CARTA DE BIENVENIDA



Estimados
 participantes,
 bienvenidos
 al
 mundo
 de
 la

habilidades,
esos
elementos
que
permiten
que
todo
lo
que
las

personas
 tienen
 de
 conocimientos
 sobre
 cualquier
 cosa,

puedan
ser
utilizados
y
aplicados
en
el
día
a
día.



Soy
 profesional
 en
 Administración
 de
 Empresas,
 Magíster
 en

Administración
 de
 Empresas
 MBA,
 Especialista
 en
 Derecho
 de

Seguros,
 Diplomado
 en
 Calidad
 Total,
 Diplomado
 en
 Tutoría

Virtual,
 Empresario,
 con
 experiencia
 de
 más
 de
 30
 años
 en
 el

mundo
 de
 la
 docencia
 universitaria
 en
 aspectos
 gerenciales
 y
 más
 de
 20
 años
 como

Gerente
 de
 Proyectos
 y
 Asesor
 y
 Consultor
 Empresarial
 en
 gestión
 estratégica,

organizacional
 y
 financiera
 formulando
 planes
 estratégicos
 a
 nivel
 empresarial
 y
 de

grupos
empresariales
y
haciendo
gestión
en
cadenas
de
valor
y
alianzas
estratégicas.




Cuento
 con
 experiencia
 como
 profesional,
 ejecutivo
 y
 directivo
 de
 más
 de
 31
 años
 en

empresas
 de
 servicios
 financieros,
 de
 economía
 solidaria,
 aseguradores
 y
 en

telecomunicaciones.



A
nivel
docente
universitario
soy
Profesor
Titular
y
Ordinario
de
la
Universidad
Externado

de
 Colombia,
 Asesor
 del
 Área
 Administrativa
 y
 Organizacional
 de
 la
 Facultad
 de

Administración
de
Empresas
Turísticas
y
Hoteleras
y
desarrollo
mi
actividad
en
más
de
13


universidades
del
país
y

el
exterior
en
programas
de
pregrado
y
postgrado.



Con
el
Politécnico
Grancolombiano
estoy
vinculado
desde
hace
más
de
10
años
en
el

desarrollo
 de
 programas
 de
 educación
 continuada
 y
 programas
 de
 posgrado.
 He

desempeñado
cargos
como
Vicepresidente
Financiero
y
Administrativo
de
Seguros
La

Equidad,
Gerente
Financiero
de
Mazdacrédito,
Tesorero
General
en
Diners
Club,
Jefe

de
 la
 División
 
 Financiera
 y
 Administrativa
 ITEC
 ‐
 TELECOM.
 Miembro
 de
 la
 Junta

Directiva
de
Informa
Colombia
S.A.
Exmiembro
de
las
Juntas
Directivas
de
Seguros
La

Equidad,
Fiduciaria
Cooperativa
de
Colombia,
Procoltur
y
Ultraleasing
S.A.




Desde
 hace
 17
 años
 me
 desempeño
 como
 Gerente
 de
 Vizcaya
 &
 Asociados

Consultores
Gerenciales
y
Director
de
Proyectos
de
la
fundación
FICITEC.



Mi
expectativa
como
Tutor
de
éste
módulo
es
la
que
los
participantes
identifiquen
los

elementos,
 procesos
 y
 requerimientos
 de
 algunas
 de
 las
 denominadas
 Habilidades

Gerenciales
para
que,
de
manera
autónoma
confronten
su
nivel
particular
con
el
nivel

deseado
 en
 un
 ejecutivo
 organizacional
 y,
 puedan
 emprender
 acciones
 de

fortalecimiento
y
mejoramiento
continuo
de
dichos
elementos.




Un
afectuoso
saludo
!!!















FICHA TÉCNICA



Nombre
del
Curso:
HABILIDADES
GERENCIALES


Autor:
CARLOS
AUGUSTO
VIZCAYA
GUARÍN


Facultad


































































































































Departamento





SOCIALES







































Correo
electrónico
oficial:
carlosvizcaya6@hotmail.com


Objetivos

de
aprendizaje

del
curso



¿Cuáles
son
las
cosas
que
los
estudiantes
sabrán
o
serán
capaces
de
hacer
al
finalizar

el
curso?


1.
 Interpretar
 los
 conceptos
 básicos
 de
 liderazgo
 y
 con
 base
 en
 ello
 utilizar
 sus

componentes
 para
 contribuir
 al
 desarrollo
 del
 entorno
 en
 que
 se
 encuentre
 el

participante.


2.
 Desarrollar
 la
 capacidad
 para
 reflexionar
 sobre
 actitudes,
 comportamientos
 y


efectividad
personal
ante
una
negociación.




3.
Aprender
a
optimizar
el
tiempo
e
incrementar

la
productividad
personal.


4.
Identificar
los
elementos
fundamentales
de
los
equipos
de
trabajo
efectivos.


5.
Reconocer
los
elementos
que
están
presentes
en
las
habilidades
de
un
gerente

para
identificar
los
problemas,
identificar
alternativas,
escoger
la
más
adecuada
y

tomar
decisiones












CRITERIOS DE EVALUACIÓN
Actividad Evaluativa: FOROS

Criterios de Logro alcanzado Logro Logro Porcentaje

evaluación. Incompleto Deficiente

Creatividad
 Proponer
maneras
 Cuando
se
limita
a
 Se
limita
a
 15%


diferentes
de
presentar
 lo
estandar
 cumplir



 soluciones


Innovación
 Proponer
soluciones
 Cuando
se
limita
a
 Se
limita
a
 15%


diferentes

 lo
común
 cumplir






Pertinencia
 Coherencia
entre
los
 Incoherencia
 Incoherencia
 15%

planteamientos
y
lo
 temática
 metodológica


 solicitado


Amplitud
y
detalle
 Su
presentación
supera
 No
profundiza
el
 Se
limita
a
 15%


en
fondo
y
forma
lo
 tema
estudiado
 cumplir

solicitado


Percepción
de
 Sustenta
sus
 No
sustenta
sus
 Solo
sustenta
 20%


estudio
e
 planteamientos
con
 planteamientos

 con
los

investigación
 referencias
 con
argumentos
 materiales

bibliográficas
 obtenidos
de
su
 dispuestos
por

estudio
 el
Tutor


Solución
del
tema
 Soluciona
 No
soluciona
el
 Soluciona
el
 20%


planteado
 adecuadamente
el
reto
 reto
 reto

planteado
 parcialmente


Actividad Evaluativa: Estudio de Casos

Criterios de Logro alcanzado Logro Logro Porcentaje

evaluación. Incompleto Deficiente

Creatividad
 Proponer
maneras
 Cuando
se
limita
a
 Se
limita
a
 15%


diferentes
de
presentar
 lo
estandar
 cumplir



 soluciones


Innovación
 Proponer
soluciones
 Cuando
se
limita
a
 Se
limita
a
 10%


diferentes

 lo
común
 cumplir




Pertinencia
 Coherencia
entre
los
 Incoherencia
 Incoherencia
 15%


planteamientos
y
lo
 temática
 metodológica


 solicitado


Amplitud
y
detalle
 Su
presentación
supera
 No
profundiza
el
 Se
limita
a
 20%


en
fondo
y
forma
lo
 tema
estudiado
 cumplir

solicitado


Percepción
de
 Sustenta
sus
 No
sustenta
sus
 Solo
sustenta
 20%


estudio
e
 planteamientos
con
 planteamientos

 con
los

investigación
 referencias
 con
argumentos
 materiales

bibliográficas
 obtenidos
de
su
 dispuestos
por

estudio
 el
Tutor


Solución
del
tema
 Soluciona
 No
soluciona
el
 Soluciona
el
 20%


planteado
 adecuadamente
el
reto
 reto
 reto

planteado
 parcialmente













 MAPA CONCEPTUAL GENERAL


El mapa que se presenta a continuación, nos indica que un GERENTE COMPETITIVO
debe contar, en primer lugar, con Competencias, entendidas como las
características que le permiten saber - conocimiento y saber hacer -
Habilidades, es decir, conocer y aprender una serie de conceptos y por otro lado
facilitar aplicarlos en el contexto en que se encuentre, y en segundo lugar, con un
componente ético que le permite tomar decisiones coherentes con sus principios y
valores y con los que están presentes en su entorno, logrando con la suma de estos
dos elementos básicos, un alto grado de confiabilidad y sostenibilidad para su
empresa a través del tiempo.

Las competencias se componen de 1. Conocimientos que a nivel empresarial

deben girar alrededor de los procesos comerciales, de transformación, contables,
financieros, logísticos y de gestión del talento, 2. Actitud positiva que posibilita
crear y afrontar los retos que depara el entorno, 3. Valores y principios que se
traducen en el código ético personal y de la organización y 4. Habilidades, es decir,
elementos facilitadores para la aplicación de conceptos, que aplicadas a los
gerentes, se denominan Habilidades Gerenciales. En éste módulo vamos a hablar
de cuatro de ellas, a saber, Liderazgo, Negociación, Trabajo en Equipo y
Gestión del Tiempo.





 Mapa conceptual del módulo.



Con el objeto de fortalecer sus conocimientos alrededor de las habilidades que

deben estar presentes en la gestión gerencial, vamos a desarrollar los siguientes
temas:

1. El liderazgo, habilidad requerida para aglutinar voluntades alrededor de

escenarios en los cuales exista una respuesta satisfactoria a las necesidades
de los integrantes y su entorno.

2. La Negociación, entendida como la capacidad para obtener lo que se requiere

a un precio que aporte satisfacción a los que participaron en el proceso.

3. El Trabajo en Equipo, es decir, la habilidad para facilitar la creación, desarrollo

y mantenimiento de equipos de trabajo efectivos con los cuales obtener
integración de esfuerzos para el logro de mejores resultados.

Un
líder
necesita
 Un
equipo
requiere


COMUNICACIÓN


TRABAJO
EN

LIDERAZGO

EQUIPO


Un
equipo
necesita

Negociar
requiere


HABILIDADES

GERENCIALES


TOMA
DE

NEGOCIACIÓN

DECISIONES


La
negociación
requiere
 Las
decisiones
dan

ADMINISTRA‐
SOLUCIÓN
DE

CIÓN
DEL

TIEMPO
 CONFLICTOS


Soluciones
implican


VIZCAYA, C. 2007



4. La Administración del Tiempo, que se comprende como la capacidad de hacer
gestión sobre el único recurso no renovable con que contamos y que a su vez es
el factor que todos los seres humanos tenemos por igual.

Si bien estos factores se analizarán por separado es necesario reconocer que

para un gerente efectivo dichos elementos se encuentran siempre presentes y
que, de una adecuada integración, se obtendrán los resultados esperados.



BIBLIOGRAFÍA




Las
principales
referencias
bibliográficas
son
las
siguientes:

• Bennis,
 W.
 Nanus,
 B.
 Las
 cuatro
 claves
 del
 Liderazgo
 Eficaz.
 Editorial

Norma.

• Avis.
Atrévase
a
ser
líder.
Editorial
Norma.

• Motta,
P.
La
ciencia
y
el
arte
de
ser
dirigente.
Editorial
Norma.

• Cook,
M.
Coaching
Efectivo.
McGraw
Hill.

• Badaracco,
 Ellsworth,
 El
 Liderazgo
 y
 la
 lucha
 por
 la
 integridad.
 Editorial

Norma.

• Arana,
 M.
 I.
 y
 Rojas,
 N.
 El
 arte
 de
 conciliar.
 Habilidades.
 Técnicas.

Estrategias.
 Bogotá:
 Cámara
 de
 Comercio
 de
 Bogotá.
 CoUnidad
 Métodos

Alternos
para
la
Solución
de
Controversias,
No.
5.
1997.

• Arévalo,
 C.,
 Vaahteriko,
 P.,
 Barreto,
 S.,
 Perfil
 del
 negociador
 colombiano:

una
aproximación
regional,
U.
Tadeo
Lozano,
1999.

• Bazerman,
 M.,
 Neale,
 M.,
 Negociación
 racional
 en
 un
 mundo
 irracional,

Barcelona:
Paidós,
1994.

• Bejarano,
Jesús,
Una
agenda
para
la
paz.
Aproximaciones
desde
la
teoría
de

la
resolución
de
conflictos,
Bogotá:
tm
editores,
1995.

• Fisher,
 R.,
 Ury,
 W.,
 Patton,
 B.,
 Sí
 de
 acuerdo.
 Cómo
 negociar
 sin
 ceder,

Norma
(original
1981).

• Gleiser,
 D.
 y
 Pinzón,
 L.
 A.
 Una
 visión
 racional
 y
 estratégica
 de
 la

Negociación.
Bogotá:
Cámara
de
Comercio
de
Bogotá.
CoUnidad
Métodos

Alternos
para
la
Solución
de
Controversias,
No.
9,
1997.




 • Ogliastri,
E.,
El
sistema
japonés
de
negociación.
La
experiencia
de
América

Latina,
 Bogotá:
 McGraw
 Hill
 y
 Ediciones
 Uniandes,1992
 (Edición
 revisada:

Tercer
Mundo,
1996).

• Ogliastri,
 E.
 
 El
 comportamiento
 negociador
 en
 Venezuela
 y
 Colombia:
 2

estudios.
 Monografía
 de
 Administración,
 46,
 Universidad
 de
 Los
 Andes,

1997.

• Dominick
 J.
 Misino.
 Negotiate
 and
 win:
 unbeteable
 real
 world
 strategies

from
the
NYPD’s
Top
Negotiator.
McGraw
Hill
Trade,
2004

• Antons,
Klaus.
(
1990)Práctica
de
la
dinámica
de
grupos.
Editorial
Herder




• MUNCH
GALINDO.(
1991).
Fundamentos
de
administración.
Trillas,
México


• NAVARRO
REYNOSO
FRANCISCO
Integración
de
equipos
en
medicina
en

Revista
Emprendedores
Num.94
Julio‐Agosto
2005.

• Newstrom,
 Jhon.
 Scannell,
 Edward.
 (1999)
 Dinámica
 de
 grupos,
 una

estrategia
de
aprendizaje
y
enseñanza.
Mc
Graw
Hill


• SENGE
PETER.
(1998)

La
quinta
disciplina,
Granica,
México


• SENA.
 (2003)Tomado
 del
 CD
 Ética:
 Guías
 de
 Aprendizaje.
 Regional

Antioquia.

• OCAMPO
D,
JOSÉ
I.
Comprendiéndome
un
poco...
CoUnidad
al
Encuentro

del
Maestro
Nº
5.
Medellín,
2003.
Página.
91‐99.

• CARRILLO
P.,
ROGELIO.
(1994)
Emergiendo
del
caos.
Venezuela,

Página.

6‐8.

• MANCINI,
MARC.
Time
Management.
Mc
Graw
Hill.
2003


• William
Oncken
 
 JV.
y

Donald
L
Wass.
¿QUIÉN
CARGA
CON
EL
MICO?
una

analogía
que
subraya
el
valor
de
asignar,
delegar
y
controlar


• Sumantra
Ghoshal,
Heike
Bruch.
Retome
el
control
de
su
trabajo.
Harvard

Business
Review
2004



OTROS
REFERENTES:



• www.gestiopolis.com

• www.leadersummaries.com

• www.
Aulafacil.com




 • www.geocities.com/negoziazion/

• Sabbagh,
 Carlos.
 Cinco
 Dominios
 para
 Liderar
 y
 Triunfar.
 Película.
 Cesa‐

Incolda
2006.

• Main,
 Wilson.
 Liderazgo
 que
 transforma:
 Facultamiento
 del
 líder.
 Película.

Producciones
P
y
B
Ltda.
1990.

• Main,
 Wilson.
 Liderazgo
 que
 transforma:
 Visión
 orientada
 a
 la
 acción.

Película.
Producciones
P
y
B
Ltda.
1990.

• AMA‐
 American
 management
 Association.
 Saque
 a
 flote
 su
 liderazgo.

Película.
Producciones
P
y
B
Ltda.
1990.




GLOSARIO





Liderazgo: capacidad que tienen los individuos para lograr sus retos y para
convocar la realización de los demás.

Estrategias: acciones integrales para lograr ventajas competitivas.

Acciones: actividades y tareas a través de las cuales alcanzar metas y

objetivos.

Iniciativa: capacidad del individuo para crear, desarrollar y ejecutar ideas de

manera preactiva y/o proactiva.

Hábito: actos normalmente inconscientes que reflejan el comportamiento de

los individuos.

Paradigma: esquema, modelo, estructura a través de las cuales actuamos

para resolver nuestros retos pequeños, grandes y medianos de nuestra vida
diaria.

Asertividad: capacidad de entender y respetar los derechos y necesidades

de los demás sin desconocer o subvalorar los propios.



 Negociación: proceso por medio del cual las personas pueden llegar a un
acuerdo para realizar una actividad. Es un trato dirigido a pactar algo.

Comunicación: proceso a través del cual se traslada una información de

manera efectiva entre dos o más partes.

Actitud: forma con la cual las personas enfrentamos una situación;

disposición de ánimo.

Psicosocial: rama de la psicología que estudia los comportamientos de las

personas que integran una sociedad.

Estrategia: acciones integradas con las cuales se busca obtener una

ventaja competitiva sostenible.

Coerción: presión ejercida sobre alguien para forzar su voluntad o conducta.

Estereotipo: Imagen o idea aceptada comúnmente por un grupo o una

sociedad.

Asertividad: Capacidad de entender y respetar los derechos y necesidades

de los demás sin desconocer o subvalorar los propios.

Conflicto: problema, cuestión, materia de discusión.

Elusividad: acción de eludir, evitar, no tener en cuenta algo.

Sinergia: acción de dos o más causas cuyo efecto es superior a la suma de

los efectos individuales.

Reunión: Acumulación de individuos sin un propósito común. No se

comparten las responsabilidades ni se enfrentan los conflictos. Permite
identificar capacidades individuales y se rige por normas generales de
trabajo.

Grupo: Conjunto de personas que entablan entre sí unas relaciones sociales

para el logro de un propósito común, mediante el desarrollo de una identidad
grupal. Se definen los roles, se establecen normas para trabajar juntos y se
da una centralización en el líder, quien marca el rumbo, asigna tareas, analiza
eficiencia y es foco de comunicación.

Equipo: Grupo de personas que canaliza su energía hacia el logro de un

propósito común, mediante acciones simultáneas que tienen en su conjunto
un efecto total mayor que la suma de sus efectos individuales (sinergismo). La
responsabilidad es compartida por todos, existe compromiso grupal con
logros y fracasos, las acciones y decisiones se toman por consenso y el Jefe
es uno más con el grupo.

Grupo primario: Grupo de trabajo conformado por el Jefe y sus inmediatos

colaboradores. Desarrollan funciones interrelacionadas bajo objetivos
comunes. Sus relaciones son recíprocas, se reúnen periódicamente y a través



 de la participación, la creatividad y la comunicación efectiva1 logran un trabajo
productivo y los resultados esperados.

Sinergia: Acción de dos o más causas cuyo efecto es superior a la suma de

los efectos individuales. Microsoft® Encarta® 2007.

Empatía: identificación mental y efectiva de un sujeto con el estado de

ánimo del otro.
Microsoft® Encarta® 2007.

Tiempo: magnitud física que permite ordenar la secuencia de los sucesos,

estableciendo un pasado, un presente y un futuro.

Valor: Cualidad que poseen algunas realidades, consideradas bienes, por lo

cual son estimables. Los valores tienen polaridad en cuanto son positivos o
negativos, y jerarquía en cuanto son superiores o inferiores.

Autonomía: Condición de quien, para ciertas cosas, no depende de nadie.

Delegación: Dar a otra la jurisdicción que tiene por su dignidad u oficio,

para que haga sus veces o para conferirle su representación.

Misión: el gran propósito de las personas naturales y jurídicas que

identifican su razón de ser

Visión: un escenario propuesto a largo plazo a donde se desea llegar y estar.