INGENIERÍA MECÁNICA AUTOMOTRÍZ

1 de Agosto del 2017

Cuenca – Azuay – Ecuador.
 ANÁLISIS MARGINAL

¿En qué consiste el análisis marginal?

Es la identificación de los ingresos, costos y gastos relevantes de un proyecto. Esto radica en el término:
“relevantes”, la cual tiene una connotación especial, la cual se refiere a los ingresos y a los costos que
aparecerán adicionales o que ocurrirán si se realiza el proyecto.

¿Cómo ayuda, el análisis marginal, en la toma de decisiones?

El análisis marginal es una herramienta útil no sólo en el ámbito administrativo, sino como un
instrumento de fácil acceso para cualquier tomador de decisiones, mostrará cómo en algún tipo de
decisiones, la contabilidad que es un instrumento principalmente numérico o en términos monetarios,
debe ser acompañada de información cualitativa como una condición indispensable en la toma de
decisiones.

 Gastos fijos: Son gastos que tenemos que cubrir cada cierto tiempo. cuya cantidad no varía o
lo hace de forma muy leve, es periódico y no depende de la producción, del nivel de ventas,
ni de otros factores externos.
 Costos variables: Los costos variables son los gastos que cambian en proporción a la
actividad de una empresa. El costo variable es la suma de los costos marginales en todas las
unidades producidas. Así, los costos fijos y los costos variables constituyen los dos
componentes del costo total.
 Tipos de gastos: son los siguientes:

Gastos fijos: son gastos que tenemos que cubrir cada cierto tiempo, cuya cantidad no varía o lo
hace de forma muy leve, es periódico y no depende de la producción, del nivel de ventas, ni de
otros factores externos.

Gastos variables: son aquellos que no tienen un monto fijo, que generalmente dependen del
consumo para cobrarse, esto es, mientras más se utiliza, más dinero cuesta. Por ejemplo, el monto
que nos cobran por usar la tarjeta de crédito.

¿Cuál es el precio más bajo que puede aceptarse si el cliente hace un pedido
de alto volumen?
Las empresas en algunos casos reciben pedidos especiales muy atractivos en cuanto a volumen, pero
por esa cantidad de unidades, los clientes solicitan un precio mucho menor que el precio normal del
producto, si el empresario no conoce el análisis marginal, no podrá identificar con facilidad la utilidad
real que obtendría si acepta el pedido, o puede rechazar una interesante utilidad para su empresa.

Ejemplo
Una empresa que ha operado los últimos años con utilidades, produce un tipo especial de botas a un
costo de producción de $ 500 el par, ($ 400 variables y $ 100 fijos), además de costos de operación o
generales de $ 20 por par (todos variables), vende el producto a $ 700 el par. Recibe un pedido
especial de 300 pares de botas para las cuales la empresa tiene capacidad instalada, pero el cliente le
ofrece pagar por ellas $ 480 el par.

El análisis marginal nos recuerda que en pedidos especiales se debe considerar que, si la empresa ya
tiene utilidades, ello significa que ya cubre en la actualidad la totalidad de costos fijos y no tendrán
incremento si acepta el pedido especial, sólo aparecerán los costos variables de la producción del
pedido, que en el ejemplo serían de $ 400 y $ 20 = $ 420.

Por lo que, tendrá un costo relevante de $ 420 y como el cliente ha ofrecido pagar $ 480 por unidad,
tendrá una utilidad de $ 60 por par fabricado, lo que le representaría una utilidad incremental total de
$ 18,000; Como se detalla en el Cuadro 1.

Ahora, ¿cuál sería el precio más bajo que se puede aceptar en un pedido de gran volumen, si el cliente
no representara competencia para nuestros productos? La respuesta teórica será: un precio que cubra
la totalidad de los costos variables y cuando menos dejará un peso de utilidad más por pieza. En el
ejemplo que se ha presentado de las botas, el precio mínimo que se aceptaría sería a partir de $ 421,
eso significaría ganar cuando menos un peso en cada pieza fabricada. Será decisión del empresario si
esa cantidad es suficiente cuando complemente la información con el número de piezas que le
soliciten.

¿Cómo debe valorarse la posibilidad de eliminar un producto?

Cuando una empresa tiene el cuidado de realizar Estados de Resultados donde pueda ver la utilidad
o pérdida de cada uno de los productos que vende, además del resultado total de los mismos, puede
identificar los artículos que mayor utilidad dejan para él. Pero cuando se da cuenta que alguno de
ellos le está reportando pérdida, debe tener cuidado de no decidir su eliminación hasta tener el análisis
marginal de ese producto.
¿Qué valorar cuando se va a introducir un nuevo producto o servicio a la
gama de los ya existentes?
Cuando se va a introducir un nuevo producto se debe realizar un análisis marginal, en este análisis
lo que debe tomarse en cuenta es el resultado de los ingresos que traerá el nuevo producto y los
costos variables del mismo sin tener en cuenta los costos fijos. Veamos aplicada la técnica en una
situación de la vida diaria, considere una persona que actualmente vende blancos por catálogo,
(sábanas, toallas, manteles) y acude a ver a sus clientes en automóvil, tiene ingresos y costos que le
reportan una utilidad actual de $ 6,000 y si decide introducir la venta de productos como zapatos
también por catálogo, se dará cuenta que ya no tendrá que considerar entre sus nuevos costos el de
transportación, el de obtener citas telefónicas con sus clientes, etc., ya que el costo fijo que tenía
con la venta de blancos permanecerá apareciendo por única ocasión, lo único que tendrá que
considerar ahora, serán los costos variables como es, por ejemplo: el costo de los nuevos catálogos.
Esto que parece ser lógica elemental es una forma sencilla de utilizar el análisis marginal, ya que
nos permite entender con facilidad, que cuando una empresa agrega un nuevo producto, algunos de
sus costos actuales ya no aparecerán nuevamente en un proyecto adicional.

¿Cómo identificar el mejor de los productos que maneja una persona física
o moral?

Para identificar el mejor producto se debe de tener en cuenta el margen de contribución este se
determina al obtener la diferencia entre los ingresos por venta de un producto y sus costos variables.
Ese resultado representa la cantidad con la cual un producto ayuda a cubrir los costos fijos que le
sean asignados. Por lo tanto será el mejor producto, aquel que tenga un mayor margen de
contribución

De acuerdo a los datos del cuadro 7 el artículo que ofrece mayores utilidades y mayor ingreso por
venta por unidad es el artículo 2, pero se debe buscar el que mayor contribución.

Si se elabora el Análisis Marginal del ejemplo, el resultado sería el presentado en el cuadro 8:

Conforme al análisis realizado se puede identificar como el mejor producto al artículo 3, cuyo
margen de contribución es el de mayor monto.

Ecuación de la empresa:

Calculo del punto de equilibrio del artículo 1

60
= 204
100
340

¿Cómo se expresa la utilidad bruta de la empresa, para el caso de un sólo

producto?
PRECIO DE VENTA – COSTO DE VENTA = UTILIDAD BRUTA

Ejemplo: La empresa “MNV” vende un vehículo en $18000.00; el mismo tiene un costo de ventas de
$15000.00

18000.00 – 15000.00 = $3000.00

Como podemos observar en este ejemplo la utilidad bruta de un producto es la diferencia entre el precio de
venta menos el costo de ventas (materia prima, mano de obra y costos indirectos de fabricación) sin considerar
los gastos generales.

¿Cuándo tomar la decisión de eliminar un producto?

Para tomar la decisión de eliminar un producto o servicio no solo podemos basarnos en los datos que muestra
el estado de resultados, debemos utilizar el análisis marginal, que consiste en comparar los costos que son
directamente identificables con la producción y las ventas del producto que se desea eliminar, con los costos
que son indirectos y comunes a la producción y venta de todos los productos.

Al conocer el margen de contribución se puede visualizar si ese producto cubre sus costos variables y ayuda a
cubrir una parte de los costos fijos, si es así este producto no debe ser eliminado, pero, si al contrario el producto
no recupera los costos variables y peor los fijos este debe ser eliminado.
 EJERCICIOS RELACIÓN BENEFICIO - COSTO
PROYECTOS. FORMULACION Y CRITERIOS DE EVALUACION
Este indicador consiste en la separación de los ingresos y los egresos del proyecto y la relación existente entre
ellos.
En este caso se suman todos los ingresos y los egresos del proyecto para cada período, se recalcula sus valores
presentes y se calcula la razón entre ellos:

B / C = VP Ingresos / VP egresos

Para todos los casos:

COSTOS: estimación de erogaciones para la construcción, operación y mantenimiento del proyecto,
menos cualquier valor de salvamento.
BENEFICIOS: ventajas que experimentará el propietario o inversionista.

EN CONCLUSION
B / C > 1,00 financieramente es factible ( VP beneficios > VP costos )

B / C = 1,00 financieramente es indiferente ( VP beneficios = VP costos )

B / C < 1,00 financieramente no es factible ( VP beneficios < VP costos )

EJERCICIO 1

1. El gobierno analiza la construcción de una presa para controlar el agua en un terreno montañoso y de alta
incidencia de lluvia. Los beneficios que crearía la presa son la instalación de una hidroeléctrica y la
consiguiente generación de energía eléctrica, también ayudaría a controlar las inundaciones que se generan
cuando la cantidad de lluvia sobrepasa cierto límite, sin olvidar su contribución para mejorar la agricultura
en algunas regiones circunvecinas que ahora tienen riegos controlados, porque ya no dependerán del riego
temporal. Los datos que se han calculado son los siguientes:

Alternativa A Alternativa B
Costo de construcción (incluye hidroeléctrica) 680.000.000 590.000.000
Costo anual de mantenimiento 58.000.000 70.300.000

BENEFICIOS ANUALES
Control de inundaciones 8.000.000 10.000.000
Incremento de cultivos por riego controlado 13.600.000 13.600.000
Venta de energía eléctrica 43.500.000 43.500.000

El costo de mantenimiento incluye la administración de la hidroeléctrica, así como el mantenimiento normal

de las instalaciones.

La cantidad anotada como beneficio en el control de las inundaciones puede ser un punto polémico. No
todos los años se generan inundaciones, pues no siempre llueve con la misma intensidad. Aproximadamente
cada cinco años se generan fuertes inundaciones por el escurrimiento del agua que proviene de las montañas
 aledañas y, con dicho escurrimiento se planea llenar la presa, y así evitar las inundaciones. El beneficio
anotado por evitar las inundaciones se da como un beneficio anual, a pesar de que las inundaciones no son
anuales y se calculó como el ahorro que se tendrá por no perder cultivos al no haber inundaciones. Se
supone que con la alternativa B se van a evitar más inundaciones, debido a la infraestructura para la presa
que propone esta alternativa.

El incremento de cultivos debido al riego controlado es el mismo, ya que en el área de influencia no existe
más tierra disponible para cultivar.

El ingreso generado por la venta de energía eléctrica puede ser otro punto polémico. Al inicio se asigna un
valor igual a ambas alternativas, pero se trata de una instalación que se planea para 40 años y en ese tiempo
habrá variaciones en la demanda de energía eléctrica, incluso es probable que se tenga que enviar a ciudades
muy distantes, pero al momento de tomar la decisión no se tienen estudios de pronóstico de la demanda de
energía eléctrica.

La vida útil de las instalaciones de la presa e hidroeléctrica es de 40 años. Para la construcción, el gobierno
solicitaría un préstamo al Banco Interamericano de Desarrollo (BID), el cual cobra un interés anual de 15%.

Determinar la conveniencia económica de la construcción y calcular la relación Beneficio - Costo.

DATOS:
BENEFICIO-COSTO
Características Alternativa A Alternativa B
Costo de Construcción $ 680.000.000,00 $ 590.000.000,00
Costo Anual de Mantenimiento $ 58.000.000,00 $ 70.300.000,00
Control de inundaciones $ 8.000.000,00 $ 10.000.000,00
Incremento de cultivos por riego $13.600.000,00 $ 13.600.000,00
controlado
Venta de energía eléctrica $ 43.500.000,00 $ 43.500.000,00
vida útil 40 años

Alternativa A
años beneficios costos beneficio por
inundaciones
1 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
2 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
3 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
4 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
5 $ 57.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
6 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
7 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
8 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
9 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
10 $ 57.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
 11 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
12 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
13 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
14 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
15 $ 57.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
16 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
17 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
18 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
19 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
20 $ 57.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
21 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
22 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
23 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
24 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
25 $ 57.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
26 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
27 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
28 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
29 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
30 $ 57.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
31 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
32 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
33 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
34 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
35 $ 57.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
36 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
37 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
38 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
39 $ 65.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
40 $ 57.100.000,00 $ 58.000.000,00 $ 8.000.000,00
VP(ingresos) VP(egresos)
$ 424.499.139,84 $ 1.065.223.145,62

RENTABILIDAD B/C 0,398507244

FORMULAS UTILIZADAS

VP(ingresos)
=VNA(15%;B55:B94)
Donde:
VNA es la fórmula utilizada en Excel para encontrar el valor neto actual.
15% es la tasa mínima aceptable de rendimiento.
B55:B94 son todos los beneficios en el tiempo indicado.

Vp(egresos)
=VNA(15%;C55:C94)+B44
Donde:
VNA es la fórmula utilizada en Excel para encontrar el valor neto actual.
15% es la tasa mínima aceptable de rendimiento.
C55:C94 son todos los costos en el tiempo indicado.
B44 es el costo de construcción de la alternativa A

Rentabilidad B/C
=Vp(ingresos)/Vp(egresos)
Donde:
Vp(ingresos) representa el valor del beneficio.
Vp(egresos) representa el valor del costo.

Alternativa B

años beneficios costos beneficio por

inundaciones
1 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
2 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
3 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
4 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
5 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
6 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
7 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
8 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
9 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
10 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
11 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
12 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
13 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
14 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
15 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
16 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
17 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
18 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
19 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
20 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
21 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
22 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
23 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
24 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
25 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
26 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
27 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
28 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
29 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
30 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
31 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
32 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
 33 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
34 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
35 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
36 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
37 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
38 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
39 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
40 $ 67.100.000,00 $ 70.300.000,00 $ 10.000.000,00
VP(ingresos) VP(egresos)
$ 445.663.328,81 $ 1.056.917.019,60

RENTABILIDAD B/C 0,421663499

FORMULAS UTILIZADAS

VP(ingresos)
=VNA(15%;G55:G94)
Donde:
VNA es la fórmula utilizada en Excel para encontrar el valor neto actual.
15% es la tasa mínima aceptable de rendimiento.
G55:G94 son todos los beneficios en el tiempo indicado.

Vp(egresos)
=VNA(15%;H55:H94)+C44
Donde:
VNA es la fórmula utilizada en Excel para encontrar el valor neto actual.
15% es la tasa mínima aceptable de rendimiento.
H55:H94 son todos los costos en el tiempo indicado.
C44 es el costo de construcción de la alternativa B

Rentabilidad B/C
=Vp(ingresos)/Vp(egresos)
Donde:
Vp(ingresos) representa el valor del beneficio.
Vp(egresos) representa el valor del costo.

 CONCLUSIÓN

Según la rentabilidad (B/C) ninguna de las 2 alternativas son factibles construir ya que ninguna generaría
beneficio para el gobierno por que el costo es mayor al beneficio, hay que tener en cuenta todos los aspectos
mencionados en el enunciado ya que estos generan distintos tipos de rentabilidad hay que tener presente que a
pesar de los beneficios que tienen cada una ninguna generará en el tiempo de 40 años rentabilidad o beneficio
para el gobierno.

EJERCICIO 2
2. La fundación K-rupano, una organización de investigación educativa sin fines de lucro, está
contemplando una inversión de $1,5 millones en becas para desarrollar nuevas formas de enseñar
a la gente las bases de una profesión. Las becas se extenderán durante 10 años y creará un ahorro
 estimado de $300.000 anuales en salarios de la facultad, matrículas, gastos de ingresos de
estudiantes y otros gastos. La fundación utiliza una tasa de retorno de 6% sobre todas las becas
otorgadas. Para ser exitoso el programa, la fundación incurrirá en gastos de operación anual de
$50.000 de su presupuesto regular en costos de operación y mantenimiento. Mediante el método
de Beneficio / Costo, determine si se justifica el programa, durante 10 años.

DATOS:

inversión $ 1.500.000,00
periodo 10 años
beneficio $ 300.000,00
tasa de retorno 6%
gastos anuales $ 50.000,00

BENEFICIO-COSTO
Características
Inversión en becas $ 1.500.000,00
Ahorro en salarios $ 300.000,00
Gastos de operación $ 50.000,00

RESOLUCIÓN
años beneficios costos
1 $ 300.000,00 $ 50.000,00
2 $ 300.000,00 $ 50.000,00
3 $ 300.000,00 $ 50.000,00
4 $ 300.000,00 $ 50.000,00
5 $ 300.000,00 $ 50.000,00
6 $ 300.000,00 $ 50.000,00
7 $ 300.000,00 $ 50.000,00
8 $ 300.000,00 $ 50.000,00
9 $ 300.000,00 $ 50.000,00
10 $ 300.000,00 $ 50.000,00
vp(ingresos) vp (egresos)
$ 2.208.026,12 $ 1.868.004,35

RENTABILIDAD B/C 1,18202407

FORMULAS UTILIZADAS

VP(ingresos)
=VNA(D14;H21:H30)
Donde:
VNA es la fórmula utilizada en Excel para encontrar el valor neto actual.
D14 es la tasa mínima aceptable de rendimiento en %.
H21:H30 son todos los beneficios en el tiempo indicado.

Vp(egresos)
=VNA(D14;I21:I30)+B21
Donde:
VNA es la fórmula utilizada en Excel para encontrar el valor neto actual.
D14 es la tasa mínima aceptable de rendimiento en %.
I21:I30 son todos los costos en el tiempo indicado.
B21 es la inversión del proyecto

Rentabilidad B/C
=Vp(ingresos)/Vp(egresos)
Donde:
Vp(ingresos) representa el valor del beneficio.
Vp(egresos) representa el valor del costo.

 CONCLUSIÓN
El proyecto propuesto por la fundación K-rupano para entregar becas es factible ya que podemos
observar en la celda H34 que la relación beneficio costo (B/C) es mayor a 1, entonces sabemos que
si beneficio es mayor al costo que esto le produce a la empresa, lo que generaría una rentabilidad
positiva para el proyecto.
 DECISIONES DE COMPRAR O HACER
EJERCICIO 1.

Un fabricante de zapatos se plantea adquirir las suelas de cuero para botas de montar o
fabricarlas él mismo. Las suelas de la calidad y características requeridas se pueden adquirir
por 9 € cada una. Si se fabrican, el coste de almacenamiento es de 4.000 € anuales. El principal
coste es el de mano de obra, que por las características del contrato se puede considerar
variable en su totalidad. Al añadir el coste de material, el total de costes variables sería: 5 €
cada suela.
SE PIDE:
a. Hallar a partir de qué cantidad sería preferible fabricar las suelas de cuero en la empresa.
b. Si el número de botas que se fabrican al año fuera de 800 pares, calcular el coste de
fabricación propia y el de adquisición de las suelas.
c. Representación gráfica de los costes de producir y de comprar.

a) A partir de la cantidad de 1000 unidades sería preferible fabricar las suelas de cuero en la empresa.

PUNTO DE CONTRIBUCION
CF CV
EQUILIBRIO UNITARIA

(COSTOS FIJOS) / (PRECIO DE

(CONTRIBUCION VENTA) - COSTE DE COSTE VARIABLE
UNITARIA - COSTO (COSTOS ALMACENAMIENTO UNITARIO
VARIABLE UNITARIO) VARIABLES)

1,000.00 $9.00 $ 4,000.00 $ 5.00

b) Para calcular el coste de fabricación propia y el de adquisición de las suelas se realiza la

siguiente tabla, para calcular lo conveniente.

COSTE DE FABRICACION PROPIA

COSTO FIJO P. ANUAL CV

4000 800 10

(COSTO FIJO +(P.ANUAL*CV)) 12000

COSTO FINAL 12000.00

COSTE EN ADQUISICIÓN DE SUELAS

 COSTO FIJO P. ANUAL CV
0 800 18

(P.ANUAL*CV) 14400

COSTO FINAL 14400.00

Si es la fábrica elabora 800 pares de botas, no conviene una adquisición de suelas ya que el costo de
las mismas supera a las de la elaboración de la fábrica misma.

c)

CF = 4,000 Q CT CF I
cv = 5.0
0 4,000 4,000 0
p= 9.00 200 5,000 4,000 1,800
400 6,000 4,000 3,600
600 7,000 4,000 5,400
800 8,000 4,000 7,200
1,000 9,000 4,000 9,000
1,200 10,000 4,000 10,800
1,400 11,000 4,000 12,600

Comprar o Hacer
14,000

12,000

10,000

8,000

6,000

4,000

2,000

0
0 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 1,600

Costos totales Costos Finales Inversión

Ejercicio 2
Una empresa dedicada a la fabricación de cuadernos escolares se plantea la opción de
imprimir la portada o encargar dicha tarea a una imprenta. Si la impresión la realiza otra
empresa, el coste unitario de impresión y transporte sale a 0,35 €. La impresión por sus propios
medios supone unos costes fijos de 3.000 € y un coste variable unitario de 0,1 €.
SE PIDE:

a) Hallar a partir de qué cantidad de cuadernos producidos es preferible imprimir las

portadas.

PUNTO DE CONTRIBUCION
CF CV
EQUILIBRIO UNITARIA

(COSTOS FIJOS) /
(CONTRIBUCION (PRECIO DE
COSTE
UNITARIA - VENTA) - COSTE DE
VARIABLE
COSTO (COSTOS IMPRESIÓN
UNITARIO
VARIABLE VARIABLES)
UNITARIO)

$
12.000,00 $0,35 $ 3.000,00 0,10

Si la empresa tiene que imprimir más de 12.000 cuadernos es preferible la propia impresión
ya que los costes serán menores.
b) Suponiendo que la producción anual de cuadernos es de 10.000 unidades, calcular el
coste de impresión por cuenta propia y el de adquisición del servicio de impresión a otra
empresa.

COSTE DE IMPRESIÓN POR CUENTA PROPIA

COSTO FIJO P. ANUAL CV

3000 10000 0,1

(COSTO FIJO +(P.ANUAL*CV)) 4000

COSTO DE
IMPRESIÓN 4000,00

COSTE DE IMPRESIÓN EN OTRA EMPRESA

 P.
COSTO FIJO ANUAL CV
0 10000 0,35

(P.ANUAL*CV) 3500

COSTO DE
IMPRESIÓN 3500,00

Para la producción anual de 10.000 cuadernos no es factible realizar la impresión por cuenta
propia, ya que para esa cantidad la impresión por otra empresa el coste es menor.

c) Representación gráfica de los costes de producir y de comprar.

CF = 3.000 Q CT CF I
cv = 0,1 0 3.000 3.000 0
p= 0,35 2.500 3.250 3.000 875
5000 3.500 3.000 1.750
7500 3.750 3.000 2.625
10000 4.000 3.000 3.500
12000 4.200 3.000 4.200
14000 4.400 3.000 4.900
16000 4.600 3.000 5.600

6000
5500
5000
4500
4000
3500
3000
2500
2000
1500
1000
500
0
0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000

CT CF I
 ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS
Objetivo del proyecto:
Analizar todos los conceptos establecidos para la elaboración de un plan de negocios y colocar
ejemplos que establezcan con mayor claridad los conceptos.

1. TEMA: RESUMEN EJECUTIVO

El resumen ejecutivo como su nombre mismo lo dice es el resumen de todo el proyecto o plan de
negocios y debe ser escrito al principio del mismo, debe ser claro y bien explicado para poder
despertar interés en el receptor, poniendo énfasis siempre en los aspectos más importantes del
proyecto como:
Antecedentes de la empresa.
Misión y Visión.
Productos o servicios.
Análisis del mercado.
Proyecciones financieras.
EJEMPLO: Como ejemplo nos basaremos en la empresa Pollos Asados Estilo Jalisco.

Como antecedentes de la empresa se sabe que su nombre es Pollos Asados Estilo Jalisco, esta
empresa ofrece pollos asados y todo tipo de platillo derivado del mismo.
La misión y visión de la empresa es proporcionar un producto saludable y de calidad.

Los productos o servicios de la empresa son:

Pollos asados, hamburguesas, flautas, fajitas de pollo, pechugas empanizadas, burritos de

pollo, papas horneadas, arroz, frijoles, sopa, y todo esto va acompañado de salsa, cebollitas y
tortillas hechas a mano, pero se sabe que algunas empresas ya dan algunos de estos productos
pero la estrategia de la empresa es la variedad, experiencia y sazón.
Considerando el segmento del mercado se sabe que los productos van dirigidos para el público
en general por la variedad de sus productos, siempre pretendiendo satisfacer a los paladares
más exigentes.

Como proyecciones financieras se tiene que:

La señora Mónica delgado la dueña del local tendrá como inversión inicial $75,044.00 pesos
de los cuales $35,044.00 serán aportados por ella, y los $40,000.00 se obtendrán de
financiamiento, distribuido de la siguiente manera: mobiliario y equipo, materia prima y
publicidad.
Según las proyecciones que se plantearon en la empresa se esperan ventas anuales de
$866,240.00 pesos, superando el punto de equilibrio anual que tiene un valor de $395,392.00
pesos.
Pero si se generan un promedio de ventas mensuales de $66,900.00 pesos se podrá tener una
recuperación de retorno de inversión en el noveno mes a partir de la fecha de apertura.
 2. TEMA: OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

2.1. FUENTES DE GENERACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIOS

Ideas generadas en base de identificar un problema:

Un problema que se genera muy común en un negocio es el precio, el dinero es la base de un negocio
y para sustentarlo es necesario ser mejor que la competencia, y uno a veces recurre a bajar de precios
por la escasez de clientes que hace que recurran a tasas bajas de su real inversión y uno sienta la
necesidad de bajar el precio para ser competitivos.

Ideas generadas en base de identificar una necesidad:

Una necesidad de los negocios es impulsar el mismo, es por eso que para lograr eso es necesario
realizar publicidades y mercadeo y una excelente atención al cliente.

Ideas generadas en base de identificar un deseo del mercado.

En base a identificar un deseo del mercado es necesario hacer una investigación de que es lo que
necesita el consumidor, por medio de encuestas, entrevistas, etc.

Para poner un ejemplo de deseo del mercado nos basaremos en el área automotriz, ya que a mucha
gente a veces se les dificulta encontrar repuestos para sus vehículos, y como empresa nuestro objetivo
es tratar de complacer o satisfacer las necesidades del consumidor.

2.2. IMPORTANCIA DE LA OBSERVACIÓN DE LAS NECESIDADES

Para una empresa o cualquier negocio es importante, estar en continua mejora es por eso que es
necesario observar no solo a la competencia sino al mercado, a los consumidores, conocer los deseos
de los consumidores, tener una idea de que es lo que necesita la empresa, para así mejorar y crecer
como empresa y ganarse un puesto importante en el ámbito laboral y comenzar a tener clientes
contentos y satisfechos.

Ejemplo:

Por ejemplo, para una empresa seria satisfacer la necesidad de obtener dinero, dar empleo y ser mejor
que la competencia.

3. FACTORES RELEVANTES
3.1. ANÁLISIS FODA

El análisis FODA es una herramienta de análisis estratégico que permite analizar todo tipo de
elementos internos de la empresa y que pueden ser controlables, tales como fortaleza y debilidades,
y también se puede analizar los factores externos los mismos que no son controlables, tales como
oportunidad y amenazas.

Como ejemplo se ha planteado un análisis a la empresa ISOLLANTA CIA.LTDA.

MATRIZ FODA: ISOLLANTA CIA.LTDA
OPORTUNIDADES-O
O1. Programas de capacitación al personal en el área
de mantenimiento que ofertan las Universidades de la
región.
O2. Innovación tecnológica en transporte.
O3. Accesibilidad a nuevos lugares estratégicos de
mercado.
O4. Existe mayor control y regulación por parte de
las autoridades sobre las empresas ilegales.
O5. El mercado busca precios más bajos.
AMENAZAS-A
A1. Competitividad a nivel local.
A2. Constante aumento de precio de la materia prima.
A3. Llantas de menor calidad (económicas).
A4. Demora para el suministro de repuestos por parte
del proveedor.
A5. Inseguridad informática, virus informáticos.
A6. Situación económica del país.
FORTALEZAS - F
F1. Calidad en servicio en la realización de procesos
de producción.
F2. Servicio de reencauche a llantas gigantes (OTR).
F3. Personal técnico calificado.
F4. Garantía de servicios.
F5. Normas de calidad certificadas.
F6. Ubicación accesible en el parque automotor.
F7. Transporte de llantas a domicilio.
ESTRATEGIAS-FO
1. Prestación del servicio para el transporte de
llantas gigantes (OTR) con innovación
tecnológica actualizada en las unidades de la
empresa.
2. Accesibilidad en el servicio para el cliente fuera
del área local.
3. Atraer a nuestros clientes ofreciendo una
atención y servicio de calidad, brindando
diferentes productos con garantía.
ESTRATEGIAS-FA
1. Ganar mercado a la competencia mediante la
calidad del producto mejorando continuamente
el mismo.
2. Optimizar inspección en llantas económicas
mediante el personal calificado para la
prevención de reclamos por parte de nuestros
clientes.
DEBILIDADES - D
D1. Falta de publicidad y auspiciantes en el mercado.
D2. Ausencia de coordinación en el área de ventas.
D3. Infraestructura pequeña.
D4. Débil red de distribución (falta de sucursales).
D5. Maquinaria no actualizada en la parte física.
ESTRATEGIAS-DO
1. Aprovechar los programas de capacitación del
personal ofertada para aumentar la publicidad y
conseguir auspiciantes dentro y fuera de la
ciudad.
2. Aprovechar la capacitación del personal para una
mejor coordinación del área de ventas.
3. Creación de nuevas sucursales para ampliar la
organización y establecerse como una entidad
con poder en el mercado.
ESTRATEGIA-DA
1. Mejorar el servicio de atención al cliente y
gestión comercial para ganar mercado a la
competencia.
2. Conseguir un descuento adicional de parte de los
proveedores e invertir el mismo en publicidad.
3. Conseguir proveedores de maquinaria de alta
calidad con crédito accesible para su adquisición.
 3.2. ANÁLISIS PORTER

El análisis Porter es una herramienta que nos permite analizar una industria o empresa al grado de
llegar a conocer el nivel de competencia que existe en el mercado, y a su vez realizar un análisis
externo que sirva como base para formular estrategias destinadas a aprovechar las oportunidades y/o
hacer frente a las amenazas detectadas.

Las cinco fuerzas que esta herramienta considera que existen en toda industria son:

Rivalidad entre competidores.

Amenaza de entrada de nuevos competidores.
Amenaza de ingreso de productos sustitutos.
Poder de negociación de los proveedores.
Poder de negociación de los consumidores.

Ejemplo:

Para formular este ejemplo de igual manera nos basamos en la empresa ISOLLANTA CIA.LTDA.

Rivalidad entre empresas competidoras

En el Ecuador existe un índice de 20% de reencauche por lo que por el momento no es un mercado
muy explotado, existen once empresas que cuentan con la maquinaria adecuada que operan a
menos de la mitad de su capacidad operativa.

Este campo tiene un alto nivel de competencia ya que cada empresa intenta ser mejor que la otra,
reduciendo precios, invirtiendo en publicidad, capacitando a sus trabajadores, es por eso que
ISOLLANTA CIA.LTDA no se queda atrás en el ámbito de capacitar a sus trabajadores e invirtiendo
en publicidad para crecer en el mercado.

Amenaza de ingreso de nuevas empresas competidores

Como actualmente el mercado de reencauche de llantas no está explotado al 100% y también por el
proyecto que tiene el gobierno de “Reúsa llanta” hay una posibilidad de que mucha gente se incentive
e ingrese en el mercado generando competencia al momento de crear sus propias empresas.

Amenaza de ingreso de productos sustitutos

El servicio de reencauche entró al mercado como una alternativa más económica y ecológica a la
compra de llantas nuevas, por lo que su producto sustituto son las llantas nuevas, sin embargo, la
existencia de llantas nuevas es esencial para poder ofertar el servicio de reencauche, que prolonga la
vida útil de este producto.

Como a la mayoría de personas casi no les convence reencauchar las llantas, hay algunos que escogen
comprar llantas nuevas más por seguridad que por vanidad.

Poder de negociación de proveedores

Para las reencauchadoras los proveedores no cuentan con un verdadero poder de negociación ya que
en el mercado no existe una amplia variedad de empresas que brinden este servicio, las cuales se
diferencian en calidad, precio, garantía y durabilidad, en las que dependen de la competencia para
determinar sus políticas comerciales.

Un 70% de las materias prima son importadas los proveedores no pueden negociar directamente con
los productores, lo que se limitan a fijar los precios sin poder lograr una negociación con el cliente,
ya que los precios no pueden variar al cliente final.

El poder de negociación de los proveedores puede volverse fuerte o débil dependiendo de las
condiciones del mercado en la industria del proveedor.

Se debe tomar en consideración que los proveedores tienen contratos por sumas que superan los
cientos de miles de dólares y sus productos están enfocados casi exclusivamente a la industria de
los neumáticos, por lo que todas las empresas cuidan a su cliente y buscan mantener una
excelente relación.

Poder de negociación de consumidores.

En el caso de las llantas los consumidores tienen un nivel de conocimiento medio del mercado, sobre
precios y calidad, sin llegar a ser este de carácter técnico. Es por esto que son clientes complicados
que buscan garantía y respaldo además de buscar descuentos en el caso de llantas de marcas Premium
que son las que se pueden reencauchar.

El precio del reencauche es estándar, no es un producto en el que se puedan dar grandes descuentos
y se maneja un promedio muy estable en todo el mercado.

3.3. ANÁLISIS P.E.S.T.

3.3.1. Factores político-legales

El primer elemento del análisis PEST es el constituido por los factores políticos.

Cuando se consideran los factores políticos se tiene que tomar en cuenta el impacto de todo cambio
político o legislativo que pueda afectar a nuestra empresa, es por eso que se debe analizar en este
aspecto en lo que se refiere a las normas legales (Leyes, Decretos, Ordenanzas, resoluciones) que
estén en vigencia, o que estén en curso en el Congreso, Asambleas, Municipios, gobierno central o
local y las Instituciones descentralizadas o Departamentos administrativos.

3.3.2. Factores económicos

En lo económico se analiza todos los factores económicos que pueden afectar a las empresas las
mismas que se ven afectadas por factores económicos del orden nacional, internacional o global.

El comportamiento y la confianza que tendrá el consumidor y su poder adquisitivo para poder

consumir cualquier producto estarán relacionados con la etapa de auge, recesión, estancamiento o
recuperación por la que atraviese una economía. Los factores económicos afectan el poder de compra
de los clientes potenciales y el costo del capital para las empresas.

El análisis en este caso sería teniendo en cuenta estos factores:

 Crecimiento económico o de crisis económica
Mercado laboral
Tipo de interés
Tasa de inflación o I.P.C.
Renta disponible

3.3.3. Factores socioculturales

Las empresas tienen que ajustar sus productos y la forma o manera de satisfacer al cliente todo
adaptándose a la manera de cómo se comporta el consumidor.

Los factores sociales varían de un país a otro e incluyen varios aspectos como, estilo de vida, cambios
sociales y situación demográfica.

Los cambios demográficos, por ejemplo, tienen un impacto directo sobre las empresas. Los cambios
en la estructura de la población afectan la oferta y la demanda de bienes y servicios en una economía.

3.3.4. Factores tecnológicos

La tecnología es muy importante en el ámbito laboral no solo a nivel nacional sino a nivel
internacional, es muy útil ya que ciertas empresas gracias a la tecnología mejoran la calidad y reduce
los tiempos para mercadear productos y servicios.

Es por eso que es necesario analizar este factor que se rige en torno al desarrollo tecnológico el cual
avanza rápidamente y algunas empresas no pueden seguir el mismo ritmo, por el alto costo que tiene
el mismo y la disponibilidad de recursos humanos calificados.

También le es conveniente invertir a la empresa en I+D+I (Investigación, desarrollo e innovación) ya

que estas inversiones se ven directamente reflejadas en el nivel competitivo del tejido empresarial y
productivo del país que esté haciendo dicha inversión, todas estas mejoras se ven repercutidas
socialmente en forma de mejora en la calidad de vida, salud, etc.

4. TEMA: INVESTIGACIÓN Y ANALISIS DE MERCADO

4.1. EXPLIQUE, QUÉ ENTIENDE POR

4.1.1. La demanda de su producto

Es la cantidad de productos que se venden o se desean en un mercado a un precio dado.

4.1.2. Direccionamiento del mercado

La empresa debe crear productos y/o servicios que satisfagan las necesidades de los
consumidores.

4.1.3. Fuentes de información

 Primarias: se obtienen directamente de la población de estudio, encuestas, entrevistas, grupos
focales, etc.

Secundarias: información ya existente de estudios anteriores, investigaciones, papers, etc.

4.1.4. Proyección de la demanda en unidades y en moneda

Es un pronóstico de las unidades que pueden venderse basados en las ventas históricas
mensuales, se puede calcular el monto del pronóstico y dividir para las unidades (precio) o el
número de unidades y multiplicarse por el precio de unidad.

4.2. EL MERCADO OBJETIVO Y LOS ASPECTOS DEMOGRÁFICOS Y

PSICOGRÁFICOS DE SUS CLIENTES META.

4.2.1. El mercado objetivo

Es un grupo de personas las cuales nosotros hemos decidido hacerlas parte de nuestros clientes
para que compren nuestros productos.

4.2.2. Los aspectos demográficos

Son los que definen nuestro mercado género, características de edad, ingresos, nivel de
instrucción, profesión, nacionalidad, raza, religión, estado civil, etc.

4.2.3. Aspectos psicográficos

Basado en aptitudes internas y valores estilo de vida, gustos y preferencias, clase social.

Ejemplo: Hombres entre 20 y 50 años casados estudiantes o profesionales que residan en la

ciudad de Cuenca y Azogues con celular inteligente y un plan mensual.

4.3. EXPLIQUE EN QUÉ CONSISTE Y DÉ UN EJEMPLO DE CADA UNO DE LOS

TEMAS

4.3.1. Segmento del mercado al cual va dirigido el producto

Segmento de mercado: Es un grupo homogéneo (comparten características similares)

de personas EJEMPLO hombres con edades entre 25-45 años de la ciudad de Cuenca que
tengan ingresos mensuales superiores a $300

4.4. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO META

4.4.1. Mercado meta

Es un grupo de personas al que va dirigido un servicio / producto y sobre los cuales se dirige los
esfuerzo de marketing (publicidad, promociones, etc ) EJEMPLO personas mayores a 20 años
con ingresos mensuales desde $300 que usen un celular android.
4.4.2. Imagen del producto – posicionamiento

Imagen del producto/ posicionamiento: es una manera de representación del producto

donde podemos observar sus atributos y beneficios. Posicionamiento es el lugar que
ocupa el producto en el mercado en relación con los demás productos.

4.4.3. Estrategias para lograr el posicionamiento del producto

Por las características del producto: el precio, la economía, la duración, la robustez,

etc.

Por los beneficios o problemas que solucionan: por lo general, resaltan los beneficios
que proporcionan: combaten las caries, dejan buen aliento, son refrescantes, etc.

Por el uso u ocasiones de uso: un ejemplo muy claro es el caso de la cerveza.

Generalmente se muestran tomándose en una fiesta o con amigos.

Por clase de usuarios: consiste en resaltar la clase de personas que utiliza el producto.
La empresa de relojes Rolex, por ejemplo, presenta a personajes famosos (artistas,
deportistas, etc)

4.5. EXPLIQUE, QUIÉNES SON Y UN EJEMPLO DE CADA UNO

4.5.1. Competidores directos

Son aquellos que tienen y ofrecen en el mercado productos similares o iguales a los nuestros que
sirven para satisfacer las mismas necesidades.

4.5.2. Competidores indirectos

Son aquellos que ofrecen al mercado productos diferentes para satisfacer una misma necesidad.

5. TEMA: PLAN DE MERCADEO

Un plan de mercadeo se entiende que es una guía que las empresas poseen para ayudar a promover
sus productos y servicios y llegar a los clientes potenciales. En este punto se toma en cuenta todo
lo relacionado con estrategias, publicidad, ventas, canales de distribución, promoción y relaciones
públicas.

Un plan de mercadeo debe incluir un resumen ejecutivo del plan, luego una revisión del mercado
con análisis de tendencias, segmentos mercado objetivo. Seguidamente un análisis de la
competencia, análisis de los productos y del negocio, análisis foda, objetivos y metas planteadas
en términos de ventas, y objetivos mercadológicos, estrategias de posicionamiento, producto,
precio, distribución, comunicación, planes de acción y formas de implementación, que incluyen
plan de medios, presupuestos, cronograma y tareas y por último un modelo de evaluación que
permita conoce el avance y los resultados de ventas.
5.1. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO

Para proceder a elaborar un producto o brindar un servicio lo primero que se debe realizar es
elaborar estrategias que permitan el éxito del producto o servicio por lo que es de gran importancia
saber cómo lanzar un producto y o servicio ya que cada vez existe mayor competencia y los
clientes son cada vez más exigentes, por lo que previamente se debe elaborar un plan para que el
producto o servicio se aceptado de la mejor manera posible.

5.2. PERIODO DE LANZAMIENTO DEL PRODUCTO AL MERCADO

Para el desarrollo de las empresas estas deben lanzar nuevos productos al mercado estos producto
deben satisfacer las necesidades de los consumidores en muchos aspectos como en calidad,
precios y función.

5.3. ESTRATEGIAS UTILIZADAS PARA INTRODUCIR EL PRODUCTO.

5.3.1. Publicidad y mercadeo

La publicidad es una técnica cuyo objetivo fundamental es informar al público sobre la existencia
de bienes y servicios a través de los diferentes medios de comunicación con el objetivo de obtener
una respuesta. Además hace uso de numerosas disciplinas, para crear imagen de marca y persuadir
para producir, mantener o incrementar las ventas.

5.3.2. Promoción

Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, El objetivo de una promoción
es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de un producto o servicio a
corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas.

5.4. PRECIO DE LANZAMIENTO

Las estrategias con las cuales se establecen los precios de los productos varían según la fase del
ciclo de vida que esté atravesando el producto. Durante la introducción del producto al mercado
es cuando se produce el proceso más difícil.
5.4.1. Ejemplo

Una compañía que introduce un producto nuevo imitador debe decidir cómo posicionara a su
producto ante la competencia en términos de calidad y precio. Existen para ello cuatro estrategias:

Estrategia de primera: introduce un producto de alta calidad a un precio alto

Estrategia de buen valor: introduce un producto de alta calidad a un precio accesible
Estrategia de cargo excesivo: productos con una calidad que no justifica su precio
Estrategia de economía: productos de calidades medias a precios accesibles. Las
compañías que lanzan un producto innovador, enfrentan el reto de fijar precios por primera
vez, existen dos estrategias a las cuales acudir:
Estrategia para capturar el nivel más alto del mercado
Estrategia para penetrar en el mercado: se fija un precio bajo, con el fin de atraer la mayor
cantidad de compradores posibles y así lograr una importante participación en el mercado.
5.5. ESTRATEGIA DE PRECIOS

5.5.1. Objetivo del precio

La estrategia de precios ha de contribuir a conseguir los objetivos de la empresa y ah de tener en

cuenta el tipo de producto, líneas, competencia, así como la novedad del producto, cuanto más
innovador sea el producto, mayores serán las alternativas de precios.

5.5.2. Forma de fijación de precios

Fijación de precios basada en el costo

Fijación de precios de costo más margen: consiste en sumar un sobreprecio estándar al
costo del producto.
Fijación de precios por utilidades meta: consiste en fijar un precio con el fin de obtener
cierta utilidad que es establecida como meta u objetivo.
Fijación de precios basada en el valor: Esta estrategia basa su precio en la percepción que
los clientes tienen sobre el producto y no en el costo del mismo.

5.6. PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

5.6.1. Estrategias de promoción

Estrategia para impulsar: esta ocurre cuando se les incentiva a los vendedores del producto
para promoverlo de la mejor manera.
Estrategia para atraer: el principal objetivo es el consumidor, no el vendedor como el caso
anterior, y puede ser por medio de cupones de descuento o envió de muestras gratis por
correo o algún otro medio.
Estrategia combinada: en este se ofrecen incentivos a los comerciantes para promover
dicho producto.
Reforzamiento de la marca: esta estrategia lo que se busca es crear lealtad de nuestros
consumidores a la marca, un ejemplo de esto es el uso de membresías con las que los
clientes pueden adquirir una serie de descuentos y promociones.
Crear demanda: ofrecer una promoción por tiempo limitado (ejemplo; en la compra de un
producto, el segundo es a mitad de precio), un descuento porcentual o demostrar a los
consumidores que nuestro producto es mejor que el de la competencia.
5.6.2. Estrategias y Objetivos de publicidad y promoción

Incrementar las ventas del producto.

Posicionar la marca como la marca líder.
Incentivar a los comerciantes a vender la marca dentro de su clientela, y a venderla como
marca líder dentro de su negocio.
Motivar al comerciante a elegir la marca la hora de vender. Pensar globalmente para actuar
localmente.

5.7. ¿CÓMO SE SELECCIONA UN MENSAJE PUBLICITARIO?

Un mensaje publicitario efectivo se basa en cinco componentes clave que hacen que tenga sentido
y logre su cometido. Un efectivo mensaje publicitario es:

Claro: Un anuncio efectivo es un anuncio que el cliente entiende, quiere saber más o
tomar una acción al respecto.
Conciso: El mensaje debe ser breve y conciso esto hace que el consumidor requiera menos
tiempo y esfuerzo para entender lo que le quiere decir.

Focalizado: Enfóquese en una sola cosa.

Directo: Un mensaje directo es un mensaje que va al grano. Que da una razón concreta,
transmite un beneficio o invita a tomar una acción.
 Creíble: Un mensaje debe ser técnicamente creíble dentro de lo que el consumidor
considera factible y viable.

5.8. ¿QUÉ MEDIOS PUBLICITARIOS UTILIZARÁ? Y FRECUENCIA DE

UTILIZACIÓN.

La selección y pauta en los medios es el trabajo de muchas personas en compañías y en agencias

de publicidad. Si usted planifica una campaña publicitaria de gran magnitud y alcance, le
exhortamos consultar un experto en pauta de medios.

5.8.1. Factores básicos para la selección de medios publicitarios

5.8.1.1. Su objetivo

Los objetivos de publicidad deben estar claros y por escrito, el escribirlos le obliga a ser
específico. Puede lograr un cambio en percepción o crear una conciencia, pero con excepción de
ciertas alternativas de publicidad, la publicidad no puede crear una venta.

5.8.1.2. Su audiencia

Quiénes son y dónde están las personas a las cuales quiere usted llevar su mensaje… Tome su
tiempo y defina cuidadosamente a su audiencia
Por ejemplo, un proveedor de productos de mascotas pautará sus anuncios en revistas o boletines
dirigidos a dueños de mascotas.

5.8.1.3. El mensaje y la frecuencia

Los medios que usted seleccione deben proyectar su mensaje efectivamente. Por ejemplo Si
usted necesita que su mensaje se proyecte con frecuencia, como por ejemplo ”La venta termina
en dos días” no escoja una revista semanal en la que sólo logrará una exposición. Podría
seleccionar en vez, la radio donde su anuncio puede correr frecuentemente día y noche.

5.8.1.4. Su presupuesto

Su presupuesto es quizá el factor más influyente en su plan de publicidad. Si usted no puede

pagarlo, no tiene sentido el publicar un anuncio a todo color o un spot en la televisión. Así como
redactó sus objetivos, prepare su presupuesto. El presupuesto de publicidad es parte de su plan de
mercadeo.

6. TEMA: DEFINICIÓN O IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO (Bien o

Servicio)
En este tema es importante analizar la identificación del producto debido a que con esta estrategia
se desea lograr obtener la mayor venta del producto que lo queremos promocionar en el mercado,
con lo cual se debe tomar diferentes aspectos según las características propuestas por diferentes
estudios de mercado.
6.1. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

Las características del producto es todas las especificaciones que va tener el producto como cual
fue la materia prima que se usó para su fabricación, para luego ingresar al mercado, en este aspecto
el fabricante debe ser lo más explicativo posible de manera corta sobre todas las especificaciones
del producto.

6.1.1. Características físicas

Las características físicas son todas las cualidades perceptibles que tiene el producto las cuales se
lo podrá apreciar mediante los sentidos de las personas.

También se le puede decir que son cualidades organolépticas estas son las que describen al
producto y se las puede percibir por los sentidos como puede ser el olor, sabor, textura y tamaño
del producto.

6.1.2. Características funcionales

En estas características entra todos los aspectos del producto el diseño, color, etiqueta el empaque
lo cual va ayudar a llamar la atención al cliente para que lo adquiera.

6.1.2.1. Diseño

El producto con un excelente diseño puede tener mejor comerciabilidad en el mercado mejorando
su calidad y la apariencia también pudiendo reducir costos de operación.

6.1.2.2. Color

El color del producto es un factor muy decisivo debido a que puede ser aceptado o rechazado por
los consumidores.
6.1.2.3. Empaque

El empaque del producto juega un papel muy importante el cual debe cumplir la expectativa del
consumidor para que lo pueda adquirir, el empaque también debe de proteger al producto de la
mejor manera hasta que llegue a los consumidores.

6.1.2.4. Etiqueta

La etiqueta del producto es donde se puede encontrar información propia sobre el producto
adquirido y sobre el vendedor que hace este tipo de producto en el mercado.

6.1.3. Características químicas

Las características químicas son las especificaciones que puede dar el producto al momento de
tener contacto con otro elemento, superficie o cuando la persona la consume dando como
resultado de manera positiva o negativa según el consumidor lo establezca.

6.1.4. Características psicológicas

En este punto se analiza la calidad del producto donde se establece el nombre su logotipo o
presentación para dar confianza al consumidor al momento de realizar la adquisición.

6.2. CARACTERÍSTICAS BÁSICAS

Las características básicas del producto son sus rasgos que tiene, como puede ser el color, tamaño,
potencia, funcionalidad entre otras pudiendo satisfacer muchos beneficios que esperaran tener los
consumidores.

6.2.1. Beneficio básico y complementario del producto.

6.2.1.1. Beneficio básico

Es aquella función para lo que dicho producto fue creado y diseñado. Ésta es una parte
fundamental de la estrategia de mercadotecnia y del mensaje publicitario. Debido a que ahora en
el mercado existe variedad de los mismo productos con los mismo beneficios básicos. El gran
reto de la publicidad es encontrar la manera de hacerlo único y/o más atractivo que los de su
competencia

6.2.1.2. Beneficio complementario

Este tiene la función de facilitar el uso del beneficio básico del producto, este puede aumentar o
disminuir la demanda dependiendo de cómo se venda o consuma un producto básico.

6.2.1.3. Ejemplo:

Dos bienes complementarios pueden ser los DVD y los lectores de DVD. Si no se tiene un DVD,
no tiene sentido comprar un lector o viceversa debido que a que si no tenemos solo un bien no
podemos hacer funcionar el otro.
Suponiendo que el precio de los lectores aumenta, es de esperarse que se reduzca su demanda,
pero también la demanda de DVDs.

6.2.2. ¿Qué necesidades en el cliente va a satisfacer?

Las necesidades que en el cliente se va a satisfacer son muchos aspectos los cuales se puede decir
que primeramente es la garantía del producto al momento que el consumidor la adquiera dando
como resultados los beneficios esperados por el consumidor.

Aquí se puede decir si el producto cumplió con la necesidad esperada por la adquisición de este
en los consumidores los cuales son los encargados de aumentar o disminuir el consumo de los
diferentes productos ofertados en el mercado.

6.2.2.1. Ejemplo:

Un producto como una crema para el crecimiento de la barba nos ofrece que al aplicarlo sus
beneficios serán notables en unas semanas diciendo que ya comenzara a salir la barba. Si el
consumidor no obtiene el beneficio que ofrece el vendedor en el tiempo que lo estableció, el
consumidor podrá dar su opinión a otros consumidores los cuales verán si optan por la adquisición
de ese producto u otro producto disponible en el mercado que ofrezca los mismos beneficios.

6.3. VENTAJAS COMPETITIVAS: EXPLIQUE Y EJEMPLO

Las ventajas competitivas son aspectos únicos que tienen las empresas a diferencia de las otras
empresas pudiendo ser estas del mismo sector o del mercado lo cual hará que marce su diferencia
y tenga mayor confiabilidad a los consumidores de comprar ese producto.

6.3.1. Ejemplo:

Al contar con un producto único e innovador difícil de imitar por la competencia, que le
permite diferenciarse o distinguirse de esta.

Al contar con una marca de gran valor que le permite que cualquier producto que lance al
mercado tenga una buena acogida.

Al contar con un proceso productivo eficiente que le permite producir los mismos
productos de la competencia, pero a un menor costo.

7. TEMA: PLAN DE OPERACIONES

El Plan de Operaciones resume todos los aspectos técnicos y organizativos que conciernen a la
elaboración de los productos o a la prestación de los servicios. Contiene cuatro partes:
Un plan de operaciones explica de forma detallada el proceso de producción que se sigue hasta
llegar al producto final o, de la misma manera, la forma en la que se presta el servicio.

7.1. ES UNA HERRAMIENTA MUY ÚTIL PARA UNA EMPRESA PORQUE

PERMITE LO SIGUIENTE

7.1.1. Concretar los aspectos relacionados con el proceso de producción y detallar el

núcleo de operaciones que se requieren: hay que definir aspectos como:

Delimitar las responsabilidades de cada miembro de la empresa. Qué tareas son

competencia de cada uno.
Establecer un organigrama claro y entendedor en el cual cada persona sepa a quien
dirigirse para solucionar o informar de cualquier eventualidad.
Establecer mecanismos de coordinación entre los diferentes departamentos que
conforman la empresa, con la finalidad de permitir la cooperación entre miembros y una
rápida circulación de la información.

7.1.2. Determinar la política de aprovisionamiento: la relación con los proveedores

es uno de los puntos más conflictivos. Por lo tanto, es imprescindible
establecer:
Los costes previstos asociados a la actividad que desarrollará la empresa: es importante
diferenciar entre:

Costes fijos: costes estructurales que no dependen del volumen de ventas realizado. Por
lo tanto, independientemente del volumen de la producción, se tendrán que soportar de
igual manera.

Costes variables: son los costes que varían en relación directa al número de unidades
vendidas; es decir, a más ventas, más costes variables a hacer frente.

7.1.3. Materias primas

Productos semielaborados o productos acabados requeridos en el proceso de producción o para

su comercialización directa.

7.1.4. Proveedores con quien tratar

Hay que conseguir las condiciones más ventajosas posibles en los siguientes aspectos:

Precios
Plazos de entrega
Volumen óptimo de pedido
7.1.5. Dónde almacenar las existencias

Todo almacén tiene una capacidad máxima que no tiene que ser sobrepasada. Además, supone un
coste que se quiere minimizar. Por otro lado, es imprescindible tener un remanente mínimo para
evitar una rotura de stock en caso de una falta de abastecimiento.

7.1.6. Gestión de la calidad

Habrá que detallar las siguientes acciones:

Tener en cuenta la gestión de la calidad referida al producto o servicio

7.1.7. Los mecanismos de control de la calidad en el proceso de producción y de

operaciones, así como los posibles sistemas de mejora de la calidad relativos
a:

Acciones relacionadas con el producto o servicio

Acciones relacionadas con el cliente
Acciones relacionadas directamente con los resultados de la empresa
7.1.8. Recursos humanos disponibles: habrá que tener en cuenta aspectos como:

Número necesario de trabajadores.

Descripción de los puestos de trabajo: que haya una clara delimitación de las tareas y
de qué se encarga cada persona.
Formación y experiencia necesaria: según si se prefiere formar a alguien joven o se
precisa a personas con más experiencia.
Habilidades comunicativas: en caso que tenga que transmitir conocimientos u organizar
equipos, es imprescindible que sepa comunicarse y hacer llegar la explicación al grupo.

7.1.9. Concretar las cuestiones medioambientales recogidas en la legislación:

Se indicará.

Medidas preventivas en materia de medio ambiente.

El coste de cada una de las medidas tomadas.
La actividad que lleva a cabo la empresa en referencia a la normativa relativa a la
protección medioambiental.

7.2. PROCESO PRODUCTIVO

El concepto de proceso productivo designa a aquella serie de operaciones que se llevan a cabo y
que son ampliamente necesarias para concretar la producción de un bien o de un servicio. Cabe
destacarse entonces que las mencionadas operaciones, acciones, se suceden de una manera,
dinámica, planeada y consecutiva y por supuesto producen una transformación sustancial en las
sustancias o materias primas utilizadas, es decir, los insumos que entran en juego para producir
tal o cual producto sufrirán una modificación para formar ese producto y para más luego colocarlo
en el mercado que corresponda para ser comercializado.

7.3. DISTRIBUCIÓN DE PLANTA

Busca que la ordenación de los equipos y de las áreas de trabajo sea más económicas y eficientes,
al mismo tiempo busca que sea seguras y satisfactorias para el personal que ha de realizar el
trabajo. De forma más detallada, se podría decir que este objetivo se alcanza a través de la
consecución de hechos como:

Disminución de la congestión.
Supresión de áreas ocupadas innecesariamente.
Reducción del trabajo administrativo e indirecto.
Mejora de la supervisión y el control.
Mayor facilidad de ajuste a los cambios de condiciones.
Mayor y mejor utilización de la mano de obra, la maquinaria y los servicios.
Disminución del riesgo para el material o su calidad.
Reducción del riesgo para la salud y aumento de la seguridad de los trabajadores.
Elevación de la moral y la satisfacción del personal.
Disminución de los retrasos y del tiempo de fabricación e incremento de la producción.
7.3.1. Ejemplo

7.4. INVENTARIOS

7.4.1. Política de inventarios de la empresa en productos en proceso

El inventario de productos en proceso consiste en todos los artículos o elementos que se utilizan
en el actual proceso de producción. Es decir, son productos parcialmente terminados que se
encuentran en un grado intermedio de producción y a los cuales se les aplico la labor directa y
gastos indirectos inherentes al proceso de producción en un momento dado.

Una de las características de los inventarios de producto en proceso es que va aumentando el valor
a medida que se es transformado de materia prima en el producto terminado como consecuencia
del proceso de producción.

7.4.2. Política de inventarios de la empresa en materia prima.

Comprende los elementos básicos o principales que entran en la elaboración del producto. En toda
actividad industrial concurren una variedad de artículos (materia prima) y materiales, los que
serán sometidos a un proceso para obtener al final un artículo terminado o acabado.

A los materiales que intervienen en mayor grado en la producción se les considera “Materia
Prima”, ya que su uso se hace en cantidades los suficientemente importantes del producto
acabado. La materia prima, es aquel o aquellos artículos sometidos a un proceso de fabricación
que al final se convertirá en un producto terminado.

7.4.3. Política de inventarios de la empresa en productos terminados.

Comprende los artículos transferidos por el departamento de producción al almacén de productos
terminados por haber éstos, alcanzado su grado de terminación total y que a la hora de la toma
física de inventarios se encuentren aun en los almacenes, es decir, los que todavía no han sido
vendidos.
El nivel de inventarios de productos terminados va a depender directamente de las ventas, es decir
su nivel está dado por la demanda.

7.4.4. Colchón de seguridad en los inventarios.

Inventario de seguridad, denominado también "colchón de seguridad es el que se mantiene para
compensar los riesgos de paros no planeados de la producción o incrementos inesperados en la
demanda de los clientes

La determinación del tamaño más apropiado para el colchón de seguridad incluye un Equilibrio
entre el Costo de quedar probablemente sin existencias, y el Costo de mantener un colchón de
seguridad suficiente, como para evitar esta probabilidad.

7.4.4.1. Calculo Inventarios de Seguridad:

Para calcular el valor del inventario o stock de seguridad debemos considerar el plazo máximo de
entrega (PME), es decir, cuánto tardarían en llegar las mercancías en caso de que se produjera un
retraso. El stock de seguridad deberá ser lo bastante grande para cubrir la demanda media (DM)
en esos días; de este modo, el stock de seguridad se calculará según la siguiente fórmula:

𝑆𝑆 = (𝑃𝑀𝐸 − 𝑃𝐸)𝐷𝑀

Términos:

SS= Stock de Seguridad.

PME= Plazo Máximo de Entrega.

PE= Plazo de Entrega.

DM= Demanda Media.

7.4.4.2. Ejemplo

7.5. TIEMPO DE SUMINISTROS

Este concepto forma parte de la función productiva o función de producción de la empresa y

también es conocido como el plazo de aprovisionamiento o el plazo de entrega.

Este concepto es aplicable tanto en el caso de suministro externo, o materiales adquiridos en el

exterior, como en el caso de suministro interno, u obtención de los mismos dentro de la propia
empresa.

Los tiempos de espera se extienden desde el momento en que decides producir o comprar un ítem,
hasta el momento en el que tienes ese ítem en mano y está listo para venderlo al consumidor final.
Existen varios factores que pueden provocar una variación en los tiempos de espera:

Demoras en la producción: si ti propio proceso de producción es variable, esto puede

impactar en los tiempos de espera. Además, el proceso de producción de los productos
que vas a comprar también puede variar.

Materiales defectuosos: si compras 10 unidades y 2 de ellas son defectuosas, tendrás que

esperar a que lleguen las 2 unidades adicionales.

Demoras en la entrega: es esperable que los tiempos de envío varían levemente en el

mejor de los casos y también podrían surgir eventos inesperados como desastres naturales
o huelgas, lo cual podría demorar aún más la entrega.

El tiempo de suministro puede ser tan corto como unas pocas horas, o tan largo como varios
meses, dependiendo de la naturaleza de la actividad económica de la empresa, de la planificación
y del control de la capacidad, del proceso productivo y de los procedimientos desarrollados, así
como de otros factores relativos a su entorno específico, tales como la relación y el poder de
negociación con sus proveedores.

No obstante, es importante realizar todas las acciones posibles para reducir los tiempos de
suministro al máximo, logrando incrementar la capacidad y la rapidez de respuesta al mercado,
disminuir los inventarios, etc.
7.5.1. Ejemplo

Imaginemos que una empresa dedicada a la fabricación de camisas a medida tiene una demanda
anual de 12.000 metros de algodón. Dicha empresa trabaja durante 250 días al año. El tiempo de
suministro del proveedor de la tela, en media, es de dos días.

Para calcular el punto de pedido se emplean las siguientes expresiones matemáticas:

Dónde:

- d: demanda por día

- D: demanda anual
A continuación:
𝑃𝑃 = 𝑑 ∗ 𝑇𝑆

Dónde:

- PP: punto de pedido

- d: demanda por día
- TS: Tiempo de suministro

Si aplicamos estas expresiones a los datos de la empresa que se ha tomado como ejemplo, se
obtienen los siguientes resultados:

𝑃𝑃 = 48 𝑥 8 = 96 𝑚𝑒𝑡𝑟𝑜𝑠

Por lo tanto, cuando el nivel del inventario de la empresa alcance los 96 metros de algodón deberá
solicitar el pedido. Éste se recibirá en dos días, justo en el momento en el cual la empresa no tenga
tela en el almacén, o se alcance la cantidad de metros establecida como stock de seguridad. LO
ESENCIAL SOBRE TIEMPO DE SUMINISTRO

7.6. MEJORAMIENTO CONTINUO

Es un complemento de la gestión de procesos, orientado al incremento de la productividad y la

mejora continua de la calidad de productos y servicios. Siempre ayudándonos de los resultados
del “business intelligence” de nuestra empresa, podemos conocer cómo funcionamos, y planificar
que partes del negocio debemos cambiar para mejorar.

El objetivo es poder generar un mejor producto o servicio de cara al consumidor, de modo que o
vendamos más a un precio más adecuado al mercado o podamos incrementar el precio y se siga
vendiendo en igual medida.
7.6.1. Ejemplo

En una empresa se debe mejorar continuamente en los procesos de producción, es importante

identificar el problema, idear una solución, aplicarla y medir el impacto de tal solución y si
presenta ser eficiente ir la mejorando, en la siguiente figura se muestra un ejemplo: en el cuál en
un proceso de producción una maquina es poco fiable, con lo cual es imprescindible tener un
mayor stock de productos para cubrir la producción en caso de que la maquina presente fallas,
identificado el problema se procede a actuar comprando una nueva máquina, la cual asegurara la
producción y ya no será necesario tener un stock de seguridad, con lo cual se ahorra la empresa
costos de mantenimiento y optimiza el espacio de trabajo al reducir un área que podrá servir para
otra aplicación más eficiente.
8. TEMA: PLAN DE NEGOCIOS

8.1. BALANCE-BASE

El balance de situación sirve de base para tomar decisiones de futuro. Es decir, refleja el estado
patrimonial de tu empresa y te orienta en cómo invertir tus recursos y si tienes recursos suficientes
para invertir.

En ocasiones se compara el balance de situación con una fotografía o una radiografía de la

empresa. Se trata de destacar el aspecto pasajero de una entidad. Es decir, lo que refleja el balance
de situación vale por el momento concreto en que fue hecho.

8.1.1. Por ejemplo

Una mala situación financiera para tu empresa sería aquella en que dispones de muchos pasivos
que vencen a corto plazo y poca liquidez en tus activos. Como no puedes transformar fácilmente
tus activos en dinero a corto plazo, tu empresa dispone de menos dinero para afrontar el
vencimiento de tus deudas a corto plazo.

8.2. AMORTIZACIÓN DE DIFERIDOS

Los activos diferidos deben ser amortizados en la medida en que se van utilizando, en la media
en que se van gastando o consumiendo.

Diferente al caso de la depreciación de activos fijos, la amortización de activos diferidos no está

sujeta a la vida útil de x o y concepto, sino que, por lo general, se amortizará según se vayan
consumiendo o gastando los activos, luego, la amortización se podrá hacer en unos meses o en
varios años, según la realidad de cada empresa y de cada costo o gasto.

8.2.1. Por ejemplo

El arrendamiento se amortizará según lo que se pague cada mes. La papelería según lo que se
consuma cada mes, por tanto, no habrá un patrón definido a seguir, aunque se puede implementar
uno.

En la amortización de activos fijos la empresa tiene mucha flexibilidad para elegir periodo de
amortización y la forma de calcularla, contrario a lo que sucede en la depreciación de activos
fijos.

La amortización que se vaya calculando cada mes, se debe reconocer como un gasto, al tiempo
que se disminuye el saldo del activo diferido objeto de amortización.

Supongamos que la empresa ha comprado papelería para 5 meses por valor de $5.000.000, y que
cada mes se amortizará la quinta parte de dicho valor, esto es la suma de $1.000.000.
8.3. ACTIVOS FIJOS

8.3.1. ¿Qué son los activos Fijos?

Los activos fijos se definen como los bienes que una empresa utiliza de manera continua en el
curso normal de sus operaciones; representan al conjunto de servicios que se recibirán en el futuro
a lo largo de la vida útil de un bien adquirido.

Para que un bien sea considerado activo fijo debe cumplir las siguientes características:

Ser físicamente tangible.

Tener una vida útil relativamente larga (por lo menos mayor a un año o a un ciclo normal
de operaciones, el que sea mayor).
Sus beneficios deben extenderse, por lo menos, más de un año o un ciclo normal de
operaciones, el que sea mayor.
Ser utilizado en la producción o comercialización de bienes y servicios, para ser alquilado
a terceros, o para fines administrativos.

Son ejemplos de activos fijos: bienes inmuebles, maquinaria, material de oficina, etc. Se
encuentran recogidos en el balance de situación. También se incluyen dentro del activo fijo las
inversiones en acciones, bonos y valores emitidos por empresas afiliadas.

8.3.2. Porque se necesitan para la empresa

En otras palabras, el bien existe con la intención de ser usado en las operaciones de la empresa de
manera continua y no para ser destinado a la venta en el curso normal del negocio.

8.4. PROYECCIÓN DE VENTAS POR PRODUCTO

Una proyección de ventas es la cantidad de ingresos que una empresa espera ganar en algún
momento en el futuro. Es una predicción que es sinónimo de una previsión de ventas. Ambas
ayudan a determinar la salud de una empresa y si las tendencias de ventas están al alza o a la baja.
Las pequeñas empresas utilizan varias inversiones para determinar las proyecciones de ventas. La
iniciativa por lo general comienza en el departamento de ventas.

Las proyecciones de ventas por lo general se expresan en términos de unidades y dólares. Las
pequeñas empresas también asignan un período de tiempo determinado para las proyecciones de
ventas.

8.4.1. Ejemplo

Las proyecciones de ventas pueden ser calculadas sobre una base mensual, trimestral o anual. Por
otra parte, la mayoría de las empresas comparan sus proyecciones de ventas con las cifras de
ventas anteriores, mostrando un porcentaje de incremento o disminución en comparación con el
período anterior.
El periodo anterior puede ser el mismo periodo del año anterior. Las proyecciones de ventas
también se pueden hacer para varios años, lo que ayuda a los gerentes de producción a planificar
y ejecutar sus departamentos de manera más eficiente.

8.5. PRESUPUESTO DE MATERIA PRIMA

Este Presupuesto asegura que la materia prima se tendrá disponible en las cantidades necesarias
y en el momento requerido por el proceso y se encarga de estimar el presupuesto de los materiales
que debe utilizar una empresa para su producción en un periodo determinado.

Para asegurar que se tenga disponible la cantidad de materia prima en el momento en que se hayan
de necesitarse, es necesario formular los siguientes pre-supuestos integrantes del presupuesto de
materia prima.

8.5.1. Presupuesto de materia prima.

Este presupuesto especifica las cantidades planificadas de toda clase de materia prima, por
período, producto y centros de responsabilidad, requerida para la producción planificadas.

8.5.2. Presupuesto de compra de materia prima.

Este presupuesto especifica las cantidades requeridas de cada material y las fechas aproximadas
en que se necesitan; por lo tanto, debe desarrollarse un plan de compras. El presupuesto de compra
de materiales especifica las cantidades que habrán de comprarse de estos insumos, el costo
estimado y las fechas requeridas de entrega.

8.5.3. Presupuesto de Inventario.

Este presupuesto especifica los niveles planificados del inventario de materias primas en términos
de cantidades y costo. La diferencia, en unidades, entre los requerimientos según se especifica en
el presupuesto de materia prima y el presupuesto de compras se muestra, como aumentos o
disminuciones planificados, en el presupuesto del inventario de materiales y partes.

8.5.4. Presupuesto del costo de materiales utilizados.

Este presupuesto especifica el costo planificado de los materiales que serán utilizados en el
proceso productivo. Ha de observarse que este presupuesto no puede complementarse sino hasta
que se haya desarrollado el costo planificado de las compras.

8.5.5. Ejemplo

Para realizar el presupuesto de compras se debe de realizar la planificación y control de las

materias primas que se utilizan en la fabricación de los productos terminados. Esta fase de
preparación del presupuesto, implica conocer:

a) La necesidad de la materia prima.

b) El nivel de los inventarios.
c) La cantidad de materia que debe comprarse.
Preparar el Precio de Producción de materias primas conociendo que la producción estimada, los
materiales necesarios y el precio de los productos A, B, C son los siguientes:

Q (producción)=9000 unidades
Material A = 10 unidades
Material B = 15 unidades
Material C = 8 unidades
Costo A= $3
Costo B= $4
Costo C= $8

El presupuesto materias primas será:

MATERIA PRIMA
DETALLE A B C TOTAL
PRECIO
9000 9000 9000 27000
PRODUCCIÓN U
VOLUMEN U 10 15 8
REQUERIMIENTO U 90000 135000 72000
COSTO UNITARIO $ 3 4 8
COSTO DE MATERIAL
270.000,00 540.000,00 576.000,00 1.386.000,00
$

8.6. PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA

Al igual que los materiales consumidos durante el proceso de manufactura se clasifican en

directos e indirectos, la mano de obra que presta sus servicios en la actividad fabril se clasifica en
mano de obra directa y mano de obra indirecta.

Los costos de la mano de obra directa están constituidos por los salarios pagados a los trabajadores
cuya actividad se relaciona directamente con la elaboración de los bienes que una empresa
produce.

Los costos de la mano de obra indirecta, en cambio, están constituidos por los salarios pagados a
los empleados y trabajadores cuya actividad no se relaciona o no es factible asociarla con la
elaboración de partidas específicas de productos.

Los costos por materiales indirectos y por mano de obra indirecta se incluyen en el presupuesto
de gastos indirectos de fabricación.

8.6.1. Ejemplo

Cálculo de la mano de obra directa para un molino:

Se toma como base la producción mensual planeada de bultos de maíz. El tiempo estándar de
molienda de un bulto de maíz es de 50 minutos, es decir, el 83,33% de una hora. Se establece el
total de horas mensuales de molienda de maíz. El estándar de salario por hora de un empleado
con salario mínimo de $286,511 mensuales, es de $1,433. Se obtiene el presupuesto mensual de
mano de obra directa.

En la siguiente tabla se muestran los datos resultantes de la aplicación del procedimiento anterior:

Concepto / Meses Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio

Materiales (Bultos) 202 298 271 258 258 258
Horas por Bulto 0,83 0,83 0,83 0,83 0,83 0,83
Total horas 168 248 226 215 215 215
Salario por hora 1,43 1,43 1,43 1,43 1,43 1,43
Valor mano de obra
240 355 323 307 307 307
directa

8.7. DEPRECIACIÓN
Método por el que se valora el coste que supone la pérdida de valor por uso de un bien que la
empresa posee.

Es la reducción (desgaste) del valor de un bien o una propiedad debido al:

Uso
Paso del tiempo
Obsolescencia

8.7.1. Ejemplo
La empresa contabiliza ese desgaste o pérdida de valor como un coste.

Una maquina cuesta $160000.00, tiene una vida útil de 10 años y puede venderse en $15000.00
al final de esta vida útil. Se piensa que se gastarán $5000.00 para desmantelarla y quitarla al
venderla. Determínese el programa de depreciación en línea recta para esta máquina.

Precio $160,000.00
vida útil 10años
en este caso el costo ajustado es: $150,000.00
vta. final $15,000.00
gasto. Desp $5,000.00
la depreciación anual es: $15,000.00
tasa depre 10%
 Valor de
Cargos por depreciacion Depreciacion
Año libros al final
(10%)para el año acumulada
del año
1 15.000,00 15.000,00 145.000,00
2 15.000,00 30.000,00 130.000,00
3 15.000,00 45.000,00 115.000,00
4 15.000,00 60.000,00 100.000,00
5 15.000,00 75.000,00 85.000,00
6 15.000,00 90.000,00 70.000,00
7 15.000,00 105.000,00 55.000,00
8 15.000,00 120.000,00 40.000,00
9 15.000,00 135.000,00 25.000,00
10 15.000,00 150.000,00 10.000,00

Al final del décimo año, la venta del activo en $15000.00 menos los $5000.00 de gastos, harán
desaparecer el valor en libros de los registros contables de la compañía

8.8. GASTOS DE ADMINISTRACIÓN

Se denominan gastos de administración a aquellos contraídos en el control y la dirección de una

organización, pero no directamente identificables con la financiación, la comercialización, o las
operaciones de producción.

Los salarios de los altos ejecutivos y los costes de los servicios generales (tales como contabilidad,
contratación y relaciones laborales) se incluyen en esta rúbrica.

Los gastos de administración se relacionan por tanto con la organización en su conjunto, frente a
los gastos relacionados con los distintos departamentos.

8.8.1. Ejemplos

Sueldos de los directivos

Gastos de oficina
Consejo de administración
Asesorías
8.9. ROTACIÓN DE CARTERA

La rotación de cartera es un indicador financiero que determina el tiempo en que las cuentas por
cobrar toman en convertirse en efectivo, o, en otras palabras, es el tiempo que la empresa toma
en cobrar la cartera a sus clientes.

8.9.1. Ejemplo

Supongamos una empresa X que en el 2006 realizó ventas a crédito por $30.000.000.

Al iniciar el 2006 tenía un saldo en cartera de $1.000.000 y al finalizar el 2006 su saldo en cartera
era de $2.000.000.

Luego su rotación de cartera es:

30.000.000 30.000.000
= = 20
1.000.000 + 2.000.000 15.000
2
Quiere decir esto que la rotación de cartera para esta empresa es de 20

Luego, si dividimos 360 en 20 tendremos que la empresa rota su cartera cada 18 días (360/20 =
18). La empresa tarda 18 días en recuperar su cartera, lo cual se puede interpretar como eficiente
el manejo que le están dando a su cartera.

8.10. PAGO DE CRÉDITOS

Un crédito es una cantidad de dinero que se le debe a una entidad (por ejemplo, un banco) o a una
persona.

En el caso de los créditos, el banco ofrece al cliente una cuenta de crédito, en el cuál el cliente
podrá acceder a la cantidad que necesite (habiendo una cantidad máxima determinada en el
contrato). En general la forma en la que el cliente paga dicho crédito es de forma regular cuando
el banco le hace llegar la liquidación por el dinero utilizado, a lo que se le suman los gastos e
intereses impuestos por la entidad.

8.10.1. Ejemplo

Un banco X nos concede el 1 de enero de 2010 un crédito de $3.000 con un interés del 2% a
devolver en 18 meses. El banco es nuestro acreedor y nosotros sus deudores.

8.11. FLUJO DE EFECTIVO

El flujo de efectivo, también llamado flujo de caja, o cash flow en inglés, es la variación de entrada
y salida de efectivo en un periodo determinado.

En otras palabras, se puede decir que el flujo de caja es la acumulación de activos líquidos en un
tiempo determinado. Por tanto, sirve como un indicador de la liquidez de la empresa, es decir de
su capacidad de generar efectivo.
Según el Plan General Contable, el flujo de caja se analiza mediante el llamado Estado del Flujo
de Caja. Provee información sobre los ingresos y salidas de efectivo en un cierto espacio de
tiempo.

Conocer el flujo de caja de una empresa ayuda a los inversionistas, administradores y acreedores
entre otros ha:

Evaluar la capacidad de la empresa de generar flujos de efectivo positivos.

Evaluar la capacidad de la empresa de cumplir con obligaciones adquiridas.
Facilitar la determinación de necesidades de financiación.
Facilitar la gestión interna del control presupuestario del efectivo de la empresa.

9. CONCLUSIONES

Los conceptos establecidos para la elaboración de un plan de negocios es muy importante

analizarlos detenidamente debido a cada uno establece un papel importante, los cuales para su
mejor comprensión se lo coloco ejemplos.

La elaboración de un plan de negocios se debe analizar muchos aspectos para este al momento
de implementarlo en una empresa o negocio cumpla con el objetivo de ser muy claro, preciso y
sencillo para poder dirigir de la mejor manera y ordenada la empresa.

Este plan de negocios es una herramienta muy fundamental para empresarios o personas que
quieran iniciar un negocio o empresa sin importar el tamaño de la compañía, el cual establece que
se dé un buen desempeño de la empresa o negocia implementada.
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