“PRA QUEM EU VOU VENDER?”: ENTENDA PORQUE E COMO FAZER A SEGMENTAÇÃO DE MERCADO DA SUA EMPRESA!

Para abrir um novo negócio é preciso muito estudo, dedicação e coragem, por isso, é normal que empreendedores de primeira viagem
sintam aquele friozinho na barriga antes de tirar suas ideias do papel. Todo novo empreendedor provavelmente já se perguntou duas
coisas: “Para quem eu vou vender?” e “como vou superar a concorrência?”. Para responder a primeira dessas perguntas é que existe
a segmentação de mercado.
A segmentação de mercado é um dos pontos mais importantes para as vendas de um negócio, afinal, você deve focar em vender para
quem realmente tem interesse no seu produto, certo? Sem trabalhar com a segmentação do mercado, você corre muito mais risco
de dispensar energia e esforços sem muito sucesso de retorno em vendas efetivadas. E no fim das contas, o objetivo de um negócio
é vender, certo? É exatamente por isso que essa estratégia é tão importante.
Ficou interessado em saber mais sobre como fazer segmentação de mercado? Então vem com a gente tirar todas as dúvidas e
inseguranças sobre o cliente do seu negócio!
O que é segmentação de mercado?
O primeiro passo para se realizar essa estratégia de forma efetiva é entender, de fato, o que é segmentação de mercado. O objetivo
de segmentar é encontrar exatamente o cliente ideal para o seu negócio, afinal, entender quem ele é e a melhor forma de chegar até
ele. De forma simples, segmentar o mercado é separá-lo em grupos específicos de clientes que possuem características e objetivos
semelhantes. Pense só, em uma sociedade tão heterogênea, formada por pessoas das mais diferentes características, como idade,
gênero, classe social, hobbies e interesses, é muito difícil que o seu produto agrade a todos. Portanto, realizar a segmentação do
mercado é retirar desse grande caldeirão de pessoas diferentes, grupos menores que possuam características semelhantes.
Você pode separá-las de acordo com:
Características: São homens ou mulheres? Qual a faixa etária deles? Qual a classe social dessas pessoas?
Hábitos de compra: Esses clientes compram mais pela internet ou em lojas físicas? Qual a melhor época do ano para vender para
eles? Qual o preço que estão dispostos a pagar por um produto ou serviço?
Necessidades: O que esses clientes precisam para melhorar seu dia a dia ou seu negócio e como posso oferecer isso a eles?
Desejos e vontades: O que esse cliente deseja e como posso oferecer da melhor forma?
A partir dessas informações você pode começar a separar esses clientes em segmentos e montar estratégias específicas – de
marketing, por exemplo – para chegar até eles.
Segmentação de mercado digital
A segmentação de mercado é essencial não só para os negócios físicos, mas também para os que trabalham com empreendimentos
digitais. Na internet, tais segmentos específicos são chamados de nichos e, ao trabalhar nesse mercado, é ainda mais importante – e
muito mais efetivo! – realizar essa segmentação. No caso da internet, explorar nichos pode ser ainda mais fácil, pois eliminam-se as
barreiras geográficas. Desse modo, com as ações de marketing planejadas para o nicho, é possível alcançar muito mais pessoas que
realmente estão interessadas em comprar seu produto ou serviço.
Mas afinal: por que segmentar o mercado é importante para seu negócio?
Antes de qualquer coisa, é preciso que você entenda que quando falamos em público alvo, estamos falando de todas aquelas pessoas
que têm a possibilidade de serem impactadas pelo seu produto ou sua marca – ou seja, todos que tiverem algum tipo de participação
ou influência na decisão de compra do consumidor final.
Passado esse ponto, para explicar um pouco da importância do seu público, vamos entrar na teoria da Cauda Longa e voltar aos anos
80. Madonna, Prince, Michael Jackson e Bon Jovi estavam nos topos das paradas musicais e todos os jovens da época queriam ouvir
os discos desses artistas. As lojas de discos não conseguiam acompanhar a demanda por essas músicas e era preciso ajustar os espaços
nas prateleiras: saem os menos vendidos e entram os que garantem o sucesso da loja.
Isso é comum para qualquer comércio que trabalhe com produtos que têm muita procura, os chamados hits. Afinal, em um negócio
tradicional, não faz nenhum sentido manter um produto que não “paga as contas” encostado na prateleira. Mas, quando pensamos
em um negócio digital, a lógica é um pouco diferente.
Do mesmo jeito que existiam muitos jovens buscando por produtos da época, existiam aqueles que fugiam à regra. E imagine como
deveria ser difícil para eles encontrarem uma música ou um livro que não era conhecido popularmente.
Hoje, graças à internet, essa situação mudou, principalmente quando falamos de músicas, filmes e livros. E é aí que surge um novo
conceito para este mercado: o de Cauda Longa. Esse conceito, em termos básicos, explica que, em uma loja, por exemplo, apenas
alguns produtos são responsáveis por grande parte da receita.
Isso quer dizer que os outros produtos eram menos vendidos mensalmente e traziam pouco lucro para a casa. Neste exemplo, o dono
da loja tinha um público muito amplo e era difícil planejar as ações que envolvessem todos eles. Ao focar em um determinado nicho
de mercado, com um público bem definido, suas ações serão bem mais assertivas.
O conceito da cauda longa exposto no exemplo acima nos mostra a importância da segmentação de mercado para o seu negócio.
Com uma boa pesquisa e análise de dados, você consegue identificar o segmento que oferece mais oportunidades para o se negócio
e, com isso, você consegue elaborar suas estratégias de marketing de forma mais eficiente e estabelecer uma boa comunicação,
portanto, um bom relacionamento com o seus clientes.
Por fim, você ainda consegue aumentar seu lucro reduzindo seus custos. Parece loucura? A gente explica melhor: com um público
alvo bem definido você consegue utilizar melhor seus recursos, uma vez que já sabe exatamente quem quer e precisa atingir. Com
isso, você ainda tem um aumento dos lucros, uma vez que sua empresa vai se relacionar, basicamente, com clientes que têm uma
possibilidade maior de converter em vendas!
Recapitulando…
A segmentação de mercado é importante porque:
Traz identificação do público que realmente está interessado no que você tem a oferecer, te dando oportunidades de negócio;
Embasa suas estratégias de marketing de um modo mais eficiente;
Ajuda a entender como e por quais meios se comunicar com seu público alvo;
Te ajuda a aumentar seu lucro diminuindo seus gastos.
Como fazer segmentação de mercado
Você não vai conseguir definir seu público se não compreender o seu produto a fundo, não é mesmo? Por isso, estude a si mesmo e
entenda o que você oferece, quais dores do mercado soluciona, quais você acredita que sejam seus diferenciais no mercado.
Fazer essa análise vai te ajudar (e muito) na hora de entender qual o seu público e os motivos pelos quais ele escolheria comprar sua
marca. Além disso, essa reflexão pode te dar vários insights para ações de divulgação.
Entenda seu público
Pode parecer óbvio, mas é sempre bom lembrar: entender seu público alvo, como ele pensa e consome, é um passo fundamental na
hora de definir sua segmentação de mercado.
E na hora de reconhecer e entender seu público, você pode se basear em alguns pontos estratégicos, como:
Relevância: será que aquele público é realmente relevante para a sua empresa?
Volume numérico: seja qual for a segmentação escolhida, você deve garantir que ela atenda sua capacidade de produção, claro
Acessibilidade: é preciso que aquele público esteja ao alcance da sua marca e suas ações de marketing – de nada adianta segmentar
seu público alvo como pessoas com mais de 60 anos e focar seus recursos em redes sociais, por exemplo.
Rentabilidade: pense se aquela segmentação e sua situação financeira consegue cobrir os gastos do seu projeto
Foco: pense qual o valor dado por aquela segmentação ao seu produto – ela realmente compraria o que você está oferecendo?
Uma ótima maneira de conseguir as respostas desses questionamentos é o investimento em pesquisas de mercado. A Pesquisa de
Segmentação de Mercado, por exemplo, é uma forma de identificar as características dos seus consumidores, quais são os níveis de
demanda pelo seu produto ou serviço e os meios pelos quais o seu público consome esse produto. Todas essas informações serão
essenciais para o seu negócio, já que, por meio delas, você será capaz de tomar decisões estratégicas para o seu negócio.
Estude bem as necessidades que o seu cliente ou potencial cliente tem e procure formas rápidas de resolvê-la. Um bom produto
vende-se praticamente sozinho se ele for relevante para quem tá comprando.
Quando você conhece bem a segmentação à qual o seu produto se dirige, fica muito mais simples não apenas adequar seu produto
e modelo de venda para ela, mas sua comunicação em geral com o consumidor.
E falando em comunicação, você sabe como se comunicar com seu público no ambiente virtual? Nosso infográfico sobre
Marketing Digital pode te ajudar nisso. Vem dar uma olhada!
O ambiente de mercado e seus principais concorrentes
Um outro ponto que você precisa analisar na hora de planejar o seu negócio e a segmentação de mercado em que ele vai atuar é a
sua concorrência. Entender qual é o público, os meios de compra e, principalmente, as estratégias que ele usa é fundamental.
Criando personas
Para facilitar o estudo do seu público, a dica é que você crie uma persona. A persona é a representação fictícia do seu cliente ideal.
Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos seus clientes, e pode ter elementos pessoais,
motivações, objetivos, desafios e preocupações.
Aqui a ideia é que você crie uma pessoa que realmente compraria o seu produto: dê nome, idade, profissão, hábitos, hobbies e até
mesmo um rosto. Apesar de parecer um pouco estranho no início, são essas personas que vão te ajudar (e muito!) a guiar toda a sua
estratégia de negócios.
Para construir a sua persona você pode se basear em alguns pontos, como estes que vamos ver a seguir:
Quem é o seu potencial cliente? (características físicas e psicológicas de quem vai comprar o seu produto ou contratar o seu serviço)
Que tipo de assunto sobre seu setor chamaria sua atenção?
Quais são as atividades, seus hábitos e hobbies (tanto pessoalmente quanto profissionalmente)?
Qual seu nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos?
Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
Quais são seus objetivos, suas dificuldades e desafios?
Como você poderá ajudar essa persona?
Como forma de auxílio na hora de dar vida às suas personas, uma boa dica é a ferramenta Gerador de Personas – lá, você vai
conseguir ter uma visão mais fácil e ampla do seu cliente potencial. É possível – e é até indicado, inclusive – que você tenha mais de
uma persona. A ideia é que você consiga, de fato, analisar todos os possíveis compradores, já que todo o seu negócio será construído
para eles.
Entendendo o tipos de segmentação de mercado
Existem vários tipos de segmentação de mercado possíveis, mas vamos passar aqui por aquelas mais comuns: a geográfica, a
psicográfica e a comportamental.
Segmentação geográfica
Uma das formas de fazer segmentação de mercado é por localização geográfica. Chamamos de segmentação geográfica quando você
separa seu público em diferentes instâncias como país, estado, cidade e – porque não? – até mesmo bairros. A ideia aqui é que você
tenha uma visão de onde seu público alvo se encontra para, assim, poder decidir onde atuar, ou onde focar seus recursos.
Além disso, quando você sabe onde seus clientes estão, você pode adequar seu produto e suas estratégias de marketing aos valores
e costumes locais, por exemplo.
Segmentação Psicográfica
Esse tipo de segmentação visa entender o grupo estudado a partir de seu estilo de vida, suas atitudes, opiniões, seus valores e hábitos.
Traçando esse perfil você vai conseguir, por exemplo, a chave para elementos emocionais que podem te ajudar na hora de influenciar
seus clientes a escolherem sua marca.
Segmentação comportamental
Essa segmentação visa obter resultados a respeito do relacionamento que o cliente mantém com a sua marca especificamente. Ele é
responsável por entender como, quando e onde consomem o que você vende, por exemplo – assim você pode adequar seu produto,
além de conseguir insights para expandir as dores que ele soluciona.
Estabelecendo o posicionamento da sua empresa
Depois de fazer todas essas análises, você vai poder começar a construir o posicionamento do seu negócio.
Posicionamento é um termo um pouco subjetivo, mas que, na prática, nada mais é do que o espaço que as marcas e as empresas
ocupam no mercado. A ideia aqui é conseguir montar estratégias para que sua marca ocupe um espaço de destaque na mente das
pessoas quando, de alguma forma, for mencionada. O posicionamento é aquilo que faz um consumidor – e, principalmente, o público
alvo – escolher a sua marca quando em frente à outras.
Se ficou um pouco confuso, vamos usar um exemplo. Pense na Coca Cola – o que vem a sua cabeça? A franquia de refrigerantes mais
conhecida ao redor do mundo? O refrigerante de Cola mais popular? Ou, quem sabe, até mesmo a cor vermelha? Pois é exatamente
isso um posicionamento de empresa: estrategicamente se destacar por ser a maior, a melhor, a mais barata, a mais cara, etc, dentre
as outras.
Tudo bem, mas o que o posicionamento tem a ver com a sua segmentação de mercado? – você deve estar se perguntando. Com todo
o rendimento da pesquisa feita para levantar o público alvo da sua empresa, você vai conseguir ter uma visão mais ampla e objetiva
sobre o que as pessoas pensam do seu produto e/ou marca. Dessa forma, você consegue construir um posicionamento adequado e
que tenha um objetivo mais estratégico na hora de conseguir se sustentar como o número um daquela segmentação de mercado
específica.
Tenha em mente, no entanto, que o posicionamento de mercado é algo que é adquirido com o tempo. Nenhum negócio nasce como
referência no assunto e uma das formas de construir esse posicionamento é por meio das estratégias de marketing.
Monitore e faça ajustes constantes
Você com certeza já sabe – mesmo que como consumidor – da dinamicidade do mercado, não é mesmo? Pois é exatamente isso que
você deve ter em mente durante toda a trajetória da sua empresa: o mundo está em complexa mudança e, por isso mesmo, as coisas
mudam; as pessoas, suas necessidades e seus gostos mudam; a concorrência muda e, assim, você também deve seguir o curso de
mudança. Por isso, é preciso ter a preocupação de sempre monitorar e se adequar ao público alvo! Faça pesquisas constantes e analise
dados como a expectativa e necessidade das suas personas e mude suas estratégias e sua segmentação de mercado sempre que achar
necessário.
#Bonus: aposte no mercado de nicho!
Lembra daquela segmentação de mercado digital que falamos lá em cima? Quando falamos em Mercado de Nicho, estamos falando
daqueles segmentos ou públicos que são pouco – ou nada – explorados. É aquela lacuna que a maioria das empresas ainda não
descobriram e que, por isso mesmo, podem representar um verdadeiro oásis para o pequeno empreendedor: um mercado com baixa
concorrência e alta lucratividade. Por isso, ao invés de concorrer com os tubarões do mercado, escolha se aventurar por um mercado
que ainda não foi explorado.
Mas, como saber se um mercado é, de fato, de nicho?
Primeiro, identifique o mercado que pretende entrar. Depois, veja quais são as referências deste mercado. Se você pretende investir
no mercado de eventos, por exemplo, veja quais são as outras produtoras no local que você pretende atuar. Se o seu negócio é
digital e a localização geográfica não interfere tanto no acesso ao seu produto, procure em quais mídias digitais os seus principais
concorrentes estão e como é o relacionamento deles com os respectivos públicos.
Feito isso, você já pode tirar algumas conclusões. A primeira delas é em relação aos seus concorrentes. Se a sua lista estiver grande,
pode ser que esse mercado não seja de nicho – lembre-se sempre de que o mercado de nicho é formado por segmentos ou públicos
pouco explorados pelas empresas. A segunda conclusão é em relação ao ambiente digital no qual é possível encontrar a marca. Se o
produto ou serviço que você quer oferecer estiver disponível facilmente na internet, por exemplo, ele deixa de ser raro e, portanto,
de nicho. Nesses casos, eles já se tornaram massivos, isto é, do interesse da maioria da população, o que atrai grandes produtores e
aumenta a concorrência no negócio.
Agora você já sabe a importância de determinar a segmentação de mercado certa para o seu mercado e pode começar a pensar
estratégias que se adequem ao público alvo do seu produto.