FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

C.A.P. ADMINISTRACION Y MARKETING

PLAN DE MARKETING
DOCENTE: INGENIERO JAVIER PINEDA ANCCO.
PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA ALFOMBRAS PERUANAS
S.A. PUNO
PRESENTADO POR:
 VILCA FLORES, JUAN JUVENAL.
 TICONA HILASACA, JUAN CARLOS.
SEMESTRE: Noveno GRUPO: A

Puno - 2015
 ALFOMBRAS PERUANAS S.A.
HISTORIA:
La empresa Alfombras Peruanas dedicada al servicio de venta de
alfombras y cortinas en la ciudad de Puno inicio sus operaciones en la
ciudad en el año 1998 con su gerente general Sr. Edgar Antonio Ticona
Huancapaza natural del Distrito de Vilquechico, Provincia de Huancané,
realizo sus estudios primarios y secundarios en el Distrito de Vilquechico,
estado civil casado con dos hijos. Actualmente radica en la ciudad de Puno
en el Distrito de Salcedo.
En un comienzo el Sr. Edgar Antonio laboraba como empleado en una
empresa dedicada al rubro de alfombras y cortinas en la ciudad de Puno
cuyos dueños eran Arequipeños, en ese entonces la empresa no tenía
mucha acogida en la población es por eso que poco a poco decide reducir el
personal y tiempo después decide cerrar el negocio.
Es entonces que el Sr. Edgar Antonio con la experiencia ganada y el tiempo
laborado en dicha empresa decide arriesgarse y emprender su propio
negocio del mismo rubro, es entonces que en el año de 1998 inicia las
operaciones, Alfombrar Peruanas S.A. en el Jr. Moquegua 305, el nombre
de la empresa fue tomada como referencia de una empresa de prestigio en
la Ciudad de Lima.
Al principio en la venta de cortinas y alfombras el negocio iba viento en
popa, hasta que en el año 2009 el negocio no rendía muchas ganancias por
tal es que el gerente decide cerrar y dedicarse al rubro de transporte como
oportunidad laboral, no le iba tan mal pero en ese rubro no obtenía muchas
ganancias y decidió reabrir su negocio en ese mismo año con la ayuda y
emprendimiento de su esposa como brazo principal y apoyo en el negocio
ya que no cuanta con empleados.
En la actualidad Alfombras Peruanas S.A. es una empresa sólida en la
región con ficha registral en la SUNAT, brinda el servicio de venta de
cortinas (instalación) y alfombras a instituciones públicas privadas y
público en general es una empresa joven, dinámica e innovadora, con más
de 17 años en el mercado siempre buscando satisfacer las expectativas de
nuestros clientes, ubicado en el Jr. Deustua Nº 138 de la ciudad de Puno.
 MISIÓN:
SOMOS UNA EMPRESA MUY SÓLIDA CON VALORES Y
MUY RESPONSABLES, BRINDAMOS SERVICIOS Y
PRODUCTOS DE CALIDAD EN LA CIUDAD.

VISIÓN:
SER UNA EMPRESA PRESTIGIOSA EN LA REGIÓN,
CUMPLIENDO RESPONSABLEMENTE CON LOS
CLIENTES, CON UN PRODUCTO Y SERVICIO DE ALTA
CALIDAD Y GARANTIA.
 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA ALFOMBRAS PERUANAS
S.A.

GERENTE GENERAL

CONTADORA

TECNICOS
RRHH VENTAS

PUESTOS:
GERENTE GENERAL:
- SR. EDGAR ANTONIO TICONA HUANCAPAZA

CONTADORA:
- SRA. LIDIA LÓPEZ DE HUANCAPZA

TECNICO EN INSTALACIÓN:
- SR. EDGAR ANTONIO TICONA HUANCAPAZA

PERSONAL DE VENTAS:
- SRA. LIDIA LÓPEZ DE HUANCAPZA
- JUNIOR TICONA LOPEZ

Producto
Alfombras peruanas para optimizar sus
ganancias y espacios brinda su
atención de lunes a sábado, siempre
velando que el producto y servicio sean
confiables y entregados en tiempo y
fechas pactadas.
Descripción
En cortinas contamos con una gran
variedad de telas tanto nacionales como
importadas, telas como: Jackart, Tules,
linos, Rústicos, blackout, etc., en
diferentes modelos y colores.
La empresa cuenta con dos
trabajadores los cuales son confiables y
Características con el trato justo que el cliente busca,
ya que serán atendidos por los mismos
dueños.
La empresa a ido evolucionando con el
pasar de los años desde sus inicios, año
tras año para brindar una mejor
Evolución atención los trabajadores viene
capacitándose para mejorar la calidad
en atención a sus clientes.
Alfombras peruanas se encuentra muy
bien posicionada en el mercado de
Posición de la cortinas y alfombras en la ciudad de
empresa Puno con más de 17 años de
experiencia y brindando el mejor
servicio.
4 Ps ALFOMBRAS PERUANAS
4Ps
Precio
Los precios de cortinas y alfombras son
muy competitivos dentro del mercado,
en base a este rubro, tenemos:
Cortinas: Los precios varían desde los
S/.50.00 dependiendo de la calidad y el
tamaño.
Alfombras: Los precios varían desde
los S/.40.00 dependiendo de la calidad
y el tamaño.
Los precios que establece la empresa
van de acuerdo al producto, en calidad,
diseño, acabado, contextura, forma etc,
a esto también le sumamos el costo de
instalación.
Los precios irán evolucionando de
acuerdo a la evolución del producto
dentro del mercado interno o externo,
ya que son materiales de primera, junto
con el costo de instalación.
La empresa buscara mantener sus
precios competitivos y accesibles de
acuerdo al comportamiento del
producto y que generen ganancias.
Promoción
La forma de marketing que realiza la
empresa es de recomendación o
efecto multiplicador, anteriormente
contaba con publicidad radial pero
con el transcurrir de los años ha ido
ganado experiencia por lo tanto logro
posicionarse en el mercado.
Marketing basado en el efecto
multiplicador (confiabilidad)
Con el pasar de los años la empresa
ira implementando más recursos
publicitarios porque el mercado es
muy competitivo.
La empresa cuenta con los recursos
como para poder implementar
mayores formas de marketing para
aumentar las ganancias, pero aún no
se conoce sobre un plan de
marketing.
Plaza
Si se conociera sobre un adecuado
plan de marketing se buscara la
captación de más nuevos clientes
mediante propagandas audio visual,
radial, etc también se podría buscar
alianzas estratégicas con las
instituciones públicas y privadas
locales y a nivel regional.
La entrega del producto y servicio
consiste en ofrecer productos de
buena calidad y brindando un
servicio con el cual el cliente quedara
satisfecho.
La empresa constantemente viene
capacitando a su personal en cuanto a
cómo ofrecer el servicio y el
producto en sí.
Cuenta con los recursos para
capacitar a sus empleados en cuanto
a la entrega del producto y el
servicio.

Contexto - Mercado
Es un rubro del mercado muy
dinámico en cuanto a cortinas y
alfombras, en un auge y cada vez más
exigente en el tipo de producto y
servicio que se brinda, esto va
Descripción acompañado de un mayor poder
adquisitivo de nuestros clientes en este
rubro. Nuestra empresa esta
posicionada estratégicamente en el
centro de la ciudad de Puno.
Dentro del mercado de cortinas y
alfombras la empresa cuenta con
competidores que a la vez también
Características ofrecen productos de alta gama,
competitivos, dinámicos, creativos y
muy exigentes.
Con el pasar de los años la empresa
busca como mantenerse en el mercado
de cortinas y alfombras adquiriendo
Evolución productos de muy alta calidad y
variedad siempre buscando satisfacer
las expectativas de los clientes
exigentes.
La empresa mantiene una constante
innovación y adecuación en cuanto a
producto-servicio de acuerdo a las
Posición de la
nuevas exigencias y tendencias del
empresa
mercado.
4Cs ALFOMBRAS PERUANAS
4Cs
Consumidor
Los clientes que se busca segmentar la
empresa mayormente son aquellos que
tienen una edad promedio a los 18
años a mas pero su nicho predominante
se da entre las edad de los 20 a 45 años
consumidores con poder adquisitivo
mediano y alto y con un poder de
negociación bajo.
Clientes como jefes de hogar, amas de
casa, estudiantes, profesionales,
inmobiliarias, empresas de la localidad,
entidades públicas y privadas, etc.
Lograr la fidelización de nuestros
clientes actuales y nuevos.
Lograr el posicionamiento de la
empresa con productos de excelente
calidad y buen servicio con trato justo.
Canal
Nuestro canal de distribución esta
formulado por el marketing efecto
multiplicador donde nuestros clientes
recomiendan el producto y servicio a
posibles nuevos clientes.
Es dinámica y muy proactiva.
Se lograra mejorar el letrero
publicitario del local. Un banner
publicitario y un FanPage en
Facebook.
La empresa se proyectara en adelante
con la apertura de más sucursales
dentro de la localidad y la región.
Costo
La empresa es muy competitiva por
tanto otras empresas del mismo rubro
constantemente están buscando un
margen de ganancia en cuanto a los
clientes, siempre innovando en el
producto-servicio.
Otras empresas van innovando con
productos de alto acabad, diseño y
calidad del producto en base al
mercado inmobiliario de la región
que se encuentra en crecimiento, a la
ves también existen empresas que
están apostando por materiales de
procedencia China.
Nuestros competidores más cercanos
al igual que nosotros siempre estarán
en un constante cambio y
adecuación a los clientes nuevos y
actuales con los que se cuenta.
Lograr la diferenciación competitiva
por nuestro producto y nuestro
servicio.
 ANÁLISIS FODA ALFOMBRAS PERUANAS S.A.

ANÁLISIS INTERNO ANÁLISIS EXTERNO

DEBILIDADES AMENAZAS
NEGATIVOS

- Nuevos locales o - Conocimiento

sucursales. publicitario.
- Recurso humano. - Nuevas tendencias en el
- Publicidad. mercado.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
POSITIVOS

- Productos nacionales e - Variedad en productos.

importados. - Crecimiento inmobiliario
- Producto y servicio en la ciudad.
confiable. - Marketing boca a boca.
- Precios accesibles para el - Apertura de nuevos
mercado. locales.
 ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER
ALFOMBRAS PERUANAS S.A.
AMENAZA DE INGRESO PODER DE
DE PRODUCTOS NEGOCIACION DE LOS
SUSTITUTOS PROVEEDORES

. Vidrios Anti réflex Nuestros proveedores son:

. Vidrios Polarizados NACIONALES:

. Alfombras Artificiales . COMIN INDUSTRIA EIRL

RIVALIDAD ENTRE
. Alfombras de Decoración. COMPETIDORES . DIB PERU SA

Empresas de la localidad que INTERNACIONALES:

PODER DE
NEGOCIACIÓN DE LOS
CONSUMIDORES
Personas Naturales.
Instituciones Públicas y
Privadas.
Hoteles y restaurantes.
brinda el mismo servicio, en
. NORTESUR
alfombras e instalación y venta
IMPORTACIONES
de cortinas, en donde existe
bastante competencia.
AMENAZA DE ENTRADA
DE NUEVOS
COMPETIDORES
Empresas que brindan un
servicio y producto
personalizado e
industrializado.

1. Rivalidad entre competidores (estrategias)

 Aumentar la calidad de los productos en alfombras y cortinas.
 Reducir los precios.
 Aumentar las promociones de ventas.
2. Amenaza de entrada de nuevos competidores (estrategias)
 Aumentar los canales de ventas.
 Ofrecer mejores condiciones de ventas, por ejemplo, ofrecer un mayor financiamiento.
3. Amenaza de ingreso de productos sustitutos (estrategias)
 Aumentar la calidad de los productos.
 Aumentar la publicidad.
4. Poder de negociación de los proveedores (estrategias)
 Adquirir o negociar con los proveedores.
 Producir las materias primas que uno necesita.
 Realizar alianzas estratégicas con los proveedores que permitan, por ejemplo, reducir los
costos de ambas partes.
5. Poder de negociación de los consumidores (estrategias)
 Buscar una diferenciación en los productos.
 Ofrecer mayores y mejores garantías.
 Aumentar la comunicación con el cliente.
 MATRIZ DE SEGMENTACIÓN ALFOMBRAS PERUANAS S.A.

NECESIDADES
Elegancia
Confort

TECNOLOGÍA
Clásicas
Modernas CLIENTES
Personas naturales
Instituciones P.P.

MACROSEGMETACION: 2 x 2 x 2 = 8

ELEGANCIA CONFORT

Clásicas
PERSONAS
NATURALES
Modernas

Clásicas
INSTITUCIONES
P. P.
Modernas

GLOSARIO:
En el mercado de alfombras y cortinas en la ciudad de Puno ubicamos 8 segmentos de
acuerdo a una matriz de segmentación.

- A los clientes que vendrían a ser PERSONAS NATURALES, prefieren más un producto
CLASICO que les brinde ELEGANCIA y CONFORT, esto se debe al poco poder adquisitivo
con los que cuentan ellos, dentro de estos identificamos a las personas mayores de 20 años.

- A los clientes que vendrían a ser las INSTITUCIONES PUBLICAS Y PRIVADAS, prefieren
un producto MODERNO que también les brinde ELEGANCIA y CONFORT, ellos prefieren
este producto por el alto poder adquisitivo con que cuentan, dentro de estos identificamos a
las INSTITUCIONES PÚBLICAS y PRIVADAS del estado, hoteles, restaurantes, etc.
 ANÁLISIS INTERNO - EXTERNO ALFOMBRAS PERUANAS S.A.

ANÁLISIS DAFO
FORTALEZA
MARGEN
VALOR VALOR
ANÁLISIS INTERNO

CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA PONDERACIÓN NOTA DE O

REAL MÁXIMO
MEJORA
DEBILIDAD

Productos nacionales e importados. 9 8 72 90 10% Fortaleza

Producto y servicio confiable. 8 9 72 80 20% Fortaleza

Precios accesibles para el mercado. 7 6 42 70 30% Fortaleza

Nuevos locales o sucursales. 5 4 20 50 50% Debilidad

Recurso humano. 6 5 30 60 40% Debilidad

Publicidad. 6 7 42 60 40% Debilidad

ANÁLISIS DAFO
MARGEN OPORTUNIDAD
VALOR VALOR O
CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA PONDERACIÓN NOTA DE
REAL MÁXIMO
ANÁLISIS EXTERNO

MEJORA AMENAZA
Variedad en productos. 9 10 90 90 10% Oportunidad

Crecimiento inmobiliario en la ciudad. 10 9 90 100 0% Oportunidad

Marketing boca a boca. 10 9 90 100 0% Oportunidad

Apertura de nuevos locales. 8 9 72 80 20% Oportunidad

Conocimiento en publicidad. 5 6 30 50 50% Amenaza

Nuevas tendencias en el mercado. 6 4 24 60 40% Amenaza

 OBJETIVOS – ALFOMBRAS PERUANAS S.A.

TIPO DE SITUACION
OBJETIVO DESCRIPCIÓN META FECHA ACTUAL
OBJETIVO ACTUAL

Con la apertura de un nuevo local seguiríamos

Mejorar la plaza. expandiendo el servicio/producto así 22% 25-06-2015 20%
manteniendo y ganando más clientes.

Obtener un número importante de Con nuestros productos y servicios buscaremos

Cuantitativo 23% 25-06-2015 25%
clientes. crecer como empresa y así ganar más clientes.

Estar atentos a las nuevas tendencias que

Mejorar el producto. existan en el mercado para cubrir las 29% 25-06-2015 27%
expectativas de nuestros clientes.

Nuestros productos son de calidad, contamos

Consolidarnos como la empresa más con productos nacionales y de importación
Alta 25-06-2015 Alta
importante. resistentes al clima de la región accesible para
Cualitativo el consumidor.

Al innovar en cuanto a productos para el

Mejorar el servicio. mercado se tendrá mayor acogida de los Alta 25-06-2015 Alta
clientes, empresas e instituciones.
 ESTRATEGIAS – ALFOMBRAS PERUANAS S.A.

FECHA DE FECHA DE COSTE INGRESOS

OBJETIVOS ESTRATEGIAS ACCIONES RESPONSABLES
EJECUCIÓN PAGO PREVISTO PREVISTOS
Buscar un lugar céntrico.
Firmar un contrato con el Edgar Antonio
Mejorar la plaza. Invertir para crecer. 01-01-2016 01-01-2016 S/. 1200.00 S/. 1200.00
dueño. Ticona Huancapaza
Tramite documentario.

Obtener un número Comprar un banner. Edgar Antonio

Proteger la posición. 01-02-2016 01-02-2016 S/. 280.00 S/. 280.00
importante de clientes. Publicidad en radio. Ticona Huancapaza

Buscar nuevas tendencias Edgar Antonio

Mejorar el producto. Invertir para crecer. 01-03-2016 01-03-2016 S/. S/.
en cortinas y alfombras. Ticona Huancapaza

Consolidarnos como Participar en licitaciones. Edgar Antonio

la empresa más Proteger la posición. 01-01-2016 01-01-2016 S/. S/.
Ticona Huancapaza
importante.

Contar con un catálogo de Edgar Antonio

Mejorar el servicio. Mejorar la posición. 01-01-2016 01-01-2016 S/. 250.00 S/. 250.00
productos. Ticona Huancapaza
ÍNDICE DE VENTAJA COMPETITIVA ALFOMBRAS PERUANAS S.A.
PUNTUACIONES
PUNTUACIONES IMPORTANCIA
FUENTES DE VENTAJA COMPETITIVA DE LA VENTAJA
DE LA VENTAJA RELATIVA
COMPETITIVA
VENTAJAS DE DIFERENCIACIÓN
Calidad del producto 60 40% 24
Calidad de los servicios 60 20% 12
Imagen de marca 40 20% 8
44
30% 13.2
VENTAJA EN LOS COSTOS
Costos unitarios 80 30% 24
Costos de transacción 80 40% 32
Costos de marketing 40 30% 16
72
30% 21.6
VENTAJAS DE MARKETING
Cuota de mercado 40 30% 12
Notoriedad de marca 40 40% 16
Distribución 40 30% 12
40
40% 16.0
ÍNDICE DE VENTAJAS COMPETITIVAS 13.2 + 21.6 + 16.0 = 50.8

Principal desventaja = 0 Gran desventaja = 20 Desventaja = 40 Ventaja = 60 Gran ventaja = 80 Principal ventaja = 100
 ÍNDICE DEL ATRACTIVO DEL MERCADO ALFOMBRAS PERUANAS S.A.
PUNTUACIONES
PUNTUACIONES
ATRACTIVO DE UN MERCADO IMPORTANCIA DEL
DEL
FACTORES RELATIVA ATRACTIVO
ATRACTIVO
DEL MERCADO
FUERZAS DEL MERCADO
Tamaño de mercado 80 30% 24
Ritmo de crecimiento 80 40% 32
Poder del cliente 60 40% 24
80
40% 32
INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA
Rivalidad de precios 80 30% 24
Facilidad de entrada 60 20% 12
Sustitutivos 80 20% 16
52
30% 15.6
ACCESIBILIDAD DEL MERCADO
Conocimiento de los clientes 80 30% 24
Accesibilidad a los acanales 40 40% 16
Equipo comercial 80 30% 24
64
30% 19.2
ÍNDICE DE ATRACTIVO DE MERCADO 32 + 15.6 + 19.2 = 66.8

Muy poco atractivo = 0 Bastante poco atractivo = 20 Poco atractivo = 40 Algo atractivo = 60 Bastante atractivo = 80 Muy atractivo = 100
CARTERA DE NEGOCIOS Y PLANES ESTRATÉGICOS DE MERCADO – ALFOMBRAS PERUANAS S.A.

100
. Entrada a un nuevo . Invertir para crear. . Invertir para crear.
mercado. . Mejorar la posición. . Proteger la posición.
. Mejorar la posición. . Proteger la posición.

80
ATRACTIVO DE MERCADO 66.8

60
. Mejorar la posición. . Invertir para crear.
. Mejorar la posición. . Optimizar la . Proteger la posición.
. Optimizar la posición. posición. . Optimizar la posición.
. Cosecha
40
20

. Monetizar Cosecha o . Monetizar Cosecha o

. Cosecha o desinversion.
desinversion. desinversion.

0 20 40 58.8 60 80 100

VENTAJAS COMPETITIVAS
ACCIONES – ALFOMBRAS PERUANAS S.A.
CALCULO DEL PRECIO – ALFOMBRAS PERUANAS S.A.
ALFOMBRAS PERUANAS S.A.
ANEXOS