INTRODUCCIÓN

En la actualidad podemos observar un consumo masivo de chocolates de

diferentes sabores, marcas y presentaciones por lo que tenemos el objetivo
principal de producir y comercializar chocolates con relleno de frutas nativas para
la cuidad de Huancayo.

Para comenzar nuestro proyecto durante el primer ciclo planificamos viendo las
variedades de chocolates, en cual podemos hacer énfasis, como lo realizaremos
y que haremos para llevarlo a cabo.

También nos organizamos en cuando se iba ejecutar el proyecto; evaluando

nuestras fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas obteniendo un
resultado positivo ya que seremos los primeros en Huancayo en presentar
chocolates rellenos de frutas nativas con una marca única.

Por otro lado, las actividades que realizamos para recaudar fondos fue el de
vender chocotejas convencionales, logramos juntar una cantidad considerable
para empezar con la elaboración de nuestros chocolates, teniendo como
resultado una buena acogida en el mercado y produciendo aún más sabores de
lo planeado como piña, kiwi y fresa.

1
 CAPÍTULO I
DATOS GENERALES

1.1. Nombre de la Empresa

La empresa construida se denomina “Choco Fruits”. (Anexo 1)

1.2. Razón social de la empresa

No cuenta con una razón social.

1.3. Actividades de la empresa

Las actividades principales de la empresa aludida son dos: producción

y comercialización de chocolates rellenos de frutas nativas para la
ciudad de Huancayo.

1.4. Ejecución de las prácticas

1.4.1. Fecha de inicio: 3 de julio de 2017.

1.4.2. Fecha de término: 10 de noviembre de 2017.

1.5. Total de horas acumuladas

Las horas acumuladas hacen un total de 265, de las cuales 30

comprenden a la VII Jornada de Innovación en Gestión y Tecnología,
20 incumben al Taller de Conti Emprende, y las 215 restantes
conciernen a las prácticas pre profesionales propiamente dichas.

2
 Tabla 1. Horas acumuladas
Descripción Horas
Horas del desarrollo del producto modular 215
Talleres del Centro de Emprendimiento 20
Jornada de Innovación 30
Total Horas Prácticas Pre Profesionales 265
Fuente: Oficina de colocación laboral y PPP - 2017

1.6. Autoridad bajo cuya orientación y asesoramiento se realizó la

práctica

La orientación y el asesoramiento de las prácticas profesionales

estuvieron a cargo de la Lda. Falcón Meza Paola del Pilar

1.7. Primer módulo: organización y programación

Tabla 2. Organización

IESTP
CARRERA PROFESIONAL
COMPETENCIA GENERAL
MÓDULO I
UNIDAD DE COMPETENCIA
Fuente: Oficina Coordinación Académica 2017
CONTINENTAL
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Administra los talentos humanos, financieros, la
cadena de suministros, comercialización y los procesos
productivos de la empresa; según los criterios de
competitividad, ética, eficacia y calidad.
GESTIÓN ADMINISTRATIVA
Ejecutar y supervisar técnicas, herramientas y métodos
de planificación y organización para gestionar la
producción, la cadena de suministros y recursos
humanos.

3
 Tabla 3. Capacidades Terminales – I semestre

UNIDAD
SEMESTRE CAPACIDAD TERMINAL
DIDÁCTICA

Desarrollar actividades diversas que ayuden a tomar

decisiones y cultivar las cualidades intelectuales de:
ACTIVIDADES
memoria, voluntad, ingenio, paciencia, creatividad
entre otros.

Expresar información con claridad en forma oral y

escrita, utilizando las normas y reglas lingüísticas al
COMUNICACIÓN producir textos considerando la estructura, función y
uso; valorando la importancia del mensaje para su
formación integral.

Fortalecer habilidades y destrezas necesarias para

realizar abstracciones matemáticas y aplicar en la
MATEMÁTICA solución de problemas de otras disciplinas y
situaciones de la vida real, ejercitando un
pensamiento lógico – matemático.
Utilizar el computador para organizar, administrar
archivos, diseñar presentaciones, elaborar
documentos y realizar cálculos y operaciones
compartiéndolos electrónicamente utilizando
INFORMÁTICA
herramientas ofimáticas para presentar la
información en forma tabular y/o gráfica, con
iniciativa, creatividad y estética, relacionada con su
I entorno laboral.
Efectuar la gestión de talento humano promoviendo
GESTIÓN DE el proceso de selección, capacitación y desarrollo de
TALENTO personal teniendo en cuenta las necesidades de la
HUMANO empresa y las normas legales vigentes en el
mercado empresarial actual.

Formular planes empresariales teniendo en cuenta

ADMINISTRACIÓN,
las características de cada empresa, elaborar
PLANIFICACIÓN Y
organigramas y documentos de gestión de acuerdo
ORGANIZACIÓN
a los objetivos y naturaleza de la empresa.

Aplicar leyes, normas y procedimientos para la

ADMINISTRACIÓN formulación de herramientas que permitan una
PÚBLICA efectiva administración de organizaciones públicas,
tomando en cuenta el enfoque sistémico.

DESARROLLO Valorar sus potencialidades personales para

INTEGRAL Y determinar y establecer estrategias de mejora
PROFESIONAL continua acorde con su perfil profesional.

Fuente: Oficina Coordinación Académica 2017

4
 Tabla 3. Capacidades Terminales – II semestre (continuación)

UNIDAD
SEMESTRE CAPACIDAD TERMINAL
DIDÁCTICA

GESTIÓN DE LA
Gestionar la cadena de suministros de la empresa,
CADENA DE
utilizando los procesos establecidos.
SUMINISTROS

Dirigir y controlar actividades interpretando los planes

DIRECCIÓN Y
y la estructura organizacional de los procesos
CONTROL
productivos de la empresa con criterio técnico y
EMPRESARIAL
actitud basada en el liderazgo como proceso social.

CONTABILIDAD Identificar los elementos de la contabilidad en los

APLICADA procesos empresariales.

II
Efectuar operaciones financieras, con la finalidad de
MATEMÁTICA
emplear adecuadamente la información para la toma
FINANCIERA
de decisiones y evaluación de proyectos.

HERRAMIENTAS
Realizar cálculos avanzados mediante funciones
INFORMÁTICAS
diversas y utilizar herramientas de acceso a datos
PARA LA
para resolver problemas estadísticos y contables.
GESTIÓN

METODOLOGÍA
DEL Investigar ,redactar y exponer textos de investigación
APRENDIZAJE Y en el formato APA usando estrategias de
FUNDAMENTOS organización y jerarquización con criterio técnico –
DE reflexivo asumiendo una actitud científica
INVESTIGACIÓN
Fuente: Oficina Coordinación Académica 2017

5
 CAPÍTULO II
PLANIFICACIÓN DEL PROYECTO EMPRESARIAL

2.1. Filosofía de la empresa

2.1.1. Visión

Ser reconocidos en el mercado nacional como la mejor empresa de

elaboración de chocolates rellenos con frutas oriundas de la región
Junín.

2.1.2. Misión

Brindamos a nuestros consumidores chocolates con sabores

exquisitos, con un alto valor nutritivo y de calidad.

2.1.3. Valores institucionales

A continuación describiremos los valores que se practicarán en la

empresa “Choco Fruits”.

Alles M. (2005) “Desempeño por competencias: Evaluación de

360°”. Recuperado de
https://isabelportoperez.files.wordpress.com/2012/02/alles-martha-
desempec3b1o-por-competencias-de-360c2ba-completo.pdf.

2.1.3.1. Autocontrol

Tenemos la capacidad de controlar nuestras emociones

para evitar reacciones negativas ante provocaciones o
situaciones de estrés.

6
 2.1.3.2. Compromiso

Lograr los objetivos comunes de la empresa y cumplir

compromisos tanto personales como organizacionales
realizando con eficiencia y eficacia las tareas que se nos
asignen.

2.1.3.3. Colaboración

Trabajar conjuntamente con cada área, teniendo

expectativas positivas que nos ayudan a desarrollar una
comprensión interpersonal.

2.1.3.4. Ética

Respetar nuestras políticas organizacionales, apoyándonos

en buenas costumbres y valores morales que conlleva a
anteponer estos sobre nuestras acciones e intereses
propios.

2.2. Evaluación interna

2.2.1. Análisis interno por áreas

2.2.1.1. Logística o Abastecimientos

 No contamos con ambientes adecuados para el

almacenamiento de la materia prima.
 No contamos con contactos para proveernos la materia y
satisfacer la producción.

7
2.2.1.2. Producción u Operaciones

 No contamos con un local propio implementado para la

realización de los chocolates.
 No contamos con las máquinas necesarias para producir
nuestro propio chocolate.
 Nos presentamos con un nuevo valor agregado y nutritivo
al producto de los chocolates (rellenos de frutas oriundas
de la región).
 Utilizaremos cobertura extra bitter (mayor porcentaje de
cacao) para la realización de nuestros chocolates para
obtener mayor consistencia en la presentación.

2.2.1.3. Finanzas

 No contamos con un capital para comprar suficientes

ingredientes para una producción grande de chocolates.

2.2.1.4. Talento Humano o Personal

 Contamos con una persona para la elaboración de los

chocolates.
 Contamos con el conocimiento básico para realizar los
chocolates y sus respectivos rellenos.
 No disponemos del tiempo necesario para realizar
nuestros trabajos en equipo (falta de comunicación).

2.2.1.5. Marketing o Ventas

 Contamos con cuentas en redes sociales como Facebook

para promocionar y ofrecer nuestros productos.

8
  Contamos con la experiencia en ventas de todo el
personal de la empresa.

2.3. Evaluación externa

2.3.1. Análisis de las 5 fuerzas de Porter

2.3.1.1. Análisis de la industria

El chocolate que utilizaremos será la cobertura extra bitter

para su elaboración y frutas nativas de la región tales como
carambola, maracuyá, lúcuma, aguaymanto y con otros
posibles sabores tales como fresa, kiwi y piña; no
ostentamos la misma brecha en participación respecto a
nuestra competencia, que ya se encuentran con una
participación activa en el mercado Huancaíno. Tenemos
algunas marcas posicionadas como: Chocolates
“Dulcinea”, La Ibérica y un mercado ambulante de
diferentes productores de chocotejas rellenas de manjar,
pasas, pecanas y coco; que ofrecen sus productos por las
calles, teniendo así un contacto público y directo con sus
clientes. Pero que no tienen ni ofrecen las mismas
bondades que nuestros chocolates.

2.3.1.2. Productos y servicios sustitutos

Consideramos que existe una amplia gama de chocolates

y confites con diferentes presentaciones, sabores y
diversidad de precios, las cuales constituyen sustitutos
cercanos de nuestros productos. Dentro de estos sustitutos
podemos mencionar: chocotejas convencionales, barras
de chocolate, trufas, caramelos entre otros. Esto hace una

9
 barrera no atractiva para nuestro negocio ya que estos
productos son más conocidos y comercializados.

2.3.1.3. Poder de negociación de los proveedores

Consideramos que el poder de negociación lo tenemos

nosotros ya que, por la elaboración similar a una chocoteja,
contamos con proveedores directos que manejan grandes
cantidades de la materia prima que utilizaremos para
nuestros chocolates rellenos de frutas nativas de la región.
Contamos con diversas frutas en nuestra región que nos
beneficia en la variedad de sabores de nuestros chocolates
como son: lúcuma, aguaymanto, carambola y maracuyá.

2.3.1.4. Poder de negociación con clientes

Nuestra empresa producirá chocolates especializados para

el gusto de cada cliente; siendo los chocolates productos
de consumo masivo, mediante canales de distribución
diversos y en gran número (detallistas, minoristas,
bodegas, y catering).

El satisfacer un número importante de clientes; esta es una

alta barrera para nuestro negocio la cual nos podría impedir
colocar precios a nuestro criterio más aun sujetarnos a los
precios de la competencia.

Sin embargo, consideramos que podemos desarrollar una

marca y diferentes sabores que no sean comunes (lúcuma,
aguaymanto, carambola y maracuyá), lo cual puede hacer
que las personas nos prefieran y que nos paguen el precio
sugerido.

10
 2.3.1.5. Amenaza de nuevos competidores

Tenemos a la empresa Chocolates “Dulcinea” que es una

chocolatería que se dedica a la elaboración de bombones
rellenos de frutas oriundas de la región que tiene una sede
Ate –Vitarte, Lima; y si esta empresa decidiera poner una
sede en nuestra ciudad sería una fuerte y directa
competencia porque ofrecemos los mismos productos.

Balbuena, M. (2014), “Chocolates Dulcinea”, Recuperado

de https://es.slideshare.net/melissabalbuena/proyecto-
empresarial-chocolateria

2.3.2. Análisis PESTA

2.3.2.1. Análisis político

El ICC (Instituto del Cacao y del Chocolate), tiene como

objetivo promover la cultura sobre el cacao y el chocolate,
informando a los consumidores, al público en general y a
los profesionales de la nutrición, la sanidad y la
gastronomía sobre las características del cacao, el
chocolate y todas sus aplicaciones, sus valores
nutricionales y sus beneficios para la salud. Lo cual nos
ayuda en nuestra producción de chocolates, caracterizada
por utilizar cobertura de chocolate extra bitter que contiene
un 45% de cacao y las frutas oriundas de la región.

Según la NTP-CODEX STAN 87:2013, el chocolate relleno

no incluye dulces de harina, ni productos de repostería,
bizcochos o helados. La parte de chocolate del
revestimiento debe representar al menos el 25% del peso

11
 total del producto en cuestión. Si la parte central del
producto está constituida por uno o más componentes
regulados por una norma específica del Codex, el
componente o los componentes en cuestión deberán
ajustarse a tal norma aplicable. Esta norma nos ayuda a
saber que los rellenos de frutas en nuestras chocolatinas
serán de valor nutritivo los cuales cumplirán con los
requisitos de esta.

De la misma manera aprovechar al máximo la promoción

de la marca Perú para difundir nuestro producto que está
hecho con relleno de frutas oriundas del Perú.

2.3.2.2. Análisis económico

En los últimos meses hemos estado observando que la

caída de huaycos en la región Junín ha afectado mucho las
cosechas de frutas, haciendo que en los mercados éstas
suban de precio. Por tanto, esto afectaría a nuestra
producción y al precio sugerido.

2.3.2.3. Análisis social

 Según Ipsos apoyó el 84 % de niños menores de 11

años consume chocolates.
 Por una encuesta realizada se pudo observar que, en
fechas festivas, el consumo de chocolate sube un 70%.

12
2.3.2.4. Análisis tecnológico

La tecnología es de gran importancia para el marketing de

nuestro producto ya que podemos utilizarla en redes
sociales como Facebook y Whatsapp.

Existen ciertas tecnologías en otros países como en

Francia, Estados Unidos para la elaboración de empaques.
Por otro lado, la existencia de otras tecnologías es en las
formas y tamaños establecidos, lo que limita a ser algo
común más no innovador, lo cual genera una oportunidad a
nuestra empresa ya que haremos formas y diseños propios
generando un atractivo producto.

Sin embargo, las empresas al aplicar tecnologías de

producción logran una mayor producción en menor tiempo;
esto hace que no seamos tan eficientes ya que lo que ellos
lograrían en horas, nosotros lo haríamos en días.

2.3.2.5. Análisis ambiental

En el Perú se puede observar cambios de clima repentinos,

así como las lluvias torrenciales que generan huaicos; hace
poco en los meses de febrero y marzo vimos cómo estos
fenómenos afectaron mucho a las cosechas de todo tipo,
tales como frutas, vegetales, etc.

Según el diario “GESTIÓN”, fecha 7 de marzo del 2017. Los

efectos del cambio climático vienen impactando
negativamente en la producción y exportación de algunos
productos agrícolas, como es el caso del mango,
espárragos, quinua, cacao, cebolla y azúcar, advirtió el

13
Instituto de Investigación y Desarrollo de Comercio Exterior
(Idexcam) de la Cámara de Comercio de Lima (CCL):
“Las altas temperaturas, las lluvias inusuales y huaicos
están afectando la producción agrícola de 15 regiones del
país, siendo que la mayoría de ellas estuvieron
comprendidas en la declaración de emergencia hídrica de
los últimos meses del año anterior”, manifestó Carlos
Posada, director ejecutivo del Idexcam de la CCL.

Entre las regiones afectadas figuran Tumbes, Piura,

Lambayeque, La Libertad, Cajamarca, Amazonas, Áncash,
Ica, Pasco, Junín, Huancavelica, Arequipa, Tacna,
Apurímac y Puno, que desde finales de diciembre del año
pasado vienen soportando lluvias inusuales.

Entre enero y marzo del 2017, el Idexcam observa que, de

los seis productos agrícolas en mención, en cuatro de ellos
se ha registrado el mayor impacto negativo tanto en
producción como en valor y volumen exportado.

“Hablamos del mango, espárragos, quinua y el cacao que

han registrado una disminución de sus embarques de
exportación del orden del 52% en promedio”

A todo esto, podemos observar que los huaicos son más

probables en la Región Junín por la frecuencia de lluvias y
climas variados; lo que presenta una amenaza por parte de
nuestros proveedores, ya que la producción bajará
generando un costo elevado en la materia prima o
dejándonos sin ella.

14
Por otro lado, Huancayo tiene un clima variado, en épocas
de invierno hay un consumo masivo de chocolate porque
este genera calor rápidamente, según indica el diario
Perú21.

15
 Tabla 4. Análisis PESTA
Muy Muy
Factores Negativo Indiferente Positivo
negativo positivo
La Norma
Político

Técnica
Peruana: NTP- X
CODEX STAN
87:2013
La caída de
Económico

huaycos en la
región Junín
X
genera mayor
costo de la
materia prima.
El 84 % de niños
menores de 11
Socio cultural

X
años consume
chocolates.
En fechas
festivas, el
consumo de X
chocolate sube
un 70%.
Las redes
sociales como
X
Facebook y
Whatsapp.
Existencia de
máquinas
Tecnológico

programadas
para una X
producción en
grandes
cantidades.
Existencia de
máquinas que
elaboran
X
chocolates de
formas ya
establecidas.
Los efectos
Ambiental

del cambio
climático afectan
X
las cosechas del
cacao y delas
frutas.
Nota: Entre los diferentes factores podemos observar que son más positivos que negativos,
de los cuales podemos decir que en el factor socio cultural tenemos aspectos muy positivos
que ayuda a la empresa a incrementar las ventas por la influencia del chocolate en las
personas. Por otro lado, nos muestra que en los factores económicos y ambientales hay
aspectos muy negativos que muestra la realidad de cómo nos podría ir si en algún momento
ocurre un desastre natural lo cual nos ayuda a proveernos de cualquier tipo de desastre.

16
2.4. Análisis MEFI
Tabla 5. Análisis MEFI
Fortalezas
N.° Factores determinantes Peso Valor Ponderación
Contamos con el conocimiento básico para realizar
1 0.15 4 0.60
los chocolates y sus respectivos rellenos.
Contamos con cuentas de redes sociales como
2 Facebook para promocionar y ofrecer nuestros 0.05 4 0.20
productos.
Contamos con la experiencia en ventas de todo el
3 0.10 4 0.40
personal de la empresa.
Nos presentamos con un nuevo valor agregado y
4 nutritivo al producto de los chocolates (rellenos de 0.10 4 0.40
frutas oriundas de la región).
Utilizaremos cobertura extra bitter para la
5 realización de nuestros chocolates para obtener 0.10 4 0.40
mayor consistencia en la presentación.
SUBTOTAL 0.50 2.00
Debilidades
N.° Factores determinantes Peso Valor Ponderación
No contamos con ambientes adecuados para el
1 0.05 2 0.10
almacenamiento de la materia prima.
Contamos con una persona para la producción de
2 0.05 1 0.05
chocolates.
No contamos con contactos para proveernos la
2 0.10 1 0.10
materia y satisfacer la producción.
No contamos con un local propio implementado
3 0.05 2 0.10
para la realización de los chocolates..
No contamos con las máquinas necesarias para
4 0.05 2 0.10
producir nuestro propio chocolate.
No contamos con un capital para comprar
5 suficientes ingredientes para una producción 0.10 1 0.10
grande de chocolates.
No disponemos del tiempo necesario para realizar
6 0.10 2 0.20
nuestros trabajos en equipo (falta de comunicación).
Subtotal 0.50 0.75
Total 1 2.75

17
Según la Tabla 5, la empresa obtuvo como resultado en sus factores internos un
valor de 2.75, lo cual indica que poseemos más fortalezas que debilidades, que
es favorable para nuestro proyecto.

Teniendo como principales fortalezas el conocimiento básico de la producción

de chocolates y sus respectivos rellenos, de que todos los trabajadores tengan
experiencia en ventas y que nos presentamos al mercado con un valor agregado,
utilizando la cobertura extra bitter, dándole a nuestro producto mayor
consistencia, una mejor presentación y un valor nutritivo.

Por otro lado, no podemos pasar por desapercibido las principales debilidades
que son: no contar con un local propio e implementado para la realización de los
chocolates, también el de no disponer de tiempo para realizar los trabajos en
equipo y el no contar con el personal suficiente para realizar nuestros productos;
a todo esto debemos de tener en cuenta que las fortalezas y debilidades que
mostramos son importantes para el progreso de la empresa.

18
2.5. Análisis MEFE
Tabla 6. Análisis MEFE
Oportunidades
N.° Factores determinantes Peso Valor Ponderación
Contamos con diversas frutas en nuestra región
1 como lúcuma, aguaymanto, carambola y 0.10 4 0.40
maracuyá.
El ICC informa sobre el cacao y el chocolate, al
público en general de la nutrición, la sanidad, sus
2 0.12 4 0.48
valores nutricionales y sus beneficios para la
salud.
Aprovechar la promoción de la marca Perú para
3 0.08 3 0.24
difundir nuestro producto.
El consumo masivo de chocolates sube en un
4 0.10 3 0.30
70% en fechas festivas.
Podemos realizar formas y diseños propios
5 generando un atractivo producto, sin moldes o 0.10 3 0.30
tecnología ya establecida en otras empresas.
En épocas de invierno hay un consumo masivo
6 de chocolate porque este genera calor 0.15 3 0.45
rápidamente.
SUBTOTAL 0.65 2.17
Amenazas
N.° Factores determinantes Peso Valor Ponderación
Dependencia de los clientes y competidores para
1 la determinación de precios de los chocolates 0.10 1 0.10
rellenos con frutas nativas de la región.
Nueva sede de la empresa Chocolates
2 0.05 2 0.10
“Dulcinea” a la ciudad de Huancayo.
Las tecnologías de producción (máquinas) logran
3 0.06 2 0.12
una mayor producción en menor tiempo.
Desastres naturales en la Región Junín como los
4 0.08 1 0.08
Huaycos afectas las producciones de frutas.
Existe una variedad de chocolates de diferentes
5 0.06 1 0.06
presentaciones, sabores y precios.
Subtotal 0.35 0.46
Total 1 2.63

19
 Según la tabla 6, de acuerdo al resultado total ponderado de 2.63, se
muestra que la competitividad de la empresa esta apenas por encima del
promedio en cuanto al atractivo general, teniendo como oportunidades
principales las de contar con diversas frutas en nuestra región como
lúcuma, aguaymanto, carambola y maracuyá.

Por otro lado, el ICC informa sobre el cacao y el chocolate al público en

general de la nutrición, la sanidad, sus valores nutricionales y sus
beneficios para la salud. Sin embargo, no podemos dejar de lado las
amenazas principales como la dependencia de los clientes para la
determinación de precios de los chocolates, además de la variedad de
productos sustitutos en el mercado y también de los desastres naturales en
la Región Junín como los Huaycos afectan las producciones de frutas.

2.6. Matriz del perfil competitivo

Tabla 7. Matriz del perfil Competitivo

“CHOCO SWEET” “LA IBÉRICA” “DULCINEA”
FACTORES CLAVES PESO
DEL ÉXITO CALIFI- PRO- CALIFI- PRO- CALIFI- PRO-
CACIÓN MEDIO CACIÓN MEDIO CACIÓN MEDIO
Saludable 0.2 4 0.8 3 0.6 4 0.8
Calidad 0.1 3 0.6 3 0.3 3 0.3
Precio justo 0.1 2 0.2 2 0.2 2 0.2
Innovación 0.2 4 0.7 2 0.8 4 0.8
Personalizados 0.2 1 0.2 1 0.2 2 0.4
Variedad 0.2 3 0.6 4 0.6 3 0.6
TOTAL 1 3.1 2.7 3.1

De la tabla 7, respecto al resultado total podemos decir que “DULCINEA” es tan

igual de competitiva que nuestra empresa, ya que tenemos el mismo promedio
ponderado de 3.1 que supera la mediana, de esto podemos deducir que ellos
cuentan con productos similares a los nuestros y en lo que varían es en la
presentación, también de en ellas predominan los productos saludables,
teniendo que mejorar el precio de los productos. Mientras que “LA IBÉRICA”

20
presenta una leve amenaza ya que su promedio ponderado supera la mediana
por tener un puntaje de 2.7, teniendo aun así que mejorar en sus diseños
personalizados e innovación.

2.7. Objetivos

2.7.1. Objetivo general

Producir y comercializar chocolates rellenos con frutas oriundas

de la región Junín para los pobladores de la misma.

2.7.2. Objetivos específicos

 Elaborar chocolates rellenos con frutas oriundas de la región

Junín.
 Aplicar una técnica de venta estratégica.
 Obtener utilidades al finalizar el proyecto.

Tabla 8. Objetivos específicos

Meta
Objetivos específicos Indicadores
N.° o %
Elaborar productos innovadores Número de variedades
a. 4
para el mercado local. de chocolates a producir.
Aplicar una técnica de venta Número de técnicas de
b. 1
estratégica. venta
Obtener utilidades al finalizar el
c. Utilidades S/. 900
proyecto.
Fuente: Elaboración propia

21
 2.8. Determinación de estrategias
2.8.1. Matriz FODA
MATRIZ FODA DE LA EMPRESA
“CHOO FRUITS”
OPORTUNIDADES
1. Contamos con diversas frutas en nuestra
región como aguaymanto, carambola,
maracuyá y lúcuma.
2. El ICC informa sobre el cacao y el
chocolate, al público en general de la
nutrición, la sanidad, sus valores
nutricionales y sus beneficios para la salud.
3. Aprovechar la promoción de la marca Perú
para difundir nuestro producto
4. El consumo masivo de chocolates sube en
un 70% en fechas festivas.
5. Podemos realizar formas y diseños propios
generando un atractivo producto, sin
moldes o tecnología ya establecida en otras
empresas.
6. En épocas de invierno hay un consumo
masivo de chocolate porque este genera
calor rápidamente.
AMENAZAS
1. Dependencia de los clientes y competidores
para la determinación de precios de las
chocolatinas.
2. Nueva sede de la empresa Chocolates
“Dulcinea” a la ciudad de Huancayo.
3. Las tecnologías de producción (máquinas)
logran una mayor producción en menor
tiempo.
4. Desastres naturales en la Región Junín
como los Huaycos afectas las producciones
de frutas y cacao.
5. Existe una variedad de chocolates de
diferentes presentaciones, sabores y
precios.
Nota: Datos basados en el análisis FODA
Tabla 9. Análisis FODA
FORTALEZAS
1. Contamos con el conocimiento básico
para realizar las chocolatinas.
2. Contamos con 3 personas a trabajar (los
creadores y productores de chocolates
con relleno de frutas nativas).
3. Contamos con cuentas de redes
sociales como Facebook y Whatsapp
para promocionar y ofrecer nuestros
productos.
4. Contamos con la experiencia en ventas
de todo el personal de la empresa.
5. Nos presentamos con un nuevo valor
agregado y nutritivo al producto de los
chocolates (rellenos de frutas oriundas
de la región).
6. Utilizaremos cobertura extra bitter
(mayor porcentaje de cacao) para la
realización de nuestros chocolates para
obtener mayor consistencia en la
presentación.
ESTRATEGIAS FO
F1O1: La elaboración de rellenos de frutas
de la región cubiertas de chocolate
da lugar a un nuevo sabor agri –
dulce.
F1O2: Generar productos de calidad que
no afecte la salud.
F3O3: Promocionar las chocolatinas a
nuestras amistades mediante
Facebook y Whatsapp.
F6O5: Venta en lugares especiales y/o
eventos donde encontremos mayor
cantidad de personas.
ESTRATEGIAS FA
F5A1: Elaborar un producto de calidad e
innovador que justifique su precio.
F5A5: Presentar una nueva línea de
chocolates de diversos sabores.
22
DEBILIDADES
1. No contamos con ambientes
adecuados para el almacenamiento
de la materia prima.
2. No contamos con contactos para
proveernos la materia y satisfacer la
producción.
3. No contamos con un local propio
implementado para la realización de
las chocolatinas.
4. No contamos con las maquinas
necesarias para producir nuestro
propio chocolate.
5. No contamos con un capital para
comprar suficientes ingredientes
para una producción grande de
chocolatinas.
6. No disponemos del tiempo
necesario para realizar nuestros
trabajos en equipo (falta de
comunicación).
7. Contamos con una persona para la
producción de chocolates.
ESTRATEGIAS DO
D4O6: Realizar chocolates con diseños
personalizados que llame la
atención de los clientes.
D5O5: Elaborar una producción
chocotejas convencionales
para recaudar fondos.
ESTRATEGIAS DA
D1A4 : Almacenar nuestra materia
prima en la casa de uno de
nosotros provisionalmente.
 2.8.2. Matriz PEYEA

Tabla 10. Análisis de la matriz PEYEA

FACTORES DETERMINADOS DE FORTALEZA FINANCIERA

Valor
(FF)
1 Retorno de la inversión 6
2 Apalancamiento 0
3 Liquidez 5
4 Capital de trabajo 0

Posición 5 Facilidad de salir del mercado 0

estratégica 6 Riesgo implicado en el negocio 5
interna FACTORES DETERMINADOS DE VENTAJAS COMPETITIVAS
Valor
(VC)
1 Participación del mercado 4
2 Calidad de producto 4
3 Utilización de capacidad de los competidores 3
4 Conocimiento tecnológico 2
5 Control sobre proveedores y distribuidores 3
FACTORES DETERMINADOS DE LA ESTABILIDAD DEL
Valor
ENTORNO (EE)
1 Cambios Tecnológicos 5
2 Tasa de inflación 6
3 Variabilidad de la demanda 4
4 Rango de precio de producto de la competencia 0
5 Barrera de ingreso 2
Posición 6 Presión competitiva 4
estratégica
FACTORES DETERMINADOS DE FORTALEZA DE LA
externa Valor
INDUSTRIA (FI)
1 Potencial de crecimiento 6
2 Potencial de rentabilidad 5
3 Estabilidad Financiera 4
4 Aumento de Capital 3
5 Utilización de los recursos 6
6 Facilidad de ingreso al mercado 2
Fuente: D’ Alessio F. (2008), “El Proceso Estratégico: Un enfoque gerencial”, México, Pearson
Educación.

23
  Hallando el vector direccional

FACTOR VALOR PROMEDIO

FF 16 2.67
VC 16 -2.8
EE 21 -2.5
FI 26 4.33

VECTOR DIRECCIONAL
X 1.53
Y 0.17

Figura 1. Matriz PEYEA

FF
CONSERVADOR AGRESIVO

VC FI

DEFENSIVO COMPETITIVO

EE

Según la Figura1 podemos observar que nuestra empresa está posicionada en

el cuadrante de postura agresiva, mostrando en ésta algo típico en las empresas
ya que se muestra muy atractiva y con poca turbulencia del entorno, por

24
presentar chocolates rellenos de frutas oriundas que a diferencia de las marcas
conocidas en las tiendas ofrecemos un producto exclusivo y de gran calidad.

Otro punto a favor que muestra esta postura es que tenemos una ventaja
competitiva que va acorde con nuestra fortaleza financiera, lo que hace que
hace se invierta capital y se pueda recuperar con facilidad generando asi mayor
utilidad.

Por otro lado, tenemos que buscar lugares o medios por los cuales la venta de
nuestros chocolates incremente y así de esta manera hacernos conocidos y
posicionarnos en el mercado.

25
 CAPÍTULO III
ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA

3.1. Estructura organizacional

Figura 2. Organigrama

GERENTE
GENERAL

PRODUCCIÓN U LOGÍSTICA Y MARKETING Y

OPERACIÓN ABASTECIMIENTO VENTAS

3.2. Flujograma de procesos

Figura 3. Flujograma de producción

26
3.3. Manual de organización y funciones

3.3.1. Gerencia general

La gerencia general de la empresa “Choco Fruits” es el máximo

órgano de dirección encargado de la gestión administrativa que vela
por sus bienes; el cual está a cargo de Milagros Carpio Yauri.

3.3.1.1. Jefatura Inmediata

No tiene jefatura inmediata.

3.3.1.2. Áreas a su cargo

Las áreas a cargo de la gerencia general son: área de

logística y abastecimiento, área de producción u operación
y área de marketing o ventas.

3.3.1.3. Requisitos del cargo

 Título Profesional en Administración o carreras afines.

 Debe de tener una experiencia mínima de 01 año en
puestos similares al área.
 Nivel de Computación Intermedio.
 Contar con un nivel de Inglés Intermedio.
 Poseer las siguientes competencias como: liderazgo,
trabajo en equipo, buena comunicación, toma de
decisiones y empatía.

3.3.1.4. Funciones

 Fijar objetivos, desarrollar planes estratégicos y

operativos, diseñar la estructura y establecer procesos de
control.

27
  Adecuar las capacidades de la organización a las
demandas del medio.
 Traducir los objetivos estratégicos en metas
operacionales específicas de cada área de la empresa y
verificar su cumplimiento.
 Firmar contratos ordinarios correspondientes a la
captación de nuevos clientes.

3.3.2. Área de logística o abastecimiento

El área de logística y abastecimiento es la que se encarga de

abastecer a la empresa de la materia prima para la elaboración de los
productos, así mismo cotizar precios a nuestros diferentes
proveedores, y está a cargo de Karina Huaranga Núñez.

3.3.2.1. Jefatura inmediata

La jefatura inmediata al área de logística y abastecimiento

es la gerencia general, al cual le reporta directamente.

3.3.2.2. Áreas a su cargo

No tiene ningún área a su cargo.

3.3.2.3. Requisitos del cargo

 Estudios superiores en Administración o temas del área o

a fines.
 Capacidad para trabajar en equipo y relacionarse con el
público.
 Haber recibido capacitación en temas de administración
de inventarios y de almacenes.
 Debe poseer las siguientes competencias tales como:
planificación, responsabilidad, puntualidad y buena
comunicación.

28
 3.3.2.4. Funciones

 Controlar la recepción, clasificación, almacenamiento y

distribución de la materia prima.
 Ver las necesidades mínimas de stock y asegurar el stock
mínimo.
 Coordinar con el Gerente la formulación de la orden de
compra para su aprobación.
 Buscar proformas según corresponda a nuestros eventos
de presentación.
 Cotizar precios de las materias primas a utilizar con los
diferentes proveedores, así mismo informar a la gerencia
para la toma de decisiones.

3.3.3. Área de marketing o ventas

El área de marketing o ventas es la que se encargara de hacer que

nuestros productos sean comerciales y que nuestra marca se
posicione en el mercado, la cual está a cargo de Jeanpool Rojas
Garay.

3.3.3.1. Jefatura inmediata

La jefatura inmediata al área de logística y abastecimiento es

la gerencia general, al cual le reporta directamente.

3.3.3.2. Áreas a su cargo

No tiene ningún área a su cargo.

3.3.3.3. Requisitos Del Cargo

 Título en la carrera de marketing.

 Conocimientos básicos de diseño gráfico.

29
  Experiencia en ventas mínima de 1 año.
 Poseer las siguientes habilidades tales como: orientación
al cliente, perseverancia, la resolución de problemas y
trabajo en equipo.

3.3.3.4. Funciones

 Definir la marca del producto en conjunto con la gerencia

general.
 Gestionar todo el material publicitario de la empresa.
 Desarrollar técnicas de venta para lograr un consumo masivo
del producto.
 Desarrollar diseños innovadores para la presentación del
producto final.

3.4. Reglamento interno de trabajo

 Desempeñar sus labores con honestidad y eficiencia, de acuerdo a las

funciones que les sean asignadas y a las instrucciones impartidas.
 Velar que se cumplan los procedimientos y disposiciones a fin de
garantizar la adecuada operatividad de los sistemas de gestión de
calidad y seguridad.
 Informar a sus superiores de la necesidad de introducir modificaciones,
mejoramientos y seguridad de su trabajo.
 Acatar los procedimientos establecidos, estando totalmente prohibido
que los trabajadores por iniciativa propia realicen cambios no
autorizados.
 Leer los avisos y comunicados de la empresa.

30
3.5. Cronograma de trabajo

Tabla 11. Cronograma de actividades

2017
N.° Actividad Responsable Jul Ago Set Oct
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Planificación
Área de
de una
1
actividad pro
marketing o x
ventas.
fondos.
Actividad pro Todas las
2
fondos áreas.
x x x x x
Área de
Elaboración
3
del logo
marketing o x x
ventas.
Elaborar los
productos
Área de
4 para su
producción.
x x
comercializa
ción.
Exposición
anticipada en Área de
5
el aula de los Gerencia
x
chocolates
Comercializa Área de
6 ción de los marketing o x x x X x x x x
chocolates. ventas.
Capacitación
Área de
7 de trabajo en
Gerencia
x
equipo
Capacitación Área de
8 de técnicas marketing y x
de venta logística
Exposición
en el Todas las
9
portafolio áreas
x
modular.

Fuente: Elaboración propia

31
 3.6. Presupuesto
Tabla 12. Presupuesto
N.° ACTIVIDAD PRESUPUESTO (S/.)
1 Planificación de una actividad pro fondos. S/. 20.00
2 Actividad pro fondos S/. 50.00
3 Elaboración del logo S/. 10.00
4 Elaborar los productos para su comercialización. S/. 100.00
5 Capacitación de trabajo en equipo S/. 30.00
6 Capacitación de técnicas de venta S/. 30.00
7 Exposición anticipada en el aula de los chocolates S/. 120.00
8 Exposición en el portafolio modular. S/. 150.00
TOTAL S/. 510.00

Nota: Para elaborar este proyecto según las actividades acordadas podemos observar que
nuestro presupuesto no es tan elevado en comparación a otros proyectos.

3.7. Gestión de la cadena de suministros

3.7.1. Matriz de KRALJIC y estrategias

Para realizar la matriz de KRALJIC se consideró la importancia de

la materia prima vs. la complejidad de conseguir estos.

Tabla 13. Importancia

Importancia
Categoría Contribución Relación con la Según la
Gasto Promedio
con la empresa elaboración demanda
Frutas 5 3 5 4 4.25
Cobertura extra
5 3 5 5 4.5
bitter
Moldes 5 2 4 4 3.75
Bolsas 5 2 3 3 3.25
Cintas
5 3 3 3 3.5
decorativas
Balanza 3 4 4 2 3.25
Agitador 3 2 4 2 2.75
Recipientes 3 2 3 3 2.75
Fuente: Elaboración propia

32
 Tabla 14. Complejidad
COMPLEJIDAD DE CONSEGUIRLO EN EL MERCADO
VARIABILIDAD
CATEGORÍA ESTRUCTURA NÚMERO DE EN EL COSTO
CANTIDAD PROMEDIO
CS PROVEEDORES POR
TEMPORADA
Frutas 2 3 3 3 2.75
Cobertura extra
bitter 5 4 5 2 4
Moldes 1 3 3 3 2.5
Bolsas 2 1 3 1 1.75
Cintas
decorativas 2 2 3 4 2.75
Balanza 2 3 2 3 2.5
Agitador 2 2 3 1 2
Recipientes 2 2 3 2 2.25
Fuente: Elaboración propia

Se obtiene el siguiente gráfico de la intersección de valores de las tablas 13 y

14, para obtener la matriz de KRALJIC siguiente.

Figura 4. Matriz de KRALJIC

CRÍTICO ESTRATÉGICO

ADQUISICIÓN APALANCAMIENTO

33
Según el Figura 4 podemos observar que futuras estrategias a
plantear se encuentran en un apalancamiento, que quiere decir lo
siguiente:

 Que, para las cintas decorativas, la balanza, las bolsas, las

frutas y los moldes contamos con suficientes proveedores y
que nosotros como compradores manejamos el mercado.
 Que, el precio varía de acuerdo a la cantidad que se adquiera
para estar abastecidos y poder cumplir con la producción.
 Ya que contamos con suficientes proveedores podemos
encontrar una variedad de precios y escoger productos de
mejor calidad para la elaboración de nuestros chocolates.

Por otro lado, tenemos que la cobertura extra bitter se encuentra

en el cuadrante estratégico, lo cual indica que:

 Contamos con proveedores limitados.

 Y su costo es un tanto elevado para la producción de los
chocolates ya que se requiere más de este en comparación a
la cobertura bitter.

También tenemos a los recipientes y al agitador en el cuadrante de

adquisición, el cual indica que tenemos suficientes proveedores y
que sus costos no son elevados para poder adquirirlos.

Y finalmente identificaremos algunas técnicas de compra, tales

como:

 Realizar una negociación agresiva.

 Rechazar aumento de precios de una manera en que no
perjudique con las utilidades que se generan por producción.

34
  Buscar o ver la manera de contar con mayor cantidad de
proveedores, para que así podamos adquirir estos productos
a menor precio y con mayor facilidad.

3.7.2. Distribución del almacén

Dentro de la distribución de almacén tenemos dos tipos de flujo, los

cuales son: U (empaques) y línea (chocolates), para ello tenemos el
siguiente LAY-OUT para cada uno de los casos.

3.7.2.1. LAY-OUT de los empaques

Se aplica un flujo en U ya que los empaques los

elaboramos nosotros para la obtención y presentación del
producto final.

Figura 5. Distribución del almacén

1 2

7 6 5

1. Recepción de materia prima 2. Almacenamiento

3. Clasificación y Rotulado 4. Cortado y Pegado
5. Medición 6. Verificación
7. Distribución al área de envasado

35
3.7.3. Distribución de áreas de la empresa - Lay out

Mostraremos un diseño de planta para la fabricación de nuestros

chocolates.

Figura 6. Distribución de Planta

36
 CAPÍTULO IV
DIRECCIÓN O EJECUCIÓN EMPRESARIAL

4.1. Reclutamiento y selección de personal

4.1.1. Análisis del perfil de puesto

Para un análisis más detallado utilizaremos el siguiente formato para

cada uno de los diferentes puestos de trabajo.

4.1.1.1. Administrador general

Tabla 15. Análisis del perfil de puesto – Administrador general

I. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO
A. Datos Generales
Nombre del Puesto: ADMINISTRADOR GENERAL
Área: Área de Gerencia General
Departamento: ------------------
Gerencia: Gerencia General
B. Misión del Puesto
Dirigir, controlar y velar por los intereses de la empresa, evaluando las estadísticas
de producción y venta.

C. Dimensiones del Puesto

Número de Plazas del Puesto: 1
Directos: 2
Número de Personas Supervisadas:
Indirectos: -
Puestos Supervisados Directamente: Producción
Puesto al que Reporta: -------------
Área de Logística y
Coordinaciones Áreas Internas: abastecimiento, Área de
Marketing
Coordinaciones Áreas Externas: --------------

37
 II. FUNCIONES
 Fijar objetivos, desarrollar planes estratégicos y operativos, diseñar la estructura
y establecer procesos de control.
 Adecuar las capacidades de la organización a las demandas del medio.
 Traducir los objetivos estratégicos en metas operacionales específicas de cada
área de la empresa y verificar su cumplimiento.
 Firmar contratos ordinarios correspondientes a la captación de nuevos clientes.

III. COMPETENCIAS GENÉRICAS

 Autocontrol
 Compromiso
 Colaboración
 Ética
 
IV. COMPETENCIAS ESPECÍFICAS DEL PUESTO
A. COMPETENCIAS TÉCNICAS
A. PERFIL PROFESIONAL
 Título Profesional en Administración o carreras afines.
 Debe de tener una experiencia mínima de 01 año en puestos similares al área.
 Nivel de Computación Intermedio.
 Contar con un nivel de Inglés Intermedio.
B. CONOCIMIENTOS TÉCNICOS
Nivel de Dominio Nivel de Dominio
Conocimiento Ingreso (1:bajo; 3:alto) Permanencia(1:bajo;3:alto)

Microsoft Office 2 3
Manejo de archivos 1 3
C. IDIOMAS
IDIOMA (mínimo dos idiomas NIVEL DE DOMINIO
según se requiera) LEER HABLAR ESCRIBIR
Inglés Básico Básico Básico
D. EXPERIENCIA LABORAL
MÍNIMO DE AÑOS DE EXPERIENCIA MÍNIMO DE AÑOS DE
EN EL PUESTO O SIMILAR 1 año EXPERIENCIA FUNCIONAL 1 año
ÁREAS DE EXPERIENCIA FUNCIONAL
Trabajo en industria de alimentos.
E. COMPETENCIAS PERSONALES
Competencias GRADO (A: Máximo desarrollo; B ; C; D: Desarrollo mínimo )
Liderazgo A
Trabajo en Equipo B
Comunicación B
Toma de decisiones A
Empatía A

38
EN CASO DE QUE EL PUESTO REQUIERE CONDICIONES ESPECIALES DE TRABAJO LLENE EL SIGUIENTE
APARTADO

V. CONDICIONES ESPECIALES DE TRABAJO

DISPONIBILIDAD PARA FRECUENCIA HORARIO DE Según se
VIAJAR:
No DE VIAJE:
No TRABAJO:
requiera
DE CONTESTAR “SI” EXPLIQUE LAS RAZONES EN EL RECUADRO DE LA DERECHA

PERIODOS EXPLIQUE:
ESPECIALES DE No
TRABAJO:
CONDICIONES EXPLIQUE: 
ESPECIALES DE No
TRABAJO:
ESPECIFICACIONES EXPLIQUE: 
ERGONÓMICAS: No


OBSERVACIONES
COMPLETAR EN EL RECUADRO SI EXISTE ALGUN OTRO ASPECTO QUE CONSIDERE IMPORTANTE PARA EL PUESTO Y NO
ESTE CONSIDERADO

Uniforme formal casual Edad: 25 a 28 años

VI. APROBACIONES

Área de Gerencia General

GERENCIA GENERAL

07 de Octubre de 2017

39
 4.1.1.2. Administrador de logística y abastecimiento

Tabla 16. Análisis del perfil de puesto – Administrador de logística y

abastecimiento

I. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO

A. Datos Generales
Nombre del Puesto: Administrador de logística y abastecimiento
Área: Área de Logística y de abastecimiento.
Departamento: ------------------
Gerencia: Gerencia de Logística y Abastecimiento
B. Misión del Puesto
Abastecer de materia prima en el momento oportuno para la elaboración de los
productos.

C. Dimensiones del Puesto

Número de Plazas del Puesto: 1
Directos: -
Número de Personas Supervisadas:
Indirectos: 1
Puestos Supervisados Directamente: Producción
Puesto al que Reporta: Gerente General
Producción, Área de Gerencia
Coordinaciones Áreas Internas:
General, Área de Marketing.
Coordinaciones Áreas Externas: Los proveedores.

II. FUNCIONES
 Controlar la recepción, clasificación, almacenamiento y distribución de la
materia prima.
 Coordinar con el Gerente la formulación de la orden de compra para su
aprobación.
 Buscar proformas según corresponda a nuestros eventos de presentación.
 Coordinar con el área de producción u operaciones respecto a la materia prima
para su abastecimiento.
 Supervisar las compras a fin de garantizar que esta llegue oportunamente para
las operaciones que se requiere.
 Revisar los sustentos de compra y aprobar órdenes de compra.

III. COMPETENCIAS GENÉRICAS

 Autocontrol
 Compromiso
 Colaboración
 Ética

40
 IV. COMPETENCIAS ESPECÍFICAS DEL PUESTO
A. COMPETENCIAS TÉCNICAS
A. PERFIL PROFESIONAL
 Estudios superiores en Administración o carreras afines.
 Capacidad para trabajar en equipo y relacionarse con los proveedores.
 Haber recibido capacitación en temas de administración inventarios y de
almacenes.

B. CONOCIMIENTOS TÉCNICOS
Nivel de Dominio Nivel de Dominio
Conocimiento Ingreso (1:bajo; 3:alto) Permanencia(1:bajo;3:alt
o)
Microsoft Office 2 3
Manejo de inventarios
2 3
y almacenes
C. IDIOMAS
IDIOMA (mínimo dos idiomas NIVEL DE DOMINIO
según se requiera) LEER HABLAR ESCRIBIR
Inglés Básico Básico Básico
D. EXPERIENCIA LABORAL
MÍNIMO DE AÑOS DE EXPERIENCIA MÍNIMO DE AÑOS DE
EN EL PUESTO O SIMILAR 1 año EXPERIENCIAFUNCIONAL 1 año
ÁREAS DE EXPERIENCIA FUNCIONAL
Administración de almacenes e inventarios Asistente de logística
E. COMPETENCIAS PERSONALES
GRADO
Competencias (A: Máximo desarrollo; B ; C; D: Desarrollo mínimo )
Planificación B
Responsabilidad A
Puntualidad B
Comunicación A
EN CASO DE QUE EL PUESTO REQUIERE CONDICIONES ESPECIALES DE TRABAJO LLENE EL SIGUIENTE
APARTADO
V. CONDICIONES ESPECIALES DE TRABAJO
DISPONIBILIDAD PARA FRECUENCIA HORARIO DE Según se
VIAJAR:
No DE VIAJE:
No TRABAJO:
requiera
DE CONTESTAR “SI” EXPLIQUE LAS RAZONES EN EL RECUADRO DE LA DERECHA

PERIODOS ESPECIALES DE
TRABAJO:
No EXPLIQUE:
CONDICIONES 
ESPECIALES DE TRABAJO:
No EXPLIQUE:
ESPECIFICACIONES 
ERGONÓMICAS: No EXPLIQUE:

41
 OBSERVACIONES
COMPLETAR EN EL RECUADRO SI EXISTE ALGUN OTRO ASPECTO QUE CONSIDERE IMPORTANTE PARA EL PUESTO Y NO
ESTE CONSIDERADO

Uniforme formal casual Edad: 25 a 28 años

VI. APROBACIONES

Área de Gerencia Logística y

abastecimiento

GERENCIA DE LOGÍSTICA Y
ABASTECIMIENTO

07 de Octubre de 2017

42
 4.1.1.3. Administrador de marketing y ventas

Tabla 17. Análisis del perfil de puesto - Administrador de marketing y ventas

I. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO
A. Datos Generales
Nombre del Puesto: Administrador de marketing y ventas
Área: Área de Marketing y ventas
Departamento: ------------------
Gerencia: Gerencia de Marketing y Ventas
B. Misión del Puesto
Lograr que nuestra marca se posicione en el mercado utilizando estrategias de
ventas y publicidad.

C. Dimensiones del Puesto

Número de Plazas del Puesto: 1
Directos: -
Número de Personas Supervisadas:
Indirectos: 1
Puestos Supervisados Directamente: Producción
Puesto al que Reporta: Gerente General
Producción, Área de Gerencia
Coordinaciones Áreas Internas: General, Área de logística y
abastecimiento.
Coordinaciones Áreas Externas: Los clientes.

II. FUNCIONES
 Definir la marca del producto en conjunto con la gerencia general.
 Gestionar todo el material publicitario de la empresa.
 Desarrollar técnicas de venta para lograr un consumo masivo del producto.
 Desarrollar diseños innovadores para la presentación del producto final.
III. COMPETENCIAS GENÉRICAS
 Autocontrol
 Compromiso
 Colaboración
 Ética

IV. COMPETENCIAS ESPECÍFICAS DEL PUESTO
A. COMPETENCIAS TÉCNICAS
A. PERFIL PROFESIONAL
 Título en la carrera de marketing.
 Conocimientos básicos de diseño gráfico
 Experiencia en ventas mínima de 1 año.

43
B. CONOCIMIENTOS TÉCNICOS
Nivel de Dominio Nivel de Dominio
Conocimiento Ingreso (1:bajo; 3:alto) Permanencia(1:bajo;3:alto)

Microsoft Office 2 3
Técnicas de venta 3 3
C. IDIOMAS
IDIOMA (mínimo dos idiomas NIVEL DE DOMINIO
según se requiera) LEER HABLAR ESCRIBIR
Inglés Básico Básico Básico
D. EXPERIENCIA LABORAL
MÍNIMO DE AÑOS DE EXPERIENCIA MÍNIMO DE AÑOS DE
EN EL PUESTO O SIMILAR 1 año EXPERIENCIA FUNCIONAL 1 año
ÁREAS DE EXPERIENCIA FUNCIONAL
Impulsador de ventas. Diseño publicitario
E. COMPETENCIAS PERSONALES
GRADO
Competencias (A: Máximo desarrollo; B ; C; D: Desarrollo mínimo )
Orientación al cliente A
Perseverancia C
Resolución de
B
problemas
Trabajar en equipo A
EN CASO DE QUE EL PUESTO REQUIERE CONDICIONES ESPECIALES DE TRABAJO LLENE EL SIGUIENTE
APARTADO
V. CONDICIONES ESPECIALES DE TRABAJO
DISPONIBILIDAD PARA FRECUENCIA HORARIO DE Según se
VIAJAR:
No DE VIAJE:
No TRABAJO:
requiera
DE CONTESTAR “SI” EXPLIQUE LAS RAZONES EN EL RECUADRO DE LA DERECHA

PERIODOS ESPECIALES DE
TRABAJO:
No EXPLIQUE:
CONDICIONES ESPECIALES 
DE TRABAJO: No EXPLIQUE:
ESPECIFICACIONES 
ERGONÓMICAS: No EXPLIQUE:


OBSERVACIONES
COMPLETAR EN EL RECUADRO SI EXISTE ALGUN OTRO ASPECTO QUE CONSIDERE IMPORTANTE PARA EL PUESTO Y NO
ESTE CONSIDERADO

Uniforme formal casual Edad: 25 a 28 años

44
 VI. APROBACIONES

Área de Gerencia
Marketing y ventas

GERENCIA DE MARKETING
Y VENTAS

07 de Octubre de 2017

4.1.2. Reclutamiento

Para poder evaluar a los integrantes de cada grupo nos basamos a

un régimen de perfiles de puesto para los cuales elaboramos
anuncios para la empresa y así tratando de cumplir con un 80% de
los requisitos de los diferentes puestos de trabajo llegamos a
conformar nuestro proyecto.

Figura 7. Aviso de reclutamiento – Administrador

45
 Figura 8. Aviso de reclutamiento – Administrador en logística y
abastecimiento

Figura 9. Aviso de reclutamiento – Administrador de marketing y ventas

4.1.3. Selección

Para un proceso de selección de mayor confiabilidad hemos

elaborado para cada perfil de puesto tablas que muestran dos
intervalos de cada una de las diferentes competencias y

46
conocimientos técnicos que se requieren, hacer una comparación
correspondiente y así poder contar con un personal selecto.

4.1.3.1. Administrador general

Tabla 18. Competencias y conocimientos técnicos –

Administrador
Competencias –
Mínimo Recomendado
Conocimientos técnicos
Autocontrol 75% 88%
Compromiso 90% 100%
Colaboración 80% 85%
Ética 80% 95%
Liderazgo 80% 90%
Trabajo en Equipo 70% 80%
Comunicación 75% 75%
Toma de decisiones 70% 75%
Empatía 70% 85%
Microsoft Office 70% 80%
Manejo de archivos 65% 85%

Para la respectiva evaluación de competencias en el formato

del análisis del perfil, se tiene lo siguiente:

A : 75% - 100%
B : 50% - 75%
C : 25% - 50%
D : 0% - 25%

47
Figura 10. Competencias y conocimientos técnicos – Administrador

4.1.3.2. Administrador en logística y abastecimiento

Tabla 19. Competencias y conocimientos técnicos –

Administrador en logística y abastecimiento
Competencias –
Mínimo Recomendado
Conocimientos técnicos
Autocontrol 75% 88%
Compromiso 90% 100%
Colaboración 80% 85%
Ética 80% 95%
Perseverancia 60% 80%
Planificación 80% 90%
Responsabilidad 70% 90%
Puntualidad 70% 80%
Comunicación 80% 90%
Microsoft office 70% 80%
Manejo de inventarios 80% 90%
Manejo de almacenes 70% 80%

48
 Para la respectiva evaluación de competencias en el formato
del análisis del perfil, se tiene lo siguiente:

A : 75% - 100%
B : 50% - 75%
C : 25% - 50%
D : 0% - 25%

Figura 11. Competencias y conocimientos técnicos – Administrador en

logística y abastecimiento

49
 4.1.3.3. Administrador de marketing y ventas

Tabla 20. Competencias y conocimientos técnicos –

Administrador de marketing y ventas

CAPACIDADES MÍNIMO RECOMENDADO

Autocontrol 75% 88%
Compromiso 90% 100%
Colaboración 80% 85%
Ética 80% 95%
Orientación al cliente 75% 90%
Perseverancia 80% 80%
Soluciona problemas 80% 85%
Trabajo en equipo 82% 95%
Microsoft Excel 70% 80%
Técnicas de venta 85% 100%

Para la respectiva evaluación de competencias se tiene lo

siguiente:
A : 75% - 100%
B : 50% - 75%
C : 25% - 50%
D : 0% - 25%

Figura 12. Competencias y conocimientos técnicos – Administrador en

marketing y ventas

50
4.2. Motivación

4.2.1. Motivación extrínseca

 Celebración de cumpleaños de cada colaborador.

 Se realizará un paseo sil as ventas del mes son superadas.

4.2.2. Motivación intrínseca

 Darle la libertad al colaborador de trabajar sin horarios, pero

cumpliendo las funciones de su área.
 Darle la libertad al colaborador de poder tomar decisiones que
ayuden a crecer a la empresa.

4.3. Liderazgo

El líder está enfocado en hacer creer a la empresa y a su entorno que el

objetivo tiene propósitos transcendentales, nada egocéntricas y que el
propósito del líder se basa en que los demás pueden sobresalir y desarrolle
un mejor desempeño en su trabajo es de esta manera en que el líder se
manifiesta en la empresa se le denomina LIDER TRANSFORMACIONAL

Innovation Factory Institute, (2013), “¿Qué es el liderazgo transformacional?

fomentando el cambio y la creatividad”, Recuperado de
https://www.innovationfactoryinstitute.com/blog/el-lider-transformacional-
fomentando-el-cambio-y-la-creatividad/

51
4.4. Comunicación efectiva

La comunicación en el grupo de trabajo es esencial, sin embargo, en este

caso no hemos podido lograr una buena comunicación ya que contamos
con horarios diferentes de trabajo. Y que por motivos personales y ajenos
a cada uno se tuvieron ciertas dificultades para la elaboración del proyecto;
cada uno estuvo avanzando en diferentes direcciones haciendo que no
realicemos el proyecto con un fin en común, por lo tanto, se llevaron a cabo
2 reuniones extraordinarias, de las cuales hemos logrado un gran avance
ya que cada uno se comprometió a lograr los objetivos trazados por medio
de actas de compromisos (Anexo 2), para ello tuvimos dos capacitaciones
que tuvieron por nombres “TRABAJO EN EQUIPO” (Anexo 3), “TÉCNICAS
DE VENTA” (Anexo 4) y “COMERCIO INTERNACIONAL en la VII
JORNADA DE INNOVACIÓN EN GESTIÓN Y TECNOLOGÍA” (Anexo 5),
las cuales han fortalecido nuestro equipo de trabajo y también a poder
coordinar las diferentes asignaciones de una mejor manera.
Una forma adicional de comunicación es el whatsapp y los correos
electrónicos (Anexo 6).

52
4.5. Habilidades gerenciales

4.5.1. Habilidades conceptuales

Tabla 21. Habilidades conceptuales

HABILIDADES
GERENTE CARGO
CONCEPTUALES
Milagros Carpio
Nivel alto en toma de
decisiones.
Gerente general Nivel intermedio de
aporte de ideas.

Karina Huaranga
Nivel bajo en toma de
Gerente de logística decisiones.
y abastecimiento Nivel intermedio de
aporte de ideas.

Jeanpool Rojas
Nivel intermedio en
toma de decisiones.
Gerente de
Nivel intermedio de
Marketing y ventas
aporte de ideas.

53
4.5.2. 2abilidades sociales

Tabla 22. Habilidades sociales

HABILIDADES
GERENTE CARGO SOCIALES O DE
TRATO PERSONAL
Milagros Carpio Nivel intermedio de
trabajo en equipo.
Nivel alto de
Gerente general
comunicación
efectiva

Karina Huaranga Nivel intermedio de

trabajo en equipo.
Gerente de logística Nivel intermedio de
y abastecimiento comunicación
efectiva.

Jeanpool Rojas Nivel intermedio de

trabajo en equipo.
Gerente de Nivel intermedio de
Marketing y ventas comunicación
efectiva.

54
4.5.3. Habilidades técnicas

Tabla 23. Habilidades técnicas

HABILIDADES
GERENTE CARGO
TÉCNICAS
Nivel básico en la
aplicación de
Milagros Carpio
técnicas de venta.
Nivel alto en
Gerente general producción y manejo
de materia prima.
Nivel alto en control
de calidad del
producto final.
Nivel alto en la
Karina Huaranga
aplicación de
técnicas de venta.
Gerente de logística
Nivel intermedio en
y abastecimiento
abastecimiento de
materia prima.

Jeanpool Rojas Nivel básico en la

aplicación de
Gerente de técnicas de venta.
Marketing y ventas Nivel intermedio de
publicidad enredes
sociales.

55
4.6. Negociación

Para nuestra empresa hemos investigado algunas técnicas de venta, entre

ellas las más conocidas, usadas y aplicadas son: AIDDA, SPIR Y AICDC.

4.6.1. AIDDA

Desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos,

a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por
correspondencia.

4.6.1.1. Atención

Los primeros segundos son importantes en este paso ya

que sin una buena introducción o gancho no podríamos
desarrollar los demás pasos.

4.6.1.2. Interés

Despertar el interés o curiosidad por el producto o servicio

ofertado a través de la demostración.

4.6.1.3. Demostración

Muestreo del producto o servicio dependiendo el tipo de

producto se podrían usar muestras gratis.

4.6.1.4. Deseo

Incentivar el deseo de compra a través de la experiencia

vivida con la demostración.

56
 4.6.1.5. Acción

Cierre de la venta o la acción de compra.

4.6.2. SPIR

4.6.2.1. Situación

Obtener información sobre el cliente (actividad, tamaño,

tendencia de ventas, etc.). La mayor parte de la
investigación se puede hacer con una prospección previa.

4.6.2.2. Problema

Identificar cual es la dificultad o problema que afronta,

mediante preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del
negocio encuentra más limitaciones?” o ¿Cómo valoraría
la situación de este aspecto?”. Procura acotar cuál es el
problema, si hace falta mediante preguntas cerradas
(“¿Diría que es por esto?) o de confirmación (“¿Entonces
el problema son los costos de logística?”).

4.6.2.3. Implicación

Una vez identificado el problema se debe averiguar la

importancia que tiene para el cliente. Se requiere
preguntarle por sus consecuencias “¿Hasta qué punto esto
reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han perdido
por esto?”. Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará
que el cliente sea más consciente de la necesidad de
resolver el problema.

57
 4.6.2.4. Resolución

El último paso de este método consiste en hacer preguntas

que sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver el
problema del cliente. Ejemplo: “¿Qué le parecería una
solución que reduzca un 30% sus costes de transporte?”.
Con esto se logra despertar el interés del cliente y conocer
sus necesidades reales, por lo que podrás presentarle una
oferta a medida con más probabilidades de éxito en el
cierre.

4.6.3. AICDC

4.6.3.1. Atención

Para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le

interese al cliente y una de la mejores formas de lograrlo
es haciéndole preguntas sobre algún campo de su interés.

4.6.3.2. Interés

Describir cómo y en que se beneficiará adquiriendo los

productos o servicios que usted vende.

4.6.3.3. Convicción/convencimiento

Debe informar al cliente de los hechos necesarios, para

convencerlo de que si compra su producto, procederá con
acierto.

58
 4.6.3.4. Deseo

Usando la comparación con el competidor que carece de

las ventajas que le proporcionará el producto que estamos
ofertando y conseguir su conformidad al respecto.
Recordarle las ventajas, describir con imágenes verbales
como podría utilizar y gozar del producto así como de los
beneficios que obtendría de él.

4.6.3.5. Cierre

Consiga del cliente una decisión favorable contrastando las

razones en pro y en contra de la compra.

Zambrana I. (2012), “Técnicas de venta más conocidas”, Recuperado de

https://es.slideshare.net/Kyok/tecnicas-de-venta-mas-conocidas.

A todo esto, después de haber hecho un análisis de estos llegamos a la

conclusión que nosotros empleamos para la venta de nuestros chocolates
la técnica AIDDA, lo que nos lleva a una estrategia de negociación de ganar
– ganar ya que ambos tanto nosotros como empresa y los clientes
tengamos un beneficio; el de obtener utilidades y un producto de buena
calidad que satisface sus necesidades respectivamente (Anexo 3).

59
 CAPÍTULO V
CONTROL DEL DESARROLLO EMPRESARIAL

5.1. Tipos de control

Figura 13. Tipos de control

Fuente: Jara, E. (2013). El control en el proceso administrativo. Recuperado de

https://njara.wikispaces.com/file/view/EL+CONTROL+EN+EL+PROCESO+ADMINISTRATIVO.
pdf

5.1.1. Control preliminar

Al elaborar nuestros chocolates rellenos con frutas oriundas de la

región, se tiene que realizar un control de calidad de estas mismas,
ya que como son el ingrediente principal de estar en buenas
condiciones para que el relleno tenga un buen sabor.

60
 Por otro lado, tenemos a la cobertura de chocolate extra bitter se
encuentra en el mercado local y aunque no en grandes cantidades
es accesible a nosotros; sin embargo, debemos revisar que esta sea
de mayor porcentaje de cacao a diferencia de la cobertura bitter
convencional para dar un contraste al sabor dulce de la mermelada.

Y finalmente tenemos que considerar el grosor del papel para la

elaboración de las bolsas que utilizamos para la presentación de
nuestros chocolates, ya que estas cumplen el objetivo de cautivar la
atención de los clientes por sus diferentes presentaciones y diseños
únicos.

5.1.2. Control concurrente

En este tipo de control incluiremos dos partes esenciales tales como

la producción de la mermelada y la elaboración de los empaques.

Al producir la mermelada se tiene que controlar que todos los

componentes estén en el recipiente en sus respectivas cantidades
proporcionales a la cantidad de chocolates a producir, para ello se
cuenta con una balanza de un kilogramo. Luego de estar a una
temperatura de aproximadamente 75°C, se controla que su agitación
sea hasta que se pueda observar el fondo, una vez se muestre esto
se apaga la hornilla. Si no se tendría en cuenta esto la estructura de
la mermelada al enfriarse es compacta y chiclosa, lo cual no cumple
con el estándar de una mermelada común.

Por otro lado, el control en la elaboración de empaques es al medir

exactamente los 12 x 18 cm que debe tener cada papel cortado, así
es la única manera de hacer que las bolsas tengan el mismo tamaño
y pueda verse uniformidad en nuestros empaques.

61
 5.1.3. Control posterior

Para finalizar, aplicamos este tipo de control una vez realizadas las
ventas, ya que se puede observar el impacto que ocasionaron
nuestros envases a los clientes, también cual es el sabor de mayor
preferencia, y así recibir opiniones de las cuales podemos tomar en
cuenta para mejorar y aplicarlas para una próxima producción,
generando así una mayor utilidad y mayor satisfacción a nuestros
clientes en los distintas presentaciones de nuestros chocolates.

5.2. Técnicas de control

5.2.1. Evaluación y control de objetivos

Tabla 24. Objetivo General

Meta Resultado
Objetivo general Indicador
N.° o % (%)
Producir y comercializar chocolates Número de
394 unidades
rellenos con frutas oriundas de la región chocolates 500
78.80 %
Junín para los pobladores de la misma. vendidos

Tabla 25. Objetivos específicos

Meta Resultado
Objetivos específicos Indicadores
N.° o % (%)
Número de
Elaborar productos
variedades de 7 variedades
a. innovadores para el mercado 4
chocolates a 175 %
local.
producir.
Aplicar una técnica de venta Número de 1 técnica
b. 1
estratégica. técnicas de venta 100 %
Obtener utilidades al finalizar S/. 716.30
c. Utilidades S/. 900
el proyecto. 80.03 %

62
 5.2.2. Evaluación y control de estrategias

Tabla 26. Estrategias fortalezas – oportunidades

Meta Resultado
N.° Estrategias FO Indicadores
N.° o % (%)
La elaboración de rellenos de
Número de 7
frutas de la región cubiertas de
1 variedades 4 variedades
chocolate da lugar a un nuevo
de rellenos 175 %
sabor agri – dulce.
Número de
Generar productos de calidad que
2 productos de 100% 90 %
no afecte la salud.
calidad
Promocionar los chocolates a Número de
3 nuestras amistades mediante amistades 100 50 %
Facebook y Whatsapp. contactadas
Venta en lugares especiales y/o Número de
3 lugares
4 eventos donde encontremos eventos y/o 5
60 %
mayor cantidad de personas. lugares

Tabla 27. Estrategias fortalezas – amenazas

Meta Resultado
N.° Estrategias FA Indicadores
N.° o % (%)
Elaborar un producto de calidad
Calidad de
1 e innovador que justifique su 100% 90%
producto
precio.
Presentar una nueva línea de Número de 7 sabores
2 4
chocolates de diversos sabores. sabores 175%

63
 Tabla 28. Estrategias debilidades – oportunidades
Meta Resultado
N.° Estrategias DO Indicadores
N.° o % (%)
Realizar chocolates con
diseños personalizados que Número de 8 diseños
1 10
llame la atención de los diseños 80 %
clientes.
Elaborar una producción
Número de 126 chocotejas
2 chocotejas convencionales 100
chocotejas 126%
para recaudar fondos.

Tabla 29. Estrategias debilidades – amenazas

Meta Resultado
N.° Estrategias DA Indicadores
N.° o % (%)
Almacenar nuestra materia
Número de 1 casa
1 prima en la casa de uno de 1
almacenes 100%
nosotros provisionalmente.

64
 5.2.3. Evaluación y control de las actividades

Tabla 30. Evaluación y control de actividades

N.° ACTIVIDAD RESPONSABLE RESULTADO
Planificación de una actividad pro Área de marketing y
1 Se logró
fondos ventas
2 Actividad pro fondos Todas las áreas Se logró
Área de marketing y
3 Elaboración del logo
ventas Se logró
Elaboración de productos para su
4 Área de producción
comercialización Se logró
Exposición anticipada en el aula de
5 Área de gerencia
los chocolates Se logró
Área de marketing y
6 Comercialización de los chocolates
ventas Se logró
7 Capacitación de trabajo en equipo Área de gerencia Se logró
Área de marketing y
8 Capacitación en técnicas de ventas
logística Se logró
9 Exposición del portafolio modular Todas las áreas Se logró

65
 5.2.4. Evaluación y control presupuestal

Tabla 31. Evaluación y control presupuestal

PRESUPUESTO EJECUTADO VARIACIÓN
N° ACTIVIDAD
(S/.) (S/.) (%)
Planificación de una
1 S/. 20.00 S/. 10.00 -50%
actividad pro fondos
2 Actividad pro fondos S/. 50.00 S/. 34.00 -32%
3 Elaboración del logo S/. 10.00 S/. 10.00 0%
Elaborar los
4 productos para su S/. 100.00 S/. 81.20 -18.8%
comercialización
Capacitación de
5 S/. 30.00 S/. 16.00 -46.7%
trabajo en equipo
Capacitación en
6 S/. 30.00 S/. 16.00 -46.7%
técnicas de ventas
Exposición
7 anticipada en el aula S/. 120.00 S/.135.90 13.25%
de los chocolates
Exposición del
8 S/. 150.00 S/. 60.00 60%
portafolio modular
TOTAL S/ 510.00 S/. 363.10 -28.80%

66
5.3. Resultado y control final

Tabla 32. Ingresos y egresos

INGRESOS
DETALLE S/.
Aporte de socios S/. 34.00
Actividades pro-fondos S/. 126.00
Ventas de chocolates S/. 897.00
TOTAL INGRESOS S/.1057.00
EGRESOS
DETALLE S/.
Actividad pro-fondo S/. 34.00
Frutas S/. 44.50
Azúcar S/. 23.10
Clavo de olor y canela S/. 2.20
Cobertura de chocolate S/. 90.40
Materiales de trabajo (papel kraft, perforador, cintas,
S/. 181.30
goma, tijeras).
Impresión del logo S/. 10.50
Módulo para la exposición del proyecto modular S/. 60.00
TOTAL EGRESOS S/. 412.00
SALDO FINAL S/. 645.00

67
5.4. Factores de éxito y restricciones
Tabla 33. Factores de éxito y restricciones
Objetivo General: Producir y comercializar chocolates rellenos con frutas oriundas
de la región Junín para los pobladores de la misma.
Objetivo específico Factores de éxito
Creatividad en la
elaboración de empaques.
Rellenos de sabores que
contraste el sabor del
Elaborar productos chocolate.
innovadores para el
Realizar encuestas para
mercado local.
poder identificar
preferencias en sabores.
Aplicar una técnica de Tener conocimientos
venta estratégica. previos de ventas.
Vender los chocolates en el
Instituto Continental tanto a
los estudiantes como a los
administrativos.
Obtener utilidades al
finalizar el proyecto.
68
Restricciones
Falta de material
necesario para realizar
los empaques.
Encontrar cobertura de
chocolate con mayor
porcentaje de cacao.
Las frutas como la
lúcuma y el capulí solo se
encuentran por
temporadas.
Fue difícil encontrar los
moldes en forma de frutas
para los chocolates.
Falta de desenvolvimiento
para poder hablar con las
personas y presentar
nuestro producto.
No contar con personal
suficiente para la
producción de chocolates.
No contar con el tiempo
suficiente para producir
los chocolates.
Falta de comunicación
entre los socios de la
empresa.
 Propuesta del Plan de Mejora:

Tabla 34. Plan de mejora

OPORTUNIDAD ACCIONES RECURSOS CRONOGRAMA S/.

OBJETIVO RESPONSABLE PLAZOS
DE MEJORA PLANIFICADAS NECESARIOS E F M A M J J A S O N D
Contratar
personal para la
X X
elaboración de
chocolates.
Tener una
Lograr una Implementar
producción
cantidad mayor materiales de Selección y Ene - X
mensual Gerente General S/.500.00
de producción uso. Reclutamiento. Abr 2017
de 500
de chocolates.
unidades.
Implementar un
lugar apropiado
X X X
para la
producción.

69
 CONCLUSIONES

 Se logró producir y comercializar chocolates con rellenos de frutas

oriundas de la región.

 Se logró producir siete variedades de rellenos de chocolates entre los

cuales fueron maracuyá, capulí, lúcuma, carambola, fresa, kiwi y piña.

 Se logró aplicar una técnica de venta la cual fue AIDDA, después de

nuestra capacitación acerca de Técnicas de Venta.

 Se obtuvo una utilidad de S/. 716.30 que representa un 80.03% de la

meta.

70
 SUGERENCIAS

 Dar una información nutricional de cada fruta para que las personas
puedan conocer las bondades del producto.

 Seguir implementando más sabores a los rellenos de chocolates tales

como el tumbo.

 Aplicar más técnicas de venta que nos permita captar mayor cantidad de
clientes y así poder aumentar nuestras utilidades.

 Contar con un personal adicional que apoye a la producción de chocolates

para una mayor producción.

71
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 Alles, M. (2005). Desempeño por competencias: Evaluación de 360.

Recuperado de
https://isabelportoperez.files.wordpress.com/2012/02/alles-martha-
desempec3b1o-por-competencias-de-360c2ba-completo.pdf.
 Balbuena, M. (2014). Chocolates Dulcinea. Recuperado de
https://es.slideshare.net/melissabalbuena/proyecto-empresarial-
chocolateria
 D’ Alessio, F. (2008). El Proceso Estratégico: un enfoque gerencial.
México: Pearson Educación.
 Innovation Factory Institute. (2013). ¿Qué es el liderazgo transformacional?
Recuperado de https://www.innovationfactoryinstitute.com/blog/el-lider-
transformacional-fomentando-el-cambio-y-la-creatividad/
 Jara, E. (2013). El control en el proceso administrativo. Recuperado de
https://njara.wikispaces.com/file/view/EL+CONTROL+EN+EL+PROCES
O+ADMINISTRATIVO.pdf
 Zambrana, I. (2012). Técnicas de venta más conocidas. Recuperado de
https://es.slideshare.net/Kyok/tecnicas-de-venta-mas-conocidas

72
 ANEXOS

Anexo 1. Logo de la empresa

73
 Anexo 2. Formato de Acta de Compromiso

COMPROMISO

Yo, _______________________________ alumna del segundo semestre de la sección “E”, en mi

condición de socio y en consideración de la relación laboral que mantengo con la
Empresa “CHOCO FRUITS”, así como del acceso que se me permite a sus bases de
Información, constato que:

Soy consciente de la importancia de mis responsabilidades en cuanto a no poner

en peligro la integridad, disponibilidad y confidencialidad de la información que maneja
mi empresa. En concreto he leído, entiendo y me comprometo a cumplir los siguientes:

 A mantener la confidencialidad, respeto y fidelidad de las políticas de estrategias

que desarrolle y/o ejecute “CHOCO FRUITS”, ello implica a no divulgar las mismas
con los integrantes de otros grupos de trabajo del salón de clase del curso de
Dirección y control empresarial del II semestre de la carrera profesional de
Administración del Instituto Continental.
 A cumplir de manera responsable e idónea como _______________________ con los
trabajos asignados por la Empresa “CHOCO FRUITS”, en las fechas establecidas y de
manera óptima, y que, de no cumplir con el trabajo asignado, el grupo de trabajo
queda facultado para retirarme del grupo, absteniéndome de hacer cualquier tipo
de reclamo.
 A brindar todo mi esfuerzo para el trabajo en equipo, a fin de lograr los fines y
objetivos de que la empresa “CHOCO FRUITS”.
 A lograr el mejor resultado calificativo en el curso de Dirección y control empresarial.
 A entregar en el tiempo establecido y en su totalidad, el dinero producto de las
ventas asignadas.

Mostrando mi conformidad con los compromisos mencionados, firmo al pie de página.

Huancayo, 03 de octubre del 2017.

_________________________________________
_____________________________

74
Anexo 3. Capacitación de “Trabajo en equipo”

75
76
77
Anexo 4. Capacitación de “Técnicas de venta”

78
Anexo 4. Comercio Internacional - VII Jornada de Innovación en Gestión y
Tecnología

79
Anexo 5. Venta de los chocolates en el Instituto Continental

80
81
82
83
84
Anexo 6. Comunicación por whatsapp y correo electrónico

85
Anexo 7. Empaques iniciales, los actuales y nuevos diseños por
temporada

86
87
88
89