FLORES MARTÍNEZ LILIANA GUADALUPE

8-2-18
Ingeniería Industrial.

ENFOQUE PUSH Y PULL (CASO DELL Y COMPAQ).

Michael Dell creó su empresa en 1984 con tan sólo 19 años y un capital inicial de mil
dólares. Esta empresa hoy en día es una gran multinacional que ha conseguido
desbancar a los "pesos pesados" del sector. En la década de los 90's el mercado de los
ordenadores estuvo dominado por Compaq, pero a mediados del 1998 Dell conseguía
convertirse en el número 1 en ventas en Estados Unidos.
Las ventas directas a través de Internet hicieron que Dell creciera en su facturación donde
su concentración eran las grandes cuentas y los segmentos profesionales, pero se
destacó el incremento del porcentaje de ventas en el segmento de pequeños negocios y
particulares. A finales de 1998 Compaq decidió imitar el modelo de Dell e iniciar las ventas
directas por teléfono e Internet, pero las presiones de sus distribuidores lo obligan a
interrumpir la venta on-line la cual le provoca una grave situación de conflicto de canales.
En 1999 HP creó una división mundial con el objetivo de atacar el negocio electrónico,
Abrió una tienda on-line para vender sus equipos a las PYMES españolas.
Aun así, en 1999 Compaq se seguía situando en frente del mercado, sin embargo, Dell
experimento un fuerte crecimiento alcanzando el segundo puesto mundial de
ordenadores vendidos y finalmente en el 2001 arrebato la primera posición del mercado
mundial de ordenadores PC a Compaq.

Las claves del éxito de DELL.

En este modelo "tradicional" las empresas adoptan una estrategia de comercialización

tipo "Push" caracterizada por una producción en masa dirigida por una estimación de la
demanda. Con este planteamiento se ofrecen al mercado productos estándar, con pocas
opciones de personalización. El fabricante entrega sus productos a los mayoristas, y
estos a su vez o hacen llegar al punto de venta.

En este caso se trata de una estrategia de comercialización tipo "Pull" caracterizada por
una producción bajo pedido, integrando directamente las ordenes de los clientes en el
sistema de producción de la empresa. De este modo la empresa puede ofrecer productos
con un alto nivel de personalización y con un proceso de fabricación "just-in-time" que
permite minimizar el nivel de stocks y trabajar en todo momento con los últimos
componentes disponibles del mercado.

LOGISTICA Y CADENA DE SUMINISTRO. ING. DE LA CRUZ ALTAMIRANO MARIA GUADALUPE