TRADE MARKETING

Es un tipo de marketing que está enfocado directamente entre el fabricante y a los

canales de distribución, orientado a coordinar de manera eficaz los objetivos, estrategias
y planes de la empresa con la finalidad de mejorar la rentabilidad, los costos y
posicionar la marca.

Consiste en promover el producto de una compañía frente a un minorista para mejorar

su oportunidad de que éste lo promueva mejor que sus competidores. Esto puede
hacerse ofreciéndole beneficios tangibles e intangibles a los minoristas.

Trade marketing se centra en aumentar las ventas de proveedores y distribuidores. Y

una de las mejores estrategias que se pueden usar para conseguirlo es trabajar con el
retailer para optimizar el punto de venta.

Objetivos
Los objetivos principales del trade marketing son:

 Impulsar y acelerar el consumo y las ventas

 Mejorar la rotación del producto en el punto de venta
 Planificar y coordinar promociones
 Desarrollar el merchandising y branding
 Generar tráfico

Importancia
Ventajas

Las ventajas que ofrece el trade marketing son:

 Ambas partes (fabricante y distribuidor) tendrán una visión global de las salidas del
punto de venta. Así, optimizar la cadena de suministro.
 Ambas partes tendrán información sobre el consumidor, así que podrán diseñar
planes conjuntos para estimular la demanda.
 Para el fabricante: mejorar las relaciones con la distribución; optimizar ventas y
rentabilidad; reforzar la imagen de marca del producto; obtener una ventaja
competitiva; producir sinergias departamentales; agregar mayor valor al
departamento de ventas.
 Para el distribuidor: mejorar las relaciones con los proveedores, obtener productos y
promociones más adaptados a su punto de venta, optimizar las ventas, al igual que la
rentabilidad, obtener una ventaja competitiva, producir sinergias internas (compras,
marketing, logística).
 Tanto el fabricante como el consumidor deben recordar que su objetivo es atender
las necesidades del cliente para fidelizarlo. El cliente es la razón de ambas partes,
por ello deben trabajar en equipo, como socios comerciales.

Desventajas
 El proveedor puede sentirse presionado por la fuerza que tienen los canales de
distribución.
 El fabricante ya no impone sus condiciones: precio, entrega, plazos de pago.
 Existencia de conflictos en un primer momento con los proveedores, debido a que
puede resultarles difícil ceder en las negociaciones con el distribuidor y dejar la
posición de “dominio” que antes poseían.
 El Trade Marketing no disminuye el Traffic Building (Trafico en el establecimiento)
por el contrario podría aumentarlo.

Estructura

En lo que respecta a la estructura concreta dentro del departamento de Trade Marketing,

ésta dependerá de varios factores como son: el tamaño de la empresa, las características
de los productos que comercializa, su gama, los canales de distribución, la zona en la
que opera, etc. De manera general existen tres formas básicas de organizarse: por
clientes, por canales y por productos o categorías, cada una de ellas con distintas
ventajas e inconvenientes.
Públicos e involucrados

Si te fijas, a la hora de plantear una estrategia de trade marketing, trabajamos con 4

grandes protagonistas:

 El fabricante.
 El distribuidor.
 El retailer.
 El consumidor final

Funciones del trade marketing

Ahora que ya tenemos más claro a qué se refiere este concepto, podemos comprender de
forma específica los objetivos que persigue.

1. Aplicar un enfoque de marketing a todo el proceso de distribución.

2. Mejorar la comunicación entre fábrica, distribuidores y retailers.
3. Búsqueda de nuevos y mejores canales de distribución.
4. Controlar las posibles variables geográficas en la entrega.
5. Comprender el proceso de compra del cliente en el punto de venta (PDV).
6. Generar tráfico para dirigirlo al PDV.
7. Trabajar con el retailer en el PDV para optimizar las ventas.
8. Desarrollo de estrategias y de promociones con los distribuidores.

Industrias textiles que aplican Trade Marketing

 ETAFASHION
Se encuentra ubicado en un lugar estratégico , de mayor afluencia, como es en el Mall
del Rio Cuenca, dándose a conocer a sus clientes por su variedad de productos, estando
siempre a la moda.

Esta empresa comercializa prendas de vestir para damas, caballeros y niños: ternos,
blusas, pantalones, jeans, camisetas, etcétera.

Esta empresa, realiza adecuación de vitrinas por temporada y descuentos proporcionales

de acuerdo a las pendas.

Los clientes cuentan con atención personalizada por parte de los empleados, ya que
ellos ayudan a encontrar y asesorar en todos sus productos.

La forma de entrega del producto, hace sentir a gusto de ser atendido por lo que se
preocupan de que el producto tenga una buena presentación.
La estrategia de ventas de RM es generada a través de merchandising por lo que colocan
sus productos de forma estratégica para mejor visibilidad de sus clientes, la forma de
adecuación de carteles y publicidad en toda la tienda. Entregan volantes mediante
modelos para generar mayor acogida y además cuentan con catálogos virtuales a través
de la página web.

Suscripciones:

Catálogo:
 MERCANTIL TOSI
Mercantil Tosi, se encuentra ubicado en un lugar estratégico , como es el centro
histórico de la ciudad de Cuenca en las calles: Benigno Malo y Bolivar, dándose a
conocer a la demanda por su variedad de productos textiles.

Esta empresa industrial comercializa prendas de vestir para damas, caballeros y niños:
casacas, ropa de frío, ternos de baño de todas las edades, blusas, pantalones, jeans,
camisetas, etcétera.

La fabricación desde pasamanería Tosi la coordina con mercantil Tosi para realizar
colecciones por temporada, las cuales se exhiben en las tiendas; al terminar la
temporada cambian de productos y los que quedan son destinados a saldos. Esta
empresa tradicional de Cuenca, realiza desde hace 20 años consecutivos, y siempre con
gran acogida del público, que llega motivado por la buena reputación de la calidad de
los productos que venden. Los descuentos son desde el 30% hasta el 70%.

Los clientes cuentan tienen atención personalizada por parte de los empleados, ya que
ellos ayudan a elegir sus productos por sugerencias, te asesoran en cuanto a regalos.
Además brindan parqueadero gratuito de acuerdo a sus compras.

La forma de entrega del producto, hace sentir a gusto de ser atendido por lo que se
preocupan de que el producto tenga una buena presentación.

La estrategia de ventas de Mercantil Tosi es generada a través de descuentos por

temporada playera, clases,navidad; las cuales son promocionadas por prensa, radio,
redes sociales y volantes.
La empresa Mercantil Tosi, maneja co-branding mediante la participación de empresas
para el sorteo de dos autos Chevrolet los cuales sortearán en las fechas de enero y
febrero.

 RM
RM, se encuentra ubicado en un lugar estratégico, como es en el Mall del Rio Cuenca,
dándose a conocer a la demanda de clientes por su variedad de productos textiles.
Esta empresa comercializa prendas de vestir para damas, caballeros y niños: casacas,
ropa de frío, blusas, pantalones, jeans, camisetas, etcétera.
Esta empresa tradicional de Cuenca, realiza ventas por temporada y descuentos
proporcionales de acuerdo a las pendas.

Los clientes cuentan con atención personalizada por parte de los empleados, ya que
ellos ayudan a encontrar y asesorar en todos sus productos.

La forma de entrega del producto, hace sentir a gusto de ser atendido por lo que se
preocupan de que el producto tenga una buena presentación.

La estrategia de ventas de RM es generada a través de descuentos, los cuales son

posteados en redes sociales, entrega de volantes y además evían catálogos a los clientes
más frecuentes, así como también cuentan con catálogos virtuales a través de la página.
RM aplica créditos directos sin necesidad de referencias, ya sea con una entidad
financiera mediante las las tarjetas de crédito.
Bibliografía
CONCEPTUALIZACIÓN EN RELACION AL TRADE MARKETING. (7 de 03 de 2010). Obtenido de
CONCEPTUALIZACIÓN EN RELACION AL TRADE MARKETING.:
http://webquery.ujmd.edu.sv/siab/bvirtual/Fulltext/ADND0000768/C2.pdf

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Escuela de Negocios y Dirección. (10 de 02 de 2014). Obtenido de Escuela de Negocios y

Dirección: https://br.escueladenegociosydireccion.com/business/marketing-
ventas/trade-marketing/

Merril, J. (s.f.). SCRIBD. Obtenido de SCRIBD:

https://es.scribd.com/document/161201626/Mapa-Conceptual-Importancia-Del-
Trade-Marketing

Soto, B. (s.f.). GESTION.ORG. Obtenido de GESTION.ORG:

https://www.gestion.org/marketing/marketing-estrategico/5164/el-trade-marketing/

Velázquez, K. (16 de 06 de 2015). Marketing4ecommerce. Obtenido de

Marketing4ecommerce: https://marketing4ecommerce.mx/trade-marketing-que-es-y-
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http://diccionarioempresarial.wolterskluwer.es/Content/Documento.aspx?params=H4
sIAAAAAAAEAMtMSbF1jTAAASNTCwNDtbLUouLM_DxbIwMDS0NDQ3OQQGZapUt-
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