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INTRODUCCIÓN
Situación:
KleanGo SA (en adelante KGO) y Vertic@l SA (en adelante VSA) son dos empresas
que se encuentra en una complicada situación de negociación por la culminación de la
construcción de una nueva planta de reciclaje, de propiedad de KGO. Los desacuerdos
pasan por el nivel presupuestario del costo total de la obra, y posteriormente por
componente tecnológico, luego de evidenciarse que la oferta inicial de VSA es
insuficiente para cumplir con la legislación vigente. Sin embargo VSA cuenta con el
desarrollo de una nueva tecnología capaz de generar grandes beneficios a KGO. Ambas
empresas cuentan con fortalezas y debilidades para la negociación, las cuales
tentaremos resolver en el presente informe.
Cuadro 1
CUADRO COMPARATIVO
KleanGo SA Vertic@l SA
Objetivos:
● Describir y analizar los componentes de la negociación.
● Presentar una propuesta de negociación entre ambas empresas, siguiendo el método
1
Harvard y la elaboración del MAAN .
● Reflexionar y elaborar conclusiones grupales sobre el caso de negociación.
1
MAAN o BATNA. Mejor alternativa a un acuerdo negociado (español). Roger Fisher y William Uri (1980)
DESARROLLO DEL CASO
DESCRIPCIÓN
Cuadro 2
DESCRIPCIÓN COMPARATIVA
KleanGO SA Vertic@l SA
Excelente situación financiera. Debilidad financiera con falta de
liquidez.
De no tener su planta de reciclaje antes LA reanudación de la obra tendrá gastos
de 20 meses, se perderán 10 millones de de 210 millones de pesetas y 250
pesetas diarios. millones en personal y horas extras con el
fin de evitar un retraso.
Necesita tecnología que certifique sus Reconoce la falta de incorporar
procesos ante una auditoría ambiental. tecnología, sin embargo su departamento
Tiene otra oferta de un competidor de de I+D le informa el desarrollo de un
Vertic@l SA, que le propone acabar con Sistema de Amortiguación, sin embargo
la obra por 10 000 millones de pesetas. son altos los gastos de instalación.
Consideran importante que Vertic@l SA Tienen interés por que KleanGo SA
pague una multa por cada semana de compre su tecnología, y pague por la obra
retraso de la ejecución de la obra. el máximo precio.
Tiene presupuesto de 9 000 millones, una No puede mantener su rebaja de 12 500
oferta alternativa por 10 000 millones de millones, dada la situación de incorporar
un competidor y el pre acuerdo con el nuevo sistema de amortiguación,
Vertic@l SA de 12 500 millones. debido al sobrecosto de 1 000 millones de
pesetas.
ANÁLISIS
Cuadro 03
Cuadro 4
Tercer análisis: Crear valor para las partes mediante la negociación cooperativa.
Cuadro 5
Cuarto análisis: Captar la parte apropiada del valor creado mediante la negociación
distributiva, en consenso, a través de un posicionamiento correcto y apropiada estrategia
de cesiones.
Cuadro 6
● PARTE II: propuesta de negociación entre ambas empresas, siguiendo el
método Harvard.
Alternativa Ganga
Esta alternativa se fundamenta en la capacidad de la empresa KGO para satisfacer sus
necesidades de forma independientemente.
En este escenario encontramos que la empresa requiere necesariamente la construcción
de una planta de reciclaje, la cual no puede ejecutarlo independientemente y requiere de
una empresa especialista en la construcción de este tipo de obra. La empresa KGO se
encuentra en desventaja al no poder autosatisfacer su necesidad, de forma total o
parcial.
Alternativa Interactiva
Esta alternativa se fundamente en la capacidad de la empresa KGO para influir en la
empresa VSA y promover que esta respete los intereses de la empresa.
En este escenario encontramos que la empresa tiene poca capacidad para incentivar que
VSA acepte las condiciones que pide KGO. Su limitada influencia se encuentra
fundamentado en que existe una relación entre ambas empresas, por trabajos previos
ejecutados exitosamente, pero ningún vínculo comercial por convenio o alianza. Por lo
tanto, la empresa KGO tiene poca capacidad de maniobra para promover sus intereses.
Alternativa Ganga
En este escenario encontramos que la empresa VSA viene atravesando una situación de
falta de liquidez y requiere de un acuerdo que le permita acceder al ingreso de efectivo
necesario para afrontar su problema de retraso de pagos, mejorar la motivación de los
trabajadores y evitar cualquier posibilidad de huelga. Por lo tanto, la empresa VSA tiene
nula capacidad en el escenario de la autosuficiencia.
Alternativa Interactiva
La empresa VSA en este escenario encuentra que no tiene capacidad de interactuar con
KGO y que conlleve a aceptar sus intereses. Existe un historial de trabajos previos
exitosos que conllevan a tener hoy en día una buena relación, insuficiente para consistir
en argumento
Se concluye:
La empresa VSA posee un MAAN más débil que la empresa KGO, por lo que
observamos que esta última tiene mayor poder de negociación.
Opción de KGO: disolver el pre acuerdo, compensar a VSA por el avance de obra
efectuada en 1 000 millones y firmar un acuerdo con la tercera entidad por un valor total
de obra por 10 000 millones, y el adelanto del 40%.
Opción de VSA: reducir su oferta inicial de 14 000 millones a 13 000 millones, siempre
que KGO le libre de la penalización por la paralización de obras, compensando ellos el
retraso con la contratación de nuevo personal y las horas extras efectuadas.
La comunicación fue vital para esclarecer la importancia de entregar el 40% del valor
total de la obra, al reinicio de la construcción de la planta. Ello por consistir una
necesidad de VSA. Así mismo, la comunicación permitió a KGO expresar su interés por
contar con la planta de reciclaje en un plazo no mayor a 20 meses desde la fecha de
inicio, por lo cual conllevo a la propuesta de VSA de contratar nuevo personal y trabajar
horas extras.
● Los términos de pago son los siguientes: 40% al reiniciar la obra, 30% al culminar
los 2/3 de la obra y por último 30% al finalizar la obra. Este calendario de pagos,
beneficia a VSA y subsana su necesidad de liquidez inmediata. Así mismo, no afecta
a KGO quien presenta fortaleza en sus finanzas.
- Empresa beneficiada: Vertic@l S.A
● Se acuerda no aplicar penalidad por la paralización de la obra a VSA, durante el cual
se perdió 5 semanas de trabajo. En contraprestación, KGO solicita que VSA costee
los gastos de reanudación de obra por 200 millones, que contrate nuevo personal por
110 millones y costee el trabajo en horarios adicionales por un valor de 140 millones,
salvaguardando la entrega en 20 meses.
- Empresa beneficiada: Ambas empresas.
● Se reestablece la buena relación entre KGO y VSA. El ingreso de una tercera entidad
no hubiera sido beneficioso, debido que el valor propuesto por terminar la obra
ascendía a 10 000 millones, una exigencia del 45% como inicial y solucionar el
avance de obra con VSA. Situación desventajosa frente al margen/beneficio con el
presente acuerdo formalizado.
- Empres beneficiada: Ambas empresas.
CONCLUSIÓN
Concluimos que es un ideal que un acuerdo logre el 100% de lo deseado por alguna de
las partes. Cada parte defiende su propio interés, y por lo tanto, habrá que ceder en
algunos términos. Por ello validamos los objetivos del proceso de negociación:
- Orientar el esfuerzo hacia la generación de beneficios.
- Conseguir una aproximación aceptable del objetivo prefijado.
- Captar la parte apropiada del potencial beneficio que se alcance.
- Desarrollar y afianzar la relación con la otra parte negociante.
El acuerdo óptimo permite a KGO lograr obtener una planta de reciclaje en el tiempo
requerido (20 meses), y adicionalmente un incremento de tecnología, a un precio
bastante rebajado. VSA obtiene liquidez, tranquilidad y motivación en su fuerza de
trabajo, venta de su desarrollo tecnológico; sin embargo sacrifica significativamente su
rentabilidad, reduciendo del 25% al 6%. Sin embargo ello le beneficia al permitirle salir
de su mala situación financiera.