Sesion7 - Tipo de Contratos - Negociacion

UNIVERSIDAD RICARDO PALMA
ESCUELA DE POSGRADO
MAESTRÍA EN INGENIERÍA VIAL CON

MENCIÓN EN CARRETERAS, PUENTES Y
TÚNELES
Contratación, Supervisión
y Administración de Contratos
Viales
MIV403
SEMESTRE ACADÉMICO 2016-I
Ing. León López A. MBA, PMP

MAESTRÍA EN INGENIERÍA VIAL - MENCIÓN CARRETERAS, PUENTES Y TÚNELES
MIV403: Contratación, Supervisión y Administración de Contratos Viales
Tipos de Contratación
Sesión VI
Ing. León López A., MBA, PMP

Tipos de Contratación
Al momento de planificar y definir los contratos se deben

tener en cuenta dos aspectos importantes:
De qué se trata Cómo se paga
EPC Suma alzada

EPCM Precios unitarios
BOT Tiempo y Materiales
BOOT
Llave en mano
Concesiones

De qué se trata

Contratos EPC
EPC = Engineering – Procurement – Construction

(Ingeniería – Procura – Construcción)
• El contratista EPC desarrolla la ingeniería

• El contratista EPC hace la gestión de compras
• El contratista EPC ejecuta la construcción
Básicamente se trata de un Contrato de Construcción

Las que lo llevan a cabo son empresas constructoras con
una organización importante de Ingeniería o asociadas a
empresa de Ingeniería

Contratos EPC
Ventajas de un contrato EPC para el Propietario:
El Contratista asume la total responsabilidad respecto a lo

siguiente:
• Costo de finalización si es una suma alzada (sujeto a ajustes

limitados)
• Plazo de término (sujeto a extensiones de tiempo)
• Calidad de diseño y construcción y logro de desempeño
(sujeto a exclusiones)
• El potencial de múltiples disputas es evitado
Desventaja de un contrato EPC para el Propietario:
• La ingeniería de detalle es prerrogativa del contratista.

Contratos EPCM
EPCM = Engineering – Procurement – Construction

Management
(Ingeniería – Procura – Gerenciamiento de la
Construcción)
• El contratista EPCM desarrolla la ingeniería

• El contratista EPCM hace la gestión de compras
• El contratista EPCM sub contrata y gerencia la construcción
Básicamente se trata de un Contrato de Gestión

Las que lo llevan a cabo son empresas de Ingeniería con una
organización importante de Gestión y Control de Proyectos

Contratos EPCM
Ventajas de un contrato EPCM respecto del Propietario:
• La ingeniería de detalles atiende de mejor manera los

estándares del proyecto
• La ingeniería de detalles está orientada a la construcción
• Todos los equipos cumplirían los estándares y requerimientos
de servicio
• Es un contrato más barato ya que las contingencias las
administra el Propietario
• Las garantías operacionales se obtienen igualmente de los
proveedores de equipos
• El riesgo lo toma el contratista EPC, por lo tanto, esto
incorpora contingencias al costo.

Contratos EPCM
Desventaja para el Propietario respecto al contrato EPCM:
• La ingeniería de detalles busca fuertemente minimizar las

cantidades de obras
• El dueño tiene poca influencia en la implementación del
proyecto
• Los equipos no 100% especificados tienden a ser
seleccionados por su costo
• Obliga a tener un equipo parcial con algunas funciones
tipo EPCM: control de calidad, programación y control,
manejo de órdenes de cambio, seguridad, etc.
• Los Riesgos son muy difíciles de tomar por un Contratista

EPC vs EPCM
La decisión de optar por una u otra alternativa dependerá del

análisis de una serie de factores, tales como:
• Optimización del Plazo

• Minimización de la Organización del Propietario
• Responsabilidad Técnica por la totalidad del Proyecto
• Fluidez de Gestión Propietario – Contratista
• Exposición al Riesgo – Situación del Mercado
• Mejor utilización de la especialización
• Minimización de Interferencias – Optimización del Costo
• Flexibilidad ante los Cambios en el Proyecto

Contratos BOT
Los contratos BOT, Build, Operate and Transfer, (Construir –

Operar – Transferir) permiten conjugar recursos públicos y
privados para viabilizar obras públicas de envergadura, tales
como caminos, puentes, puertos y centrales eléctricas.
Funcionan con un esquema de concesión de la obra en un
agente privado, que financia la construcción y puesta en marcha
de una obra y obtiene a cambio el derecho a explotarla por un
largo plazo.
Este agente cobra a los usuarios determinadas tarifas,
devolviendo al término de ese período de concesión el bien a
plena propiedad y gestión del Estado.
Es un método utilizado por diversos países y que el Banco
Mundial ha promovido para captar recursos del mercado de
capitales global y orientarlos a proyectos que de otra forma no
podrían ejecutarse
Contratos BOT
La teoría del BOT es simple:

• Construir: una compañía privada (o consorcio) acuerda
con un gobierno invertir en un proyecto de infraestructura
pública. La compañía asegura su propio financiamiento
para construir el proyecto.
• Funcionar: el agente privado toma posesión temporal del
bien, lo mantiene y maneja por un período concesionario
convenido (por ej. 20 años) y recupera su inversión a
través de cargas o de peajes.
• Transferir: después del período concesionario la
compañía transfiere la propiedad y la operación del
recurso al gobierno o a la autoridad correspondiente del
Estado

Contratos BOT
El modelo BOT ideal compromete cinco elementos que le dan

coherencia y solidez a la alianza estratégica:
• El Gobierno Central, a través de los Ministerios respectivos.

• El Concesionario que realiza la inversión.
• El organismo internacional de cooperación que avala la
obra.
• La comunidad local a través del Municipio y sus
organizaciones de base.
• La Contraloría que supervisa el contrato y vela por su fiel
cumplimiento.

Contrato BOOT
BOOT: Build – Operate – Own – Transfer;

Construir – Operar – Poseer –Transferir
• Es una modalidad de contrato según el cual una
compañía privada se compromete a construir y operar,
ser propietario y después transferir los activos a la
administración.
• Dada la magnitud de las inversiones esta clase de
contratos se suele suscribir por períodos largos de
tiempo, 20 a 25 años.
• En la utilización de contratos BOOT es preciso ser
cuidadosos en la identificación de los riesgos y
repartirlos adecuadamente, de tal manera que la
contraparte más capaz para controlarlos, los asuma.

Contrato BOOT
• Durante el plazo del contrato el concesionarios es el

propietario de los bienes en concesión
• Al cierre las empresa son responsables de los daños y
perjuicios
• Al término la propiedad debe ser transferida al Estado
• Las empresa tienen derecho a explotar los bienes entre la
puestos en marcha y el vencimiento del plazo de concesión
• Se garantiza la recuperación del monto ofrecido en la
subasta de la concesión
• LA concesionaria garantiza la calidad, eficiencia y
continuidad del servicio
• Se debe contratar un seguro de responsabilidad civil por
daños

Contratos de Concesión
Una concesión es el otorgamiento del derecho de explotación,

por un período determinado, de bienes y servicios por parte de
una Administración pública o empresa a otra, generalmente
privada.
La concesión tiene por objeto la administración de los bienes
públicos mediante el uso, aprovechamiento, explotación de las
instalaciones o la construcción de obras.

• Procedimiento de selección: Las concesiones se otorgan a

través de Licitaciones Públicas Especiales o concursos de
Proyectos Integrales nacionales o internacionales y se
formalizan con la suscripción de un contrato de naturaleza
administrativa.
• El contrato de concesión otorga al Concesionario la
ejecución y explotación de determinadas obras públicas de
infraestructura o la prestación de servicios públicos por un
plazo establecido.
• El contrato de concesión establece los mecanismos que
aseguren al Concesionario la percepción de los ingresos
por tarifas, precios, peajes u otros sistemas de
recuperación de las inversiones y el concesionario no
podrá establecer exenciones a favor de otros usuarios.

• Tiene una naturaleza compleja: contractual y

reglamentario.
• Es constitutiva de derechos y obligaciones para ambas
partes (el Estado y el particular)
• Tiene un régimen jurídico particular, con inclusión de
cláusulas a favor del Estado (derecho de reversión,
intervención de la concesión)
• No supone transferencia de activos o infraestructura, solo
se cede su explotación y uso por un tiempo determinado.
Una vez terminada o caduca la concesión, los bienes
integrantes de la misma revierten al Estado.

Partes que intervienen en una Concesión:

• PROINVERSIÓN; encargada de elaborar y promover los
proyectos de inversión que el Estado ofrece a los
inversionistas privados.
• MTC: actúa como Concedente en representación del
Estado, quien es el titular de los servicios y bienes
públicos.
• OSITRAN: Encargado de la fiscalización y supervisión de
la actividad de los Concesionarios, en la etapa de post-
privatización.
• CONCESIONARIO: Persona jurídica que celebra el
contrato de concesión con el Estado Peruano y que
asume el compromiso de prestar el servicio de operar la
obra pública de infraestructura por un plazo determinado y
a cambio del cobro de una contraprestación que se carga
a los usuarios (tarifa). Ing. León López A., MBA, PMP
Contratos de Concesión Auto sostenibles:
Son las tienen una demanda mínima o nula de garantías

financieras por parte del Estado; o de garantías no
financieras que tengan probabilidad nula o mínima de
demandar el uso de recursos públicos.
Ejemplos:
• RED VIAL 5: Tramo Ancón – Huacho – Pativilca

• RED VIAL 6: Tramo Puente Pucusana – Cerro Azul – Ica

Contratos de Concesión Cofinanciados:
Requieren el aporte de recursos públicos o el otorgamiento de

garantías financieras o no financieras con alta probabilidad de
demandar recursos públicos.
Los proyectos de infraestructura tienen alta rentabilidad social,

pero la evaluación financiera no permite un financiamiento
totalmente privado
Ejemplos:
• IIRSA Norte: Paita – Yurimaguas
• IIRSA Sur Tramo 1: San Juan de Marcona – Urcos
• IIRSA Sur Tramo 2: Urcos – Inambari

Ventajas
• Incrementa el desarrollo de obras prioritarias para el
crecimiento del país, lo que no podría realizarse sin los
recursos financieros del sector privado.
• La Nación se hace responsable de los proyectos que son
necesarios para el desarrollo del país, pero que son poco
atractivos para los privados.
• El Estado podría dirigir más sus recursos hacia las
funciones básicas que debe cumplir, a saber: defensa,
justicia y equidad.
• La generación de un ambiente de innovación tecnológica y
modernización permanentes en precios y calidad.

Ventajas
• Se aprovechan las economías de escala que tienen estas
empresas concesionarias, que operan en todo el mundo.
Este punto genera externalidades positivas a toda la
economía, generando el aumento de la eficiencia y la
productividad.
• Aumento de la competitividad en el sector como en el país
en general, al ampliar las condiciones de la oferta de bienes
y servicios, mejoramiento del transporte, menores costos y
mejor servicio.

Riesgos
Riesgos de flujo de caja:
• Riesgos que afectan a la inversión inicial: los de mayor
importancia son el riesgo de sobrecosto y el riesgo de que
el plazo de construcción sea mayor al previsto.
• Riesgos que afectan a los ingresos: Recaen
directamente sobre las fuentes de recursos futuras que van
a permitir la recuperación de los costos.
• Riesgos que afectan a los costos de operación y
financieros de la concesión: Influyen en los gastos a
asumir por el sector privado a lo largo de la vida de la
concesión.

Riesgos según el origen, con independencia del término de la

ecuación general de la concesión:
• Riesgos de mercado: son aquellos propios de la actividad
empresarial del concesionario.
• Riesgos de fuerza mayor: causados por circunstancias
imprevisibles que se derivan de eventos imposibles de
estimar en términos estadísticos.
• Riesgos políticos y legislativos: nacen de un cambio en
las circunstancias políticas o legales, que afectan a alguno
de los componentes del equilibrio económico financiero de
la concesión.

Riesgos en función del ente que los asume:

• Riesgos asumidos por el proyecto. Los soporta
directamente el concesionario y, por tanto, se deben tener
en cuenta a la hora de calcular la prima de riesgo que va a
exigir al proyecto.
Por ejemplo, el riesgo de demanda de tráfico, en caso de
que no se contemple ningún mecanismo para mitigarlo.
• Riesgos transferibles a terceros mediante contratos. El
concesionario los transmite a otros agentes, quienes
pueden ejercer un mayor control sobre ellos.
Por ejemplo, un contrato llave en mano o a suma alzada.

Cómo se paga

Precio Fijo
Es el desarrollo de un alcance definido por una suma de

dinero que permanece fija a lo largo de todo el proyecto a
no ser que se apruebe una solicitud de cambio. También
es conocido como suma alzada, llave en mano, etc.
Bajo esta modalidad el Contratista asume el riesgo total
de precios y cantidades, las cuales ha fijado mediante el
análisis de toda la información proporcionada por el
Propietario.
El valor de un contrato Precio Fijo Solo puede modificarse
de existir cambios de alcance, debidamente aprobados.

Gastos Reembolsables
Es el desarrollo de un alcance no definido o que se va dando

forma conforme avanza el proyecto, en donde el contratista
cobra por todo los gastos que ha incurrido, su mano de obra,
los gastos generales y la utilidad de su trabajo; por lo
general se usa para proyectos con mucha incertidumbre.
Bajo esta modalidad el riesgo de precios y cantidades es
asumido directamente por el Propietario ya que el contratista
va a cobrar por todos los recursos, debidamente
demostrados y autorizados, que utilice en la ejecución del
contrato
Exige, por ambas partes, un esfuerzo adicional de
administración: La gestión del contratista debe estar
orientada a demostrar que todos los recursos empleados
son absolutamente necesarios y del Propietario de revisarlo.

Tiempo y Materiales
Es el tipo de contrato intermedio entre el de precio fijo y el

de costos reembolsables.
El concepto TIEMPO está relacionado con recursos que
se pagan por el periodo de utilización, por ejemplo Mano
de Obra (HH) y Equipos (HM). Generalmente el pago es a
tarifas pre establecidas
El concepto MATERIALES se refiere a los recursos que
se pagan por distintas unidades de medida, por ejemplo
kg, m, m2, m3 etc. Generalmente el pago es a valores
reales
El riesgo es compartido, sin embargo el Propietario asume
la mayor parte ya que esta modalidad tiende más hacia e
concpeto de Gastos Reembolsable

Precios Unitarios
Es una derivación de Tiempo y Materiales

Se definen precios unitarios o tarifas a cada componente o
partida del presupuesto del contrato, en las que se incluyen
ambos conceptos.
En esta modalidad la componente Precio es a Precio Fijo y la
componente Cantidad es reembolsable
El riesgo es compartido y equilibrado

Otras formas de pago
Contrato de Precio Fijo Más Honorarios con Incentivos

Fixed-Price-Incentive-Fee (FPIF) Contract.
El comprador paga al vendedor un monto establecido
(conforme lo defina el contrato), y el vendedor puede ganar un
monto adicional si cumple con los criterios de desempeño
establecidos. También conocido como: Contrato de Precio Fijo
más Incentivos.

Contrato de Precio Fijo con ajuste económico de precio

Fixed-Price Economic Price Adjustment Contract.
Un tipo de contrato que implica un precio fijo pero con una
disposición especial que permite ajustes finales predefinidos
al precio del contrato debido a cambios en las condiciones,
tales como cambios inflacionarios o aumentos (o
disminuciones) del costo de las materias primas específicas.

Contrato de Costo Más Honorarios con Incentivos

Cost-Plus-Incentive-Fee (CPIF) Contract.
El comprador reembolsa al vendedor los costos permitidos
correspondientes al vendedor (según se define costos
permitidos en el contrato) y el vendedor obtiene sus ganancias
si cumple los criterios de desempeño definidos.

Contrato de Costo Más Honorarios Fijos

Cost-Plus-Fixed-Fee (CPFF) Contract.
El comprador reembolsa al vendedor los costos permitidos
correspondientes al vendedor (según se define costos
permitidos en el contrato) más una cantidad fija de ganancias
(pago fijo). También conocido como: Contrato de Costo Más
Honorarios Fijos o Contrato de Costos Más Honorarios Fijos.

Contrato de Costo más honorarios por cumplimiento de

objetivos
Cost-Plus Fee fee for meeting the objectives Contract.
Implica el reembolso de todos los costos legítimos al
vendedor, pero la mayor parte de los honorarios es obtenida
basándose sólo en la satisfacción de cierto criterio subjetivo
general de desempeño definido e incorporado dentro del
contrato.

Contrato a Precios Unitarios para partidas directas, a

Precio Fijo para partidas Indirectas y a Gastos
Reembolsables para imprevistos o gastos específicos
Es una combinación de todas las modalidades en las que no
existe certeza absoluta de las cantidades pero si del tiempo
de ejecución.
Típicamente esta combinación de modalidades se aplica en
Contratos de Ingeniería que involucren estudios externo, tales
como Estudios de Suelos, Topografía, etc.

Contratos de Ejecución de Obras
¿Cuándo se recomienda cada contrato ?
Precio Fijo
Tiempo y
Materiales
(Precios
Unitarios)
EPCM o Costos
Reembolsables
Alcance (Ingeniería)
(Conceptual) (FEED o Básica) (Detalle)

Negociación y
Solución de Conflictos

Negociación y Solución de Conflictos
Gestión de conflictos
Un Conflicto es una situación de desacuerdo entre dos o mas

personas que no permite avanzar en el desarrollo del proyecto.
Los conflictos pueden ser positivos cuando se presentan ideas
alternativas que fomentan a creatividad en el equipo y negativos
cuando se trata de riñas o peleas entre los miembros del equipo.

A continuación tipos de solución de conflictos:

• Apartarse/Eludir (Withdrawing/Avoiding): retirarse de una
situación de conflicto real o potencial.
• Suavizar/Reconciliar (Smoothing/Accommodating): Hacer
hincapié en los puntos de acuerdo más que en las diferencias.
• Consentir (Compromising): Buscar soluciones que aporten un
cierto grado de satisfacción a todas las partes.
• Forzar (Forcing): Imponer su propio punto de vista a costa de los
demás; ofrece únicamente soluciones de tipo ganar-perder.

• Colaborar (Collaborating): Incorporar múltiples puntos de vista

y visiones a partir de perspectivas diversas; conduce al consenso
y al compromiso.
• Confrontar/Resolver problemas (Problem Solving): Tratar un
conflicto como un problema que debe resolverse mediante el
examen de alternativas; requiere una actitud de concesión mutua
y un diálogo abierto.

Tipos de solución de conflictos según la Teoría de Juegos:
Ganar – Perder
Perder – Perder
Ganar – Ganar
Una gestión de conflictos exitosa tiene como resultado una

mayor productividad y relaciones laborales positivas.


Estrés
El estrés es una respuesta psicológica del cuerpo a cualquier demanda
realizada a esta. El estrés es una respuesta a la presión,
responsabilidades, y amenazas reales o imaginarias del ambiente.


Tipos de Estrés
• Estrés Constructivo (eustress).
- Es un sano estímulo que alienta a los empleados a responder a
desafíos.
- La presión alcanza un nivel que corresponde aproximadamente a la
capacidad máxima de desempeño diario de una persona.
• Estrés destructivo (distress).
- Se convierte en una fuerza destructiva.
- Un empleado bajo estas condiciones pierde la capacidad de manejo
del estrés y se vuelve incapaz de tomar decisiones.
- El empleado sufrirá una descompensación, se enfermará a punto de
no poder presentarse a trabajar, con las consecuencias sobre su vida
laboral y personal.


Causas del Estrés
• Ambigüedad y conflicto de roles.
• Estilos incorrectos de Gerencia de Proyectos (Bajo poder de
decisión,
• Responsabilidad sin autoridad).
• Sobrecarga de trabajo con fechas ajustadas.
• Relaciones interpersonales.
• Falta de reconocimientos.
• Preocupaciones del desarrollo de la carrera (no hay línea de
carrera).


Negociación
La negociación es el proceso por el que las partes interesadas

resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan
ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados
que sirvan a sus intereses mutuos

Modelo de Harvard
Criterios de
Legitimidad 1
La Focalizacion es en
Criterios de
los intereses no en las
Legitimidad 2
posiciones
Posiciones Posiciones Intereses

Negociador 1 Negociador 2


Modelo de Harvard
• Intereses: saber que desean realmente las partes (lo que esta
detrás de las posiciones en conflicto)
• Alternativas: el MAAN (mejor alternativa a un acuerdo
negociado), evitar un mal acuerdo
• Criterios de Legitimidad: Las razones que hacen legitimas y
duraderas las posiciones que presente.
• Comunicación: evitar malas interpretaciones
• Relaciones: la necesidad de mantenerlas positivas
• Compromiso si existe claridad operativa, es suficiente el
acuerdo logrado, y es realista

Elementos de una Negociación
1. Identifique el verdadero interés de usted y del otro.

2. Establezca una estrategia
3. Elija el ambiente
4. Evite la confrontación
5. Defina sus posiciones con criterios de legitimidad
6. No se centre en las posiciones
7 . Diríjase a los intereses del otro
8. Sea paciente y persistente.
9. Consiga un acuerdo donde todos ganen
10. Separando las personas del problema

Proceso de Negociación
• Preparación y Planeación:
¿Qué deseamos?
¿Cuáles son nuestras metas (posiciones)?,
¿Qué se pide, qué intereses, qué se acepta?
¿escenarios posibles, MAAN?
• Reglas del Juego:
¿Quiénes, dónde, temas, tiempo disponible, reglas?
• Aclaración y Justificación de exigencias
• Regateo y Solución
• Cierre e Implantación

¿Fue una buena Negociación?
• Satisface intereses propios, de los otros y terceros

• Es la mejor de varias opciones (posiciones)
• Su resultado se percibe como legítimo
• Los compromisos son claros y operativos
• La comunicación es efectiva
• Ayuda a mejorar las relaciones de trabajo

GRACIAS
lclopeza@hotmail.com

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MAESTRÍA EN INGENIERÍA VIAL CON

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• La ingeniería de detalles busca fuertemente minimizar las

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El modelo BOT ideal compromete cinco elementos que le dan

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• Tiene una naturaleza compleja: contractual y

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