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Sous la direction de Michelle Jean-Baptiste

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DE LA CREATION
D'ENTREPRISE
75 fic hes opéra ti onnelles
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Ir.\\ Compléments téléchargeables


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\'iii' Modèles, ''ches pratiques, check-lists


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DE LA CREATION D'ENTREPRISE
Basé sur l'expérience des auteurs, ce guide opérationnel propose au lecteur une plongée concrète et
pédagogique dans le monde de la création d'entreprise. Divisé en onze modules, l'ouvrage fait un
tour exhaustif de la question en

O Quelles précautions prendre ?


O Comment se financer ?
O Quel accompagnement choisir ?
O Quelle protection ju ridique adopter?
O Comment recruter ?
O Comment gérer son entreprise ?
Un panorama exhaustif de tout ce qu'il faut savoir pour réussir son aventure entrepreneuriale.

LES FICHES OUTILS : DES GUIDES OPÉRATIONNELS COMPLETS


Les ouvrages de cette collection permettent de découvrir ou d'approfondir un sujet ou une fonction. Regroupées en modules,
. . ., . . , . .

f" CHELLE JEA BAP" ISTE (sous la direction de) est entrepreneure, business developper spécialisée en droit des affaires, de
l'Internet et des médias et avocate. Enseignante-chercheuse, conférencière, chroniqueuse radio et auteure de plusieurs livres sur des sujets
aussi variés que le droit, le marketing an line, les réseaux sociaux ou la gestion des temps de vie.
Ont collaboré à cet ouvrage : Michelle Jean-Baptiste, Laurence Bourgeois, Bruno Broucke, Patrick David, Émilie Devienne, Patrick Dhery,
Thibaut di Mario, Christelle Dumont, Alexandre Grevet, Thierry Jollon, Philippe Jean·Boptiste, Céline Marque, Michel Miné, Joël Saingré, Jean Sendé,
Jeon·Morc Tariont.
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MODULE
• FICHE 1 • Posture entrepreneuria le : entre fantasmes et
réalités
• FICHE 2 • Entrepreneurs, cles motivations multiples
• FICHE 3 • Entrepreneurs : des profils variés

MODULE2 P Rt. LES PRt.C:AUllONS UTILES AVANT DE


SELANCI
• FICHE 4 • Travailler la cohérence homme· projet
• FICHE 5 • Connaître son marché et formaliser son offre
• FICHE 6 • Identifier les barrières réglementaires
• FICHE 7 • Mettre en place un business plan et un
prévisionnel fina~n~c~
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MODULE
• FICHE 8 • Solliciter les structures institutionnelles
d' accompagnement
• FICHE 9 • Solliciter les associatio ns et les fédérations
professionnelles~~~~7"
• FICHE 10 • Solliciter les pépinières, les incubateurs et les
accélérateurs
• FICHE 11 • Solliciter les structures privées
d' accompagnement

MODULE 4 METr 1: t.1'11 l"'U\1.E UNE PROTECTION JURIDIQUE

• FICHE 12 • Comment protéger vos idées, marques, logos


et noms de domaine?
• FICHE 13 • Comment protéger vos innova tions ?
• FICHE 14 • Q ue lle forme juridique choisir?
• FICHE 15 • Comment choisir et protéger le nom de votre
entreprise ?
• FICHE 16 • Comment rédiger vos statuts ?
• FICHE 17 • Quelles sont les forma lités de création à
mettre en œuvre ?
• FICHE 18 • Comment mettre en place es premiers
contrats avec ses clients et fournisseurs ?
• FICHE 19 • Comment choisir le contra t de bail adapté ?
• FICHE 20 • Penser à la protection de l' entrepreneur

MODULE~

• FICHE 21 • Les aides à la création et à la reprise


d'entreprise
• FICHE 22 • Les prêts
• FICHE 23 • Les investisseurs
• FICHE 24 • Financer son entreprise grâce au
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crowdfunding
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e>- MODULE"
w • FICHE 25 • Les différents modèles de distribution de son offre
l/l • FICHE 26 • La veille concurrentielle
T-4
0 • FICHE 27 • S'approprier les techniques de vente
N • FICHE 28 • Le prix de vente
u ~CHE 29 • Diversifier ses clients P-OUr se développer
.., • FICHE 30 • Savoir négocier
.r: • FICHE 31 • « Booster » son entreprise sur Internet
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a. MODULE 7 PROMOUVOIR ET CO . QUERSURSON
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• FICHE 32 • Image de marque de l' entreprise
••
• FICHE 33
• FICHE 34


Image de l' entrepreneur
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Lancer une campagne de communication
~CHE 35 • Communiquer grâce à la presse
• FICHE 36 • Utiliser les réseaux sociaux
• FICHE 37 • Utiliser les réseaux physiques et les
recommandations

MODULE li
~!ÇHE 38 • L'expert- comptab~ le_ __
• FICHE 39 • Comment choisir votre avocat?
• FICHE 40 • Le banquier
• FICHE 41 • Comment choisir votre assureur ?
• FICHE 42 • Le coaching au service du créateur
d'entreprise
• FICHE 43 • Comment choisir votre traducteur-interprète?
• FICHE 44 • Pourquoi avoir...!:!.!!__parr~in ou un mentor?
• FICHE 45 • Pourquoi avoir un confident ?
• FICHE 46 • Pourquoi faire appel au médiateur ?

MODULE ~LARl6
• FICHE 47 • Externaliser ou faire en interne ?
• FICHE 48 • Embauche du premier salarié
• FICHE 49 • Rémunération des salariés
• FICHE 50 • Gérer la croissance
• FICH-E 51 • Gestion RH : motiver évaluer
• FICHE 52 • Gestion RH : sanctionner, se séparer
• FICHE 53 • Formation des salariés

MODULE
• FICHE 54 • Pourquoi et comment structurer vos achats ?
• FICHE 55 • Mieux comprendre l'acte d'achat pour mieux
vendre
• FICHE 56 • Bien choisir ses fournisseurs
• FICHE 57 • Gérer la trésorerie
• FICHE 58 • Le BFR
• FICHE 59 • Investir à bon escient
• FICHE 61 • Les comptes courants d'associés
• FICHE 61 • Augmenter ses fonds propres
• FICHE 62 • Les différentes formes de crédit moyen et long
terme
• FICHE 63 • Les différentes formes de crédit court terme
• FICHE 64 • L'affacturage (factoring}_ _

MODULE,. ~s DIFFICULTÉS

• FICHE 65 • Les conAits entre associés


• FICHE 66 • Conflits avec les salariés
• FICHE 67 • Difficultés personnelles et familiales-
VI
Q) • FICHE 68 • Le stress, le burn-out : une réalité à ne pas

e>- • FICHE 69 •
négliger
Contrôle fiscal
w ;fÏCHE 70 • Contrôle Urssaf
U'l • FICHE 71 • L'inspection du travail
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0 • FICHE 72 • Abus de biens sociaux el acte anormal de
N gestion
u • FICHE 73 • Difficultés financières et dépôt de bilan
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Ol • FICHQ5 • Comment rebondir aerès une crise ?
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LES FICHES OUTILS
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DE LA CREATION
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Éditions Eyrolles
61, bd Saint-Germain
75240 Paris Cedex 05

www.editions-eyrolles.com

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..... En application de la loi du 11mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement
0 le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l'éditeur ou du Centre
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@ français d'exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.

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© Groupe Eyrolles, 2016
u ISBN : 978-2-212-56287-3
Sous la direction de Michelle Jean-Baptiste

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DE LA CREATION
D'ENTREPRISE

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Le mot de la directrice d'ouvrage

« Chaque fois que vous voyez une entreprise qui d'entrepreneurs, j'ai pris l'habitude de comparer
réussit, dites-vous que c'est parce qu'un jour la création d 'une entreprise à celle d'un bébé.
quelqu'un a pris une décision courageuse.» Cela peut faire sourire, mais il existe énormé-
Peter Drucker1 ment de similitudes entre ces deux créations.
Le temps du rêve et du désir, de la projection et
Créer une entreprise, développer ses propres
de l'imaginaire tout d'abord ; on se rêve parent,
produits et services. Partir à l'abordage d 'un
on se rêve entrepreneur avant de sauter le pas.
marché en mouvement permanent dans un
Puis vient le temps de la procréation, fébrile,
contexte économique difficile. Écrire sa propre
passionné, doux, agréable, facile pour les uns,
histoire, créer son propre emploi et aussi celui
nécessitant de s'y reprendre à plusieurs fois
des autres. Quel challenge ! Quelle aventure !
pour les autres. Puis vient un autre temps, celui
Comment se lancer en prenant le maximum de
de la gestation : neuf mois en moyenne. Des
précautions, mais sans pour autant briser son
mois d 'espérance, mais aussi d e doute et de
élan et altérer le désir? Car entreprendre n'est
remise en question. Ensuite, le bébé est là. Il
pas juste une affaire de chiffres, de business, de
existe, il a une identité, les statuts sont créés.
réglementation, de marketing, de vente ou de
S'ouvre alors une période non seulement de
gestion, c'est aussi une question humaine, ainsi
décou verte, mais aussi de fragilité propice aux
qu'un mode de vie.
angoisses et aux nuits blanches. Pendant six ans
Que vous ayez déjà créé ou que vous en soyez à
et au-delà, l'entrepreneur reste dans le tracas
votre toute première entreprise, l'émotion est la
jusqu'à ce qu'arrivé à maturité, le « bébé »
même et votre quotidien se retrouve soudain
(/)
Q)
devie nne plus autonome, voire p renne son
bouleversé par des enjeux professionnels impor-
0 en vol. Il ne s'agit alors plus que de l'accompa-
'- tants. C'est dit: à partir du moment où vous avez
>-
w gner et de lui permettre de s'épanouir encore
Lf) créé, vous voici responsable.
..... plus indépendamment.
0 Dans les conférences que je donne en écoles de
N
C'est la raison pour laquelle ces fiches outils ont
@ Ki commerce, au sein d 'incubateurs ou d e clubs
.µ Q été pensées et rédigées comme autant de consul-
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.~ Cl)
1. Tiré de The Essential Drucker: The Best of Sixty
tations particulières à votre service en s'appuyant
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(.') Years of Peter Drucker's Essential Writings on
sur toutes les questions pluridisciplinaires que
u @ Management, Collins Business Essentials, 2001.
vous serez naturellement amené à vous poser ou

5
LE MOT DE LA DIRECTRICE D'OUVRAGE

les difficultés que vou s pourriez rencontrer : de Cardoso, notre relectrice Géraldine Couget,
vos besoins de trésorerie à votre promotion sur notre illustratrice Marthe Oréal, ainsi que tous
les réseaux sociaux, de votre politique tarifaire les coauteurs de cet ouvrage qui ont collaboré
au choix de votre assureur ou à la rédaction d'un avec bonne humeur, soin et professionnalisme à
contrat de bail, du recrutement d'un salarié au cette création collective.
risque de burn-out, en passant par le conflit avec En vous souhaitant une belle lecture, ainsi
votre associé, par exemple. qu 'une longue vie d 'entrepreneur-e !
Je profite de cette introduction pour remercier Entrepreuneusement vôtre,
chaleureusement notre éditrice Marguerite
Michelle Jean-Baptiste

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Sommaire

Le mot de la directrice d'ouvrage 5

Module 1 Connaître la réalité de l'entrepreneuriat 11


Posture entrepreneuriale : entre fantasmes et réalités 13
Entrepreneurs, des motivations multiples 15
Entrepreneurs : des profils variés 17

Module 2 Prendre les précautions utiles avant de se lancer 19


Travailler la cohérence homme-projet 21
Connaître son marché et formaliser son offre 24
Identifier les barrières réglementaires 26
Mettre en place un business plan et un prévisionnel financier 28

Module 3 Savoir se faire accompagner 31


Solliciter les structures institutionnelles d'accompagnement 33

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Solliciter les associations et les fédérations professionnelles 34
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Solliciter les pépinières, les incubateurs et les accélérateurs 36
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Solliciter les structures privées d'accompagnement 38
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(]) Module 4 Mettre en place une protection juridique adaptée 41
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Comment protéger vos idées, marques,
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=> logos et noms de domaine? 43
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7
SOMMAIRE

Comment protéger vos innovations ? 45


Quelle forme juridique choisir? 47
Comment choisir et protéger le nom de votre entreprise ? 49
Comment rédiger vos statuts? 51
Quelles sont les formalités de création à mettre en œuvre? 53
Comment mettre en place les premiers contrats
avec ses clients et fournisseurs ? 56
Comment choisir le contrat de bail adapté ? 58
Penser à la protection de l'entrepreneur 60

Module 5 Trouver les financements nécessaires 63


Les aides à la création et à la reprise d'entreprise 65
Les prêts 68
Les investisseurs 71
Financer son entreprise grâce au crowdfunding 73

Module 6 Vendre ses produits et services 75


Les différents modèles de distribution de son offre 77
La veille concurrentielle 79
S'approprier les techniques de vente 81
Le prix de vente 83
Diversifier ses clients pour se développer 86
vi
Q) Savoir négocier 88
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>- « Booster » son entreprise sur Internet 91
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N Module 7 Promouvoir et communiquer sur son entreprise 93
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.µ Image de marque de l'entreprise 95 Q
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Image de l'entrepreneur 97 Cl.
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u Lancer une campagne de communication 99
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SOMMAIRE

Communiquer grâce à la presse 101


Utiliser les réseaux sociaux 103
Utiliser les réseaux physiques et les recommandations 105

Module 8 Savoir s'entourer 107


L'expert-comptable 109
Comment choisir votre avocat? 111
Le banquier 113

Comment choisir votre assureur? 116


Le coaching au service du créateur d'entreprise 119
Comment choisir votre traducteur-interprète ? 121
Pourquoi avoir un parrain ou un mentor? 123
Pourquoi avoir un confident? 125
Pourquoi faire appel au médiateur? 127

Module 9 Rec ruter ses prestataires et ses salariés 129


Externaliser ou faire en interne? 131
Embauche du premier salarié 134
Rémunération des salariés 139
Gérer la croissance 141
Gestion RH : motiver, évaluer 143
Gestion RH : sanctionner, se séparer 146
vi
Q)
Formation des salariés 150
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Lf) Module 10 Gé rer son entreprise efficacement 153
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Pourquoi et comment structurer vos achats ? 155
@ (])
.µ Q Mieux comprendre l'acte d'achat pour mieux vendre 159
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.~ (])
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a. Q
=> Bien choisir ses fournisseurs 162
0 (.')
u @ Gérer la trésorerie 165

9
SOMMAIRE

Le BFR 167
Investir à bon escient 170
Les comptes courants d'associés 172
Augmenter ses fonds propres 174
Les différentes formes de crédit moyen et long terme 176
Les différentes formes de crédit court terme 179
L'affacturage (factoring) 182

Module 11 Anticiper les risques et les difficultés 185


Les conflits entre associés 187
Conflits avec les salariés 189
Difficultés personnelles et familiales 191
Le stress, le burn-out : une réalité à ne pas négliger 193
Contrôle fi scal 195
Contrôle Urssaf 197
L' inspection du travail 199
Abus de biens socia ux et acte anormal de gestion 202
Difficultés financières et dépôt de bilan 204
Comment éviter les pièges ? 206
Comment rebondir après une crise ? 208

Notes biographiques des auteurs 211


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Module 1

CONNAÎTRE LA RÉALITÉ
DE L'ENTREPRENEURIAT
ntreprendre, devenir son propre patron : quel rêve ou quel cauchemar! C'est

E selon .. . Certains vous diront que c'est la forme de réussite professionnelle la plus
aboutie, à l'américaine en self-made-man parti de rien avec un dollar en poch e,
devenu milliardaire en d eux temps trois mouvements. D'autres n 'h ésiteront pas à
cracher sur ce qu'ils appellent les sales patrons, les profiteurs, les esclavagistes nouvelle
génération. Les fantasmes et les représentations associés à la posture entrepreneuriale
sont nombreux et les idées reçues aussi, notamment sur ce qui serait à l'origine de la
création d 'entreprise, sur la motivation, sur le style, sur le profil de l 'entrepreneur-né.
N'entend-on pas souvent dire qu'il ou elle a ça dans le sang, comme s'il y avait un
marqueur génétique de l 'entrepreneuriat? Faut-il avoir des qualités particulières? Être
forcément un aficionado des chiffres ? Un négociateur hors pair ? Un loup dans la
jungle? L'entrepren eur est-il toujours solitaire dans la création et le développement de
son entreprise? Est-il toujours dur dans ses relations aux autres? Tout le monde peut-
(/)
Q)
il créer? Tout le monde peut-il entreprendre? Qui sont ces entrepren eurs hommes et
0
'- femmes qui osent se lancer dans l'aventure? Qui sont-ils, qui sont-elles réellement,
w
>-
Lf) loin des représentations véhiculées par les films ou les séries télévisées qui présentent
.....
0
N l 'entrepren euriat ou le business comme un « univers impitoyable»?
@ Ki
.µ Q Nous verrons, au cœur de ce premier module, qu'à y regarder de plus près, s'il existe
..c t.G
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des points communs à tous les entrepreneurs, il existe autant de types entrepreneu-
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riaux que de personn es, de caractères, d 'histoires vécues, et que les motivations et
u @ les profils sont bien plus variés qu'il n'y paraît au premier regard.

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Posture entrepreneuriale : entre fantasmes et réalités 13
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>-
Entrepreneurs, des motivations multiples 15
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..... Entrepreneurs : des profils variés 17
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12 Connaître la réalité de l'entrepreneuriat ...-


POSTURE ENTREPRENEURIALE : ENTRE FANTASMES ET RÉALITÉS
Céline Marque
l
S'interroger sur la posture entrepreneuriale est la première étape fondamentale de la création
d'entreprise, car elle est déterminante quant au type de société que l'on va créer et aux besoins
à nourrir. Entreprendre est une aventure. Être conscient des besoins de l'équipement pour partir
en voyage est conseillé!

IDÉES REÇUES SUR LE PROFIL TYPE FANTASMES SUR LA VIE DE «PATRON»


DE L'ENTREPRENEUR La vie de patron peut faire fantasmer certains
Pour créer son entreprise, l'on pourrait croire individus parce que :
qu'il faut: • c'est lui seul qui est aux commandes ;
• avoir un grand réseau ; • il ne fait que ce qui lui plaît ;
• et être un parfait gestionnaire ; • il n'a pas de problème d'argent ;
• et avoir le bon associé ; • il se réalise ;
• et avoir le bon âge ; • il a des salariés pour travailler à sa place ;
• et avoir le bon diplôme ;
• cela a l'air tellement facile ;
• et avoir la bonne idée ;
• etc.
• et être né au bon endroit ;
Là encore, ce qu'il faut retenir, c'est qu'un fan-
• et être un expert de la vente, du marketing,
tasme reste un fantasme et que, dans la réalité,
de la communication, des finances , du droit,
il existe quelques contraintes quand même.
des réseaux sociaux, de l'informatique, de
Dans tous les cas, ce qui est sûr, c'est que le
l 'immobilier, des assurances et d e bien
patron a franchi l'étape de la création. Et il y a
d'autres spécialités encore;
là une victoire en soi qu'il est bon de savourer.
• et avoir eu de la chance ;
Après, l'entrepreneur se retrouve face à d es
• et .. .
responsabilités avec lesquelles il doit composer
Réfléchissez à cet inventaire à la Prévert ! Ce
et dont la portée varie en fonction de la taille de
qu'il faut retenir, c'est qu'une idée reçue reste
la structure envisagée.
une idée reçue et que nous avons toujours le
choix d'y croire ou pas. Être conscient de ses CRAINTES LÉGITIMES LIÉES À LA FONCTION
besoins, sachant que ceu x-ci sont am enés à D'ENTREPRENEUR
évoluer au fil du temps, constitue en revanche Toute crainte est légitime à partir du moment où
(/)
Q) la base de toute idée que l'on veut concrétiser. on la ressent. En avoir conscience constitue déjà
0
une première étape. Les craintes varient d 'un
0
'-
>-
w SEL individu à un autre. En voici quelques-unes :
Lf)
..... Certains patrons peuvent vous faire fantasmer, sans • comment m 'organiser ?
0
N aller plus loin ; d'autres peuvent vous inspirer et
@ Ki • qu'est-ce que mon entourage dira de moi?
.µ Q donner envie d'y a ller. Prenez le temps d' étudier
..c t.G les profils des entrepreneurs qui vous inspirent, • quelle est ma légitimité ?
.~ Cl)
'- o... interrogez-vous sur celui que vous voudriez être et • qui va m 'aider?
~ Q mesurez les écarts. Exercez votre vigilance sur votre
0 (.') • quelles sont les responsabilités ?
u @ ou vos envies, celles-ci pouvant évoluer.

r Connaître la réalité de l'entrepreneuriat 13


FICHE l
POSTURE ENTREPRENEURIALE :
ENTRE FANTASMES ET RÉALITÉS

·······-r····........... . ~~ti . . . . . . .. . . . . .... ... . . .. . ... . . . . . . . . . .... ... . . . . ... . . . . .... . . . . .... ... . . . . . ..... . . . . ... . . . . . . . . . . . .
0
'
Une vieille voiture déglinguée, quelques dollars en poche et le goût de l'aventure ... C'est tout ce dont Tony et
Maureen Wheeler eurent besoin pour réaliser, en 1972, le voyage d' une vie : rallier l'Australie par voie terrestre
via l'Europe et l'Asie. De retour après un périple harassant de plusieurs mois, et forts de cette expérience formatrice, ils
rédigèrent sur un coin de table leur premier guide, Across Asia on the Cheap, qui se vendit à mille cinq cents exemplaires
en l'espace d'une semaine. En trois mois, les ventes atteignirent huit mille exemplaires. Ainsi naquit Lonely Planet, dont
les guides sont aujourd'hui traduits en onze langues, qui possède des bureaux en Australie, en Grande-Bretagne, aux
États-Unis, en Inde et en Chine, emploie plus de quatre cents personnes et fait appel à deux cents auteurs.
.......................................................................................................................................................................................................................

• suis-je compétent? que c'est celui que vous connaissez bien par
• auprès de qui pourrai-je prendre conseil? exemple et puis, affinant au fil du temps votre
• en ai-je vraiment en vie ? potentiel, vous pouvez é largir votre vision et,
• c01mnent est-ce qu'une entreprise se gère? ensuite, pourquoi pas, vous aventurer sur des
• comment trouverai-je mes clients ? chemins auxquels vous n'auriez pas pensé au
• et si je rate ? préalable.
• et si je gagne?
• et si je change d'avis?
• et si ça va trop vite ? Pas assez ?
• de qu oi sera fait demain ?
Là aussi, ce qu'il faut retenir, c'est qu'une crainte
8 POUR RÉSUMER
- L'idée d ' entreprendre séduit de plus en
plus. Se laisser aller à l' idée, la penser dans
reste une crainte et que celle-ci s'arrête à partir du
un sens puis dans un autre et se décider enfin
momen t où l'on aura été capable de la dépasser. à franchir le pas demande du temps qui sera
Ressentir de la peur n'est pas très agréable, mais variable selon chaque individu .
la reconnaître, lui donner le droit d'exister, la - À la base de toute création d ' entreprise,
fréquenter, la dépasser, être reconnaissant de il y a eu prise d e d éc ision . Entreprendre ,
l'avoir vaincue , se sou venir du ch emin par- c' est avant tout être capable et avoir envie
de décider. Garder en mémoire les éléments
couru, sont autant d 'éléments intéressants à
déclencheurs de cette prise de décision vous
garder à l'esprit, parce qu'une peur peut en
aidera pour la suite !
cacher une autre !
- Entreprendre, c' est aussi être à l' aise avec
D'une autre manière , vous pouvez vous en vi- les responsabilités .
(/)
Q) sager entrepreneu r d 'un certain secteur parce
0
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~ fiche 2 POUR ALLER PLUS LOIN
Lf)
..... Entrepreneurs, des motivations multiples
• Un outil diagnostique de la personnalité, tel le MBTI
0
N ~ fiche 3 (Myers Briggs Type lndicator), pour s'interroger sur la
@ Entrepreneurs : des profils variés posture entrepreneuriale.

..c • L'enquête Sine (Système d'information sur les nouvelles
Ol
ï:: entrepri ses), seule source qui permet de suivre les
>-
a. nouvelles entreprises au cours du temps : www. insee.fr/
0 fr/ themes/document.asp?reUd=sine2009
u

14 Connaître la réalité de l'entrepreneuriat _.


Céline Marque
ENTREPRENEURS, DES MOTIVATIONS MULTIPLES
2
Qu'est-ce qui motive un individu à entreprendre? Pourquoi décider de créer une entreprise? La
motivation est ce qui met en mouvement, afin de nourrir des besoins personnels, comme le montre
la pyramide de Maslow'. Selon son environnement, l'individu devient entrepreneur par choix
délibéré, contrainte, ou en alternance.

ENTREPRENEURS PAR CHOIX DÉLIBÉRÉ' l 'on consulte Wikipédia, le risque , dan s son
acception entrep ren euria le , correspond à la
Il s'agit de ceux qui ont pris la décision d'entre-
coexistence d'un aléa et d 'un enjeu. Lorsqu'une
prendre avec enthousiasm e, passion. Au démar-
p ersonne prend un risque, elle entreprend une
rage, leurs motivations vont être intenses. Quels
action avec un espoir de gain et/ou une p ossibi-
que soient les besoins que ces entrepreneurs
lité de perte. Quelque part, il faut donc avoir un
nourrissent, consciemment ou pas, ils seront
goût pour le jeu. Le gain n 'est pas obligatoire :
accompagnés d 'une énergie forte.
parfois l'on gagne, parfois l'on perd.
Se trouvent ici notamment les entrepreneurs
dont il est facile de trou ver le récit de leur suc-
ENTREPRENEURS CONTRAINTS
cess story dans les magazines spécialisés présen-
Il s'agit de ceux qui ont décidé d 'entreprendre
tant le urs motivations, tel le cr éateur qui ,
avec une forme de résignation. Au démarrage,
évoluant dans un contexte familial d 'entrepre-
leurs motivations seront par conséquent faibles.
n euriat, suit « naturellem ent » cette voie ; tel
Dans cette catégorie, l'on rencontre les entrepre-
autre qui a voulu m ettre un terme à sa carrière
de salarié ; ou en core l'entrepren eur qui n e n eurs qui, n e p ouvant n ourrir leurs besoins
p ersonnels cités plus h aut dans leur environne-
voyait que la solution de la création d 'entreprise
pour développer un service, un produit qu'il ne m ent préalable, se son t orientés vers l'entrepre-
n euriat. La m otivation au dém arrage va ainsi
pouvait p as trouver m ais en lequel il croyait.
Citons aussi l'entrepren eur qui, ayant découvert être p lus faible que pour leurs p airs de la pre-
dans d'autres contrées un produit ou un service mière catégorie, puisqu'il y aura inévitablement
l'ayant enthousiasmé, aura décidé de l'importer une période de deuil face à la déception de ne
chez lui, ou bien à l'inverse, d 'exporter un pro- pas avoir accompli leur objectif initial.
duit ou un service particulier. .. L'on p eut égale- C'est p ar exem p le le cas de l 'individu qui,
m en t retrouver ici des entrepren eurs d ont la ch erchant m ais ne trouvant p as de poste salarié,
seule motivation est de créer une entreprise , se dirige vers l'entrepreneuriat parce qu'il n 'a
(/)
Q)
mais pas forcém ent de la gérer en suite. pas d'autre choix.
0
'-
>-
w Entreprendre n écessite un c ertain goût du
Lf)
.....
0
risque. Ce dernier p eut faire peur. Or les anglo- ~ () EIL
N phones l'expriment ainsi : « take a chance ». Si
Il n'y a pas lieu de juger la ou les motivations des
@ Ki
.µ Q e ntrepreneurs. Être a u fait de la sienne permet
..c t.G simplement une assise plus confortable dans son
.~ Cl)
'- o... fa uteuil. Laissez libre cours à l'expression de votre
~
0
Q
(.') 1. Pour la pyramide de Maslow, voir la fich e 51 o u de vos motivations d'entreprendre à l'aide
u @ «Gestion RH : motiver, évaluer ». d' une feuille et d'un stylo!

r Connaître la réalité de l'entrepreneuriat 15


FICHE 2
ENTREPRENEURS,
DES MOTIVATIONS MULTIPLES

o······· · ··· ·····~ · ·· ·····~·····t~··································· · ·· ·········· · ·· ········································ · ··· ······································· · ··· ········· · ··· ····· · ·· · · ·· ···

En 1855, William Herbert Jordan achète le moulin Holme dans la campagne anglaise après l'avoir loué dans les
années 1800. En 1894, un violent incendie ravage la bâtisse, par la suite restaurée et améliorée. Les événements
historiques économiques de la première moitié du XX" siècle poussèrent l'un des descendants, William John Jordan,
à la diversification, en produisant, en plus de la farine, des aliments pour animaux. Solution temporaire, c'est en
1969 que l'un de ses deux fils, Bill Jordan, après avoir voyagé pendant quatre ans autour du monde, découvre aux
États-Unis une recette à base de céréales croustillantes commercialisée dans un magasin d'aliments naturels, baptisée
« Granola ». Bill, convaincu que ce produit marcherait dans son pays d'origine, en rapporte à son frère David en
Grande-Bretagne. En 1972, les frères créent leur propre version du Granola, puis parcourent inlassablement toutes
les foires du pays pour vendre leur produit. Aujourd'hui, l'entreprise produit plus de trente variétés de céréales qui
sont vendues dans plus de trente pays.
·················································································································· ·····································································································

ENTREPRENEURS EN ALTERNANCE dont il a besoin pour avancer lui paraissent


suffisamment prometteurs. Cela peut également
Il s'agit de ceux qui ont décidé d'entreprendre
avec une forme d'ambivalence, de mesure. Au être une façon de tester sa propre posture
entrepreneuriale.
démarrage, leurs motivations seront ainsi modé-
rées.
On retrouve majoritairement dans ce groupe des
entrepreneurs individuels. Ils entreprennent à
temps partiel parce que, le reste du temps, ils
8 POUR RÉSUMER
- La motivation d'entreprendre peut
reposer sur des aspects négatifs, positifs, ou
sont salariés ou occupés à d'autres fonctions.
les deux, sachant que ces ressentis ne sont
Ces entrepreneurs nourrissent déjà suffi sam- pas universels.
ment les besoins exprimés plus haut tout en - Savoir d'où vient votre motivation permet
ayant envie d'expérimenter quelque chose de simplement de mieux vous orienter dans votre
supplémentaire : entreprendre dans un secteur entreprise et de vous appuyer sur vos relais de
d'activité qui diverge de leur domaine d'activité persévérance.

principal, ou en complément. - La motivation est un facteur déterminant


qui doit vous accompagner dans votre vœu
Cela peut également être une façon de tester une
d'entreprendre; c'est ce qui fait que l'on
idée de business. Dans ce cas, l'entrepreneur
s'engage. Une fois la motivation acquise, la
nourrit l 'intention de passer à la posture d'en- persévérance doit devenir votre alliée.
(/)
Q)
trepreneuriat par choix délibéré si les signaux
0
'-
w
>-
Lf)
.....
0
N
.,,. fiche 3 POUR ALLER PLUS LOIN
Entrepreneurs : des profils variés Rendez-vous au Salon des Entrepreneurs ou à toute autre
@

.,,. fiche 4 manifestation similaire pour écouter puis discuter avec
..c
Ol Travailler la cohérence homme-projet des créateurs d'entreprise.
ï::
>-
a. .,,. fiche 51
0
u Gestion RH : motiver, évaluer

16 Connaître la réalité de l'entrepreneuriat ...-


Michelle Jean-Baptiste
ENTREPRENEURS : DES PROFILS VARIÉS
3
Créateurs ou repreneurs, solos ou jouant collectif, centrés sur un territoire ou conquérants .:
il suffit de regarder la variété des créateurs d'entreprise qui ont réussi pour se rendre compte qu' 11
n'existe pas un profil type d'entrepreneur, mais bien une variété de styles.

ENTREPRENEURS CRÉATEURS OU REPRENEURS ENTREPRENEURS SOLO OU EN ÉQUIPE


Il y a les entrepreneurs-créateurs ou inventeurs Certains entrepreneurs souhaitent créer et déve-
qui partent de la page blanche et créent avant lopper leurs affaires en solo, sans avoir à parta-
tout un produit ou un service qu'ils ont monté
ger l'aventure ou les commandes avec qui que
de toutes pièces et pour qui la création d'entre- ce soit. Ce sont des âmes solitaires qui aiment
prise n 'est que le prolongement naturel de la mettre en œuvre leur savoir-faire, leurs produits
création première de ce produit ou de ce service.
ou leurs services sans avoir à en référer à qui que
C'est le cas d'une Coco Chanel, d 'un baron Bich,
ce soit. Ils ont l'âme d'artiste, d 'artisan ou de
d 'un Pierre Hermé, d 'un Henry Ford, d'un
profession libérale. Cela ne veut pas dire qu'ils
Bill Gates, d 'un Steve Jobs, d'un Ingvar Kamprad
n'ont pas besoin de bénéficier de l 'appui de
(fondateur de Ikea) ou encore d 'un Elon Musk
tierces personnes associées, salariées ou presta-
(fondateur de Tesla).
taires, mais simplement que leur équilibre pro-
Et puis il y a les entrepreneurs-repreneurs qui fessionnel et personnel passe par une certaine
développent ou mettent en œuvre l'idée, le solitude et une liberté d'action dans leur prise
concept, voire l 'entreprise déjà existante de d e décision. Dans cette cat égorie, citons
quelqu'un d 'autre. C'est le cas des repreneurs Philippe Starck ou encore l'animatrice et pro-
d ' e ntrepri ses familiales comme Michel- ductrice de télévision américaine Oprah Winfrey.
Édouard Leclerc ou Liliane Bettencourt, ou de
D'autres entrepreneurs quant à eux n 'envisagent
repreneurs de sociétés en plus ou moins bonne
pas la création d 'entreprise autrement qu'en
santé fin ancière comme Bernard Tapie ou
équipe, que celle-ci soit familiale, amicale ou
l'indien Lakshmi Mittal.
montée autour d 'affinités profess ionnelles.
Les acquéreurs de sociétés appartenant à d es
L'aventure entrepreneuriale représente pour eux
entrepreneurs en départ à la retraite ou encore
une affaire collective. On peut citer les cofonda-
les entrepre neurs franchisés ou locataires-
teurs de Michel et Augustin , Michel de Ravira
gérants de fonds de commerce entrent bien sûr
et Augustin Paluel-Marmont, amis d 'enfance (ils
eux aussi dans cette catégorie.
(/) se sont connus en quatrième), ou les sœurs
Q)

0
'-
>-
w
Lf)
0 EL
Avez-vous l' â me d'un créateur ou d'un repre-
Loumia et Shama Hiridjee, cofondatrices de la
société de lingerie Princesse tam. tam.
..... neur ? Interrogez-vous avant d'envisager de créer
0
N
@

Ki
Q
votre entreprise, les conséquences sur la forme et
la gestion de la société à monter n'étant pas les
mêmes. Dans le premier cas, il vous faudra peut-
0 Avant d'opter pour un style d'entrepreneuriat qui
..c t.G ne vous conviendrait pas, demandez-vous : a i-je
.~ Cl) être trouver des ressources pour gérer votre so-
'- o...
ciété, a lors q ue dans le second, vous devrez besoin d'être en solo, en duo ou en trio pour
~
0
Q
(.') mobiliser des a ppuis liés à la créativité e t à l'inno- prendre mes décisions, créer et gérer mon e ntre-
u @ vation . prise ? Attention ! Si vous n'envisagez pas cette

r Connaître la réalité de l'entrepreneuriat 17


FICHE 3
ENTREPRENEURS :
DES PROFILS VARIÉS

question très en amont de la création , vos déploie un beau chiffre d 'affaires et a créé avec
chances de réussite pourraient s'amoindrir forte- succès un autre point de vente dans la mêm e
ment.
commune.
ENTREPRENEURS CENTRÉS
OU CONQUÉRANTS
On associe souvent la réussite entrepren euriale
Oc Ne vous laissez pas influencer par les préjugés
liés à l'entrepreneuriat et, quoi qu'il arrive, restez
à l'expansion territoriale, à la diversification des
vous-même, car ce n'est pas l' expansion géogra-
activités, en bref à l'esprit de conquête. C'est
phique ou la diversité des activités qui fera de
effectivement le cas de beaucoup d 'entrepre- vous un entrepreneur, mais votre capacité à déve-
neurs talentueux comme le Britannique lopper votre projet jusqu'au bout, en harmonie
Richard Branson, fondateur du groupe Virgin, avec vous-même et avec votre marché.
ou encore Bernard Arnault, fondateur du groupe
LVMH-Louis Vuitton Moët Hennessy, dont on
retrouve les en seignes, les marques, les services
et les produits partout dans le monde et dans
des domaines d 'activité extrêm ement variés.
8 POUR RÉSUMER
- Il n'existe pas de profil entrepreneurial
type. Tout dépend du caractère du chef
Cependant la dimension de conquête n 'est pas d'entreprise, de sa créativité ou de ses dons
obligatoire pour se voir qualifié d 'entrepreneur pour la gestion , de sa capacité à travailler
et nombreux sont les chefs d 'entreprise qui ont seul ou en équipe, de son esprit ou non de
fait le choix de se déployer sur un territoire plus conquête du marché.

restreint limité à leur ville, leur quartier, voire - Tous les entrepreneurs qui ont réussi ont
choisi de rester eux-mêmes et opté pour une
juste leur rue. Ils n'en sont p as moins de beaux
forme de développement en accord avec leur
modèles de réu ssite. J'ai en tête ma boulangerie
tempérament.
de quartier, à deux pas de mon domicile, qui ne
- Ne cherchez pas à imiter les entrepreneurs
désemplit pas, regorge de viennoiseries et p âtis- qui ont réussi, mais innovez.
series plus attrayantes les unes que les autres,

(/)
Q)

0
'-
w
>-
Lf)
.....
0
N
@ ~ fiche 2 POUR ALLER PLUS LOIN
.µ Entrepreneurs, des motivations multiples • La biographie de Steve Jobs par Walter lsaacson,
..c
Ol
ï:: Steve Jobs, Mondadori, 2012.
>-
a. • Branson, R., Réussir... et après, Éditions
0 de la Martinière, 2011 .
u

18 Connaître la réalité de l'entrepreneuriat ...-


Module 2

PRENDRE LES PRÉCAUTIONS


UTILES AVANT DE SE LANCER
e lancer : voici deux mots qui font penser au sport. C'est parti, tel un athlète

S de haut niveau qui s'apprête à faire le grand saut, à la perche ou du haut de


son plongeoir, sur le ring ou sur le terrain de basket, vous devez prendre toutes
les précautions utiles qui vous permettront de donner à votre projet toutes les chances
de se réaliser et surtout de durer en p renant le moins de risque possible. Or créer une
activité, ses propres services, ses propres produits, son entreprise, peut d onner d es
ailes et être grisant au point d e vous faire perdre le sens des réalités.
L'objectif de ce deuxième module est de vous rappeler qu'il ne faut pas foncer tête
baissée dans la création de son entreprise, tel un nageur qui aurait oublié d e vérifier
qu'il y a bien de l'eau dans la piscine et d e faire les bons mouvements appris à l'en traî-
nement avant d e plonger. Quatre éléments relatifs à la préparation sont essentiels.
Au premier chef, il vous faudra vérifier que vous êtes bien en cohérence avec votre
projet. Avez-vous bien défini vos objectifs ? Êtes-vous au fait de vos motivations ? Car
on sait bien que, comme en sport, plus de la moitié du résultat obtenu réside dans la
(/)
Q) motivation. Au deu xième chef, il vous faudra vous intéresser à votre marché pour
0
'-
formaliser une offre adaptée. Pensez-vous avoir beaucoup de chances de vendre des
>-
w bikinis en Alaska ? En troisième lieu , il vous faudra identifier les barrières réglemen-
Lf)
..... taires susceptibles de s'opposer à la réalisation de votre p rojet. Pour reprendre l'image
0
N
@ Ki du sport, si le règlement vous impose d e peser au minimum 81 kg pour boxer dans la
.µ Q catégorie poids lourds et que vous n 'en faites que cinquante-deux, quels que soient vos
..c t.G
.~ Cl) efforts et votre bonne volonté, vous ne pourrez pas monter sur le ring. Et enfin il vous
'- o...
~
0
Q
(.')
faudra prévoir la mise en place d'un business plan et d'un prévisionnel financier, car
u @ sans trésorerie suffisante, il n'y a point de salut dans l'entrepreneuriat.

19
Travailler la cohérence homme-projet 21

vi
Q)
Connaître son marché et formaliser son offre 24
0
'-
>-
Identifier les barrières réglementaires 26
w
Lf)
..... Mettre en place un business plan et un prévisionnel financier 28
0
N
@

..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u

20 Prendre les précautions utiles avant de se lancer ...-


Christelle Dumont
TRAVAILLER LA COHÉRENCE HOMME-PROJET
4
Paul, P-DG, achète par envie un yacht. Son entreprise a besoin de fonds . Investissez-vous?
Il est très ridé. L'entreprise promeut un antirides. L'achetez-vous ?
Il travaille encore très tard ce soir. Réaction du conjoint?
La réussite de votre projet dépend de différents facteurs, dont : VOUS!

DÉFINIR AVEC PRÉCISIONS SES OBJECTIFS Vos objectifs sont comme un fil conducteur :
PERSONNELS leur détermination vous permettra de trouver
Ne parle-t-on pas de « porteur de projet »? La des actions plus efficientes en adéquation avec
définition du verbe est telle que vous : vous et la mise en œuvre de votre projet. De
- Soutenez votre projet d evant des investis- même, votre prise de décision sera plus aisée
seurs, soutenez vos équipes en cas de difficultés pour faire des ch oix entrepren euriaux com-
(et VOU S, qui VOUS soutient ?). plexes : « Je fais ce choix, car l'atteinte de cet
- Supportez les charges, les pressions (et vous, objectif personnel est très important. »
qui vous « supporte » ?) . Dans ce contexte, commençons par lister et caté-
- Transportez votre entreprise vers son objectif goriser vos objectifs (qui évolueront dans le
Et vous, en portant l'entreprise, quels objectifs temps, tout comme vous). Priorisez-les et esti-
voulez-vous atteindre pour vous ? mez une date comme ceci :

Vie privée Vie privée Santé Matériel


(amitié, associative (voiture ... )
famille ... ) (club,
réseau ... )

Objectif 1 Objectif 2 Objectif 8 Objectif 6 Objectif 4 Objectif 7

Objectif 3 Objectif 5

Obj 3: 6 mois Obj 2: un Obj 8: Obj 6: dès Obj 4 : Obj7:


(/) après la création peu avant 10 ans aujourd'hui 1 an après 6 mois après
Q)
d 'entreprise la création la création la créatio n
0
'-
>-
w Obj 1 : 2 ans Obj 5: 2 ans
Lf)
..... 1. Santé/Objectif 6
0 2. Vie associative/Objectif 2
N
@ Ki 3. Loisir/Objectif 7 et Vie privée/Objectif 3
.µ Q 4. Matériel/Objectif 4
..c t.G 5. Matériel/Objectif 5 et Vie privée/Objectif 1
.~ Cl)
'- o... 6. Finance/O bjectif 8
~
0
Q
(.')
u @ CATÉGORISER-PRIORISER-DATER SES OBJECTIFS

r Prendre les précautions utiles avant de se lancer 21


FICHE 4
TRAVAILLER LA COHÉRENCE
HOMME-PROJET

Oc IL
Certains sont productifs en objectifs, d' autres
ÉVALUER SES RESSOURCES ET SES RISQUES
Créer son entreprise est un processus de chan-
moins. Essayez de vous imaginer dans un lieu
gement qui a un impact sur tout l'entourage :
agréable (votre appartement ou dehors, avec ou
sans bruit, etc.). Dans ce lieu, tout est réalisable, • familial (conjoint, enfants, parents, etc.) ;
vous pouvez tout avoir ! • social (amis, sport d 'équipes, voisins, etc.) ;
• professionnel (anciens collègues, réseau , etc.).
Pour affiner vos objectifs, voire en supprimer
Seront-ils tous des ressources pour vous et votre
ou les d écomposer p ar étapes, reprenez ch acun
projet d 'entreprise ? Une ressource vous permet
d 'eux et dem andez-vous s'ils sont vérifiables,
d 'atteindre vos objectifs, d e réussir votre chan-
atteignables et réalisables. Dem andez-vou s
gem ent. Cela p eut être vos compéten ces, v os
enfin si toutes les con séquen ces de l'objectif
m otivations, votre environnem ent. Prenez le
atteint p eu vent être assumées.
temps de les répertorier ainsi que tout ce qui
CONNAÎTRE SES MOTIVATIONS vous manque, vos contraintes (personnelles et
La fich e 2 « Entrepren eurs : des motivations professionnelles ) qui pourraient entraver la
multiples » montre qu'en fonction du contexte, progression de votre entreprise : vos proches
votre motivation a du p oids. Quelles son t vos vous permettront-ils de travailler tous les week-
motivations pour atteindre vos objectifs person- ends ? Pouvez-vous puiser dans les économies
n els ? En effet, le savoir sera très utile en cas de familiale, et jusqu'à quand? Reste-t-il un crédit
difficultés dans l'entreprise : si votre travail ne pour le logemen t à rembourser ? Comment vous
p aye pas au ssi vite que désiré, si vous réception - organiser pour la garde des enfants lorsque vous
nez une livraison non conforme, etc., vos moti- d evrez faire d es d éplacements à l'étran ger?
vations en lien avec vos objectifs personnels Savez-vous prendre la p arole en public ? Que
vous font persévérer ou jeter l 'éponge. Dès lors, vous ont appris vos précédentes expériences qui
qu'est-ce qui importe pour vous dan s la réalisa- serviront pour v otre e ntreprise ? Comme nt
tion d e chacun des objectifs ? réagissez-vous en cas de surcharge de travail ?
Prenons l'objectif 4 : Paul veut un yacht amarré au Que se passera-t-il en cas de divorce ? Qui p eut
p ort de Monaco un an après la création de son vous aider parmi vos relations ? Etc.
en treprise. En atteignant cet objectif, il aura le Sur la base de cet inventaire, vous pouvez proba-
sentiment d'être reconnu et c'est très important blement agir pour supprimer certaines contraintes.
(/) pour lui. Il veut le yacht ! Or six mois après la Enfin, entre ce que vous avez (ressources) et ce
Q)

0 création, il n 'a pas encore atteint le chiffre d'affaires que vous n 'avez pas (limites), vous savez:
1....

w
>- souhaité. Son objectif très motivant lui fera certai- - Décision 1 : si vous d evez arrêter, différer ou
Lf)
..... n ement trouver une solution pour y remédier. continuer votre projet d e création d 'entrep rise.

0
0
N - Décision 2 : quelles actions m ener en fonc-
@

C NS 1 tion d e la décision 1 (trouver un travail, vous
..c Connaître les caractéristiques de sa motivation, la r éorganiser, prendre du temps, vous former,
Ol
ï:: maintenir et l' accroître, demande en général un
>- trouver un financem ent, p asser à l'étape sui-
a. accompagnement extérieur (lire aussi la fiche 56
0 vante dans la création , etc .).
u « Bien choisir ses fournisseurs »).

22 Prendre les précautions utiles avant de se lancer _.


FICHE 4
TRAVAILLER LA COHÉRENCE
HOMME-PROJET

8 POUR RÉSUMER
- Vous êtes LE représentant de votre entreprise auprès de vos partenaires (clients, investisseurs). Votre
message doit refléter votre réussite.
- Si les fondations de votre entreprise sont cohérentes avec vos objectifs, valeurs et compétences, votre
message n'en est que plus convaincant {adhésion).
- Prenez le temps d' étudier les écarts entre vos ressources et vos limites pour apporter le plus rapidement
possible les meilleures solutions pour vous et votre projet d'entreprise.

Il> fiche 2 POUR ALLER PLUS LOIN


Entrepreneurs : des motivations multiples • Kaboré, N., Se relier aux grandes lois de la réussite :
passer à /'action en cohérence avec son projet de vie,
Jouvence, 2015.
• Sur l'adéquation homme projet,
Geoffroy Roux de Bézieux sur YouTube :
www.youtube.com/watch?v=cg37Yl8QUiA

(/)
Q)

0
'-
>-
w
Lf)
.....
0
N
@ Ki
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @

r Prendre les précautions utiles avant de se lancer 23


5 CONNAÎTRE SON MARCHÉ ET FORMALISER SON OFFRE
Philippe Jean-Baptiste
Connaître son marché est la priorité absolue pour définir la stratégie de son entreprise et permettre
une activité rentable sur la durée. Il faut de plus en observer régulièrement les changements afin
de faire évoluer ses produits et/ou services pour toujours répondre à ses besoins et évolutions.

RECHERCHE DOCUMENTAIRE - La réglementation : les contraintes juridiques


Pour pouvoir réaliser son étude de marché, il faut du marché, les différentes réglementations
tout d 'abord rechercher et regrouper un maxi- s'appliquant aux produits commercialisés.
mum d'informations, ce que l'on appelle lare-
cherche documentaire. Toutes les sources sont à
prendre en compte, donc n'en négligez aucune.
0 ON
N' hésitez pas à vous rapprocher de votre
En effet, elles vous permettront d 'appréhender Chambre de commerce et d'industrie, qui vous
aidera dans votre recherche documentaire en
l'ensemble de votre marché : articles sur Internet,
vous fournissant conseils, aide et documents.
presse spécialisée, Chambre de commerce et
d 'industrie, études de marché professionnelles À LA RENCONTRE DE VOS CLIENTS
par Precepta ou Xerfi, etc. Pour vous aider dans Afin de connaître les besoins et les attentes de
la constitution de vos documents, voici les élé- votre cible commerciale, rien ne vaut la ren-
ments d'information dont vous devez disposer: contre de votre future clientèle pour l'interroger
- Le marché: sa taille (en volume et en valeur), et obtenir un maximum d 'informations. Cela
sa position dans son cycle de vie (émergence, permet de plus de tester votre offre et de
croissance, maturité ou déclin) , son taux de connaître ses remarques et ses sentiments. Pour
croissance sur les cinq dernières années. ce faire, vous pouvez mener deux types d'études:
- La concurrence : le nombre d 'intervenants, les - Étude qualitative : elle ne permet pas de dis-
leaders du marché et leur poids, l'identification poser de données quantitatives, mais d 'appré-
de la concurrence directe (les entreprises réali- hender ce qui n 'est pas quantifiable comme les
sant la même chose que votre entreprise), la habitudes d'achats, les freins à l'achat, ce qui fait
concurrence indirecte (les entreprises proposant que vos clients achètent aujourd'hui chez tel ou
une offre de substitution à la vôtre), l'analyse de tel fournisseur. Une étude qualitative peut se
vos concurrents principaux (chiffre d 'affaires, réaliser dans la rue (si l'étude porte sur une zone
marge, parts de marché, croissance, nombre de de chalandise), par entretien téléphonique, par
(/)
Q) salariés, etc.). entretien en face-à-face (qui offre l'avantage de
0
1.... - Les fournisseurs: leur nombre, la position de pouvoir approfondir l'étude), ou encore par
w
>-
négociation face à ces derniers, les conditions entretien par réunion (aussi appelé « focus
Lf)
..... tarifaires, les endroits où ils se fournissent (pour group »).
0
N
@
les principaux). - Étude quantitative : elle permet de quantifier

..c - La distribution : les différents circuits de le volume et la valeur d'un marché, ainsi que ses
Ol
ï:: distribution, la répartition du marché entre ces grandes tendances. Cette étude est extrêmement
>-
a.
0
différents circuits, les atouts et les faiblesses de importante, puisqu'elle intégrera votre business
u chacun d'eux, leur croissance. plan et permettra de déterminer les différentes

24 Prendre les précautions utiles avant de se lancer ..-


FICHE 5
CONNAÎTRE SON MARCHÉ
ET FORMALISER SON OFFRE

hypothèses de chiffre d'affaires (le prix de vente lement (même si sa rédaction doit vous prendre
prévisionnel multiplié par le nombre de clients le temps le plus long du processus).
prévisionnels). - Résultats de l'étude du marché: ils permettent
d 'analyser le marché, la demande , l'offre , les
0 SEIL
Si vous disposez de plusieurs catégories de
fournisseurs, la distribution, les freins et les
atouts.
clientèle, n'hésitez pas à renouveler votre proces- - Votre offre et l'estimation du chiffre d 'affaires
sus d' études qualitatives et quantitatives pour
prévisionnel : l 'ensemble des éléments précé-
chacun des segments. Cela peut paraître fasti-
dents vous permet de positionner votre offre sur
dieux, mais vous bénéficierez d' une base solide
pour la réalisation de votre business plan. le marché ciblé et ainsi de démontrer la propo-
sition de valeur que vous faites au marché.
RÉDACTION DE VOTRE RAPPORT

Vous disposez d'une quantité impressionnante


d'informations grâce à votre recherche docu-
mentaire et vos études quantitatives et qualita-
tives. Il vous faut à présent synthétiser cette
8 POUR RÉSUMER
- Disposez du maximum d' informations
pour pouvoir évaluer et quantifier votre
information pour vous aider à y voir plus clair marché.
et à communiquer votre projet à vos partenaires - Interrogez vos futurs clients, car ils sont
(co-créateurs, investisseurs, banquiers , etc.). la source de l' information la plus qualitative
Voici des outils pour y parvenir : possible et permettront (avec la mise en annexe
- Synthèse du projet: elle démontre la faisabi- de verbatims) de démontrer le bien-fondé de
votre offre et de votre projet.
lité du projet et présente les principales orienta-
- Soignez la synthèse : il faut pouvoir résumer
tions. Dans les faits, c'est le dernier élément à
votre marché, votre offre et votre positionne-
rédiger. C'est également celui qui vous deman-
ment en moins de cinq minutes. Si le défi est
dera le plus d e temps. Un projet efficace et relevé, votre synthèse est efficace.
vendeur doit couler de source et se résumer faci-

.,.. fiche 8 POUR ALLER PLUS LOIN


Solliciter les structures institutionnelles d 'accompagnement
•Vinay, É., Réaliser votre étude de marché avec succès.
.,.. fiche 9 Réduire les risques et travailler le lancement du projet,
(/)
Q) Solliciter les associations et les fédérations professionnelles Eyrolles, 2013.
0
'-
• Derval, D., Réussir son étude de marché en 5 jours,
>-
w Eyrolles, 2011 .
Lf)
.....
0
N
@ Ki
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @

r Prendre les précautions utiles avant de se lancer 25


6
Michelle Jean-Baptiste
IDENTIFIER LES BARRIÈRES RÉGLEMENTAIRES

Avant de vous lancer, faites le point pour savoir s'il existe des barrières réglementaires (d'interdiction
ou d'agrément) susceptibles de s'opposer au bon développement de votre projet. À défaut, vous
risquez de le payer très cher, que ce soit commercialement, financièrement ou encore au contentieux.

UN ENVIRONNEMENT JURIDIQUE DES BARRIÈRES D'INTERDICTION


À CONNAÎTRE EN AMONT OU D'AGRÉMENT LIÉES AU MÉTIER

La plupart des entrepreneurs envisagent le droit La première étape, lorsque l'on souhaite identi-
sous deux angles : celui des formalités (il faut fier les barrières réglementaires, consiste à
créer ses statuts, rédiger ses contrats, etc.) et identifier le ou les pays visés dans le cadre du
celui du contentieux (lorsqu'un différend les développement de l'activité et à se demander,
oppose à quelqu'un). Or il existe un troisième au regard de chaque droit national applicable,
aspect lié à la prévention, qui s'avère encore s'il y a des «barrières à l'entrée » ou des « agré-
plus essentiel pour anticiper les risques d'inter- ments et/ou autorisations» à obtenir. Ainsi,
diction et les obligations liées à l'activité. certaines activités seront totalement autorisées
Un entrepreneur qui prend le temps de bien dans certains pays, alors qu'elles seront sou-
connaître son environnement juridique aura mises à agrément, voire interdites dans d'autres
plus de chances de prévenir les conflits et de se contrées. Par exemple, une licence d'entrepre-
neur de spectacle est obligatoire pour créer une
servir du droit comme d 'un véritable outil
activité de producteur-organisateur de spectacle
stratégique et commercial au service de son
en France, alors que cette formalité est totale-
développement à court, moyen et long terme.
ment inexistante dans d'autres pays.

0 NS L
Prenez-le temps, avant de vous lancer, d'identifier
DES BARRIÈRES RÉGLEMENTAIRES LIÉES
AUX CLIENTS
les différents droits applicables à votre activité.
Plusieurs produits et services sont interdits à la
Posez-vous les questions suivantes : dois-je avoir
vente ou réglementés pour certains « profils
un statut, un diplôme, un agrément particulier
pour exercer l'activité envisagée? Mon produit client». C'est le cas des jeux d'argent ou de la
ou mon service est-il soumis à une réglementation vente d 'alcool à destination des mineurs par
spécifique sur le marché visé ? exemple. D'autres activités sont autorisées,

(/)
Q)

0 (~~- ~
0
1....

w
>- · · • qUUber, spec1a 1·1see
La soc1ete omencaine e ,·
, d ans Ie service "bl e en 1·1gne d e cho uffeur porhcu
. access1 . 1·1er, a d·u fa .ire
Lf)
..... face dans plusieurs pays à des contentieux au motif que l'activité de transport de personnes est réglementée et
0
N qu'elle exercerait une concurrence déloyale à l'égard des professionnels de transport de personnes tels que les taxis.
@ Ce fut le cos en Fronce où Uber a dû suspendre le 3 juillet 2015 son service UberPop et le faire évoluer afin de
.µ se mettre en conformité avec Io loi. A insi, il est indiqué dans ses conditions générales que pour devenir partenaire
..c
Ol Uber, il fallait une autorisation de transport de personnes, à savoir « avoir une capacité de transport routier de
ï::
>-
a.
voyageurs ou moins de neuf places ou une carte professionnelle VTC accompagnée d'une licence A tout France ou
0 d'une inscription ou registre VTC ».
u .......................................................................................................................................................................................................................

26 Prendre les précautions utiles avant de se lancer ...-


FICHE 6
IDENTIFIER LES BARRIÈRES
RÉGLEMENTAIRES

m ais à condition d e répondre à des obligations contrat et/ou les conditions générales d 'achat
très précises lorsque le profil client est celui afin de n e p as constater trop tardivement que le
d 'un consommateur ou d 'une p ersonne vulné- droit applicable à la relation d 'affaires n'est pas
rable. C'est le cas de toute vente à distance à le droit français.
destination des particuliers ou encore du dé-
marchage à domicile visant les personnes âgées. 0 CONS 1

0 ON EL
Demandez-vous toujours si vos clients bénéficient
Ne limitez pas vos recherches réglementaires au
niveau national. Demandez-vous toujours s' il
existe un ou plusieurs droits internationaux
d' une protection réglementaire particulière qui étrangers applicables à votre activité. Pensez au

vous impose des obligations ou des formalités minimum au droit européen et prenez le temps

supplémentaires comme l' insertion de mentions d' identifier le droit applicable aux contrats et
spécifiques dans vos documents commerciaux ou conditions générales vous liant à vos partenaires

dans vos contrats par exemple. commerciaux.

DES BARRIÈRES RÉGLEMENTAIRES


À ENVISAGER À L'INTERNATIONAL
On p en se souvent que seules les entreprises
8 POUR RÉSUMER
- Faites une « étude de marché juridique »
transfrontières sont soumises au droit interna- pour identifier les interdictions éventuelles .
tional, alors que toutes les entreprises sont Le droit est un outil stratégique et commercial
concernées. Une société qui utilise Google pour au service du développement à court, moyen
son référen cem ent p ayant ou Faceb ook pour et long terme de votre entreprise.

mobiliser les fans de ses produits et services sait - Listez les obligations légales (interdictions ou

qu'en acceptant les conditions générales d 'utili- agréments) qui découlent de votre activité, de
votre marché ou des clients vi sés.
sation du serv ic e, elle a dit « oui » au droit
- Toutes les entreprises sont concernées par
américain applicable. Et si elle achète certaines
le droit international : identifiez les barrières
de ses matières premières en Italie, en Chine ou
réglementaires dans une dynamique globale.
au Mexique, elle devra lire avec attention le

~ module4 POUR ALLER PLUS LOIN


(/)
Q)
~fiche 39 • La liste des activités réglementées sur le site du greffe
0
'- Comment choisir votre avocat ? du tribunal de commerce de Paris :
w
>-
www.greffe-tc-paris.fr/hors_cms/activites_reglementees.
Lf)
..... htm
0 • Le rapport de l'IGF (Inspection générale des finances)
N
@ Ki sur les professions réglementées, 2014.
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @

r Prendre les précautions utiles avant de se lancer 27


7
Céline Marque
METTRE EN PLACE UN BUSINESS PLAN
ET UN PRÉVISIONNEL FINANCIER

Le but du business plan est de convaincre, celui du prévisionnel financier de présenter la cohérence
chiffrée. Nous déroulerons les différents postes dans un ordre classique, même si la construction
du dossier peut se faire dans n' importe quel ordre. Qui doit être convaincu ? Vous-même, vos
partenaires éventuels, la banque, l'investisseur.

LE CŒUR DU BUSINESS

Cette première partie affiche d 'abord l'objet


o t- N
Si votre entreprise requiert des financements exté-
de votre business avec, à la suite, plus de rieurs, demandez aux investisseurs potentiels s'ils
détails : ont des business plans modèles.

• la problématiqu e que votre entreprise pro- LE PRÉVISIONNEL FINANCIER


pose de résoudre ; Ce document se présente sous la forme d'un
• l'originalité, les caractéristiques particulières compte d'exploitation et d'un prévisionnel de
de votre idée; financement.
• la clientèle cible ; - Le compte d 'exploitation représente l'activité
• les concurrents ; annuelle de la société et peut être lu sous les
• le système de génération de chiffre d'affaires, quatre catégories suivantes :
le chiffre d'affaires étant le poste n° 1 du 1 . Le chiffre d'affaires correspond à ce qui est
prévisionnel financier ; facturé au client. En sont ensuite déduits les
• comment l'idée vous est venue ; frais d 'exercice de la société, la masse salariale,
• à quels tests vous avez soumis votre idée et les frais d 'exploitation pour arriver au résultat.
(étude terrain, échanges professionnels, etc.). Si l'on connaît déjà les montants que l'on peut
facturer parce que l'on se réfère par exemple aux
L'ÉQUIPE ENTREPRENEURIALE
prix du marché, il faut estimer sur une année le
Il s'agit de faire connaître cette équipe qui peut chiffre d 'affaires potentiel et réalisable. Pour
n 'être constituée que de l 'entrepreneur. Pour cela, identifiez plusieurs scénarios, en prenant
construire cette partie, inspirez-vous de votre en compte les aléas du business (scénario idéal,
CV et, en cas d'équipe, veillez à faire ressortir prudent, risqué puis réaliste).
les complémentarités des profils ainsi que les
Si l'on ne connaît pas les montants facturables,
responsabilités de chacun. En cas de création de on peut déjà établir tout ce que coûterait l'ex-
(/)
Q) société en binôme (ou à plusieurs), cette étape ploitation de la société et établir le chiffre d'af-
0
'-
permet en plus de préciser ce que vous attendez faires nécessaire pour couvrir ces frais.
w
>- de l 'autre et inversement. Si vous êtes seul à
Lf)
2. La masse salariale correspond aux salaires
..... vous lancer dans l'aventure, cette partie permet
0 bruts et aux charges sociales afférentes. Le taux
N d 'affiner ce dont vous pourriez avoir besoin.
@ de charges sociales varie selon l'activité profes-
Ainsi, en partant de votre CV et renforcé par les

..c sionnelle et la taille de la société. Si l'on n'a pas
Ol réflexions menées à la lecture des fiches de cet
ï:: d'idée du taux, considérer de 45 à 50 % du sa-
>-
a. ou vrage, définir votre essence d 'entrepreneur
0
laire brut versé au salarié (moins de ch arges
u sera facilité.
pour une petite société).

28 Prendre les précautions utiles avant de se lancer _.


FICHE 7
METTRE EN PLACE UN BUSINESS PLAN
ET UN PRÉVISIONNEL FINANCIER

Dan s cette rubrique, ajoutez les frais dits de Construire ce compte de résultat prévisionnel
masse salariale supplémentaires comme le coût p ermet d 'apprécier la rentabilité du projet; le
de la participation, des tickets restaurant par réaliser sur les trois ou cinq premières années
exemple, ceci en fonction du projet. d 'exercice envisagées aide à estimer la pérennité
Incluez en outre la rémunération de l'entrepre- potentielle de la société.
neur le cas échéant. - Parallèlement au compte de résultat, réaliser
3. Nature par nature, les frais d'exploitation re- un prévisionnel de financement est complémen-
présentent tous les frais autres que ceux cités taire, car d 'autres engagements tels les investis-
plus haut. Voici les principaux : sements devront être financés sur plusieurs
• achat de marchandises ; années. Par exemple, si du matériel est néces-
• achat de services ; saire à l'exploitation de la société, l'acheter de-
• loyer et charges ; mande de le financer. Sur le compte de résultat,
• téléphone, Internet; seuls les coûts d 'amortissement sont pris en
• fournitures ; compte, ce sur plusieurs années selon le type
• livres, documentation ; d 'investissement. Un investissement requiert
une sortie d 'argent lors de l'achat.
• abonnements ;
Selon l 'activité, les durées d'amortissement
• déplacements ;
peuvent varier. Renseignez-vou s au préalable !
• frais bancaires;
De mêm e, investir dans son entreprise est une
• restauration ;
étape. Les m êmes investissements n e seront en
• formation ;
gén éral pas réalisés chaque année. Au bout d'un
• h onoraires avocat, expert-comptable, conseil;
certain nombre d'années, il faudra aussi prévoir
• formalités juridiques ; de renouveler si besoin les investissem ents
• assurances ; réalisés.
• frais de développement ; Enfin , l'objet de la société peut également pré-
• logiciels ; voir de con stituer un stock pour démarrer, à
• amortissem ents; renouveler en suite.
• taxes (habitation, CET, mais pas TVA).

(/)
4. L'opération ci-dessu s (chiffre d 'affaires moins
masse salariale et frais d 'exploitation) amène au
0 Revi siter ponctuelleme nt les é tats permet d e
Q) résultat avant impôt sur lequ el l'impôt se cal- prendre du recul sur son business : les chiffres
0
'- cule pour m ener au résultat après impôt. montrent la réalité.
w
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.~ Cl)
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0
Q
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r Prendre les précautions utiles avant de se lancer 29


FICHE 7
METIRE EN PLACE UN BUSINESS PLAN
ET UN PRÉVISIONNEL FINANCIER

8 POUR RÉSUMER
- Le volume d' un business plan varie selon les besoins de l'entrepreneur.
- Soumettre son projet d' entreprise à des professionnels avec des compétences similaires et à d' autres indi-
vidus avec des expertises différentes permet d' obtenir des critiques, d'autres regards sur son business plan.
- Savoir chiffrer son business constitue un atout majeur pour un entrepreneur ; partir d' une liste exhaustive
facilite l'exercice.

""' fiche 40 POUR ALLER PLUS LOIN


Le banquie r Le site de I' APCE (Agence pour la création d'entreprises},
www.apce.com, pour un modèle type de création
de business plan .

vi
Q)

0
1....

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Lf)
.....
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0
u

30 Prendre les précautions utiles avant de se lancer _.


Module 3

SAVOIR SE FAIRE ACCOMPAGNER


es structures d 'accompagnement donnent d e l'information et proposent d es

L services permettant de s'orienter dans le maquis administratif d es aides à la


création. Faire savoir que l'on est accompagné est souvent, voire toujours, un
gage de sérieux, notamment face aux banquiers et aux investisseurs d e toute n ature.
Vues de l'extérieur, ces structures sont opaques. Elles ont un site Internet, et sur place,
fournissent des documents d 'information et de méthodologie, des formations tech-
niques. L'accès au conseil est sélectif. Le choix est fait par les conseillers en fonction
de la n ature de l'activité, du niveau de concrétisation du projet et du profil, et souvent
de la qualité du contact avec l'entrepreneur.
Face aux conseillers d e ces structures, il est important d'être curieux et d e se montrer
sociable. Ils peuvent toujours faire davantage qu'ils n e le croient eux-mêmes.
Alors n 'hésitez pas à les solliciter ! L'objectif de ce troisième module est de vous
permettre d 'identifier plus facilement les différentes structures qui pourront vous être
très utiles à chaque étape de votre développement : chambres des métiers, chambres
de commerce, bureaux de développement économique, fédérations professionnelles,
(/)
Q)
boutiques de gestion, associations et réseaux d 'appui à l'entrepreneuriat , incubateurs,
0
'-
w
>- pépinières, et autres sociétés de conseil à l'entrepreneuriat.
Lf)
..... Vous n 'aurez que l'embarras du choix .
0
N
@ Ql
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
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u @

31
Solliciter les structures institutionnelles d'accompagnement 33
vi
Q)
Solliciter les associations et les fédérations professionnelles 34
0
'- Solliciter les pépinières, les incubateurs et les accélérateurs 36
w
>-
Lf)
..... Solliciter les structures privées d'accompagnement 38
0
N
@

..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u

32 Savoir se faire accompagner...-


Joël Saingré
SOLLICITER LES STRUCTURES INSTITUTIONNELLES
D'ACCOMPAGNEMENT 8
Créer une entreprise, c'est aussi dépendre d'ordres professionnels, d'organisations institutionnelles
naturellement conservatrices. Il n'est d'organisations que d'hommes, chacun peut être conquis !
Pourquoi ? Faciliter ses démarches administratives, rencontrer ses pairs, etc.

LES CHAMBRES DE COMMERCE LES CHAMBRES DE MÉTIER

Les chambres de commerce et d 'industrie (CCI) Les chambres de métiers et de l'artisanat (CMA)
soutiennent toutes les entreprises ayant une soutiennent les entreprises ayant une activité
activité commerciale (celles sous forme de socié- artisanale (voir les définition s sur leurs sites). Les
tés collectives SARL, SA, SAS, ainsi que tous les formations et conseils individuels sont ouverts à
créateurs de ces entreprises). Elles accueillent tous, sur rendez-vous (par exemple, http://www.
au ssi les créateurs d'entreprise dans leurs es- cm a-cahors.fr/ creation_accompagne.htm).
paces Entreprendre ou Espace création .. . Les Bien qu'elles apparaissent comme des acteurs
formations, elles, sont ou vertes à tous ; quant administratifs, elles sont au cœur des politiques de
aux conseils, ils sont accessibles sur sélection et soutien au développement des entreprises et des
tarifés. réseaux de dirigeants. Partenaires de l'État, des

0 EL
Dans les CCI, il est possible de rencontrer des
collectivités territoriales, elles sont parties pre-
nantes de tous les outils d'aide à la création d'en-
treprise et de toutes les commissions d'attribution
spécialistes de tous les sujets de l'entreprise ; mais d'aides (ACCRE, NACRE, prêts d'honneur, etc.).
attention, les services sont a utonomes et souvent
cloisonnés, ne perdez pas patience. Répondez
aux invitations (séminaires, conférences, etc.) des
chambres de commerce et d'industrie! C'est
toujours un moyen efficace de saisir de bonnes
8 POUR RÉSUMER
- Prendre contact avec les structures
opportunités. institutionnelles d'accompagnement est chro-
nophage, mais c'est un bon investissement à
LES CONSEILLERS faire dans votre parcours.
- Les sites Internet de ces organismes sont
Rendez-vous à la CCI et inscrivez-vous à une
riches et fiables. Les prix de leurs offres de
réunion d'information générale ou au stage Cinq services restent modiques.
jours pour entreprendre. Vous pouvez aussi sol-
- Réussir à établir un bon contact avec ces
liciter un rendez-vous individu el sur le site de la entités est une assurance et un excellent passe-
(/)
Q) CCI pour rencontrer un conseiller (par exemple port pour faire face aux tracas administratifs et
0
http://www.entreprises.cci-paris-idf.fr). pour gérer toutes les aides que vous solliciterez.
'-
>-
w
Lf)
..... Il>- fiche 9 POUR ALLER PLUS LOIN
0
N Solliciter les associations et les fédérations professionnelles • Trouver une CCI : ccifronce.fr
@ Ki
.µ Q Il>- fiche 10 • Trouver une information juridique : www.entreprises .
..c t.G Solliciter les pépinières, les incu bateurs et les accélérateurs cci-paris-idf.fr/web/ reglementation
.~ Cl)
'- o... •Trouver une CMA : www.artisanat.fr
~ Q 11>- fiche 11 •Trouver une information : http:/ /veille.infometiers.org/
0 (.') Solliciter les structures privées d'accompagnement
dossier_thematique/ creation-repri se-entrepri se.html
u @

r Savoir se faire accompagner 33


9
Joël Saingré
SOLLICITER LES ASSOCIATIONS
ET LES FÉDÉRATIONS PROFESSIONNELLES

Un projet démarre par une idée et se concrétise grâce à des rencontres ... Les organismes profession-
nels et les associations d'aide aux créateurs vous permettront de découvrir votre futur environnement
professionnel et vous donneront les moyens et les ressources utiles à votre parcours d'entrepreneur.

FÉDÉRATIONS PROFESSIONNELLES SEIL


Ces organismes défendent les intérêts de leurs Demandeur d' emploi, faites-vous accompagner!
membres. Ils ajdent les créateurs à trouver un bon C'est un excellent moyen de bien gérer ses rela-
accompagnement et leur donnent des informa- tions avec Pôle emploi et d' accéder rapidement

tions sur leur secteur. De plus en plus de fédéra- aux aides à la création. Cela permet aussi de
s' inscrire à des concours ouverts aux créateurs et
tions proposent des incubateurs. C'est pour elles
pourquoi pas de les gagner !
un bon moyen de s'assurer de la viabilité des
projets et de détecter des pratiques innovantes. LES FONDS DE PRÊTS D'HONNEUR

0 C IL
Certaines professions sont très fermées. Apprenez
Les associations qui les proposent ont été créées
pour relayer le travail des banquiers auprès des
créateurs d 'entreprise. Elles financent aussi des
à les découvrir par leurs groupements. Les entre·
projets de reprise de fonds de commerce ou de
preneurs qui les composent vous donneront des
clés que vous ne trouverez nulle part ailleurs. petite ou moyenne entreprise.
Suivant les cas, elles proposent des prêts à taux
ASSOCIATIONS ET RÉSEAUX D'APPUI
zéro, à taux modéré ou bien à mensualités modé-
À L'ENTREPRENEURIAT
rées. Le prêt est attribué à titre personnel. C'est
À propos de ces entités, on parle souvent de ma-
donc l'entrepreneur qui doit le rembourser.
quis .. . Nées d'initiatives privées et souvent l'œuvre
L'ADIE (Association pour le droit à l'initiative
d'élus locaux, elles sont nombreuses et leur activité
économique), le plus connu d 'entre eux, pro-
n'est pas toujours intelligible à première vue.
pose des petits montants (moins de 10 000 euros),
Visant des catégories particulières (demandeurs
de petites mensualités, mrus un coût de crédit
d 'emploi , femmes , personnes issues ou voulant
important Elle accompagne des projets locaux
s'installer dans les quartiers populaires, handi-
(microprojets) portés par des personnes qui ne
capés, immigrés, etc.), elles proposent de la
disposent pas d'une fortune personnelle.
formation et du conseil et permettent d 'accéder
(/)
Q) à des prêts. Vous les trouverez en interrogeant Initiative France, pour sa part, recherche des
0
1.... les services économiques des mairies, où elles projets commerciaux artjsanaux, voire des start-
>-
w tiennent parfois une permanence. up. Ses prêts s'élèvent à en viron 20 000 euros.
Lf)
..... Certaines associations comme les BGE (ancien- Enfin, le réseau Entreprendre recherche les fu-
0
N
nement Boutiques de Gestion) se sont consti- turs leaders régionaux. Ses prêts sont validés par
@

..c tuées en réseau national. La création d'un réseau les entrepreneurs locaux qui participent à la
Ol
ï:: est souvent gage de qualité d 'accueil et d 'un gestion du fonds et qui accompagnent (men-
>-
a.
0
accompagnement plus intensif (diversité des torent) les lauréats. Ses prêts sont plus impor-
u offres, durée d'accompagnement, etc.). tants, allant jusqu'à 4 5 000 euros.

34 Savoir se faire accompagner _.


FICHE 9
SOLLICITER LES ASSOCIATIONS
ET LES FÉDÉRATION S PROFESSIONNELLES

0 NSEL
Candidatez directement auprès de ces associations,
qu'une contrainte et à trouver le m eilleur cadre
d'expression (société, SCOP1, association, etc.).
seul ou par l' intermédiaire de l'association ou de la
CCI ou de la CMA qui vous accompagne.
Présentez un business plan où l'utilisation de
0 C EIL
Tout projet contient une dimension sociale et soli -
l'emprunt que vous demandez apparaît bien. daire. À l' heure de la transition énergétique et
Le prêt d' honneur n'est pas toujours la meilleure sociale, la faire apparaître et s' y consacrer dès
solution économique. En revanche, il rassure les le départ est un avantage déterminant pour le
banquiers. développement de l'entreprise.

L'ENTREPRENEURIAT SOCIAL ET SOLIDAIRE (Ess)

À côté des « bulles » Internet, biotechnologies,


etc., qui conjuguent innovation avec rentabilité
et recherche de profits rapides, l'ESS a pris de
l 'importance. Elle d ésigne les projets d 'entre-
8 POUR RÉSUMER
- Associations d'aide et fédérations pro-
prise et associatifs cherchant à concilier activité fessionnelles sont les meilleurs interlocuteurs de

économique et utilité sociale ; créer des emplois ceux qui veulent entreprendre. Elles expliquent
les codes et facilitent le parcours de ceux qui
et développer une plus grande cohésion sociale.
veulent rejoindre leurs rangs.
Les projets d 'ESS créent des contraintes en
- Rapprochez-vous d'elles pour obtenir de l' in-
termes de cadre de travail, de solidarité et de
formation et surtout pour vous faire connaître.
développement durable et se traduisent par plus
- C'est une première publicité pour votre
de personnel, des coûts et des frais de services
projet et un levier important.
supplém entaires. Ce n 'est pas toujours facile !
De nombreu ses associations et organismes
peuvent vous aider à embrasser les codes de l'ESS,
à comprendre comment en faire un atout plus 1 . Société coopérative ouvrière .

..,. fiche 8 POUR ALLER PLUS LOIN


Solliciter les structures institutionnelles d'accompagnement •Trouver :
..,. fiche 10 - une association ou un réseau : www.apce.com/
Solliciter les pépinières, les incu bateurs et les accélérateurs pid319/ qui-peut-vous-aider.html
(/) - une BGE : http://bge.asso.fr
Q) ..,. fiche 11 - un fonds de prêt d' honneur dans votre département ou
0 Solliciter les structures privées d'accompagnement
'- un concours : www.apce.fr
w
>- • A nnuaire des syndicats professionnels :
Lf) www.entreprises.cci-paris-idf.fr/web/ fichiers/
.....
0 syndicannu?p_p_id=syndicats_WAR_foiressalonsportlet_
N
INSTANCE_l9BK&p_p_lifecycle=O&p_p_
@ Ki
.µ Q state=normal&p_p_mode=view&_syndicats_
..c t.G WAR_foiressalonsportlet_INSTANCE_l9BK_
.~ Cl)
'- o... action=searchByKeywords
~
0
Q
(.')
• Les structures de l' ESS : www.avise.org/,
http://mouves.org/l-entrepreneuriat-social
u @

r Savoir se faire accompagner 35


10
Joël Saingré
SOLLICITER LES PÉPINIÈRES, LES INCUBATEURS ET LES ACCÉLÉRATEURS

Inspirés de modèles américains, ces dispositifs s'intéressent aux entreprises qui ont de l'ambition
(start-up). Ils constituent de véritables « offres promotionnelles » pour attirer les entreprises sur un
territoire ou vers des investisseurs à la recherche de bonnes opportunités d'affaire.

INCUBATEURS ET PÉPINIÈRES D'ENTREPRISES INCUBATEURS TECHNOLOGIQUES


Vous recherchez une petite surface, souhaitez (« INCUBATEURS ALLÈGRE »)
vous engager sur le court terme ? Une pépinière Porté par une université ou un groupement
et un incubateur peuvent être la solution. Ils universitaire, ce type d'incubateur est dédié au
proposent des bureaux ou locaux à taille et loyer soutien des projets mettant en scène des techno-
modérés, ainsi que des services administratifs logies scientifiques et des chercheurs.
payants et un accompagnement gratuit ou quasi Vous souhaitez commercialiser des services ou
gratuit. Comment les solliciter? Les pépinières
des produits issus de l'exploitation d 'un bre-
recherchent des entrepreneurs pouvant payer
vet ? Vous avez besoin d 'améliorer vos liens
un loyer et des entreprises qui recrutent.
avec la recherche française, universitaire ou
Prenez un rendez-vous ou remplissez votre de-
industrielle ? Ces incubateurs vous aideront
mande en ligne. Dans tous les cas, on vous de-
notamment à internationaliser votre activité,
mandera votre business plan. La d écision
rencontrer et solliciter les acteurs qui financent
d'admission se fait par la direction de la struc-
les projets innovants , la Banque Publique
ture d'accueil ou par un jury.
d 'investissement (BPI), la Région, ou la Ville.
Les pépinières et incubateurs sélectionnent leurs Cent pour cent des entreprises qui ont levé des
clients selon la nature de l'activité, la solvabilité,
fonds ont obtenu le soutien de la BPI et/ou de
la capacité de développement. Pour être admis,
la Région.
vous devez correspondre à leurs critères de pré-
sélection. Vous serez ensuite présenté à un jury INCUBATEURS DE GRANDS GROUPES
qui doit « objectiver » le choix et comprendre la L'arrivée d'Internet, le succès rapide de quelques
p ersonnalité de l 'entrepreneur au-delà des scientifiques entrepreneurs et le succès boursier
chiffres et des mots. En général, le taux de sélec- des start-up Internet en biotechnologie ou autres
tion des entreprises admises en pépinière ou Green Tech a con vaincu les grands groupes
incubateur après le jury varie entre 80 et 90 % . d'intégrer dans leur organisation des incuba-
teurs, fab labs ou accélérateurs.
0
(/)
Q)
t;EIL
0 Inspirés par les réussites de Google, Microsoft,
'-
>- Pour satisfaire aux attentes d'un jury, rassurez
w Orange en France, ils poursuivent trois objectifs :
Lf)
l'auditoire. Vo us êtes là pour créer de la
..... confiance, c'est-à-dire assumer la part d'ombre • entretenir une veille active sur les nouveau-
0
N
de votre projet et accepter de répondre à toutes tés;
@
les questions, surtout les moins intéressantes de
.µ • familiariser leurs équipes avec les approches
..c votre point de vue. Le plus important? Dire au
Ol
ï:: radicales;
>- jury les difficultés que vous rencontrez, ce que
a. • promouvoir le dynamisme de leur marque
0 vous envisagez de faire pour les surmonter, avec
u quelles hésitations. pour attirer les meilleurs innovateurs.

36 Savoir se faire accompagner _.


FICHE 10
SOLLICITER LES PÉPINIÈRES,
LES INCUBATEURS ET LES ACCÉLÉRATEURS

Vous pouvez y accéder en répondant à leur appel Puis aux côtés d'une quinzaine d'entrepreneurs,
à projet ou par l'interm édiaire des accélérateurs vous rencontrerez des chefs d'entreprise, des
ou incubateurs que vou s aurez choisis et qui investisseurs, des managers de grands groupes.
entretiennent des liens de partenariat avec eux. Vou s apprendrez à être « radical », à pitcher
votre projet et à en apprécier la valorisation ca-
ACCÉLÉRATEURS
pitalistique. La vie dans un accélérateur, c'est
Vous avez un projet d'application qui tue ? Un comme un séjour à Las Vegas ou à Hollywood.
nouveau service sur mobile, un service Internet ?
Vous savez coder ou connaissez particulière-
m ent bien un secteur sur lequel vous pouvez
0 NSEIL
Choisissez un accélérateur si votre ambition
proposer une nouvelle manière de con sommer première est d'entrer dans la compétition du
via Internet ? Vous pouvez intéresser un accélé- WEB, de la NET économie. Il faudra vous inté-
rateur! resser à la culture de la Silicon Valley et vouloir
gagner de l'argent vite. Préférez un incubateur si
Ce dernier propose un accompagn em ent de
vous souhaitez vous donner du temps et consoli -
type« co-mentoring »gratuit en échange de 5 à
der votre réseau.
15 % du capital initial de votre future entre-

8
prise. Certains avancent e ntre 10 000 et
20 000 euros en échange de participations au POUR RÉSUMER
capital, d 'autres n on. - Incubateurs {technologiques ou de
Comment candidater ? Business mode/ et pitch grands groupes), accélérateurs et pépinières
obligatoires ! Les accélérateurs préfèrent parler riment avec communautés.

de « modèle de revenu » (business mode/) plutôt - De plus en plus nombreux et sélectifs, ils
que de « plan d'affaires » (business plan). Ils offrent une forte visibilité et un environnement
dense et riche.
sont très sensibles à l'exercice du pitch. La sélec-
- Pour en tirer le meilleur parti, n'hésitez pas
tion se fait après un appel à projet et un pitch
à partager vos questions et à soumettre vos
devant un jury. Le délai d 'admission est parfois
problèmes à ceux qui s' intéressent à votre
long, les accélérateurs proposent en général une projet.
session par an .

.,.. fiche 8 POUR ALLER PLUS LOIN


(/)
Q) Solliciter les structures institutionnelles d'accompagnement • Pour trouver :
0 - une pépinière: http://cdn.afnor.org/ download/
'- .,.. fiche 9
w
>- Solliciter les associations et les fédérations professionnelles produits/FR/NF248.pdf
Lf)
..... - un incubateur : www.retis-innovation.fr/ RETIS-c-est-
.,.. fiche 11
0 quoi/Annuaire-des-membres; www.incubateur.co
N Solliciter les structures privées d'accompagnement
@ Ki - un fob lab : http://wiki.foblab.is/wiki/Portal:Labs
.µ Q - un accélérateur: www.mon-incubateur.com/site_
..c t.G incubateur/ incubateurs
.~ Cl)
'- o...
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0
Q
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u @

r Savoir se faire accompagner 37


ll
Joël Saingré
SOLLICITER LES STRUCTURES PRIVÉES D'ACCOMPAGNEMENT

Pour un salarié, se lancer dans la création d'entreprise, c'est faire un saut dans le vide et se
mettre en danger face à son employeur. Il est donc plus facile de déclarer son projet dans le
cadre d'un plan de licenciement ou de prétexter une formation pour prendre un peu de recul
en toute sécurité.

LES STRUCTURES D'ESSAIMAGE formations de préférence diplômantes qui pro-


posent le moins de cours théoriques et le plus
Elles accompagnent les salariés dans la création
d'occasions d'expérimenter (démarche projet,
de leur entreprise, de préférence dans le cadre
missions de conseil, stages, etc.).
de plans sociaux. Ces structures mises en place
par de grandes entreprises (Air France, La LES COACHES PRIVÉS
Poste, EDF, etc.) disparaissent peu à peu au
Le coaching en entreprise ou ailleurs permet de
profit de programmes ponctuels ou de disposi-
faire le point et de trouver la motivation pour
tifs d'intrapreneuriat. Elles cèdent aussi leur
sauter le pas. Comment choisir un coach ?
place à des sociétés d'outplacement qui s'en-
gagent à transformer le plus de salariés (en Difficile d'être objectif! Cet accompagnement
cours de licenciement) possible en créateurs individuel est avant tout une question de
d 'entreprise. feeling entre deux personnes. Qu'il soit certifié
ou pas, c'est le contact qui compte et la clarté

0 CONSEIL
Les responsables de cellules d'essaimage pour-
du protocole. Les meilleurs coaches sont ceux
qui maîtrisent plusieurs disciplines. Les spécia-
ront vous mettre e n contact avec d'anciens sala- listes de la Gestalt1 sont en général proches de
riés devenus e ntrepreneurs. Ils vous expliqueront l'action, donc d es questions de dynamique
leur parcours. C'est un bon moyen de préparer entrepreneuriale.
sa démarche.

LES FORMATIONS EN GESTION


ET MANAGEMENT
Oc Il existe de multiples conseillers et autres coaches.
Les experts-comptables et les avocats sont très
Créer son entreprise, c'est changer de métier.
sollicités, car rassurants, mais peu sont de vrais
Pour en apprendre un nouveau, sollicitez les spécialistes de la c réation ou de la reprise. Dans
écoles techniques, les formations des chambres le secteur privé, il est bon de faire son marché !
(/)
Q) de métiers (boulanger, plombier, etc.) ou des CCI Testez, consultez les forums.
0
'- (traiteur, restaurateur, etc.). Les formations à
w
>-
l'entrepreneuriat dans les écoles d 'ingénieur ou
Lf)
..... de commerce ouvrent aux réalités et à l'exercice 1. Thérapie comportementale dont l'objectif est de
0
N
du métier de chef d 'entreprise. Choisissez les « mettre en forme, donner une structure ».
@

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a.
0
u

38 Savoir se faire accompagner ...-


FICHE 11
SOLLICITER LES STRUCTURES PRIVÉES
D'ACCOMPAGNEMENT

8 POUR RÉSUMER
- Au lancement du projet, vous aurez besoin de temps et d'apprendre. Ne vous précipitez pas, prenez
le temps d' échanger et d'être en introspection.
- N'oubliez jamais qu' un bon créateur d' entreprise est toujours économe de ses deniers!
- Avant de dépenser de l' argent, vérifiez toujours si cela peut se faire gratuitement ou autrement. Innovation
et esprit d' entreprise riment toujours avec« système D ».

_.. fiche 8 POUR ALLER PLUS LOIN


Solliciter les structures institutionnelles d 'accompagnement
Pour trouver un programme d'essaimage: http://diese-
_..fiche 9 essaimage.org
Solliciter les associations et les fédérations professionnelles

_..fiche 10
Solliciter les pépinières, les incubateurs et les accélérateurs

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r Savoir se faire accompagner 39


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Module 4

METTRE EN PLACE UNE PROTECTION


JURIDIQUE ADAPTÉE
oussiéreux, rébarbatif, incompréhensible, technique, loin des réalités : voici

P un florilège des adjectifs qui qualifient souvent le droit. Il faut bien reconnaître
que la plupart d es entrepren eurs n e s'intéressent au droit que contraints et
forcés, et de leurs propres aveux souvent« parce qu'ils n 'ont pas le choix». Pourtant,
le droit est un précieux allié, car bien utilisé, il permet de protéger non seulement
les« idées», mais aussi les marques, les logos, les noms de domaine, les innovations,
les produits, les services ou encore le nom de l'entreprise. Le choix d 'un statut juri-
dique adapté a aussi des répercussions commerciales et financières puisqu'il peut
favoriser ou non l'entrée d 'investisseurs et peut produire des conséquences sur la
protection personnelle du dirigeant, sans parler des incidences fiscales. Par ailleurs,
bien connaître les règles de rédaction, les clauses n écessaires et les précautions à
prendre liées aux contrats constitue un atout essentiel. Qu'il s'agisse d 'accords de
confidentialité, de contrats de vente ou d'achat, du contrat de bail ou du pacte
(/)
Q)
d 'associé ou encore des statuts de la société, il faut avant tout être bien informé pour
0
'- prévenir les risques de conflit, les pertes finan cières, les contentieu x et transformer
w
>-
Lf) le droit en véritable outil de développement de votre business.
.....
0
N Ce quatrième module vous présente donc de manière concrète, et en évitant de jargonner
@ Ql
.µ Q le plus possible, tout ce qu'il faut savoir pour utiliser le droit de manière utile et produc-
..c t.G
.~
'-
Cl)
o...
tive. Et qui sait, à l'instar d 'un Steve Jobs qui avait tout compris du droit de la propriété
~
0
Q
(')
industrielle ou d'un Franck Provost dont la fortune repose aussi sur sa capacité à avoir
u @ bien négocié les droits de licence et de franchise, vous finirez vraiment par aimer le droit !

41
*'*'' Comment protéger vos idées, marques,
logos et noms de domaine?

Comment protéger vos innovations ?


43

45

Quelle forme juridique choisir ? 47

Comment choisir et protéger le nom de votre entreprise ? 49


Comment rédiger vos statuts? 51

Quelles sont les formalités de création à mettre en œuvre? 53

Comment mettre en place les premiers contrats


vi
Q)
avec ses clients et fournisseurs ? 56
0
'-
>-
Comment choisir le contrat de bail adapté ? 58
w
Lf)
..... Penser à la protection de l'entrepreneur 60
0
N
@

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>-
a.
0
u

42 Mettre en place une protection juridique adaptée ...-


Michelle Jean-Baptiste
COMMENT PROTEGER VOS IDEES, MARQUES,
LOGOS ET NOMS DE DOMAINE ? 12
Une entreprise est associée à une idée, un concept, un nom, une marque, un nom de domaine,
un slogan, un logo ... autant d'éléments qui lui permettent d'être identifiée et différenciée sur son
marché et de créer ainsi de la valeur. Pensez alors à les protéger au mieux et surtout au plus tôt.

NE VAUT RIEN
1
SACHEZ QU UNE IDÉE 0 COS 1
Déposez votre œuvre même si cela n' est pas
Tout part d'une idée, c'est bien connu. Vous avez obligatoire, car cela pourra vous être extrêmement
eu l'idée du produit ou du service à développer, utile pour apporter une preuve au contentieux.
puis celui du nom pour l'identifier et de la base Vous pouvez effectuer ce dépôt auprès de socié-
line marketing qui l'accompagne. À présent, il tés d'auteurs telles que la SGDL (Société des gens
de lettres), la SACD (Société des auteurs et
vous reste à les protéger pour vous en assurer la
compositeurs dramatiques), la SACEM (Société
pleine propriété en maîtrisant les différents
des auteurs, compositeurs et éditeurs de musique)
droits qui vous le permettent à savoir le droit
ou encore auprès de I' APP (Agence pour la
d'auteur, le droit de la propriété industrielle et protection des programmes, pour les œuvres
le droit des noms de domaine. logicielles).
Avant même d'envisager la protection de ces
PROTÉGEZ VOTRE MARQUE
différents éléments, retenez qu'une « idée en
ET VOTRE LOGO
tant que telle» n 'a aucune valeur juridique, car
elle relève du domaine de l'information, libre et Vous avez la possibilité de déposer le nom de
accessible à tous, partie du domaine public et votre société, celui de votre produit ou de votre
donc non sujette à propriété, ni la vôtre, ni celle service, ou encore votre slogan et votre logo
de quelqu'un d'autre. grâce aux droits des marques. Pour ce faire, c'est
très simple, vou s devez :
TRANSFORMEZ VOS IDÉES EN CRÉATIONS
- Identifier le marché (territorial et d 'activité)
ORIGINALES
sur lequel vous voulez évoluer.
Votre idée n'a pas de valeur, mais sa formalisa-
- Faire une recherch e d 'antériorité sur ce mar-
tion en « œuvre », en « création originale »,
ché auprès de l'organisme national chargé des
vous permet de b énéficier du statut d 'auteur et
donc d 'être considéré comme propriétaire des dépôts de marque et vérifier qu'aucun e marque
droits d 'auteur liés à cette création. Sachez n 'a déjà été déposée dans le pays et le domaine
(/)
Q) qu'aucune formalité ni dépôt n'est obligatoire de spécialité qui vous intéressent.
0 Par exemp le si vous voulez déposer la marque
'- pour bénéficier de ce statut. La seule création
>-
w «empreinte de la personnalité de l'auteur» « L'Eau Réal » dans le domaine des cosmétiques
Lf)
..... ayant« nécessité un minimum d'effort intellec- en France, vous risquez une procédure d'oppo-
0
N
@ Ki tuel consenti » suffit. C'est le Code de la pro- sition de la marque L'Oréal pour contrefaçon et
.µ Q priété intellectuelle qui nous le dit (articles ce même si vou s avez orthographié différem-
..c t.G
.~ Cl) L. 112 et suivants). ment le nom déposé ; le simple « risqu e de
'- o...
~
0
Q
(.')
confus ion dans l'esprit du tiers non averti»
u @ suffit pour engager des poursuites.

r Mettre en place une protection juridique adaptée 43


FICHE 12
COMMENT PROTÉGER VOS IDÉES, MARQUES,
LOGOS ET NOMS DE DOMAINE ?

Pour tout savoir sur le dépôt de marque en « premier arrivé, premier servi » et ce quel que
France et à l'international : rendez-vous sur le soit le nom de domaine envisagé en .fr ou en
site de l'INPI (Institut National d e Propriété .corn par exemple. Il faut donc être rapide et
Industrielle) : www.inpi.fr. s'assurer que l'on a la capacité juridique d'effec-

0 '"ON~EIL
Vous pouvez aussi procéder à un dépôt de dessin
tuer le dépôt. Ainsi, seuls ont le droit de déposer
un nom de domaine en .us les personnes phy-
siques américaines ou résidant aux États-Unis,
ou de modèle industriel ou encore à un dépôt de les personnes morales résidant ou ayant un lien
brevet si votre création implique la mise en œuvre direct avec les États-Unis.
d' une innovation technologique brevetable. Votre
interlocuteur dans ce domaine reste l' INPI en

8
France.

SOYEZ LE PREMIER ARRIVÉ, POUR RÉSUMER


PREMIER SERVI - Une idée n' a pas de valeur en tant que
Vous pouvez aussi déposer votre nom de telle, car elle relève du domaine de l' infor-
mation . Seule sa formalisation en « œuvre »
marque, nom de société, nom de produit, slogan,
octroie le statut d'auteur et les droits d' auteur
ou encore nom de service sous forme d'un nom inhérents.
de domaine qui vous permettra d 'être référencé
- Vous ne pouvez être considéré comme
sur Internet. Attention ! Le fait d 'être déjà propriétaire que d' une œuvre protégeable
propriétaire des droits d'auteur ou des droits de relevant du droit d'auteur; d' un dessin, d' un
propriété industrielle liés au nom choisi ou modèle, d' un brevet ou d' une marque dûment
d 'avoir créé une société ayant déjà pour déposés ; ou encore d' un nom de domaine
déposé.
dénomination sociale le nom en question ne
vous octroie aucun privilège ou droit de préfé- - Dans tous les cas, vous ne devez pas utiliser
un nom qui pourrait porter atteinte aux droits
rence d 'aucune sorte. En matière de nom de
d' un tiers.
domaine, une seule règle prévaut : celle du

(/)
Q)

0
1....

w
>-
Lf)
..... liJ> fiche 6 POUR ALLER PLUS LOIN
0 Identifier les barrières réglementa ires
N • Monnerie, C., Benfedda, A, Tafforeau, P., Droit de la
@ propriété intellectuelle ; propriété littéraire et artistique ;

..c propriété industrielle; droit international, Gualino, 2012,
Ol
ï:: 3· éd.
>-
a. • Forest, D., Droit des marques et des noms de domaine,
0 Gualino, 2012.
u

44 Mettre en place une protection juridique adaptée ...-


Michelle Jean-Baptiste
COMMENT PROTÉGER VOS INNOVATIONS ?
l3
Créer, innover, entreprendre : trois actions qui vont souvent de pair. Le lancement d'un produit totale-
ment nouveau ou présentant des caractéristiques techniques inédites peut faire toute la différence sur
votre marché. Pour préserver cet avantage, pensez à protéger vos innovations de manière spécifique.

LA NOTION D'INVENTION L'EMPORTE ainsi vos recherches de financements et de


SUR CELLE D'INNOVATION partenaires.
Dans le langage courant, innover, c'est intro-
duire des éléments « nouveaux » dans un sys- 0 ONSEIL
Pensez à effectuer le dépôt le plus tôt possible,
tème établi ou fabriquer un produit entièrement
car c'est la date du dépôt de votre demande qui
nouveau ou encore améliorer un produit déjà
constitue le point de départ officiel de votre pro-
existant. Si l'on se réfère au Manuel d'Oslo 1 de tection, même si les droits de propriété industrielle
l'OCDE, il s'agit de « mettre en œuvre un produit ne sont définitivement acquis qu' une fois le brevet
(bien ou service) ou un procédé (de production) délivré.
nouveau ou sensiblement amélioré, une nou-
Pour être brevetable, votre invention doit :
velle méthode de commercialisation ou une
nouvelle méthode organisationnelle dans les • être une solution technique à un problème
pratiques d 'une entreprise, l'organisation du technique;
lieu de travail ou les relations extérieures ». • être nouvelle, c'est-à-dire ne pas porter sur
C'est une acception large. une innovation déjà rendue accessible au
Du point de vue juridique, c'est la notion d'in- public, quels qu'en soient l'auteur, la date, le
vention qui l'emporte sur celle d 'innovation, car lieu, le moyen et la forme de cette présenta-
pour être brevetable, une invention doit impli- tion;
quer une« activité inventive» et ne pas découler • impliquer une activité inventive ;
de manière « évidente » de l'état de la technique. • et être susceptible d'application industrielle
c'est-à-dire pouvoir être fabriquée ou utilisée
PRIVILÉGIER LE DÉPÔT DE BREVET LORSQUE
quel que soit le type d 'industrie.
c'EST POSSIBLE
Vous pouvez déposer votre innovation-invention
au titre d 'un brevet, ce qui vous donne le droit
0 r NSEIL
Vérifiez toujours la nouveauté de votre invention
d'interdire à des tiers d'exploiter, c'est-à-dire de avant de procéder au dépôt qui vous assurera
(/)
Q)
fabriquer ou de commercialiser, votre invention que votre innovation est bien protégeable e t qui,
0 s'il existe déjà une invention identique, vous évi-
'-
>- pendant toute la durée de protection (qui est au
w tera de réaliser un acte d e contrefaçon susceptible
Lf)
maximum de vingt ans). Cela vous permet en
..... de vous exposer à des poursuites.
0 outre de valoriser votre création et de faciliter
N
@ Ki Attention ! Certaines inventions ne sont pas
.µ Q
..c t.G brevetables, mais peuvent faire l'objet d 'autres
.~ Cl)
'- o... 1. Il s'agit selon l'INSEE de la principale source inter- types de protection. L'INPI (Institut National de
~
0
Q
(.') nationale de principes directeurs en matière de la Propriété Industrielle) liste ainsi quelques
u @ collecte et d'utilisation d'informations sur les activités. inventions non brevetables :

r Mettre en place une protection juridique adaptée 45


FICHE 13
COMMENT PROTÉGER
VOS INNOVATIONS ?

• les idées;
• les découvertes;
Or Pensez avant de vous lancer dans une dyna-
• les théories scientifiques et les méthodes mique de dépôt à faire un prévisionnel de toutes
les dépenses que vous aurez à engager, car la
mathématiques ;
note pourra grimper très vite. Sachez à titre
• les créations esthétiques et ornementales ; d' information que le coût estimé d' un dépôt de
• les plans, principes et m éthodes; brevet (juste en France) est d'environ 5 000 eu-
• les seuls programmes d 'ordinateur ; ros.

• les races animales ; 1


ENVISAGEZ D AUTRES MODES
• les procédés essentie llement biologiques DE PROTECTION
d 'obtention de végétaux ou d'animaux ; Votre innovation ne présente pas de caractère
• les invention s contraires à l'ordre public ou inventif ou bien n 'est pas brevetable en tant
aux bonnes m œurs ; que telle ? Vous avez toujours la possibilité de
• les procédés de clonage ; la protéger autrement. C'est sur cette base que
• les séquences de gènes humains en elles- l'on peut recommander par exemple à un
mêmes. client dé ve loppant un jeu et à un autre
déployant une méthode de développement
PRENDRE TOUJOURS EN COMPTE LA
commercial à déposer leurs créations au titre
DIMENSION INTERNATIONALE
d es droits d'auteur, des m arques et d es dessins
Pensez avant toute chose à identifier le marché et m odèles.
où s'appliquera la protection, car les dispositifs

8
légaux peuvent varier. Par exemple, si vous
souhaitez protéger votre invention aux États POUR RÉSUMER
Unis, sachez que le législateur n'exige pas de - Pour être protégée par le droit des
l'invention qu'elle soit susceptible « d 'applica- brevets, une invention doit avoir un caractère
tion industrielle », m ais prévoit simplem ent inventif et répondre à des conditions strictes.
qu'elle doit être « utile». Autre élément impor- - Vous devez envisager les droits nationaux
tant : les droits américains et japonais admettent applicables sur les marchés que vous visez, car
la brevetabilité dans le domaine des logiciels les règles en matière de protection peuvent être
très différentes.
alors qu'en Europe, c'est la protection par le droit
- Dans tous les cas, vou s devez faire un
(/)
d'auteur qui est privilégiée. Dans tou s les cas, un
Q) prévisionnel du temps et du budget accordés
accompagnement par un avocat spécialisé en
0
1....
à la protection de vos innovations pour ne pas
>- propriété intellectuelle et in dustrielle est forte- vous laisser déborder.
w
Lf) ment recommandé, surtout à l'international.
.....
0
N
@ ~ fiche 6 POUR ALLER PLUS LOIN
.µ Identifier les barrières réglementaires • INPI : www.inpi.fr
..c
Ol
ï:: •Office Européen des Brevets: OEB www.epo.org
>-
a. • Organisation Mondiale de la Propriété Intellectuelle
0 (OMPI) : www.wipo.int
u

46 Mettre en place une protection juridique adaptée _.


Michelle Jean-Baptiste
QUELLE FORME JURIDIQUE CHOISIR ?
14
Choisir la forme juridique de votre entreprise est une étape cruciale qui dépasse largement le
cadre des formalités administratives, car c'est la structure choisie qui détermine le mode de
gouvernance, vos droits et obligations personnels, ainsi que ceux de vos associés.

FAITES LE POINT SUR LA NATURE statut de SA (Société Anonyme) ou de SAS


DE VOTRE ACTIVITÉ ET VOTRE MARCHÉ (Société par Actions Simplifiée) semblera
Quand vient le moment de lancer votre activité présenter toutes les garanties professionnelles
commercialement, de recruter vos premiers nécessaires.
collaborateurs, de solliciter des financements ou
de limiter votre responsabilité personnelle, la
question du choix de la structure juridique se
0 Partant du principe que les conseilleurs ne sont
pas les payeurs, ne choisissez pas une forme
pose. Or les formes que peut prendre votre entre-
juridique parce qu'on vous a dit que « c' était la
prise sont nombreuses : associations, fondations, bonne». Vérifiez point par point l'intérêt réel de
sociétés commerciales ou civiles, sou s forme l'option envisagée pour vous à court et à moyen,
coopérative ou non, en France ou bien à l'étran- voire à long terme.
ger. Comment s'y retrouver et faire le bon choix ?
PENSEZ À VOTRE PROTECTION
Pour vous y aider, voici quatre critères d'aide à
PERSONNELLE ET AUX CONSÉQUENCES
la décision. FISCALES
En fonction de l'activité que vous exercez, des
C'est un critère que l 'on a tendance à envisager
produits ou des services que vous commercia-
en dernier lieu , alors qu 'il est essentiel.
lisez, la loi peut vous imposer une structure
Demandez-vous quelle structure vous assu-
juridique dédiée. C'est le cas de toutes les rera le plus de protection en termes de respon-
professions réglementées (avocats, médecins, sabilité et de protection sociale. Ainsi, un
mais aussi agents immobiliers, agents de statut d 'entrepreneur individuel (artisan ou
voyages, débits de tabac ou encore assistants profession libérale) engagera votre responsabi-
maternels). lité financi ère de manière très étendue (en
Vos clients et vos fournisseurs peuvent aussi clair, vos créanciers pourront se rémunérer sur
privilégier des partenaires commerciaux ayant votre patrimoine personnel), alors qu'un statut
une structure juridique particulière. Alors d'EURL n'engagera votre responsabilité finan-
(/)
Q) même que la réglementation ne vous oblige cière qu'à hauteur de vos apports au capital,
0
'- pas à choisir une forme spécifique, ce sont les vos patrimoines personnel et professionnel
>-
w
Lf)
usages professionnels qui vous l'imposent restant séparés. Par ailleurs, les bén éfices de
..... pour des raisons de crédibilité. Ainsi, ouvrir
0 l 'entreprise ne seront pas soumis au même
N
@ Ki une association ou une EURL (Entreprise impôt en fonction de la forme choisie : impôt
.µ Q Uni personnelle à Responsabilité Limitée) pour sm le revenu pour l'entreprise individuelle,
..c t.G
.~ Cl) créer et exploiter des brevets dans le domaine
'- o... l 'auteur indépendant et l 'EURL; impôt sur les
~
0
Q
(.')
des cosmétiques ne sera pas considéré comme sociétés pour l'EURL, la SARL, la SA, la SAS
u @ « sérieux » par le marché v isé alors que le et la SASU.

r Mettre en place une protection juridique adaptée 47


FICHE 14
QUELLE FORME
JURIDIQUE CHOISIR ?

PRENEZ EN COMPTE VOS BESOINS Si vous optez pour un mode de gouvernance


ET TYPES DE FINANCEMENT collaboratif, envisagez le format des sociétés
Si vous envisagez de financer votre activ ité coopératives telles que la SCOP ou la SCIC
vous-même, via un prêt bancaire ou en levant (Société Coopérative d'intérêt Collectif) au sein
des fonds, le choix de la structure juridique ne desquelles tous les associés ont le même poids,
sera pas le mêm e. Si vous optez pour l'autofi- quel que soit le nombre de parts détenues, la
nancem ent, toute forme juridique peut être envi- règle de vote étant « un homme = une voix ».
sagée. Si vous souhaitez obtenir un prêt, préférez Enfin, si l'objectif n 'est pas lucratif, pensez à
le statut de société commerciale. Enfin si vous l'association loi 1901 ou au GIE (Groupement
voulez accueillir des investisseurs extérieurs (et d'intérêt Économique).
donc les rassurer), préférez la SA ou la SAS.

Oc SE
Si votre activité et le marché l'autorisent, pensez 8 POUR RÉSUMER
aux formules intermédiaires telles que le portage - Choisissez la forme juridique la mieux
salarial ou les coopératives d' activité qui vous adaptée en vous appuyant sur tous les critères
permettent de tester votre modèle avant de créer suivants :
votre propre structure juridique.
• nature de votre activité et de votre marché I·

« IMPACTEZ» 1
LE FAIT D ÊTRE SEUL • profils des associés ;
OU D'AVOIR DES ASSOCIÉS • mode de prise de décision ;

Seul à vou s lan cer ou volonté de rester seul • responsabilité des associés ;

m aître à bord ? Vous disposez de quatre formes • protection patrimoniale et sociale du diri-

juridiques possibles : auteur indépendant, entre- geant ;

preneur individuel (profession libérale ou arti- • sources de financements.

san), associé unique d ' une EURL ou d ' une - Faites simple et privilégiez la forme juridique

SASU (société par actions simplifiée uni person - la plus en accord avec votre réalité commer-
ciale et financière.
nelle).
- Vérifiez point par point l' intérêt réel de
Vous êtes plusieurs à vous associer? Si l'objectif
l' option envisagée pour vous à court et à
est de retirer des bénéfices de l'activité, privilé- moyen, voire à long terme.
(/)
giez les sociétés commerciales (SARL, SA, SAS).
Q)

0
'-
w
>-
~ fiche 6 POUR ALLER PLUS LOIN
Lf)
..... Identifier les barrières réglementaires •Application d'aide au choix du statut juridique
0
N ~ fiche 8 proposée par I'APCE (Agence pour la Création
@ Solliciter les structures institutionnelles d'accompagnement d'Entreprise) : www.apce.com/pid991 /aide-au-choix-

..c du-statut.html?espace= 1
Ol
ï:: • François, F., Frondeville (de}, E., Marlange, A.,
>-
a. Dirigeant de société - 2015-2016 - Statut juridique,
0 social et fiscal, Del mas, 2015.
u

48 Mettre en place une protection juridique adaptée _.


Michelle Jean-Baptiste
COMMENT CHOISIR ET PROTEGER
LE NOM DE VOTRE ENTREPRISE ? 15
Le nom de votre entreprise peut prendre plusieurs formes : celle de la dénomination sociale, de
l'enseigne ou de la marque commerciale. Vous pouvez en être propriétaire à 1OO% ou bien n'en
être qu'exploitant, comme pour la franchise par exemple. Dans tous les cas, soyez vigilant.

SACHEZ DISTINGUER DÉNOMINATION Elle répond à des règles d 'autorisation au titre


SOCIALE, ENSEIGNE ET MARQUE de la publicité et du Code de l'environnement.
COMMERCIALE La marque commerciale de son côté est un bien
La d énomination sociale p ermet d 'identifier qui permet d 'identifier une p ersonne, un pro-
une société commerciale, une société civile ou duit ou un service sur un marché déterminé.
une association. C'est le nom qui figure dans
PRIVILÉGIEZ LE DÉPÔT DE MARQUE
les statuts constitutifs à l 'article « dénomina-
tion sociale » justement, ou encore dans l'extrait Les grandes marques l'ont bien compris : elles
KBIS, d e la m êm e façon que vos nom et pré- investissent des sommes importantes pour la
noms figurent sur votre carte d 'identité ou protection de leur marque qui, une fois déposée,
votre acte de n aissan ce. La d énomination so- est considérée comme un bien , au m ême titre
ciale est régie par le Code de commerce ou le qu'une table ou qu'un appartement, et peut de
Code civil en fonction de la forme juridique la même façon être vendue ou louée et prendre
choisie. Il existe aussi le nom commercial, qui de la valeur. La marque bénéficie d 'un cadre
désign e le nom de l 'entreprise et sert à son réglementaire très bien organisé en France et à
immatriculation identifiant le fon ds de com - l'international. Le principe est simple : pour en
m erce ou l'activité d e la société. être propriétaire, il faut l'avoir déposée le pre-
L'en seign e commerciale et la marque, quant à mier (principe d 'antériorité), dan s le pays que
elles, n e définissent p as la personne morale. Il vous ciblez commercialement auprès d 'un orga-
s'agit de tout autre chose. L'enseigne commer- nism e nation al dûment h abilité (principe de
ciale permet aux clients d 'identifier le local où territorialité), dans des classes de produits et de
s'exploite votre activité. Il s'agit du nom apposé services correspondant aux activités qu e vou s
sur un immeuble, une b outique ou un terrain. voulez déployer (principe de spécialité).

0 :'~"'~ P:~~~'' ~ ~I~,~ ~~~I~~ ,:~t d~u~ no~: te~: ~~~~~~/~ Fc~n~~ P:o~::, ~I~,,~~~ ~~ di•~~t ~~
(/)
Q)

0
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« ,, « ' ""
Lf)
[ f'Afflelou de la coiffure. » Il
a en effet plusieurs points communs avec le prodige français de l'optique. Travailleurs
..... : acharnés, issus de milieux modestes, ils ont créé de nouveaux concepts dans leurs métiers respectifs : « la journée
0
N j continue de coiffure sans rendez-vous » pour l' un, « la moitié de votre monture à l'œil » pour l'autre. A u-delà des
@ Ki j innovations commerciales et marketing, ils ont su protéger et imposer leur marque en en faisant un produit à part
.µ Q
..c t.G [ entière. Tous deux vendent à leurs franchisés non seulement du savoir-faire, mais surtout leur image de marque .
.~ Cl) : Pensez-y lorsque vous vous faites coiffer ou lorsque vous achetez de nouvelles lunettes et regardez le ticket. La société
'- o...
~
0
Q
(.')
[ qui facture ne porte pas le même nom que la marque commerciale qui s'affiche partout en extérieur-intérieur de la
j boutique et qu' elle paye pour avoir le droit de l'utiliser.
u @ : ................................................ ............. ........................................................ ................................................................................................. :

r Mettre en place une protection juridique adaptée 49


FICHE 15
COMMENT CHOISIR ET PROTÉGER
LE NOM DE VOTRE ENTREPRISE ?

METTEZ EN ŒUVRE LES BONS CRITÈRES marques commerciales existantes de vos


POUR CHOISIR VOTRE NOM concurrents, mais aussi les appellations d'ori-
Le nom de votre entreprise (quelle que soit sa gine contrôlées, les n oms de domaines, les
forme juridique) doit être à la fois attractif pour noms de dessins et de modèles déposés, les
vos clients et vous différencier de vos concur- noms protégés par le droit d'auteur, les noms
rents. Il doit aussi être envisagé comme un in- de collectivité territoriale, les noms de person-
vestissement long terme susceptible de générer nalités publiques. Objectif: choisir un nom qui
des revenus en tant que tels indépendamment ne puisse en aucun cas risquer de créer la
de la vente de vos produits et de vos services. confusion avec un autre nom existant déjà
Pensez à opérer votre recherche de nom en te- protégé.
nant compte de tous les paramètres et pas seu-
lement juridiques ou commerciaux. On garde
tous à l'esprit le fiasco de la marque Bledina en
Russie. Elle y a été déployée, car « disponible
après recherche juridique d'antériorité», et pour
cause : Bledina signifie « pute » en Russe.
8 POUR RÉSUMER
- Choisissez un nom « impactant » et
signifiant pour votre marché, en mobilisant
toutes les compétences utiles : marketing ,
S IL commerciales, culturelles, économiques et
Que votre entreprise ait ou non pour objet le juridiques.
développement de produits ou de services sur - Vérifiez que le nom que vous avez choisi
Internet, vérifiez bien que le nom de domaine n' entre pas en conflit avec un autre nom
correspondant au nom choisi pour votre entre- identique ou ressemblant dans le domaine
pri se soit disponible. Il s' agit aussi de promouvoir d'activité ou sur le territoire géographique que
votre entreprise en ligne. vous visez.

PRÉVENEZ LES RISQUES DE CONTENTIEUX - Gardez à l'esprit que l'objectif lié à votre
choix de nom est double. il s' agit à la fois de
Menez l 'enquête et regardez sur votre marché protéger et de valoriser votre entreprise.
non seulement les dénominations sociales et

.,.. fiche 6 POUR ALLER PLUS LOIN


(/)
Identifier les barrières réglementaires • Jaen, F. , Watin-Augouard, J. , À vos marques! Les
Q)
.,.. fiche 8 secrets de longévité des marques, Eyrolles, 2013 .
0
1....
>- Solliciter les structures institutionnelles d'accompagnement • Toutes les informations figurant sur le site de l' INPI et
w en particulier le livret intitulé « Vérifier la disponibilité
Lf)
..... d'un nom de société» (www.inpi.fr/fileadmin/
0
N mediatheque/pdf/verifier_nom_societe.pdf}
@

..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u

50 Mettre en place une protection juridique adaptée _.


Michelle Jean-Baptiste
COMMENT RÉDIGER VOS STATUTS?
16
Que vous ayez fait le choix de l'association, de la société commerciale ou de la société civile, il
vous faudra rédiger avec beaucoup de soin les statuts, c'est-à-dire l'acte juridique indispensable
qui définit les règles de fonctionnement de votre entreprise et les relations entre associés.

IDENTIFIEZ LES SPÉCIFICITÉS LIÉES ment prêter attention à certaines mentions clés
À LA FORME JURIDIQUE CHOISIE comme:
Les statuts ne sont parfois pas nécessaires: c'est - Le nom de la société, appelé aussi dénomina-
le cas si vous avez choisi la forme de l'entreprise tion ou raison sociale : attention, il ne doit pas
individuelle. Dans le cas des sociétés et des asso- être déjà utilisé par une autre société !
ciations, ils sont obligatoires mais ne répondront - L'objet social: c'est l'activité de votre société ;
pas aux mêmes règles de création et de forme. Il de lui va découler votre code d'activité et la
peut s'agir d 'un acte sous seing privé (dans le convention collective applicable, ainsi que la
cas de l'association, de la SARL ou de la SAS possibilité de vou s voir attribuer ou non un label,
par exemple) ou d'un acte notarié (dans le cas une licen ce, un agrément. C'est d e loin l'un des
de la SCI par exemple ou lorsqu'il est prévu articles les plus importants des statuts.
d'apporter à la société un bien soumis à la publi- - Le montant du capital social et les différents
cité auprès de la conservation des hypothèques). types d'apports : en fonction du type de société
Les règles de rédaction des statuts peu vent être choisie (cet article est sans objet pour les associa-
plus ou moins libres, mais dans tous les cas, il tions qui n 'ont pas de capital social), les règles
vous faudra intégrer un certain nombre de concernant les apports seront différentes. Les ap-
mentions obligatoires dédiées à chaque forme ports en numéraire (c'est-à-dire en argent) sont
d'entreprise choisie. envisageables dans tous les cas. Les apports en
nature (c'est-à-dire en bien s autres que de l'argent)
0 N EIL
Méfiez-vous des offres attractives proposées en
n e doivent pas représenter plus de la moitié du
capital social et nécessiteront de faire appel à un
ligne où l'on vous propose à prix fow cost un
commissaire aux apports de manière obligatoire
service souvent de très mauvaise qualité proposé
dans le cas de la SAS et sous conditions dans le
par un professionnel peu compétent (voire pas du
tout). Il s'agit le plus souvent de la génération cas de la SARL. Les apports en industrie (c'est-à-
automatique d'un document effectué sur la base dire en savoir-faire, connaissance, travail, etc.)
(/)
Q)
de réponses à un questionnaire sans validation sont autorisés pour les SARL, les SNC, les SAS,
0 d'un professionnel, notamment en ce qui concerne mais interdits dans les SA par exemple.
'-
>-
w
l'article essentiel de l'objet social.
- La nomination et les pouvoirs des dirigeants :
Lf)
..... PORTEZ UNE ATIENTION PARTICULIÈRE suivant le degré d'ouverture du capital social, vos
0
N
AUX CLAUSES ET MENTIONS CLÉS pouvoirs en tant que dirigeant seront plus ou moins
@ Ki
.µ Q Tout ce que vous allez rédiger dans vos statuts importants. Veillez à ne pas être trop limité dans
..c t.G
.~ Cl) vos fonctions par les associés actuels ou futurs.
'- o... aura des répercussions concrètes en termes de
~
0
Q
(.') fonctionnement de votre activité, ainsi que sur - Les profils et les pouvoirs des associés : en
u @ le plan juridique et fiscal. Vous devez notam- fonction du type de structure et de la rédaction

r Mettre en place une protection juridique adaptée 51


FICHE 16
COMMENT RÉDIGER
VOS STATUTS ?

des clauses correspondantes, les associés n 'au- dissuasif (entre 1 000 et 5 000 euros d'honoraires
ront pas le m ême poids dans les décision s de hors formalités). Par ailleurs, le réseau Internet
l'entreprise. fourmille de modèles en tous genres, de qualité
- Les clauses relatives à l'entrée de futurs asso- variable. Ceu x prop osés à titre gratuit par
ciés et notamment la clause d'agrément : obli- l'APCE (Agence p our la Création d'Entreprise),
gatoire da n s un e SARL/EURL , cette clau se les Chambres de Commerce et d 'industrie, les
prévoit que toute cession de part à un nouvel Chambres des métiers ou encore les plateformes
associé doit faire l'objet d 'un agrément préa- d édiées d es ins titutions publiques sont des
lable. Elle p ermet donc à certains associés en bases de travail sérieuses assez complètes avec
place de s'op poser à l'arrivée d'un nouvel en - des commentaires d 'aide à la rédaction, mais les
trant. mentions clés devront être formulées avec soin.
- L'exercice social : il définit la date de début Alors si vous avez fait le choix de rédiger seul,
et de clôture de votre exercice com ptable qui n 'a a minim a, faites relire, cela ne vous en coûtera
pas pour obligation de démarrer le 1°' janvier et que le prix d 'une consultation.
dont la durée du premier exercice n 'est pas
forcément de douze mois. Demandez conseil à
votre expert-comptable.

0 CONSEIL
8 POUR RÉSUMER
- Renseignez-vous sur les mentions obli-
gatoires liées à la structure choisie.
Petites structures, start-up : n' hésitez pas à
- Prenez le temps de rédiger avec soin les
demander à votre avocat s'il pratique des tarifi-
mentions clés, dont l'objet social en particulier.
cations forfaitaires adaptées à votre activité. C'est
La rédaction des statuts aura des répercussions
peut-être le cas.
concrètes quant au fonctionnement de votre
UTILISEZ LES STATUTS TYPES activité, et sur le plan juridique et fiscal.

AVEC DISCERNEMENT ET PRÉCAUTION - Soyez vigilant : utilisez les modèles en ligne


avec discernement et précaution ; ne faites pas
Vous p ouvez être tenté de rédiger vos statuts
l' économie du professionnel, car cela pourrait
vous-même, car aucune loi ne vous oblige à faire vous coûter plus cher au final.
appel à un avocat et le coût engagé p eut s'avérer

(/)
Q)

0
1....

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Lf)
.....
0
N
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..,. fiche 8 POUR AUER PLUS LOIN
..c Solliciter les structures institutionnelles d'accompagnement
Ol Mémentos dédiés édités par le Groupe Revue Fiduciaire.
ï:: ..,. fiche 9
>-
a.
0 Solliciter les associations et les fédérations professionnelles
u

52 Mettre en place une protection juridique adaptée _.


Michelle Jean-Baptiste
QUELLES SONT LES FORMALITES
DE CRÉATION À METIRE EN ŒUVRE ? 17
Une fois le choix de la structure juridique effectué et les statuts rédigés, il faut penser aux forma-
lités de création, obligatoires si l'on veut que la structure existe « vraiment», c'est-à-dire qu'elle
ait une identité et une capacité juridique officielles.

IDENTIFIEZ LES BONS INTERLOCUTEURS France ou à l'étranger, vos interlocuteurs ne se-


ront pas les mêmes et le formalisme associé à la
Les formalités administratives sont rébarbatives,
création de votre entreprise sera lui aussi diffé-
mais nécessaires à toute création d'entreprise.
rent. Alors pour mieux vous y retrouver, voici
Quelle que soit la forme juridique choisie, il faut
savoir s'y retrouver entre les différents orga- un petit schéma récapitulatif.
nism es : greffe, préfecture, centre de formalités
des entreprises, Urssaf et journaux d'annonces
légales, pour ne citer qu'eux. Il faut aussi respec-
ter l'ordre des formalités pour ne pas perdre un
0 CO EIL
N'hésitez pas à demander conseil aux organismes
d'appui et de formalités des entreprises suffisam-
temps précieux.
ment tôt avant la création de votre entreprise pour
Selon que vous avez opté pour le format asso- anticiper la quantité de documents demandés et le
ciatif, indépendant, commercial ou civil, en temps nécessaire pour vous les procurer.

Formalités : Identifier le bon interlocuteur» © Michelle Jean-Baptiste

Vous êtes créateur d'une... Votre interlocuteur des formalités est. ..

Association le greffe des associolions rattachés à la préfecture


ou à la sous-préfecture d u lieu de voire siège social

Entreprise individuelle
- avec activité commerciale ou ind ustrielle - le CFE (centre de Formalités des entreprises) de la chambre
de commerce ou d'industrie du lieu de votre siège social
- avec activité artisanale - le CFE de la chambre de métiers el de l'artisanal du lieu
de votre siège social
- avec activité libérale - l'Urssaf du lieu de votre siège social

Société commerciale
- avec activité commerciale ou industrielle - le CFE de la chambre de commerce ou d' industrie du lieu
du siège social
(/)
Q) - avec activité artisanale employant plus de 10 sa lariés - le CFE de la chambre de commerce ou d'industrie du lieu
0 du siège social
'-
w
>- - avec activité a rtisanale employant moins de 11 salariés - le CFE de la chambre de métiers el de l'artisanal du lieu
de votre siège social
Lf)
.....
0 Société civile autre que commerciale le CFE de la chambre de commerce ou d'industrie du lieu du
N
Société d'exercice libéral (SEL) siège social
@ Ki
.µ Q Groupement d'intérêt Économique (GIE)
..c t.G
.~ Cl) Société commerciale exerçant une activité agricole Le CFE de la chambre d'agriculture du lieu du siège social
'- o...
~
0
Q
(.')
u @

r Mettre en place une protection juridique adaptée 53


FICHE 17
QUELLES SONT LES FORMALITÉS
DE CRÉATION À METTRE EN ŒUVRE ?

MAÎTRISEZ LES FORMALITÉS PROPRES - Payer le coût forfaitaire de publication au


AUX ENTREPRISES INDIVIDUELLES journal officiel (comptez 44 €minimum et 90 €
En tant qu'entrepren eur individuel, les formali- maximum).
tés sont très simples : il vous faudra immatricu-
ler votre entrepri se auprès du Centre de Oc NSE
Pour bénéficier de l'aide aux chômeurs créateurs
Formalités des Entreprises (CFE) correspondant
ou repreneurs d' une entreprise (ACCRE), vous
à votre activité. Il s'agira pour vous d'enregistrer
devez d'abord vous assurer que vous remplissez
un simple dossier de déclaration comportant par
les conditions requises et constituer un dossier
exemple une attestation de domiciliation, une spécifique que vous devrez déposer au CFE dans
copie de votre dernière taxe foncière (si vous les quarante-cinq jours du dépôt de votre dossier
être propriétaire) ou de vos dernières quittances de création d'entreprise.
de loyer si vous êtes locataire, une copie recto
MAÎTRISEZ LES FORMALITÉS PROPRES
verso de votre carte d 'identité ou de votre
AUX SOCIÉTÉS COMMERCIALES
passeport, une copie de votre livret de famille,
Toute société commerciale sera soumise aux
une déclaration sur l'honneur attestant un casier
mêmes règles de créations formelles , une fois les
judiciaire vierge, une déclaration du conjoint si
statuts rédigés. Après avoir présenté le projet de
vous êtes marié, un chèque d 'environ 50 euros
statuts à la banque et obtenu le certificat de dépôt
pour les frais de publication et un formulaire
des fonds de cette dernière :
administratif à remplir.
- Procéder à la publication de l'annonce légale
MAÎTRISEZ LES FORMALITÉS PROPRES auprès d 'un journal d 'annonce légale dit au ssi
AUX ASSOCIATIONS « JAL ».
Pour créer une association, il vous faudra : - Rassembler toutes les pièces nécessaires aux
- Constituer un dossier de déclaration de créa- formalités et constituer le dossier pour le CFE
tion comportant, entre autres, un formulaire à comprenant statuts de la société, certificat d e
remplir, un exemplaire des statuts signés, la liste dépôt des fonds à la banque, acte de nomination
des dirigeants. des organes de direction, imprimé Cerfa, attes-
- Déposer ce dossier par Internet ou par courrier tation de parution dans le JAL, attestation de
au greffe des associations du lieu du siège social non-condamnation, nomination du commis-
de l'association (préfecture ou sous-préfecture) saire aux comptes si besoin.
(/)
Q) accompagné d 'une enveloppe affranchie pour - Payer en viron 90 euros de frais d'immatricu-
0
1.... 20 g portant l'adresse du siège social. lation.
w
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Lf)
.....
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0
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54 Mettre en place une protection juridique adaptée ...-


FICHE 17
QUEUES SONT LES FORMALITÉS
DE CRÉATION À METTRE EN ŒUVRE ?

8 POUR RÉSUMER
- Identifiez bien l' organisme ou l'institution référente pour la mise en œuvre des formalités nécessaires
à votre création.
- Le formalisme associé à la création de votre entreprise et vos interlocuteurs ne seront pas les mêmes selon
la forme juridique choisie.
- N' hésitez pas à solliciter très en amont de votre projet de création des organismes conseils qui pourront
vous appuyer tout au long de vos démarches .

.,.. fiche 8 POUR ALLER PLUS LOIN


Solliciter les structures institutionnelles d 'accompagnement
• Pour les formalités des associations, consultez ce
.,.. fiche 9 site très utile et très complet (formulaires Cerfa inclus} :
Solliciter les associations et les fédérations professionnelles http://vosdroits.service-public.fr/ associations/N20.
xhtml
• Pour les formalités des sociétés civiles et commerciales,
visitez tous les sites des CCI. Exemple pour celle de Paris
Tie-de-France : www.entreprises.cci-paris-idf.fr

(/)
Q)

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.....
0
N
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.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
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0
Q
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r Mettre en place une protection juridique adaptée 55


l8 COMMENT METIRE EN PLACE LES PREMIERS CONTRATS
AVEC SES CLIENTS ET FOURNISSEURS ?
Michelle Jean-Baptiste
Vous envisagez d'effectuer vos premiers achats et ventes et vous vous demandez quels types de
contrats mettre en place. Il en existe de toutes formes avec lesquels il vous faudra rapidement vous
familiariser : « simple» accord de confidentialité, conditions générales de vente, lettre d'intention
et contrat-cadre. Voici les bases pour sécuriser vos relations contractuelles.

MAÎTRISEZ LES BASES DU DROIT être déterminé et licite, ce qui signifie « autorisé
DES CONTRATS par la loi ».
Tout entrepreneur doit avoir à l'esprit qu'un - La cause du contrat, c'est-à-dire la raison pour
contrat est défini (en France et à l'international) laquelle les parties s'engagent, doit être licite.
comme « la rencontre de l'offre et de l'accepta-
tion ». L'article 1101 du Code civil nous rappelle 0 '"ON EIL
Demandez-vous avant de rédiger le contrat ou de
que « le contrat est une convention par laquelle
lire celui qui vous est proposé quel est le droit
une ou plusieurs personnes s'obligent, envers
national applicable. Par exemple, si vous
une ou plusieurs autres, à donner, à faire ou à
communiquez commercialement avec vos clients
ne pas faire quelque chose». L'offre doit être en anglais, mais que le droit applicable est le
précise et l'acceptation expresse. droit français et que vos clients sont des particu-
Ainsi, sauf à ce que le législateur l'ait prévu liers , vous avez l'obligation de rédiger vos

expressément (pour les contrats de bail, de prêt contrats, informations légales et conditions géné-
rales de vente en français.
bancaire, de création de société, etc.), tous les
contrats ne sont pas obligatoirement écrits pour IDENTIFIEZ LES PRINCIPAUX CONTRATS
être valables. Avez-vous signé un contrat écrit en UTILISÉS
achetant votre baguette de pain ce matin ? La Il existe différents types de contrats très variés
réponse est non. Pourtant, le contrat de vente qui vou s seront utiles lors d e vos premiers
existe bel et bien, de la même façon que lorsque échanges avec vos fournisseurs, partenaires et
vous cliquez «j'ai lu et j'accepte les conditions clients. Voici ceux que vous rencontrerez le plus
générales » sur un site de vente en ligne. souvent :
Pour que le contrat mis en place soit valable, il - L'accord de confidentialité ou NDA (Non
doit respecter plusieurs conditions : Disclosure Agreement) : ce contrat est destiné à
- Les parties contractantes doivent être juridi- régir la confidentialité des informations échan-
(/)
Q) quement « capables », c'est-à-dire aptes à gées entre les parties signataires.
0 contracter (ainsi les mineurs, les majeurs sous
1.... - Le Gentlemen's Agreement: cet accord infor-
w
>-
tutelle ou curatelle sont incapables de contrac- mel écrit ou oral, qui repose sur un engagement
Lf)
..... ter) . moral et sur l'honneur des parties en regard de
0
N
@
- Le consentement (le fait de donner son accord) sa réalisation, est un contrat très courant à l'in-
.µ doit être libre e t éclairé, c'est-à-dire fourni sans ternational et sur le marché des start-up. Il peut
..c
Ol
ï:: contraintes et en pleine connaissance de cause. intégrer des mentions de promesse d 'achat ou
>-
a.
0
- L'objet du contrat, c'est-à-dire la prestation ou de vente sous condition d 'obtention de fonds
u la chose sur laquelle porte le contrat, doit exister, suffisants par exemple.

56 Mettre en place une protection juridique adaptée _.


FICHE 18
COMMENT METTRE EN PLACE LES PREMIERS CONTRATS
AVEC SES CLIENTS ET FOURNISSEURS ?

- Le contrat ou les conditions gén ér ales d e clauses interdites ou abusives. Ainsi sera répu-
vente intègrent obligatoirement l'objet de la tée non écrite la clause qui réduit le droit à répa-
vente, les conditions de transfert de propriété de ration du préjudice subi par le consommateur
la chose v endue et la mention du prix de la en cas de non-respect par le professionnel de
vente (déterminé ou déterminable), ainsi que les l'une de ses obligations. Des sanctions pénales,
obligations des parties. comme des am en d es p ar exemple, peu vent
Sur la forme, les contrats développés peuvent même être prévues par la loi. Alors, avant toute
être rédigés sur-mesure spécialement pour les rédaction, pensez à vérifier le périmètre régle-
parties, ou établis en amont de la relation com- mentaire dans lequel s'insère votre contrat pour
merciale par l'une des parties sous forme de identifier ces clauses.
contrats-cadres ou de souscription qui ne seront
complétés que par les coordonnées du souscrip-
teur par exemple. C'est le cas des contrats
Oc Lorsque vous contractualisez avec un interlocuteur
d 'assurance ou des conditions générales non étranger, dans une langue étrangère ou en fai-
sant référence à un droit étranger, ne faites pas
nominatives qui complètent le bon de com-
l'économie du traducteur et du conseil juridique
mande.
spécialisé.

0 ONSEIL
Vérifiez que l' accord que vous rédigez ne
nécessite pas la mise en place d'un contrat spé-
cifique. Il en est ainsi des contrats de prestation
de réalisation d' un logiciel par exemple, qui
8 POUR RÉSUMER
- Sauf législation spécifique, pour être
valable, un contrat n' est pas obligatoirement
doivent comporter des clauses relatives à la ces- écrit, mais doit respecter plusieurs conditions.
sion des droits d'auteur.
- Vous devez prendre garde au droit appli-
cable, aux termes utilisés, aux mentions
TERMES EMPLOYÉS, MENTIONS
obligatoires et aux clauses interdites.
OBLIGATOIRES ET CLAUSES INTERDITES
- Contactez un professionnel si les enjeux
La validité totale ou partielle de certains contrats commerciaux, juridiques et financiers s'avèrent
peut être remise en cause du fait de l'absence de importants.
me ntions obligatoires ou de la présen ce d e

(/)
Q)

0 ..,. fiche 39 POUR ALLER PLUS LOIN


'- Comment choisir votre avocat ?
w
>- • Chronique vidéo de Michelle Jean-Baptiste « Comment
Lf) rédiger un NDA ou accord de confidentialité? »,
..... accessible sur www.widoobiz.com
0
N
• Auzon, O., Contrats commerciaux en français et en
@ Ki
.µ Q anglais : 40 modèles prêts à l'emploi, Eyrolles, 201 O.
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @

r Mettre en place une protection juridique adaptée 57


19 COMMENT CHOISIR LE CONTRAT DE BAIL ADAPTÉ ?

Michelle Jean-Baptiste
Le choix de l'emplacement de votre bureau ou de votre local est essentiel, surtout si votre activité
prévoit d'accueillir du public. C'est le facteur clé de la réussite de tout commerce. Prenez toujours
le temps de bien choisir et de rédiger avec précision le bail correspondant, car les répercussions
financières et commerciales sont importantes.

IDENTIFIER LES DIFFÉRENTS BAUX CONNAÎTRE LES PARTICULARITÉS


DISPONIBLES DU BAIL COMMERCIAL
Le contrat de bail est un document permettant Des boutiques, bureaux, entrepôts, usines, han-
d'encadrer une relation contractuelle entre un gars peuvent être loués avec un bail commercial.
propriétaire et un ou plusieurs locataires. Cependant ce n'est pas l'activité exercée dans
Les principaux baux susceptibles de vous inté- ces locaux qui détermine le caractère commer-
resser sont : cial du bail, mais uniquement le contrat lui-
• le bail d'habitation mixte, pour les locataires même qui doit être conforme aux dispositions
souhaitant exercer leur activité profession- de l 'article L. 145-1 et suivants du Code de
nelle dans leur résidence principale, régi par commerce et à la loi relative à l'artisanat, au
la loi du 6 juillet 1989; commerce et aux très petites entreprises du
• le bail précaire de courte durée, régi par l'ar- 18 juin 2014. Le contrat est donc obligatoire-
ticle L. 145-5 du Code de commerce; ment écrit pour une durée minimale de neuf ans
• le bail professionnel dont les bénéficiaires et peut être révisé (loyer inclus) au bout de trois,
sont principalement les locataires profession six et n euf ans, d 'où son appellation de « contrat
libérale, régi par loi du 23 décembre 1986; 3-6-9 ».

• le bail saisonnier, régi par le Code civil ; Sachez que lorsqu'un bail commercial porte à la
• le bail garage/parking, régi par le Code civil fois sur des locaux à usage commercial et sur
des locaux à usage d'habitation, il est commer-
s'il n 'est pas dans un bail d 'habitation ;
cial pour le tout et soumis à la réglementation
• les baux emphytéotiques de très longue durée
des baux commerciaux.
(le plus souvent quatre-vingt-dix-neuf ans),
régis par le Code rural et de la pêche maritime ;
SEIL
• et le bail commercial, régi par le Code de
Le bailleur peut donner un congé au bout de
commerce.
(/) trois, six ou neuf ans, mais soyez vigilant, car le

0
Q)
contrat peut déroger au décret de 1953 et pré-
0
1....
>- "0 SEIL voir un engagement ferme sur six ans par
w
Lf)
Privilégiez le bail précaire qui vous engage sur exemple ; et la loi du 18 juin 2014 interdit désor-
..... une durée réduite si vous lancez votre activité mais d'exclure la résiliation anticipée, sauf pour
0
N
sans savoir si celle-ci durera réellement ; ou le les baux de plus de neuf ans et ceux portant sur
@

bail commercial, au contraire, si vous souhaitez des locaux monovalents, les bureaux et les locaux
..c bénéficier d'une relative stabilité à long terme . de stockage.
Ol
ï::
>-
a.
0
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58 Mettre en place une protection juridique adaptée ...-


FICHE 19
COMMENT CHOISIR
LE CONTRAT DE BAIL ADAPTÉ ?

IDENTIFIER LES POINTS DE VIGILANCE - Soignez la clause de durée du bail et de rési-


ET LES CLAUSES À NÉGOCIER liation du fait du locataire et du fait du bailleur.
Quel que soit le type de bail choisi, voici les - Prévoyez les conditions de la cession du bail.
différentes actions que vous devez mettre en - Négociez si b esoin un e clau se de non-
œuvre à la conclusion du contrat : concurrence qui interdit au bailleur d 'exercer
lui-même, directe m ent ou non, une activité
- Demandez toujours au propriétaire son acte de
concurrente de la vôtre.
propriété ainsi que le règlement de copropriété
- Étudiez les modalités liées aux travaux effec-
pour vérifier que rien ne s'oppose à votre activité.
tués par vos soins ou par ceux du bailleur (règles
- Demandez un état des lieux d'entrée et de
d'information ou d 'autorisation, prise en charge
sortie contradictoire et amiable même lorsque la
et restitution dans l'état d'origine).
loi ne vous l'impose pas.
- Prévoyez d 'insérer une clause de sous-location
- Vérifiez la destination du bail et demandez à si vous désirez sous-louer, car en l'absence de
ce que soient précisées les activités autorisées et clause dédiée, la sous-location est interdite.
interdites. Essayez idéalement de négocier une
clause « tous commerces» afin d 'éviter une
procédure de déspécialisation en cas de change- 0 0 El
Attention aux modèles types de contrat de bail
ment ultérieur d'activité, car vous ne pouvez pas toujours adoptés à votre activité et intégrant
exercer dans le local commercial que les activi- rarement les clauses négociées. Demandez l'ap-
tés autorisées dans le contrat de bail. pui d' un conseil tant que possible.

8
- Soyez vigilant sur les aspects financiers.
Renseignez-vous sur les prix du marché pour POUR RÉSUMER
éviter de payer un loyer surévalué. Évitez abso- - Il existe différents types de baux aux
lument la « clause recettes » qui détermine votre fonctionnements très différents.
loyer en fonction du chiffre d 'affaires réalisé sur - Le bail commercial est à préférer au bail
la base d 'un loyer-plancher. Négociez la date de précaire si vous souhaitez rester le plus
longtemps possible dans votre local.
paiement-échéance du loyer, le montant et la
- Il vous faudra faire preuve de vigilance et
date d 'encaissement du dépôt d e garantie.
ne pas hésiter à négocier les clauses lourdes
Anticipez le p aiement des charges, ainsi que les
de conséquences à court, moyen, mais aussi
modalités de révision du loyer (période, indices à long terme.
(/)
Q)
de référence).
0
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>-
w ..,_ fiche 39 POUR ALLER PLUS LOIN
Lf)
Comment choisir votre avocat ? • Le très bon dossier de I' APCE sur les baux
..... commerciaux, accessible sur www.apce.com
0
N
• Collectif, Baux commerciaux, Froncis Lefebvre, 2015.
@ Ki
.µ Q • Astegiano-La Rizza, A , Droit et pratique des baux
..c t.G commerciaux, Dalloz, 2015 .
•~ Cl)
'- o... • Chronique de Michelle Jean-Baptiste « Quels sont les
~
0
Q
(.')
articles à vérifier avant de signer un bail commercial ? »
accessible sur www.widoobiz.com
u @

r Mettre en place une protection juridique adaptée 59


20
Jean-Marc Tariant
PENSER À LA PROTECTION DE L'ENTREPRENEUR

Lorsqu'on l'entreprend à plusieurs, il faut préciser les règles du jeu entre associés afin de prévenir
les difficultés et rendre possible une séparation. Les principes prévus par la loi et insérés dans les
statuts standards de sociétés doivent être complétés par des clauses extrastatutaires, contenues
dans un pacte d'actionnaires (ou« d'associés»).

QUELLE DIFFÉRENCE ENTRE UN PACTE et autoriser le président et les directeurs géné-


1
D ACTIONNAIRES ET LES STATUTS ? raux à prendre certaines décisions, comme :
Si les statuts sont déposés au greffe du tribunal • arrêter et réviser le budget annuel présenté
de commerce et engagent les tiers dans le respect par les associés fondateurs ;
de ceux-ci, le pacte d 'actionnaires est un acte • réaliser tout investissement supérieur à un
sous seing privé non publié, qui a vocation à certain montant ;
rester discret. Il ne concerne et n'engage donc • contracter tout crédit au-delà d 'un certain
que les signataires. montant.
En cas de non-respect de ses clauses par un asso- Selon les items, les décisions devront être prises
cié, la partie lésée obtient rarement l'annulation à une majorité qualifiée ou à l'unanimité accor-
en justice d 'un acte autorisé dans les statuts, les dant aux investisseurs un droit de veto.
tiers étant de bonne foi. Le différend se solde
Le renforcement du droit
généralem ent par le versement d'une indemnité à l'information des minoritaires
pécuniaire.
Ces clauses prévoient la nature et la fréquence
La création de la société par actions simplifiée des informations financières devant être trans-
(SAS) qui autorise une ré d action quasi sur- mises aux minoritaires : établissem ent d ' un
mesure des statuts, permet d'intégrer de nom- budget prévisionnel annuel, arrêté des comptes
breuses clauses des pactes d 'associés dans les dan s les deux mois de la fin de l'exercice, remise
statuts. Dès lors, la non-application des clauses mensuelle d 'un tableau de bord commercial et
connues des tiers rend nulle toute opération financier, réalisation d 'une situation trimes-
réalisée en violation des statuts. trielle, etc.
1
LES PRINCIPALES CLAUSES D UN PACTE Les modalités de transfert des titres
1
D ACTIONNAIRES Il s'agit de :
(/)
Q) L'administration et la gestion • clau se d'agrément autorisant ou non l'entrée
0
'- de l'entreprise d 'un nouvel actionnaire ;
w
>-
Ces clauses visent à réduire les pouvoirs des • clause de préemption accordant un droit de
Lf)
..... actionnaires majoritaires et des représentants rachat prioritaire d es titres ;
0
N
@ légaux de la société. La création d 'un comité • clause d e sortie conjointe obligeant le rachat

..c stratégique et financier est très sou vent imposée des titres des minoritaires en cas de cession
Ol
ï:: en cas de présence d 'actionnaires minoritaires. par les majoritaires de leurs actions ;
>-
a.
0
Son rôle? Déterminer les orientations de l'acti- • cause de liquidité permettant à un actionnaire,
u vité de la société, veiller à leur mise en œuvre en cas de désaccord important et durable entre

60 Mettre en place une protection juridique adaptée ...-


FICHE 20
PENSER À LA PROTECTION
DE l'.ENTREPRENEUR

associés, d'offrir un prix d 'acquisition pour les COMMENT ÉVITER D'ÊTRE CAUTION
titres d'un associé; à défaut d'acceptation du PERSONNELLE ?
prix proposé, l'associé concerné doit acquérir
- En le définissant comme un objectif dans les
les titres de l'autre actionnaire ;
négociations avec les banques, sachant que c'est
• engagem ent de cession de titres en cas de
possible.
départ de la société ou de problème de santé
- En réalisant un apport personnel suffisant en
des dirigeants fondateurs ;
recourant si nécessaire à des investisseurs.
• engagement de cession des titres des minori-
- En répartissant le financement sollicité entre
taires en cas d'offre portant sur 100 % des titres.
plusieurs banques.
La protection des actionnaires - En proposant une garantie de la SIAGI ou de
entre eux Bpifrance.
Il s'agit de : - En faisant jouer la concurrence entre les
• engagement d'exclusivité de travail dans la banques.
société;
COMMENT LIMITER SON IMPACT
• droit de suite accordé aux associés en cas de
SI L'ON NE PARVIENT PAS À L'ÉVITER?
création de nouvelle société, leur permettant
de prendre le mêm e niveau de p articipation En proposant une garantie Bpifrance à votre
dans la n ouvelle société ; banque, votre résidence principale ne pourra
• engagem ent de non-con curren ce et de non- être saisie en cas de mise en jeu de votre cau-
débauchage du personnel en cas de départ de tion ; votre engagement personnel sera plafonné
la société; au maximum à 50 % du capital restant dû au
• en gagem en t à ne pas déposer de marques, moment du contentieux.
brevets ou propriété industrielle à titre per- Enfin, il est tout à fait possible de négocier une
sonnel; caution limitée à un nombre d'années ou à un
• engagement à souscrire une assurance homme pourcentage du capital restant dû sur le crédit.
clé d 'un montant minimum au profit de la On peut aussi prévoir sa tombée dès l'atteinte
société; d 'un certain niveau de fonds propres.
• engagement de confidentialité.
(/)
Q)

0
Lorsqu 'ils souscrivent des crédits, les dirigeants
actionnaires donnent sou vent leur caution pour
0 NSEIL
Si vous êtes marié sous le régime de la séparation
'-
>- garantir les prêts sollicités. Ils engagent alors de biens, vous pouvez limiter votre caution à vos
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Lf) leurs biens personnels, parfois communs avec seuls biens propres, si votre conjoint ne se porte
.....
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leur conjoint. pas caution de son côté.
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r Mettre en place une protection juridique adaptée 61


FICHE 20
PENSER À LA PROTECTION
DE L'ENTREPRENEUR

8 POUR RÉSUMER
- Prévenir vaut mieux que guérir. La rédaction d' un pacte d'actionnaires oblige les associés à anticiper
d' éventuelles difficultés relationnelles et protège ainsi chacun d' eux.
- Dans la mesure du possible, privilégiez l' insertion des principales clauses dans les statuts, afin de leur
donner force de loi .
- Évitez de donner votre caution, dans la mesure où vous avez créé une société à responsabilité limitée. De
nombreux moyens le permettent et rien ne l'oblige juridiquement.

.,. fiche 38 POUR ALLER PLUS LOIN


L'expert.comptable
Tarianl, J. -M., Guide pratique pour financer
.,. fiche 39 son entreprise, Eyrolles, 2015 .
Comment choisir votre avocat?

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62 Mettre en place une protection juridique adaptée _.


Module 5

TROUVER LES FINANCEMENTS


NÉCESSAIRES
our reprendre le célèbre proverbe latin rendu populaire en France par Rabelais,

P « l'argent est le nerf d e la guerre». Et c'est particulièrement vrai dans le monde


des affaires. Il faut de l 'argent pour créer son prototype, ach eter ses matières
premières, faire de la publicité, louer ses bureaux, payer ses salariés et ses prestataires,
s'acquitter de ses obligations sociales et fiscales, voire (et c'est quand même aussi le
but) se payer soi-même. Si à l'instar d e Henry Ford, il n e faut jamais oublier que ce
sont les clients qui payent les salariés et non l'employeur et donc que la dyn amique
commerciale doit rester votre priorité numéro un pour « faire rentrer de l 'argent », on
ne peut n égliger le volet « financement ». Vous trouverez dans ce cinquième module,
présentés et expliqués, les aides à la création et à la reprise d 'entreprise, les différents
types de prêts bancaires ou institutionnels, ainsi que les formes variées que revêtent
les investisseurs - qu'il s'agisse de l'appui de p roximité familial ou amical appelé
avec fantaisie mais justesse le« love m on ey » (entendez« l 'argent donné par ceux qui
(/)
Q)
vous aiment » et non « ceux qui aiment l'argent »), d es business angels (particuliers
0
'- et investisseurs prov identiels qui investissent financièrement et accompagnent l'en-
w
>-
Lf) trepren eur en mettant à sa d isposition leurs compéten ces, leur expérience, leur réseau
.....
0
N relationnel) ou en core des fonds d 'investissement (ou private equity ), dont la réputa-
@ Ql
.µ Q tion n 'est pas toujours flatteuse (à tort ou à raison) et dont le métier est d 'investir au
..c t.G
•~ Cl) capital da ns d es projets d 'entreprise correspondant à leurs domaines de spécialité .
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63
Les aides à la création et à la reprise d'entreprise 65
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Les prêts 68
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'- Les investisseurs 71
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Lf)
..... Financer son entreprise grâce au crowdfunding 73
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64 Trouver les financements nécessaires ...-


LES AIDES À LA CRÉATION ET À LA REPRISE D'ENTREPRISE
Jean-Marc Tariant
21
Les nombreuses aides à la création et à la reprise d'entreprise constituent un véritable maquis
pour le non-initié. Elles sont consenties par l' Europe, l' État, les Régions, les départements et les
communautés d'agglomération. Sans oublier le soutien de nombre d'associations ou organismes
publics qui accompagnent gratuitement créateurs et repreneurs d' entreprises.

1
QUELLES FORMES PEUVENT PRENDRE À QUI S ADRESSER POUR BÉNÉFICIER
1
LES AIDES? D AIDES?

Les aides publiques peuvent revêtir plusieurs Compte tenu de la multiplicité des dispositifs et
formes. de la complexité liée à l'environnement juri-
- La subvention, souvent versée en plusieurs dique et notamment au respect des plafonds
fois par l'Europe, l'État ou une collectivité terri- d 'intervention ... à qui s'adresser en priorité
toriale. pour un premier niveau d'information et un
- Le prêt à taux nul ou à taux avantageux. Très accompagnement dans la constitution des dos-
souvent appelé «avance remboursable », il sert siers de demande d'aides?
de plus en plus d'outil d'aide à la création ou à - Votre expert-comptable vous aidera à détermi-
la reprise d'entreprise. Il peut être accordé par n er les conditions d'éligibilité aux c rédits
une collectivité territoriale, Bpifrance ou les ré- d 'impôts ou exonérations fiscales auxquels vous
seaux d 'accompagn ement associatifs. Ces prêts pouvez éventuellement prétendre.
sont accordés le plus souvent sans garantie. - Les compagnies consulaires : les réseaux de
- Le crédit d'impôt s'impute sur le montant brut con seillers en entreprise connaissent les dispo-
de l'impôt à payer (IS ou IR) par application sitifs locaux en vigueur sur leur territoire et
d'une disposition fiscale (par exemple, le crédit peuvent apporter un soutien pour monter des
d'impôt innovation). dossiers d'aides.
- Les exonérations d'impôts ou de charges so- - Bpifrance : des équipes de conseillers au sein
ciales sont accordées dans des conditions strictes des directions régionales peuvent vous aider à
(taille de l'entreprise, secteur d'activité, etc.) et identifier les dispositifs d 'aide à l'innovation
dans certaines zones géogr aphiques (Zon es mobilisables pour financer votre projet de re-
Franches Urbaines, Zones de Redynamisation ch erche ou d 'innovation technologique.
Rurales, Zones de Restructuration de la Défense, - Les Technopoles et les Centres européens
(/)
Q) etc.). d 'innovation sont les portes d'entrée d'un ac-
0
'- - Les garanties d e prêt, destinées à faciliter compagnement pour les entreprises innovantes.
>-
w l 'obtention d 'un financement. Bpifrance est - Les Régions disposent d'une direction de
Lf)
..... l'organisme de référence pour les octroyer. Le l'Économie et d 'une direction de l'innovation
0
N
@ Ki taux de garantie peut atteindre 70 % du crédit avec qui prendre contact pour vérifier l'éligibi-
.µ Q pour la création d'entreprise et 50 % pour la lité d'un projet aux dispositifs financés par la
..c t.G
•~ Cl) reprise d'entreprise. Région .
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r Trouver les financements nécessaires 65


FICHE 21
LES AIDES À LA CRÉATION
ET À LA REPRISE D'ENTREPRISE

- L'ADEME: les directions régionales gèrent des la recherche d'aides et subventions, qui se fera
dispositifsd'aidesdel'ÉtatetdesFondsEuropéens rémunérer uniquement au pourcentage des fonds
obtenus.
pour les aides liées à l'environnement.

Oc EIL
Faites-vous accompagner dans l'identification des
EXEMPLE D'AIDES EN MATIÈRE DE REPRISE
D'ENTREPRISE

- Le contrat de développement transmission de


aides dont vous pouvez bénéficier et dans le
Bpifance s'adresse aux reprises de fonds de
montage du dossier.
commerce et au rachat majoritaire des titres
EXEMPLES D'AIDES EN MATIÈRE d 'une TPE ou PME. Son montant varie de
DE CRÉATION D'ENTREPRISE 40 000 à 400 000 euros. Il représente au maxi-
- Le prêt à la création d'entreprise pour financer mum 40 % de l'ensemble des prêts mis en place
vos besoins matériels et immatériels peut aller pour la reprise. Il dure sept ans maximum, avec
de 2 000 à 7 000 euros. Sa durée est de cinq ans, un allégement du remboursement les deux
dont six mois de différé d'amortissement du premières années. Il se caractérise par l'absence
capital et de paiement des intérêts. Aucune ga- de garantie personnelle et sur les actifs de la
rantie n'est exigée lors de sa mise en place. Ce cible.
prêt doit intervenir en complément d'un prêt - La reprise d'une entreprise par ses salariés.
bancaire d 'un minimum de deux ans et au Un crédit d'impôt spécifique est calculé en
moins égal à deux fois le montant du PCE. fonction du précédent montant de l'impôt sur
- L'avance remboursable consentie par les sociétés dû par l'entreprise, et du montant
Bpifrance aux entreprises innovantes comporte des intérêts du prêt contracté pour l'acquisition
une franchise de dix-huit à vingt-quatre mois, des titres de l'entreprise. De plus, l'acquisition
suivie d'une période de remboursement sur des droits sociaux de l'entreprise effectuée par
trente-six mois. L'avance peut être transformée la nouvelle société n 'est pas soumise aux droits
en subvention, en cas d'éch ec de la phase de d'emegistrement.
R&D ou de commercialisation. Le prêt est réalisé - La reprise d 'une entreprise en zone aidée. Les
à taux zéro et aucune garantie n'est prise. repreneurs d 'une entreprise implantée en ZRR
(zone de revitalisation rurale) peuvent bénéfi-

(/)
Q)
Oc S IL
N'hésitez pas pour des projets importants à faire
cier d 'exonération d 'impôt sur les bénéfices, de
cotisation foncière des entreprises et de taxe
0 appel à un cabinet conseil spécialisé dans foncière.
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66 Trouver les financements nécessaires ...-


FICHE 21
LES AIDES À LA CRÉATION
ET À LA REPRISE D'ENTREPRISE

8 POUR RÉSUMER
- Les aides à la création et à la reprise d' entreprise sont très nombreuses et peuvent prendre de multiples
formes.
- Pour un même objet, elles peuvent être très différentes d' une région à une autre, et selon l'activité de
l' entreprise.
- Faites-vous accompagner pour identifier les aides et monter les dossiers, afin de gagner du temps et de
n' omettre aucun dispositif auquel vous pourriez prétendre.

Ill> fiche 8 POUR ALLER PLUS LOIN


Solliciter les structures institutionnelles d'accompagnement
Tariant,J. -M., Guide pratique pour financer
Ill> fiche 9 son entreprise, Eyrolles, 2015.
Solliciter les associations el les fédérations professionnelles

Ill> fiche 38
L'expert-comptable

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r Trouver les financements nécessaires 67


22
Jean-Marc Tariant
LES PRÊTS

Pour obtenir un prêt, il faut à la fois frapper à la bonne porte et constituer un solide dossier finan-
cier, afin de convaincre vos interlocuteurs du bien-fondé de votre projet et de votre capacité de
remboursement.

À QUELLE PORTE FRAPPER POUR OBTENIR réponse peuvent être longs (un à deux mois) et
nécessiter une refonte de votre projet et de votre
UN PRÊT?
dossier.
- Les banques : il en existe différentes catégo-
ries: privées ou publiques, mutualistes ou capi- COMMENT PRÉSENTER VOTRE DOSSIER
tali stes, internationales ou régionales , DE DEMANDE DE FINANCEMENT ?

spécialisées ou gén éralistes. Proposition de somm aire et de contenu type :


- Vous pouvez également solliciter une associa- - Résumé de la demande
tion loi 1901 qui distribue des prêts d 'honneur, - Présentation de l'entreprise
si vous avez un projet de création ou de reprise • Fiche d'identité de la société
d'entreprise. Les plus connues sont les sui- • Activité - offre - services
vantes : • Historique - principaux faits marquants
• Initiative France (www.initiative-france.fr) ; • Présentation de l'actionnariat et de l'organi-
• France Active (www.franceactive.org); gramme juridique
• R ésea u Entrepr e ndre (w ww.reseau- • Principaux chiffres financiers passés
entreprendre.org); • Localisation géographique de l'entreprise
• ADIE - Association pour le Droit à ! 'Initiative - implantation des agences ou filiales
Économique (www.adie.org). • Présentation du ou des dirigeants
- Les collectivités territoriales consentent égale- • Moyens humains et organisation fonction-
m ent des prêts sous forme d'avance rembour- nelle d e l'entreprise
sable, à taux nul ou très faible et sans garantie. • Moyens matériels - locaux
Les montants et les critères varient selon les
• Marché de l'entreprise - barrières à l'entrée -
régions. N'hésitez pas à consulter les compa- contraintes réglementaires
gnies consulaires ou les diverses collectivités
• Offre de service/produit d e l'entreprise et
con cernées par votre projet.
positionnement prix sur le march é
- Bpifrance, enfin, peut intervenir sous forme
(/)
Q)
• Modes de commercialisation des produits et
de prêt et de garantie bancaire aux différents
0
1....
services
>- stades de la vie d'une entreprise (avance rem -
w • Concurrents
Lf) boursable, prêt participatif, contrat de dévelop-
..... • Clients et répartition du chiffre d 'affaires
0
N
pement, prêt classique, crédit-bail, etc.).
• Modes et délais de règlement d es clients
@

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0 C NS IL
Constituez un solide dossier financier et consultez
- couverture contre le risque d 'impayés
• Fournisseurs - mode et délais de règlement -
>-
a.
plusieurs banques. A nticipez vos demandes de garanties éventuelles à fournir
0
u financement le plus possible. Les délais de • Parten aires institutionnels - réseaux d'appui

68 Trouver les financements nécessaires ...-


FICHE 22
LES PRÊTS

• Banques de l'entreprise
- Présentation de l'investissement faisant l'objet
Oc Si le montant du crédit sollicité dépasse
de la demande de financement 150 000 euros, répartissez votre demande de

• Explication du motif de l 'investissement crédit entre plusieurs banques et proposez-leur


de prendre en charge une garantie externe du
- renouvellement ou développement
type Bpifrance ou SIAGI pour réduire leur risque
• Détail de l'investissement final.
• Présentation des matériels - photos - fournis-
seurs
COMMENT MAXIMISER VOS CHANCES ?
• Planning de réalisation des investissements Une demande orale peut suffire, accompagnée
de votre dernier bilan, si votre entreprise a plus
• Gains de productivité attendus
de trois ans et est en bonne santé financière.
• Délai de retour sur investissement
Dans le cas contraire et notamment en cas de
- Stratégie de développement à trois ans
création, reprise, restructuration, innovation ou
• Stratégie de développement
de demande de crédit afin de renforcer votre
• Stratégie marketing et commerciale fonds de roulement, constituez un solide dossier
• Les ressources nécessaires (moyens humains, financier et mettez toutes les chances de votre
matériels et financiers , etc.) côté:
- Prévisionnel financier à trois ans - Interrogez plusieurs banques pour les mettre
• Présentation d étaillée d es h y pothèses de en concurrence et max imiser v os chances
construction du prévisionnel d 'obtenir un accord.
• Compte de résultat prévisionnel - Réduisez le risque pris par vos banques indi-
• Plan de financement viduellement, en divisant votre demande de fi-
• Bilan prévisionnel nancement entre deux ou trois banques si
• Plan de trésorerie n écessaire.

• Ratios de faisabilité financière - Proposez une garantie externe (exemple


Bpifrance ou SIAGI) en complément des garan-
- La demande de financement
ties usuelles du type nantissement du fonds de
• Résumé d e la demande de financeme nt
commerce ou gage sur le matériel.
moyen-long terme
- Rencontrez vos banquiers individuellement
• Demande de financement court terme en cas
(/) dans votre entreprise. En étant sur votre terrain,
Q) d 'entrée en relation
0
vous serez plus à l'aise.
'- • Demande des conditions de fonctionnement
>-
w
Lf)
.....
0
N
de compte en cas d'entrée en relation
- Coordonnées des interlocuteurs et des
O co Faites-vous accompagner par votre expert-
@ Ki conseils comptable ou votre conseil financier si le contexte
.µ Q
..c t.G - Annexes le justifie.
.~ Cl)
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r Trouver les financements nécessaires 69


FICHE 22
LES PRÊTS

8 POUR RÉSUMER
- Les banques ne sont pas les seules à accorder des prêts aux entreprises ! N'hésitez pas à consulter
en complément les collectivités territoriales, les associations accordant des prêts d'honneur et Bpifrance.
- Constituez un solide dossier financier pour augmenter vos chances d'obtenir le crédit recherché.
- Consultez plusieurs banques et faites-vous accompagner par un conseil spécialisé si le montant de
financement est important ou votre dossier délicat.

Il> fiche 38 POUR ALLER PLUS LOIN


L'expert-comptable Tariant, J.-M., Guide pratique pour financer
Il> fiche 40 son entreprise, Eyrolles, 2015.
Le banquier

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70 Trouver les financements nécessaires _.


Jean-Marc Tariant
LES INVESTISSEURS
23
Les projets ambitieux nécessitent bien souvent un niveau d'investissement financier qui dépasse les
financements mobilisables auprès des banques, compte tenu des capitaux propres dont disposent
les entrepreneurs. li est nécessaire dans ce cas d'ouvrir le capital de l'entreprise à des investisseurs.

LES DIFFÉRENTES CATÉGORIES OÙ LES TROUVER ?


D'INVESTISSEURS La plupart des business angels adhérent à des
Il en existe trois. associations locales d'investisseurs, membres
- La première, constituée par la famille et les du réseau France Angels (www.franceangels.
amis proches, est appelée «love money ». C'est org).
celle qui est la plus facile à convaincre compte D'autres opèrent via des clubs d'investissement
tenu des liens affectifs existant entre les porteurs locaux au sein du réseau des CIGALES (www.
du projet et les investisseurs. Les montants cigales.asso.fr).
susceptibles d'être collectés représentent bien On peut enfin approcher les investisseurs privés
souvent quelques milliers d'euros. par le biais des sites de crowdfunding, qui
- La deuxième est représentée par des investis- servent d'intermédiaires dans ce cas entre les
seurs privés, l es « business angels », qui investisseurs et les porteurs de projet (www.
souhaitent diversifier leurs placements et bien bpifrance.fr) .
souvent défiscaliser leur impôt sur la fortune. En Les investisseurs professionnels sont pour leur
plus de leur apport en trésorerie, ils accom- part membres de deux associations : l'UNICER
pagnent fréquemment les entrepreneurs dans pour les fonds régionaux (www.unicer.fr) et
leurs choix stratégiques et leur développement l'AFIC pour les fonds de dimension nationale et
commercial. Les montants investis peuvent re- internationale (www.afic.asso.fr).
présenter plusieurs dizaines de milliers d'euros.
- La troisième correspond aux investisseurs
COMMENT LES SÉDUIRE ?
professionnels, que l 'on nomme les « capitaux Faites-vous accompagner par un cabinet conseil
risqueurs ».Leur objectif clairement affiché est de spécialisé dans la rédaction du business plan et
réaliser une plus-value lors de la revente de leurs dans la levée de fonds. Il vous permettra de
participations, en accompagnant des projets à fort professionnaliser votre démarche.
potentiel de développement. Les montants pou- Rédigez un « business plan » solide, tant sur la
(/) vant être investis sont très élevés. Selon les fonds, forme que sur le fond. Cela vous permettra de
Q)

0
le minimum investi varie de 50 000 à un million mettre vos idées en forme et de clarifier votre
'-
>- d'euros ; le maximum peut représenter plusieurs projet. Un document d'une cinquantaine de
w
Lf) dizaines de millions d'euros sur un seul projet. pages, plus les annexes, est souvent nécessaire
.....
0 pour exposer clairement un projet et son envi-
N
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..c t.G
Ki
Q Oc SEL
Faites-vous accompagner par des professionnels
ronnement.
Présentez votre projet sous forme de « teaser »,
.~ Cl)
'- o... de la levée de fonds afin de crédibiliser et d' accé- c'est-à-dire une présentation PowerPoint d'une
~ Q lérer votre recherche de capitaux.
0 (.') douzaine de diapositives, comprenant des gra-
u @

r Trouver les financements nécessaires 71


FICHE 23
LES INVESTISSEURS

phiques et une mise en page attractive. Ce teaser Le mode d'intervention le plus fréquent est celui
vous servira de trame lors des présentations de l'obligation convertible. Il s'agit d'un prêt
orales de votre projet. amortissable à son terme, d'une durée générale-
Synthétisez votre dossier dans un « executive ment comprise entre cinq et sept ans.
summary », c'est-à-dire une synthèse de deux à Les intérêts versés annuellement sont actuelle-
trois pages, qui présente votre projet et la re- ment compris entre 5 et 7 %, auxquels s'ajoute
cherche de fonds. une prime de non-conversion de même mon-
Diffusez largement ces documents et relancez tant. Le porteur de l'obligation peut transformer
par téléphone et e-mail les destinataires. sa créance en actions durant une période don-
Enfin, exercez-vous pour être clair et attractif née à un cours prédéterminé ou déterminable.
lors des présentations orales et des rendez-vous.

Oc SE
Oc s Prévoyez un scénario alternatif, car le pourcen-
tage de réussite en matière de levée de fonds est
Soyez très anticipateur. La mise en forme d'un
faible . En moyenne, 1 % des entrepreneurs par-
dossier prend du temps et la durée des recherches
viennent à séduire des investisseurs privés ou
et de la négociation peut être très longue (six mois
professionnels.
à un an).

COMMENT LES INVESTISSEURS RÉALISENT·


ILS LEURS APPORTS ?
Ils interviennent gén éralement au capital de
sociétés anonymes ou par actions et imposent la
8 POUR RÉSUMER
- Il existe trois catégories d ' investisseurs :
la love money, les business angels et les
signature d'un pacte d'actionnaires, afin d'enca- capitau x- risqueurs professionnels . Il faut
drer la liberté de gestion du majoritaire et de rédiger pour eux trois documents : un business
renforcer leur droit à l'information. plan, un teaser et un executive summary.
L'apport de «cash » peut être réalisé en fonds - Le taux de réussite d ' une levée de fonds
propres à l'occasion d'une augmentation de ca- propres est faible et le temps nécessaire pour
aboutir peut être long et gourmand en énergie.
pital ou en quasi-fonds propres en prêtant de
l'argent à la société. - Les investisseurs interviennent toujours avec
un pacte d'actionnaires qui encadre la gestion
On qualifie de «quasi-fonds propres» les prêts
des actionnaires d ' origine. Celui -ci renforce
(/) moyen terme in fin e susceptibles d'être rem- leur position.
Q)

0 boursés ou transformés en actions à leur terme.


'-
w
>-
Lf)
..... POUR ALLER PLUS LOIN
0 "" fiche 7
N Mettre en place un business plan et un prévisionnel financier
Tariant, J. -M. , Guide pratique pour financer
@
.µ "" fiche 20 son entreprise, Eyrolles, 2015.
..c Penser à la protection de l'entrepreneur
Ol
ï::
>-
a.
0
u

72 Trouver les financements nécessaires _.


FINANCER SON ENTREPRISE GRÂCE AU CROWDFUNDING
Patrick Derhy
24
Trouver un financement pour son entreprise auprès des banques se révèle de plus en plus long et
compliqué. En dehors du circuit bancaire traditionnel , le crowdfunding1 offre l'intérêt d'un finan-
cement rapide et souple tout en présentant de réels atouts en matière de communication.

LES COURANTS PORTEURS LES DIFFÉRENTS CROWDFUNDING


DU CROWDFUNDING 1 il n'y a pas un, mais « des » crowdfunding. Les
Vous envisagez le crowdfunding comme solu- trois formes principales sont :
tion de financement, mais vous vous p osez en- - Don contre don : les plateformes de don avec
core beau coup de questions. Le financement contrepartie ou reward-based consistent à don-
participatif est stimulé par trois courants por- ner une somme d 'argent en contrepartie d 'un
teurs: service ou d'un produit. Cela s'apparente à de la
- L'économie de partage (sharing economy) ré- vente en souscription ou prévente.
volutionne tous les secteurs d'activité, dont la - Souscription au capital : les plateformes
finance , et incite les épargnants à participer di- d 'investissement au capital ou crowdequity
rectement à des projets économiques, culturels permettent à des particuliers d 'entrer au capital
ou sociaux. d'entreprises.
- Les évolutions régleme ntaires du secteur - Prêt : le crowdlending, ou financement parti-
bancaire compliquent les financements aux en- cipatif via le prêt, permet à des particuliers de
treprises. prêter directement de l'argent à des entreprises
- La chute des rendements de l'épargn e incite ou à d'autres particuliers, avec ou sans intérêts.
à s'orienter vers des produits plus rémunéra- COMMENT CHOISIR LE BON TYPE
teurs même à un niveau de risque plus élevé. DE FINANCEMENT ?
Le crowdfunding répond ainsi à l'émergence La maturité de votre projet vous aidera à identi-
de nouvelles pratiques sociétales et finan- fier le type de plateforme à solliciter.
cières. il s'inscrit en complément, et pas n éces- En phase de démarrage d'activité, privilégiez le
sairem ent en opposition, au x financeme nts don, afin de tester l'intérêt de votre projet tout
bancaires. en assurant le fonds de roulement de l'entreprise

(/)
0 CONSE L
Il est impératif de mobiliser votre premier cercle
(montant moyen inférieur à 100 000 euros).
Le prêt via les sites de crowdlending s'adresse
Q) aux entreprises relativement matures. Celles-ci
0 de contacts (amis, famille, clients, e tc.) qu i vous
'- doivent pou voir justifier de leur capacité à
>- connaissent et vous font déjà confiance . C'est
w rembourser afin de minimiser les risques pour
Lf) l' élément clé de la réussite de votre levée de
..... fond s. les prêteurs (entre 10 000 et 500 000 euros).
0
N
@ Ki L'investissement en capital concerne essentiel-
.µ Q lement les jeunes entreprises à forte croissance
..c t.G
.~ Cl) à la recherch e de moyens importants pour déve-
'- o...
1 . Littéralement « financement par la foule » ou « fi-
~
0
Q
(.') nancement participatif » : mode de financement de 1opper rapidement leur activ ité (au-delà de
u @ projets par le public. 300 000 euros).

r Trouver les financements nécessaires 73


FICHE 24
FINANCER SON ENTREPRISE
GRÂCE AU CROWDFUNDING

Oc IL
Rassurez-vous : les meilleures plateformes vous pro-
COMMENT RÉUSSIR SA LEVÉE DE FONDS
Vous devez la « préparer » avant son lancement,
?
posent des outils de communication et vous accom-
« l'animer » pendant et « informer » après.
pagnent tout au long de votre levée de fonds.
Attention : une levée de fonds implique une large
FOCUS SUR LE CROWDLENDING communication à intégrer à la stratégie marketing.
En France, le financement des PME est un sujet En phase préparatoire, présentez votre société
sensible, l'accès au crédit bancaire n'ayant cessé ainsi que votre projet de manière simple et claire.
de se durcir. Réelle alternative dans les pays L'enjeu ici est de gagner l'estime et la confiance
anglo-saxons, le crowdlending arrive en force des prêteurs potentiels. Dans la description de
dans !'Hexagone. Il permet d'accéder au crédit votre entreprise et de votre projet, définissez au
plus rapidement et plus simplement pour ré- mieux votre objectif, vos cibles et votre demande.
pondre aux besoins en croissance, en investisse- Utilisez des supports visuels (photos, vidéo) !
ment ou en trésorerie. L'étape de présentation consiste à transmettre une
bonne image de votre entreprise et de votre projet.
Il compte de nombreux avantages :
Une fois votre projet en ligne, vous disposez en
• rapidité d'accès au financement ;
général d 'un mois. Si possible, utilisez les ré-
• simplicité : aucune caution, garantie ou ap-
seaux sociaux, mobilisez la presse locale et ré-
port n 'est demandé ;
gionale pour donner de l'écho à votre campagne.
• vecteur de communication innovant qui
Quelle qu'en soit l'issue, remerciez les investis-
permet à l'entreprise de créer une commu-
seurs qui vous ont fait confiance.
nauté de prêteurs autour du projet, futurs

8
ambassadeurs et clients ;
• aucun engagement dans l e capital de POUR RÉSUMER
l'entreprise. - Le crowdfunding, c ' est principalement
Le principal inconvénient est le taux d'emprunt trois sources de financement : le don avec
contrepartie, l'investissement et le prêt.
qui peut dépasser celui proposé par les banques.
- Selon la maturité du projet à financer ou
Il est fixé par la plateforme ou par les prêteurs.
celle de votre entreprise, il faut privilégier un
Cela s'explique par la prise de risque consentie
type de plateforme.
par ces derniers. Cependant, ce possible surcoût
- Outre un financement rapide et souple, le
offre un financement rapide et l 'opportunité
(/)
crowdfunding permet une communication inno-
Q) d'une campagne de communication pour son vante (vidéo, réseaux sociaux, presse, etc.).
0
'- entreprise.
w
>-
Lf)
..... ..,._fiche 31 POUR ALLER PLUS LOIN
0 « Booster » son entreprise sur Internet
N • Liste des p lateformes existantes : www.orias.fr
@ ..,._fiche 40 • Sites :

..c Le banquier - acpr.banque-france.fr
Ol - www.amf-france.org
ï::
>-
a. - tousnosprojets.bpifrance.fr
0 - www.edubanque.com.
u

74 Trouver les financements nécessaires _.


Module 6

VENDRE SES PRODUITS


ET SERVICES
«Celui qui a une bonne idée, mais ne sait pas la vendre n 'est pas plus avancé que celui qui n'en a pas. »1
Par ces mots, le célèbre président américain Abraham Lincoln (1809-1865) avait tout dit. En effet, vous
pouvez avoir le meilleur concept, le produit le plus innovant, le plus révolutionnaire, le service de la
plus grande qualité qui soit, si vous ne savez pas le vendre, votre entreprise ne perdurera pas. Vendre
est un art délicat et difficile qui nécessite de mettre en place une vraie réflexion et de faire preu ve de
doigté et de savoir-faire. Michaël Aguilar, professionnel de la vente, résume ainsi le profil d 'un bon
vendeur en disant qu'il s'agit « d'un pur produit de la génétique, fruit d'un croisement entre un chercheur
d'or, une calculette, un clown, un stéthoscope, un séducteur et un punching-ball »2 • Dans ce sixième
module, nous avons réuni pour vous les éléments utiles pour devenir la personne talentueuse qui saura
vendre ses produits et ses services dans les meilleures conditions et avec succès. Au programme :
• les différents modèles de distribution de votre offre ;
• la veille concurrentielle ;
• le prix de vente ;
• la diversification de la clientèle ;
(/)
Q)
• l'art de la négociation ;
0
'-
• sans oublier l'utilisation d 'Internet, outil incontournable pour qui veut réellement « booster » son
>-
w entreprise.
Lf)
.....
0
N
@ Ki
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.') 1. Tiré de The Collected Works of Abraham Lincoln (edited by Roy P. Basler), Rutgers University Press, 1953.
u @ 2. Tiré de Aguilar, M., 300 citations pour la vente et la négo, Dunod, 2014.

75
Les différents modèles de distribution de son offre 77
La veille concurrentielle 79
S'approprier les techniques de vente 81

Le prix de vente 83
vi
Q)
Diversifier ses clients pour se développer 86
0
'-
>-
Savoir négocier 88
w
Lf)
..... « Booster » son entreprise sur Internet 91
0
N
@

..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u

76 Vendre ses produits et services ...-


LES DIFFÉRENTS MODÈLES DE DISTRIBUTION DE SON OFFRE
Philippe Jean-Baptiste
25
La distribution de son offre fait appel à trois principales notions : le canal de distribution, c'est-
à-dire le chemin parcouru par un produit du producteur au consommateur final ; le circuit de
distribution, qui regroupe tous les canaux de distribution ; enfin le réseau de distribution, ou toutes
les personnes intervenant dans la distribution d'un bien ou d'un service.

Bien choisir le modèle de distribution de son points de vente ont également des centrales
offre s'avère stratégique pour la réussite de son d 'achats qui jouent le rôle de grossistes. Le
projet. Il faut en m esurer non seulem ent les produit passe du fabricant à la centrale d 'achat,
avantages (couverture du march é, rapidité de qui gère la distribution auprès de son réseau de
déploiement, etc.), mais également les contraintes détaillants, avant d 'atteindre le consommateur.
(niveau de marge pour rétribuer les différents - Canal de distribution très long : s'ajoute ici la
intervenants, pouvoir de négociation avec les fonction de semi-grossiste, qui est un intermé-
distributeurs, etc.). diaire entre le grossiste et le détaillant. Il est
souvent sollicité pour diffuser une offre de ma-
CANAUX DE DISTRIBUTION
nière capillaire. L'on trouve souvent des semi-
Il en existe cinq principaux :
grossistes sur une région donnée ; ils disposent
- Canal d e distribution direct (ou « ultra- alors d'une densité d e détaillants dans la région
court ») : le produit va directem ent du produc- bien supérieure à celle d'un grossiste, c'est le cas
teur au con sommateur final, par exemple le notamment dans les DOM-TOM.
viticulteur qui vend son vin dans sa propriété.
- Canal de distribution court : le producteur
passe par d es détaillants pour atteindre le
Oo Le choix d'un canal permet souvent de se concen-
con sommateur final. Il y a donc un interm é- trer sur son métier e t non sur celui de logisticien
diaire. C'est le cas par exemple d 'un fabricant de ou de recherche de points de vente par exemple.
m eubles qui fait appel à des distributeurs de Le g rossiste réalise ces deux missions à votre
place, vous permettant de vous focaliser sur le
mobilier pour toucher la clientèle finale.
produit.
- Canal de distribution long : le produit passe
par une série d 'intermédiaires pour permettre la TYPE DE DISTRIBUTION
distribution du produit au client final. Les pro- Le choix du type de distribution est également
duits demandant une logistique et du stockage stratégique. Il dép end largement de votre posi-
(/)
Q) font appel à ce type distribution : fabricant tionnement (produit haut de gamme ou à très
0
'- ~ grossiste ~ détaillant ~ consommateur. Les forte technicité par exemple) et/ou de l'image
>-
w fabricants de stylos (nombre de références im- que vous souhaitez donner à vos produits ou à
Lf)
..... portantes) vont ainsi recourir à ce type de distri- votre entreprise. Il existe trois grands types de
0
N
@ Ki bution. distributions :
.µ Q - Canal de distribution long intégré : la fonction
..c t.G - La distribution intensive : son objectif est de
.~ Cl) de grossiste et de détaillant est la propriété d 'un
'- o... toucher un maximum de points de ventes pour
~
0
Q
(.')
seul intervenant, d'où le terme «intégré» . Les disposer d'une couverture maximale du m arché.
u @ grandes su rfaces alimenta ires disposant de Ce type de distribution est idéal pour les pro-

r Vendre ses produits et services 77


FICHE 25
LES DIFFÉRENTS MODÈLES
DE DISTRIBUTION DE SON OFFRE

duits de grande consommation , à prix faible, est important d e garder à l'esprit qu'il vous
san s technic ité et à très gra nde fré qu en ce faudra l'animer ; soutien marketing, visites des
d 'ach at. points de vente pour tisser un relationnel com-
- La distribution sélective : l'objectif est ici de mercial, mise à disposition d 'outils d 'aide à la
restreindre le nombre d e points de ventes selon vente ou e n c ore animations en points d e
certain s critères (taille du m agasin, compétences vente ... La p erformance d'un réseau d e distribu-
des vendeurs, emplacement, image de marque, tion dépend pour beaucoup de sa motivation et
etc.). Ce typ e de distribution est souvent utilisé de ses compétences.
pour des produits haut de gamme.
- La distribution exclu sive : v ous accordez
l'exclusivité de la vente de vos produits à une
0 C NSE L
Lorsque vous avez bâti votre réseau de distribu-
zone géographique. Les produits de haute qua- tion, réalisez une segmentation de ce dernier afin
de mettre en place une approche commerciale
lité ou technicité se prêtent à ce typ e de distri-
pour chaque type de revendeur : soutien publici-
bution qui p ermet en outre de pou voir exporter taire pour les distributeurs disposant de prospec-
en donnant l'exclusivité d'un pays à un distri- tus, formations commerciales pour les revendeurs
buteur. avec des commerciaux terrain, etc.

0 CONSEIL
Le client doit être votre préoccupation principale
pour la réu ssite de votre projet, donc celui qui
vous aidera à déterminer le canal de distribution
et le type de distribution pour lesquels vou s allez
8 POUR RÉSUMER
Le client doit être au centre de vos
préoccupations . C'est lui qui déterminera le
opter. Un consommateur cherchant un produit de type de distribution (intensive, sélective ou
luxe aura du mal à acheter votre produit si ce exclusive) qui convient le mieux à vos produits.
dernier se retrouve sur un étal ou dans une
- Concentrez-vous sur votre métier et appuyez-
grande surface par exemple.
vous sur des professionnels en ce qui concerne
la logistique ou l'animation d' un réseau de
ANIMATION DE SON RÉSEAU
distribution.
DE DISTRIBUTION
- Segmentez votre réseau de distribution et
Un e fois que vous avez sélectionné votre canal animez-le.
de distribution et votre type de distribution, il
(/)
Q)

0
'- ..,. fiche 5 POUR ALLER PLUS LOIN
w
>-
Connaître son marché et formaliser son offre Ducrocq, C., Distribution : Inventer le commerce
Lf)
..... ..,. fiche 54 de demain, Pearson, 2014 .
0
N Pourquoi et comment structurer vos achats?
@

..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u

78 Vendre ses produits et services ...-


Philippe Jean-Baptiste
LA VEILLE CONCURRENTIELLE
26
La veille concurrentielle désigne la collecte d'information régulière de la concurrence en matière
de produits, modes de commercialisation, techniques de production, communication, etc., permet-
tant à votre entreprise de s'adapter à son environnement concurrentiel.

La veille c oncurrentielle p ermet d'observer, votre domaine d'activité. Cela vou s p ermettra
d'analyser et surtout d 'anticiper les évolutions d 'élargir votre horizon concurrentiel et de voir
de votre marché et ainsi d'agir en conséquence si des axes inexplorés pourraient être utiles à
en adaptant votre appareil productif et commer- votre entreprise. L'idéal est d'identifier trois à
cial. cinq concurrents. N'oubliez pas que ce qui fait
la force d'une veille concurrentielle est la régu-
OBJECTIFS, AXES DE SURVEILLANCES ET
larité à laquelle vous mettez à jour cette analyse.
TYPES D'INFORMATIONS UTILES
Mieux vaut avoir moins de concurrents à analy-
Vous devez définir au préalable l'étendue de ser, mais le faire de manière complète et régu-
votre analyse en fonction de votre projet et de lière.
ses objectifs. Par exemple, si la grande distribu-
tion n'est pas un canal de distribution que votre
entreprise envisage d e toucher dans l 'année,
0 C NSEIL
Les indicateurs de performances (autrement ap-
vous n 'allez pas l'inclure dans votre analyse. pelés KPI pour Key Performance lndicators)
Assurez-vous de concentrer vos efforts sur ce doivent p lutôt être chiffrés pour permettre une
qui est prioritaire pour votre entreprise. comparaison plus aisée. Par exemple : nombre
de pages indexées dans Google, nombre de réfé-
Pour leur part, les informations utiles devien-
rences, nombre de visiteurs d'un site Internet
dront les indicateurs de performance à évaluer.
concurrent, etc.
Ne conservez que les informations vous permet-
tant d'évaluer la con currence et de comparer LES SOURCES D'INFORMATION
votre entreprise à cette dernière. Les sources d 'information sur Internet sont

0 CONSEIL
Pensez à définir des objectifs qui puissent durer
nombreuses et facilement accessibles. Le plus
difficile est de sélectionner les plus pertinentes
pour votre analyse. Par exemple, les annuaires
dans le temps. A insi vous suivrez avec régularité d 'entreprises (soiciete.com, infogreffe, managea,
l'évolution de votre environnement concurrentiel. verif, etc.) permettent d'obtenir les informations
(/) Parfois, les tendances d'un marché se révèlent
Q) administratives et financières de ch acun de vos
0
dans le temps et pas forcément lors d'une pre-
'- concurrents.
w
>- mière analyse.
Lf)
Créez une alerte Google. Cette dernière offre la
..... LES CONCURRENTS À ÉVALUER
0 possibilité de se tenir informé sur un sujet , un
N
@ Ki En fonction du temps que vous avez à consacrer marché, un concurrent, etc. Pour cela, sélection-
.µ Q à votre veille concurrentielle, le nombre de n ez plusieurs mots-clés et Google vou s en verra
..c t.G
.~ Cl)
'- o... concurrents à évaluer changera. Lors de la sélec- un e-mail au moment où il détecte une modifi-
~
0
Q
(.')
tion de vos concurrents, pensez à inclure un cation ou un nouveau contenu sur le sujet
u @ concurrent indirect, voire un référent externe à con cerné.

r Vendre ses produits et services 79


FICHE 26
LA VEILLE
CONCURRENTIELLE

0 ~~~:.~:, ~ :,!;~~ ~,~:,:~, =e;;, ~ :i,,~ ,: ~=:~ ,:,~"~ :~;U~~~ p~~'~: =~:I~::~: '~":'~' ~:,
j a connu le succès que l'on sait. Sa principale force (Strength) était la connaissance du monde de l'intermédiation
l de la rencontre (il avait monté plusieurs sites sur Minitel). Sa principale faiblesse ( Weakness) était l'investissement en
~ infrastructures informatiques pour réussir. L'opportunité (Opporfunity) était l'émergence de l'Internet avec la prime
: donnée au premier qui se positionne sur ce nouveau média. Enfin, sa principale menace (Threat) était d'arriver à
monétiser ce service dans un monde Internet émergent, où la gratuité était la règle pour réussir. Cela pourrait paraître
peu« romantique», mais la synthétisation de la construction de son business mode/ en un simple SWOT a permis de
se fixer des objectifs clairs, faciles à identifier et à défendre par tous les collaborateurs. La réussite a été telle que le
leader mondial de la petite rencontre (Match) n'a pu le déloger qu'en le rachetant à prix d'or.
.......................................................................................................................................................................................................................

Pour collecter l'information rapidement, consti- comprendre dans quel sen s évolu e votre envi-
tuez une grille où chaque concurrent disposera ronnement concurrentiel afin d e pouvoir s'y
d'une colonne et ch aque ligne représentera un adapter.
critère d 'information (chiffre d 'affaires, nombre Enfin, une fois votre analyse faite, vous devez
de produits, site Web, effectifs, etc.) . en tirer trois grandes tendances au m aximum

0 CON EIL
Un bon moyen de synthétiser les informations
et pouvoir déterminer pour chacune d 'entre
elles comment votre entreprise doit agir pour y
faire face.
récoltées est d'utiliser la matrice SWOT : Strengths
(Forces), Weaknesses (faiblesses) de l'entreprise
et Opportunities (opportunités), Threats (menaces)

8
externes.
POUR RÉSUMER
- Pour mener une veille concurrentielle
efficace, définissez des objectifs et des axes de
Forces Faiblesses surveillance, ainsi que le type d'informations
utiles.

_'--_O_pp_o_~_1u_n_i1e_·
1
s_ ____M
_ en_a_c_e_s _ _
- Puis choisissez les concurrents à évaluer,
identifiez et sélectionnez les sources d'infor-
mation, et collectez l'information. El le est
Le traitement et l 'analyse de l'information facilement accessible sur Internet.
(/) con stituent l 'étape la plus importante d e la
Q) - Enfin traitez et analysez les données, puis
0 veille concurrentielle. Il faut pouvoir identifier synthétisez-les et exploitez-les.
'-
w
>- les grandes tendances vous permettant de
Lf)
.....
0
N
@ ..,_ fiche 5 POUR ALLER PLUS LOIN
.µ Connaître son marché et formaliser son offre • Delengaigne, X., Organiser sa veille sur Internet,
..c
Ol Eyrolles, 2014, 2• éd.
ï::
>-
a. • Rouach, D., La veille technologique et /'intelligence
0 économique, PUF, 2010.
u

80 Vendre ses produits et services _.


Patrick David
S'APPROPRIER LES TECHNIQUES DE VENTE
27
Vendre ses produits et services est une nécessité absolue, et pour convaincre, car il s'agit bien
d' un exercice de persuasion, la motivation, le bon sens et l' intelligence de situation, si nécessaires
soient-ils, ont leurs limites et doivent être appuyés par des techniques éprouvées pour une plus
grande efficacité.

SACHEZ PRÉPARER VOS ENTRETIENS convivialité est de mise, mais le professionna-


DE VENTE lisme aussi : celui qui vous fera poser le cadre
Se préparer, c'est tout d'abord se fixer des objec- de l'entretien en proposant et en validant un
« ordre du jour » cohérent avec le temps qui
tifs. En effet n 'en choisir qu'un seul conduit à
une situation binaire : le su ccès ou l'échec ! vou s est accordé, e t en présentant de façon
Ainsi convient-il d 'opter pour des objectifs in- synthétique votre entreprise s'il s'agit d'une
termédiaires a minima : un objectif volontariste, première visite.
un réaliste et un minimum. L'étape suivante est capitale. C'est la découverte
Se préparer, c'est aussi effectuer une recherche des b esoins, des attentes, des motivations de
documentaire afin de collecter le plus d'infor- votre interlocuteur, c'est toute la m atière de
mations possible sur la société dont les com- votre entretien. C'est en effet à partir de ces in-
mandes sont convoitées. Son activité, ses formations, qu'il conviendra de synthétiser et de
chiffres clés, son positionnement sur son mar- valider, que vous pourrez élaborer une solution
ch é, ses valeurs, son potentiel. .. tout ce qui peut adaptée et p ersonnalisée, et non standard.

permettre de démontrer son professionnalisme ! La proposition, selon le type de prestation que


vous proposez, sera présentée sur-le-champ ou
C'est égalem ent élaborer un plan de questionne-
fera l'objet d'un autre entretien. Celle-ci devra
m ent et lister ainsi les questions dont les ré-
être adaptée aux besoins recensés. Elle devra
ponses vous seront n écessaires pour comprendre
égalem ent être argumentée, démarche consis-
la problématique du prospect à qui vou s appor-
tant à prouver qu'elle représente effectivement
terez une solution adaptée.
la solution optimale à la problématique soulevée
Se préparer, c'est en outre construire un argu-
lors de la découverte. L'argumentation consiste
m entaire basé sur les avantages procurés pour
à transformer les caractéristiques et les spécifi-
chaque spécificité de vos produits ou presta-
cités de votre offre en avantages pour le bénéfi-
tions.
ciaire.
(/) Il convient enfin lors de cette étape de lister les
Q)
La valorisation est l'étape qui consiste à présen-
0 objections probables afin de ne pas être pris au
'-
>- ter son prix et à défendre ses marges. Elle fait
w dépourvu et d'apporter des réponses pertinentes
Lf)
l'objet de la fiche 30 «Savoir négocier ».
..... assorties de preuves .
0 La conclusion, sou vent redoutée, n 'est finale-
N
@ Ki MOBILISEZ LES TECHNIQUES SELON m ent que l'aboutissem ent logique et naturel des
.µ Q UNE ARCHITECTURE LOGIQUE
..c t.G étapes précédentes ! Le « closing » consiste à
.~ Cl)
'- o... La mise en situation est importante, c'est la reformuler des avantages acceptés par le client
~
0
Q
(.') première impression que vous allez su sciter ; et à finaliser des accords préalablement négo-
u @ elle conditionne le climat de l'entretien. La ciés.

r Vendre ses produits et services 81


FICHE 27
S'APPROPRIER LES TECHNIQUES
DEVENTE

ACCUEILLEZ LES OBJECTIONS repérées lors de la phase « découverte des be-


AVEC SÉRÉNITÉ soins » (méthode « SONCAS ») :
Vivez les objections de vos interlocuteurs de - Ainsi, un interlocuteur que vous aurez senti
façon positive : en effet, un client qui objecte est hésitant aura besoin d'être rassuré.
un client qui s'intéresse. Une objection se traite - Celui qui met en avant son ego aura besoin
d'abord par une écoute attentive de son interlo- d'être valorisé.
cuteur en évitant de l'interrompre. Il faut ensuite - Celui qui recherche la nouveauté appréciera
approfondir pour comprendre et faire preuve la créativité.
d 'empathie. La confrontation est à proscrire ! - Celui qui recherche le confort aura besoin
Reformuler permet de démontrer la bonne d'être assisté.
compréhension avant de traiter l'objection par - Celui qui recherche l'économie nécessitera de
des arguments assortis de preuves. la rentabilité.
Le silence après une objection est à proscrire, car - Celui qui recherche la convivialité appréciera
il trahirait votre embarras ... il est donc préfé- la proximité.
rable dans ce cas de poser une question d'appro- Savoir s'adapter constitue donc un gage d'effica-
fondissement: « !'entends bien votre observation, cité.
mais pouvez-vous m 'en dire davantage ?» Vous
mettrez ainsi à profit le temps de sa réponse
pour réfléchir plus sereinement à la réponse la
plus appropriée.

0 S IL 8 POUR RÉSUMER
- Préparez soigneusement vos entretiens
Ne vivez surtout pas une objection comme une en vous fixant au moins trois objectifs et en
« attaque » personnelle ! Vous pouvez choisir de sélectionnant vos arguments et preuves.
différer le traitement d'une objection en indiquant à - Découvrez les besoins et les attentes de
votre interlocuteur que vous aborderez ce point plus votre client avant de lui proposer une solution
tard au cours de l'entretien. Dans ce cas, il faudra adaptée. Argumentez votre solution en termes
penser à le faire; à défaut, le client pourrait inter- d ' avantages pour votre client et non de
préter cette omission comme une esquive. caractéristiques de vos produits ou services.

PRENEZ EN COMPTE LES MOTIVATIONS - Ne traitez les objections qu'après en avoir


(/)
DE VOTRE CLIENT compris le sens et prenez en compte les moti-
Q)
vations de votre interlocuteur par un discours
0
'- Vos arguments doivent être différen ciés selon personnalisé.
w
>-
les motivations de votre client que vous aurez
Lf)
.....
0
N
@ ..,. fiche 30 POUR ALLER PLUS LOIN

..c Savoir négocier David, P., La négociation commerciale en pratique,
Ol
ï:: Eyrolles, 20 15, 7• éd.
>-
a.
0
u

82 Vendre ses produits et services _.


Philippe Jean-Baptiste
LE PRIX DE VENTE
28
Le prix de vente est la quantité monétaire que le consommateur doit dépenser pour faire l'acqui-
sition d'un produit ou d'un service, ainsi que le prix qui permet au vendeur de couvrir ses frais
et de réaliser une marge.

Fixer un prix de vente s'avère complexe dans la client mettra plus facilement 60 000 € dans une
mesure où il s'agit de marier les contraintes de voiture allemande haut de gamme que dans un
coûts, les contraintes concurrentielles, ainsi que modèle haut de gamme français.

la valeur perçue par le client qui désire acheter


LES COÛTS À PRENDRE EN COMPTE
un produit ou un service.
Il ne faut pas oublier l'intégralité des coûts
DÉFINITION D'UNE POLITIQUE DE PRIX lorsque l'on détermine un prix de vente. En effet,
La politique de prix d 'une entreprise influence l'erreur serait de ne penser qu'à la marge com-
directement le niveau de ses ventes, sa part de merciale (Prix de vente - Prix d 'achat). Cela est
marché, ainsi que sa rentabilité. Il faut en outre réducteur et n e permet pas de couvrir l'intégra-
qu'elle soit en adéquation avec la politique de lité des coûts auxquels l 'entreprise doit faire
l'entreprise ; un positionnement « premium » ou face. Il s'agit donc de bien déterminer l'ensemble
haut de gamme ne se mariera pas avec un prix des coûts pour pouvoir disposer d 'une rentabi-
bas. La politique de prix constitue donc un savant lité pour l'entreprise. En effet, la marge commer-
mix des coûts, des prix de la concurrence, de la c ia le n e p e rm e t p a rfoi s p as d e c ouv rir
valeur client et du positionnement de l'entreprise. l'intégralité des coûts.

0 CON EIL
le prix doit être en adéquation avec le position-
Oo Ce schéma va vous aider à identifier les coûts
nement de l' entreprise pour que le client puisse a uxquels vous devez faire face pour pouvoir
1 accepter votre politique de prix. Par exemple, un constituer l' intégralité des coûts de revient :

CoQt d'achat + CoQt d'approvisionnement =CoQt total d'achat


CoQt total d'achat + Coût de la production = Coût total de la production

(/)
Q) Coût total + Coût de la distribution (logistique, emballages, = Coût
0 de la production conditionnement) de distribution
'-
w
>-
Lf)
..... Coût de distribution + Coût de promotion (marketing, communication) = Coût
0
N de promotion
@ Ki
.µ Q
..c t.G Coût de promotion + Coût administratif = Prix de revient
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.') Prix de revient + Marge = Prix de vente
u @

r Vendre ses produits et services 83


FICHE 28
LE PRIX
DEVENTE

o···· · ···· · · ~ ······· p~····· t;· ········· ·· ········ . .... ..... . . .. ... . . . ...... ... . . . . . . . .... . . ... .... . .. . .... ....... . . ... . . . . . . . . . . . . ... ... . . . .
Le prix de vente du constructeur informatique Hewlett-Packard lui permet à la fois de couvrir ses coûts de
l revient, de réaliser une marge commerciale et de rémunérer son réseau de distribution . Bien entendu, plus le
j circuit de distribution est court, plus HP améliore sa rentabilité. Le constructeur doit donc prendre en compte le
: coût des matières premières (silicium, disques durs, cuivre, or, etc.) et les coûts salariaux des usines asiatiques,
j les effets de changes (dollar par rapport à l' euro par exemple), les coûts du transport (fluvial ou aérien par
: exemple), des infrastructures de stockage (hubs logistiques européens par exemple), le coût de marketing (TV,
j affichage, radio, etc.), et celui de la distribution (par exemple 3 % à 5 % pour un grossiste, 5 % à 7 % pour un
~ revendeur) afin de déterminer son prix de vente. Tout en gardant à l'esprit que son prix doit être concurrentiel
j face à ses concurrents (Dell par exemple réalise la majorité de ses ventes en direct, donc avec un coût de
l distribution plus faible) .
.......................................................................................................................................................................................................................

LES TROIS GRANDES STRATÉGIES DE PRIX AMÉLIORER SA MARGE COMMERCIALE

L'on rencontre régulièrement trois grandes stra- Afin d'améliorer votre marge commerciale, il est
tégies de prix : possible de jouer sur un ou plusieurs leviers :
- Stratégie d'alignement de prix : l'objectif est de • augmenter le prix de vente (vérifier l'élasticité
fixer le prix à un niveau voisin de celui de ses au prix pour ne pas perdre en volume) ;
concurrents. Cela évite de lancer une guerre des • augmenter le volume des ventes (trouver de
prix et permet de se positionner sur le marché. nouveaux march és);
La contrainte est de vérifier que la marge générée • réduire les coûts (mieux négocier auprès des
pourra couvrir l'ensemble des coûts. fournisseurs, concentrer ses achats sur
- Stratégie de pénétration du marché: l'objectif quelques fournisseurs pour disposer de meil-
est de fixer un prix volontairement bas pour leures conditions d'achats).
pouvoir pénétrer le marché (manque de noto- Privilégiez une stratégie permettant de valoriser
riété, forte concurrence, etc.) et ainsi accroître votre entreprise, votre produit ou votre service
rapidement sa part d e marché. Là aussi, il faut plutôt qu'une stratégie low cost. Si telle est votre
pouvoir couvrir ses frais. valeur ajoutée, il suffit alors d 'un concurrent qui
- Stratégie d 'écrémage : l'objectif est de définir soit prêt à gaspiller de l'argent pour que vous
un prix volontairement élevé pour pourvoir perdiez tout, puisque votre seule valeur ajoutée
(/) donner une image de qualité (voire luxueuse) et/ serait justement d'être low cost. Sachez valoriser
Q)

0 ou pour toucher un segment de clientèle à fort cette dernière.


'-
w
>- pouvoir d'achat.
Lf)
.....
0
N
@
0 ,. NSEIL

Quelle que soit la stratégie de prix que vous
..c choisirez, assurez-vous de pouvoir démontrer
Ol
ï:: votre positionne ment auprès de vos clients. En
>-
a.
0 effet, une stratégie prix se prouve auprès des
u clients, elle ne se décrète pas seulement.

84 Vendre ses produits et services _.


FICHE 28
LE PRIX
DE VENTE

8 POUR RÉSUMER
- On compte trois principales stratégies de prix (alignement, pénétration du marché et écrémage).
- Pour bien fixer vos prix, demandez-vous quels sont vos objectifs de marge; la sensibilité de vos clients
aux variations de prix; enfin vos prix planchers et votre minimum acceptable.
- N'oubliez pas de prévoir des marges de manœuvre lors des négociations.

Il> fiche 30 POUR ALLER PLUS LOIN


Savoir négocier • Pelé, M., Le mode de fixation des prix dans
/'entreprise, PUF, 1992.
• Simon, H., Jacquet, F., Brault, F., La stratégie prix,
Dunod, 2011 , 3• éd.

(/)
Q)

0
'-
>-
w
Lf)
.....
0
N
@ Ki
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @

r Vendre ses produits et services 85


29
Philippe Jean-Baptiste
DIVERSIFIER SES CLIENTS POUR SE DÉVELOPPER

La diversification de la clientèle répond à plusieurs objectifs : accroître le volume de son activité,


diminuer le risque en se positionnant sur plusieurs marchés, enfin développer sa rentabilité.
Se diversifier ne signifie en aucun cas se disperser, attitude qui amène à la cessation d'activité.
L:' entrepreneur doit identifier son ou ses domaines d'activités stratégiques (DAS) pour lesquels il a
des atouts (techniques, compétences, produits ou encore parc clients) et qu'il peut développer afin
de trouver de nouveaux clients.

DOMAINE D'ACTIVITÉ STRATÉGIQUE STRATÉGIES DE SPÉCIALISATION

Un DAS se distingue d'un autre par : La stratégie de spécialisation permet de s'ap-


• le marché : typologie de clients, zone géogra- puyer sur son expérience et ses avantages com-
phique, etc. ; pétitifs afin d'accroître son parc de clients. Se
spécialiser et diversifier ses clients pour se déve-
• la demande : identification des besoins à sa-
lopper n'est pas incompatible. L'entreprise peut
tisfaire;
envisager deux formes de spécialisation :
• le m étier : savoir-faire et technologies n éces-
- Expansion géographique : la société se foca-
saires.
lise sur ce qu'elle sait faire, mais élargit l'éten-
L'analyse du DAS se réalise selon trois axes due géographique sur laqu elle elle accroît son
principaux : les opportunités externes (attraits), avantage compétitif. Attention toutefois lorsque
les forces internes de l'entreprise (atouts) et le l'expansion géographique n 'est plus « natio-
chiffre d'affaires potentiel. nale » de vérifier que les besoins des clients sont
bien les mêmes.
0 CO SEIL
Pour vous aider à positionner les différents DAS,
- Spécialisation produits : en complétant son
offre produits, l'entreprise non seulement offre
utilisez une matrice permettant de visualiser vos à ses clients actuels un plus grand ch oix, m ais
atouts (ligne horizontale), vos attraits (ligne verti- permet égalem ent, en couvrant plus largem ent
cale) et le chiffre d'affaires potentiel (représenté le marché, d'en convaincre de nouveaux.
par la grosseur de la bulle) :
STRATÉGIES DE DIVERSIFICATION

Le professeur et consultant russo-américain en


4>- stratégie d'entreprise Igor Ansoff a défini quatre
(/)
Q)

0
8 types de diversifications permettant de dévelop-
per ou d'acquérir de nouveaux clients :

8
'-
w

0
N
>-
Lf)
.....

~

~
8 ~

+>
- Diversification horizontale : les technologies
et les moyens de production restent identiques,
~

mais sont utilisés pour développer de nouveaux

88
@ Atouts

8

..c produits. Ces derniers permettent de se concen -
Ol "'
.~
ï::
>-
...
~
.... trer sur un même type de clientèle, tout en en
a. ....
0
<( con vainquant plus (outre le développement des
u 'V
ventes faites par les clients existants).

86 Vendre ses produits et services ...-


FICHE 29
DIVERSIFIER SES CLIENTS
POUR SE DÉVELOPPER

. · · · · · · · · · · · ··· · · ···· · · · · ·;
O
············ · ·· · · ········ · ············ · ~ ········································ · ··· ········· · ···· ···························· · ········· · ··· ··················

~ U un con f·1tuner.
1magmons que vous soyez · Nous pouvons d'ire que votre DAS consiste
. a' fa b nquer
. des con fi tures. :
l Ajoutez-y une perception pour votre clientèle: donnez une garantie culinaire, d'authenticité et faites voyager dans
i le temps et à travers le monde vos clients. Cet ajout est tout sauf anodin, car vous créez de nouveaux DAS: confitures
!à l'ancienne (pour l'authenticité), confitures bio (garantie culinaire), confitures aux fruits exotiques (faire voyager
l ses clients), etc. Vous réalisez ainsi une stratégie de spécialisation par les produits qui vous permet de toucher de
! nouveaux consommateurs: à la recherche de l'authentique, le marché du bio, etc. Si en plus, votre développement
l se poursuit avec cette stratégie de spécialisation par les produits, vous pouvez par exemple y adjoindre une stratégie
! de diversification concentrique en ne réalisant plus uniquement des confitures bio, mais du pain bio, des gâteaux
l bio, etc., pour toucher plus encore le marché du bio. La prise de recul est donc essentielle pour voir les nouveaux
! potentiels pouvant s'offrir à votre entreprise ou lors de la définition de votre projet entrepreneurial.

..........................................................................................................................................................................................................................

- Diversification verticale : l'idée ici consiste à éloigné du sien , qui n'a aucun lien avec son
réduire le nombre d'intervenants dans la filière activité principale. Cette stratégie permet de vi-
où est positionnée l'entreprise. Celle-ci peut ser des marchés différents. Même si elle s'avère
alors choisir d 'englober dans ses activités les risquée lors du lancement, elle permet lorsqu'elle
tâches habituellement réalisées par ses sous- fonctionne de réduire tout risque de propagation
traitants ou privilégier un contact direct avec les en cas de difficulté d 'une activité.
clients finaux de ses produits en se passant de
distributeur. Ainsi, elle réalise de la vente directe.

8
- Diversification concentrique : l'entreprise suit
dans ce cas une stratégie de diversification POUR RÉSUMER
progressive en proposant d'abord de nouveaux - Définissez avec soin vos domaines
produits à sa clientèle. Ceux-ci sont en général d'activité stratégiques (DAS). Une matrice peut
enrichis d'une technologie complémentaire par vous y aider.
rapport à ceux figurant déjà dans le portefeuille. - Choisissez votre stratégie. Elle peut être
En assimilant ces nouveaux métiers ou techno- de spécialisation ou de diversification (hori-
zontale, verticale, concentrique ou encore
logies, l'entreprise vise de fait une nouvelle
conglomérée).
clientèle. C'est ce qu'a réalisé Apple en se lan-
- Fixez-vous des objectifs réalistes et des
çant dans la téléphonie par exemple.
(/)
points d'étapes pour réaliser les ajustements
Q) - Diversification conglomérée : l 'entreprise nécessaires.
0
'- s'engage ici dans un domaine d 'activité très
w
>-
Lf)
.....
0
N
..,_fiche 5 POUR ALLER PLUS LOIN
@ Ki Connaître son marché et formaliser son offre • Vendeuvre, F., Beaupré, P., Gagner de nouveaux
.µ Q clients, Dunod, 2013, 4• éd .
..c t.G
•~ Cl) • Carton, F., Trouver ses clients, Eyrolles, 2007, 5• éd .
'- o...
~ Q • Py, P., Conquérir de nouveaux clients, Eyrolles, 2008,
0 (.') 3• éd.
u @

r Vendre ses produits et services 87


30
Patrick David
SAVOIR NÉGOCIER

Parmi les différentes étapes du cycle de vente, la négociation, appelée aussi « valorisation », est
particulièrement sensible dans la mesure où, dans le contexte d'une vente « gagnant-gagnant»,
il va falloir défendre ses marges, donc adopter durant cette phase une stratégie « donnant-
donnant ».

QUAND ET COMMENT PRÉSENTER au-delà duquel vous mobiliserez votre stratégie


SON PRIX? de retrait. .. L'utilisation de cet outil est un
Quand? Le plus tard possible ! En tout cas pas exercice délicat. Plusieurs options sont pos-
avant d 'avoir argumenté sur les avantages pro- sibles :
curés par vos produits et services. En effet, - Tout d'abord, adopter une position très ferme
meilleure sera l'argumentation, plus grand sera jusqu'au seuil de rupture, puis accorder une
le désir d 'acquérir le bien ou de souscrire au concession minime. Cette tactique permet de
service. Et plus la motivation sera forte, moins défendre ses marges et de valoriser l'avantage
le prix semblera douloureux ! proposé. Attention toutefois : l'acheteur peut
avoir l'initiative de la rupture face à une attitude
L'attitude opportune consiste à ne jamais justi-
qu'il jugera inflexible et intolérable.
fier son prix juste après l'avoir annoncé, mais à
laisser au client le temps de réagir. Rien n'in- - Autre alternative, présenter un prix « préfé-
dique que ce dernier s'attend à un prix inférieur rentiel » intégrant une concession déjà intégrée.
à celui annoncé ! S'il réagit, rappelez-lui les Cette tactique sera utilisée par un négociateur
qui souhaite obtenir un accord très rapidement.
bénéfices procurés par l'offre.
Attention là aussi : l'ach eteur aurait peut-être
Plutôt que d'indiquer le prix d'un produit, pré-
(quand même) signé à un prix plus élevé et peut
sentez plutôt le coût d 'une solution. En effet,
penser que le fournisseur dispose encore d'une
même si votre produit est plus cher en termes
marge de manœuvre.
de tarif, il est peut-être moins onéreux si l'on
- Dernière possibilité, la plus classique : une
intègre les coûts directs et indirects durant la
concession négociée par paliers successifs
période d'utilisation.
(méthode dite des « petits pas » ). Les deux

0 ro EIL
Si votre solution apporte une économie, ampli-
parties prenantes œuvrent progressivem ent ,
étape par étape, vers l'accord. Attention toute-
(/) fois : la démarche peut s'avérer longue et fasti-
Q) fiez-la en la multipliant par le plus grand nombre
0 de facteurs et sur la plus longue période. En re- dieuse. De surcroît, l'acheteur ne s'y prêtera
1....

w
>- vanche, si elle est plus chère, minimisez son coût peut-être pas.
Lf)
..... en le ramenant à sa plus simple expression (par
0
N
@
exemple par jour et par poste) . Q co
Lorsque vous décidez de refuser, dites-le très
.µ COMMENT MOBILISER SA MARGE
..c clairement : si vous dites par exemple que « c'est
Ol
ï:: DE MANŒUVRE ?
>- difficile», votre interlocuteur en déduira que c'est
a. Avant de la mobiliser, il convient de calculer la possible, moyennant un effort ... qu' il vous récla-
0
u marge de manœuvre pour connaître le seuil mera!

88 Vendre ses produits et services ...-


FICHE 30
SAVOIR
NËGOCIER

o·······c:~~···p~~tiq·~~······································ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1
Cet échange entre un prospect qui défend ses remises et un fournisseur qui défend ses marges illustre le '
[ « donnant-donnant » :
) « Quel est votre meilleur prix ?
j - Je vais vous l'indiquer, mais hormis le prix, mon offre vous intéresse?
[ - Oui, mais elle doit être attractive!
) - Notre solution coûte x €.
!- Trop cher !
j - Je vous rappelle que cette solution vous permet ... (par exemple, un retour sur investissement en treize mois)
) - Je ne traiterai pas à un tel prix, il me faut une remise !
j - C'est pourtant la juste valeur d'une solution qui répond parfaitement à votre cahier des charges ...
) - Non ! Je ne traiterai pas cette affaire sans remise, il me faut x % !
j - C'est impossible !
l - Écoutez, faites un effort !
) - Dans ce cas, traiterons-nous cette affaire ensemble?
) - Pourquoi pas? Je vous ai dit que votre solution m'intéressait, mais faites-le!
[ - Seriez-vous prêt à faciliter la mise en service de nos équipements ? Pendant cette phase, pourrions-nous bénéficier
) de l'assistance de votre ingénieur système et de votre technicien de maintenance ?
j - Je dois pouvoir vous obtenir cela.
!- Alors je peux prendre en charge le poste Y, ce qui optimise votre budget de x €.
j - Je fais préparer les contrats en ce sens ? »
: ................................................................................................................................................................ ......................................................:

OBTENIR DES CONTREPARTIES À CHAQUE UTILISEZ LA MÉTHODE « SONCAS »


REMISE ACCORDÉE POUR DÉFENDRE VOS MARGES

Les contreparties possibles en échange d'une En p hase « découverte», sachez repérer les
concession sont les suivantes : autres motivations d 'achat de votre interlocu-
• un volume supplémentaire ; teur (autres qu'« argent », qui correspond au A
• l'allégement du cahier des charges technique ; de SONCAS).
• une exclusivité ; - S'il est motivé par la « sécurité», cette der-
• l'allongement d'un engagement ; nière a un prix !

• la prise en charge par le client d 'une partie de - S'il est de typologie « orgueil », le prestige a
la prestation ; un prix !
(/)
• un élargissement du périmètre de commande - S'il est mobilisé par la «nouveauté », l'inno-
Q)

0 (périphériques, accessoires, etc.) ; vation a un prix !


'-
>-
w - Si sa motivation est le « confort », la praticité
• une simplification de l'emballage, du condi-
Lf)
..... tionnement ; a un prix!
0
N
• une optimisation du transport ; - S'il recherche la «sympathie» , la proximité,
@ Ki
Q la disponibilité ont un prix !

..c t.G
• un mode de commande plus avantageux
•~ Cl) (commandes ouvertes, cadencement, etc.) ; Ce n'est que du bon sens ...
'- o...
~
0
Q
(.')
• le financement d 'un stock d e sécurité.
u @

r Vendre ses produits et services 89


FICHE 30
SAVOIR
NÉGOCIER

8 POUR RÉSUMER
- Calculez votre marge de manœuvre avant de négocier.
- Présentez le coût de votre solution plutôt que le prix de votre produit ou service ; apprenez à découvrir
toutes les motivations d' achat de vos interlocuteurs avec la méthode SONCAS .
- N ' accordez aucune remise sans avoir négocié au préalable une contrepartie.

""fiche 27 POUR ALLER PLUS LOIN


S'approprier les techniques de vente David, P., La négociation commerciale en pratique,
IJJ- fiche 28 Eyrolles, 2015, 7• éd.
Le prix de vente

vi
Q)

0
1....

w
>-
Lf)
.....
0
N
@

..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u

90 Vendre ses produits et services ..-


Philippe Jean-Baptiste
« BOOSTER » SON ENTREPRISE SUR INTERNET
31
La Toile est devenue incontournable aujourd'hui, 83 % des Français disposant d'une connexion
Internet. Les Français y passent 4, 1 heures par jour via ordinateur et une heure quotidienne via
mobile (tablette, smartphone). Être présent sur Internet permet de rendre visible son entreprise et
de capter une partie de cette audience pour vendre ses produits et/ou services.

Avant de se lancer, il faut mesurer ce qui est par exemple, liaison avec son logiciel de gestion,
possible et difficile à réaliser. De plus, il ne mise en place de moyens de paiement sécurisés,
suffit pas de tenir un blog ou d'être présent sur liaison avec des transporteurs pour le suivi des
les réseaux sociaux par exemple sans penser à colis, etc.
le faire dans la durée et disposer d 'un minimum
de temps pour suivre, enrichir, faire vivre sa
présence online.
0 N
Soignez votre contenu, qui est roi sur Internet,
même pour un site marchand. Il rassure en effet
SITE INTERNET le client en lui donnant un maximum d'informa-

Il permet aux internautes d'accéder aux coor- tions sur le produit. Il vous permet également
d' être mieux classé dans les moteurs de recherche,
données de votre entreprise, au descriptif dé-
car plus pertinent en informations lors d'une re-
taillé de votre activité et de découvrir vos cherche d'un internaute.
produits et/ou services. Il existe deux types de
sites Internet : le site Internet vitrine (appelé E·MAILINGS

aussi c01porate) et le site Internet marchand L'e-mailing est la version numérique du pros-
(appelé aussi e-commerce). pectus papier que l'on reçoit dans sa boîte aux
Le site dit «vitrine » permet de présenter votre lettres. Moins coûteux, il permet de toucher un
entreprise (à l'image d 'une carte de visite et nombre plus important et ciblé de personnes.
d'une plaquette de présentation de l'entreprise). C'est un moyen de communication pour présen-
Il est adapté aux entreprises proposant des ser- ter à sa cible ses produits et services. L'e-mailing
vices (consultants, prestations intellectuelles). doit être concis et efficace, car l'internaute met
Ce type de site est peu coûteux et réalisé assez moins de deux secondes à décider s'il supprime
l'e-mail ou s'il le lit. Pensez à rédiger un objet
rapidement. Prévoyez par exemple une rubrique
« Actualités» p ermettant de faire vivre votre percutant pour que ce soit incitatif à l'ouverture.
Puis con struisez votre e-mailing pour qu'en
site, de l'enrichir de nouveaux contenus et de
(/) moins de deux secondes l'on puisse répondre
Q) donner une image d 'entreprise dynamique. Un
0 aux questions suivantes : qui s'adresse à moi?
'- site non mis à jour ni entretenu se voit : cela
>-
w de quoi me parle-t-on? où faut-il cliquer?
provoque une image désastreuse.

0
Lf)
.....
0 Le site marchand, lui, permet de commercialiser
N
ses produits (référence, prix, description pro-
ONS 1
@ Ki
.µ Q Si le nombre d 'e-mails à envoyer est important,
..c t.G duit, etc.) et de réaliser des ventes via le canal
évitez de le faire depuis votre e-mail d' entreprise,
.~ Cl)
'- o... Internet. Ce type de site est plus coûteux à réa- au risque d'être considéré par les fournisseurs
~
0
Q
(.') liser et plus complexe : choix d 'une plateforme d ' accès {FAI) comme un «spammeur» et
u @ technologique comme PrestaShop ou Magenta « blacklisté » par ces derniers. Des plateformes

r Vendre ses produits et services 91


FICHE 31
« BOOSTER » SON ENTREPRISE
SUR INTERNET

de diffusion d'e-mails favorisent la diffusion de une commission de 5 % à 20 % sur vos ventes,


vos e-mailings sans contraintes (Mailjet ou vous profitez de la technologie, de la notoriété
Sarbacane pour les TPE par exemple, Smartfocus,
et surtout du nombre de leurs visiteurs. Amazon
Dolist ou Emarsys pour les PME ou les structures
(17 millions de visiteurs chaque mois), Cdiscount
plus importantes).
(10 millions), Fnac (9 millions), eBay (8 mil-
RÉSEAUX SOCIAUX lions) sont les plus importantes.
En inscrivant votre entreprise sur un site com-
munautaire, vos clients potentiels, vos presta-
taires, vos connai ssances peuvent vous y
0 CONSE L
Il existe plusieurs types de places de marché : les
identifier. Il existe les réseaux sociaux commu- généralistes comme ebay, Amazon, PriceMinister,
etc. Cependant, si vos produits sont très spéci-
nautaires professionnels comme Viadeo ou
fiques , tournez-vous plutôt vers les places de
Linkedln, et les réseaux sociaux généralistes
marché spécialisées comme Etsy pour les produits
comme Facebook ou Google+. Tous permettent artisanaux, monEchelle pour le bricolage et le
de réaliser une veille concurrentielle, d 'établir un jardinage ou encore GreenRepublic pour les
dialogue avec des clients afin d 'identifier leurs produits bio et écoresponsables.
attentes et leurs freins. Attention : ne choisissez
p as d'être sur tous les réseaux sociaux si vous ne
pouvez pas mettre à jour, suivre et participer
régulièrement. Mieux vaut en choisir un seul et
être très présent pour que cela soit efficace.
8 POUR RÉSUMER
- Prévoyez un contenu « riche » pour
vou s différencier de la concurrence et être
PLACES DE MARCHÉ bien classé par Google. Actualisez votre site
ou votre blog le plus régulièrement possible.
Il est difficil e d 'être visible sur Internet à
- Ne choisissez que les supports que vous
moindres frais. La création de son site, la publi-
pourrez maintenir et enrichir sur la durée.
cité pour générer du trafic représentent des dé-
Soignez bien votre contenu.
penses importantes que certaines petites
- Définissez en amont vos objectifs pour faire
structures ne peuvent se p ermettre. Les places les bons choix.
de marché sont alors la solution. Moyennant

(/)
Q) ..,. fiche 32 POUR ALLER PLUS LOIN
0
'-
Image de marque de l'entreprise Collectif (dir. Bouvier, X.), Développer son activité
w
>-
..,. fiche 36 E-commerce, Nathan, 2012, 2• éd .
Lf)
..... Utiliser les réseaux sociaux
0
N
@

..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u

92 Vendre ses produits et services _.


Module 7

PROMOUVOIR ET COMMUNIQUER
SUR SON ENTREPRISE
ean-Luc Lagardère, chef d'entreprise et patron de presse, disait que «la com-

J munication est une science difficile. Ce n 'est pas une science exacte. Ça s'ap-
prend et ça se cultive». Tous les entrepreneurs qui ont réussi, quel que soit leur
domaine d 'activité, ont réussi à développer leur notoriété, promouvoir leurs pro-
duits et leurs services soit parce qu 'ils avaient su s'appuyer sur des ressources exté-
rieures et des conseillers avisés, soit parce qu'ils étaient eux-mêmes de grands
communicants à l'instar d'un Bill Gates (Microsoft), d 'un Steve Jobs (Apple), d 'un
Richard Branson (Virgin) ou plus près de nous en France d 'un Alain Afflelou, d 'une
Liliane Bettencourt (l'Oréal), d 'une Mercedes Erra (BETC-Havas Worldwilde, vous
savez, la pub internationale pour Évian), d'un Michel-Édouard Leclerc ou encore
d 'un Bernard Tapie.
Face à une concurrence de plus en plus ach arnée et internationale, la communication
est devenue un facteur clé de la réussite ou de l'échec d'une entreprise. Dans ce
(/)
Q)
septième module, nous avons passé en revue les différents outils de promotion et de
0
'-
>- communication auxqu els vous aurez à faire appel, de l'image de m arque de l'entre-
w
Lf)
..... prise ainsi que celle de l'entrepreneur lui-même, jusqu'à l'utilisation des réseaux
0
N sociaux sur Internet, en passant par le lancement d 'une campagn e de communication ,
@ Ql
.µ Q les fameuses RP (relations presse et relations publiques), ou encore le développement
..c t.G
.~ Cl) des réseaux relationnels d 'influence et de recommandation qui vous permettront non
'- o...
~
0
Q
(')
seulement d 'être remarqué, mais aussi de développer de manière très concrète votre
u @ chiffre d'affaires.

93
Image de marque de l'entreprise 95
Image de l'entrepreneur 97
Lancer une campagne de communication 99
vi
Q)
Communiquer grâce à la presse 101
0
'-
>-
Utiliser les réseaux sociaux 103
w
Lf)
..... Utiliser les réseaux physiques et les recommandations 105
0
N
@

..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u

94 Promouvoir et communiquer sur son entreprise ...-


Thibault di Maria
IMAGE DE MARQUE DE L'ENTREPRISE
32
L'image de marque est fondamentale pour les clients comme pour les salariés. En quelques mots,
en un coup d'œil, elle doit révéler le positionnement et les valeurs de l'entreprise. Ce « capital
immatériel» est le fondement et la clé du succès d'une société.

RÉFLÉCHIR À L'IMAGE DE MARQUE, C'EST vous plaisent, il faut les analyser au prisme de
DÉFINIR LA STRATÉGIE DE L'ENTREPRISE l'image que vous voulez donner à l 'entreprise.
Entre les différentes actions que doit mener de Il faut donc dépasser le « j'aime, j'aime pas»
front l'entrepreneur, la communication est sou- pour trouver des illustrations de votre marque
vent pensée en dernier lieu, reléguée à un rôle correspondant véritablement à sa personnalité
strictement « commercial » de support de pré- et à ce qu'elle offre. Entre effets de mode et in-
sentation d 'un produit ou d'une marque. C'est temporalité, trouver l'équilibre n'est pas aisé.
là une erreur stratégique. En effet, réfléchir à la Cependant, une règle doit être respectée : le logo
communication d e son entreprise, et donc avant et le nom de marque doivent traduire l'ambition
tout à l'image de marque, c'est assurer un déve- de celle-ci. Il faut garder en tête que le nom et
loppement de l'entreprise basé sur des fonda- le logo sont les premiers éléments que verront
tions solides et stables. les consommateurs : ils doivent donc être véri-
Les questions à se poser lorsque l'on élabore tablement réfléchis et assumés.
l'image de marque (et donc la communication)
servent ainsi à dessiner son entreprise : à qui 0 CONS 1
N'hésitez pas à faire appel à des professionnels
vais-je m'adresser ? Qui achètera mon produit ?
(agence, graphiste, etc.) pour vous accompagner
Quelles valeurs faire passer ? Comment d evra-
dans la construction de l'identité visuelle de votre
t-on percevoir mon entreprise? Ces quelques
entreprise. C'est un investissement pertinent q ui
questions (liste non exhaustive) montrent com- vous économisera temps et argent sur le moyen
bien réfléchir à son image de marque influence et le long terme.
les orientations stratégiques de l'entreprise.
L'IMAGE DE MARQUE DOIT ÊTRE LÉGITIMÉE

0 NSEIL
Réfléchissez a ux va leurs q ue vo us souhaitez
PAR LES ACTIONS DE L'ENTREPRISE
Une fois la marque et les outils de communica-
transmettre à travers votre entreprise dès le début tion bien d éfinis, il s'agit de faire vivre son
de votre projet. Cela vous aidera à le définir, le image . La m eille ure ma nière d 'y parvenir
(/)
Q) construire et l'affiner. Vous aurez ainsi une vision
consiste tout simplement à mettre en accord le
0 claire de la personnalité de votre entreprise et de
'-
>- message et les promesses véhiculées dans le
w vos objectifs .
Lf)
discours de marque avec les actions de l'entre-
.....
0 DES VALEURS TRADUITES EN MOTS, prise. Exemple : vous annoncez être une marque
N
@ Ki EN IMAGES ET EN SONS « cool » d 'informatique ? Vos produits ou pres-
.µ Q
..c t.G L'image de marque, c'est bien sûr un nom et un tations doivent le traduire: dans les noms de vos
.~ Cl)
'- o... logo. C'est dans tous les cas un univers qui doit logiciels (sympathiques), dans la disponibilité et
~
0
Q
(.') être cohérent. Mais avant de se p récipiter sur des la réactivité du service ap rès-vente (sourires,
u @ sonorités, des couleurs ou des symboles qui accompagnement), etc.

r Promouvoir et communiquer sur son entreprise 95


FICHE 32
IMAGE DE MARQUE
DE L'ENTREPRISE

Les consommateurs sont saturés de messages retrouvez dans votre identité les marqueurs d e
publicitaires déconnectés de leur propre expé- cet aspect et renforcez-les (dans le ton, les textes
rien ce client. Si votre marque parvient à les sa- et les images).
tisfaire tant dan s l'image (communication) que Qu'elle se fasse brutalement ou en douceur, la
dans les faits (qualité de vos prestations), votre transition doit n écessairem ent être accompa-
notoriété et votre « capital image » seront renfor- gnée d 'une « campagne de communication » ou
cés et se développeront. Un cercle vertueux se à tout le moins d 'une explication pour faire
mettra alors en place, puisque la communica- comprendre au con sommateur les raisons de ce
tion sera à l'origine d 'une augmentation du changem ent.
chiffre d'affaires et que celui-ci pourra alimenter
les dépenses d 'innovation et de communication
n écessaires pour développ er vos parts de
Or Votre entreprise est une entité vivante qui doit
m arch é. savoir s'adapter à son marché tout en respectant
1
ses valeurs. Son identité en est la traduction : il
L 1MAGE DE MARQUE FLUCTUE AU COURS ne faut donc pas avoir peur de faire évoluer vos
DE LA VIE DE L'ENTREPRISE codes de communication. L' important est de rester
Votre business plan change, votre cible évolue? cohérent!

Pas de panique ! L'image de m arque s'adapte.


Deux cas de figure s'offrent à vous : la rupture
ou l'évolution.
- La rupture : en cas de nouveau positionne-
8 POUR RÉSUMER
- L'image de marque, c' est le business
ment par exemple, ou de mauvaise réception p ar plan de l'entreprise, moins les chiffres. Elle
le public de votre identité, vous devez rompre s'avère fondamentale dans la construction de
avec votre précédente image. Il faut reprendre le l' entreprise : il faut y réfléchir dès le début
de votre projet !
p rocessus de création d'image de marqu e. Une
réflexion enrichie par les enseignem ents tirés de - Une image de marque ne doit pas être
figée : faites-la vivre ! N' hésitez pas à solliciter
votre première expérien ce.
l' aide de professionnels.
- L'évolution : si un aspect de votre marque
- L'image de marque, ce sont aussi les actions
n 'est p as assez affirm é (par exemple une m arque de l' entreprise : faites-les coïncider avec vos
alimentaire identifiée comme « su crée » alors valeurs.
(/) que c'est le «salé» qui doit être mis en avant),
Q)

0
1....

w
>-
Lf)
Ill> fiche 33 POUR ALLER PLUS LOIN
..... Image de l'entrepreneur • Wellhoff, T., Les valeurs : Donner du sens - Guider
0
N /a communication - Construire /a réputation, Eyrolles,
@ 2010.

..c • Sicard, M. -C., Identité de marque, Éditions
Ol
ï:: d'Organisation, 2008.
>-
a.
0
u

96 Promouvoir et communiquer sur son entreprise _.


Thibault di Maria
IMAGE DE L'ENTREPRENEUR
33
Lorsque l'on crée une entreprise, on est obligé de se mettre en avant. Votre apparence est donc
essentielle : elle traduit aux yeux de vos interlocuteurs l'image de l'entreprise.

L'ENTREPRISE, C'EST MOI ! 1


••• MAIS L 1MAGE DE L'ENTREPRISE DOIT
Que vous créiez l 'entreprise seul ou à plusieurs, POUVOIR VIVRE SANS MOI

chaque associé la représente : vous en êtes le S'il est important que votre image reflète celle
premier ambassadeur ou la première ambassa- de votre entreprise, il ne faut pourtant pas que
drice. Lors des multiples présentations que vous l 'image de l'entreprise repose uniquement sur
aurez à faire, l'image de l'entreprise ... ce sera vous. Il ne s'agit en effet pas de faire du « per-
vous. On pense souvent que si un projet est sona] branding » (c'est-à-dire la promotion de
qualitatif et pertinent, le public le verra immé- soi-même, ou le marketing de sa personnalité),
diate ment. C'est faux : il accorde beaucoup mais d 'incarner des valeurs que la société dé-
d'importance à l'image que dégage celui ou celle fend. L'image de l'entreprise doit être réfléchie
qui lui parle. selon un positionnement précis, indépendam-
Il est donc important que vous ressembliez à ment de son ou de ses créateurs. Si l'image de
l'entreprise que vous défendez. Quelles valeurs la société n e fonctionne qu'à travers celle de son
décrivent votre société ? Les transmettez-vous fondateur, c'est qu'elle n 'a pas été réfléchie : elle
lorsque vous parlez ? Votre attitude et vos vête- risque donc de se développer tous azimuts, ce
ments correspondent-ils à l'image de l'entreprise qui n 'est pas recommandé.
que vous souhaitez donner ? Si vous lancez par
exemple une entreprise dans l'économie colla-
borative (covoiturage, habitat partagé, etc.), il est
0 C NSEI
Créer une e ntreprise, c'est savoir s'adapter.
impératif d 'être abordable, ouvert et solidaire. L'image de l'entrepreneur, c'est pareil ! Prenez en
compte votre e nvironnement pour faire passer de
Attention, ce n 'est pas parce que vous démarrez
manière optimale votre message. Par conséquent,
une entreprise de conseil en finance que vous n'ayez pas peur de vous remettre parfois e n
ne pouvez pas être abordable, ouvert et soli- question!
daire ! Votre image doit simplement servir celle
de votre entreprise et ne pas la pénaliser. LES PRISES DE PAROLE DOIVENT ÊTRE
MAÎTRISÉES

(/)
Q)
0 EL
Travaillez votre a ttitude, vos prises de parole et
En tant qu'entrepreneur, vous serez amen é à
répondre à des interviews et à prendre des posi-
0
'-
>- votre identité numérique pour q u'elles co rres- tions publiques . Rappelez-vou s que chaque
w
Lf)
pondent à l'image de l'entreprise. Veillez a ussi à prise de parole restera gravée dans la mémoire
..... bien harmoniser votre image sur Internet : profils
0 d 'Internet. Un maître mot donc : la cohérence.
N
des réseaux sociaux professionnels, (Linkedln, Lorsque vous avancez un chiffre, assurez-vous
@ Ki
.µ Q Viadeo, etc.) et personnels (Facebook, Twitter,
..c t.G qu'il est juste et que vous ne le contredirez pas
lnstagram, etc.), a insi que les différents articles o u
.~ Cl)
'- o... pages Web qui parleraient de vous. Peu importe plus tard. Lorsque vous prenez position sur un
~
0
Q
(.') le support, votre image doit être cohérente e t sujet , rappelez-vous que c'est l'entreprise qui
u @ refléter celle de l'entreprise. s'exprime.

r Promouvoir et communiquer sur son entreprise 97


FICHE 33
IMAGE
DE L'ENTREPRENEUR

Vous êtes le porte-parole de votre entreprise, luxe, la discrétion p eut s'avérer un atout et une
cela implique que vous ne pouvez avancer un volonté marketing, auquel cas l'exposition m é-
argument sans l'engager. Vos prises de parole diatique se doit d 'être très en cadrée et restreinte.
doivent donc être conformes aux valeurs de la C'est aussi une question à se poser en fonction
société. Votre identité numérique doit refléter de votre personnalité. Passez outre votre amour-
ces dernières : un affichage médiatique hasar- propre pour vous interroger : m e m ettre en lu-
deux et l'image de l'entreprise peut essuyer un mière nuira-t-il à l'entreprise ? Ainsi, si vous
sérieux revers. Veillez donc à la qualité de votre êtes mauvais orateur, préférez l'écrit (et amélio-
image sur Internet et dans les interviews : atti- rez votre prise de parole en prenant des cours).
tude, langage, vêtements, position du corps, etc., À l'inverse, si votre atout est votre franc-parler
sont autant d 'élém ents à travailler pour trans- ou une aura physique, privilégiez-le!
mettre à vos interlocuteurs le bon message.

0 r NSEIL
0 0 EL
Avant de vous exposer médiatiquement, gardez
Rappelez-vous que chaque mot que vous em- en tête qu' à travers vous, c'est l'entreprise qui
ployez doit être un atout pour votre entreprise. parle : vous en êtes le porte-parole et l'image
Chaque prise de parole doit être réfléchie vivante! Agissez en conséquence.
comme une pierre sur laquelle l' entreprise se
bâtit et se développe. Ne répondez pas trop vite,
et assurez-vous de toujours assumer vos ré-
ponses !
8 POUR RÉSUMER
- Soignez votre image, on l' interprétera
S'EXPOSER OU NE PAS S'EXPOSER comme le reflet de votre entreprise. Vous devez
MÉDIATIQUEMENT ? incarner les valeurs que défend cette dernière.

C'est la question à se poser. .. une foi s que - Veillez à votre identité numérique : votre
image doit être cohérente.
l'image de marque de l'entreprise a été définie.
- Lorsque vous vous exposez médiatiquement,
C'est seulement en fonction des valeurs de la
à l' oral comme à l'écrit, faites en sorte de
marque et de son positionnem ent qu'une ré-
pouvoir assumer tous vos propos, même dans
ponse pourra être apportée. Si par exemple votre le futur!
entreprise produit des séries limitées d 'objets de

(/)
Q)
~ fiche 32 POUR ALLER PLUS LOIN
0
1.... Image de marque de l'entreprise Gerber, W., Pic, J.-C., Voicu, A , Le storytelling pas
w
>-
~ fiche 36 à pas, Vuibert, 2013.
Lf)
..... Utiliser les réseaux sociaux
0
N
@

..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u

98 Promouvoir et communiquer sur son entreprise _.


Thibault di Maria
LANCER UNE CAMPAGNE DE COMMUNICATION
34
La campagne de communication est le cadre qui permet à l'entreprise de diffuser son image et
d'asseoir sa marque. Ses différentes étapes font son succès. Plus une campagne sera préparée et
ses actions anticipées, plus elle sera efficace.

ÉTAPE 1• CHOISIR LE MESSAGE Vous vendez un produit pour les adolescents :


Lorsque l'on communique, surtout pour la pre- lan cez-vous une campagne directement à leur
mière fois , on a envie de dire énormément de intention ou ciblez-vous les parents pour qu'ils
ch oses : « Ma marque/mon produit est innovant, ach ètent le produit à leurs enfants ? Vous lancez
il est peu cher, il a des atouts incontestables, il votre marque de service à la personne : ciblez-
est beau, il utilise des produits bio, il est de fabri- vous vos clients finaux ou les professionnels qui
cation française, c'est la première fois sur le vous recommanderont ?
marché que ... » Malheureusement cela ne sera Choix du message et identification de la cible
pas possible. Pour que la campagne de commu- sont importants et très liés. L'un peut influencer
nication soit efficace, il faut sélectionner un l'autre, et vice versa. Veillez à ce que les deux
message fort à faire passer à partir duquel s'arti- soient cohérents! On n 'adresse pas forcément le
culera la campagne. même message à un public retraité et à un public
En hiérarchisant ses priorités de communication jeune.
(construction de l 'image, notoriété , mise en
avant d 'un produit phare), et donc en choisis-
sant un seul message à faire passer, on est sûr de
0 CO S Il
Faites appel à des professionnels de la communi-
n e pas brouiller le discours. cation : agences, free-lance, etc. Ces structures
possèdent un savoir-faire et des compétences

0 EL
Le message à faire passer détermine toute la
{création, graphisme, médias, relations presse)
que l'entrepreneur ne peut maîtriser toute s,
plongé qu'il est dans la gestion quotidienne de
campagne de communication : choisissez-le avec
l' entreprise.
soin. Posez -vous simplement la question sui-
vante: que doivent retenir les personnes qui seront ÉTAPE 3. CHOISIR LES SUPPORTS
touchées par la campagne ? Attention, la réponse DE COMMUNICATION
devra tenir en une phrase courte.
Une foi s que le message et la cible ont été défi-
ÉTAPE 2. IDENTIFIER LA CIBLE nis, il faut choisir les supports de communica-
(/)
Q)
Il s'agit ici de définir la « cible de communica- tion en adéquation. Achat d 'espace publicitaire ?
0
'-
>- tion », c'est-à-dire les personnes à même d 'ache- évén em entie l ? relations presse ? bouch e-à-
w
Lf)
ter votre produit/service ou d 'être sensibles à oreille ? Identifiez les médias, les lieux (phy-
.....
0 votre marque. À noter : la « cible de communi- siques et virtuels) que parcourent vos cibles, et
N
@ Ki cation » n 'est pas forcément la même que la placez-y votre message. Attention cependant à
.µ Q «cible marketing» (à qui le produit/service est n e pas utiliser d es médias qui seraient en
..c t.G
.~ Cl)
'- o... destiné). Ces deux cibles sont définies selon le contradiction avec votre cible : par exemple,
~
0
Q
(.')
positionnement de votre marque et votre straté- utiliser Twitter (mé dia dont les utilisateurs
u @ gie de communication. sont plutôt jeunes) pour touch er des seniors.

r Promouvoir et communiquer sur son entreprise 99


FICHE 34
LANCER UNE CAMPAGNE
DE COMMUNICATION

Pensez au ssi à utiliser votre réseau personnel :


à l'heure d'Internet et des réseaux sociaux, vos
0 CONSEIL
Les indicateurs sont importants, car ils facilitent
amis et relations sont vos premiers ambassa- l' identification des points forts et des points faibles
deurs. de la campagne. Pensez à les mettre en place dès
la préparation de votre campagne !
ÉTAPE 4. ÉTABLIR UN CALENDRIER
DES ACTIONS À MENER ÉTAPE 6. LANCER LA CAMPAGNE

Prévoir est indispen sable. Des grandes étap es Ça y est ! Les différentes étapes de construction
aux petites actions, ce calendrier prévisionnel de la campagne ont été établies et sont prêtes à
(ou rétroplanning) permet d 'avoir une vu e être déclenchées. Restez attentif aux réactions
synthétique et générale de la campagne. En sur les réseaux sociaux, n 'essayez pas de ré-
cas d'imprévu, vous pourrez ainsi plus faci- pondre à tous les commentaires (bons ou mau-
lem ent réajuster ou adapter votre communi- vais), mettez en valeur les articles qui parlent de
cation. votre campagn e, soyez réactif en cas de polé-
mique ... et restez serein!
ÉTAPE 5. METTRE EN PLACE
DES INDICATEURS DE SUIVI
o~ NSEI
Pour connaître les retombées de votre cam- Veillez à ce que tous vos moyens de communica-
pagne, il importe d'établir d es indicateurs tion et prises de parole appuient la campagne.
quantitatifs et qualitatifs. Pour la n otoriété, on Tout doit être fait pour maximiser votre exposition
peut par exempl e regarder le n ombre d e médiatique (en fonction bien entendu de vos
objectifs de communication) !
m entions de la cam pagn e (sur les r éseau x
sociaux, dans la presse en ligne, d an s la presse
papier, télé, radio, etc.). On peut aussi analy-
ser les retombées en termes de vente d 'un
8 POUR RÉSUMER
- Privilégiez un seul message à faire passer
produit ou d 'ach at de services, de nombre de pour ne pas brouiller votre discours. Définissez
nouveaux inscrits à la newsletter, de fans sur bien votre cible et ses comportements.

les réseaux sociaux, etc. On peut enfin exami- - Pour connaître l'efficacité de votre cam -
n er l 'image de marque en fonction de mots- pagne, pensez à définir dès le début des indi-
cateurs de performance (notoriété, retombées
clés sur Internet. Les indicateurs permettent
de vente, etc.).
de répondre à la question : « Ma campagn e
(/) - Mettez tous vos moyens de communication
Q) a-t-elle été efficace au regard des objectifs de
au service de la campagne ; n' hésitez pas pour
0
1.... co mmuni cation e t des mo ye n s mi s e n cela à faire appel à des professionnels.
w
>-
Lf)
œu vre? »
.....
0
N
@
.µ Il>- fiche 35 POUR ALLER PLUS LOIN
..c Communiquer grâce à la presse
Ol Ducrey, V., Le guide de /'influence, Eyrolles, 201 O.
ï::
>-
a.
11>- fiche 36
0 Utiliser les réseaux sociaux
u

100 Promouvoir et communiquer sur son entreprise _.


Thibault di Maria
COMMUNIQUER GRÂCE À LA PRESSE
35
La presse reste un média très lu, vu et entendu. Obtenir un article ou passer dans une émission
est un moyen important pour développer sa notoriété et son image de marque. Néanmoins,
quelques codes et règles sont à respecter.

BIEN CHOISIR LE MESSAGE À FAIRE PASSER Sur cette page de communiqué devront figurer :
Les journalistes croulent sous l'information, ils • la date;
attendent donc une information percutante et • le titre ;
concise, en lien avec leur thématique de prédi- • le corps du message ;
lection. • le contact presse (nom, prénom, e-mail, télé-
Il faut donc éviter l'écueil du « je veux tout dire phone) ;
sur ma marque/mon produit ». Privilégiez une • quelques lignes de description de l 'entre-
ou deux idées fortes, qui seront les messages prise;
principaux repris par les médias. Par exemple : • éventuellem ent un lien Internet renvoyant
vous êtes une société de restauration à emporter, vers des informations complémentaires en
bio, moderne, et pas cher? Choisissez de mettre ligne.
en avant une seule idée. À vous de la définir En termes d 'écriture , soyez clair et simple.
selon votre stratégie de communication.
N'hésitez pas à oublier votre propre vocabulaire

0 CONE L
Pour définir votre message principal, posez-vous
(souvent un jargon professionnel) et écrire
comme si votre lecteur ne connaissait pas le
sujet. Cela vous forcera à trouver les messages
la question suivante : « Que doivent retenir les
journalistes de ma marque? Que doivent retenir
clés et à vous exprimer avec concision.
les personnes qui liront l'article?» Attention, la Attention aussi à bien choisir le titre du commu-
réponse doit tenir en une phrase simple et courte. niqué : il doit être explicite (donner une infor-
mation immédiate) et attiser la curiosité des
RÉDIGER UN COMMUNIQUÉ DE PRESSE
journalistes.
Le communiqué de presse est un outil impor-
tant : il sert bien sûr à informer les journalistes
de vos actions, mais aussi à informer toute autre 0 CON El
Écrire un communiqué de presse n' est pas facile.
personne (partenaire, prestataire, investisseur,
Il faut respecter certains codes et certaines règles.
etc. ) qui souhaite en savoir plus sur votre
(/)
Q) N'hésitez pas à vous faire accompagner par un
marque ou votre produit.
0 professionnel des relations presse : vous gagne-
'-
>- En une page, l'idée forte que vous souhaitez faire rez en temps et en efficacité.
w
Lf) passer doit être résumée. Au-delà, vous risquez
..... CONSTITUER UN FICHIER PRESSE
0 de donner trop de détails et de perdre l'attention
N
de votre lecteur. À noter que vous pouvez rédi- ET SOLLICITER LES JOURNALISTES
@ Ki
.µ Q Une fois le communiqué rédigé, il faut le diffu-
..c t.G ger un communiqué de presse d'une page, syn-
.~ Cl)
'- o... thétique, et inclure un dossier d e presse ser. Pour cela, identifiez des journalistes suscep-
~
0
Q
(.')
(beaucoup plus fourni en données et informa- tibles d'être intéressés par votre information.
u @ tions). Ajoutez leurs coordonnées dans un fichier afin

r Promouvoir et communiquer sur son entreprise l0l


FICHE 35
COMMUNIQUER
GRÂCE À LA PRESSE

de vous constituer une base de données et de tante, sera rapidement relayée sur les réseaux
suivi presse, puis envoyez-leur le communiqué. sociaux, puis reprise dans les médias. C'est le
Cependant, cet envoi ne garantit pas que votre fameux « buzz » que tout le monde recherche,
communiqué sera lu! Pour cela, il faut« relan- car il symbolise une diffusion massive d'un
cer» les journalistes, c'est-à-dire les contacter à message sans dépense particulière de publicité.
nouveau, par e-mail ou téléphone , pour les Seulement, le « buzz » est par nature inattendu,
sen sibiliser à votre message. Attention toutefois imprévisible. Les « buzz » publicitaires sont
à n e pas les inonder, vous risqueriez d'être quant à eux très maîtrisés et nécessitent des
con sidéré comme un interlocuteur embêtant, et dépenses importantes de création en amont.
cela nuirait bien sûr à votre image de marque Quoi qu'il en soit, une bonne idée émise par
et à votre rayonnem ent médiatique. votre marque et reprise par les réseaux sociaux

Oc c:; 1L
Si, après différentes relances, le journaliste n'a pas Oc
serasynonymederetombéespresses «gratuites».

N EL
repris votre information, c'est qu' il n'est pas inté- L' important n' est pas d' être visible partout, mais
ressé par cette information à ce moment précis. Il de toucher votre cible (ou les personnes suscep-
faut donc savoir être patient et opportun. N' hésitez tibles de l' atteindre). Choisissez avec attention ces
pas à personnaliser vos messages en expliquant personnes relais et soyez créatif dans votre
rapidement à votre interlocuteur pourquoi vous communication ! N'hésitez pas à vous faire ac-
pensez que l'information transmise l' intéressera. compagner par des professionnels de la commu-
nication !
LA PRESSE, CE SONT AUSSI LES BLOGS•••
ET LES BONNES IDÉES !
Pensez aux sites Internet personnels et aux
blogs : choisissez ceux qui sont en lien avec vos
thématiques et envoyez-leur votre communiqué.
8 POUR RÉSUMER
- Choisissez un seul message fort à faire
Certains blogs ont des audiences aussi impor- passer. Soyez concis, clair et percutant dans
tantes que des m édias traditionnels, ne les n égli- sa formulation . N' hésitez pas à faire appel à
gez pas ! des professionnels de la communication pour
être plus créatif.
N'oubliez pas non plus les journalistes des ré-
- Identifiez les journalistes pouvant être inté-
dactions Internet, qui ne sont pas forcément les
ressés par votre information et constituez-vous
(/)
Q) mêmes que celles et ceux des rédactions tradi-
un fichier presse. N' hésitez pas à les relancer !
0
1....
tionnelles.
>- - Une bonne idée publicitaire peut favoriser la
w Enfin, une bonne idée de communication, un
Lf)
reprise par les médias, dont les blogs.
..... «coup de corn'», une publicité drôle ou percu-
0
N
@

..c Ill> fiche 34 POUR ALLER PLUS LOIN
Ol La ncer une campagne de communication Colly, É., Réussir ses relations presse, Dunod, 2• éd.,
ï::
>- 2015.
a. Ill> fiche 36
0
u Utiliser les réseaux sociaux

102 Promouvoir et communiquer sur son entreprise _.


Thibault di Maria
UTILISER LES RÉSEAUX SOCIAUX
36
Les réseaux sociaux constituent un très bon moyen pour se faire connaître et communiquer.
Néanmoins, ils répondent à des codes précis et sont chronophages. Du simple relais d'information
à la véritable stratégie en ligne, différentes options s'offrent à vous.

UN RÉSEAU SOCIAL, Ainsi, les« hashtags » (un mot précédé du signe


QU'EST-CE QUE C'EST? « # ») sont très utilisés sur Twitter, mais peu sur
Un réseau social est un site Internet qui offre la Facebook, ce qui modifie la façon de s'adresser
possibilité de mettre en relation différentes au public. Par ailleurs, les thèmes à aborder sur
personnes qui y sont inscrites. Ces dernières ont les réseaux professionnels tels Linkedln ou
préalablement constitué un «profil», c'est-à- Viadeo seront différents des réseaux plus « per-
dire une page personnelle sur laquelle elles sonnels » comme Facebook, Instagram ou
donnent différentes informations sur leur per- Twitter. Il est donc important d e maîtriser ces
sonnalité, leur activité, etc. Le réseau social caractéristiques de fond et de forme avant de
permet donc de parcourir et d'interagir avec les lancer une action de communication sur ces
différents profils présents. réseaux.
Depuis l'essor des réseaux sociaux, dont les plus
connus à l'heure actuelle en Europe sont
Facebook, Twitter, Instagram, Linkedln ou
0 s 1
Ne cherchez pas à être présent sur tous les ré-
Viadeo, les entreprises ont investi ce nouveau seaux sociaux. Privilégiez celui ou ceux en adé-
q uation avec l' esprit de votre marque et votre
terrain en y créant leur propre profil. Elles
stratégie de communication.
souhaitent aller au plus près de leurs consom-
mateurs et en acquérir de nouveaux. CRÉER SA COMMUNAUTÉ ET ANIMER
En effet, les chiffres parlent d'eux-mêmes : en SON RÉSEAU
2015, sur les 3,025 milliards d'internautes à Une fois que vous avez décidé du ou des réseaux
travers le monde, 2,060 milliards sont actifs sur sociaux sur lesquels être présent, il vous faut
les réseaux sociaux, soit 68 % des internautes et construire votre communauté, c'est-à-dire ras-
28 % de la population mondiale. Le temps passé sembler et attirer des internautes intéressés par
sur les réseaux sociaux est de deux heures par vos services et/ou vos propos.
jour dans le monde, 1 h 30 en France.
Ou vous bénéficiez déjà de « fans » physiques
(/)
Q) À CHAQUE RÉSEAU SES CODES prêts à vous suivre sur les réseaux sociaux nu-
0 mériques, ou il va falloir créer votre commu-
'- ET SON ESPRIT
w
>-
Avant de communiquer sur un réseau, il faut nauté. Pour cela, c'est l'intérêt du contenu que
Lf)
..... vous mettrez en ligne sur votre profil qui fera
0 s'assurer de la pertinence de celui-ci par rapport
N
@ Ki à son image de marque et à ses objectifs de votre succès. Astuces pratiques, informations
.µ Q techniques, humour .. . À vous de choisir en
..c t.G communication. En effet, chaque réseau a son
.~ Cl) fonction de votre stratégie de communication
'- o... vocabulaire, ses codes et ses particularités. On
~
0
Q
(.') ne parle par exemple pas de la même manière les contenus et le ton opportun à adopter.
u @ sur Twitter, sur Facebook ou sur Linkedln.

r Promouvoir et communiquer sur son entreprise 103


FICHE 36
UTILISER LES RÉSEAUX
SOCIAUX

La particularité des réseaux sociaux est que la Néanmoins, la base consiste à installer votre
marque est confrontée en direct aux commen- marque de manière cohérente sur les différents
taires et avis des internautes. Une personne est réseaux sociaux que vous avez sélectionnés :
mécontente : elle peut le faire savoir bruyam- éléments graphiques adaptés, contenus perti-
ment et rapidement. Vous devez donc anticiper nents sur votre entreprise ... et informations à
ce type de comportement et vous préparer à jour!
répondre à toute critique, qu'elle soit bonne ou À noter, des marques choisissent de ne pas être
mauvaise! présentes sur les réseaux sociaux, car elles
considèrent que les retombées au regard des
Q co EIL investissements (temps et argent) ne sont pas
Animer et construire son image sur les réseaux assez importantes, voire contre-productives.
sociaux prend du temps. Pensez à établir un ca-
lendrier des actions à mener sur le réseau pour
enrichir votre contenu de marque au fur et à
0 ro SEIL
L'utilisation des réseaux sociaux doit répondre à
mesure de votre développement. La clé du succès
vos objectifs marketing et de communication,
est la qualité des informations que vous transmet-
c'est-à-dire à la question suivante : à quoi doit
tez via les réseaux : elles doivent répondre à un
me servir ma présence sur les réseaux sociaux ?
besoin et satisfaire votre communauté.

?
8
QUELLE STRATÉGIE METTRE EN PLACE

Communiquer sur les réseaux sociaux, c'est POUR RÉSUMER


communiquer tout court. Seules des caractéris-
- Communiquer sur les réseaux sociaux
tiques spécifiques liées au format Internet en est une opportunité, pas une nécessité. Avant
font sa spécificité. Y être présent répond donc à de vous lancer, il faut avoir établi une véritable
une stratégie de communication préparée en stratégie de communication dédiée.
amont. - Une fois inscrit, créez votre communauté et
Différentes options s'offrent à vous: simple relais animez-la . Préparez-vous à répondre publi-
quement aux critiques, qu'elles soient bonnes
d'informations, campagne de publicité en ligne,
ou mauvaises.
plateforme de réponse à ses clients ... L'originalité
- Construire et animer sa communauté sur les
de ces réseaux est que vous pouvez les utiliser
réseaux sociaux prend du temps, mais c'est un
de manière classique ou inventer de nouveaux investissement rentable.
(/)
Q)
usages. Profitez-en !
0
1....

w
>-
liJ> fiche 32 POUR ALLER PLUS LOIN
Lf) Image de marque de l'entreprise
..... Monziols, M., Raviart, O., Lesueur, J.-L., Et si je me
0
N liJ> fiche 34 mettais aux réseaux sociaux!, Eyrolles, 2014.
@ Lancer une campagne de communication

..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u

104 Promouvoir et communiquer sur son entreprise _.


Michelle Jean-Baptiste
UTILISER LES RESEAUX PHYSIQUES
ET LES RECOMMANDATIONS 37
Lorsque l'on parle de réseau, on pense tout de suite aux réseaux sociaux en ligne, alors que les
réseaux réels ou off fine sont tout aussi importants, que ce soit pour rompre l'isolement, s'informer,
améliorer sa visibilité ou encore « booster » ses affaires. Alors ne restez pas seul et optez pour
la « réseau attitude » !

DES RÉSEAUX OFF LINE POUR ROMPRE bien informé. Les réseaux physiques proposent
L'ISOLEMENT souvent des réunions d 'information très pré-
Les réseaux physiques sont variés. Il en existe cieuses pour se tenir à jour sous forme de petits
deux types : les officiels et les n aturels. déjeuners, conférences , Master Class, soirées
Les « officiels » sont créés de toutes pièces sous thématiques.
forme de clubs, d'associations ou de salons et Besoin d'une adresse pour acheter du mobilier
sont dédiés à l'entrepreneuriat ou à des domaines de bureau, des coordonnées d 'un bon attaché de
d'activité ou des métiers précis. presse, d 'astuces pour demander un délai à
Les « naturels» , eux, sont le fruit de relations l'Urssaf? N 'hésitez pas à solliciter les autres
personnelles (famille, amis, voisins) et/ou profes- membres du réseau, entrepreneurs comme vous,
sionnelles (camarades d'école, professeurs, collè- et favorisez ainsi le partage d'expériences et
gues, fournisseurs, clients). d 'informations pratiques.

Dans tous les cas, ces relations vous seront très UN BON MOYEN D'AMÉLIORER
utiles pour rompre l'isolement auquel vous serez SA VISIBILITÉ
souvent confronté en tant que ch ef d 'entreprise. Rien de tel que les réseaux physiques pour
Pensez enfin à soigner votre rareté, car la surpré- travailler votre visibilité, car pour évoluer sur
sence comme l'absentéisme sont préjudiciables votre marché très concurrencé, le savoir-faire ne
dans les réseaux physiques. suffit pas. Il est essentiel de m ettre en œu vre
votre « faire savoir» . Pour être efficace, pensez
0 EL
Prenez garde à ne pas vous perdre dans les ré-
à bien soigner votre attitude et votre image de
marque.
sea ux, une activité parfois chronophage et coû- Voici quelques règles utiles pour jouir d'une
teuse. En amont, définissez bien vos a ttentes,
belle visibilité et d'une bonne réputation dans
vérifiez qu'il y a une réelle convergence avec les
réseaux que vous a urez sélectionnés et faites vos les réseaux réels :
(/)
Q) comptes en heures passées et en euros. Y a-t-il - Soyez ponctuel à vos rendez-vous réseaux et
0
'-
une a dhésion, un coût de participation à des bannissez les lapins.
w
>- événements, un coût de transport associé ? Serez-
- Ayez toujours avec vous des cartes de visite
Lf)
..... vous réellement disponible ?
0
qui favoriseront la prise ou la reprise de contact
N
@ Ki DES RÉSEAUX TRÈS UTILES (les cartes doivent être lisibles et de format
.µ Q POUR S'INFORMER standard) .
..c t.G
.~ Cl) - Soyez poli et souriant (bonjour, merci et s'il
'- o... Un entrepreneur doit agir sur plusieurs fronts à
~
0
Q
(.') la fois : commercial, juridique, marketing, finan- vous plaît sont des mots magiques pour qui sait
u @ cier, créatif. Il doit toujours être « en veille » et s'en servir à bon escient et avec sincérité).

r Promouvoir et communiquer sur son entreprise 105


FICHE 37
UTILISER LES RÉSEAUX PHYSIQUES
ET LES RECOMMANDATIONS

- Soyez honnête et transparent (car tout finit parler de votre dernier produit s'il n'en a pas
par se savoir dans le petit monde des réseaux). lui-même connaissance? Pensez à informer
- Soyez humble et à l'écoute (se rendre visible régulièrement votre réseau de votre actualité et
ne veut pas dire pérorer et occuper tout l'espace). à lui fournir si besoin des supports de commu-
- Soyez positif et proactif (ne dites pas de mal nication qui favoriseront la recommandation
d'autrui et osez aller vers les autres et les (cartes de visite, prospectus, lien Internet, fiche
solliciter). de contacts transférables via les smartphones,
- Soignez votre apparence (ayez un look remar- etc.). Privilégiez enfin la qualité à la quantité et
quable en accord avec votre personnalité et le soyez patient, car le réseau est un précieux allié
qui ne porte ses fruits que sur le long terme.

o t-
« dress code» des réseaux qui vous accueillent).
- Soignez votre comportement (les r éseaux
peuvent être propices à la consommation d'alcool
par exemple, restez vigilant et mesuré, il en va de Pour recevoir, il faut donner, alors avant d 'être
votre réputation et de celle de votre entreprise). recommandé, donnez de votre personne, de vos
conseils, de votre écoute, de votre temps et de
- Et surtout restez vous-même !
votre compétence et n'oubliez pas de recomman-

0
der vous aussi d' autres membres de votre réseau .
ON~EIL Soyez généreux.
Les réseaux réels et virtuels sont indissociables.

8
N ' hésitez pas à l' issue des rencontres effectuées
via les réseaux physiques à inviter par e-mail ou POUR RÉSUMER
sur les réseaux so ciaux multimédia vos nouveaux
Privilégiez les réseaux physiques, car
contacts. Vous faciliterez ainsi les mises en rela-
ils vous permettront de rompre l' isolement et
tion futures et votre visibilité croisée on et
de rencontrer des professionnels utiles, des
off fine .
prescripteurs de vos produits et services et, qui
UNE SOURCE RICHE sait, vos futurs clients.

EN RECOMMANDATIONS - Ils vous aideront en outre à rester informé de


l' actualité entrepreneuriale et des expériences
Qui mieux que votre réseau personnel et profes-
de vos pairs.
sionnel pour vous recommander? Le bouche-à-
- Enfin, ils vous rendront visible et favori seront
oreille est encore la meilleure publicité qui soit, le développement de vos affaires, notamment
mais encore faut-il rendre l es conditions grâce aux recommandations.
(/)
Q)
favorables à cette recommandation. Qui peut
0
1....

w
>-
Lf)
..... Ill- fiche 33 POUR ALLER PLUS LOIN
0 Image de l'entrepreneur •Jean-Bapti ste, M., Lassalas, H., Réussir grâce
N
@ Ill- fiche 36 aux réseaux sociaux, Larousse, 2011.

..c Utiliser les réseaux sociaux • Fine, D., Le grand art de la petite conversation,
Ol Leduc.$, 2012.
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>-
a.
0
u

106 Promouvoir et communiquer sur son entreprise _.


Module 8

SAVOIR S'ENTOURER
orsque l 'on crée son entreprise, on est souvent seul, seul à décider, à développer,

L à prendre des risques, seul face au doute et aux angoisses liés aux aspects finan-
ciers, commerciaux, humains de l'entrepreneuriat. Mais peut-on réellement se
déployer seul? L'expérience montre que non et que sans aide, sans appui, sans
conseils extérieurs, la réussite est compromise, voire dans certains cas impossible.
Même si vous avez opté pour une activité en solo, artisanale ou libérale, que vous
n 'avez ni salarié ni sous-traitant, vous aurez vou s aussi besoin d 'être entouré, car un
entrepreneur talentueux est avant tout quelqu'un qui sait solliciter appuis, conseils,
recommandations, mises en garde et encouragements, ne serait-ce que pour l'aider à
prendre tout le recul nécessaire à la bonne gestion de son entreprise .
Certains ch efs d'entreprise pensent à tort que leur entourage doit être « inférieur» et
en m esure d 'être facilement contrôlé, à l'image du roi borgne au pays des aveugles.
Sachez au contraire vous en tourer de personnes plus informées, plus formées, plus
efficaces que vous, car comme le soulignait si justement le président am éricain
John Fitzgerald Kennedy (191 7-1963), « l'art de la réussite consiste à savoir s'entourer
(/)
Q)
des m eilleurs».
0
'-
w
>- Dans le cadre de ce huitièm e module, nous nous sommes donc attachés à présenter les
Lf)
..... p ersonnes clés de l'entourage du chef d 'entreprise, qu'il s'agisse de professionnels
0
N comme l'expert-comptable, l'avocat, le banquier, l'assureur, le coach , le traducteur, ou
@ Ql
.µ Q le m édiateur, ou encore de profils plus inédits comme ceux du tuteur-parrain ou du
..c t.G
.~ Cl) confident. Pour chacune d 'elles, vou s retrouverez dans les fiches ci-après les modalités
'- o...
~
0
Q
(') pratiques pour les identifier, les sélectionner et travailler efficacement avec elles.
u @

107
L' expert-comptable 109
Comment choisir votre avocat? 111
Le banquier 113
Comment choisir votre assureur ? 116
Le coaching au service du créateur d'entreprise 119
Comment choisir votre traducteur-interprète ? 121
(/)
Q)
Pourquoi avoir un parrain ou un mentor? 123
0
'-
>-
Pourquoi avoir un confident? 125
w
Lf)
..... Pourquoi faire appel au médiateur? 127
0
N
@

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>-
a.
0
u

108 Savoir s'entourer ...


Céline Marque
L'EXPERT-COMPTABLE
38
Faire appel aux services d'un expert-comptable n'est pas une obligation. Ce dernier est un
spécialiste des chiffres, même s'il n'est pas le gestionnaire de l'entreprise. Savoir pourquoi l'on
recourt ou pas à celui que l'on nomme parfois le« médecin de l'entreprise» mérite d'être étudié.

SON RÔLE Il aura donc un rôle de veille quant à l'évolution


des lois et règlements, telle la loi de finances
L'expert-comptable exerce pour le compte de
prévoyant chaque année de nouvelles mesures,
sociétés dont il n'est pas salarié, via un contrat
celle sur le financement de la Sécurité sociale
de mission stipulant ses attributions.
ou encore la nouvelle réglementation (loi
Durant la phase de réflexion et d'élaboration du Macron, loi Hamon).
business plan, il peut être un relais d'information
Chaque année, l'État requiert, entre autres, un
et de conseil et apporter son aide à la rédaction
compte rendu d'exercice de la société sous une
de ce document. Puis dès la création de l'entre-
forme particulière, la liasse fiscale, dont l'entre-
prise, il peut se charger des formalités nécessaires
preneur peut confier la production à l'expert-
à l'immatriculation de celle-ci , au registre des
comptable.
sociétés par exemple. En cas de financement
extérieur nécessaire au projet d'entreprise envi- En cas de contrôle fiscal ou Urssaf, l'expert-
sagé, l'expert-comptable peut également repré- comptable peut également apporter son aide,
senter un soutien , une forme de caution , destinée soit en prévention, soit en assistance.
à renforcer la crédibilité et le sérieux du projet.
Au cours de la vie de la société, l'entrepreneur
0 CONSEIL
Identifiez les raisons qui vous poussent à faire
pourra confier à l'expert-comptable des mis-
appel à un expert-comptable et vérifiez la bonne
sions d'ordre juridique, comptable et/ou social
compréhension de celles-ci par ce dernier. En cas
qui sont obligatoires lors de l'exploitation d'une de complications avec l'expert-comptable retenu
société. Ce dernier proposera également son au démarrage, vous pouvez touiours en chan-
conseil pour les changements que l'entreprise ger!
pourrait conn aître, dont notamment une éven-
tuelle cession ou fermeture. COMMENT LE CHOISIR ?
SES RESPONSABILITÉS Si l'expert-comptable est le « médecin de l'en-
treprise» , demandez-vous comment vous pro-
(/)
Q)
Elles dépendent des missions que l'on aura bien
cédez lorsque vous devez consulter un docteur.
0 voulu lui confier. Que ce soit pour la création de
'-
>- À quel moment allez-vou s le voir? Est-ce dans
w la société, la tenue des comptes comptables, la
Lf) l'urgence, quand il n'y a vraiment p lus lieu
..... production des comptes annuels, les formalités
0 d'attendre? Ou de façon régulière? Voyez-vous
N juridiques associées, les formalités fiscales ou
@ Ki d 'abord un généraliste, puis un spécialiste ou
.µ Q sociales, tous ces périmètres sont régis par des
..c t.G allez-vous directement chez ce dernier ? Y allez-
.~ Cl)
lois , des réformes, que l'expert-comptable se
'- o... v ous à contrecœur ou bien confiant dans le
~ Q chargera de connaître, comprendre et (faire)
0 (.') traitement que celui-ci vous proposera?
u @ respecter.

r Savoir s'entourer 109


FICHE 38
l.:'EXPERT-COMPTABLE

Si vous décidez de recourir à un expert- vaste dans un type d'activité et moins dans une
comptable, considérez-le comme un partenaire autre. Si votre projet d'entreprendre consiste à
de votre entreprise, maîtrisant des spécificités monter une activité individuelle, créer un restau-
dont vous savez avoir besoin, à un moment rant ou lancer une start-up par exemple, l'expé-
donné en tout cas. rience peut faire la différence.
De la même manière qu'avec un médecin, Échanger avec l'expert-comptable vous permet-
choisissez-vous le plus proche de chez vous par tra de vérifier si vos besoins sont compris et
commodité? Le plus proche de votre travail? intégrés par ce dernier. Outre les aspects tech-
Ou plutôt celui dont vous avez reçu de bonnes niques, il s'agit de l'organisation, la disponibilité,
recommandations uniquement? Peut-être qu'en la souplesse, et l'ouverture d'esprit.
fonction de votre problématique, vous allez en Attention, l'expert-comptable n'est en général
voir plusieurs? Et enfin, conservez-vous avec pas le comptable avec lequel vous serez le plus
lui un lien pérenne ou êtes-vous disposé à souvent en contact.
changer à chaque fois ?
Pour choisir le lieu, les Pages Jaunes et le site
Internet du Conseil de l'ordre référençant les
experts-comptables habilités à exercer seront
8 POUR RÉSUMER
- L'expert-comptable n'est pas obliga-
toire, mais pour peu que l'on en trouve un
vos outils prioritaires.
avec qui communiquer, c' est un relais précieux.
Si vous optez pour le bouche-à-oreille, parlez-en
- Clarifier les missions que l'on veut confier
avec d 'autres entrepreneurs pour obtenir des à l' expert-comptable permet de s' assurer
recommandations en gardant toutefois à l 'esprit d'obtenir de l' aide sur les besoins exprimés.
que vos besoins propres ne sont pas forcément - En fonction des priorités que l'on se fixe,
ceux d'un autre entrepreneur. échanger avec d' autres entrepreneurs, récu-
Affinez ensuite votre choix en examinant le type pérer des conseils, des retours d'expérience,
affine votre vigilance, votre connaissance et
de clientèle que l'expert-comptable gère. En effet,
votre expertise quant à votre projet.
celui-ci aura pu développer une expérience plus

"" fiche 69 POUR AUER PLUS LOIN


Contrôle fiscal • La documentation pratique et spécialisée sur tous
(/)
Q) les aspects légaux de la gestion d'entreprise sur le site
"" fiche 70
0 des Éditions Francis Lefebvre : http://boutique.eA.fr
1.... Contrôle Urssaf
>- • Le site du Conseil supérieur de l'Ordre des experts-
w
Lf)
comptables : www.experts-comptables.fr
.....
0
N
@

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0
u

110 Savoir s'entourer ...


Michelle Jean-Baptiste
COMMENT CHOISIR VOTRE AVOCAT?
39
Un avocat n'intervient pas seulement au contentieux. Il est aussi utile à chaque étape du
développement de votre entreprise comme conseil ou médiateur. Création, croissance, partenariats,
difficultés, cession : comment trouver l'interlocuteur idéal ? Voici quelques critères pour faire le
bon choix.

CHOISISSEZ UN AVOCAT QUI RÉPONDE Pour déterminer si votre interlocuteur est l'avo-
À VOTRE CAHIER DES CHARGES cat qu'il vous faut, ce dernier doit :

Les avocats sont des professionnels du droit aux - Être compétent et avoir une expérience éprou-
profils très divers. Généralistes ou spécialisés, vée dans le domaine pour lequel vous le sollici-
travaillant au sein de petits cabinets indép en- tez (en théorie , la déontologie de la profession
dants ou comportant plusieurs dizaines d'asso- précise que tout avocat est cen sé refuser votre
ciés, ils couvrent des domaines du droit aussi dossier s'il estime n e pas avoir les compétences
différents que ceux de la famille , des affaires, de requises).
l 'assurance, de la res tauration , du travail , - Savoir vous écouter et prendre le temps n é-
de l'environnement ou de l'Internet. Il se peut cessaire pour le faire.
d 'ailleurs que vous n 'ayez pas besoin d'un seul, - Vous questionner dans le détail sur v otre
mais de plusieurs avocats, car le professionnel projet, sur vous-même et sur vos motivations et
qui vous a accompagn é pour la création de voh·e objectifs à court, moyen et long terme.
société n 'a peut-être pas les compétences pour - Avoir un lan gage simp le et com préh en sible
rédiger un contrat de licen ce de marque ou un lorsqu'il s'adresse à vous (le jargon n'a jamais été
accord d e c onfidentialité fran co-chinois, p ar p reuve de com pétence).
exemple. N'h ésitez pas à utiliser la recomman-
- Être disponible et joign able facilem ent, que ce
dation d'un entrepren eur qui a déjà été confronté
soit par téléphone, par e-mail ou de visu.
à la m ême problématique et aura pu tester la
compéten ce d'un professionnel.
0 CO EIL
0 ~(') SEL
Établissez une liste de vos attentes et sollicitez
Les avocats ont des emplois du temps (sur)char-
gés. Dès le premier rendez-vous, demandez au
vôtre les jours et heures où il sera le plus facile-
votre avocat sur cette base pour voir s'il peut ment joignable, ainsi que son numéro de télé-
répondre réellement et efficacement à vos be- phone portable, et n' hésitez pas à faire le point
(/)
Q)
soins. régulièrement en indiquant les échéances impor-
0
'- tantes pour vous.
w
>-
Lf) N'HÉSITEZ PAS À « TESTER »
..... - Connaître votre secteur d 'activité et les u sages
0 VOTRE AVOCAT
N professionnels et juridiques qui y sont liés.
@ Ki On a souvent tendance à êh·e impressionné p ar
.µ Q - Être tran sp arent au sujet d e ses honoraires
..c t.G son avocat, or il faut le considérer comme un
•~ Cl) (montant, mode de paiem ent) .
'- o... prestataire comme les au tres et se positionner
~ Q - Être proch e d e vou s géographiquem ent si
0 (.') avant tout comme client de ses prestations.
u @ vous avez b esoin de consultations régulières.

r Savoir s'entourer 111


FICHE 39
COMMENT CHOISIR
VOTRE AVOCAT?

- Entretenir de bons rapports humains avec d 'acte ou de contentieux et vous informer, en


vous(enclair, vous d evez avoir le bon « feeling»). cas de forfait, de ce qui est compris ou non de-
C'est d 'autant plus essentiel si vous avez sou- dans.
vent à travailler ensemble sur des sujets straté- Les honoraires étant libres , ils peuvent varier
giques, confidentiels et parfois douloureux. pour un même dossier de 1à10. Donc n 'hésitez
- Ne pas vous pousser trop rapidement au pas à solliciter plusieurs cabinets et à négocier
procès (cela peut être rentable pour lui, mais pas les prix si vous les jugez trop élevés.
forcément pour vous).
- Garder à l'esprit le serment qu'il a prêté (pour
rappel « Je jure, comme avocat, d 'exercer m es
0 ~EL
Ne vous fiez pas aux apparences. Des prix élevés
fonctions avec dignité, con science, indépen- ne garantissent aucunement un niveau de qualité

dance, probité et humanité »). supérieur. Sachez que des avocats expérimentés
peuvent choisir de facturer de jeunes entreprises

Q co très en deçà de la tarification applicable pour des


raisons partenariales ou de déontologie.
Vous avez la possibilité de changer d'avocat si
vous vous apercevez qu' il n' est pas compétent et
que votre niveau de mécontentement est très élevé,
mais dans ce cas, soyez attentif à ce que le
transfert de dossier se passe dans les meilleures
conditions et à maîtriser les coûts engendrés. 8 POUR RÉSUMER
- Les avocats ont des profils et des
spécialités variés. Vous pouvez être amené
OSEZ ABORDER LES QUESTIONS D'ARGENT
à travailler avec un ou plusieurs d'entre eux.
DÈS LE DÉBUT
Cernez bien vos attentes avant d ' en solliciter
On a souvent tendance à envisager la question un.
des coûts comme un sujet tabou, or il est impé- - Privilégiez un avocat connaissant bien votre
ratif que vous maîtrisiez ce poste de dép en se secteur d ' activité et répondant aux critères
comme n 'importe quelle autre charge de votre relationnels et de disponibilité, très importants
pour tout entrepreneur.
entreprise. Demandez dès le premier rendez-
- Abordez avec lui dès le début de la relation
vous un devis à votre avocat et sa grille de tari-
l' aspect opérationnel de sa prestation et surtout
fication standard. Il doit être en mesure de vou s
(/)
le coût. N ' hésitez pas à changer si ça ne va
Q) fournir a minima le coût d 'une consultation, des pas!
0
1.... fourch ettes de prix en matière de rédaction
w
>-
Lf)
.....
0
N
.,,. fiche 6 POUR ALLER PLUS LOIN
@ Identifier les barrières réglementaires Ader, H., Damien, A., Règles de la profession d'avocat,

.,,. module 4 Dalloz, 2014 .
..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u

112 Savoir s'entourer ...


Jean-Marc Tariant
LE BANQUIER
40
Le banquier tient une place particulière dans le conseil et l'accompagnement de l'entrepreneur,
tout au long de la vie de l'entreprise. De prime abord, toutes les banques se ressemblent; pourtant,
elles diffèrent en termes d'offre de services et de clientèle visée. Visez un partenaire financier
correspondant à votre projet et à votre personnalité.

LES SERVICES ATTENDUS D'UNE BANQUE la TPE à la grande entreprise et une solidité fi-
nancière reconnue.
Les missions des banques sont essentiellement
les suivantes : Ce type de banque s'adresse en priorité aux
entreprises à implantations multiples sur le
• traitement des flux et paiements ;
territoire national ou à vocation internationale.
• financement coUit, moyen et long terme ;
• octroi de garanties ; Les banques françaises de dimension
nationale
• assUiances des crédits, des biens et des per-
LCL et le Crédit du Nord disposent d'un réseau
sonnes;
national important, d e milliers de collabora-
• placem ents de trésorerie à court et moyen
teUis dédiés au secteUI de l'entreprise et d 'une
terme.
présen ce sur le territoire national très ancienne.
Il existe plusieUis catégories de banques et de Elles servent principalement les TPE et les
banquiers. PoUI que le nécessaire p artenariat PME intervenant au niveau régional ou natio-
entreprise-banque fonctionne bien, il faut frap- n al.
p er à la bonne banque et trouver le bon interlo-
cuteUI (chargé de clientèle professionnelle pour Les banques françaises de dimension
les TPE, chargé d 'affaires entreprises poUI les régionale
PME d e plus de dix salariés). Elles sont encore très nombreuses m algré la
concentration opérée ces dernières années. Les
0 NEIL
Veillez à votre indépendance en ayant plusieurs
principaux acteurs sont le Crédit Mutuel , la
Société Générale et Banque Populaire. Leur
banques, différentes à titre personnel et profes- stratégie de différenciation est clairement l'an-
sionnel. Vous éviterez a insi le cumul des encours crage régional. Dans ces b anques, on se connaît
à titre privé et professionnel et maintiendrez un et on est connu, ceci d 'autant plus que la banque
pouvoir de décision local plus longtemps. est petite. On y joue la carte de la proximité. La
(/)
Q)

0
clientèle est généralement très fidèle et les rela-
'-
>-
w
LES DIFFÉRENTES CATÉGORIES DE BANQUES tions commerciales anciennes.
Lf)
..... Les banques françaises de dimension Les banques mutualistes et
0
N
@ Ki
internationale coopératives
.µ Q BNP Paribas et la Société Générale ont toutes les Il s'agit du Crédit Agricole, du Crédit Mutuel, de
..c t.G
.~ Cl) deux par un actionnariat privé, une cotation en la BPCE (Banque Populaire - Caisse d'Épargne),
'- o...
~
0
Q
(.')
BoUise, une présence territoriale forte en France de la BFCC (Crédit Coopératif) et du Crédit
u @ et à l'étranger, une offre de services complète de Maritime.

r Savoir s'entourer 113


FICHE 40
LE BANQUIER

Créées et d étenues par leurs sociétaires, les « belles PME » et offrent des services de qua-
b anques mutualistes, comp osées d e caisses lité à leur clientèle.
locales et régionales, ont des stratégies et voca-
tions a vant to ut r égion al es . Elles ont d es
Les banques étrangères
comptes à rendre à leurs sociétaires qui sont HSBC est la seule banque étrangère présente
des particuliers et des entreprises locales, p our aujourd'hui de manière significative sur tout le
lesquels le retour sur fonds propres et le m on- territoire. Elle se positionne auprès des TPE et
tant des dividendes à venir n 'est pas la priorité. PME et v ise une clientèle moyen-haut d e
Cela se traduit p ar un relationnel souvent plus gamme. Compte tenu de son positionnement et
humain et un plus grand soutien financier en de sa dimension internationale, HSBC a la répu-
cas de difficultés, compte tenu de leur statut et tation d 'être rigoureu se en termes d'octroi d e
de leur terrain d 'action plus limité. Si vous êtes crédit et de suivi du risque.
une TPE, privilégiez-les !
Les nouveaux venus

0 CON EIL
Le conseil de vos banques peut parfois être
La Banque Fiducial, créée en 2014, propose tous
les services courants d 'une banque généraliste.
Elle s'adresse en priorité aux TPE de moins d e
intéressé (maximum de rentabilité, minimum de
dix salariés.
risque) ... N'hésitez pas à les mettre en concur-
rence et à vous appuyer sur votre expert- La Banque Postale a pour sa part lan cé en 2015
comptable pour prendre les bonnes décisions. une offre bancaire à destination des TPE et PME
comprenant un compte courant avec ch équier et
Les banques d'affaires carte bancaire, une facilité de caisse, d es place-
Elles sont quatre : Natixis filiale de la BPCE et ments de trésorerie et d es prêts moyen terme
CA CIB filiale du Crédit Agricole s'adressent sous forme de crédit-bail.
l ' une et l'au t re au x entreprises d e plus de
L'indispensable Bpifrance
80 millions d'euros de chiffre d 'affaires. Elles
Cette b anque p ublique intervient à toutes les
disp osent d'équipes sp écialisées sur les finan ce-
étapes de la vie d'une entreprise et s'adresse à
ments et les opérations structurées et d 'un solide
toutes les tailles d 'entreprise : TPE, PME, ETI,
réseau international.
Grande entre p r ise . Son offre d e servic e s
La Palatine, filia le de la Caisse d 'Ép argn e, comprend la garantie des crédits, les subven -
(/)
Q) présente sur tout le te rritoire n ational , et tions, les prêts court, moyen et long terme, et
0
1....
Arkea Entreprises, filiale du Crédit Mutu el, l'intervention en fonds propres . Il s'agit du
w
>- p résente sur l'ou est et le quart sud-est de la
Lf)
partenaire principal des entreprises innovantes.
..... Fran ce, sont spécialisées sur le m arch é d es
0
N
@

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>-
a.
0
u

114 Savoir s'entourer ...


FICHE 40
LE BANQUIER

8 POUR RÉSUMER
- Il existe une très large gamme de banques.
- Choisissez un, et de préférence plusieurs partenaires, correspondant à vos besoins et à votre culture
d'entreprise.
- Vous devrez rechercher en priorité chez vos interlocuteurs la bonne compréhension de votre métier et la
réactivité dans le traitement de vos opérations et demandes .

.,.. fiche 38 POUR ALLER PLUS LOIN


L'expert-comptable Tariant, J.-M., Guide pratique des relations banques-

.,.. fiche 62 entreprises, Eyrolles, 201 l .


Les différentes formes de crédit moyen et long terme

.,.. fiche 63
Les différentes formes de crédit cou rt terme

(/)
Q)

0
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Lf)
.....
0
N
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.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
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0
Q
(.')
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r Savoir s' entourer 115


41 COMMENT CHOISIR VOTRE ASSUREUR ?
Michelle Jean-Baptiste
Parce qu'une entreprise est exposée à de nombreux risques, le recours à une assurance est
indispensable. Certaines activités induisent même de souscrire obligatoirement à une assurance
professionnelle. Cependant, les offres de contrat étant variées et souvent complexes, soyez vigilant
et n'hésitez pas à faire jouer la concurrence.

ÉVALUEZ LES RISQUES de ses assurés dans la limite de la convention


QUE VOUS SOUHAITEZ COUVRIR qu'ils ont fixée ensemble.

Pour sélectionner le ou les contrats les plus - L'agent général d 'assurances : c'est un travail-
adaptés, commencez par examiner avec attention leur indép endant ou agissant d ans le cadre
votre situation, votre activité, les risques que vous d 'une société qu 'il a reprise ou créée qui repré-
souhaitez couvrir et les garanties à obtenir. sente une société d 'assurances dans un secteur
géographique déterminé et dont le métier est d e
Posez-vous les questions suivantes :
conseiller et de gérer les contrats de ses clients.
- Que souhaitez-vous protéger? Vous, votre
- Le courtier en assurances : il conseille ses
personnel, votre entreprise, vos biens ?
clients et négocie pour eux les contrats avec les
- Votre activité est-elle réglementée? Vous
sociétés d 'assurances sélectionnées par ses soins
oblige-t-elle à souscrire à une assurance du fait
ou par ses clients.
des risques induits ?
- Le mandataire d 'assurances : il a reçu un
- Détenez-vous ou fabriquez-vous du matériel
mandat d'une (ou plusieurs) entreprise d'assu-
devant faire l'objet d 'une protection particulière?
rance pour la (ou les) représenter et distribuer
- Quels types de dommages (c'est-à-dire de ainsi ses (ou leurs) produits.
p erte, de d estruction, d 'atteinte corporelle,
Privilégiez le professionnalisme et le contact
de manque à gagner) souhaitez-vous couvrir?
humain de votre interlocuteur et, surtout , misez

0 C N IL
Ne sous-estimez jamais les risques auxquels vous
sur la disponibilité et la réactivité, car lorsque le
sinistre survient, il faut savoir réagir vite.

vous exposez et ne choisissez pas de faire des


économies sur le poste « assurance» de vos dé-
penses, vous finiriez par le regretter.
0 ON EIL
Renseignez-vous avant de vous engager et faites
jouer la concurrence, car les différences de trai-
(/)
Q)
tement et de couverture peuvent s'avérer très
CHOISISSEZ UN PROFESSIONNEL RÉACTIF importantes d'un professionnel à l'autre.
0
1....

w
>- Le monde d e l'assurance regorge d 'interlocu-
Lf)
..... teurs très différents tels que : IDENTIFIEZ LES DIFFÉRENTS CONTRATS
0
N - L'assureur : cet organisme est habilité à pratiquer EXISTANTS
@
.µ des opérations d'assurance en organisant la mu- En fonction de votre activité et des dommages
..c
Ol tualisation des risques au sein de la communauté que vous souhaitez couvrir, vous serez amené à
ï::
>-
a. des assurés et s'engage, en cas de réalisation de ces conclure un ou plusieurs des contrats suivants :
0
u risques, à couvrir les pertes financières éventuelles • le contrat d'assurance homme clé ;

116 Savoir s'entourer ...


FICHE 4 1
COMMENT CHOISIR
VOTRE ASSUREUR ?

• l'assurance RCMS (responsabilité civile des - À la franchise (montant forfaitaire ou sti-


mandataires sociaux) ; pulé sous forme de pourcentage du dommage
• la RCP (assurance responsabilité civile profes- qui est d éduit du montant de l'indemnité due
sionnelle) ; par l'assureur et que l'assuré conserve à sa
• l'assurance perte d'exploitation ; charge).

• l'assurance professionnelle informatique; - Aux conditions de garantie qui subordonnent


la garantie de l 'assureur comme la vérification
• la complémentaire santé entreprise ;
périodique des installations électriques pour la
• l'assurance chômage dirigeant ;
garantie incendie par exemple.
• la responsabilité civile dirigeant;
- Aux exclusions d e risques. Il p eut s'agir
• l'assuran ce-crédit entreprise; d'exclusions légales comme la faute intention-
• la RCAE (responsabilité civile atteinte à l'en- nelle de l'assuré ou d 'exclusions convention-
vironnement) ; nelles comme celle d 'une police dégâts des
• ou encore l'assurance locaux professionnels. eaux, qui prév oit de ne pas indemniser les
dommages causés par l'humidité, la buée ou la

0 IL
Si vous vous êtes vu refuser l'une des assurances
condensation par exemple.
- À la durée du contrat et aux causes de sa
suivantes : responsabilité civile automobile, assu- rupture (résiliation à terme ou anticipée).
rance construction, assurance des cata strophes
naturelles ou assurance de la responsabi lité civile
médica le, saisissez le Bureau Centra l de
QcN
Tarification . C'est gratuit. Veillez à actualiser vos données auprès de votre
compagnie d'assurances en fonction de I' évolu-
tion de votre activité, du nombre de vos salariés,
SCRUTEZ VOS CONTRATS À LA LOUPE
de l'acquisition de nouveaux matériels ou encore
Ne signez votre contrat d'assurance que lorsque d'un déménagement.
vous aurez regardé de près les clauses relatives :
- À l'objet de la garantie : quels sont les risques
effectivement assurés, les activités, les biens et
les dommages garantis ?
8 POUR RÉSUMER
- Faites le point sur les risques que vous
encourez et les garanties que vous souhaitez
(/) - Au fait générateur : quel événem ent entraî- obtenir. N'essayez pas de fa ire des économies
Q)

0
n era la mise en jeu de la garantie '? sur ce poste ...
'-
>-
w - Au montant des garanties : valeur vénale ou - Choisissez des interlocuteurs et des contrats
Lf) réellement adaptés à vos besoins. Faites jouer
..... de remplacement du bien, frais de réparation ?
0 la concurrence!
N Avec ou sans plafond ?
@ Ki - Ne vous engagez qu'en parfaite connais-
.µ Q - Aux dates effectives de mise en paiem ent de sance de cause : lisez attentivement vos
..c t.G
.~ Cl) l'indemnisation et de bén éfice de la garantie : contrats.
'- o...
~
0
Q
(.')
existe-t-il un délai de caren ce?
u @

r Savoir s'entourer 117


FICHE 41
COMMENT CHOISIR
VOTRE ASSUREUR ?

~ fiche 5 POUR ALLER PLUS LOIN


Connaître son marché et formaliser son offre • Le site de la FFSA (Fédération Française des Sociétés
d'Assurance) : www.ffsa .fr
• Le site du Bureau Central de Tarification :
www.bureaucentraldetarificotion.com.fr

(/)
Q)

0
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118 Savoir s'entourer ...


LE COACHING AU SERVICE DU CRÉATEUR D'ENTREPRISE
Émilie Devienne
42
La création d'entreprise comprend bien des étapes et sollicite bien des experts. Parmi les ressources
disponibles, le coaching. Cet accompagnement permet à la personne qui porte un projet en elle
de questionner ce choix, de veiller à limiter ses angles morts, de surmonter ses peurs et de réunir
toutes les conditions concourant à sa réussite.

SE SITUER DANS SON HISTOIRE AJOUTER DU SENS... AU SENS

Surprise : le créateur d'entreprise n'existe pas. Votre coach doit vous écouter et vous amener à
La création d'entreprise, oui. Le sens de cette préciser l'enjeu de la création de votre entre-
assertion tient en ceci : chaque parcours est prise. Souvent, celui-ci sera multiple. Cela vous
singulier et le coaching doit vous aider à situer permettra de ne pas devenir ou redevenir entre-
ce projet dans votre histoire tant personnelle que preneur pour de mauvaises raisons (vous ins-
professionnelle. L'accompagnement que vous crire malgré vous dans une lignée familiale,
êtes fondé d'attendre de la part d'un coach devra éviter un chômage de longue durée, surfer sur
tenir compte de cette chronologie. S'agit-il de une vague sans y croire p lus que cela, etc.), mais
votre première expérience à titre de créateur bien parce que ce choix est vôtre, pleinement
d'entreprise ou non? À quel âge y avez-vous vôtre.
donné libre cours? Vous lancez-vous dans ce
IDENTIFIER SES RESSOURCES
projet après un licenciement? Prévoyez-vous de
prendre des associés ? Ce projet est-il celui Se bercer d 'illusions est dangereux. À l'inverse,
d'une vie et vous attendiez la quarantaine ou concrétiser un rêve peut contribuer à votre
davantage pour le mettre en œuvre ? Interrogez- bonheur. Cela vaut la peine de prendre le temps
vous aussi sur vos responsabilités et les engage- de faire le tour des ressources tant matérielles
ments financiers auxquels vous êtes tenu. que, voire surtout , relationnelles et intellec-
Pour choisir votre coach, fiez-vous au bouche-à- tuelles, gages de votre réussite.
oreille et, si vous n'avez personne autour de Votre coach pourra vous aider à identifier qui
vous pour vous donner les coordonnées d'une peut vous soutenir (surtout celles et ceux aux-
personne fiable, tournez-vous vers un organisme quels vous n 'auriez pas songé spontanément),
professionnel type Société Française de les compétences dont vous disposez (surtout
Coaching, EMCC (European Mentoring and celles que vous pensez naturelles quand elles
(/) Coaching Council) ou International Coach constituent au contraire un atout rare) et les
Q)

0 Federation. pistes pour vous doter des moyens humains,


'-
>-
w
Lf)
.....
0
N
0 CONSEIL
Les membres des associations professionnelles
intellectuels et financiers encore manquants.
Le coaching sera l'espace de progrès permettant
l'émergence de vos potentiels. Il s'agit de
@ Ki
.µ Q s' e ngagent à respecter un cadre éthique et mettre en cohérence vos acquis, vos ressources
..c t.G déontologique qui doit, en principe, éviter toute
.~ Cl) et vos ambitions. Par les échanges avec votre
'- o... dérive. Bien sûr, de très bons coaches n'en sont
~
0
Q
(.') pas membres, mais dans le doute, abstenez-vous.
coach, vous allez savoir combiner vos qualités
u @ de leader (vous ne deviendriez pas créateur

r Savoir s'entourer 119


FICHE 42
LE COACHING AU SERVICE
DU CRÉATEUR D'ENTREPRISE

d'entreprise sans ce charisme et cette audace qui se mettront en travers de votre route, qu'ils
bien réfléchie) avec votre nouvelle posture de soient concrets ou d'ordre émotionnel.
dirigeant d'entreprise. Enfin, si vous devez apprendre ou revoir la
manière de vous positionner face à des clients,
SE des partenaires, des sous-traitants, des collabo-
RéAéchissez, avec votre coach, à votre vision de rateurs ou des fournisseurs, vous devrez très
vous-même. Vous sentez-vous plus créateur certainement affiner également votre place au
d'entreprise que dirigeant? Dirigeant ou entre-
sein de votre famille. Créer une entreprise
preneur ? Ces questions vous aideront à trouver
bouscule la gestion du temps, les rôles au sein
la cohérence indispensable entre votre projet
professionnel et votre projet de vie à l'âge où vous du couple si couple il y a, et travailler cette di-
vous engagez dans cette voie. mension pendant vos séan ces peut s'avérer
utile.
ACCOMPAGNER VOTRE CHANGEMENT

En créant votre entreprise, vous introduisez un


changement dans votre vie et fort probablement
dans celle de vos proches. Si vous décidez de
8 POUR RÉSUMER
- La création d'entreprise s'inscrit dans
un continuum de vie dont il faut connaître
vous faire accompagner par un coach , vous serez au mieux les contours pour donner toutes
soutenu dans ce choix qui fera naître des peurs, ses chances de réussir à la structure en
même si ce projet répond à un désir profond en construction.
vous. Si vous avez identifié des ressources, vous - Le coaching permet notamment de mieux
serez également conduit à nommer les freins qui se connaître, préciser son objectif, savoir
pourraient, consciemment ou inconsciemment, communiquer, préserver ses intérêts sans
affecter la qualité de son environnement de
vous faire dévier de votre trajectoire. Le coa-
travail, apprendre à faire confiance et à se
ching vous offre un espace pour vous ouvrir à
faire confiance, etc.
ces questions. Il devrait aussi vous permettre de
- Le coaching s'exerce dans un cadre confi-
mieux faire face au stress, ainsi qu'aux obstacles dentiel et bienveillant sans être conciliant.

~fiche 44 POUR ALLER PLUS LOIN


(/)
Q)
Pourquoi avoir un parrain ou un mentor ? • Les Fiches outils du coaching (dir. Devienne, É.),
Eyrolles, 2015.
0
1.... ~fiche 45
>- • Cerf, M. , Devienne, É., Envie de changer, Larousse,
w Pourquoi avoir un confident?
Lf)
2008 .
.....
0
N
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Ol
ï::
>-
a.
0
u

120 Savoir s'entourer ...


COMMENT CHOISIR VOTRE TRADUCTEUR-INTERPRÈTE ?
Michelle Jean-Baptiste
43
Pour développer vos affaires à l'international ou échanger ponctuellement avec un client, un
fournisseur, un employé, etc., le recours au traducteur et/ ou à l'interprète peut s'avérer crucial.
À qui s'adresser ? Sous quelles conditions ? Voici quelques critères pour sélectionner le bon profil.

PRIVILÉGIEZ LES PROFESSIONNELS SÉLECTIONNEZ LE TRADUCTEUR ADAPTÉ

Parler deux, trois, voire huit langues ne fait pas On ne traduit pas un contrat de travail comme
de vous, de votre meilleur ami enseignant ou de une publicité pour un mascara ou un discours
votre ancien collègue polyglotte un profession- sur le génome humain. Expliquez toujours en
nel capable de restituer les bons mots, le style amont au professionnel le contexte de la traduc-
ainsi que les nuances inhérents à toute langue tion et choisissez-le en fonction du type de do-
et surtout à toute culture. Dans tous les cas, cument ou d'activité visé, surtout lorsque
privilégiez toujours les professionnels. Il en l'enjeu est important.
existe deux types : les traducteurs et les inter- Quels que soient le style, la taille ou la forme du
prètes qu'il vous faudra sélectionner en fonction texte à traduire, votre traducteur doit :
de vos besoins.
- Être compétent et avoir une connaissance
Alors que le traducteur traduit, la plupart du approfondie des deux langues travaillées ainsi
temps à distance, un texte écrit avec toute lati- que des cultures associées et des sujets abordés.
tude pour faire des recherches et retravailler sa
- Traduire vers sa langue maternelle, car il en
copie, l 'interprète, lui, traduit des discours
maîtrise toutes les nuances et les subtilités.
oraux, en simultané, c'est-à-dire« à chaud» et à
- Faire preuve de rigueur, de précision, d'auto-
l'oral.
nomie et d'organisation.
Le traducteur a les compétences d'un véritable
- Avoir des qualités rédactionnelles adaptées à
auteur tout en garantissant une grande fiabilité
votre secteur d'activité et aux usages profession-
et un respect des nuances de la langue et des
nels et juridiques liés.
termes utilisés par le rédacteur du texte original
qu'il ne doit trahir ni sur le fond ni sur la forme.
L'interprète quant à lui doit traduire et transpo- 0 CONSEIL
Faites toujours traduire vos contrats et documents
ser les nuances en temps réel, rapidement, au
légaux par un traducteur spécialisé qui devra,
rythme d'une conversation ou d'un discours
outre sa maîtrise dans les langues source et cible,
(/)
Q) « normal », en tenant compte des réactions de
avoir des connaissances avancées en droit com-
0
'-
ses interlocuteurs. paré, voire être assermenté ou agréé par les tribu-
>-
w
Lf)
.....
0
N
Oc EL
Attention aux outils de traduction automatique en
naux ou institutions officielles auprès desquels vous
aurez à fournir les documents traduits .

@ Ki
.µ Q ligne ! Le résultat peut s'avérer des plus obscurs . CHOISISSEZ LE BON INTERPRÈTE
..c t.G Une relecture et une révision par un professionnel
.~ Cl) Le travail d'interprétation est délicat, car sans
'- o... seront toujours nécessaires.
~
0
Q
(.')
l'interprète, la communication entre les interlo-
u @ cuteurs étrangers ne peut avoir lieu.

r Savoir s'entourer 121


FICHE 43
COMMENT CHOISIR
VOTRE TRADUCTEUR-INTERPRÈTE ?

Pensez toujours à utiliser un langage simple, à RESPECTEZ LES OBLIGATIONS LÉGALES


privilégier les phrases courtes et à vous adresser APPLICABLES
visuellement à votre interlocuteur aussi pendant
Une fois le traducteur ou l'interprète choisi, qu'il
vos éch anges ; vous resterez ainsi m aître de
travaille en France ou à l'étranger, assurez-vous
l'entretien et pourrez « repérer » d 'éventuels
qu'il exerce sa profession en toute légalité .
décalages ou incompréhen sions. Les silen ces, le
Informez-vous de son statut. Est-il salarié, en por-
ton de la voix et la gestuelle s'avéreront souvent
tage ou travailleur indépendant? Dans tous les cas,
des indicateurs très utiles.
rédigez un contrat clair précisant l'étendue de sa
Votre interprète doit donc : mission, le planning et la rémunération envisagés.
- Être formé et diplômé dans les deux langues Les traducteurs sont protégés par le droit de la
travaillées et en interprétation. propriété intellectuelle ; lorsqu'ils traduisent en
- Posséder une grande culture générale et être faisant preuve de création originale, ils sont
intellectuellement agile. susceptibles de percevoir des droits d 'auteur. De
- Être biculturel afin de tenir compte des u s et même, la prestation de l'interprète étant desti-
coutumes des parties prenantes. née exclusivement à l'audition directe et immé-
diate,si vous corn ptez enregistrer l'interprétation,
- Respecter le code de déontologie et de
il faudra obtenir l'accord préalable écrit de
conduite professionnelle des interprètes, à sa-
l'interprète concerné.
voir les principes de neutralité, de fidélité et de
secret professionnel.
- Résister au stress et à la pression.
- Être un véritable trait d 'union entre vous et
votre interlocuteur.
8 POUR RÉSUMER
- Les traducteurs et les interprètes pro-
posent des prestations de traduction complé-

0 '"ON EIL
Choisissez toujours un interprète maîtrisant
mentaires à l'écrit ou à l'oral.
- Vous pouvez être amené à travailler avec
plusieurs d' entre eux dans des configurations
totalement les expressions idiomatiques très uti- et pour des missions variées.
lisées à l'oral. Un bon interprète traduira spon- - Privilégiez un professionnel connaissant
tanément « Don 't count your chickens before bien votre secteur d'activité et la terminologie
they're hatched » par « Il ne faut pas vendre la métier inhérente et avec lequel vous aurez
(/) peau de l'ours avant de l'avoir tué» et non« Ne conclu un contrat de prestation clair, détaillé et
Q)

0
comptez pas vos poulets avant qu' ils ne soient conforme aux obligations légales applicables.
1....
>- éclos» ...
w
Lf)
.....
0
N Il> fiche 13 POUR ALLER PLUS LOIN
@ Comment protéger vos innovations?

• Le site du syndicat national des traducteurs
..c professionnels : www.sft.fr
Ol Il> fiche 15
ï:: Comment choisir et protéger le nom de votre entreprise ?
• Le site de l'association française des interprètes
>-
a. et traducteurs en langue des signes : www.afils.fr
0
u

122 Savoir s'entourer ...


POURQUOI AVOIR UN PARRAIN OU UN MENTOR ?
Michelle Jean-Baptiste
44
L'appui d'un entrepreneur bienveillant, dénommé parrain ou mentor, qui vous apportera son point
de vue, partagera son expérience et saura vous conseiller, peut s'avérer extrêmement précieux.
Voici une présentation des avantages, des formes et des modalités de fonctionnement de cet
accompagnement.

UN EFFET « BOOSTER » Aucun contrat, ni aucune charte ne sont signés.


POUR L'ENTREPRENEUR L'accord est tacite. Les obligations du parrain et
du filleul sont morales.
Le ch e f d'entreprise est souve nt seul pour
prendre ses décisions, faire face aux doutes ou Parfois la mise en œuvre de la relation est initiée
aux difficultés qui l'assaillent. Même s'il bénéfi- et organisée au sein de plateformes d 'appui à
cie de l'accompagnem ent de professionnels, il l'entrepreneuriat (association s, clubs d'entrepre-
n e trouve pas toujours la possibilité d 'échanger n eurs, chambres de commerce, chambres de
librement avec un pair ayant vécu la même ex- m étiers, structures d'appui à la création d'entre-
périence entrepreneuriale que lui. Or pouvoir prises). Deux b eaux exemples p euvent être cités
échanger avec une personne plus expérimentée, dans ce sens : France Initiative (réseau associatif
ayant traversé les mêmes épreuves et déployé de financement des créateurs d 'entreprise) et
des solutions pratiques peut être très utile. son guide du parrainage des créateurs d 'entre-
prise ; la plateforme développée par l'Institut du
Le p arrain , m entor (ou tuteur) , est un ch ef
Mentorat Entrep ren eurial (IME).
d 'entreprise ou un cadre expérimenté toujours
en activité ou retraité qui m et à disposition de Dans ces deux cas, un contrat est signé entre les
son « m entor é » ou « fill eul » du t e mp s , p arrains/marraines-filleuls ou m entors/mento-
de l'écoute, de l'appui et son réseau. Son action rés avec des objectifs , une durée, des modalités
est purement bénévole, son objectif étant de plus précises d 'accompagnem ent et une charte
partager son exp érience et de participer au ratifiée.
développement entrepreneurial ou innovant de
LE PARRAINAGE DU RÉSEAU FRANCE
l 'entrepren eur accompagn é san s entrer d an s
INITIATIVE
une relation d 'investissem ent ou de p restataire
de services. La Charte du p arrainage développée par France
Initiative indique par exemple que le but du
UNE ACTION SPONTANÉE OU ORGANISÉE parrainage est de « renforcer les ch ances de
(/)
Q)
BASÉE SUR LA CONFIANCE succès du projet p orté par un créateur p ar la
0
'- mise à disposition du savoir-faire et du profes-
w
>- Parfois la mise en œu vre de cette relation désin-
Lf) téressée se met en place spontaném ent « hors sionnalisme d 'un ch ef d 'entreprise exp érimenté
.....
0 cadre » suite à une ren contre professionnelle ou ou d 'un cadre de direction ». Le p arrain s'engage
N
@ Ql à une mise en relation dans le réseau personnel à n ou er une relation p ersonnalisée avec son
.µ Q
..c t.G de l'entrep ren eur. Les parties prenantes vont se filleul pour lui permettre « de bénéficier d e son
.~ Cl)
'- o... ren contrer de manière ponctuelle et aléatoire au expérien ce, d e sa notoriété et d e son réseau
~ Q relationnel. »
0 (') gré de leurs envies et de leurs emplois du temps.
u @

r Savoir s'entourer 123


FICHE 44
POURQUOI AVOIR UN PARRAIN
OU UN MENTOR?

La finalité est la réussite professionnelle de et passé avec su ccès les cap s de croissance ra-
l'entrepreneur. Le but est la rentabilité durable pide de son entreprise et, de l'autre, le m entoré
de son entreprise. « Le but du parrainage est qui est dans la première ou seconde phase de
d 'amen er le créateur à agir en ch ef d'entreprise: croissan ce de son entreprise.» Pendant dix-huit
développer son autonomie, rompre le classique mois , le m entoré b én éfici e d e rendez-vous
isolement du créateur, savoir s'appuyer sur un men suels avec son m entor, du suivi régulier de
réseau , passer du statut de salarié, où il fallait l'IME et d 'ateliers mensuels portant sur des
appliquer, à celui de chef d'entreprise, où il faut thématiques de croissance.
décider. » Loin d e toute ingér en ce dans la gestion d e
Le parrain s'engage « à aider le créateur à gérer l'entreprise de son mentoré, le m entor l'écoute
son activité et à résoudre les problèmes, mais avec bien veillan ce, lui pose des questions et
au ssi à le rassurer, à l'orienter, à le soutenir, l'aide à ouvrir son champ de réflexion. Au final,
voire, dans un premier temps à l'aider à gérer» c'est le mentoré qui prend seul les décisions. Le
et est assuré par la plateforme et le réseau mis mentor n'a pas le droit d'investir dans l'entre-
en place par France Initiative qu'il nouera avec prise de son mentoré pendant les deux ans
son filleul une relation personnalisée d'un, deux suivant la fin de la relation mentorale, évitant
ou trois an s, selon les b esoins. ainsi tout conflit d'intérêts.

LE MENTORING DE L'INSTITUT
DU MENTORAT ENTREPRENEURIAL (IME)

Dominique Restino, Président de l'IlvŒ France,


p récisait dans une interview de janvier 2013 de
8 POUR RÉSUMER
- Vous pouvez bénéficier de l' écoute, de
Stéphane Soumier sur BFMbusiness : « Nous l' appui et du réseau d'un parrain, tuteur ou
accompagnons ceux qui ont envie de grandir et mentor entrepreneur bénévole désireux de
qui a priori ont les moyens de grandir(. .. ) Nous partager son expérience avec vous.
voulons faire en sorte que l'entrepreneur qui va - Si vous n' avez pas identifié un tel profil
croître ne soit pas seul à la tête de son entre- dans votre entourage, sachez qu' il existe des
prise. » plateformes dédiées à la mise en relation de
parrains/ mentors avec leurs filleuls/ mentorés.
L'IME propose donc « un échange, voire un
- N' hésitez pas à les solliciter, vous y gagne-
transfert, d 'expériences entre deux entrepre-
(/)
rez tant à titre personnel que pour le dévelop-
Q) neurs à la tête d 'entreprises qu'ils ont créées ou pement de votre entreprise.
0
'- reprises avec, d 'un côté, un mentor qui a connu
w
>-
Lf)
.....
0 ~fiche 42 POUR ALLER PLUS LOIN
N
Le coaching au service du créateur d 'entreprise • Le Guide du parrainage des créateurs d'entreprise,
@
.µ édité par France Initiative .
..c ~fiche 45
Ol • Le site de France Initiative : www.initiative-france.fr
ï:: Pourquoi avoir un confident?
>-
a.
• Le site de l' IME : www.af-ime.fr
0
u

124 Savoir s'entourer ...


Michelle Jean-Baptiste
POURQUOI AVOIR UN CONFIDENT?
45
Se confier, oser dire quand ça va mal, lorsque l'on rencontre des difficultés mais aussi lorsque de
beaux projets ou de nouveaux défis se profilent à l'horizon. Cela pourrait sembler hors propos
dans le cadre de ces fiches outils et, pourtant, le volet amical dans l'environnement entrepreneu-
rial est essentiel.

UNE QUESTION DE CONFIANCE s'intéresse avant tout à vous en tant que per-
sonne et non en tant que chef d'entreprise et qui
Encore une fois, l'entrepreneur est seul et doit faire
saura par conséquent mieux que quiconque être
face quotidiennement à toute une série de pro-
le candide qui vous posera les bonnes questions
blèmes à gérer : financiers, commerciaux, relation-
« vu de l'extérieur » avec recul. Il saura aussi
nels, juridiques, fiscaux. Il doit souvent faire
vous alerter sur les risques que vous prenez à
« bonne figure », porter le masque du « tout va
titre personnel notamment en termes de santé.
pour le mieux», car il n'est pas toujours bienvenu
Alors ne jetez pas tout de suite du revers de la
de se plaindre auprès de ses associés, de ses clients,
main ou avec une phrase toute faite du style « Je
de ses salariés ou de ses prestataires. À qui dire que
sais ! » ou « Tu me l'as déjà dit» les alertes sé-
l'on en a assez, même si c'est pour redémarrer
rieuses qui vous sont envoyées lorsque votre
plein d'enthousiasme quelques heures plus tard?
confident vous dit « tu as maigri», «tu as l'air
À qui dire que les nuits sont trop courtes et les
fatigué », « pense à te reposer », « pense à dé-
commandes pas aussi nombreuses qu'on l'espé-
jeuner» , «pense à dormir». Il ou elle est peut-
rait? Au confident. Mais qui est-il ? Qui est-elle?
être la voix sage qui vous évitera de trop tirer
Du latin confidens (à qui l'on fait confiance), il sur la corde et de prendre des risques inconsi-
s'agit précisément d'une personne de confiance dérés avec votre santé ou dans votre vie person-
c'est-à-dire dont on sait qu'elle ne répétera pas ce nelle.
qu'on lui aura dit et surtout qui ne vous juge pas,
vous écoute et vous appuie avec bienveillance. En
clair, le confident est une oreille attentive qui vous 0 NS 1
Soyez attentif à tous les retours que votre confident
permet de dire la réalité de votre ressenti et en pourrait vous faire. Prenez le temps de l'écouter,
même temps qui, « parce qu'il vous aime bien », y compris en matière de marketing ou de res-
saura aussi vous donner son point de vue de ma- sources humaines, car son point de vue, dégagé
de tout intérêt professionnel, peut vous apporter la
nière constructive. Ce peut être votre conjoint,
(/)
Q)
dose de bon sens utile à toute prise de décision.
votre frère, votre grand-mère, votre voisin de palier,
0
'-
>- votre ami d'enfance ... peu importe. En tout cas,
w UN PROFIL PO·Sl•TIF
Lf) c'est quelqu'un qui vous comprend.
..... Certes, le confident peut être utile pour s'épan-
0
N
UN POINT DE VUE EXTÉRIEUR cher quelquefois, mais cela ne doit pas être sa
@ Ki
.µ Q « HORS BUSINESS » ET BIENVEILLANT seule fonction. Il ne doit pas avoir non plus pour
..c t.G
.~ Cl) Le confident n 'a pas vocation à être un profes- unique mission de vous conseiller d e vous
'- o...
~
0
Q
(.')
sionnel du chiffre, du droit ou de votre domaine couch er plus tôt et de manger des légumes ou
u @ d 'activité. Son profil est celui de l 'ami qui de vous rappeler le principe de réalité du

r Savoir s'entourer 125


FICHE 45
POURQUOI AVOIR
UN CONFIDENT?

o····U···C~~~ · ····· -~·-··· <q~··· ·.·· ······d··, ········f···:·· ······ ········.······ · ··········l···· .················· · ················d····················· ··.···d······b··.·········.l·I·· ····· ··· ···

ne reunion organisee, a raison une ois par mois, entre p us1eurs entrepreneurs ans un esprit e 1enve1 ance
peut suffire à mettre en perspective les actions de chacun et à permettre à chaque participant d'exprimer ses
interrogations, ses doutes, mais aussi d'échanger des astuces utiles, de tester de nouvelles stratégies et de trouver de
l'appui et du soutien. Ces rencontres organisées le week-end, en matinée ou en soirée, sont aussi l'occasion tout en
se confiant les uns aux autres de « brainstormer » de manière efficace sur ses projets et de développer son réseau
et ses ressources tout en douceur.

march é si vous êtes un grand rêveur. En clair, groupe d'entrepreneurs et/ou d 'amis se réunit
votre confident idéal ne doit pas être un rabat- régulièrement et se « challenge » autour des
joie, mais quelqu'un de positif, de proactif et de projets de chacun. Ces petits groupes où chacun
sincère, avec qui échanger est revigorant et est le confident des autres peuvent se créer
productif. Pensez à cette citation de Mark Twain: spontanément dans le prolongement des incu-
« Tenez-vous loin des gens qui tentent de dimi- bateurs et autres pépinières d'entreprises ou
nuer vos ambitions. Les "petites" personnes font bien à l'initiative d 'une personne motivée.
toujours cela, mais les "grandes'', elles, vous
font sentir que vous pouvez également devenir

8
génial. »1 De même, l'homme politique et écri-
vain anglais Philip Dormer Stanhope nous rap- POUR RÉSUMER
pelle que « l'amitié n e produit jamais de bons - Parmi les personnes de votre entourage
fruits sans la réciprocité »2 • essentielles à votre équilibre, pensez à la
personne de confiance avec qui échanger sur
ET POURQUOI PAS UN MINI-COLLECTIF? la réalité de votre business et vos états d'âme.

Cela dépasse le cadre de la relation amicale en - Par son écoute active et bienveillante, votre

tête-à-tête mais peut remplir la même fonction : confident vous permet a minima de faire
s' échapper un peu de la vapeur comprimée
les actions de co-développement. Un petit
dans votre « cocotte-minute entrepreneuriale ».
- Au mieux, il vous fait entrevoir de nouvelles
perspectives de développement personnel et
1. Issue de Hucklebeny Finn (1884). professionnel.
2. Extrait d e Lettres et pen sées (1774).
(/)
Q)

0
'-
w
>- ~fiche 42 POUR ALLER PLUS LOIN
Lf) Le coa ching au service du créate ur d 'entre prise Marsan, C., Simon, M., Lavens, J. , Chapelle, G .,
.....
0 Saint Girons, S., Gérard, T.-E. , Julien, É., L'intelligence
N ~fiche 44
collective : Co-créons en conscience le monde
@ Pourquoi avoir un parrain ou un me ntor?
.µ de demain, Éditions Yves Michel, 2014 .
..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u

126 Savoir s'entourer ...


Michelle Jean-Baptiste
POURQUOI FAIRE APPEL AU MÉDIATEUR ?
46
Dans la vie entrepreneuriale, on ne peut faire l'économie de tous les conAits avec ses fournisseurs,
clients, salariés ou associés. Vient le moment où la situation est bloquée et où la seule issue semble
celle du contentieux. Pourtant, il existe un moyen plus pacifique et rapide de trouver un accord :
la médiation.

UN MODE DE RÉSOLUTION SOUPLE Au civil, en France, les professionnels du droit,


ET PACIFISTE DES CONFLITS et notamment l'avocat, sont tenus d'en informer
leurs clients. Elle peut être organisée par les
L'ordonnance n° 2011-1540 du 16 novembre 2011
parties elles-mêmes, ou sous l'égide d'un juge qui
définit la médiation comme « tout processus
peut rendre une ordonnance de médiation en cas
structuré, quelle qu'en soit la dénomination, par
d'accord des deux parties. Lorsque le conflit a
lequel deux ou plusieurs parties tentent de par-
trouvé sa solution, le médiateur établit un rapport
venir à un accord en vue de la résolution amiable
signé par les parties qui sera remis au juge pour
de leurs différends, avec l'aide d'un tiers, le mé-
homologation et aura valeur de jugement.
diateur, choisi par elles ou désigné, avec leur
accord, par le juge saisi du litige». Elle peut être - La médiation administrative mise en œuvre par
mise en place soit à la faveur d'une clause prévue les administrations afin d'améliorer la qualité du
à cet effet dans un contrat, soit lors d'une procé- service rendu à l'usager n'a pas vocation à traiter
dure judiciaire, ou dès l'apparition de tout conflit. les réclamations, mais intervient après que des
démarches ont été préalablement effectuées et que
Il en existe trois types :
tous les moyens de règlement du dossier n'ont pu
- La médiation conventionnelle décidée d 'un
aboutir. À titre d 'exemple, citons le Médiateur des
commun accord par avance dans le contrat qui
ministères économiques et financiers pour tout
unit les parties ou après coup lorsque le conflit
litige persistant en matière d'impôts, de réclama-
est survenu mais qu'aucune procédure judi-
tions douanières et financières ou encore le média-
ciaire n'a encore été initiée.
teur de la République, Défenseur des droits. Cette
- La médiation judiciaire pénale ou civile qui institution de l'État indépendante peut intervenir
intervient alors qu'une procédure judiciaire est en cas de problème avec une administration de
déjà initiée. l'État (préfecture, ministère, centre des impôts,
Au pénal, il s'agit d'une mesure alternative aux consulat, etc.) , une collectivité locale (mairie,
poursuites pénales relevant de la seule décision conseils généraux et régionaux, etc.), un établisse-
(/)
Q)
du procureur de la République. Le médiateur ment hospitalier, un organisme chargé de la ges-
0
'-
>- p énal ou « médiateur du procureur de la tion d 'un service public tel que Pôle emploi,
w
Lf)
République » vise à rapprocher les parties afin l'Urssaf ou encore un gestionnaire de transports
.....
0 d'assurer la réparation du dommage subi par la publics ou un fournisseur d 'énergie.
N
@ Ql victime, mettre fin au trouble résultant de l'in-
.µ Q UN INTERLOCUTEUR TIERS NEUTRE
..c t.G fraction et contribuer au reclassement de l'auteur
.~ Cl) ET IMPARTIAL
'- o... des faits. L'avantage de la médiation pénale? Ne
~
0
Q
(')
pas conduire à l'inscription de condamnation La médiation peut être confiée à une personne
u @ sur le casier judiciaire de l'auteur des faits . physique (ayant suivi une formation spécifique)

r Savoir s'entourer 127


FICHE 46
POURQUOI FAIRE APPEL
AU MÉDIATEUR ?

ou à une association. Pour être habilité, le mé- UN PROCESSUS RAPIDE ET ÉCONOMIQUE


diateur p énal :
La durée de la médiation est fixée légalement à
- Ne doit pas exercer d'activités judiciaires à trois mois, renouvelable une fois à la demande
titre professionnel (par exemple, avocat) ou si du médiateur ou du juge. Ce dernier peut mettre
c'est le cas ne pas intervenir en dehors du ressort fin à la médiation à tout moment, à la demande
de la cour d 'appel dans laquelle il agit. de l'une des parties ou du médiateur, ou s'il
- Ne doit pas avoir fait l'objet d 'une condamna- estime que le bon déroulement de la médiation
tion, d 'une incapacité ou d'une d éch éance est compromis (art. 131-10 du Code de procé-
mentionnée au bulletin n ° 2 du casier judiciaire dure civile).
et présenter des garanties de compétence. Pour une médiation conventionnelle, la séance
- Ne doit pas avoir de lien familial avec un coûte entre 150 et 300 euros. Le nombre de
magistrat ou un fonctionnaire de la juridiction séances varie d'une affaire à l'autre. Dans le cas
sauf dispense accordée par le ministre de la de la médiation judiciaire, les tarifs à consigner
justice. et à supporter par les parties varient selon la
- Doit être âgé de moins de 75 ans. nature de la m édiation et sa durée et sont fixés
Dans tous les cas, c'est un tiers neutre, indépen- par le juge.
dant et impartial. Sa mission ? Amener les per-
sonnes à renouer le dialogue, à confronter leurs
points de vue, et à rech erch er avec elles les bases
d'un accord durable et acceptable en fonction
8 POUR RÉSUMER
- La médiation est un mode très efficace
et structuré de résolution des conflits.
des intérêts de chacun.
- Elle présente des avantages à la fois en

Qco SE
termes d'apaisement des tensions, de temps
et de coût.
En cas de médiation conventionnelle, privilégiez - Le médiateur doit apporter des garanties
un médiateur «réellement tiers», c'est-à-dire de professionnalisme, d' expérience et surtout
idéalement choisi par les deux parties. Si vous d'impartialité, car l'issue du différend dépend
l'avez choisi seul, assurez-vous qu'il ne soit pas à la fois de sa légitimité et de sa capacité à
considéré par l'autre partie comme acquis à votre vous aider à trouver les bases d'un accord
cause, pour ne pas diminuer toutes vos chances durable.
de résolution du conflit.
(/)
Q)

0
1....

w
>- ~fiche 39 POUR ALLER PLUS LOIN
Lf) Comment cho isir votre avocat ? • Lascoux, J.-L., Pratique de la médiation professionnelle,
.....
0 ESF Éditeur, 2015.
N ~fiche 65
• Le site de la Chambre professionnelle de la médiation
@ Les conAits entre associés
.µ et de la négociation : www.cpmn.fr
..c ~fiche 66 • Le site du médiateur de la République :
Ol
ï:: ConAits avec les salariés www.defenseurdesdroits.fr
>-
a.
0
u

128 Savoir s'entourer ...


Module 9

RECRUTER SES PRESTATAIRES


ET SES SALARIÉS
a gestion d es ressources humaines (GRH) regroupe un ensemble d e pratiques et

L de règles visant à administrer, mobiliser et développer les femmes et les hommes


composant une organisation, qu'elle soit entreprise publique, privée, institution
ou encore association.
D'abord essentiellement centrée sur la gestion administrative du personnel, la GRH
occupe d ésormais une place stratégique. En effet, à l'heure où toutes les entreprises
proposent peu ou prou les mêmes produits, les mêmes services, de qualité équivalente
et fabriqués selon les mêmes processus, avec des prix tous plus compétitifs les uns que
les autres, la source de différenciation - et, par là même, la performance - ne repose
plus tant sur les produits que sur les compétences des hommes et d es femmes qui les
composent. La GRH constitue donc un élément incontournable au bon déroulement
des activités de l'entreprise. Afin de réduire les dépenses qui y sont liées, les dirigeants
de TPE préfèrent gérer eux-mêmes cette fonction. Le recours à des conseils doit rester
exceptionnel (car très coûteux). Tout dirigeant se doit donc d 'être un « mini-DRH ».
(/)
Q)

0
Pour un créateur d 'entreprise, définir la mission des ressources humaines est incon-
1....

w
>- tournable , dans la mesure où cette dernière va également lui permettre de construire
Lf)
..... des valeurs, et, donc, de structurer sa vision. Nul besoin dan s un premier temps
0
N d 'étendre la fonction à ses aspects les plus complexes, comme on peut les retrouver
@ Ql
.µ Q dans les grandes multinationales (gestion prévisionnelle d es emplois et des compé-
..c t.G
.~
1....
Cl)
o...
tences, accords générations, travail sur la marque employeur, stratégie d es relations
~
0
Q
(')
sociales, etc.). Voyons dans ce neuvième module quels sont les basiques à connaître
u @ et à maîtriser par tout créateur d 'entreprise.

129
Externaliser ou faire en interne? 131
Embauche du premier salarié 134
Rémunération des salariés 139
Gérer la croissance 141
(/)
Q)
Gestion RH : motiver, évaluer 143
0
'-
>-
Gestion RH : sanctionner, se séparer 146
w
Lf)
..... Formation des salariés 150
0
N
@

..c
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>-
a.
0
u

130 Recruter ses prestataires et ses salariés ...


Laurence Bourgeois
EXTERNALISER OU FAIRE EN INTERNE ?
47
Face à une augmentation d'activité et dès lors que le besoin de main-d' œuvre s'accroît, tout diri-
geant de TPE devrait se poser la question suivante : afin de répondre à la demande dans les
délais impartis, est-il préférable de sous-traiter ou bien d'embaucher?

Recruter un salarié est une décision importante, l'internalisation des ressources, c'est-à-dire au
car elle aura un impact sur la situation du recrutement de salariés.
créateur d'entreprise, qui deviendra employeur.
Avant de donner des éléments de réponse à cette
question fondamentale, il est indispensable de
Oc SEIL
Le coût d' un recrutement par rapport au recours
savoir si l'accroissement de l'activité en ques- à la sous-traitance est à étudier de près. En effet,
tion est durable ou temporaire. En effet, de là on a coutume de penser que la sous-traitance est
vont découler les différentes options qui plus chère, mais il faut absolument la comparer

s'offrent à vous. au coût d'un salarié qui correspond au salaire


brut, auquel s' ajoute le montant des charges
patronales. Et qui s'étale sur plusieurs années !
AVANTAGES ET INCONVÉNIENTS
DE LA SOUS-TRAITANCE
Afin de remédier à un manque de partage entre
La sous-traitance est une opération par laquelle les partenaires, certains recommandent la mise
un dirigeant confie, sous sa responsabilité, à une en place d'une collaboration horizontale entre
personne appelée sous-traitant , l'exécution de entreprises sous-traitantes et donneurs d 'ordre.
tout ou partie de sa production ou d e la réalisa- Les processus collaboratifs d'innovation parta-
tion d'un contrat. gés entre les différents acteurs les impliquent
Pour une TPE, ce mode de gestion offre de dans un projet et les font gagner en compétences
nombreux avantages (notamment en cas de be- et en compétitivité. Encore faut-il évacuer l'idée
soin ponctuel ou de situation incertaine), mais d 'une relation verticale entre les partenaires,
également certains inconvénients qui, par effet afin d 'optimiser la relation et de créer un véri-
de miroir, correspondent aux bénéfices liés à table partenariat.

Avantages de la sous-traitance Inconvénients de la sous-traitance


(/)
Q) Flexibilité accrue de por Io délégation de tâches Risque de dépendance vis-à-vis de Io ou des structures
0 ou de la réalisation d'un contrat sous-troitontes
'-
w
>- Accès à des compétences, motérioux ou technologies Renforcement du contrôle et de la coordi nation pour
Lf) spécifiques non di sponibles en interne ne pos pénaliser Io qualité
.....
0 Aucun impact sur les effectifs de l'entreprise Implication plus forte des ressources humaines
N
@ Ki Négociation du prix de la sous-traitance possible, Pérennité et continuité des ressources humaines
.µ Q afin de ne pos pénaliser Io rentabilité de l'entreprise (Io compétence opportient à l'entreprise)
..c t.G à long terme (meilleure maîtrise des coûts)
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
Recentrage de l'entreprise sur son cœur de métier

u @ Réduction des risques de défaillance technique

r Recruter ses prestataires et ses salariés 131


FICHE 47
EXTERNAUSER
OU FAIRE EN INTERNE ?

O
····························~·····t~·1·············································
entrepren eurs, graphistes, commerciaux, etc.).
Ici encore, si vous n e voulez pas vous retrouver
Un d..1ngeant d' entreprise
. a recouru a' un
aux prud'hommes et voir votre relation de tra-
l sous -traitant pour un co ntrat d'un montant
l de 5 000 euros HT. N'ayant pas procédé aux vail requalifiée en contrat de travail dissimulé,
l vérifications obligatoires, il a été solidairement faites attention : l'encadrem ent des salariés du
l condamné à régler les cotisations du sous-traitant. sous-traitant comme s'il s'agissait de vos salariés
i À cela se sont ajoutées des peines pour travail
constitue une preuve de travail dissimulé.
l illégal qui, en France, peuvent aller jusqu'à trois ans
l d'emprisonnement et 45 000 euros d'amende pour Aucun lien de subordination ne doit exister
j les personnes physiques et 225 000 euros pour les entre vous et le sous-traitant.
j personnes morales.
1
··································································································· 0 AUTRES ALTERNATIVES
À ENVISAGER
LES LIMITES DE LA SOUS-TRAITANCE Une autre alternative s'offre à l'employeur qui
Un recours massif à la sous-traitance, afin de ne souhaite pas prendre le risque d 'accroître
répondre à un surcroît d e travail ou simple- ses ressources de façon durable : l'embauche
ment de prendre en charge certaines tâches en contrat à durée déterminée (CDD) ou en
sp écifiques, pourrait laisser p en ser qu'il s'agit intérim. Toutefois, le recours à ces types d e
ni plus ni moins de travail dissimulé. Les TPE contrats est extrêm em ent cadré par la législa-
sont ainsi dans la lign e d e mire d es insp ec- tion (L. 1242-2 à 1 3 du Code du travail). Ainsi,
teurs du travail. Afin de ne pas être poursuivi ces formes de contrat n e doivent-elles p as avoir
pour travail illégal, quelques prérequis s'im- pour objet de pourvoir durablem ent un emploi
posent: lié à l'activité normale et permanente de l'en -
- Assurer une vérification du sous-traitant treprise. Vous pourrez notamment y avoir re-
tout donneur d'ordre a le devoir, pour tout cours :
contrat d e plus de 3 000 euros, de vérifier que • dan s le cadre d 'un accroissem ent temporaire
le sous-traitant est à jour de ses obligations so- d 'activité ;
ciales : déclaration et paiement des cotisations. • en vue de remplacer un salarié absent dont le
Pour cela, il vous faut vérifier non seulement contrat d e travail est su sp endu (maladie ,
l'immatriculation du sous-traitant, m ais égale- maternité, congé parental d 'éducation) .
m ent que le document est licite (sur le site de
(/)
Q)

0
'-
l'Urssaf).
- Ne p as déplacer le lien de subordination : d e
0 SE
Attention ! Tout contrat à durée déterminée qui
w
>-
Lf)
nombreuses entreprises font également appel, n'entre pas dans l'un des motifs de recours légal
..... en sous-traitan ce, à des indép endants (auto- sera susceptible d'être requalifié en CDI.
0
N
@

..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u

132 Recruter ses prestataires et ses salariés ...


FICHE 47
EXTERNALISER
OU FAIRE EN INTERNE ?

8 POUR RÉSUMER
- Lo sous-traitance représente une bonne opportunité en cos de besoin ponctuel ou de situation
incertaine de votre activité.
- Une étude de coût préalable entre l' option d' un recrutement interne et celle de la sous-traitance est
indispensable.
- Attention à ce que la sous-traitance ne soit pas requalifiée en travail illégal !

.,... fiche 48 POUR ALLER PLUS LOIN


Embauche du premier salarié • Sur les limites de la sous-traitance : www.lepoint.fr/
chroniqueurs-du-point/la urence-neuer /sous-traitance-
gare-au-travail-illegal-13-01 -20l4-1779591 _56.php
• Sur le recours aux contrats temporaires :
www.entreprises.cc i-paris-idf. fr/web/ reglementation/
developpement-entreprise/ d roit-social/le-recours-au-cdd

(/)
Q)

0
'-
>-
w
Lf)
.....
0
N
@ Ki
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @

r Recruter ses prestataires et ses salariés 133


48
Laurence Bourgeois
EMBAUCHE DU PREMIER SALARIÉ

Dans les PME ou TPE, le recrutement est stratégique. Étant donné le peu de forces en présence,
le dirigeant n'a pas droit à l'erreur. Tout débute par la définition des besoins de main-d'œuvre et
des profils correspondants. La gestion administrative, elle, s'appuie sur des règles légales incon-
tournables pour l'employeur.

LES CINQ ÉTAPES DU RECRUTEMENT Choix du mode de recherche


Il vous faudra viser l'efficacité et l'optimisation
Définition du ou des besoins
des coûts. Ainsi, sauf à recruter une compéten ce
Avant toute embauche, interrogez-vous : les
extrêmement pointue, mieux vaut gérer vous-
missions et les tâches à effectuer requièrent-elles
mêm e le recrutem ent plutôt que de recourir à
l'embauche d 'un salarié à temps plein? Essayez
un cabinet (qui facture en moyenne 25 % du
d 'évaluer en amont la charge de travail pour
salaire annuel brut du poste rech erch é). Seule
éviter de devoir rompre la période d'essai si le
l'étape du ciblage et de la rech erch e de candi-
salarié en question n 'avait finalem ent p as assez
dats (sourcing) peut éventuellement être sou s-
de grain à moudre.
traitée, mais renseignez-vous sur les conditions
Pour vous aider dans cette démarche, rien de tel auprès des cabinets de recrutement. Il est tout à
que de rédiger une définition de fonction, afin fait possible d'internaliser l'ensemble du proces-
de clarifier vos idées. sus, en passant une petite annonce sur les sites

0 C N IL
Définir un poste, c'est savoir décrire :
des syndicats de branche, sur les réseaux sociaux
(Linkedin ou Viadeo par exemple).
En cas d 'internalisation, ap prêtez-vous à passer
• sa raison d'être (la mission principale) ; du temps à épluch er les CV et apporter des ré-
• les activités et o bjectifs principaux ; pon ses aux candidats non retenus. L'image de
• les principales compétences requises qui y sont votre entreprise en dépend.
assoc iées (savoirs techniques, savoir-faire et
savoir-être) ; Sélection des CV
• le niveau e t le type de formation, a insi que Un bon CV doit tenir sur une page. Il se doit
l'expérience requis (une expérience significative d'être exhau stif et synthétique, sobre et struc-
dans un domaine peut parfois compenser un ni- turé. Ne p erdez p as de temps à lire les CV sur-
veau d'étude en deçà du requis idéal).
chargés qui n e m ettent p as en avant les bons
(/)
Q) élém ents.
0
1....

w
>-
Lf)
.....
0
N
@

..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u

134 Recruter ses prestataires e t ses salariés ...


FICHE 48
EMBAUCHE
DU PREMIER SALARIÉ

Prénom NOM

> D
Adresse
Coordonnées Tél. : OO OO OO OO OO
Mobile : OO OO OO OO OO
Mail : nom@email.fr

Property m an agem ent


1

Expérience
> EXPÉRIENCES
Juillet-Octobre

Août
2006

2004
Stage d'administration de Biens immobilliers
chez « société A » en Allemagne
Stagiaire vacances guichet, à la banque B d'Alsace
Juillet 2003 Stagiaire vacances guichet, à la banque B d'Alsace
Décembre-janvier 2000 Agent d'accu eil « Euro », à la banque B d'Alsace (10 jours)
Août 2000 Stagiaire vacances guichet, à la banque B d'Alsace

FORMATION
Formation
2006 MASTER à l'École Supérieur des Professions lmmobillières (ESPI), Paris

2004 Maîtrise en Sciences Économiques et de Gestion, mention " Monnaie et Finance»,


à l 'Université C (ville) : mémoire
« Intitulé du mémoire » soutenu dans le cadre
du séminaire franco-allemand du 20 au 22 juin 2003 (ville, Allemagne)
1999 Baccalauréat S, specialité « Mathématique », au Lycée D (ville)

LAN GUES
Langues/
informatique Allemand Corant; Candidat au «Pri x-Stransbourg » ;
Nombreuses visites dans le pays;
Participation active au séminaire franco-allemand du 20 au 22 juin
dans le cadre du mémoire de Maîtrise ;
Stage effectué en Allemagne de juillet à Octobre 2006
Anglais Score au jeu TOFIC : 915 (avril 2006);
Un séjour d'une semaine en Grande-Bretagne
Dialecte ancien Courant

DIVERS
N é le 29 juillet 19BO, célibataire
(/) Centres d'intérêt Avril 1999-Mar s 1999 : membre d'un club d'investissement, dont secrétaire d' octobre 1998
Q) à mars 1999
0 Informatiqu e : Windows, Works, Ward, Visual Basic Pour Excel, Bats
'-
>-
w Février-juin 2000 et Février-juin 2001 : responsable de salle d'informatique au Pôle
Lf) de l'économie de l'Université C.
..... Sport : football, cyclism e
0
N Autres loisirs : philatélie, lecture
@ Ki
.µ Q
..c t.G
Ol RECONNAÎTRE UN BON CV AU PREMIER COUP D'ŒIL
ï:: 8-
~ Q
0 (.')
u @

r Recruter ses prestataires et ses salariés 135


FICHE 48
EMBAUCHE
DU PREMIER SALARIÉ

0 Le COI est « la forme normale et générale du travail».


COI Il peut être conclu à temps plein ou à temps partiel.

0 Le COD est conclu pour l'exécution d' une tâche précise et


COD temporaire et ne peut en aucun cas pourvoir de façon durable
un emploi nécessaire à la bonne marche de l'entreprise.

0 Il est conclu pour une durée précise, pour permettre


Intérim (travail l'exécution d' une mission. Le salarié est embauché et
temporaire) rémunéré par une société de travail temporaire qui le met
à disposition d' une entreprise utilisatrice.
0 Généralement réservé aux jeunes de 16 à 25 ans.
Contrat Conclu pour une durée déterminée entre un apprenti et
d'apprentissage un employeur. Objectif : permettre à un jeune d'acquérir
une formation professionnelle complète, sa nctionnée par
un diplôme ou un titre professionnel enregistré au Répertoire
des Certifications Professionnelles.
0 Conclu pour des emplois permanents qui comportent
Contrat en une alternance de périodes travaillées et non travaillées :
alternance formateurs, secteur du spectacle, etc. COI qui doit être autorisé
par une convention ou un accord collectif/d'entreprise.

LES DIFFÉRENTS TYPES DE CONTRATS

Entretien de recrutement • ses aptitudes relationnelles et sa résistance au


Dans une petite structure, toute erreur en matière stress;
de r ecrutem ent peut se payer très ch er. La • ses capacités d'adaptation ;
contribution de chacun au business est essen- • son degré d 'autonomie.
tielle (d'où la recherche de personnes motivées
Pour ce faire , u sez de la relance, de la reformu-
et engagées), et la proximité des relations im- lation (« si je comprends bien, vous voulez dire
plique que la personne recrutée adhère pleine- que ... ») et attach ez autant d'importance à la
ment à vos valeurs. communication verbale (20 % du message) que
Lors de l'entretien, vous allez chercher à identi- non verbale (80 % du message étant révélé par
(/)
fier les compétences du candidat et à détecter son les attitudes, les gestes, le ton de la voix, la tenue
Q)
poten tiel (aptitudes personnelles permettant vestimentaire, etc.). Laissez parler votre interlo-
0
1....
>- d'évoluer vers de nouvelles responsabilités). cuteur et adoptez une écoute active, sans porter
w
Lf) Vous vous attach erez également à identifier : de jugements.
.....
0
N • ses forces motrices (motivation , imp lication,
@
Proposition et contrat de travail
volonté) ;

..c Si, dès l'entretien, vous avez abordé la question
Ol
ï:: • son dynamisme intellectuel ; du salaire, avez défini les principales missions,
>-
a.
0
• ses capacités de réalisation (organisation, donné le titre du poste à pourvoir et le statut
u sens décisionnel, etc.) ; auquel il est rattaché (ouvrier, agent de maitrise,

136 Recruter ses prestataires et ses salariés ...


FICHE 48
EMBAUCHE
DU PREMIER SALARIÉ

assimilé cadre ou cadre), il ne vous restera plus • la demande d 'adhésion à un service médical
qu'à formaliser le tout dans un contrat de travail du travail et la demande pour la visite médi-
qui devra comporter une liste d'éléments dits cale d 'embauche.
substantiels : identification des parties, intitulé La DPAE doit être adressée à l'Urssaf au plus tôt
du poste, salaire, horaires de travail notam- huit jours avant l'embauche.
ment.
Quels sont les différents types de contrat que
L'immatriculation auprès d'une caisse
de retraite complémentaire
vous pourrez conclure ?
L'affiliation, quel que soit le statut des salariés,
doit être effectuée auprès d'une institution rele-
Les principaux canaux de recrutement pour
un emploi en CDI (source : Dores, emplois cadres) vant de l'Arrco (pour tous les salariés) ou de
Candidatures spontanées : génèrent 8 % l'Agirc (pour les cadres) selon les deux principes
des recrutements
Annonces internet : génèrent 77 % des recrutements suivants:
Relations professionnelles : génèrent 72 % - Si une caisse est désignée pour un secteur
des recrutements APEC: génèrent 17 %
des recrutements d 'activité, l'entreprise doit obligatoirement y
adhérer.
- À défaut, la caisse compétente est celle dési-
LES DÉMARCHES ADMINISTRATIVES
gnée dans un département (ou arrondissement,
EN QUATRE ÉTAPES
pour Paris).
Lorsqu'un créateur d 'entreprise recrute un sala-
rié dès le démarrage de son activité, sachez que Information de l'inspection du travail
les démarches administratives sont prises en La déclaration doit être effectuée à l'occasion de
charge par le CFE (Centre de Formalités d es la première embauche par lettre recommandée
Entreprises). En revanche, lorsqu'il démarre seul avec accusé de réception.
et décide par la suite d 'embaucher un salarié, il
doit accomplir lui-même les formalités d'em-
Contrats de travail
bauche. Toute embauche en CDI doit donner lieu à
l'élaboration d 'un contrat de travail dans les
La déclaration préalable deux mois. Le terme est réduit à deux jours en
à l'embauche (DPAE) cas d 'embauche en CDD.
(/)
Elle permet d'effectuer en une seule démarche
Q)
les formalités suivantes : Ouverture d'un registre unique
0
'- du personnel
w
>- • la demande d 'immatriculation de l'employeur
À chaque embauche, l'employeur doit inscrire
Lf)
..... à la Sécurité sociale en cas d e première em-
0 sur ce registre l 'identité d es salariés recrutés,
N bau che d'un salarié;
@ Ki leur emploi, leur qualification, leur date d 'em-
.µ Q • la d emande d 'immatriculation du salarié à la bauche .
..c t.G
.~ Cl) Sécurité sociale;
'- o... Dans les entreprises de neuf salariés au plus et
~
0
Q
(.')
• la demande d 'affi.liationaurégime d 'assurance- qui emploi ent d es sala riés dont l 'activité
u @ chômage;

r Recruter ses prestataires et ses salariés 137


FICHE 48
EMBAUCHE
DU PREMIER SALARIÉ

n 'excède pas cent jours (consécutifs ou non) ou


sept cents heures par année civile, il y a possibi-
lité de recours au Titre Emploi-Service Entreprise
8 POUR RÉSUMER
- Le recrutement du premier salarié
(TESE) qui permet de satisfaire aux obligations est une étape importante qui vous fait
passer du statut de créateur-dirigeant à celui
légales liées à l'embau ch e.
d' employeur.

0 CONSEIL
Si votre entreprise répond à ces critères ,
- Un bon recrutement ne s' improvise pas.
- Une fois le salarié recruté (contrat de
travail signé des deux parties), des formalités
renseignez-vous sur ce dispositif TESE. La fiche administratives obligatoires s'imposent à vous.
APCE sur « les formalités d'embauche simpli-
fiées » pourra vous être très utile .

..,. fiche 47 POUR ALLER PLUS LOIN


Externaliser ou faire en interne? • Sur le recrutement: Delestre, S., Recruter ses premiers
salariés, Dunod, 2014.
""" fiche 71 •Sur les formalités administratives: www.apce.com/
L'inspection du travail
pid2802/ les-formalites-d-embauche. html?espace=3

(/)
Q)

0
1....

w
>-
Lf)
.....
0
N
@

..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u

138 Recruter ses prestataires et ses salariés ...


Laurence Bourgeois
RÉMUNÉRATION DES SALARIÉS
49
Ceux qui intègrent une petite structure se montrent avant tout intéressés par l'état d'esprit entre-
preneurial qui en émane. Pour autant, les créateurs d'entreprise souhaitant devenir employeurs
se doivent de faire les yeux doux aux individus à potentiel, en leur offrant des conditions financières
attractives. Tout est question d'équilibre entre attractivité et rentabilité.

COMMENT FIXER
UN SALAIRE? Salaire

Les PME et TPE ne peuvent se prévaloir des


avantages substantiels existant par exemple
dans les grands groupes (nombre de jours de
congés payés ou de RTI, jours enfants malades,
mutuelles offrant des conditions de rembourse-
ment exceptionnelles, attribution de véhicules
de statut ou de fonction, prise en charge des frais
de mobilité , avantages sociaux des comités
Années d'expérience
d'entreprise, treizième mois, etc.). Quels que
soient le secteur dans lequel vous exercez votre ÉVOLUTION PROGRESSIVE DES SALAIRES
activité et la taille de votre entreprise, vous de- (COURBE ASYMPTOTIQUE)

vrez prendre en compte d eux élém ents afin de


- L'équité interne : lorsque vous voulez attirer
garantir votre compétitivité en matière de rému-
une compétence rare ou un profil à potentiel,
nération:
veillez à l'équité au sein de votre structure. Vous
- Les données du marché : à fonction, âge et
devrez être en mesure d 'expliquer des écarts de
niveau de formation équivalents, comment rétri-
salaire. Dans une petite structure, tout va rapi-
buent les entreprises concurrentes de la vôtre ?
dement se savoir et les salaires ne représentent
Votre objectif va consister à proposer des four- plus un sujet tabou dans les entreprises ...
chettes de rémunérations plus ou moins en ligne
avec le marché. SALAIRE FIXE ET RÉMUNÉRATION

La performance des collaborateurs est objecti- VARIABLE, QUELLES DIFFÉRENCES ?


vement évaluable si vous fixez en amont des Voici un d ernier élément à n e pas n égliger,
(/)
Q) objectifs clairs, m esurables, réalistes et attei- surtout lorsque la taille de votre entreprise vous
0
'-
gnables. impose beaucoup de flexibilité : le recours à la
>-
w rémunération variable, qui permet une stimula-
Lf)
.....
0
N
@ Ki
0 EL
Rien ne sert forcément de payer a u marché un
tion des équipes. En quoi diffère-t-elle d 'un sa-
laire fixe?
.µ Q collaborateur sous-performant. De même, rien ne Le salaire (ou rémunération fixe) rétribue la
..c t.G vous empêche de « pousser» le sa laire d'un
.~ Cl) « raison d 'être» d'un poste, c'est-à-dire de la
'- o...
jeune collaborateur performant et à potentiel,
~
0
Q
(.') quitte à le positionner« hors marché».
mission quotidienne d 'une personne. C'est un
u @ élément substantiel du contrat de travail qui doit

r Recruter ses prestataires et ses salariés 139


FICHE 49
RÉMUNÉRATION
DES SALARIÉS

apparaître en chiffres et en lettres sur ce dernier. • interdiction de discriminer selon l'apparte-


Il est versé au mois le mois, le plus souvent sur nan ce syndicale ;
douze mois, aux échéances habituelles de paie. • mensualisation des salaires ;
Quant à la rémunération variable, versée sous • établissement d 'un bulletin de paie compor-
forme de gratifications exceptionnelles ou de tant des mentions obligatoires, dont le salaire
primes, elle vient récompenser l'atteinte d 'ob- brut, les cotisations sociales, le salaire net
jectifs précis (quantitatifs comme des objectifs (différen ce entre le salaire brut et les cotisa-
de vente, ou qualitatifs). tions sociales), le nombre d 'heures travaillées
dans le mois, éventuellem ent majorées (heures

0 CO SEIL
La rémunération variable n'étant pas un dû,
supplém entaires, h eures de nuit par exemple).
Le montant total des retenues à la charge de
n'en faites pas un élément du contrat de travail.
l'employeur (cotisations patronales) figure sur le
Il n' y a aucune obligation en la matière . En
bulletin de salaire. Cependant, cette somme a
effet, seul le salaire fixe doit y être porté.
Attention toutefois : même si la rémunération été prélevée avant même le salaire brut du sala-
variable ne figure pas sur le contrat, elle peut, rié. En additionnant les charges patronales au
dans certains cas, être assimilée à un usage, salaire brut, on obtient le coût réel de la rému-
notamment si elle est versée depuis de nom- nération du salarié pour l'emp loyeur.
breuses années.

QUELQUES PRINCIPES À RESPECTER

En m atière de rémunération, v oici les grands


principes qu'il conviendra au dirigeant de res-
8 POUR RÉSUMER
- Trois éléments sont à prendre en compte
pour fixer un salaire : le marché, la perfor-
pecter: mance et l' équité interne.
• resp ect des minima con ventionnels; - Misez sur la rémunération variable : elle
• salaire minimum : le SMIC brut 201 5 est de offre le mérite d'être réversible et représente
une source de rétribution motivante.
1 457,52 € (base 35 heures par semaine ou
- Additionnez les charges patronales au
151,67 h eures par mois) ;
salaire brut : vous connaîtrez le coût réel de
• p rincipe d 'égalité h ommes/femmes (loi de la rémunération de chaque salarié.
1970);
(/)
Q)

0
'- ~ fiche 70 POUR ALLER PLUS LOIN
w
>-
Contrôle Urssaf •Magot, J.-P., Peretti, J.-M., Rémunérations, Vuibert,
Lf)
..... 2012 .
0
N • Collectif, Le salaire, La Documentation française,
@ 2013, 5• éd.

..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u

140 Recruter ses prestataires et ses salariés ...


Laurence Bourgeois
GÉRER LA CROISSANCE
50
Dans les petites entreprises, les ressources humaines sont gérées de façon beaucoup moins formelle
et structurée que dans les grosses structures. Cette approche ne doit toutefois pas les priver
d'adopter une démarche visionnaire en faisant preuve d'anticipation et en développant une vision
à moyen et long terme.

CONSTRUIRE UN PLAN Comment allez-vous organiser le travail et répar-


STRATÉGIQUE RH À CINQ ANS tir les rôles et responsabilités ? Vos compétences
internes sont-elles adaptées aux changements à
Ce plan, dont l'objectif consiste à vous aider à
venir?
piloter votre activité , doit comporter autant
d'éléments quantitatifs que qualitatifs. C'est à toutes ces questions qu'il va falloir réflé-
chir. En effet, une structure qui grossit implique
D'ici quelques années, quelle structure comptez-
de fa cto des changem ents auxquels tous vos
vous mettre en place? Vos ressources vont-elles
salariés ne sont pas prêts.
croître ? Si oui, il va falloir budgéter votre m asse
salariale. Et également mettre en place des ins- GÉRER LE CHANGEMENT
tances représentatives du personnel (IRP) si
Pour réu ssir à répondre aux enjeu x de crois-
votre effectif atteint onze salariés (délégués du
san ce, il s 'agira d 'instaurer une culture du
p ersonnel).
changem ent, avec p our objectif de conserver des
En termes qualitatifs, de quelles compéten ces
collaborateurs m otivés et p erformants. La taille
nouvelles aurez-vous besoin? Avez-vous identi-
ré duite d'une TPE doit v ous y a ider. Voici
fié des successeurs ?
quelques règles à suivre en la matière ...

0 0 SEL
Un recrutement coûte cher, tant e n recherche d u
Les cinq règles d'or
de la communication
candidat qu'en formation. De ce fait, il est préfé- autour du changement
rable de trouver les successeurs en interne. Pour - Développer la pédagogie sur les résultats et les
les identifier, e t ce quel que soit le poste cible, indicateurs clés de l'entreprise.
attachez-vous à prendre en considération :
- Informer factuellem ent pour que l'émotion ne
- la performance de la personne dans son
l'emporte p as sur la raison.
poste a ctuel : correspond-elle a minima aux
(/)
Q)
attentes? - Informer honnêtement : p as de prophéties, de
0 - les compétences de la personne pour le poste promesses h asardeu ses, d 'omissions, la transpa-
'-
>-
w cible : en dispose+elle déjà ? Dans la négative, rence est cruciale !
Lf)
..... quel est le potentiel de cette personne ? Dispose-
- Trou ver l'équilibre entre l'information qui
0 t-elle de compétences transverses mobilisables sur
N
sen sibilise et responsabilise et celle qui fait peur,
@ Ki un autre poste ?
.µ Q voire d émobilise.
..c t.G - le degré de « readiness » : à quel horizon la
.~ Cl) - Remonter ces informations à la direction et à
'- o... personne pourra-t-elle prendre un autre poste ?
~
0
Q
(.') - la motivation : la personne désire+elle évo- la communication pour permettre l'ajustement
u @ luer? des discours et des actes de toute l'entreprise.

r Recruter ses prestataires e t ses salariés 141


FICHE 50
GÉRER LA CROISSANCE
DES SALARIÉS

0 ~J:~, ~~ ~~~~~ ~~~~~q~~I~~,~~~:~~;~ ~~' j~ ~~~~~~=:=~~,Il~:~~= ~=~~~::~~'~: l'~~I~~,,~:: !


Votre rôle :
1. Écouter activement.
,
2. Bloquer le dénigrement:« J'entends ce que tu me dis et ça ne me surprend pas (j'ai eu l'occasion de vous observer},
mais peut-être que lui/elle n'a pas envie non plus. Pourtant, vous avez tout intérêt à travailler ensemble.»
3. Appeler à la confiance : démontrez vos capacités de leadership : « J'ai la chance de vous connaître tous les deux
individuellement. Je suis sûr que ça va marcher ... »
4. Montrer l'impact professionnel : dire pourquoi vous êtes confiant : « Toi, ce que tu vas apporter à l'entreprise,
c'est x, y, z ... Lui/elle, c'est a, b, c ... C'est cette différence qui va faire votre force»;« Tout le monde peut changer.
Je vais vous observer, je serai vigilant, fais-moi confiance. J'ai besoin que tu me suives, que tu sois mon pilier».
·······················································································································································································································

Prendre en compte les informations communi- renforcer le lien qui va du global au particulier.
quées par les salariés pour permettre l'ajustement Cela intègre le salarié dans un tout et permet de
des discours et des actes de toute l'entreprise. donner un sens à sa mission et une raison pour
se lever le matin.
Miser sur la reconnaissance
Ceci se traduit par le fait de rappeler ou de défi-
- Remercier, féliciter, célébrer, fêter les vic-
nir les objectifs pour l'année et les étapes pour
toires, mêmes modestes, pour continuer à don-
les atteindre.
n er du sens au travail de l'équipe et conserver
une dynamique collective.
- Écouter ses collaborateurs et répondre à leurs
questions, craintes et objections.
- Ne pas baisser le niveau d'exigence. Rappeler
8 POUR RÉSUMER
- Lo croissance d'une structure crée des
ce qui est attendu est une façon de montrer à un changements organisationnels et relationnels
collaborateur son importance dans l'organisa- qui s' anticipent et se gèrent.
tion et de donner du sens à sa présence. C'est - Gérer la croissance, c'est se fixer un cap et
aussi une forme de reconnaissance. le tenir, accompagné de son équipe.
- Les valeurs de votre entreprise doivent
- Travailler sur le plan de développement de
constituer le ciment qui vous unit, vous et vos
chaque salarié pour le projeter vers l'avenir.
collaborateurs. En période de croissance,
lorsque les effectifs, les techniques et l'envi-
(/)
Q) Garder le cap
ronnement évoluent, les valeurs demeurent un
0
1.... Rappeler quelle est la mission de votre entre- pilier identitaire.
w
>-
prise, quelles sont ses valeurs. Cela permet de
Lf)
.....
0
N
@ Ill> fiche 51 POUR ALLER PLUS LOIN

..c Gestion RH : motiver, évaluer Kalousis, G., Bien gérer sa PME - Les clés de la pérennité
Ol
ï:: et de la croissance, Dunod, 2013.
>- Ill> fiche 53
a. Formation des salariés
0
u

142 Recruter ses prestataires et ses salariés ...


Laurence Bourgeois
GESTION RH : MOTIVER, ÉVALUER
51
La GRH couvre la vie du salarié, du jour où il met le pied dans l'entreprise, jusqu'à sa sortie,
qu'elle soit ou non à son initiative ou qu'il s'agisse d'une mise à la retraite. Motivation, évaluation
des performances, sanctions et séparation font partie intégrante de l'arsenal de compétences que
doit savoir maîtriser tout chef d'entreprise.

À LA BASE ÉTAIT ••• LA MOTIVATION logiciel informatique), savoir-faire (adaptation


et maîtrise de savoirs en milieu professionnel,
Il n'existe pas d'entreprise performante sans
comme savoir concevoir, mettre en œuvre et
motivation des équipes. Qui ne connaît pas la
suivre un projet ou savoir gérer efficacement
désormais célèbre équation suivante ?
un budget) et savoir être (comportements et
attitudes, comme l 'esprit d ' équipe ou la
Compétences rigueur).
Comment donner envie à vos salariés de se
lancer dans l'aventure et de s'engager autour de
projets et de valeurs communes ? De nom-
breuses théories existent sur la motivation, la
plus connue étant sans doute celle développée
par le psychologue américain Abraham Maslow
dans les années 1940. Selon cette théorie, les
Ainsi un très faible degré de motivation suffit- besoins humains sont répertoriés dans plusieurs
il à gommer toutes compétences, quelles catégories, les plus« basiques » se situant en bas
qu'elles soient : savoirs (connaissances, tech- de la pyramide, et les plus complexes en haut
niques, comme la maîtrise de l'anglais ou d 'un de celle-ci. Selon Maslow, un besoin nouveau

Désir de construire un systéme de va leurs (suivre des formations, prendre des risques,
construire son avenir professionnel. .. )
Besoins
de réalisation
(/)
Q)
Besoins d'estime Se sentir utile, avoir de la valeur
0
'-
w
>- Besoins sociaux, besoin d'amour et d'appartenance : affectivité (être accepté
Besoins d 'appartenance tel que l'on est, avoir d es am is et un réseau social satisfaisant), être reconnu
Lf)
.....
0 Protection physique et psychologique, emploi,
N Besoins de sécurité stabilité familiale et professionnelle
@ Ki
.µ Q
..c t.G Besoins physiologiques Respiration, alimentation, repos ...
•~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @ PYRAMIDE D'ABRAHAM MASLOW (1940 - THÉORIE DE LA MOTIVATION)

r Recruter ses prestataires et ses salariés 143


FICHE 51
GESTION RH :
MOTIVER, ÉVALUER

(supérieur) n'émerge que lorsque le ou les be- être le ciment qui, au-delà des individualités, va
soins inférieurs ont été satisfaits. faire reconnaître votre organisation, tant en in-
terne que par ses clients externes? Sont-ce des
Q coN valeurs de respect, d 'intégrité, de leadership ?
Chaque collaborateur étant différent, il va s'agir Quoi d'autre?
pour vous, en tant que chef d'entreprise, de savoir
- Reconnaître la performance et, ainsi, adapter
sur quels leviers de motivation jouer pour que
un système de rémunération et de récompenses
chacun prenne plaisir à venir travailler dans votre
structure. En vous concentrant dans un premier permettant de retenir vos meilleurs talents ; et,
temps sur les besoins les plus basiques (physiolo- a contrario, de sanctionner les salariés qui n e
giques, grâce notamment au respect de l' équilibre seraient pas au niveau requis par votre entre-
vie professionnelle/ vie privée, et de sécurité, via
prise. Ainsi, les évaluations constituent-elles un
par exemple une rétribution correcte) .
outil indispensable pour récompenser la réus-
Au-delà de ces principes théoriques, vous sus- site et améliorer la performance et pour fixer des
citerez l'adhésion et développerez l'engagement axes d'amélioration et de progression.
de vos collaborateurs à une triple condition : 1
LES RÈGLES D UNE ÉVALUATION
- Donner du sens aux actions de chacun, de EFFICACE
sorte que chaque salarié puisse apprécier sa
Une évaluation sera réussie si elle est :
contribution individuelle au projet et à la straté-
gie de l'entreprise. - Régulière. Si les évaluations sont effectuées
- Responsabiliser et autonomiser les équipes. une fois par an, elles ne doivent pas vous empê-
ch er de faire régulièrement le point avec vos
- Respecter vos collaborateurs en vous inscri-
salariés. N'attendez pas le moment de l'évalua-
vant dans une relation authentique.
tion pour faire connaître votre point de vue sur
1
L ÉVALUATION 1 UN INCONTOURNABLE leurs performances. Encouragez le travail bien
Par évaluation de la performance, on entend un fait et recadrez immédiatement si la perfor-
processus structuré destiné à formaliser la fixa- mance baisse.
tion et la réalisation des tâches et des objectifs - Préparée. En préparant l'évaluation de vos
qui sont confiées à un salarié. En règle gén érale, salariés, vous leur montrez déjà un signe de re-
(/) les évaluations sont menées annuellement. connaissance. Apportez des points précis et
Q)

0 Elles poursuivent un triple objectif : concrets à débattre. Demandez-leur de faire leur


1....

w
>- propre évaluation de leur performance en
- Définir et aligner les objectifs individuels avec
Lf)
..... ceux de l'organisation . amont, avant l'entretien.
0
N
- Aligner les comportements avec les valeurs de - Équitable. Veillez à mettre en place les mêmes
@

l'organisation (c'est ce qu'on nomme la « culture standards pour tous vos salariés. La manière la
..c
Ol
ï:: d'entreprise »). Ainsi, lors de la fixation des plus facile pour s'en assurer consiste à réaliser
>-
a.
0
objectifs de performance, identifiez les valeurs des fiches pour effectuer d es comparaisons
u que votre entreprise souhaite véhiculer. Quel va égales.

144 Recruter ses prestataires et ses salariés ...


FICHE 51
GESTION RH :
MOTIVER, ÉVALUER

- Positive. Le but des évaluations est d'amélio-


rer la performance d'un individu, non pas de
trouver des fautes ou de faire des reproches.
8 POUR RÉSUMER
- Lo motivation représente une variable
Faites du « renforcement positif» , en débutant indissociable de la performance. Tout em-
ployeur doit identifier les leviers de motivation
systématiquement par des commentaires posi-
de chacun de ses collaborateurs.
tifs avant de revenir sur les difficultés et les fa-
- Une évaluation juste constitue un signe de
çons de les résoudre. reconnaissance.
- Objective. Utilisez une échelle d'évaluation et - L'évaluation conditionne la rémunération et
essayez d'éviter les opinions personnelles. l'évolution professionnelle. Veillez à la rendre
la plus efficace possible !

IJJ> fiche 53 POUR ALLER PLUS LOIN


Formation des salariés • Sur la motivation : www.chefdentreprise.
com/themotique/management-rh-1026/
management-] 0118/ Breves/7- idees-re- ues-sur-la-
motivation-des-salaries-54035.htm
• Sur l'évaluation : Billet, C., Le Guide des techniques
d'évaluation: Performances, Compétences,
Connaissances, Dunod, 2008, 2• éd.

(/)
Q)

0
'-
>-
w
Lf)
.....
0
N
@ Ki
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @

r Recruter ses prestataires et ses salariés 145


52
Laurence Bourgeois
GESTION RH : SANCTIONNER, SE SÉPARER

Parmi les différentes sanctions disciplinaires, le licenciement devrait représenter l'ultime voie de
recours permettant de gérer un salarié déviant ou sous-performant. Trop souvent, les tentatives de
développement, les actions de formation et les recadrages formels ou informels sont insuffisants.
On en arrive alors très vite aux sanctions, puis au licenciement.

LES SANCTIONS DISCIPLINAIRES La sanction disciplinaire peut être :

En tant que « mini-DRH », le dirigeant d 'une • un blâme;


petite entreprise doit savoir prendre et mettre en • une mise à pied disciplinaire (sans salaire) ;
œuvre les mesures nécessaires pour recadrer un • une rétrogradation ;
collaborateur, à la suite d 'agissements fautifs de • une mutation ;
ce dernier. Ainsi la notion de sanction n 'est-elle
• un licenciement pour faute réelle et sérieuse ;
en général pas appropriée pour faire référence à
• un licenciement pour faute grave (sans préa-
de l'insuffisance professionnelle.
vis ni indemnité) ou lourde (ni préavis, ni
Peuvent notamment être considérés comme
indemnité, ni congés payés). Les simples ob-
fautifs :
servations verbales n e sont pas considérées
• le non-respect des règles d e discipline fixées comme sanction disciplinaire.
par le règlement intérieur ou par note de
L'employeur ne peut sanctionner deux fois la
service;
même faute et aucun fait fautif ne p eut à lui seul
• le refus de se conformer à un ordre de l'em- donner lieu à sanction p assé d eux mois à
ployeur ; compt er du jour où l 'employeur en a eu
• le non-respect de l'obligation de discrétion et connaissance.
de loyauté ; Avant d'appliquer la sanction, l'employeur doit
• les critiques , les injures, les menaces, les respecter une procédure destinée à informer le
violences. salarié concerné et à lui permettre d 'assurer sa
Il existe des gradations dans la gravité de la défense. Ainsi, avant de prendre une sanction
faute . Ainsi une faute peut être considérée (sauf dans le cas d 'un avertissement), l'em -
comme légère, sérieuse, grave (si elle cause des ployeur doit convoquer le salarié à un entretien
troubles sérieux et rend impossible le maintien préalable en précisant l'objet , la date, l'heure et
(/)
Q)
du salarié dans l'entreprise) ou lourde (si le sala- le lieu de l'entretien. La convocation rappelle au
0
1....
rié a eu l'intention de nuire à l'entreprise). salarié qu'il peut se faire assister par une per-
w
>-
Lf)
sonne de son choix appartenant au personnel de
.....
0
N
@
Qco l'entreprise. Lors de l'entretien, l'employeur in-
dique les motifs de la sanction envisagée et re-
La sanction disciplinaire doit être proportionnée

..c cueille les explications du salarié. La convocation
Ol
à la faute commise. À l'exception de l'avertisse-
ï:: ment, elle affecte la présence du salarié dans à l 'entretien et la notification de la sanction
>-
a.
0 l'entreprise, sa fonction, sa carrière ou sa rému- doivent être faites par lettre recommandée ou
u nération. remises en main propre contre décharge. La

146 Recruter ses prestataires et ses salariés ...


FICHE 52
GESTION RH :
SANCTIONNER, SE SÉPARER

sanction ne peut intervenir moins de deux jours date à laquelle l'employeur a eu connaissance
ouvrables ni plus d'un mois après le jour fixé du fait fautif.
pour l 'entretien. Le salarié doit être informé par
LICENCIEMENT POUR FAUTE
écrit de la nature et des motifs de la san ction
prononcée à son égard. Quelle qu'en soit la gravité, le licenciement pour
En cas de litige, le conseil de prud'hommes faute n e remet pas en cause le droit du salarié
apprécie la régularité de la procédure suivie et licencié à percevoir les allocations chômage.
si les faits reprochés au salarié peuvent justifier
Faute simple
une sanction.
Les exemples de ces fautes sont multiples ; ab-
LE LICENCIEMENT POUR MOTIF PERSONNEL sences répétées, erreurs de caisse, etc. Cette
procédure ouvre droit à l'indemnité de licencie-
Que le licenciement prenne sa source dans une
ment, au préavis et aux indemnités de congés
faute ou une insuffisance professionnelle du
payés.
salarié, la procédure reste identique : convoca-
tion à entretien préalable indiquant la possibilité Faute grave
au salarié de se faire assister par une personne
La faute grave a provoqué pour l'entreprise des
appartenant au personnel de l'entreprise, tenue
troubles sérieux ou des pertes et elle nécessite
de l'entretien préalable exposant les griefs faits
d e se séparer imméd iate ment du salarié .
au salarié, délai de réflexion d e 48 heures mini-
L'abandon de poste, le harcèlement sexuel ou
mum avant la notification de licenciement dont
en core les actes d 'insubordination p euvent en-
la première présentation au domicile du salarié
traîner un licen ciem ent pour faute grave. Le
fait courir le préavis (qui peut ou non être effec-
salarié licencié ne bénéficie alors d 'aucun préa-
tué).
vis avant son départ, qui est effectif dès la récep-
Un dossier de licen ciement pour insuffisan ce tion de la lettre de licenciem ent. Il ne perçoit pas
professionnelle doit être bien construit, et ce non plus d 'indemnité de licenciement. En re-
d'autant p lus que le salarié a de l'ancienneté et/ van ch e, il p eut toucher ses indemnités de
ou qu'aucun reproche ne lui a jamais été signifié. congés payés.

0 ON EIL
Pour être valable, la cause du licenciement doit
Faute lourde
La faute lourde est particulièrem ent grave et
(/)
Q)
être réelle et sérieuse. Cela signifie q ue le licen- répond à la volonté de nuire à l'entreprise. C'est
0
'- ciement doit reposer sur des faits objectifs, véri- par exemple le cas lors d 'un détournem ent de
w
>-
fiables et suffisamment graves pour nécessiter un
Lf)
fonds ou de la création d 'une entreprise concur-
..... licenciement. Le salarié peut contester ces motifs
rente. Dans ce cas, le salarié n 'a droit ni au
0
N devant un conseil de prud'hommes.
@ Ki préavis de licenciement, ni aux indemnités de
.µ Q licenciem ent, ni même à l 'indemnité compensa-
..c t.G Un dossier pour faute (faute simple, grave ou
.~ Cl)
'- o... lourde) doit égalem ent être bien documenté, trice de congés payés. L'employeur peut aussi se
~
0
Q
(.') avec la contrainte de ne pourvoir reproch er des retourner contre le salarié pour lui réclamer le
u @ faits datant de plus de deux mois à partir de la remboursement du préjudice subi.

r Recruter ses prestataires e t ses salariés 147


FICHE 52
GESTION RH :
SANCTIONNER, SE SËPARER

À l'expiration du contrat de travail, l'employeur salariés. L'employeur doit enfin informer la


doit remettre au salarié un certificat de travail, DIRECCTE 1 dans un délai de huit jours.
un reçu pour solde de tout compte, ainsi qu'une Si l'employeur n'honore pas ses obligations, il
attestation Pôle emploi. s'expose à des sanctions. Il devra notamment
verser au salarié une indemnité dont le montant
LE LICENCIEMENT POUR MOTIF
dépend de son ancienneté dans l'entreprise (li-
ÉCONOMIQUE
cenciement irrégulier). Dans les TPE, le montant
Il s'agit d 'un licenciement pour un motif non de l'indemnité est laissé à la libre appréciation
inhérent au salarié. Il peut résulter, par exemple, du juge et se cumule avec l'indemnité légale de
d'une suppression ou d 'une transformation de licenciement. Si le licenciem ent est dénué de
poste, ou du refus d 'un avenant. Ce mode de cause réelle et sérieuse (absence de motif écono-
rupture est défini par l'article L. 1233-3 du mique), le montant de l'indemnité dépend du
Code du travail. Les articles L. 1233-11à14 du préjudice subi.
Code du travail s'appliquent plus particulière-
Les éléments remis à l'issue du contrat de travail
ment aux TPE, qui ne disposent pas de repré-
demeurent les mêmes que pour les licencie-
sentants du pers onnel. La procé dure de
ments pour motif personnel.
licenciement est sensiblement équivalente,
quelle que soit la taille des entreprises, à ceci LA RUPTURE CONVENTIONNELLE
près qu'en cas de licenciement collectif (de HOMOLOGUÉE (RCH)
deux à neuf salariés sur trente jours), les TPE Depuis l'entrée en vigueur de la loi du 25 juin
ne sont pas soumises à l'obligation de consulter 2008, l'employeur et le salarié peuvent convenir
en amont les instances représentatives du per- d 'un commun accord de la rupture d'un CDI et
sonnel. des conditions de cette dernière. L'une ou l'autre
Le licenciement économique peut être indivi- des parties peut être à l'initiative d 'une RCH.
duel ou collectif. Les contraintes légales sont L'employeur souhaitant se séparer d 'un salarié
peu ou prou identiques : convocation par lettre dont le dossier n 'est pas très solide (absence de
recommandée avec accusé de réception à un cause réelle et sérieuse) peut proposer cette al-
entretien préalable dans un délai de cinq jours ternative. De même, un salarié souhaitant quitter
minimum avant la date de l'entretien . Au cours l'entreprise sans forcément vouloir démission-
de cet entretien, l'employeur expose les motifs ner peut en faire la demande à son employeur.
(/)
Q)
de licenciement et applique les règles en matière Si, sur le fond , cette mesure est souple, elle
0
'- de reclassement. L'employeur doit remettre au présente des contraintes légales et administra-
w
>-
Lf)
salarié un document re latif a u Contrat de tives pour l'employeur. En effet, celui-ci doit
..... Sécurisation Professionnel (CSP), dont l'objectif
0 convoquer officiellement le salarié à un premier
N
@ est d'organiser un parcours de retour à l'emploi entretien au cours duquel ils se mettent notam-

..c via une reconversion, une création ou encore
Ol
ï:: une reprise d 'entreprise. La notification du li-
>-
a.
0
cenciement intervient dans les sept jours ou- 1. Direction régionale des entreprises, de la concur-
u vrables après l'entretien, et ce pour tous les rence, de la consommation, du travail et de l'emploi.

148 Recruter ses prestataires et ses salariés ...


FICHE 52
GESTION RH :
SANCTIONNER, SE SÉPARER

ment d'accord sur les conditions de départ


(versement d'une indemnité au minimum égale
à l'indemnité légale conventionnelle de licen-
8 POUR RÉSUMER
- En cos de litige post-licenciement, le
ciem ent). À l'issue de l'entretien , le salarié dis- juge cherchera à savoir si vous avez mis en
œuvre tous les moyens nécessaires ou maintien
pose d e quinze jours cale ndaires pour se
d'un collaborateur dans son poste (formation,
rétracter. À l'issue de ce délai, l'employeur doit entretiens de développement, recadrage) .
adresser à la DIRECCTE le protocole de rupture - Le licenciement est la sanction ultime. Il fait
conventionnelle accompagné du formulaire suite aux sanctions disciplinaires.
Cerfa 14598*01. En l'absence de réponse dans - Selon le type de licenciement envisagé, les
un délai de quinze jours ouvrables, le contrat de procédures à respecter diffèrent.
travail du salarié est rompu.

.., fiche 66 POUR ALLER PLUS LOIN


ConAits avec les salariés • Lautier, G., Démission - Départ négocié - Licenciement
- Retraite - Sanction, Maxima, 2004.
• Sur le licenciement économique : http://
travail -emploi. gouv. fr/ informations-pratiques ,89 /
les-fiches-pratiques-du-droit-du,91/licenciement,12 l /
la-procedure-de-licenciement, 11 02. html

(/)
Q)

0
'-
>-
w
Lf)
.....
0
N
@ Ki
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @

r Recruter ses prestataires et ses salariés 149


53
Laurence Bourgeois
FORMATION DES SALARIÉS

La formation professionnelle continue contribue au développement des compétences des collabo-


rateurs. C'est un pan de la GRH extrêmement cadré par la législation (avec un renforcement au
fil des années} et quelle que soit la taille des entreprises, les obligations en matière de formation
demeurent identiques.

DES OBLIGATIONS À RESPECTER travail. Il veille au maintien de leur capacité à


DÈS LE PREMIER SALARIÉ occuper un emploi, au regard notamment de
l'évolution des emplois, des technologies et des
- De la contribution financière : toute entreprise
organisations. [. . .] Les actions de formation
est soumise, quel que soit son effectif, son acti-
mises en œuvre à ces fins sont prévues, le cas
vité ou sa forme juridique, à l 'obligation de fi-
échéant, par le plan de formation mentionné au
nancer la formation professionnelle continue de
1° de l'article L. 6312-1 ».
ses salariés via une contribution, dont le mon-
tant dépend de la masse salariale et dont le L'employeur qui ne forme pas ses salariés peut
pourcentage varie en fonction de l'effectif: être condamné à leur verser des dommages et
intérêts, évalués en fonction du préjudice subi.
Contributions formations à verser en 20 16,
Pour les TPE et PME , les OPCA1 jouent un rôle
calculées sur la masse salariale de l'année civile 20 15,
pour les entreprises de moins de 10 salariés important d'information et d'accompagnement
des entreprises dans l'analyse et la définition
Plan de formation 0, 40 %
des besoins en matière de formation profession-
1
CIF Pas d'obligation nelle.
1
Professionnel isation 0, 15 % - Des dispositifs légaux de base comme le
Pas d'obligation Compte Personnel de Formation (CPF) ou en-
core du Congé Individuel de Formation (CIF).
FPSPP Pas d'obligation

TOTAL 0,55 % REFONTE DE LA FORMATION


1

PROFESSIONNELLE

0 SEIL
Attention, le toux peut varier en fonction de Io
La loi du 5 mars 2014 relative à la formation
professionnelle a réformé en profondeur cette
dernière en remodelant les obligations de l'em-
(/) bronche d' activité. Il convient donc de vérifier les
Q)
dispositions de Io convention collective applicable
ployeur, les droits des salariés et le financement
0
1....
à votre activité. de ce dispositif. Quels sont les deux grands axes
w
>-
Lf)
de cette réforme, sur lesquels vous allez devoir
..... - De la formation des salariés : toute entreprise vous pencher, sous peine de sanctions pécu-
0
N
@
a l'obligation d'assurer l'adaptation des salariés niaires qui pourraient grever lourdement votre

..c à leur poste de travail et à l'évolution de l'emploi, compte de résultat ?
Ol
ï:: et ce dès le premier salarié. L'article L. 6321-1
>-
a.
0
du Code du travail précise que « l'employeur
u assure l'adaptation des salariés à leur poste de 1. Organisme Paritaire Collecteur Agréé.

150 Recruter ses prestataires et ses salariés ...


FICHE 53
FORMATION DES SALARIÉS

- Le renforcement de la sécurisation des par- de façon autonome. Depuis le 1er janvier 2015,
cours professionnels par la mise en place d'un chaque salarié, quelle que soit son ancienneté,
entretien professionnel tous les deux ans et d'un capitalise des heures de formation à la fin de
conseil en évolution professionnelle accessible chaque année travaillée, à raison de 24 heures
hors temps de travail gratuitement par les sala- par an jusqu'à 120 heures, puis de 12 heures
riés. Concrètement, tous les deux ans, vous de- sans pouvoir dépasser 150 heures pour un CDI
vrez réaliser un entretien professionnel avec à temps plein. Pour un temps partiel, les heures
chacun de vos salariés, afin d'envisager avec le sont calculées en proportion du temps de travail
collaborateur ses perspectives d'évolution pro- effectué.
fessionnelle, notamment en termes de qualifica- À compter de 2016 , chaque année avant le
tion et d'emploi. Ces dispositions sont entrées 1er mars, vous devrez communiquer la durée du
en vigueur le 7 mars 2014 , aussi les premiers travail de chacun de vos salariés à votre OPCA,
entretiens devront-ils être réalisés au plus tard afin qu'il définisse le nombre d'heures de CPF
le 7 mars 2016. La formalisation de ces rendez- acquises.
vou s risque de susciter quelques difficultés
Dès à présent, vos salariés ne manqueront pas
pratiques dans les entreprises de moins de dix
de s'inquiéter de ce qu'il adviendra des droits
salariés, car les TPE n 'embauchent en général
acquis précédemment dans le cadre du DIF. Ces
pas de responsable RH à temps plein.
heures subsistent jusqu'au 31 décembre 2020.
Vous n'avez pas à réaliser d'entretien pour vos Elles peuvent donc être utilisées jusqu'à cette
prestataires, intérimaires ou sous-traitants ; ce dat e, m ai s seulem ent sel on les modalités
sont leurs employeurs qui sont tenus de cette propres au CPF.
obligation.

0 C N EIL
Ne confondez pas entretien profession·
8 POUR RÉSUMER
- Lo formation ne constitue pas l'unique
nel et entretien annuel d'évaluation! La moyen de développement d'un collaborateur;
mise en place du plan de formation est une déci- pour être efficace, elle doit s'accompagner
sion de l'employeur dans l'intérêt de l'entreprise d'un cooching monogérial.
tandis que l'utilisation des heures cumulées dans - Lo formation professionnelle continue est
le cadre du CPF est une décision personnelle du cadrée par des dispositions légales qu'il fout
collaborateur pour développer et préserver son connaître, sous peine de sanctions lourdes ou
(/)
Q)
employabilité. plan financier.
0
'-
>- - Lo formation représente un investissement
w - L'abandon du dispositif du droit individuel à
Lf) pour l'employeur, dont l'intérêt se ra de
..... la formation (DIF) pour le CPF qui permet au développer ses salariés dans son organisation .
0
N salarié de gérer l'évolution de ses compétences
@ Ki
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @

r Recruter ses prestataires et ses salariés 151


FICHE 53
FORMATION DES SALARIÉS

~ fiche 51 POUR ALLER PLUS LOIN


Gestion RH : motiver, évaluer • www.droit-de-la-formation.fr/?Le-dispositif-de-
formation
• Sur la réforme de la formation : www.centre-inffo.fr/
produits-et-services/produits/les-fiches-pratiques-de-la-
formation-conti nue-2015. html

(/)
Q)

0
'-
w
>-
Lf)
.....
0
N
@

..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u

152 Recruter ses prestataires et ses salariés ...


Module 10

GÉRER SON ENTREPRISE


EFFICACEMENT
ous les entrepreneurs ne sont pas des gestionnaires nés. D'ailleurs aucun entre-

T preneur ne maîtrise à 100 % les compétences nécessaires à la bonne gestion


d'une entreprise. Le besoin en fonds de roulement (BFR) , la gestion de tréso-
rerie, l'organisation des achats, le choix et la gestion de la relation des fournisseurs ,
les notions d'investissement, d 'autorisation de découvert, d 'affacturage, d 'impact des
conditions d e règlement des clients et des fournisseurs, de capacité d 'emprunt ou
non, ou encore de gestion des stocks sont autant de domaines qui devront être appré-
hendés à la fois par l'information, par la formation et surtout par l'expérience. Même
un étudiant sortant d 'une école de commerce et ayant intégré toutes les notions
théoriques de la gestion ne sera pas à l'abri, commettra des erreurs, et se retrouvera
peut-être tout aussi d ésarmé (et qui sait, peut-être même beau coup plus) qu' un entre-
pren eur autodidacte qui gère son entreprise en pratiquant le bon sens et les règles de
gestion dites du « bon père de famille».
(/)
Q)
Vous trouverez dans ce dixième module tous les outils de gestion les plus utiles
0
'-
w
>- présentés et expliqués de manière concrète. Cependant, ne vous y trompez pas : il
Lf)
..... faut savoir être très humble dans le domaine de la gestion et se dire que ce n 'est qu'en
0
N pratiquant tous les jours que l'on peut prétendre à une quelconque maîtrise de cette
@ Ql
.µ Q matière .
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(')
u @

153
Pourquoi et comment structurer vos achats ? 155
Mieux comprendre l'acte d'achat pour mieux vendre 159
Bien choisir ses fournisseurs 162
Gérer la trésorerie 165
Le BFR 167
Investir à bon escient 170
Les comptes courants d'associés 172
Augmenter ses fonds propres 174
(/)
Q)
Les différentes formes de crédit moyen et long terme 176
0
'-
>-
Les différentes formes de crédit court terme 179
w
Lf)
..... L'affacturage (factoring) 182
0
N
@

..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u

154 Gérer son entreprise efficacement ...


POURQUOI ET COMMENT STRUCTURER VOS ACHATS ?
Bruno Broucke
54
Votre propre organisation va devoir très tôt penser à l'optimisation des dépenses. Un euro dépensé
ne se retrouve jamais en bas du compte de résultat dans les profits ! Vos fournisseurs sont des
partenaires importants de votre développement, ne les négligez pas.

IMPACT SUR LE COMPTE DE RÉSULTAT - Pour CEGOS, les effectifs dédiés à la fonction
commerciale s'élèvent en moyenne à 23,5 % des
Commençons par un exercice simple d'arith-
effectifs totaux.
métique. Voici un compte de résultat très sim-
plifié, mais représentatif de la vie économique : - Pour CDAF-formation, les effectifs dédiés à la
fonction achats représentent environ 1 % des
Si l'on accepte que les coûts variables soient en
effectifs totaux.
majorité représentés par les achats , on voit très
vite que le levier « achat » de la performance L'effort des entreprises pour bien vendre est
est très significatif ! Cinq points de marge sur vingt-trois fois plus important que celui pour
coûts variables, voilà qui peut faire abaisser bien acheter. Cela se comprend dans le sens où
sensiblement le seuil de rentabilité de votre sans la fonction «vente», l 'entreprise n 'existe
entreprise. pas. La fonction « achats » est par définition une
fonction support. Cependant, en termes de levier
Deux chiffres issus d'organismes de formation
de performance économique, les deux fonctions
peuvent nous aider à approfondir la question
sont fortement contributives l'une et l'autre.
des ressources à affecter aux achats :

Diminution
Compte de Augmentation Diminution Augmentation
Volume vendu des coûts
résultat par Total des volumes des coûts des prix
= 1OO unités variables
unité +10 % fi xes de 10 % de 10 %
de 10 %

Chiffre
100 110 100 100 110
d'affaires

Coûts variables 0,5 50 55 50 45 50

Marge sur coûts


0,5 50 55 50 55 60
variables

Marge sur coûts


50 % 50 % 50 % 50 % 55 % 55 %
(/)
Q) variables en %
0
'- Coûts fixes 0,3 30 30 27 30 30
>-
w
Lf) Marge
..... 0,2 20 25 23 25 30
0 opérationnelle
N
@ Ki Marge
.µ Q opérationnelle 20 % 22,7 % 23 % 25 % 27,3 %
..c t.G
.~ Cl) en %
'- o...
~
0
Q
(.') +5 +3 +5 +10
u @

r Gérer son entreprise efficacement 155


FICHE 54
POURQUOI ET COMMENT
STRUCTURER VOS ACHATS ?

0 CO IL
Le groupe Philips enseignait à ses acheteurs dans
nées complète, mise à jour et juste. Voilà une
phrase très facile à écrire ... Beaucoup plus déli-
les années 1980 : « Nous vivons parce que nous cate sera la concrétisation ! Les systèmes de ges-
vendons bien, nous gagnons de l'argent, parce tion informatisée des entreprises ont fait beaucoup
que nous achetons bien ! » Qui vous empêche de
de progrès ces dernières années et c'est une bonne
faire de même?
chose. Cependant il existe encore bon nombre de
IMPACT SUR LE BILAN métiers où les achats ne sont pris en compte qu'au
moment de ... leur comptabilisation. Dans ce cas,
Le crédit interentreprises est très important en
il n 'y a pas d'autres solutions que de constituer a
général. Pour les jeunes entreprises, c'est sou-
posteriori une base de données, dont vous pour-
vent une question de vie ou de mort. La pression
rez extrapoler des ordres de grandeur de vos
est très grande des deux côtés du bilan :
achats. Vous conviendrez que ce n 'est pas le plus
- À l'actif : vos clients , s'ils sont acheteurs
facile pour se donner des priorités d'achats.
professionnels, exigeront au minimum le res-
pect de la loi de modernisation de l'économie - Bien paramétrée : disposer d 'une base de
(LME), à savoir quarante-cinq jours fin de mois données est donc la première condition néces-
ou soixante jours nets date de facture. saire, mais elle n'est pas suffisante. Il faut que
cette base soit paramétrée conformément aux
- Au passif : il faut que vos fournisseurs vous
besoins de votre fonction achats. Vous ne devez
accordent des délais de paiement.
donc pas laisser le champ libre aux contrôleurs
De forts taux de croissance des ventes peuvent
de gestion et autres ingénieurs développement
générer de graves soucis de trésorerie si les
ou méthode. Plus tôt vous pourrez vous impli-
clients exigent des délais de paiement longs et
quer dans un projet d'informatisation de l'entre-
que vos fournisseurs réclament, eux, des paie-
prise, plus vous aurez de chances de disposer
ments immédiats. C'est l'effet ciseau garanti!
d'une base de données conforme à votre cahier
COMMENT PRIORISER VOS ACHATS ? des charges :

Différencier vos achats • des zones pour paramétrer les familles et


pour mieux les gérer sous-familles achats;
Il n 'est pas raisonnable de penser que vous • des désignations d'articles signifiantes pour
(/)
pourrez gérer de la même façon tous vos articles les acheteurs ;
Q)
achetés. D'une manière ou d'une autre, il faudra • des zones de prix standard, réels sous votre
0
1....
>- trouver les moyens de les différencier pour mieux contrôle;
w
Lf) vous consacrer prioritairement à ceux qui contri-
..... • des coefficients de conversion qui n 'aient pas
0 bueront le plus à la performance de l'entreprise.
N
que des considérations de gestion des stocks,
@
.µ Les conditions préalables etc .
..c
Ol
ï:: - Une base de données : connaître son porte- Tous les progiciels vendus sur le marché de-
>-
a.
0
feuille achats est la première étape obligée. Pour mandent un paramétrage spécifique. Faites en
u cela, il faut pouvoir disposer d 'une base de don- sorte de pouvoir collecter les informations avec

156 Gérer son entreprise efficacement ...


FICHE 54
POURQUOI ET COMMENT
STRUCTURER VOS ACHATS ?

les bonnes clés de tri pour permettre de mener - Les volumes : suivant la volumétrie des pro-
des analyses pertinentes. duits achetés, vous ne traiterez pas de la même
- Bie n m aintenue : la rigueur est d e mise façon les priorités. Un produit très volumineux
lorsqu'il s'agit de faire la maintenance de votre et peu cher, comme des cales en polystyrène, ne
base de données. Il ne suffit pas qu'elle ait été réclamera pas la même attention qu'un compo-
correctem ent pen sée. Chaque zone doit faire sant très onére u x e t très peu en combrant,
l'objet d'une instruction claire, décrivant qui en comme une puce électronique à 80 dollars la
est responsable. Le service approvisionnements a pièce ! Dans le premier cas, vous négocierez des
un intérêt commun avec le service achats pour la livraisons quotidiennes, dans le second, vous
bonne maintenance des fichiers. Le contrôle de préférerez le stock de consignation.
gestion peut souhaiter se rendre maître des prix - Les utilisations dans les produits finis : quand
standards. Attention, ces derniers sont la réfé- vous classerez vos articles par euros décroissants
rence sur laquelle vous allez bâtir vos indicateurs. ou par quantités décroissantes, vous risquerez de
Soyez vigilant! En tout état de cause, Il ne faut ne pas prêter attention à certains articles, dits
pas laisser d'ambiguïté sur le « qui fait quoi? ». «critiques», pourtant vitaux pour la vie de votre
Même avec des responsabilités clairement éta- entreprise. Pour les débusquer, lancez une requête
blies, vous serez toujours surpris du nombre de par nombre de liens de nomenclature. Vous aurez
possibilités de mauvaises saisies ou d'erreurs. régulièrement dans votre portefeuille achats ces
articles bon marché, mais ayant des répercus-
0 CONSEIL
Il est préférable de confier la gestion de la base
sions dramatiques si vous ne pouvez plus les
acheter pour une raison ou pour une autre. Ils ont
de données à un nombre très limité de pe rsonnes. en général un cahier des charges techniques assez
Il faut leur donner autorité pour faire respecter pointu. On ne les trouve pas sous les sabots d'un
stricto sensu les règles établies. cheval, comme on disait autrefois !
- Divers : d 'autres critères peuvent être pris en
Quels critères choisir
compte, comme :
pour différencier les articles ?
- Les euros : peu importe que vous choisissiez • situation de monopole ou de concurrence ;
les prix standards ou réels pour cet exercice. • éloignement géographique des fournisseurs ;
Vous ne faites pas de la comptabilité, mais • monnaies d'achats ;
(/)
Q) cherchez à donner un poids relatif aux articles • articles prescrits par les clients;
0
'- ou aux fournisseurs.
>- • risques politiques, etc.
w
Lf)
- Les quantités : là encore, vous raisonnez en
..... relatif. Si vous êtes sur un marché mature, les Comment définir les priorités ?
0
N
@ Ki quantités des douze derniers mois seront idéales. - La loi de Pareto : 20 % des causes produisent
.µ Q Si vous êtes sur des projets qui vont révolutionner 80 % des effets. Cette loi a été popularisée dans
..c t.G
.~ Cl)
'- o... vos achats, travaillez sur les quantités du budget la vie de l'entreprise par l'ingénieur et consul-
~
0
Q
(.')
ou sur les prévisions des ventes déclinées via les tant en management Joseph Juran, qui mit au
u @ nomenclatures produits en prévision d 'achats. point les techniques d e la qualité, dont les

r Gérer son entreprise efficacement 157


FICHE 54
POURQUOI ET COMMENT
STRUCTURER VOS ACHATS ?

Japonais furent de si bons élèves. L'utilisation de en trois parties. Prenons par exemple le chiffre
cette loi dans la fonction achats est quasi quoti- d'affaires décroissant :
dienne : • la classe A : les 20 % d'articles qui repré-
• quels sont les 20 % d'articles qui représentent sentent 80 % du chiffre d'affaires ;
80 % de vos achats en valeur ? • la classe B : les 30 % d'articles qui repré-
• quels sont les 20 % d'articles qui représentent sentent 15 % du chiffre d'affaires;
80 % de vos achats en quantité? • la classe C : les 50 % d'articles restants qui
• quels sont les 20 % d'articles qui occupent représentent 5 % du chiffre d'affaires.
80 % de la place dans les stocks ? La méthode ABC est indispensable pour trier
• quels sont les 20 % de fournisseurs qui repré- vos articles. Son principal avantage provient du
sentent 80 % du chiffre d'affaires ? fait qu'elle prend en compte des éléments chif-
• quels sont les 20 % d 'articles qui causent frés objectifs, qui vont vous permettre de donner
80 % des non-conformités au contrôle d'en- plus d'importance aux uns qu'aux autres.
trée ?
À vous d'inventer d 'autres phrases, qui vous
feront gagner beaucoup d'efficacité ! Tiens, en
parlant d'efficacité, Vilfredo Pareto introduisit le
concept d'efficacité en économie : 8 POUR RÉSUMER
- Dans votre projet de création d'entre-
prise, n' oubliez pas le chapitre « achats » !
Ils influent sur les deux grands indicateurs
opérationnels de l'entreprise :

conséquences • le compte de résultat : comment réduire les


20% contraintes sur la marge ?
des causes • le bilan : fonctionner avec une saine tréso-
rerie.
- Pour gérer ses achats au mieux, il faut bien
connaître et anticiper ce que l' on achète :
construisez une base de données fiable et
exhaustive.
(/)
Q)
- La méthode ABC : après avoir trié vos articles - La loi de Pareto permet de se concentrer sur
0
1.... ce qui rapporte le plus.
w
>- par ordre décroissant, vous pourrez les classer
Lf)
.....
0
N
@ ~ fiche 55 POUR ALLER PLUS LOIN

..c Mieux comprendre l'acte d'achat pour mieux vendre Broucke, B., Audino, O., Brochet, M., Debatte, B.,
Ol
ï:: Les fiches outils des achats, Eyrolles, 2014.
>- ~ fiche 56
a. Bien choisir ses fournisseurs
0
u

158 Gérer son entreprise efficacement ...


Bruno Broucke
MIEUX COMPRENDRE L'ACTE D'ACHAT
POUR MIEUX VENDRE 55
Acheteurs et vendeurs se connaissent en fin de compte assez mal. Il en ressort une peur mutuelle,
une crainte de se faire avoir. Nous vous montrons ci-dessous que les acheteurs ne sont pas for-
cément vos adversaires et encore moins vos ennemis!

Vous (ou vos vendeurs) vous trouvez tous les - L'influenceur : sans avoir réellement de pou-
jours confrontés à des acheteurs profession- voir, il sait développer son « soft power » pour
nels, qui utilisent des outils. Il est nécessaire orienter l'achat.
de comprendre leur langage et leur façon de - L'acheteur : il énonce la politique achats, la
penser. Si vous comprenez mieux leurs be- met en œuvre et en mesure les résultats.
soins, vous pourrez vous positionner en par- Attention ! Il n'y a pas forcément écrit « ache-
te naire à haute valeur ajoutée. Vous serez
teur » sur sa carte de visite.
surpris de voir que les acheteurs ont besoin de
- Le décideur : c'est celui qui donne son ac-
vous et que si vous savez les écouter, ils
cord, au bout du processus achat, pour la dé-
pourront être des alliés pour faire grandir vos
pense.
affaires.

FINALITÉ DU MÉTIER :
1
LA SATISFACTION D UN BESOIN
0 C El
Attention ! Nous parlons ici de rôle et non de
Le vendeur, cela ne fait aucun doute, se lève le fonction dans l'entreprise. Par exemple, une seule

matin pour faire une vente ! Ce n 'est pas du tout et même personne peut tenir plusieurs rôles dans
l' acte d' achat. Inversement, un rôle peut être tenu
le cas pour l'acheteur: il ne se lève pas le matin
par plu sieurs personnes ou fonctions.
pour faire un achat !
Si la vente peut être une fin en soi, ce n 'est pas LA SEGMENTATION DES ACHATS
le cas de l'achat, qui est un moyen de satisfaire
La matrice de Kraljic est l'outil le plus connu
un besoin que l'entreprise ne sait ou ne veut pas
des acheteurs. Elle leur sert à donner les bonnes
produire par ses propres ressources. Pour bien
priorités suivant l'importance des achats pour la
cerner le besoin, vous devez être attentif à six
stratégie ou pour les opérations de leur entre-
« interlocuteurs » ou rôles, présents quelle que
prise.
soit la taille de l'entreprise «acheteuse» :
Suivant que le produit/service que vous vendez
(/)
Q)
- Le prescripteur : il est chargé d'exprimer le
se situe dans une case ou une autre, les intérêts
0 besoin de manière technique et compréhensible
'-
>- de l'acheteur sont hiérarchisés différemment.
w par le marché.

Q cN
Lf)
..... - L'expert: il apporte des contraintes et exige la
0
N
conformité à une norme. Le développement des
@ Ki Étudiez le centre d'achats ! Plus vous intervenez
.µ Q normes ces dernières décennies a été spectacu-
..c t.G tôt dons l' acte d' achat, plus vous comprenez inti-
.~
'-
Cl)
o...
laire ... et ce n'est pas fini !
mement les attentes spécifiques des six « interlo-
~
0
Q
(.')
- L'utilisateur : il met en œuvre le produit ou cuteurs » et plus votre politique commerciale est
u @ consomme le service. robuste.

r Gérer son entreprise efficacement 159


FICHE 55
MIEUX COMPRENDRE L'ACTE D'ACHAT
POUR MIEUX VENDRE

Compléxité
De l' achat
Achats stratégiques
Soignez la relation !
élevée

Achats simples
faible Simplifiez
les processus !

Impact sur
faible élevé le compte
de résultat
D'après Kraljic. HBR 1983
MATRICE DE KRAUIC

LES ACHATS DERNIER « CRI » Avec la « capabilité », ils vérifient l'aptitude du


fournisseur à livrer la bonne qualité toujours et
Compte tenu de la complexité croissante des
aux coûts ajustés. Un processus est dit capable
marchés, on ne peut plus se contenter des tradi-
lorsqu'il est en mesure d'assurer la conformité
tionnels« prix, qualité, délai », qui ont constitué
du produit dans les tolérances acceptées dans
les premières marches de la professionnalisation
100 % des cas.
du métier. Les acheteurs doivent aujourd'hui
acheter le dernier CRI ! - R comme risques et responsabilités :

- C comme coût, capacité et « capabilité » : Les acheteurs sont des gestionnaires de risques.
Ils apprennent à les identifier, à les évaluer et à
Passer de la comparaison des prix à la compré-
les réduire.
hension des coûts représente une grande diffi-
(/)
Q) culté pour beaucoup d'acheteurs. Si vous en • quel risque représentez-vous pour vos four-
0
rencontrez qui raisonnent en coût global, votre nisseurs ou vos clients ?
'-
w
>-
argumentation doit en tenir compte « du ber- • quel risque les fournisseurs prennent-ils à
Lf)
..... ceau jusqu'à la tombe ». votre place ?
0
N
@ Outre la capacité, les acheteurs vérifient l'apti- • comment négociez-v ous le partage des

..c tude du fournisseur à livrer les bons volumes risques?
Ol
ï:: dans les bons délais en prenant en compte le Les acheteurs sont conscients des responsabili-
>-
a.
0
cycle de vie des produits. tés inhérentes à leurs activités . Ils savent
u

160 Gérer son entreprise efficacement ...


FICHE 55
MIEUX COMPRENDRE !:'ACTE D'ACHAT
POUR MIEUX VENDRE

0
·······c:~~····r;~~tiq·~~·················································---·········--··--···-·······----·--···--··--- · -· ···--·-·--·········--·--·········--·--···-·····-·---· ·

Dans une entreprise de peinture industrielle, le directeur commercial exige lors des revues de prospection que
j chaque commercial lui explique comment il a tissé des liens avec au moins six personnes représentatives des six
! rôles de l'acte d'achat. Les commerciaux, vous vous e n doutez, se montrent réticents au départ : « C'est déjà assez
l compliqué de trouver UN contact qui accepte de vous ouvrir la porte!» Au fil des mois, ils s'approprient la méthode
! avec enthousiasme. Les avantages sont en effet devenus évidents à leurs yeux :
j - L'obligation de rencontrer six personnes dans l'entreprise a mécaniquement approfondi la phase de découverte.
!- Le client n'est plus considéré comme un monolithe, mais plutôt comme une mosaïque d'intérêts avec des équilibres
j subtils et donc plus de possibilités de se différencier.
!- La réponse aux appels d'offres est plus pertinente et complète.
[ - En cas de litige, il est plus probable de trouver un allié.

prendre en compte les impacts environnemen-


taux et les impacts sociaux, au même titre que
les impacts économiques. Bref, ils recherchent
8 POUR RÉSUMER
- Les bons acheteurs sont des « leaders
des accords durables. de centre d'achats ». Ils savent identifier les six
rôles de tout acte d'achat :
- 1 comme information et innovation : grâce à
• le prescripteur ;
leurs fournisseurs, les entreprises peuvent col-
• l'expert;
lecter de l'information sur les marchés. C'est
• l'influenceur;
une valeur qui est de plus en plus prisée, dans
la mesure où les cycles de vie des produits sont • l'utilisateur;

de plus en plus courts et l'agilité une nécessité • l'acheteur ;


quotidienne. Il semble clair aujourd'hui qu'in- • le décideur.
nover est une question de survie. Innover seul - Ils savent en outre segmenter leurs achats
suppose des moyens considérables ; donc les pour se focaliser sur les valeurs importantes
à chaque fois.
acheteurs ont besoin de nourrir des relations
- Ils vont au-delà du simple tiercé («prix,
privilégiées avec leurs fournisseurs pour co-
qualité, délai ») pour faire des achats« dernier
développer.
CRI » : « Coût-Capacité-Capabilité, Risque-
Responsabilité, Information-Innovation ».

(/)
Q)

0 Ill> fiche 54 POUR ALLER PLUS LOIN


'-
>-
w Pourquoi et comment structu rer vos achats? Broucke, B., Audino, O., Brochat, M., Debatte, B.,
Lf)
..... Ill> fiche 56
Les fiches outils des achats, Eyrolles, 2014.
0
N Bien choisir ses fournisseurs
@ Ki
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @

r Gérer son entreprise efficacement 161


56
Christelle Dumont
BIEN CHOISIR SES FOURNISSEURS

Être entouré de bons fournisseurs contribue à la performance de vos produits ou services qui, par
effet papillon, améliorent votre compétitivité et contribuent à la croissance et à la profitabilité de
l'entreprise. Bien choisir ses fournisseurs est alors une décision stratégique.

ÉTABLIR UN CAHIER DES CHARGES • quels forme, contenu, matière ont vos produits
ou services ?
Imaginons que vous souhaitiez effectuer un sé-
• à quel prix allez-vous vendre ?
jour détente aux Maldives. Après recherche,
vous signez un contrat avec une agence. Pour chacun de vos besoins, rédigez un cahier
- À quoi saurez-vous que votre voyagiste a sa- des charges. C'est un référentiel de spécification
tisfait votre demande ? Réponse possible : « Ce précisant tous les critères relatifs aux besoins de
fut un séjour détente. » votre entreprise. C'est une décision multicritère.
- Comment a fait votre fournisseur de voyages ? N'oubliez toutefois pas qu'il est improbable de
« Il nous a écoutés énumérer nos critères. trouver un fournisseur efficace sur tous vos
Comme nous avons été précis, il a mis en plein critères.
dans le mille. » Voici les critères souvent usités :
Le même procédé s'applique pour choisir vos • clientèle cible ;
fournisseurs ! Vous connaissez votre offre, vos • niveau d'image de marque de votre entre-
clients cibles, vos concurrents, votre panel de prise;
produits ou services, vous pouvez donc en dé- • localisation, réputation, éthique du fournis-
duire vos besoins, dénombrer et catégoriser vos seur;
futurs fournisseurs.
• caractéristiques, qualité des produits/services

Q co attendus;
• exigences, normes à respecter;
Suggestions de questions à vous poser :
• quel niveau d 'exigence voulez-vous apporter
• lieu de stockage, quantité à acheter;
au marché ? • capacité de production ;

(/)
Q)

0
1....
>-
0
.
1
xC.as d. ·r f dqT
av1er, un ingeant e
uPEeen s1tuat1on
· · de monopo 1e avec un crourn1sseur,
· d ' ·d - d' h h
a ec1 e en c erc er un nouveau 1 .
Il construit pas à pas son cahier des charges sous forme de tableau. Ses critères indispensables sont : qualité,
w
Lf)
..... ~ prix, dans le dé parte ment, ré activité d' inte rvention sous deux jours, suivi semestriel, échanges francs et sécurisation
0 1 de la relation. l'étude des ri sques démontre qu'en cas de manqueme nts du fournisseur, l'équipe de Xavier propose
N
~ des solutions de contournement (solidarité, atta cheme nt à l' entreprise). Après avoir sélectionné trois fournisseurs , il
@
.µ 1 choisit une jeune entreprise. Leur relation est « tactique » : mise en concurrence régulière et amélioration continue
..c 1 de la performance .
Ol
ï:: : ...................................................................................................................................................................................................................... :
>-
a.
0
u 1. À lire : www.coracias-venusta.com/il-etait-fois-xavier-relation-fournisseur/

162 Gérer son entreprise efficacement ...


FICHE 56
BIEN CHOISIR
SES FOURNISSEURS

• délai de livraison, assistance technique; RECHERCHER, SÉLECTIONNER


• garantie, conditions de retour; POUR S'ENGAGER OU PAS

• budget, prix d'achat, modalités et facilités de Les étapes précédentes sont primordiales pour
paiement. rechercher, puis sélectionner vos fournisseurs.
Vous trouverez des modèles de cahier des Pour les trouver, rien de plus facile. Mais atten-
charges sur Internet. tion, car laisser votre adresse électronique sur
quelques sites, forums, salons et autres foires
BÂTIR VOTRE STRATÉGIE
ouvre la porte aux spams.
En rédigeant ce référentiel, vous affinez votre Pour les sélectionner, prenez contact avec
sélection et bâtissez votre stratégie. Demandez- quelques fournisseurs pour chacun de vos be-
vous alors ce que vous attendez d'un fournisseur : soins.
• des valeurs similaires aux vôtres ; Notez que moins vous aurez de fournisseurs,
• qu'il travaille avec vos concurrents ; meilleure sera votre gestion financière et rela-
• une hotline dédiée ; tionnelle.

0
• une présence reconnue sur le marché ;
• une situation financière solide ;
Essayez de rencontrer les clients de vos futurs
• un one shot, etc. fourn isseurs pour obten ir des informations. En
Dans votre stratégie, envisagez aussi les risques outre, votre budget vous contraint à choisir le
acceptables tels qu'une baisse de qualité ou une fo urnisseur le moins cher, pensez à Io piste d u
regroupement d'achats.
situation de monopole.
La sélection des fournisseurs est complexe, car Comme tout entretien, il se prépare (les étapes
dépendante de votre écosystème (votre organi- précédentes y contribuent); soyez à l 'écoute l'un
sation, votre march é, votre évolution). de l'autre (« comme nous avons été précis, il a
mis en plein dans le mille»). À la sortie de
0 NSE L
Beaucoup suggèrent de dire que vous êtes en cours
l'entretien, comme à l'école, donnez-leur une
note ! Points forts, points faibles.
d'immatriculation. N'hésitez pas à jouer plutôt la
Pour finir, mettez-les en concurrence et réguliè-
carte de la franc hise : « J'ai l' intention de créer
r em e nt , remettez à niveau vos contrats :
(/)
Q)
mon entreprise et envisage de travailler avec
vous. » Vous obtiendrez dans la plupart des cas challengez-les!
0
'-
>- toutes les réponses, y compris financières.
w
Lf)
.....
0
N
@ Ki
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @

r Gérer son entreprise efficacement 163


FICHE 56
BIEN CHOISIR
SES FOURNISSEURS

8 POUR RÉSUMER
• S'il n'y avait qu' un schéma à retenir :

est un client
pour ses

LI Votre L Ses
Ses clients n entreprise fournisseurs

est
un fournisseur
pour ses

PROCÉDÉ CLIENTS-ENTREPRISE-FOURNISSEURS

• Pour bien choisir vos fournisseurs, voici le quatuor des questions à poser :
1. Quels sont les besoins des clients de mon entreprise?
2. Quels sont les réels besoins de mon entreprise pour satisfaire ses clients?
3. Quels critères dois-je communiquer aux fournisseurs?
4. Quels types de relation mon entreprise souhaite entretenir avec ses fournisseurs?
• Votre fournisseur est un partenaire privilégié qui vous accompagne et participe à la rentabilité de votre
entreprise.

~fiche 54 POUR ALLER PLUS LOIN


Pourquoi et comment structurer vos achats? (annone, S., Petit, P., La boîte à outils de /'acheteur,
Dunod, 2013, 2•éd. 1
~ fiche 55
l{J Mieux comprendre l'acte d'achat pour mieux vendre
0
1....

w
>-
Lf)
.....
0
N
@

..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u 1. Extraits sur : youtube.com/playlist?list=PLmo_MFvVuJZlpEeNbcLoD48rzl.JLRqQOeT

164 Gérer son entreprise efficacement ...


Céline Marque
GÉRER LA TRÉSORERIE
57
Cash is money ! La gestion de trésorerie représente le nerf de la guerre d'une entreprise. On peut
difficilement prévoir au démarrage exactement comment celle-ci va évoluer, mais il est essentiel
de savoir qu'elle est déterminante et qu' il vous est profitable de prendre le temps de l' étudier.

PÉRIMÈTRE DE LA TRÉSORERIE LE REPORTING DE TRÉSORERIE

Au moment de la création de l'entreprise, outre Il s'apparente à une observation d es flux de


la connaissance des besoins financiers, il faut trésorerie par rapport aux hypothèses posées au
aussi définir le BFR prévisionnel afin de démarrage. Ainsi :
connaître le fonds de roulement n écessaire à - Votre chiffre d'affaires se développe-t-il
l'exploitation. comme prévu ? Plus ? Moins ?
Voici la formule qui articule ces trois données : - Vos clients payent-ils leurs factures selon
FR = BFR + TN (TN : trésorerie nette ; FR : fonds l'échéance en visagée?
de roulement ; BFR : besoin en fonds de roule-
- Avez-vous correctement évalué votre stock?
ment).
Comment le consommez-vous ?
En fonction de ce que l'on cherche, bien sûr,
- Les éch éan ces de règlement initialem ent
notons que les données s'articulent entre elles.
prévues pour vos fournisseurs sont-elles respec-
Ainsi : TN = FR - BFR & BFR = FR - TN tées?
Pour faire simple, lorsque l'entreprise est créée,
- À quels imprévus avez-vous dû faire face ?
celle-ci va être amenée à utiliser une partie de
Parfois, les éch éances ne sont pas correctement
son stock (si stock il y a, ou en cours, dans le
respectées et vous devez alors faire face à des
cadre de prestations intellectuelles), à encaisser
problèmes de trésorerie. Dans ce cas, demandez-
le règlem ent de ses clients (créan ces clients) et
vou s si vou s ém ettez vos factures clients en
à payer ses ch arges d'exploitation (dettes). Tous
te mps et en h eure ; éventuellem ent si vou s
ces mouvem ents ne se réalisant pas le m êm e
pouvez faire des demandes d'avances ou
jour, ces décalages de date vous coûtent (ou plus
d 'acomptes à certains clients ; ou mettre en
rarement rapportent) de l'argent.
place l'escompte, par exemple; ou encore étu-
À l'étape de la création de l'entreprise, ce poste
dier le fonctionnement de vos fournisseurs.
se doit d'être sérieu sement étudié, puisqu'il sera
Ainsi, demandent-ils des avances ou des
déterminant dans le montant de con stitution du
(/)
Q)
acomptes que vou s n'aviez pas envisagés?
capital et la nécessité de faire appel à des finan-
0 La loi de modernisation de l'économie (LME) du
'-
>- cements extérieurs.
w 4 août 2008 prévoit des conditions de règlement
Lf) Bien entendu, à ce stade, tous les calculs se font
..... entre partenaires commerciaux. Cependant, la
0
N
sur la base d'hypothèses. En revanche, une fois
réalité du march é peut être différente. Par
@ Ki l'entreprise créée, vou s serez en mesure d 'affiner
.µ Q con séquent, le reporting de trésorerie au démar-
..c t.G votre connaissance des flux de trésorerie gén érés
.~ Cl) rage va davantage se positionner sur une analyse
'- o... par l'entreprise et d 'intervenir, s'il y a lieu.
~
0
Q
(.')
des mouvements du quotidien , par rapport aux
u @ hypothèses fixées au démarrage. Ceci permet de

r Gérer son entreprise efficacement 165


FICHE 57
GËRER LA TRËSORERIE

connaître ensuite les leviers d 'amélioration, si beaucoup par rapport à la réalité et si l'impact
nécessaire. sur votre trésorerie est très fort - ou simplement
En outre, retenez que la trésorerie fluctue au de temps en temps.
quotidien. Les partenaires avec lesquels vous Il peut arriver que, pris par l'enthousiasme dû par
allez travailler vont avoir un impact sur la gestion exemple à un gain inattendu, ou suivant une idée
de celle-ci. Il faudra alors y consacrer plus ou de nouveau développement, ou encore en raison
moins de temps. Si vous travaillez dans la durée d 'une activité qui se développe conformément à
avec certains clients et qu'à un moment donné vos prévisions, vous ayez tendance à oublier la
votre portefeuille clientèle se renouvelle, l'impact trésorerie. Or celle-ci ne vous oublie pas ! S'imposer
sur la trésorerie peut ne pas être négligeable. Il des points de contrôle de vérification de cette
en va de même avec la base fournisseurs. dernière, la reconsidérer en fonction de nouveaux
Enfin, si votre activité se développe à l'interna- projets permet de prévenir les risques éventuels.
tional et/ou si vous vous fournissez à l'étranger,
vous pourriez devoir faire plus attention aux Q coN
risques de change. Attention ! Si vous n' avez pas compris le méca-
nisme de la trésorerie, prenez bien le temps de

0 ON~EIL
La trésorerie est au cœur de tous les mouvements
vous y pencher. C'est en effet le nerf de la guerre.
De nombreuses fail lites d'entreprises sont dues à
une défaillance de gestion de trésorerie, au tout
de l'entreprise. À chaque décision, interrogez- début de leur création ou des années plus tard.
vous sur les impacts en matière de trésorerie. En
cas de difficulté, savoir qu'il ne s'agit «que »

8
d' une défaillance de trésorerie ou structurelle, par
exemple, changera la perspective. POUR RÉSUMER
- Pour chaque création de société, posez-
LE PRÉVISIONNEL DE TRÉSORERIE
vous Io question de la trésorerie.
Une fois que vous avez une assez bonne connais- - Le type d'activité que vous développez
sance d es flux de votre entreprise, vous pouvez nécessitera plus ou moins d'analyse sur le sujet.
ajuster votre prévisionnel de trésorerie. L'intention - Fixez-vous une échéance régu lière récur-
est de prévenir les risques, d'anticiper. rente pour faire votre exercice de trésorerie (à
l' année, au mois, à la semaine, au quotidien),
En fonction de l'activité de la société et de ce
(/)
celui-ci devant porter aussi bien sur le passé,
Q) que vous aura appris le reporting de trésorerie, sur le présent que sur le futur. Faites-vous aider
0
1....
celui-ci pourra être réalisé à fréquence régulière en cas de besoin.
w
>-
- si par exemple vos prévisions de départ varient
Lf)
.....
0
N
@ Il>- fiche 7 POUR ALLER PLUS LOIN
.µ Mettre en place un business plan et un prévisionnel financier • Le site de I' APCE (Agence pour la création
..c
Ol
ï:: d'entreprises}, www.apce.com
>-
Il>- fiche 58
a. • Le site de I' AFTE (Association Française des Trésoriers
Le BFR
0 d'Entreprise), www.afte.com
u

166 Gérer son entreprise efficacement ...


Jean-Marc Tariant
LE BFR
58
Le besoin en fonds de roulement (BFR) engendre dans 90 % des entreprises un besoin de tréso-
rerie. Difficilement maîtrisable, il augmente quasi systématiquement avec le chiffre d'affaires. De
quoi est-il constitué? Comment limiter sa progression? Autant de questions auxquelles nous allons
répondre.

1
QU EST-CE QUE LE BFR? Q co
Pour limiter les besoins de trésorerie, faites-vous
Il convient tout d'abord de distinguer le BFR
régler par traite par vos clients, demandez-leur
d'exploitation du BFR hors exploitation.
des avances dans la mesure du possible, et
- Le besoin en fonds de roulement d'exploita- relancez-les rapidement en cas de dépassement
tion est constitué des éléments suivants : d' échéance. De même, soyez vigilant sur votre
À l'actif : les stocks, les créances clients, les gestion des stocks. Réduisez leur importance en
achetant à bon escient et procédez si nécessaire
créances fiscales et sociales, les avances sur
à des promotions.
commandes réglées aux fournisseurs, les charges
constatées d'avance et les écarts de conversion
COMMENT ÉVOLUE-T-IL ?
actifs.
Au passif : les dettes fournisseurs, les avances Le BFR d'exploitation évolue proportionnelle-
obtenues des clients, les dettes fiscales et so- ment au chiffre d'affaires.
ciales, les produits constatés d'avance et les À l'exception des entreprises bénéficiant d'un
écarts de conversion passifs. BFR négatif (la grande distribution par exemple),
La différence entre l'actif et le passif d'exploi- plus le chiffre d'affaires augmente, plus le BFR
tation détermine le BFR d'ex ploitation. Le progresse, générant des besoins de trésorerie.
montant correspondant est généralement posi- Afin d'éviter tout dérapage, il est recommandé
tif, d'où l'intitulé de besoin en fonds de roule- de suivre son évolution à l'aide des ratios sui-
ment. vants :
- Le besoin en fonds de roulement hors exploi- • BFR d'exploitation/Chiffre d'affaires TTC x 360
tation est constitué pour sa part des éléments • Créances clients/Chiffre d'affaires TTC x 360
suivants :
• Stocks/Chiffre d'affaires HT x 360
À l'actif: les comptes courants d'associés débi-
• Dettes fournisseurs/Achats de marchandises
(/) teurs et les primes de remboursement des obli-
Q)
et charges externes TTC x 360
0 gations.
'-
>-
w Au passif : les prov1s10ns pour risques et IMPACT DES CONDITIONS
Lf)
..... charges, les comptes courants d'associés crédi- DE RÈGLEMENT SUR LE BFR ?
0
N
teurs non bloqués et les dettes sur immobilisa- Plus les délais de règlement accordés aux clients
@ Ki
.µ Q tions. La différence entre l'actif et le passif hors sont longs, plus le BFR augmente et la trésorerie
..c t.G
.~ Cl) exploitation détermine le BFR hors exploita- se dégrade. À l'inverse, plus les délais de règle-
'- o...
~
0
Q
(.')
tion. ment fournisseurs sont longs, plus le BFR se
u @ réduit et la trésorerie s'améliore.

r Gérer son entreprise efficacement 167


FICHE 58
LE BFR

Exemple:

hypothèse 1
0 En cas de règlement par chèque ou virement et
de non-respect du délai de règlement, relancez
rapidement vos clients afin de limiter votre risque
créances dettes
d'impayé et votre besoin de trésorerie. À l'inverse,
1 000 800 réglez vos fournisseurs par chèque de préférence
clients fournisseurs
afin de gagner quelques jours de débit sur vos
comptes, du fait des délais nécessaires au traite-
BFR = 200 ment du courrier et à l'encaissement de votre
Soit 200 de besoin de trésorerie
chèque.

IMPACT DE L'IMPORTANCE
hypothèse 2 DES STOCKS ET DE LEUR ROTATION
SUR LE BFR

créances
900
dettes
900
Plus les stocks sont importants, plus le BFR
cl ients fournisseurs
augmente. De même, plus la rotation des stocks
est imp ortante, plus le BFR progresse. Il
BFR = 0 convient donc d 'être vigilant sur sa politique
Soit un de besoin de trésorerie réduit de 200
d'achat. Même si les achats en volume per-
mettent de bénéficier de meilleures conditions
En France, les entreprises sont contraintes de en termes de prix, ils peuvent aboutir à des
respecter les délais de règlement imposés par la stocks pléthoriques, qui génèrent des besoins de
Loi de modernisation de l'économie (LME) du trésorerie importants , parfois incompatibles
4 aoùt 2008. Une des façons d'augmenter léga-
avec les moyens financiers de l'entreprise. La
lement ses délais de règlem ent fournisseurs mise en place d'un suivi de stocks informatisé
consiste à importer, la plupart des pays étran- permet de suivre son évolution au plus près et
gers n 'étant pas contraints par cette réglementa- d 'adapter sa politique d 'achat et de vente.
tion. Exemple:
On constate depuis plusieurs années un déra-
hypothèse 1
page des délais de paiement des clients français,
(/)
Q) malgré la réglementation en vigueur. Afin de
0 contraindre vos clients à régler à bonne date, dettes
'- stocks 1 000 800
>- fournisseurs
w imposez-leur, dans la mesure du possible, un
Lf)
..... règlement par lettre de change. Vous pourrez de
0
N surcroît escompter leur traite auprès d 'une BFR = 200
@

banque, en cas de besoin de trésorerie avant Soit 200 de besoin de trésorerie
..c
Ol l'échéance.
ï::
>-
a.
0
u

168 Gérer son entreprise efficacement ...


FICHE 58
LE BFR

votre besoin de trésorerie et votre risque de


hypothèse 2
provision sur stock à terme.

stocks 800
dettes
fournisseurs
800
8 POUR RÉSUMER
- Le besoin en fonds de roulement (BFR)
se décompose en deux catégories : le BFR
BFR = 0
d'exploitation et le BFR hors exploitation.
Soit un de besoin de trésorerie réduit de 200 - Le BFR d'exploitation évolue proportion-
nellement avec le chiffre d'affaires. Vous

0 CONSEIL
En cas de surstockage lié à une faible rotation de
pouvez suivre son évolution grâce à des ratios
spécifiques.
- Dons 90 % des cos, le BFR d'exploitation
certains produits, n'hésitez pas à pratiquer des génère un besoin de trésorerie.
promotions sur ces produits, afin de limiter

1111> fiche 57 POUR ALLER PLUS LOIN


Gérer la trésorerie Vernimmen, P., Quiry, P., Le Fur, Y., Finance d'entreprise,
Dalloz, 2015.

(/)
Q)

0
'-
>-
w
Lf)
.....
0
N
@ Ki
.µ Q
..c t.G
.~ Cl)
'- o...
~
0
Q
(.')
u @

r Gérer son entreprise efficacement 169


59
Jean-Marc Tariant
INVESTIR À BON ESCIENT

La nature des investissements possibles est presque illimitée : incorporels (R&D, dépôt ou achat
de brevets, etc.), corporels (informatique, matériel, etc.), financiers (acquisition de société, etc.),
humains (embauche, formation), commerciaux (création d'agence, etc.) ou marketing (création de
site Internet, campagne publicitaire, etc.).

La création de richesse dans l'entreprise est di- de l'entreprise, la montée en puissance du chiffre
rectement liée à la prise de risque et à l'investis- d'affaires étant souvent plus tardive que prévu.
sement. La question n'est donc pas de savoir s'il Dans l'idéal, il faut accompagner la croissance
faut investir, mais quand et comment. du chiffre d 'affaires des investissements néces-
saires à sa réalisation. Dans de nombreux cas,
QUAND INVESTIR ?
l'entrepreneur n 'a pas le choix et doit s'exposer
- Pour l'investissement d e renouvellement, il en termes de frais fixes et d 'investissements
faut dans l'idéal agir avant que le matériel ne structurants. C'est le cas notamment des start-up
tombe en panne et ne soit obsolète. Dans le cas technologiques qui doivent développer leur
contraire, les frais d'entretien et d'indisponibi- produit avant de le vendre et des industriels qui
lité vont dégrader la rentabilité de l'entreprise. doivent investir dans leur outil de production
De même, un matériel vieillissant peut conduire dès l'origine.
l'entreprise à une perte de compétitivité et de
Passé les premières années d 'activité, l'investis-
productivité.
sement peut être nécessaire du fait de l 'inten sité
Retarder le renouvellement des matériels peut concurrentielle, de l'évolution technologique
également aboutir à d 'importants travaux de des matériels ou de la demande de la clientèle.
mise aux normes, d 'entretien ou réinvestisse- L'entrepreneur doit alors impérativement inves-
ments, difficilement supportables par l'entre- tir pour rester compétitif et répondre aux attentes
prise la même année. du marché.
Enfin, la valeur d 'une entreprise est directement L'idéal est d 'investir régulièrement, pour rester
liée à la qualité de son parc de machines et im- à la pointe et leader sur son marché. L'entreprise
mobilier. Un matériel vieillissant et de mauvaise en tirera profit en termes d'image et de rentabi-
qualité tire mécaniquement la valeur de la société lité. Elle parviendra plus facilement à capter du
vers le bas et rend difficile sa transmission. personnel de qualité et l'ambiance générale de
(/)
Q) - Pour l'investissement de développement, la l'entreprise s'en trouvera bonifiée.
réponse dépend du stade de développement de
Oc
0
1....
>-
w l'entreprise, de son m arch é et de ses moyen s l
Lf)
..... financiers . Si l'entreprise manque de moyens financiers ou
0
N
rencontre des difficultés financières, l' alternative
@ Lors de la phase de création, des investissements
à l'investissement est la location courte ou longue

..c sont forcément nécessaires pour permettre à
Ol
durée. Cela vaut aussi en cas de test de nouveaux
ï:: l'entreprise de voir le jour (informatique, com- marchés, nécessitant l' o uverture d ' agence et
>-
a.
0
munication, embauche, matériel de production). l' embauche de commerciaux (location des locaux
u Il convient toutefois d 'être prudent au démarrage et des véhicules notamment}.

170 Gérer son entreprise efficacement ...


FICHE 59
INVESTIR
À BON ESCIENT

COMMENT INVESTIR ? puisse réaliser un ch ef d'entreprise. La réussite


d'un projet professionnel n'est jam ais certain e et
En empruntant systématiquement et à hauteur
peut se traduire après plusieurs années d 'exploi-
de 100 % du montant de l'investissement.
tation par un dépôt de bilan ou une cession à
L'autofinancement constitue une faute de ges-
vil prix de l'entreprise.
tion, car il prive l'entreprise de la marge de
manœuvre de trésorerie nécessaire pour finan- L'investissement immobilier permet de confor-
cer son besoin en fonds de roulem ent et couvrir ter son patrimoine et de s'assurer un revenu
d'éventuelles pertes. locatif pour la retraite. Les banquiers accepte-
ront de vous finan cer, une fois passées les trois
Il convient de privilégier le recours à des crédits
premières années d'exploitation, si votre société
moyens terme à taux fixe ou par billet financier,
est rentable et peut faire face aux échéances d e
d 'une durée égale à celle de l'amortissement des
crédit, via le loyer que vou s lui facturerez.
matériels dans lesquels on investit.
Le crédit-bail et la location financière engagent
l'entreprise sur toute la durée du financement et
0 CO EIL
Afin de sécuriser cet investissement, il est recom -
constituent à ce titre des frais fixes. Or les entre-
mandé de réaliser celui-ci via une société (SCI ou
pren eurs ont besoin de souplesse. Il convient SARL immobilière) distincte de la société d'exploi-
donc de conserver la possibilité de vendre les tation.
matériels, pour faire face à une baisse d'activité
ou au changement nécessaire du matériel. Enfin,
ces modes de financement sont souvent plus
onéreux que les crédits classiques, à taux fixe ou
révisable. 8 POUR RÉSUMER
- La création de richesse à court et moyen

0 ON EIL
Si vos banquiers sont réticents à financer vos in-
terme est directement liée à l' investissement.
- Il faut proscrire l' autofinancement en mon-
tant et en durée, qui fragilise l' entreprise.
vestissements, répartissez votre demande de
Les investissements doivent être financés de
crédits entre deux ou trois banques et proposez-
préférence via des crédits à taux fixe ou par
leur une garantie externe, du type de celle accor-
billet financier.
dée par Bpifrance ou la SIAGI.
- Investir dans ses locaux professionnels, via
(/)
Q) QUID DE L'INVESTISSEMENT IMMOBILIER? une société distincte, est le meilleur moyen
0 de se constituer des revenus complémentaires
'- Investir dans ses locaux professionnels est sans
w
>- pour sa retraite et de conforter son patrimoine.
Lf) aucun doute le meilleur investissement que
.....
0
N
@ Ki
.µ Q ~fiche 40 POUR ALLER PLUS LOIN
..c t.G Le banquier
.~ Cl) Vernimmen, P., Quiry, P., Le Fur, Y., Finance d'entreprise,
'- o... Dalloz, 2015.
~
0
Q
(.')
~fiche 62
Les différentes formes de crédit moyen et long terme
u @

r Gérer son entreprise efficacement 171


60
Jean-Marc Tariant
LES COMPTES COURANTS D'ASSOCIÉS

Le terme « compte courant» peut prêter à confusion, puisqu'il peut à la fois qualifier un compte
bancaire et un prêt d'argent réalisé par les actionnaires au profit de leur société. Le compte
courant d'associé correspond à la seconde catégorie.

DEUX CATÉGORIES naire, dont l'objet serait la réduction du capital,


1
DE COMPTES COURANTS D ASSOCIÉS les sommes apportées ne peuvent être retirées.

Il existe deux types de comptes courants d 'asso- L'apport en compte courant, pour sa part, com-
cié : les comptes courants bloqués et les comptes plète les moyens financiers de l'entreprise, mais
courants non bloqués. les sommes prêtées peuvent être retirées par les
actionnaires à tout moment, sauf s'ils ont pris
Les premiers ne peuvent être exigés par les ac-
un engagement de blocage de leurs comptes
tionnaires, pendant la période de blocage
courants.
convenu. L'engagement de blocage des comptes
courants d 'associés est réalisé au moyen d'un acte POURQUOI BLOQUER LES COMPTES
sous seing privé, précisant la durée du blocage. COURANTS D'ASSOCIÉS ?
À l'inverse, les seconds peuvent être retirés à
Lorsque les comptes courants d 'associés sont
tout moment par les actionnaires, sous réserve
bloqués pendant plus d 'un an, ils sont considérés
d 'une trésorerie disponible le permettant.
par les prêteurs comme des fonds propres. Ils
Pourquoi apporter des comptes courants d 'asso- augmentent ainsi le ratio d 'autonomie financière
ciés? de l'entreprise et sa capacité d'emprunt. Ils
- Pour d émontrer l 'engagement des action- constituent dans ce cas, avec les capitaux propres,
n aires aux partenaires financiers. les fonds propres élargis, et contribuent à amélio-
- Pour partager le financement d e l'entreprise rer la cotation Banque de France de l'entreprise.
avec les banques et les fournisseurs.
- Pour améliorer la trésorerie de l'entreprise 0 CONSEIL
Le bilan est une photo de l'état du patrimoine de
durablement ou ponctuellement, lors de la clô-
l'entreprise un jour donné . Afin d'améliorer
ture du bilan.
l'image financière de votre société, n' hésitez pas
APPORT EN CAPITAL OU à apporter des comptes courants d'associés juste
avant la clôture d u bilan, quitte à les retirer
(/) EN COMPTES COURANTS D'ASSOCIÉS
Q)
quelques jours plus tard. Vous augmenterez ainsi
0
'- L'apport des actionnaires doit idéalement se ré- le capital confiance de l'entreprise, dont elle bé-
w
>-
partir entre le capital et les comptes courants néficiera l'année suivante ...
Lf)
..... d 'associés .
0
N LA RÉMUNÉRATION DES COMPTES
@ L'apport en capital est stable par nature. Il dé-
COURANTS D'ASSOCIÉS

..c montre aux tiers l'engagement des actionnaires
Ol
ï:: et la solidité financière de l'entreprise, puisqu'il Le taux de rémunération est libre.
>-
a.
0
figure dans les statuts et sur le papier à en-tête Toutefois, pour être déductibles fiscalement, les
u de la société. Sauf assemblée générale extraordi- intérêts doivent bénéficier d 'un taux d 'intérêt

172 Gérer son entreprise efficacement ...


FICHE 60
LES COMPTES COURANTS
D'ASSOCIÉS

maximum, égal à la moyenne annuelle des taux Un abandon de compte courant d'associé peut
effectifs moyen s pratiqués par les établissements être réalisé définitivement ou avec une clause
de crédit pour des prêts à taux variable aux entre- de retour à m eilleure fortune. Dan s ce dernier
prises, d 'une durée initiale supérieure à d eux cas, l'actionnaire se réserve la possibilité de ré-
ans. De plus, cette déduction est subordonnée à cupérer son compte courant d'associé si la so-
la condition que le capital soit entièrement libéré. c iété r etrou ve une s ituation finan c i è r e
Lorsque l 'associé est une personne physique, satisfaisante. La récupération se traduira comp-
rien n'oblige la société à rémunérer les comptes tablement par une charge exceptionnelle qui
courants. Les personnes physiques sont en effet dégradera le résultat comptable de l'entreprise
libres de renoncer à percevoir des intérêts. et réduira sa base fiscale imposable.

Lorsque le prêt est réalisé par une société, l'ab-


sence de rémunération peut être considérée
s 1
comme un acte anormal de gestion. Pour une L' abandon de compte courant doit préciser les
critères financiers permettant à l'actionnaire de
entreprise, consentir des avances sans intérêt à
bénéficier ultérieurement du remboursement de
une filiale relève d 'une gestion anormale, hor-
sa créance. Par exemple, le retour à la rentabilité
mis le cas où la société mère peut être considé- de l' entreprise et un niveau de fonds propres
rée comme ayant agi dans son propre intérêt , en minimum.
aidant à une filiale en difficulté.

POURQUOI ABANDONNER DES COMPTES


COURANTS D'ASSOCIÉS ?
Un ab andon de compte courant d 'associé se
8 POUR RÉSUMER
- Les comptes courants d' associés sont
des prêts consentis par les actionnaires d' une
traduit comptablement par un produit excep-
entreprise.
tionnel. Lorsqu'une entreprise réalise des pertes,
- Ils peuvent être mis à Io disposition de Io
il peut être judicieux d'abandonner tout ou société ponctuellement ou durablement, s' ils
partie de ses comptes courants pour réduire, sont bloqués.
voire annuler, les pertes d'un exercice. - Un abandon de compte courant d' associé
Pour que votre expert-comptable puisse prendre constitue un produit exceptionnel qui amé-
en compte ce produit exceptionnel, lors de liore les résultats d' un exercice. Il peut être
réali sé avec une clause de retour à meilleure
l'établissem ent du bilan , il suffit que les action-
(/)
Q)
fortune, qui permet aux associés de récupérer
naires bénéficiant d'un compte courant pré- ultérieurement les sommes abandonnées, si Io
0
'-
>- cisent dans un acte sou s seing privé le montant situation financière de l'entreprise s'améliore.
w
Lf)
et les modalités de l'annulation de la dette.
.....
0
N
@ Ki
.µ Q 11> fiche 38 POUR ALLER PLUS LOIN
..c t.G L'expert-comptable Vernimmen, P., Quiry, P., Le Fur, Y., Finance d'entreprise,
.~ Cl)
'- o... Dalloz, 2015.
~ Q 11> fiche 59
0 (.') Investir à bon escient
u @

r Gérer son entreprise efficacement 173


61
Jean-Marc Tariant
AUGMENTER SES FONDS PROPRES

Les fonds propres, également appelés capitaux propres, sont les fondations financières d'une
entreprise. Au même titre que celles d'un bâtiment, ils permettent d'ancrer solidement une entre-
prise dans son environnement financier. Leur importance rassure les banques, les assureurs crédits
et les fournisseurs, et conditionne directement le volume de trésorerie dont dispose le chef
d'entreprise.

DE QUOI SONT-ILS COMPOSÉS ? fonds propres représente en permanence au


moins 20 % des ressources du bilan, le pourcen-
Les fonds proposés sont constitués de six élé- tage idéal étant de plus de 30 %.
ments différents :
- Le capital social. C'est la partie visible des POURQUOI LES AUGMENTER ?
fonds propres , celle qui figure dans les statuts et Il s'agit de rassurer les trois types de partenaires
sur le papier à en-tête de l'entreprise. Les mon- de l'entreprise :
tants investis au capital ne sont pas bloqués et - Tout d 'abord , les clients souhaitent être rassu-
permettent, comme l'ensemble des composants rés sur la pérennité de l'entreprise, pour assurer
du passif du bilan, de financer les actifs de notamment le bon déroulement d'une prestation
l'entreprise. et son service après-vente.
- Les réserves. Il en existe trois types : les ré- - Ensuite, les banques, dont la capacité à prêter
serves légales, statutaires et réglementées. Elles de l'argent à une entreprise dépend fortement de
correspondent aux résultats passés, laissés à l'importance des capitaux propres de celle-ci.
disposition de l'entreprise par les actionnaires. Deux ratios étudiés comprennent cette donnée
- Le poste report à nouveau, qui correspond aux financière. Il s'agit d 'une part du ratio d 'autono-
résultats des exercices précédents en attente mie financière : capitaux propres/total bilan ; et
d'affectation (réserves, capital, dividende). d'autre part du ratio de partage d es risques :
- Le résultat de l'exercice. dette ban caire moyen et long terme/capitaux
propres.
- Les subventions d'investissement, qui s'amor-
tissent au même rythme que les biens qu'elles - Enfin, les fournisseurs, qui ne consentent des
ont contribué à financer. délais de paiement que dans la mesure où ils
estiment être payés à terme.
- Enfin les provisions réglementées, constituées
(/)
par exemple des provisions pour hausse de prix Par conséquent, augmenter ses fonds propres
Q)

0 ou des amortissements dérogatoires. permet de renforcer la trésorerie de l'entreprise


1....

w
>- et de développer son activité.
La notion de capitaux propres élargis intègre, en
Lf)
.....
0
N
@
plus, les comptes courants d 'associés bloqués à
plus d'un an. Oc
0 ,.

Une opération de levée de fonds étant longue à
~
réaliser et incertaine, anticipez le plus possible
Ol
ï:: NSEIL
>- vos besoins de fonds propres !
a. Pour qu'une entreprise soit considérée comme
0
u saine financièrement, il faut que le niveau des

174 Gérer son entreprise efficacement ...


FICHE 61
AUGMENTER
SES FONDS PROPRES

QUAND LES AUGMENTER ? matériels, en cas de cession à un établissement


financier. Dans ce cas, les actifs cédés sont loués
Dans deux cas de figure :
par l'entreprise avec option d'achat au terme du
- Lorsque l'entreprise se développe. Au même crédit-bail. Cette opération porte le nom de
titre que les fondations d'un édifice sont propor- « lease-back ».
tionnelles à sa hauteur, les fonds propres d'une
- Réévaluer les actifs immobilisés de l'entre-
entreprise doivent être con solidés au fur et à
prise. Attention : une telle réévaluation génère
mesure de l'augmentation de son chiffre d'affaires.
une plus-value fiscalement imposable. Cette
- Lorsque l'entreprise rencontre des difficultés opération n'est donc envisageable que dans la
financières. Les pertes réduisent les capitaux mesure où l'entreprise fait des pertes ou bénéfi-
propres au moment où les partenaires financiers cie d 'un report déficitaire d'un montant au
ont besoin d'être rassurés. De même, elles dété- moins égal. Dans le cas contraire, la trésorerie
riorent la trésorerie. L'augmentation des fonds de l'entreprise sera «impactée» négativement.
propres à ce moment-là permet de démontrer la
- Solliciter des subventions d'investissement
confiance des actionnaires dans leur entreprise.
dans le cadre d'un programme d'investissement.

0 C NSEIL
Dans la mesure du possible, accompagnez les
Pour savoir comment séduire les investisseurs,
consultez la fiche 23, «Les investisseurs».

apports en fond s propres d' une souscription


d'emprunt à moyen terme, afin de renforcer votre
fond s de roulement et votre trésorerie. Appuyez-
vous si nécessaire sur la garantie de Bpifrance
8 POUR RÉSUMER
- Les fonds propres doivent être augmen-
pour convaincre vos banques. tés ou fur et à mesure du développement de
l' entreprise.
COMMENT LES AUGMENTER ? - Un minimum de 20 % de fonds propres
par rapport à l' ensemble des ressources de
Il existe quatre possibilités :
l' entreprise est nécessaire pour maintenir
- Augmenter le capital social par un apport en celle-ci en bonne santé financière.
numéraire (liquidités) ou en nature (matériel, - Il existe divers moyens de les renforcer :
immobilier, titres de sociétés, etc.) ou par l'inté- l' apport d' argent frais, l'incorporation des
gration de comptes courants d'associés. comptes courants ou capital, la cession d' actifs
avec plus-value, l'obtention de subventions
(/) - Améliorer le résultat de l'exercice par la ces- d' investissement, Io réévaluation des actifs
Q)

0
sion d'actifs immobilisés avec plus-value. Cette immobilisés.
'-
>-
w opération est envisageable sans se départir des
Lf)
.....
0
N
@ Ki Ili>- fiche 23 POUR ALLER PLUS LOIN
.µ Q Les investisseurs Vernimmen, P., Quiry, P., Le Fur, Y., Finance d'entreprise,
..c t.G
•~ Cl) Dalloz, 2015 .
'- o... Ili>- fiche 40
~
0
Q
(.')
Le banquier
u @

r Gérer son entreprise efficacement 175


62
Jean-Marc Tariant
LES DIFFÉRENTES FORMES DE CRÉDIT MOYEN ET LONG TERME

Le crédit à moyen et long terme permet de financer vos investissements corporels et immatériels
ou de renforcer votre fonds de roulement, donc votre trésorerie. Il est important de connaître ses
différentes formes pour négocier avec vos banquiers la formule la mieux appropriée en cas de
besoin.

LE CRÉDIT PAR TABLEAU À ÉCHÉANCES taire du bien, ce qui le sécurise et facilite l'obten-
CONSTANTES tion du financement par l'entreprise.

Il s'agit du type de crédit le plus utilisé par les Le crédit-bail, très utilisé dans le transport,
entreprises et les particuliers, du fait de sa l'imprimerie et l'industrie au sens large, peut
simplicité et du caractère prévisible des rem- concerner aussi bien des investissements maté-
boursements. Il peut financer aussi bien des riels qu'immobiliers.
investissements corporels (matériel ou immobi- Pendant toute la période de location, il est
lier), qu'immatériel (développement commer- malgré tout considéré comme un crédit et dé-
cial, croissance du BFR, R&D, renforcement de claré en tant que tel en Banque de France par les
la trésorerie). établissements financiers ; il figure au bilan dans
les engagements financiers hors bilan (annexe 11
Avantages:
de la liasse fiscale).
• sécurité (pas de risque de taux) ;
Avantage: facilité d 'obtention du crédit. L'établis-
• capacité de prévision de trésorerie du fait des sement financier étant propriétaire du bien, il est
éch éances fixes ; mieux protégé en cas de dépôt de bilan. Il est
• liberté de céder le bien ayant fait l'objet du donc moins regardant en termes de risque.
financement sous réserve du remboursement Inconvénients : le paiement d'avance des loyers
du crédit par anticipation. augmente le taux réel du crédit et impacte néga-
Inconvénients : le taux fixe n e permet pas de tivement la trésorerie de l'entreprise. La non-
profiter de la baisse des taux d'intérêt, sauf rené- propriété du bien engage l 'entreprise sur une
gociation du contrat de prêt avec la banque. Les location d e longue durée, sans possibilité de
contrats prévoient des pénalités de rembourse- dénonciation du contrat avant son terme, sauf
ment anticipé (3 % du capital restant dû le plus accord du crédit bailleur.
souvent).
(/) LA LOCATION FINANCIÈRE

0
Q)

0 Il s'agit d'une location de matériel sans option


1....
>- CONSEIL
w d 'achat au terme du crédit.
Lf) Mettez vos banques en concurrence afin de béné-
.....
0 ficier des meilleures conditions de financement et Avantages : les mêmes que ceux du crédit-bail,
N
anticipez vos demandes. plus la discrétion. En effet , la liasse fiscale ne
@

..c prévoit pas d 'information concernant le mon-
Ol LE CRÉDIT·BAIL
ï:: tant des engagements restant dû en matière de
>-
a.
0
Dans cette location avec option d 'ach at au terme location financière. De plus, la déclaration en
u du crédit, l'établissement financier est proprié- Banque de France n 'est pas obligatoire.

176 Gérer son entreprise efficacement ...


FICHE 62
LES DIFFÉRENTES FORMES
DE CRÉDIT MOYEN ET LONG TERME

Inconvénients : est gé n éralem ent plus élevé que les crédits


• le paiement d 'avance des loyers ; classiques, du fait de l'absen ce de garantie et du
différé de remboursement.
• le coût de crédit généralement plus élevé ;
• l'opacité des contrats calqués sur les contrats LE CRÉDIT MOYEN TERME
de crédit-bail et n e faisant pas apparaître de UTILISABLE PAR BILLET FINANCIER
TEG. Cette ouverture de crédit moyen terme amortis-
sable est utilisable à la discrétion de l'emprun-
0 L
Souscrivez systématiquement un crédit pour tout
teur par billet financier.
Son principe? Amortissement constant du capi-
investissement afin de préserver votre trésorerie.
tal de l'emprunt calqué sur le plan d 'amortisse-
Regroupez vos petits investissements réalisés sur
une période de six à douze mois et demandez un ment comptable du bien financé ; liberté
crédit global afin de couvrir leur financement. d 'utilisation du crédit par escompte de billet
financier émis par l'emprunteur selon ses be-
LE PRÊT PARTICIPATIF soins de trésorerie ; taux variable obligatoire ;
Il s'adresse principalement aux PME et ETI. Son p erception d'une commission d'engagem ent
but ? Financer les investissements immatériels rémunérant le maintien de l'ouverture de crédit
des entrepren eurs. durant tout le prêt.

Voici ses caractéristiques : durée de cinq à huit Avantages :


ans, un à trois ans de différé d 'amortissement, • souplesse d'utilisation (mobilisation du cré-
p as de garantie sur l'entreprise ni sur le patri- dit en fonction des besoins de trésorerie) ;
m oine du dirigeant. • économie de frais fina nciers (facturation
Selon sa nature, son taux diffère. L'innovation uniquem ent en cas d 'utilisation du crédit) ;
bénéficie de financement à taux zéro en m atière • sécurité financière (réserve d 'argent utilisable
d'investissement de R&D, alors que le taux des à tout moment).
crédits liés au d éveloppem ent dép end de la
Inconvénients :
cotation Banque de France et varie de 2 à 7 %
• p erception d 'une commission d 'engagem ent
selon les établissements sp écialisés qui les dis-
(0,20 à 0 ,50 % selon le montant du crédit et
tribuent. Le principal diffuseur est Bpifrance.
la qualité de l'entreprise) ;
(/) Avantages :
Q)
• durée d 'utilisation minimale (un mois) ;
0
'-
• absen ce d e garantie hormis une assurance-
>- • m ontant d'utilisation minimum (1 5 000 euros) ;
w décès;
Lf)
..... • taux variable obligatoire.
0
• durée du financem ent assez longue (sept an s
N
@

..c t.G
Ki
Q
en moyenne) ;
• différé de remboursement du crédit.
QcN
.~ Cl) N'hésitez pas à rencontrer Bpifrance afin de
'- o... Inconvénients : les TPE ne p eu vent en bénéficier bénéficier de ses prêts participatifs, sans garantie
~ Q sauf les sociétés innovantes. Le coût du crédit
0 (.') et avec différé de remboursement.
u @

r Gérer son entreprise efficacement 177


FICHE 62
LES DIFFÉRENTES FORMES
DE CRÉDIT MOYEN ET LONG TERME

8 POUR RÉSUMER
- Il existe de nombreuses formes de crédit moyen et long terme à destination des entreprises.
- Les plus classiques sont le crédit à taux fixe, apprécié pour sa simplicité, et le crédit-bail., facile à obtenir.
- Il existe en outre des formules plus originales et intéressantes, à savoir les prêts participatifs et les prêts
par billets financiers.

""fiche 40 POUR ALLER PLUS LOIN


Le banquier Tariant, J. -M., Guide pratique des relations banques-
entreprises, Eyrolles, 201 l.
""fiche 57
Gérer la trésorerie

(/)
Q)

0
'-
w
>-
Lf)
.....
0
N
@

..c
Ol
ï::
>-
a.
0
u

178 Gérer son entreprise efficacement ...


LES DIFFÉRENTES FORMES DE CRÉDIT COURT TERME
Jean-Marc Tariant
63
Il existe une douzaine de modes de financement des besoins de trésorerie à court terme. Cinq
sont couramment utilisés par les entreprises. Il est important de les connaître pour négocier avec
ses banquiers, en cas de besoin, l'ouverture d'un crédit court terme approprié. L'affacturage
(factoring) prenant une place de plus en plus importante ces dernières années, il fait l'objet d'une
fiche spécifique (n° 64).

LA FACILITÉ DE CAISSE (DÉCOUVERT) Inconvénient principal : l'avance de trésorerie


correspond obligatoirement au montant de la
Il s'agit d'un crédit utilisable par découvert en
traite et jusqu'à sa date d 'échéance, d 'où un prêt
compte. Dans une autorisation convenue, le
de trésorerie parfois bien supérieur au besoin de
client utilise son crédit sans formalisme aucun,
l'entreprise et des agios relativement consé-
à l'euro près et au jour près.
quents, comparés au besoin de trésorerie réel.
Avantages:
• très grande souplesse d 'utilisation ;
• transparence de la position bancaire ;
0 CON EIL
Anticipez vos demandes de crédit court terme,
• facturation des agios en fin de trimestre civil ; compte tenu des délais de traitement de votre de-
mande qui peuvent être relativement longs (plusieurs
• capacité pour toutes les entreprises à utiliser
semaines). Vous risquez en cas d'absence d'autori-
ce type de crédit, quelles que soient leur taille sation des rejets de chèques ou de domiciliation qui
et leur nature d e clientèle. vous seront fortement préjudiciables.
Inconvénient : étant donné l'absence de garantie
L'ESCOMPTE DE FACTURES (DAILLY)
réelle attachée à ce type de crédit, le découvert
est généralement limité à un faible montant, qui Il fonctionne comme l'escompte commercial
ne peut financer un besoin d'exploitation per- classique. La seule différence est la nature de la
manent important. garantie fournie au banquier, soit une facture sur
une entreprise en lieu et place d'une traite. À la
L'ESCOMPTE DE TRAITES COMMERCIALES
remise d'une facture qui lui est cédée en garan-
Seules les entreprises qui vendent à d'autres tie dan s le cadre d 'une convention Dailly, la
entreprises et se font régler leurs prestations par banque porte au crédit du compte le montant de
des effets de commerce peuvent y recourir. Sur celle-ci (moins les agios) jusqu'à son échéance.
(/)
Q) présentation d'une traite, la banque avance à Avantage : la capacité à mobiliser son poste
0 son client le montant de l 'effet de commerce
'- clients même en l'absence de traites.
w
>-
jusqu'à son échéance. Les intérêts sont pré-
Lf)
..... Inconvénients :
0
comptés et calculés sur la durée de l'avance de
N
trésorerie (minimum dix jours plus un jour de • surmobilisation due à l'avance du montant
@ Ki
.µ Q banque) . total de la facture jusqu'à son échéance;
..c t.G
.~
'-
Cl)
o... Avantage : capacité à obtenir des lignes de crédit • paiement des agios précomptés ;
~
0
Q
(.') importantes auprès des banques, compte tenu • calcul de dix jours d'agios minimum plus la
u @ de la qualité des créances cédées en garantie. perception d'un jour de valeur complémentaire.

r Gérer son entreprise efficacement 179


FICHE 63
LES DIFFÉRENTES FORMES
DE CRÉDIT COURT TERME

LA MOBILISATION DE CRÉANCES L'entreprise prend à sa charge le coût du crédit


NÉES SUR L'ÉTRANGER (MCNE) et de la gestion des garanties. Les produits sont
soit stockés dans des entrepôts généraux ou des
Ce type de crédit s'adresse aux entreprises ex-
zones délimitées et fermées de l'entreprise pour
portatrices et fonctionne comme l'avance de
constituer une garantie certaine, soit laissés à
trésorerie Dailly. L'entreprise cède ses créances
disposition de la société contre remise de docu-
clients à l'étranger à sa banque et bénéficie en
ments administratifs liés au stock (par exemple
contrepartie d'une avance de trésorerie par
la carte grise pour les voitures).
mobilisation ou par découvert en compte.
Avantage : la capacité d'obtenir des lignes de
Selon la santé financière de l'entreprise, l'avance
crédit importantes et utilisables en permanence,
de trésorerie peut aller de 80 à 100 % du mon-
compte tenu des stocks donnés en garantie.
tant de la facture donnée en garantie. En com-
plément, les banques demandent souvent que la Inconvénients : le blocage et le coût du suivi
créance soit garantie par une police Coface, administratif des stocks.
couvrant le risque d'impayé, et que le bénéfice
de l'assurance leur soit délégué. 0 C SEI
Réalisez un prévisionnel de vos besoins de tréso-
Avantage : les délais de règlement du financement
rerie avec votre expert-comptable, pour anticiper
des exportations peuvent être longs, puisqu'ils ne
vos demandes de financement court terme. Soyez
sont pas encadrés par la Loi de modernisation de
large dans votre demande d'autorisation de
l'économie (LME) du 4 août 2008. crédit court terme, afin d'éviter les dépassements,
Inconvénient : cette formule de financement est coûteux et dangereux ...
limitée, en règle générale, aux pays couverts par
la Coface 1 et ses concurrents.

L'AVANCE DE TRÉSORERIE SUR STOCK

8
{WARRANT)

Ce type de crédit est destiné aux entreprises POUR RÉSUMER


devant financer un stock important à rotation - Il existe de nombreux types de crédits
lente de préférence et facilement négociable en court terme à destination des entreprises
cas de mise en jeu de la garantie. travaillant en B to B.
(/)
Q) La banque ouvre une ligne de crédit de 40 à - La première catégorie prend la forme de
0 80 % du prix de revient ou d'achat des stocks « crédit en blanc » sans garantie réelle. Il s'agit
1....
>- du découvert et de la facilité de caisse.
w donnés en gage (warrant).
Lf) - La seconde concerne des crédits garantis
.....
0 par des « actifs réels et circulants » de l'entre-
N
@ prise, à savoir des créances clients {traites ou
.µ 1. Compagnie française d'assurance pour le commerce factures} et des stocks (warrant) .
..c
Ol extérieur.
ï::
>-
a.
0
u

180 Gérer son entreprise efficacement ...


FICHE 63
LES DIFFÉRENTES FORMES
DE CRÉDIT COURTTERME

.,.. fiche 40 POUR ALLER PLUS LOIN


Le banquier • Tariant, J.-M., Guide pratique des relations banque-

.,.. fiche 57 entreprise, Eyrolles, 2011 .


• Tariant, J. -M., Guide pratique pour financer
Gérer la trésorerie
son entreprise, Eyrolles, 2015 .
.,.. fiche 64
L'affacturage (factoring)

(/)
Q)

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r Gérer son entreprise efficacement 181


64
Jean-Marc Tariant
L'AFFACTURAGE (FACTORING)

L'affacturage propose plusieurs services : l'avance de trésorerie sur la facture cédée, la garantie
de l'impayé et la relance client à l'échéance. Ils sont tous les trois facturés globalement et sont
compris dans la commission d'affacturage basée sur le chiffre d'affaires qui transite dans les livres
du factor.

Les contrats d 'affacturage durent un an renouve- leurs factures font l'objet d 'une avance de la part
lable tacitement et comprennent un minimum du factor.
de commission et de volume de chiffre d 'affaires
LES AVANTAGES
annuel.
La ligne de crédit susceptible d'être mobilisée
LE MODE DE FONCTIONNEMENT
peut être importante, et ce quelle que soit la si-
Les avances de trésorerie, qui correspondent au tuation financière de son entreprise, sauf rares
mode de financement proposé, sont une forme exceptions. Le factor s'intéresse en effet davan-
d 'industrialisation du Dailly. Elles sont consen- tage à la qualité d es créances cédées (qu'il
ties contre la remise de factures en garantie et choisit et garantit) et à leur montant unitaire (la
moyennant le paiem ent d 'intérêts d ébiteurs commission d 'affacturage étant proportionnelle
prélevés à l'origine, comme p our le Dailly m obi- à la charge administrative) qu'à la situation fi-
lisé. Les avances sont effectuées par virem ent nancière de son client.
sur un compte bancaire du client ou par l'émis- Les entreprises en forte croissance et au besoin
sion d 'une traite escomptable auprès de n 'im- en fonds de roulement (BFR) important sont les
porte quelle banque. clients typ es des sociétés d 'affacturage, puis les
Un dépôt de garantie de 10 à 20 % des avances entreprises faiblem ent capitalisées ou en diffi-
est constitué p ar le factor p our couvrir le risque culté qui n 'ont pas d 'autres solutions de finan-
d 'impayé et la demande d'une caution person- cement, leurs banques refusant le maintien ou
nelle du dirigeant est gén éralement effectuée la mise en place d e lignes de crédits court terme
pour couvrir le risque d 'émission de fau sse classiques.
facture. Les avantages complémentaires sont la garantie
Les avan ces p eu vent être consenties confiden- du poste clients cédé au factor et la relance des
tiellem ent ou faire l'objet d 'une notification clients à l'échéance en cas d'impayé.
(/)
systématique au client. Le plus souvent, le factor
O coN~
Q)

0
'-
se contente d 'une simple information sur la
>-
w facture du client stipulant que la facture lui a été Une entreprise saine doit avoir une trésorerie posi-
Lf)
..... cédée et doit faire l'objet d 'un règlement dans tive au moins égale à un mois de chiffre d'affaires
0
N TIC. Votre objectif doit donc être de restaurer votre
ses livres à l'échéance.
@
trésorerie rapidement, idéalement en renforçant

..c Les contrats d'affacturage confidentiels sont ré-
Ol
votre fonds de roulement via l'apport d'argent frais
ï:: servés aux entreprises importantes d ont le par l'actionnaire (augmentation de capital ou apport
>-
a.
0
chiffre d'affaires dépasse 10 à 15 millions d 'eu - en compte courant) et un prêt moyen terme de
u ros. Dans ce cas, les clients n e savent pas que renforcement du Fonds de roulement.

182 Gérer son entreprise efficacement ...


FICHE 64
L'AFFACTURAGE (FACTORING)

LES INCONVÉNIENTS L'entrepreneur peut se sentir à l'aise en trésore-


rie et relâcher sa vigilance en matière de gestion
Le factoring est un mode de financement coû-
du BFR, alors qu'il est à la merci d 'une baisse
tern< et opaque. Entre la commission d 'affactu-
de facturation ponctuelle qui n e lui permettra
rage, les intérêts débiteurs sur les avances de
pas de renouveler ses cessions de factures, pour
trésorerie, les différents frais et commissions
assurer ses futures fins de mois. Ceci est d'autant
perçus sur le compte et les dépôts de garantie
plus dangerern< que le suivi de la position de
non rémunérés, son coût global est élevé et dif-
trésorerie réelle de l'entreprise est difficile une
ficilement appréciable et comparable par rap-
fois passé en factoring et que les informations
port à l'en semble des services rendus.
fournies sur les relevés de comptes, Internet ou
La difficulté principale réside dans l'incapacité papier, sont souvent insuffisantes et peu com-
dans la plupart des contrats à ne retenir qu'un préhensibles.
seul des services proposés. La garantie contre
l'impayé sur une créance Carrefour ou Michelin
es