CAPITULO I

GERENCIA COMERCIAL

1. CONCEPTO

Se dice que el Gerente Comercial es la persona responsable de planear, dirigir y controlar

todas las actividades del área Comercial
Determinar las 4 Pes (Producto, Plaza, Precio y Promoción):
1. precios. 2. presupuestos. 3. búsqueda de nuevos nichos de mercado. 4. actividades de
promoción. 5. eventos. 6. control de ventas. 7. proyecciones de expansión. 8. stocks. 9.
control de calidad.

2. ¿LOS TIPOS DE GERENCIA?

a.- La Gerencia Política: Es menos común y al igual que la dirección patrimonial sus
posibilidades de supervivencia son débiles en las sociedades industriales modernas, ella
existe cuando la propiedad, en altos cargos decisivos y los puestos administrativos claves
están dirigidos sobre la base.

c.- La Gerencia Patrimonial: Es aquella que en la propiedad, los puestos principales de

formulación de principios de acción y una proporción significativa de otros cargos
superiores de la jerarquía son retenidos por miembros de una familia extensa.

c.- La Gerencia por Objetivos: Se define como el punto final hacia la cual dirige sus
esfuerzos. Esta gerencia marca el objetivo determina el propósito y la organización
empresaria aplica la razón de su existencia.

3.- CUALES SON LAS FUNCIONES DE LA GERENCIA’

Son la siguientes funciones:

1. Planeamiento
2. Organización
3. Dirección-
4. Control

4.-¿CUALES SON LOS OBJETIVOS DE LA GERENCIA?

Tenemos los siguientes:

1. Posición en el mercado
2. Innovación
3. Productividad
4. Recursos físicos y financieros
5. Rentabilidad
6. Actuación y desarrollo gerencial
 7. Actuación y actitud del trabajador
8. Responsabilidad Social.

5.- LA GERENCIA POR OBJETIVOS

El objetivo debe ser el punto final o la meta hacia el cual la gerencia dirige sus esfuerzos.
El establecimiento de un objetivo es, el efecto la determinación de un propósito y cuando se
aplica a una organización empresarial, se convierte en el establecimiento de la razón de su
existencia.

5.1.- TIPOS DE OBJETIVOS

a.- Objetivos externos
b.- Objeticos internos

CAPITULO II

1.- CONCEPTO DE LA CALIDAD

Se dice que la calidad es la suma de valores agregados que se incorporan al producto y/o
servicio a lo largo del proceso.
La calidad debe, necesariamente estar relacionada con el uso y el valor que satisface el
requerimiento de los clientes.

2.- IMPORTANCIA DE LA CALIDAD

a) Por el elevado costo que implica hacer las cosas mal, reiterar labores, corregir trabajos
continuos, no evitar el despilfarro.
b) Por la ventaja competitiva que produce brindar a los clientes la calidad en bienes y
servicios que ellos reciben como tal.
c) Por lo que significa lograr un mayor rendimiento de la inversión para hoy y siempre.

3.- EVOLUCION DE LOS ENFOQUES DE GESTION DE LA CALIDAD

La evolución de la gestión de calidad se ha producido en cuatro grandes fases:

3.1.-Inspeccion
 No hay prevención
 No hay plan de mejora
3.2.-Control de Calidad
 No hay prevención
 Detección de errores en base a métodos estadísticos
 Mejora de eficiencia respecto a la inspección.
3.3.-Aseguramiento de la Calidad
 Búsqueda de la conformidad en productos y procesos
 Sistema de calidad
 Prevención de errores
 Documentación de Procedimientos de trabajo
 Énfasis en el diseño de Productos.
 3.4 Gestión de la Calidad Total

 Búsqueda de la satisfacción de los clientes.

 Liderazgo de la dirección
 Cooperación interna y trabajo en equipo
 Implicación y compromiso de los empleados
 Formación y aprendizaje
 Mejora Continua

4. ¿CUALES SON LOS OBJETIVOS DELA CALIDAD?

Los Objetivos de la calidad son:

 Establecerse en los niveles pertinentes de la organización

 Medibles y coherentes con la política de calidad
 Estrecha relación con la Política de calidad
 Deben impactar al sistema de gestión de calidad
 Su duración y vigencia dependerá de la medición del impacto.
 Pocos y breves de contenido y fácilmente comunicables.

5.- PLANIFICACION DE LA CALIDAD

Los Objetivos perseguidos con la planificación estratégica de la calidad son:

 Proporcionar un enfoque sistemático.

 Fijar objetivos de calidad.
 Conseguir los objetivos de calidad.

CAPITULO III

1.-CONCEPTO Y PRINCIPIOS DE MERCADEO

El mercadeo estratégico escoge el mercadeo, la meta y la creación y mantenimiento de la

mezcla de mercadeo que satisfaga las necesidades del consumidor de un producto o servicio
específico.
MERCADEO. - Es el Proceso de planeación y ejecución de conceptos, precios, promociones y
distribución de ideas, bienes servicio para crear un intercambio que satisfaga necesidades y
los objetivos dé la empresa.
Consiste en actividades tanto de individuos como organizaciones encaminadas a facilitar y
estimular intercambios dentro de un grupo de fuerzas externas dinámicas.
Los principios del mercadeo son:

• No se puede ser todo para todos. Es un imposible.

• No existe producto perfecto, como tampoco producto que no genere beneficios.
• Mucho no es más y más no es mejor.
• Nunca se llega a la meta final; solamente se ganan etapas.
• El primer lugar no es eterno.
• Todo y todos comunican. No se puede no comunicar.
 • El precio y su presentación, "hablan".
• La calidad es altamente subjetiva, en todos los casos.

2.- SUB-DIVISION DE MERCADEO ESTRATEGICO

Se pueden dividir en dos grandes áreas:

2.1.-Selección del mercado escogido como meta de la organización.

2.2.-Creacion y mantenimiento de la mezcla de mercadeo que satisfaga las necesidades del
mercado entendidas estas como las necesidades insatisfechas de los consumidores del
producto o servicio.

3.-¿CUAL ES EL PLAN DE MERCADEO?

En un plan de mercadeo debe incluir un resumen ejecutivo del plan luego una revisión de
mercado con análisis de tendencia, segmento mercado objetivo, análisis de competencia, de
los productos y del negocio.
Análisis FODA objetivos y metas planteadas en términos de ventas mercadológicos,
posicionamiento, producto, precio, distribución, comunicación planes de acción y formas. de
implementación, que incluyen plan de medios presupuesto, cronograma y tareas y por ultimo
un modelo de evaluación que permita conocer el avance y los resultados de venta.

4.- ANALISIS DEMERCADO

Es el proceso de describir cual es la situación del mercado y debe claramente incluir el tamaño
de mercado, su actividad de crecimiento, cambios previsibles, segmentación del mercado y
competencia y grupo objetivo incluyendo su demografía. Así mismo debe procederse con el :

 Análisis de Pictográfico
 Análisis de la competencia
 Análisis FODA
 Análisis de nuestro producto
 Análisis de convertir cada una de las tres características en al menos dos beneficios:
 Definir objetivos de ventas concretamente y en forma que se pueda medir, establecer los
niveles y metas que sean alcanzables, pero a su vez que signifique un compromiso de
trabajo.

5.- ¿QUE ES LA MEZCLA DE MERCADEO?

Se dice que son tácticas aplicadas para alcanzar los planes propuestos, que a su vez serían
los objetivos dela estrategia comercial.

 Pueden enmarcarse dentro delo que hemos definido las 4ps.

 Producto
 Precio
 Promoción
 Plaza