Manual de Negocios de Exportación de Berries

Contenido
1. Formación de empresa exportadora
1.1 Estructura de la empresa
1.2 Departamento de Comercio Exterior
1.3 Constitución de empresas

2. Información del producto

2.1 Descripción del producto
2.2 Ficha comercial del producto
2.3 Beneficios arancelarios

3. Análisis de mercados
3.1 Oferta y Demanda Global
3.2 Oferta y Demanda Perú

4. Requisitos de calidad
4.1 Arándanos
4.2 Fresas
4.3 Límites máximos de residuos (LMR)

5. Logística
5.1 Embalaje y etiquetado del producto
5.2 Costos Logísticos de Exportación

6. Procedimiento aduanero
6.1 Regímenes asociados
6.2 Documentos de Exportación

7. Marketing Internacional
7.1 Fijación de precios
7.2 Promoción Internacional
Bibliografía
Glosario
Anexos
1. Formación de empresa exportadora

1.1 Estructura de la empresa

Las empresas en general, independientemente del rubro o negocio es
importante que cuenten con una estructura interna que refleje la posición
de las áreas para que el fin o desarrollo del negocio se realice de forma
ordenada y estructurada. La empresa exportadora no es la excepción por
lo que se propone crear como mínimo un organigrama funcional que es la
representación gráfica de la estructura de una empresa a través de las
funciones de cada área. Asimismo, dentro de ello, se propone una
estructura vertical donde se desagregue cada unidad de acuerdo al nivel
jerárquico de la empresa como se muestra a continuación:

Junta General de
Accionistas

Gerencia General

Gerencia Gerencia de
Gerencia Comercial Gerencia Logística
Administrativa Producción

Administración y
Aprovisionamiento Marketing Almacén y despacho
Finanzas

Logística
Contabilidad Producción Ventas
Internacional

Control de Calidad

Fuente: Myperuglobal
 De acuerdo al organigrama propuesto cada gerencia tiene áreas de control
con funciones específicas que se delimitan de acuerdo al desarrollo de su
actividad. A continuación se detalla las funciones de cada área:

Gerencia Administrativa Gerencia de Producción

 Administración y Finanzas: Se encargará  Aprovisionamiento

de la gestión de cobranzas y facturación,
contratos con proveedores, administración
del personal, así como el análisis de estados
financieros y cumplimiento del presupuesto
asignado por la empresa.
El área se encargará de la selección de
proveedores, recepción de insumos,
administración de almacenes de materia
prima y planificación de compras de
acuerdo a los pedidos.

 Contabilidad: Se encargará del control y  Producción

administración de los libros contables de la
empresa, declaración mensual y anual de
impuestos, control de caja y cuentas
bancarias de la empresa, elaboración del
balance general y actividades conexas
relacionados a la contabilidad.
Esta área se encargará de la elaboración,
transformación y acondicionamiento del
producto.
 Control de Calidad
Las empresas exportadoras deben contar
con un área especializada que garantice se
esté cumpliendo los parámetros de
exportación del producto.

Gerencia Comercial Gerencia Logística

 Marketing: El área de marketing se  Almacén y Despacho: Se encargará del

encargará de la definición y ejecución de control de inventarios de productos
estrategias de marketing dirigidos a la terminados, así como el
captación de clientes internacionales y la acondicionamiento, embalaje y rotulado
promoción de la empresa a nivel de exportación de acuerdo al
internacional. requerimiento de cada mercado.

 Ventas: El área de ventas será la  Logística Internacional: Es el área

encargada de la captación de clientes
internacionales, seguimiento y cierre de
negocios así como la administración de la
cuenta de cada cliente.
encargada de despachar la carga de
exportación, contratación y coordinación
de fletes y servicios aduaneros que
permitirá que la carga llegue al mercado
destino.

Fuente: Myperuglobal

1.2 Departamento de Comercio Exterior

Para una empresa exportadora es importante establecer un departamento
de Comercio Exterior que agrupe las actividades relacionadas netamente a
la exportación, pues debemos considerar que nuestros clientes se
 encuentran en otros países y surge la necesidad de establecer
procedimientos y contar con personal capacitado para atender la demanda
internacional.
Principalmente dentro de este departamento se integran las áreas de
marketing, ventas y logística internacional.

Departamento
de Comercio
Exterior

Marketing Ventas Logística

Internacional Internacionales Internacional

Dependiendo del presupuesto de la empresa en general se puede contar con

varios colaboradores dentro de las tres áreas de Comercio Exterior. Sin
embargo tan importante como la experiencia y preparación del personal
también lo es definir las funciones de cada área para que cumplan con los
objetivos de la empresa.

Marketing Internacional
• Planificar y coordinar la
participación de la empresa en ferias
y ruedas de negocios internacionales
a fin de conseguir nuevos clientes.
• Definir estrategias de marketing y
ejecutarlas a través de los diferentes
canales de promoción: página web,
directorios, plataformas comerciales,
redes sociales, entre otros.
• Investigar y estudiar los mercados
de exportación utilizando
herramientas estadísticas e cartera de clientes de la
información de primera mano a fin
de adaptarse a cada mercado de
exportación.
•Elaboración de publicidad impresa
en dos idiomas: catálogos, fichas
comerciales, cartas y tarjetas de
presentación, entre otros.
Fuente: Myperuglobal
Funciones
Ventas Internacionales
 Elaborar directorios y base de
compradores extranjeros.
 Fijar precios de exportación y
cotizar en diferentes
Incoterms, a solicitud del
cliente.
 Participación en ferias y ruedas
de negocios internacionales.
 Negociar y cerrar ventas con
los potenciales clientes.
 Hacer seguimiento y llevar la
empresa.
 Coordinar el envío de muestras
comerciales y el despacho de
exportación con el área
logística.
Logística Internacional
 Responsable del despacho de
la carga de exportación.
 Coordinación con navieras,
agencias de cargas, aduanas,
seguros y otros operadores de
Comercio Exterior.
 Coordinar con el área de
almacén el stock de producto y
el correcto embalaje del
mismo.
 Tramitar los certificados
necesarios para la exportación.
 Recopilar los documentos
requeridos por el cliente.
 Perfil del personal
Marketing Internacional Ventas Internacionales Logística Internacional
 Estudios que acrediten su  Estudios de  Estudios de Administración
especialización en el área de Administración, ventas o o Comercio Exterior
Marketing. Comercio Exterior.  Experiencia mínima de un
 Experiencia mínima de un año  Experiencia mínima de un año en puestos similares o
en promoción comercial a año en áreas comerciales agencias de cargas o
través de la participación en o Comercio Exterior. aduanas.
ferias o ruedas de negocios  Participación en ferias o  Manejo de documentos de
internacionales. ruedas de negocios exportación y tramitación
 Experiencia en diseño y internacionales ante entidades
estrategias de promoción  Dominio del idioma inglés reguladoras.
internacional. a nivel avanzado.  Dominio del idioma inglés a
 Manejo de herramientas de nivel intermedio o
inteligencia comercial. avanzado.
 Dominio del idioma inglés a
nivel intermedio o avanzado.

Fuente: Myperuglobal

1.3 Constitución de empresas

A fin de constituir una empresa para la realización de actividades de
Comercio Exterior, es de vital importancia considerar algunos aspectos;
además de los recursos económicos, tales como el tipo de persona jurídica
adoptar, el régimen tributario, la información contable a tener en cuenta,
los trámites a realizar ante las entidades de Administración Pública, entre
otras, que procederemos a describir de manera práctica en este Manual.
Ahora bien, debido a las diferentes modalidades que su empresa pueda
adoptar, es importante que considere algunos aspectos de las más comunes:
Socios o
Tipo de Empresa accionistas Capital

 Aporte en efectivo o en bienes

 Tiene acciones en registro del mercado de
2-750 valores
socios  responsabilidad limitada a los aportes, no
Sociedad anónima (accionistas) responden personalmente de las deudas
Abierta sociales.

 Aporte en efectivo o en bienes

 No tiene acciones en registro del mercado
de valores
2-20  Responsabilidad limitada a los aportes, no
Sociedad anónima (accionistas) responden personalmente de las deudas
cerrada sociales.

2-20
 Sociedad Comercial de socios  Participaciones iguales, acumulables e
Responsabilidad indivisibles, que no pueden ser
Limitada incorporadas en títulos valores, ni
denominarse acciones.
 responsabilidad limitada

Empresa Individual de máximo

Responsabilidad uno  Aporte en efectivo o en bienes
Limitada ( titular)  Responsabilidad limitada los aportes.

Ante registros públicos (SUNARP):

 Búsqueda y reserva en SUNARP del nombre de su empresa.

 Elaboración de la Minuta de Constitución de la Empresa (Reglamento de

su empresa, actividades, funciones de los socios, entre otros), que luego se
eleva a Escritura Pública ante un Notario, para ser inscrita en Registros
Públicos.

Ante la administración tributaria (SUNAT):

 La obtención de su RUC, presentando la documentación que se solicita

en TUPA de la propia entidad para la inscripción de la persona jurídica.

 La afectación de tributos, la cual está en función de la renta que genere

o el régimen por el que decida optar y de acuerdo al tipo de contribuyente
establecido.

 Declarar la actividad económica a realizar, según la clasificación de

actividades cuyo alcance abarca a todas las actividades económicas 1.

 Los Comprobantes de Pago a utilizar, para ser considerado como tales

deben ser emitido y/o impreso conforme a las normas del Reglamento de
Comprobantes de Pago2 . Estos documentos acreditarán la transferencia de
bienes, la entrega en uso o la prestación de servicios que realicemos.

 Existen los siguientes tipos: Factura, Boleta de Venta, ticket o cinta

emitida por máquina registradora, recibo por honorarios Liquidación de
compra, comprobantes de operaciones y facturas negociables. En la
actualidad, ya es posible emitir comprobantes de pago por Internet, facturas

1
Si desea ver la relación completa revisar la Tabla anexa Nº 10- codificación de tributos

2 Revise la Resolución de Superintendencia N° 007-99-SUNAT publicada en la Página

 electrónicas y Recibos por honorarios electrónicos. Para el caso de traslado
de bienes de importación, es necesario el uso de la guías de remisión.

 La obligatoriedad para el llevado de los libros contables de las empresas,

se determinará en base al régimen tributario a que se encuentra la entidad
o la empresa y en el caso de estar comprendido en el régimen general en
base al volumen de los ingresos anuales que esta tenga.

RÉGIMEN
LIBROS OBLIGATORIOS
TRIBUTARIO
NRUS No llevan libros ni registros contables
Régimen Especial
Registro de Compras y Registro de Ventas
de Renta-RER
Régimen General Libros obligados a llevar según el volumen de Ingresos brutos
de Renta anuales
Hasta 150 UIT
-Registro de Compras
-Registro de Ventas
-Libro Diario Simplificado
Más de 150 UIT hasta 500 UIT
Diario; Mayor; Registro de Compras y Registro de Ventas,
Más de 500 UIT hasta 1,700 UIT
Libro de Inventario y Balances; Diario; Mayor; Registro de Compras
y Reg. De Ventas
Más de 1,700 UIT
Contabilidad Completa

Además de acuerdo con la Ley del Impuesto a la Renta, las empresas se

encuentran adicionalmente obligadas a llevar en caso les corresponda, los
siguientes libros o registros: Libro de Retenciones incisos e) y f) del artículo
34° de la Ley del Impuesto a la Renta, Registro de Activos Fijos, Registro de
Costos, Registro de Inventario Permanente en Unidades Físicas, Registro de
Inventario Permanente Valorizado.
Se tendrá como referencia los ingresos obtenidos en el ejercicio gravable
anterior y la UIT vigente en el ejercicio en curso.
* IMPORTANTE: Mantener la condición de habido para la Administración
Tributaria, cuando la empresa ya se encuentre en curso.

Del régimen para las Mypes (micro y pequeñas empresas)

Una vez constituida mi empresa puedo registrarla como una MYPE, esto es,
una empresa que reúna las condiciones de micro o pequeña empresa la cual
accederá a los beneficios que la Ley MYPE les brinda3.

3
Decreto Legislativo Nº 1086, Decreto Legislativo que aprueba la Ley de Promoción de la Competitividad, Formalización y Desarrollo
de la Micro y Pequeña Empresa y del Acceso al Empleo Decente (Publicado el 28.06.2008).
 Así pues, a partir del 3 de julio de 2013 con la introducción de la Ley N°
300564, los requisitos para ser consideradas como MYPES, además de la
Inscripción de ésta, vía página WEB del Ministerio de Trabajo y Promoción
del Empleo, son los siguientes:

TIPO DE EMPRESA NIVEL DE VENTAS

Aquellas que sus ventas anuales no exceden de 150

MICROEMPRESA
unidades impositivas tributarias (UIT).

Aquellas cuyas ventas anuales superan las 150 UIT pero

PEQUEÑA EMPRESA no exceden de 1700 unidades impositivas tributarias
(UIT).

En lo tributario las MYPES están afectas el pago del Impuesto a la Renta

dependiendo del régimen tributario al cual que se ha acogido; así como al
pago de IGV mientras realicen actividades empresariales y por tanto
operaciones gravadas con el referido impuesto.

Tienen crédito tributario en el Impuesto a la Renta, por gastos de

capacitación desde el año 2014.En lo laboral, existe un Régimen Laboral
Especial de menores costos para el Empleador y con ciertos derechos para
el trabajador.

2. Información del producto

2.1 Descripción del producto
Los berries o también llamados frutos del bosque son considerados
superfoods gracias a los antioxidantes que contienen, es decir disminuye el
envejecimiento celular.
Se trata de frutos jugosos, de color vibrante que no tienen hueso y por lo
general tienen muchas semillas.
A continuación se detalla las principales variedades comerciales existentes
del Perú:

4
Ley N° 30056, Ley que modifica diversas leyes para facilitar la inversión, impulsar el desarrollo productivo y el crecimiento
empresarial (Publicado el 02.07.2013).
Variedad Descripción Imagen
Es un frutal arbustivo, perteneciente
al género de Vaccinium, que se
desarrolla naturalmente en
Norteamérica. Existen tres especies
que tienen importancia económica:
Arándanos arándano bajo, arándano ojo de
conejo y arándano alto.
Es un fruto carnoso simple cuya pared
del ovario madura en un pericarpio
comestible.
La baya es casi esférica, dependiendo
de la especie puede variar entre 0.7-
1.8 cm de diámetro y su color puede
estar entre color azul metálico claro a
bien oscuro. La piel es tersa y su pulpa
es jugosa y aromática de sabor
agridulce.
Fresas La fresa pertenece al orden rosales de la
familia Rosaceae, su origen es europeo,
sin embargo se descubrió una fresa más
grande en Chile que es la que
comúnmente se siembra. La planta de
fresa o fresón es pequeña con no más de
50 centímetros de altura, raíces
superficiales, tiene numerosas hojas
trilobuladas de pecíolos largos que se
originan en la corona o un rizoma muy
corto que se encuentra al nivel del suelo
y constituye la base del crecimiento de la
planta. En la base se encuentran tres
tipos de yemas: uno de tallos, otro de
estolones y una más de donde se forman
los racimos florales. Lo que se conoce
como fresa es realmente un falso fruto,
ahí se encuentran las semillas pequeñas
donde están los aquenios o verdaderos
frutos.
Aguaymanto Es una fruta nativa de los países andinos
(Perú, Colombia, Ecuador y Bolivia). La
planta de aguaymanto es de consistencia
herbácea, de ciclo productivo anual, de
porte bajo hasta una altura de 1,2-1,8 m.
Los tallos y hojas están cubiertos por una
pubescencia fina y blancuzca que
desaparece con la edad. Las hojas son
alternas acorazonadas con bordes
dentados de 2 a 6 cm de largo por 1 a 4
cm de acho, muy vellosas; las flores
tienen forma de campana, son grandes y
abiertas, de color amarillo con manchas
 purpúreas en el interior. El cáliz
desarrolla más que el ovario, posee 5
lóbulos que van creciendo hasta envolver
completamente al fruto
Fuente: Sierra Exportadora
 2.2 Ficha comercial de productos

FICHA COMERCIAL

Nombre Comercial
Arándanos o Blueberries
Nombre Científico Vaccinium corymbosum
Partida arancelaria 0810400000
Arándanos o murtones y demás frutos del
Descripción arancelaria
género Vaccinium frescos
Unidad de medida Kilogramos
Biloxi
Misty
Jewel
Variedades
Star
Esmerald
Legacy
La Libertad, Ancash, Lambayeque, Lima, Ica, Arequipa y Cajamarca.
Zonas de producción

Color: azul claro a bien oscuro.

diámetro: 0.7-1.8 cm
Características Externas Forma: esférica.

Características Organolépticas Olor: ocasional

Sabor: agridulce

Libre de grasas y sodio, libre de colesterol y rico en fibras y

vitaminas A y C . Tienen alto valor antioxidante, propiedades
Propiedades
antibióticas, urinarias, disminuyen la arteriosclerosis,
enfermedades coronarias y cerebro vasculares.
Consumo directo en estado fresco.
Elaboración de jugos, mermeladas, tortas y postres.
Usos y aplicaciones
Industria de colorantes y cosméticos.

Principales puertos de salida Callao y Paita

Medios de transporte Marítima y aéreo
Certificación Orgánica
Certificaciones Global GAP
Certificaciones sanitarias emitidos por SENASA

Ventana comercial Setiembre-diciembre

Fuente: Myperuglobal
 FICHA COMERCIAL

Nombre Comercial
Fresa, frutilla
Nombre Científico Fragaria ananassa
Partida arancelaria 0811109000
Descripción arancelaria Fresas sin adición de azúcar , congelados
Unidad de medida Kilogramos
Camarosa
Diamante
Variedades Aromas
San Andreas
Chandler
Lima, La Libertad, Ica.
Zonas de producción

Color: rojo
diámetro: 3-4 cm
Características Externas Forma: uniforme

Características Organolépticas Olor: ocasional

Sabor: agridulce

Su principal valor es el alto contenido de vitamina C, también

Propiedades
Usos y aplicaciones
Principales puertos de salida
Medios de transporte
Certificaciones
contiene vitamina A y E y en menores cantidades vitaminas B1, B2,
B3 y B6. Tienen sustancias antioxidantes, ácidos orgánicos que
poseen efectos desinfectantes y antiinflamatorios. Su alto
contenido de agua incorpora propiedades diuréticas, además de
contener salicilatos que son sales muy positivas para prevenir
enfermedades cardiovasculares, degenerativas, cáncer.
Consumo directo en estado fresco.
Elaboración postres y ensaladas.
Industria de yogurt, mermeladas y otros.
Industria de cosméticos.
Callao y Paita
Marítima y aéreo
Certificación Orgánica
Global GAP
Certificaciones sanitarias emitidos por SENASA

Ventana comercial Octubre-diciembre

Fuente: Myperuglobal

Zonas de producción
Características Externas
Características Organolépticas
Propiedades
Usos y aplicaciones
Principales puertos de salida
Medios de transporte
Certificaciones
Ventana comercial
Fuente : Myperuglobal
FICHA COMERCIAL
Nombre Comercial
Aguaymanto
Nombre Científico Physalis peruviana L.
Partida arancelaria 0813400000
Descripción arancelaria Las demás frutas o frutos secos.
Unidad de medida Kilogramos
Por hábitos de crecimiento:
-Rastrero
-Semirastrero
-Erecto
Variedades
Por sabores:
-Dulce
-Semidulce
-Agridulcer
Cusco, Huánuco, Huancavelica, Junín y Cajamarca.
Color: amarillo a naranja
diámetro: 1.25-2.5 cm
Forma: redonda
Olor: ocasional
Sabor: agridulce
Es una excelente fuente de vitamina A y vitamina C, que contribuye
a la salud de la piel. La fruta es muy rica en fosforo, ayuda a
prevenir la osteoporosis, y en hierro, un mineral esencial para la
formación y purificación de la sangre que es deficiente en mujeres
embarazadas.
Consumo directo como fruta fresca y deshidratada
Industria terapéutica
Industria química
Industria farmacéutica
Callao y Paita
Marítima , terrestre y aéreo
Certificación Orgánica
Global GAP
Certificaciones sanitarias emitidos por SENASA-DIGESA
Setiembre-octubre
 2.3 Beneficios arancelarios
Los berries son productos que vienen incrementando sus exportaciones en
la actualidad, y es por ello importante que el Estado busque oportunidades
para que este y otros productos a través de los tratados de libre comercio se
exoneren del pago de aranceles al llegar al mercado destino. De esta manera
nuestros precios serán más competitivos para nuestros clientes.
Antes de conocer los beneficios arancelarios en los distintos mercados
veamos la composición de la partida arancelaria de cada producto, según el
arancel 20125

Clasificación Arancelaria de los arándanos

08 Capítulo
0810 Partida del sistema armonizado
081040 Subpartida del sistema armonizado
08104000 Subpartida Nandina
0810400000 Subpartida Nacional

Asimismo, veamos la descripción arancelaria del mismo:

Descripción Arancelaria de arándanos
08.10 Las demás frutas u otros frutos, frescos.
0810.40.00.00 Arándanos rojos, mirtilos y demás frutos del género
Vaccinium

Descripción Arancelaria de fresas

08.11 Frutas y otros frutos, sin cocer o cocidos en agua o vapor,
congelados, incluso con adición de azúcar u otro edulcorante.
0811.10.90.00 Las demás

Descripción Arancelaria de aguaymanto

08.13 Frutas y otros frutos, secos, excepto los de las partidas nos 08.01
a 08.06; mezclas de frutas u otros frutos, secos, o de frutos de cáscara
de este Capítulo.
0813.40.00.00 Las demás frutas u otros frutos

Es importante conocer la partida arancelaria de cada producto, pues los

acuerdos comerciales6 se negocian por producto, es decir por partida
arancelaria. A continuación veamos las preferencias arancelarias que tienen
los berries con los países que tenemos un acuerdo comercial o TLC:

5
Aduana. (2012). Arancel 2012. 16/02/2016, de SUNAT Sitio web:
http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/estructura.html
6
Mincetur. (2016). Acuerdos comerciales. 16/02/2016, de Mincetur Sitio web:
http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe
 Mercado Tasa arancelaria
Comunidad Andina ( Ecuador, Colombia 0%
y Bolivia)
Mercosur ( Brasil, Argentina, Uruguay y 0%
Paraguay) (Excepto las fresas en
Uruguay –porcentaje
liberado 88% del arancel
vigente)
Chile 0%
México 10% arándanos
10% Fresas
10% aguaymanto
Panamá 0%
Costa Rica 0%
Estados Unidos 0%
Canadá 0%
China 0% Arándanos
9% fresas
7.5% aguaymanto
(al 2016)
Singapur 0%
Corea del Sur 18% arándanos
0% fresas
18% aguaymanto
(al 2016)
Tailandia 0%
Japón 0%( excepto fresas
pagan un 5.4% al 2016)
Unión Europea 0%
Fuente: Acuerdos Comerciales-Mincetur

Al mencionarse que los berries tiene una tasa arancelaria del 0% quiere decir
que ingresamos con eliminación de aranceles en su totalidad. En algunos
casos como Uruguay, México, China, Corea y Japón cada producto tiene un
tratamiento diferente según el cuadro.
 3. Análisis de mercados
3.1 Oferta y Demanda Global
A continuación analizamos la oferta de berries a nivel mundial en el periodo
enero-diciembre del 2016 utilizando la herramienta Trademap7.
Seguidamente analizamos la demanda de berries a nivel mundial en el
mismo periodo.

a) Oferta Global del arándano

Cuadro N° 1

Principales 10 países exportadores de arándanos

P.A.: 081040
Periodo 2016
Valor exportado en 2016 Cantidad exportada en
Exportadores Participación
(miles de USD) 2016
Chile 677,522 113,191 29%
España 285,365 36,070 12%
Perú 237,120 27,240 10%
Países Bajos 194,287 22,839 8%
Estados Unidos 191,835 24,625 8%
Canadá 165,192 100,808 7%
Argentina 124,571 16,936 5%
Marruecos 71,764 11,199 3%
México 65,140 8,380 3%
Polonia 57,063 9,370 2%
Los demás (68) 232,895 44,853 10%
Total 2,302,754 415,511 100%
Fuente: Trademap

Como notamos en el cuadro anterior los principales países productores y

exportadores de arándanos en el mundo son Chile, España, Perú y Países
Bajos con una participación del 29%, 12%,10% y 8%; respectivamente.

7
Trademap. (2016). Estadísticas de Comercio Exterior. 2016, de Intracen Sitio web:
http://www.trademap.org/
 b) Oferta Global de las Fresas

Cuadro N° 2

Principales 10 países exportadores de fresas

P.A.: 081110
Periodo 2016

Valor exportado en 2016 Cantidad exportada en

Exportadores Participación
(miles de USD) 2016

México 156,562 95,163 18%

Polonia 142,625 109,116 16%
China 107,550 90,075 12%
Marruecos 66,160 54,781 8%
Estados Unidos 53,848 33,652 6%
Países Bajos 45,607 30,704 5%
Egipto 44,581 27,860 5%
España 43,469 33,182 5%
Chile 42,643 19,279 5%
Bélgica 38,118 22,657 4%
Los demás (65) 123,594 65,148 14%
Total 864,757 581,617 100%
Fuente: Trademap

En el cuadro vemos que los principales países exportadores de fresas son

México, Polonia, China y Marruecos con una participación del 18%, 16%,
12% y 8%; respectivamente. Dentro de este ranking Perú ocupa la posición
N° 12 después de Turquía con una participación del 2%.
 c) Oferta Global de frutos secos

Cuadro N° 3

Principales 10 países exportadores de frutos secos

P.A.: 081340
Periodo 2016

Valor exportado en 2016 Cantidad exportada en

Exportadores Participación
(miles de USD) 2016

Tailandia 277,884 247,302 30%

China 113,508 19,502 12%
España 87,430 90,137 10%
Estados Unidos 61,321 11,083 7%
Pakistán 58,530 5,250 6%
Alemania 50,885 3,303 6%
Países Bajos 27,653 4,602 3%
Sudáfrica 21,590 4,176 2%
Polonia 15,817 1,133 2%
India 14,800 14,909 2%
Los demás (110) 185,815 90,835 20%
Total 915,233 492,232 100%
Fuente: Trademap

En el cuadro notamos los principales países exportadores de frutos secos a

nivel global. Encontramos a Tailandia, China, España y Estados Unidos con
una participación del 30%, 12%, 10%, y 7%; respectivamente. Dentro de
esta clasificación se encuentra el aguaymanto deshidratado.
 d) Demanda Global del arándano
Cuadro N° 4

Principales 10 países importadores de arándanos

P.A.: 081040
Periodo 2016
Valor importado en Cantidad importada en
Importadores Participación
2016 (miles de USD) 2016
Estados Unidos 982,782 115,060 39%
Reino Unido 338,568 42,984 13%
Países Bajos 219,920 26,647 9%
Canadá 189,620 44,886 8%
Alemania 147,705 18,771 6%
China 78,517 8,734 3%
España 61,170 9,200 2%
Hong Kong, China 49,746 7,230 2%
Suiza 47,409 4,670 2%
Noruega 44,703 4,169 2%
Los demás (133) 362,928 56,069 14%
Total 2,523,068 338,420 100%
Fuente: Trademap

En el cuadro anterior notamos que los principales países importadores de

arándanos frescos son Estados Unidos, Reino Unido, Países Bajos y Canadá
con una participación en compras del 39%, 13%, 9% y 8%; respectivamente.
 e) Demanda Global de las fresas
Cuadro N° 5

Principales 10 países importadores de fresas

P.A.: 081110
Periodo 2016

Valor importado en Cantidad importada

Importadores Participación
2016 (miles de USD) en 2016

Estados Unidos 220,653 139,653 23%

Alemania 123,025 94,051 13%
Francia 86,446 58,794 9%
Países Bajos 73,205 55,866 8%
Japón 55,435 24,772 6%
Canadá 52,371 26,897 5%
Bélgica 38,045 28,788 4%
Reino Unido 22,912 14,451 2%
Italia 20,444 13,771 2%
China 20,183 11,506 2%
Los demás (165) 241,893 172,650 25%
Total 954,612 641,199 100%
Fuente: Trademap

Como vemos en el cuadro los principales compradores de las fresas en el

mundo son Estados Unidos, Alemania, Francia y Países Bajos con una
participación en las compras del 23%, 13%, 9% y 8%, respectivamente.
 f) Demanda Global de frutos secos
Cuadro N° 6

Principales 10 países importadores de frutos secos

P.A.: 081340
Periodo 2016

Valor importado en Cantidad importada en

Importadores Participación
2016 (miles de USD) 2016

Vietnam 184,923 195,757 22%

Estados Unidos 94,802 15,102 11%
China 65,873 34,183 8%
Alemania 63,144 10,444 7%
Reino Unido 44,693 9,170 5%
Países Bajos 29,974 5,194 4%
Hong Kong, China 24,737 3,129 3%
Canadá 20,723 2,537 2%
Francia 20,513 3,922 2%
Italia 20,510 6,533 2%
Los demás (185) 278,402 148,013 33%
Total 848,294 433,984 100%
Fuente: Trademap

En el cuadro notamos que los principales importadores de frutos secos a

nivel global son Vietnam, Estados Unidos, China y Alemania con una
participación en las compras del 22%, 11%, 8% y 7%; respectivamente.
 3.2 Oferta y Demanda Perú

A continuación veamos los principales mercados de exportación de los

berries y los valores y cantidades demandados:

a) Análisis por mercados de arándanos

Cuadro N° 7

Principales 10 mercados destino

P.A.: 0810400000
Periodo 2017

Precios
Valores FOB 2017 Pesos netos 2017
Mercados Promedios
(en dólares) ( en kilogramos)
$/kg
Estados Unidos 160,731,664 19,113,434 8.41
Países Bajos 97,622,527 11,332,356 8.61
Reino Unido 38,425,792 4,702,851 8.17
China 33,422,587 4,077,165 8.20
Hong Kong 13,913,140 1,713,173 8.12
Canadá 7,572,684 837,255 9.04
España 5,243,453 581,321 9.02
Singapur 1,238,569 171,162 7.24
Tailandia 903,640 109,865 8.22
Bélgica 624,198 89,982 6.94
Los demás (21 países) 2,450,795 310,692 7.89
Total general 362,149,049 43,039,256 8.41
Fuente: SUNAT

Como vemos los principales mercados de exportación de los arándanos

peruanos son Estados Unidos, Países Bajos, Reino Unido y China con
compras superiores a los $160.7, $97.6, $38.4, $33.4 millones en valores
FOB; respectivamente. Es importante mencionar que dentro de estos 4
países es Países Bajos quien paga más por un kilogramo del producto con
$8.61 por kilogramo. Otros mercados que destacan por su precio de compra
son Canadá y España con $9.04 y $9.02 por kilogramo, respectivamente.
 b) Análisis por mercados de fresas

Cuadro N° 8

Principales 10 mercados destino

P.A.: 0811109000
Periodo 2017

Precios
Valores FOB 2017 Pesos netos 2017
Mercados Promedios
(en dólares) ( en kilogramos)
$/kg
Estados Unidos 3,737,604 2,219,286 1.68
Canadá 2,732,799 1,513,973 1.81
Japón 1,129,251 531,963 2.12
Países Bajos 725,028 405,588 1.79
Puerto Rico 698,367 374,107 1.87
Corea 696,569 358,025 1.95
Alemania 546,383 336,097 1.63
Bélgica 452,511 258,261 1.75
Brasil 430,277 288,953 1.49
Reino Unido 198,564 109,992 1.81
Los demás (8 países) 589,977 333,182 1.77
Total general 11,937,330 6,729,426 1.77
Fuente: SUNAT

En el cuadro anterior vemos los principales mercados de exportación de la fresa

congelada. En ellos ubicamos a Estados Unidos, Canadá, Japón y Países Bajos con
compras superiores a los $3.7, $2.7, $1.1 y $0.7 millones; respectivamente. Dentro
del ranking de los 10 principales mercados destaca Japón y Corea como mercados
dispuestos a pagar más por un kilogramo del producto, alcanzando en promedio
los $2.12 y $1.95 por kilogramo.
 c) Análisis por mercados de aguaymantos

Cuadro N° 9

Principales 10 mercados destinos

P.A.: 0813400000
Periodo 2017

Precios
Valores FOB 2017 Pesos netos 2017
Mercados Promedios
(en dólares) ( en kilogramos)
$/kg
Estados Unidos 1,066,675 98,613 10.82
Países Bajos 855,620 74,756 11.45
Alemania 261,095 20,067 13.01
Ecuador 223,359 361,511 0.62
Japón 157,128 42,377 3.71
Canadá 143,482 7,507 19.11
Corea 107,022 9,385 11.40
México 105,305 8,630 12.20
Francia 94,334 8,858 10.65
Reino Unido 75,051 6,399 11.73
Los demás (22 países) 211,909 33,616 6.30
Total general 3,300,980 671,719 4.91
Fuente: SUNAT

La principal presentación de exportación de los arándanos es de forma

deshidratada. Dentro de esta partida encontramos que Estados Unidos, Holanda,
Alemania y Ecuador son los principales mercados de exportación con compras
superiores a los $1.06 millones, $855 mil, $261 mil y $223 mil; respectivamente.
Destacan el mercado de Canadá y Alemania con compras de $19.11 y $13.01 por
kilogramo, respectivamente.
4. Requisitos de calidad
4.1 Arándanos
a) Madurez:
Está determinada por:
-Color exterior del fruto: deberá ser el característico en el 100% de la
superficie. No se admitirán coloraciones verdosas; Contenido de azúcares:
mínimo 7º Brix, determinado refractométricamente.
-Consistencia: condición de fruta firme al tacto (coincide con el estado de la
coloración).
b) Cera natural:
Como mínimo, el 90% de la superficie de la fruta debe contener cera
natural, determinada visualmente.

c) Aspecto:
- Arándanos en pudrición:
Menos del 1% en bandeja, determinado visualmente.
- Arándanos dañados (aplastados, chorreados):
Menos del 2% en bandeja.
-Arándanos cicatrizados (provenientes de rameos, daños por pájaros,
heridas):
Menos del 4% en bandeja.

d) Tamaño de frutos: calibres según el máximo diámetro ecuatorial:

Grande (mayor a 12 mm), mediano (8 a 11 mm), y chico (entre 6 y 8 mm).
Tolerancia en tamaño: se admitirá un 3 % por bandeja de frutos de
tamaños dispares.
4.2 Fresas
a) Madurez:
El índice de madurez para la recolección del fruto se basa en el color:
-Color rosado en tres cuartas partes de la superficie del fruto sobre un fondo
blanquecino. Esta fruta tiene como destino al mercado para consumo al
estado fresco.
-Color rosado que cubre toda la superficie del fruto: Esta fruta también tiene
como destino al mercado para consumo al estado fresco de mercados
relativamente cercanos.
- Rojo a rojo oscuro: Fruta para consumo fresco de inmediato o para ser
procesado industrialmente.
b) Almacenamiento
El almacenamiento de la fresa en cámaras frías hacerla a temperatura entre
0ºC a 1ºC.
c) Tamaño de frutos:
Calibre de exportación: 25-35 mm de diámetro /35-40mm de diámetro
 d) Aspecto:
La principal variedad de exportación es la Camarosa, el cual debe tener
un color rojo oscuro firme con una forma cónica característica de la
variedad.
Mínimo de brix: 6.5
PH: 3.3-3.8
e) Materias extrañas:
No se aceptará la presencia de materia extraña (polvo, hojas, piedras,
etc).

4.3 Límites máximos de residuos (LMR)

Los límites máximos de residuos de plaguicidas (LMRs) son las máximas
concentraciones de residuos del ingrediente activo (I.A.) o metabolitos de
un plaguicida en un producto agrícola, expresada en miligramos de sustancia
química por kilogramo de producto (mg/kg) o partes por millón (ppm).
Debido a que el consumo de alimentos con residuos de plaguicidas
constituye un peligro para la salud, la Comisión del Codex Alimentarius8 a
través del Comité de Residuos de Plaguicidas, ha normado Límites Máximos
de Residuos de uso internacional para diversos productos, los que han sido
adoptados por diversos países. No obstante, algunos países realizan sus
propios estudios toxicológicos para establecer los LMRs que deberán
cumplir los productos que ingresen a sus mercados.
En Perú, el Servicio Nacional de Sanidad Agraria SENASA9, es la autoridad
nacional competente en materia de registro y control de plaguicidas
químicos de uso agrícola.

Para mayor información sobre los LMR establecidos en distintos países de

destino, puede visualizarlo en el ANEXO N°1 o acceder a los siguientes
enlaces oficiales:

País Enlace
CODEX http://www.fao.org/fao-who-
codexalimentarius/standards/pestres/es/
Europa http://ec.europa.eu/food/plant/pesticides/eu-pesticides-
database-redirect/index_en.htm
Estados Unidos http://www.epa.gov/pesticides
Canadá http://www.hc-sc.gc.ca/cps-spc/pest/index-eng.php
Japón http://www.m5.ws001.squarestart.ne.jp/foundation/sear
ch.html

8
Codex Alimentarius. (2016). Residuos de plaguicidas en los alimentos y piensos. 2016, de Organización
Mundial de Salud-FAO Sitio web: http://www.fao.org/fao-who-
codexalimentarius/standards/pestres/es/
9
SENASA: Servicio Nacional de Sanidad agraria. http://www.senasa.gob.pe/
5. Logística

5.1 Embalaje y etiquetado del producto

a) Embalaje del arándano.
El embalaje de los arándanos frescos es a través de recipientes plásticos que
pueden ser de 125 gr ó 170 gr, dependiendo si el mercado al cual se abastece
es Europa o EE.UU. Es importante resaltar que los tamaños y pesos de cada
caja se diseñan de acuerdo al mercado de exportación. Por ejemplo se
utilizan recipientes PET reciclables (clamshells) de 170 gr. (6 onzas) para
Europa y de 125 gr. si el destino de la fruta es Estados Unidos. Luego los
recipientes son agrupados de a 12 unidades, formando bandejas o cajas de
2.04 kg y 1.5 kg, respectivamente. Las cajas están diseñadas especialmente
para que la fruta reciba la refrigeración de manera óptima. Estas mismas
bandejas o cajas (de cartón) a su vez se ubican de a 40 unidades en másteres
(cajas). El máster está construido con poliestireno expandido, con una
barrera exterior compuesta por una lámina de aluminio.

1° Imagen: Recipiente plástico de 125 gramos para arándanos de

exportación.

2° Imagen: Recipiente y caja de exportación de arándanos

 b) Embalaje de la fresa
Las fresas de exportación que Perú envía son mayoritariamente como fruto
congelado, es decir cumple con un proceso para que pueda exportarse como
dicha presentación.
El grado de calidad es IQF10, que significa Individual Quick Freezing o
congelación rápida de manera individual. Entre los beneficios de este tipo
de congelado tenemos a que es fácil y rápido de prepararse, los frutos
conservan sus propiedades y existen cero desperdicios.

Bajo esta modalidad las fresas se empacan en bolsas azules de 1 x30 libras o
13.6 kilogramos en su conversión, embalados en una caja de cartón
corrugado

1° Imagen: Empaque en bolsas azules

2° Imagen: Embalado en cajas de cartón corrugado

10
IQF: Individual Quick Freezing . http://agrofrio.tripod.com/Esp/iqf.htm
 c) Etiquetado
El etiquetado de productos o frutos como los berries deben de contar con la
información necesaria para su exportación. A continuación se muestra un
modelo de etiquetado estándar para un producto. Es importante mencionar
que la información en el etiquetado debe ser corroborada por el cliente, ya
que cada mercado es distinto y la legislación al respecto del mismo modo.

Grown and Exported by:

Exportadora S.A.C.
Address: Av. Jorge Basadre 825-San Isidro
Product of Perú Lot Number: 1
Box: 14 kg aprox.
STRAWBERRY Size
Packing Reg 028-011-17-PE 25-35mm
Cod Trace 54-52-10-01-234-234
Packing Date 02/23/2016 Net weight
Expiration Date 05/23/2016 13.6 kg

Como notamos en el cuadro, se inicia colocando el nombre y dirección del

exportador, seguido del origen del producto y la variedad de producto a
exportar.
En la parte derecha vemos que la dimensión del fruto es de 25-35mm
embalada en cajas de aproximadamente 14 kg .
En la parte izquierda notamos el código de packing y el código de rastreo
que nos permitirá llevar a cabo la trazabilidad del producto en caso haya
algún suceso. Finalmente se coloca la fecha de empaque de la carga y
expiración.

5.2 Costos Logísticos de exportación

Como hemos visto el empaque y despacho de exportación de los berries
pasa por varios procesos que debemos identificar para costearlos
adecuadamente y de esta forma podamos brindar una cotización acertada
al cliente.
A continuación analicemos los costos del siguiente envío de exportación de
arándanos hacia el mercado de Holanda vía aérea para cajas de 1.5
kilogramo. Seguidamente analizamos el embarque de fresas.
Costos Logísticos de Exportación:

Concepto TC $ 3.52
Embarque Unidades Kilogramo
Peso caja, incluido sobrepeso - 1.50

Costos de materia prima y supervisión de procesamiento

ITEM Descripción Costo por caja ($/caja) Costo por kg ($/KG)
1 Precio: Materia prima exportable por kg 2.600 1.733
Costo de materia prima exportable 2.600 1.733
2 Pasajes 0.005 0.004
3 Alimentación 0.003 0.002
4 Alojamiento - -
5 Movilidad 0.002 0.001
6 Honorarios supervisor - -
7 Personal de cosecha - -
8 Imprevistos - -
Total gastos de supervisión(2 dias) 0.010 0.007
Costo Total por caja /kg exportable , puesto en planta 2.610 1.740

Costos de procesamiento y exportación

ITEM Descripción Costo por caja ($/caja) Costo por kg ($/KG)
1 Maquila 0.695 0.463
2 Costo de clumshells 0.900 0.600
3 Costo de caja genérica de cartón para 1.5 kg 0.450 0.300
4 Costo de etiqueta 0.031 0.021
5 QC en planta 0.013 0.009
6 Operación Logística 0.670 0.447
7 Seguro de exportación 0.113 0.075
8 Imprevistos 0.019 0.013
Subtotal: Gastos de exportación por kg 1.655 1.103
Costo total FOB 4.265 2.843

Precio de Venta FOB $9.38

Ganancia por caja $5.12
Como vemos en el primer cuadro, tomamos un caso de exportación de
arándanos vía aérea en cajas de 1.5 kg.
Posteriormente tenemos el cuadro de costo de materia prima y supervisión
del producto. En este cuadro detallamos el costo de los arándanos para una
caja y en kilogramos. Para cada caso sumamos los gastos de supervisión del
procesamiento (pasajes, alimentación, hospedaje, etc). Estos costos nos
brindan un total de la carga puesto en planta.

Finalmente el último cuadro, vemos los costos de procesamiento y

exportación aproximados en cuanto a maquila, costo de cajas,clumshells,
etiquetas, supervisor en planta, operatividad logística, seguro de
exportación e imprevistos. Con estos podemos tener un costo FOB, el cual
ya nos permite cotizar un precio FOB de exportación según la utilidad (120%)
que propongamos acorde al precio de mercado.
Costo Logístico de Exportación

Concepto TC $ 3.52
Embarque Unidades Kilogramo
Peso caja, incluido sobrepeso - 14.00

Costos de materia prima y supervisión de procesamiento

ITEM Descripción Costo por caja ($/caja) Costo por kg ($/KG)
1 Precio: Materia prima exportable por kg 11.200 0.800
Costo de materia prima exportable 11.200 0.800
2 Pasajes 0.005 0.000
3 Alimentación 0.003 0.000
4 Alojamiento - -
5 Movilidad 0.002 0.000
6 Honorarios supervisor - -
7 Personal de cosecha - -
8 Imprevistos - -
Total gastos de supervisión(2 dias) 0.010 0.001
Costo Total por caja /kg exportable , puesto en planta 11.220 0.801

Costos de procesamiento y exportación

ITEM Descripción Costo por caja ($/caja) Costo por kg ($/KG)
1 Maquila 0.600 0.043
3 Costo de caja genérica de cartón para 14 kg 0.450 0.032
4 Costo de etiqueta 0.031 0.002
5 QC en planta 0.013 0.001
6 Operación Logística 0.670 0.048
7 Seguro de exportación 0.113 0.008
8 Imprevistos 0.019 0.001
Subtotal: Gastos de exportación por kg 1.896 0.135
Costo total FOB 13.116 0.937

Precio de Venta FOB por

kg $1.69
Ganancia por kg $0.75
Precio de Venta FOB por
caja $23.61
Ganancia por caja $10.49
 Como vemos en el primer cuadro, tomamos un caso de exportación de fresas
en cajas de 14 kg.
Posteriormente tenemos el cuadro de costo de materia prima y supervisión
del producto. En este cuadro detallamos el costo de las fresas para una caja
y en kilogramos. Para cada caso sumamos los gastos de supervisión del
procesamiento (pasajes, alimentación, hospedaje, etc). Estos costos nos
brindan un total de la carga puesto en planta.

Finalmente el último cuadro, vemos los costos de procesamiento y

exportación aproximados en cuanto a maquila, costo de cajas , etiquetas,
supervisor en planta, operatividad logística, seguro de exportación e
imprevistos. Con estos podemos tener un costo FOB, el cual ya nos permite
cotizar un precio FOB de exportación según la utilidad (120%) que
propongamos acorde al precio de mercado.

6. Procedimiento aduanero
6.1 Regímenes asociados
Entre los regímenes asociados para exportación tenemos principalmente a
la exportación definitiva y el régimen de Restitución Simplificada de
Derechos Arancelarios. A continuación explicamos la legislación y el
procedimiento para ambos casos.

a) Exportación Definitiva:
Según el INTA –PG.0211 la exportación definitiva en adelante exportación, es
el régimen aduanero que permite la salida del territorio aduanero de las
mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en
el exterior y no está afecta a tributo alguno.

Para efectuar los trámites de exportación, el exportador debe contar con

RUC (Registro Único de Contribuyentes) que no tenga la condición de no
habido, además es importante mencionar que en este régimen las
exportaciones que superan los $5,000 en valores FOB, requiere
necesariamente que el exportador contrate los servicios de una Agencia de
Aduanas.

La exportación definitiva puede amparar embarques parciales los cuales

están sujetos a reconocimiento físico, siempre que estos se efectúen de un
exportador a un único consignatario y que los embarques se realicen por la

11
SUNAT. (2009). Exportación Definitiva. 2016, de SUNAT Sitio web:
http://www.sunat.gob.pe/legislacion/procedim/despacho/exportacion/exportac/procGeneral/inta-
pg.02.htm
 misma aduana de numeración de la DAM dentro del plazo de treinta días
calendarios contados a partir del día siguiente de numerada la DAM.

Los documentos que exige SUNAT son los siguientes:

 Copia Sunat de la Factura
 Declaración aduanera de Mercancías-DAM
 Copia o fotocopia del documento de transporte con sello y firma del
personal autorizado o representante de la empresa de transporte o
del agente de carga.
 Documento que acredite el mandato a favor del despachador.
 Otros que por la naturaleza del producto se requieran.

b) Restitución Simplificada de Derechos Arancelarios-Drawback

Según lo establece el procedimiento INTA-PG.0712 publicado el 26.03.14, la
restitución de derechos arancelarios –Drawback- permite obtener como
consecuencia de la exportación, la devolución del 3% -tasa vigente para el
2016- del valor FOB del bien exportado, en razón a que el costo de
producción se ha visto incrementado por los derechos arancelarios que
gravan la importación de insumos incorporados o consumidos en la
producción del bien exportado.

Las solicitudes de restitución se realizan electrónicamente y el abono de las

solicitudes aprobadas se notifica automáticamente en máximo cinco días
hábiles por medio del Buzón SOL. Para conocer los pasos del procedimiento
del régimen vía la web de SUNAT puede revisar el anexo N° 2.

Los requisitos para acogerse al Drawback son los siguientes:

 El valor CIF de los insumos nacionalizados no debe superar el 50% del
valor FOB del producto exportado.
 Los insumos deben nacionalizarse cancelando el integro de los
derechos arancelarios.
 No deben incluirse insumos nacionalizados con rebaja, exoneración
o franquicia arancelaria.
 La exportación se debe realizar dentro de los 36 meses siguientes a
la fecha de numeración de la Declaración Aduanera de Mercancías-
DAM-Importación, de las materias primas, insumos o productos
intermedios.
 La solicitud de restitución se debe presentar dentro de los 180 días
contados a partir de la fecha de embarque

12
SUNAT. (2014). Restitución Simplificado de Derechos Arancelarios. 2016, de SUNAT Sitio web:
http://www.sunat.gob.pe/legislacion/procedim/despacho/perfeccionam/drawback/procGeneral/inta-
pg.07.htm
  No deben incluirse insumos que correspondan al régimen de
admisión temporal y/o importación temporal, reposición en
franquicia y similares.
 Se debe indicar la voluntad de acogerse al beneficio, consignando el
código 13 en el recuadro 7.28 de la DAM de exportación.
Si bien es cierto la exportación de berries no cuenta con insumos importados
dentro del producto, los exportadores se pueden acoger al Drawback con los
insumos referente a las cajas, cintas, o demás material utilizado en el
embalaje de exportación.
6.2 Documentos de Exportación
A continuación detallamos los principales documentos de exportación que
debemos considerara para exportar el producto:

 Factura Comercial o Boleta de Venta: Este documento acredita la

venta y la transferencia de propiedad de la mercancía del vendedor
peruano al comprador extranjero, nuevo propietario. La Factura o
Boleta es expedida por el exportador. A nivel Perú, este documento
permitirá regularizar la exportación con la aduana peruana y a nivel
internacional permitirá que el cliente pueda cancelar el pedido según
las especificaciones que se detallan en el documento. Si nuestro
cliente está ubicado en un país de idioma no español la factura a
enviar sería en otro formato distinto al que tenemos (Ver modelo en
anexo N°3). De igual forma es importante mencionar que las
exportaciones están exoneradas del pago de IGV.
 Guía de Remisión: Documento que sustenta el traslado de bienes
entre distintas direcciones, para el caso nuestro desde el almacén del
exportador (punto de partida) al terminal de almacenamiento del
puerto (punto de llegada). La descripción debe ser igual al
consignado en la factura de exportación pero con mayores detalles
en los precintos del contenedor.
 Packing List o lista de empaque: Lo emite el exportador. Sirve para
identificar la ubicación de las mercancías cuando éstas son diversas.
Es necesario colocar la información de los pallets que se están
enviando diferenciándose en el tipo de calibre y lote que pueden ser
de acopio o de los campos del exportador.

 Certificado Fitosanitario: Se obtiene previa inspección de SENASA en

packing, donde se levanta un acta que luego será regularizada en dos
días por la institución emitiendo dicho certificado fitosanitarios. Este
certificado deja constancia que el producto cumplió con los
estándares sanitarios según los requisitos del país destino de la
exportación.
  Documento de transporte: si es por vía marítima se denomina
Conocimiento de Embarque o B/L; y si es por vía aérea, se denomina
Guía Aérea. Acredita el contrato de transporte y el pago del flete
respectivo, desde el puerto o aeropuerto de origen, al de destino
final. Es expedido por el Transportista o Agente de Carga
Internacional, en coordinación con el Agente de Aduana peruano que
trabajará el despacho de exportación. Este documento acredita la
propiedad de la carga. La información que incluye son los datos del
exportador e importador, puerto de destino, puerto de salida,
nombre de la nave, N° de booking, información del contenedor,
volumen neto y bruto, fecha de zarpe, y precio del flete.

 Declaración Aduanera de Mercancías (DAM, ex – DUA) de

Exportación. Es expedida por el propio Agente de Aduana a través del
intercambio de información que cruza con la Intendencia de la
Aduana por donde se va a realizar la exportación. La DAM acredita
que la mercancía ha pasado control aduanero y está expedita para
ser legalmente embarcada al exterior.

 Certificado de Origen: A cargo del exportador. Acredita el origen

“peruano” de la mercancía a fin de acceder a la desgravación
arancelaria o trato preferencial a su ingreso al mercado extranjero.
El certificado de origen se tramita a través de la Ventanilla Única de
Comercio Exterior-VUCE y puede ser emitida por la Cámara de
Comercio de Lima, ADEX o la Sociedad Nacional de Industrias a nivel
nacional. Existen instituciones o cámaras en otras regiones que
también están autorizadas a emitirlas.

7. Marketing Internacional

7.1 Fijación de precios

En los siguientes cuadros podemos notar los precios promedios por

kilogramo de producto para cada berries de acuerdo al criterio de fijación de
precios según el mercado de exportación
 Gráfico N° 1
Precios promedios de exportación de arándanos

Precios Promedios $/kg

Precios Promedios $/kg

8.61 9.04 9.02

8.41 8.17 8.20 8.12 8.22 7.89
7.24 6.94

Fuente: Sunat

Como notamos en el gráfico anterior los precios promedios de exportación

por un kilogramo de arándanos varían de $6.94.10-$9.04 por kilogramo. Es
importante conocer la procedencia de nuestro cliente ya que hay mercados
que están dispuestos a pagar más por nuestro producto como lo es Canadá,
España y Países Bajos que ofrecen $9.04, $9.02 y $8.61 por kilogramo
respectivamente.
Gráfico N° 2
Precios promedios de exportación de fresas congeladas

Precios Promedios $/kg

Precios Promedios $/kg

2.12
1.87 1.95
1.68 1.81 1.79 1.75 1.81 1.77
1.63
1.49

Fuente: Sunat
 Como vemos en el gráfico las fresas congeladas tienen un precio de
exportación que varían de $1.49-$2.12 por kilogramo, obteniendo
mayores precios en los mercados de Japon, Corea y Puerto Rico con
$2.12, $1.95 y $1.87 respectivamente. Nuevamente es importante
identificar la procedencia de nuestro cliente para poder fijar un precio
acorde al mercado.

Gráfico N° 3
Precios promedios de exportación del aguaymanto deshidratado

Precios Promedios $/kg

Precios Promedios $/kg

19.11

13.01
10.82 11.45 11.40 12.20 10.65 11.73
6.30
3.71
0.62

Fuente: Sunat

En el gráfico de exportación de aguaymanto podemos notar que los precios

de exportación varían de $0.62-$19.11 dólares por kilogramo, siendo los
mercados más potenciales en cuanto a precio Canadá, Alemania y México
con precios de exportación de $19.11, $13.01 y $12.20 por kilogramo.

7.2 Promoción Internacional

Las empresas hoy en día participan en distintos eventos para promocionar
su empresa y productos, además de generar un ambiente propicio para
contactarse con potenciales clientes internacionales interesados en comprar
su producto. Asimismo, utilizan diferentes herramientas online y offline para
captar clientes.
A continuación detallamos las principales actividades y herramientas de
promoción que una empresa exportadora de productos agrícolas debe
considerar:
 a) Participación en ferias internacionales: La participación en ferias nos
permite contactar a clientes de forma directa y presencial, además de
exponer nuestros productos, obtener una retroalimentación directa de
los clientes y evaluar los productos y presentaciones de la competencia.
Podemos participar en una feria de dos formas:
 Participación Colectiva: organizada por instituciones como
Promperu13, ADEX14 o la CCL15 quienes nos ofrecen una
exposición conjunta con otras empresas en una misma
ubicación.
 Participación Individual: Es la participación propia de la
empresa mediante la reserva de un stand, lo que permite elegir
la ubicación y definir estrategias comerciales independientes.

A continuación detallamos algunas de las principales ferias que se realizan

año a año con presencia de empresas peruanas de forma colectiva e
individual.

Feria País Mayor información

Winter Fancy Estados Unidos www.specialtyfood.com
Food
Fruit Logistica Alemania http://www.fruitlogistica.de/en/
Gulfood Emiratos Árabes http://www.gulfood.com/
Biofach Alemania https://www.biofach.de/en
Natural Estados Unidos http://www.expowest.com/
Products Expo
West
SIAL Canada Canadá https://sialcanada.com/en/
Expoalimentaria Perú http://www.expoalimentariaperu.com
/
Anuga Alemania http://www.anuga.com/
Alimentaria España http://www.alimentaria-bcn.com
Rusia Rusia http://www.world-food.ru/ru-RU/

b) Página web: Es sin duda una de las principales plataformas que todo
exportador debe contar, ya que es la primera imagen que nosotros
brindamos o que el cliente está dispuesto a conocer antes de
contactarnos de forma presencial. Es necesario que nuestra página web
tenga dos idiomas (español e inglés), cuente con información comercial
del producto (descripción, variedades, disponibilidad, calendario de
producción), certificados de la empresa o productos, videos, zonas de
producción, recetas, entre otros. A nivel visual es necesario resaltar el

13
Promperu: Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo.
http://www.promperu.gob.pe/
14
ADEX: Asociación de Exportadores. http://www.adexperu.org.pe/
15
CCL: Cámara de Comercio de Lima. http://www.camaralima.org.pe/
producto con una imagen de mayor tamaño dentro de la web, como lo
hacen las siguientes empresas exportadoras:
c) Fichas comerciales: La ficha comercial es la herramienta de gestión que
permite detallar toda la información comercial de un producto, es decir
la información de venta y datos principales de contacto de la empresa.
Esta herramienta de marketing lo podemos utilizar en las ferias o ruedas
de negocios internacionales o a través de internet (email).

BLUEBERRIES
Información de la Empresa PRODUCTO

Razón Social:
Nombre Comercial:
RUC:
Persona de Contacto:
Cargo :
Dirección:
Teléfono:
Email:
Web:

Partida Arancelaria Descripción Arancelaria Zonas de Producción

08.10.400000 Arándanos o murtones Región Lima

Provincias o Ciudades Huaral

Infomación del Producto Características de Calidad

Nombre Comercial Arándanos o Blueberries Tipo de producto Orgánica y convencional.

Nombre Cientifico Vaccinium corymbosum Ánalisis del producto Analisis físico-químicos,

microbiológicos.
Caracteristicas Libre de grasas y sodio, libre de Certificados
Nutricionales colesterol y rico en fibras y
vitaminas A y C . Tienen alto
valor antioxidante,
propiedades antibióticas,
urinarias, disminuyen la Certificado Fitosanitario-SENASA
arteriosclerosis, enfermedades Certificación Orgánica
coronarias y cerebro
vasculares.

Variedades del producto Biloxi Aspectos fitosanitarios SENASA

Características de Producción

Cantidad de Hectareas
producidas
Estacionalidad del De setiembre-diciembre
producto
Vol. por campaña o 180 TN
estación

Información de Venta
Presentación del producto Cajas
Embalaje Cajas de cartón
Cantidad mínima de despacho mensual 22 TN
Cantidad máxima de despacho mensual 45 toneladas
Precio FOB (Volúmen mínimo) $198,000.00
Modo de Transporte Marítimo y aéreo
Tipo de Carga Contenedorizada y paletizado
Formas de Pago
Tiempo de entrega 7-45 días
Vigencia de Precio 30 días
 d) Plataformas E-commerce
Son herramientas digitales que el día de hoy se viene utilizando para
contactar clientes internacionales. Estas plataformas te permiten
colocar tu oferta en línea y negociar a través del mismo entorno
electrónico. Una de las herramientas más conocidas es Alibabá16 que
congrega una gran oferta de empresas localizadas en distintas partes
del mundo. Hoy es considerado como la principal plataforma de E-
commerce B2B (Business to business)

16
Alibabá: Plataforma Ecommerce B2B . www.alibaba.com
e) Catálogos digitales y en físico: Si la empresa cuenta con una canasta de
productos agrícolas es recomendable elaborar un catálogo digital o en
físico en dos idiomas donde se muestre información de los productos,
variedades, ventanas comerciales y demás información de la empresa
que se requiera resaltar. No olvidemos que si este tipo de herramientas
cuentan con un buen diseño con información clara y precisa logrará
captar el interés del comprador.
 Fuentes de Información
1. Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo-Promperu
Sitio web: http://www.promperu.gob.pe/

2. Sierra Exportadora
Sitio web: http://www.sierraexportadora.gob.pe/

3. Asociación de Exportadores-ADEX
Sitio web: http://www.adexperu.org.pe/

4. Cámara de Comercio de Lima-CCL

Sitio web: http://www.camaralima.org.pe/

5. Superintendencia Nacional de Administración Tributaria-SUNAT

Sitio web: http://www.sunat.gob.pe/

6. Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la

Propiedad Intelectual -INDECOPI
Sitio web: www.indecopi.gob.pe

7. Acuerdos comerciales
Sitio web: http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/

8. Ministerio de Comercio Exterior-Mincetur

Sitio web: www.mincetur.gob.pe

9. Trademap
Sitio web: http://www.trademap.org/

10. International Trade Center- Intracen

Sitio web: http://www.intracen.org/

11. Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura

Sitio web: http://www.fao.org/

12. Ventanilla Única de Comercio Exterior-VUCE

Sitio web: www.vuce.gob.pe

13. Alibaba
Sitio web: www.alibaba.com
 Glosario
1. Incoterms: son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de
Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales
incluidas en el contrato de compraventa internacional.
2. Agencia de Carga: empresas privadas que asesora y ayudan en determinar los
costos de fletes, tiempo de transporte, requisitos de embalajes y marcado,
consolidación y desconsolidar, entre otros.
3. Agencia de Aduana: profesional auxiliar de la función pública aduanera para
despachar la mercadería para su ingreso o salida legal del país.
4. Calibre: Característica determinada por el rango de peso de los frutos
relacionado al número de frutos por caja.
5. Aduana: Organismo responsable de la aplicación de la Legislación Aduanera y del
control de la recaudación de los derechos de Aduana y demás tributos;
encargados de aplicar en lo que concierne la legislación sobre comercio exterior.
6. Régimen Aduanero: Tratamiento aplicable a las mercancías que se encuentran
bajo potestad aduanera y que, según la naturaleza y fines de la operación puede
ser definitivo, temporal suspensivo o de perfeccionamiento.
7. Empaque : Es la ciencia, arte y tecnología de acondicionar los productos Para su
almacenamiento, transporte, distribución y venta al costo óptimo asegurando
que lleguen a su destino en buenas condiciones
8. Embalaje: es un recipiente o envoltura que contiene productos de manera
temporal principalmente para agrupar unidades de un producto pensando en su
manipulación, transporte y almacenaje.
9. Free on Board-FOB: significa que el vendedor realiza la entrega cuando la
mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.
Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos los costes y riesgos de
pérdida o daño de la mercancía desde aquel punto.
10. Paletizado: es la acción y efecto de disponer mercancía sobre un palé para su
almacenaje y transporte. Las cargas se paletizan para conseguir uniformidad y
facilidad de manipulación.
11. Carga unitarizada: Reunión o agrupación de cierto número de artículos o bultos
en un solo conjunto con el propósito de facilitar su manipulación, estiba,
almacenamiento, transporte o utilización posterior de su contenido.
12. Declaración Aduanera de Mercancías-DAM: Documento que acredita el
despacho aduanero de exportación a cargo de la Agencia de Aduanas donde se
detalla la información del producto, pesos, valores y tipo de embarque.
13. B2B: Sigla de Business to Business, que significa la realización de negocios
electrónicos entre empresas a diferencia del B2C que se enfoca en los clientes
finales.
14. Certificado de Origen: Documento que identifica las mercancías expedidas y
declara expresamente dónde se fabricó la mercancía.
 ANEXOS
Anexo N° 1: Solicitud del Drawback vía web.
Los pasos que debemos seguir para acogernos al Drawback a través de la
web son los siguientes:

 El beneficiario (exportador-productor) debe expresar su voluntad de

acogerse al Drawback en la Declaración Aduanera de Mercancías
(DAM) de exportación, indicando para ello el código asignado por la
SUNAT para cada tipo de régimen de exportación.
 Luego, el beneficiario deberá ingresar a la opción Sistema de
Despacho Aduanero del portal web de la SUNAT y con su clave SOL,
debe registrar la solicitud utilizando los formatos electrónicos.
 El sistema valida los datos de la información ingresada y genera el
número de la solicitud, determinando la selección a “revisión
documentaria” o “aprobación automática”, lo cual es informado a
través del Buzón SOL del beneficiario.
 Si la solicitud es seleccionada a aprobación automática, se continúa
con el proceso automático de verificación de deudas tributarias y
abono dentro del plazo de cinco días hábiles.

 Sin embargo, si la solicitud es seleccionada a “revisión

documentaria”, el beneficiario debe presentar dentro del plazo de
dos días hábiles computados a partir del día siguiente de la
numeración de la solicitud, los siguientes documentos:
 Solicitud impresa del sistema.
 Fotocopia de la factura emitida por el proveedor local
correspondiente a compras internas de insumos importados.
 Declaración jurada del proveedor local.
 Fotocopia de la factura que acredite el servicio prestado en caso
de la producción o elaboración por encargo de los bienes que
exporta.
 Documentación que acredite la exclusión de las empresas
vinculadas.

Aduanas verifica la validez de la documentación presentada y el

cumplimiento de los requisitos, dentro del plazo de dos días hábiles
computados a partir del día siguiente de la recepción de la documentación
sustentatoria.
De ser conforme, Aduanas registra la aprobación de la solicitud, continuando
el proceso automático de verificación de deudas del beneficiario, luego de
lo cual la aprobación es notificada a través del Buzón SOL del beneficiario.
Es importante señalar que, el exportador podrá realizar la solicitud del
Drawback de lunes a domingo en cualquier momento únicamente contando
con acceso a Internet.
Anexo N°2: Modelo de Factura Comercial

COMMERCIAL INVOICE

CLIENT PO / CLIENTE OC
INVOICE / FACTURA Nº
DATE / FECHA

CODE / CODIGO
CONSIGNEE / CONSIGNATARIO

ADDRESS / DIRECCION

DELIVERED TO / DESPACHAR A

ADDRESS / DIRECCION

NOTIFY / NOTIFICAR

ADDRESS / DIRECCION

TRANSPORT / TRANSPORTE
TERMS OF PAYMENT/ FORMA DE PAGO
CUSTOM BROKER / AGENCIA DE ADUANA
FREIGHT FORWARDER / AGENCIA DE CARGA

UNIT PRICE / TOTAL PRICE /

ITEM / QUANTITY / PRESENTATION / BATCH /
CODE / CODIGO DESCRIPTION / DESCRIPCION PRECIO UNITARIO PRECIO TOTAL
ITEM CANTIDAD PRESENTACION LOTE
(USD$) (USD$)

FOB/FCA CALLAO - PERU US$ 0.00

FOB/FCA CALLAO - PERU (INCOTERMS ® 2010) US$ 0.00

Peso Neto
Contenedor
N° de Termoregistros
Booking
Puerto de salida
Puerto de destino
Se acoge a la restitución de derechos arancelarios
Anexo N° 3: Costos de producción de la fresa