:

Entrega siempre a tus pacientes tarjetas de presentación después de una visita. Si ellos ya
tienen una seguro la otra podrán entregársela a alguien más.

Para abrir una empresa de servicios de salud, sea consultorio, clínica u hospital, hace
falta, además de capital y valor para arrojarse a la aventura, un plan de negocios a fin de
que ayude a reducir el riesgo de quebrar en los primeros dos años de trabajo.

Pero… ¿cómo hacer un plan de negocios si no tengo idea? Tomando en cuenta estos
principios:

1. Haz una descripción de tu negocio

La empresa de servicios de salud necesita saber cómo va a venderse, las cualidades de

la atención que ofrecerá y el tipo de personal que le ayudará en su labor, por ello,
conviene que los colaboradores tengan ciertas habilidades, actitudes y experiencias que
sólo el médico emprendedor puede definir de acuerdo con las necesidades de su
establecimiento, ¡recuérdalo!

2. Establece el perfil del usuario

Esto no significa que has de negarte a atender a pacientes que no cumplan con tus
requerimientos, se trata simplemente de dibujar al usuario “ideal” de tu servicio de salud
para determinar qué tipo de ofertas o promociones les puede interesar y así ganar terreno
a tu competencia.

Piensa, por ejemplo, que siendo endocrinólogo de poco o nada te serviría enfocarte en
atraer papás primerizos, ya que éste es realmente el tipo de usuario que le interesan al
pediatra, por tanto, no es exagerado considerar el estado civil, nivel socioeconómico e,
incluso, sexo de los pacientes para elaborar el plan de negocios de la empresa de
servicios de salud.

3. Haz cálculos

Para lograr cierta estabilidad financiera tienes que considerar los costos que implica tu
negocio mensualmente, tus gastos personales y lo que deseas tener como ganancia, así,
con esta sumatoria en mente podrás empezar a calcular cuántos servicios tienes que
ofrecer y las estrategias a implementar para llegar a tu meta.

4. Siempre mide
Una empresa que no se mide está destinada a tener resultados medianos o a fracasar.
Por ello, considera establecer variables que te permitan obtener indicadores para actuar.
Por ejemplo, si ya sabes cuántas consultas necesitas brindar para cubrir tus gastos del
mes, bien puedes monitorear qué días de las semanas hay menos demanda para
desarrollar e implementar estrategias que te ayuden a subir tus números y entonces
puedas hablar de ganancias.

5. Define precios

Muchas veces el médico no sabe cuánto cobrar por sus servicios, no obstante, pude
hacer calcularlos con ayuda de las “3C”: costos (costos el consultorio más gastos propios
y utilidad esperada nos dan un número que se puede dividir entre las consultas que estoy
dispuesto a dar en el mes, lo que nos roja un precio aproximado para cada consulta),
competencia (investiga el precio más alto, más bajo y el promedio en el mercado) y
capacidad de pago de mi paciente (pregúntate: ¿estaría dispuesto a pagar este monto por
mi servicio?).

Tras efectuar estos cálculos es posible ajustar los precios e, incluso, cada una de las
variables involucradas para hacer de la empresa de servicios de salud un establecimiento
más rentable.